线上销售范文

线上销售篇1

内容摘要：我国零售商线上线下全渠道发展现状主要是传统零售企业以自建电商平台为主；电商起家的零售企业开始发展线下；跨境电子商务成为传统零售企业重要的扩张渠道；手机客户端成为线上线下全渠道营销新的突破口。尽管全渠道营销时代已经到来，但零售商线上线下全渠道发展仍然面临许多问题和挑战，主要问题是线上线下不同渠道利益分配不清；传统零售企业缺乏差异化经营意识；缺乏开拓线上线下全渠道营销发展资金等。针对这些问题，在分析原因之后，本文提出了零售商线上线下全渠道营销路径，以期对我国零售企业发展线上线下全渠道营销提供有益借鉴。 

关键词：零售商 线上线下 全渠道 营销 现状 问题 路径 

引言 

截至2015年，我国个人电脑拥有量超过了1800多万台，智能手机近6亿用户，PC和智能手机的广泛普及改变了人们的生活方式和生活习惯。越来越多的零售商也开始顺应时代变化，寻求线上线下全渠道营销路径，将线下树立起来的企业形象、信誉与方便、快捷的线上销售相结合，实体零售与网络销售相合作，进行多渠道、全渠道销售。据统计，至2015年，全国百强零售企业中有近70家企业同时发展网络销售与实体销售业务，如苏宁、国美等知名实体零售企业近年来推出了网购平台—苏宁易购、国美网上商城，而一些网商也开始建立实体店铺，京东和天猫现在也在全国各地建立了自己的仓库和实体店铺，实现线上和线下同时发展。 

然而，目前我国很多零售企业对于线上线下共同发展的认识不够、定位不准、经验不足，大多数还处于探索阶段，使得这种全渠道销售模式未能真正发挥出增强竞争优势、增加企业利润的作用，反而还因为未能统筹协调好商品价格、促销活动、售后服务等，造成网店和实体店发展冲突，影响了企业整体形象和业绩。很多零售企业为了避免网店和实体店发展冲突而将其分开经营，虽然避免了一些问题，但却失去了协同發展、优势互补的作用。如何改变当前发展窘境，协同发展线上和线下，探索全渠道营销路径，以此提高零售企业竞争力、扩大销售，是零售商未来发展的一大难题。 

相关研究现状 

关于零售商线上线下全渠道营销的文献较少，很多专家学者主要从实体零售企业如何发展网络零售的角度进行研究。 

刘铁则和李桂华（2011）认为，当前是零售企业发展网络销售的最佳时机，传统零售企业应当抓住这一最佳时期，在分析企业内、外部环境的基础上适当开展网络营销。 

邱子豪和王国顺（2012）在比较网络零售和传统零售的基础上，提出传统零售商发展线上线下零售的可行路径：一是传统零售企业推出网络零售，但网络零售与传统零售分开，独立经营网络零售业务，待网络零售发展成熟后再整合网络零售和传统零售共同发展；另一路径是一开始就协同发展传统零售和网络零售。李飞（2012）发展了邱子豪和王国顺的研究理论，提出整合法和组合法两种全渠道零售模式和步骤。 

郭立海和刘文纲（2013）则认为，全渠道零售主要有3种模式，分别为实体零售和网络零售补充发展模式、实体零售和网络零售分开独立发展模式、实体零售和网络零售融合发展模式，企业应根据行业所处环境和自身发展状况选择适当的发展模式。 

张其林和汪旭晖（2013）又在郭立海和刘文纲研究的基础上，进一步细化了全渠道零售模式，分别为实体零售和网络零售协同发展、实体零售和网络零售并行发展、实体零售和网络零售分离发展、实体零售和网络零售融合发展4种模式，并以苏宁为例子，实例分析这4种模式的具体运用情景和步骤。 

我国零售企业线上线下全渠道营销发展现状 

对于零售企业来说，全渠道零售既是零售发展到高级阶段的手段，也是其表现形式。当前是我国互联网和电子商务发展的全盛时期，很多传统企业开始借助电子商务平台发展网络零售，传统零售企业绝大多数以自建电商平台为主。据统计，截至2015年，在我国前100强连锁零售企业中已经有75家企业开启了电商业务，有25家企业依然以实体店为主，未开启电商业务。而在75家企业中有40家企业是自建电子商务平台，此外也有很多企业既自建了电商平台又加入如天猫、亚马逊等第三方电商平台。而开展了线上线下全渠道销售的零售企业普遍比过去未开展全渠道的零售企业销量多，但目前线上销售量占总销售量的比例还比较低。以王府井百货为例，2014年王府井百货开始开辟线上销售渠道，通过加入天猫以及自建了王府井微信、王府井APP、王府井云店、扫码购等电商平台，实现线上线下全渠道经营，王府井百货当年的销售量同比增长了近4倍，但由于在电商业务方面投入过大，2014年王府井还是亏损了4000多万元。 

