低成本营销范文

低成本营销篇1

作为一名营销界资深实战派人士，近几年来，我们一直专注于中小医药保健品企业的营销推广与品牌运作，面对中小企业的焦虑不安，我们曾提出了低成本营销的概念，这主要指一方面中小企业要最大程度的规避市场风险，充分整合起各种有利于自身的社会资源，以求得企业与产品最大的生存机会；另一方面通过产品的精耕细作在某些局部区域市场建立自身的宣传网络和资源优势，为以后的市场拓展提供样板示范效应，并进而延伸品牌带来的影响，现总结出低成本营销的五大注意事项：

一．选好市场切入点

低成本营销，顾名思义就是力争尽可能较小的投入来获取最大可能的产出回报，让有限的资金通过营销手段和市场资源的充分整合，裂变成巨大的核能效应。因此，在正式启动市场时，不能凭主观臆断紧盯着消费需求旺盛的中心城市，而应理性分析，慎重选择。近几年来，许多医药保健品纷纷沦为各地新闻传播媒体的打工仔，哗哗的资金滚出去，一段时间下来却不见市场回报，于是当初的雄心万丈到最后就变成偃旗息鼓，真是可惜啊。因此，选好市场切入点，首要关键应了解当地的媒体分布，商业、医药等相关渠道的网络运行质量以及消费者的消费心理和消费层次在医药保健品选择中的个性化需求，只有这些理顺了，你才有的放矢。

二．扬长避短或避实击虚

既然是低成本运作，就要凸现自身的市场运作优势。由于实力和推广资金的限制，我们就要考虑如何把钱用在刀刃上。现在，一些医药保健品上市，动不动就上电视，认为只有这样才能快速建立品牌知名度，营造销售氛围。其实错了，我们认为，如果企业实力不够强大，尽量少上或不上电视，而把广告费用投入在平面媒体组合上，但文字内容相应要出奇制胜，具有杀伤力、冲击力、煽动性、诱导性。同时在终端运作上，要有创新举措，避开热门零售终端，实行重心下移，在周边区域稳扎稳打。

三．执行力与意志力的结合

论是战略战术的制定与落实，还是方案的监控与跟踪，都体现一种细致、扎实、严谨的作风。面对激烈的竞争和挑剔的市场，我们不凭经验、资历做重复以往的方案，也不凭炒作、夸大做束缚自身的策略，所有的优势都归功于切准市场的企划力和强有力的执行力，从而最终在竞争中笑傲江湖。海信集团领头人周厚原健和太极集团的白礼西在近期发言中都认为今后执行力才是企业的核心竞争力。因此，作为中小企业，你首先要整合打造一支精良专业的团队，要把公司的各项营销理念与市场决策迅速贯彻落实到零售终端上来，要把战略定位战术差异的每一条款都细分到服务消费者上来，只有这样，你才能在降低宣传成本的同时不至于耗费大量精干的人力成本，顺便说一句，有了执行力，坚韧、耐劳的意志力也十分重要。

四．个性化、差异化的诉求战术

中小企业由于实力所限，它们不可能在资金投入上豪情万丈。相反，个个都谨小慎微，害怕打水漂担风险。因此，他们十分强调钱的使用是否到位，十分强调投入产出比是否合理，一段时间后是否赢利。所以，在组合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。特别是文字宣传方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要减少技术型的、抽象型的伦理和说教，要一针见血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引发公众注意力，在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，事件营销、新闻营销等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。

五．区域制胜而不是全局开花

中小医药保健品企业到底是做大河里的小鱼还是小河里的大鱼，答案已经十分明确。区域市场，尤其是乡镇、农村市场在现今的经济条件和购买环境下，应该是广阔天地，大有作为。中小企业不要期望一口气吃成胖子，相反，而应稳扎稳打，要知道许多著名的大企业、大集团的成立，也是一个个区域市场成功以后，把其所积累的经验和充分整合的资源进一步拷贝、复制，然后在发展中不断补充完整，即提高了抗风险能力，又锻炼培养了革命火种，星星之火，可以燎原，你还担心什么呢。

低成本营销篇2

    1.网络营销的概念及其重要性

    以现代电子技术以及通信技术的应用与发展为基础而衍生出来的新概念称为网络营销,这种营销手段主要同市场的变革、市场竞争以及营销观念的转变密切相关。据中国统计局统计,我国互联网上网人数正在逐年累计,而超过90%以上的企业也都建立自己的网站来寻找相应的潜在客户,寻找需要的产品,而且这种营销方式未来也将成为一种趋势。最重要的一点是,网络营销的跨时空性无疑对整个营销方式是极大的丰富并且也能产生巨大的推动力,相对传统的营销方式,其也存在着许多明显的优势。

    1.1网络营销的优势

    网络营销究竟具有哪些方面的优势呢,可以从以下几点进行分析:首先第一可以实现全程的营销互动来提高营销满意水平,比如在网络环境下,企业可以通过email的方式来以极低的成本对消费者进行即时信息的搜索,而且消费者也能有机会对定价等问题提出相应的意见。这种互动的沟通性提高了消费者的积极性。其次,也大大提高了消费者的购物效率,比如现代社会的繁忙,会人人们倍加珍惜时间,越来越希望把时间花在购买一些有益的产品,而网络营销可以极大的提高了消费的购物效率,节约了大量的费用。最后,网络营销还具有传统营销所不具备的优点,比如能够满足个性化消费需求,比如海尔集团允许用户自己来设计空调与冰箱的功能组合,这样可以为个性化营销打好基础。

    1.2网络营销的重要性

    网络营销的重要性在于其具有超强的交互性、成长性与整合性等三个重要特征。交互性在于通过网络这个媒介,可以进行产品的测试与消费者满意度调查等活动;而成长性主要体现在网络的使用者大多数属于中产阶级群体,而这部分群体在市场的购买力上具有很强的影响力;再者,整合性又属于网络营销手段的另外一个特征,因为企业或个人可以通过互联网将不同的营销手段进行统一设计以及协调实施,最后以统一资讯向消费者传递信息。

    2.分析网络营销成本是最低的原因

    网络营销作为有效的营销手段,其围绕了消费者的“需求、能力、情绪、信任以及价值”等五方面展开讨论。并且通过证明分析,电子商务、微博等网络营销手段被认为是最低成本的营销途径,也是广告最有效的传播途径。

    2.1网络营销成本是最低的

    由于网络营销无需要差旅费,主要是在其他商务平台中租用商铺或者做推广,做广告等,这是可预算的超低费用。从现在的网络营销的整体情况上来看,网络营销做得相对比较出彩的企业,网上的宣传费用平均相当于一个人上门销售的业务人员的费用,而另外一部分的费用就是有专门一个人负责管理和跟单,所以其费用比起传统的费用却是低了非常之多。并且对工程类产品而言,网络营销更是具有很大的优势,因为其目标客户是不固定的终端客户,一般很难发现,而终端客户通过网上采购的比例越来越大。而且网络营销成本低下还有以下两方面的原因:1、是可以提供全天候的广告及服务而无须增加开支,因为网页的维护都有专门设计的电脑软件来进行处理、存档,并没有增加企业本身的营运成本。2、另外,网络营销也大大降低了公司“售前与售后”的营业成本,因为网页上都配备有相应的“常见问题解答”、“商品注意事项”及“使用指南”等,方便客户能够在电脑上进行储存或者打印,减少了人为上的错误。

    2.2网络建设成本低廉

    网络营销的成本比较低还有另外的原因就是能够构建价格比较低廉的网络。黑格尔曾说过“存在即合理”,在恶性竞争的市场环境下,便宜的网站已经是客观存在的事实,并且将会得到进一步的发展,目前通过预算可以知道,一般企业在做自己的网站时候都会考虑到公司的简介,产品的展示,在线的商城,企业的形象以及品牌的推广等,而很多公司通过电子商务以及微博等手段都能够降低了网站建设的成本,并且极大的满足了客户的需求。

