客户合同范文

客户合同范文第1篇

甲方（出借方）

身份证号：

地 址：

联系方式：

乙方（借款方）

身份证号：

地 址：

联系方式：

丙方（担保人）

地 址：

联系方式：

法定代表人：

丁方（反担保人）

乙方向甲方借款及担保相关事宜，经甲、乙、丙、丁四方协商一致，达成如下条款，以便共同遵照履行：

一、借款金额、利息及期限

1.1借款金额：总计人民币_________万元整，（￥ 元）

1.2 借款用途：生意周转等。

1.3 借款期限及利率：借款期限自_____年 __月__日起_____年 __月__日日止，月利率____.

二、担保方式

2.1 丙方作为乙方的一般保证人。保证范围包括本金利息、违约金及追索债务的全部费用。

2.2 丁方作为丙方的连带保证人。保证范围包括本金利息、违约金及追索债务的全部费用。

三、四方权利义务

3.1 甲方应在_____年 __月__日向乙方支付全部借款。

3.2 甲方委托丙方带为收取利息及本金。

3.3 乙方应当于每月日前，向丙方缴纳当月利息。

3.4 甲方、丙方、丁方有权要求乙方向甲、丙、丁方汇报资金使用情况。

3.5 丙方为乙方借款作担保，于本合同签订时，乙方一次性向丙方缴纳________担保费。

3.6 丙方履行担保责任后，丙方为乙方代偿的资金应于 月内归还，并按以上借款利率计算利息。

四、违约责任

4.1 因甲方或乙方原因，致使甲方不能如约支付借款，由过错方赔偿因此造成的损失并继续履行合同，合同期限自支付借款之日起顺延。

4.2 若乙方不能如期缴纳利息，拖延支付利息应承担每日_______元的违约金。甲方有权单方解除借款合同提前收回本金。

4.3 乙方不能按要求汇报资金适用情况，甲方有权单方解除借款合同，乙方应承担应承担_________的违约金责任。

4.4 担保方（丙、丁方）承担担保责任后，若不能如期归还，则视为违约，乙方应当承担_________的违约金责任。担保方为追偿而产生的费用（如；诉讼费，保全费，律师费，执行费，差旅费等）全部由乙方负担。

五、争议条款

5.1 四方应本着友好协商的精神，解决纠纷。

5.2 协商不成，提交（二选一）

（1）上饶市仲裁委员会仲裁

（2）广丰县人民法院判决。

六、生效条款及其他

6.1 本合同经四方签章后生效。补充协议与本协议具有同等效力。

6.2 本合同一式四份，各执一份，具有同等效力。

甲方（签章） 乙方（签章）

丙方（签章） 丁方（签章）

法人代表：

签约地点： _____年 __月__日

客户合同范文第2篇

[关键词] 企业大客户合同谈判谈判策略

目前，我国的买卖关系管理已从最初单纯的产品出售发展到了现在立体式的战略营销。国内市场已经在各行各业里不同程度的出现了饱和，消费者的需求和购买行为更是越来越复杂，产品的有效生命周期变的更加短暂，替代的廉价商品层出不穷，竞争者越来越多等等。种种迹象表明，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”――客户是唯一的出路。

一、大客户与大客户开发

大客户（Key Account），确切的说是“对企业具有战略意义的”客户。大客户的管理范畴包含很广，但它的目的只有一个，那就是“为客户提供持续的个性化的产品和服务”，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系。大客户关系发展的类型包括三类：普通大客户：这类大客户由大客户经理与采购方的关系组成，主要是一些小值易耗的行业；伙伴式大客户：这类大客户涉及到的双方人员比较多，包括双方的财务经理、物流经理、销售经理、总经理等，在成本核算等领域的多方面合作；战略性大客户：这类大客户涉及的人员和组织是彻底的，从最基层的销售员、采购员到高层的CEO、董事长，并会成立不同部门的联合小组，如产品研发联合小组、财务联合小组、市场营销联合小组、董事会联合会议等渗透性的供求关系，而且会有独立的合作办公室。笔者认为，大客户的开发过程主要包括以下步骤：

1.对现有或潜在大客户进行分类

根据企业经营方向和发展的重点，将企业现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便企业按照大客户小组的分类开发能更有效。

2.对大客户进行分析

选择大客户失误将给企业带来莫大的损失，因此，企业在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户的优势、劣势，及可利用的资源。以便更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过企业产品或服务来扩大自身的优势，把劣势缩到最小。对大客户进行分析的主要内容有：流动资产率、净利润率、资产回报率、回款周期、存货周期等。从而更有利于企业的服务效益，在大客户碰到问题时能第一时间给予解决。

3.大客户购买过程分析

大客户采购者所涉及的资金都相当庞大，其购买决策并不是一、二个人就能决定的，所以其购买过程就会显得漫长和复杂。大客户购买的类型有三种：初次购买――这类客户开发时间比较长，让这类客户认识本企业的产品需要一段时间，难度也会很大，需要从头到尾的一个销售周期；二次或多次购买――购买过程相对较短。他们在前期已经认可了本企业的产品，这时他们所关注的内容也会有变化，更关心企业的服务标准、产品质量、价格、库存等问题；其他产品购买――大客户有时需要调整其战略或者产品，也会要求供应商做出相应的调整，这时候是对企业更重要的考验。因为一点失误就会导致前功尽弃，把原来的产品一起让给了竞争对手。

4.进行费用、销售预测分析

对包括企业销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等内容进行分析，从而真正得出该大客户是否有开发价值。

5.大客户档案管理

建立大客户档案具有重要意义。其内容包括对大客户的一般信息，如客户公司联系方式，采购人员、财务总监、销售经理、配送经理、总经理、董事长等各层次人员的权限、性格、爱好等基本信息的收集；更重要的是对客户的组织架构、发展历史、经营目标、发展方向、产品定位、销售状况、竞争对手状况、供应商状况、资源状况，本企业所提供的产品有多少、竞争对手有多少、利润如何等重要信息的收集；也包括过程信息管理，如所有的谈判记录、谈判参与人身份，谈判过程的回答，下一步的谈判策略，客户的产品订购、库存增降情况的记录与管理。

二、大客户合同谈判特点

商务谈判是指业务双方为协调彼此关系、满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为过程。合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在自愿、互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议。在谈判过程中，双方如果就标的、质量、数量、期限、付款方式等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，这就是合同谈判。合同谈判的内容包括技术附件的谈判、合同条文的谈判、合同价格的谈判等。合同谈判并不是一次就形成的。多数情况下，交易双方要反复多次协商，进行各种意向性、协议性谈判，直到条件成熟才进入合同签约阶段。大客户合同谈判是交易双方进入实质涉的阶段，往往具有以下几个特点：

1.谈判目标明确，涉及实质问题

经过前几轮谈判的相互探测、摸底，双方对要达成协议的目标都比较清楚、比较具体。因此，双方很可能在谈判时很快就进入实质问题的磋商，如产品交易中的价格、付款方式、交货期限投资项目中的利率、期限、宽限期等。这时，双方都会千方百计地发挥各自的优势，运用各策略技巧，取得妥协，达成合约。

2、谈判要确保双方交易的有效性

谈判如果能进入签约阶段，则标志着双方实质性合作的开始，也为交易提供了可能性和保障性。合同谈判都是正式谈判，场合正规、气氛严肃。如果有一方在交易中不执行合同条款，则会以违约受到处罚。正因为如此，双方对谈判中的合同条款考虑都十分慎重，决不轻易许诺、妥协或让步。

3.签定合同要具有合法性

合同形式是指合同当事人之间确定相互权利和义务关系的行为方式，对双方当事人都具有法律约束力，以此确保双方按照合同规定的条款履行各自的权力和义务，保证交易的顺利实现。合同的成立是以签字的书面形式体现的。要确保合同为有效合同，双方的签字必须是法人或者是委托人。所以，在合同谈判中，双方的主谈人基本都是企业或项目负责人或授权人，具有拍板决定权。

三、大客户随机合同谈判策略

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，必须做好充分的准备。在知己知彼的基础上，拟定各种随即谈判策略；同时，在谈判过程中，还要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突或谈判僵局的出现。成功的大客户随机合同谈判可采用以下策略：

1.知己知彼，不打无准备之战

顶级谈判专家曾做过研究，所有成功的销售工作都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售则刚好相反。在与大客户进行合同谈判的准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。包括对手的实力，资信情况、对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等信息。

2.选择高素质的谈判人员

与大客户进行合同谈判的过程在某种程度上是双方谈判人员的实力较量过程。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员知识方面和心理方面的素质。由于合同谈判涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。除了要具备贸易、金融、市场营销等这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。此外，作为优秀的谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。因为合同谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手进行谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高合同谈判效率，在一定程度上减轻主谈人员的压力。

3.拟订谈判最终目标

合同谈判工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是与大客户进行合同谈判的利益冲突焦点问题。在谈判前，双方都会确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把目标确定的过高把价格确定的过低，都会使合同谈判过程出现激烈冲突，最终导致谈判失败。因此，企业的开价应在能接受的最低价和认为对方能接受的最高价之间，并考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理特点，开价要符合实际，是可信的，合情合理的，能促使对方作出响应。

4.制定大客户随机合同谈判策略

每一次谈判都有其独有特点，都要求采用特定的谈判策略和相应的战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。在与大客户进行合同谈判的过程中，采取合作的策略可以使双方在谈判过程中建立融洽的商业关系，促使使谈判成功，各方都能受益；但一个纯粹的合作关系也是不切实际的，当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在大客户合同谈判过程中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利进行和合同的达成。这就要求我们在与大客户进行合同谈判前必须制定多种谈判策略和方案，以便随机应变。需要事先计划好，如果必要可以做出那些让步；核算成本，并确定怎样让步和何时让步。总之，重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示，或者对方不合情理、咄咄逼人时，可以改变谈判的策略，证明你的策略对客户是有帮助的，以解决异议，达成合同。

