汽车营销策略论文范文

汽车营销策略论文篇1

对于大部分准备介入或打算介入的汽车经销商来说，买断式销售模式都如一把双刃剑：运用成功则可以将产品迅速铺向市场，获得庞大的车主资源；运用不当则可能造成巨大的资金压力，给后续运作带来困难。

趋势二：汽车俱乐部营销在一次汽车论坛上，国内一家汽车公司老总曾抱怨说：商品的利润越来越难以与产品的价格相挂钩。

单件商品的利润趋薄似乎是一种无可阻挡的趋势。许多行业不得不开始寻求新的利润池。在国际汽车界，汽车整车销售利润在整个产业链利润构成中仅占20％，零部件供应占20％，而50％到60％利润则是由服务环节产生的，包括维修、保养、检测、救援等。

而在中国，经销商的汽车销售利润至少要占总利润的60％一80％。但是随着一轮接一轮的价格战，汽车销售的利润越来越薄，汽车产业的价值链正向售后服务市场延伸。汽车俱乐部越来越成为受关注的焦点。

中国消费者协会调查结果显示，消费者在购买轿车时，第一关注的是购买时的价格，其次则是使用中的服务。而另一项调查结果显示，虽然消费者对于汽车俱乐部的认识不多，但有意加人汽车俱乐部的人近4成，超过6成的人希望汽车俱乐部能提供完备的车务服务，解决汽车消费的后顾之忧。

就目前国内汽车营销模式看，虽然大部分汽车经销商都有组织相关的汽车俱乐部，但大部分此类俱乐部的运作尚处于相当初级的阶段，所提供的服务内容单一，车主满意度很低。在接下来的一段时间中，随着价格战的疲劳，一些市场触觉敏锐的汽车销售商会将更多注意力投向汽车俱乐部这个利润的金矿。通过品牌化的运作、发掘更多具有利润发展潜力的项目，从而抢先一步攫取汽车营销的利润制高点。

趋势三：网络营销在北京、上海、广州等地区，在已经形成对互联网信息依赖的网民中，大专以上文化程度的占．8％，已婚网民占39．9％，网民已经是消费能力很强的主流人群。

互联网让营销力量得到了极大的释放，搜索引擎的出现则让许多原本分散、独立的信息得到聚焦。

在新的营销时代，市场营销的胜利者，莫不是对互联网信息最有效利用与控制者。利用互联网进行汽车营销传播，已经发展成为汽车行业不可逆转的营销趋势。

作为这种时代最重要的营销力量之一，网络营销已经基本上改变了许多营销的传统思维。在信息传播上，不再存在时间与空间的界限，在一个无边无际的网络海洋中，信息的流通就如海中之鲨，只要它愿意，它就可以出现在任何一个地方。

汽车营销跟网络营销的结合不是新话题，但是许多汽车企业对网络营销的理解与利用，却仍停留在浅层次的阶段。从网络营销特点上，汽车的网络营销方式有如一本九阴真经九种网络营销方式最为常用。

网页广告：目标明确、受众广泛，是目前汽车营销做得最多的一种。

email营销：数据库营销、针对性强，通过有效登记的电邮地址，将汽车的相关信息发送给目标客户群。

bbs：在目标客户群集中的网络论坛上，通过设置一些精心设计的话题，引起他们的讨论，为产品销售创造一些舆论话题。

视频广告：利用视频技术，将汽车广告做成电视画面，在网络上播放。属于电视广告网络化。

播客：利用广播技术，将信息广告做成广播形式，趣味性强。

p2p：点对点的信息传播，交流直接，信息即时，qq、msn广告属于此类。

vote：网络投票及有奖调查。表面上是一种权威性、客观性的第三方操作行为，实际上企业可以通过多种方式操控其结果。这是一种隐秘性高的营销行为。

富媒体：3d技术的网络表现形式，形式新颖，互动感极强，让消费者有身临其景的感觉。

博客：信息传递迅速，互动性强，可以拉近企业与消费者距离。

可以想像，网络营销的多样化手段及相对低廉的投人，对于汽车厂商或经销商迅速打响自己品牌或进行产品销售有多么大的推动作用。那些只依赖传统广告方式、只懂得花巨资投平面广告然后坐等消费者上门的企业，必然会有一日发现自己已被竞争对手远远抛却在后面。对网络营销的深入利用与挖掘，不仅是产品销售的助推器，更是企业构建竞争优势的一种重要手段。

趋势四：娱乐营销一场席卷中国的超级女生比赛改变了我们营销的思维，一个娱乐化主导营销的时代已经到来。

在21世纪，商业的本质就是娱乐。当技术改变了世界的时候，而娱乐正在改变商业。娱乐化是打动人心、与消费者构建情感联系的最有效方式。

汽车营销与娱乐精神的嫁接已有不少成功案例。从宝马赞助及成为007电影中主角的座驾；凯迪拉克赞助电影{2046}在北京、上海的首演式；丰田威驰的营销广告选秀等等，娱乐化营销为汽车营销带来了一种全新的思维。对于汽车营销而言，娱乐化精神是一种态度、一种思维，是一种商业精神，而不仅仅是一种营销手段。其核心就在于如何在营销过程为消费者创造更加轻松、愉悦、人性化、感性的氛围，从心理上掳获消费者。

产品是同质的，而没有一种娱乐带来的快乐是相同的。在市场营销中，成功的关键不在于企业的基础，而在于对消费心理准确把握以及对营销方式的创新性运用，而这也正是娱乐营销给汽车营销带来的影响。

在产品严重同质化的情况下，人们只感兴趣哪一个品牌能提供更多的精神价值，或者说更能够取悦他们。而对于企业而言，把握消费者的消费心理，通过娱乐化的方式与消费者进行情感互动，在欢声笑语中将品牌精神与品牌信息潜移默化地传达给他们，这无疑是最佳的营销选择。

趋势五：新农村战略建设新农村是中国政府将会长期进行的一项政策方针，更是许多企业关注的国家政策走向。而在汽车行业，力帆汽车早在年初就宣布汽车销售将向城乡接合部和广大农村进军。力帆董事长尹明善谋划的卖车策略是农村包围城市。他认为，国内众多的汽车企业都在为富人、为城市人造车，但没有几个企业愿意

汽车营销策略论文篇2

关键词：汽车；交通运输企业；市场营销

1. 研究意义和背景

根据国务院发展研究中心对中国经济到2020年时可能发展情景预测：人均GDP接近5000美元；经济增长保持7%；对外贸易保持增长，外贸占GDP的比重约在30%左右；产业结构升级，恩格尔系数下降，要求我国汽车运输业有较快的增长，然而我国汽车运输业处于一个混乱的状态。而市场营销战略的优劣直接关系到汽车运输企业营销的成败。在制订营销战略目标之前，应当对影响汽车运输企业营销的内外环境进行分析、判断，认清汽车运输企业在市场中的位置，找出汽车运输企业的优劣势；在营销战略实施过程中，应进一步辨认汽车运输企业分析、判断内外环境的正确性，使营销战略目标更好地与经营目标相协调，从而最终实现经营目标。