另一方面，以电商起家的零售企业也开始逐渐发展线下。阿里巴巴、聚美优品、京东等以电商起家的企业在经过不断积累后，也开始进军线下，在全国各地开设实体店和仓库。如聚美优品在北京开设了一个500平米的线下体验店，这个线下体验店与实体店略有区别，店里所摆设的化妆品没有明码标价，而是通过让顾客扫描商品二维码进入网购页面，才能获知该商品的相关信息和价格。既然顾客有了实体店体验，又将顾客引导至线上，不失为对顾客网购习惯的一种培养方式。 

跨境电子商务成为传统零售企业重要的扩张渠道。很多零售企业注意到跨境电子商务的发展前景，纷纷开辟跨境电子商务这一新兴渠道，如阿里巴巴推出了天猫国际，还有连接了国际品牌商、全国各大零售企业线上线下资源的云猴全球购等。 

线上销售篇2

关键词：销售品；流程管控；粒度；生命周期

中图分类号：TP311 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 13-0000-01

Building Sales On-Line Market to Enhance the Competitiveness of the Brand Management System

Wang Song

(China Telecom Co.,Ltd.Shantou Branch,Shantou515041,China)

Abstract:This article focuses on the sale of product line management process specifications listed combing method discussed,proposed independently scattered in various systems management processes to regulate sales of integrated products,build sales of products listed on-line management system of technical solutions,product sales life processes the overall control to ensure that telecommunications companies selling new products to promote the rapid success of the work to start.

Keywords:Sales;Flow control;Size;Life cycle

一、设计目标

销售品上线上市管理流程实现以下目标：

1.实现销售品设计功能：根据销售品设计说明书模板，设计销售品明细规格。

2.实现上线上市管理流程：实现从销售品设计、销售品需求审批、资源准备、需求开发、上线、上市的管理流程。

3.实现上线上市流程管控：基于销售品管理流程，实时展现销售品的总体进度及每个处理环节状态。

二、系统功能模块设计

1.销售品设计。系统提供配置功能，实现销售品基础包、可选包、促销包的明细设计。

2.销售品上线上市流程管理。系统提供流程定制功能定义销售品完整生命周期管理流程，并定义流程环节对岗位的功能权限要求。系统实现销售品完整生命周期管理流程环节的流转、记录环节处理信息及附件信息。

3.销售品上线上市流程管控。系统实现展现销售品上线上市流程的总体进度；系统实现展现销售品上线上市管理各环节的处理信。

三、系统总体设计

1.系统以销售品为粒度进行上线上市流程管理。以独立菜单/页面为入口，提供销售品上线上市管理。

2.系统实现处理人在接收到待办任务时，提供链接方式跳转至上线上市流程界面对应的销售品记录，再根据界面上的功能进行环节操作。

3.系统实现上线上市流程的环节按岗位处理，流程的流转是根据实际的物理流程进行流转的，需要考虑各级的流程管控视图的高粒度表达。

4.系统为简化配置提供功能。在销售品设计环节系统根据规则提供默认信息规则初始数据以简化配置。

四、模块设计

（一）用户界面要求

1.销售品上线上市管理入口：（1）新增上线上市申请功能。点击打开页面"需求提出"，启动销售品上线上市流程。（2）查询功能。可以按销售品名称、提交人、状态、提交开始时段、提交结束时段进行查询；提供集成功能"查询当月变更"查询当月新增、修改的销售品上线上市需求。（3）销售品上线上市记录结果展示。展示销售品、状态、提交人、提交单位、提交时间、修改人、修改时间、操作功能等信息；上线上市记录是按销售品、状态为粒度展现数据（同一销售品在同一时间内可能有两个当前环节）；通过点击操作功能触发对销售品上线上市申请任务的处理；操作功能是根据销售品的状态而有所不同。

2.销售品设计：（1）基础包。包括："市场背景"：销售品名称，销售品推出背景，销售品定位；"市场推广"；对外开放时间，销售品有效期，目标客户群，业务卖点，宣传媒介，宣传方式，推广渠道，受理渠道；"销售品内容"：销售品所在目录，生效规则，销售品资费详细说明，优惠范围澄清，受理限制，适用对象，适用产品，付费属性，积分计划，关联互斥，显示与回执，其他受理及收费规则；"销售品规则"：账单发票说明，财务列帐及收入分摊说明，报表要求，其他说明。（2）可选包。包括："市场背景"：可选包名称，可选包推出背景；"市场推广"：对外开放时间，有效期，受理渠道；"可选包内容"：可选包详细说明，生效规则，受理限制，付费属性，加装限制，优先级澄清。（3）促销包。包括："市场背景"：促销包名称，促销包推出背景；"市场推广"：对外开放时间，有效期，受理渠道；"促销优惠内容"：预存赠送话费/话费券，预存赠送购机补贴/代金券，其他优惠，受理限制。（4）页面功能。"新增"可以新增销售品资费内容，"保存"可以不退出页面保存已经配置的数据；"导出"是将销售品设计内容导出至WORD文档。

