客户分析报告范文

客户分析报告范文第1篇

卷烟零售客户的需求预测是指在卷烟市场信息完全对称的基础上，运用科学的方法，采用函数模型，对影响市场需求变化的各种因素进行分析和研究，以推测未来一定时期内的卷烟市场信息需求情况和发展变化趋势的一系列工作，可以说，需求预测是项系统工程。而影响卷烟市场信息的因素可以说是不胜枚举，有宏观的原因，也有微观的原因；有主观的因素，也有客观的因素；有常规实践的把握，也有突发事件的应对；就其表现形式来讲主要是以下几个方面：

一、宏观经济形势、政治政策的影响。主要是整个国家的经济运行和政治环境的优劣。而我国随着改革开放的深入，经济的发展水平逐年提高，所以经济形势总体上来讲是令人欣慰和骄傲的；而大的政治形势是我国一如既往的“求和平求发展”的主题。那么，我们在进行市场需求预测的时候，假定其他因素不变的前提下，而需要将预测的结果在原由的基数上增加一定的百分比。在考虑具体的省份城市的时候，要结合当地的经济水平，考虑当地的政策，然后作出理性的判断。

二、零售客户与客户经理主观因素的影响。在进行定单预测之前，客户经理与客户要进行有效友好的沟通，而对事物认识的差异性，对预测的结果都会造成一定的影响。以客户为核心的服务思想，容易被客户的主观预测所左右。如果以客户经理为主导，那么，同样的风险也是同样的存在。

三、突发事件的影响。如果是天灾人祸这种不可控因素导致的突发事件，导致了预测的差异可以是无可厚非。但是，我们不能阻止这些事件的发生，但是，这些事件也是可以预测的。风险发生的必然性和个体出现的偶然性是统一的。就是总量是一定的。

客户分析报告范文第2篇

这些年来，咨询师们和企业内部的市场营销团队已对客户价值进行了无数次的分析。但仅凭这些还不够，从董事会到首席执行官，再到基层部门，每个人都需要走出公司，亲自与客户进行直接交谈，并找出下一步应该做些什么。要知道，这些直接接触所带来的情感信息，是很难直接在分析报告中表现出来的。

为了达成效益的最大化，企业必须与客户进行充分有效的交流沟通，这就是为什么在某一天，你可能发现宝洁公司首席执行官雷富礼会在一个委内瑞拉家庭主妇的厨房里，或者走在圣保罗和里约热内卢最危险的地区，为的就是亲眼看看客户是如何购买和使用宝洁产品的。

客户影响价值

比产品本身更重要的是客户的感知价值，而感知价值越来越取决于客户与公司之间的互动关系，以及客户对最终结果的控制权，即使客户与公司之间面对面的互动，已经让位于网络交易，也仍然如此。

世界最大的游艇制造商桑姆塞特公司，通过让客户更多、更直接地参与到造船过程中，极大地提高了其在线销售额。20世纪70年代，这家游艇制造商只是一家小型社区公司，当地人每天会闲逛到那里，去看船的制作过程。社区居民认识造船的员工并参与造船过程的每一步。当桑姆塞特开展网上业务时，公司希望其网上交易的客户拥有与社区居民一样的机会。如今桑姆塞特的客户亲自上网制定造船计划，通过照片来观看将要制造的船会是什么样子。这已不仅仅是个吸引客户的小花招，而是一种让客户充分参与的授权方式，给客户营造了一种亲密无间的社区氛围。

从行业角度来看，供应商将职员或整个部门安置在客户所在区域来提供便捷的后勤服务，或者派系统工程师长期驻扎在客户所在地，协助客户安装、维护复杂的设备，这样一种与客户进行近距离、深层次的互动接触所带来的价值，已经一次次地得到了证实。然而，这种互动关系的形成过程比较缓慢。辛辛那提・米拉克龙公司的高级主管估计，如果与客户一起设计整个系统，设备生产率会提高20％。然而，也有一些客户认为，系统设计必须由公司自行完成。公司需要在尊重客户自的同时，找到提供价值的方法。

沟通的内容之一是对客户需求有一个全盘的了解，并据此作出营销决策。摩托罗拉发现，在沃尔玛超市，年轻的妈妈们在选购一次性尿布的同时，也往往会购买手机。很显然。年轻妈妈们非常清楚需要与家人保持联系，从而有了尿布和电话一起展销的奇妙组合。于是，摩托罗拉买下了走廊末端靠近尿布销售区的展示台，以提高手机的销售量。

有一种理解和满足客户需求的独特方式是将功能、产品和服务捆绑起来。“捆绑大师”这一称呼，当然非比尔・盖茨莫属，但其竞争对手可能会对这样的称呼有异议，他们称之为“恃强凌弱大师”。微软的共同创始人和前任董事长在制定整合战略时，将以前互相独立的产品和技术都整合到操作系统中，这显然是注意到了组合消费的需要。而从客户的角度来看。捆绑提供了大量价值。捆绑软件相互兼容，又适用于各类电脑，这不仅节省了费用和时间，还减少了麻烦。

但微软的竞争对手成功地证明了捆绑是一种掠夺行为。2001年，美国法院裁决微软IE浏览器捆绑是非法的。然而，这并没有使微软停下脚步。

认知和满足客户需求

管理者必须确定目标市场中的哪些客户的需求或需要还没有得到满足，然后进一步确定他们是否可以或者应该接近这些客户。定期督促公司对这类问题作出新的回答，以及推行尊重客户的企业文化，可以使管理层处在一种时刻需要确定客户需求和购买决策的动态环境里。有了这样的知识和文化，就能让人理解一些看上去似乎是非理性的或者无法解释的客户行为。

以苹果公司为例，该公司的研究团队经常通过浏览聊天室来寻找客户未被满足的需求。两年前，就在一个这样的聊天室中，苹果找到了配置iPod车载充电器的市场需求。

实际上，如果不讲成果，德鲁克会认为那是毫无意义的。他经常要求客户写出从某个决策中期望获得的成果，并在6个月后加以验证。必须认真测评、理解并合理地解释成果。成果不是绝对的，只能放到相关的境中去理解。

20世纪80年代末期，德鲁克觉得许多公司太过关注股东，而忽视了客户。他经常想到这个问题，但想不通为什么首席执行官们竟然会不重视成果。尽管他认为利润决定了公司未来投资的能力，但他喜欢提醒我，利润来源于客户的需求得到满足，而不是来自于其他途径。

德鲁克经常提醒管理层，一个人花钱购买一双鞋子，不是为了支付制鞋商所期望获得的利润，而是为了得到一双漂亮、舒适的鞋子。企业的目的是为客户提供价值一为独立的、聪明的、有购买选择权的顾客，提供一些有价值的东西，使其愿意交易。从这种价值中所产生的利润反映了公司整体的效率，但这些成果并不一定能反映出公司在哪里满足了客户需求，在哪些地方还存在缺陷，尤其在今天，公司有必要清醒地认识这一点。

收集意见寻求改进

你缺少哪些关键性的信息?如何捕捉这些信息?你是否采用了能够极有效地进行测评控制的标准?在奥美公司的一次董事会上，一位董事问道：“我们是金融公司吗?看看我们现在的测评方法，看上去更像一家保守的银行，而不像一家创造性的公司。”

此后，奥美调整了信息系统，使之能够捕捉与企业文化和使命更加密切相关的信息――广告的效应、重复购买的比例、广告的效用周期、创造性的激励机制和投资活动等方面的有关信息。

2001年，高露洁公司将客户服务评估标准由“订单处理及时和完整”改变为“产品货架占有率”，公司收入因此上升了3％。我有幸见证了这个简单的变化是如何从根本上改变公司发展方向的。传统的服务测评标准、订单及时处理和完整交货，是一种更适合零售商而非终端客户的内部测评标准。另一方面，货架占有率是终端客户购买商品和获得满足的先决条件。尽管商店也是客户，但只是终端客户供应链的一部分，而不是买单的终端客户。