2.汽车运输企业市场营销环境分析

2.1 外部环境分析

首先，人口环境，人口是市场的首要要素。运输市场中消费者的需求量随着人口和环境的改变和有所不同，是汽车运输企业决策的营销活动的根本基础。其次，在自然环境和道路基础设施上，为了确保汽车运输企业的正常运转，汽车运输企业必须始终注意天气气候的变化，并作出相应的措施。道路基础设施，地貌对汽车运输行业在地区经济发展的作用和地位起着决定性的作用，决定着汽车运输企业选择目标市场和目标市场的大小。再次，市场营销经济环境，汽车销售人员需要对全国居民恩格尔系数的变化趋势作详细的研究和分析，更应该对全国各个地方和各社会不同阶级的居民消费变化情况作分析研究。然后，政策和法律环境，目前，政府的有关政策和方针对汽车销售的影响包括：1.经济波动对汽车销售市场的影响渐渐减小；2.政府将继续出台和完善有关方针、政策，主要运用经济手段，对汽车稍候行业作宏观调控，使汽车市场按照本身的规则不断发展和变化，降低经济浮动带来的影响。

2.2 内部环境分析

第一，汽车运输公司的经营发展策略要适应公司的资源，这是它们之前最基础的关联，这表明汽车运输公司在策略运用过程中需要有充分和必备的资源保障。在多种多样的案例策略目标的分析和对比下，需要对汽车运输公司在以后的策略时期间的技术、资金、人力等一些资源进行分析研究。在动态的竞争环境下，企业运输公司可以通过战略行为来改变行业的竞争和市场结构。

第二，汽车运输公司市场营销能力能有效的反馈出汽车运输公司的运营状况，它与汽车运输公司的发展和未来息息相关，它能积极引导消费，使企业适应运输市场变化，争取竞争优势，让企业达到经营目的。

3.汽车运输企业的市场营销策略

3.1营销策略

企业运输公司订立公司营销策略需要考虑怎样才能高效地运用潜藏的能力和资源优势以及现在拥有的实力，同时也满足了完成企业公司已定目标和目标市场的需求。应该运用各种各样的方式广泛搜索市场资源，仔细剖析外部环境，竭力制定出切合实际发展的趋势预测，这样便能订立出准确的市场营销策略。可以根据下面两个方面订立营销战略：①汽车运输公司的价格战略，订立价格战略的时候，首先应该将服务成本定价策略考虑在内；其次，应该考虑的是汽车运输企业形象和汽车运输企业文化开发策略，良好的汽车运输企业形象是汽车运输企业发展的精神动力。汽车运输公司不仅应该注意CI设计，还可以通过开展各种社会公益和慈善赞助活动及在出版发行刊物上面宣传文章等，利用公共关系在社会中树立汽车运输公司富有社会责任感和卓越实力的良好形象。

3.2.1转变战略观念

由于市场经济改革的不断深入和发展，自主经营不但使汽车运输企业发展空间扩大，也让汽车运输企业能不断适应外部环境的变化。外部环境的瞬息万变，使汽车运输行业风险和机遇共存。正因为这样，汽车运输的企业单位必须要看清当前形势，长远考虑，用产权清晰作为基础特征的当代汽车运输行业规章制度，作出“立足现在、放眼未来”的发展战略理念，发展为自负盈亏和自主运营的市场主要支撑，促使汽车运输行业不断进步和发展。

3.2.2树立市场竞争观

汽车运输行业一定要要重视市场的调查，需要找准市场的位置，加强对企业的经营管理和提升优质的企业服务，这样才能够在市场中立足发展。一样要树立企业竞争的概念。加入世界贸易组织的同时，汽车行业运输市场竞争力也日益激烈。汽车行业的市场经济条件下，汽车运输想要生存发展，一定要在质量、技术、人才、服务等这些方面要去敢于突破和开发，要用高质量的，优效的、低成本与合理有效的促销手段来实现，要继续去开拓占领汽车市场，全面性的提高汽车运输企业行业竞争力。

汽车运输行业应该要牢固的站稳全球市场营销战略的思想，及时的去研究和掌控全球运输行业需要的发展，全面利用各项先进技术，优先挖掘各方面的优势，在全球运输行业里去寻找自身的战略地位与发展空间。

3.2.3中国加入世界贸易组织后的营销战略思想

中国现在已经是世界贸易组织的成员，我国经济也发展为全球经济的一部分，这样，中国汽车运输公司不得不面对国际和国内两个汽车运输市场。中国的汽车运输公司应该尽早在思想以及行动方面，把自己置身在全球经济中不断发展，以赢得未来市场的优先权。（作者单位：郑州华信学院机电工程学院）

参考文献

[1]吴建安.场营销学[M].北京：高等教育出版社，2007

[2]菲利普·科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2011

[3]赵国柱，胡祖光，王俊豪.当代市场营销学[M].浙江大学出版社，2004

[4]谢春昌.营销组合理论的回顾与展望[J].商业研究。2009

汽车营销策略论文篇3

【关键词】汽车市场;营销策略;分析与借鉴

1、国外成熟汽车营销策略分析

1．1德国的汽车营销模式。

作为汽车的最早发源地，德国的汽车一直以来都深受世界各国消费者的青睐，德国汽车最具代表性的作品便包含了奔驰、宝马等知名品牌。作为汽车诞生地的德国，其国内汽车生产商对于自身企业文化的重视程度丝毫不逊于对产品质量的追求，正是由于这一原因，德国汽车品牌才能在经历超过百年光景后，仍然高居世界汽车之巅，垄断世界大部分汽车市场份额。在德国，汽车生产商对于营销体系的构建十分重视，它们坚持以分销、零售和为主要的营销渠道，它们善于权衡各方利益得失，将合作方与本企业充分的连接在一起。

1．2美国的汽车营销模式。

对于美国这一新兴国家在来说，世界对它的评价从来都十分之高，在美国的汽车行业，世界业内专家对其评价便是两低三高。所谓两低便是讲美国的汽车生产企业所投入的非常少，主要原因便是在于美国的汽车专卖店相对来说十分务实，当然这也是我国4S店所需要重点学习之处;第二方面便是成本低，这方面所讲的是美国汽车销售行业的销售层次较少，能够使用较低的销售成本取得较好的销售收入。

1．3日本的汽车营销模式。

日本虽然是二战的主要战败国，但是日本的汽车行业却能够很好地在世界范围内取得领先地位，日本的汽车生产商以及销售商对于市场行情的预测有着独到的见解，往往能够准确地定位市场发展。它们经常进习惯世界汽车市场调查分析，根据市场调查的结果来安排生产与销售。综合而言，日本的汽车营销模式成功之处主要有三点:首先便是对市场行业信息的获取;其次便是对于自身组织架构的设计方面，日本讲究柔性组织架构的设计，而这种组织架构能够很好地帮助日本企业适应多变的市场环境，并且有利于做出正确的反应;第三点便是其本汽车企业的企业文化，日系品牌经济实惠、耗油量低，而勤俭、敬业等都是日系汽车经济实惠的主要原因。

2、国外汽车市场营销策略的借鉴

2．1以社会营销观念带动汽车市场的营销。

在深入分析了世界发达国家发达汽车市场的行业特点之后，对于我国汽车行业来说，首先要转变汽车营销观念，开展以社会营销观念来带动汽车市场的营销。社会营销观念无论是在汽车行业还是其他行业都显得十分重要，在汽车行业，无论是车辆的设计与研发、车辆的价格定位等都处处彰显出社会营销观念的身影。在国内，最为突出之处便是在于环保汽车、新能源汽车的设计与研发，比亚迪正是在充分分析了当今世界的发展形势以及人们的消费观念的转变之后才研发出来的一款绿色化的汽车产品。社会营销理念对于企业自身良好企业形象、企业产品的品牌形象以及企业自身的雇主品牌形象而言都具有十分现实的意义。

