汽车产品营销方案范文

汽车产品营销方案篇1

为进一步加强我市品牌汽车销售监督管理工作，认真落实工商总局《关于做好品牌汽车经销企业备案工作的通知》（工商市字〔2007〕70号），省工商局《关于进一步加强品牌汽车销售监督管理工作的通知》（川工商办〔2007〕91号）的要求，今年品牌汽车监督管理工作取得了较好成绩，现

就有关工作汇报如下：

一、明确了工商部门加强品牌汽车销售监督管理的工作职责

按照川工商办（2007）91号文件要求，市工商局市场监督管理科是我市工商系统监管汽车市场的主管机构，其主要职责是按照国家《汽车产业发展政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》的规定和国家工商行政管理总局、省局的相关文件要求，积极探索适合我市实际情况的品牌汽车销售监管方式方法和措施，企业科和市场科工作相互配合，完善相关工作，建立全市品牌汽车经销企业监管档案和备案制度。

二、建立了品牌汽车经销企业申报制度

1、品牌汽车经销商新申报汽车品牌销售，应凭汽车供应商授权书到市局市场科填报《品牌汽车经销企业申报表》，市局核实审批后报省局备案。经国家工商总局备案公布后，由市工商局市场科进行核实并建档。品牌汽车经销商持备案公布文件等相关手续到企业所在地工商局企业登记部门办理注册登记或变更其经营范围。凡未经国家工商总局备案公布的品牌汽车经销商，不得办理注册登记和变更登记。

2、新申办品牌汽车经销的企业，应凭企业名称预先核准通知书，向汽车供应商申请该品牌汽车销售授权，经国家工商总局备案公布后，到市工商局市场科进行核实和建档，并到企业所在工商部门按相关规定办理企业注册登记。

3、品牌汽车经销商需设立品牌汽车销售非法人分支机构的，应当凭汽车供应商对其品牌授权证书和同意设立非法人分支机构批准文书，到市局市场科填报《品牌汽车经销企业设立非法人分支机构备案表》，市工商局核查并上报省工商局审定，同意后由所在地工商机关办理注册登记。

4、按照国家工商总局文件要求，“对经营商用车及九座以上乘用车的企业，不实行备案制度。”对此类企业和新办企业的设立，汽车经销企业应向市工商局市场科提交《品牌汽车经销企业建档登记表》，并按照企业登记管理的规定办理注册登记。营业执照经营范围核定为“汽车销售（不含九座以下乘用车）”。

三、强化职能，加强品牌汽车市场监管

加大市场巡查力度，严厉打击无照经营、超范围经营等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。

根据《关于进一步加强品牌汽车销售监督管理工作的通知》（川工商办〔2007〕91号）和《公司法》、《企业登记管理条例》、《四川省商品交易市场条例》有关规定，市场科今年加大了市场巡查力度，严厉打击无照经营、超范围经营等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。 四、主要存在的问题 2、部分品牌汽车经销企业在取得国家工商总局品牌汽车销售企业资格后，没有及时在营业执照上变更经营范围。

3、企业登记人员存在不按规定办理营业执照经营范围。××富豪汽车贸易有限公司、××钰林汽车贸易有限公司在没有取得相关手续，所在地工商机关违规为其在营业执照经营范围上作了变更登记。依照《汽车产业发展政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》之相关规定，“汽车销售商应在工商行政管理部门核准的经营范围内开展汽车经营活动，其中不超过九座的乘用车品牌经销商的经营范围，经国家工商总局备案公布后取得”。

4、部分品牌汽车经销企业公司注册地与经营地点不符。××刘氏、兴泰、林盛、国龙、三益、协力等公司存在公司注册地与经营地点不符，主要原因是所在政府为了招商引资造成的；还有部分

企业“一照”多处经营地点。

汽车产品营销方案篇2

“一对一”的个性化直邮营销组合

在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及与深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和与消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术与使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123%，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。

中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”

“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。

由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容与灵活的执行周期，不但适合与初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广，打造与维系品牌忠诚度。

据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触与沟通。

强强联合的精准直邮营销

中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据与巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。

在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案—四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。

安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”

汽车市场非常复杂，针对不同的消费者与市场特性，汽车厂商制定的营销战略与组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者，安客诚在海外市场已经和美国邮政、新西兰邮政等直邮服务提供商合作过，推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。

以售后客户保留解决方案为例，其成功的关键在于能够精准预测客户整个生命周期中的需求与类型，并有针对性地制定相应的直邮策略。通过管理和分析汽车行业客户现有车主的数据信息，以直邮配合短信、电话为手段，帮助汽车厂商更有效地和目标客户沟通，例如向车主发送年检提醒、在车主生日或节假日祝福、提供各种基于每个车主实际需求的促销信息或定期对车主回访等。

汽车产品营销方案篇3

传统营销遭遇困局

汽车厂家宣传品牌与产品除了依靠传统媒体与互联网媒体之外，每年国内国外的各大车展也是其宣传品牌与产品的战略阵地，目的很明确，为了让更多的人去了解汽车品牌、产品、技术和服务。传统媒体传播与互联网传播似乎并不能满足3.0营销时代的需求，汽车营销需要一种全新的营销模式来填充新领域的空白。

最近几年，随着各个汽车厂商对中国汽车市场日益重视，国内4S店的规模在迅速扩大，国内汽车销售人员的数量也迅速扩大起来，例如仅北京就有500家4S店。这使得这些4S店面临着销售压力大、同质化严重等问题，很难形成新的竞争突破点。此外，销售顾问的能力也参差不齐，并且每年的流动率高达40%，使得厂商的培训费居高不下。目前虽然大部分汽车厂商的信息管理系统很多，但是大部分都没有把售前管理纳入其中，但这一点恰恰是对汽车厂商具有重大意义的，所以在数字体验营销这一领域存在很多发展机遇。

汽车营销迎来APP时代

近年来，伴随智能移动互联终端的快速崛起，移动设备（手机、平板电脑）和无线终端大有取代电脑成为IT产业核心之势，而移动互联终端的产物APP在近几年的发展也呈现爆发式增长。从发展的势头来看，APP产品不仅吞噬着各种软件，而且对游戏、零售、传媒、旅游、汽车等行业都产生了不小的影响，对游戏、零售、传媒等行业的影响都已经成为不争的事实，而对汽车产业的影响近年来也变得异常明显。

英孚思国际信息咨询（北京）有限公司总经理郎学红在接受《汽车观察》杂志采访时说：“汽车APP时代的到来，让汽车营销多了一种全新的选择，而这种选择可以让企业、经销商、公关、媒介与消费者的距离更近，互动性更强，这是传统营销所不能比拟的，未来汽车APP营销只要通过不断创新与完善，其功能性与互动性绝对能与传统营销平起平坐，甚至可能超越传统汽车营销的效果，目前国内20多家汽车企业正在使用与大力推广APP营销，这种市场表现的确印证了APP的价值”。