然而，仅仅重视真正的终端客户是不够的，我们还必须量化成果，并需要始终明确终端客户的中心地位。

在互联网上，有关公司业务的信息很可能比公司网站上的多得多。德鲁克所说的“客户团队”，已经超出了客户的朋友和家族的范围，扩展到了包括描述产品特性的网络信息平台，诸如博客、公告栏和聊天室等，其中许多都有产品的详细介绍、批评意见、评估等级和联系方式。这些网站甚至比朋友和家人更具影响力，它们也是信息交换的平台。监控这些站点，确保信息的正确性和时效性，确保产品和服务不会被忽略，确保抓住每个机会来赢得网络的正面评价，只有这样才有意义。

但是除了利用互联网进行产品和服务的促销外，人们还可以做更多事情。互联网提供了丰富的信息，如客户使用产品的体验和感觉，他们需要怎样的产品和性能，他们注重哪些方面等。要对客户体验的信息作出积极反应，例如，改善产品供应或者重新定位销售方式，这又是一种由外而内的视角构建企业的重要方式。

目标和实际成果的差距在哪里?是什么导致了这种差距的产生?我们可以用哪些具有可比性的信息来解释成果(比如市场发展趋势、竞争业绩等)?这些具有可比性的信息能告诉我们关于业绩的哪些情况?比如，30％的增长率看上去挺不错，但如果竞争对手实现了40％的增长率，那么前者就黯然失色，还意味着错失了机会。

1999年，弗兰克・韦斯接任加拿大科特饮料公司的CEO时，我帮助他把每一个外部测评报告与公司内相关的执行部门的绩效考核紧密挂钩。为了将生产线的情况和客户(零售商)货架的有效利用率联系起来，公司决定，如果沃尔玛超市里的科特货架有效利用率全周达到100％，就重奖公司员工；如果货架上的商品销售出现问题，来自工厂和后勤部门的SWOT团队就会去向客户了解问题背后的原因，进行交流沟通并解决这些问题。这个方案改变了科特饮料公司，它现在是自有品牌碳酸饮料的主要供应商之一。从一个二流的供应商发展成了许多客户的主要合作伙伴。

企业需要自我反思

尽管企业欺诈行为依然存在。但造成报告失真的不仅仅是公然的欺诈行为。许多公司不敢面对现实，他们自欺欺人地认为情况比实际要好一些。

客户分析报告范文第3篇

关键词：经营分析体系 流程管理

在激烈的市场竞争，多变的市场环境，客户对产品和服务的要求越来越高等残酷的现状下，许多企业已经开始开展经营分析，用以发现市场商机和管理问题，以便及时调整策略，确保战略目标落地。但我们也发现，很多企业在开展经营分析时普遍存在以下问题：

偏重于财务类指标，忽视运营类指标，只有对运营类指标的分析，才更能发现过程原因。

虽然有定期的报表报告和经营分析会，但缺乏系统性的经营分析体系，导致经营分析成了形式主义，未能有效地推动企业持续改进。

AMT经过多年的经营分析和流程管理咨询经验，提出建立流程视角的经营分析体系，在流程中客观准确地记录数据，在大量的数据中根据对象和不同的业务编写各种报表，针对个别关键数据进行历史、外部、过程等多维度分析，从而支持决策，形成对业务流程的持续改进（如图1所示）。流程视角经营分析遵循“事实—数据—报表—分析”的业务逻辑，它们是层层提炼和递进的关系。

事实是业务流程运行的行为记录，例如“收到客户货款”是一个事实；

数据是一种度量事实的形式，例如A客户回款“50万”是数据；

报表是为表达一种主题而进行的多个数据的汇总，例如各个区域销售收入列示在一起，就是一张报表；

分析是挖掘数据背后的问题和原因，并形成结论和建议，例如通过“3月份库存高分析”提出降低库存的建议。

AMT认为基于流程视角的经营分析体系包括六部分内容，分别为：流程体系、指标体系、报表体系、报告体系、经营分析会议和管理看板（如图2）。分析报告在经营分析会议中讨论和决策，并推动流程体系的改进。流程、指标、报表和分析报告等在信息化系统的管理看板中进行展现，方便各层面人员的查看。

从战略到执行的流程体系

战略明确了企业的业务和未来发展方向，通过流程体系可以规范企业行为，明确价值创造过程，促进战略落地。流程的执行情况决定了企业战略目标和经营指标的结果，而从经营分析结果，又可以反推流程过程中的问题，如有些是流程执行的问题，有些是流程设计的问题。例如采购效率低，可能是在某个节点审批人没有及时审批的流程执行问题，或者无效审批环节太多的流程设计问题等原因，如果是流程设计的问题就需要内部启动流程优化项目。因此，对于经营分析体系来说，流程既是起点也是终点。

客观反映企业运营的指标体系

指标反映了企业的运营状况，可以以企业目标为导向进行层层分解（例如通过KPI和平衡记分卡），也可以以流程为视角建立指标体系。两种方法不同但最终的结果可能是一样的。流程绩效指标体系与其他指标体系一样需要分类分级构建，流程指标分类可以按照结果性、过程性指标分类，也可以按照时间、成本、质量等维度分类。

流程指标分级指从一级到二级、三级，从结果到过程分别制定流程绩效指标。一级流程指标属于公司级的结果性指标，例如从订单到回款流程的流程绩效指标，为销售额、客户满意度、应收账款回收率。二级、三级流程指标属于过程性的绩效指标，例如在订单到回款流程中，过程性指标包括：订单录入及时率、发货及时率、发货准确率等。绩效指标应明确指标定义、数据来源、指标维护等内容，避免指标定义不同导致指标数据不一致。企业建立指标库，有的指标用于运行监控，有的指标用于考核。

流程指标设计时应注意以下原则：

1.可衡量，绩效指标要选择可量化的指标，并且可以搜集到准确的数据。

2.重要性，该绩效指标影响公司战略目标或其他流程活动的开展。

3.关键性，通过该指标能方便进行流程关键节点的运行情况监控。

4.客户导向，要站在客户的角度去思考客户需要怎样的产品和服务，并建立绩效指标进行监控。

5.少而精，指标数据的搜集、分析等都需要管理成本，所以应优先选择重要性、关键性和客户导向的指标。

面对不同对象和业务分层分类的报表体系

企业不缺报表，有的企业领导每天都接收到几十张报表，而领导关心的其实只是几个关键指标数据，企业缺的是科学的分层分类的报表体系，公司管理层关注财务类和企业整体运行类指标，职能管理者关注该职能领域内的结果类和过程类指标，执行人员关注过程性指标。公司管理层的报表不是各部门报表所有指标的汇总，而是各部门报表中重要的指标的汇总。

报表体系包括企业报表清单、报表模块和报表加工机制。在报表清单中应明确报表名称、主要指标、编写部门、呈送人、频率等信息。报表模块主要包括指标、报表格式等内容。报表加工机制指每张报表的指标数据来源、时间要求、报表审核人等内容。

建立报表体系时应注意：

1.应严格按照指标定义对指标数据进行搜集，避免同一个数据在不同的部门搜集，导致数据统计口径不一致，例如财务部门按照回款统计销售收入，销售部门按照出库统计销售收入。

2.应加强企业综合报表的统一归口管理，避免各部门分别向公司领导报送各种报表，出现数据的重复上报等问题。

3.应加强执行层人员的报表管理意识，提高执行层人员的自我管理能力。

以决策为导向的分析报告体系

分析报告就是各种指标按照业务模块或者专项内容汇总，分析形成对业务的诊断结论。分析报告不是数据的堆积，而是由报告编制责任人对数据做出判断，如果没有结论，分析报告就没有灵魂。分析可以从以下方面进行开展：目标差异分析、历史对比分析、外部对比分析、按照一定的模型（计算公式和规则）进行分析等方式。