综上所述，随着市场经济的发展，大客户管理和大客户合同谈判将在我们的企业管理和企业营销中占据重要地位。大客户管理将逐渐由原来的“客户关系管理”转变到“客户行为价值管理”――即大客户为企业带来的利润。买方和卖方会更加紧密的协同合作，以便使整个供应链条得到更好的提升，这种合作不仅是在本企业的内部，而且会不断以不同方式在各个关联企业部门里产生。现在和今后的竞争也已经不是企业和企业的竞争，而是涉及到整个供应链和资源整合的竞争。买方和卖方的身份区别将变得不再重要，而最终会被“客户行为价值管理”所取代。我们应该对大客户管理和大客户谈判充满信心。

参考文献

[1]沃伦・H・施米:谈判与冲突化解.中国人民大学出版社.2001-4

[2]埃米尼亚・伊瓦拉:哈佛商学案例选集(英汉影印版)商各基础系列-谈判.中国人民大学出版社.2002-9-1

[3] MBA核心课程编译组.谈判与沟通.九州出版社.2002-1

客户合同范文第3篇

2014年5月28日，国际会计准则理事会（IASB）和美国财务会计准则委员会（FASB）联合了“国际财务报告准则第15号――与客户之间的合同产生的收入”（IFRS 15――Revenue from Contracts with Customers）。该准则以合同为基础、以资产负债观为基本理念，是首项以原则为导向的综合收入准则。

收入是综合收益表中的一项关键因素，也是衡量经营成果的一个重要指标，因此收入确认问题备受会计理论界和实务界的瞩目。然而，国际会计准则（IAS）和美国公认会计原则（GAAP）在收入确认方面存在很大分歧。众所周知，IAS中关于收入的两项准则“国际会计准则第18号――收入”（IAS 18）和“国际会计准则第11号――建造合同”（IAS 11）较为简单，特别是对于某些重要议题仅提供极其有限的指引，以致在应用时经常面临无章可循的局面；而GAAP却过于繁琐，针对不同的行业或交易有不同的规定，可能导致对经济实质相似的交易做出不同的会计处理。

为了消除现行收入要求的不一致性及不足之处，提供应对收入问题的更健全的框架，提高不同主体、行业、司法管辖区及资本市场的收入确认实务的可比性，加强披露以提供更多有用的信息，IASB和FASB于2002年启动了一个联合项目，旨在制定一套统一的、高质量的收入准则。2004年10月，IASB和FASB决定制定联合概念框架，其中包括对收入要素的探讨，以提供收入准则的概念基础。2007年11月，双方创造性地采用“资产负债模型”作为收入准则的基本理念，同时采用脱手价格作为收入准则的计量属性。2008年12月，双方联合了讨论稿“关于客户合同收入确认的初步意见”（Preliminary Views on Revenue Recognition in Contracts with Customers），在“资产负债模型”基础上提出了以合同为基础的收入确认原则，但与之前不同的是，双方此次决定采用交易价格作为计量基础。在综合了全球对讨论稿的反馈意见后，两委员会于2010年6月征求意见稿“与客户之间的合同产生的收入”（ED/2010/6）。2011年11月，IASB和FASB再次征求意见稿“与客户之间的合同产生的收入”（ED/2011/6）”，总体上保留了核心原则，并在此基础上提出了收入确认的五个步骤，进一步完善了新收入模型。新的IFRS 15就是以该征求意见稿为雏形。

二、“与客户之间的合同产生的收入”主要内容及评述

IFRS 15规范了报告主体应如何及何时确认收入，并要求主体向财务报表使用者提供更详实、更相关的披露。准则主要内容包括适用范围、新收入模型、额外指引、披露、生效日期与衔接办法等。IFRS 15后，IAS 18、IAS 11及若干解释公告也随即被取代了。

（一）准则适用范围 IFRS 15适用于几乎所有与客户签订的合同，但不包括租赁、金融工具、保险合同以及同一业务的主体之间为促进对客户或潜在客户的销售而进行的非货币交换。此外，IFRS 15规定当合同包括的履约义务中可能有一部分属于IFRS 15的适用范围而其他部分属于另一准则范围时，主体首先需要应用其他国际财务报告准则规定的单独区分及初始计量要求，再将剩余金额归属至属于收入模型的要素。

（二）新收入模型 IFRS 15的核心原则是，主体确认收入的方式应当反映向客户转让商品或服务的模式，确认的金额应反映主体预计因交付所承诺的商品或服务而有权获得的对价金额。

IFRS 15阐述了主体在确认收入时需要遵循的5个步骤，如图1。

（1）识别与客户订立的合同。 IFRS 15提出了收入确认原则的基础是合同，因此应用新收入模型的第一步是识别与客户订立的合同。合同是双方或多方之间建立可强制执行的权力和义务的协议，可以采用书面形式、口头形式或依据主体商业惯例的其他形式，而且合同必须具有商业实质，以及主体是很可能收回其有权获得的对价。一般情况下，每一项合同应当单独核算，但如果合同是在单一商业目的下作为一揽子合同议定的，或者其中一项合同的对价金额取决于另一项合同所交付的商品或服务，再或者多项合同所承诺的商品或服务被视为单一的履约义务，那么在同一时间或相近时间订立的一组合同应予合并。此外，修改合同价格、范围的情况比比皆是，如何核算这些变更（将其作为原合同的一部分或是单独处理）过往也有不少争议。经过多番讨论和修订，IASB和FASB指出：如果修改新增了“可明确区分”的履约义务，且额外的对价反映了该单独履约义务的单独售价以及反映特定合同情形的适当的价格调整，则修改应作为一项新的单独合同进行处理。否则，只能当作对原合同的调整进行处理。笔者认为，IFRS 15摒弃“交易”、引入“合同”，将收入确认基于合同资产和合同负债的差额，实现了从“收入费用观”到“资产负债观”的华丽转身。这样不仅克服了“收入费用观”易产生不符合资产负债定义的递延项目的缺陷，而且更符合财务会计理论发展的趋势。此外，IFRS 15不区分交易的类型为商品或服务，而一律用合同来表示，消除了现行收入准则在会计处理上的差异。

（2）识别合同中的履约义务。在确认收入之前，主体必须识别出合同中包含了哪些履约义务。当客户能够从单独使用该商品或服务、或将其与易于获得的其他资源一起使用中获益，且主体向客户转让商品或服务的承诺可与合同中的其他承诺区分开来时，商品或服务才是“可明确区分”的单独的履约义务（详见图2）。这里，表明已承诺的商品或服务可与其他承诺区分开来的因素包括：主体并未利用该商品或服务作为投入以生产客户所列明的共同产出；该商品或服务不会导致合同所承诺的其他商品或服务作出重大修改；该商品或服务与所承诺的其他商品或服务并非高度相互依赖或高度关联等。笔者认为，这将是实施IFRS 15的一个重大挑战，尤其是对于拥有大量不同合同的主体。例如，电信运营商通常将手机合同中的手机与后续服务捆绑在一起，根据IFRS 15的要求，首先必须将初始交付手机与提供网络服务等后续服务区分开来。现阶段，电信运营商的产品不断推陈出新，合同纷繁复杂，这就可能导致电信运营商面临巨大的变革。

（3）确定交易价格。交易价格是主体预计因交付合同所承诺的商品或服务而有权获得的对价金额，主体可以运用概率加权法或以最可能产生的单一金额为基础加以估计。在确定交易价格时，主体须考虑可变对价（如折扣、回扣、退款、激励措施及业绩奖金等）、货币的时间价值（当有证据表明合同包含重大融资成分时）、非现金对价及任何应付给客户的对价（如礼品券、折扣券等）的影响。此外，主体还应当考虑有效预期的过往商业惯例、已公布政策或特定声明。例如，如果涉及特定客户的过往商业惯例表明主体通常仅要求支付合同列明价格的 90%，对于与同一客户订立的新合同而言，交易价格可确定为合同列明价格的 90%。笔者认为，IFRS 15采用交易价格这一计量属性仍然值得商榷。实际上，IASB和FASB对于收入确认采用何种计量属性的观点经历了重大变化：2005年5月，双方认为应该采用公允价值计量收入涉及的资产和负债；2007年11月，双方认为主体应当按照脱手价格确认合同资产及合同负债；然而由于脱手价格在应用中存在主观判断和不确定性，双方在2008年12月的讨论稿中改用交易价格。但是，交易价格同样存在缺陷，例如，主体利用关联方交易操纵利润的现象频频发生，而此时还将交易价格作为计量基础显然有失偏颇。众所周知，只有在双方自愿、公平交易的情况下，交易价格才等同于公允价值。因此，现行收入准则中“合同或协议价款与其公允价值相差较大，应按照应收的合同或协议价款的公允价值确定收入金额”的规定有必要在IFRS 15中得以沿用。

（4）将交易价格分摊至单独的履约义务。如果在单项合同内识别出多项履约义务，交易价格应当按照单独售价的相对比例分摊至每一项单独的履约义务。单独售价应在合同开始时确定，并基于主体在类似情形下向相似客户出售类似商品或服务的可观察价格。若单独售价无法直接观察，则主体须运用市场评估、预计成本加利润或余值法对其进行估计。

（5）在主体履行履约义务时确认收入。主体应在履约义务得到履行时确认收入，即当特定履约义务涉及的相应商品或服务的控制权转移给客户时确认收入。“控制权转移”的判断是新收入模型应用过程中的另一重大挑战。控制权可在某一时点或一段时间内转移（对于在一段时间内转移控制权的情形，主体应当选择投入法或产出法来计量履约义务的履行进度）。因此，特定项目的收入可能在某一时点确认，也可能在一段时间内确认。另外，这里的“控制”是指主导资产的使用及获得资产几乎所有剩余利益的能力。当主体满足以下至少一个条件时，可认为商品或服务的控制权已转移：一是客户拥有商品或服务的所有权；二是客户享有从该商品或服务获利的权利；三是商品或服务具有特殊性，按客户的具体要求量身定做；四是客户履行无条件支付货款的义务。举例来说，某机械设备制造商A与客户B签订合同：A为其量身定制一款机器，售价500万，为期1年，每个季度按机器完工进度收款，机器完工之后，将所有权交予B。因机器是按客户要求量身定制的，机器在建造过程中由客户B控制，属于控制权在一段时间内转移的情形，制造商A应在一段时间内确认收入。但若将“量身定制”改为“标准化产品”，则制造商A只有在交货完成那个时点才能确认收入，因为机器是标准化的，A可以在交货之前将其出售给第三方，以致客户B在此前并未取得该机器的控制权。显而易见，IFRS 15与现行的收入确认方法不同，IAS 18立足于“商品所有权上的重大风险和报酬转移给购买方”，美国GAAP立足于“已实现（或可实现）”或“已赚取”。笔者认为，基于“控制权转移观”的收入确认方法相比现行准则，一方面达到了收入准则本身确认意义上的统一，另一方面也实现了与合并准则中“控制”概念的统一。换言之，这不仅有利于IFRS整个体系的一致性，亦使整个会计处理上的原则导向更加明确。此外，IFRS 15在未区分商品和服务的前提下提供了何时应在一段时间内确认及何时应在某一时点确认的具体详尽的指引，这也不同于IAS 18中“涉及服务的收入在一段时间内确认，而涉及商品的收入在某一时点确认”的做法。