    3.网络成本核算做到极致

    由于目前超过百分之95的客户都是浏览企业的网站后没有主动与企业碰头或联系,也就说明了在拥有网站的企业每天都流失了大量的网络商机。另外,即使是在网上购物的客户,流失率也非常之巨大,那么如何利用敏锐的营销头脑与技巧来留住更多的客户呢?而且如何才能将网络营销的成本核算做到极致呢?利用网络营销传播的成本可控制性,并且相对低廉,其产生的效果昂王并不逊色于广告时代的典型做法,比如平面广告与大量的电视广告。而淘宝经营的新品牌日系显示器领军人物唐军,就将网络成本的优势发挥到了极致,他通过两年的时间所创立的液晶显示器的品牌,销售额达到了30万之高。而观其细节,大致通过以下方式来实现比如在付款方式以及发货方式上都能实现网络成本的控制,比如一方面通过研究不同物流手段的送货速度,确定不同地域最短的送货周期,而对于较为偏远的地区,就在售价中把因为资金滞留而带来的成本核算加进去,而较近的区域,这部分成本又被剔除掉,这样给予顾客的价位就比较低廉了。还有在发货方面也存在一定的技巧,比如某位客户订购了24台显示器,然后将显示器分成多个包装发送出去,这样做不仅为了快速结款,因为假如顾客收到一个包装就可以先进行确认付款,这样比如其中一个包装出问题,也只会影响部分款项的结算,结果是大部分资金还能快速到位。这样通过资金流速的方式以较低的成本实现了非常高的销售额。另外控制网络的营销成本,除了物美价廉、售后服务、保障外,市场的价格定位以及有成本优势的产品也显得尤为关键,因为在主流产品中赋予一些新的功能,成本不一定很高,但是却能以较低的价格实现功能上的巨大提升,可谓一石二鸟,非常适合网络营销。

    3.1做电子商务如何控制网络营销成本

    首先电子商务属于网络营销中非常重要的手段,而且做电子商务关键就是每一笔成交的推广成本你能控制到的最低限度能达到多少。而在电子商务方面,凡客成品算在控制网络营销成本上做得比较成功的,比如在腾讯上投广告,会进行一个重复消费的预算,比如他认为做衬衫生意的话,可能单一的销售的话,是远远不够的,那就需要去设立一个系统比如CRM系统,就是客户关系管理系统,把原来的老客户和现在网上成交的客户全部纳入管理系统,而且里面进行积分制登记,假如达到一定的积分后,系统信息就会进行点对点到达客户。还有也可以进行老客户的回头购买率,而这个指标是考核KPI的,就是可以参考老客户的回头购买率以及相应的老客户的口碑率等,比如建立问卷调查机制,而且其实像大企业中每个部门都有动力去实现这样的运作,而当通过关系客户管理部门能够真正成立后,也就宣告了成功网络营销的模式的建立。而关于做电子商务怎么才能将网络营销的成本降到最低呢?其实很大程度取决于口碑营销,就是进行一种概念式的宣传,而其实这样的宣传方式也能够极大的降低营销成本。比如你为了宣传相机,怎么才能最大的降低网络宣传成本。可以在各大门户网站上进行装修日记的环节设置,通常是每个企业都要赞助一个的,这样不仅可以拉近与消费者的距离,而且还能够共享一些优质的照片,这样子也同时打响了某不知名的照相机品牌。

    3.2网络营销成本的费用精细化

    虽然众所周知的是网络营销成本要远远低于传统营销成本,但对于任何一家企业来说,以最少的钱做更多的事都应该是他们的共同追求。所以,如何在自己的营销战略之下,有效的安排企业的网络营销费用开支就成了一个必不可少的程式。那么问题的关键所在就是如何制定网络营销的费用计划,首先必须梳理网络营销费用的组成:像IT成本、营销人员成本、内容、外部服务等,你都必须十分清楚你的网络流量是从哪里来的,是直接访问,是通过搜索,是通过付费点击,还是电子邮件营销?清楚这一点后,才能准确的评估反馈率和成本。而在IT、撰写内容、搜索、营销、呼叫中心等项目中,光是看得见的网站IT支持这一项,其开销要占到销售额的1%到4%。比如以下例子:某销售企业,其年销售额为1亿元,2009年的广告开支是5百万元。其中,250万元用于付费搜索,70万元用于购物网站,联盟营销的投入50万元,30万元用于电子邮件营销,还有100万元用于其他在线营销。

    4.结语

低成本营销篇3

深度洞悉市场，如何在新的环境下重新认识产品与品牌的辩证关系，领悟低成本制造与品牌营销之道，是企业快速摆脱后危机困扰，开创市场新局面的关键。受金融危机影响，一些世界知名品牌或者轰然倒下，或者步履维艰。于是人们对企业的品牌营销提出了质疑，有人则拿企业的品牌战略当笑料。实际上，这些品牌在危机中倒下，其原因之一在于企业未能准确认识产品与品牌的关系，未能深刻洞悉消费者对品牌的微妙心理与感性认知。在市场前期，或者面对新兴市场，产品创新越快企业就可能获利越多。随着知识经济的发展，市场日益成熟，技术不断更新，企业之间的产品创新和商业模式更加容易模仿。品牌产品不仅渗透了企业的商品劳动，也融入了企业的经营管理智慧，从顾客价值来说，品牌不仅包含着对消费者功能性利益，还包含着对消费者情感性利益的满足，而消费者的情感性利益和心理依赖，正是企业塑造知名品牌的重要条件。然而，金融危机颠覆了以往的惯性认知，消费者越来越看重的则是产品的功能性利益。

面对越来越多的不确定性，企业必须适时改变自身的品牌观念。显然，市场萎缩、消费疲软，大宗用品滞销、高端产品下滑，顾客更加精打细算、企业日渐营销乏力，已经成为众多企业和营销人的心病。在消费者把钱袋子捂得越来越紧的今天，过去顾客盈门的大商超，如今依然熙来攘往，所不同的是很多顾客只看不买。食品柜台更是一反常态，往往是顾客挨着尝鲜儿却屡尝不买。甚至大商超也突然间促销声、打折声一片，哪里喊甩卖哪里就人头攒动。于是，人们怀疑营销的终极目标是否在于打造品牌？答案当然是肯定的，但品牌的内涵则需要我们重新认识。实际上，这次金融危机和市场动荡，既为企业上了一堂生动的营销课，也为企业认清市场本质，理解营销道术提出了一个重要问题，这就是企业如何在市场环境发生急剧变化的时候能够有效应对？

世界看好中国。近期，食品巨头卡夫完成对英国品牌吉百利的收购，意味着全球最大的糖果企业诞生，中国这个全世界最大的巧克力市场也必将硝烟再起。与此同时，欧美各大奢侈品品牌也纷纷加速向中国转移，其一改往日的傲慢与偏见，低下高昂的头颅亲民营销，正抢滩布局二、三线城市。这或多或少告诫人们，在今天，对品牌的真正含义，企业和营销人都需要重新认知。

虽然腾中重工收购悍马案早已尘埃落定，吉利收购沃尔沃依然备受关注。尽管李书福那句“要像卖白菜那样卖汽车”的狂言呓语没有打响市场，但从“造老百姓买得起的车”到“造老百姓买得起的好车”则可以见出吉利的品牌战略正在加速转型。对“白菜说”我们不必咬文嚼字，也不必在意他那句“汽车就是两个沙发加四个轮子”的“格言警句”。但李书福的造车梦想源于对洋车“价格高得离谱”的创业冲动，则在业界广为人知，其成功的背后有着怎样的商业逻辑？对于其它自主品牌汽车，无论比亚迪还是长城，其成功的背后又有哪些核心模式？观察吉利汽车的成功之路，探究比亚迪、长城的制胜方略，我们都发现了一条共同规律，即走低成本制造，行品牌营销。低成本制造并非竞争制胜的全部，低成本制造加品牌营销才是成功之道。换句话说，卖廉价产品难以做大，低价产品加品牌营销才容易成功。格兰仕无疑是这一战略的经典案例。如果汽车、家电制造尚可如此，其它为数众多的制造企业何不借鉴它们的成功模式？

低成本营销篇4

著名品牌战略与营销广告专家，上海杰信营销咨询机构总经理。 以擅长品牌战略规划与低成本营销广告策略而闻名企业界，所以拥有众多的回头客。先后为昆仑润滑油、海信、宝娜斯袜业、格兰仕、沱牌、夏新、范笛诗眼睛、舍得酒、金娃、衡水老白干、乐百氏、锦帛尔家纺、佳乐等著名企业提供了卓越的品牌战略与整合营销传播策划服务。 先后在业内权威物刊物《中外管理》、《国际广告》、《广告导报》、《销售与市场》、《经理人》56篇，共六十多万字。

