区域经理工作思路范文

区域经理工作思路篇1

第一阶段：大区市场启动阶段

大区市场启动阶段一般有如下状态：省区/地区经销商部分或个别已开始合作，市场刚处于前期铺市阶段，下属人员暂时没有或刚招聘到位。一般三个月时间。

这时招聘的下属人员主要是区域经理，主要专职负责指导、督促某个区域经销商的铺市、分销工作，营销讲究“四度空间”，该阶段主要是做“宽度”，快消品行业的通路建设“宽度”是市场成败的重中之重，这时，大区经理对直属区域经理选择与管理工作要偏重以下方面：

重点领悟总部政策的精髓，摸透总部关注的核心问题。成熟企业新品上市更看重各市场的布局和基础建设，等总部媒体和推广方案一旦启动，各大区就形成相互呼应，全面开花之势；而中小企业新品牌上市，由于经验、资源所限，其实更重短期直接利益，希望经销商开发出来后，第二个月起或多或少要有回款，有了回款就说明市场在正常推动，这时能超出总部预期的大区市场，往往容易获得总部支持，营养会更足些。这时大区经理能不能吃透总部政策和关注点，是大区市场能否健康成长的第一步。

身教重于言传。有句老古话“上梁不正下梁歪”讲的很在理，很实用。有些大区经理喜欢玩“小九九”——经常欺下瞒上，包括对经销商，对下属一套要求，对自己又是另做一套，其实做销售的人都是“猴精”，对上司的心理是最喜欢研究的，所以往往“什么样的将就有什么样的兵”，个别看不惯大区经理作风的人往往选择离开。所以，大区经理希望下属是什么样的，对自己也要一样要求，而且必须是带头做好。所以大区经理工作风格可以有差异，但要做好市场，人品和职业道德必须要好，工作思路必须要清晰，团队管理要有手段。

选择比培训更重要。区域市场通路建设要想尽快上路，首先必须找熟悉本行业、本区域（有熟悉的分销渠道、终端客情）、有思路的区域经理；其次，看重该人选的职业素质、工作作风。

往往大区经理选人过程中总喜欢找“自己人”——自己原来的老同事、老下属，因为好管理，“听话”，做市场放心。那又为什么“自己人”到了市场三五个月、甚至大半年，并没有理想的市场业绩？除了公司政策、市场对产品与品牌的认知度等因素外，其实主要问题在区域经理，区域经理对当地市场的熟悉程度、工作思路、与经销商的配合程度、工作责任心、投入市场的精力等都很关键，那么最关键的启动市场因素在哪？有经验的大区经理都知道——经销商配合不配合、配合的程度多大，才是最关键的，因为厂家人手少的情况下，往往前期必须借重经销商的网络、人力、车辆、库房等，那新产品上市为什么经销商跟你签合同，又并不是全力投入呢？

经销商接个新品往往是慎之又慎的，因为他吃不透这产品到底有多大市场，能不能推得出去，厂家政策到底力度多大，而这些都是看不见、摸不着的，唯一让他有直接信心的人就是厂家驻地的人——“区域经理”，因为他知道大区经理往往签好合同，就会“拍屁股走人”，不会常呆着，所以区域经理熟不熟当地市场，有没有思路，工作务实不务实等，就会直接影响到经销商的人、财、物力的投入力度，一旦前期经销商投入“打折”太厉害，就会直接影响铺市，产品都没铺到位，终端形象（包括流通市场的档口）都没有体现出来，消费者都不知道有这么个产品在卖，又哪来的二次分销？哪来的经销商回款？

过程管理不可忽视。经常有大区经理将一个市场交给区域经理后，就急急忙忙到另一个市场去开发了，或者去“悠哉乐哉”了，或者认为“我既然选择他负责这市场了，就应该相信他，放手让他做”，甚至更有人认为“我的上司对我管的太严了，烦都烦死了，所以要让下属认可我，就应该放给他做”，公司规定的什么“月报、周报、报岗等过过场忽悠过去就行了”。往往，在新品上市阶段，基础工作是非常重要的，既费时又费力，而且前期见效慢，当过程管理不到位，你会发现，一个市场也许大半年了都还没几个分销点，谈何业绩？这时再换人，再加强管理来得及吗？也许你已经没有机会了，要么经销商要么厂家抛弃了你。

根据经验，这时的大区经理一定要学会统筹管理，白天可以忙你的新市场开发，晚上就可以每天排出时间跟踪进度，解决问题的，或者下属或者经销商的问题；考核一个大区经理专不专业、优不优秀其实就看他一段时间以来的工作有没有计划性、有没有轻重缓急、有没有合理分工、会不会管人。

管理重在把握一个“度”。经常发现很多大区经理走入两个极端。动不动就发火，动不动就对下属破口大骂，或者给“穿小鞋”，象仇家一样，搞得整个队伍怨声载道或者大家一团和气，却没有业绩。其实，“严制度，重人心”是大区经理管理团队的一付“良方”，公司管理制度如果用得好，甚至当公司管理制度有缺漏时，你在区域市场完善起来，你会发现，一开始团队就不会走偏，新人入职开始，就要很明确告诉每一个直接下属，公司管理制度是“法网”，不能触犯，而且都是为了市场做得更好提供保障；同时，当发现下属职业发展、个人生活、家庭等方面面临困难或困惑时，应积极帮助，做好人心工作。

市场思路和进度一定要牢牢把握。经常听到一些区域经理说“我的上司没思路”，这是一个危险信号，如果下属本身思路清晰，有责任心，那区域市场是能够起色的，但如果下属没思路，而大区经理也没思路或不给方向、方法指导，那市场非死不可，尤其是新品牌新市场。

所以，所管辖的每个市场现在走到哪一步，下步怎么办，这是大区经理运作市场成败的节骨眼。必须对区域经理和经销商每步进度了如指掌，手把手辅导。

二．大区经理是一家企业的封疆大吏，往往会决定一个市场的生存和发展。在不同性质的企业，企业不同发展阶段，所承担的工作职责往往不同。但往往面临着同样一个核心问题：业绩。

而往往大区市场的业绩并不是靠一个人产生的，自然涉及团队管理。因而大区团队管理的水平或绩效如何就直接影响到大区销售业绩的好坏。笔者前面讲述了市场启动阶段的团队管理之道，现继续剖析大区市场成长发展阶段，大区经理团队管理的关键之处：

大区市场成长发展阶段一般有如下状态：所管辖区域的经销商部分或大部分已开始合作，市场处于继续分销、并且开始树样板市场、样板店阶段，下属人数增加，开始有城市经理、促销主管/促销员（指有终端渠道运作的品牌）。

这时下属区域经理增加，而且他们除了管好自己外，也开始有自己的下属，管理层级逐步体现，人员开始复杂化。该阶段除了继续做“宽度”，重心已开始“深度”——样板市场、样板店、样板分销商开始树立。这段时间短则1年长则2年。这时，大区经理对下属选择与管理工作要偏重以下方面：

复制多个“自己”是重中之重的大事。

前面提到，大区经理选择好区域经理之后，不能放任自流，而且更要在市场启动阶段观察和测试区域经理的区域管理能力、人品作风、敬业态度，然后手把手去教、去指正，因为人无完人。在区域市场进入成长发展阶段，区域经理不再只管好自己就行了，同时面临着下属各层级人员的招聘、选、用、留问题，而且这时的市场通过前三个月推动，到底怎么样了，经销商的耐性已经到了极点，所以还会面对经销商热情下降、抱怨牢骚满度等问题；也许连区域经理本人在市场压力和公司压力之下，也坐不住了，或者干脆在混日子了，市场问题非常多。

这时，大区经理要有意识地根据市场特点和区域经理特点，开始复制自己的思想、理念、工作作风到他们身上。重点引导他们做职业发展规划，帮他们看清当时的市场局面，关键要解决的问题，以及他们身上的优缺点，尤其是树立全局观念和管理观念，提供人员管理的技能和方法，帮助他们树立信心，指导或示范解决经销商问题等。比如怎么选人、怎么用人、怎么安排日常工作、怎么检查工作、怎么解决突发事件等。

当然，也有不少大区经理不愿过多帮助下属，因为他认为下属一旦业绩好了，能力上来了，自己就得“丢饭碗了”，这种事情发生有三种情形：一是他业绩好了，而你的整体业绩并不好，他取代了你；二是他业绩好了，你的业绩也不赖，公司要求单列他的市场，或者调到其它市场。三是他业绩好了，你的业绩也好，结果你升他也升了。稍微仔细想想，就能清楚，这时大区经理的眼界决定了他的前途！

复制市场操作成功思路。

人的心态、理念、管理方法在改进了，而货也铺了，形象也在做了，这时最不能忽视的是区域市场如何突破销量，提升品牌知名度问题。

其实，市场操作本无定论，而且中国的市场差异性太大，个性化强，无法套用任何成熟或其它市场成功的方案。这时，大区经理要善于发现A区域的阶段性操作的闪光点，善于分析当时当地区域特点，理出一些成功案例的共性点，嫁接到B或C区域中，以点带面，形成突破口，这样下属区域经理就不会在运作中迷失方向，而且容易树立他们自己的信心和经销商信心，起码经销商知道了“我这市场没做好，而A市场做好了，原来是我这里的方法不对，而不是这个牌子/产品不行”。

系统管理流程开始完善和健全。

人多起来了，层级也深了，这时大区经理要非常清楚，这支队伍增人是为了工作更有效率，分工协作，自然无法象早期直接一对一地指导区域经理那么简单，而且一旦人管不好，也许1+1=0

管理重在持续改进。所以在公司管理系统的基础上，引导和指导区域经理健全和完善细则，显得非常重要；毕竟适用的流程和制度能让区域工作有序开展，离预定目标会越走越近。引导和指导区域经理去做，既能赢得他们认同，便于执行，也能提高他们的管理水平；当然，如果区域经理的本身管理能力较弱，风格较板，最好是亲自配合他去宣贯培训下属人员，有利于工作推进。

团队培训坚持不懈。

当直接下属有3个人或整个团队有7、8号人马时，就得重视培训工作了，这时可分层面对下属培训，而且要杜绝纯理论的培训，最好结合熟悉的人和事指导性培训，如区域经理主要是人员招/用/考核/过程跟进/奖罚激励等、经销商本人及其团队积极性的引导、异议处理、配合重点分销商或门店树立样板等等、自己的时间管理、个人学习成长等。一线员工的敬业精神、具体工作思路方法、个人工作时间安排、终端推广具体执行方法等。

前期工作再忙，大区经理都不能忽视下属培训，最好各层级人员有2-3次/月的机会；当然，大区经理本人更要坚持学习成长，否则整个团队的成长也会受到制约。

树立样板，重奖重罚。

一个团队中，大家一团和气，不求进取，就会出问题。所以必须要有竞争，有竞争的环境。而这个环境可以由大区经理创造的。样板树立包括样板区域市场（阶段性业绩）、样板店（形象和业绩）、样板人物（经销商、分销商、区域经理、城市经理、促销员等）、样本操作个案（如某一次成功的终端促销活动，社区活动等）。

一旦启动样板，事先要有清晰思路和计划，根据企业管理特性申请总部尽快签批，最好让总部明白目的、操作可行性、预期效果、所需费用、执行细则等关键内容。一旦签批后，即对下属做好充分宣传，引导大家积极参与，适时跟踪过程，不要让人感觉有头没尾，尤其第一次活动时，一定要注意定期评比，准时奖励，以树立威信，达成管理目的。

个人工作时间安排注意事项。（分区域分阶段确定重点）

这阶段的工作量非常大，尤其是中小型企业，无法配置太多的资源和人力，而随着市场的深耕，工作往往没日没夜，这时最忌讳的是大区经理“越忙越乱、越乱越忙”、眉毛胡子一把抓，所以周密的思考，有重点地安排自己的工作时间显得急为迫切。而且针对不同成熟度的市场和不同个性、能力的区域经理投入的时间要有所侧重。

善于管理上司，借力打力。

聪明的大区经理总是会协调好上司的关系，这既是为自己提供一个“护身符”，更重要的是借力打力，通过一系列的操作成功案例和思路去赢得上司的认同，从而争取资源、争取时间，更重要的是争取通过上司的“嘴”去赢得下属的认可和尊重。但现实中，往往很多大区经理怕销售部经理、营销总经理接触下面人员，为什么？也许怕下属“告状”，也许是怕下属说出市场的“不足”，影响到他本人在上司心目中的形象。任何清醒的上司都知道，人无完人，谁都有缺点，关键是看这人缺点大还是优点大，更何况一个有绩效的大区经理，如果有自知之明，能坦然承认自己的不足，不是更让上司认为这又是你的优点？哪怕直接上司不明理，上头总有明理的人吧？！

区域经理工作思路篇2

一、XX年度区域融合发展工作情况

XX年，区域融合发展、互学共建工作在地委、行署的正确领导下，坚持以“三个代表”重要思想为指导，本着“资源共享、优势互补、互惠互利、共同发展”的原则，全面贯彻落实区域融合发展战略方针，克服困难、勇于创新，合力加快某新型工业化、农业产业化和城市化进程，积极构建和谐某，有效促进了区域经济和社会各项事业的快速发展。

（一）兵地融合工作。一是加快推进大营房城区开发建设。成立了以地区行署主要领导任组长的某地区、某大营房城区开发建设协调领导小组，进一步加大协调力度，高起点推进大营房城区开发建设。按照某城市总体规划，将原确定的3.5平方公里和312国道以南、北郊路以北、育英路北上沿东河坝至啤酒厂、连益寿路以西至七一路的20平方公里左右的区域确定为大营房城区一期开发控制范围。在大营房城区建设税收政策方面，确定了“自XX年开始，大营房城区新增税收，前五年以补贴方式全额返还，满五年后新增税收部分按照6：4比例分成”的分配方式，赋予了大营房城区开发建设更加优惠的政策，为大营房城区开发建设创造了宽松的发展环境，有效增强了某参与某城市建设的信心和决心。二是平衡电力供求。地方积极协调某电力公司实施增容扩能工程，并以优惠电价支持某各农牧团场发展；改善红光工业园区电力设施，为兵地共同实施20万吨聚氯乙稀项目打下了良好基础。三是积极做好抢险救灾工作。去年10月份，某黄山东铜镍矿因输电线路突然出现故障，造成了安全系统尚未健全的2号、3号矿井共有10名矿工被困井下，地委、行署积极协调电力部门连夜抢修线路，想方设法组织开展营救。经过兵地双方共同努力，黄山东铜镍矿被困井下的10名矿工安全脱险。四是抓好道路建设工作。协调解决了312国道至红星一场全长17公里的国新路工程涉及的电力、电信线路拆迁、路政接口及沙石料采挖等相关问题，有力支持了某油路通团（连）工程的顺利实施。某认真配合协调解决了哈若公路工程建设中涉及火箭农场民房拆迁、机井、水渠、林带、土地征用等问题，为工程的顺利实施创造了条件。五是加强兵地相互学习和交流。某组团对某广东工业园区、新疆双合碱业公司、金双猫化工有限公司等13家地方工业企业进行了考察学习，地区也组织县（市）及有关部门的同志到某观摩其设施农业、节水农业发展情况，促进了兵地工业化、农业产业化发展水平的提升。六是进一步强化兵地联调工作。建立健全相关工作制度，充分发挥兵地联调机制作用，解决了兵地部分基层单位、群众之间的纠纷问题，化解了矛盾，维护了区域稳定。七是兵地双方分别选拔40余名干部互派挂职，充分发挥挂职干部桥梁、纽带作用，加强了兵地间的业务、信息沟通，推进了兵地之间相互学习、相互交流与合作，有效提高了干部队伍素质。