（三）额外指引 考虑到收入确认问题的复杂性，IFRS 15还提供了与此相关的某些具体指引。尤其值得一提的是，与合同相关的成本、质量担保、客户未行使的权利、客户针对额外商品或服务的选择权、知识产权许可证、回购协议、客户验收等，详见表1。

（四）披露 为了使财务报表使用者更好地了解因与客户订立合同而产生的收入和现金流量的性质、金额、时间和不确定性，IFRS 15大幅增加了有关收入确认的披露。据此，主体不应仅通过基于“核对表”的方法来满足披露要求，而应当提供与合同相关的定量和定性披露，并明确说明应用IFRS 15时所进行的任何重大判断，及针对获取或履行合同的成本所确认的任何资产。要求提供的关键披露如图3。笔者认为，IFRS 15大幅增加披露要求，提高了会计信息的决策有用性，符合目前会计界大力推行的“决策有用观”。

（五）生效日期与衔接办法 IFRS 15对自2017年1月1日或以后日期开始的报告期间生效，允许提前采用。IFRS 15适用于在生效日期当日或以后订立的新合同，并同时适用于在生效日期尚未完成的现有合同。在采用IFRS 15的首年报告的本年度数据应视同IFRS 15的要求一直被采用那样进行编制，就比较期间而言，主体在采用IFRS 15时可选择运用追溯调整法或简化过渡法进行调整。

三、对我国完善收入准则的启示

我国关于收入确认会计处理的规范主要体现在2006年颁布的《企业会计准则第14号――收入》（CAS 14）及《企业会计准则第15号――建造合同》（CAS 15）中，CAS 14和CAS 15充分借鉴了IAS 18和IAS 11，基本实现了持续趋同。准则在实施的几年内，对于规范销售商品收入、提供劳务收入、建造合同收入等的会计核算，加强企业收入确认相关信息的披露发挥了举足轻重的作用。但从进一步提高我国收入准则的质量来看，CAS 14和CAS 15仍存在以下不足：（1）“风险与报酬转移法”比较抽象，在应用中存在诸多难度，“风险”与“报酬”转移与否不容易判断；（2）建造合同周期长、变数多，从而导致收入确认最核心的指标“完工进度”无法精确核算；（3）“风险与报酬转移法”、“完工百分比法”在确认理念上存在重大差异，不利于提高会计信息的可比性；（4）在实务中，企业经常通过合约安排蓄意满足“风险与报酬转移法”的五个条件或随意调节“完工进度”来操纵利润，因而未能充分反映经济交易的实质；（5）随着社会经济的深入发展，新兴产业层出不穷、营销模式日新月异、支付结算方式日益复杂，CAS 14和CAS 15面临着巨大冲击。

近几年来，IASB和FASB对收入确认项目倾注了大量热情，提出了颠覆性和前瞻性的IFRS 15。IFRS 15施行之后，势必会在施工建筑业、大型机械设备业、电信业、软件开发行业等领域掀起轩然大波，也将对独立审计形成新的挑战和要求。为了更好地贯彻落实“中国企业会计准则与国际财务报告准则持续趋同路线图”，我国应紧密关注IFRS 15的最新成果，结合我国国情重新审视新收入确认模型的可操作性。就现阶段而言，我国还不宜进行大刀阔斧地全面改革，而应选择“渐进式”的方法进行国际趋同。具体而言，可以先在部分试点企业运行，及时总结试行过程中出现的问题，对于符合我国企业会计准则的条款加以认可，继而不断完善我国的收入准则。待时机成熟之后，再考虑对我国收入准则进行深入改革，最终实现与国际财务报告准则的持续趋同。只有这样，一方面我国可以降低会计准则的改革成本，另一方面可以较快顺应时代潮流，更好地融入国际化进程。

参考文献：

[1]陈朝琳：《IASB/FASB讨论稿之简介――与现行准则的比较及举例分析》，《财务与会计》2010年第11期。

[2]葛家澍：《收入确认的探讨――兼评IASB/FASB的最新“初步意见”》，《财会学习》2010年第9期。

[3]王霞：《国际财务报告准则修订评析与前瞻――以金融工具、合并报表和收入准则为例》，《会计研究》2012年第4期。

[4]王一舒、王卫星：《IASB/FASB收入准则发展新趋势及其对税收的影响》，《涉外税务》2012年第10期。

[5]张金若、桑士俊：《“合同基础的收入确认原则”探究》，《中南财经政法大学学报》2010年第2期。

客户合同范文第4篇

一、IFRS 15修订

目前国际财务报告准则关于收入主要包括两项准则：《国际会计准则第18号――收入》（IAS18）和《国际会计准则第11号――建造合同》，分别对于不同性质的收入作出了规定。中国会计准则的《企业会计准则第14 号――收入》以及《企业会计准则第15 号――建造合同》的主要内容基本与国际财务报告准则一致，对不同类型的收入分别规定了确认的条件和方式。

IFRS 15通过明确收入确认标准，以达到消除收入规定的不一致和缺陷，提供一套更加坚实的框架，以阐述收入问题，改进不同企业、行业、法律和资本市场中，收入确认实务的可比性，通过改进披露规定向财务报表使用者提供更加有用的信息，通过减少企业必须遵循的规定简化财务报表的编制程序等目标。

IFRS 15的收入确认核心原则是，主体确认收入的方式应当反映其向客户转让商品和服务的模式，确认金额应当反映主体预计因交付该商品和服务而有权获得的金额。为此，准则设定了收入确认计量的五步法：识别与客户订立的合同，识别合同中单独的履约义务，确定交易价格，将交易价格分摊至单独的履约义务，履行每一项履约义务时确认收入。IFRS 15针对同时包含多项要素安排（或者多项履行义务）的收入确认提供了一个统一的模型，并且为同时提供捆绑产品和服务、提供安排包含可变对价的情况提供了指引。

同时IFRS 15大幅增加了有关收入确认的披露要求。特别要求披露以下信息：将收入按不同类别分解并披露；与合同相关的资产负债表项目的期初和期末余额；履约义务的信息，包括企业完成履约义务的时点，以及分配至剩余履约义务的交易价格；重大判断及其变化；获取或履行合同的成本所确认的资产信息。

现行与收入确认相关的国际会计准则对几大类不同性质的收入确认提供了原则性规定，但是在应用时，对于某些细节（如同时包含多项要素合同安排的收入确认）仅提供了有限指引，这往往加大了实务应用上的难度及不一致。如为销售而生产产品的收入确认原则主要是企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方，相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量；具有融资性质的分期收款销售商品的收入确认原则为，如果延期收取的货款具有融资性质，企业应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定收入金额；而提供劳务收入确认的原则更为概括，即收入的金额能够可靠地计量，相关的经济利益很可能流入企业，交易的完工进度能够可靠地确定，交易中已发生和将发生的成本能够可靠地计量。总体来看，对于不同行业的收入确认缺乏统一模型。IFRS 15通过五个步骤为收入确认提供了新模型，有利于消除现行不同准则下收入的不一致性。

二、IFRS 15对证券公司会计实务的挑战

目前，证券行业大部分收入属于IFRS 15中提及的“单独履约义务”，即客户能够单独使用该商品或服务，或将其与客户可易于获得的其他资源一起使用并获益，且向客户转让商品或服务的承诺可与合同中其他承诺区分开，如手续费收入、利息收入、资产管理业务管理费收入等。

证券行业中也存在部分与合同有关收入涉及多项履约义务，根据IFRS 15号准则，证券金融企业可能需要修订目前的会计政策以满足IFRS 15更加详细的关于收入在不同商品和服务或一揽子服务中分配的原则，而这需要大量的职业判断，在实务操作中有一定难度。如并购咨询服务合同，在一个合同中同时提供一揽子服务，如尽职调查、交易及融资安排等。由于目前的收入准则缺少详尽的指引，金融行业企业在将收入分摊到合同中不同的商品或服务时有较大的判断空间。而IFRS 15要求将交易价格分摊至单独的履约义务，在这种情况下需要单独区分相关服务，将尽职调查、资产交易、融资服务等履约义务单独定价，并且在资产负债表日，按照每一项服务的履约进度确认收入。又如部分承销、保荐合同，在合同中未明确区分承销、保荐费用。承销费于项目成功后一次性确认，按照IFRS 15的要求，需要按照一定的比率拆分保荐费用，并且在资产负债表日，按照履约进度确认相关收入。同时如果收入按照该比率拆分，则成本也应按照对应比率拆分。由于拆分不同履约义务需要对每个合同进行判断，工作量较大，且拆分比率的合理性也存在重大判断。

同时，金融机构营改增亦将实施。增值税的纳税义务发生时间为收到款项或者取得索取销售款凭据的当天。根据目前的收入准则，收入确认时点为风险和报酬转移的时点。实务中，为了方便管理以及核算，对于劳务合同，往往使收入确认、收款以及纳税时点保持基本一致。根据IFRS 15号准则，收入需要在不同的履约义务中进行拆分，则会进一步加大收入确认时点以及纳税义务时点的差距。