【精彩看点】

(9:59:22) 主持人：各位商友大家上午好，我们今天的话题是“中小企业的超低成本营销”，我们请到的专家是翁向东先生。

(9:59:29) 翁向东：各位朋友早上好，很高兴能跟大家进行交流。

(9:59:35) 主持人：我们预告帖上一些问题，有网友问什么叫“先营后销”？

(9:59:42) 翁向东：我们把营销这个词拆成“营和销”，我们看排列组合营放在前面、销放在后面，这也是营销的最本质内涵。

(9:59:49) 翁向东：我们真正的营销应该是先去经营，然后再去销售，所以我们把它理解成“先营后销”，营是用产品强大的吸引力吸引客户，强大的魅力和拉力。

(10:01:29) 翁向东：你不需要另外增加钱，其实你把本来要花的钱花的更有效率、更科学。 慢慢地去坚持，你就会打出一个强势品牌出来。

(10:01:35) 主持人：有这样的例子吗？中小企业可以用低成本进行营销和公关？

(10:01:42) 翁向东：这个肯定是很多。

(10:01:47) 主持人：好，可以给我们举一些例子，比如杰信的例子？

(10:02:14) 翁向东：我们杰信做的还是比较大的品牌。

(10:02:32) 主持人：中小企业如何做好品牌呢？一定要做大品牌吗？

(10:02:37) 翁向东：正是因为企业小，更加要注重品牌建设，很多人认为品牌建设要花很多钱，其实不是的，你只要有了正确的品牌战略规划，你的营销资源投放、广告费用，都按照品牌化的定位上展开。

(10:02:49) 主持人：我们从授课提纲一个、一个来说。

(10:02:55) 主持人：第一个通过品牌战略降低营销广告成本，这怎么来理解呢？

(10:03:00) 翁向东：企业最终营销上真正的核心力、竞争力表现在品牌上，品牌建立起来以后，你有强大的品牌，其实很多的营销成本就降低，比如好的经销商都找到你。

(10:03:06) 主持人：这可能是鸡生蛋、蛋生鸡的问题，有好的品牌，前面肯定要砸钱。

(10:03:13) 翁向东：有清晰的品牌战略，所有的费用投下去，积累的效果是很好的，等于说今天花的费用和明天花的费用都是往同一个方向积累，这里会沉淀出清晰的品牌战略定位，就是我们经常说的品牌核心价值。

(10:03:18) 主持人：问一下同样有一笔预算，对中小企业来说，投放在品牌上这个钱应该是多少？

(10:03:23) 翁向东：我们不需要这样问，我们在做营销的过程当中自然而然做出品牌来，是这样的方式方法。

(10:03:28) 主持人：我问一下，对中小企业来说，我指的中小企业并不是说规模5000万以下，可能还要再小，第一品牌如何建立，第二品牌如何维护？

(10:03:34) 翁向东：品牌的建立首先是建立清晰的品牌定位。

(10:03:39) 主持人：定位成什么呢？

(10:03:54) 翁向东：把品牌核心价值树立出来，找出一个个性化的品牌定位这一步最关键，没有必要为品牌专门花钱。

(10:03:59) 主持人：第一个定位找准了，比如说黑亮的洗发水。

(10:04:03) 翁向东：比如宝马驾驶的乐趣。

(10:04:08) 主持人：大品牌了。

(10:04:14) 翁向东：他们也有从小到大的过程，他们之所以成功就是建立清晰的品牌个性，这个个性定位不停地坚持它，你任何的一个企业，要实现销售，肯定要花一定的的费用。也就是我本来要花的营销费用，按照科学的品牌战略指导下去花，自然而然，你这样坚持下去就会做出品牌来。

(10:04:28) 主持人：说说容易，很多人都知道，但是如何做到呢？你说自然而然，我想没有这么容易。

(10:04:33) 翁向东：首先去坚持它。当然在真正实施的过程当中要策划你的营销策略。

(10:04:40) 主持人：小企业跟大企业不同，他们是创造个性化的营销，而不是跟着大企业营销方向。

(10:06:24) 翁向东：比如说按照先营后销的战略思想，你要更深度地创造出产品的吸引力。 很多人说自己的产品有吸引力的，这样的判断是错误的，我们服务部有三百多家企业，我们做过讲座，

(10:06:29) 翁向东：其实我们跟企业一聊，了解他们产品以后，其实我们发现很少有企业真正做到了他的产品是适合消费者真实需要的。我们举个例子，我们到五星级宾馆住宿，按照道理应该是很人性化的，但是很少五星级宾馆很人性化的，西方人喝热水比较说，但是中国人喝热水比较多，

(10:06:44) 翁向东：这个热水要自己去煮，喝一次又要重新煮一次，这样要得胆结石的，他们五星级宾馆从国外抄袭过来的服务设施配置，这么多中国人住五星级宾馆，是不是要配置一个热水瓶，都没有想到。甚至很多酒店多花两毛钱客户满意度增加很多，他就是没有这样想到去做，

(10:07:00) 翁向东：消费者的理解和研究是不到位的，我举这个五星级酒店的现象来说，五星级酒店的需求是很遥远的，中小企业可以根据消费者的需求来改良，这种改良的空间是很 大的。

(10:07:06) 主持人：有没有这样热水瓶的例子再来给我们举下类似的例子。

(10:08:36) 翁向东：比如说一台空调，我们经常夏天用的空调秋天开始收起来了，我们到夏天再用突然发现摇控器找不到，最起码要花半个小时找到，比如说在空调上边有一个放摇控器的地方，那用空调的时候就很容易找到，这对消费者来说也是增加使用需求上的方便。

(10:08:42) 翁向东：一个空调光靠这一个点上的改进不会增加很多竞争力，但是有很多的改进方式，那比如说有荧光屏的，可能晚上不需要开灯就可以操纵摇控器，你一下子就可以看到空调摇控器。 (10:08:47) 翁向东：对于一台空调类似的改进，你有三个、四个，那你同样有竞争力，同样压缩机整体性能的前提下有小的改进和提升，对于消费者来说觉得这个品牌很人性化，很适合他的需要，这样竞争力提升。改良不需要花什么成本的，只是对消费者有没有对他的需求的敏锐洞察能力。

(10:09:25) 翁向东：我们中小企业在品牌战略清晰的前提下不断坚持它，总是在不断的累积在品牌上，不是说光砸钱，关键是坚持，要营造出产品本身的竞争力。

(10:09:30) 主持人：这种差异化竞争就是当下比较热的蓝海战略，发现差异化的需求。

(10:10:36) 主持人：常唐：请问主持人、请问嘉宾，我是做工业产品的，在我们这样的微利行业，如何做到产品的差异化呢？

(10:10:41) 翁向东：工业品？

(10:10:45) 主持人：对。

(10:10:51) 翁向东：这种差异不是简单的产品的差异差异化，工业品的产品差异化很难做的，你卖给人家的是原材料、是中间产品。

(10:11:37) 翁向东：产品本身的差异化很难的，主要是品质的一致性怎么保证，我们一个服务的企业做用铜做的冷凝管，他也做到了1.5亿的销售额，他卖给格力、美的，这种产品做到98%好是可以的，但是他能做到99.5%，每次交给客户的产品品质稳定性很好。

(10:11:41) 翁向东：你如何把产品做得非常精细、非常的一流，始终品质都不错，那让客户的满意度提升，客户就会觉得买你的产品有安全感。

(10:11:57) 主持人：产品本身的差异化很难的，主要是品质的一致性怎么保证。

(10:12:04) 翁向东：第一个抓好产品品质的一致性。 第二个要集中服务好最优质的大客户，那么其实这类工业品最大的差异化是体现在它的服务上。

(10:13:36) 翁向东：比如说你交货的及时，比如说它有特殊的规格是不是能够迅速研发和生产出来。 交货的及时，还有出现有瑕疵的产品及时的调拨，应该用服务本身和客户服务本身来寻找差异化，产品本身找不到差异化的话。

(10:13:40) 翁向东：还有很多的工业品企业非常关注客户的价值，我是卖给工业企业的，那他们把这个产品卖给消费者的，那关注这个产品提供给客户生产出来的产品能不能给最后的消费者带来一种很大的利益。

(10:14:15) 翁向东：这个就是关注客户的价值，也就是他的营销、他的产品的研发，关注客户的客户开始，来进行产品改良的方向。最后一个对工业企业来说，它的营销很多工业品企业在营销过程当中，一大批的销售人员出去跑、公关。