嘉之道汽车咨询公司首席执行官徐锦泉在接受《汽车观察》杂志采访时说：“只要APP营销能够不断创新与完善，随着功能越来越强大，这种独特的营销模式，在汽车营销市场肯定会有自己的一席之地”。

艾德思奇移动广告平台客户总监王善伟对APP营销也有自己的看法，他表示，用户在各种场景下使用手机上网的比例都超过50%，其中八成手机网民在家中利用手机上网，六成手机网民在乘坐交通工具的时候使用手机上网，当用户大量的时间和精力用于移动互联网时，渠道的营销价值将日益凸显，APP营销的优势也就更加突出了。

安沃传媒创始人兼首席执行官王旭东对APP营销也有自己独到的理解，他表示，智能手机的价值或者说与传统手机的差别其实更多的在于APP，如果只是打打电话或者发发短信，那么智能手机的功能可能只用了10%不到，APP应用才是智能手机的核心价值，当广告客户的管理层使用APP的时间多了，就自然会认可这里的广告价值。

APP数字营销在汽车企业里已经大量使用，2010年12月，奔驰中国成为了全球首个应用DSA系统的厂商，并将该系统命名为具有奔驰特色的“e-Star”。此后，北京现代、东风本田、一汽奥迪等20多家汽车厂商和经销商也开始将ipad等移动设备用于4S店内的销售与管理。

APP让营销多元化

汽车APP营销完全解决了很多传统营销解决不了的难题：购买前，消费者查询各种指标进行比较；购买中，消费者查找经销4S店；购买后，查询售后服务，提供全方位的、细腻称心的一条龙服务，充分消除了消费者的很多疑虑，由于设计的功能界面简单实用，满足消费者在移动过程中的使用喜好和习惯，符合时间碎片化时代用户的心理需求，而且没有花里胡哨、中看不中用的功能，没有大量硬广告，更没有把APP当成一个简单卖车的窗口。

由于汽车APP营销充分个性化的传播特点迅速成为营销新宠，各汽车制造商们也正在用各种方式努力地将App融入车辆，他们既研发自己的程序，也与App供应商合作，让汽车快速走进了APP时代。就目前来看汽车App软件，多集中在导航、行车数据、实时路况、音乐和娱乐服务、车辆故障诊断等应用。根据不同的整合技术，汽车App可归类成三个类别：汽车内建型、随身装置型、网络云端型。由于生产成本和市场需求的不同，这三种类型的汽车App也有不同的发展机会。

选择与APP联姻另有隐情

汽车营销入口有很多，可以在微博上做，也可以在微信上做，同样可以在知名汽车行业网站上做，为什么选择与APP软件合作呢？

首先，汽车品牌发力移动营销，APP是个非常好的选择，是“移动O2O”的载体。目前移动互联网增长速度很快，真正的O2O模式还靠“移动”来实现，用户可以通过手机客户端随时随地发现产品价值、优惠信息等，而便携式移动终端的功能，用户身份和用户可追踪字符位置的唯一性，将促进移动O2O发展。其次，符合当下年轻消费群体的阅读习惯和购物习惯，但需要解决购买后的粘性和口碑良性传播的挑战。最后，APP还在几何增长，苹果公司于2008年推出AppStore，最初其中只有不到500个APP应用，但在随后的三年时间里，这个数字已经增长到50万个，累计下载次数更是高达150亿次。随着以为Android、Windows Phone、BlackBerry OS为代表的智能机的不断发展与壮大，APP的市场空间将不可估量。

对于目前车企移动营销的试水，业内人士认为，品牌要在App之外尝试更多的组合。要能够和平台上的人进行更好的对话，需要更多资源整合协作，敲门砖是不够的。因为不同的方式对应不同的人群，比如App爱好者可能主要是年轻有活力的人群，但这仅仅是智能手机用户的一部分，在移动互联网正处于上升期时，企业应该尝试不同的方式。

标新立异才有出路

无可否认，这是一个追求个性的时代，人们对于个性化的需求比以往任何时候都更加强烈——无论任何产品。从产品时代来说，就是那句人无我有、人有我优。那么人优呢？就如同实用、信息查询类的APP，与世界上大多数产品一样，他们面临同一个问题：产品同质化。同时，个性化也意味着人性化，个性化的另一个层面是受众能够获得个性化需求的满足，比如不少汽车厂商推出的定制车身颜色、内饰、轮毂等方向的APP产品。那么，同一个APP产品能否给予不同的受众不同的感受与满足呢？APP的营销时代，还有诸多问题需要寻找答案。客观来说，至少在我国，APP正处于起步阶段——即便汽车行业往往处于领先的位置，汽车在互联网上的投入也说明了这一点。我们不知道无线网络时代成为主流的时代还有多远，但可以预见，一旦这一天来临，手机，以及APP，必将成为时代主角。

汽车品牌网络宣传发展到今天，模式的创新显得步履维艰，如何跳出这个传统宣传圈成为很多汽车企业想要创新与改革的地方，APP时代的到来似乎解决了这个问题，因为近几年移动互联的发展势头很猛，而且用户黏性与便利性等方面都有得天独厚的优势。APP营销可以让企业从主观营销走向数据型营销，而且数据营销的优势又是传统主观营销所无法替代的。

远程控制得心应手

APP软件的功能不仅仅作用在汽车的各个营销环节，在远程控制领域也有自己独到的优势，不少汽车公司通过手机App与具备车载互联的系统紧密结合，车主通过安装在手机上的程序，可以远程、实时监测爱车的多种状态信息，包括剩余油量、电量、续航里程、胎压、车内外温度、车辆位置、车速等信息，还能够直接执行车辆定位、远程启动、远程熄火、远程自检等。如果是插电式混合动力车、电动车，还能够随时在手机上显示出充电状态，或者通过手机远程设置，随时给停在车库的车充电。

车辆行驶过程中难免出现各种不可预见的状况，能够在意外发生时，及时有效地获得道路救援，用起来可能比获知续航里程更为有意义。宝马、奥迪目前已相继推出了针对车主的道路救援信息App程序，一旦车辆出现状况或是需要某些售后服务，都能够随时通过App查询到最近的服务中心、拨打救援电话等。而车辆状态信息也能够自动通过手机程序远程提交到服务中心，方便救援队伍及时找到车辆位置以及车辆的故障数据。

