如何做好销售总结范文

时间:2023-02-23 15:21:43

如何做好销售总结

如何做好销售总结范文第1篇

酒店销售部培训计划一:酒店销售部工作计划

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是酒店提高声誉,树立良好公众形象的一个重要窗口,它对总经理室进行经营决策,制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部年工作思路,现在向大家作一个汇报:

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待,服务周到

接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,全天侯服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作,主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售部培训计划二:酒店销售部培训计划

一、店内了解

熟知酒店员工手册的各项内容,了解酒店文化和仪表、仪容

了解酒店的产品知识,包括参观客房、餐厅及相关设施

了解销售部的各项规章制度,并在日常工作中以此为纪律准则

了解销售部组织结构,了解办公室的管理知识

了解价格体系,尤其是房间的价格和会议室租金等等

熟知酒店各种房型的配置及布局

如何与同事合作和与其它部门沟通

了解销售部的主要任务和销售理念,怎样与客户沟通(包括电话使用语言)

了解相关的电脑知识,使用终端以便更好的掌握入住的客人,客人的生日,VIP客户等

掌握制定公司合同、会议书面报价格式等

客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划

明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店

熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表

熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同(中英文)

掌握与客户洽谈业务的沟通能力

养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户

解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

18、客户产量的管理

19、如何在满房时最大限度的增加收入

二、宴会销售

1、熟知各种不同价格宴会菜单

2、熟知各种不同类型会议的摆台方式

3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动

4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息

5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存

6、如何开发和跟进潜在客户

7、如何下发EO通知单

8、如何做预约和电话拜访

9、如何与其他部门做好沟通和协调工作

三、市内拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何做好拜访计划

3、了解自己的工作使命及目标,在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象

4、与资深销售员一同做客户拜访,在此期间可以学习一些销售语言和技巧

5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户

6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

7、如何做好当日工作小结

四、异地拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用

3、如何与异地客户进行第一次拜访

4、如何与异地客户保持长期稳定的联系

如何做好销售总结范文第2篇

爱迪生说过一句话:“世界上没有真正的天才,所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过:“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认,他们都是成功人士,因此他们的话都有道理,从这三句话可以:任何的成功都是要有代价的,都需要我们付出很多、很多,而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素,想一想我们可以得到如下的公式:

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那如何做好销售有了答案:

第一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面:

一、勤学习,不断提高、丰富自己。

1.学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在的广告也是:中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。

2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。

3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么,是我们的上帝。换个角度说,他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多用几支血清,我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1.“铜头”---经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

2.“铁嘴”---敢说,会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。

3.“橡皮肚子”---常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。

4.“飞毛腿”---不用说了,就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快,客户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放下电话,我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好,不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印象。另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好的走开,可是你等吧,再也没有消息。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二:灵感。

灵感是什么?灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,可能会改变态度---进货。

2.产品导入期:推广受阻时,突然得知别的厂家召开新闻会。灵感来了,我们不妨也召开一次新闻会。

3.逛商场时,看见卖鞋的有鞋托。灵感来了,给防疫站打个电话,就说被狗咬了,问有血清吗?他们一听有人要买,可能就会进货。

第三:技巧。

技巧是什么?就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形,我们都要坚持有一个原则:一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段:

一、拜访前:

1.要做好访前计划。

(1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。

(4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。

2.前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。

二、拜访中:

1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成“攻打对象”。

2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“fab”法则。

f---fewture(产品的特征)

a---advantage(产品的功效)

b---bentfit(产品的利益)

在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心。从销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略f、a,但绝不能省略b,否则无法打动客户的心。

三、拜访后:

1.一定要做访后分析。

(1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。

2.采取改进措施。

(1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。

如何做好销售总结范文第3篇

便深刻的认识到精医术,自踏入医学殿堂的那一刻起。懂人文,有理想,能创新”新时期下的医生所应具备的素质。校训“健康所系,性命相托”时刻提醒我刻苦学习奋发向上。理论学习中,克己求严,勤奋认真,顺利完成了必修课程。良师益友的指导帮助下,系统掌握了医学知识,为日后进入临床打下了扎实基础。

只学习书本知识是远远不够的不能学以致用的理论和实践相结合才能把我所学的知识带给人们所以,作为一名药学专业的学员。深入到基层在药品销售岗位接受锻炼。初到药店工作,老同事向我说明了零售药店与医院药房的不同,医院药房的药师只需凭医师处方发药,而零售药店的顾客大多是对药品认识较少的非专业人员,所以,销售人员在对顾客销售药品时,要尽可能的多向顾客说明药品的用途及性能,对每一个顾客负责,所在药店经营的有中药、中成药、西药、非药及一部分器械,现将实习学习情况作一个总结报告。

一、严守劳动纪律。

严格遵守该院的劳动纪律和一切工作管理制度,实习期间。自觉以医学生规范严格要求约束自己,不畏酷暑,认真工作,基本做到无差错事故,并在上下班之余主动为到医院就诊的患者义务解答关于科室位置就诊步骤等方面的问答,积极维护了药学院的良好形象;并且理论联系实际,不怕出错、虚心请教,同带教老师共同商量处方方面的问题,进行处方分析,大大扩展了自己的知识面,丰富了思维方法,切实体会到实习的真正意义;不仅如此,更是认真规范操作技术、熟练应用在平常实验课中学到操作方法和流程,积极同带教老师相配合,尽量完善日常实习工作。