(10:14:26) 翁向东：然后管理的方式也很简单，兄弟你给我卖多少货，我给你多少奖金，重赏之下必有勇夫。用金钱刺激带动企业营销的成长。 实际上从更加科学的观点来看这种营销是很落后的营销政策。

(10:14:42) 主持人：要集中服务好最优质的大客户，那么其实这类工业品最大的差异化是体现在它的服务上。

(10:14:54) 翁向东：其实从企业层面来讲，跟客户的每个节点没有提供有效的工具，作为企业层面来讲要帮助你的营销人员建立起一个全流程，每个企业都有优秀的工具展示优秀的工艺和完善的售后服务，优秀的产品。

(10:14:58) 翁向东：一流的企业它的营销人员不需要嘴巴说自己的鞋很一流，请客户到他公司参观的时候，从到飞机、到火车上接客户时司机的着装和言语，包括举的牌子都是体现出一流的形象。

(10:15:42) 主持人：麻雀虽小五脏俱全，小企业没有关系，做到跟大企业也是一样的。

(10:15:47) 翁向东：完全可以，主要是培训，流程严格控制，比如说汽车上可以播DVD，把公司的简介播掉，然后到厂的门口的形象，到大堂、走道，一流企业的文化标语，都有一种震撼力，让客户觉得是一流企业。

(10:15:51) 翁向东：到贵宾室或者陈列室、会议室，那墙上的墙报，还有各种样品的陈列和企业大量的产品展示，通过这样的展示让客户产生一种震撼，这是一流的企业。

(10:16:44) 翁向东：所以对公司内外环境就要进行一个科学的规划，进行软装修，软装修是把公司的思想、文化、卓越的科技、一流的人才，包括一流的装备、完善的服务，这些东西都不要用销售人员用嘴巴去说就展现给对方。

(10:17:31) 翁向东：这个是工业企业的工具化营销，这不是靠营销人员不停地用嘴巴去说。 消费者用嘴巴说说好的话很难。

(10:17:36) 主持人：樵夫难为无米之炊。

(10:17:42) 翁向东：我说的这套系统的建立，工具化营销，每个节点都非常巧妙地展示一流的产品、一流的技术、一流的形象，二流的企业也能出一流的业绩，并不需要营销人员一定素质一流。

(10:17:47) 主持人：一流的工具、一流的流程配上二流的销售人员？

(10:17:52) 翁向东：对，也就是说真正的一流企业能够做到让二流的人做出一流的企业来，让一流的人做出超一流的业绩，必须在流程层面和工具层面进行提升。这个基础性的工作如果做得高水平的话，那肯定可以达到二流的销售人员做到一流的业绩。

(10:18:08) 主持人：stgangming：是否每种行业的营销都必须通过广告的策略来实现，如果不是的话那么还有哪些其它的策略？

(10:19:04) 翁向东：首先肯定不应该建立在广告的层面上实现，像可口可乐广告很大，娃哈哈广告也很大，娃哈哈是低成本营销的典范。

(10:19:09) 主持人：娃哈哈经销商这个层面做得很好。

(10:19:14) 翁向东：包括它的产品创新、包括营养快线非常的成功，去年一年卖到八个亿，你认为是广告成功吗？根本不是。首先是经销网络，零售体系非常好，还有娃哈哈的品牌积累。

(10:19:54) 翁向东：第二娃哈哈营养快线的命名，把果汁和牛奶组合在一起，以前人们都没有组合在一起，他们创新地组合在一起，成为一个新的饮料，这个是伟大的创新，你要创新产品，让消费者觉得有吸引力。

(10:21:03) 主持人：有的人喜欢喝牛奶、也喜欢喝果汁，觉的享受到营养。娃哈哈的成功，它的品牌非常全，有维生素水，也有营养快线，最近夏天出了什么果汁，它可以跟经销商达成协议，经销商店里单卖娃哈哈品牌就已经够了。

(10:21:09) 翁向东：娃哈哈我随便举举，及时像娃哈哈企业广告很大，但是成功也不是靠广告的。这说明刚才网友提出的问题不对的，他说是不是要加大广告投入，这个肯定是不妥的。

(10:21:57) 翁向东：其实低成本营销我刚才讲了，第一个是品牌战略要清晰，第二个是先营后销，营造出产品的本身吸引力。 对工业企业来说就是工具化营销的问题。最普遍来说在产品的本身解决了人性化的问题，

(10:22:01) 翁向东：对消费者有一定吸引力的同时，他要实现低成本营销，还有一个是营造势能，这个就是先营后销的第二方面，第一个是消费者，第二个是经销商，政府部门，包括税务部门和银行，对它很有信心。

(10:22:05) 翁向东：对经销商的信心和消费者对企业的信心，如何建立呢？我们除了生产出优质的产品，不断把企业的需求管理做好以后，其实在中国还有很重要一得点就是巧妙地借用新闻和公关的作用。

(10:22:36) 翁向东：进行有效的新闻炒作，大量的公关事件轮番的、不停的，一个季度要有一个大的公关主题来进行炒作。 我们说的这个炒作很多人以为是贬义的，我说的这个炒作是要符合社会道德，不要很媚俗的炒作，我们要有敏锐的眼光发现新闻点。

(10:22:59) 主持人：最普遍来说在产品的本身解决了人性化的问题，对消费者有一定吸引力的同时，他要实现低成本营销，还有一个是营造势能，这个就是先营后销的第二方面，第一个是消费者，第二个是经销商，政府部门，包括税务部门和银行，对它很有信心。

(10:23:32) 翁向东：比如说那年乐百氏，他们的那个桶装水，当时整个桶装水面临着一个中小企业的骚扰，中国的很多中小企业用了黑心桶，生产出来的塑料桶的塑料是医院里面针病人的针管、针筒来做的，

(10:24:33) 翁向东：乐百氏没有扩大传播，我们敏锐地发现如果扩大传播，自然而然可以把不法企业给消灭掉。 那消费者还是要喝桶装水的，那用敏锐的眼光指向大品牌，而全国在做桶装水的大品牌就是乐百氏，

(10:24:38) 翁向东：我们向有关部门提出行业里面存在横还消费者的现象，让中央电视台揭露这样的黑心桶存在，这样大量消费者知道存在黑心桶，那消费者不会再买，这样小企业自然而然消失掉。那市场集中度会往大品牌集中。

(10:24:45) 翁向东：这样消费者就可以喝到放心水，第二社会也赢，执法部门也赢，有效地打击了不法行为，提高政府部门的威望、社会各界心目中的威望，公务员的美誉度得到提升。

(10:25:19) 翁向东：企业对于乐百氏来说不怎么花钱，市场的占有率往它身上集中了 但是搞这种炒作和公关活动，敏锐的眼光很重要，你能不能在凭单的信息当中发现新闻的价值。

(10:25:30) 主持人：炒作和公关活动，敏锐的眼光很重要。

(10:26:16) 翁向东：比如说一个高科技的产品，那创新性是很大的，我们马上把企业包装成是一个当地的科技领先的企业，同时把总工程申报部级的一些奖项，经过这样的包装之后，

(10:26:20) 翁向东：被树立成一个打造创新型社会的典范，同时它的产品还可以节约能源，这个产品的使用能够使每个家庭少用一个电视机，这样对能源是一个非常大的数字，这又符合党和国家提倡的资源节约型友好社会，这本身是社会所需要的。

(10:27:00) 翁向东：你看什么是最喜欢的节目，你随时去看，每个家庭晚上在电视机前不看电视，或者根本没有找到好看的，那电视机还是开着，这样是一个能源的浪费，而它们能够使能源降低，这样就是成为资源节约型、环境友好型的工程，这样就是会获得新闻报道。

(10:27:24) 翁向东：所以我们只要掌握一个诀窍，不断把一个企业所做的事情，是不是符合国家提倡的政策，是不是符合当地市场所关心的话题。

(10:27:36) 翁向东：很多人说我做不到，其实你不断思考，把市委书记和党和政府所关心的话题跟你企业所做的事情找到联系，你不断思索肯定会找到的。

(10:27:44) 主持人：我这里有两个网友的问题提交。

(10:27:47) 主持人：梦幻绿蝴蝶：事件营销是一把双刃剑，如果运用不好或者是企业反应不够快，反而会被公众和舆论炸死，如何好好地运用事件营销？

(10:28:48) 翁向东：这个网友提的问题，说明他看问题很辩证、很有高度，事件营销的确有可能会惹来麻烦。 事件营销首先第一不能恶意的炒作，我们不能媚俗的炒作，我们不能违反社会功德和法律来炒作。

