如何做海外市场范文

如何做海外市场篇1

《中欧商业评论》：卡萨帝是去年才在国外推出的新品牌，为什么会推出这个品牌？上市以后在国外的销售情况如何？

庞亚辉：因为海尔在成熟的欧美国家前期推广“海尔”品牌的时候并不是特别的顺利，在这些发达国家的消费者，一则因为来自中国因素，对中国的品牌有一个先入为主的印象，二者即便在美国等地本地化生产，他们更多地把“海尔”当作新军，认为是低端的甚至杂牌的家电品牌对待，因此海尔迟迟不能够进入主流家电销售渠道和主流市场。

换句话说，在中国市场，海尔的品牌魅力和品牌影响力是比较高的，哪怕产品稍逊一筹，但也可以与西门子进行抗衡，但是在美国等市场，则远远不及西门子，甚至连惠而浦都不及，长期得不到市场的大规模认可，只是在小冰箱等竞争对手不太感兴趣的缝隙市场分得一杯羹。

有鉴于此，海尔于2007年推出“卡萨帝”品牌，试图淡化中国制造的影响，在发达国家进行突围，打破被老牌家电企业垄断的市场格局。但就目前的结果来看，并不理想，海尔也没有直接的销售数据公布，此前华尔街日报曾就此报道了海尔大冰箱被冷落了情况。

《中欧商业评论》：卡萨帝去年刚在美国上市，今年美国经济就因为次贷危机而陷入衰退，很多企业都因为消费下降、成本上涨而关门。在这种状况下，卡萨帝在国外会不会败走麦城？

庞亚辉：美国次贷危机目前的走势还不太明朗，但前景不容乐观。但是，次贷危机与海尔“卡萨帝”品牌能否在美国成功推广没有太多的直接关联，充其量只是次要影响因素。

就目前而言，海尔宣称“卡萨帝”是一个新的品牌，但是这个品牌究竟如何定位还不是非常的清晰，是作为企业品牌还是仅仅作为冰箱类别的产品品牌？这一点需要明确。我们知道LG在中国推出了一个“帝雅斯”的冰箱类高端产品品牌，比较成功。

但是这里不得不强调，美国的市场与中国的市场毕竟存在着极大的不同。因为中国是一个新兴的市场，消费心理和消费习惯还不是很成熟，而且接纳新品牌和新事物的能力和兴趣非常强，而美国等发达国家的消费者消费心理非常成熟，品牌消费认同感和消费偏好也非常明确和固定。同时，发达国家的家电品牌已经经历了淘汰再淘汰的过程，品牌竞争格局非常稳定，比如在美国家电市场主要有GE、惠而浦、美泰克三家把持，因此这种市场发展情况根本不给海尔“卡萨帝”成功的土壤和机会，更不用说其在这些市场竞争对手的排挤了。

《中欧商业评论》：卡萨帝冰箱目前已经在国内销售，而且定价远高于国内其他品牌，这是否是海尔在目前家电行业微利竞争的环境下走出的一条新路？您怎么看这条路？能走得通吗？

庞亚辉：海尔在国内销售“卡萨帝”能否成功，就目前而言，还不好说。正如刚才所言，一个新品牌的推出，在新兴市场会比成熟的发达国家市场成功的机会更大些。

分析海尔“卡萨帝”品牌能否成功首先要跳出成本因素去考虑，因为海尔“卡萨帝”的定位比“海尔”自身会更高，那么在高品牌定位所带来的高溢价而言，单纯的是在中国生产还是在美国生产成本因素已经不是很重要。但是不排除，海尔想借助中国等美国以外的市场释放美国生产基地的产能，否则，在美国本土销售的“卡萨帝”高端大冰箱上不了量，则美国生产基地的定位和运营会非常的尴尬。

这里想多说两句。在4月中旬举办的首届中国家电博览会上，海尔也展示了其“卡萨帝”冰箱，不过是全英文的标签，只是额外贴了一些中文的机身贴和海尔的LOGO标识。那么，如果海尔正式在中国推介“卡萨帝”品牌，至少需要解决这样几个问题：一、“海尔”与“卡萨帝”如何界定与区分？因为海尔在中国市场已经是比较高的一个品牌定位，仅次于西门子的一个品牌，而且品牌美誉度也还不错，在这样的情况下，“卡萨帝”凌驾于“海尔”之上，必然是曲高和寡，中国市场未必能够支撑特别的量；二、“卡萨帝”能否完全脱离“海尔”的因素，敢于舍弃海尔品牌的背书依赖，将其当作全新的品牌和企业去运作？考虑太多的海尔因素将会很难，而且以海尔为高端乃至奢侈品的卡萨帝冰箱作背书，未必高明；三、单纯主打美国家电品牌在中国并不好使，一个很现实的例子就是美国著名的家电供应商惠而浦，其在中国的发展如同被其收购的另一美国品牌美泰克一样都很失败，没有成功，而且美国的GE电器也一直犹豫，并没有在中国大规模推出GE品牌。因此单纯主打舶来品的概念，未必会在中国市场很灵验。这就是海尔的多难选择的现实。