2．2塑造独具特色的汽车品牌文化。

汽车品牌文化是汽车企业发展的灵魂，汽车企业应该努力将自身企业文化与汽车品牌进行充分结合，在品牌文化中彰显自身产品的特点与优势，借此来增强企业自身的软实力。在品牌文化塑造方面主要应该从以下三个方面进行:物质、行为以及精神。首先在物质层面，这是品牌产品展现给人们的最为直接的一面，这一方面主要表现在汽车自身产品的质量以及汽车销售4S店的店面服务与质量等领域。行为方面主要是讲店面员工的日常工作行为以及对待客户的态度与效率方面这种，这是一种动态的企业文化，可以从多个方面进行塑造，但是它不是一个短期能够改善的层面。

2．3充分利用现代化的销售模式。

作为一种销售模式，汽车在网上进行销售的模式虽然国内尚未有太大的发展，不过随着社会和经济的发展，这种营销模式将会越来越收到重视。电子商务在现代经济中可以认为是企业实力的一种表现，汽车生产企业如果可以做到网上销售，这本身就是一种品牌提升的行为;而且，电子商务也是提升自身竞争力的一种有效手段，无论是实行差异化策略还是成本领先策略的企业，都能从中受益。所以，生产企业需要认真研究这种新兴的销售模式并积极应对。

2．4汽车连锁超市销售模式。

连锁营销成为现代主流的销售模式，其主要在于这种销售模式可以很好地适应并且满足我国消费者的消费特点。连锁企业特别是全国性质的连锁企业的订单量比其他销售模式要多，订单量多了之后可以和生产商就价格问题进行协商，取得更优惠的价格，鉴于较大的销售量，生产企业无论是主动还是迫于无奈，最后只能满足连锁企业价格方面要求。这与我国汽车消费的特点是相一致的:中国汽车销售量增长最快的是经济型与中档车型，这些消费者对于汽车价格比较敏感，连锁超市的汽车销售价格正好满足了这一特点。所以，汽车连锁超市应当定位于中低档车型是其能否生存和快速发展的核心。汽车连锁销售企业经营的品牌相对较多，能够适应消费者“货比三家”的心理需求，同时可以为消费者省去东奔西跑的麻烦;而且，汽车连锁企业的形成可以解决现在消费者购车过程中手续烦琐的问题:比如北京的汽车园区与上海的“汽车大道”，将服务机构外派到汽车连锁企业或由汽车连锁企业代为办理整套手续，进而形成一种更便捷的服务。综上所述，市场处处存在机遇，作为汽车行业的销售企业，应该努力抓住稍纵即逝的市场机遇，在新的市场环境下塑造独具特色的汽车品牌文化，采用与时俱进的营销手段，争取在新时代，赢得激烈的市场竞争，占据有力的市场地位。

【参考文献】

［1］刘一昕．中国汽车营销渠道的现状与发展趋势［J］．上海汽车，2009(02)

［2］刘飞，徐成．关于我国汽车营销模式发展的探讨［J］．特区经济，2007(08)

［3］刘娜，张士卿．中国汽车营销模式的现状与发展［J］．商场现代化，2006(06)

汽车营销策略论文篇4

关键词：高职高专；营销类专业；非营销类专业；市场营销课程；模块化教学

中图分类号：G718.5 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）09-0228-02

重庆公共运输职业学院（以下简称我校）开设市场营销课程的专业有：市场营销、汽车技术服务与营销、城市交通运输管理（物流方向）、会计与统计核算、报关与国际货运。在以往的市场营销课程模块化教学过程中，往往采用相同的教学模块，没有突出不同专业对市场营销课程的教学要求。经过几年的教学实践，我校逐渐摸索出营销类专业与非营销类专业市场营销课程差异性模块化教学的方式、方法和模块选择。

一、营销类专业的市场营销课程教学模块选择

1.市场营销专业市场营销课程教学模块选择。我校市场营销专业主要培养掌握市场营销的基础理论和专业知识，具备一定的业务谈判、推销、市场调查、价格策划、渠道研究、广告策划、产品分析、营销计划制定和实施等专业技能，能够从事市场调查、销售、导购、收银、市场开发、电话营销、客户关系管理、售后服务、网络营销、促销、广告等工作的高素质技能型人才。市场营销专业市场营销课程教学模块如表一所示。

由于市场营销专业为了培养学生的营销能力，后续的专业课程还有消费行为分析、市场调查、网络营销、广告策划、推销实务等课程，因此，该课程在教学中针对广告、推销、市场调查等内容不做深入的展开。但是，为了让学生尽可能多地了解行业，在教学中尽量介绍汽车、手机、房地产、家具、服装、饮料等行业产品的营销策略，比如，王老吉市场定位、中国汽车市场细分、Iphone6手机营销策略、龙湖地产精品项目研究等内容，让学生通过这些产品了解相关行业。

2.汽车技术服务与营销专业市场营销课程教学模块选择。我校汽车技术服务与营销专业主要培养掌握基本的市场营销和汽车技术理论知识，具备一定的新车销售、二手车评估鉴定、汽车保险与理赔、汽车保养与维护等专业能力的高素质技术技能型人才。结合该专业特点，在模块二市场研究分析模块，重点介绍中国汽车市场营销环境，中国消费者购买汽车的消费行为分析，中国汽车市场调查报告，中国汽车市场细分（微型车、小型车、紧凑型车、中型车、中大型车、豪华车、MPV、SUV、跑车、面包车、电动车、混合动力车、皮卡）等内容。在模块三市场营销策略模块，重点介绍汽车的产品策略、定价策略、销售渠道（汽车4S店、二手车交易市场）、促销策略等内容。

二、非市场营销专业市场营销课程教学模块选择

1.城市交通运输管理专业（物流方向）市场营销课程教学模块选择。该专业主要培养具有创新创业意识、专业技能和良好职业素养，掌握物流管理及相关知识，具备物流市场开拓、采购、仓储、配送、运输、收派、处理、报关与货代、客户服务、电子商务与快递管理等物流职业能力，能够从事采购管理、仓储管理、成本核算、运输管理、配送管理、信息管理、客户服务、快递管理、外贸物流、电子商务等物流相关工作的高素质技能型人才。结合该专业的人才培养方案，在市场营销课程授课过程中，重点介绍中国物流市场现状，中国主要的快递公司经营现状，快递新产品的开发，物流中如何开展市场营销、服务营销，物流市场定位，市场竞争战略选择，公共关系等方面内容。

2.会计与统计核算专业市场营销课程教学模块选择。该专业主要培养掌握会计与统计核算基本理论、基本知识与基本技能，既能用手工方法处理日常业务又能用相关软件进行业务操作，并能胜任企事业单位和社会中介组织会计、统计以及其他相关经济管理工作的高素质技术技能型人才。在该专业的市场营销课程授课过程中，除了介绍市场营销的相关知识，还要结合该专业学生就业，利用市场细分、市场定位、市场竞争战略选择、SWOT分析等内容，教会学生分析自身优势、劣势、机会、威胁，结合经济社会发展，利用差异化战略、集中化战略、低成本战略，在就业过程中学会自我推销，找准自己未来的发展方向。