（二）流程各环节

1.从管理角度提出销售品上线上市流程各环节。（1）提供流程导向，以指导流程的环节位置。特定环节的环节信息：需求提出，营销审核，宣传准备，渠道准备，需求开发配置，验证测试，上线，上市穿越测试，销售品上市。（2）销售品基本信息，包括提交人信息、基础包信息、可选包、促销包；并提供功能"设计查看"，可以打开页面"销售品设计"，只提供查看模式。（3）将到目前环节为止的附件列出，并提供查看下载功能。（5）将到目前环节为止的处理记录。包括：处理人、处理时间、处理情况。

2.流程环节管控：（1）提供流程的监控视图。此监控视图根据执行流程归纳出监控效果；包括七大步骤：开发需求提出、开发配置、端到端验证测试、测试确认、销售品上线、上市穿越、运行跟踪。（2）展现环节状态。在监控视图上各环节以颜色展现环节状态，包含：未启动、已完成、正执行、已超时。（3）展现环节信息。选择具体环节，展现环节的处理信息：环节名称、处理人、处理时间、处理情况。

3.子流程：二次配置修改。提交本地配置需求、管理部门审批、本地需求配置。

4.子流程：销售品上市跟踪。上市穿越测试、销售品上市申请、销售品上市审批、配置开放。

参考文献：

[1]王成恩.产品生命周期建模与管理[M].科学出版社,2004

[2]诺曼•洛夫茨.企业流程设计指南[M].机械工业出版社,2005

线上销售篇3

无论是传统销售商还是网上销售商，产品定价均是一种挑战。定价策略是一项艰难的决策，它需要在产品成本、消费者感知价值和企业利润之间寻求平衡。

目前，随着互联网技术的普及和消费者购买习惯的转变，很多企业逐步认识到网上产品销售的重要性，但往往忽视了网络定价策略，直接将传统渠道的价格机制搬到网络上。由于网络购物者同传统购物者存在很大的差异，他们的购买决策不仅仅考虑价格，还受多种因素的影响，网上销售企业应制定详细的价格机制来创造更大的利益空间。

网上销售定价策略

价格虽然可能不是最重要的因素，但它是消费者在购物前所衡量的因素之一，因此网络价格和传统销售渠道的价格都必须具有竞争力。价格的无序变动会对企业的市场定位造成损害。互联网能使企业获得更多有关客户的信息，可以灵活地设定顾客的支付价格，适时地根据市场情况做出调整。

1确定产品的无差异价格区间

一般来讲，产品有一个无差异价格区间，在这个范围以内价格变化，顾客的购物意愿几乎不会有任何影响，但无差异区间内的价格变动，却对企业的利润有极大的影响。例如金融机构将贷款利率从无差异区间的中间水平提高到最高时，赚取的利润将会大幅增加。

传统销售渠道的产品无差异价格区间研究，是一件十分困难、昂贵而且耗时的事情。此外，需要提供各种价格历史数据，才能通过回归分析或时间序列分析，产生具有统计意义的需求曲线。

互联网技术的出现为测试客户对不同价格的容忍度提供了既便宜又快捷的途径，如果一家网上销售企业想测试某种涨价幅度对销售量的影响，它可以每隔若干名网站访问者便提高一次产品报价，直至在某个价格点，销售量发生明显变化，由此可以确定无差异价格区间的上限。同样，利用类似的方法可以测试折扣或限量销售对销售量的影响，确定无差异价格区间的下限。这种持续进行的网络定价实验，使企业可以利用低风险的方法建立定价原则。在传统的门店销售模式中，这些测试是不切实际或企业难以负担的。

2调整价格适应市场变化

传统销售模式中，产品价格的调整一般要花费很多时间，例如，生产商可能需要几个月甚至一年的时间才能将调整后的价格告知经销商，并列出新的价目表。网络定价使网上销售企业可以根据市场环境变化，如顾客需求和竞争者行为的改变，立即调整价格，并从中谋利。当存货较少，产能利用率高，可以暂时提高价格；当需求减少，可进行拍卖或降价促销。

当需求变化幅度很大时，企业有时可以利用网络调高产品价格，大幅提高营业收入。因为互联网使网上销售企业更容易找到愿意支付较高价格的购买者，而且当产品处在生命周期末期时，可以测试购买者是否愿意继续接受原本的订价。例如消费性电子产品和季节性的易逝产品可以采用这种方法来延迟降价，提高销售利润。

3价格分割

众所周知，重视产品附加值的客户，往往愿意付出较高的价格购买产品。但在现实中，企业很难为不同的客户量身定制适当的价格，零售业的情况更是如此，当顾客进入商店时，由于没有顾客任何的历史资料，销售人员不清楚他们的购买习惯，不知道何种价格会促使他们购买商品。