APP软件的功能还不止上述这些，当你的爱车上路之后，会面对路线寻找、驾驶、违章、交通事故、车险等等问题，不用担心，这些在网络上都能找到相应的App。

是机遇也有挑战

不少汽车企业在车载APP尚未形成真正的市场之前，主动开放自己的车载电子平台进行“卡位”，而IT巨头也试图依靠自己在多个平台通用的操作系统和强大的APP开发生态，对汽车这个巨大的传统行业进行一次“入侵”，尽管汽车厂商们都在不遗余力地将自己已经开发出来的车载电子平台“移动互联化”，但对于IT巨头们来说，将自己的移动OS平台和APP“植入”汽车，也是一个可以实现的梦想，或者说干脆让手机或平板电脑取代车载电子系统。

车企与IT企业的这种合作，从发展角度来看不管对汽车还是IT企业来说都是一次千载难逢的契机。毕竟，目前的iOS和Android设备都有着广泛的分布性和承载能力，众多开发者团队更使其在扩展能力上占据很大优势，许多车主在驾驶途中通过自己的手机或者平板电脑进行导航、寻找目标已经非常普遍。如果考虑到网络应用、蓝牙连接甚至在同步、便捷和智能等方面的优势，无论是iOS还是Android设备都具备较大优势——利用手中的iPhone或者iPad可以完成车载系统的功能，这无疑将具有巨大吸引力。

随着硬件、软件、接口等标准的逐步统一，车载APP的通用性也可能越来越好。将来这个市场可能不只是汽车厂商或是IT巨头的战场，也是诸多APP开发者和企业的战场，谁能率先进入这个专业领域开发并厘清各方面的利益关系，谁就有可能抢先胜出。

互动与趣味

APP营销的又一大特点就是消费者的互动性与参与性要明显优于其他网络营销模式，这也是移动互联终端的优势，不管在家里还是在任何地方都可以轻松参与互动，这是传统互联营销所不能比拟的。在当今社会消费者除了完成购买产品外，还非常热衷参与互动，这也是APP营销的乐趣与独特的亮点，和传统互联不同因为它不受地域限制。

在当今社会，顾客忠诚度并非一成不变，要保持顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，“一对一”的无线互动营销，与消费者形成互动、互求、互需的关系，并让消费者之间形成一种良性的互动，对于品牌营销大有裨益。目前多数厂商是否重视第一种互动，并且认为在无线互联网来临的时代，这是厂商从未有过的机会：能够站在每一个细分群体面前；实际上后一种互动，是以往的传统网络中难以及时获得并成型的，随机性也大大增强。

从这个意义上来说，以品牌传播为主要诉求的APP产品，生动有趣，可以认为是一种必需，而并非“有”比好玩更重要。停留在“有”与“没有”的阶段，仍然是APP移动营销的初级阶段。我们可以对目前移动终端的汽车APP做一些粗浅分类，比如游戏/社交/娱乐类、实用/信息查询类、产品信息查询类，但谁“规定”娱乐类就天生有趣，而产品信息查询不能有趣、好玩？

车企纷纷试水

随着APP的快速发展，近几年汽车企业比如奥迪、宝马MINI、福特、大众、斯柯达等汽车品牌，已经将智能手机和移动互联网作为其品牌广告投放的重要渠道，而且在力度上也在逐年加大，这也直接令APP移动营销成为汽车品牌营销领域的最新看点。

MINI Countryman Getaway：汽车APP的典范

MINI 的Getaway Stockholom 的APP案例不仅在汽车业内堪称在品牌营销层面上的经典案例，也是企业层面经典的手机 APP+AR+LBS移动营销案例，目前大多数网络或前端移动营销课程多半会引以为例，可见其收效获得了非常广泛的认可。

大众蓝色驱动：风格很独特

大众的蓝色驱动是一款很有趣的APP，号称通过“手机拯救北极熊”，这一主题也与其之前的"Think Blue蓝？创未来"的全球性战略相吻合，体现出大众协助人们改善自己的驾驶习惯，在产品上，大众汽车致力于为人们提供更高效、清洁的环保技术解决方案；在人机交互方面，大众汽车将协助人们改善自己的驾驶习惯，从而促成人们主观上的节能降耗意识；在企业层面上，大众汽车自身也将更多地投身于各种环保项目中，鼓励人们的环保意识和行为，共同创建一个可持续的未来。

斯柯达：简单方便实用

斯柯达的移动关爱并不是一个很复杂的APP，它的新意在于“用车贴士”项目中展示旗下各款车型上的实用功能的介绍，尤其是车辆仪表盘指示灯的作用，实际上这对于司机来说是非常实用的。

福特汽车：APP营销的引领者

在经历了09年微博营销之后，通过对目标消费群体详细的市场调研，分析其消费习惯和品牌忠诚度，2010年底长安福特再次搭乘数字快车，携手苹果第一个将引入APP开发，以时尚便捷的方式，让消费者“福享连篇”，成为国内数字营销、跨界营销的开拓者。

APP让经销商服务更周到

APP营销与经销商的合作让APP的功能大放异彩，同时也用一种全新的模式来为经销商的营销注入新鲜血液。APP可以显示经销商库存车辆，并对重点车型进行优先推荐，此外其常用的功能如车型对比、查询、排序、保存以及互联网络共享等都一应而全；在售后服务方面，则增加了实时服务表单系统，并且受理服务预订，同时可以用于服务反馈的收集，还提供实时的经销商查询和道路救援系统。

目前针对经销商开发的APP软件有：MobiDrives Dealer App

此款APP软件是针对汽车经销商推出的（实际上最终的用户仍是消费者），口号是"MobiDrives链接你和你的客户"，功能较为全面，在销售前端、售后服务、用户互动方面都有特点，并融入流行的微博、视频、LBS技术等流行元素。这样一款APP软件如果运营得当，应当能收获良好的效果，如果APP得到进一步普及，它的收效还将更大。

ars2Go Mobile App

此款软件的功能相比MobiDrives Dealer App要简单很多，面向的受众也基本一致，主要功能则以售后服务为主，从预约到服务反馈简单而实用，也包含了道路救援查询和求助，当然也包含了一些简单的经销商车辆查询功能。不过这个APP的简单、实用和其定位是分不开的——这是一个免费的APP。

易卡DSA

该系统开发商BITCAR了基于IOS系统（iPad的操作系统）的DSA，是全球第一套IOS汽车行业企业级应用软件。DSA充分利用了iPad等平板电脑移动性强、联网便捷等优点，主要的受众是经销商和销售顾问，致力于为销售顾问的移动办公提供了全方位的解决方案，不仅提高了顾客的购车体验、优化了销售流程，还为汽车厂商直接管理销售顾问提供了一个高效的渠道。DSA伴随iPad的出现而诞生，深入汽车销售流程，拥有产品展示、日程管理、购车方案、本地商情、培训资料等模块强大功能，形成一个以汽车厂家为中枢、销售顾问为末梢的智能化销售管理神经元体系。