3.报关与国际货运专业市场营销课程教学模块选择。该专业主要培养掌握报关与国际货运的基础理论和专门知识，能够应用计算机网络和信息技术，在海关、报关行、国际物流和涉外经济贸易部门从事国际商务活动、国际贸易和管理工作的高素质技术技能型人才。在该专业的市场营销课程授课过程中，在模块二市场研究分析中，重点介绍国际贸易环境，重点学习市场细分、市场定位、市场竞争战略选择、SWOT分析等内容。同时，结合该专业学生就业，教会学生分析自身优势、劣势、机会、威胁，结合经济社会发展，利用差异化战略、集中化战略、低成本战略，在就业过程中学自我推销，找准自己未来的发展方向。

4.其他主要的财经大类专业市场营销课程教学模块选择。（1）国际经济与贸易、工商企业管理、连锁经营管理等专业。从事国际贸易、工商管理、连锁经营等工作，市场营销显得尤其重要。市场营销更多的是研究消费者需求，进行市场调查，市场细分与定位，市场竞争战略选择，营销计划制定执行，4P营销策略选择等。因此，学习国际经济与贸易、工商企业管理、连锁经营管理等专业的学生，必须牢牢记住：一个企业如果产品销售不出去，所有的生产、人事、财务工作都是徒劳，这个企业必定走向死亡。如果当年诺基亚大力开发智能手机，而不是固守只能打电话发短信的老式手机，那么诺基亚就不会倒下。因此，对国际经济与贸易、工商企业管理、连锁经营管理等专业学生而言，市场营销课程教学模块中，消费者需求、市场调查、市场细分与定位、营销环境分析、市场竞争战略选择，营销计划制定执行，4P营销策略选择等内容是学习的重点。（2）公共事务管理、民政管理、行政管理、人力资源管理等专业。这些专业培养的学生工作在营销第一线的可能性不大，因此，在市场营销课程教学模块选择中，对于市场营销知识，只做简单的介绍。需要加强的教学模块主要是，模块三市场营销策略的任务四公共关系。因为，对政府部门、事业单位、公共团体而言，公关显得尤其重要。做广告、宣传，争取民众的支持理解，其实也是公关的一个内容。当然，在开展公关之前，需要舆论调查、环境分析、广告研究等工作，因此，营销环境分析、市场调查、4P营销策略分析等内容也是教学模块的一些比较重要的内容。

参考文献：

[1]沈莹.高职市场营销专业“模块化教学模式”的研究[J].辽宁高职学报，2007，（12）.

[2]林瑛.非经济管理类专业《市场营销学》课程教学探讨[J].南昌高专学报，2009，（12）.

Discussion on the Modular Teaching of Marketing Course in Marketing and Non-Marketing Major in Higher Vocational Colleges

―Taking Chongqing Public Transport Career Academy as an Example

ZHAO Dong-ming，SHU Hong

（Chongqing Public Transport Career Academy，Chongqing 402247，China）

Abstract：Higher vocational marketing major and non-marketing major in the marketing course of the modular teaching process should be based on major characters and talent training，the difference of module selection. Therefore，teaching methods and teaching contents should be different.

汽车营销策略论文篇5

【关键词】消费者；心理分析；汽车定价；经济市场；企业效益

一、汽车定价概述

汽车定价，所谓汽车定价就是指确定汽车价格的过程。传统的汽车定价方式主要是通过对汽车性能的考虑而制定相应的价格，性能越好，价格也就越高。而随着汽车市场的发展壮大，汽车销售企业面临着巨大的竞争，在汽车定价的时候不仅要考虑汽车的性能，还要考虑产品特点、市场需求、市场发展情况和竞争情况，还有品牌等各个方面，通过各种策略来提高自身的竞争力，实现更大的销售业绩，在这其中很重要的一点就是要考虑制定的价格是否有竞争力。价格战也是很多汽车销售企业惯用的汽车营销手段。提高价格能够获得单个产品的利润更大化，但是会降低自身的竞争力，降低价格可以提高自身的竞争力，但是却降低了利润。因此，汽车销售商在对汽车定价的时候就需要在这两者之间权衡，制定出既能满足消费者的承受能力又能够提高自身销售利润和竞争力的价格。

二、心理定价概述

如今，随着国民经济水平的提高，每个消费者由于经济能力、认知看法等方面的不同从而其消费心理也各不相同。比如有些经济能力好的侧重汽车性能、档次，对汽车价格不甚在乎，而有些则是以居家为主，在汽车的选择上则以经济型为主，需要以更少的价格购买性能更好的汽车。也就是说，不同的消费心理对于汽车的价格要求也各不相同。因此，汽车销售厂家就要根据这个特点，在对汽车定价和销售的时候要分析消费者的消费心理，根据其消费心理的不同而制定不同的价格，这样既能满足自身获得更大利润的同时，也可以满足不同类型消费者的需求，这也就是我们所说的心理定价。心理定价是随着经济市场的发展和扩大而而新生的一种营销策略，它是一种符合时代需求的营销策略，同时也是各个汽车销售企业乃至整个销售行业在如今面临巨大竞争的市场下求生乃至发展的有效营销策略，这种以消费者消费心理为出发点的策略也叫作心理营销定价策略。

三、基于消费者心理分析汽车定价策略

由于每个消费者心理都不相同，因此心理营销定价策略也各不相同，目前主要有五种定价策略：第一种是根据消费者心理习惯而制定汽车定价格的策略，也叫作习惯定价策略；第二种是根据汽车的品牌效益制定价格的策略，这种被称之为品牌定价策略；第三种是根据消费者“便宜”心理特点而将汽车的价格定为非常低或者非常高的策略，这种也被称为极限定价策略；第四种是将价格定为整数的策略，也叫整数定价策略；最后一种是将汽车价格不定为整数，这种也叫尾数定价策略。

1）习惯定价策略，在汽车的定价过程中，有时候把价格降低并非就是提高汽车销售竞争力有效策略。比如某品牌的车是人们所熟知的类型，对其价格也有所掌握，久而久之这个价格就成为了人们心里习惯的价格，如果汽车销售企业突然的降价或者降价量过大反而会引起消费者心理的不适，消费者会猜想这种类型的车是否出现了质量问题或者其他问题，而如果贸然的将价格提高更会引起消费者的不满，客户就可能会因此放弃对这款车或者这家企业的关注，转而走进其他汽车销售企业的大门，导致客户的流失。因此，企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，要将习惯定价策略熟练的运用在汽车销售过程中，掌握这个策略在汽车提价或降价的时候采取其他的一些措施，避免因客户的习惯心理导致了客户的流失。比如在汽车提价的时候，可以采取改换包装换牌等措施，避免客户产生抵触心理，并引导消费者逐步形成新的价格习惯。在具体的措施上可以按照价格的不同将同类汽车分为几个等级，在消费者购买的时候为消费者讲述各不同价格的车型其性能的优势，这样就能使消费者产生货真价实按质论价的感觉，这种方式也是更容易被消费者接受的方式，即使是对很多类型、很多数量的汽车需要同时提价，也不会对消费者的购买欲产生太大的影响。

2）品牌定价策略，品牌效益是如今整个经济市场惯用的营销手段，我们常见的广告就是利用品牌效益的原理。因为任何消费者在心理都会存在着一种“便宜无好货，好货不便宜”的心理，消费者往往更对那些具有一定声望和较高品牌的产品更具信任，比如普通家庭在选购汽车的实话往往都看重大众、丰田、本田、北京现代等品牌，而那些豪华轿车对于消费者来说更具有声望价值，但是在购买这类型车的消费者更看重的是能否显示其身份和地位，如果价格低了反而会在消费者心理引起不满。这是根据汽车产品在消费者心目中的声望、信任度和社会地位来确定汽车价格的一种汽车定价策略。往往有很多比较有身份和地位的人需要通过借助很多用品来体现自己的身份和地位，而日常用品则是一个很好的方式，比如手机、电脑、手表、汽车等等。尤其是在购买汽车的时候，消费者最关注的不是价格的多少，而是该品牌的汽车是否能满足自身的特殊欲望，同时，价格是衡量产品的一个重要指标，很多消费者往往是通过高价格显示汽车的名贵优质。

