海外工程市场分析范文

海外工程市场分析篇1

【关键词】离岸金融市场，金融创新，天津滨海新区

一、离岸金融的定义

刘振芳（1997），韩龙（2001），国际货币基金组（IMF，2000）认为离岸金融指银行及其他机构吸收非居民资金向非居民提供的各种金融服务。欧洲美元市场是离岸金融市场的前身，随着欧洲美元市场的不断发展，其含义也有所扩大，一是地域上扩大到欧洲以外的其他国家，如新加坡、日本、香港等；二是币种上扩大到欧洲马克、欧洲英镑、欧洲日元等。

二、国际离岸金融理论研究综述

离岸金融市场产生晚、发展快，是有其客观必然性的。其中，制度学派理论认为从生产成本和交易费用两个角度考虑，一种新的制度安排会从一个可供选择的制度安排集合中遴选出来，以规避政府管制，从而出现了以规避政府管制为目的的更加自由的离岸金融市场。全球一体化理论认为金融全球一体化的发展是对离岸金融市场的直接呼唤，当全球一体化发展到一定阶段，表现在金融要素上就是对欧洲货币市场或者说离岸金融市场的需求。金融自由化理论也是当代世界金融的一个重要发展趋势，其实质是要求各国突破传统的金融管制，形成全球统一的金融市场和运行机制，保证金融资本在全球范围内自由流动和合理配置，更加有效地利用国际金融资源。综上所述，这些理论都为离岸金融市场的迅速发展奠定了坚实的基础。

三、天津滨海新区离岸金融中心的地位分析

天津滨海新区地处环渤海经济带的中心位置，面向东北亚，这一地理位置决定了滨海新区将是中国乃至世界经济活跃的地区之一，在滨海新区建立离岸金融市场具有优越的区位优势。天津港保税区、天津东疆保税港区都坐落在滨海新区，为天津离岸市场的运行提供了得天独厚的条件和发展机遇。天津滨海新区对外经济开放度较高，具有良好的金融环境，金融业较为发达，金融市场体系初步形成，金融业聚集相应初步显现，具有较好的离岸金融发展条件。2007年，渣打银行、花旗银行、瑞穗实业银行等外资银行在开发区设立办事机构，开发区金融业结构和规模得到显著提升。天津滨海新区总体上具备了建成离岸金融市场的条件。

四、天津滨海新区离岸金融市场规模决定因素分析模型构建

（一）模型介绍及数据选取

衡量离岸金融市场的规模的一个较简单的标准就是该地外汇存款数额，本文构建离岸金融中心金融机构外汇存款（包括中资金融机构和外资金融机构）与其影响因素的回归模型。本文选取天津滨海新区离岸金融中心作为标的区域，选取外汇存款作为离岸货币，以天津滨海新区离岸金融中心的外汇存款为被解释变量，所有币种都包含于外汇存款中，而不是只选取一个币种，选取外汇存款作为研究的对象具有一定的代表性。

解释变量分为：

1.收益性：无论是国内金融市场、在岸金融市场还是离岸金融市场，它们的利率都是其主要收益的表现，因此存贷款利率是离岸金融中心银行业务的重要收益所在。本文用天津滨海新区的实际利率与美国实际利率之差表示。另外，成本对收益性有着一定的影响，本文采用人均年收入作为衡量人力成本的指标。

2.便利性与流动性：离岸金融市场的一大特点是高度自由的金融制度。同时，对于离岸金融市场做出保障的是它的流动性。本文采用的衡量便利性和流动性的要素主要是开放程度，并且以进出口额来衡量离岸金融中心的开放程度。

由此建立回归模型，Y=？琢0+？琢1x1+？琢2x2+？琢3x3

其中，Y为天津滨海新区离岸金融市场的外汇存款额，单位是亿美元，数据来源于1993年-2012年天津统计年鉴，本文选取1992年-2011年外汇存款数据。

x1为利差，是1992年-2011年年度美元实际利率与天津离岸金融中心实际利率的差额，单位为%。美元实际利率数据来源于世界银行网站，天津离岸金融中心实际利率来源于1993年-2012年天津统计年鉴和中国人民银行网站，二者都是年度数据，为了保证利差都为正值，便于回归，这里取x1为美元实际利率与天津离岸金融中心实际利率的差额的绝对值，表示两者的差异程度。

x2为离岸金融中心开放程度，用1992年-2011天津滨海新区港口的进出口总额，单位为亿元，数据来源于1993年-2012年天津统计年鉴。

x3为天津离岸金融中心1992年-2011年城镇单位从业人员中从事金融业的人员年度人均工资收入，单位为本币元，数据来源于1993年-2012年天津统计年鉴。

（二）用SPSS做多元线性回归及其结果分析

1.相关性分析。用SPSS做外汇存款、进出口额、利差、人均工资收入的相关性分析，以说明外汇存款与进出口额、利差、人均工资收入的相关性是否显著。相关性分析结果为外汇存款与进出口额、利差、人均工资收入的皮尔逊相关系数分别为0.904、0.691、0.885，说明外汇存款与进出口额、利差、人均工资收入相关系数都较高，且相关性比较显著。所以用外汇存款与进出口额、利差、人均工资收入做回归是合适的。

2.散点图分析。根据外汇存款与利差，进出口额和人均工资收入的散点图可知，除个别特殊点之外，外汇存款与利差，进出口额和人均工资收入分别存在近似的线性关系，因此可以建立多元线性回归模型。

3.多元线性回归分析。以外汇存款为因变量，以利差，进出口额和人均工资收入为自变量，做多元线性回归。从回归结果的模型汇总表得出，判定系数R2为0.875，即该线性回归模型的拟合程度较高，方程对样本点的拟合效果很好，自变量可以解释大部分因变量，即利差，进出口额和人均工资收入可以解释大部分外汇存款。

从回归模型的方差分析表得出，F值为37.386，显著性概率为0，表明回归极显著，即进出口额、利差、人均工资收入对外汇收入有高度显著的线性影响。

根据回归系数表中未标准化的回归系数可以得出回归结果，建立回归模型，即为Y=22.821-2.474x1+0.003x2+3.675*10-5x3，从回归系数表的sig值可以看出，人均工资收入的检验结果是其影响不显著，由此可以得出天津滨海新区离岸金融市场规模决定因素回归模型中人均工资收入对离岸金融市场规模的影响较小，利差和进出口额对离岸金融市场规模的影响较大。

根据回归标准化预测值图得出，各散点随机分布在e=0为中心的横带中，标准化残差都在-2至2之间，证明该模型是合适的。

综上所述，根据天津滨海新区离岸金融市场的回归模型：

Y=22.821-2.474x1+0.003x2+3.675*10-5x3

有如下估计：

美元和天津离岸金融市场外汇存款的实际利差对离岸金融市场的外汇存款影响最大，美元和天津离岸金融市场外汇存款的实际利差上升1%，将使天津离岸金融市场外汇存款下降2.474亿美元。因为如果美元的实际利率高于天津离岸金融市场外汇存款的实际利率，美元资金立刻会流向高收益的美国。

天津滨海新区的进出口总额对离岸金融市场的外汇存款影响较大，天津滨海新区的进出口总额上升一个单位，将会使天津离岸金融市场外汇存款上升0.003亿美元。天津的开放程度上升，必将引进更多的国外资源，这就可以提高贸易资金的往来。天津滨海新区的人均工资收入对离岸金融市场的外汇存款影响最小，因此不能构成天津滨海新区离岸金融市场规模决定因素，在此将它忽略。

综上所述，美元和天津离岸金融市场外汇存款的实际利差和天津滨海新区的进出口总额是天津滨海新区离岸金融市场规模决定因素，因此，要扩大天津滨海新区离岸金融市场规模，加速离岸金融市场发展，可以从美元和天津离岸金融市场外汇存款的实际利差和天津滨海新区的进出口总额方面进行改革。

五、政策建议

根据前文的分析，国际离岸金融市场的竞争加剧，在这样的国际经济环境下，天津滨海新区离岸金融市场如何在竞争中领先，如何维系和提高其离岸金融中心的地位并扩大其规模，可以有以下几个措施。

1.使天津离岸金融市场外汇存款的实际利率高于美元的实际利率。这是天津离岸金融市场可以把握和利用的，因为离岸金融市场业务既不受货币发行国的金融法规约束，也不受业务开展所在国金融、外汇政策限制，因此，保证天津离岸金融市场外汇存款的实际利率高于美元的实际利率，可以吸引更多的美元存款进入天津离岸金融市场，从而扩大天津离岸金融市场的规模。

2.完善基础设施，保证开放程度。较高的开放程度使天津滨海新区成为中国为数不多的离岸金融中心之一，并保持其地位的另一个重要原因。天津港有低税率及简明的税制结构等优势，并且在金融市场自由化程度较高。天津滨海新区离岸市场虽然出现较晚，但只要保证一定的开放程度，就一定会发展迅猛。

综上所述，天津滨海新区作为中国重要的离岸金融中心，有着其内在的机制和优势。美元和天津离岸金融市场外汇存款的实际利差和天津滨海新区的进出口总额是天津滨海新区离岸金融市场规模决定因素，对其成为规模较大的离岸金融中心有着重要的作用。

本文在离岸金融市场的模型构建上还存在着一些缺陷，在模型的构建和数据的选取上还可以进一步完善，另外，在提高天津滨海新区离岸金融中心地位及扩大其规模的政策建议上还有很大的讨论空间。

参考文献：

[1]巴曙松，郭云钊.离岸金融市场发展研究[M].北京：北京大学出版社，2008.

[2]郭云钊，胡传雨.离岸金融业务对经济发展的影响研究——基于香港地区的实证检验.中央财经大学学报[F]，2013.

[3]邓琦等.天津市离岸金融发展研究.天津经济[F]，2013.

[4]王蓓.建立天津离岸金融中心的对策及建议.地方经济[F]，2012.

