客户!客户!客户!

这一点都不奇怪，一年之内在江苏省就有三家私人银行抢滩，中国银行、招商银行以及最近的交通银行，不约而同的将自己的私人银行网点植根在富庶的吴汉文化发源地，当然，这只是各家私人银行的战略步调之一，以交行为例，在其整体策略中，江苏、河南、湖北、山西等等都是作为第二批开展私人银行服务的分行选点。核心客户的争夺战早已打响。这并非只是银行财报上的一项利润增长点而已。

利润增长点

目前，14家上市银行中报已披露完毕，数据显示，全部上市银行的上半年税后利润同比小幅下降3％，较以往动辄50％的平均利润增幅逊色得多。负增长的背后，是银行寻找新的利润增长点的燃眉之急。相比于普通客户，富豪等高端客户可以带来更为丰厚的利润。据统计。美国私人银行服务的年平均利润率最高可达35％，年均盈利增长率12.5％，远远高于一般的零售业务。招行副行长唐志宏曾经很明确地告诉记者，招行私人银行客户数占总客户数的0.016％，但其资产占比则近17％(1000倍的差距)。而在中行江苏省分行私人银行(截至今年一季度末)拥有800万以上资产私人银行客户数540名，比2008年底增长了72.61％。该行私人银行部总经理芮伟告诉记者，这个数字远远高于该行50万元以上客户数46％的增速，无疑，私人银行的市场空间很大。

在乎真正有价值的客户

美国营销专家Liz Musch说，企业首先要做的是了解客户，了解他们的根本需求，真正重视客户，结合客户的消费生命周期综合分析，而且要敢于创新，这样才能够把客户留住，即使他以前很“花心”。

在金融业，客户购买了多少不同的理财产品，是否有很多的贷款，银行从他身上赚了多少钱等等，这些就是这个行业衡量客户价值的标准。也许有价值的客户只占所有客户比例很小的一部分，但是他们却往往能够给企业带来高额的利润，而另外一些客户虽然很多。但却未必能给银行带来高额利润，而且忠诚度也可能不够。当银行采取各式的降价和促销手段去竭力吸引这些“不够忠诚”的客户时，带来的也许就是盈利上的损失。所以Liz Musch建议：“请在乎那些真正有价值的客户。”这才是盈利之道。

产品开路

近日，银监会《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》出台，并明确规定：投资于股票市场等资本市场的理财产品只能向具有一定投资经验、风险承受能力较强的高资产净值客户销售，商业银行可以通过私人人银行满足其投资需求，不受该《通知》所禁止投向的限制。这为私人银行的业务创新提供了依据，而各家本土私人银行也开始了新的尝试。根据英国《金融时报》记者鲁斯・沙利文的报道，中国银行(BOC)即将推出一系列在瑞士运营、以人民币计价的基金，目标客户是渴望参与国际股票和债券投资的富裕的中国投资者，以及有意在中国金融市场分一杯羹的国际投资者。这些基金将由中国银行(瑞士)基金管理公司(BOC(Suisse)Fund Management)推出。“一家在瑞士注册的基金公司让投资者能够投资以人民币计价的股票类型，这尚属首次。”首席执行官丹尼尔・彭瑟尔斯(Daniel Penseyres)表示。他说这将使中国投资者得以投资于国际金融市场，而不用承担外币风险，同时，国际投资者能够通过受瑞士监管的产品，实现对人民币和中国市场的投资。