在互联网上，这些问题可以迎刃而解。网上销售企业可以利用各种信息进行客户需求分割，这些信息包括客户在浏览网站时所留下的点击数据、数据库中的购买记录，以及存储在客户计算机的“cookies文件”。识别网络客户的需求分割后，便可针对不同客户群体提供不同的价格或促销活动，同时也使企业找到愿意负担额外费用的客户。网上销售企业凭借客户的购买记录可以确定公司的VIP客户和临时客户，通过价格分割策略进行网络定价，企业通常会向临时客户收取高出VIP顾客一定比例的费用，而临时客户也愿意负担这笔费用，以确保在紧急供货时不会有缺货。

电子商务企业的典型定价模式

1拍卖定价

拍卖定价模式以电子商务企业eBay最为典型，eBay的拍卖机制既满足了买方低价购物的心理，又满足了卖方尽可能高价出售商品的心理。eBay的拍卖程序是在英式拍卖的基础上改进的，最高竞拍出价只是决定了谁是赢家，却不是最终的成交价格，成交价格等于第二高的竞拍出价加上设定的额度。整个拍卖过程相当透明，在竞拍过程中提供大量的信息，只是最高竞价和底价以及竞拍人的真实身份被隐藏。

2买方自主定价

这种定价模式已经被申请了专利，同eBay的透明拍卖相反，买方自主定价（NameYourOwnPrice，NYOP）模式采用的是逆向拍卖机制，它将定价的主动权放在了买家手中，而不是卖家，整个拍卖过程对竞拍者是不透明的，在要约价格被接受之前，卖家的许多信息是隐而不见的。卖方对于买方提出的价格有权接受或拒绝，要约价格被接受后，买家可以得到一个低于价目表的价格；如果遭到拒绝，为了避免卖家受理大量琐碎的重复报价，鼓励买家报出最合理的价格，Priceline禁止在同一天内就同一竞买标的提交两次报价。

买方自主定价模式是对传统卖方定价模式的一种挑战，这种模式在需求相对稳定或已知，以及对价格比较敏感的市场中非常适用，如航空票务预定、酒店预定等。

3渗透定价

网络销售企业如何在没有利润的情况下，为其产品定价，实现企业快速增长？（亚马逊）的渗透定价模式是一个很好的选择。其基本思路是以低于单位总成本（包括固定成本和可变成本）的价格销售产品，然后以足够的销售量和销售收入来摊薄单位固定成本费用，挽回经济损失。

渗透定价的成功依赖于销售数量的提高，但价格并不是决定销量的唯一因素，企业的品牌、产品质量、客户服务、购物的便利性等必须能够吸引大量的消费者。

4议价定价

由于互联网通讯技术的发展，传统的议价定价模式在网络销售中仍然有适用的空间，阿里巴巴（）就是最典型的代表。卖家首先在网上提品报价或相关信息，买家搜索产品信息，货比三家，然后通过及时通讯软件或其他通讯工具进行远程询价，双方讨价还价后确定产品最终成交价格。

5协同定价

网上销售由于进入门槛低，费用便宜，使得成千上万的中小企业和个体商家加入进来，引发残酷的价格竞争；另一方面，互联网降低了客户和企业的搜索成本，客户可以轻易搜索到价格最低的卖家；而企业也可以搜索到价格最低的竞争者。由于价格信息唾手可得，企业与竞争对手之间实际形成了一种完全信息博弈关系，价格行动组合如下表所示。

网上销售企业竞争者

降价涨价维持原价

降价(-,-)(+,-)(+,-)

涨价(+,-)(+,+)(-,+)

维持原价(-,+)(+,-)(0,0)

上表中“+”表示有利；“-”表示不利；“0”表示没有影响。

当一家网上销售企业试图降价，其竞争对手跟进降价，结果导致降价后企业的销量持平或略高，而利润很可能减少。这样，所有网上销售企业会认识到降价对买方非常有利，价格竞争是一种破坏性竞争。相反，如果一家涨价，竞争对手跟进涨价，双方利润均会增加，牺牲的只是买方的利益。双方价格行动不一致，总会使一方受损，一方受益。所以，由于互联网信息的透明性、便捷性，以及企业之间的并购重组，使得为数不多的几家幸存的网上销售企业定价趋于协同，出现“一荣俱荣，一损俱损”的局面。

结语

网上产品销售不能简单照搬传统销售模式，由于客户需求的差异性和互联网的信息传播特点，网上销售企业需要制定相应的定价策略提高自身利益。

参考文献

[1]RobertD.Hof,:Fixedpricesordynamicpricing?Whicheverwinsbiggestwillshapethefuture[OL]./1999/99_22/b3631001.htm.

[2]PeterCoy,PamelaL.Moore.ARevolutioninPricing?NotQuite[J].BusinessWeek,Nov.20,2000:48.

[3]PeterCoy.ThePowerofSmartPricing[J].BusinessWeek,Apr.10,2000:60-64.