《中欧商业评论》：卡萨帝现在都在国外研发和生产，未来是否可能搬回国内？

海尔宣称在海外有22个生产基地，还有研发中心，这些生产基地的产能情况

如何？而且刁云峰在中欧国际工商学院接受评委提问时对利润问题巧妙回避了，海尔在海外盈利情况到底如何？运作的怎么样？

庞亚辉：

单纯就生产成本而言，肯定国内比美国市场会低廉很多，但海尔搬回国内生产的可能性很小，更不用考虑研发因素了。因为中国的目前经济状况和消费心理还不能够支撑一个完全陌生、新兴而没有任何历史沉淀和文化积累的家电品牌将其产品定位为“奢侈品”，如果搬回国内进行生产，唯一一点“舶来品”的消费心理优越性也没有了。海尔不会做，消费者更不会充当冤大头。再次，海尔如果将生产基地搬回中国，则又等于回到了原点，说明海尔美国本土生产的策略是失败的，况且国内也不差这点产能。

至于，海尔的研发和生产基地情况，海尔做得并不透明，具体细节和数据无从获得。

但是从刁云峰回答中欧老师的提问中可以发现一个问题，其为了举证周云杰的海尔每年保持50%的增长数据，但是从海尔2007年与2006年公开的数据一对比即可知道，此种说法不属实。

《中欧商业评论》：海尔集团海外推进本部长刁云峰在今年3月份一次中欧商学院举办的“中国企业走出去”评选会上发表讲话(他的讲话内容请见附件)，他表示，海尔的国际化战略可以分为：走出去、走进去和走上去。他表示，走出去的过程当中，出口的产品是小型的缝隙的产品，产量较小；走进去的阶段，海尔的主流产品进入主流的渠道。做这一类产品的时候，因为竞争对手太多，所以毛利空间也不是太高。第三个阶段走上去，通过做差异化的产品，比如在欧洲做三门大的冰箱（就是卡萨帝），这种都是属于利润率非常高的产品。这里可能指的就是卡萨帝这个品牌的推出，您怎么看海尔这种走上去？走得上去吗？

如何做海外市场篇2

吴厚刚：随着市场对海参的逐渐认同，必然会影响供需关系。在大连，没有人不知道海参是珍品。正因为它是珍品，所以导致了资源的过度、过量开发，但从客观上讲，这也使得海参的价值提升了。前两三年我们的海参经常供不应求，但目前供需关系基本平衡，其中一个很重要的原因是全球金融危机。因此，我们要将有限的海域资源利用好，就必须更加重视海洋资源的结构性。现在我们实行的是牧场式、播种式的生态养殖，通过它来解决产能紧张的问题。

海参的营养价值和保健价值很高，与人参、冬虫夏草接近，但现在，还远没有被市场所认知。这两种价值如果让更多的中国人认同，可想而知，海参市场将会是一片蓝海。因此，我对海参未来的前景抱有十分乐观的态度。市场潜力相当巨大，关键是看我们如何运作起来，但传播海参知识、传播海参文化的路还很漫长。

《新营销》：一个资源型企业在向市场型企业转变的过程中，必然会面对许多矛盾和困难。面对转型过程中的种种问题，你是如何解决的？

吴厚刚：我们制定战略不可能脱离企业的现状。我们的战略经历了三个阶段：第一个阶段是以资源为主导，推动企业发展；第二个阶段是市场加资源，用品牌、渠道和终端来拉动价值的提升；第三个阶段是市场加技术，通过高新技术来使海参拥有高附加值，通过医药、保健品等产品来实现产业的发展。这其中我们经历了非常艰难的转型过程，但我们必须转变观念，从卖产品向卖品牌转变，让“獐子岛”这三个字有更丰富的内涵；必须突破原产地市场的局限，开拓全国市场。所有的生产、资源都要服从、服务于市场，这样才能完成向市场主导型企业的转变。

《新营销》：你如何看待辽参与鲁参之间的竞争？

吴厚刚：这个问题在我们的市场运作过程中是不可避免的，也是不可忽视的。我们也和业内的前辈们一直探讨，大连海参和山东海参老打架，这个问题怎么办？所以我们要用大海的胸怀来思考这个问题，客观上来讲，大连海参品质非常好，但我们不是要对立山东海参，而是要打破行政区域的概念，以更大的平台来打造原产地品牌，让中国消费者更加认同海参。

《新营销》：食品企业的竞争是非常激烈的，獐子岛和其他企业相比，最大的竞争优势在哪里？

吴厚刚：无论在美国、加拿大还是在澳大利亚，我们的产品都是让人竖大拇指的，因此核心是我们的品质主张。另外就是北纬39°的地理优势和110万亩海域，其他的比如渠道、品牌，竞争对手都能够复制我们的，但竞争对手复制不了我们的地理位置，复制不了我们的海洋水源。獐子岛在上市的时候我说过三个“永不“：一是永不饱和的市场，经济越发展，市场就越有需求；二是永不泛滥的产品，我们不去做违背品质的任何事；三是永不枯竭的海洋，金矿、银矿越开采越少，唯独海洋资源永不枯竭。我们不仅产业链很完整，而且独享了海域资源。这正是我们的核心竞争力所在。

《新营销》：獐子岛是如何进行原产地保护的？

吴厚刚：在海产品上，我们是第一个实行原产地保护的，2003年主要应国外企业的要求进行了原产地保护申请。但后来，我们发现原产地不是一个简单的申请过程，原产地必须在生产、运营的过程中进行有效保护。如何培育种苗，如何进行养殖，如何搞好生态，如何控制海参底播密度，这些都是原产地的要求，只有这样，原产地的价值才能体现出来。北纬39°是世界公认的最适合生物生长的环境，獐子岛的海参品质是一流的，当然价格也是比较高的。我不是王婆卖瓜，自卖自夸。但我们也不能公然说，獐子岛海参比其他辽参好，也不能说比鲁参好。不过在面向消费者时，产品是从哪里来的一定要说清楚，这样也有利于消费者辨别。