编写分析报告时应注意：

1.分析报告需要对指标进行多维分析和层层挖掘，才能找到真实的问题和原因，不能拘泥于数据表面，对于结果性指标的分析，必须对流程过程性的指标进行分析，例如对从订单到回款流程的结果性指标客户满意度分析时，发现客户满意度较低，就可以从订单录入及时率、发货及时率、发货准确率等过程性指标进行分析。

2.不断积累分析模型，例如杜邦分析模型将企业净资产收益率逐级分解为多项财务比率乘积，有助于深入分析比较企业经营业绩。该模型首先在杜邦公司应用最终演变成通用的财务分析模型。企业应根据自己的业务特征积累自己的分析模型，例如在电网公司建立预测电力需求预测的分析模型，提高预测准确性，对于电网规划和调度就很有指导意义。

3.不断积累编写分析报告的经验知识，面临同样的数据，经验不同的人可能采用的分析维度和得出的分析结论不同，所以针对一种问题从哪些维度分析、何时分析、如何分析等经验应不断总结，形成内部的最佳实践推广应用。

紧跟管理节拍的经营分析会议

经营分析会议是组织管理层就分析报告中发现的问题进行讨论，寻找解决问题的方法，并将解决方法转变成可以实际操作的行动计划。经营分析会议一般按照时间周期或者项目阶段（流程关键节点）周期召开。分析会议是以行动为导向的，也体现了经营分析会议以决策为导向的本质。如果没有行动，经营分析体系的价值就无法体现。而经营分析会议的决议则更多体现在对具体流程的改进，或者加强某些流程的执行。因此，从流程视角建立的经营分析机制应保证对问题的原因分析能够结合着流程责任人和流程持续优化机制并行开展。

通过IT实现的管理看板

在流程监控、指标数据搜集、报表展示、指标多维分析、分析报告储存等方面都可以借助IT手段落地，形成管理看板，提高管理效率。

1.流程监控方面，管理看板展示流程运行的实时数据，对影响绩效目标的指标进行警报，自动响应例外事件，实现流程管理的“可视”、“可控”。例如对于没有按预计时间送货的订单进行报警。

2.在指标数据搜集方面，自动搜集各业务系统产生的指标数据或者统一手工录入，形成数据仓库，满足各报表的统一调用。

3.在报表展示方面，根据不同的对象定义不同的报表模块，实现报表的自动生成，提高报表生成的准确性和及时性。

4.在指标多维分析方面，支持数据挖掘，层层分析原因，按照流程架构直观展示各层流程的指标情况；支持分析模型在系统中建模，方便指标分析。

5.在分析报告储存方面，在管理看板中不但储存具体的分析报告，还储存如何编制分析报告的经验总结，方便管理人员查询。

客户分析报告范文第4篇

关键词：经营分析体系 决策体系 关键业务指标 报表体系 会议体系

管理大师彼得·德鲁克在1981年提出观点：“做正确的事而不是把事情做正确”，被称为管理思想发展的一个里程碑。

达尔文曾经说过：“那些能够生存下来的并不是最聪明和最有智慧的，而是那些最善于应变的。”

企业需要经营分析

当前，企业的经营处于一个动荡、不确定的环境之中，很多企业在经历短暂的成功后，繁华便如流星般飞逝而去。而这些企业走下坡路的一个很重要的原因，便是不能准确把握外界的变化，并及时对自身进行调整。

企业发展过程中要做到对外部商业环境做出及时的反馈，必须有一套完备的对企业经营情况进行分析的体系，而这套体系必须是建立在大量事实数据基础之上，只有这样，才能辅助企业中高层结合外部商业环境和内部运营实际做出正确的决策。

经营分析体系内容

在我们给客户建立或完善经营分析体系的过程中经常会听到这样的声音：

公司层面和核心业务层面的决策重点分别是什么？

如何让业务一线的人能提供更多的行动建议，以便提高高层决策的效率？

不是没有报表，报表很多，但对决策支持的时效性还不足，如何提高对决策支持的有效性？

高层时间宝贵，如何通过会议安排，协调重要决策点在时间上的统筹安排？

所以，一套行之有效的经营分析体系关键要有三点：

来自于企业内外部的实际数据；

基于企业经营目标对数据的多维度分析；

针对分析结果的改善行动。

为了有效实施以上这三点，根据AMT给多家知名企业所做的经营分析体系建设项目经验，经营分析体系包括四块基本内容：决策体系，指标体系，报表体系和会议体系。

决策体系：明确企业内外部相关人员的信息需求，比如CEO、总监、经理等级别日常的工作内容、决策事项，以及要解决问题各需要什么样的信息。

指标体系：能反映企业经营状况（包括数量指标和质量指标）以及未来决策所需要的信息，经营分析指标可能包含企业的考核指标，也可能超出考核指标范围。

报表体系：报表是指标的载体，通常是为了一个分析目的把一个或多个指标的数据进行多维分析。

会议体系：会议体系包括两块内容，一块是基于事实数据形成结论的分析报告，另一块是分析会议，即对分析报告中的问题进行充分讨论，寻找解决方案并形成行动计划。

企业如何搭建适合自身的经营分析体系

企业的发展战略不同、发展阶段不同、业务不同都会导致经营分析体系的差异，甚至看似差不多的企业可能在经营分析体系搭建方面存在很大的差异。本文具体阐述企业如何搭建自身的经营分析体系。

1.企业要根据发展目标建立决策体系。

每个企业都有自己的发展目标，大一些的企业会制定自己的发展战略，为了实现战略目标，企业会在战略制定、战略执行、战略监控和战略执行保障四个领域确定决策事项，而每一个决策事项汇总起来，便形成企业的决策体系。

这里以某企业战略定位决策事项为例，来说明决策体系中决策事项相关的内容：

公司目标：公司要选择业务范围，决定战略定位；

决策事项：明确各业务单元的品牌定位；

决策项目说明：明确品牌个性和品牌主张，如：时尚性和东方特色；明确目标客户群（三个层次的划分方法：按人群特征、消费需求和行为特征、价值观）；明确产品特征；明确价位；明确渠道；

明确决策时间；

明确决策方式；

明确决策人；

确定决策需要考虑的因素：各细分市场市场容量及增长性；

确定决策需要的信息：产品品类在各运动项目的市场容量及增长性；产品品类和运行项目在性别、年龄段、不同价值观的市场容量及增长性；产品品类和运动项目在高、中、低档的市场容量及增长性；产品品类和运动项目在城市层级的市场容量及增长性；

明确信息提供的时间；

明确信息来源/提供人；

明确信息载体/报告；

明确报告完成时间；

明确报告完成人；

2.要明确企业关键业务指标。

通常，企业结合自身的战略目标，决策事项和业务结构确定关键成功要素，然后根据关键成功要素确定指标，指标的关键作用就是反映业务进展情况的基础信息（包括数量，也包括质量方面）。

AMT曾在帮助某企业建立经营分析体系时，通过沟通，确定了企业的关键成功因素，见图1：

根据关键成功因素，比如供应链准时性方面，在经过对该企业业务结构分析后，确定以下三个指标：终端店铺新品到货率、大货生产准时交货率、面辅料准时交货率。再比如直营老店提升方面，确定的指标包括：坪效、客单价、客单量、连带率、店铺级别分布等。

指标确定后，指标体系的建立还需要明确以下内容：指标公式、指标类型、分析周期、指标说明等。

在项目组为客户建立经营分析体系的过程中，常常会发现在进行企业经营数据统计时存在以下两个问题：

企业内部数据统计口径不一致，导致数据彼此矛盾；

在同一系统的同一字段中，格式和命名规范定义不清，导致相同的项目无法进行汇总、排序等统计分析。

正如前面所说的，一次好的经营分析严格依赖于企业的实际经营数据。针对这样的问题，项目组建议通过数据标准化，统一字段定义和统计口径，同时对数据质量不好的系统和数据库进行一次性的数据清洗转换。