海外工程市场分析篇2

关键词:海外工程；fidic合同条款；工程量清单；报价

1前言

随着全球经济的回暖，建设性资本投入快速增长，海外工程承包市场正处于较快的发展时期，跨国工程承包公司逐渐增多，已经形成了僧多粥少、竞争达到白热化程度的典型的买方市场。由于竞争的加剧，承包商利润大幅度下滑，作为海外工程造价人员的当务之急，是要转变观念，尽快熟悉和掌握海外工程报价的特点、技巧和注意事项，以适应海外工程按fidic合同条款进行合同管理的需要。

刚果(金)金沙萨市市政道路工程，是中铁八局集团有限公司走向海外的首个项目。从国内建筑市场到海外建筑市场，中铁八局集团迈开了扎扎实实的一大步。笔者根据在刚果(金)金沙萨市市政道路报价方面所做过的具体工作，谈谈一些体会。

2海外工程招投标与fidic合同条款

海外工程招投标均采用工程量清单综合单价报价，并按照与该项目相适应的fidic合同条款签订施工合同。fidic合同条款是被国际公认的合同标准条款，许多国家的建筑工程标准合同都是在此基础上派生出来的。

按国际惯例进行招投标的海外工程，招投标双方的关系是由双方签订的合同或协议来明确双方的责任、权利和义务的，熟练运用fidic合同条款，是从事海外工程招投标的造价管理人员的基本功之一。所以，造价管理人员转变经营观念，理解各条款的含义和内在联系，弄清楚fidic合同条款和国内标准合同的异同点，掌握fidic合同条款的主要内容，做到心中有数，严格按照合同要求办事，切忌墨守成规及生搬硬套。

与fidic合同条款配套使用的另一个文件是国际通用建筑安装工程工程量计量标准，许多国家的工程量计量标准都是直接采用或以此为基础修改制订的。国际通用建筑安装工程工程量计量标准采用按实物量的计算方法，比较直观和实用，给建筑安装工程招投标带来许多便利条件。在国际形式的招标中，标书一般都附有工程量清单（特殊情况下也可不附工程量清单），标书中的工程量清单就是按国际通用工程量计量标准计算的。国际通用工程量计量标准和国内现行的工程量计量标准有着本质的区别，除了计量单位的口径有差别外，在项目的划分上也有很大的不同，但最大的差别就是按国际通用工程量计量标准计算的工程量是实物量，是实实在在的，而按国内现行预算定额中工程量计量标准计算出的工程量是虚物量，是一个假定的相对量，是预算定额的产物，只能和定额配合使用。

国际通用工程量计量标准和国内工程量计量标准很难对应，因此习惯于按国内现行预算定额报价的工程造价人员，在进行按国际招投标模式的工程报价时，切忌盲目套用国内定额，要根据标书中工程量清单所列内容，参考有关定额并结合自身积累的有关资料，实事求是，科学的确定每一分项工程的人工、材料、机械耗用量和价格水平，使工程报价达到最优化效果。但报价必须响应标书，严格按标书要求，不随意变动。实例1就是没有按照套用定额方式分析出来的成本单价。

实例1：石料开采成本单价分析

编制说明：每周期实际产量按照400 m3计算。

（1）人工费

按当地劳务人员和中方人员工资水平综合取定，综合工费标准为18.01usd/工日；

片石开采：10个工作日，每工作日10人；

碎石破碎筛分按照6个工作日计算，每工作日10人。

（2）材料费

材料单价、火工材料均按照市场采购成本价格计算。

（3）机械费

施工机械台班价格参照中华人民共和国交通部公布的《公路工程机械台班费用定额》（jtg/t b06-03-2007），并结合具体情况进行修正。

表面清理（盖山土）45000 m3，按照每一台挖机，每天挖方800m3，自卸车4台配合；

液压露天（汤姆洛克）钻机，按照每台每孔6分钟，每台班六小时计，共128孔；

碎石破碎筛分成套设备，按照100t/每小时产量（石料原料堆积密度1.55 t/ m3、表关密度2.6t/ m3），每台班按六小时计；

（4）银行汇率按2008年4月中国人民银行公布汇率，采用1usd=7元人民币。

3 科学、规范的报价和决策

在国际形式的工程投标中，是没有什么统一的定额可遵循的，也没有统一的取费标准，只有标书是统一的。一般情况下标书中都带有详细的按国际通用工程量计量标准计算的工程量，另外标书将部分直接费和间接费的内容单独列出，统称为进场费 (或称开办费、准备费)，由投标方根据工程的具体情况按实逐项报价，亦有按照直接费加间接费再乘系数确定进场费进行报价。

海外工程工程量清单中所报单价给国内的工程量清单所报单价形式上一样，它是一个含人工费、材料费、机械费、现场经费（或称间接费、管理费）、利润、税金及风险系数的综合单价，报价都是由投标方自行确定，而且中标后综合单价在整个合同期是固定不变的，工程变更也是按投标的单价计算追加价款，对于施工期较长的工程，要充分考虑在整个合同工期内的各种涨价因素。报价里面，现场经费的确定与进场费确定形式一样，可由投标方根据工程的具体情况按实报价，亦可按照直接费乘系数确定现场经费进行报价。

由于国际形式投标的特殊性，投标前必须科学的制定投标策略，要把握住建筑市场的变化，了解竞争对手的动态和现状，无论在人工、材料、机械等基础价格取定上，还是在现场经费费率、利润费率、风险系数及进场费确定上，都要知己知彼，审时度势，采用最佳的取价方案，一般来说，可先将工程的成本价算出来，再根据市场行情及自身的实际情况确定利润率和风险系数，既要谨慎行事，又要决策果断。

4 海外施工企业不容忽视的问题

资金短缺、融资能力不足是海外施工企业不容忽视的问题。

由于海外建筑市场的特殊性和风险性，海外施工企业融资能力普遍较弱，这已成为承揽大型海外工程项目的最大瓶颈，主要原因是：①融资渠道窄。国际上通行的项目融资在我国尚未开展，政策性银行对海外工程承包的支持力度比较小；②融资担保难。国家设立的对外承包工程保函风险专项基金规模小，而且程序复杂、审批时间过长、支持范围有限；③融资成本高。据统计，大企业的融资成本一般在15%左右，一些中小型企业近30%。较高的融资成本极大地削弱了海外施工企业的国际竞争能力。

5 合理的报价是投标成功的关键

海外工程报价，大量的工作是材料询价和计算分项工程的综合单价，这是整个工程投标的核心工作，关系到投标成功与否，一定要做细致的工作，万万不可掉以轻心。

在材料询价过程中，对数量多价格高的材料，一定要货比三家，因有时同一种材料，因商家的进货渠道及营销方式不同，价格会相差很大，另外对询来的材料价格，要明白其组成(如是否含税金、运费以及有无优惠等)。由于材料费占工程造价的60%以上，因此合理的取定材料单价占有至关重要的地位。见实例2、实例3。

材料价格确定后，占有工程总造价近20%的人工费也是不可忽视的，必须实事求是的计算人工单价和工日耗用量，海外工程人工单价的计算确定是比较复杂的，要把人员从国内到国外的全部花销全面考虑在内，包括往返机票、生活费、津贴、医疗费、保险费等，另外还要考虑使用当地雇工的情况，对雇工的最低工资标准和工作时间要全面掌握，根据自己工人和当地雇工的比例确定人工单价。见实例4。

在国外工程承包中，当地人相对低廉的人工费和利润是投标竞争的最有利因素，一定要在这方面多下功夫。

对于机械使用费，均按照实际使用情况进行分析，分析方法见本文石料开采成本分析中对机械费的分析。

海外工程的工程量清单，fidic合同条款都对应了价项说明作为附件。在计算工程分项单价内容时，一定要搞清楚其工作内容，不要把国内定额的规定强加于上，否则计算出的单价会有较大的偏差。见实例5。

6掌握报价技巧，提升抗风险能力

海外施工企业在工程承包之前增强抗风险意识，使风险减少到最低限度，其报价的技巧和策略有两点：一是早收资金；二是多收资金。

6.1早收资金

工程一旦开工，除预付款外，完成每一点工程都要争取提前拿到工程款，当出现意外时，已拿到前面工程多支出的资金，自然损失就减小了。技巧是在报价时把工程量清单里先建的工程单价调高（如开办费、营地设施等），后建的工程单价调低。尽管后边的单价可能会赔，但由于早期已收回了资金，资金周转的问题得到了妥善解决，因此能够保证整个项目最终盈利。

但应注意，这种单价的不平衡性要有适当的尺度，要在合理的范围内进行调整。当工程量清单中许多单价成倍地偏离了市场价格时，就可能被业主判为废标，甚至列入日后不许再投标的黑名单。

6.2 多收资金

标书工程量清单中所提供的咨询工程师计算后得出的工程数量与实际施工时的数量都会有差异，而表中单价是空白的。由此可见，工程数量与合同单价互为函数关系。多收资金，就是参照项目工程数量的函数变化，通过合理调整相关单价来实现的，如果承包商在报价过程中判断标书中的工程数量明显不对，这就是盈利和减少后期风险的机会。如承包商把某一项目的单价已定为150usd/m3，但有把握认为标书列明的10000m3工程量有误，实际上应是15000m3，那么就把对应项目的单价报得高一些，比如报200usd/m3，承包商报价时按200usd/m3×10000m3写入合同金额里，而实际是200usd/m3×15000m3，这样在计价时就能做到比按原来150usd/m3要多收资金。

承包商报价人员要学会分析判断。若认为标书的工程量比实际的要多，那么就可以把单价报得低一些，这样投标时好像是有损失，但由于实际上并没干那么多工作量，而验工计价又是按照实际工作量，承包商只会赔很少一部分。总的结果是：报价时高低互相抵消，总价上却看不出来；履约时就形成数量少干得少，单价调低，赔了一点；反之干得多，单价调高，承包商就能获取较大利润。赚大的与赔小的结合起来，最终还是盈利。

7结束语

随着海外工程任务的不断开发，海外工程报价有必要将有关内容和经验与我国的具体国情进行分析比较，不断总结，以适应按国际惯例的工程招投标的需要，适应海外建筑市场不断发展的趋势。另外，抓紧培养精通海外工程报价的专业人员也刻不容缓，市场的竞争说到底是人才的竞争，要走出国门赶上世界先进潮流，在市场竞争中处于不败之地，就要花大力气抓人才的培养，要不断总结经验，拓宽视野，加强管理，使海外工程报价水平得到新的提高。

参考文献：

[1] 周承伦.国际建设工程招标投标与概算[m].北京：机械工业出版社

[2] 田 威．fidic合同条件应用实务[m]．北京：中国建筑工业出版社

[3] 王孟钧.杨承?Γ?to与中国建筑业[m]．北京：中国建材工业出版社

[4] 礼 智.国际工程承包总论[m].北京：中国建筑工业出版社

[5] 梁 鉴.国际工程施工索赔[m].北京：中国建筑工业出版社

[6] 胡建华．建筑项目经营承包实践对我国承建商的借鉴[j]．建筑经济

海外工程市场分析篇3

近几年，高端管理人才的培训成为我国企业亟需解决的重要核心问题。目前，一方面，从国际形势来看，随着经济全球化和一体化趋势的增强，国际间的资源配置和调整正逐步成为企业发展战略的“新常态”，我国大量企业正积极实施“走出去”的发展战略；另一方面，从国内形势来看，我国宏观经济面临下行压力较大，国内部分商品和服务的需求日趋饱和，这在一定程度上造成了我国国内企业内需驱动乏力的局面，而积极拓展海外市场成为众多企业持续发展的必要途径。此外，我国国内企业，尤其是大型央企、重要国企均具有较强的资本实力，也积聚了较强的全球资源协调和配置能力。但是，能够胜任海外工作的国际化人才匮乏成为掣肘国内企业“走出去”战略实施的共性难题。由此，科学培训和发掘国际化人才潜力成国内企业面临的重要课题。