汽车产品营销方案篇4

大众汽车集团（中国）董事会成员、执行副总裁

出生于新加坡，在美国接受高等教育并获得战略管理、MBA工商管理硕士学位。2005年3月加盟大众汽车集团（中国），就任公司董事以及主管市场及销售的执行副总裁。2009年8月1日起，开始主管大众汽车在中国、东南亚国家以及台湾的销售业务。近年来，大众汽车集团各品牌的业绩都快速增长，苏伟铭在其中起到了至关重要的推动作用。

我们对今后几年中国市场的走向做了很多分析，未来的市场沟通主要是依赖传统的报纸、杂志，还是互联网营销？这决定了未来我们的投入方向。

2011年大众汽车集团在中国的销量再创新高，首次突破200万辆。在中国大陆和香港地区，奥迪品牌共交付汽车25.2万辆，同比增长29.3%，中国也成为奥迪品牌全球最大的市场；另外斯柯达、宾利、兰博基尼也取得了不俗成绩。

大众汽车的营销体系是一个严谨、全面的体系，我们以一些非常有影响力的项目来支持市场销售。

以大众汽车品牌的营销为例：

第一，要明晰大众汽车品牌的形象，要让大家认识到大众汽车品牌旗下很多条不同的产品线；第二，在树立了准确正面的形象之后，最重要的是提升知名度。无论是广告还是市场活动，我们都紧紧围绕品牌美誉度和知名度这两个关键指标；第三，我们对今后几年中国市场的走向做了很多分析，未来的市场沟通主要是依赖传统的报纸、杂志，还是互联网营销？这决定了未来我们的投入方向。

从营销风格来讲，大众汽车营销最显著的特点是严谨、创新和个性化。

严谨是大众汽车的企业文化，我们用事实和数据说话。例如我们在南方市场的营销活动，每个月都有详细数据，我们会仔细研究和分析这些数据，并依此制定具有针对性的营销方案。

创新是大众汽车品牌的核心理念之一。就营销来说，大众汽车在营销手段、营销平台、营销活动形式等方面都体现出了创新的精神。比如我们广泛地应用智能手机应用软件、Web2.0技术，来传递品牌形象、产品特性，乃至我们的核心理念，其中最典型也是最成功的案例就是“大众自造”项目。这个项目是大众汽车品牌在中国市场上有史以来规模最大的一个品牌消费者关系管理项目，是一个以大众汽车品牌与消费者双向沟通为出发点的创新型项目，它展现了一个更加创新、更加年轻、更加贴近消费者的大众汽车品牌形象。大众自造如果在中国取得成功，我们会按照中国的模式把它引入其他国家和地区，如欧洲、巴西、印度等。我们要搜集更多普通消费者的设计理念，帮助这些人去接近和实现他们的造车梦想。再如“尚酷之夜”、“西雅特之夜”，都是我们个性化创新的体现。

2012年，整体上大众汽车依旧会延续创新、个性化的营销风格，同时更加注重与消费者之间的互动。品牌推广方面，我们会针对大众汽车集团旗下各品牌不同的品牌特点打造定制化的营销计划。例如大众汽车集团刚刚引进的西雅特品牌，我们会重点打造西雅特年轻、运动、热情的品牌形象。车型推广方面，我们将根据车型定位、用户特点制定营销方案，建立与消费者之间的联系。

2012年营销风向标

Q:您如何看待数字媒体营销？

汽车产品营销方案篇5

关键词： 学校 市场营销学 案例 原则

当前，大多数职业技术学校都开设有市场营销专业或相关的商务专业，很多以汽车为主的学校也开设了这种相关专业，而《市场营销》作为这些专业的主要专业课程之一，无疑是教学之中的“重头戏”。所以这门课程的教学效果，将直接影响学生今后的下厂实习和工作。而由于诸多原因，在汽车职业类学校中，这些专业的学生在实习之前真正参与企业的市场营销活动的机会可以说是少之又少。因此，在教学当中，适当增加案例的讲解，让学生间接地接触或了解企业的市场营销活动，把理论知识直观化，这将对提高学生专业素质，培养学习专业能力有很大的帮助。然而要使案例讲解有好的教学效果，案例选择得当与否就是问题的关键了。那么，汽车类职业学校在选择市场营销教学案例时应把握哪些原则呢？

一、分清主次教学内容，选择相关案例原则

《市场营销》的内容极其广泛，而教师的课时又是有限的，这就要求我们教师在上课时必须把握每节课的主要教学内容，学会删除次要内容。所以案例选择一定要有针对性，尽量要与主要教学内容密切相关，因此在选择案例时，一定要避免案例虽然精彩，但与内容不相关或者是主要内容不用案例，次要内容却用大量时间去讲解案例这种本末倒置的情况。例如，在“消费心理与消费行为”一节，很明显，在这一节里，最重要的内容是消费心理与消费行为，选择的案例应与之相对应。这样来选择案例，学生容易把握重点内容，并且会理解得更加透彻。例如：我们可以采用“富康轿车在北京出租车市场上的成功”和“奔驰轿车在上海出租车市场黯然隐退”这两个案例对比来讲述消费心理和消费行为对市场的影响。再如在“目标市场策略”这一节中，首先要讲解评估细分市场，然后讲解目标市场的选择方法，而教材上用大部分字来讲解了方法中的差异性目标市场策略，可想而知，这是这一章节的重点内容。所以我们在选择案例时，应考虑这一方面的案例。可以采用上海大众汽车的例子，用图表表示：

二、把握案例发生时间，注意时效性原则

职业类学校的专业教师，任课时课程变动不大，很容易形成几年来反复都上同一门课的情况。一些教师认为，自己对教学内容已了如指掌，不用再用心去选择教学案例，喜欢照搬以前的案例。如在讲授“市场竞争”这一内容时，喜欢举百事可乐与可口可乐的广告之争；在讲授新产品定价策略时，又一成不变地使用一些人尽皆知的例子。殊不知这些例子相当一部分学生已通过上网或查阅书籍早就得知了，教师重复这些案例时他们已经没有多少兴趣和新鲜感，教学效果自然不好。倒不如选择近两年的汽车价格大战、家电市场价格变动等作为案例，更加能够紧扣当今市场，容易激发学生的学习兴趣。我们知道，市场是变幻莫测的，市场营销案例也是日新月异、层出不穷，过去能使企业成功的观念，今天可能已不再适用。因此，市场营销教学案例的选择一定要注意时效性，要尽可能选择新近发生的案例，只有这样才能让学生了解企业最新的市场动态。

另外，现在一些市场营销学的教材每章后都附有案例，我认为，教师在选择时，千万不要选择使用书上的案例，原因有三，一是版本较旧，所附案例发生的时间距今已较远，学生没有新鲜感、现实感；二是学生在上课之前大都已读过；三是学生会认为教师上课根本是敷衍了事，没有更好地去研究课本知识，从而使学生对教师产生轻视心理，这样，上课就达不到理想的效果了。现如今已是2008年，有的学校采用的还是上世纪90年代甚至更久远的教材，书上的观念有的早已淘汰，更不用说案例了。所以这就要求教师在授课之余，应做到勤上网查资料、勤看经济类书报和电视节目，把它们分门别类，并运用上述的原则，把它们与相应的教学内容结合起来，做到有备无患。