3.根据指标建立报表体系。

报表是指标数据的载体，但报表不是把指标的原始数据简单进行汇总，而是根据分析目的对各个指标数据进行对比分析。比如把各个品牌在各个区域的坪效列示在一起，在不同周期进行同比分析就是一张对店铺销售效益分析的报表，或者说采购来的不同面辅料合格情况和不合格原因列示在一起，就是一张可以用于分析采购质量的报表。

根据指标设计报表时，一般有以下几个原则：

重点确定两个维度：管理和业务；

在报表设计过程中，根据企业具体情况，加入品牌和时间（周，月，季度，年）；

在分析方法方面，主要采取同比，环比，定比和占比方式。

表1为某企业建立经营分析体系时设计的一张报表。

4.经营分析工作的落地需要完整的分析报告和完善的会议体系。

（1）分析报告就是基于前面各种指标和报表，按照业务模块或者专项内容汇总并形成对业务的诊断结论。根据具体的分析目的，分析报告会有不同的分类，比较常见的是针对具体业务的分析报告和综合性的分析报告，具体如下：

针对具体业务的分析报告聚焦于某一块业务，比如：设计分析报告、采购分析报告、物流分析报告、销售分析报告、订货分析报告、财务分析报告等，这类报告一般落实到某一个具体的部门，由该部门负责完成；

综合性的分析报告一般聚焦于公司外部信息分析或者公司的总体经营。公司外部信息分析可能涉及到影响企业经营的不同内容，是综合的，比如竞争环境分析报告，而公司总体经营方面的报告可能是涉及到多个部门，报告往往是跨部门的，比如新产品经营分析报告，质量提升分析报告等，往往由各个部门协作配合完成。

在编写分析报告时尤其需要注意，分析并不意味着把各种相关的数据放在一起就可以了，而应该是报告负责人要在对数据分析的基础上做出判断并得出结论，结论可能是对应业务存在的问题，也可能是业务存在的发展机遇。

（2）经营分析会议体系要对每次会议进行正确的定位，明确在什么时候开会？会议的目的是什么？会议的产出如何？具体来讲，经营分析会议就是要召集相关部门，对分析报告中提出的问题或者发展机遇进行充分讨论，探讨解决问题或者抓住机遇的方法或策略，并进而明确具有可行性的行动方案。经营分析体系的价值通过分析会议明确，并通过后续的行动方案实现。

一次经营分析会议的成功关键在于以下几点：

考虑公司治理结构和董事会固定会议要求；

充分考虑现有分权体系；

会议组织流程规范，要有会议纪律、明确的目的、参与人、时间、产出等，并根据实际情况不断更新；

会议主持人必须能够对整个过程把控，引导参会人员对前一阶段的执行结果进行准确地分析，并对未来经营做出科学判断和定位，也就是说通过会议使参加会议人员高效沟通；

对会议中产生的不同意见，必须明确决策职责；

对会议落实的每一个方案或行动计划，都要进行有效监督，保证计划工作落地，阶段目标实现。

经营分析四个体系之间的重要关系说明

1. 决策体系和会议体系的关系。

在前面讨论决策体系时曾提到事项决策方式，会议便是其中的一种。因此，经营分析会议体系与决策体系相互联系、相互深化，两者的承接关系如下：

（1）明确的决策事项能够提高会议的效率，引导讨论和结论更有针对性；

（2） 需要通过会议方式解决的决策事项，需要根据决策时间对会议进行合理的安排。

2.会议体系和报表体系的关系。

根据前文所述，每一次会议之前都需要完成相应的分析报告，根据报告的结构，包含相关各个业务环节的分析内容，而这些分析内容便对应的一张张报表，所以，报表体系是会议体系的支撑。

结束语

客户分析报告范文第5篇

原告天相投资顾问有限公司主要从事证券投资咨询、证券研究服务，提供证券投资分析报告系其向客户提供的产品之一。天相投资公司授权北京天相通和信息技术有限公司在“天相证券投资分析系统”等产品或业务运营范围内享有涉案证券投资分析报告的复制权、发行权及信息网络传播权。被告上海万得信息技术股份有限公司、上海万得投资管理有限公司与原告具有同业竞争关系。被告万得信息公司在其所有“万点理财终端”软件所含“RealView稳赢数据”的模块中，了原告天相投资公司的“证券投资分析报告摘要”共计147篇，被告所“证券投资分析报告摘要”对原告的证券投资分析报告有所删节、长短不一，但未作文字修改，一般均保留了标题、结论、盈利预测、评级、风险提示等主要部分，其中有4篇“证券投资分析报告摘要”所摘录的仅为原告证券投资分析报告中对公开信息的转录，而不包括分析、评论等内容。被告万得投资公司为上述内容提供了网络链接服务。涉案部分证券投资分析报告在第三方网站上能够被访问浏览，但原告当日证券投资分析报告未能搜索获得，部分过往证券投资分析报告可以搜索获得。原告认为被告的行为侵犯了原告对该证券投资分析报告享有的著作权，并造成对原告商业秘密的侵害。向上海市第一中级人民法院，请求判令两被告停止侵犯原告的著作权和商业秘密、赔礼道歉，并赔偿经济损失222万元。

上海一中院经审理后认为，原告的证券投资分析报告具有一定的独创性，应当受著作权法的保护。但其中4篇证券投资分析报告系原告对各上市公司的公开信息的直接转录，不具有独创性，不应受保护。判决被告停止侵权，赔偿原告经济损失及合理费用人民币10.45万元。后原告不服一审判决，提起上诉，上海市高级人民法院二审维持原判。

该案涉及的主要法律问题是：证券类研究报告是否具有独创性，能否构成著作权法意义上的作品。如果此类报告符合作品的构成要件，在侵权认定和损害赔偿上与一般作品相比，有无特殊的考量因素。

二、作品独创性的司法认定

作为著作权法保护客体的作品应当需具备独创性，是各国著作权法的基本原则之一。作品的独创性是指表达的独创性，而非思想的独创性，这是由著作权法保护表达而非思想的基本原理所决定的。在作品表现形式存在“唯一表达”（或“有限表达”）的情形下，由于思想和表达合二为一，因此不受著作权法的保护。一般认为，作品独创性的含义包括两个方面，一是作品是由作者独立创作完成的，而非抄袭他人的作品；二是作品的表达形式上应具有创造性。在作品独创性的司法认定中，关于作品创作高度的认定标准向来存在着一定的争议。

在独创性高度的认定标准上，美国最高法院在Feist案中指出：独创性不仅意味着作品由作者独立创作，而且体现了某种最低程度的创作性。就事实汇编而言，只要包含对事实具有创造性的选择和编排，也能构成受保护的作品。而德国则对一般作品独创性的判断上采取了较高标准，联邦法院曾在判例中指出：作品必须超越一定的创作水准来超越那些手工制作的、普通的东西。同时，德国著作权法依据作品不同类型，在独创性的高度上采取了不同的标准。我国尽管立法规定作品具有独创性是受到著作权保护的前提，但并没有明确作品独创性的认定标准，给司法实践带来一定的困难。

近年来，我国司法实践中，在作品独创性高度的认定上倾向于认为具有某种最低限度的创造性即可。在一些涉及“招聘信息”、“京剧脸谱”、“教案”等作品的著作权案件中，由于这类作品中的一些内容是相对固定的，例如招聘信息一般均要对招聘人员的学历、工作经验等内容作要求，京剧表演中各种人物的脸谱通常有特定的谱式和色彩规律，这类作品本身的独创性相较一般文学艺术作品较低。但法官在这些案件中认为，尽管这类作品在内容上有一些共同要素，但在表达方式上仍然有创作的空间，其具有独创性的内容应受著作权法保护，并未对这些类型作品的独创性设定过高的认定标准。虽然各种关于独创性高度认定标准的观点都有一定的理论基础，但对于独创性较低的作品给予著作权保护无疑更具有现实意义。随着时展，一些作品虽然表达方式的独创性程度不高，但作品本身却具有很大的经济价值和社会价值，如果不对这些作品进行著作权保护，不仅助长了抄袭、剽窃行为，而且打击作者创作热情，甚至影响相关产业的发展。