二、国内企业海外人才培训发展基本情况

目前，因为国内需求不旺，加之我国政府推行“走出去”战略实施多年，已经累积大量有益经验，所以，大量国内企业正在积极寻求海外市场的资源优化配置。但是，我国国内企业海外人才的培训水平整体较低，以粗放型培训为主。具体而言，我国国内企业海外人才培训的主要发展状况有以下几个方面：

（一）企业战略培训意识淡薄

国内大量企业战略培训意识较为淡薄，较少企业能够在真正实施“走出去”战略之前开展海外人才培训。一般情况是，一旦企业决定开发海外市场，或是在临近进入海外市场时才着手开展海外人才培训。海外人才培训大都属于“应急型”培训，常规战略性培训以及先期储备海外人才的培训项目较少。在这种情况下，企业培训意识淡薄会直接导致被培训员工也难以对相关培训投入积极性，甚至认为这种培训可有可无。

（二）传统培训方法制约培训效果

大量企业在实施海外人才培训过程中，仍然采用传统套路或习惯做法，“被动灌输”式培训知识，培训方法不够科学，难以与海外工作实践需求有机结合。并且，培训管理者更多是以任务式布置培训课程，在培训目标设计与培训需求两者之间没有找寻到最佳平衡点。单向的课堂授课方式和相对空乏的理论知识也是被培训员工难以有效吸收所学知识的主要桎梏因素，因此，培训效果往往达不到预期目标。此外，尽管海外人才培训项目属于相对高端人才培训，但是，多数企业的培训人员仍不具备正确高效履行高级人力资源管理培训职能所需的知识与技能，甚至没有完全掌握现代企业人力资源培训管理的基本理论和操作事务，对员工的海外工作技能培训与开发等实际工作原则、方法和技巧知之不多，也难以进行系统的培训规划和分析，这些都严重制约了培训效果的提升，同时影响了企业培训的有效性。

（三）海外人才培训梯度、阶序及流转不畅

现有海外人才培训模式尚未形成人才梯度和规模效应，不同批次培训的人才间的差异不大，依然是“大一统”性质的同质培训。特色化、专业化和差异化人才梯度效应仍不突出。其实，海外人才的工作性质、工作内容以及工作方式并不尽相同，需要结合个性化、差异化进行培训。但是，企业实践过程中，受制于企业资本投入、人力投入不足等方面因素的约束，仅是对海外人才进行共性方面的培训，差异化培训缺乏。不同梯度人才间的交互培训是保障海外工作秩序稳定、工作层次分明以及职能阶序完整的重要支撑。此外，海外人才培训过程中，不同人才在不同工作岗位、跨区域、跨境间的流转机制不畅，难以深层次激发海外人才流动的“活水”。据调查显示，每年国内企业有大约占总数十分之一的海外工作人员在规定时间内不能及时调回国内工作，并且，调回国内工作人员的职位安排和相关培训缺乏。大量海外归国人员“回流”后的再培训机制不畅，缺乏相应的制度保障回流人员继续接受国内工作培训。换言之，目前海外人才培训模式没有形成闭环式人才培训的良性循环，这在一定程度上也制约了海外人才工作的积极性。

三、国内企业海外人才培训存在的问题及原因分析

（一）主动性的战略培训意识淡薄

从企业高层至被培训员工对海外培训的理解与科学正确的培训观念相比均存在一定程度的差距。并且，缺乏积极主动的战略性培训意识。该问题存在的主要原因在于：一方面，大量能够进行全球资源配置的企业之前在国内需求旺盛时都发展较好，国内企业发展经验的体制惯性导致其缺乏主动培训海外人才的意识；另一方面，我国国内企业在海外经营的经验尚处于探索阶段，没有较好的经验顺承供行业内企业进行系统的主动培训。

（二）海外人才培训规划较为“短视”，缺乏系统性

培训规划是企业实施海外人才培训的依据和起点，系统性是培训不可或缺的。只有在明确的需求分析指导下，才能制定出较为科学合理的海外人才培训实施方案。海外人才培养不能“为培训而培训”，而应该是遵循企业战略内在逻辑而进行的系统设计。该问题产生的原因在于：企业在进行海外人才培训时往往忽略培训需求调查，或是缺乏科学的调查方法，才导致海外人才培训规划不够长远，应急性质明显。

（三）海外人才培训专门机构配置不足

国内很多企业都没有专门的海外人才培训机构，甚至未设培训岗位。有些企业即便设置了培训岗位，其负责人员的素质也有待提高，难以胜任相对复杂和高端的海外人才培训需求。该问题产生的原因在于：这是大量国内企业发展的一个共性问题，因为海外人才培训专门机构的配置需要投入较大人力、物力和财力，若单纯为服务海外市场而设置培训机构可能难以保证中小企业投入产出的正向收益。

（四）培训内容泛化，同时培训方法、途径传统而单调

对许多企业管理者来说，海外人才培训工作既重要也茫然，海外人才企业培训因此带有很大的盲目性和随意性。真正的培训内容难以满足参加培训人员的真正需要，培训方法也难以激起受训人员的学习兴趣。该问题产生的原因在于：一方面，企业对待海外培训的重视程度不够，不能将其同企业一般培训区别开来；另一方面，员工对于海外人才培训的目的性不清，难以调动自身积极性。

（五）海外人才培训制度滞后

海外人才培训应该在企业内部形成良好的规范性，应该成为企业人力资源职能的重要组成部分，应该同企业战略、业务、考核、激励乃至员工职业生涯规划相联系。但实践中，企业海外人才培训与员工职业规划并没有有机结合。该问题产生的原因在于：海外人才市场发育较晚，与企业国内业务在制度方面的对接难以形成内在一致性。

（六）培训效果模糊

海外人才培训效果评估是衡量培训有效性的重要环节，而实践中海外人才培训效果测评体系不够完善，导致培训效果模糊。该问题产生的原因在于：模糊的海外人才培训效果导致企业虽然有意追加海外人才培训投资，但却无法界定投资收益，因而企业海外人才培训动力、投资动力会因此而减弱。

四、国内企业海外人才培训的对策建议

（一）系统详实分析企业海外人才培训需求

我国企业在进行海外人才培训之前应该进行系统周详的培训需求分析，使海外人才培训具有更强的针对性。国内企业海外人才培训需求分析与其培训目标、培训内容以及培训与人力资源其它职能的关系均密切相关。因此，海外人才培训的需求分析应该基于企业、海外工作和员工个人三方面入手。首先，在进行海外人才培训时要明确企业的整体海外市场发展目标，包括企业海外发展总体战略、企业的海外市场发展使命等，同时还要明确各个海外拟设部门的工作目标，诸如海外市场发展目标等，在此基础上对员工的需求进行系统分析。此外，需要让被培训员工明确进入海外市场工作的具体环境变化以及海外市场发展状况等基本情况。然后，基于观察、访谈、问卷调查、自我评价等方法分析海外市场中的不同岗位、不同员工在培训中需要学习的具体内容，即由企业和员工共同分析海外培训应该具备哪些内容以及员工能学习到什么。这个步骤需要注意的是员工的需要是否和企业的需要相一致。因为员工有可能因为个人原因对培训的需求和企业的要求不一致，此时厘清员工的真实内在需求。例如，员工可能考虑海外工作经历对未来薪金和职务升迁之间的关联的问题。如果员工参加海外培训有这些目的，那么企业在就可以基于员工需求与企业海外市场发展需求明确规划培训体系的设计。

（二）选择科学合理的海外人才培训方法

在明确海外人才培训的具体需求之后，企业需要进一步选择科学合理的方法去支撑整个培训设计方案。海外人才培训是相对高端人才的培训，是企业的核心人力资源，需要借助多种培训方法激发这类高端人才的潜力。目前，我国企业传统的培训方法以讲座形式居多，当然也有师带徒的方法，但是诸如角色扮演、模拟工作情景，以及注重团队合作的培训并不常见。讲座等方法固然尤其优越性，但培训的内容不同，对方法的要求也不尽相同，不加以区分的以单一方法进行培训，既无法提高员工学习的趣味性，也可能导致培训效果不佳。比如，如果要训练员工海外工作团队合作解决问题的能力，单纯的讲座或者视听教学都不如案例教学、模拟工作情景或者户外挑战等方法更加有效。而解决工作中一些细小、实际的具体问题则需要采用师父带徒弟等方式。多种培训方法的交互使用可能对有效培养国内人才的海外生存能力至关重要，会强于单一传统讲授方法的效果。

（三）适时开展海外人才培训效果评估

我国企业海外人才培训普遍存在“重培训轻评估”的现象。而科学的测评培训效果对于适时调整和改善海外人才培训方式具有重要的指引作用。海外人才培训评估在企业培训中较一般培训更加关键和有必要性。一旦海外人才培训效果不佳或是偏离预期方向，那么可能对海外市场造成不可估量的经济损失。相反，如果培训效果评估得当，则会对海外市场稳定发展起到“事半功倍”的良好效果。此外，虽然国内企业海外人才培训效果评估不足，但发达国家已有大量成熟的效果评估工具和方法可用于借鉴使用。

（四）积极培育海外人才的国际市场竞争意识

企业在海外人才培训的整个过程中还应该注重培养员工的国际市场竞争意识，这对于被培训人员高效完成海外任务具有重要作用。由于参加海外人才培训项目的员工可能来自多个部门，对于那些来自于销售部门、市场业务部门的员工，海外人才培训的内容或许会与他们的工作直接相关，因此他们会提高自己的国际市场竞争意识，但是那些来自于其他部门诸如研发、生产、财务等部门的员工，如果在海外人才培训过程中仅仅培养与其本职工作有关的技能技术而忽视有关企业海外竞争战略、市场营销等内容，那么容易导致这些员工难以将自己的本职工作与企业的整体目标、国际市场竞争能力联系起来，从而影响对他们的培训效果。因此，需要在海外人才培训过程中积极培训员工的国际市场竞争意识，增强他们在海外工作的自信心和积极性。

综上，国内企业的海外人才培训是一项复杂的系统工作，需要同时结合多方面的工作努力和问题意识才能使最终的培训效果得到提升。

五、简要结论

海外工程市场分析篇4

关键词：海外项目；施工项目；成本管理

一、海外施工项目成本管理主要构成内容

海外施工项目成本管理是一项系统的管理工作，它涉及到施工项目的各个环节，可以说它贯穿于整个施工项目的全过程。施工项目的成本管理是指在一定的工期内，为了实现施工项目的目标而对施工项目全过程中实际需要产生的费用进行管理和控制的过程。施工项目的成本管理主要包括以下内容：承接项目前的成本预算和成本目标，施工前的成本计划，施工过程中的成本监测与控制，项目竣工后的成本核算与分析考核。施工项目实施成本管理的最终目的是通过降低施工项目的成本来提升项目的经济利润，为了实现这一目的，成本管理需要采取一系列措施，如组织措施、技术措施等[1]。不仅如此，施工项目的成本管理还要满足施工合同对工程工期、质量等多方面的要求。