此外，超过一年服务合同的销售佣金，目前通常费用化处理，但是IFRS 15要求对相关费用资本化，并且要求已资本化的成本均应以与此类成本相关的服务转让模式一致的方式摊销。在实务中，该部分佣金可能通过对员工的绩效奖金等形式发放，按照IFRS 15的要求，需要对与合同佣金对应的奖金进行拆分，确认为合同资产，并且按照与收入对应的摊销方式进行摊销。拆分以往年度与合同有关的佣金支出不一定切实可行，另外摊销的方式和期间也需要进行判断，在实务中存在一定难度。

另外，IFRS 15将大幅增加有关收入确认的披露，也会给实务工作带来挑战。

第一，IFRS 15要求单独披露与客户订立合同有关的收入，与客户订立合同有关应收款或者合同资产的减值。这需要在日常管理中将所有与合同相关的收入区分开来并单独管理，并且披露的范围和程度需要进一步明确。第二，要求将当期与客户订立合同有关的收入按不同类别分解，以描述有关商业因素如何影响收入和现金流量的性质、金额、时间和不确定性，以及该与客户订立合同相关的分解收入与分部收入披露之间的关系。这需要进一步明确收入分解的原则，并且对商业因素影响合同现金流作出定性和定量的分析，同时需要解释分解收入以及分布报告之间收入的关系，而A股分部报告中，收入是净额列示，与合同收入不一定有明确的对应关系，完全解释具有一定难度。第三，要求披露涉及与客户订立合同的应收款、合同资产、合同负债的相关金额；在本年度确认的、涉及在以往报告期间已完成的履约义务涉及的收入金额等。要完成这些披露，需要在日常管理时更精细化管理与客户订立合同相关的应收款，梳理各期间收入确认以及履行义务之间的关系，并且定期统计期末的合同资产（即与取得合同相关的支出，如需要在一年以上期间内摊销的销售佣金等）和合同负债（预收款项等），这需要在日常投入大量的工作才能完成。

三、结语

虽然IFRS 15的出台是为了减少不同行业在收入确认时的差异，但在实务操作中，为了减少对于准则理解的差异，对于金融行业识别合同中单独的履约义务方面可出台具体的指引。

由于IFRS 15涉及的披露内容较广，应在满足IFRS 15披露内容的基础上，制定相关披露范例或者披露模板，明确与客户订立合同有关收入的披露范围和程度，收入分解指导原则等。若需披露涉及与客户订立合同的应收款、合同资产、合同负债的相关金额；在本年度确认的、涉及在以往报告期间已完成的履约义务涉及的收入金额需要统计的内容非常多，可考虑简化披露。

客户合同范文第5篇

关键词：供用电 合同 现状 改进措施

供用电合同是供电企业和用电客户建立供用电关系的唯一的法律文书，及时、正确、合法和用电客户签订供用电合同是供电企业维护自身合法权利和实现依法治企的重要手段和重要内容。近年来，随着我国法制化建设的不断完善，公民的法律意识在不断提供。特别是公民依法维权的意识特别强，和供用电方面的法律诉讼案件近年来明显增加。及时、合法、合程和用电客户签订供用电合同维护企业利益，化解经营风险，已是摆在我们面前亟待解决的重要问题。

一、供用电合同管理存在的问题

（一）、供用电合同的签订率严重偏低，从事签订供用电合同的人员配备不足

目前，高供高量和高供低量客户供用电合同的签订率为98%；低供低量客户供用电合同的签订率为83%，扣除因客户用电变更合同需重签而未签、合同超期需重签而未签，以及合同内容和签订不规范需更换而未更换的合同外，基本符合省公司要求的合同签订率只有约35%。造成供用电合同签订率严重偏低的主要原因是从事签订供用电合同的人员配备存在严重不足。目前用电检查人员严重短缺，现有用电检查人员数量不足按最新的《供电劳动定员标准（试行）》定员的50%。

（二）、客户用电变更信息传递不畅，供用电合同变更不及时

供用电合同中电气设备产权分界涉及客户的接电杆号，而目前凡涉及供电馈线的新建、改造等变更工作均由配电口负责，工作完成后有关的客户接电杆号变更信息无法及时传递到营销口，负责供用电合同签订工作的营销人员无法知晓供用电合同的有关配电信息变更，即使知道后也无法及时变更合同，导致供用电合同和现场实际情况的不一致。

（三）、35千伏及以上供电客户签订供用电合同的原始资料不全，已签订的合同存在不少问题

根据职能划分，35千伏及以上供电客户的供电方案由发展策划部负责，分局负责供电方案答复客户，生技部负责组织审图、工程中间检查、竣工报验。营销部负责计量装表，参与确定供电方案、产权分界、计量设置。分局负责签订供用电合同及SG186流程；调度所负责签订电网调度协议。目前，厦门大部分110千伏供电客户的计量装置均安装在客户变电站侧。因110千伏供电馈线的投资、产权归属等均无法找到有关书面资料。除2户向客户收取110千伏线路损耗外，其它均未向客户收取线损，且110千伏供电馈线的投资及产权问题有关部门均说法不一，给确定是否向客户收取线损造成较大困难。另一方面，已签订的合同仍存在变更不及时、合同签订内容和现场实际不符、产权分界和维护责任不清等问题。

（四）、供用电合同签订质量不高

1、供电方案不合理，产权分界难以界定

由于历史原因，供电分局的供电方案一般由供电方案专责、规划或配电专责负责初勘，供电方案重视电源部分的考虑，由配电口分管领导组织开会确定，营销人员未参与，即使参与话语权有限。用电检查在签订合同时，按照省公司常规产权分界规定签订合同，经常出现相互矛盾。在确定供电方案时一般未考虑和客户的产权分界问题，致使在供用电合同中难以界定清晰的产权分界点，另一方面也是一种侵犯原用电客户权益的一种行为的做法。

2、供电方案考虑不周，影响供用合同的正确签订

目前各供电分局对一些如供电线（设备）非客户投资或部分投资、正式供电但采用临时供电线路等非常规供电的客户 （一般客户业扩工程引起的供电线路及设备均由客户投资建设，原各供电分局对此均有相应的产权分界原则）和有重要负荷的客户，在供电方案确定时，未和客户就配电设施投资、产权归属、设备损耗归属、运行维护、是否配置多电源等有关供用电合同内容上和客户达成书面协议，也未及时将有关信息及时传递给供用电合同的签订人员，进而影响供用电合同的质量。

3、供用电合同内容不能满足要求，如低压客户中没有界定供电范围，居民背书合同中产权描述不清等问题，容易和客户发生法律纠纷。

（五）、供用电合同的管理有待进一步规范

个别地方没有出台统一的供用电合同管理办法，各供电分局在供用电合同的管理上也存在差异，供用电合同丢失、配电设备产权分界标准不一致、以及需变更合同的范围不统一等问题仍然存在，影响到合同管理水平的提高。

三、供用电合同管理改进措施

1、有计划、分步骤完成原有应签而未签的供用电合同。对到期的合同，由公司供用电合同管理专工，分月列出时间表，提前一个月通知到相关供电营业所和用电客户，对到期不续签供用电合同的客户，分别采取电话告知、手机短信、下发续签供用电合同通知书等相关措施，促使其按时签订供用

2、加强签订人员培训，提高供用电合同签订的质量。针对目前各分局从事供用电合同签订的人员业务能力偏低的实际情况，我部将积极安排人员参加省公司的上岗取证，同时在企划部的配合下有计划有针对性地开展供用电合同签订人员的培训工作，以提高供用电合同签订人员的业务能力。

3、对因供电方案不合理引起和客户产权界定不清的问题，纳入配网改造计划予以解决。

对采用从一个客户的进线柜（箱）后环网供电给另一客户，直接从产权属某一客户）的线路（变压器）上接线供电给另一客户等和客户配电设施产权难以界定的情况，建议由各分局负责进行统计，并纳入配网改造计划进行整改，重新签订供用电合同，以实现和客户产权清晰，减少和客户有关产权的纠纷。

4、建立客户配电信息变更的有效和长效机制

为保证由于我局原因引起的客户接电杆号等供电电源变更的信息及时传递到各供电分局的营销部分，各供电分局应根据各自的实际情况制订相关的管理制度和工作流程，确保客户配电配电信息变更能及时传递到营销部门。各分局营销人员应及时对相关合同进行变更，以确保供用电合同内容和现场实际情况相符。

5、严把客户业扩工程的送电关，确保在送电前完成供用电合同签订工作

为提高供用电合同签订的工作效率，各供电分局应加强和工程施工单位的协调，加强业扩工程的中间检查，要求所有新装（含增容和杂项）客户必须在送电前完成供用电合同的签订。

6、建立健全各项供用电合同管理制度，规范供用电合同的管理。

为了确保合同信息与营销系统相一致，每月专变清单开出后，公司合同专工将所有的专变客户逐户与营销信息核对，发现合同与营销信息不相符时，就及时通知供电营业所到现场核对基本信息，以现场为依据，来确定客户的正确信息

客户合同范文第6篇

系统分析

组织结构分析

经调查。一般物流公司下属5个职能部门：技术机务部、客货运输部、调度中心、客户服务部、财务部，在货运配送业务中，各部门的作用都不可或缺。其中，车辆管理由技术机务部负责；客货运输部负责货物的运输工作；调度中心主管车辆的配送调度，是整个配送业务的核心部门；客户管理与签订合同主要由客户服务部负责；运费等一系列管理是财务部管辖范围。

业务流程分析

在整个处理过程中，货运配送业务包括如下环节：签订合同、货主委托、配送调度、反馈汇总。

(1)签订合同

客户产生配送需求并了解公司情况后，向公司客户服务部提出合作请求，签订货运配送合同。客户服务部负责人和公司经理依次对合同进行评审，对符合公司要求的合作予以批准。批准通过的合同形成生效的合同文本。