三、具有独创性的证券类研究报告应构成著作权意义上的作品

证券研究报告，一般是指证券公司、证券投资咨询公司等机构基于独立、客观的立场，对证券及证券相关产品的价值或者影响其市场价格的因素进行分析，含有对具体证券及证券相关产品的价值分析、投资评级意见等内容的文件。对于证券类研究报告能否构成著作权发意义上的作品，主要有两种观点：一种观点认为，证券类研究报告所涉及的信息很多都是对已披露事实的表述，在表达方式上相对固定，缺乏独创性，不符合著作权法保护的要求。同时，如果给予这类研究报告著作权保护，将导致交易成本过高，阻碍市场竞争。另一种观点认为，这类研究报告是相关研究人员智力劳动成果，具有独创性，应当予以保护。

证券分析报告主要内容有：上市公司的基本情况、财务指标、股价表现、可能影响股价事件、盈利预测及评级等。应当说，证券类分析报告中一些资讯可以通过上市公司的年报、公告以及各类媒体中获得，这些信息本身都是公开的，而不是研究人员的独立创作。但如果研究人员根据自己对投资的理解，通过对公开信息进行筛选、整理、分析研究，做出富有个性的选择和编排，体现了研究人员的智力创作，那么这种对公开信息的选择和安排便具有一定的独创性。在表达方式上，尽管证券类分析报告虽然总体结构上相对固定，但对具体内容安排和选择仍有很大的空间，并非是按照既定的规则可以机械完成的，不能认为证券类分析报告在表达方式上属于“唯一表达”（或“有限表达”）。而且实践中，由不同研发人员就同一投资主题独立完成的分析报告，其整体内容在表达上相同或实质性相似的概率是非常低的。同时，证券研究报告中还会有一些“投资价值论证”、“盈利预测与评级”等内容，这些内容直接体现了研发人员自己的思想和认识，相对于对公开信息的整理和筛选，其独创性程度更高。

给予证券分析报告著作权保护，不仅符合著作权法对于作品独创性的要求，对于鼓励证券分析报告的创作和利用也具有重要的意义。目前，证券咨询行业内相互抄袭研究报告的情况较为严重，加强对证券投资分析报告的著作权保护，有助于推动相关行业的发展，鼓励研究机构出具更高质量的研究报告，最终保护投资者的利益，促进资本市场的健康发展。

四、证券研究报告侵权认定和损害赔偿数额确定应考虑的特殊因素

1、侵权认定上应当更为审慎

美国法将创作分为事实作品和艺术作品。事实作品是指诸如地图、示意图等图形作品、写生画、美术作品、历史作品、传记作品等一些反映事实和客观对象的作品。艺术作品也称虚构作品，是指诸如非写生美术作品、纯文学作品等一些具有虚构成分和艺术塑造特点的作品。在创作类型上，证券研究报告更类似于事实作品。就艺术作品而言，不同的作者针对同一主题独立进行创作时，其创作成果在表达上出现偶合的概率是微乎其微的。但证券研究报告与此不同，不同研究机构在就同一上市公司或同一行业所做的证券研究报告中，在一些关于投资的基础数据（如公司最基本的财务数据等），以及重要的公开信息（如公司董事会的重要决议等）的通常表达上出现实质性近似是完全可能的，因为这些最基础的数据或信息是一般投资者进行投资前所必须参考的。因此，对于涉及证券研究报告著作权侵权案件，在侵权认定的把握上应当严于一般的文学艺术作品。在侵权比对时，应将对基本数据、信息无独创性的选择和编排进行剔除，否则将不当的扩大保护范围。本案中，涉案的4篇证券投资分析报告，是原告对各上市公司的公开信息的直接转录，原告对这些信息的转录并无创造性劳动，因此其不应受著作权法保护。

2、损害赔偿数额的确定上应当考虑作品的公开程度和时效性

由于资本市场瞬息万变，证券分析报告不同于一般类型的作品，其作品价值具有很强的时效性。一方面，对于同一份证券投资分析报告，在不涉及内幕消息和公平对待客户的前提下，较早获得报告的投资者比较晚获得的投资者具有更大的信息优势，有助于迅速做出有利自己的投资决策，获得时间上套利的更大概率。如果报告通过互联网或其他媒体在市场上全面公开，普通的投资者在公开渠道即可获取，该报告相较未公开前的投资价值无疑会变低。另一方面，证券投资分析报告本身具有一定的期限性，一般是就报告出具后某一阶段的投资进行建议，其价值与出具后的时间长短成反比。例如报告指导投资者在半年或一年内如何进行市场操作，那么半年后或一年后该报告自然失去投资价值。因此，在损害赔偿数额的确定上，应当考虑侵权行为发生时，证券投资分析报告的公开程度和出具后的时间。侵权行为发生时，涉案报告的公开程度小，报告出具时间短，此时研究报告的投资价值大，相应的给权利人造成的损失也较大，在损害赔偿数额的确定上应当增加，反之亦然。本案中，涉案的部分证券投资分析报告在第三方网站上能够被访问浏览，但原告当日证券投资分析报告未能搜索获得，部分过往证券投资分析报告可以搜索获得。对于证券投资报告而言，其在当日往往市场价值最大，次日价值便会丧失很大。本案被告使用的作品均在原告之日以后，给原告的市场价值损害相较当日较小，故在损害赔偿数额的确定上可以酌情减少。

需要强调的是，即使当事人采取了保密措施，将证券分析报告作为商业秘密进行保护，但由于资本市场的环境瞬息万变，其自身价值仍随报告出具后的时间而递减，在其投资建议期限到期后，该报告基本不具备商业秘密保护的价值性。而一般的商业秘密并不具有绝对的强时效性特点，有些技术信息、经营信息的价值性甚至是长期稳定的。因此，在证券分析报告符合商业秘密构成要件的情况下，对侵权损害赔偿数额的认定，仍应考虑时效性的因素。

关键词

证券投资分析报告

著作权保护

侵权认定

在证券投资分析报告中，通过对公开信息进行筛选、整理、分析研究后完成的内容，凝聚了研究人员的智力成果，符合著作权法对作品独创性的要求。但在侵权认定上，应当将证券投资分析报告中对公开信息无独创性的汇编进行剔除。在损害赔偿数额的确定上，应当考虑作品公开程度和时效性的因素。

客户分析报告范文第6篇

在这短短的五个星期中，我把自己真正融入到工作中去，觉得自己过得很充实，收获也不小。不仅实习了整个生产企业的流程，也参与了对管理工作实行审查的更高一层次的管理、生产工作的实践。

一、公司基本概况

1.发展规划

——维护和巩固本地市场提高国内市场产品占有率，延伸拓展国际市场，实施产品多元化经营战略，寻找新的利润增长点。

——开展企业信息化建设和提高研发水平，全方位提升企业的管理效率和营运水平，增加研发投入，不断提高产品技术含量。增强创新水平，提高知识产权的自主能力。

——开拓、发展、完善覆盖本地、国内和国际市场的高效营销网，赢得主要市场，扩展国际市场，提高产品出口比例。为成为世界500强的跨国公司而不懈努力。

2.企业文化

市场意识——企业内部任何部门都应该紧盯市场而运作，了解需求、及时反应。

效率意识——企业物流链，资金链，管理的执行力都应体现合理、高效的原则，人尽其才、物尽其用。

服务意识——服务无微不至。在公司内部运作的流程中，上工序的服务对象是下工序，管理者的服务对象是下属员工。在公司外部，公司的服务对象是所有客户及潜在客户。服务对我们而言是核心竞争力的一部分。以最短的时间、最大限度地满足客户的需要是我们的基本信念。