（二）铁地融合工作。一是全力支持铁路系统体制改革工作。本着“积极稳妥、平稳过渡”的原则，配合乌鲁木齐铁路局做好某铁路企业管理体制改革工作，按照自治区的要求及时妥善处理好铁路社会职能移交地方的相关问题，铁路学校、医院、幼儿园等社会职能和644名离退休人员已顺利移交地方管理，确保了铁路系统改革的顺利实施。二是进一步加强铁路运力协调工作。针对某铁路办事处成立后，不再承担运输车皮计划及装车职权的新情况，地区迅速成立以地委、行署领导任组长的区域地产品铁路运输协调领导小组，建立地产品铁路外运协调机制，积极与自治区经贸委、乌鲁木齐铁路局对接，疏通联系渠道，缓解地产品运输难问题，最大限度确保了地方及某硫化碱、纯碱、铜镍粉以及农副产品等重点地产品的铁路外销外运,地区工业企业产销率达到100.66%,促使了工业经济持续协调发展。XX年，共为区域重点工业企业争取铁路车皮3552个，其中，增加的计划外车皮达1300余个，铁路支持煤业集团完成煤炭铁路外运284万吨。同时，积极与乌鲁木齐铁路局协调沟通，自XX年6月15日开始，铁路部门每天为地区解决一定数量的N949旅游列车车票，方便了来哈宾客出行。三是积极配合铁道部第六次铁路大提速工作，全力支持兰新铁路线峡口—小泉东、尾亚—思甜两段共50余公里铁路提速改造工程建设，确保了提速工程顺利实施。四是铁地联手共同实施和创建“平安大道”畅通工程。驻地各方按照“以铁路安全畅通为中心，强化执勤巡逻，加强基础管理，强化队伍建设，提高应急能力，强化群防群治和提高防范能力”的要求，着力加强铁路沿线治安防控体系建设，不断完善铁路护路联防工作机制，积极做好兰新铁路线护路联防工作，有效确保了千里铁道线的安全畅通。协调某、某市支持铁路工务段在某辖区内铁路线下立交桥涵两边架设限高杆，并减免了相关费用，有效保护了铁路桥涵等重要设施。四是充分利用铁路设施加大某区域旅游资源的宣传力度。铁路部门将由地区制作的某宣传音像碟片，发放到途经某的各次列车上播放，提高了某的知名度，促进了某旅游事业的发展。

（三）油地融合工作。一是支持吐哈油田公司加大对以三塘湖盆地为重点区块的石油、天然气的勘探开发，使吐哈油田公司在该区域取得了重大勘探发现。二是顺利完成吐哈油田社会职能移交地方工作，为吐哈油田实现主辅分离，谋求更快发展奠定了良好的基础。同时，按照“政府强力指导、企业分轨管理”的原则，制定出台了《吐哈油田协助政府开展有偿解决劳动合同人员再就业工作实施方案》，吐哈石油勘探开发指挥部一次性提供公益性就业岗位2500余个，与石油新城街道办事处联合举办培训班20余期，培训下岗人员1000余人次，推动了就业和再就业工作的开展。三是全力支持西部原油成品油管道某段工程建设，及时协调解决工程施工过程中涉及到的土地征用、水资源使用等问题，确保了工程的顺利实施。四是积极建立健全西气东输管道安全防护的长效机制，认真开展油气田及输油气管道生产治安秩序专项整治行动，维护某区域内油田及输气管道生产秩序，确保了吐哈油田及420公里西

气东输管道线的安全畅通。六是支持吐哈石油勘探开发指挥部能源公司在白石头乡、星星峡镇、南湖乡等地增加了石油工业产品销售网点。

（四）煤地、矿地融合工作。一是煤地双方联合开展整顿和规范煤炭市场秩序工作，为保护企业品牌，开拓市场，提高企业效益创造了有利条件。二是为煤业集团水源地（柳树泉）引水管网及水源地的保护、开发建设提供便利条件。支持煤业集团做好沙墩子、沙儿湖煤田勘探及钻井立项的前期准备工作；配合煤业集团完成矿区道路改造及采煤沉陷区综合治理工程建设；协调煤业集团解决梯子泉至红山口高速公路建设中出现的问题。三是协调乌鲁木齐铁路局及某办事处共同支持雅满苏矿业公司年产60万吨球团矿、5万吨铁合金基地铁路专运线及货场的扩容建设；解决了工程扩能改造用地、电力配置等问题。四是协调某电力公司、某解决了雅满苏矿业公司球团矿输电线路穿越火箭农场耕地问题，为球团矿一期60万吨生产线的安装调试及生产提供了电力保障。五是积极协调电力部门加强雅满苏矿业公司各矿点加工生产企业输变电线路的维护和管理，有效促进了企业生产用电的合理化。配合雅满苏矿业公司完成了天宝公司选矿厂改扩建项目的立项、审批等前期准备工作。六是积极协调地市各相关部门联合对区域矿山的开采进行治理整顿，规范矿山开采行为，为矿山开采企业做大做强创造条件。七是积极支持双合碱业公司年产20万吨生产线改扩建项目；加强与自治区经贸委、乌鲁木齐铁路局的协调联系，为双合碱业公司争取铁路运输车皮计划，并将该公司与某煤业集团公司、协力棉纺公司一起列为乌鲁木齐铁路局铁路运输大客户，有效保证了公司产品的铁路外销外运。八是不断加大协调服务力度，最大限度解决电信、铁通、金融、保险、林场、气象、伊吾马场、中央储备粮某直属库、烟草公司、植物检疫站、地质六大队、有色金属七0四队等驻地单位发展中存在的相关问题，为进一步加快区域经济社会发展作出了积极努力。

（五）生态建设与环境保护工作。一是积极推进节水型社会建设。成立由区域各方组成的“某区域水资源管理委员会”，认真落实《某区域内水资源实行统一管理的意见》，抓紧编制《水资源开发利用综合规划》，完善构建节水型社会的政策措施，积极推进节水建筑、节水设施、节水农业、节水工业以及发展循环经济，加快了节水型社会、节约型社会的建设，特别是某坚持挖潜增效，投入资金1.5亿元，完成农业节水灌溉面积近20万亩，减少了水资源浪费，缓解了供水矛盾。二是区域各方共同出资出力，全力配合支持312国道、303省道绿色通道工程建设，确保了该项工程顺利实施。大力支持铁路“千里绿色长廊”建设，取得了良好效果。

（六）精神文明建设和社会稳定工作。一是区域各方联手，广泛开展区域内各族群众参与的文化体育活动，进一步丰富了区域干部职工的业余文化生活，促进了区域干部群众的交流与沟通。二是协调驻地各方政法系统积极开展互学互检活动，坚持定期召开区域治安形势分析例会制度，强化防范措施落实，形成了联动、联防、联治的网络体系，确保了区域社会稳定。特别是区域各方集中力量、突出重点，破获了一批盗窃破坏电力设施和窃电案件，有效保护了电力设施的安全运行。

（七）社区“结对共建”和扶贫帮困工作。一是积极开展以社区建设为重点的铁地、油地“结对共建”活动，以共同需求、共同目标为纽带，深入开展党建联抓、治安联防、卫生联管、教育联办、服务联手活动，形成了建设和谐社区的工作合力，增强了社区服务功能。二是深入开展扶贫帮困活动。吐哈油田公司、吐哈石油指挥部不断加大对巴里坤县萨尔乔克乡、下涝坝乡和大红柳峡乡的定点扶贫工作力度，仅用于巴里坤县抗震安居、道路、水利、办公以及医疗基础设施方面的资金就达211万元，比上年增加101万元，其中：无偿支援资金50万元用于三塘湖至牛圈湖村道路前期费用资金，保证了该道路工程的顺利实施；投入资金110万元用于建设砖混结构抗震安居房54户，有效解决了54户农牧民的住房和再生产问题；投入资金30万元用于修建大红柳峡乡小熊沟村全长3公里引水工程；投资21万元兴建巴里坤县山南开发区卫生院，有效解决了巴里坤牧区农牧民搬迁户就医难的问题。同时，认真做好“一点五户”对口扶贫工作，煤业集团公司、雅满苏矿业公司及电信、金融、保险系统等中央、自治区驻地单位，向两县一市投入定点扶贫资金共计48.42万元，及时缓解了困难群众的实际困难。

二、XX年年度区域融合发展互学共建工作要点

XX年年，是地区实施“十一五”规划的第二年。前不久结束的地委委员（扩大）会议上明确提出，“十一五”期间要坚持以科学发展观统揽全局，大力实施“生态立区、工业强区、南园北牧、增收富民”发展战略，以农业内部结构调整为重点，在“南园北牧”特色农业发展上实现新突破；以招商引资为重点，在推进新型工业化发展上实现新突破；以发展特色旅游业为重点，在提升第三产业发展水平上实现新突破，力争地区生产总值年均增长10%以上，地方财政收入年均增长20%以上，农牧民人均收入年均增长10%以上，努力建设“强而精、富而美”的新某。XX年，区域各方要继续牢固树立“发展是第一要务”和“某的发展就是各方发展”的思想，紧紧围绕地区经济社会发展中心任务，以思想和感情融合为基础，以打造产业基础为重点，以利益连接为纽带，以共建和谐某为目标，在新的层面上推进融合发展，实现区域经济和社会的大融合、大发展。

第一，共同促进支柱产业的加快发展。区域各方要围绕地区加快新型工业化发展的总体部署，积极调整工业生产力空间布局，共同打造特色鲜明、机制灵活、优势突出的能源、黑色及有色金属采掘加工、化工、建材、轻纺、特色农产品及有机食品加工、石油、高新技术等产业集群，推动“工业强区”战略的实施。一是全力支持某20万吨聚氯乙烯项目建设，并在资源配置、协调服务和政策优惠上给予重点倾斜。二是油地双方共同做好启动石油工业区的调研论证工作，盘活工业资产，形成有利于石油基地工业区快速发展的良好运行机制；继续配合支持吐哈油田公司做好土地征用和用水等工作，全力支持其对三塘湖油田的勘探开发；认真研究石油、天然气及其下游产品的资源、市场和发展方向，确定具体合作项目，积极开展招商引资活动。三是

支持某煤业集团加快煤炭产业结构调整，扩大生产规模，推进矿区整体发展；继续支持雅满苏矿业公司做好120万吨球团矿、5万吨铁合金原料基地建设及配套铁路专运线、货场的增能扩容工作。四是加大资源配置力度，在全力做好地区四个特色工业加工区建设的基础上，大力支持某红光工业园区建设，打造优势互补，以产业链为纽带、以专业化分工协作为方向、以集群发展为模式的区域工业发展平台，使加工区真正成为区域工业经济发展的主战场和对外开放的窗口。五是铁路、电力、银行等相关驻地单位要围绕解决好影响地区经济发展的铁路运力、电网改造、信贷资金等瓶颈问题多做工作，更好地支持区域经济加快发展。

第二，共同推进社会主义新农村建设。一是进一步加强兵地间农村经济发展方面的交流与合作。广泛深入开展向某学习活动，充分借鉴某在发展设施农业、精准农业、节水农业和推进农业产业化等方面的先进经验，有效提升地区农业生产水平。二是加快建立兵地协作的牲畜疫病防治、防汛抗旱、抗灾减灾工作新机制，进一步完善工作机构，健全协调联系机制，增强区域农业生产抗风险能力。三是着力构建区域一体化的农产品市场体系。依托兵地农副产品加工龙头企业，积极发展特色农业、生态农业和有机农业，形成品牌产业，重点培育优势农产品生产基地，提高农业产业化水平和农产品市场竞争力。着力构建统一的农产品质量监测体系和价格核定体系，整合区域农产品市场资源，提升市场开拓能力。四是区域各方要继续加大对农村的帮扶工作力度，特别是在抗震安居工程建设、农村基础设施建设、农村文化阵地建设及农村医疗卫生服务体系建设方面提供更加有力的支持，进一步改善农村卫生、教育和文化设施条件，促使农村生产生活条件不断改善，农村整体面貌明显改观，推动城乡统筹发展。

第三，共同推进城市化进程。区域各方要把加快推进城市化进程放到重中之重的位置来抓，融合区域各方力量，共同加快城市道路、供排水、集中供热、垃圾污水处理等基础设施建设，大力实施绿化、美化、亮化、净化工程，着力完善城市功能，增强城市辐射能力，营造功能齐全、服务优良、卫生整洁、优美舒适的投资和人居环境。要坚持规划先行，在实施城市基础设施建设前，积极主动与相关部门进行沟通与协商，确保城市建设统一协调。继续支持某做好大营房城区的开发建设工作，配合某实施“油路通团（连）”工程，为某公路建设工程的顺利实施创造条件。油地相关部门要认真研究，尽快将石油基地支油区的净化、绿化、亮化、美化纳入到某城市总体规划建设之中，分步实施，积极为吐哈石油职工群众创造良好的生活和工作环境。

第四，共同促进旅游业发展。区域各方要切实树立大旅游、大产业、大市场的发展思想，举区域之力，狠抓旅游基础设施建设，共同开发旅游资源，大力培育旅游产业。特别是铁路部门要会同地区有关部门积极争取上级主管部门的支持，力求尽快开通乌鲁木齐至某旅游专线列车，缓解客运压力；协助某市做好全国优秀旅游城市标志物建设；充分利用铁路设施加大某旅游资源宣传力度，提高某知名度。

第五，共同加强生态环境保护，建设环境友好型社会。要以建设节约型社会为目标，以提高水资源、矿产资源利用效益为重点，全面开展节能、节水、节地、节材活动，提倡鼓励清洁生产，积极发展循环经济，实现经济增长方式的根本转变。要坚持矿产资源勘探、开发、利用与生态保护并举，最大限度提高资源开发质量和效益。特别是要坚持区域内现有耕地保护和耕地零开发并举的方针，合理规划利用土地，鼓励利用戈壁、荒滩等非耕地进行开发建设。要联手抓好生态保护工作，共同实施“绿色通道”等生态林业建设工程，促进人与自然和谐发展。