二、如何做好药品知识及医学知识的学习

因为感冒会买几种感冒药同时服用;因为胃病会买几种治胃病的药同时服用;因为稍有炎症就会同时服用几种消炎药,顾客在药店购药时。这时,就利用我所学的知识向他说明感冒药多含有相同的解热镇痛药成分,多药联用有可能会造成重复用药产生药物不良反应,多种抗生素合用有时不但不产生协同作用,而且还会产生药抗,使治疗失败,所以就要提醒他应该对症下药,不能用这种“大撒网”方式治疗。这时顾客会非常满意的购买任意一种针对性的药品,而且还会认同这种为顾客着想的做法。

三、如何做好销售服务工作

顾客购买所需药品时候会由于同种药品产地多,药店接待顾客时。所以,向顾客推荐药品时,首先要了解药品本身的情况,然后做简单的介绍,以提高顾客对销售人员的信任度。

不可以马虎大意,接听电话时要语气平和有礼貌。遇到不懂的地方认真询问。有时候医院的采购说话并非普通话带有口音,尤其是南方口音,那时一定要注意力集中,防止听错或漏听。

如何做好销售总结范文第4篇

总结作为任何工作都是一个重要环节,是pdca的再次循环的必须。对于营销战线的经理们来说,总结一段时间的工作,改进不足为下阶段工作做好准备。总结关键是要抓住两个要点:一、总结要客观、既有成绩也有问题,要用数据和事实说话,要分析存在问题的本质性原因;二、总结中还要有计划,既要将计划任务分解落实,还要有可行的方法解决存在的问题,并且找到其中的增长点。

一、阶段市场工作总结

1、情况概述

客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。

比如:今年公司下达的销售任务指标是多少,实际完成了销售任务多少,超额完成任务或离任务的差距是多少,与去年相比增长率是多少,各项经用开支多少,完成利润多少。市场占有率多少,与去年相比增长了多少,产品见货率多少,是提高还是降低了。经销商网络情况如何销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据,不需报细账,否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实(数据),简要分析其原因,是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的经验,对公司其它市场有指导意义的,需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题,需要对不足之处和问题进行深刻的剖析,如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等,要找出问题的根本性原因,分析清楚问题出在那一个环节段上,如广告促销火候不到,差几成。

二、下阶段工作计划

1、要全面

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员),对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明,力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明。

2、要到位

目标需要有措施的支持,通过什么措施、配置什么资源,达成什么目标。先落实有把握的目标,期望达到的目标要另行说明,不能混为一谈,否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉,自己也容易搞糊涂,误将理想当现实。

3、要有突破和亮点

如何做好销售总结范文第5篇

【关键词】网站策划 网站建设 中小企业

当今社会,互联网的发展为中小企业实现跳跃式发展提供了一个很好的平台。建设网站、开展网络营销、电子商务,成为众多中小企业寻求快速发展,建立竞争优势的一个重要途径。虽然中国中小企业的网站普及率已较高,但其在网站建设和网络营销中仍面临很多问题,使企业网站的作用没有得到应有的发挥,从而阻碍了中小企业网站建设的进一步发展,其中很大一部分原因在于网站策划没有做好,好的网站策划是中小企业网站建设至关重要的一环。

一、中小企业网站建设的目的和存在的主要问题

1.网站建设的目的

从中小企业建设网站的主要目的看,按照重要程度依次是:企业形象宣传;产品和服务信息;提供在线客户服务;满足内部信息共享需要;开展电子商务。由此可见,大多数中小企业建网站的目的是比较简单的,由此其对网站功能的要求也就相对较低。

2.网站建设存在的主要问题

建站目的不明确、缺少必要的网站策划、忽视网站可用度和可信度建设、网站内容更新不足、网站缺乏必要的推广这是目前中小企业网站建设中存在的五个主要问题,也是导致许多企业在信息化道路上“花了冤枉钱”的主要原因。

二、企业建设一个网站需要策划

网站太需要策划了,而这往往不被网站的拥有者和制作人所重视。许多企业在做网站时,简单从事:找一些有关企业简介及产品简介的资料,再配上几幅照片,交给制作人,叮嘱几句“做得漂亮些啊”之类的话,余下的事就是等待验收。制作人呢,则是首先遵从客户的意见,最大限度地满足客户的要求,以网页好看为主,再加点动态效果之类,完活交差。这样的网站,可能真的漂亮,双方也都满意,但绝对称不上是一个很实用的好网站。为什么?因为它不外是一个企业的宣传画册,类似一个黑板报,它所传递的只是一些简单的信息。

一个实用的、有价值的好网站,特别是企业网站,它应该具有一定的功能,我们叫它功能型网站。功能型网站,是网络技术与企业的实际相结合的产物,它是实实在在有用的|西。

一个好的企业网站的建设,其实是一个营销整合的过程,它首先需要了解企业的各种需求,包括了解企业的市场状况、竞争状态、营销渠道、方式及方法等,然后,把它与互联网技术相结合,适合网上操作的,移到网上进行(当然是要比原来的网下操作更好),可以与网络结合进行的,把它结合起来。这样,这个网站的功能就是适用的、有效果的。

由此可见,网站是需要策划的。而了解市场规律,具有丰富的传统营销策划经验,同时又非常的通晓互联网,再加上高尚的职业道德观念,这些是一个在线营销企策划人所必备的。企业建站需要一个完整的策划,这个策划要有企业的市场分析,可行性分析,目标群体分析,网站的主要栏目设置,网站的主要功能,网站的整体结构等多方面的内容。由此可见,做好一个企业的网站策划并不容易。