[4]HalR.Varian.Whencommercemovesonline,competitioncanworkinstrangeways[OL].

[5]WalterL.Baker,EricLin,MichaelV.Marn,andCraigC.Zawada.GettingPricesRightontheWeb[J].TheMckinseyQuarterly,2001,(2):54-63.

[6]DavidD.Kirkpatrick.Quietly,BooksellersArePuttinganEndTotheDiscountEra[OL]./gst/fullpage.html?res=950CE1DB103CF93AA35753C1A9669C8B63

[7]RobertErnestHall.DigitalDealing:Howe-MarketsAreTransformingtheEconomy(1stedition)[M].NewYork:W.W.Norton&Company,2002.

线上销售篇4

酷漫居初期的发展是通过放开加盟、复制盈利模式而累积资金。之后，企业战略转移至互联网平台，所以酷漫居走的路是先从传统企业转向创意企业，再从创意企业转向具有互联网基因的创意企业，这是两次完全不同的升级。

找到孩子与大人的契合点

酷漫居现在在北京、上海等全国诸多城市拥有100多家门店，并已全面入驻天猫、京东、唯品会等购物网站。任何一个商业项目的关键点都是你怎么看这个项目的规划。酷漫居从顶层设计到最后战略实施，用了3年半的时间。第一步是发现市场。在做酷漫居之前，我也做过办公家具、传统制造型企业，当时就感觉到这不是未来的方向，所以后来就在相关的项目领域里寻找哪一个板块将来可能有门槛出现。

儿童家居是个刚性需求，一年几百亿元的市场，而在这个市场中又没有出现大公司或大品牌。有了合理的商业模型，再深耕细作，肯定能做出一个非常有价值的企业。

但刚开始转型时，创业伙伴完全不能接受，当家具厂赚钱赚得很好时，你突然提出关闭工厂改做一个看不到前景的项目，大家是无法理解的。但我已坚信两线作战没有可能，最后12个创始人分了家。

选择做儿童家居还有另一个原因，中国的消费者是非常舍得为孩子花钱的。但是，你得明白消费者想要什么并提供给他们。而不是你先有什么，再去让消费者接受。儿童家居的特殊性在于孩子和家长想要的东西不同。父母要安全、品牌、环保、性价比，他们想给孩子提供最好的东西，又想得到保障，但这未必是孩子最喜欢的。孩子喜欢的东西市场上有没有提供呢？现在市场上能提供的，无非是把大人的家具改小，涂上五颜六色。

最终我们发现，这当中其实有个契合点，可以让大人和孩子的需求双重得到满足——动漫。酷漫居拿到了迪士尼的全系列品牌形象授权，还有HelloKitty、哆啦A梦、哈利·波特、超人、柯南、樱桃小丸子、奥特曼、阿狸、孙悟空等著名动漫形象的授权。动漫背后还有强大的品牌背书力量，这对消费者是有巨大杀伤力的。

但商业模式的创新只是其中的一个节点，光有所谓的商业模式的设想，你在产品上不创新也是解决不了问题的。

解决通路上的三个痛点

很多人认为家具行业没法做互联网，因为家具是耐用消费品。第一，从网上买的家具不容易被消费者信任；第二，最后一公里的问题解决不了，安装、服务、物流——很多人止步于这个门槛。

但是酷漫居恰好可以解决信任问题。因为我有世界这些知名品牌的背书，你可以不知道酷漫居是谁，也可以不相信酷漫居，但你不能不相信迪士尼、Hello Kitty、哈利·波特这些品牌在全球已经被消费者广泛认同和接受了。品牌背书的力量是非常强大的。

第二个问题是产品通路。既然酷漫居在创立之初就考虑到一定要纳入互联网的概念，那你就得解决互联网通路上的几个痛点。我们在整体结构上参考了宜家的很多做法。

首先是物流配送。如果东西送到消费者家全都变成垃圾了，他一定是要退货的，不会有那么多闲工夫跟你换，这一点就要创新。我们全部按照家电标准来做包装，最后一公里运输一定要做到规范，而且家电标准可以说是国内目前物流领域最好的。酷漫居在物流方面的合作伙伴有德邦、新邦等，我们自己建立一个链条，把配送上可能发生的问题解决。

其次是服务。如果你没有一个地面上的服务能力和服务体系，消费者就不愿意接受。中国的消费者目前还不具备一个好的市场状态，他们自己不愿安装。但是我们想的是，为什么不能把安装过程设计成一个亲子游戏呢？我们把家具做成一个大玩具，让安装成为父母跟孩子的亲子过程。这样，消费者就愿意接受了，小孩子和大人都可以参与，转化了互联网给你带来的所谓的不方便。

但是有了这两点还没完。第三，你还得有系统。如果没有一个庞大的物流配送仓库和整个的IT系统，一样玩不转。2012年双11，我们卖了2000万元；2013年双11卖了2800万元，发货只用了7天，退货比例还很低，不到2‰。一般做互联网结构的消费品企业都需要大量的仓储，要满足消费者即时发货的需求，怎么办？我们又做了另外一个创新。