二、海外施工项目成本管理影响因素分析

从目前海外施工项目成本管理的经验来看，以下几个因素影响海外施工项目成本管理：(1)劳务费用。任何施工项目都不能脱离人工的支持，在海外市场，施工项目中聘用人工产生的劳务费用与国内差距较大，无论是工程分包价格还是人工的单价，都远超于国内市场，因而劳务费用一直居高不下，这是影响海外施工项目成本管理的重要因素。(2)机械使用费。在海外施工项目中，机械的运输、安装、拆除和使用都涉及到一些费用，这些费用被统称为机械使用费。海外施工项目的工期对机械使用费的影响较大，工期的长短决定了施工单位是租赁机械还是购买机械，因此产生的机械使用费也不相同[2]。(3)材料费。施工过程中使用的建筑材料的价格并不固定，市场的变化与材料的质量、数量都会影响建筑材料的费用。(4)政治因素。海外市场的政策保护增加了国内企业在海外承建施工项目的成本，有些地区的政治动荡可能造成施工项目出现停工、人员伤亡等情况，成本也会大大增加。(5)安全文明施工的因素。海外市场安全文明施工要求更高，因而企业在安全文明施工方面投入的资源也比较多，无形中增加了施工项目的成本。

三、海外施工项目成本管理存在的部分问题

随着国内企业对成本管理的重视程度提升，海外施工项目成本管理也取得了一些成效，为国内企业带来了可观的利润，但是海外施工项目的成本管理仍然存在一些问题，主要表现在：(1)项目管理制度不完善。国内企业进入海外市场的时间尚短，承建的施工项目也比较少，因而很多企业没有建立完善的项目管理制度。尽管承建的海外施工项目开始增多，但是缺乏完善的项目管理制度指导和约束，成本管理流于形式。(2)项目管理人员综合素质难以满足需求。要执行海外施工项目，拓展海外市场，项目管理人员的综合素质十分重要，可以说项目管理人员的综合素质直接影响了海外施工项目成本管理的成效，但是目前国内企业在海外施工项目中的项目管理人员难以满足实际的需求，在语言沟通方面的障碍较大，影响了成本管理效果[3]。(3)对海外市场了解不足。要做好海外施工项目成本管理就必须充分了解海外市场的具体情况，当地的政治环境、政策法规、货币汇率等情况都会影响海外施工项目的成本，但是国内一些企业在承接海外施工项目的时候并没有做好充分的实地调研工作，对施工项目所在地的市场了解不足，施工项目的成本难以得到控制。

四、完善海外施工项目成本管理的相关策略

(一)完善制度与程序

完善的项目管理制度是海外施工项目成本管理顺利开展的指导方针，因此，要做好海外施工项目的成本管理，首先就要完善制度与程序。具体而言应当做到以下两点：(1)完善成本管理制度。企业应当建立符合企业发展实际的成本管理制度，明确各个部门的权责，并加强对各项费用支出申请的审批流程管理，在此基础上对海外施工项目所在的市场进行充分的实地调研，确保企业成本管理制度在海外施工项目中具有可操作性。(2)理顺成本管理流程。海外施工项目的流程涵盖了投标报价、施工准备与执行、竣工验收等，企业应当按照项目开展的流程仔细梳理，按照制度的规定对涉及到成本管理的内容进行严格把控，确保成本支出符合实际需求，避免产生不必要的费用，增加施工项目的成本。

(二)实施精细化管理

尽管海外施工项目与国内施工项目的成本管理内容构成大体一致，但是在实际的操作过程中，海外施工项目的成本管理更加复杂。因此，企业要想做好海外施工项目的成本管理，绝对不能直接套用国内施工项目成本管理的模式，一定要立足长远，积极学习先进的管理理念，走精细化管理道路。可以通过以下几个途径实现精细化管理：(1)成立成本管理组织部门。通过成立成本管理组织部门做好前期成本管理的相关工作，如设计成本管理方案、制定成本管理目标等。除此之外，成本管理组织部门还要肩负起组织协调的责任，做好涉及成本管理的各个部门之间的沟通联系工作[4]。(2)设立成本管理执行部门。企业内应当设立成本管理执行部门，贯彻执行企业的成本管理责任制度，对施工项目各个环节涉及的成本进行细化、落实，实行追责制度，对于落实到部门及个人的成本管理目标进行实时监测，确保成本管理目标能顺利实现。

(三)加强成本考核

从海外施工项目成本管理的现状来看，尽管一些企业在项目中有审计与考核的环节，但基本流于形式，特别是在项目最终结算时利润较可观的情况下，在项目执行过程中一些成本超支的问题会被大事化小、小事化了。因此，要想做好海外施工项目成本管理，还应当加强成本考核。具体而言可以从以下几个方面着手：(1)建立完善的成本考核制度。通过建立完善的成本考核制度并严格执行，明确施工项目执行过程中的成本控制责任，避免成本超出预算时出现互相推诿的情况。(2)实时监控。成本管理与成本考核都应该贯穿于施工项目的全过程，因此要对施工项目执行过程中的费用产生情况进行实时监控，一旦出现超出预算目标的情况，就要及时分析原因并进行整改。(3)引入第三方审计。海外施工项目的成本管理较国内更加复杂，因此可以考虑引入第三方审计，以客观、公正的角度对施工项目的成本进行分析，减少成本管理工作中的失误。

(四)强化成本监控与风险预警

要实现成本管理目标，还应当强化成本监控与风险预警，既要加大成本监控力度，更要建立风险预警机制。在施工项目成本管理各个环节识别影响项目成本的风险并形成风险清单，采用定性与定量结合的方法对风险进行识别和评估，建立风险预警机制，并明确责任主体，对各类识别出的风险采取相应的风险应对措施，此外，还应当对施工项目的费用情况进行实时监控，建立成本风险预警指标并确定预警阈值，一旦发现实际费用超出成本目标的情况，就要及时预警，找出原因，并根据施工项目的实施情况进行整改，切实避免风险扩大，对施工项目造成不利影响。

五、结语

在海外市场竞争中，我国企业要提升自身的竞争力就必须加强成本管理。通过完善制度与程序、实施精细化管理、加强成本考核、强化成本监控与风险预警等措施完善成本管理，降低企业承建海外施工项目的成本，提升项目的经济效益，从而提升企业的市场竞争力，为企业拓展海外市场提供助力。

参考文献：

[1]梁晓丽，吴鹏.浅谈海外工程项目的施工成本管理[J].四川水利，2018，39(01)：117-119.

[2]祝显图.海外工程项目成本管控探析[J].四川水利，2018，39(01)：111-114.

[3]陈本领.海外道路工程项目实施成本管理标准浅析[J].中国标准化，2017(20)：229-230.

海外工程市场分析篇5

关键词：海湾六国；国际工程承包企业；市场准入壁垒；中阿经贸合作

文章编号：1673-5161（2014）02-0077-15 中图分类号：F125 文献标码：A

为了满足国民日益增长的各项需求、推进国民经济多样化，多年来海湾各国政府凭借高额的财政盈余在交通、教育、医疗等基础设施领域大规模投资，使海湾地区成为全球最具活力的工程市场，目前在建的工程承包项目总额超过9000亿美元，未来还将进一步增长，为中国的国际工程承包企业带来了商机。然而，由于中阿双方在管理规则、准入壁垒、商务文化等方面存有差异，使得中国企业难以快速形成“后发优势”。本文通过对海湾六国工程承包市场的经营环境进行分析，并据此为我国国际工程承包企业到海湾地区经营提出政策性建议。

一、海湾六国工程承包市场：现状与前景

荒漠环境与单一的油气资源促成了海湾六国能源出口导向型经济结构。尽管在“油气为王”时代，丰富的资源禀赋带来了高额的财富，但单一石油经济的脆弱性与高风险性也引起了海湾六国的警惕与担忧。受2008年全球金融危机以及国际能源价格下跌的影响，海湾六国积极调整发展战略，大力发展非石油产业经济，将油气收入投入到各种类型的工程建设项目中。目前，全球二分之一的建筑工程项目集中于海湾地区。

海湾六国工程项目主要涵盖交通运输、能源电力、建筑业等领域，而整体工程市场的风向标又以阿联酋、沙特阿拉伯和卡塔尔三个能源大国为主。

阿联酋的工程市场一国独大，约占海湾地区总规模的60～70%，2011年项目总规模超过200亿美元。阿联酋的承包工程市场将向三方面拓展。一是能源产业主导的阿布扎比、迪拜和沙迦等核心区投资计划。阿联酋国家石油公司（Emirates National Oil Company L.L.C，简称为ENOC）流动资金比较充足，使其能够在开发新油田、房地产等基础设施建设领域增加投资，如阿联酋耗资5.71亿美元（约合21亿迪拉姆）开建新的阿布扎比一迪拜主干道，在建的阿布扎比机场中场航站楼综合设施（68亿美元）将于2015年竣工，年吞吐量为2000万人次；核心区的投资发展将带动阿联酋整体承包市场的繁荣。二是城市基建与高端服务业紧密相关。阿联酋的未来定位是阿拉伯世界的高端服务业中心，迪拜正试图成为中东的金融中心和旅游胜地，已经建成或在建许多世界级的项目，如阿联酋“迪拜门”（Dubai Frame）项目于2013年12月开工建设，建成后每年将吸引来自世界各地的200万游客；预算资金为150亿美元的米纳扎伊德（Mina Zayed）港口建设工程，2018年竣工后将成为阿联酋最大的商港，带动旅游、购物、会展业的发展。2013年迪拜SKAI地产投资控股公司宣布将在迪拜朱美拉棕榈岛建造价值10亿美元的酒店，于2016年竣工。三是大力发展房地产业。房地产的繁荣源于阿联酋人口与经济收入的不断增长，整体引资规模在600亿美元以上。如将于2015年竣工的阿布扎比首都区将成为该国行政与教育中心，城市住房建设资金约为400亿美元，国家机关、外国使馆、高等院校都将集中于此。

沙特阿拉伯经济发展平稳，国内承包工程项目已达4950亿美元。该国工程承包市场大致可分为三个方面：一是房地产项目。2012年沙特房地产市场规模为2667亿美元，成为仅次于石油的第二大行业。国王阿卜杜拉・本・阿卜杜勒一阿齐兹（Abdullah Bin Abdul-Aziz）提出投资660亿美元建造50万套保障住房，如投资40亿美元的沙特军营四期项目；二是新城市建设。沙特投资总署计划到2020年在能源、教育、港口、物流等领域投入5000亿美元，并兴建六座知识技术密集型工业新城，以多元化发展跻身全球工业强国之林。其中包括沙特工业产权局（Saudi Industrial Property Authority）投资920亿美元的阿卜杜拉国王经济城（King Abdullah Economic City）、投资400亿美元的苏代尔工业城（Sudair Industrial City）建设项目，以及如麦地那知识经济城和吉赞经济城市等；三是道路建设。沙特政府计划建立高效的交通运输体系，增强城市之间的联系，如沙特铁路组织（Saudi Railways Organization）投资100亿美元的从吉达（Jeddah）―吉赞（Jizan）―塔伊夫（Taif）―海米斯穆谢特（KhamisMushayt）的南部线路（South Railway）项目。