三、如何做好一个企业的网站策划

如果制作一个企业的网站策划,策划者应该考虑多方面的因素:

1.明确企业建立网站的目的

根据企业的产品、销售渠道和销售对象等情况,明确企业的网站是信息服务型、销售型、销售服务型或是综合型,面向企业客户的网站和面向个体消费者的网站是完全不一样的,即使是面向个体消费者的网站,也并非所有都需要销售商品,而且并不是所有产品都适合在网上销售。比如,面向企业客户的网站的重点是其在企业间合作过程中的作用,而不需要象面向消费者的网站那样千方百计去增加浏览率,另如可口可乐、柯达都没有在网上销售产品,网站只是它们树立形象,提供顾客服务的一个工具,是它们整体营销战略的一部分。

2.了解企业的目标市场

企业的客户是企业还是个体消费者,他们来自何处?他们信息化程度如何,经常上网吗?他们主要使用哪些语言?主要希望了解哪些信息?他们的购买水平如何?主要使用哪种浏览器?当然,最初建网站时不可能了解这么细致,网站内容需要随着对消费者了解的深入而逐步调整。比如,企业的顾客群体如果是喜欢新技术、受教育程度较高或经常使用Internet的,则电子商务成功的可能性就很高。此外,目前Internet用户中男多女少也是考虑因素,“Dell电脑”网上销售成功的原因,首先在于其市场定位的正确。

3.明确企业自己的竞争优势

企业的网上、网下竞争对手是谁?与他们相比,自己在商品、价格、服务、品牌、配送渠道等方面有什么优势?竞争对手的优势自己能否学习?如何根据自己的竞争优势来确定自己的营销战略?

4.企业如何为客户提供信息

企业的网站信息来源在哪里?信息是集中到网站编辑处更新、还是由各部门自行更新、?集中可能安全性好,便于管理,但信息更新速度可能较慢,有时还可能出现协调不力的问题。比如,某产品已经售缺,但网站编辑却不知道,仍在网上销售该产品。北京几家大百货公司的网站就经常出现消费者付了款却取不到货的事情。

5.规划好收款与配送事宜

如果企业建设的是一个销售型网站,顾客购买自己商品的频率如何?自己是否能接受货到付款或在线支付(如果购买频率高,最好能接受)?自己的商品如何配送?配送的成本、时间如何考虑?

6.评估企业的获利能力

企业的网站是单独的业务,还是传统业务的一部分?自己希望从哪些方面获得利润?自己的获利能力如何?

如果企业在建设网站之前,循着我们的提示将上述各个环节思考清楚,并找出相对准确的答案,企业的网站建设就有了一个非常好的开端,剩下的主要是一些技术性的问题了。

参考文献:

[1]陈学平、熊伟,中小型网站建设与管理(第3版),电子工业

出版社,2014 年9月

[2]谢松杰,网站说服力:营销型网站策划,电子工业出版社,

2014 年1月

如何做好销售总结范文第6篇

【关键词】探讨 应收账款清欠 工作

应收款项有利也有弊,在扩大企业规模给企业带来利润的同时也会给企业带来一定的风险。社会在发展,市场竞争越来越激烈,企业想要在竞争中立于不败之地,不仅要提高商品价格和质量,还要强化信用销售方面的工作。这就需要给客户提供信用的服务,应收账款就是这样产生的,但是应收款项不断增加沉积之后给企业也带来了严重的负担。企业的拖欠风险、坏账风险、经营风险都在不断增加,而且还造成应收账款坏账成本、机会成本以及管理成本的增加。如果企业不能找到一个平衡点就会造成不利的影响后果,所以,怎样管理应收账款风险一直是企业经营管理的重点研究问题,是企业财务人员和管理者迫切需要处理的问题。

一、应收账款目前状况

企业在步入市场之初是不成熟的,对于一些市场规则以及内部的有效控制都比较匮乏,大量的不良债权开始形成,企业之间多年形成的一些债务积重难返,有些企业的内外部欠款都比较严重,坏账现象致使不良资产形成,企业中58.4%的欠债额都是三年以上的中外部单位,有些项目的业主已经在法律上宣布破产所以根本无法偿还账款,这样企业的应收款项不良资产形成,另外,还有一些是内部单位的拖欠账款,41.5%的账款已经拖欠三年以上,账龄结构日益严重,经营中现金流量不断增长,而销售上的增长给企业带来的只是账目上的利润,没有带来可以维持企业生产经营的现金流量,资金上面形成了内忧外患的局面,导致企业很难再继续扩大生产,企业资本的累积和运营都造成严重的影响。

二、导致应收账款形成主要原因

(一)业务信息情况不了解,轻信承诺

在目前激烈的不规范的市场竞争中,就房产企业而言,企业都想承揽更多的业务,很多工程在投标过程中垫付资金、压低标价获取投标。但是在工程开工时业主的资金却无法到位,只能采用先赊后付的办法,这期间无法对业主的资金、信用状况方面进行深入了解,最后业主经济不断恶化,严重的导致破产无力偿还账款。

(二)信用得不到保障

如,房产企业业主不守信用,用各种理由推脱,对最后施工的决算不予办理。比如说,资料不全、质量问题等作为理由无限期的拖欠款项,导致有的工程最后决算要等到工程竣工后的两三年才给予处理。