(10:28:52) 翁向东：第二个我们要有创造性的思维和敏锐的眼光把企业自身的经营和目前一些主流的声音，党和人民政府所提倡的声音有效地嫁接起来。 不要太刻意、不要太认为地去做，而是真正地找到企业跟大众所关心的话题所有效的连接点。

(10:29:29) 翁向东：然后不要恶意地攻击竞争对手，要承认对手的价值基础上进行新闻炒作。 这样的话肯定可以避开一些风险的，同时企业来说要有一个完善的危机应急应对机制，我这件事情炒作出去，可能的负面反应是哪些，要有一个预案。

(10:29:41) 主持人：不要太刻意、不要太认为地去做，而是真正地找到企业跟大众所关心的话题所有效的连接点。

(10:30:22) 翁向东：也就是说可能会发生哪些负面效应，一二三四五要有一个清晰的罗列。 那么每一种危机，我应该怎么去应对，也要有一个应对的方法

(10:30:26) 翁向东：内部有一个应对的责任人，沟通机制都要非常的完善，那么这样的话我觉得事件营销的风险会降到最低，我们不要因为事件营销的风险性而不去营销，那这样不利于企业低成本营销的，事件营销是营销的核心手段。

(10:30:31) 主持人：小小松：我还是那句话，对大众消费产品可以做大面积的广告和炒作，对工矿产品和不是大众产品的销售，我认为做了只是找死。

(10:31:11) 翁向东：我们从来没有提倡工矿企业去做广告，工矿企业主要的低成本营销是建立工具化营销，第二个是组织化的营销，什么叫组织化的营销，对销售的流程进行分解，让不同专业人才来完成这个每个节点的工作。

(10:31:15) 翁向东：就是一个工作是由一个团队完成的，不是一两个人，比如说产品比较复杂，我卖的是仪器，我卖的是复杂的设备，我这个原材料卖给客户之后，客户如何用这个产品进行生产，那你要进行组织化营销。

(10:33:22) 翁向东：所谓组织化营销是根据每一个节点选择最合适的人才完成每个节点的工作。 像很多复杂的产品，客户买走了以后，他用你的原材料或者是你的设备，对他来说有一定的技术难度，那你技术服务和前期的工作是工程师完成，那销售是由销售人员完成。

(10:33:30) 翁向东：那还有一个特点，开拓部门和维护部门某种意义上可以分开，开拓者很难，对素质的要求和维护客户是要求比较高的，一般的销售人员可能就是无法支付这个费用，

(10:33:37) 翁向东：他也没有权利支付这个费用，他可以有一个专门拓展部，授权是比较充分的，然后人才素质队伍也比较高，开拓完成之后交给一般的销售部门维护。 这也是工矿企业低成本营销的策略。

(10:33:43) 翁向东：第三个对工矿企业在组织营销的基础上要注重对营销人员个体素质的提升，同时对他个人的控制和考核，往往你卖多少货我回多少款，这个是对的，重赏之下必有勇夫，人会为更多的钱去努力，

(10:33:49) 翁向东：但是这个人水平不高你奖再多的钱也没有用，所以我们要重视对营销人员个体素质的提高。 要建立一个完善的培训体系，更多的是销售人员他的奖金，包括他的薪水，最后按照他的能力去定。

(10:34:48) 主持人：所谓组织化营销是根据每一个节点选择最合适的人才完成每个节点的工作。第三个对工矿企业在组织营销的基础上要注重对营销人员个体素质的提升。

(10:34:57) 翁向东：销售额很高，有的是偶然的，运气很好正好是区域的需求很大，但是另外的一个销售人员水平很高，区域很大，有的时候也不行，这里要按照具体的系数来提成。

(10:35:03) 翁向东：这样才能真正个体素质比较优秀的，他因为偶然因素，因为地区因素、客户因素导致销售额不高，他也有合理的奖金。 有的销售人员因为运气好，偶然性而很好的话那也不会太高，这是科学化的考核。

(10:35:32) 翁向东：公司建立工具营销和组织营销体系以后，给每个节点，你是不是按照公司的标准像客户推销，很规范地来做，是不是符合公司策略的要求，也要进行考核，这样让潜力挖的更高。

(10:35:36) 翁向东：同时要进一步挖掘潜力的话，除了有销售的提升之外还有质量的提高，比如说他完全可以做得更好，那他自己不完全发挥自己的水平。我们结果考核的同时也注重过程，这是一个关键。

(10:36:34) 主持人：超低成本营销策之二人性化营销，使产品人性化。

(10:36:39) 翁向东：产品人性化其实我们刚才已经讲过了。

(10:36:45) 主持人：那营销策略之三营造势能、产生崇拜呢？

(10:36:49) 翁向东：通过广告、公关、新闻炒作、借力打力，包括背靠一个权威的策略，让消费者对我们的品牌产生巨大的信心。

(10:36:55) 主持人：请多举中小企业这方面的例子。

(10:37:59) 翁向东：比如说很简单，浙江有一个佳乐牛奶，因为是国有企业，96年的时候曾经达到1.6个亿，那时伊利在哪还不知道呢 因为国有企业的体制，99年销售额滑到3800万，我们怎么重新拯救这个企业，要花大量费用是不可能的，

(10:38:05) 翁向东：因为它曾经是金华地区非常优秀的企业，当地的老百姓对它很有感情，很多孩子还是喝它的牛奶长大的，很多地域性的品牌跟当地的老百姓有很深的情感联系。

(10:38:13) 翁向东：所以我们展开的是首先第一新的领导班子上台要重新拯救这个企业，新调落的领导非常优秀，曾经在别的企业让别的企业起死回生的英雄，那我们把这个英雄推向当地的主流新闻媒介，大家对这个企业很有感情。

(10:40:09) 翁向东：大家都群情激昂，第二就是我们把它曾经陪伴当地的居民，有十多年了，我们搞了一个周年庆的活动，推出高科技的产品，如果是老面孔的话那消费者感觉不到有什么新希望了。

(10:40:24) 翁向东：我们就找准了高科技的产品，我们命名一个好的品牌，这个名字叫“青木产”，推了一个有魅力的领导人。 结合企业跟当地消费者的情感联系，

(10:40:28) 翁向东：那推出三个组合拳，使企业走出原来亏损的境地，经过这样一个光明进行战略联盟，帮光明进行贴牌加工，走出困境，现在产值已经3个多亿了，前后后后采花费不到五十万。

(10:40:38) 翁向东：重新恢复消费者的信心，把势能营造出来。孙子兵法有句话将者之于事，不求于人。

(10:44:12) 翁向东：首先要反思自己营造的势能是不是足够，很多事物的生命力是由势能决定的，佳乐牛奶三个组合拳一打就解决问题， 那么整体在说你这个销售人员怎么这么笨的，怎么义乌这边销售额没有抓上去，没有抓势能，

(10:44:15) 翁向东：经销商个体猛烈是有限的，经销商对你企业没有信心，对你的品牌没有认同，那势能没有建立起来，你这样要把销售抓上去非常难的。

(10:44:40) 主持人：重新恢复消费者的信心，把势能营造出来。势能没有建立起来，要把销售抓上去非常难的。

(10:44:46) 翁向东：我们就是说不责于人，求之于事，这个就是经销商和消费者给你的信心，另外政府对你的信心，甚至市长对你企业试探一次，这对消费者也会带来很大的信心。 所以我们要善于通过各方面的创新，找到突破点，给品牌营造势能，建立强大的信心。

(10:45:00) 主持人：有网友要求说使产品人性化更全面一点。

(10:45:05) 翁向东：产品的人性化刚才说了，首先第一点靠深度的、敏锐的把握消费者的需求，那么根据消费者的需求进行产品的改良，甚至是服务的改良。

(10:45:09) 翁向东：这一点首先是我们要建立起一个非常强大的消费者的调研的系统，比如说我们的领导层一定不能脱离市场的一线。因为很多信息从销售人员反应到区域总经理，区域经总理反应到销售总监，然后反应分管总裁，这样的层级有五六级，信息会失真的。