团队精神：作为民营企业，员工的团队精神是事业健康发展的基础。我们鼓励竞争，但坚信只有内外一致、团结协作的组织才是最有战斗力的组织。

经营方针：公司致力于生产优质的产品，提供优质的服务，以满足社会需要，不断提升品牌的核心竞争力，开发不同的市场，促进产业发展。

3.人力资源策略

注重人才培养和储备，提供系统科学的培训课程，使员工得到专业技能的提高。

科学的培训计划、完备的生活环境和丰富健康的业余生活，增强了员工的归属感、认同感。金刚与员工共成长。

卓跃电子科技股份有限公司坚持通过企业文化建设，增强企业凝聚力，提高员工素质。宣扬竞争与合作的企业文化精神，促进了企业的健康发展。

二、生产主管的工作职责

虽说是模拟市场运作，毕竟是

我们即将进入社会前的一次磨练的机会，所以没有轻视。刚开始我们根据经营指导，市场规则，信息中心的资料分析地区的经济水平，市场偏好及供求关系，以确保公司的正常运行。具体运行情况如下：

第八年：由于是第一次也可说是没经验或是不熟悉经营规则。我们虽有分工，但事情并没有按预想的发展下去，而是从一开始就乱了章法。但在小组成员的共同努力下，及时发现问题并改进工作方式，最终各项工作还是卓有成效的。

第九年：因为有了第八年的经验，同时也从指导老师那了解和发现第八年工作上的问题和不足。我们根据问题做了针对性的解决措施，使得各种弊端得以克服。而我作为公司的生产主管，主要负责公司的生产规模决策、生产预算、厂房投资、设备投资、生产作业计划、设备利用率、新产品研发计划、产品合格率等。因此初次体会到生产工作的挑战性。

第十年：年末了，要进行总结大会。作为制造业的生产主管，可是很重要的职务，其工作内容对公司起到成败的作用。我主要提交一下资料：

a)公司最佳生产规模决策分析报告

b)年度生产计划及执行情况分析报告

c)生产预算与预算执行情况分析总结

d)厂房投资/租赁项目计划与分析总结报告

e)设备投资/租赁项目计划与分析总结报告

f)生产方案决策分析报告

g)生产设备投资决策分析报告

h)生产作业计划与分析总结

i)设备利用率统计分析

j)新产品研发计划与产品生产情况分析报告

k)投资预算与可行性分析报告

l)产品合格率与产品成本分析报告

m)生产部年度总结报告

三、生产部业务内容

1.规划管理

第一次接触生产部，由于自己的专业又不是这么熟悉，故感到很难入手，究竟怎样开始工作了。BOM计划以及MRS、物料需求等都是我的工作内容，一开始感到很迷茫。然后我把以前学过相关课程的书翻出来看，如《生产运作管理》、《经济学》、《财务管理》、《市场营销学》、《生产与作业管理》、《战略管理》、《管理运筹学》，慢慢知识又浮现我的脑海。

年初要先起草MRS，并且计划粗能力计划，物料需求；月初就要写出厂房容量报告，设备能力报告以及人工需求报告；年末需要年度工作总结以及需求规划报告。

2.车间管理

车间管理的核心是制定管理标准，好让下面的生产人员按照标准工作。虽说这是模拟实习，但却很逼真，不单是每个部门都有员工，而且有第三方、客户部、工商部银行等。

年初车间计划、生产预算；月初则要考虑车间生产计划、批量安排、委外计划；平时的工作要注意下达领料单、生产加工或装配等。

3.产能管理

产能可以说是衡量生产部的一个指标，故在产能这块我费了很多心血在里面。包括产能计划、设备计划、投资预算、设备购置或租赁、设备维护与修养等。在这方面，需要和财务部密切联系，因为我们要注意固定资产的一个折旧问题。

4.成本管理

成本控制的高低，直接影响到公司盈利的多少。主要是一个成本计算方法。

年初我主要是掌握成本控制措施与方法；年末需要进行产品成本分析；同时，在平常的工作中，要计算半成品的成品和产成品成本。

四、小结

卓跃电子科技股份有限公司，是一间蒸蒸上荣的公司，同事之间相敬如宾，谦虚学习。

经过这次实习，我收获颇丰。在这次模拟实习中，为了完成任务，我从多个方面了解企业的内部资源和外部资源；亲自参与制定企业的发展战略与发展规划；我们公司共同制定涉及企业“人财物产供销”所有方面的预测、决策、计划、预算、组织、协调、控制和分析，涉及企业管理和经营决策的方方面面；公司的具体业务又涉及供应链、生产链、价值链的主要业务。

客户分析报告范文第7篇

ESG来了

日前，ESG在北京召开了新闻会，正式宣布启动中国市场的业务运营，并成立了ESG在中国的办事机构ESG-Sino，开展ESG对中国市场的研究。ESG，即企业策略集团（Enterprise Strategy Group）是一家专门针对企业级市场的研究和分析咨询公司，它为技术厂商、IT专业人士和机构投资者提供数据中心技术和业务发展方面的战略指导，它先进的研究和分析方法，对全球IT行业的发展格局产生了积极的影响。

ESG集团的创始人兼首席分析师Steve Duplessive介绍说，ESG的主要研究领域一直都集中在与数据中心相关的技术，包括存储管理、智能信息管理、企业基础架构和企业基础架构管理方面。

就调研和市场分析领域，ESG所提供服务的对象包括IT专业人士、媒体、IT开发商和供应商以及金融专业人士。针对不同的对象，ESG提供的服务也各不相同。例如，针对IT专业人士，ESG可以提供调研、培训、市场和技术分析以及专业知识等，而针对性实践和分析报告都是基于全球调研以及丰富的行业知识而产生的; 在为IT开发商和供应商提供服务方面，ESG目前为超过125家国际数据中心IT供应商提供战略咨询服务、调研以及分析服务。

贴近中国企业

Steve Duplessie说，中国市场的蓬勃发展使ESG感到在ESG所做的一切预测和市场分析报告中，已经不能缺少对中国市场的判断。

据介绍，ESG在中国的服务方向包括: 将帮助跨国公司了解目前中国特有的市场动态; 协助中国IT客户在ESG提供的信息和分析报告基础上做出更睿智的决定; 利用ESG北美和欧洲资源，帮助那些拥有大量知识产权和能力的中国技术公司有效地开拓全球市场。

客户分析报告范文第8篇

最近，华纳音乐集团(WMG．NY)和“中远控股”(1919．HK)在IPO过程中，都发生了承销商分析师看淡发行人的现象。实际上，华尔街主要投行与纽约州总检察官2003年达成有关分析师独立性的庭外和解协议后，目前，华尔街分析师对其分析的公司给予“买入”或“坚决买入”的建议已由占其全部上市公司评级的77％下降至53．4％。分析师们已不再像以前那样极力推崇其投行部门客户的股票。与华纳音乐集团相比较，“中远控股”上市案例暴露了中国企业海外上市在经验不足的情况下，如何避免外资投行贪恋业务而向发行人隐瞒负面报告的问题。

分析师看淡华纳，美林退出承销团

华纳音乐集团于5月11日在纽约证券交易所首次公开发行上市，募集资金5．56亿美元。其承销团成员包括高盛、摩根、雷曼兄弟、花旗、美洲银行、德意志银行、瑞士银行(UBS)、Bear　Stearns等华尔街主要投行(其中高盛和摩根为主承销商)，而美林集团却在之前主动退出承销团，没有和其他投行一道分享总计2600万美元的承销费。