(三)管理不规范

在房产企业中有的分包单位和业务关于比较好,直接把工程款项提走,导致应收的款项没有办法清算,对齐企业正常的工程结算程序带来不利影响和破坏。另一方面企业过于注重销售业务的考核,没有对收现指标进行考验,这也在一定程度上阻碍了企业的款项清欠。

(四)企业人员调动影响

企业负责人员的调动,没有交接好工作,造成相关人员走后,应收款项不规范没有相对应的人负责,长期处于挂账状态。

三、应收账款无法清欠对企业造成的影响

目前,企业最严重的问题就是企业的应收款项过高问题。

(一)资金成本快速上升

一些高额款项不能及时回收导致企业损失这部分资金带来的利润价值,使得企业现金短缺出现支付困难的现象。企业为了能够正常的运转就必须用采取一些办法,如付出高额利息向银行申请贷款,这样致使企业财务费用不断增加。

(二)企业利润受到冲击

应收款项不断形成,不但会冲减企业的坏账准备还会增加企业的管理费用,对企业利润造成冲击,致使利润下降。

(三)企业成本增加

在清理追讨款项过程中,企业需要担负催款人员的业务招待费、交通费、差旅费、工资等各方面的费用,从而致使企业管理成本不断增加。

(四)增大企业隐性损失

不良应收款项造成坏账产生,让企业的损失超出应收款项的额度,这样会给企业带来多重经济上的损失。

(五)企业失去再投资机会

因为企业不能够如期回收资金,就无法对这部分资金进行再投资循环利用产生收益。

四、如何做好应收账款清欠工作

从上面的分析让我们对应收款项有了一定的了解,应收款项对企业在市场竞争中起到了一定的影响,增加销售的同时产生利润,要提高企业资金的利用率就必须加强企业应收款项管理工作,从而加快资金回笼降低企业风险,促进企业的可持续发展,怎样做好应收账款清欠工作主要从以下几方面着手:

(一)全程监控流程规范化

企业应收款项管理的目的是让企业责任化、规范化、制度化。可分为以下几点:

首先是销售方面的工作,做好企业的信用管理和风险识别工作,制定一些可靠的信用销售制度,从源头上阻止销售人员盲目赊账来完成销售任务。在销售的前期就开始对信用风险进行防范,所以销售部门要制定专业的客户信用管理员工,在对客户的各方面进行综合了解后建立可信的客户档案。是否对客户进行销售的最基本依据就是档案的评估结果,而且要不断对档案进行更新,以免客户出现经济状况。这样可以确保客户档案的实用性以及准确性,让企业管理层有效对销售人员的工作进行管理监控。

其次是收款方面的工作。这环节的中心内容是保障如期全额回款。企业可以建立账龄分类管理以及紫光广告管理系统对应收款项进行管理,一是,强化内部控制建设,根据企业的情况定制管理系统,这个系统对整个企业的部门进行分布管理,使得企业员工各司其职,互相制约,分工具体,责任明确,用这种办法来考核、检查、监督企业的应收款情况。整个环节由企业的财务人员、销售人员共同完成,把工作落到实处,从源头上做好应收账款的管理。这个系统可以改变企业的内部控制环境提高企业的管理效率。对传统的财务和业务之间的划分作出改变,使得财务工作比较开放,一些会计方面的工作可以由业务来核算,让企业的管理模式由传统走向职能化,是企业内控管理的新平台和工具。而且还要根据账龄对款项进行归类,财务部门按期和业务部门对账,第一时间把握应收款项动态。及时把销售和应收款项进行变动,对于超期限的应收款项及时汇总统计、研究分析最后通报,做一个非常详细的账单。每个月对应收款项进行账龄分析研究,对一些超出期限却又没超过18个月的应收款做风险管理评估,那种3~9个月的款项对相关负责人给予预警,要求尽快催回账款,还有一些已经超过18个月的必须进行法律、商账追收等方式,让相关负责人整理资料,正式进入催账环节。最后是一些没有超过信用期限的款项,企业也不能放松,要及时提醒,以免发生故障。

最后是追缴欠款方面的工作。财务要加强追欠工作的开展,对一些已经进入催账模式的客户要在系统中进行公布,加入问题客户名单,要求进行新业务的前提是必须全额回款。财务对于风险款项要及时找出原因,落实责任。在保护客户的前提下及时收回款项,采用不同的催款方式对待不同原因的客户,随时跟新客户的经营状态,经济状况,如果发现问题,马上采取措施,把风险降在最低。同时,应该制定应收账款的终身制度,企业员工不管是离职还是换岗位都要对款项进行处理,办理好手续,保障账款及时安全的收回。财务还要建立坏账的准备,及时核算坏账的损失,超出18个月的由财务进行核定,降低应收款的坏账风险再进行处理,除此之外,也要考虑自身特点,对坏账损失和收款费用之间做出权衡,坚持成本最低化的原则来处理。

(二)健全内部机制

一方面,健立完善的销售回款制度。每一笔订单的相关销售人员负责人必须全程负责,也就是从订单的签订到回款的整个过程。另一方面,健全催收以及考核奖惩制度,在销售人员的考核指标中纳入回款率和销售额,让其与销售人员的奖金、工资等方面直接挂钩。从应收款项的回款难易度以及账龄制定一系列的奖惩考核,用这种方式去促使企业销售人员的催款积极性的增长,作为企业应该奖惩分明,从而增大企业账款的回款率。

五、总结

作为一个企业,流动资金的重要组成部分是企业的应收账款,因此企业必须提升和强化应收账款的管理工作,加强学习探索出对企业实用的、有效的应收账款管理方式,在工作完成后尽快回收企业的应收账款,提升应收账款的周转率,控制、减少应收账款资金占用的风险以及成本,让企业的现金流量增加,从而最大限度提高企业资金的循环利用,给企业带来更多效益。

参考文献

[1]孙学京.如何做好企业应收账款的清欠工作[J].铁路采购与物流2012,09:62-63.