卡塔尔视房地产业为国民经济的基础，主要集中在与旅游、教育、医疗相关的道路、桥梁、机场和大型公共设施建设等方面。卡塔尔政府积极支持房地产开发，投资32亿美元建设A1 Waab居民区项目，以及占地35平方公里、预期投资在200亿美元以上的鲁萨尔新城（Lusail City）开发项目。由于卡塔尔将承办2022年世界杯足球赛，该国计划投资1400亿美元建立高效的城市交通系统。建成以多哈为中心、辐射其他世界杯赛场的高速公路网和多哈地铁系统，如卡塔尔综合铁路项目（Qatar Integrated Rail Project）将于2020年前联通卡塔尔与巴林的高铁系统。

科威特政府积极投资建设金融、贸易、旅游、医疗等基础设施。2013年11月26日科威特公共工程部负责规划发展事务的官员表示，科政府正在全力推动150个大型基础设施项目，签订各类建设合同422个，总金额超过282亿美元，以努力实现埃米尔提出的要把科威特建成海湾地区金融与贸易中心的宏伟目标。此外，科威特投资940亿美元兴建丝绸之城（City of Silk），并希望该项目于2030年竣工后能成为全球贸易与旅游胜地。

阿曼是一个封闭且欠发达的国家，尽管建筑工程发包额增长平稳，但所占市场份额较小。从发包业务领域来看，能源项目超过50%，房建、机场、公路等项目发包总和约为41%。根据阿曼政府的八五计划（2011～2015年）规划，将投资100亿美元建设赛莱拉（Salalah）国际机场、亚当（Adam）机场、马斯喀特（Muscat）机场、索哈尔（Sohar）机场。未来十年，阿曼将投资150亿美元用于ALDuqm港口建设。

巴林的建筑市场充满了活力，在世界银行2013年度全球营商环境报告中，巴林排名第42位。巴林政府在民居、路桥等基础建设领域投资巨大。如巴林住房部陆续推出北方城1万套、希德东区4000套、希特拉东区4000套等保障房项目，各类私人开发商也将推出规模不等的住房建设项目。迪亚尔・穆哈拉克房地产开发项目投资约为30亿美元，其中包括名为“龙城”的中国精品商城项目。此外巴林积极投资道路基础设施以打通与周边邻国的陆上交通网，如连接沙特和巴林的第二座跨海大桥预计于2014年底动工，巴林―沙特铁路工程从达曼开始，沿着法赫德国王大桥抵达麦纳麦，全长30公里，预计总投资45亿美元。

海湾六国的巨额油气收入向非能源领域投资，不仅逐渐推动后能源时代的经济转型，还推动了全球建筑业的复兴。中国与海湾六国能源关系推动了贸易、投资和工程承包合作的发展，使双方经济合作规模不断扩大。然而全球化的铁律之一就是遵循东道国的管理规制成为经济利益可持续获取的前提条件，作为后来者的中国企业能否在海湾地区的建筑市场上站稳脚跟，不仅取决于自身的功底是否扎实，更在于能否适应海湾六国对工程承包市场的制度安排，以逾越市场准入壁垒。

二、海湾六国工程承包市场准入壁垒解析

准入壁垒（Barriers to Entry）是研判某地区市场环境优劣的重要视角之一，亦是企业评估进入该市场必须承担成本的参考指标。㈤尽管海湾六国工程承包市场潜力巨大，但准入壁垒相对较高，主要表现为制度性准入壁垒、结构性准入壁垒与操作性准入壁垒三个方面。

（一）制度性准入壁垒。

海湾六国设置的制度性准入壁垒表现为以下几种形式。

1.当地公司制。根据《外国承包商与沙特人关系法》规定，外国承包商投标沙特工程项目必须与当地人合作，费为不超过合同总金额5%，但有的沙特本土商收取的费高达20%以上，这无疑增大了外国承包公司的营运成本。例如沙特承包工程市场的政府投资占绝对比重，初次进入沙特市场且没有在当地获得注册经营地位与承包商资格的外资企业，必须通过与有相关资质的当地承包商建立合资企业，采取转包或分包、委托当地承包商等间接方式参与竞标。

2.企业资质审查制度。海湾六国坚持对外国承包商的企业信誉、工程业绩、施工技术等资质进行预先审查，预审不合格的企业不得竞标。海湾六国明文限制外国公司的准入范围与业务范围，使之只能承接外国政府投资项目及沙特本国承包商无力完成的高难度项目。如沙特政府禁止外国竞标石油勘探、开采、设备生产、陆路运输等领域的项目。

3.本土保护制度。为了保护国内的相关产业安全，海湾六国要求中标的外国企业必须与本土企业联合承包工程，工程设备及施工材料需在当地购买。如沙特规定外国公司必须保证公司内部至少有25%的沙特公民并支付工资，同等条件下，卡塔尔会优先考虑让本土承包公司中标。此外，根据《卡塔尔投资法》规定，外国企业在卡塔尔建立合作公司时，外国企业所占份额不得超过49%，否则将被强制收费。而《阿联酋商业公司法》规定，外国企业在阿联酋成立合资公司须有一个或多个阿联酋籍合伙人，而且本地人在合资公司的所有权不能低于51%。沙特政府则更为偏袒国有海运公司，将超过40%的与政府有关的货物交由沙特阿拉伯国家海运公司（National Shipping Company of SaudiArabia，NSCSA）和阿拉伯联合航运公司（United Arab Shipping co.UASC）运输。

4.合资公司注册制度。根据海湾六国的有关规定，只有本土公司才具有参加工程竞标的资格。因此外国公司只能有两种竞标的路径：一是采取总体承包的方式参与竞标，或是采取买标方式，但仅适用于竞标小型项目：二是与本土公司成立合资公司并在当地注册以取得竞标资格。由于海湾六国对合资公司的注册门槛极为严格，注册不成功则只能选择承包部分工程，特别是阿联酋就以注册壁垒高而著称。主要表现为：一是注册手续繁杂。《阿联酋工程项目分类表》将发标工程分为机电、房建、电力、供水、排水、路桥和农业类。企业在申报工程技术人员、公司业绩等资质时，首先要确定自己申报哪一类的工程公司，如公司申报排水工程的资质等级，申报的工程技术人员必须是排水领域的工程师，公司业绩也是在水务管理方面。如果承包公司申报《阿联酋工程项目分类表》以外的工程资质等级，则须向有关主管部门另行申请。例如石化领域就需向阿联酋国家石油公司进行石油工程专项申请；二是竞标企业将被分级登记。阿联酋《商业公司法》规定，已经取得营业执照的承包公司必须在阿联酋计划部资质分级委员会进行分级登记，分为特级、1～5级共六个等级，并取得相应的资质等级证书，不同等级划定了不同的承包项目范围，企业只能竞标此范围内的项目。营业执照每年须重新审核。

（二）结构性准入壁垒。

结构性准入壁垒是贸易保护的主要方式，主要包括技术标准、政府管制、投标差别化等形式。

1.英美标准和技术规范占据主导。海湾六国大多采用英美国家的标准规范，并且聘请国际知名公司监管项目建设的全过程，甚至从施工样图设计到永久材料设备采购都要逐一过问。由于海湾六国工程监理的指标化程度很高，这就要求海外承包企业必须严把技术关与质量关，在竞标之前就明确投标目标，授标成功后的工程管理制度需按东道国的相关监管标准进行调整。

2.严格的环保标准。海湾六国普遍采用英美工程评估标准，对工程建设过程中的环保要求很高，例如污水、弃渣处理需向环保部门申请，手续繁琐且需一事一申请。迪拜水电局（Dewa）已通过了《绿色建筑法规》，阿布扎比城市规划委员会（uPc）以及卡塔尔的地亚尔市也已建立了绿色建筑的长效评级制度。海湾六国目前共有1348项在册绿色建筑项目，并获得联合国绿色建筑委员会的权威认证。

3.对承包商的服务需求增大。海湾六国工程市场一般不采用全包方式。除了承担工程建设责任，承包商还需负责相应的项目运行与融资管理等服务项目。由于海湾六国的很多项目并没有预付款，带资承包的方式已逐渐主导了海湾六国工程招标市场，因此是否拥有牢固的资金链，已成为决定承包企业在海湾工程承包市场中获胜的核心因素。

（三）操作性准入壁垒。外资公司被授标成功后，仍然面临着一些操作性的困难。

1.支付方式繁琐。由于中标的外国企业必须购买当地施工材料与设备，但海湾六国的供货商习惯采用信用证支付的方式，对于工程采购计划甚至要求使用全额滚动式信用证支付，这将提升项目的流动资金占用率，特别是对于融资能力较弱的企业来说，无疑会增大其履约成本，面临资金链断裂的风险。

2.中国的设备材料未被广泛接受。根据海湾六国通行的供货名单制，阿拉伯业主经常在项目招标或后续合同谈判阶段明确指定承包商采购西方设备和材料，对于关键设备往往由业主提供甚至指定供货商，特别是在石油、石化及电站设备领域的工程建设过程中禁止购买供货商名单以外的设备和技术。除非事先约定，中东阿拉伯业主一般不会接受在签约后改用中国国产设备材料或合资设备材料的建议。

综上所述，尽管海湾六国工程承包市场广阔，但其中的市场准入壁垒仍然较高。中国企业作为海湾六国工程承包市场博弈的后来者，面临着如何跨越准入壁垒、规避市场风险、形成核心竞争力的严峻考验，需根据自身实际情况精细化构建相关应对策略。

三、中国企业进入海湾六国7-程承包市场的SWOT分析

SWOT分析法是一种用于检测企业营运与市场环境的决策辅助工具，能够帮助企业决策者将资源与精力投放在核心议题上。使用SWOT模型剖析中国企业进入海湾六国工程承包市场所面临的内在竞争优势与劣势、外在机会与威胁，有助于系统把握有利因素，避开不利因素，发现隐患，及时找出解决路径，明确资源投放方向，从而为中国国际工程承包企业设计一套与内部资源、外部环境有机结合的“走进海湾”战略框架。

1.优势与劣势分析

事物未来的发展方向，取决于其内部优势与劣势的博弈状态。因此，厘清优势（Strength）和劣势（Weakness），是中国企业进入海湾工程承包市场的前提准备。

（1）主要优势（Strength）

S1.劳动力成本优势

与发达国家相比，中国企业的工程技术人员竞争力有限，但在薪资水平上有优势；与发展中国家相比，中国的工程技术人员工资水平较高，但在整体技能方面优势较大。整体而言，中国工程承包企业拥有较高素质的本土技术与管理人才，能以较低的成本整合施工团队优势进行项目攻关，从而降低项目决策与管理失误的风险几率，节约项目执行成本。