(2)货运委托

客户填写货运委托书，提出货运委托申请，上交调度中心。调度中心受理委托，对合同处于生效期的委托需求，生成需求委托信息。

(3)配送调度

调度中心按照货运委托书的需求进行配车调度，依据货物情况落实适合的车辆。如在待配的车辆中没找到最适合的车辆，则在待配的其他车辆中进行协调，以满足客户需求，也可征求客户意见，在一定时间内等待处于在修或在途的最适合的车辆。确定调配车辆后，调度员开具配送承运单，将所调配车辆的相关信息及货主委托需求的相关信息明确地写入配送承运单。配送承运单开出后，客货运输部依据配送承运单的内容开据派车令及领料单，并按时间要求安排车辆和驾驶员，驾驶员到指定的地点办理提货手续并进行燃料的领取。驾驶员按配送承运单及派车令的装货时间、地点，协助公司仓储部工作人员，或者客户工作人员，共同清点、核实、监装所需配送物资的品名、规格、数量。

(4)反馈汇总

驾驶员配送工作结束返回公司后，迅速收取相关票据、票证，并迅速将当天的发货情况进行登记、汇总、建账。

数据流程分析

在物流公司货运配送业务中，按其业务流程顺序，绘制成一套完整的货运配送数据流程图。

系统设计

模块的划分与功能设计

通过对需求的具体调研及分析，确定本系统应具备的功能包括：车辆管理、客户管理、配送管理、运费管理和统计汇总。各模块的具体功能设计如下：

(1)车辆管理部分

车辆管理部分包括车辆登记和车辆查询，其功能是实现对车辆各部分数据内容的添加、修改、删除和查询等操作。

车辆登记管理：包括车辆信息的添加、车辆信息的修改、车辆信息的删除三部分功能。其中，车辆信息包括车号、牌照号、厂牌型号、车型、燃料、发动机号、车架号、出厂日期、参运日期、车身颜色、载货性质、车长、车宽、车高、目前状态、车辆容积、车辆总质量、载质量、车辆调动日期、调入单位、调出单位、累计行驶里程、备注等。

车辆查询：车辆查询部分包括按照目前状态、车号、车别、载货性质、车厢容积、载质量等方式查询。

(2)客户管理部分

客户管理部分包括客户资料登记管理和客户资料查询管理，其功能是实现对各部分数据内容的添加、修改、删除、查询等操作。

客户资料登记管理：包括客户资料的添加、修改、删除三部分功能。其中，客户资料分为个人客户资料和公司客户资料两部分内容。个人客户资料包括客户编号、客户名称、性别、工作单位、电话、身份证号、备注等；公司客户资料包括客户编号、公司名称、公司性质、经营范围、法人代表、联系人、电话、备注等。

客户资料查询管理：客户资料查询部分也分别对个人客户查询和公司客户查询。个人客户按照客户编号、客户姓名等查询，公司按照客户编号、公司名称等查询。

(3)配送管理部分

配送管理部分包括签约前合同评审，合同签订，合同管理，货主委托，合同状态查询，配车管理，合同未在生效期提醒，打印票据等。其中，打印票据包括打印配送单、打印派车令、打印领料单。配送管理的功能是实现对各部分数据内容的添加、修改、删除、查询等操作。用户可以在这里进行合同、货主委托和车辆配送的有关操作，进行合同的评审、签订、延期、终止、续签等操作，对于货主委托进行合同与车辆的查询，以及提示用户未在生效期的合同，还可以对配送承运单、派车令、燃润料领用单进行打印。

①签约前合同评审

在合同签订的过程中首先要对合同进行评审。合同评审表包括合同评审编号、合同评审名称、合同评审内容、客户名称、审批人、审批意见、审批日期、审批记录编号等，直到形成正式的合同文本。

②合同签订

合同签订是向用户提供记录和控制合同签订过程，包括合同商谈和形成正式的合同记录两部分。合同记录包括合同编号、客户名称、合同主要条款、签订日期、生效日期、截止日期、合同状态、客户方代表、公司方代表等。

③合同管理

用户可以浏览所有合同信息，进行合同续签、合同延期、合同终止及按合同编号、客户名称、签约时间范围、合同状态等字段进行合同查询等操作。

④货主委托

已和公司签订合同的客户可以向公司提出配送需求。委托需求表包括委托书编号、合同编号、客户名称、货物性质、起始日期、终止日期、起始地点、终止地点、货物名称、重量、体积、备注等。

⑤合同状态查询

用户按照委托书中合同编号进行合同生效或未生效的状态查询，决定是否接受委托。

⑥配车管理

对于合同状态为生效的客户需求，调度中心给予配车，分析委托需求表上的信息，对应车辆信息表中的相关字段进行车辆查询，包括按照目前状态、车别、货物性质、车厢容积、载质量等方式查询。

⑦合同未在生效期提醒

当日，若有合同未在生效期，系统自动提示。如果没有超过生效期，则提示没有合同超过生效期。

⑧打印票据

对于已经安排好车辆配送计划的委托需求，调度中心打印配送承运单、派车令、燃润料领用单等交给司机，让其完成送货任务。

(4)运费管理部分

收费管理部分包括运费登记管理和运费查询管理，其功能是实现对各部分数据内容的添加、删除、查询等操作。

运费登记管理：包括运费资料的添加、修改、删除等功能。其中，运费信息包括收费编号、客户名称、交费日期、应交运费、已交运费、欠费金额、备注等。

运费查询管理：运费查询部分包括按照收费编号、客户名称、交费日期、应交运费、已交运费、欠费金额等查询。

(5)统计汇总部分

统计汇总部分涉及车辆运营情况统计，即各票货的反馈信息，包括车辆编号、起始地点、终止地点、总车公里、空驶里程、重驶里程、货运量、周转量、油料结算、运输质量、服务质量等，其功能是实现每票业务的各项数据统计汇总，使用户能对车辆的使用情况、配送情况、服务质量有一个整体的了解，帮助管理并进行决策规划。另外，还包括对个人客户和公司客户资料、合同资料、委托书信息、运费信息警醒汇总统计。

工作流程

根据货运配送管理的流程，结合上述功能模块，设计出货运配送系统的整体工作流程，如图2所示。

物流公司货运配送系统投入使用后，为公司提供了业务规范、信息服务及技术支持等功能，其意义体现在：

简化了货运配送体系的操作程序，减轻了原有货运配送体系中繁重的人工操作和作业强度，并能提高运作效率并降低交易成本；

客户合同范文第7篇

近年来，随着律师和法律顾问业务的不断发展，合同法律服务的深度和广度发生了明显的增加和拓展。笔者本着“服务创造价值”的理念，认为合同法律服务不能停留在合法性审查的层面，而应当精益求精，通过专业法律人士深入细致的工作，周全考虑合同签订、履行过程中可能发生的各种情况，为客户弥补漏洞，甚至直接省钱、赚钱，创造价值。这种理念表现为“新二十字方针”，即：了解背景、重视沟通、商务有利、便于履行、立体服务。

一、了解背景

在提供合同法律服务之前，应当通过网络、书籍资料或请教专业人士了解相关行业的背景，例如对于联建、专利技术转让、环境评估委托等专业性较强的合同，应对相关行业的业务知识有所了解，主要是弄清“是什么”、“一般怎么操作”、“常见的问题和风险有哪些”三个方面的背景知识。特别要注意的是，即使是常见的买卖合同，不同的行业也可能有不同的特点，例如买卖医疗器械和买卖铝材，买卖纺织产品和通信产品，在行业监管、售后服务等方面适用的法律就有所不同，客户所考虑的问题和角度也有所不同。因此，在提供有关特殊专业或行业的合同法律服务之前，了解相关专业和行业的背景是很必要的。

二、重视沟通

在起草审查合同过程中，必须与客户经办人员、领导和了解情况的其他人员进行充分沟通，弄清客户意图。通常分三个阶段：

在审查合同之前，应与客户面谈或通电话详细了解客户进行相关交易或合作的意图，重点弄清三个问题：“签合同的背景是什么”？“最想得到什么”？“最害怕什么风险”？了解客户意图——满足客户基本需求——帮客户理清思路

在审查过程中，如果发现看不懂或有疑问的地方，要及时打电话或通过面谈与客户沟通，问清客户真正想表达的意思，便于及时确定修改方向。

不要高估你的客户！认为不需要管，有时候要想辅导小孩一样辅导他们。不要擅自推测客户意图。——偷懒的借口。时间、身体、心情等原因想快一点。沟通越早越好，不会走冤枉路。

在审查工作完成并将审查好的合同文本交付客户之后，应当询问客户对修改部分的看法，并向客户解释律师修改的理由，确认修改意见与客户的真实意思相吻合。特别指出，鉴于律师在一份合同上工作的时间有限，对客户单位的情况了解也不如客户自身人员，进而可能导致对合同交易的相关商务、技术背景了解不够，法律服务与客户意图出现偏差难以完全避免。

例如，有位客户送来一份合同给律师审查，其中有一个条款约定：“方应向被方交纳保证金100万元”。按照商业惯例，方向被方交纳保证金作为完成最低业务量的保证是正常的，也并不违反法律规定，因此承办律师没有直接修改这个条款。但为了稳妥起见，在向客户提交审查报告时，承办律师口头提醒客户总经理：“按照这个条款，如果你们公司完不成最低业务量，不管差额大小，这100万对方都可以不退还”，客户总经理大为惊讶，说：“我们当初跟对方不是这么谈的！是经办人起草的时候弄错了！”

在实践中，有些客户经办人员过分相信、依赖律师或急于签约，对律师提供的合同文本实行拿来主义，不加审核，匆忙签约，容易造成失误。一旦出现这种情况，即使律师有免责声明，也将很难向客户解释清楚。因此，与客户充分沟通十分重要，各位同仁必须慎之又慎。建议法律顾问在向提供有关合同的法律意见的同时，书面或口头提醒客户对有关文本加以审核，或主动就值得注意的问题与客户进行讨论，确保法律顾问工作贯彻客户意图。主动观念。与非专业人士沟通的耐心、细致和技巧，因人而异，不要直接反驳。