[2]曲冬梅.浅谈本公司应收账款管理存在的问题及对策[J].财经界(学术版),2013,03:53-55.

如何做好销售总结范文第7篇

关键词:房地产企业 成本管理 成本控制

一、引言

为限制房价的持续上涨,保障房地产行业的良性发展,政府近几年出台了一系列调控政策,可以说,房地产行业的暴利时代已经一去不复返,未来的市场竞争日趋激烈。这样的时代背景下,如何做好成本控制工作,对房地产企业的生存和发展而言就变得越来越重要。

二、房地产企业项目成本的组成

一般而言,房地产项目成本主要包括以下几方面内容:

(一)直接成本:主要包括土地费用、项目工程的前期费用、工程费用。

(二)间接成本:主要包括财务费用、管理费用、税费以及销售费用。

从成本的自身属性来看,财务成本、管理费用和土地费用在项目前期即可大体确定,波动幅度较小,可控性较低。而营销成本、工程成本及项目前期费用则会因各种因素的影响而出现较大变化,需要采取相应的、有效的措施对其进行压缩和控制。

三、如何做好房地产企业的成本控制工作

(一)土地费用的管理与控制

土地费用包括土地使用权在内的各类补偿费、拆迁费及土地契税等,它一般占项目成本总数的30%。土地使用权一旦获得,其成本就会确定,直至项目结束也不会发生太大变化。

就现阶段情况看,土地大多通过拍卖方式获得,其价格主要通过对未来售价的预期值确定。对于土地价格,不能将目光放在单价上,楼面地价才是房地产成本的最终反映。所以对土地费用估算时,应参考有关容积率的要求,使分析结果更准确。总的来说,对于土地费用的控制应采取以下策略:

1、拍卖或公开招标地块。注意做好项目可行性研究及市场分析,了解竞争对手相关信息,做到客观、准确投标。同时,采取投标策略,做好与相关部门的公关工作,中标后在签约和履约过程中,尽可能争取对付款、交地、开发有利的条件,使土地成本进一步降低。

2、旧城区改造地块。与相关政府部门积极协商,尽量争取优惠政策,最好交税能获得一定程度的返还。设计允许的条件下,最大程度提高土地容积率,以便使土地费间接降低。

(二)项目前期费用的管理与控制

前期费用指监理费、规划设计费、报建费、招投标费、勘测费等,约占项目成本总数3~5%,其中,设计费是项目前期费用的主要组成部分,应从以下几方面控制:

1、招标控制。无论是项目的一般性装修设计,还是整体规划设计,都应尽可能采取招标方式,优化性价比。

2、保障设计质量。正式开展设计工作前,应明确与设计相关的各类经济指标参数,避免后期变化导致重新设计。同时,也可以将设计费用与设计质量挂钩,从而对设计单位起到约束和督促作用。

3、限额设计。房地产企业应在确保项目整体质量的情况下,实行限额设计,对与项目成本关联较大的节点设计、混凝土含量、钢筋含量、桩基基础造价等进行严格限制,以免因设计人员过分追求工程质量而导致项目造价的不必要提升。

(三)工程成本的管理与控制

房产企业的工程成本主要由发包工程成本、物资成本、配套成本等构成,约占项目成本总数40%。其中发包工程及物资成本是工程成本的主要内容,应通过以下措施控制:

1、项目规划和设计阶段,应结合相似工程的经验数据及市场定位,对市场销售进行合理预期。同时,对成本控制目标不断修正和调整,以便成本控制工作更科学、合理、有效。

2、在材料采购、工程发包过程中,应坚持采用招标的方式,并对各发包工程编制标底,让报价的评议工作有据可循。同时,对招标工作实行严格的管控,使质优价廉的承包商能够脱颖而出,更好的实现成本控制目标。

3、建立成本控制预警机制

在项目实施的不同阶段根据情况对成本控制目标进行确认和调整,以便对项目成本变动趋势预测的基础上,采取针对性控制措施,消除各种变化因素导致的成本控制工作效果波动。

(四)项目营销成本的管理与控制

项目营销成本是项目销售过程中产生的各类费用,主要包括推广费、广告费、售楼处费用等内容,约占项目成本总数的4~7%。制定并执行严格的费用预算制度和市场推广计划,进一步完善营销成本控制的招标体系,对广告制作的有关内容及流程不断完善,力争做到质优价廉,从而更好地完成项目营销成本的控制任务。

(五)项目管理成本的管理与控制

项目管理成本是项目部为组织、管理项目的各项开发和经营活动所产生的成本费用,约占项目成本总数2%,主要包括行政成本和人力资源成本。行政成本控制根据年度管理费用指标分摊到各部门,同时将费用使用情况作为各部门考核指标。人力资源成本则根据项目发展及规模,对人员配备方案合理规划,使人力资源成本预算更准确。根据经验,对项目管理成本的管控主要应建立在树立全员成本控制的基础之上,以便使费用的监控更加全面。