三、采用实际案例，编纂虚构案例原则

可以说，在与市场营销有交叉关系的课程中，我们并不难找到市场营销案例。但遗憾的是，相当一部分案例都是编者想象、杜撰出来的，并非来源于企业真实的市场营销活动。所以由于这些案例带有欺骗性质，学生就感觉不真实、不生动，教学效果就受到了很大的影响。因此，教师在选择教学案例时，应把握真实的原则，选择实例进行教学。

但在教学中，有时会找不到理想的例子，这时，适时编写一些虚构的案例满足教学的需要就十分必要。在这里我们要明确，虚构案例和虚假案例有很大的不同。例如在讲述广告宣传时，我使用了书籍推销这个虚构的案例，学生对于书商第一次的成功没有产生较大的兴趣，因为他借助总统的影响力，轻易地获得了成功；然而在第二次，总统采取了不礼貌的态度，直接说这本书糟透了。在这种极其不利的情况下，如果没有一定的冷静分析能力的话，只有放弃了，但书商话锋一转，以此话大作广告：“现有总统讨厌的书出售!”抓住人们的好奇心，一举获得成功。学生以为案例结束了，当我再讲到书商第三次推销时，许多学生都呆住了，而对于第三次推销，我只是讲到了总统干脆紧闭“金口”，但书商仍然获得了成功，让学生讨论书商是如何获得成功的。在学生进行了激烈的讨论后，告知学生书商的广告做法：“现在有总统难以下结论的书，欲购从速，莫失良机！”学生深深为书商的才思敏捷而倾倒。然而教学过程并未在此结束，我从此案例讲到了做人与做事：如果此书商没有一定的承受挫折的能力，并在逆境中冷静地思考，他不可能获得成功，通过这个案例可以告诉我们在任何情况下都不能放弃争取成功的权利，通过自己的努力，可使逆境变为顺境，变不利为有利。

四、采用经典案例，兼顾普通案例原则

不可否认，在市场营销教学过程中，特别是在学科教学刚刚开始时，使用知名案例给学生带来的震撼力是不容置疑的，这对于培养学生的初始学习兴趣并使其产生强烈的求知欲是非常有必要的。例如：为了导出市场营销观念的演变，我以“如何将梳子卖给和尚”引起了学生浓厚的兴趣；在讲到创造需求时，我使用了比利时商人生产的祈祷地毯这个案例，对于地毯这种很平常的产品，而这位比利时商人却非常巧妙地在上面嵌入特殊的“指南针”――直指圣地麦加的指南针，充分抓住了穆斯林教徒的心理，从而获得成功。

但在不同的企业中，由于商品类别等级不同，营销战略不同，市场营销案例也就千差万别了。一般而言，经典案例比普通案例更能显示营销者的高瞻远瞩和雄才大略，它往往能吸引学生的注意，但却因为它“高高在上”，学生可能会有“望洋兴叹”的心理；而普通案例正是因为它的“普通”，更能得到学生心理上的认同。因此，在教学时，在选择与大公司有关的经典案例的同时，应不忘兼顾普通案例。例如，在讲授新产品开发策略这一内容时，既可以选择摩托罗拉公司开发新手机的案例，也可以选择宝洁公司不断开发、推出新产品的案例。再如，在讲授价格策略时，可以对比讲解房地产界的尾数定价法和商店带“8”字的吉利心理定价法。

五、考虑专业定位，选择相关案例原则

作为汽车类职业学校，商务类专业定位的方向以汽车营销为主，对于这种班级的市场营销教学来讲，除了要遵循上面的原则外，更应注重联系汽车这个载体。从接触这门课开始就让案例与汽车知识联系起来，从而能够直观地让学生了解汽车销售过程中会应用到哪些市场营销的技能。在讲授市场营销学的发展过程所涉及的成功案例是不胜枚举的。例如在讲授生产观念时，讲述福特汽车公司开发出了世界上第一条流水线，这一创举使T型车产量共达到了1，500万辆，缔造了一个至今仍未被打破的世界记录，福特先生为此被尊为“为世界装上轮子”的人时，学生流露出来是羡慕的目光；当讲述到生产观念的局限性时，谈到福特汽车公司由于老福特不能改变原来的营销观念，固守原来成熟的成功模式，不能适应消费者多变的需求，一味使用原来的营销模式，不进行创新而被通用汽车公司迎头赶上时，学生眼神中流露出来的是长久的遗憾。比如教师在讲解“品牌策略”这一章节时，我们就可以选择汽车方面的很多案例。如引用东风雪铁龙“打造中国家轿第一品牌”的案例来讲解肯定比选择其他案例更能够突出专业特性；再如可以采用我国一汽集团抛弃多品牌“捆绑销售”的模式，实行“品牌专卖”的销售模式，并取得了捷达、奥迪、解放、红旗四大品牌车销量的持续增长，从而使一汽汽车在同行业中率先突破了30万辆大关的例子来讲解汽车品牌策略。

总之，教师在《市场营销》的教学过程中，不应随意选择案例，而应本着相关、真实、兼顾和富于时效性的原则，去选择适当的教学案例来讲解。对于汽车类学校的学生，教师可以把课堂设在汽车4S店，让学生自己寻找市场营销的理论原理是如何应用到汽车销售过程中的。教师也可以让汽车销售顾问来校做报告，以此来弥补学生参与企业营销活动少缺乏实践经验，对理论知识没有形象化的认识的不足，增强学生学习的兴趣，进一步增长学生的见识，培养学生思考的习惯，从而一定程度上起到提高学生专业素质，培养学生专业能力的作用。

参考文献：

［1］宋润生.汽车营销基础与实务.

［2］苗雨君.市场营销学的“案例型”教学研究.发明与创新（综合版），2005年第10期.

［3］杨再春.略论案例教学法在市场营销中的应用.

［4］孙秀菊.案例教学在市场营销中的应用.