三、商务有利

过去我们往往对合同的合法性关注较多，但随着“契约自由”原则的深入确立，法律和行政法规有关合同无效的规定日渐放宽（例如超范围经营原则上不认定无效），目前明显因违反法律和行政法规的强制性规定而无效的合同已经大大减少。为进一步提高服务水平，笔者认为，律师应当将服务范围延伸至合同的商务可行性方面。很多合同在法律上并无问题，但是明显不符合逻辑，或对我们的客户不公平，作为律师也有责任予以关注并提请客户注意。举四例如下：

某公司购买电梯，合同约定由该公司作为购买方保证电梯井道符合电梯规格；这一约定并不违法，但该公司并非电梯生产厂家，而且处于买方的有利地位，没有必要接受这一不利条款，因此笔者将这一条款改为由卖方测量井道并保证电梯与井道相符合，从而为客户降低了成本，避免了风险。

某厂将自己买断的石场委托他人开采，其目的是分享石料，但合同中只字未提分享石料的比例，只说怎么开采，明显不合商业常理，因此笔者及时电话询问客户，弄清了客户要分享石料的意图，对合同进行了相应的补充。

在技术许可合同中，许可方提出被许可方对该技术所作的后续开发的知识产权仍属许可方所有，笔者作为被许可方的法律顾问，坚持后续开发成果的知识产权应当属于被许可方所有，如约定归许可方所有，则应相应降低许可价格。

重庆某公司委托广东某公司为其在广东省的产品销售总，约定由委托方重庆公司负责运输及运输费用，运输方式为“铁路运输”，到货地为“方指定的地点”。法律顾问提醒客户，如果该指定地点不通铁路，因此产生的水路、公路或空中运输费用和运输风险由谁承担约定不明。该重庆公司随即与对方协商明确相关事宜，避免了将来可能发生的纠纷，并为重庆公司节省了大批运输费用和避免了运输在途风险。

四、便于履行

考虑到客户有关工作人员的素质参差不齐，以及客户在履行合同过程中可能遇到意料之外的困难和阻碍，笔者在合同审查中除了关注合同的合法性和可行性之外，还应当尽量约定方便客户一方履行合同的条款。

对我方义务和对对方义务的要求不一样。

例如，在某公司聘请外籍专家的合同中，约定计算工资的币种为欧元，但我们明确以人民币发放，并按照该公司发放工资前十五日当日（而不是发放当日）的外汇牌价折算。这样既避开了外汇方面的障碍，又给客户人事部门留下了计发工资的时间，体现了法律顾问工作的细致作风。

又如，对于某聘请软件技术支持公司的协议的续约条款，原合同规定为“如合同期满前一个月客户不提出终止合同，视为客户同意续约。”我们将其改为“视为客户不同意续约”，以免客户经办人员在公司决定不再续约的情况下，因疏忽而忘记提出终止合同。

五、立体服务

当前的合同法律服务已经远远超出合同起草、审查的范畴，出现了多种形式，常见的有：

1、签约前服务，例如资信审查、尽职调查和提供关于相关交易的法律可行性咨询。

2、签约中服务，例如指导客户如何签字盖章、如何添加附件以及如何履行涉外合同的公证认证手续等。

3、签约后服务，例如提醒客户及时合理履约、妥善保留履约过程中的相关证据，如发票、送货单、发货单、双方往来函件等的原件或传真件等等。

4、签约谈判服务，例如作为客户法律顾问参与合同的洽谈；或在不直接出面的情况下参与谈判方针的制定。还有一种特殊的情况；客户不愿律师参加谈判或双方没有组织面对面的谈判，而是以书面修改稿的方式改过来、改过去，法律顾问需要针对对方多次反馈的意见进行多次修改，这是一种特殊形式的“书面谈判”。这种方式应当注意每次修改都应留下修改的痕迹，一方面体现商业诚信和礼仪，以便对方审核，另一方面也有助于提高谈判效率。

5、合同纠纷的谈判解决。由于文字（特别是汉语）的灵活性和多义性，法官对合同条款的解释享有很大的自由裁量权。这使得在很多情况下，通过诉讼或仲裁方式解决合同纠纷对合同各方都存在风险，许多合同纠纷需要通过谈判协商来解决。根据笔者的经验，合同当事人往往容易被各自的情绪和利益所左右，各执一端，无法使谈判走上正轨。律师熟悉法律、处理纠纷的经验相对丰富，同时有着“旁观者清”的冷静，往往能够帮助双方调整情绪，引导谈判协商步入正轨，从而避免不必要的纠纷和合作双方的“内耗”。

6、帮助客户完善合同管理制度。核心是根据合同的金额及重要程度确定不同的签约负责人，以及确定全公司统一的合同审查流程。这样能够帮助管理层更好地控制公司的交易行为，避免一线经办人员为了达成交易而随意拟定合同条款，给公司造成不可预知的风险。例如，一位销售员为了达成交易，擅自同意在销售合同中写入“延迟交货每天支付相当于合同总价款百分之五的违约金”，结果此单业务因故延迟交货一周，给公司造成重大损失。

一般而言，公司的规模越大，就越需要建立统一的合同管理制度。正如路伟国际律师事务所《中国企业100强法律风险报告》所指出的那样，“由于集团公司的高层管理人员要对整个集团的财务绩效负责，在未来的数年里管理职权的集中化将成为中国公司的一个主要发展趋势。合同管理的集中化是促进这一不可避免的趋势的一种方式。”

良好的合同管理不但能够防范风险，通常反过来会带来正面收益。例如，路伟国际律师事务所预计中国一个电信经营者仅仅通过改进其采购合同管理方式，5年内在节省成本并获得额外收入方面可创造70亿人民币的价值。

7、针对客户高管和业务人员进行合同法常识和签约知识的培训。这样，可以逐步让企业拥有点石成金的手指头，在交易进行的第一时间防范基本风险。此外，培训还有两个好处：一是避免由于业务人员不懂合同法导致初次洽谈形成的基本条件对客户风险太大，然后被法律顾问改动过多，被对方认为出尔反尔，进而丧失交易机会；二是可以提高法律顾问的工作效率，避免因法律顾问审查时间过长而贻误商机。——修改一份基本完备的合同显然比修改一份漏洞百出的合同容易得多。

8、帮助客户制作常用合同的范本。企业应当根据自己的业务特点制作常用的合同范本，确定常见的法律风险种类并规定相应的合同条款加以管理，特别是明确企业在某些重大问题上的底线，例如，“赊销单笔金额最高不超过50万”，或“不授权独家”，或“必须保留任何后续开发的知识产权”。

制作合同范本应注意规避《合同法》关于格式合同的限制性规定，可以留下与对方进行协商的空间。

9、为签约提供律师见证服务。律师可以对合同的真实性、合法性进行审查并予证明。律师见证程序简便，同时可以提供咨询意见和解决方案，具有独特的优势。

客户合同范文第8篇

客户：_________

法定住址：_________

法定代表人：_________

职务：_________

委托人：_________

身份证号码：_________

通讯地址：_________

邮政编码：_________

联系人：_________

电话：_________

传真：_________

账号：_________

电子信箱：_________

交易商：_________

法定住址：_________

法定代表人：_________

职务：_________

委托人：_________

身份证号码：_________

通讯地址：_________

邮政编码：_________

联系人：_________

电话：_________

传真：_________

账号：_________

电子信箱：_________

根据《中华人民共和国合同法》和有关法律、法规的规定，交易商接受客户的委托，就代办_________事项，双方协商一致，签订本合同。

第一条　代购代销事项

交易商受客户的委托，就_________一事，提供行纪服务。

第二条　代购代销事项的具体要求

1．品名：_________

2．规格：_________

3．型号：_________

4．数量：_________

5．质量：质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。

6．价格：_________

第三条　佣金的计算

1．交易商完成代购代销事项后，可以根据交易成交额（人民币）按照下列比例收取佣金。国家另有规定或者双方另有合同约定的除外。

（1）1万元以下（含1万元）的，为6%；

（2）超过1万元至10万元的部分，为3%；

（3）超过10万元至100万元的部分，为2%；

（4）超过100万元至1000万元的部分，为0.5%；

（5）超过1000万元的部分，为0.3%。

2．交易商的佣金，由客户负担，但有合同特别约定的除外。

3．交易商在办理代购代销事项过程中产生的所有费税均由客户承担。此等费税包括但不限于关税、增值税、保险费、仓储费、商检费、运输费等。若费用由交易商代垫，则客户依交易商提供的有效凭证进行结算。

4．客户应在代购代销事项完成后_________日内向交易商支付佣金，将佣金及其他费用汇至交易商指定的帐户_________。

第四条　履行期限及履行地点

1．履行期限不明的，客户可以随时要求交易商交付代购代销购买的商品，但应当给交易商必要的准备时间。交易商要求给付酬金、费用的，由商业习惯的从习惯，无商业习惯的自实施行纪行为完毕之时，可以行使报酬请求权，客户也应于此时支付报酬、费用。

2．履行地点不明确的，客户给付报酬费用的，应当在交易商住所地或主营业所进行，交易商交付卖出商品的价款，应在客户住所地或主营业所进行；交易商交付买入的商品的，应在交易商住所地或主营业所进行。