(六)项目财务成本的管理与控制

项目的财务成本主要是指税务成本和资金成本,其数额约占项目成本总数10%。想做好财务成本的管控,必须及时做好与政府相关部门的沟通与联系,在熟悉与税费有关的法规政策的基础上,尽可能争取优惠政策,将税费成本压缩到最低。另外,要做好企业的资金规划,以便充分发挥房地产企业在资金统筹方面的优势,保障项目资金的供求平衡。

四、结语

房地产企业的成本控制是一项系统性的工作,不仅需要企业管理层人员具有开阔的眼界、高度的智慧,也需要高效率成本管理团队的支持,只有在形成现代企业管理制度的基础上,做好制度的完善和贯彻落实,对各项成本费用进行严格控制,才能取得良好的运营效益,使企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟,获得长期的、健康的发展。

参考文献:

[1]张莹璞.房地产开发过程中的成本控制[J].建筑设计管理,2010,(3)

[2]杨旭辉.浅析房地产开发企业建筑成本控制[J].建筑设计管理,2010,(2)

如何做好销售总结范文第8篇

包商银行分行副行长、个人金融部总经理、公司金融部总经理、新华支行行长、团结支行行长、敖汉支行行长、元宝山支行行长出席会议。

分行微小企业金融部各支行业务主管,部室成员以及元宝山支行全体信贷人员参加,会议由微小企业金融部副总经理张晓娟主持。

会议中蔡行长讲到,年,在全行受到贷款规模紧缩影响的前提下,总分行全力配合,把有限的额度向微小企业金融部倾斜,基本可以保证完成全年的计划任务,但是面临当前局势,微小企业金融部的信贷人员要有全局意识,我们条线有责任,也更有条件进行交叉销售,截止8月末微小企业金融部累计营销存款5499万元,贷记卡722张,国债100万元左右,目前来看,虽然总分行没有给微小企业金融部制定营销任务,但是微小企业金融部也按照要求认真落实,为分行发展做出自己应有的贡献”。

个人金融部总经理、公司金融部总经理针对联动营销以及如何做好交叉销售进行了详细的介绍,对如何营销储蓄存款、贷记卡、理财产品、开设基本账户、工资等业务的开展进行了详细的指导,鼓励每个员工积极营销。

作为银行的工作人员不仅要做好本职工作,还要掌握其他部门的相关知识,在不影响自己工作的前提下,进行联动营销、交叉销售。这不但可以提高自身的业务素质,还可以增加自己的财务知识,无论是对自己还是对工作,都将有很大的提高。

元宝山支行、新华支行、团结支行和华夏支行的微贷业务主管分别对年本支行业务、人员等方面的进展以及交叉销售方面的经验和不足作了交流。

最后蔡行长对微贷人员在交叉销售方面提出了以下七个方面的要求:

一是不争论、不讨论;

二是坚持正向激励;

三是扎实做好本职工作;

四是交叉销售可辅助微贷业务;

五是可以提升和锻炼综合营销能力;

六是明确时段目标;

七是坚持发扬先锋主力作用,突破条线束缚。

如何做好销售总结范文第9篇

1经营好自己的客户

1.1维护好老客户

现存客户表示已经认可本行,对于开展其它业务更方便、快捷、成本小,可利用性强,而且能带来更多有效的新客户,现存客户能有效带动周围亲戚或朋友参与到我行来,据有效数据表明,老客户带来的客户远比拓展新客户更稳定与持续带来客户的可能性更高。

1.2拓展新客户

老客户是由新客户转变而来,所以新客户也需要拓展;新客户需要经过市场去发觉掘、而且成本高、成功转化率相对较低。

1.3高质量的调查系统

采用专业的调查手段对现有客户和社会大众进行科学而系统的全面性访问调查,可以帮助我们更好的把握客户和发掘新客户:

1)了解现有的个人及企业客户对本行各网点的服务及质量评价;

2)了解现有的个人及企业客户对本行服务内容及质量的需求和期望;

3)了解本地的个人及企业对本行以及其它银行服务内容及质量方面、形象及宣传方面的大众评价。

1.4建立客户信息系统,利用数据库营销

建立现存客户信息(对公、零售、银行等客户信息)体系,为开拓新业务及新客户提供更加方便快捷的信息资源。

1)建立健全的营销数据库。目的是对这些健全的信息资源进行集中的管理。为了避免出现遗漏、重复开况,因而,对这些信息资源进行统一开发和管理是非常必要的。

2)整合客户信息。为充实个人客户信息,需整合储蓄、信用卡和以个人消费信贷为主的自然人贷款等信息;为充实法人客户信息,需整合现有信贷、会计、国际业务等专业数据;从根本上杜绝数据散乱、独立,难以全面了解客户信息情况。

3)标准化管理数据。根据营销目标,为方便数据的采集和使用,达到简化各种统计和分析手续,降低信息成本的目的,需要建立统一格式的数据采集栏目,规范数据采集,提供统一格式的信息。