《新营销》：原产地是獐子岛品牌的一个关键性元素，但中国一些企业的原产地战略或多或少会出现一些问题，比如茅台镇出现了许多假冒的茅台酒。对于这种本地企业打着原产地旗号、扰乱市场的现象，你如何看？

吴厚刚：尽管茅台镇有很多假冒产品，但茅台这个企业的发展仍然非常快。这些问题是企业发展中避免不了的，但也是不允许长期存在的。我们不能因此而改变既定的战略，不仅要坚持原产地标准，而且也要坚持品质标准和核心价值。当然，我们非常期待国家的法制体系能成熟起来，像国外一些国家一样，像保护知识产权一样对原产地进行保护。

《新营销》：在沿海城市，海参是家喻户晓的高营养产品，但在西南、西北这样一些非成熟市场，獐子岛如何去布局、去教育消费者？

吴厚刚：关键在于传播。过去信息传播不通畅，网络时代的到来使媒体的力量空前强大。在品牌传播上，我们有几种方式：一是上市公司的传播渠道。这是一个最大的传播渠道，因为对资本市场的传播会直接影响消费市场；二是我们九大销区的渠道传播，因为只有让消费者体验到产品，才能认同它；三是借助网络、媒体的力量。但不管是什么样的传播方式，最基本的仍旧是产品的品质。在保证产品品质标准化的基础上，实事求是地告知消费者，引导消费者，这样才能实现有价值的传播。

虽然獐子岛是第一个进入快速消费品渠道的渔业上市公司，但我们愿意为这个行业铺路，愿意对快速消费品市场进行探索和做相应的投入，也愿意承担一些风险。第一个吃螃蟹的人虽然风险大，但好处也是很多的。

《新营销》：快速消费品渠道在未来会是一个什么样的战略地位？

吴厚刚：水产品如何从资源形态变成食品形态，如何方便于消费者，这是我们的一个方向。我们会根植于渠道，尤其在商超渠道，开发出有利于消费者休闲消费的食品，来把我们的产业水平提升上去。虽然高端珍品市场是我们目前的一个重心，但只有提供更多、更适合快速消费的产品，企业的发展速度才会快，品牌认知度才会高。毕竟，珍品的资源是有限的。獐子岛要成为一个卓越的海洋食品企业，一定是要有规模的，也许100亿元，也许更多，因此，我们的战略必须立足于长远。

《新营销》：由于原产地战略的缘故，獐子岛未来是否在并购上秉持谨慎的原则？

如何做海外市场篇3

服装行业优势大

AC尼尔森公司曾经过一份报告，在线购物的调查中，网民近期打算采购的产品会是什么呢？结果汇总下来，排名第一的是图书，第二就是服装和鞋类。调查显示，大约36%的消费者首选项是服装。

一位业内人士向记者介绍：“美国服装品牌已经开始把电子商务作为开辟国际市场的利器，J.Crew率先通过电子商务来带动其国际增长，从而独树一帜。美国名牌“L Amade”（洛城制造）选择网上首发正式登陆中国。Gap也把海外电子商务作为其总体复兴计划。”品牌开拓海外市场，对于其自身的发展来讲，可以助其开拓新市场和新业务，从全球互联网的增长中获利。

据海贸会创始人刘智勇介绍，目前从事外贸B2C的行业，大都是一些具有高附加值的行业，比如服装、家具、灯饰等，最适合进行海外贸易。“举一个简单的例子，一件在外贸B2C网站上销售的定制婚纱，价格可能在200美元左右，但其成本可能只有200元人民币，其中的利润空间，能够弥补外贸高昂的物流成本。”

eBay中国区业务部总经理承丹丹表示：“服装鞋帽类产品是eBay上最热销的类别之一，拥有大量的买家群体，国内的服饰品牌将在这里寻求到更广阔的市场空间。”

运营门槛绝非高不可攀

现在，越来越多的人开始加入外贸的争夺战中，服装行业当然不能置身事外，佐丹奴、凡客诚品等开始开展国外运作，情况喜人。但大部分品牌由于语言和文化背景的限制，虽然已经把外贸网站建设好，却不能够很好地开展其海外营销推广业务。

“怎样才能成功进军国外市场”、“海外客户究竟喜欢什么样的产品”、“他们有什么上网习惯”、“通过什么关键词搜索感兴趣的产品”这些都是准备踏入或刚刚踏入外贸市场的国内外贸企业，遭遇的各种“家常便饭式”疑难杂症。

“无论是在国内做电商，还是在全球做电商，其实原理都是一样的。”借卖网CEO刘向东表示，虽然可能在一些细节方面，比如描述、物流、规则等由于每个平台的不同导致有细微差别，推广起来会遇到困难，但是静下心去研究，任何问题都会迎刃而解。

业内人士建议，做好外贸网站有三点尤为重要。首先，对于推广的地区制作不同版本的网站。一般而言在海外的推广必不可少的就是英文版本，但如果只是针对某一个国家推广外贸网站的话，此时使用相应国家的母语则是上佳之选。

其次，对于国外搜索引擎的分词技术要有一定的了解。同一种事物在不同的国家可能要使用不同的单词，如果这些细微的差别抓不住，就算产品再怎么物美价廉，但因为消费者不知道，也没有办法得到很好的销售。