第六，共同抓好和谐某建设。驻地各方要加强协作、强化措施，共同努力做好就业再就业、社会保障体系建设、医疗卫生服务体系建设、文化体育事业发展等各项社会事业发展工作，特别要扎实做好扶贫帮困工作，维护好、发展好困难群众的根本利益。共同抓好精神文明建设，区域各方要广泛开展并积极参与文化体育交流活动，丰富群众精神文化生活。要牢固树立“稳定压倒一切”的思想不动摇，坚持“主动出击、露头就打、先发制敌”的方针，区域各方联手，始终保持严打高压态势，严密防范、坚决打击境内外“”和敌对势力的分裂破坏活动，牢牢把握对敌斗争的主动权。继续强化区域“大稳定”运行机制，不断完善联动、联防、联治的网络体系和区域社会治安分析例会制度，继续开展社会治安综合治理互学互检活动，达到区域携手联防联控、共保一方平安的目的。定期通报地区内部社情信息及治安难点、热点问题，并按照点线结合的原则，建立群防群治网络，实行联防联治，为区域经济和社会发展保驾护航。要以创建“安全文明铁道线”活动为载体，继续发挥铁、军、地、警、兵“五位一体”铁路护路联防机制，确保铁路安全畅通，有效维护某社会政治稳定，促进经济发展和社会进步。

三、加强领导，密切合作，推动区域融合发展再上新台阶

推进融合发展，必须进一步加强领导，明确责任，以创新的思维创造性地开展工作。区域内各级党政、各部门（单位）都要牢固树立融合发展思想，以融合发展为己任，主要领导亲自抓、分管领导具体抓，形成融合发展工作全社会积极参与、区域各方齐抓共管的良好工作格局。区域融合发展协调领导委员会是组织协调领导区域融合发展的领导机构，面对新形势、新任务，要进一步加大工作力度，为各方搭建一个公平竞争、合作发展的平台，创造一个宽松的发展环境，真正发挥协调领导机制的作用。融合发展协调领导委员会办公室要认真履行职责，创造性地开展工作，加大协调服务工作力度，为各成员单位充分发挥各自优势，加快自身发展，积极发挥好协调、服务、督促、检查的职能作用，按照想事、干事、成事，求实、务实、落实的要求，一心一意促融合、凝聚力量谋发展，精心策划、主动工作，跟踪服务、狠抓落实，推动各项工作的顺利实施。要坚持一贯到底的原则，继续强化对融合发展的宣传教育，引导区域干部群众树立区域“经济一盘棋、发展一家人”的思想，打牢深化融合发展的思想感情基础，共同维护融合发展的大好形势。

区域经理工作思路篇3

转型的缘由

安吉县域经济的转型、提升是发展思路与时俱进的体现、发展成果集聚裂变的展示、发展优势撞击放大的结果。

生态资源化阶段。“靠山吃山”，安吉处于产业分工底层和区域竞争的末端，是全省25个贫困县之一。穷则思变，广大干部群众想发展、思发展、盼发展，打通交通大动脉，把生态资源转化为产业资源，成为全县上下的共识。

资源经济化阶段。安吉工业化发展初期，粗放型的增长方式在1998年太湖治污“零点行动”中，随着利税大户“老石坎纸厂”关闭而终结。痛定思痛，保护生态环境、发展生态经济，成为全县上下的共同愿望。

经济生态化阶段。安吉提出生态立县发展战略，并在2007年正式确定“生态立县、工业强县、开放兴县”战略。2008年在全省率先建设“中国美丽乡村”，2010年提出打造“全国首个县域大景区”，不断推进环境、空间、产业和文明的相互支撑，努力实现生态与经济的共赢。

转型的做法

安吉县的每一次大发展，都是伴随着新一轮的思想解放，以此统筹城乡融合发展，加快产业转型升级，激发体制机制优势，高标准、全方位地推进县域经济转型升级。

1．以解放思想为先导，全力提升科学发展的思路。安吉县以解放思想启动工作、以思想解放推动发展，确定“安吉路径”。通过“走出去”，到上海、苏南和杭甬台温等地学习，拓宽视野，更新观念；实施“请进来”，邀请知名专家、教授和学者授课指导，理清思路、规划发展；开展“大讨论”，通过保持先进性教育活动、“六破六立”、“激情与发展”、“赢在执行”等大实践活动，统一思想、提升思路。在率先建成全国首个生态县后，以科学发展观审视、评估，提出坚持“三大发展战略”，沿着打造“一地四区”、建设“中国美丽乡村”、打造“全国首个县域大景区”的发展路径，深入开展“奋战五年・再造安吉”推进行动，最终实现“建设民富县强和谐安吉”的发展目标。

2．以美丽乡村为载体，全力开创城乡融合的局面。安吉县按照打造县域大景区的思路，深入推进美丽乡村建设，推动基本公共服务均衡化发展，塑造“安吉样板”。构建“三级联动”立体化格局。坚持“规划、建设、管理、经营”四位一体，构建“优雅竹城―风情小镇―美丽乡村”立体化格局，实施建设和经营行动计划，健立全国示范的建设标准化体系及考核指标体系、长效管理体系；出台专项政策，整合支农政策向美丽乡村倾斜，确保五年投入2亿元用于风情小镇建设，每年投入30亿元建设优雅竹城。加快基础设施一体化发展。加快杭长高速等项目建设，推进天荒坪二期等前期工作；实施“十万农民饮用水工程”，健立“户集、村收、乡转、县处理”的垃圾处理网络，推进农村生活污水处理，加快广播、电视、电话等进村入户。推进公共服务均衡化发展。实施“共建美丽乡村、共享小康生活”民生改善系列行动健全基本公共服务的标准化体系，让人民群众共建共享发展成果。

3．以产业转型为支撑，增强区域经济实力。安吉县把产业升级作为经济转型主攻方向，突出大平台大项目大产业大企业发展，推动三次产业融合发展，提升“安吉速度”。推进工业新型化。坚持“集约集聚集中”原则，打造省级开发区、天子湖工业园、临港经济区工业“金三角”，规划省际边际产业集聚区，推动工业园区向工业新城转型，提升平台承载力。构建“2+5”产业体系，实施工业经济转型升级三年行动计划，主推项目建设，打造区域品牌，推进产业集群化发展。推进农业休闲化。按照一产“接二连三”、“跨二进三”思路，制定休闲农业与乡村旅游发展规划和政策，全面启动“一区一轴三带十园”基地建设，打造安吉白茶等农业品牌，推进农业规模化、现代化、休闲化发展。推进休闲旅游高端化。坚持规划引领，出台省旅游综合改革试点规划和实施意见，培育竹海熊猫、室外滑雪等新业态，探索“旅行社+景点+农户”等服务外包，打响“中国大竹海”、“中国美丽乡村”品牌，促进旅游产业由“观光”向“休闲”转型发展。

4．以机制创新为动力，全力优化服务发展的环境。安吉县深化重点领域和关键环节改革，创新体制机制优势，打造“安吉服务”。激发体制活力。首创“镇区合一”管理体制，下放重点园区开发权限，优化了资源配置；成立城市管理局、昌硕街道，提升了城市经营管理水平；改革和调整旅游管理体制，增强旅委（环灵峰山管委会）对休闲旅游的统筹力。提升服务效能。深入开展“效能革命”，创设“国地税联合办税”模式，建立“1+3+6”企业服务体系，压缩审批时限、就低标准收费、整顿中介机构，推行项目审批网上预审和四部门“一窗式”服务。创新机制优势。健全落实机制，成立抓落实办，推行领导联系、部门领办、乡镇负责和村组配合的“四位一体”落实体系；强化保障机制，实行乡镇“三线工作制”和部门“两线工作法”，完善干部“一线工作体系”，实施“五百干部行动”；建立激励机制，推行乡镇“加快发展创业奖”、部门“提升效能创新奖”和干部“突出贡献奖”，探索6名优秀村党支部书记进乡镇党委班子，落实村两委主职报酬县乡村三级统筹。

转型的成效

通过持之以恒地推进县域经济的转型升级，更加明晰了以生态文明为主要内容，以“优雅竹城―风情小镇―美丽乡村”为发展格局，打造全国首个县域大景区的思路，更加坚定走生态文明与新型工业化、新型城市化和美丽乡村建设互促互进、共建共享的科学发展路子。

1．县域竞争力不断增强。通过县域经济转型升级，县域综合实力在省市位次持续提高，生态文明建设继续全国试点，荣获中国人居环境奖，美丽乡村上升为全省新农村建设品牌。

2．城乡一体化不断提升。通过美丽乡村建设，全县142个村完成创建，10个乡镇全覆盖，建成1条旅游大环线和4条精品线；6个风情小镇启动试点，天荒坪旅居小镇项目列入省重点。基础设施一体化明显提升。公共文化服务体系基本健全， 18个地域文化展示馆建成并运营。构建全覆盖的社会保障体系，建立142个标准化村级服务中心，各项社会保障覆盖率居全省前列。城乡统筹发展水平更高，城乡收入比1.96:1。

3．发展内生力不断激活。通过体制机制创新，持续激发了基层创新创业活力。同时，安吉纳入杭州湾经济圈发展，城际轨道等一批重大项目列入规划或启动实施。工业“金三角”承载力明显提升，开发区综合实力跨入全省七强。产业集群化发展，椅业成为省级现代产业集群示范区。

4．社会和谐度不断提高。通过一系列民生改善行动和社会管理创新，逐步健立长效化的维稳机制、常态化的平安建设、目标化的民生行动，建立健全了社会管理体系，构建了“大”工作格局，2008年获省奥运安保先进县，2010年胜利完成世博安保，实现了省平安县六连冠，总体上人民群众安居乐业、经济社会和谐稳定。

区域经理工作思路篇4

今天，我们在这里召开后*区域发展与理顺管理体制动员大会，这既是后*区域政治、经济发展历程上的一次重要的契机，也是统一思想，明确发展方向，努力打造浙东生产性港口物流中心的一次重要会议。下面我讲四方面的意见：

一、统一思想，进一步增强做好后*区域发展管理工作的责任感和使命感

按照市委、市政府“中提升”发展战略的要求，我区明确了建设“两中心一基地”的功能定位，其中浙东生产性港口物流中心已列入宁波市十大功能区块，目前“两中心一基地”建设正加快推进。后*区域作为浙东生产性港口物流中心的主要载体，产业定位和规划已基本明确，发展势头也不错，但由于管理体制等方面的原因，一直制约着该区域的快速发展。加强后*区域发展管理是区委、区政府贯彻落实“中提升”发展战略，推进我区“两中心一基地”建设，加快建设和谐新*的重要部署。各级各部门一定要从全局高度来认识这一重要意义，进一步增强责任感和使命感。

1、加强后*区域发展管理是促进产业结构优化升级，转变经济增长方式的重要举措。面对宏观经济形势的新变化，特别是能源、土地等资源要素和环境承载力制约不断加大的实际，粗放型的经济增长方式已难以为继。相对于制造业来说，包括物流业在内的服务业具有能耗低、污染小、效益高等特点，能有效降低经济发展对要素资源的依赖程度，减轻环境保护压力。目前后*区域已经具有一定的基础，各专业市场和金属园区发展势头较好，具备承载港口物流业发展的能力和潜力。因此要加强后*区域的发展与管理工作，切实把港口物流产业发展作为促进产业优化升级的重要抓手，坚持提升制造业和发展服务业相结合，进而推动经济发展方式转变。

2、加强后*区域发展管理是完善城区功能，提升城区生活品质的现实需要。经过近几年全区上下的共同努力，大城区框架全面拉开，老城改造提升不断深入，城区形象不断改善，但城区建设和管理还存在薄弱环节，集聚和辐射能力还不够强。后*区域作为老城的重要组成部分，长期以来由于管理主体不明，存在多头管理的现象，涉及招*街道、蛟川街道、贸粮局、化工区管委会、金属园区管委会、宁波港集团等单位，影响了该区域的统一规划和开发建设，市政基础设施建设相对滞后；近几年，随着经济的发展，该区域内外来务工人员增长较快，区域内的安全生产、社会治安、社会管理和服务等问题突出。这些问题的存在不同程度地影响了老城的改造提升，影响了文明和谐社会的构建。因此要把加强后*区域发展管理作为实施城区提升工程和创建文明城区的重要抓手，不断提高城区生活品质。

3、加强后*区域发展管理是发挥比较优势、提高区域竞争力的必然要求。目前，“港、桥”是我区的比较优势，*港作为宁波港的重要组成部分，现有泊位18个，其中万吨级泊位9个，年吞吐能力2210万吨；随着宁波杭州湾跨海大桥和舟山跨海大桥等交通基础设施的建设，*原本处于交通末端的劣势将得到根本改变。这些都是我区发展港口物流业的优势所在，同时我们要看到后*区域存在的发展规划不完善、基础设施薄弱、配套功能不全、社会管理滞后等制约因素。因此要加强后*区域发展管理，尽快把潜在优势转化为现实优势，分散优势整合为整体优势，提升后*区域发展水平。

二、认清发展形势，进一步明确后*区域发展管理思路

后*区域总规划面积8.59平方公里，建成区面积4.81平方公里，区域内主要有省部属企业、有关镇、街道企业及各类专业市场企业264家，从业人员13000人，其中外来务工人员有11000人。20*年以来，后*区域综合整治及管理工作在区委、区府的领导下，通过各职能部门的共同努力，在社会治安、社会事务、城市建设及市容环境得到了较大的改观。

1、整治工作取得明显实效。一是管理思路作了新的调整。按照“责、权、利相统一”和“属地管理”的基本原则，在后*区域综合整治领导小组的统一领导下，形成了整治工作合力。二是基础设施建设取得了新的进展。宏远路拓宽改造工程（平海路到定海路段）有望于7月底提前通车，定海路拓宽改造工程和定海河开挖已全面启动，预计于今年年底可基本完成，宏远路北延工程已于6月底开工，新煤场塘渣已填完90％。三是社会治安、城市管理、社会事务等管理水平有了新的提高。区域内的治安案件、违章搭建、占道经营等大幅度下降。

2、体制问题制约后*区域的管理与开发建设。目前问题主要集中在一下几个方面：1、管理主体不明，存在多头管理的现象，“条块分割、多头管理、关系复杂”的局面凸显，招*街道在日常工作中难以做到及时长效的社会管理,社会资源难以整合、沟通协调困难，工作效率不高。2、该区域内由于基础设施严重滞后，主要主干道路破损严重，市政配套设施欠缺，排水、排污不畅，环境卫生状况不容乐观，交通安全隐患较多，社会治安形势较为严峻。3、街道与区域内的企业没有建立起明确的管理体制，企业生产经营管理、安全生产、党群团组织工作存在不同程度的欠缺。4、区域内的企业分属不同的镇（街道），各种统计口径较为复杂，财政分成没有统一的管理办法。