你在酷漫居官网上看到的所有系列，是设计师团队根据不同动漫形象元素设计的整体动漫儿童房方案，包括家具、家居、墙饰、窗饰、地毯、沙发等一系列的图案。米奇系列也好，哈利·波特系列也好，Hello Kitty系列也好，这些对消费者来说是完全不同的东西，是个性化需求。但对酷漫居来讲，变化的永远是床头的图案、衣柜门板的图案。其实儿童房是需要简单的，这些家具的框架、结构、尺寸都是一样的，我永远只有十几个SKU（库存量单位），这其实也是借鉴了宜家的做法，将家具的通用部件标准化。当你的制造成本大幅度下降、库存大幅下降，消费者也就满意了。这样，IT系统里面所有环节的痛点就都解决了，如果不解决这些，你后面是很难发力的。

VC的钱怎么花？

最早有这些想法的时候，还没流行起O2O这个词，当时我们制定的战略叫“网店一体化”，整个过程用了3年半的时间。酷漫居在2008年成立，一开始没有钱，先从线下开始做起，大量的经销商门店在全国各地都已经开始分布。拿到第一笔钱以后，我们就没有急着去扩张了，更大的项目投入放在了整个互联网平台的搭建上。我当时的分析是，将来年轻父母的消费是带有互联网特质的，消费习惯一定是互联网化的，不像传统企业这样的操作模式。

如果光有线下店我就变成一个传统企业了，只不过是一个把动漫形象和家具结合起来的传统公司，这样的公司还是没有价值，创新还是不充分。更重要的创新一定是基于互联网的，所以在第一轮风险投资进来的时候，我们和VC谈得非常清楚，要你的钱是用来干什么的？不是用来扩张，也不是用来做利润，而是用来埋木桩、打地基的。我们想朝那个方向走，这就是所谓的顶层设计了。酷漫居的商业模型基本上没有改过，我们想朝O2O的方向做。现在我们也有了线下这么多门店，有了一条腿，但另外一条腿不存在。引入VC的目的是要把整个公司的系统、物流配送、产品结构、团队基因朝着互联网公司的方向去打造，只有这样我们才能实现更大程度的增长和更多的市场占有率。

在这种情况下，第一轮钱拿进来，基本全部用在这几个方面。所以一开始酷漫居并没有在业内增长很快，是2012年忽然爆发的。因为从2008年12月成立，中间的3年半时间都在做体系，都做好了相当充分的准备。从第一笔融资到最近天图的这笔融资，我们花在基本功上的投入都非常大。

酷漫居的发展在我的预期中。在发力互联网的过程中，一定会出现反复：先做线下，再把线上的基础打牢；当线上爆发的时候，线下反而会萎缩；但萎缩之后就会以退为进，这时再往线下做。这些过程都是预先设计好的，关键看爆发点在什么时候。

教育加盟商是一个过程

上述这些决定了酷漫居从一个传统型企业发展成创意型企业，又变成了一个创意型加互联网的企业。这就导致一个问题：当你在网上发力，原来我们赖以生存的线下通路即加盟商的数量就回收了。酷漫居的线下店最高一度达到200家，但这时加盟商会出现很多的不理解，因为你侵蚀到他的利润，或者他觉得和你的理念发生了分歧。

这是一个缓冲期，要以退为进。在这种情况下，你就要去和加盟商沟通，让他们做出选择。我们会把我们的商业模型和将来要做的事清楚地告诉他，让他知道酷漫居将会变成一个什么样的公司，处在什么样的状态。然后让加盟商根据自己的实际情况来判断是否要在这个市场继续操作下去。

这样做当然是有困难的。虽然在互联网上卖家具，毛利率一样不低，能达到30%～40%。但是中国家具行业畸形暴利惯了，很多人的利润观念已经不正常了。比如花了100块钱从工厂批发出来的东西，标价500块钱，然后打个8折，还能挣300块钱。这时，你让他拿30%～40%的利润，这种状态很多加盟商不能接受，他们宁愿卖别的东西，可能钱挣得更快。

但他们没想到的是，互联网的思维恰恰是用适当的毛利率，把市场规模无边界地放大。我们有一部分店在这个环境下就关掉了，我们也同意他撤退。因为如果你和加盟商的理念不一样，未来的成长一定会出现问题。作为一个连锁企业，在成长的过程中，也要找到自己适合的合作伙伴。

但是家具行业一定是“即将被互联网颠覆的传统行业”之一，现在的暴利是不正常的。如果一个加盟商能在40%左右毛利率的基础上深耕细作，把对这个城市的消费者的服务做到深度的话，那消费者是非常认同这种模式的。消费者不是不让你挣钱，但是他更需要你的性价比，需要你的服务。而现在家具行业还处在暴利阶段，这个阶段是不可持续的，它一定会被互联网以摧枯拉朽的方式改变。问题无非在于究竟是你自己革自己的命，还是别人来革你的命。