再次，对当地的法律和政策要有相当的了解。因为外贸网站建设会涉及到商品买卖以及线下的物流配送，因此要熟知当地的相关法律法规，避免引起不必要的纠纷。

机遇与风险并存

中国服装品牌进军国际电子平台，可以想象，如此丰富且价格优惠的商品对于国外消费者具有很大的吸引力。另一方面，电商企业服务国内消费者及运营实践经验的累积也起到了关键的作用。国内消费者对于电商企业提供的支付、物流、售后等服务的要求远高于国外消费者。由于国内社会的信用环境、地理环境、商家竞争环境等方面的特殊性，国内消费者对于资金安全、货物配送安全、商品售后服务等方面非常看重，由此衍生出了支付宝担保交易、免运费等中国特色的电商配套服务。

刘向东提醒对于想做外贸电商的品牌，一定要给自己一个打基础的过程，“开店初始期间是非常重要的，或许这段时期并没有很高的交易量、收益额，但一定要稳重踏实，把信誉做高。”另外，他还表示，做任何电商都一定要做专，从店铺定位，比如拍照、描述都要整体打造。

虽然国内的运营经验无法照搬国际市场，但是相信中国电子商务企业在本土运营累积的丰富经验，为其国际扩张奠定了坚实的基础。

当然，对于中国电子商务企业来讲，开拓国际市场必然会面临很多新的难题。文化和习惯差异、跨国服务复杂性、市场品牌推广、售后服务等等，这些难题都会影响到中国电子商务海外扩张的顺利进行。

如何做海外市场篇4

公元2004年，奇峰渔具公司在广州天河钓具城成立，冯银清任经理。那时的奇峰渔具只是一家规模很小的渔具店，销售的产品以台湾龙哥系列的手竿为主，走了一条和多数渔具商家一样的旧路。在每天开门做生意的过程中，冯银清发现许多零售客与批发商对海钓产品咨询得比较多。没有任何海钓经验的冯银清与搭档潘沛琪，敏锐地发现其中的商机。秉承为钓友与商客热情服务的理念，开始经销部分海钓产品，从一颗阿波、一粒咬铅开始，到一卷鱼线、一盒鱼钧、一支矶钓竿，奇峰渔具开始踏上峥嵘的海钓之路……

经营海钓钓具，完全是凭一种服务态度与生意直觉。但要不断完善海钓产品、不断销售与市场需求对路的产品，这就需要有足够的智慧与勇气。2004年与2005年，整个广州渔具市场，倾心从事海钓产品的渔具商家还不是很多，大部分店家90％以上的产品是淡水产品，很多人认为，海钓离广州似乎很遥远，因为手竿钓罗飞是广东钓鱼的主流。在这样的环境下，奇峰渔具下定决心向海钓迸发，开始改变奇峰渔具的战略方向：以海钓产品为方向，走海钓品牌发展之路。

二、不积跬步，无以至品牌

广州作为广东省府，辐射广东、广西、海南、江西南部、福建南部等地区，经济的强势发展，直接影响休闲钓鱼产业的发展。海钓运动作为一种全新的、高贵的户外运动开始风靡，海钓运动日新月异，群体每年都在以几何的倍数增加，海钓钓具用品的需求在不断的扩大，天河钓具城与芳村金花地渔具城经营海钓用品的商家骤然增多，大有“忽如一夜海风来，千家万家海钓开”的味道。尤其是金花地渔具城，发展迅猛，逐渐形成规模。成为华南地区海钓钓具零售批发的中心。

2007年，奇峰渔具移师金花地。开始新的海钓历程。经过两三年市场的历练与观察，冯银清隐隐约约感觉到，海钓市场即将面临一次没有任何规则的竞争。如何从众多的同行商家中脱颖而出?如何更好地满足钓友与商客不断增长的产品需求?如何通过产品既要保证自己的利润又要让钓友得到真正的实惠呢?奇峰渔具是巩固原有的市场还是乘势把盘子做大?面临着一系列的新问题，奇峰渔具公司，意识到，单纯地开发某一个品牌产品还不够，还需要整合与延伸。2007年底，奇峰开始整合自己的海钓品牌产品，完善海钓品牌的征途。公司先后做了产品宣传彩页册，建立公司产品网页……

回顾奇峰渔具公司的创牌历程，我们可以看出，两个年轻人的事业心与进取心的强烈与沉勇：2005年，推出Sky系列EVA水桶、料箱；2006年，推出奇峰系列深海船钓铁板、奇峰系列路亚产品：2007年，推出渔乐坊系列海矶钓配件；2008年，完善奇峰系列钓鱼钳剪产品、奇峰系列矶钓附件产品。奇峰渔具的海钓产品线，日渐清晰与绵延。

三、商场喧嚣，宁静可以致远

2008年，国际经济与国内经济出现大幅度的震荡。国际上，受美国次贷危机与金融危机的影响，出口贸易日渐艰难，同比去年，各行各业都有大幅度的下降，部分产业面临破产的危机。渔具外贸出口同样严重受阻，订单每况日下。国内经济，同样也不乐观，经受各种灾难与物件上涨、通货膨胀的影响，生意明显比去年难做。

奇峰渔具，同样面临这些问题，同时还要应对同行杀价、抄袭产品、租金上涨、商客挑剔等各种问题。采访中我们得知，外贸出口订单，奇峰渔具同比去年相比降幅很大，但值得欣慰的是，国内市场同比去年没有降低，反而有增长。