3、以块为主，整合理顺后*区域管理体制。今年“作风建设年”活动中，后*区域的管理体制问题被列入“走进矛盾，破解难题”专项行动的重点破解对象，在前期广泛调研的基础上，形成了实施方案，8月份区委常委扩大会议专题研究了后*区域发展管理问题，进一步明确了各类长效管理机制。一是后*区域威海路以东的有关镇、街道及开发区企业和金属园区、煤炭、钢材、货运、木材等各类专业市场在招*街道行政区域内统一划归招*街道，实行属地管理。二是招*街道承担后*区域的经济发展服务、社会管理服务和城市管理服务等职能。区相关职能部门按照各自职责，切实做好在

后*区域的职能延伸工作。三是撤销后*区域综合整治领导小组办公室，成立招*街道后*区域管理发展办公室，作为街道职能延伸后直接面向后*区域的管理服务平台，做好区域内各项服务工作，要按照社区管理的方式加强对后*区域外来务工人员的管理和服务。四是金属园区及各专业市场和市属以上大工程单位对所属区域范围的绿化、保洁、治安等实行自行管理，后*区域管理发展办公室对其进行指导、服务和督促。金属园区内的安全生产工作由金属园区管委会负责。五是成立招*街道后*区域党委，隶属招*街道党工委，承担后*区域党建工作，同时，按照属地管理的原则，结合实际情况，探索建立工、青、妇等群团组织。六是区域内各专业市场及各企业经济指标统一纳入招*街道统计口径，20*年原确定的各项经济考核指标政策不变。后*区域内原开发区引进企业上交地方财政的税收，按20*年实绩核定基数，确

定一定的增长比例由区财政划归开发区。原招*街道在蛟川街道辖区的企业，统一划归蛟川街道实行属地管理。

三、明确思路，突出重点，推进后*区域综合协调发展

当前和今后一个时期，后*区域发展管理的总体要求是：以科学发展观为指导，以专业市场为依托，以港口物流业发展为核心，以体制机制创新为动力，努力把这一区域建成浙东生产性港口物流中心的主要载体，成为宁波现代物流中心的重要组成部分。按照上述目标要求，我们要重点抓好以下四项工作。

1、科学合理规划，有序开发建设。在完善和实施规划的过程中，要做到“三个结合”：一是长远与当前相结合。既要有科学性、前瞻性，做到超前规划、高起点规划，又要立足现有基础，明确开发时序，加快当前重点区块和项目的规划建设。二是整体与局部相结合。既要着眼全局，把后*区域发展管理放到全区发展的格局中去谋划，按照分区总体规划和全区现代物流发展战略规划要求，通盘考虑功能定位和开发建设；又要根据该区域的特点，对区域要素资源重新优化整合，进一步明确区域内各区块的功能布局、产业发展、基础设施建设等。三是规划与管理相结合。在完善规划的同时，要确保规划的严肃性、权威性，严格按照规划要求进行有序开发建设。

2、完善基础设施建设，增强区域承载功能。一是按照适度超前、配套完善的原则，加快市政项目建设，促进老城市政建设向后*区域延伸，推进区域内道路、排水、排污等配套设施建设。二是加强社区综合办公服务用房、外来人口集中管理用房及生活服务设施的规划建设，今年下半年要完成上述用房规划建设工作，明年上半年要完成建设任务，正式投入使用。三是加快新煤场建设，做好后*煤场搬迁的各项准备和协调工作，今年内要完成搬迁任务。

3、加强社会建设和管理，优化区域整体环境。一是推进公共服务向后*区域延伸，不断满足居住该区域人员对社会保障、教育、卫生、计生等社会事业需求。二是深入平安创建活动，强化社会治安综合治理，切实维护社会稳定。三是深入开展文明创建，继续抓好区域环境整治，不断优化区域环境。

四、加强组织领导，落实工作责任，确保后*区域发展管理各项工作取得实效

1、加强领导，落实工作责任。为了加强对后*区域发展管理工作领导，经区委、区府研究决定，成立后*区域发展管理协调领导小组，由我担任组长，各协调小组成员单位要把加强后*区域发展管理作为本部门的一项重要工作来抓，确保领导到位、精力到位、全力推进；招*街道要做好后*区域发展管理办公室组建工作，建立有效运行机制；区级有关部门要各负其职，积极支持配合后*区域开发建设，做好职能延伸工作，今年下半年各部门在后*的工作机构及人员要到岗到位，开展正常运转，对于已经确定的20*年下半年及20*年各项工作任务各部门要认真排出工作计划，集中力量加以落实；协调领导小组办公室，加大督促检查力度，及时通报工作进展情况，建立有效考核监督机制。

2、理顺关系，形成工作合力。为了避免多头管理、无人管理的现象，将后*区域发展管理统一划归招*街道实行属地管理后，招*街道要做好后*区域的经济发展、社会管理和城市管理服务等工作；公安、综治部门要做好区域内的社会稳定和综合治理工作；贸粮、安监、工商、环保、质监、药监等部门帮助街道要做好区域内的经济发展服务和管理工作；卫生、劳动保障、民政、教育、计生等部门要帮助街道做好区域内的社会事务管理工作；城管、建交、规划、国土等部门要做好区域内的城市建设和管理工作；组织部门和群团组织要帮助街道指导区域内各单位开展党建和群团工作。

区域经理工作思路篇5

一、“新发展理念”提出的时代背景

新中国成立以来，经过社会主义改造运动，我国初步建立起了社会主义制度，经过改革开放三十多年来的快速发展，我国生产力的巨大飞跃正在为人的全面发展提供重要契机，新科技革命中涌现的人工智能、3D制造、工业机器人、互联网+等先进技术手段，已经开始将“站在生产过程旁边”由理论上的可能性变为现实中的可行性，马克思主义经典作家笔下以“物的依赖性”为基础的第二个历史发展阶段，已呈现出向“自由个性”的第三个阶段过渡的某些先兆特征。

在人类历史的第三个发展阶段，人类从直接生产过程中解放出来，得以获得充分的闲暇时间并全面发展各种能力，而新科技革命为此提供了重要的技术契机。从“两个一百年”的奋斗目标来看，到21世纪中叶，我国将初步建成社会主义现代化国家，实现社会主义初级阶段向高级阶段的过渡，这个过渡的完成，同时也标志着一个新的历史时期的开启，这就是经济发展的第二个历史阶段向第三个历史阶段转变的历史时期，而从“十三五”到21世纪中叶的三十年，是为这一历史转变进行积极准备的关键时期。正是在以上时代背景下，党中央提出了坚持创新发展、协调发展、绿色发展、开放发展、共享发展，明确了我国发展的根本理念。“创新、协调、绿色、开放、共享”的新发展理念，不仅在治国理政的思路上形成了适应时展、直面现实问题的全新理念，而且在事关当代中国经济社会发展的一系列重大问题上，坚持目标导向和问题导向相统一、坚持立足国内和全球视野相统筹、坚持全面规划和突出重点相协调、坚持战略性和操作性相结合，实现了对马克思主义发展理论的丰富和发展。

从经济发展的现实状况来看，新发展理念对现实的指导作用愈发凸显。创新发展催生了中国最大的科技孵化器――深圳，协调发展指导京津冀的分工与合作，绿色发展引领山西等资源依赖型地区和东北等老工业基地的转型升级，开放发展为“一带一路”、亚投行、上海自贸区建设提供了理论依据，共享发展彰显了新苏南模式的“共富”目标指向。在中国特色社会主义发展实践中涌现出的大量活生生的现实案例，既是新发展理念的鲜活体现，同时也是新发展理念的落地生根。因此，迫切需要从马克思主义政治经济学视角对五大发展理念进行认识和把握，并加强对重大经济现实问题的政治经济学研究，将五大发展理念落实到实现伟大中国梦的方方面面。

二、从历史路标视角理解新发展理念

要找到经济社会发展的规律，必须从研究的经济思想史出发，从经济思想在“历史上走过的道路”中找出“历史路标”。发展理念是发展思路的集中体现，是发展行动的理论先导，是发展方向的内在轨迹，因此，经济发展思想的历史路标，正是发展理念。历史路标揭示的是历史、现实与未来连接的内在逻辑。我国的基本国情决定了我国将长期处在社会主义初级阶段，在这个阶段，商品货币关系仍然广泛存在，市场在资源配置中还发挥着决定性作用。因此，从总体上来说，我国还处在以物的依赖关系为特征的第二个经济发展阶段。但是，社会主义生产方式和生产关系的根本性质决定了我国经济发展的方向必然朝着第三个历史阶段迈进，这个历史发展阶段的根本特征是劳动者“自由个性”得到满足、强制性分工转变为自觉分工。历史路标的重要意义恰恰在于：在经济发展过程中，历史路标始终指明了经济发展的根本方向，特别是在历史转折时期和重大历史事件发生之际，把握历史路司湍芄患岫ǚ⒄狗较颍理解历史路标就能够保持制度本色，遵从历史路标就能够获得发展先机。新中国成立以来，在不同的历史阶段，中国共产党先后提出了多种发展理念，这些发展理念都具备历史路标的意义，始终确保了我国经济发展的社会主义方向。

1.创新发展理念的演进脉络

创新被认为是在近年来特别是21世纪以来才被广泛提及的概念，实际上，早在20世纪50年代，中国共产党第一代领导人就已经提出了技术创新、制度创新和理论创新的要求。从本质上来看，创新发展理念要解决的是发展动力问题。第二代领导集体将改革看作是社会主义发展的根本动力，而第三、第四代领导集体继承并一定程度上突破了改革动力论，突出强调了创新（特别是自主创新）的关键作用，这就进一步丰富了发展的动力源泉。五大发展理念将创新放在发展理念的第一位置，既是对第一代领导集体创新思维的复归，也吸纳了第二代领导集体的改革动力论，同时还强调了第三、第四代领导集体的创新动力论，彰显了发展理念作为历史路标的指向性和继承性。

2.协调发展理念的演进脉络

协调发展是中国共产党在领导国民经济建设中较早提出的发展理念，在《论十大关系》中，就如何协调产业结构、区域关系、经济与国防建设、集体与个人关系等若干重大问题进行了全面阐述。在当时以重工业为龙头带动工业化的时代背景下，第一代领导集体就已经深入系统地研究了协调发展问题，并提出了大量直到现在都具有重要意义的协调发展理念。其中最具代表性的思想是在优先发展生产资料生产的同时不能忽略生活资料的生产。

改革开放以来，我国通过非均衡发展战略实现了短时间内经济快速发展，部分区域、部分行业、部分个体、部分领域发展得比较快、比较好，但同时也带来了经济发展不协调的问题。为此，党的几代领导集体围绕着协调发展进行了很多理性思考。制定和实施国家层面的区域发展战略、扶持农业等基础性行业发展、积极推动人的城市化进程、物质文明和精神文明两手抓等等，都是协调发展理念在实践中的体现。

3.绿色发展理念的演进脉络

绿色发展理念本身经历了一个发展演进的过程。1959年在与秘鲁议员团会谈时指出：“如果对自然界没有认识，或者认识不清楚，就会碰钉子，自然界就会处罚我们，会抵抗。”[1]第二代领导集体特别指出人口多、耕地少是“中国现代化建设必须考虑的特点”[2]。

正是在对发展理念进行深刻思考的基础上，从20世纪90年代开始，第三代领导集体将经济增长方式转型提到了重要位置，将可持续发展作为一项重大战略加以推进。党的十六大报告更是将环境问题提高到发展道路层面上来，提出要走一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新路子。党的十将生态文明建设纳入建设中国特色社会主义的整体设计中，提出了“五位一体”的总布局。特别值得注意的是：生态文明概念实现了发展理念从污染治理到自然修复的转变，鲜明提出“绿水青山就是金山银山”的新理念，将保护生产力提升到与解放生产力和发展生产力等量齐观的高度，这本身就是绿色发展理念历史路标作用的重要体现。

4.开放发展理念的演进脉络

新中国成立后，面临的国际环境是恶劣的。新中国先后与美国、苏联等大国交恶，遭到了资本主义阵营严重的经济封锁。但是，第一代领导人并没有排斥对外开放，而是始终强调向外国学习的重要性。就明确指出：“一切民族、一切国家的长处都要学，政治、经济、科学、技术、文学、艺术的一切真正好的东西都要学。”[3]随着改革开放进程的深入，对外开放在大量引进国外资金、技术、人才的同时，也带来了一些不利于社会主义建设和发展的因素，经济上的国际垄断资本和政治上的资产阶级自由化思潮多次对我国经济社会稳定造成冲击。因此，是否坚持开放发展，如何坚持开放发展，成为一个亟待解决的发展理念问题。当然，相对于以往的“开放”而言，五大l展理念中的开放，包括三个层面的新内涵，这就是对外开放与对内开放的有机结合，走出去与引进来的有机结合，贸易、投资等传统开放方式与区域经济合作等新开放方式的有机结合。

5.共享发展理念的演进脉络

共享理念是中国共产党发展理念的重要组成部分。在《论十大关系》中，开宗明义地提出了要把国内外一切积极因素调动起来，为社会主义事业服务的观点。那么，如何调动积极因素呢？提出了利益共享的基本原则。可见，共享发展理念可以在第一代领导集体中找到思想源头。

改革开放以来，正是在“调动一切积极因素”的发展理念的指引下，我国经济在较短时间内实现了快速跃升，但也因此造成了一段时期内广大人民群众得到的实惠和利益不足，收入分配差距拉大等问题。为了纠正实践中过度强调效率优先的做法，几代领导集体都把实现共同富裕和利益共享作为重要发展理念加以强调，先后提出了先富带动后富、“三个有利于”标准、“三个代表”重要思想和以人为本等提法，这些理念发挥了重要的历史路标作用，强化了社会主义经济共享发展的价值导向，为缩小收入分配差距、完善社会公共服务提供了重要的理论依据。

三、以“新发展理念”引领经济社会健康发展

1.创新发展理念：技术与市场合力，供给与需求协作

在发展动力上，新发展理念突出了创新是引领发展的第一动力，把创新摆在国家发展全局的核心位置，让创新贯穿党和国家一切工作，让创新在全社会蔚然成风。创新、分工、市场三者之间存在紧密联系，把握其内在联系有助于我们更好地理解供给侧结构性改革等重大政策。一方面，创新与分工之间存在着紧密的联系，工艺创新推动了分工深化，而产品创新推动了分工广化。另一方面，分工与市场规模之间是相互促进的关系。因此，马克思主义政治经济学应深入考察分工、创新、市场三者之间的关系，在技术与市场之间架起桥梁，在供给和需求之间构建联系，并促使供给与需求形成合力，以此推动经济发展。