3）极限定价策略，这种方式就是从消费者的好奇心理出发，在销售的过程中将某一款汽车或某一品牌汽车的价格定的非常低或者非常的高，引来更多的消费者观望，也就是我们所说的拉动人气，这样可以为汽车销售提供更多的机会，消费者可能会不经意间就看重了一辆喜欢的汽车，或者在促价之外，能够引起消费者对其他品牌和类型汽车的关注，这也是汽车销售企业促进其他汽车产品的销售的惯用手段。并且，大多数消费者有一种“跟风”的心理，关注的人越多，企业的销售业绩也就越大。比如说某一家汽车销售企业为了留住顾客而在不同的时候对不同类型的汽车进行降价处理，很多消费者便会时常去观望自身所关注的那一类型车是否降价，以此带动人们对其他类型车的关注，同时也促进降价的那个品牌的销售。

4）整数定价策略，顾名思义，整数定价就是将价格定为整数，这是一些企业从人的“便宜无好货，好货不便宜”的心理出发，通过价格向消费者展示汽车产品具有良好的质量。而产品也确实需要良好的质量，因此，整数定价策略主要应用于价格比较贵的高档品牌汽车，比如我们常常听到的法拉利、兰博基尼、玛莎拉蒂等等豪华汽车，购买这些车的顾客往往对于价格就不那么重视了，其最关注的是汽车的档次、性能、质量，并且他们常常把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分钱一分货”的感觉，从而有利于销售。对于这类车型的定价往往都采用整数定价策略，而没有尾数，依靠整数价格带给消费者衡量质量的标准，整数的价格也能够对消费者造成一种心理暗示，给消费者造就一种该类型车是高档产品的气氛，满足汽车消费者某种心理需求，提高消费者的满意度，同时也是提高销售效益和汽车品牌形象。

5）尾数定价策略，尾数定价与整数定价正好形成了鲜明的对比，整数定价是将价格定为整数，不带尾数，而尾数定价就是要留有尾数；整数定价是为了营造车辆质量好的气氛，而尾数定价是为了带给消费者产品便宜的感觉。因而，这种方式也成为众多汽车销售厂家常用的方式。在实施尾数定价策略的时候最常用的是两种，一种是以数字9为结尾数字，这是一种心理暗示方法，虽然只是差一元的区别，但是在心理上的感觉却大不一样；另一种方式就是取吉利数字，比如说6、8、9，以此来扩大销售。同时，这种方式不仅仅让消费者觉得价格便宜，满足自己对产品物有所值的要求以外。还能够给消费者造成一种心理暗示，让消费者觉得这个价格不是企业随便制定的价格，而是汽车企业经过了认真的成本核算才定下来的价格，可以让消费者对该定价更加的信任、认可和肯定。采用尾数定价策略一般是用于那种经济型的汽车，这类型的价格往往要低一些，其档次和性能自然也稍微偏低一些，比较适用于普通家庭的购买需求。

四、结束语

基于消费者心理分析的汽车定价策略是一种非常行之有效的策略，在销售汽车的过程中，不同类型的汽车价格跟消费者的心理需求和购买需求有着很大的关系，这就为汽车心理定价策略的运用提供了基础。如今，随着汽车行业的飞速发展，各汽车企业面临着巨大的挑战和竞争，如何通过改变销售策略来提高企业自身的营销能力是每个汽车企业不懈追求的目标，目前，很多汽车在对汽车定价的时候纷纷采用基于消费者心理分析的汽车定价策略，对不同的消费者适当的调整价格高低，既提高自身的经济效益，又能满足不同消费心理、物质和精神方面的追求，通过汽车消费者对汽车产品的偏爱或忠诚，诱导消费者增加购买，提高自身的销售业绩，扩大市场销售。

参考文献：

[1]陈安柱. 基于消费者心理分析汽车定价策略[J]. 河北农机，2011，05：62-63.

[2]蒋传海，唐丁祥. 厂商动态竞争性差别定价和竞争优势实现――基于消费者寻求多样化购买行为的分析[J]. 管理科学学报，2012，03：44-53.

[3] 朱万飞. 浅析基于消费者心理分析的零售商营销策略[J]. 市场周刊（理论研究），2012，05：59-60.

[4] 蒋传海，唐丁祥，杨渭文. 消费者寻求多样化与企业定价竞争[J]. 财经研究，2012，02：71-80.

[5] 张修志，黄立平. 基于消费者偏好的信息产品定价策略分析[J]. 商业研究，2007，05：174-175.

[6] 肖丽. 消费者的权力感和价格参照来源对其价格公平感知的影响及其机制研究[D].复旦大学，2012.

汽车营销策略论文篇6

关键词：新能源汽车；营销推广；策略

新能源汽车是现代社会上的一种新型汽车，其主要就是以新能源为燃料，可改变传统汽车能源应用模式，并且受到越来越广泛的环境。在当前社会环境问题越来越严峻的形势下，新能源汽车营销推广已经成为十分的一项社会性任务，也是环境友好型社会建设中的重要内容，因而对新能源汽车进行更好营销推广也就十分必要。作为新能源汽车营销推广工作人员，应当积极探索有效策略实行营销推广，使其得到更加爱理想的效果，促进新能源汽车得以更好发展。

1.新能源汽车营销推广中存在的问题

1.1新能源汽车销售成本仍较高

就目前实际情况而言，新能源汽车销售价格相对而言仍旧比较高，很多消费者由于考虑到价格方面因素，往往仍旧将燃料型动力汽车作为首选车型。另外，这种新能源汽车在后期使用过程中的成本往往也比较高，这种主要是因为这种类型汽车中的核心部件，也就是电池仍需在技术方面进一步进行完善，因而需要消费者在后期使用过程中需要花费大量资金进行电池更换，从而保证汽车能够正常使用，从而会导致运行成本直接增加，并且还需要在维修及保养方面花费一定费用，很容易导致消费者存在不愿意购买这种类型汽车心理，进而造成新能源汽车的销售率一直以来均比较低。

1.2相关配套设施仍旧缺乏

随着当前社会不断发展，虽然政府对新能源发展的重视程度也不断提升，并且在政策及资金等方面均给予较大程度支持，然而在新能源配套设施建设方面仍旧缺乏充足。对于新能源汽车充电站及其他相关基础设施而言，均需要充足资金作为保障，而这种设施投资回报时间相关而言均比较长，这必然会对给企业带来较大挑战，在这种情况下若政府未能够给予充分支持，则在该项目中很多有社会资本愿意投入，然而配套设施建设在用户体验方面将会产生直接影响，并且对新能源汽车推广也会产生十分不利的影响。