多舛的2008年，过去了。2009年，渔具市场依然存在很多不稳定的因素。首先国内经济与国际经济的不稳定因素很大，如何在这样复杂的经济环境下逆境而上，这是奇峰渔具公司2009年，甚至未来几年都需要考虑的问题。2009年，奇峰渔具公司新经营理念是：加强与客户的沟通，满足客户不断变化的需求；继续完善海钓产品线：增强服务，继续提倡环保钓鱼。除了公司旗下的品牌海钓产品会进一步加强之外，还要做强所的品牌产品。

如何做海外市场篇5

早在今年初，海南美安贸易公司就托人给我捎来了一瓶"椰子王"酒。一见之下，我就被它独特的包装所吸引，待品味了其独特的酒质后，不禁为它与众不同的口感及悠然绵纯的椰子清香和融白酒与果酒为一体的精妙创意而赞不绝口。"椰子王"酒堪称中国酒业家族中的独特一员。它利用海南独有的上等文昌椰子作包装及部分原料，在其顶端开口安上防伪瓶盖，倒掉椰子汁，灌入优质的60°白酒，随后封口、涂蜡防渗。经过一段时间避光存放后，椰肉中的各种营养物质溶解于酒中，不仅使灌入的白酒产生一种其它白酒所不具有的纯美，也使高度白酒变成了三十多度的低度酒，既有白酒的传统风格，又有果酒特色。目前，"椰子王"酒由美安公司买断国内总经销权后开始试销，广受好评，产品供不应求。在今年文昌椰子节上，"椰子王"酒成了众多海内外宾客的抢手货。

椰子在海南遍地都是，可谓不值钱，而"椰子王"酒把一个仅值几块钱一只（此价仅对岛外人而言）的普通水果，改造成一个高附加值的特产，不仅获得了一份不错的经济利益，还为如何突破传统意义上的白酒、果酒，提供了一条有益的思路。

在海南考察期间，我就如何开发椰子王酒潜在的巨大市场如何策划国内和国外市场的营销，如何促进和提高它的包装质量，如何开发与此相关的其它产品，特别是如何使传统的白酒、红酒寻找到一个全新的市场发展突破口，与美安公司的吴总等进行了长时间的深入细谈。诚如吴总所说，美安公司是把椰子王酒的国内市场营销作为一项战略性的规划来运作的，因为现今的白酒市场因传统意义上的白酒的严重滑坡而存在着巨大的消费空间。中国人喝酒的习性不可能在短时期得到真正改变，关键是消费者对传统的白酒红酒缺乏新鲜感，而市场上又缺少像椰子王酒这样全新概念的果酒型白酒，这可以从椰子王酒诞生至今始终供不应求上得到佐证。为此，美安公司正在联合其它公司，投入大资金，进行大手笔运作，力求尽快改变目前供不应求的现状。

此次海南之行，通过对"椰子王"酒的考察分析，以及为"椰子王"酒所作的整体市场营销策划的准备工作，使我看到了目前中国酒类生产企业走出困境的一个突破口。

目前中国大陆的酒类消费群主要分成南北两大部分。一方面，北方市场仍然存在着庞大的白酒消费群，主要以低价位的农村市场为主，再加上一部分中档产品的城市消费群，但销量一直在下滑；在南方市场的城市消费者中，且农村市场除了还有一些中、低档白酒的消费者外，高档白酒的销量日趋减少，无法产生主体消费群。另一方面，红酒的主体消费群已由南方向北方转移，其中以城市消费为主，产品也主要是中、低档，高档红酒销量有限。而北方农村的红酒消费，属于城市消费的跟随者，主要为低档低价位产品。因此，面对下滑不止的市场现状，传统的酒类生产企业，除了要加大市场营销力度，重视产品策划、整体市场营销策划和营销推广策划外，要想真正摆脱困境，走出低迷，一条重要的途径，便是挣脱传统观念束缚，花力气开发具有独特个性，与众不同的产品，并且赋予其独特的品牌个性，彻底抛弃那种称"王"、称"霸"的的低层次品牌概念。无论白酒、红酒，都必须具备产品与品牌的双重性，使中国传统意义上的白酒和具有舶来色彩的红酒，都具有一种全新的含义。中国地大物博，如同椰子是海南独有的一样，各地方都有其具有地域特色和地域风格的产品，问题在于企业的当家人和科研人员如何去看待如何去挖掘和发现。最有希望率先走出目前困境的，将是一批具有一定的科研力量，具备一定的经济实力，企业当家人愿接受新观念，重视新产品策划、新品牌开发，重视市场营销策划的中型企业和一批小型企业。君不见，那些名气非凡、品牌震耳的大型酒类生产企业，在市况不景气的情况下，除了保守看家的名牌外，都在忙于和有实力的经销商进行品牌买断，做这些经销商的加工厂。这些由经销商买断开发的新产品新品牌绝大部分是大品牌的附加产品，都是与其母体品牌沾亲带故的"第三者"所生的"儿子"、"孙子"，有的甚至是"重孙"。大量的中小企业，因无品牌优势而得不到有实力的经销商的青睐，但机会就是在这种看似劣势之中开始向中小型企业显露。如果想在酒类市场上求得一定份额，就必须从现在开始走一条新产品开发、新品牌开发的独特之路。

如何做海外市场篇6

其实不仅仅是信息源头，更是中国进出口货物运输的综合服务信息和交易中心，通过信息的公开以及信息产品来促进市场的公平和秩序，正是张页近年来一直孜孜以求的。

2012年11月28日，中国进口原油运价指数（CTFI）和中国进口干散货运价指数（CDFI）正式对外试运行，上海航交所的运价指数首次全面覆盖三大运输市场。但这并非终点，张页显然有更多的规划。