(10:48:44) 翁向东：高层没有经常性到一线跟消费者沟通、跟终端经销商沟通，及时销售人员反映过来，他对问题认识的严重性不足的。 比如说空调、摇控器，夏天用了以后，

(10:48:48) 翁向东：冬天要用的时候要花很多时间去找，这麻烦了，老总没有去关注，那认为这个是小事情，经常反映消费者的需求、消费者的想法，经过各个层级传达信息容易失真，另外严重性决策层意识到不够。

(10:49:13) 主持人：首先是我们要建立起一个非常强大的消费者的调研的系统，经常反映消费者的需求、消费者的想法。

(10:49:36) 翁向东：一般来说一个企业的总裁他应该有至少三天时间跟消费者见面，去走访市场，使贴近消费者落到实处。 否则一级一级传递的声音会使上级对严重性认识不足，决策层拍板的事可能反映速度比较慢，迪斯尼这么大的成员，

(10:49:40) 翁向东：那总裁和副总裁这个层面的决策者，一个月有三天去迪斯尼当导购员、导游员、售票员、服务生端盘子，迪斯尼的总裁和副总裁、董事会成员就能做到这一点。你看海尔张瑞敏经常出来签名售机，海尔的东西它的确能够做到最大限度的人性化。

(10:49:49) 翁向东：你会发现他们为什么能够做到这样，你可以看到高层也会倾听消费者的。 第二个要产品人性化，要建立制度化的消费者意见的反馈系统，我们叫“消费者的回声系统”，

(10:49:56) 翁向东：这块日本的花王建立很的好，自动化、运行化地深度了解消费者的需求。 第三个就是委托专业公司调研发掘消费者的潜在需求，按照三方面去做，不断推尽可能的需求。

(10:50:33) 主持人：第二个要产品人性化，要建立制度化的消费者意见的反馈系统，第三个就是委托专业公司调研发掘消费者的潜在需求，按照三方面去做，不断推尽可能的需求。

(10:50:53) 翁向东：刚才网友问的意思是了解消费者的需要，除了方法以外是想举一些更多的案例如何人性化。 我刚才举到五星级宾馆，还有空调，像汽车的人性化，坐进汽车开起来要更加舒服、更加舒适，很多人以为要花掉很多的费用进行高科技的研究。

(10:50:57) 翁向东：实际上不是，我们简单举个例子，方向盘升降这样小小的改良和改进，科学技术层面上非常简单，我想大学本科二年级的人能够解决这个问题，方向盘升降的问题，这其实也就是19986年的时候汽车才搞出这样一个功能。

(10:51:02) 翁向东：为什么汽车诞生一百多年，直到86年的时候才有升降，你可以对各个产品进行改良，来进行创新，所以一台汽车，当方向盘可以升降的时候，矮个子调到很合适的位置，

(10:51:06) 翁向东：高各自也可以调到合适的位置开车，否则这个方向盘在他的头顶或者是在肚皮眼上，显然不合适，对方向品盘小小的技术改良，对消费者来说带来很大的回报。

(10:51:11) 翁向东：改良是无穷无尽的，比如说我们受到一个手机铃声，那手机一接自动调低，很多人一边打手机，一边开车，这样容易出车祸的，那在接手机的时候音响控制可以集成到方向盘上，很多功能在方向盘上控制它，这个就是人性化的措施。

(10:51:15) 翁向东：对于服务还有餐饮酒店，比如说传菜员菜传菜的时候那戴口罩，那感觉很好，这样唾沫喷到菜上的概率很少，这样就特别的舒服。

(10:51:20) 主持人：哪怕做一场秀，这不需要多少成本，关键是多少的心细。

(10:51:37) 翁向东：我们以小见大，我们通过小小的细节感觉看不到的很多地方也很好。 所以说人性化的方面，首先人性化一个是洞察消费者的需求，挖掘他的潜在需求，第三各个节点，多维度地去思考。

低成本营销篇5

在综合性平台的冲击下，当当、卓越网等老牌B2C网站出现各种变局，这意味着国内电商业开始进入新一轮融合期，国内B2C行业正在综合性、垂直化不同定位平台的交织下展开融合。

当当意在降低营销成本

今年5月，当当网取消了一淘的屏蔽抓取，并加入一淘的“一账通”体系，允许消费者使用支付宝账户直接登录当当下单，吸引新用户到当当网购物。随后，媒体曝出当当网入驻天猫的信息。

天猫客户部人士证实，在历经半年多磨合期后，今年9月天猫与当当正式开始系统层面对接。当当网此次登录天猫将带入全部自营类目，包括80万种图书品类，和30多万种百货品类。昨天，记者在天猫“当当网官方旗舰店”看到，已有62万余件图书音像类产品上架，部分书籍已有成交。

据了解，当当网和当当旗舰店售价将实现同步。当当网的自营百货类目也将以“当当网精品百货店”名义在天猫开出另一家旗舰店。

当当网今年已与国美电器、QQ网购、乐淘、酒仙网、百丽等达成战略合作，这次当当进驻天猫，可以在提升交易额的同时降低营销成本；而对于天猫而言，可以利用流量做大增量提高平台能力。

分析：电商转变价格战思路

目前，垂直电商流量成本高企，获取新用户成本越来越高，而其忠诚度和转移成本却极低，不少烧钱买流量的B2C难以为继。越来越多的购物网站将侧重点转移到消费者身上，并重点关注自身的可持续营运。在此背景下，天猫作为综合型平台，携巨大流量主动向垂直品类商家伸出橄榄枝，吸引了众多B2C纷纷加入。数据显示，自实施开放战略以来已有87家独立B2C网站入驻天猫。

电商专家鲁振旺认为，长远来看，综合性大平台与垂直化平台融合将更深入。“从营销成本和运营控制成本上，综合平台非常大，从定位上，垂直电商机会更多，能够从品类、服务、营销和用户上更专业，但也要注意垂直广度问题。”

低成本营销篇6

由蓝哥智洋国际行销顾问机构率先提出的“低成本营销”，向行业同质化公开叫板！

1、叫板产品同质化，倡导产品定位概念化

中国的保健品行业的跟风之气，似乎就是伴随着市场的成长而日益强盛的。就拿排毒养颜胶囊来说，排毒养颜胶囊甫一上市，就打出了“快速排毒”的诉求，证实产品功效，跟进着芦荟排毒胶囊，则针对其“快速排毒”提出了“深层排毒”概念，作为跟进手段，攻击前者不够深入，后续品牌则提出“安全排毒”，于是乎从头至尾始终局限于这个“排毒”的圈子里怎么也绕不出去。无独有偶，女性补血类产品也是如此，当年的红桃K锁定城镇消费群体，功效诉求“补血特快”，而后的血尔，又打出了“补血持久”，及至女人缘出现，无可奈何之下，只好打出了“补血养颜”的诉求，一时间，整个的女性保健消费市场陷入了祖国山河一片红的境地。

蓝哥智洋机构成功操盘运作的XXX阿胶口服液，同样也是一种女性补血类的保健产品，是高举高打陷入“快速补血、持久补血”的汪洋大海之中，还是另僻奚径，倡导产品定位概念化。蓝哥智洋机构独创的定位视角，针对以往补血类产品大打补血时间战的情况，大胆为XX阿胶口服液创造一个全新的概念——消毒养血、舒睡美颜，同时，为另外一款女性产品XX胶囊所作的策划，也鲜明的提出了自身的特色，女性不单单要“保养”更需要“保鲜”、美丽健康的根本是要清除体内“坏氧”补充“好氧”的鲜明卖点来吸引眼球。其实，这里的坏氧就是指体内的氧自由基。显然前者更好理解，事实证明，一个全新的定位概念，也就意味着一块全新市场的开辟。

2、叫板模式同质化，倡导销售模式个性化

中国医药保健品市场营销模式被复制之快，可以说是到了令人瞠目结舌的地步，从保健品到礼品，从进药店到进卖场，从广告营销到电视直销，从会议营销到旅游营销，保健品企业似乎仍然没有摆脱传统营销的“三板斧”，而事实上，当一个个保健品企业前赴后继的一头扎进这个深渊的时候，那么同时也就意味着他们在使完了这仅有“三斧”头之后，再也找不到自身的兴奋点了，然而自去年7月1日国家新政策的出台，又将这“三斧”头失去了用武之地，一种求生的本能迫使他们谋求突围转型，于是乎在很短的一段时间里，名目繁多的被称之为“健康中心、保健咨询中心”的专卖店以铺天盖地之势而起。这些所谓的平台或窗口无一不是租个门面，搞台仪器，请个退休医生，然后堂而皇之的行服务之名，孰不知，这些“挂羊头卖狗肉”的专卖店们，反倒加速了市场混乱格局的形成，成为企业走向败损的致命一击。