以社会分工演进为线索，能够为供给侧结构性改革提供新的政策思路。供给侧结构性改革要求进一步激发生产要素活力，长期以来，我们依靠低廉的劳动力要素、土地要素和资金要素推动了粗放的经济增长，供给侧结构性改革就是要把推动经济发展的主要动力转换到技术要素和制度要素上来。从创新和分工之间的关系来看，这对传统生产方式提出了新的要求：第一，企业要重新理解工艺创新，转变过去那种把工艺创新等同于不惜一切手段压缩成本、降低产品质量以获得价格优势的做法，通过使用高质量生产要素，增加产品生产的工序环节，提高产品的工艺复杂程度，以分工提高产品附加值，为消费者提供高质量产品和服务。第二，政府要重新理解企业的产品创新，要转变过去那种把产品创新等同于简单开发新产品的做法，而是要把产品创新理解为创造新的生产部门的过程，在这个过程中，政府需要进行谨慎的机制设计，通过降低市场壁垒、优化流通方式、切实减免税费等措施，控制社会分工广化所带来的交易费用，发挥制度因素在生产过程中的积极作用，实现经济发展方式的根本性转变。

2.协调发展理念：推动分工演进，协调经济关系

在发展思路上，五大发展理念强调协调是持续健康发展的内在要求，必须牢牢把握中国特色社会主义事业总体布局，正确处理发展中的重大关系，不断增强发展整体性。我国经济社会发展的不协调性，主要表现在各种分工发展不足上，因此，深入贯彻协调这一发展理念，必须推动城乡分工、区域分工、产业分工、实体经济―虚拟经济等各种分工的深化和广化。一是城市和农村的分工发展。马克思主义政治经济学应从农户的微观行为出发，分析中国农村居民在改革开放以来分工和专业化决策的演化过程。中国农村居民的分工和专业化决策从最初的“城―乡”决策，逐步演化为更为细化的产业选择决策和区域选择决策，这种分工决策上的变化，将成为影响中国经济结构化变动的重要因素。特别是把握进城务工人员的分工和专业化决策特征，将为制定有针对性、有操作性的城镇化政策提供微观基础和理论依据。

二是区域和产业的分工发展。在经济体内部，各区域会根据自身的资源禀赋特点发展专业化特色产业。因此，区域分工和产业分工在很大程度上具有相似性。一方面，马克思主义政治经济学可以从分工和专业化范畴出发，提出区域主导产业筛选方法。另一方面，马克思主义政治经济学还可以分析产业内不同主体的行为特征，探讨政府、企业、高校、科研机构和中介机构协作分工，选择产业最优技术路线的原则和方法。在分析区域和产业分工发展的基础上，为部级区域战略规划和产业发展专项规划的制定和实施提供理论依据。

三是实体经济和虚拟经济的分工发展。虚拟经济过度发展被认为是造成金融危机和经济波动的重要原因之一。虚拟经济与实体经济的分工是经济发展的重要表现，虚拟经济造成金融危机，原因有两个方面：第一，实体经济―虚拟经济之间的分工受到了阻碍，实体经济偏离了专业化方向，过多涉足金融领域。第二，虚拟经济部门内部分工的演进受到了阻碍，传统金融部门偏离了专业化方向，过多涉足衍生金融领域，导致衍生金融产品的获利能力被过度挖掘。为此，马克思主义政治经济学可以针对互联网金融等新型金融模式展开研究，探讨推动金融分工演进、规避金融风险的政策措施。

3.绿色发展理念：人与自然和谐分工，强调经济发展约束

在发展条件上，五大发展理念明确了绿色是永续发展的必要前提，同时也是人民对美好生活追求的重要体现，必须坚定走生产发展、生活富裕、生态良好的文明发展道路，推进美丽中国建设。在传统经济发展理念中，对人与自然之间的分工并未给予足够的重视，经济增长往往以破坏生态环境、大量消耗能源、威胁人与自然关系作为代价。绿色发展理念，从两个层面提出了人与自然和谐分工的要求。第一个要求是：要强调经济发展必须以生态环境和资源存量的稳定和改善作为约束条件，并在这一约束条件下，推动环境友好和资源增效导向的经济发展。第二个要求是：在利用自然推动经济发展的过程中，必须分类对待自然环境，努力营造差别定位、分工合作的生态系统。

我国近年来积极推行的主体功能区战略，充分体现了这一分工发展思路。国土空间具有多种功能，但必须根据国土空间的资源禀赋特点和生态环境特征，因地制宜地发展其主要功能，形成合理分工的国土空间利用格局。按开发方式将国土空间划分为优化开发区域、重点开发区域、限制开发区域和禁止开发区域，其中的限制开发区域和禁止开发区域，就是要给自然环境以休养生息的空间和时间，促进人与自然的和谐共处，建设“资源开发――产品生产――废弃物循环利用――反哺自然”这一“经济―社会―自然”的大分工体系。

4.开放发展理念：融入国际价值网络，构建国家价值空间

在发展道路上，五大发展理念坚持开放是国家繁荣发展的必由之路，奉行互利共赢的开放战略，发展更高层次开放型经济是推进经济发展的根本要求。从分工演进角度来看，政府和企I是更深层次参与国际分工的两大主体。在国家层面，应突破既有国际分工格局，打造以我为主的跨国和洲际层面的区域分工网络，通过提供区域性公共产品（如亚投行），建立区域性合作载体（如上海自贸区），构筑区域性合作机制（如“一带一路”经济区），通过提高区域在全球价值网络中的分工地位，开辟新国际分工格局。

在企业层面，可以通过自主创新推动和国内需求拉动实现在国际分工网络中的攀升，但仅依靠其中单独一种攀升动力并不能帮助本土企业摆脱跨国垄断巨头的控制。技术创新和市场需求并非独立发挥作用，分工深化和广化将两者联系起来并形成合力，形成本土企业攀升的“第三条路径”，在这条路径上，分工深化和广化为本土企业形成多样化技术路线提供了更大的价值空间，使传统意义上的点状升级演变为线状升级和网络升级，乃至进一步提升为立体推进和空间升级。马克思主义政治经济学可以研究本土企业如何从产品价值节点到行业价值链条再到产业价值网络进行攀升，并最终构建独立自主而又开放包容的国家价值空间。

5.共享发展理念：以自觉分工为导向，推动人的全面发展

在发展目标上，新发展理念揭示了共享是中国特色社会主义的本质要求，坚持发展为了人民、发展依靠人民、发展成果由人民共享，要求当代中国的全部发展，必须朝着共同富裕方向稳步前进。改革开放以来，我国经济实现快速发展的同时，也出现了巨大的收入分配差距，严重影响了社会稳定，与社会主义的本质特征也是相悖的。大量研究将收入分配差距拉大的原因归结于城乡二元结构、行业垄断和区域发展不均衡等因素，却忽视了所有制因素的关键作用。生产过程决定了分配结果，资本主义生产方式必然引发劳资双方的收入差距，改革开放以来私有制经济的发展，不可避免地带来了劳动者与自身产品的异化、劳动者同自己的生命活动相异化、劳动者同自身的类本质相异化、人同人之间相异化。

共享发展理念要求重新审视政府与市场的分工界限。经济体制改革的核心命题是正确处理政府与市场的关系，在明确市场在资源配置中起决定性作用的同时，还必须重视更好地发挥政府作用。从共享发展理念来看，除了制定和执行法律、提供公共产品和宏观调控以外，政府职能还包括两个重要内容：一是对私有制经济和资本主义生产方式进行必要的微观监管，通过推进最低工资制度、倡导职工民主管理和完善社会保障体系等措施切实保护劳动者权益。二是坚持公有制主体地位，做强做优做大国有企业，优化公有资产管理和国有资本管理方式，利用公有制的制度优势抑制私有制引致的劳动异化，推动强制性分工向自觉分工的转变，推动“物的依赖性”阶段向“自由个性”阶段的伟大历史转变。

参考文献：

[1].文集：第8卷[M].北京：人民出版社，1999.

[2]邓小平.邓小平文选：第2卷[M].北京：人民出版社，1994.

[3].文集：第7卷[M].北京：人民出版社，1999.

区域经理工作思路篇6

关键词：孙中山；工业化；实业计划

中图分类号：F092.6 文献标识码：A 文章编号：1007-2101（2011）06-0031-06

一、引言

孙中山先生在《实业计划》和其他著作中描绘和构建了中国近代化战略和社会经济解决方案，其后，、邓小平等伟人以马克思主义思想为原则，弘扬并拓展了孙中山思想，并在此基础上奠定了现代中国的政治和经济格局。改革开放以来，经过30多年快速发展，我国工业发展已经到了一个新的历史起点。但是，影响工业持续发展的问题依然突出，新的困难和挑战不断出现。以纪念辛亥革命100周年为契机，深入拓展孙中山经济思想尤其是其工业化思想研究，将有助于我们更好地吸取和运用孙中山工业化思想精华，抓住并用好可以大有作为的重要战略机遇期，把握好“十二五”时期的发展主线，加快推进产业结构的调整优化升级。

笔者对20世纪90年代以来国内学术界关于孙中山工业化思想的研究成果进行了不完全考察，归纳如下：

（一）对孙中山工业化思想形成背景和来源的考察

学者们普遍认为，孙中山工业化思想来源于中国近代经济发展状况的影响和对西方经济学理论的借鉴和吸收。乾润梅指出，孙中山通过对西方经济理论及欧美各国工业革命和工业发展史著述的研究，从而为其工业化思想提供了理论和现实依据；此外，近代中国的“振兴实业”思潮也为孙中山“实业救国”计划的形成奠定了基础；再者，马克思主义经济学说的影响，尤其是“资本公有”思想[1]也对孙中山产生了一定的影响。李自茂从思想渊源和历史渊源两方面分析了孙中山关于“平均地权”、“节制资本”以及建设近代化国家等经济思想的形成[2]。袁立春则探讨了孙中山所经历的地方文化背景影响[3]。此外，还有相关研究散见于有关论述孙氏经济思想的著作和文章中。

（二）对孙中山实施工业化所需基础设施建设（如交通、港口等）思想的考察

凌琦介绍并评价了孙中山关于铁路建设的计划以及建设铁路所需的资金来源[4]。朱从兵、郭正秋、翁有为、冯君等人从不同角度分析了孙氏的铁路规划思想[5]。林家有先生则系统论述了孙中山铁路建设从形成、发展到成熟的过程，可谓是此类文章中的集大成者[6]。此外，谢瑾以《建国方略》作为切入点，分析并评价了孙中山的三大港口规划思路[7]。

（三）对孙中山的区域工业政策思想的考察

石晓东论述了孙中山关于开发西部所需要的交通、自然资源、人才、资金等条件和要素的重要性[8]。施友明指出，如何开发西部丰富的资源是孙氏开发大西北经济方略的核心[9]。张建忠认为，三大东西条带状的经济区的划分，是孙中山在认真考察了全国各地区自然资源分布、经济发展水平高低、社会历史文化差异以后提出的，符合中国的国情。[10]

（四）对孙中山的工业科技思想、工农业关系等方面的探讨

张汉静从阐述孙中山科技思想形成的历史背景切入，深入探讨了孙中山科技哲学观、工业科技观、农业科技观、交通科技观、国防科技观及科技开放思想、科技教育思想[11]。此外，也有学者研究了孙中山农业发展思想。[12]

上述研究者主要以《实业计划》为蓝本，从不同视角研究了孙中山工业化思想。研究成果较为丰硕，为进一步深化孙中山工业化思想研究奠定了较好的基础。但是，相关研究还存在一定的问题。一是在研究视角、史料分析、研究主题等方面还有所欠缺，且缺乏一定的深度。主要表现在，相关研究多从描述的层次展开，只简单列出孙中山对某一个或某几个方面的政策和主张，并进行简要分析和评价，而没有进一步的深入挖掘和总体分析。二是在研究方法上，较少运用当今发展经济学、区域经济学和产业经济学的相关理论来分析和验证孙中山工业化思想和有关具体发展政策。三是对孙中山工业化思想的其他方面，如港口、市街等方面，学界论及不多，缺乏系统性和连续性的研究。

二、孙中山工业化思想的来源和形成

正如1923年孙中山先生指出：“余之谋中国革命其所持主义，有因袭我国固有之思想，有规扶欧洲之学说事迹考，有吾所独见而创者”[13](P60)。可见，孙中山的工业化思想是在考究中国近代国情民情的基础上，吸收古今中外合理的经济思想而形成的，既自成一体又兼容并蓄的理论体系。

（一）成长环境的影响

孙中山生于广东。广东自宋朝以来，一直是一个商品经济较发达、东西接合的地区，其“乡人多游贾于四方”，致其经济发展速度较其他地区更快。在孙中山成长的年代里，“各行省无不有粤商行店，五大洲无不有粤人足迹”[14](P9)。广东岭南文化的开放性、融汇性和实用性[3]深深地影响着孙中山，使其能用宽广、包容和实用主义的心态和原则寻找救国救民的道路。孙中山的工业化思想是比较庞杂的，他吸收了不同国家、不同时代、不同阶级、不同性质乃至不同流派的经济思想、理论和经济政策，这些实质上正是孙中山母体文化本身具备的特质所带来的影响。

（二）近代“振兴实业”思潮的影响

自鸦片战争失败以后，为改变近代中国的屈辱命运，一批仁人志士纷纷提出并实践“振兴实业”之主张，即学习和引进西方的先进技术，采用机器生产，使中国走上工业化道路。孙中山的工业化思想不仅吸收了“振兴实业”思潮的合理成分，还把资产阶级维新派的君主立宪制加资本主义工业化的思想，变革为资产阶级共和制加资本主义工业化思想，从而在更宏伟的规模上潜心构筑“振兴实业”、“平均地权”、“节制资本”以实现国家工业化的蓝图。可见，孙中山工业化思想不仅是对“振兴实业”思潮的继承和扬弃，而且在对国家工业化建设的认识深度方面可谓前无古人。

（三）近代中国现实状况的影响

孙中山工业化思想与近代中国的经济发展状况存有密切的联系。孙中山在卸职大总统后，对全国各地的经济发展状况进行了考察。这次考察促使孙中山认识到发达交通运输业之关键性。“交通为实业之母，铁道有为交通之母”[15](P383)。他提出中国要在十年之中修筑16万英里铁路的计划，若能实现，中国可成为“全球最富之国”。[15](P391)此外，近代工业化建设所需的各种要素均极缺乏，孙中山于是提出了“举外债以兴实业”的办法，“我们无资本，则用外国资本；我们无人才，则借用外国之人才；我们方法不好，即用外国方法”[15](P533)，以帮助中国实现工业化，走上富强之路。