指数带来透明度和影响力

记者：2012年11月28日，上海航交所CTFI和CDFI，形成三大运输市场的运价指数体系。目前具体有那些运价指数？

张页：上海航交所的指数有一个发展的历程，也是一个认识的过程。自1998年中国出口集装箱运价指数（CCFI）以来，上海航交所的指数系列在不断地丰富、完善。2001年中国沿海散货运价指数（CBFI）；2005年在CCFI的基础上研究上海出口集装箱运价指数（SCFI）；2009年在国务院19号文件后，对SCFI进行改革，去掉长协价格，全面反映现货价格，新版SCFI，为开发集装箱运输衍生品交易做准备；2011年，推出了中国沿海煤炭运价指数（CBCFI）；2012年11月28日，CTFI和CDFI正式对外试运行；2012年底，中国进口集装箱运价指数开始内部试运行。

记者：中国出口集装箱运价指数在十几年前就推出，为何进口运价指数迟迟未能推出？

张页：编制运价指数必须在一个完全竞争的市场中。有很多人不理解，为何上海航交所中国出口集装箱运价指数，却没有研发中国进口运价指数？这是因为只有中国出口集装箱运输市场才是完全竞争的市场，中国进口集装箱运输市场一方面市场规模小，另一方面运价极低。随着近几年的发展，中国承诺减少贸易顺差，进口量有了大幅增加。在目前的市场现状下，我们认为编制中国进口集装箱运价指数的时机成熟了。同时，编制进口指数还将与欧美的出口商和大货主进行合作，比如汉堡托运人协会等。我相信2013年中国进口集装箱运价指数肯定会推出。

记者：除了中国进口集装箱运价指数，未来上海航交所在运价指数研发方面还有哪些计划？

张页：目前进口油轮和干散货运价指数只有分航线指数，下一步我们首先要编制出综合指数，分航线的权重需要经过市场的检验。

从分类来说，目前上海航交所的指数已经覆盖了三大货种，但实际上需要细化的内容非常多。理论上说全球有多少航线、多少货种，就可以有多少运价指数。未来，我们可能会在主要航线上更加细化地编制运价指数。究竟该如何界定主要航线呢？一方面，看这条航线的货量规模，这也是上海航交所需认真研究整个市场货运量的原因所在；另一方面，也可考虑另外一种分类方式，就是按运价波动性大小的方式来分类。

此外，我认为下一步上海航交所还需要做的一件事情就是要不断去培养市场对不同类型运价指数的需求。事实上，很多创新产品的推出都首先要培养市场的需求。比如说，我们过去不用微波炉，现在已经变成生活必需品了，实际上是发明微波炉的人培养了你的需求。我们对运价指数的态度也是一样的。

记者：上海航交所编制运价指数深层次的原因是什么？您如何评价运价指数体系的建立？

张页：航运业是中国经济发展非常重要的方面，中国经济的发展在很大程度上依靠外贸的承载，而外贸的实现主要靠航运。上海国际航运中心建设是国家战略，一方面缘于航运业本身在国际上的影响力，另一方面也是中国经济发展的需要。

国际航运中心的内涵非常丰富，要做的事情也非常多。可以说中国至少有90%以上的行业都与航运业相关，比如矿石、钢材、运输等等都与航运密切相关。要建设上海国际航运中心，就必须找到一个抓手。

我认为，无论是建设贸易中心、金融中心，还是航运中心，最为基本的一个要素就是要达到信息的透明和公开。任何一个行业要有序发展，不怕竞争，就怕信息不对称。我认为信息的公开透明就是对于公平的最大维护。党的十报告明确提出：权力公平、机会公平、规则公平。为此，上海航交所将把很大的精力都投入在信息的公开上。信息会有不同的表现形式，对于航运业而言，最应该公开的信息是航运要素的信息。航运要素就是“人、船、货”，很好理解，“人开船，船要货，货养人”，所以货物的运价就是其中的要素之一，而且是很重要的应该公开的信息。

上海航交所经过研究和调研，了解到市场最为关心的就是运价和运量。此外，行业内已经有类似的实践，就是波罗的海航交所的BDI，我个人非常推崇BDI运价，它的使航运业有了一个参照指标、评判标准，可以部分反映行业的景气度。基于上述基础，上海航交所根据多年的实践，推出了自己的运价指数。

记者：您认为上海航交所运价指数，对于上海国际航运中心建设有何积极作用？

张页：编制运价指数的最主要目的就是增强透明度和影响力。因此，可以说运价指数的助推了上海国际航运中心的透明度和影响力。

创新航运运价衍生品交易

记者：2011年，上海航交所控股的上海航运运价交易有限公司成立，为“航运交易”注入了全新的理念与内涵。您如何评价一年多来的运营情况？未来还会有更多的交易产品吗？

张页：运价指数衍生品，从全球的角度来说，是经过时间检验的，确实是有市场需求的。

上海航交所运价衍生品在2011年推出之后，采用了集中交易的电子方式，是对国际上原有运价指数衍生品的一种创新，使交易行为更为集中，更为快捷准确，效率更高，效果更好。当然，从历史的角度来看，我并不讳言任何一个新产品的市场培养都需要时间，没有三五年是成不了气候的。衍生交易产品是把“双刃剑”，一方面，可以对冲风险套期保值；另一方面，也有可能放大风险，所以在发展的过程中，我们的指导思想是不急于求成，严格按照国务院的九字方针：高标准、稳起步、严监管。