1.3消费者替代经验

在消费者面对新事物及新产品情况下，相比于销售商家广告推销而言，其往往对亲友及使用人员亲身经历更加信任，这也就是说使用者使用体验体验可能会成为消费者替代经验，这些消费者往往会依据使用者体验情况判断自身是否购买产品。若使用者能够获得成功体验，则在体验成功者带动下消费者购买率也必然会有所提升；若使用者得到失败体验，则也就会导致消费者购买率降低。就当前新能源汽车使用实际情况而言，其故障发生情况也逐渐增加，导致使用者未得到良好使用体验，从而导致新能源企汽车销售率降低。

2.新能源汽车营销推动有效策略及途径

2.1创新新能源汽车营销推广理念

在当前新能源汽车推广过程中，营销人员在实际工作中将倡导绿色消费作为重心。在现代新能源汽车技术条件之下，新能源汽车所具备的特有节能环保功能也表现出越来越明显的优势，并且其所产生相关社会生态效益月越来越明显，并且其这种类型汽车所表现出独特市场竞争优势也被消费人员认可，然而新能源汽车价格较高问题也属于无法避免的一个问题。所以，在对新能源汽车营销方案进行制定及实施过程中，应当充分体现出新能源汽车所具备独特绿色环保理念，可通过各种营销推介会使各个层次消费者均能够充分认识到新能源汽车所具备的生态环保优势及低碳功能，进而可有效刺激消费者能够对新能源汽车产生积极消费行为，最终新能源汽车销售率得以提升。

2.2进一步拓展新能源汽车营销推广途径

首先，在新能源汽车营销推广过程，可利用网络平台对网络营销途径进行拓展。在实际营销推广方面，通过对网络营销平台进行利用，可使传统推广平台不足之处得以充分弥补，由于运营成本比较低，也就能够使低成本运营推广得以实现。另外，由于网络营销平台具有互动性特点，新能源汽车营销企业应更好地了解消费者实际需求，从而制定与消费者实际需求相适应的相关营销策略，以提升销售率。其次，应当积极落实营销途径整合策略，在实际营销推广过程中，可针对新能源汽车价格较高的问题，积极运用营销渠道整合策略，从而使营销过程中的相关环节得以压缩，使营销推广整个过程中的中介机构数量能够得以减少，从而使营销运作成本能够得以降低，而对于在这一过程所节约相关营销成本，像终端消费者进行过渡，从而使新能源汽车消费能够真正获取经济实惠。此外，还可将营销途径整合与网络营销进行有效整合，从而避免传统营销方式所产生的高成本，从而可使新能源汽车生产者向消费者直接进行销售，从而可使企业营销目标得以较好实现。

3.结语

在当前新能源汽车发展过程中，积极进行新能源汽车营销推广已经成为十分重要的任务，在推动新能源汽车更好发展方面具有重要作用。作为新能源汽车营销工作人员，应当在积极分析营销推广现状的基础上，选择有效途径及策略更好进行营销推广，使营销推广能够取得更加理想的成果，提升其销售率，进而使新能源汽车得到更好发展。

参考文献：

[1]李路遥,盛安然.我国新能源汽车市场推广的现状及对策研究[J].经济视角(上),2015(06):83-84.

[2]张芳.促进我国新能源汽车市场推广的对策[J].经济纵横,2011(12):47-50.

[3]张芳,包先建.我国新能源汽车市场推广问题与对策研究[J].价格理论与实践,2011(05):85-86.

汽车营销策略论文篇7

摘 要：我国汽车行业的发展脚步越来越快，市场竞争日益激烈。在汽车营销模式中，传统的依靠质量好、服务优来打动消费者的营销策略已经不能应对激烈的市场竞争。因此，选择合适的营销策略、把握营销的发展方向至关重要。本文主要对体验式营销的理论知识进行分析，并与传统的营销模式进行比较，指出其在汽车营销行业的可行性，同时也对其在汽车营销领域的应用提出几点建议。

关键词 ：体验式营销 汽车营销 应用研究

引言

随着我国社会现代化进程的加快，越来越多的消费者拥有了购车的需求，选择汽车作为他们的出行工具。这对汽车行业的发展来说既是一种机遇，也是一种挑战。汽车经销商必须不断创新营销模式，寻求一种更能赢得消费者青睐的营销方法来出售他们的产品。体验式营销应运而生。体验式营销作为体验经济的产物，以其独特的优势引起越来越多相关人员的关注，并逐渐被行业所接受，成为我国汽车市场上一种新型的独具特色的营销方式。

1、体验式营销及其相对于传统营销方式的优势

1.1 体验式营销简介。体验式营销是在经济发展模式和服务模式逐渐转变的条件下产生的，伴随着体验经济而来。它是指公司或其经销商采用让消费者动用其自身感官亲自感受产品性能、服务价值，进而促使顾客购买产品的一种营销方式。这种营销策略充分体现了以人为本的理念，以满足顾客需求为目的，不仅能够对消费的购物心理和行为产生巨大影响，更能减小公司和顾客之间的距离，带给公司更大的利润空间。

1.2 体验式营销相比较于传统营销模式的优势

(1)体验式营销将顾客的感性消费放在更重要的位置。以前的营销模式通常都是以保质保量、价格实惠等关键点来吸引消费者的眼球，更多关注的是理性消费。而体验式营销改变了这种思维模式，将顾客的感性消费放在更重要的位置，对于产品的销售实行先体验、先感受，后消费的策略。这样可以将顾客自身的感性体验看的更加重要，用事实说话，不仅可以让顾客与产品直接接触，还可以提高销售员的销售效率。

(2)体验式营销提升了服务的地位。产品和服务是公司赖以生存的基础，是在市场竞争中取胜的关键。体验式营销以优良的服务来为顾客提供更好的体验环境、体验氛围，增加顾客对公司的好感，促使购买行为的发生。这种营销策略不仅为公司树立更好的形象，还可以提升公司的综合实力，为公司注入新鲜血液。

(3)体验式营销以其独特的体验方式吸引消费者的眼球。公司采用丰富多彩的体验方式引起顾客的关注，结合自身产品的特点、消费者的需求价值观等因素及时变换体验方式，通过广告、海报、比赛等活动，达到预期的销售目标。这种营销方式可以更有力地宣传公司文化，提高公司知名度，增加公司的品牌力量。

2、体验式营销在汽车营销中的可行性

2.1 我国当前汽车市场上其他营销模式中存在的一些问题

(1)没有分析市场未来需求，缺乏整体规划观念。从长远的发展角度来看，汽车行业市场必然会日益火爆，中国的汽车市场也会在全球占据相当重要的战略性地位。但当前许多品牌汽车企业对底下的经销商没有统一规划管理，其营销模式的专业性和服务性参差不齐。与此同时，企业并没有对顾客的消费心理和需求进行透彻的分析，树立明确的销售目标，致使销售情况不很乐观。

(2)没有强烈的汽车品牌意识。汽车行业中许多企业并没有充分挖掘消费者的消费心理，树立强烈的品牌意识。公司在营销过程中不仅仅是在向消费者提供产品介绍，更重要的是要塑造品牌价值理念，真正做到品牌专卖。

(3)缺乏完善的汽车营销服务体系。虽然我国的汽车市场数目很多，但是服务功能并不完善。尤其是许多企业的销售、售后维修和服务分离脱节现象严重，这严重损害了企业的形象，失去了消费者的信赖。此外还存在售后维修人员中技术的缺乏，零部件垄断带来的利润过高等问题。