汽车产品营销方案篇6

根据欧美国家的经验，汽车后市场是产业链中最稳定的利润来源，占总利润60%～70%，因此汽车后市场是汽车产业的战略重心，而汽车养护是汽车后市场的趋势和重点，七分养三分修，以养代修被越来越多的有车族接受。未来汽车后市场维修份额为15%，而汽车养护将达到75%的市场份额。据统计，2011年中国汽车美容养护市场达到1300亿元的规模，2012年，汽车美容养护用品销售额将会突破1480亿元人民币。同时，在2011中国汽车保有量1亿的情况下，轿车占全部汽车拥有量中的比例上升，商用车比例逐年下降，而且高档次汽车的比例不断增加，汽车养护的需求与日俱增，中国汽车养护市场前景广阔，汽车养护业逐渐成为服务业领域的朝阳产业。

同时，汽车养护用品竞争日益激烈，大众熟悉的品牌有统一油、长城、昆仑、好顺、保赐利、深圳彩虹、三九车仆、坤煌、明和享（QMI）、中山优贝、佛莱帮等，随着汽车养护行业竞争的不断加剧，汽车养护企业间并购整合与资本运作日趋频繁，因此网络营销这一新兴的方式势在必行，必能引起行业内新的营销革命，谁能抢先利用网络营销，谁就能在竞争中赢得先机。

汽车养护品网销仍是空白地带

随着互联网的迅猛发展，从网络上获得资讯已成为越来越多人的选择。汽车养护行业也毫不例外，大量的4S集团在采购前，都首先在网络上进行搜索比对，然后初选邀标品牌，从而进入后续的招标流程。除此之外，消费者在购买汽车养护品的时候也会通过网络口碑进行调查，然后选择。这一切都说明，汽车养护品企业进行网络营销将大有可为。

数据显示，汽车制造业投入的1元钱，将会带动售后消费24元～34元，一辆中档汽车每年用在装饰美容上的费用可达5000元～6000元。中国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯，30%以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念，10%以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护，30%以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护。此外，汽车美容养护业的利润占据着整个汽车维修行业的80%以上。

广阔的市场、丰厚的利润吸引众多商家涌入这个行业，然而汽车养护品在网络营销这块尚属“空白地带”。随着消费者、商、经销商习惯在网上了解汽车养护品、比对价格，汽车养护品网络营销运用得当，将会帮助企业快速提高知名度、美誉度甚至销售量。对于一直利用传统方式营销的汽车养护行业来说，如何利用好网络营销，找到精准的目标客户已成为企业必须面对的问题。

广渠道、多手段整合营销

众所周知，网络营销的通路无非是新闻、论坛、博客、微博、SNS等，所用的方式无非是事件营销、口碑营销、病毒营销等，但若要利用好网络互动营销这把利剑，需要从以下几点着手并加以整合利用。

1.网络营销，口碑为王。口碑营销是指企业在让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。2010年，日本高端汽车美容工具格莱美登陆中国，根据自身产品特性，推出“汽车清洗行业新标准”全新概念，引导消费者关注“什么是真正的专业汽车清洗”。消费者看过格莱美在网络上的相关资料后便会有一种感觉，用格莱美洗车才是最专业最标准的，而高科技标准化洗车便是格莱美的口碑。企业在做网络营销最先要思考的可能就是，企业和产品需要什么样的口碑。

2.赞助营销，打造知名度。赞助营销是指企业通过资助某些公益性、慈善性、娱乐性、大众性、服务性的社会活动和文化活动来开展宣传，塑造企业形象和品牌，从而促进产品的销售。嘉实多将流动的科技蔓延至足球领域，赞助2010年南非世界杯和2014年巴西世界杯，更携手阿森纳主教练温格和曼联球星C罗，和广大消费者一起共享足球激情。

除此之外，好顺欧迪斯先后巨资冠名赞助了好顺北京车来车往赛车队、佳通轮胎赛车队、斯巴鲁中国车队等。据不完全统计，欧迪斯公司先后参与赞助的赛事高达60余场次，相关的活动营销先后被600多家媒体主动报道、转载，近1000家论坛有相关信息，传播价值极高。

3.借助电商平台，开启全新营销。现如今网购汽车养护品也日渐成为部分车主喜爱的购物方式，网购汽车用品由于直接从厂家出货，价格会便宜，所以很多消费者选择了网购汽车养护用品。长城油在淘宝网上开办的官方旗舰店从2010年3月1日正式开张仅一周，长城油已位居油类产品热销前列。为庆祝店铺开张，长城淘宝店还开展了“秒杀”、“买赠”以及“优惠试用”等活动，引来了长城油忠实车友的一片喝彩。除此之外，2012年东风油也开始完善电子商务营销，并使之服务于东风油消费者。

4.明星代言，娱乐营销。所谓娱乐营销，就是借助娱乐的元素或形式将产品与客户的情感建立联系，从而达到销售产品、建立忠诚客户的目的的营销方式。深圳市三九精细化工有限公司邀请“中国车王”卢宁军来做形象代言人，目的就是为了进一步加深群众的品牌认知度。聘请卢宁军先生作为形象代言人，是因为他在爱车人士中的形象是比较好的，个人的形象包括他参加拉力赛的拼搏精神、勇往直前的精神，对广大车主有相当大的影响力。企业选择一个爱车人士比较熟悉的形象作为代言人，目的是希望企业品牌从汽车专业用户心目中的形象转移到大众消费的角度。

5.图书营销，全新理念。企业出书是品牌推广的核武器，企业出书第一是企业家形象展示的最好“名片”，是送客户和伙伴企业的最好礼物；第二，出书本身即是对公司本身、企业文化、管理经验与领导层的认可与肯定；第三， 对公司企业文化的总结、沉淀，员工会更加认同公司文化。2008年深圳市彩虹精细化工股工有限公司就出版了《汽车美容养护一本通》并在亚马逊、当当等公开发售。书中从车身的养护与美容讲到车内装饰的日常养护，内容涵盖得相当全面，书中讲解时配以了生动的图片，文字通俗易懂，受到了广大车主的好评。

6.事件营销，一炮打响。事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，最终实现产品或服务销售目的的手段和方式。统一油曾在伊拉克战争爆发后巧妙地借用战争话题，以“多一些，少一些摩擦”的创意，非常贴切地迎合了中国消费者对和平的期待，给人们留下了深刻的印象。据统计，统一油利用伊拉克战争进行事件营销，巧妙地借用人们希望世界和平的心理，在2003年3月份的出货量比2002年同期增加了100%，而且当月销售额历史性地突破了亿元大关。

遵循“四合”之道

目前，企业处于快品牌时代，通过网络营销诉求及创意执行手段进行网络媒体、广告传播、企业产品间有机整合，最大化地引导网络注意力，才能在Web2.0的互联网里脱颖而出。而达成这一切，也离不开网络营销的核心：互动。汽车养护品网络营销通过互动影响车主，让车主更好地了解到如何选择汽车养护品，如何对爱车进行保养，从而产生购买需求。因为车主的需求刺激了渠道商，进而直接影响渠道商的订购量。

打个比方，车主A通过某品牌汽车养护品开展的相关网络营销活动，了解到自己应该购买什么样的养护品，直接到维修店或者通过网上渠道购买，但是维修店或者网上没有，这时会因为车主的需求去进货，从而带动了该产品的销售量。一句话，汽车养护品网络营销除了影响终端车主，更主要的是提高销售量。当然，网络营销的费用还是厂家埋单，而后期网络营销带给企业的会是高额的回报，这点毋庸置疑。