S2.业绩优势

中国国际工程承包企业经过多年来的实践，已经建立起一套较完整的跨国经营管理体系，特别是在基础设施工程承包领域积累了大量宝贵经验。《工程新闻记录》（Engineering News-Record）评选出的2013年度全球最大国际承包商中，中交集团、中国水利水电建设股份有限公司、中国建筑工程总公司等55家公司跻身世界250强之列，共完成海外工程营业额671.75亿美元，平均营业额为12.21亿美元，我国国际工程承包企业整次不断前移，部分企业业务增长迅速，如中国交通建设股份有限公司连续六年排名中国企业首位，同时也是中国在海湾六国工程承包商中的翘楚。

S3.经验优势

业绩优势源于中国工程承包企业丰富的竞标经验。2010年，中国公司在阿曼承建的工程项目营业额为4.67亿美元。中国水利水电集团公司、中铁18局、长城钻井、中油勘探、华为等企业也在海湾六国取得了良好业绩，单笔合同金额过亿元的项目不胜枚举，中国企业所承建的工程质量一流，得到业主和监理方的一致好评。中资企业在基础设施建设、交通运输等领域拥有丰富项目经验与专业优势，已经具备参与大型项目的竞争能力。

（2）主要劣势（Weakness）

W1.信息获取渠道少

与国际著名工程公司相比，中国国际工程承包企业的咨询设计能力仍显不足。在2013年度全球咨询设计200强的排行榜中，中国石化工程建设公司位居12，营业额为27.36亿美元，而排名第一的美国艾奕康科技公司营业额则为72.77亿美元。国内工程承包企业对海湾工程市场的信息捕捉能力较弱，信息来源主要依靠国外中介或人，自主掌握的工程项目信息渠道单一，对海湾工程市场缺乏系统跟踪与筛选能力。

W2.复合型人才匮乏

缺乏熟悉海湾六国国情、懂技术、懂外语的国际市场管理人员，是影响中国国际工程承包企业竞争力的重要因素。海湾六国工程行业的商务语言是英语与阿拉伯语，西方公司在语言沟通方面具有先天优势，而中国企业参与海湾六国工程承包的竞争短板就是复合型人才的缺失。此外，由于海湾六国的政府管理人员大多受到西方教育，对西方商务管理模式具有文化亲缘性，而中国的东方式企业文化决定了其在获取项目信息及跨文化商务沟通方面处于较明显的劣势。

W3.融资能力差

融资能力差是我国企业承揽大型国际工程项目的“瓶颈”。主要表现为三个方面：一是融资成本高。中国大型企业的融资成本一般在10%左右，一些中小企业融资成本甚至高达20～30%。国际通行工程承包贷款利率为1%左右，而中国则为3.8%，较高的融资成本削弱了中国企业在海湾工程承包市场中的可持续竞争力；二是融资渠道少。国家发展银行等政策性银行多支持大型国有企业，以及有政府援建等官方背景的工程项目，对中小型国际工程承包企业的支持力度较小。商业银行更是如此；三是国际融资能力弱。中国工程承包公司与国际信贷机构、外国商业银行的业务往来较少，制约了国内企业向国际资本市场融资的能力，这些都成为中国企业降低整体项目融资成本的掣肘。

W4.中国企业知名度低

中国企业作为后来者，在海湾六国的知名度较低，在大项目竞标中缺乏东道国认同。目前，中国工程承包企业尚未普及国际标准，采用的主要技术指标还是国家标准，项目管理的能力、经验和水平不能适应国际工程承包的需要。中国标准与工程建设实践尚未得到海湾六国的认可与接受。从短期来看，“中国建造”与西方工程公司相比差距较大，国际竞争力还较弱，需要凝聚各方合力以提高企业的生存力与承建项目的抗风险能力。

2.机遇与威胁分析

外部环境的机会和威胁，将直接影响事物的发展过程。所以，明确机遇（Opportunity）和威胁（Threat），是中国企业进入海湾六国工程承包市场的战略基础。

（1）机遇（Opportunity）

O1.中国与海湾六国关系良好

一方面，美国借“大中东民主改造”之名进行的文化改造，加深了伊斯兰世界在全球化中被边缘化的程度，海湾六国对美国在中东的单边主义行径心存不满。随着中国整体实力的提升，阿拉伯国家也希望通过加强与中国的经济合作，减轻对欧美国家的过度依赖，在东西方之间寻求平衡。另一方面，中国政府的国际公关能力也不断增强，优质国际形象逐渐得以良好塑构，中国企业在当地的影响力不断加强，海湾六国逐步认可了中国企业的企业信誉与竞争优势。

O2.海湾六国工程承包市场广阔

海湾六国是我国对外劳务输出的传统地区，当地交通运输、石油石化、电力、海水淡化、电子通信等承包工程市场仍留有较多的市场机遇。此外，海湾六国具有良好的货币和税收政策环境，例如六国货币稳定，外汇无管制，可自由兑换和汇出等，同时，非关税壁垒较少，除了对外国石油公司、外国银行等征收“公司税”外，政府都不征收其他类型的公司所得税、个人所得税、营业税等各种国内税赋。沙特新颁布的《外国投资法》规定在沙特不发达地区的外国投资者给予鼓励措施等优惠政策，并享有与沙特公民一样的国民待遇。

O3.国家政策扶持

中国政府提出的共建“丝绸之路经济带”和建设21世纪“海上丝绸之路”战略构想，将打通从太平洋到波罗的海的运输大通道，逐步形成连接东亚、西亚、南亚的交通运输网络，为各国经济发展和人民往来提供便利。∞同时也将进一步将中国的发展成就惠及海湾各国。

（2）威胁（Threat）

T1.地缘安全形势严峻

海湾地区被成为国际安全局势的“暴风眼”，我国国际承包商经常处于纷繁复杂、变化多端的安全环境之中，承担着在国内承包所无法比拟的巨大风险。海湾六国亲西方外交使其成为伊斯兰极端主义分子攻击的目标。受中东乱局未定、伊核危机、叙利亚内战的影响，海湾六国安全局势复杂多变，存在着市场预期不明确以及社会秩序不稳定等不确定因素，因此要充分考虑中东地缘安全形势变化对海湾六国工程承包市场的负面影响。

T2.地方保护主义

海湾六国工程承包市场竞争激烈，每个工程项目都有数十家企业参与竞标。为扶持本土承包商，海湾六国实行了一系列本土保护政策，提高了国外承包公司的市场进入门槛。例如阿联酋政府规定外国企业必须带资承包阿联酋工程，不享受工程预付款等优惠政策。对于外国承包商而言，带资承包无疑迫使其增加固定资产和流动资金投入量，从而延长了资金回收期，特别是承建大型工程项目的筹资压力剧增，迫使很多国外企业被迫退出了竞标。2012年11月15日，沙特劳工部出台了促进私营部门劳动力沙特化，鼓励以沙特人替代外国人的政策，即雇佣沙特人少于其雇员总数一半的企业，每月须为每名外籍雇员缴纳200沙特里亚尔的费用。

T3.市场竞争激烈

海湾六国工程承包市场的竞争烈度极高，从高端的项目咨询设计，到中端的总承包领域，再到低端的施工分包领域都是如此。一直以来，欧美国家主导着大中东地区的项目咨询设计领域，从前端设计到工程管理无所不包。在工程总承包领域，西方国家工程公司承揽了大部分项目，中国、印度、埃及等国企业占有的市场份额较小，海湾六国本土企业的项目执行力很弱。在分包领域，中国企业的比较优势较为明显，但存在的无序竞争现象不利于进一步开拓海湾市场，并为企业形象产生了负面影响。

T4.经济颓势渐现

2008年的全球金融危机对海湾六国的工程承包市场影响较大，加剧了在建项目业主支付能力的不确定性，特别2009年迪拜金融危机对国际工程承包商信心打击较大。海湾六国工程承包市场的国际投标数目不断下降，本土失业率不断攀升，发包商拖欠工程款的现象时有发生，中国承包公司随带的国内劳动力难以获取签证，这使得中国企业的比较优势难有用武之地。

基于以上对中国企业进入海湾六国工程承包市场的SWOT分析，我们可以得出以下结论：第一，中国工程企业进入海湾六国市场既是集货物贸易、技术贸易和服务贸易于一身的重要国际经济合作活动，亦是实现民族复兴战略的重要组成内容；第二，海湾六国市场仍将是中国国际工程承包产业的新兴增长点；第三，巩固提高在西亚地区的市场份额是中国国际工程承包企业的基本战略选择；第四，开发海湾六国工程承包市场有助于拓展中国企业的国际知名度，激发中国企业的后发竞争力：第五，发达国家对中国企业的联合打压不会改变。

四、中国企业进入海湾六国32程承包市场的战略设计

既然中国企业拓展在海湾六国工程承包市场的市场份额是大势所趋，那么如何规避风险、制定科学合理的市场进入战略，则是解决问题的关键。中国国际工程承包企业进入海湾六国市场面临两大困境，一是地缘安全环境的掣肘；二是发达国家的“先行优势”。因此中国企业相关战略对策的构建，至少包括两个层面的内容：一是中国政府的对策，二是国有企业的对策，当然还包括这两个层面的良性互动。由于中国国际工程承包企业的“走出去”战略是一项艰巨的系统工程，多项参考指标难以准确定量，这就决定了依据SWOT模型所制定出的只能是宏观对策性的战略方针（见表1）。

1.中国国际工程承包企业的延展型（SO）战略

SO战略是依靠内部优势，利用外部机遇的战略。当前可供中国工程承包企业选择的延展型战略包括：

一是集中外交资源，积极改善中国企业在海湾六国的投资环境。一方面要采取政治、经济、外交等方式推动与海湾六国的全方位合作，发挥经济外交的带动作用；另一方面要加大中国使领馆的海外维权力度，提升其商务信息搜集与反馈能力，及时该地区工程承包市场的商讯。

二是适度调整中国企业进入海湾市场的战略部署。关注和努力承揽高端、大型公共房建项目；审慎承揽中、低端住房、别墅项目；适当承揽建筑劳务分包项目。支持国际信誉好、财力雄厚、技术过硬的国有大型工程企业参与海湾六国大型项目的总承包竞标，逐渐提升中国企业在项目咨询设计领域的知名度。当然这种后发式战略的调整不仅需要积极参与国际承包市场上游领域竞争的魄力，更需要甄别海湾六国工程市场风险的能力。

2.中国国际工程承包企业的扭转型（WO）战略

WO战略是利用外部机遇，克服内部劣势的战略。当前可供中国工程承包企业选择的WO战略包括：

一是增强中国企业的核心竞争力，完善中国企业的品牌策略。第一，不断提升原创技术研发能力，增强中国企业对国际工程标准的适应力；第二，大力宣传一批实力强、信誉好的标杆企业，不断提高在海湾六国工程承包市场的知名度：第三，邀请海湾六国高层人士及技术人员来访，建立工程承包技术论坛、座谈会等定期对话机制，并派遣中国对外承包工程商会等NGO回访，对中国企业进行品牌宣传。