2.2 体验式营销在汽车营销中应用的可行性分析

（1）我国竞争日益激烈的汽车行业市场为体验式营销策略的发展提供了一个很好的平台。自从2001 年中国加入世界经济贸易组织之后，中国汽车市场发展突飞猛进，中国成为许多外商投资建厂的目的地，众多跨国公司、企业、国有企业、民营企业逐渐兴起，竞争也开始多元化、复杂化。品牌的树立、传播越来越成为汽车企业竞争的重点目标。此外，我国社会许多消费者的品牌理念并不是很强，汽车消费群体仍处于初级阶段，这带给汽车行业很大的发展空间。体验式营销在汽车行业市场的应用可以为公司与顾客、顾客与顾客之间搭建良好的沟通平台，同时让汽车品牌的性能以最真实的方式更加充分地展现在顾客面前。通过消费者亲身的感触增加他们对产品品牌的信任度。

（2）在社会经济发展逐渐向体验经济转型的过程中，企业竞争的标准也越来越高。传统的依靠提供良好的产品与优质的服务已经很难赢得消费者长期的青睐。在当前许多产品的质量差别并不是很大的情况下，产品品牌相对来说更能引起消费者的注意。企业通过体验的营销方式与消费者进行情感沟通，将品牌精神与品牌信息地介绍给他们，是一种很好的营销方式。

3、体验式营销在汽车营销中应用时应注意的几点

3.1 保证产品质量。体验式营销是在企业的产品及服务在质量和功能上已基本没有瑕疵的基础上，而追求更高层次的利益。所以产品质量是前提。如果企业的产品质量没有达标，那么，不但不会满足消费者感性上的需求，还会为其带来较大的消费心理伤害，破坏公司的信誉，降低其诚信度，所以公司无论何时都要保证产品的质量，为消费者提供可靠的安全保障。只有在做好质量的基础上，再将公司的产品、特色、服务、品牌等协调发展，才能真正将体验式营销做好做大。

3.2 创新体验设计，满足消费者心理和行为需求。随着人们生活消费水平的逐步提高，心理需求已经成为影响消费者购物的关键因素。消费者更加关注产品与自身生活的关系是否密切，是否带给自身心理满足感。为此企业在采用体验式营销方式时就应该不断创新体验设计，满足消费者的心理和行为需求。尤其在汽车行业，不同品牌的汽车可以满足不同消费者的心理需求，在消费者心目中树立不同的品牌意识。汽车生产商和经销商应该重视消费者心理需求的研究和分析，发掘更有价值的营销机遇。

4、结语

尽管我国的体验式营销发展处于刚刚起步阶段，但是越来越多的消费者对新鲜事物有无比大的兴趣，他们这种独特的心理需求符合体验式营销的发展需要。随着各种汽车试驾、汽车展会的举办，相信体验式营销在汽车营销领域的应用会越来越为广泛。

参考文献：

[1] 戚萌.论体验式营销对传统汽车营销的创新与贡献[J].商，2012（2）.

[2] 胡雄杰 付慧敏.浅谈汽车营销的体验式营销[J].科技信息，2011（11）.

汽车营销策略论文篇8

[关键词] 汽车 消费需求 营销策略

随着我国经济的发展，家庭收入的不断增加，汽车已逐步进入家庭。在品牌众多的汽车行业里，消费者到底需求什么样的汽车、会选择什么样的汽车？汽车生产企业又应制定什么样的汽车营销策略？这些问题，只有了解了汽车消费者的需求后，才能生产出符合消费者需求的产品、提供符合消费者需求的服务，才能真正达到汽车营销的目的。

汽车消费需求是指汽车消费者对汽车的品牌、质量、服务等方面的需求。汽车营销是指实现企业战略目标的市场营销活动。即在市场调研、环境预测、选择目标市场、市场定位、产品开发、定价、提供服务等营销活动流程中实现市场交换的一种营销方式。具体讲，创造产品满意是达到顾客满意的前提，创造服务满意是达到顾客满意的保证，培养品牌忠诚是达到顾客满意的手段。

本文从汽车产品开发、价格定位、服务等方面，浅谈汽车消费需求及汽车营销策略。

一、汽车品牌、质量需求及汽车营销策略

目前,汽车市场非常广阔，各种品牌汽车琳琅满目。在品牌众多的汽车品牌中,消费者对汽车品牌、质量会有什么样的需求呢？

1.对品牌的需求与营销策略。据中国发行量最大的汽车类媒体《车友报》调查报告显示，2007年中国汽车市场出现三大变化,其中第一变化就是消费者购车不再以价格为惟一因素，而是考虑品牌、价格两大因素。调查发现，60%的消费者在购车时重视汽车的品牌。良好品牌的汽车是消费者首选的目标。因为，在消费者心中，品牌汽车是质量的保证，信誉的保证。诸如大众、本田、丰田、福特等老品牌汽车，就成为汽车消费者首先考虑的品牌，即使是价格较贵，不少消费者还是喜欢选择它们。这些说明，良好的汽车品牌对汽车营销起着非常重要的作用。

良好汽车品牌的建立，不是一朝一夕就能完成的，需要一个循序渐进的过程。在现实中，汽车生产企业也注重汽车品牌建设，但较多的只注重外在的包装、对汽车品牌的内涵认识不够清晰，甚至更多的只注重短期效益，这些都无助于汽车品牌的建设。这就要求汽车生产企业，一定要充分认识汽车品牌建设对企业发展壮大的重要性，在确立品牌的定位之前，必须对汽车市场，对目标消费者进行详细调查，了解目标消费者的需求，根据这一消费群体的需求，投其所好，制定出品牌的内涵与外延，努力打造良好的汽车品牌，切忌急功近利。从而开展有效的汽车营销策略，达到汽车营销的目的。

2.对汽车安全配置的需求与营销策略。目前，由于我国道路交通硬件设施的不够便利、交通管理的不够完善、汽车司机技术水平的差异性等，在行驶中难免会发生这样那样的磕磕碰碰，甚至发生交通安全事故。所以，汽车消费者在选车过程中，一定会把汽车的安全配置放在重要的位置，立求能购置尽量安全的汽车。作为汽车制造商，就应更加重视汽车安全的的设计，如安全汽气囊设置、制动系统的设计等，为消费者提供具有安全保障的汽车。

3.对汽车油耗的需求与营销策略。汽车消费者购车后，汽车油耗支出是汽车消费的一大部分，是经常性的很直观的消费。所以，消费者在购车过程中，对汽车的油耗需求也是考虑的一个很重要的因素。这就要求，汽车生产企业在研发产品中，要把汽车的节能省油当作一个重要的课题，力求生产既经济又省油的汽车。

4.对汽车的外观、内部设计需求与营销策略。大多数中国消费者都喜欢线条流畅，外观大气型的汽车，这样的汽车符合中国消费者的审美观，会吸引更多的消费者。在内部设计中，力求愉悦和舒适，朴素大方，特别是在空间要求上，要求舒适大方，有足够的可容5人的内部空间，能处处体现体贴周到的人性化设计，这种风格符合中国小家庭的用车的需求。这就要求，汽车生产企业在研发产品中，要设计出符合我国消费者消费观的实用型汽车。

针对消费者对汽车品牌、安全、油耗、外观、内饰等需求，作为汽车生产厂商要一一满足是较难的，但不管无论如何，在汽车产品的设计中，应立求考虑以上因素，努力打造符合消费者需求的品牌汽车，这样汽车生产企业才能做强、做大。目前，国际上的几大汽车品牌都具有丰富的内涵和外延，德国汽车的严谨与豪华、法国汽车的浪漫与时尚、英国汽车的高贵与古典、日本汽车的实用与精明、美国汽车的大气与舒适……，这些世界品牌汽车，不仅仅是一种功能性的描述，更是这些国家的文化的最集中体现。