汽车养护品进行网络营销，除了具体策略和坚持互动原则，企业更需要做到以下四点。

1.企业品牌和营销方案的融合之道。网络营销的成功案例在其他行业比较多，但在汽车养护品行业比较少，因为企业在进行网络营销的时候，不可去抄袭其他成功品牌的炒作点，只有量身裁衣，因地制宜，根据自身企业的特点制定合理、合适的营销方案，才能在网络营销中一炮而红。

2.营销话题与受众期望的切合之道。随着网络影响更多的消费者，网店、团购等这些新兴在线购物方式受到越来越多人的青睐，美容养护产品虽不能免俗，却只占据整个美容养护产品销售的小部分份额，因为受到产品消费特点(需要到店施工)的影响，网络交易还将以DIY类的产品为主，同时以宣传推广为主要目的对服务和产品进行展示。2012年，美容养护类的产品和服务仍然以线下的方式存在于各维修站、4s店、大型超市及汽配城等场所。所以在进行网络营销的时候，一定要在营销话题上关注消费者的关注点，这样才能在网络营销中百发百中。

3.事件推广和和谐网络的结合之道。2005年昆仑油率先出招，5月冠名国际女排精英赛，7月赞助第九届全国大学生羽毛球锦标赛，8月份冠名首届中国越野锦标赛。随后，中国油市场的老大长城油也不甘示弱，随着神舟六号飞船的成功发射，长城油在此次神六事件中动作之快、力度之大为以前所少见，更让长城油在此次神六营销中赚足了眼球。长城、昆仑两大巨头通过事件营销的开展，在相当程度上促进了品牌的形象建设，并形成了一定的社会影响，

4.省略）

汽车养护品企业赞助体育赛事，开展事件营销，目的是使品牌形象不断得到曝光，从而形成自传播，借互动营销增强消费者黏性，实现推广效果最大化。

汽车产品营销方案篇7

【关键词】电子商务；客户关系；服务

一、存在问题

在对CRM软件产品的选型评估标准上应该以产品功能、软件结构为主。同时对厂商自身的管理水平与维护能力、实施CRM软件后应该得到的服务、软件的升级、模块的扩充以及进一步客户化都将成为未知数，存在这样潜在问题的CRM厂商，汽车销售公司也不予考虑。有调查显示，95%执行官认为CRM是企业成功和更富竞争的重要因素之一。对成功实施CRM的企业调查表明，每个销售员的销售额增加了51%，顾客满意度增加了20%，销售服务成本降低了21%，销售周期减少了1/3，利润增加了2%之上。

二、对策分析

（1）建立客户服务中心。以客户服务为中心是汽车生产企业在电子商务中CRM战略的第一步，也是最核心的部分。在电子商务环境下，汽车生产企业实施了集销售、服务和营销为一体的CRM客户互动中心（CIC）。现在客户可以通过电话、传真、电子邮件和互联网等多种方式与客户服务中心联系。在汽车公司项目中CRM与企业解决方案紧密集成客户、服务代表及企业内部可以共享通信和信息。对市场变化做出更快速的响应，进一步提高客户的满意度，改善公司的运营状况。（2）选择合适的技术方案及软件。各公司采用的CRM系统也是五花八门，从比较简单的电子邮件管理程序，到综合性系统，包括数据库，“报告发生器”和客户历史跟踪系统，应有尽有，不一而足。Jacque Silver是美国也是世界上第一家二手车交易网站——

iMotors的技术总裁，她说：“由于公司销售的都是价格不是大件商品，客户主动想与我们建立关系。但是由于公司的销售人员不可能面对面地与潜在的客户套近乎，所以在电子商务环境下的CRM成了公司生死彼关的大问题。”正因为考虑到以上问题，这家公司花巨资购买了Epiphany的CRM解决方案。这套高级软件系统能跟踪客户的电子邮件和传真请求，能为公司的订单部门不断更新信息，并使公司能获得实时信息，所有这些使得公司能快速跟上客户的任何需要。选择一个适合的CRM解决方案的第一步是找准你真正的业务需求。

三、案例分析

一汽大众汽车有限公司以客户为焦点、创新的产品和服务、以客户为中心、更高层次的生产过程持久有益的客户关系全方位获取持久信息CRM交互中心可以使您通过任何方式（电话、传真、E-mail或网站）与公司的客户保持联系。一汽大众公司通过地区经销商销售产品，不能直接获得所需的客户反馈意见，因而无法保证为客户提供优质服务并对市场进行智能化管理。公司在实施了在电子商务中CRM解决方案从而改进了客户服务质量并能掌握更多与客户群相关的重要信息。（1）以客户服务中心为主导。一汽大众公司实施了销售、服务和营销为一体客户互动中心（CIC）。现在客户可以通过电话、传真、电子邮件和互联网等多种方式与客户服务中心联系。在一汽大众项目中CRM与核心SAP企业解决方案紧密集成客户、服务代表及企业内部可以共享通信和信息。现在通过在电子商务中CRM与核心SAP企业解决方案的集成我们可以随时访问产品、经销商和客户的相关信息。由于CRM系统中嵌入汽车生产的全部流程因此服务代表们可以根据第一手资料做出更为准确可靠的决定监控并更好地满足客户的需求。CRM能为客户提供最佳服务，因此还能吸引潜在客户，从而提高企业的经济效益。（2）选择CRM软件。一汽大众采用Accelerated SAP快速实施技术迅速部署了CRM。CRM安装在客户中心，与集成话音响应（IVR）系统、诊断系统和西门子系统构成了计算机和电话解决方案集成。在电子商务环境下，一汽大众以客户为中心，改进了客户服务质量并能掌握更多与客户群相关的重要信息，实现信息共享。

电子商务和汽车生产企业CRM是目前人们普遍认为能够为汽车生产企业带来更快、更高回报的两个发展领域。为了给客户一个关于汽车生产企业的全景象，协调基于汽车生产企业CRM和电子商务的购买流程越来越重要。汽车生产企业必须把CRM作为电子商务整体战略的核心关系、有效发掘和管理客户资源，以获得市场竞争优势，在电子商务中立于不败之地。

参 考 文 献

[1]周振南．我国汽车网络营销发展对策[J]．汽车工业研究．2007（11）

汽车产品营销方案篇8

关键词：汽车；营销；方式；技巧

回顾我国汽车发展历史，无论是从营销实践还是营销理论看，汽车营销已经越来越被汽车生产企业所倚重，目前我国的汽车营销已经经过四个大阶段的发展：

1.以产品为导向，以产品创新为核心工具的营销阶段： 该阶段的市场特征为产品相对短缺、供不应求。早期的汽车产业，一个非常突出的特征，就是产品相对短缺，供不应求，消费者没有其他选择。哪个汽车生产厂家能够批量生产消费者购买的起的汽车，消费者就购买谁的产品，这就是第一代汽车营销。