二是提高海湾六国市场调研力度与广度。在进行海湾六国国际投标业务前，中国企业应进行详细的市场考察，特别是收集当地的建材价格、人工费用、外汇管理、设备租赁、税收、水费、电费等讯息，为投标建立相对准确的商务价格数据库。

3.中国国际工程承包企业的防卫型（ST）战略

ST战略是维持内部优势，回避外部威胁的战略。当前可供中国工程承包企业选择的ST战略包括：

一是实施复合型人才培养战略。中国在海湾六国工程承包市场的后发型竞争优势，在很大程度上取决于复合型人才战略的施行。具体路径包括：一是鼓励企业建立复合型人才孵化机制，通过培育和吸纳熟悉海湾地区商情的专业型复合人才，使企业形成强有力的国际营销、国际服务和国际管理的综合能力，实现资本和人才要素的良性配；二是建立激励与约束并重的人力资源管理体制，形成惜才爱才的企业文化，实现人才的优势互补和优胜劣汰，完善人才考核体系，建立公正的海外业绩考核体系。

二是落实本土化经营战略。实施属地化经营策略有利于中国工程承包商寻找新的盈利增长点。借助当地承包商和工程技术人员的力量，中国工程承包商可以较快熟悉当地法规与技术规范，及时了解工程信息，把握市场前沿动态，增强商务决策的合理性。中国工程承包商与当地公司的合作可采取成立合资企业或联合投标，建样板房，提供设备、技术等多种方式，发挥双方优势，争取更多的市场份额，互惠互利、实现双赢，最大程度赢得当地政府和社会各界的合作与支持。

4.中国国际工程承包企业的多元型（WT）战略

WT战略是弥补内部劣势，回避外部威胁的战略。当前可供中国工程承包企业选择的WT战略包括：

一是加强银行与企业的联合程度，提升中国企业的融资能力。企业与金融机构联合承包，是项目与资本运作的有机结合，有助于规避资金链断裂带来的风险。为了适应海湾六国工程市场的带资承包要求，中国企业需实施银企联合策略以尽快突破融资瓶颈，扩大融资渠道。国有投资型银行应支持有较强竞争力的企业，与其形成银企联合体共同开拓海湾六国的工程承包市场，使银行与企业在市场开发、项目监管等方面紧密结合，形成风险共担、利润共享的共同体。

二是加强企业间的合作，组织项目联营体。“项目联营”成功的运作有利于中国企业应对海湾工程承包市场的激烈竞争，分散企业的经营风险，整合各方的管理优势、经验优势、技术优势、资源优势、资金优势，催生1+1>2的效果。工程企业在竞标时与国内其他公司形成以项目联营为主导的综合性工程承包集团，不但可以增强中国企业在海湾六国的综合竞争能力，而且也有利于减少我国承包工程企业在海湾六国国际市场上互相压价的恶性竞争局面，提高中标率，降低交易成本。

海外工程市场分析篇6

本文http://以水利水电企业为研究对象。考察国际贸易的动态演变，当前已从过去的商品贸易转换为更为高级的对外直接投资形式。在我国积极参与对外直接投资的同时，关于增强国内大型企业的海外竞争实力，也成为急需解决的课题。以笔者所在企业为例，在参与海外市场的水利水电工程投资时，必然面临着融资需求、区域植根性需求等。而正因在这些方面存在不足，便导致企业的海外市场份额随时面临被蚕食的局面。从微观层面来看，表现为企业国际贸易活动的损失；从宏观层面来看，则体现为国家海外竞争环境的恶化。从而，增强能源企业国际贸易的实力，则成为本文将要讨论的主题。

一、能源企业国际贸易实力的表现形式

就国际贸易类型之对外直接投资来看，能源企业的实力包括以下几个方面：

1.国际融资。根据资本循环循环公式可知：水利水电工程项目从价值层面来看，依次经历g—w—g`这三个阶段。其中，g（物资采购）阶段存在着资金融通需求；同时，受工程技术性因素作用资金将长期处于w（施工）阶段，因此，在海外投资中面临着国际融资的需求。以间接融资为例，基于我国视角来看，国际股票市场受到市场调节机制的影响很大。包括当前国际经济、政治、社会环境的动态波动，都将深刻影响到融资的效果。为此，有效解决这一问题，就成为增强企业国际贸易实力的要素之一。

2.区域适应。区域适应性包括两个方面：（1）该水利水电工程项目能否满足海外市场的需要。关于该点一般不存在太大问题，在竞标过程中已被解决。（2）该水利水电工程项目在建设中能否满足区域发展的需要，则是当前我国能源企业容易忽略的地方。具体而言：即能否带动当地就业、是否影响当地自然生态、可否违背当地风俗习惯等。不难看出，建立在第二个方面的区域适应性，将形成项目与海外市场的耦合共生效应。在该效应的推动下，企业将获得无法复制的品牌号召力。

由此可见，依靠企业自身经济理性的出发点，实则在于增强它的外部能量吸收，以及增进它的环境共生能力。

二、增强实力的经济学分析

将以上“表现形式”纳入到经济学理论框架内进行分析，将对实践措施的构建提供理性判断。

1.基于国际融资的经济学分析。发端于2008年的国际金融危机，首先反映出国际金融链条的断裂，随后便逐步影响到各国实体经济的发展。其中，在开展对外直接投资企业的融资环境上，也造成了诸多负面影响。比如，汇率风险。在全球网络化分工体系成为主导的当下，往往需要向第三国采购原材料等生产资料。为此，伴随着美圆、欧元贬值的不确定增强，将影响到跨国企业的资金融通成本。关于这一点，目前仍对中国能源企业海外业务实施产生深远影响。

2.基于区域适应的经济学分析。在成本控制要求下，水利水电企业在海外施工中往往雇佣当地劳工。这在一定程度上形成了区域适应性的特征。然而，针对某些发展中国家而言，某项能源工程只是特定时期内的基础建设活动。伴随着关联性产业逐步形成，以及对本国民生问题的重视，他国政府在基础建设领域必然存在着持续推进的内驱动力。为此，水利水电企业在施工过程中，应努力建构自身的范围经济效应。包括：与当地产业发展相适应、提升关联性工程项目的建设能力等。惟有这样，才能在成本优化的前提下，因技术垄断性而获得足够的海外市场份额。

三、理论指向下的实践措施

不难理解，经济学分析建立在一系列公理性假设前提之上的。而实践过程必然存在着经济、政治、社会等诸多因素的干扰，为此，这里笔者在承认现状的基础上，探讨实践措施的构建模式。

1.国际融资的实践措施。(1)国际融资的结构选择。国际融资包括直接和间接两种；而各自内部又可

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以进行细分。由此可见，如何合理把握直接与间接融资的取舍问题，是目前中国能源企业需要注意的问题。从目前诸多案例可以看出，大多中国海外企业喜欢依赖于国际股票市场融资。当然，这一方式能降低交易成本，并在国外容易被获准上市。但是，资本主义国家在新古典经济学范式下，往往放松对股票市场的监管力度。这就意味着，股票市场的波动并不与企业的经营效益相契合。因此，现阶段应挖掘企业债券发行的潜力。(2)国际融资的资金使用。相对于我国民众，国外发达国家的公民更具有投资意识与投资经验。 因此，无论是通过直接还是间接融资而得到的资金，都应强化对它的使用效益。惟有在企业科学决策海外投资项目的前提下，才能最大化的提升国际融资的经济效益。http://

2.区域适应的实践措施。作为能源企业的母公司管理层，应确立企业未来10年的外海目标市场。针对海外目标市场的经济、政治，以及社会风俗因素，做出产品多元化的策略。所谓产品多元化，是指根据对他国产业经济发展的动态预测，围绕企业核心产品而开发出具有关联性的产品来。有关这一点，不仅存在范围经济效应，还能增强企业的海外竞标实力。最后，还应在带动当地就业、改善当地民生上实现企业的社会效益。从而，建构起企业海外市场的品牌号召力。

四、小结

海外工程市场分析篇7

[关键词] 零售企业 海外扩张 问题

随着加入WTO，国内有关分销领域限制逐步取消，海外实力强大的零售企业纷纷进入中国市场。面对海外零售企业的进入，国内零售市场的竞争将日益加剧，国内零售企业在坚守本土市场的同时，走出国门进行海外扩张以求更宽松的生存空间是迟早的事。近些年，国内少数零售企业也开始进行海外扩张，但由于种种原因，致使海外拓展之路付出了巨大代价。那么零售企业在海外扩张中，究竟应注意哪些问题呢？本文对此进行探讨。

一、充分认识海外市场，选准东道国

零售业的跨国经营往往比制造业的跨国经营更复杂、更困难，因此，在决定是否进入海外市场时，必须进行充分的分析与论证。这是进行海外扩张的第一步。世界零售巨头都特别重视海外市场调研工作。如沃尔玛每进入一个外国市场，都要对该国各个方面的情况进行全面了解，以确定是否适合自己的发展。为进入中国市场，沃尔玛曾经进行了长达6年的准备工作，1992年7月，沃尔玛获得进入中国的许可证后，没有立即全面扩张，而是在香港设立办事处，专门从事中国市场的调查工作，这些都为沃尔玛在中国的发展奠定了坚实的基础。相反，那些进入海外市场后出现失利局面的企业，往往都是事先对国际市场研究不足所致。如，我国第一个开拓海外市场（俄罗斯市场）的零售企业天客隆，在走出国门之前，虽然有国家有关部门的大力支持，但天客隆集团在投资俄罗斯之前并没有认真研究当地的投资环境、市场行情、风俗习惯、消费心理和政策法规等。导致天客隆海外拓展之路付出了巨大代价。显然，对于国际化经验不多的中国零售企业而言，在海外扩张前，应进行长期周密的全方位投资环境的调研分析，将拟投资国的社会环境因素（政治、法律、经济、文化、地理气候、基础设施等）、人口因素、竞争因素等研究清楚，方可开始投资行动，以免重蹈天客隆覆辙。

在对海外市场作充分调研的基础上，零售企业应结合自己的实际情况确定可以介入的目标市场，即选准东道国。零售企业海外扩张可以看成是零售企业市场范围的地理扩大，为了最大程度地减少进入东道国的投资风险，大大降低海外扩张的成本，零售企业市场范围的地理扩大过程一般经历国内市场――国外邻近市场――国外其它市场这样几个发展阶段，许多跨国零售企业在海外扩张的地理路径选择过程中都遵循这样的规律。如在国际化初期，家乐福主要选取地理、文化、习俗与法国比较接近的海外市场（诸如西班牙、葡萄牙和意大利等南欧国家）进行扩张，随后扩展到全欧洲、中南美洲和亚洲；美国沃尔玛首选墨西哥与加拿大；法国家乐福首选比利时、瑞士、意大利、西班牙；日本零售企业以亚洲沿海地区为主。这种优先开拓海外邻近市场的扩张战略在零售企业国际化的初期尤为明显。我国零售企业在东道国的选择上，可以选择地理、文化等因素与我国相近的国家和地区作为投资首选点，如亚洲国家和地区，尤其是海外华人基础较好的地区。