我认为上海航交所运价衍生品交易尚处于起步阶段。在发展的过程中，有时参与的人较多，交易量较大，有时交易量较少，这是完全正常的。

记者：上海清算所于2012年12月10日起开办人民币远期运费协议（FFA）中央对手清算业务，目前是采用波罗的海航交所的BDI作为结算标的，您如何评价？未来上海航交所是否有与上海清算所合作的计划？

张页：我非常高兴看到上海清算所能够推出人民币FFA的清算平台，我也听到很多人问，为何不采用上海航交所刚推出的CDFI作为结算标的？首先新指数被市场认可需要有个过程，从指数发展成为指数衍生品，指数必须要成熟。至于说与上海清算所的合作，我们一直有密切的联系，未来不排除各种可能的合作。

对于波罗的海航交所在中国开拓人民币FFA的做法，我觉得是好事。首先，理念很重要，波交所将FFA的理念带到中国，有利于共同培育市场，有利于我们宣传自己的衍生产品；第二，一定会带来竞争，但竞争会带来生命力，竞争会带来效率；第三，要强调的是，上海航交所的交易标的毕竟不是BDI，尽管交易方式上有一定竞争，但实质是不一样的。

记者：目前，各地涌现出很多航交所，作为第一家也是唯一一家部级航交所，您如何看待这种现状？您认为上海航交所可以发挥怎样的作用？

张页：目前各地航交所基本都是政府出于服务航运企业的目的，主要由政府推进和创办的，等于是政府出钱服务市场，基本理念基本方向是非常好的。但是从交易所的功能来说，并不是政府都能干的。比如说航交所有一个很大的功能，就是交易信息，这些信息如果是政府主导的航交所去，就会带来很大的不确定性和风险，因为任何信息都不会是百分百准确无误的。信息是模糊数学的概念，就像股民听从股评家的分析去买股票，亏了，一般是自认倒霉，但是逆向思维，如果说股评是政府发出的，那么后果会如何呢？所以交易所有些功能，如果以政府背景去做的话，就很难有发展。

上海航交所长期以来按照企业化的运作方式在运作，是一种市场化行为，在交易所的功能上是有一定发言权的。近期，交通运输部水运局也在研究，能否由上海航交所牵头，将全国的航交所结成联盟，将行为规范起来，互通信息，发挥最大效应。目前各地已经挂牌的航交所都已表达过与上海航交所合作的意愿，预计2013年将有所进展。

航运政策需有“广惠”效应

记者：上海航交所主办的第三届航运交易论坛的主题是“航运交易的专业时代”，何为“专业”？

张页：航运涉及的面很广，特别是涉水行业，必须要有“水性”，所以我们提出航运交易要专业。未来航运交易的专业时代必须具备“管理专业化”、“企业专业化”、“人才专业化”、“金融专业化”等特质。

“管理专业化”方面。对航运相关产业的监管，要有懂航运的机构和官员，加上一些相关业务所涉及到的相关专业监管部门的联合管理。随着航运的发展和创新，会出现更多的跨学科、跨行业、跨部门的业务组合，需要有综合的专业管理。

“企业专业化”方面。航运企业、码头企业和货主企业应该具备产品差异化、经营规模化以及产出效益化等特质，如果既是货主，又有码头，还经营船队，何为企业最高决策者的专长呢。

“人才专业化”方面。应该通过各种培训使得航运人才具备相当的技能和素质，比如具备扎实的航运专业基础及工作能力，熟知国际惯例，有较高的英语水平，精通航运政策法律，熟悉资本市场，善用衍生品工具，有较强的创新能力和快速的学习能力等。

“金融专业化”方面。要形成具有航运专业背景的航运租赁公司、金融企业航运部，要有多元化的融资模式，要有充裕的贷款、基金、资金等等。传统的航运融资方式有船舶抵押融资、企业法人和自然人自行出资或集资、股票市场融资、债券市场融资、融资租赁方式融资以及民间借贷。建议扩大航运信贷投放主体并规范民间借贷行为，引入保险资金等其他非金融资金投入航运业。

记者：国务院19号文件已经三年多，目前上海方面的相关政策已经落地，您认为成果如何？上海国际航运中心建设的发展瓶颈是什么？应该如何突破？

张页：航运中心建设的政策落了地，并不意味着能“生根开花”。到底要生什么根开什么花，在哪里生根在哪里开花，我觉得很重要的一点就是航运中心的“平民化”。实际上，建设航运中心不能为概念而概念，不要为航运中心而航运中心，要明确理解航运中心可以为社会经济带来什么，落实到最后，就是可以为人民群众带来什么。党的十报告指出，执政为民是检验党一切执政活动的最高标准。所以说，建设航运中心就是民生工程，还需要多宣传多理解，只要人民群众认识到航运中心的重要性，很多政策就可以突破了，生根了，开花了。这是目前上海国际航运中心建设要从理念上突破的瓶颈。

另外一方面，上海国际航运中心一定要从集聚上有所突破，落地政策需要有“广惠”效应才能算是好政策。说到底，还是集中度不够的问题。上海要体现航运的集聚，拼的是什么？政策？现在国内很多航运中心的政策都逐渐趋同，因此，最终还是要看生活成本、综合环境、口岸服务等等，这是上海今后要花大力气思考的问题。

说到综合环境，我想说一个例子，美国的西雅图开港之后集装箱年吞吐量始终控制在200万～300万TEU，在码头堆场上，堆放的集装箱甚至不能超过两层，因为不能影响居民的观海权。那么，我们是不是也要深入思考，上海建设国际航运中心，如何才能不影响环境，不与民争路呢？