留下来的人能看到什么？

明年酷漫居线下店的数量就会增长回去。因为一部分加盟商能够理解和改变，另一部分即使放弃现在的模式，但40%的毛利率还是会吸引很多人，这个投资回报率其实很高。我们现在在北京居然之家有一个店，120平方米，销售额在整个居然之家儿童区排名第一。因为我用最低的成本换取到的是最大的商业价值，它是一个线上、线下一体化的模式，价格一样、产品一样。线上的很多人是在线上看了图片之后，到线下去看实物，相当一部分人在线下就能成交。而我们不是太在乎消费者究竟是线上买还是线下买，但我们希望他们在线上听说了我们，能够回到线下去成交，这种状态是理想的。

我们需要的是先把自己的命革了，然后在市场上稳健发展合作伙伴，他们和我们有共同的价值观、共同的理念，而不是带有那种短期暴利心态的开发商。一旦你在一个城市深度地做下去，最后会发现这是一门生生不息的生意。

我们有很多东西可以提供给消费者。儿童家居可以分成几个阶段，0～3岁是婴儿的家居用品；3～12岁又是一波高峰，这期间孩子分房睡觉，需要布置一个房间；12岁以后，如果孩子还在这个城市，已经读初中了，这时就完全是个性化的需求，因为我们不仅仅是卖家具，我们出售的是包括地毯、窗帘、床上用品、床垫、摆设、挂画、墙纸等家居用品的“一站式”整体解决方案。

线上销售篇5

【关键词】销售区域；快速消费品

销售区域也称为销售辖区，是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者是某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行管理和销售，这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中，划分销售区域可以明确责任、便于管理，提高效率。

快速消费品是人们日常需求量较多的日用品，其特点是销售量大，消费群体广，产品销售必须借助零售终端，依靠厂家销售人员和分销商进行销售。厂家的营销人员如何管理好区域市场，是每个厂家人员面临的问题。对于新进入某一销售区域的营销人员来说，一般要进行下列管理工作：

1、寻找分销商

这一阶段的主要工作是查询有关区域市场的背景资料、大量走访分销商和零售商，以确定企业的潜在客户，为该市场的运作打下坚实的基础。

1.1寻找分销商

在销售区域内进行销售，重要的工作是寻找分销商。寻找分销商要进行下列工作：

（1）确定目标销售区。这是首要工作，主要是根据市场开发计划确定开发的目标销售区域。（2）查询目标销售区域的背景资料。包括目标销售区的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、主要街道、乡村分布状况、主要经销商、主要批发市场、主要历史名胜等，这些都是有关目标销售区域的背景资料。销售人员如果对之详细了解并加以分析思考，对以后的市场运营极为有用。（3）寻找分销商信息。销售人员应依据所从事的行业，有重点地寻找分销商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、集镇等，为下一步销售做准备。（4）提样访问。这是整个访问分销商中最艰苦的工作，其特点是走街串巷，主动向客户介绍产品，寻求合作意向。销售人员此时要注意不畏艰苦，坚持走完所有目标地区，访问大多数行业客户，坚定对自己的产品和市场前景充满信心，为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦，对意向较强的客户要约定日期，以便再次上门。（5）确定重点客户。销售人员每天访问归来，都要把当天的客户情况进行整理和分析。这样就会逐渐理出眉目来，确定重点客户，记下二次访问录，为第二阶段的工作做准备。

1.2在逐个走访重点客户的基础上，选出客户，确定最终的分销商

（1）考察客户是否符合本企业选择分销商的标准。因为行业、地域的不同，选择的标准也不一样。总体来讲，分销商要商誉良好、具有销售网络或具有开拓能力、具有一定的资金实力、不经销其他同类产品。（2）征询对方要求，寻找合作结合点。对于客户的要求要认真对待，能够当场答复。不能答复的也应说明理由。要知道只有最终双赢合作才能成功。所以，在求同存异的接洽中销售人员应适当地站在对方的角度对待对方的要求，只有这样才能找到合适的分销商。

2、协助分销商进货和铺货

在确定分销商后，加强销售人员与客户之间的关系管理显得尤其重要。销售人员既要协助分销商开发市场，又要及时反馈客户动态信息，还要保证企业的各项政策得到贯彻。双方建立关系或签订合同后，销售人员就可以协助分销商从企业进货。在进货的时间、进货的数量等方面，不能单纯为了完成销售任务而不顾市场的实际情况盲目多进，造成分销商产品积压，产生怨言，甚至中断合作，不利于下一步的合作。应该和分销商协商，尽量使第一次进货量合理。