而蓝哥智洋机构长期战略合作伙伴XX国际养生中心，却充分依托“养生中心+会员”这个平台，陆续开辟了干休所、疗养院和老年活动中心以及金融、证券、外企等白领阶层，强调社会效益与经济效益的高度结合，把企业的最高目标定位于为顾客带来长期的价值，进而创造出更忠诚更持久的客户，正是因为有了这种个性化的销售模式，才使得在短短的时间内已有1000多家加盟店，并拥有了十多万名会员，这也充分说明了加盟商和客户们对养生中心个性化营销模式的认同和肯定。

3、叫板管理同质化，倡导过程管理精细化

昔日的中国保健品市场，简单粗放式管理，江湖气息极重，而现今的保健品销售市场，蒙派营销那种天空铺广告，地上铺小报的造势手法就能搅热市场的时代已经永远过去了。君不见，蒙派产品大多数采用短线操作，红红火火一两年，投入了大量的人力物力，结果只是花钱打了水漂，最多只收获了很小的一部分，划算吗？中国的医药保健品正在实质性的进入品牌的时代，而做品牌的核心就是强调精细化的管理过程，说白了，就是为了做长线，为了挣钱！如何做好过程管理的精细化划分呢？

低成本营销篇7

低成本营销是一门艺术

李见深是一位旅居加拿大的景德镇籍陶艺家，早在1995年，他就回到了阔别已久的故乡，并用DV拍了一部纪录片《我在中国的家》，他眼中的故乡不是新崛起的高楼，也不是遍地的陶瓷，而是沿河有着暧昧店字的夜店和窑砖头铺就的弄堂小路。由此他开始了另一个乌托邦式的实验：用这座城市废弃的“垃圾”，在“三宝”建起了一个陶艺村。这里除了生活区之外，有工作室、陶艺馆，还有传统的制瓷工具、烧木柴的窑、民间艺人等，有个陶艺墙的材质是一些真正意义上的“垃圾”，断臂的观音、有裂纹的领袖像、没有头的菩萨，甚至一块渣饼、一只碗底、一只变形的龙缸。这个经过整理的传统却成了完全意义上的现代，李见深用低成本打开了一个陶艺视野，让这里成为全世界陶艺家最向往的地方，还原了景德镇作为千年瓷都有的历史景象，着实把景德镇这个城市猛炒了一把，原来景德镇城边也有一个“乌托帮”！

借事炒鞋，反倾销让鞋做了不花钱的广告

谈到今年的反倾销，营销大师王振滔认为，反倾销迟早是要来的，没有今年的欧盟，可能有明年的美国。反倾销现在来了，中国制鞋企业可以借此加大自主创新力度，提升产业结构。有压力，有发展，从这个角度说，反倾销是件好事。好处可能还不止这些。西班牙的那次烧鞋事件，一下子烧出了温州鞋的“名声”。以前到国外，老外不知道温州在哪里，只好说在上海边上，现在好了，经常可以听到外国客商说“温州，知道。做鞋有些名气。”

王振滔不无自豪地说，温州人有个特点，越打压越顽强，温州鞋也有个特点，越反倾销做得就越大。今年上半年，温州鞋类出口增长较去年同期增长了27%。“反倾销给温州鞋、中国鞋做了不花钱的广告”。

其实奥康用大手笔进行大创意的同时，也有一些开源节流的低成本炒新闻的妙招。

不用广告，优势经销商的窜货帮你打开市场

企业借志同道合的商的资金、实力、人才队伍、客户网络等，在一定的条件下，也能低成本迅速打开市场，甚至做强区域市场。企业在市场开发初期，利用优势经销商，通过窜货打开市场局面，合理窜货对企业是有好处的，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。首先，在空白市场上企业无须投入，就提高了其知名度，其次，企业和窜货方还可以增加销售量，另外，还可以为该区域市场的招商作好一定的市场基础。把这个地方做热了以后，花香蝶自来，对企业的招商和区域市场的辐射往往有很好的推进作用，只是在具体操作中，应跟窜货方有个协议，企业在经营该市场区域时，窜货方要配合企业有步骤地撤出市场，由新的总经销商来管理该市场。

让新闻营销免费为你炒作

狗咬人没什么新鲜的，但说人咬狗，这就是新闻了。制造新闻，策划新闻事件，是策划人已经意识到的技巧。某鞋企老总，担任自己公司某品牌的形象代言人，一下子成为各新闻媒体争相报道的抢眼人物，虽然花的钱不到硬性广告的几分之一，但这个品牌的形象却一路飚升，成为杀向市场的一匹黑马，引起各界的注意，低成本快速地提高了品牌知名度。一时间“老总及品牌的名字”成为鞋业界的热门词汇，如果这位老板没有使用新闻营销这一招，恐怕不会有更多的人知道这个小型鞋企的名字。

走创新省钱的促销之路

按八比二原则，一年的旺季大都是在节假日里产生的，节假日的销量占了总销量的绝大部分，据统计，节假日各类商品销售是平时销售的三倍以上。节假日之外的销售活动，都是为节假日作铺垫和准备而设，或说是维护顾客忠诚度的补充。节假日如何抓住顾客的眼球，把握节日消费的热点和需求机会，以分得市场蛋糕的最大份额？

温州鞋的促销方式用得比较多的还是“买赠促销”，或者是买赠促销、折扣促销、代金券促销等等的简单的排列组合，甚至有些鞋企在五一、国庆、元旦三大节的促销方式几乎雷同，没有创新，另外赠品的采购不仅需要一定的资金成本，操作得不好，还会得不偿失。

而07年元旦的某鞋企搞起了“免费为您送去祝福”的促销活动，活动的主要内容是在一年春来到之时，凭购物小票领取一张贺卡，为远方的亲人和朋友寄去祝福。

案例点评：替顾客邮寄新年贺卡，不仅符合中国人的传统文化，另外还能借此机会建立客户档案，为再服务提供了条件，邮寄一张贺卡所花的钱比起买赠促销、折扣促销、代金券促销来要划算得多，是低成本营销的一个创新案例。

低成本营销篇8

众所周知，随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在苦思冥想，立足企业现实，根据产品的异同点诉求独具特色的经营模式，有的求同存异，有的追求创新，有的猛炒概念，有的广散广告，有的力求整合终端资源……

一言以蔽之，大家都希望在日益缩小的份额中攫取一块丰腴的“肥肉”，抓住绝佳时机。在这种大环境下，差异化市场理念逐渐被众多企业家信奉为救世主，但是究竟如何来实现差异化营销？差异化市场理念如何做到有所为，有所不为？什么境况下实行，何时何地实行……这些细节都是值得坐下来仔细探讨的重大事情，也是营销实现差异化进而最大化创造价值的根本。

差异化营销策略，企业的追求

曾经有许多从事OTC、保健品生产的企业向蓝哥智洋团队咨询，近年来医药保健品市场竞争激烈，好多产品只做一、二年就死了！新兴中小企业则不断往上挤，竞争压力日益加大。在这样的背景下，他们不希望成为市场的落伍者，更不愿意被市场所淘汰，因此，希望能够找到一种产异化的发展思路，从目前大众化的营销模式中找到一个新的定位点，从而推动企业的迅速发展。

作为医药保健品企业，其产品结构比较普通，以OTC、保健品和普通食品为主，属于大众化的药补、食补体系，这在企业中实在是平淡无奇。所以，很多企业都在走一条差异化营销之路——切入医药保健品专业市场，打造一个专业化的强势品牌，从而形成品牌、产品、商标、利润四位一体的结构。

然而，蓝哥智洋团队对此有不同的看法。从思路上看，一些企业希望通过差异化的市场定位，在行业中针对特定市场打造专业化的品牌，从同质化的竞争格局中脱颖而出，这是一条通向快速成长的正确方向，但是，如果继续采用一成不变的策略细分市场进行营销定位，将企业品牌打造成与其他企业相似的专业品牌的思路，无疑，没有跳出圈子来，存在4个局限：