未来市场“危”“机”并存

记者：2012年航运市场比较低迷，您对2013年的航运市场如何判断？或者说，您希望2013年的航运市场能发生怎样积极的变化？

张页：从大前提来说，航运的生命力很强，航运的社会需求很强，航运的自身调节和修补能力很强，因此航运业还是非常令人向往和鼓舞的行业。信心很重要，士气也很重要。我认为2013年的“心、气”都会很牢固，我们还是会坚定地发展这个行业。

我并不看好2013年整个航运形势，因为前两年引发金融危机的“危机源”都还在，并没有解决。但是反过来说，任何问题都不能就问题解决问题，而是要用发展的眼光解决问题。所以尽管明年是运力的交付高峰，但是与此同时是不是可以加大淘汰老旧船舶的力度？我觉得要看到市场积极的一面，至少是2012年航运市场已经筑底。此外，还有一个很重要的利好就是根据中央经济工作会议的精神，2013年中国金融业会更加有序和开放。金融业不断开放和人民币国际化的大潮，会给航运带来新的机会。

记者：您希望上海航交所在人民币国际化的进程中能够发挥什么作用？

如何做海外市场篇7

海联达进入大陆市场是怎样的定位？因为我们知道大陆市场目前便宜的无线AP非常多，低端产品100块的也有，高端有Buffalo、贝尔金等厂商。海联达准备如何来切入大陆市场？

A1：如果今天海联达进入中国市场，还是用昨日已经在中国获得成功的企业同样的思维，做同样的产品，大可不必。这个世界要求在任何时间、任何地点都要感觉到的“娱乐”，也就是说Entertainment Any Where, Any Time。娱乐与生活的结合。我觉得这才是消费者最终想要的部分。我们把这个真正底层的需求，概括为“无线娱乐”，就是通过无线的技术，达到无线与与生活完美结合，而不仅是只有过去的学习、工作。所以海联达就是从如何提供“无线娱乐”这样的观念、愿景为出发点，然后再去想我们要做什么样的产品。

海联达极、赏、悦三个产品线是如何详细布局的？

A3：海联达的目标是架构一个“无线娱乐”远景，所以必须从三个方面来着手。无线的宽带技术是实现一切的基础，我们要求是极其稳定，所以我们的无线宽带产品系列叫“极”，就是要很稳定、快速。赏，通过无线来传输高清的节目或内容。未来不止1080P，还会有2160P，影像方面的要求会越来越高。我们不是要做电视，也不是要做什么视频产品，而是专注在无线视频传输的产品。悦，无线音频希望真正达到悦耳动听。声音不好，就是杂音。虽然国内也有厂商在做，但是很多状况下，只有声音是不够的，我们希望能够真正的悦耳。

未来海联达在大陆市场，在营销上有哪些既定目标？

如何做海外市场篇8

QDII基金可谓是出世不利。第一只QDII基金问世时，恰逢A股挺进6000点，又有多少投资者愿意放弃大盈利，去做全球资产配置?当金融海啸率先冲击海外市场，QDII基金并没有引入做空品种或期货管理类的品种，跌得比A股更快更猛。当A股成为全球88个股市跌幅数一数二时，QDII基金也没有盈利，仅是跌得少一点。因此，QDII基金从出生的第一天起，就没有带来赢钱和规避风险的示范效应，QDII基金已成了鸡肋，割肉清仓吧，不情愿，坚持投资吧，不愿意。QDII基金的命运面临“末日”境遇。

从全球基金市场到香港基金市场，海外基金的运作状况并没有差到内地QDII基金那样不受投资者欢迎。先说保本基金。2008年全球遭遇百年未见的金融危机，几乎所有股票基金的净值被腰斩，而被香港政府规定的个人养老金组合必须配置的保本基金，平均收益达1.3％。年收益1.3％，此收益在牛市可以忽略不计，但在去年的特大熊市中，投资能不输而有盈利，岂不是最大的赢家吗?假如，内地的QDII基金有这样的品种，投资者不是可以在配置的前提下少亏吗?

再说期货管理基金。去年海外基金市场独领的Man期货管理基金，年收益高达24％。该基金问世10年，从未亏损过，只是在大牛市中赢得少，这样的品种可能归类于对冲基金，风险较能掌控，至今还没有为内地QDII基金所引进。假如，内地的QDII基金做成Man期货管理的拷贝基金，投资者岂不是坐享全球之利?

还有关国市场有做空或二倍做空道指、纳指、标普500的ETF，以及做空其他指数的ETF，假如，内地的QDII基金与之挂钩，投资者岂不是成了金融海啸的大赢家。海外市场总是推出令内地投资者十分讨厌的做空A股的各类衍生品，内地的QDII基金为何不予以回击，推出一些做空美欧市场的品种呢?

QDII基金作为引领内地投资者进军全球的机构投资者，理应比个人投资者更有智慧、更能抓住机会，可是，QDII基金在这方面为何一次次地让投资者失望?是理念问题，水平问题，操作问题还是审核问题，监管问题呢?

当全球市场仍是一派熊态的现状下，QDII基金应当是大有作为的。全球市场的品种丰富，操作多样，内地的QDII基金，完全可以设计和拷贝成低风险或无风险或做空的各类基金。让内地投资者有更多的选择和配置。管理者和舆论也要敦促QDII基金尽快推出这类新品种。