（四）西方经济学说的影响

上述三个方面的影响固然重要，但是孙中山工业化思想中的主要理论更多来自西方经济学说。他曾说：“余留心经济之学十有余年，远至欧洲时局之变迁，上到历朝制度之沿革，大则两间之天道之事，小则泰西之格致语言，多有旁及”[16](P1)。从上海孙中山故居管理处整理编印的《上海孙中山故居藏书目录》可见，1911年前孙中山的西文藏书达501种，内容涉及政治、经济、军事、社会、法律、历史、哲学、文学等方面，而经济类藏书数居第一，达129种。其中包括卡尔・马克思的《政治经济学批判》、亨利・乔治的《保护贸易或自由贸易》等。再观孙中山1914―1915年的购书清单，他不仅研究了纪德和萨伊的经济学说及农业、渔业和海洋资源等问题，还对公有制的局限性及其原因、铁路的国家所有制、合作社、最低限度工资和工团主义、公共事业的费用、劳动管理的科学等也有研究[1]。除了阅读大量相关书籍之外，孙中山也以开放的心态去研究当时盛行于欧美国家的各种经济流派，如德国的“国家社会主义”、俄国的“民粹主义”、亨利・乔治的单税论以及马克思的“资本公有”思想等。孙中山通过广泛阅读各类西方经济学著作，不断研究各种经济流派的经济理论，耳闻目睹西方国家工业化过程中出现的“善果”和“恶果”，对西方各种经济学说或理论进行广泛学习和吸收，这都成为孙中山形成其工业化思想的主要理论渊源。[17]

三、孙中山工业化思想的主要内容

孙中山在借鉴中西实践经验和经济理论的基础上，构筑了一套具有鲜明时代特征的工业近代化思想体系。兹分为四个方面分析之。

（一）孙中山的部门发展思想

“预谋实业之发达者，非谋一端之可成效也；必也万般齐发，实能收效。”总体而言，孙中山在着眼于我国工业化的整体水平的基础上，提出了全面而有步骤、有重点地发展国民经济的思想。即要发展实业，就必须全面发展国民经济各部门，建立起完备的工业体系。但是由于当时中国经济孱弱，客观上无法兼顾各行各业同步发展。故此孙中山提出应当有重点、有计划地发展实业。

首先，孙中山对产业结构进行了分类并分析了各部门之间的关系。他认为工业由“关键及根本工业”和“本部工业”两大类构成，其中“关键及根本工业”主要包括交通运输、机械制造、采矿、冶炼等生产资料部门。他主张对“关键及根本工业”进行重点投资，优先发展；“本部工业”则指“乃及个人及家庭生活所必需，且生活安适所由得”[18](P291)。对于这两种“工业”的关系，孙中山先生认为优先发展“关键及根本工业”对尽快实现国家的工业化可以奠定基础并打破约束工业发展的瓶颈，“关键及根本工业既发达，其它多种工业皆自然于全国在甚短时期内同时发生”；他还指出，“关键及根本工业发达，人民有许多工事可为，而工资及生活程度皆增高。[18](P291)这一观点和凯恩斯在20世纪30年代提出的通过国家建设大量公共设施以扩大总需求进而提振国民经济的思想不谋而合，但是，孙中山提及这一观点是在1919年！此外，孙中山认为，发展“本部工业”的目的在于“使多数人民既得较高工资，又得许多生活必要品、安适品而减少其生活费用”[18](P291)，这与其“民生主义”实现是完全一致的。

其次，在产业发展次序问题上，孙中山主张优先发展交通运输业，重视能源和资源的勘探和开发，并在大力发展重工业的基础上，注重农业和轻工业的发展；此外，他还提出了保障上述各产业发展的产业政策。

在交通运输业方面，孙中山指出，“富强之道，莫如扩张实行交通政策。”[15](P420)他强调“予之计划，首先注意于铁路、道路之建筑，运河、水道之修治，商港、市街之建设，盖此皆为实业之利器，非先有此种交通运输屯集之利器，则虽具发展实业之要素，而也无由发展也。”[19](P134) 因之，孙中山主张把交通作为实现工业化和经济腾飞的战略重点。故《实业计划》之六个计划中交通运输业计划占四，其中，前四部分中有三项规划了海港建设和内河航运。第一计划论西北铁路的建设，第三计划论西南铁路的建设，第四计划则全面规划了铁路建设。一方面，他尤其重视港口的发展，因为港口有水上运输量大及成本低的优点，十分宜于加强与海内外的交流，从而满足工业化所必须的各种要素交易之需要。另一方面，因为港口作用的发挥，还须依靠与港口相连接的铁路、公路交通系统来支撑，因此孙中山先生提出要利用外国的技术、资金和人才，在数十年内修建铁路数十万里，来建成一个足以支持我国工业化实现的近代交通体系。为保障交通运输业的发展，孙中山提出了相应的产业政策：由国家建设与交通运输业相关的工业，如铁路机车、客货车辆制造厂以及造船厂[18](P290)，同时建设相关上下游产业如水泥等建材工业；以经济原则制定移民政策。孙中山据“铁路经济上的原则”[18](P166) 认为，“从利益之点观察，人口众多之处之铁路，远胜于人口稀少者之铁路。然由人口众多之处筑至人口稀少处之铁路，其利尤大。”[18](P175) 由此，他主张我国应由东南及中部人口稠密的地方向蒙古、新疆等人口稀少的地方移民。

在战略重点产业――能源产业方面，孙中山认识到国家工业化的实现，将依赖于作为动力的煤炭、石油和天然气的供给，我国煤油埋藏量虽大，四川、甘肃、陕西和新疆都已发现油源，而开采量都不大，“由此种矿产，不能开采以为自用，以致由外国入口之煤油、汽油年年增加，未免可惜。”[18](P306) 因此需要重视对这些战略资源的开采。

在国民经济基础产业――农业方面，孙中山提出实行农业立法、农地测量，制造农业机械，以保护农业生产者的合法权利，加强国家对土地的管理，促进劳动生产率的提高。另外，他还提出划分农作业区的设想，如对于边疆地区开发，提出了移民政策，即由国家收买土地，贷给到边地的移民使用，成立农庄，国家还贷给移民农具、种子以帮助他们创业[20]。

在“本部工业”――轻工业方面，孙中山认为，粮食机械制造业尤为重要，各类食物的贮藏、运输、加工、分配与输出等各环节的生产也不可忽视。另外，房地产以及其关联产业的发展问题，他称，“未来五十年中至少需新居室者有五千万，每年造屋一百万间，乃普通所需要也。”[18](P299) 他进一步分析了居室工业所需建筑材料的生产及运输、居室的建筑、家具的制造及包括自来水、煤气和电话等在内的家用物的生产和供应问题。除此之外，孙中山指出，“中国欲得近时文明，必须行动。”[18](P301) 要行动，必有车；要用车，必有路，有车有路之后还须有供车用的燃料，于是“行动工业”必须也有所发展。以上可见，在孙中山的工业化思想中，产业关联思想已经占据很重要的地位。

（二）孙中山的工业区域规划思想

在《实业计划》中，孙中山在把握国家各地域经济发展水平差异的基础上，首次以划分经济区域的方法对国家经济发展进行规划，他把当时的中国划分为北部经济区、中部经济区和南部经济区等三大经济区域，设想在这三大经济区域建设三个世界性大港及数十个中小海港，构成中国的海运系统；修筑10万英里铁路，组成中国的铁路系统；此外，还需修建100万里公路网；治理改良黄河、长江、珠江水系和开凿疏浚运河，建设内河商埠；发展工业、矿业和农业。在北部经济区，以北方大港为龙头，沿黄河流域和西北、东北铁路系统往西，达中国西北极端[18](P167-177)；在中部经济区，则开辟东方大港，依托中央、东南铁路系统和长江流域各水系，发展上海、浙江、江苏、安徽、江西、福建、湖北、湖南北部、河南南部直至四川东部等沿江各省经济[18](P180-186)；而在南部经济区，则改良南方大港，借助珠江流域和西南、高原铁路系统，开发广东、广西、云南、贵州、湖南南部、四川、青海直至[18](P215-222，232-233)。上述区划的理由在于：其一，每个区域都具备直通国际市场的世界性港口以及大小不等的沿海沿江商埠，有利于中国市场与世界经济的连接；其二，以水陆两径打通各省之间的运输通道，加强彼此间的联络；其三，通过广泛的经济联系，更新传统观念、思维方法、管理模式等，使汉满蒙回藏“种族易于同化”，有利于民族的团结和国家昌盛。[21]

在上述区域规划的基础上，孙中山提出了相应的区域发展政策，即各个区域如何发展的问题。他指出区域发展政策的四个原则为：必选最有利之途以吸引外资；必应国民之最需要；必期抵抗之至少；必择地位之适宜[18](P166)。由此，各区域宜因地制宜采取不同的发展策略。比如在北部经济区，山西、直隶一带煤铁等矿产资源丰富，则这些地方宜于建大型的炼钢厂[18](P178)；西北地区地广人稀且自然资源丰富，而环渤海区域人口稠密，故宜将“沿海、沿江各地稠聚人民”、“移实蒙古、天山一带从事垦殖”[18](P175-176)。在中部经济区，尤其是长江流域，宜充分利用当地费用低廉的水运，完善交通运输网，从而为本区域工业化的实现提供低成本的动力支持，鉴于此，孙先生提出要重点整治长江流域干、支流的河运系统，并建设内河商埠。南部沿海区气候温暖、海岸线长、天然良港多，宜于在广州一带建造大型造船厂，生产远洋和内河航运等不同种类的船舶[18](P248)。就各经济区轻工业发展而言，孙中山认为仍须视原料来源而有所侧重，如纺织业，中国西北部大多“用为牧地”，应重点发展羊毛工业，“中国南部之麻原料甚富……故于此区域设立许多新式工场”[18](P297)，而于“产棉区域设诸大纺织”，在“养蚕之县”及适宜地方设制绸工场[18](P296)。可见，以因地制宜原则制定的三大经济区规划，构成了一个庞大而统一的区域经济发展体系。

区际之间的协调发展也是孙中山关注的重点问题。他提出铁路可加强各地之间的经济联系，此外，为开发内地丰富的资源，引导外资投向内地“于中国人民为最必要，而于外国投资者为最有利之事业也”[18](P305)。他渴望“友好之外国资本家”能给予贷款以支持国家的工业化建设，从而加快国家的工业化发展进程[21]。此外，他鼓励沿海沿江居民移民至边疆地区从事垦荒事业。为保障这一过程的实现，政府应采取扶持移民的“特惠”政策，如将贷款首先用于安置被裁士兵的移民，开设资本主义性质的“农庄”，将土地长期贷诸移民使用；资本、种子、器具、房屋由国家供给，费用可分年摊还等，使“中国废弃之人力，与夫外国之机械，施对沃壤，以图利益昭著之生产”。[22]

（三）孙中山的工业管理体制思想

不同的工业管理体制对一国的经济发展和工业化的顺利实现具有不同的作用机制和结果[23](P59)。孙中山提出了“发达国家资本，节制私人资本”的管理体制，使“既废手工采机器，又统一而国有之”[24](P250)。在具体操作上，他建议由国家来经营那些关系到国计民生的“关键行业”，杜绝私人资本对这些行业的垄断。但同时，《实业计划》指出：“凡夫事物之可以委诸个人，或其较国家经营为适宜者，应任个人为之”[18](P166)。由此可见，孙中山虽然主张国有化，发展国有资本，但并不排除私人资本的发展，只是被限制在一定的范围内，使之不会像在欧美国家那样任其发展，对经济发展和社会稳定产生巨大的危害。因其先验性的思考，民国年间一些学者纷纷发表后续研究，如经济学者沈志远指出，“应当估计到现实的种种条件，权衡事业之缓急，轻重，大小而决定，何者应首先国营，何者可暂缓，何者应全部国营，何者可局部国营，何者应官商合营，何者可官督商办。”[25] 这些思想为抗战胜利以及抗战后中国工业化建设做出了重要的贡献。

（四）孙中山关于工业化中人才、资本等的思想

孙中山认为：“欲图中国实业之发展者，所当注重之问题，即资本与人才而已”[26](P108)，可见他认识到人才和资本对工业化实现的重要性。

伴随经济发展，人才资源将对一国实现工业化具有决定性的意义[23](P118)。孙中山说:“经济之发展使知识能力之需要日增”[26](P77)。鉴于当时中国教育的落后导致的国内相关行业人才极度匮乏，孙中山由此考虑到引进人才问题。孙中山引进人才的思想主要来源于两大因素的影响。其一是中国的建设人才十分缺乏，必须聘请外籍人才来中国对各项经济事业进行扶持和帮助。而人才问题的大规模解决，尤须多开新式学校，并派遣学生去国外留学，学习相关知识，毕业回国参加国家工业化建设。其二是受到美国引进人才以发展实业做法的影响。“当其发展实业之初也，资本则悉借之欧洲，人才亦借之欧洲，人才亦多聘之欧洲，而工人且有招之中国。其实业之发达，今已为世界冠矣”[26](P112)。1912年，孙中山指出：“美国现有120万里的铁路，乃世界之最，其富强程度亦为世界第一”，那么，美国到底采用何种方法？孙中山的总结有四：“招待外资，任用外才，政府奖励，人民欢迎”[15](P567)。孙中山于1921年7月8日在致廖仲恺的63项救国计划中之第42项中，列出了“聘请列强军事专家人员来华教练我国海、陆、空军事学生，及教练国防物质技术工程之意见计划书”[15](P571)。对所聘人才的管理，孙中山采取的主要方法就是签订合同，实行合同制管理[27]，即通过签订合同规定和约束外来引进人才的相关行为，使之能够更好地为中国工业化建设效力。

就资本的重要性而言，早在辛亥革命后，孙中山曾估算：“中国今日非五万万不能建设裕如。”但是，以中国资力之孱弱，“惟有募集外资之一法。”[16](P190)考虑到这是获得资本的必经路径，孙中山细致研究了欧美发达国家借用外资的经验，并根据中国国情提出了三种方式。一是借款自办，即以个人或公司名义直接与外国资本家交涉借款事宜，该法的好处是可以避开政府间矛盾；二是中外合资；三是外商独资经营，即允许外商在中国办理各种工商事业，但要订立一定的期限，期满则由国家赎回。孙中山指出引进外资的首要原则是不失，因为既失，则无经营之自由，而“庶几操纵在我，……方能泛应曲当，驰骋于今日世界经济之场，以化彼族竞争之性，而达我大同之治也。”[18](P160) 此外还提出其他原则，如不用抵押、利息要轻等。[28]

四、结语

由部门经济思想、区域开发思想、管理体制思想以及工业化各要素思想构成的孙中山工业化思想，具有非常鲜明的特点。

第一，注重建立一个完整、有序发展的国民经济体系。中国近代工业化虽然有了一定的发展，但是仍然处于一个较低水平的均衡上，且未能建立起一个系统的工业体系，产业结构中的各部门比重极不平衡。孙中山先生考虑到当时的中国经济孱弱，客观上无法兼顾各行各业同步发展。故此孙中山提出应当有重点、有计划地发展实业。在产业发展次序问题上，孙中山主张优先发展交通运输业，重视能源和资源的勘探和开发，并在大力发展重工业的基础上，注重农业和轻工业的发展；此外，他还提出了保障上述各产业发展的产业政策。尤其值得一提的是，孙中山重视各产业之间的相互依赖、相互制约的关系，以基础产业确立中国产业体系框架，进而带动其他部门的发展。这一思想和现代产业关联理论不谋而合。

第二，注重构建一个以点及面、统分结合的区域经济发展体系。孙中山将全国划分为三个经济区域，各区域都建立相应的中心和基点，以此来带动本区经济发展；同时，各区域间注重分工合作，并继而联成一片，协调发展，最后促成全国实业计划的实现。[29]

第三，注重建立一个国营经济和私营经济共同发展的体制格局。为了避免不必要的浪费和损失，孙中山十分重视经济计划的制定，注重国家资本的培养和发展，保持经济的相对稳定性，以防止个人资本控制国家政权，垄断经济命脉。[30]但同时，并不限制私营企业的发展，在法律上、政策上仍给与优待和保护，以保持经济的活力。

可以说，孙中山的工业化思想是“相当完美”的，但是正因为“完美”，他的很多计划都大大超出了当时社会环境所能承载的限度，成为不能实现的空想。当时无法实现，并不能说明其思想存在缺陷，也不能说未来不能实现。相反，他所构筑的《实业计划》蓝图，在今天的中国已经逐步实现、正在实现或者即将实现，这恰恰又说明了孙中山工业思想所具备的科学性和引导性。重新审慎地研究孙中山工业化思想中的细微之处，对于我们在新时期进行产业结构调整，实现经济的可持续发展，将带来重大的启迪。

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［29］张磊，张苹.孙中山：变革、开放与中国近代化前驱［J］.广东社会科学，2008，（5）.