4)提供历史信息。为方便建立健全的客户信息,有必要提供历史信息,这是非常有用的重要档案。

5)致力搜集潜在客户信息。一个良好的营销数据库须包括:现有客户信息,准客户信息或潜在客户信息。为便于分析处理,需要不断对数据库进行改进和完善。深度开发管理信息系统,扩大信息来源渠道,规范信息录入格式这三个方面要重点抓。

1.5加强基层营销队伍建设

国外商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式是客户经理制。客户经理是指在业务一线工的、对特定的银行客户、全面协调客户与银行关系、全力向客户推销银行产品和服务进行全职管理的业务代表,被形象地称为全权代表银行与客户联系的“大使”。

2制定科学合理的考核指标,完善客户经理的综合经营管理制度

2.1过程性指标和结果性指标的有机结合

根据客户经理日常工作实际,过程性指标主要涵盖常用报表(日志、周、月、季、年总结)完成情况、客户满意率、走访到位率、片区销售预测、客户资源优化等。结果指标主要包括:月、年销售任务完成情况、特定品牌销售情况、特定工作完成情况等。在实际考核中,我们往往过多注重对工作结果的考核而忽略对工作过程的监督指导,因此,在制定科学的考核指标时,应着重加强过程性指标和结果性指标的有机结合。

2.2及时确定和修正关键业绩指标

从当前的考核情况分析,由于考核结果直接体现在薪酬中,必然导致了客户经理对考核往往采取“你考核什么,我就做什么”的应对措施。不可否认,由于日常工作的繁琐性使得一线人员容易产生工作疲态,造成一些工作的疏漏,因此在制定考核指标时,就必须及时确认和修正关键业绩指标,以体现考核的重点,让客户经理有的放矢,使绩效考核更富有针对性和实效性。

2.3必须充分体现公司的阶段性工作重点

在制定考核指标时,必须要根据某一时期的策略要求来制定考核指标。此外,科学考核不单只是科学制定考核指标,更要树立科学的考核理念。考核内容应由单一的销售考核逐步向综合的服务营销考核转变。考核方式应由公司考核逐步向客户和公司共同考核客户经理转变。考核手段应由传统的结果考核向现代市场营销中科学的工作痕迹考核转变。

下面两种职能定位可供客户经理选择:

客户经理只负责营销金融产品及联系客户,其他的专业人员则负责具体的业务操作。这种模式被目前大多国外商业银行采用。专业化操作业务可有效防范风险,同时也让客户经理得以把主要精力放在拓展市场及争取客户上。

客户经理一方面负责营销金融产品及联系客户,另一方面也负责具体的业务操作。针对客户数量少的情况下,利用这种模式可以提高工作效率,但是对客户经理要求是比较高的。但是这样做会使得营销员与操作员的角色冲突日益凸显,特别是在客户经理开拓市场的力度越来越大,联系的客户越来越多的情况下。

因为客户的需求不是一成不变,而是多样的,而且针对不同的客户有个性化需求,这种情况一旦出现,客户经理不得不面临两大情况:一是承担沉重的营销任务,二是要化身为担任各式各样的专家,这种情况之下,就会导致顾此失彼的状况。根据我国银行目前的情况,客户经理制才刚发展,业务综合化的程度跟国外商业银行相比,还是比较低的。所以,可先采用第二种模式——市场营销和业务操作的双重任务都由客户经理负责。如果今后能加大市场拓展力度和提高业务综合化程度,那么,可逐步向第一种模式过渡。

3明确并实施客户经理制

3.1职责的明确

客户经理是服务的专门人才,需要的就是为客户提供综合化、一站式服务,且要对客户需求进行了解,把经营管理、理财和金融咨询等服务提供给客户。

3.2素质的提供

客服经理必须熟悉银行主要业务:信贷、会计、计划、国际业务、个人金融等。银行产品的市场需求、功能及推销技巧同时也需要了解,优秀的心理素质,较强的协调与合作能力,渊博的知识和较丰富的工作经验统统都是必需的。

3.3等级制的加强

将客户经理划分为不同等级,根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准。且授予不同的权限、分配不同的客户和任务、实行不同等级高低的薪酬系数给不同等级的客户经理。

如何做好销售总结范文第10篇

4G时代的开启以及移动终端设备的创新,必将为移动互联网的发展注入巨大的能量,2014年移动互联网产业迎来了前所未有的飞跃,去年底才在中国大陆兴起的公共免费wifi,仅半年多时间就在许多城市开始普及,日前广东省率先提出要实现全省免费wifi覆盖,在全国许多城市都把wifi覆盖定位成城市第五大基础设施建设,这种趋势下中国将很快实现wifi全国覆盖。同时,宽带运营商之间的竞争,在移动终端设备快速崛起和普及下,也将促使宽带免费开放使用的局面尽早到来,移动互联网时代将给人类生活带来空前的变化。

韩国百分之八十的商户在利用wifi作为自媒体工具,日本也有百分之六十以上的商户在使用wifi作为营销工具。中国市场虽然只有极少数商家懂得利用wifi做为自媒体工具,或者利用移动互联网的端口引入网店流量,而移动终端设备这个新媒体工具会在未来一年内得到快速普及运用。

中国的茶叶电商总体上对网络的认知度不高,许多茶企跟风进入电商领域,不久就因业绩惨淡而挂出免战牌,笔者在去年就撰文指出2014年将出现茶叶电商的网店关店潮,今年果然不少茶叶网店在天猫等网络商城销声匿迹。