一、市场局限。医药保健品的消费群购买行为和态度多样化，市场产品众多，市场难以在同质化竞争中走出来，需要差异化的市场策略。

二、规模局限。OTC、保健品市场定位与区隔异常明显，具有人群特定性和客户不稳定性，企业要做出规模，急需差异化的产品定位，以此来吸引一部分潜在消费市场，提高整体盈利水平。

三、竞争局限。市场中的主打品牌和低端产品，将对新兴企业带来双重压力，面对前有狼后有虎的竞争格局，企业要走创新、差异化道路，摆脱受困局面。

四、机会局限。由于市场相对缩小，抵御风险能力大大下降，企业因此在国内外市场竞争中失去一部分有利的机会。

其实，中国医药保健品市场本身的容量和发展空间是相当可观的，只是行业品牌非常分散，营销运作体系很粗放，整体竞争水平还处于较低的层次，致使企业仍然在较大的机会面前显得捉襟见肘。就目前而言，企业的整体营销运作模式非常粗放，基本上属于依靠模仿推出同质化的产品，制定较低的供货价格，提供进货返利和年终返利等销售政策，主要依赖经销商的网络体系，通过批发流通体系进行广泛分销。

模式的陈旧，产品的单一，仅仅依靠价格驱动，导致企业对市场的驾驭能力非常薄弱，其实，企业完全可以依靠系统的营销运作来提升核心能力，不必通过狭窄的细分市场策略来运营。如果在这个阶段定位于单一的功效细分市场，只有同质化而忽略差异化，等于过早将自己局限在有限的市场空间内，进而丧失其他更大容量的市场，同时也会失去快速成长的机会。

目前，一些企业希望全力拓展细分的功效市场的战略思路，与是否将企业品牌作为一个专业品牌并没有直接的关联，而更多取决于企业的区域和渠道拓展战略，只要在消费市场建立完善的区域差异化分销体系，合理设计差异化区域渠道分销结构，构建核心经销商体系，强化对各级分销渠道和药店终端的掌控能力，就可以推动OTC、保健品的广泛分销覆盖。这个阶段无须采取差异化的营销运作模式。

因此，企业要赢得市场机会，采取差异化的营销模式很重要，重要的是准确判断企业目前所处的市场环境和发展阶段，然后采取最恰当的营销战略和运作模式。

个性化、差异化的诉求战术

由于中小企业资源受到限制，这个方面，那个方面都需要资金来支撑，它们不可能在资金投入上“一掷千金”。

老总们十分强调钱的使用是否到位，十分强调投入产出比是否合理，他们最终关心的是企业最终是否会赢利。所以，在整合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。特别是文字宣传方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要减少技术型的、抽象型的伦理和说教，要一针见血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引发公众注意力，在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，事件营销、新闻营销等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。

作为蓝哥智洋国际行销顾问机构首席顾问的于斐先生曾就“差异化实现低成本运作”时指出，无论什么性质的差异化策略在考虑资源的基础上，还必须考虑竞争者和顾客。因为，采取差异化策略的根本目的是营造比对手更强的优势，赢得顾客的认同。从这个角度，我们可以把差异化策略归为两大类:运作差异化和利益差异化。

运作差异化策略包括定位差异化和机制差异化;利益差异化策略包括动机利益差异化和差别利益差异化。这两种差异化策略再从两个维度细分，即需求导向和竞争导向。这样，我们就可以从这个差异化中找到任何所需要的策略了。

他还向从北京、上海、深圳、山东等地前来咨询学习的企业家、经理们谈了具体的方法:

定位差异化策略。主要包括:品牌定位、行业角色(竞争导向)等。

执行差异化策略。主要包括:消费者沟通模式差异化(需求导向)和营销执行体系、机制、人员配置等差异化(竞争导向)。

需求差异化策略。主要包括:产品的功能、品质、价格等差异化(需求导向)以及中间商利益、渠道等差异化(竞争导向)。

个性差异化策略。主要包括:产品包装、附加服务、品牌个性差异化(需求导向)以及品牌名称、角色、卖点等差异化(竞争导向)。

就差异化策略而言，关键在于你问卷设计水平和座谈会主持人的水平怎样。问卷设计一般是企业的事情，所以要看企业里负责策略的人;座谈会主持一般是调研公司的事情，主要是看主持人的主持能力。两者合拍才会有效。

推行差异化策略，避免同质竞争

但在中国市场上，许多行业，诸如：饮料行业、糖烟酒行业、快速消费品等都面临着同质化的问题。因此，营造一个与众不同的营销战略，形成差异化市场理念是顺应潮流的发展模式。

不少企业寻找差异化策略流于表面，希望通过会议讨论找到差异化策略，其实，真正的差异化策略来自市场中。

有家心脑血管产品的二级商成立时间不长，刚开始也没有什么优势，但他们在差异化策略上成功了。当前，医药保健品存在着二个现状:一是品质一般，价格贵，多数消费者消费不起;二是产品质量并没有宣传的好，品质不稳定，消费者有疑虑，处在徘徊观望的状态。

这家公司分析消费者对二种现状的担忧，果断推出了vxx健血卫士胶囊，结果大获成功。vxx健血卫士胶囊独创的“清毒、净血、养血”功效诉求点形成了区隔于同类竞品的最大差异化，体现了产品的独特效果，同时在营销模式上走“专卖+会员”的特色渠道，给消费者提供一个人性化的服务平台，使人们很容易感觉到产品具有较高品质的保障，让人信得过，值得青睐，而且价格比市场中的同类竞品具有优势。正是公司做到兼顾了二种现象的优越之处，所以受到消费者接受。

避免同质化，适可而止

产品同质化是市场经济发展的必然过程。很多行业都面临着同质化的问题。

其实，产品同质化是企业一窝蜂的跟进获得成功的产品企业的最终结果。因为新开发的市场往往第一批吃螃蟹的人看作是块大蛋糕，而且进入门槛也相对较低，故颇具诱惑力。再说，很多行业一直没有一个健全的领头羊型的大企业，所以大家就一哄而上，盲目的跟进，手法一直缺乏创新，更谈不上由什么差异化的策略而言。

于是，从产品市场销售，到产品包装、定位，到广告内容及形式都高度一致。

这样看来:产品同质化是一个行业的处在发展阶段的外在表现，尚待健全、成熟的机会来临。随着行业的成熟及企业智商的提高，这种现象可以缓慢减退。随着国内市场逐步向国际化方向发展，品牌之间的市场细分更加理性，大家都掌握不同市场上的生存和发展规律，就不会再出现盲目跟风或盲目差异化。

差异化营销重在决策和执行到位

差异化营销可以分为决策和战术层面上的。

决策层面差异化更多是定位的概念，这种差异化贵在持之以恒，勇往直前不怕别人赶超也不怕赶超别人。例如，哈药集团所生产的系列的品牌定位就是决策层面的差异化。据了解，哈药集团的战略目标是做大做强主业，加快实施大医药国际商贸战略调整、实现特色差异化品牌经营，努力把哈药集团建设成为国内经营规模最大，市场网络最广，综合实力最强的国际化大公司。哈药集团董事长公开表示，要充分发挥哈药集团品牌及整体竞争优势，强化哈药集团产品进入市场力度，不断扩大哈药集团产品市场份额，强化对商业网络下游终端促销有效性工作力度，不断整合集团整体市场营销工作。

作为国内的大腕企业“哈药集团”尚且如此，一些正在发展壮大的中小型企业更应该投入大量的精力和时间。而中小型企业领导层应该相信自己有魄力，自信自立，不怕自己创新的东西被别人抢着学去，不怕竞争对手模仿这个策略，不因为对手跟进而放弃这个概念。执行层面差异化更多是不折不扣的执行的概念，这种差异化根据企业资源可以随时更新，但是要求每个员工要听从安排，遵守公司的规章制度。比如，产品功能差异化的学习和领会，可以根据时机不断掌握产品知识，但不能与战略层面差异化策略有冲突。

以资源为基础，大搞差异化

不管是行业领导者、挑战者，还是追随者，谈到差异化必须要充分考虑企业资源。企业资源允许的情况才能做差异化，领导者更要如此。资源的利用也有限制条件，不一定所有资源都能形成差异化。考虑四个方面:消费者接受心理、竞争对手的优劣之处、自我企业的擅长点、可操作性。