［30］钱津.论孙中山民生思想的中国特色［J］.河北经贸大学学报，2011，（4）.

Sun Yat-sen's Thoughts on Industrialization

Sun Zhijun, Zhu Kai

Abstract: Industrial Plan, Sun Yat-sen's representative book, is a classic on China's industrialization strategy. The major source of Dr. Sun's thoughts on industrialization includes four parts: his growing environment, the thought of "developing industry" in modern China, the social conditions of modern China, and the inflow of western economic thoughts. The industrialization thoughts consists of industrial construction, industrial distribution, industrial management system and the elements of industrialization. Such thoughts stress the construction of national economy system, regional development, regional-national integrated development mode, state intervention of economy while give the full play to private capital.

Key word:Sun Yat-sen; industrialization; industrial plan

收稿日期：2011-07-16

基金项目：国家社科基金项目（10DJL006）

区域经理工作思路篇7

在市场越来越复杂的时候，由于环境差异性，销售策略不一定对路，销售手段不一定取得效果，销量达成会遇到一定阻力。于是，总部便对达不成销量指标的销售组织或采取措施，或调换人员。原因只有一个：销量没有达成。

对手越来越多，在竞争越来越多元化、复杂化时，同一块蛋糕被竞争优势相差无已的几个厂家争夺，销售额逐渐被竞争对手瓜分。在这种情况下，不但可能达不成销量目标，反而有可能销售量持续下跌，销售节节败退。这时，总部还是会以为销售组织运转不力为理由，或进行强压，只问结果，不问过程；或给予更多的政策，希望能力挽狂澜，以求有所突破。这个时候，总部考虑的还是只有一个目标：销量达成。

由于区域销售组织主管想通过一系列的手段将市场整治好，通过市场整治能达成长期的销售，但由于顾及到了长久利益，却忽视了短期内将销售目标完成，结果，被总部怪罪，或者被处罚，或者被调换，或者干脆以管理不力被革职。

总部深信，这帮区域销售组织人员，你不压他们，他们总是会以各种理由不完成任务，总会以各种理由推卸没有完成任务的责任。所以，他们总是给区域销售组织灌输一个概念：销售只问结果，不问过程，区域销售组织的终端目标就是----销量第一。

于是乎，在“只问结果、不问过程、销量第一”的指示下，销量不但更难达成，销售区域内还出现了许多令总部头痛的问题甚至是怪现象：产品越来越难卖，价格越卖越低，促销越用越多，人员怠工越来越严重，人员流动也越来越快……

其实，大家都知道，建立销售组织要达成销售目标是毫无疑问，但由于区域销售组织是一个有机体，是一个外派区域销售和市场管理组织而不仅仅只是一个销量产生机器。区域销售组织首先是一个市场管理组织，只有通过这个市场管理组织的良好运用，销量完成才有可能。很多企业在此处想走捷径，只问结果，不问过程，走进了建立营销组织的最大误区，到头来只有吞下自己思路不对从而操作产生严重偏差的苦果。

将区域销售组织视为一个销量机器，而不首先是一个市场管理组织，是营销组织“不创新是祸，创新也不是福”的根本原因。

要将区域销售组织进行有效创新，以下五个方面的思考，将能使你拨开迷雾，洞悉区域销售组织创新的几个关键考虑要素，从而获得实质性的区域销售组织创新结果。

一、 营销组织的目标首先在于对市场进行良好管理：

中国营销二十年走过了许多先进国家近百年的路程，这就证明正在中国应用的营销理论、思想、方法并不太弱于营销强国，但是品牌“混”战、价格“混”战、渠道“混”战、促销“混”战的这几个“混”字代表中国营销实践还是相当不成熟，特别体现在营销管理实践不成熟。这种不成熟不仅仅在于执行人员的实际执行，更重要在于营销管理者管理目标不明确，思路不清晰，方法不对路，行为不科学，还是以个人经验为主，科学管理为次；粗放管理为主，精细管理为次；结果管理为主，过程管理为次。

许多决策者都是拍脑袋式的武断型管理，还美其名曰“经验告诉我应该是这样做”。 在环境日益复杂、市场竞争日显激烈的市场经济市场，瞬息万变的市场变化使我们决不能按一条思路行事。“思路决定出路”就证明必须针对不同环境，制定不同思路，这样才能达成统一的良好出路—销售圆满达成。

所以，区域销售组织工作的第一步就应该是如何更详细地了解市场，然后再尽可能详尽地分析市场，并制定针对性的市场管理计划和采取有效的管理方法。这样，达成销量目标才有可能。由于总部对区域销售组织的工作步骤走了短线，想一步到位取得销量达成，急功近利式的决策者逼迫着急功近利式的执行者的产生。“欲速则不达”，区域销售组织就这样不知不觉中在总部的胁迫下，走偏了自己的方向。 　 二、 各区域目标达成要遵从于总体目标的达成，企业总体营销目标达成是第一位的：

很多企业领导者习惯将区域销售组织形象比喻为“被攥在手里的风筝”，因为这样，区域销售组织不但能被总部控制在手里，还能在自己的领域中畅快翱翔，“他想飞多高，就能让他飞多高”是多少企业领导者对区域销售组织管理经验的总结！

而我更深的理解，区域销售组织不仅是被牵了线的风筝，更是要在总部的整合下，与兄弟区域一起形成一个紧密的拳头。因为这样，才能借力和形成合力。区域销售组织的建立，很明显地是“分”，即将一个大市场分成几个小市场，但是，有极少的企业想到他们的“合”。一则有可能将一个大市场分成几个大区，每个大区有一个大区经理管辖，但大区经理由于有了自己的“自留地”，很难与其它大区合到一起或是思路一致，“合”似乎有点不可能；二是由于销量压力从而各自为政，都从自己区域出发，希望从上级部门获得更有利于自己的政策，不愿意与兄弟区域站在同一水平线；三则领导者没有能力将他们合到一起，干脆让他们各区域互相竞争，自己从中能体现自己的权力……总之，没有几个区域销售组织主管愿意与其他兄弟区域“强强联合”，他们都有自己的小算盘。

企业总部应该认识到，形成“合”的状态，一则可减少内耗，借力打力，如在某一区域进行铺货时，就可借用兄弟区域的人员，加强铺货。二则最主要的，是可形成合力，形成一个拳头，在需要向对手发起攻击时，就能给竞争对手一记重拳，如共同组织狙击对手降价行动，共同组织抢占对手经销商下线客户等等。

很多企业总部手里抓着好几个风筝—各区域的营销组织就是他手上的风筝。结果可想而知，这几个风筝肯定飞得方向不一，飞得也参差不齐；再则很容易绞在一起打架。总部还不知道是谁在咬谁，这也就是窜货或经销商经销区域问题无法解决的一个主要原因。

一个企业决策者要想到他建立区域销售组织不仅仅是某一区域销量目标的达成，而是整个企业各区域销售组织的总体目标达成，有时这种总体达成要以牺牲某一区域销量达成为基础。他需要在进行市场管理时加强各个区域销售组织的合力，为一个更大的销售目标而努力，而互相协助，而共同合作。

大区经理，想想看，你摊开双手，肯定有一只手指不受力。这一个手指也就是你的营销组织最弱，最不好管的部分。攥起拳头，力量就聚集在你的手心。办事处主管，你练就了“一指禅”吗？如果没有，赶快与兄弟单位联合起来，促成兄弟间的互助吧！

这就是市场管理的精髓之一—你处在大环境中，营销组织不是孤立的，营销管理是必须顾全大局的。

所以，区域销售组织创新一定要考虑到市场大局的控制和总体销量的达成。 　 三、 区域销售组织中市场运作功能需要加强：

总部总是在催促：销量指标完成没有？还差多少？区域销售组织人员总是在这种催促之下，像被鞭子驱赶似的，火急火燎地跑市场，争订单，抢回款，泡客户。所以，总部市场部要下属组织机构内的市场资料，肯定是随便应付一下：“销量这个月还完不成！根本没有时间进行市场信息的收集，你们要的资料根本我根本没有时间去弄！”结果是随手写几个数字，随便写份材料，交差了事。总部对这些资料的真实性也不进行考证，就以此为市场实际情况，进行市场策划，这毫无疑问极大地导致了总部制定政策的无效性。我就多次听到业务一线员工自嘲似地向我坦白：“我们收集来的资料根本不是市场真实反映，为了销量我马不停蹄地在市场奔波，我根本没有时间来做这些无用的功课”。所以，要想达成市场管理目标，区域销售组织的非销售功能会显得越来越重要。当我们要让事实来说话，当我们要用一线资料作依据，当我们希望更具针对性地制定一些销售决策措施时，区域销售组织具有一些市场信息收集人员、具有一些区域市场决策制定专员就显得很有必要。

区域销售组织不是招一个经理、一个主管、两三个业务就够了。他们为了销量目标有可能将市场搞得乱七八糟，完全没有章法；他们不会觉得总部市场部人员在帮他们制定政策，在帮他们想办法来提高销售量，从而给你去弄一些非常珍贵有效的市场资料。

记住，提高企业的区域销售组织的市场功能，增加一些市场人员，加大市场部对销售区域的一些渗透，这将是营销组织创新的一个重要方向。其实，没有对市场更透彻的了解和分析，又哪来更有的放矢的销售？

四、 对区域销售组织中“非营利”功能进行加强并进行专业化细分：

此处所谓的区域营销组织的“非营利”功能，即辅助产生回款、利益的功能。国际知名公司为什么要花巨资成立助销队伍，为什么要成立专门督导部门，为什么要招聘生动化服务人员，很明显，市场的整合需要更专业化作支持。我们总在提倡对客户更好的服务，让客户更满意，就能让客户产生更好的销售，但我们却忽视了，增大对区域销售组织销售功能的“服务”—助销员可帮助业务员更专业更有时间与客户谈判、签订协议和长久合作，督导员能更好地监督业务员有效地工作，生动化队伍能使一个销售点产生更大的销量……

他们更深切更长远地看到了：只有专业化，才能永远做领跑者；只有“非营利”功能的支持，才能产生更大的赢利。在微利经营时代，跟竞争对手相比，单纯的业务拜访运作已不能体现企业的区隔，不能体现企业能更多地获利，通过“非营利”组织成员的服务，对业务进行增值，对销售进行增值，才能永处销售不败之地！

五、 “以人为本”的管理理念是促成区域销售组织创新成功的最关键因素：

业务人员对“封疆大吏”顶礼膜拜的时代已经过去，对区域销售组织成员来讲，驻外永远是一份苦差。对个人来讲，长远发展似乎永远没有驻总部人员那样有优势，有成绩，只能说是因为有了总部的支持，没有成绩，那就是执行不力，要自己承担过失责任；对市场而言，“人在江湖，身不由己”，权衡市场与企业，不得不向市场、向经销商偏移，虽然拿着企业所发的工资，但是天天直面市场，直面经销商，有什么办法呢？对家庭和社会来讲，永远只能求柏拉图式的亲情、爱情和友情，距离抹杀了人类最为珍贵的各类感情。

你不对区域销售组织人员做长远发展规划，他们处在市场上，就很难长久站稳自己的位置，他们会更多地倒向市场这一边，或者对这份工作进行放弃。

所以，如果你不重视他们，仅仅把他们当成一种能产生营业额、产生利润的工具，面对市场的压力，看不到在企业的发展，看不到企业对他们的希冀，看不到提升的希望，看不到对他们真正的认可（因为很多对他们的认可其实是名义上的，总部人员多少对他们有些不屑），他们就极有可能反叛，消极怠工，捞偏门，或与经销商共谋。

区域经理工作思路篇8

关键词：初中区域地理；高考复习；新方法探究

一、问题的产生

初中区域地理的复习一般是在高二进行的，高二还有必修Ⅲ和两本选修的教学任务要完成，只有完成了教学任务才能进行初中区域地理的复习。地理中一些重要的知识点如气候、地形地势特征、水文特征、自然带、农业、工业、交通等，在复习时都需要大量的时间投入，因此很难在高二展开系统复习，所以说高二不具备深入复习的条件。

到了高三下学期，学生虽然已具备了较扎实的知识体系，形成了地理复习的思路，但受到时间问题的困扰，也难进行系统复习。因为，高三下学期一般要进行二轮专题复习，虽然各校有自身的实际情况，专题内容略有所不同，但基本上可分为：地球与地图、宇宙中的地球、自然环境中的物质运动和能量交换、地理环境的整体性和差异性、自然环境对人类活动的影响、人口与城市、生产活动与地域联系、人类与地理环境的协调发展、区域与区域经济发展、地理信息技术的应用、世界地理、中国地理、选修等专题。

前面几个专题是复习的重点，是二轮专题能力提升的重要内容，在复习中会消耗较多的时间。而高三下学期又有大量的质检、模拟考试，因此留给初中区域地理复习的时间屈指可数，所以时间是制约初中区域地理系统复习的一个重要因素。

二、初中区域地理高考复习新方法探究

（一）方法的产生

本人认为，初中区域地理是主要知识考点的框架，高考很多考点可以说是用区域作为定位来考查高中的地理知识。本人在二轮复习时，打破原有的二轮专题，创设新的专题为地球与地图、宇宙中的地球、初中区域地理、选修。按初中地理政治分区的思路如东亚、东南亚等区域进行复习，以区域作为框架，将高中所学的三本必修内容全部都融入区域中，并且指导学生找出这种复习思路的主线，构建地理重要知识点的思维模式，养成学生独立思考和分析的意识，并能将这种思路应用于任何一个区域。