二、汽车价格需求及汽车营销策略

购买何种价格的汽车，是汽车消费者考虑的一个重要问题。从发达国家的历史来看，在汽车进入家庭的过程中，收入和价格起着决定性的作用；进入家庭的先锋车型往往是结构简单，价格便宜的车型。根据这一历史现象，许多人认为家用轿车的普及也要从价格低廉的微型车开始，而且国内大部分汽车生产也沿着这条路子来发展。这种营销模式，在汽车生产企业发展初期可能会起到一定作用，但从长期看，效果却并不理想。那汽车生产企业到底应该生产何种价格的汽车，才能更适合消费者的需求呢？

据杭州市统计局抽样调查，2007年杭州人均购车价从上年的12.81万元提高到14.93万元，增长16.6%，家用汽车在普及的同时也在实现更新升级，中级车之争已成为2007年杭州车市的主旋律之一。又据网上车市调查统计2007年6～8月期间，10款售价在10万～15万元左右的畅销车型，已跃然登上销量排行榜的前10位，这些车型是福克斯、伊兰特、思域、速腾、307、轩逸、明锐、花冠、景程、马自达3。根据以上信息，在今后一段时间里，更多的消费者可能会选择15万元左右的汽车。为什么15万元左右的汽车将会成为消费者的选择呢?一是我经济的高速发展，家庭收入将逐步上升；15万元左右的汽车在质量方面较有保障，避免短期内被淘汰；车贷服务的方便快捷等。纠其原因是时代不同了，经济发展了，人们的收入提高了，人们的消费观念也发生了巨大的变化。所以汽车生产企业，应根据这一需求，该在此价位区间的汽车品牌方面多做文章。

在汽车价格因素方面，不稳定的汽车价格也会对汽车的销售，产生一定的影响。随着汽车市场竞争的越来越激烈，各种品牌汽车降价已是在所难免，但频繁降价，不仅伤及品牌，还使顾客对企业失去信任，汽车的每一次降价，都是对已经购车的顾客的伤害。消费者面对价格波动的汽车市场处于观望状态，导致“持币待购”现象的产生，影响汽车的销售。这就要求，汽车企业必须对目标顾客的消费能力、竞争环境进行深入的研究，采用一步到位的价格策略，并且要彻底杜绝加价销售现象。如果竞争环境剧烈变化，不得已而降价，汽车企业没有把握好降价的有利时机及幅度，一步到位，而不能频繁降价。长时期的价格稳定会使顾客产生信任感，使顾客的经济利益不受损失，会增加品牌的美誉度。

三、服务需求及营销策略

当今，产品营销服务中“以人为本，服务至上”的营销策略，已成为时代的主流。作为汽车消费者需求的是热情的售前服务、周到的的售中服务、及时的售后服务。然而，现实营销中，并不尽然，以至影响营销的开展。

1.售前服务需求与营销策略。汽车消费者选择购买何种汽车的是一个长期的过程，他们需要了解汽车的各种知识，并且经过不断的比较，才最后决定购买汽车的品牌。在此过程中，消费者需求的是热情的、主动的的上门服务，让汽车消费群体足不出户就能了解各种汽车品牌的内涵和外延。如果能切实做到服务上门，必将提高顾客的信赖，增加成交机会。

这就要求在汽车营销的售前服务中，要努力做到以下工作：（1）建立一套适合消费需求的售前服务制度，并有力地执行。（2）加强服务人员的专业知识培训。（3）建立专业的顾客服务机构，给顾客一个高效的沟通渠道。（4）提供个性化的购车咨询顾问，其内容包括：各种车型的性能比较；顾客适合的车型；购车在哪里能得到较好的服务；购车需要注意的问题；购车过程中容易出现的问题；及时的告诉顾客各种汽车相关的信息；各种促销和试乘试驾信息等。这样做不仅能够得到顾客，还能得到顾客的心，行成良好的口碑，帮助企业开发大量的潜在顾客。

2.售中服务需求与营销策略。售中服务的目的是为了解决顾客在购买过程中所有需要解决的问题，消费者需求的是有问必答,有求必应的服务。

这就要求在汽车营销的售中服务中，要努力做到以下工作:（1)及时回复顾客要求，力求成交，解答顾客问题,满足特殊需求。（2)顾客疑难问题要迅速转给相应部门。（3)顾客要求的上门服务项目要及时派人。（4)提供方便快捷的银行、保险公司、车管所现场办公，实现从选车、信贷、保险、上牌的“一站式”服务。“一站式”服务，极大地方便顾客购车，从而解决顾客在购车过程中面临的一系列问题。

3.售后服务需求与营销策略。汽车是一种技术含量比较高的产品，出现质量问题在所难免，而且新手上路难免会磕磕碰碰。面对这种状况，消费者需求的是及时的售后服务，希望出了问题后能否得到满意的解决。

这就要求在汽车营销的售后服务中，完美售后服务体系，要“以用户为中心，以服务为宗旨，以满意为标准”，来建立一套完善的售后服务体系和一支专业化、规范化、标准化的售后服务队伍，不断提高售后服务标准，并且要迅速处理质量投诉、退换或修理不良产品，真正实现“以顾客满意为中心”的营销理念。具体讲，汽车企业、经销商或特约维修站需要做到以下四个方面:（1）提高售后服务质量。经销商及特约维修站可以采用专业系统培训、引进、社会合作等多种方式，保证汽车售后服务人员专业化，强化售后服务人员的服务意识，从而提高汽车维修保养质量和售后服务人员的服务水平。（2)提高售后服务标准。汽车企业每年要一至两次通过对顾客调查来弄清楚顾客的期望，以及对特约维修站进行现场评估，寻找改善服务措施，不断提高售后服务标准。建立《汽车特约维修单位服务管理标准》，贯彻先进的服务理念，改善服务场地设施环境。通过建立一套科学、系统、规范的服务流程，让顾客满意度大幅度提高。（3)完善售后服务网络体系。汽车企业需要建立以经销商售后服务中心为骨干，特约维修站为基础，快修点为补充的多层次的高品质的售后服务网络体系。增加授权售后服务中心的数量和特约维修站的数量。尽可能地覆盖全国所有用户区域，真正为用户解决后顾之忧。（4)引入汽车售后服务管理系统。汽车售后服务管理系统是具有专门针对汽车售后服务流程的管理软件，功能模块包括预约电话登记、预约受理、救援业务受理、保险理赔受理、顾客建议、顾客咨询、顾客信息反馈、顾客主档案、顾客附属档案、顾客农历新历生日提示、单据查询与打印、月报表、旬报表等综合报表统计提供一系列的优质服务。（5)实行汽车“召回制度”，定期检修汽车。

毋庸置疑，在消费心理日趋成熟，消费需求多样化、感性化、个性化，市场竞争白热化的时代背景下，汽车企业只有充分了解消费者的需求，加强与消费者的价值链关系，建立完善的营销策略，才能成为 21 世纪汽车行业的优胜者。

参考文献:

[1]夏晓鸣叶可:汽车文化营销初探.财经界(下半月刊),July,2006

[2]郑艳:提高顾客满意度的途径.商场现代化,2003年7月

[3]胡晓:我国汽车市场营销模式和策略的发展方向.北京汽车,2002.5

[4]蒋光闾:今日湖北(理论版),2007年3月