第五条　交易商的权利义务

1．交易商处理代购代销事务支出的费用，由交易商负担。

2．交易商占有代购代销物的，应当妥善保管代购代销物。

3．代购代销事务进行状况的报告义务

4．代购代销物交付给交易商时有瑕疵或者容易腐烂、变质的，经客户同意，交易商可以处分该物；和客户不能及时取得联系的，交易商可以合理处分。

5．交易商处理代购代销事务取得的财产，应当转交给客户。

6．交易商低于客户指定的价格卖出或者高于客户指定的价格买入的，应当经客户同意。未经客户同意，交易商补偿其差额的，该买卖对客户发生效力。

7．第三人不履行义务致使客户受到损害的，交易商应当承担损害赔偿责任，但交易商与客户另有约定的除外。

8．交易商高于客户指定的价格卖出或者低于客户指定的价格买入的，可以按照约定增加报酬。

9．客户对价格有特别指示的，交易商不得违背该指示卖出或者买入。

10．经交易商催告，客户无正当理由拒绝受领的，交易商可以提存代购代销物。

11．交易商卖出或者买入具有市场定价的商品，除客户有相反的意思表示的以外，交易商自己可以作为买受人或者出卖人。交易商仍然可以要求客户支付报酬。

12．代购代销物不能卖出或者客户撤回出卖，经交易商催告，客户不取回或者不处分该物的，交易商可以提存代购代销物。

13．客户逾期不支付报酬的，交易商对代购代销物享有留置权。

14．交易商不得与第三方串通，损害客户的利益。

15．交易商不得骗娶占用客户的款物。

第六条　客户的权利义务

1．交易商按照约定买入代购代销物，客户应当及时受领。

2．交易商完成或者部分完成代购代销事务的，客户应当向其支付相应的报酬。

3．客户应当向交易商提供真实可靠的相关资料。

4．客户应当向交易商如实说明代销物存在的瑕疵。

5．客户不得隐瞒与代销事项有关的重要事项，提供不真实信息或者要求提供违法服务。

6．客户应按照本合同约定的向交易商支付佣金。

7．客户应保证自己提供资料的真实性与合法性。

8．客户有权要求交易商按照自己的指令从事贸易活动。

9．客户发现交易商违反了合同约定时，有权拒绝接受因交易商的行为所产生的任何法律后果。

10．客户发现交易商违反了合同约定时，有权拒绝支付酬金和偿还费用。

第七条　违约责任

1．交易商违约责任

（1）交易商违反按照客户指示从事代购代销事项的义务，须对因此给客户造成的损失承担赔偿责任。

（2）交易商对其占有的代购代销物未尽妥善保管义务，须对因此给客户造成的损失承担赔偿责任。

（3）交易商在未经客户同意而处分代购代销物时，未采取合理处分措施，须对因此给客户造成的损失承担赔偿责任。

（4）交易商未将为客户从事代购代销事项所取得的利益及时转交给客户，因此给客户造成损失，交易商应当承担赔偿责任。如果交易商未将该款项及时转交给客户，交易商应当向客户交付该款项并偿付利息，因此给客户造成损失，交易商还应当承担赔偿责任。

2．客户违约责任

在交易商完成或部分完成代购代销事务的，客户未按时向其支付相应的报酬，交易商可以向客户请求支付报酬及其迟延利息。

第八条　声明及保证

客户：

（1）客户有权签署并有能力履行本合同。

（2）客户签署和履行本合同所需的一切手续（_________）均已办妥并合法有效。

（3）在签署本合同时，任何法院、仲裁机构、行政机关或监管机构均未作出任何足以对客户履行本合同产生重大不利影响的判决、裁定、裁决或具体行政行为。

交易商：

（1）交易商有权签署并有能力履行本合同。

（2）交易商签署和履行本合同所需的一切手续（_________）均已办妥并合法有效。

（3）在签署本合同时，任何法院、仲裁机构、行政机关或监管机构均未作出任何足以对交易商履行本合同产生重大不利影响的判决、裁定、裁决或具体行政行为。

第九条　保密

双方保证对在讨论、签订、执行本协议过程中所获悉的属于对方的且无法自公开渠道获得的文件及资料（包括商业秘密、公司计划、运营活动、财务信息、技术信息、经营信息及其他商业秘密）予以保密。未经该资料和文件的原提供方同意，另一方不得向任何第三方泄露该商业秘密的全部或部分内容。但法律、法规另有规定或双方另有约定的除外。保密期限为_________年。

第十条　通知

1．根据本合同需要一方向另一方发出的全部通知以及双方的文件往来及与本合同有关的通知和要求等，必须用书面形式，可采用_________（书信、传真、电报、当面送交等）方式传递。以上方式无法送达的，方可采取公告送达的方式。

2．各方通讯地址如下：__________。

3．一方变更通知或通讯地址，应自变更之日起_________日内，以书面形式通知对方；否则，由未通知方承担由此而引起的相关责任。

第十一条　合同的变更

本合同履行期间，发生特殊情况时，任何一方需变更本合同的，要求变更一方应及时书面通知对方，征得对方同意后，双方在规定的时限内（书面通知发出_________天内）签订书面变更协议，该协议将成为合同不可分割的部分。未经双方签署书面文件，任何一方无权变更本合同，否则，由此造成对方的经济损失，由责任方承担。

第十二条　合同终止

1．本合同期限届满，双方不再续签合同的；

2．双方通过书面协议解除本合同；

3．因不可抗力致使合同目的不能实现的；

4．在代购代销期限届满之前，当事人一方明确表示或以自己的行为表明不履行合同主要义务的；

5．当事人一方迟延履行合同主要义务，经催告后在合理期限内仍未履行；

6．客户代购代销的事项不可能完成；

7．行纪合同当事人死亡、丧失民事行为能力或破产。

8．当事人有其他违约或违法行为致使合同目的不能实现的。

第十三条　合同的转让

除合同中另有规定外或经双方协商同意外，本合同所规定双方的任何权利和义务，任何一方在未经征得另一方书面同意之前，不得转让给第三者。任何转让，未经另一方书面明确同意，均属无效。

第十五条　不可抗力

1．如果本合同任何一方因受不可抗力事件影响而未能履行其在本合同下的全部或部分义务，该义务的履行在不可抗力事件妨碍其履行期间应予中止。

2．声称受到不可抗力事件影响的一方应尽可能在最短的时间内通过书面形式将不可抗力事件的发生通知另一方，并在该不可抗力事件发生后_________日内向另一方提供关于此种不可抗力事件及其持续时间的适当证据及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料。声称不可抗力事件导致其对本合同的履行在客观上成为不可能或不实际的一方，有责任尽一切合理的努力消除或减轻此等不可抗力事件的影响。

3．不可抗力事件发生时，双方应立即通过友好协商决定如何执行本合同。不可抗力事件或其影响终止或消除后，双方须立即恢复履行各自在本合同项下的各项义务。如不可抗力及其影响无法终止或消除而致使合同任何一方丧失继续履行合同的能力，则双方可协商解除合同或暂时延迟合同的履行，且遭遇不可抗力一方无须为此承担责任。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。

4．本合同所称"不可抗力"是指受影响一方不能合理控制的，无法预料或即使可预料到也不可避免且无法克服，并于本合同签订日之后出现的，使该方对本合同全部或部分的履行在客观上成为不可能或不实际的任何事件。此等事件包括但不限于自然灾害如水灾、火灾、旱灾、台风、地震，以及社会事件如战争（不论曾否宣战）、动乱、罢工，政府行为或法律规定等。

第十六条　解释

本合同的理解与解释应依据合同目的和文本原义进行，本合同的标题仅是为了阅读方便而设，不应影响本合同的解释。

第十七条　补充与附件

本合同未尽事宜，依照有关法律、法规执行，法律、法规未作规定的，双方可以达成书面补充协议。本合同的附件和补充协议均为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等的法律效力。

第十八条　效力

本合同一式_________份。经法定代表人签章后生效。有效期从_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止。

第十九条　争议处理

争议解决方式：本合同项下发生的争议，双方应协商或向市场主办单位、消费者协会申请调解解决，也可向行政机关提出申诉；协商、调解、申诉解决不成的，应向人民法院提讼，或按照另行达成的仲裁条款或仲裁协议申请仲裁。

第二十条　变更

对本合同的变更或补充不合理地减轻或免除卖方应承担的责任的，仍以本合同为准。

第二十一条　解除

任何一方如要求全部或部分注销合同，必须提出充分理由，经双方协商。提出注销合同一方须向对方偿付注销合同部分总额_________％的补偿金。

第二十二条　杂项

双方约定本合同其他相关事项为：_________。

（1）为保证双方能及时交换意见，约定以电子邮件作为商议合同条款交换意见的方式。收到对方合同草案或意见，必须在_________个工作日以内，确定或修改，并发电子邮件给对方。过期答复，则本合同条款可以提出重新商议。

（2）本合同自签约日起生效。在合同执行中，对其条款的任何变更、修改和增减，都须经双方协商同意并签署书面文件，作为合同的组成部分，与合同具有同等效力。

（3）发生法定不可抗力事件（如火灾，水灾，地震，战争等）时，甲方以有效证明及时通知乙方，本合同终止执行，已发生的费用不再退还或结算。

（4）本合同用中文打印，一式_________份，乙方、甲方、合同签订地的公证处、合同签订地的技术合同登记机关及双方所在地的专利管理部门各存一份。本合同及以后双方的重要来往函件不论寄或发（挂号邮寄件、电子邮件发的扫描件、传真件），以中文打印并签字盖章为有效。

（5）本协议壹式两份，甲乙双方各执一份，具有相同的法律效力。

（6）_________。

客户（盖章）：_________ 交易商（盖章）：_________

法定代表人（签字）：_________　 法定代表人（签字）：_________

委托人（签字）：_________　 委托人（签字）：_________

签订地点：_________ 签订地点：_________

客户合同范文第9篇

关键词：电力营销；市场调研；供用电合同管理及客户服务的构架

中图分类号：TM561 文献标识码 ：A

直面区域电力市场身处的特殊环境，需要在拓展市场空间，提升经济实力的同时，还应当根据电力供应与使用的特殊性，正确运用供用电合同明确双方的权利和义务，依法经营，规范供用电秩序，并围绕“优质、方便、规范、真诚”的服务方针，通过市场调研手段，去充分了解客户的电力需求，及对电能产品或电力服务的满意程度，从而在区域电力营销工作环节中，体现公司的企业精神。因此研究如何建立市场调研、客户的供用电合同及服务客户管理体系的集约式框架，是摆在我们面前的新课题。