2.依靠多个营销手段创新为核心工具的营销阶段： 这个阶段的市场特征为依靠多个营销手段创新为核心工具的企业，获得了巨大利润，这就使得现有企业扩大生产，与此同时新的企业也积极进入汽车产业，于是竞争出现了。营销实践与理论开始进入到第三阶段。

3.整合营销功能为核心工具的营销阶段：1960年代，美国汽车营销进入到了营销发展的第三阶段，即整合营销阶段。整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

4.价值战略营销：1970年代全球经济遭遇中东石油危机，全球油价暴涨，导致4P原理指导下的大型轿车企业出现了营销危机，也暴露了4P营销理论的局限性，营销理论进入了第四个发展阶段： 价值战略营销。在该种营销模式下，汽车生产企业能共实现消费者价值最大化。

比尔・盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工的素质的竞争。营销作为一种能力、技巧，越来越被人们所重视，甚至作为学问和艺术被研究。如今，营销的方式多种多样，但作为营销人员孜孜以求的目的，是要赢得顾客，获得更多的利润。

汽车销售的过程是一个非常复杂的过程。汽车销售人员所面对的是完全不同的客户，这些客户在不同的时间、不同的状态下会有不同的需求和表现。作为汽车销售人员既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得更多的利润。专业的汽车销售人员不仅要掌握了解客户，识别客户的需求，阐述、展示产品，处理异议和沟通等技巧，而且还要有客户心理、购买行为等方面的知识，还要发展自己的个人销售风格，根据客户的不同来调整自己的销售方式。

对于销售人员来说，销售汽车的过程不仅仅是销售汽车，汽车销售一般来说要经过销售前的准备、接待客户、销售咨询、汽车展示和介绍、试乘试驾、缔结成交、交车验车、售后跟踪服务等几个阶段，每一个销售环节都需要销售顾问的精心准备：

1.销售前的准备：从个人方面来讲，和蔼的笑容、得体的外表、恰到好处的肢体语言乃至合适的开场白对于能否争取到一个稳定的客户是非常重要的。从业务方面来讲，销售人员要表现出熟练的业务能力和扎实的专业知识。

2.接待客户：销售人员在接待客户的时候要打消客户的顾虑、了解客户的想法，从专业角度分析客户的想法，了解客户需求，进而做出针对性的营销方案。

3.提供咨询：按照之前做出的营销方案，有针对性的向顾客展示产品的优势所在，对于客户的关注点要重点介绍。在了解客户的需求过程中要注意：一是与客户的距离。合理的距离是轻松的看到顾客整个人的视野范围。二是与客户交流的方式。要认同顾客的观点，尽量不要轻易否定顾客的观点或者看法。

4.车辆展示和介绍：在汽车销售过程中，车辆的展示和介绍是完成销售的关键环节。介绍的环节主要是针对客户的需求进行介绍，并且通过让客户的亲身体验帮助客户了解车辆进而确定购车需求。

5.试乘试驾：现在的汽车销售商都为顾客提供了试乘试驾的体验机会，让客户在亲自的试乘试驾过程中充分体验车的性能，在试乘试驾过程中，车内相对密封的空间也是拉近客户感情，提高彼此信任度的绝佳机会，在此过程中除展示车辆，也可以聊一些客户所关注的其他话题，提高客户对销售人员的信任度及对产品的认可度。试乘试驾结束后的跟踪询问，可以有效的打消客户顾虑，提高成交的可能性。

6.缔结成交：一个优秀的销售人员若想成功地完成销售，关键是全面地了解客户的态度，以及客户对于产品说明和成交试探的反应。要通过展示汽车吸引客户的目光，激发客户的购买欲望。

当客户询问细节问题的时候，譬如分期还是全款的政策又或者赠送礼品的多少，这表明客户对购车已经感兴趣了，销售人员要做的是把介绍的重点放在客户感兴趣的特点上，并且适当的给予顾客的肯定和赞美。如果客户还在犹豫的话，及时主动的询问，也是促使客户成交的一种手段。

7.交车验车：当客户购买车辆后，销售人员要对所售车辆进行交车前的验车准备。验车检测的包容包括：外观与内部的检查、发动机部分的检查、车灯的检查等等。销售人员需要自己先行对车辆进行外观检查：包装是否有破损，车辆外部是否有划痕，车内座椅等地是否有损坏。销售人员自行检查后应将车辆交于售后人员进行各项功能的使用检查，等售后人员将“待交车整备自检表”完成以后销售人员带领客户验车，并将该表复印一份交由客户，一份存入公司档案，这也是对自身避免风险的一种保护措施。

8.售后跟踪服务：汽车销售出去了，表面上销售工作是结束了，但销售过程并未就此结束，销售人员还应做好跟踪服务工作，做好售后服务工作。售后服务在汽车销售中起着至关重要的作用：售后服务可以起到维护商品名誉的作用，保证客户对于汽车品牌的认可度，汽车销售人员还可以通过售后服务与客户直接接触，搜集客户消费信息，甚至达到连锁销售开发潜在客户的目的。

案例：汽车技术服务与营销专业的王同学在毕业后应聘到本市一家汽车4S店做销售顾问。 正式工作的当天中午，便接待了一位客户。凭着他对汽车销售方面的扎实的专业知识，客户很满意他的服务，在试驾后就开始考虑办购车手续了。为使这桩交易“板上钉钉”，他最后说了一句：“姚先生，如果您方便的话，我们现在就把手续办了吧，免得夜长梦多。” 客户原本喜悦的表情一下子僵住了，同时拉长了脸，只冷冷的说了句“哦，是吗？那等有机会再说吧。”就走出了4S店。

在本案例中，客户的意向已经很明确，而且透过其言行举止也可断定他是潜在客户。本应该从潜在客户转化为现实客户，不难看出，销售人员没能抓住@位客户的特征，更没能针对这类客户特征运用恰当的沟通方式来赢得客户，造成了客户的流失。所以尽管潜在客户距现实客户只有一步之遥，但是真正能够将潜在客户转变为现实客户，最终使其成为忠诚的客户，需要做大量的工作，在这个过程中，需要广大汽车销售从业人员在搜集信息、确认客户需求、针对性的展示车辆、及时回访等环节付出辛勤的努力，才能赢得客户的信任，最终缔结成交，实现公司和个人利益的最大化。

参考文献：

[1]贺杰.我国轿车消费者行为浅析[J].北方经贸，2009，（8）：67―70.

[2]刘杰.汽车4S 店的市场营销策略研究[J].内蒙古教育（职教版），2013（08）.

[3]刘颖.中国自主品牌汽车市场营销SWOT 分析[J].价值工程，2015（03）.