（二）具体复习内容

初中区域地理的具体复习内容如下：

1.地理位置

分为经、纬度位置和海、陆位置。纬度位置主要用来确定该区所处的温度带或气候带，经度和海、陆位置用于区分大陆东岸、西岸和大陆内部，同时进一步区分该区域所在的大洲或国家。培养学生形成将纬度位置与经度和海、陆结合起来，就基本可以推导出该区域的气候类型的复习思维。

2.自然地理特征

分为气候、地形、水文、自然带、矿产资源、洋流等内容，各内容的具体复习思路如下：

（1）气候主要复习内容包括：

①气候类型的成因、分布、特征：详细复习每个区域的气候类型及成因、在本区的分布情况，构建学生描述气候特征的思维模式。

②气候的特殊性及其成因：一些主要区域的特殊性及成因要求学生熟悉，如马达加斯加岛东部、澳大利亚东北部、巴西东南部、中美洲加勒比海沿岸的热带雨林、巴塔哥尼亚高原的温带大陆性气候等。除此之外，气候的特殊性还要包括两个方面：一方面是同一种气候类型在局部区域的特殊性及其成因：例如同样是季风气候但冬雨比重大的地区，如日本的日本海沿岸、中国的云贵高原北部、美国田纳西河流域等等。另一方面是热带及温带季风TGlmZeaVmeWtpuiuvuiuoWQCEg9kFgJmDxUEAA14a3R6MjAxMzA1MzI3J+mHjemYheivuyDmi5Pop4bph44g5YW75ZOB6LSoIOS/g+mrmOaViCfph43pmIXor7sg5ouT6KeG6YeOIOWFu+WTgei0qCDkv4Ppq5jmlYhkAgcPZBYEZg8VAQzor77loILlhoXlpJZkAgEPFgIfAQJYFrABZg9kFgJmDxUEAA14a3R6MjAxMzA1MzI4MOWmguS9leWcqOmfs+S5kOivvuS4reWfueWFu+WtpueUn+eahOWtpuS5oOWFtOi2ozDlpoLkvZXlnKjpn7PkuZDor77kuK3ln7nlhbvlrabnlJ/nmoTlrabkuaDlhbTotqNkAgEPZBYCZg8VBAANeGt0ejIwMTMwNTMyOSTkvovosIjlnLDnkIbmlZnlrabkuK3nmoTpl67popjorr7orqEk5L6L6LCI5Zyw55CG5pWZ5a2m5Lit55qE6Zeu6aKY6K6+6K6hZAICD2QWAmYPFQQADXhrdHoyMDEzMDUzMzAn5Yqg5by66auY5Lit55Sf5YyW5a2m55So6K+t55qE6KeE6IyD5YyWJ+WKoOW8uumrmOS4reeUn+WMluWtpueUqOivreeahOinhOiMg+WMlmQCAw9kFgJmDxUEAA14a3R6MjAxMzA1MzMxMOa1heiwiOaWsOivvuaUueS4i+mrmOS4reS/oeaBr+aKgOacr+eahOaVmeS4juWtpjDmtYXosIjmlrDor77mlLnkuIvpq5jkuK3kv6Hmga/mioDmnK/nmoTmlZnkuI7lraZkAgQPZBYCZg8VBAANeGt0ejIwMTMwNTMzMirmlZnlrabkuK3lpoLkvZXorqnlrabnlJ/lnKjlv6vkuZDkuK3lhpnkvZwq5pWZ5a2m5Lit5aaC5L2V6K6p5a2m55Sf5Zyo5b+r5LmQ5Lit5YaZ5L2cZAIFD2QWAmYPFQQADXhrdHoyMDEzMDUzMzMw5rWF5p6Q6auY5Lit5pWw5a2m5pWZ5a2m5Lit55qE6L+B56e755CG6K665bqU55SoMOa1heaekOmrmOS4reaVsOWtpuaVmeWtpuS4reeahOi/geenu+eQhuiuuuW6lOeUqGQCBg9kFgJmDxUEAA14a3R6MjAxMzA1MzM0KuWmguS9leaPkOmrmOWGnOadkeS4reWtpueUn+eahOWGmeS9nOiDveWKmyrlpoLkvZXmj5Dpq5jlhpzmnZHkuK3lrabnlJ/nmoTlhpnkvZzog73liptkAgcPZBYCZg8VBAANeGt0ejIwMTMwNTMzNSHosIjkuK3lrabnlJ/kvZzmlofog73lipvnmoTln7nlhbsh6LCI5Lit5a2m55Sf5L2c5paH6IO95Yqb55qE5Z+55YW7ZAIID2QWAmYPFQQADXhrdHoyMDEzMDUzMzYr5a6e5pa95ZCI5L2c5a2m5LmgIOWCrOeUn+KAnOWFseeUn+aViOW6lOKAnSvlrp7mlr3lkIjkvZzlrabkuaAg5YKs55Sf4oCc5YWx55Sf5pWI5bqU4oCdZAIJD2QWAmYPFQQADXhrdHoyMDEzMDUzMzdC5qC55qSN5pyJ5pWI6ZiF6K+75pWZ5a2m77yM5Z+55YW75a2m55Sf6K+t6KiA57u85ZCI6L+Q55So55qE6IO95YqbQuagueakjeacieaViOmYheivu+aVmeWtpu+8jOWfueWFu+WtpueUn+ivreiogOe7vOWQiOi/kOeUqOeahOiDveWKm2QCCg9kFgJmDxUEAA14a3R6MjAxMzA1MzM4MOenkeaKgOWwj+WunumqjOWcqOWMluWtpue0oOi0qOaVmeiCsuS4reeahOS9nOeUqDDnp5HmioDlsI/lrp7pqozlnKjljJblrabntKDotKjmlZnogrLkuK3nmoTkvZznlKhkAgsPZBYCZg8VBAANeGt0ejIwMTMwNTMzOTnmtYXosIjmg4XlooPmlZnlrabnrZbnlaXlnKjogYvnlJ/lnLDnkIbor77loILkuK3nmoTov5DnlKg55rWF6LCI5oOF5aKD5pWZ5a2m562W55Wl5Zyo6IGL55Sf5Zyw55CG6K++5aCC5Lit55qE6L+Q55SoZAIMD2QWAmYPFQQADXhrdHoyMDEzMDUzNDAP5aW95oiP5Zyo5ZCO5aS0D+WlveaIj+WcqOWQjuWktGQCDQ9kFgJmDxUEAA14a3R6MjAxMzA1MzQxJea/gOaJrDIwMTPvvIzmiZPpgKDpq5jmlYjlpI3kuaDor77loIIl5r+A5omsMjAxM++8jOaJk+mAoOmrmOaViOWkjeS5oOivvuWggmQCDg9kFgJmDxUEAA14a3R6MjAxMzA1MzQyP+a1heiuuuS4reWtpuS9k+iCsuaVmeWtpuS4reWOn+WcsOWPjOaJi+WktOS4iuaOt+WunuW/g+eQg+aVmeWtpj/mtYXorrrkuK3lrabkvZPogrLmlZnlrabkuK3ljp/lnLDlj4zmiYvlpLTkuIrmjrflrp7lv4PnkIPmlZnlraZkAg8PZBYCZg8VBAANeGt0ejIwMTMwNTM0MyTmj5Dlh7rpl67popjmr5Top6PlhrPpl67popjmm7Tph43opoEk5o+Q5Ye66Zeu6aKY5q+U6Kej5Yaz6Zeu6aKY5pu06YeN6KaBZAIQD2QWAmYPFQQADXhrdHoyMDEzMDUzNDQk6Kej5p6Q5Yid5Lit6K+t5paH5ZCN6JGX6ZiF6K+75pWZ5a2mJOino+aekOWIneS4reivreaWh+WQjeiRl+mYheivu+aVmeWtpmQCEQ9kFgJmDxUEAA14a3R6MjAxMzA1MzQ1J+a/gOa0u+aWh+iogOaWh+aVmeWtpuS5i+S4iemDqOKAnOi2o+KAnSfmv4DmtLvmlofoqIDmlofmlZnlrabkuYvkuInpg6jigJzotqPigJ1kAhIPZBYCZg8VBAANeGt0ejIwMTMwNTM0Nifmv4DlirHorqnmgJ3mg7Plk4HlvrfmlZnlrablhYXmu6Hmv4Dmg4Un5r+A5Yqx6K6p5oCd5oOz5ZOB5b635pWZ5a2m5YWF5ruh5r+A5oOFZAITD2QWAmYPFQQADXhrdHoyMDEzMDUzNDc85Z+65LqO6Zeu6aKY6Kej5Yaz5qih5byP55qE5Lit5a2m55Sf54mp5pWZ5a2m6K6+6K6h55qE5o6i6K6oPOWfuuS6jumXrumimOino+WGs+aooeW8j+eahOS4reWtpueUn+eJqeaVmeWtpuiuvuiuoeeahOaOouiuqGQCFA9kFgJmDxUEAA14a3R6MjAxMzA1MzQ4OeWIneS4reenkeWtpuivvuWgguaVmeWtpuS4reW4iOeUn+acieaViOS6kuWKqOeahOmHjeimgeaApznliJ3kuK3np5Hlrabor77loILmlZnlrabkuK3luIjnlJ/mnInmlYjkupLliqjnmoTph43opoHmgKdkAhUPZBYCZg8VBAANeGt0ejIwMTMwNTM0OTPlpoLkvZXlnKjmlrDor77nqIvog4zmma/kuIvmj5Dpq5jor63mlofmlZnlrabotKjph48z5aaC5L2V5Zyo5paw6K++56iL6IOM5pmv5LiL5o+Q6auY6K+t5paH5pWZ5a2m6LSo6YePZAIWD2QWAmYPFQQADXhrdHoyMDEzMDUzNTAM5pyJ5pWI6aKE5LmgDOacieaViOmihOS5oGQCFw9kFgJmDxUEAA14a3R6MjAxMzA1MzUxNuWkmuWqkuS9k+aKgOacr+WcqOmrmOS4reaAneaDs+aUv+ayu+aVmeWtpuS4reeahOS9nOeUqDblpJrlqpLkvZPmioDmnK/lnKjpq5jkuK3mgJ3mg7PmlL/msrvmlZnlrabkuK3nmoTkvZznlKhkAhgPZBYCZg8VBAANeGt0ejIwMTMwNTM1Mi3lnKjljJblrabmlZnlrabkuK3muJfpgI/oioLog73njq/kv53nmoTmgJ3mg7Mt5Zyo5YyW5a2m5pWZ5a2m5Lit5riX6YCP6IqC6IO9546v5L+d55qE5oCd5oOzZAIZD2QWAmYPFQQADXhrdHoyMDEzMDUzNTMz5Yid5Lit5L2T5pON5pWZ5a2m5Lit5bi46KeB6Zeu6aKY55qE5oCd6ICD5ZKM6Kej5YazM+WIneS4reS9k+aTjeaVmeWtpuS4reW4uOingemXrumimOeahOaAneiAg+WSjOino+WGs2QCGg9kFgJmDxUEAA14a3R6MjAxMzA1MzU0KuaWsOivvuaUueiDjOaZr+S4i+mrmOS4reaVsOWtpuaVmeWtpuiuvuiuoSrmlrDor77mlLnog4zmma/kuIvpq5jkuK3mlbDlrabmlZnlraborr7orqFkAhsPZBYCZg8VBAANeGt0ejIwMTMwNTM1NSHnvo7mnK/or77lupTorqnlrabnlJ/kvZPpqozlv6vkuZAh576O5pyv6K++5bqU6K6p5a2m55Sf5L2T6aqM5b+r5LmQZAIcD2QWAmYPFQQADXhrdHoyMDEzMDUzNTYe5aaC5L2V5o+Q6auY5L2c5paH5pWZ5a2m5pWI546HHuWmguS9leaPkOmrmOS9nOaWh+aVmeWtpuaViOeOh2QCHQ9kFgJmDxUEAA14a3R6MjAxMzA1MzU3KuivreaWh+aVmeWtpuS4reWmguS9lea/gOWPkeWtpueUn+eahOaDheaEnyror63mlofmlZnlrabkuK3lpoLkvZXmv4Dlj5HlrabnlJ/nmoTmg4XmhJ9kAh4PZBYCZg8VBAANeGt0ejIwMTMwN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（2）地形主要复习内容包括：

①各区域主要的地形区名称及其成因：熟记各区域主要的山脉、平原、高原、盆地、丘陵等地形区分布状况，结合内外力作用进行复习，将塑造地表形态的力量纳入初中区域地理复习。这样学生既掌握了区域地理的知识、又结合实例进行复习，使学生对内外力作用及其产生的地貌有了一个更全面系统的认识。

②地形特征的描述：复习的重点也是构建学生对于地形特征的描述思路。复习时前几个区域必须比较细致的展开描述，等学生的思路构建好之后，就可以全部由学生进行描述，教师只要稍加指导即可。

（3）水文水系主要复习内容包括：

①各区的主要河流湖泊：每个区域的主要河流湖泊的名称、大致位置、流向、注入海洋（或是内流河）都要求学生熟悉，因为根据重要河流、湖泊的形态、位置也是地理区域定位的一种方法。

②区域内主要河流的水文特征和水系特征：构建学生的思维模式，同时结合地理环境整体性的知识体系，构建学生对区域的地形、气候、植被、土壤、水文各要素之间的相互联系与相互作用，形成完整的知识体系。

（4）自然带或植被主要复习内容：结合区域的实例，复习各自然带和自然地理环境的整体性和差异性，尤其是复习差异性。在特殊的区域中，还要复习非地带性分异规律（如南美洲的巴塔哥尼亚的荒漠）。

（5）矿产资源：让学生熟记各区域的主要矿产资源，为人文地理中工业的复习创造条件。

（6）洋流：区域中重要的洋流一定牢记，并与气候等知识相联系，阐述洋流对地理环境的影响。

3.人文地理特征

主要复习人种和居民、农业、工业、城市、交通等内容。这部分内容主要就是原先专题复习中的人口与城市专题、生产活动与地域联系的内容专题，也通称为区位因素分析。主要有城市区位、农业区位、工业区位、交通区位等。这部分知识学生相对比较容易理解，在复习时注意以下几个方面：

（1）强化各区位的归纳和总结，形成一个完整的区位答题思路，使学生可以按点作答，这样在答题时不易因为漏掉要点而出现不必要的失分。

（2）强化自然地理特征的复习，并将自然地理和人文地理相结合。因为自然地理特征对人文地理有很大的影响，如果熟悉了自然地理特征，农业、交通、城市的区位就相对更好掌握了。

（3）主要针对重要的国家进行复习，不是每个区域都要详细讲述。