一、供电企业建立市场调研、客户供用电合同及客户服务管理框架的缘由。

客户是供电企业市场营销活动的服务对象，是供电企业一切活动的出发点和归宿点；谁能赢得用电客户，谁就能赢得市场。用电客户是企业营销环节最重要的环境力量。首先必须要了解客户、研究客户。因此有目的、有重点的研究市场，必须要建立在合理区分客户上。供电企业可把客户分为：重要用电客户、大客户、一般客户三种。近期各类经销商热捧的差异化服务既是如此，如移动通信客户推行使用的贵宾卡，餐饮业中经常消费的固定大客户等。就广大的用电客户而言，保证连续供电、电能质量好，价格合理、购买手续简单、结算方便及周到、全方位、便捷的服务，是他们所共同追求的永恒目标。但对于重要用电客户，他的用电需求当然要高于其他用电客户，诸如对电能质量、用电负荷、供电可靠性（双电源）的需求等；由于是重要用电客户，那么他们除了需要在第一时间免费获得电力相关信息，具体日常业务的上门指导外，还需要在其他用电领域有需求时，供电企业对他的认同感和回报；大用电客户的需求与重要客户存在差异，那就是有可靠的电力供应及相应的供电信息，必要的服务，及电力专业方面的技术指导等，一般照明用电客户，从用电需求的角度来看，城市与农村也有较大区别，如保证用电需求，尤其是在电力供应紧张的时期，细致周到的优质服务，结算电费时的快捷、便利。

在合理区分客户、强化市场调研的基础上，还应加强对用电客户的契约化管理。供电企业与用电客户的关系，说到底是一种供用电（热）合同关系，双方的权利义务关系是靠一纸合同来规范的。供用电合同就是供用电双方的“法律”，具有法律约束力。目前供电企业在供用电合同管理中，存在一些薄弱环节：即合同的内容与实际不符、应签定合同的未签，合同到期应签订的未续签，合同管理（如：低压居民的供用电合同）没有全部进入微机化管理等。此类问题的出现，一方面说明在供用电合同签定时不规范、不严格，另一方面也说明对供用电合同管理不到位，微机化管理应用程度有待加强。供电企业就可以借助抽样调查的方法，划分出具有个性电量增长的、持平的、增长幅度较大的各类用电客户，根据划分情况进行分析比较，研究用电客户的容量与电量增减的变化情况，采取必要的促销策略，引导用电客户的电力消费，挖掘潜在的电量增长点。

在建立平等的契约关系（供用电合同）上，为客户提供高效、便捷、优质的服务是供电企业的工作目标，也是树立良好企业形象，赢得市场竞争优势的保证。因此还可以对客户的诚信情况进行分类，如可依据用电客户的是否有违约、窃电行为，

用电客户是否按时足额缴纳电费等，开展客户用电信誉等级评价制度，对所辖用电客户实行分级管理，采用激励与限制措施，为用电客户提供差异化的服务。

二、如何建立适应本公司特色的市场调研、供用电合同管理及客户服务的构架。

当前，正处于经济社会的转型期、深化电力体制改革的关键期、推进管理变革的攻坚期，改革和发展任务艰巨，矛盾和问题错综复杂，挑战和机遇互生并存。因此供电企业必须正视自身面临的困难和内外部环境，对构建市场调研、供用电合同管理及客户服务的框架，要在作出准确分析的基础上加以提炼，同时也必须紧贴供电企业的实际，根据形势和情况变化，使之不断丰富和完善。创新日常管理机制，将现有具有管理、生产双重职能的工作进行剥离、重组，建立市场调研、供用电合同既客户服务管理的框架体系，使电力营销管理工作更具有专业性。

成立以供用电合同、市场分析、研究、客户服务管理为主线的独立职能管理部门（专业管理室），负责直供区及所辖县公司营销职能管理，具体从事供用电合同管理、市场分析、研究、客户服务管理工作。同时要根据职能和需要，成立一定区域范围内的服务维修点，其人员和规模视实际情况而定，以此逐步建立一个与生产经营相匹配的电力市场研究、客户服务的框架体系。建立一个与生产经营相匹配的电力市场研究、供用电合同管理、及客户服务的框架体系，可具有以下优势和特点：

1 使供用电合同从签订到供用电合同管理，进入专业化管理的层次，为供用电合同的签订增加一道管理“防护”，并加强对修订供用电合同中间过程的监控力度，从而有效化小供电企业的风险，减小企业效益流失。

2 设置专职机构和配备专业人员对电力市场进行各类题材的专题调查，通过实际调查研究，充分掌握第一手材料，经过细致的筛选分析后，提出具体可行的电力市场研究方案，为领导决策提供依据。

3 通过缜密的电力市场研究，在调查研究的基础上，对客户的服务进行专业化管理，只有专业化作的管理才能使电力市场调研、供用电合同管理、客户服务管理步入更科学、更规范的轨道。

参考文献

[1] 陈丽. 消费需要导向下用电营销模式探讨[J]. 科技风，2011（19）.

[2] 向明. 供电企业营销应实施以提高顾客满意度为核心的客户关系管理[J]. 广东科技，2011（16）.

客户合同范文第10篇

关键词：合同能源管理 模式 流程 案例分析

合同能源管理是70年代在西方发达国家开始发展起来一种基于市场运作的全新的节能新机制。它不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法，是一种以减少的能源费用来支付节能项目全部投资的节能投资方式。这种节能投资方式允许客户使用未来的节能收益实施节能项目，客户与节能服务公司之间签订节能服务合同，有助于推动技术上可行、经济上合理的节能项目的实施。

合同能源管理模式

（一）合同能源管理模式的分类

节能效益分享型，即由EMCo提供项目资金与项目的全过程服务，合同期内EMCo与客户按照合同约定的比例分享节能效益，合同期满后节能效益和节能项目所有权归客户所有。

节能量保证型，即节能服务公司或客户提供项目资金，EMCo提供项目的全过程服务并保证节能效果。按合同规定，客户向EMCo支付服务费用，如果在合同期项目没有达到承诺的节能量或节能效益， EMCo按合同约定向客户补偿未达到的节能效益。

能源费用托管型，即客户委托EMCo进行能源系统的运行管理和节能改造，并按照合同约定支付能源托管费用；EMCo通过提高能源效率降低能源费用，并按照合同约定拥有全部或者部分节省的能源费用。EMCo的经济效益来自能源费用的节约，客户的经济效益来自能源费用（承包额）的减少。

（二）合同能源管理模式的优势

专业化的EMC提供了节能项目的全过程服务，免除客户在项目管理、技术、工程上的负担。

EMC承担节能项目的主要风险，包括技术和工程风险。

EMC丰富的节能项目操作经验和对节能技术、设备的熟悉，使得能够准确找出客户的节能潜力点并设计更合理的技术改造方案，选择高性价比的设备，加之丰富的 项目运作经验，可有效地降低实施节能项目的成本。

合同能源管理流程及环节

合同能源管理是EMC公司通过与客户签订节能服务合同，为客户提供包括：能源审计、项目设计、项目融资、设备采购、工程施工、设备安装调试、人员培训、节能量确认和保证等一整套的节能服务，并从客户进行节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式。EMC公司服务的客户不需要承担节能实施的资金、技术及风险，并且可以更快的降低能源成本，获得实施节能后带来的收益，并可以获取EMC公司提供的设备。具体流程如下：

能源审计（节能诊断）

能源审计阶段包括能效诊断、节能潜力评估和节能措施的可行性研究。是合同能源管理的重要基础。即完成：查清能源使用情况；分析能源使用中存在的问题；找出节能潜力点，提出对策；对拟采用的节能措施进行可行性分析。

节能改造方案设计

这一阶段由EMC按照与客户商定的拟改造对象进行技术、经济方案设计。具体确定改造的规模、实施地点、设备的选型、工艺改造技术、工期进度等。并预测能达到的节能量和由该节能改造项目带来的经济效益。

3.能源管理合同的谈判和签署

EMC与客户双方在完成的节能改造方案基础上谈判，并可对技术和经济方案进行反复修改，达成一致时即可签订节能服务合同。

项目投资

投资按合同能源管理的不同方式有所不同：

节能效益分享型投资―由EMCo先期提供全部项目投资，当节能项目投入使用并满足合同约定的节能效益时，客户按合同约定分期向EMC支付效益款。

节能量保证型投资―由EMCo先期提供全部项目投资，当节能项目投入使用并满足合同约定的节能率时，客户按合同约定一次性向EMC支付效益款。

能源费用托管型投资―由客户按照合同约定按期支付能源系统托管费用，EMCo自负盈亏负责能源系统的运营。

施工、设备采购、安装及调试

节能改造项目的设备和材料采购、施工、设备安装调试均由EMC负责组织完成，客户仅需配合和提供必要的条件。

节能、效益产生及监测

节能改造项目完成后进行验收，可通过实际测量结果以检验项目是否达到合同约定的技术要求，节能量是否达到合同约定。

双方签署验收报告后，改造后的设备即交由客户使用，EMC按合同约定向客户提供人员培训。

节能效益分享

在效益分享期内客户按合同约定向EMC支付效益款。客户按合同支付完全部效益款后，设备所有权归属客户，项目结束。

合同能源管理案例分析

（一）案例过程

项目简介：某大楼空调系统进行综合节能改造，根据EPC项目活动的基本程序，首先由某节能服务公司为客户开发一个技术上可行、经济上合理的节能项目，选择技术，提供融资；其次与该宾馆客户就该项目的实施签订一个节能服务合同，采用新型节能机制，确定基准线；而后履行节能服务合同中规定的义务：采购、安装、运行、管理；保证项目在合同期内产生合同中规定的节能量，监测并确认节能量；最后，享受合同中规定的权利，在合同期内收回用于该项目的资金及合理利润，分享效益。

项目实施：该项目的技术方案是采用冰蓄冷技术对空调系统进行改造，并通过系统整体优化，改善循环泵和主机的匹配度，从而提高空调系统整体运转效率，节约空调用电。

项目成效：经改造后，空调系统做了整体优化，三台空调主机平均能耗下降30%，循环泵平均能耗下降40%，年节约电费约253.6万元。

项目投资：约400万元

节能分享：合同期内(3年)，EMCo分享节能效益的80%,该宾馆客户分享节能效益的20%，合同期满后所有收益及设备归该宾馆客户。

案例分析

该客户在前三年没有任何资金投入和风险的情况下每年可享受到约50万元的节能效益。三年后独享全部节能效益和设备产权。当然，该合同能源管理项目之所以能够取得成功，关键基准线和节能量的确定，这就需要委托有资质的机构进行第三方监测，有专业的节能机构作为第三方对项目运行全过程进行把关，公平、公正地组织技术、经济、节能效果评审。

结束语