据《纽约时报》报道，这其中的原因是美林的著名媒体产业分析师柯恩女士(Jessica　Reif　Cohen)在上市前对华纳音乐集团的研究报告较为负面，与华纳音乐集团、其他承销商、甚至美林投行部门所认可的投资和估值水平相距甚远；在此情况下，美林无法有效履行其对发行人的股票销售义务，不得不选择悄然退出承销团。华纳音乐集团当初之所以选择美林参加承销团的主要原因是希望借助柯恩女士在媒体投资界的影响力，美林在该项目中的一进一退可谓“成也萧何，败也萧何”。

按照IPO的市场惯例，华纳音乐集团在3月份向承销团成员的分析师们作了一次管理层演示，分析师接下来将准备其研究报告以作为未来市场推介的基础。4月初，柯恩女士告知美林的投行部同事，她并不看好华纳音乐集团的业务发展前景，并认为华纳音乐集团的每股估值不超过17美元，这对于美林投行家们来讲无疑是一个噩耗，因为他们早已告诉其客户每股估值会在30美元左右，而且华纳音乐集团的控股股东(Thomas　H．Lee　Partners)及其他承销团成员都认为每股不应少于25美元。

如果这种情况发生在2003年华尔街十家主要投行(其中包括美林)与纽约州总检察官斯皮策(Eliot　Spitzer)达成有关分析师独立性的庭外和解协议之前，美林的投行家们会有足够的能力要求并迫使柯恩修改其分析报告的结论，以帮助投行部门推销其客户的股票。但是，根据2003年的庭外和解协议，华尔街已将投资银行和股票分析分开，投资银行部门不得对分析部门施加任何压力，分析师的报酬不再根据他们对投资银行业务的贡献来定，而取决于他们分析的质量；华尔街的分析师被要求出具独立的研究报告，投行部人员与分析师的任何交流必须以电话会议的方式进行，合规部的律师也必须在场以防止任何违反协议要求的问题出现。因此，美林投行部人员无法要求柯恩修改其意见；在华纳音乐集团为柯恩特别举行的第二次演示仍未能说服柯恩之后，美林就只好被迫选择退出承销团。

但美林可以聊以的是，最终资本市场的反应证实了柯恩的分析，投资者普遍认为华纳音乐集团每股22-24美元的招股价格区间偏高，承销团不得不将上市价降低到每股17美元，而华纳音乐集团上市后股价表现持续低迷，跌破了发行价，并基本上在16．0-16．5美元区间波动。

从华纳音乐集团上市这一案例中可以看到，经过2003年和解协议后，华尔街分析师们的独立性确实得到了加强，投行部门对分析师的影响力被有效制约。根据华盛顿大学商学院最近一份研究报告，华尔街分析师已不再像以前那样极力推崇其投行部门客户的股票。在和解协议前，分析师们对其分析的公司给予“买入”或“坚决买入”建议的占其全部上市公司评级的77％；而目前，该比重已下降到53．4％。

主承销商出负面报告，“中远控股”市场推介露败绩

“中远控股”6月30日在香港交易所挂牌上市，募集资金95．2亿港元(约合12．2亿美元)，上市价格为4．25港元，是其招股价格区间4．25-5．75港元的下端。挂牌交易首日以3．7港元的低价开盘，最终报收于3．825港元，较上市价跌了10％。考虑到当日主承销商(包括汇丰、瑞士银行和摩根大通)已采用了稳定后市操作，该后市表现已属非常糟糕。

“中远控股”的市场推介活动在五月底展开，由于投资者普遍认为航运业周期性下降不可避免并将在2006年对航运公司的业绩产生不利影响，“中远控股”所面临的资本市场环境非常不利。其中，具有戏剧性的一幕是在预路演前主承销商汇丰和瑞士银行的分析师分别发表了研究报告给有关的机构投资者，认为“中远控股”2006年净利润因受国际运费下降的影响将降低17-18％，引起市场哗然，不少投资者质疑为何主承销商在如此看淡发行人盈利前景的情况下，仍然坚持推出该上市项目。而更为奇怪的，根据香港有关媒体的报道，“中远控股”的管理层是从报纸上而非自己的主承销商处得知如此负面的分析报告的。

在一片看淡声中，尽管“中远控股”提高了派息率，并得到了和记黄埔、恒基和淡马锡等企业投资者4亿美元的拔刀相助，最终“中远控股”的国际配售部分仅得3倍的超额认购，而香港公开招股部分更只获得了香港散户一半的认购额，余额不得不回拨至国际配售部分。整个市场推介即使不是一场灾难，也不能不称为一次失败。

“中远控股”错失三次调整时机，其中包括解聘主承销商

从“中远控股”上市这一案例中可以看到：一方面，华尔街分析师们在出具上市前研究报告时确实获得了相当程度的独立性，因此汇丰和瑞士银行的分析师们可以在预路演前发表对投行部门客户极为不利的研究报告，而其投行部门也无法阻止该类报告的出炉。但另一方面，“中远控股”的主承销商们末能及时将该负面报告的信息告知其客户，无疑是失职并损害了客户利益。按照目前的市场惯例，担任发行人主承销商的投行部人员(包括其资本市场部人员)事先完全了解其分析师研究报告的主要内容，尤其是有关估值方面的核心内容，并应将有关信息反馈给其客户。尽管发行人及主承销商的投行部人员不能施加压力来影响有关的分析报告，但他们可以也应该根据有关研究报告的内容来共同确定市场推介(尤其是预路演阶段)的销售策略。

因此，“中远控股”未能在预路演开始前获得有关负面分析报告的重大信息，使其错失了调整市场推介策略的时机和可能，其中包括：推迟或搁置市场推介和上市计划；与有关分析师作进一步沟通和解释；解聘主承销商而另请高明。而后两种选择正是华纳音乐集团上市时发生在美林身上的。市场普遍揣测，“中远控股”的主承销商们在研究报告发表前一直未与发行人沟通并隐瞒分析师报告的取向是为了避免被发行人解聘。

客户分析报告范文第9篇

关键词：数据挖掘；Clementine；模型评估；C5.0

中图分类号：TP311.13

目前，银行的数据库和数据仓库中都收集和存储了大量有关客户的宝贵数据，它们涵盖了从客户基本资料、购买记录以及客户反馈等多个环节。利用这些数据，进一步分析、挖掘出大量隐藏在其中的有用信息，可以帮助银行更好地做到客户关系管理，实现CRM的功能和目标。

在分析当前客户关系管理中数据挖掘的应用的基础上，以某商业银行的CRM系统开发为背景，建立客户响应预测模型，生成商业银行的客户响应具体模型，分析维度表中的相关变量对目标变量(客户是否响应)的影响。最终对所生成的模型进行评估，比较不同算法预测的效果。

1Clementine软件

Clementine（IBM SPSS Modeler）最早属英国ISL（Integral Solutions Limited）公司的产品，后被SPSS公司收购。2009年，SPSS被IBM公式收购。自2000年以来，KDnuggets公司面向全球开展“最近12个月你使用的数据挖掘工具”的跟踪调查，Clementine一直列居首位。

Clementine具有分类、预测、聚类、关联分析等数据挖掘的全部分析方法。这些分析方法经过组合，或单独使用，可用于研究客户响应问题。其CRISP-DM标准能够帮助用户规范数据挖掘的整个过程。Clementine的操作与数据分析的一般流程相吻合。Clementine形象地将各个环节表示成若干个节点，将数据分析过程看作是数据在各个节点之间的流动，并通过图形化的“数据流”方式，直观表示整个数据挖掘。操作使用Clementine的目标：建立数据流，即根据数据挖掘的实际需要，选择节点，依次连接节点建立数据流，不断修改和调整流中节点的参数，执行数据流，最终完成相应的数据挖掘任务。