二、根据不同国家或地区情况，确定恰当的进入方式

确定恰当的进入方式对于整体实力尚不强大的中国零售企业而言是至关重要的，因为中国零售企业的风险承受能力是无法和沃尔玛这样的公司相比的，如同德国的投资失败，沃尔玛可以承受，对中国零售企业却可能是致命的打击。因此，在选择投资方式时必须付出更多的努力。通常，零售企业进入海外市场的方式主要有四种：一是有机体式的扩展，即运用自己的资源从其他零售商处购买现有场地，或从零开始；二是收购，即通过出资加入一个已在正常经营的企业体系；三是合资经营，即寻找一个当地的合作伙伴共同投资建立一个合资企业；四是特许经营，即授予某个国家和地区特许经营权人经营权，签订协议。这四种方式的比较见下表。

由于各种海外扩张方式各有利弊，所以，零售企业应对所有可能的市场进入方式进行多项分析比较，即对控制力度、资源投入、所承担风险等方面进行分析，最终选择一种能使企业长期利益最大化的国际市场进入方式。这方面国际零售商的做法值得借鉴。沃尔玛在墨西哥和中国的投资，采用了合资方式；在加拿大、德国、韩国、英国采用的是收购方式；在阿根廷选择有机体式的扩展方式。瑞典宜家家居公司在邻近的欧洲国家，采取并购和有机增长方式；但为扩展亚洲市场，宜家在1975年首先以特许经销的方式进入香港市场；进入90年代以后，东欧市场成为宜家扩张的重点地区，在东欧就采取了并购方式进入。在当前情况下，中国零售企业由于资本和技术处于相对有限状态，因此，在确定具体扩张方式时，就应根据不同情况进行选择。初期可考虑以合资、特许经营和收购为主，当对东道国市场的适应性增强之后，再寻找时机过渡为独资经营。但无论选择哪种方式，都应采取相应的措施，以扬长避短。

三、针对多变的海外市场环境，适时调整经营策略

零售企业在进行海外扩张时，即使是进行了周密的海外市场调研，进行了科学的海外市场选择、进入方式选择以及业态决策等，但进入海外市场以后依然可能遇到意想不到的新情况，尤其是零售企业直接面临的消费者市场的流动性和变动性更大，这就要求零售企业对原有的策略及时做出相应的调整以适应变化了的市场环境。这是企业在海外市场长期发展的根本保证。因此，尽管不同的国际零售商有着不同的经营策略，但他们在海外扩张的过程中都特别注意根据市场变化及时做出反应，以获得成功或尽可能减少失败的损失。沃尔玛在1994年进入巴西市场时，采取率先降价的方法与对手竞争，而家乐福与其他当地竞争者也相继降价，结果引起一场价格大战。沃尔玛出师不利，出现了亏损。在分析市场形势，看清市场需求之后，沃尔玛改变方针，从降价转向提高服务质量，加深销售产品的广度和深度。最终成功压倒了家乐福与当地的众多小竞争对手，巩固了在巴西市场中的地位。在进入中国市场时，沃尔玛最早把华东地区的上海作为主要目标市场，但与其合作者谈判失败。沃尔玛保持了高度的灵活性，很快与深圳国际投资公司合作，在深圳开设出中国的第一家店，自此沃尔玛以深圳为中心开始布局中国市场。

由此可见，中国零售企业在进入海外市场后，不应固守进入前计划好的策略，而应根据实际情况，及时调整自己的经营决策，如地址选择、商品的组合策略、价格策略、服务策略、促销策略等。只有不断在新市场学习，不断根据当地实际情况做好策略调整，才有可能在海外新市场获得持续性发展。当然，如果在东道国的零售网络没有带来预期的经济效益，企业也可以从战略上考虑主动退出该市场，以便把有限的资源投入于其他更有利的市场。

参考文献：

[1]肖怡:零售学（第二版）[M].北京:高等教育出版社，2007

[2]汤定娜万后芬:零售业国际化营销[M].北京：清华大学出版社，2004

海外工程市场分析篇8

关键词：产业经济学；国际贸易；直接投资

国与国之间的贸易是基于国家利益基础而进行的，按照要素划分的国际竞争和国际分工认为，不同国家在生产要素上的禀赋是不同的，也正是这种差异性才有了国际贸易及国际贸易纠纷的出现。资本雄厚的国家（比如欧美国家）主要以出口高科技、高附加值产品为主，原材料和劳动力富足的国家则主要出口劳动力密集型产品为主，但事实上美国这个资本雄厚的国家也出口劳动密集型产品，进口资本密集型产品，中国这个劳动力富足的国家也出口资本密集型产品，进口劳动力密集型产品，这一现象冲击了旧有理论，同时也催生了基于产业经济学的相关理论的诞生。本文将以此为例，从而产业经济学的角度来分析国际贸易和直接投资相关现象的存在。

一、公司成本效益构成分析

对于一个公司来说，如果他们主要以经营海外市场为主，那么他们有三种经营途径可以选择：第一，是将生产环节放在国内，然后将产品在国外进行销售，这就是出口；第二，将生产放在本国，同时还在海外建设新公司来负责销售产品，这就是直接的国外投资；第三，跟国外某公司签定特许权合约，授权这家公司在海外生产并销售该产品，这就是特许权贸易。一家公司选择出口时，它的成本除了管理成本、研发成本、宣传成本外这些固定成本外，还需要承担关税和运费。在海外直接投资办厂虽然能够节省运费和关税，但会产生更多的成本，比如信息成本、政策性成本。一个公司是选择出口还是国外直接投资，主要是衡量哪种方式能够产生更大的利润，是商品资本流动还是货币资本国际流动成本较高是决定选择出口还是直接投资的根源。对于一些比较重、体积大、单位售价低的产品，比如矿石、原油等这些产品不管哪种运输方式，其运输成本都比较高，就不适合出口而更适合直接海外投资；对于一些单位售价内关税比较高的产品，比如烟酒、化妆品等，这些也不适宜出口而适合直接投资。中国为了吸引外资而采取的优惠政策，就是为了能使外国来华直接投资成本降低。随着全球经济一体化，不少生产经营科技产品的公司都实施了海外直接投资进行全球化运营，以追求利润最大化。

二、市场结构分析

产业经济学理论指出，市场结构包括企业的规模及分布、壁垒和进入条件，产品差异及企业成本结构和政府管制的程度，用于衡量市场结构的因素有市场集中度、进入和推出壁垒及产品差异化程度，这些因素是决定直接投资和贸易流的动力。当国内经营一家工厂的固定成本越来越大时，就会出现公司级别的规模经济，导致公司的经营决策向海外直接投资倾斜，又由于有工厂这一级别的规模经济存在，这又会使得决策向出口倾斜。对小国经济而言，企业出口的规模经济意义重大，只有通过出口才能有机会获得经济性强大的规模生产，若在国内市场中大规模出现规模工厂，那么出口就要比直接海外投资更有优势。其次，产业经济学中，将产品差异与规模经济糅合在一起来分析企业在国际经济中的的作用，产品差异化更倾向于对单种产品进行多样化生产，规模经济则倾向于在某个国家进行多样化产品生产，并在各个国家各个公司专业化生产基础上进行贸易。因此可以说，规模经济和产品差别化的结合是鼓励国际贸易，但并不鼓励外国直接投资。

三、交易成本是贸易和投资的决定因素

交易成本理论是产业经济学中一个重要的理论，在国际产业经济学有着广泛的应用，主要用于解释特许权贸易和垂直一体化投资活动的现象。在上文中，我们就有提到过，特许权贸易是一个企业将特许权授权给国外的公司，让国外公司在该国市场上生产并销售该产品，这个企业按照销售情况的一定比例来计提特许权费用。特许权贸易，它的优势是能够让该企业不需要为进入到国外市场支付较高的费用，能够提升在海外市场的竞争力，但在实际操作上，获得特许权是需要付出很大的代价，从而增加了企业的交易成本。其次，跨国公司时常会面临一些国际贸易纠纷，为了在这些贸易纠纷中能够占据优势，就有了跨国公司垂直一体化投资的出现，利用垂直一体化方式来组织生产，可以对交易成本进行讨价还价，从而获得交易成本优势。

四、市场绩效、汇率波动分析

长期以来，人们在分析产业园经济绩效的过程中，习惯于局限在国内经济范围内进行分析，而忽略了国际经济关系，在实际中，投资流和贸易都会对国内市场绩效产生影响，其影响途径有两个方面：第一，通过进出口、投资流和贸易对国内市场产生绩效影响；第二，通过汇率的波动来影响国内的价格以及国内市场绩效。我们假设有存在美国和英国两家公司，这两家公司在美国市场上进行古诺寡头竞争，两者都在常数的平均与边际成本的条件下各自在国内生产该产品，美企的产品用美元标价，英企的产品用英镑标价，汇率指的就是用一美与阿奴可以购得的英镑数量，如果能购的英镑数量越多，那就意味着英镑对美元贬值，当用美元等价物进行边际成本衡量时，汇率的增加的就意味着美元的升值，如果英国企业的产品用美元来标价，边际成本越低，其产出就会随利润的变大而变大。如果英国企业在产出占主导地位，美元的升值会使得美国的均衡价格下降，其所表现出的另一个现象就是美国在均衡价格方面下降程度要比美元升值幅度小。

五、国际贸易对国内市场绩效的影响分析

当国外的供应商参与到本国市场竞争来时，本国产品在外国产品的冲击下，竞争力必然会有所下降，若通过扩大生产规模可以提升利润额，那么主导性厂商将价格控制在编辑成本以上的能力就会被追随性厂商扩张产量的行为给限制住，而那些可以在其他市场完成生产力转移的各国外供应商就会全部变成这种带有追随性质的厂商。

六、结束语

随着国际经济一体化的形成，我国已成为世界产业分工不可或缺的一部分，在参与市场竞争的过程中是选择国际贸易还是选择对外直接投资，主要还是取决于如何优化企业自身的竞争优势，成本和收益的权衡、市场结构的评估及相关贸易及市场绩效的考虑，因此，基于产业经济学理论来分析国际贸易和直接投资有着现实指导意义。（作者单位：华东政法大学商学院）

参考文献：

[1] 文静.产业经济视角下的国家贸易与直接投资分析[J].全国商情，2014（07）：28

[2] 刘楠.国际贸易和直接投――基于产业经济学的分析[J].环球市场信息导报，2015（07）：15