许多茶叶电商的失败都是必然的结局,因为许多茶叶电商是把线下的传统商业模式硬套在互联网去的,只会把茶叶包装盒做出一些特色,把茶叶价格略微下调,把产品照片摆上网店,最多的技巧就是自己刷单或请人刷单,有钱的茶叶电商做点直通车广告,此外就没有任何网络推广的手段了,所以这类在茶叶电商队伍中占据绝对多数的电商,承认失败只是时间的问题,根本无力维系网店的不亏本经营。

在过去几年时间里,茶叶电商要做好网店,关键只在于做好PC端的网络推广,即只要考虑电脑端口流量的引入,尽管只有一个PC端而没有移动端的情况下,许多茶叶电商也还是做不好网络推广,绝大多数茶叶电商只开店不推广,网店自开张时起也就处于名存实亡状态。笔者去年也曾多次撰文指出茶叶电商的推广应该把精力放在站外的推广,即网店所在平台以外的网络推广,包括各大搜索引擎和QQ等平台的推广,通过网店的站外推广赢得更大流量。经验告诉我们,一个成功的网店是不能依赖于站内平台的单一流量,站内平台给网店带来的合理流量只能占到网店总流量的30%左右,另外的70%网店流量都需要从网店平台以外的网络渠道去获得。事实上,那些经营不善和倒闭的茶叶网店,无一不是因为没有流量而导致饿死才关店的,一些至今虽然还好死不如赖活而没有关闭的业绩极差网店,能持续的时间也是屈指可数的。

开茶叶网店就必须懂得网络推广,必须能够赢得大量的站外流量,才能赢得更多的交易机会,传统茶企做电商的死因恰恰是忽略了网络推广这个关键技术,包括目前业绩尚可的茶叶电商,也很少能够通过网络推广技术把网店经营更好,而是借助资金的实力投入大量的广告或者玩些避开平台耳目的违规手段,如通过建立很多QQ群,发动QQ好友表面上下订单,背后电商给QQ好友退款,再送上一份礼品,通过这种暗箱操作换取海量的好评,制造茶叶热销的虚假景象。所以一些茶叶网店表面上看销量很大,而实际上店家却是亏本赚吆喝,试图通过这种特殊的手段能抛砖引玉,让大量的虚假购买客户带来一些真实的消费者。这种做法的确可以迷惑一批消费者,但从电商的运营成本来看,这样的虚假繁荣还是不能让电商良性运行,最终还是会让茶叶电商惨败而归。

茶叶电商该如何做好生意?这个问题现在看来对绝大多数茶企来说,是个难以克服的困难,因为传统茶企迈不过新观念、新思维这道坎,网络推广人才的奇缺严重制约着传统企业向电商领域进军。今年初,福州一家媒体举办一期传统茶企渠道创新论坛,笔者应邀参加了该论坛,本以为既然是传统茶企研究渠道创新的论坛,茶企应该会特别关注包括网络营销在内的新渠道,结果却让笔者大失所望。因为参加论坛讨论的全是传统茶企,更让笔者惊讶的是与会传统茶企不仅没有特别关注茶叶电商领域,相反还都对茶叶电商持否定态度。传统茶企认为,全国的茶叶电商年销售额总和还不如一家成功的服装电商的销售业绩,足见茶叶电商的做不大的。笔者听到传统茶企的声音后,更加坚信中国茶企的传统观念根深蒂固,对该次论坛感到十分失望,以至于媒体在发表论坛总结时,笔者拒绝记者在文章里体现笔者的任何观点,就当笔者根本不知道这个论坛的举办。参加这个论坛的所有传统茶企,最终也没有就渠道创新提出什么具有创新价值的见解和共识。实际上,茶叶电商和服装电商两者是不同行业的电商,本身没有可比性,如果把茶叶电商与传统茶企相比较,情况又是怎样呢?

以茶叶大区福建为例,传统茶企不乏经营十几二十年的企业,但传统茶企中除了玩转于资本市场的极少数企业,以及极少数外贸茶企以外,茶叶公司年销售额过千万的都是行业中的凤毛麟角。让我们再看看茶叶电商,经营时间最长的也没有达到8年,但福建茶叶电商年销售额达五千万元以上的企业,要比开传统茶叶店的企业多,一些茶叶电商已经向年销售额过亿元冲关了,相比之下茶叶电商远比传统茶企的发展速度快,发展后劲也比传统茶企足,发展前景也比传统茶企光明。

事实证明,茶叶电商还是中国茶叶企业渠道创新的良好途径,退一步讲,传统茶企可以不完全转型为电商类型企业,但在互联网到移动互联网时代的深刻变革下的今天,传统企业要做好传统渠道,也离不开互联网这个工具了。如今时髦的O2O模式主张,事实上它已经不是一个商界的流行关键词,而是人类社会科技发展带来的社会现象变革,不论传统企业有多么抵触网络时代的种种新思维新主张,人们的生活和工作方式已经在进行着颠覆式的变化了。当传统茶企还在研究茶叶店开在哪个路口更吸引人时,茶叶电商们已经在小房间的电脑前把客户的消费给解决了;当传统茶企还在考虑如何做户外广告时,消费者已经把头低下看自己的手机屏幕,在手机上找到了想要的产品;当传统茶企还在研究怎么在报纸等媒体上做广告时,电商们已经用wifi 广告把产品送到消费者的手机上,传统茶企始终是时代的淘汰者,留给传统茶企的只有“市场越来越难做”的叹息声。

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