Clementine软件是按照CRISP-DM标准过程来进行项目管理的。一共包括6个部分：Business Understanding(商业理解)、Data Understanding(数据理解)、Data Preparation(数据准备)、Modeling(建模)、Evaluation(模型评估)和Deployment(结果部署)。为了方便管理，整个项目开发的过程中，在每个阶段生成的结果，例如模型、数据、报告等，都可以存储到相应的阶段中。

Clementine软件支持非常多的数据挖掘分析算法和建模，其中包括了C5.0、Apriori、C&R Tree、神经网络、Logistic等算法。通过使用Clementine软件，能够使整个分析过程更得直观、简单。

另外，Clementine软件对其它功能的支持包括：

（1）数据源：这个内容包含了对数据源的支持，能够支持多种格式的数据文件，如ACCESS数据库、SQL SERVER数据库、EXCEL文件、SPSS文件、SAS文件等。

（2）记录选项：此项用来处理数据记录，包括：抽样、平衡、合并、选择、排序、汇总、区分、追加等功能。

（3）字段选项：此项用来处理属性字段，包括：字段类型定义、字段空值填充、字段过滤、新字段生成、重分类等功能。

（4）图形选项：其中包括Histogram(柱状图)、Evaluation(评估图)、Distribution(分类图)、Plot(聚类图)等分析图形。

（5）输出选项：其中包括Excel文件、报告、表格、数据库等结果输出方式。

2建立模型

以某商业银行为例，该银行举办一系列金融产品的促销活动，不同阶层的客户对此活动的响应可能不同，比如性别、年龄、家庭和收入等因素会对此类产品的购买力产生不同程度的影响。通过选择神经网络、决策表和C5.0算法三种方法来建立预测模型，预测各因素对此类促销活动的响应程度。银行希望通过为每个客户提供最合适的报价，以在未来的商业竞争中取得更大的收益。

该商业银行客户响应预测模型的数据流中，包括若干包含每位客户的相关人口统计和金融信息的字段，这些字段可用于构建或“训练”依据特定特征针对不同组预测响应率的模型。

通过Clementine挖掘软件，根据在决策列表节点中指定的设置运行默认的挖掘任务。尝试使用不同的建模方法，从菜单中选择相应的操作，完成替代模型的创建。通过将一项挖掘任务的结果反馈给另一项挖掘任务，这些最新模型将同时包含高响应率段和低响应率段。

3模型评估

模型建立后，就需要检验训练出来的模型，这个就是模型评估阶段，也是数据挖掘中一步重要的工作。在确定挖掘目标和数据准备阶段的时候有两个原则：所建立的预测模型要有可评估性和可实现性。

3.1模型评价标准

在数据建模的过程中，通常需要使用多种不同的数据挖掘方法。为了能够挑选出最好的预测模型，这里介绍一些参考标准：

（1）预测准确率的高低决定了模型的质量。准确率分为两种，即所有记录的准确率和流失响应预测的准确率。因为通常响应用户更受关注，所以关心的重点是响应用户预测的准确率。在输出的分析报告中比较正确率和错误率，正确率越高，预测结果越准确。

（2）评估图中的响应图通常是从100%附近开始，逐渐下降直到它们达到了图表右端整体响应率为止(总的成功数/总的记录数)。对于一个好的模型来说，这条线在左端将从100%附近或恰好在100%上开始，当用户向右移动时能够保持一个较高的稳定状况，然后在图表右端突然急剧地下降到整体响应率。对没有提供任何信息的模型来说，整个图像中曲线将一直在整体响应率附近围绕。(如果已经选择了Include baseline，一条水平的等于整体响应率的线将被显示在图表中作为参照)。

3.2测试数据集的选择

为了能够得到比较精确的测试结果，尽量选择没有参加过建模的数据进行模型的评估测试。要使得测试结果比较好，进行测试的数据建议采用建立预测模型的。然而，在实际的数据中应用模型时，经常会产生很大的偏差结果。因此，进行评估测试要选择未参加建模的数据。此外，测试的准确率包括两种：响应用户预测的准确率和所有记录的准确率。因此，测试数据一般使用混合测试数据集，包括响应和未响应的。

3.3模型评估比较

通过采用三种算法建模：决策表(Decision List)、神经网络(Neural Net)、决策树C5.0。下面对这三种方式进行比较分析。预测模型评估所用样本的检验集数据来验证模型的情况。

（1）分析报告的对比：

决策表建模的分析结果中，正确率为11.68%。神经网络建模的分析结果中，正确率为92.02%。决策树C5.0建模的分析结果中，正确率为92.86%。比较分析结果发现，C5.0的正确率较高，神经网络其次，决策表的正确率较低。

（2）评估图对比：

根据模型评价标准和三种模型建模的评估图，比较发现C5.0模型的预测效果较好，决策表模型的预测效果较差。

综合以上两种评估，可以看出C5.0预测效果好一些。

通过以上的内容，我们评估了所生成的模型，通过分析报告和评估图的方式，比较了决策表、神经网络和决策树C5.0算法预测的效果。对于所使用的测试数据集而言，发现使用C5.0算法的预测效果较好，其次是神经网络，使用决策表的预测效果较差。

参考文献：

[1]颜昌沁,胡建华,周海河.基于Clementine神经网络的电信客户流失模型应用[J].电脑应用技术,2009(1).

[2]赵伦,侯波,颜昌沁.利用Clementine C5.0模型预测CDMA客户流失[J].电脑知识与技术,2011(20).

[3]薛薇,陈欢歌.Clementine数据挖掘方法及应用[M].电子工业出版社,2010,9.

[4]薛薇,陈欢歌.基于Clementine的数据挖掘[M].中国人民大学出版社,2012,3.

客户分析报告范文第10篇

专家理财团队缔造专业理财服务

8n财富经理人既有经过严格考试获得认证资格的全国首批金融理财师，也有精通外汇、银行卡、私人投资、房贷、保险、节税等业务的专家级客户经理。在团队内部，又根据客户经理的工作经验、自身优势划分为投资、税务、保险、外汇和资产五个不同的专业小组，定期撰写市场分析报告，整理理财资讯，并按照客户提出的要求，为客户提供专业的咨询意见。

专属客户经理彰显尊贵

8n财富中心为每一位工商银行的贵宾客户配备了专职的财富经理人，提供一对一的全方位财富管理服务。帮助客户从繁琐的银行业务中解脱出来，通过全新的财富管理理念，协助客户进行现金流控制与管理，每位客户可以享受以下服务：

1、提前预约：客户直接拨打客户经理的联系电话提前预约，时间由客户掌握。另外还特别为贵宾准备了专享车位；2、银行新业务介绍：客户经理会在第一时间将银行同业的最新动态告知客户．并根据客户的需要提出合理化理财建议；3、贵宾客户专属理财产品预约：不定期地为贵宾客户推出专属高收益理财产品，为工商银行的贵宾客户创造出更多的价值；4、基金净值变动提醒：如果客户在财富中心投资了基金类产品，客户经理会替客户随时关注市场的变化，协助客户根据市场发展对投资进行及时调整，帮助客户轻松投资；5、季度综合收益报告书：整合客户的存款。贷款、基金，为客户提供余额明细，并在此基础上为客户提供资产配置图、投资报酬率等客户资产情况的详细数据，使客户的资产情况一目了然；6、年终投资市场分析报告；对全年金融市场走势做全面总结，通过对利率、汇率等各种指标的分析使客户把握市场的发展方向。此外，客户经理会按期为每位贵宾客户邮寄《投资理财》周刊。

家庭财务诊断开启财富之门

周末理财沙龙是中心的一项特色增值服务。沙龙内容广泛．不仅涉及了理财服务工具选择、投资理财基本知识等银行业务，还涵盖了汽车保养、服饰美容等诸多客户感兴趣的主题，其中倍受贵宾客户推崇的还是家庭财务诊断。