在分销商进货后，销售人员可以协助分销商进行铺货，使产品快速进入终端，同消费者见面，这样产品才能进入消费领域，实现真正意义上的销售。同时，销售人员可以进一步了解市场，发现问题，及时解决，达到厂家、零售终端的双赢。要防止销售人员欺上瞒下、同客户串通一气坑害企业。铺货时要防止铺货人员为了增加铺货量采用各种不正当手法，如防止贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，就向企业退货等现象的发生。销售管理必须在确定客户管理原则的前提下，对销售人员的岗位责任、作业方式等进行明确和量化考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作的管理和考核，才能有效防止各种弊端发生。

3、按照规划销售路线拜访客户

所谓销售路线是指派到销售区域的销售人员每天或者每月巡回拜访销售区域内客户的路线。一旦划分销售区域、确定分销商后，销售人员必须对自己区域内的客户（分销商）加以有效管理，依据各个客户的重要程度的不同、任务的不同等来安排销售拜访。一个销售人员一般负责多个客户服务。客户散布于销售区域内，设计一条从起始点开始经过当天所有的要拜访的客户又回引起始点的访问路线，可以节约时间，降低成本。

3.1制定科学的销售路线的作用

（1）为客户提供定期、定时、定点的服务。（2）可以掌握每一经销商、零售店的销售趋势与销售量的变化，进而可以制定未来的销售计划。（3）可以作为新产品上市及实施促销活动而设立销售点的选择依据。为了进行路线规划，应该把当前客户和潜在客户在销售区域地图上注明，然后确定每个客户的拜访频率，在做完这些工作以后，实际的路线规划就容易多了。

3.2合理分配安排时间

销售区域的时间分配就是指销售人员如何支配时间，如何更好地利用时间来完成销售区域内的销活动。时间的浪费代表着销售成本增长、销售效率下降等一系列问题，意味在实际销售工作中销售人员用于业务洽谈的时间正在减少，花在路途以及客户寻找的时间正在增加。因此对销售人员的销售时间进行有计划的管理很有必要。为了更好地管理销售人员的时间，应该做到以下几点：

（1）制定月、周、日计划。制定出销售人员每一天、每个星期、每个月的访问计划，以便于他们按照计划开展销售活动。（2）对客户进行分析。首先销售人员应该确定哪些人是当前客户，哪些人是潜在客户；其次销售人员要客观地估计他们的销售潜力，要根据客户的购买潜力制定自己的销售计划。（3）销售管理层应该对销售人员的销售工作给予更多的帮助，如帮助他们搜集客户资料，安排销售宣传等。这样就可以节约销售人员宝贵的时间，从而提高销售工作效率。

3.3设计销售路线时要注意的问题

（1）每条销售路线的设计以销售人员能够照顾到为原则，销售人员依此销售路线来逐一拜访客户。（2）销售人员的销售区域的分配和销售路线并不是一成不变的，而是根据市场的变化和实际销售状况的变化而变化的。（3）要经常整理销售区域内的客户资料，以便进一步确定拜访顺序和拜访费用。

在销售区域内，销售管理的核心内容是管理和监控销售人员的行动，使销售人员的工作集中在有价值的项目上。例如制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周拜访路线、市场情况报告等。

线上销售篇6

(1)淘宝一枝独秀。从最喜欢在线销售网站排名图（如上图所示）可以看出，淘宝一枝独秀，以较大的优势领先于其他各在线销售网站，所有问卷回复者中，有51.91%的被调查者选择淘宝作为“最喜欢在线销售网站”。而国际电子商务网站巨头易趣在中国大陆市场的受欢迎度一般，只有12.20%的被调查将其作为“最喜欢在线销售网站”，远低于淘宝的51.91%。另外排名靠前的还有卓越、携程和当当，比例分别为7.73%，7.08%和6.50%。

（2）市场欢迎度较低的网站。其他排名比较靠后的在线销售网站的市场欢迎度比较低，如Paipai拍拍网、Chinaticket中票在线、Chinapub、Soit搜易得和6688,甚至没有被调查者选择6688作为其最喜欢在线销售网站，这些在线销售网站的市场知名度和美誉度都相对较低。

（3）麦考林和东方CJ备受青睐。除了以上所列在线销售网站外，在“其他”选项所列最喜欢在喜欢在线销售网站中，有27.3%的被调查者选择麦考林()作为最喜欢的在线销售网站；有21.8%的被调查者选择东方CJ()作为其最喜欢的在线销售网站。

2.最不喜欢在线销售网站(Hatemostly)

易趣中国和贝塔斯曼最不受欢迎。从最不喜欢在线销售网站排名（如上图）可以看出，易趣中国eBayChina和贝塔斯曼BOL成为“最不喜欢在线销售网站”的前两名，分别有19.77%和18.40%被调查者选择易趣和贝塔斯曼作为“最不喜欢在线销售网站”，两家网站以相对较大的比例领先与其他各在线销售网站。虽然淘宝以巨大的优势成为“最受欢迎的在线销售网站”，但同时也可以发现，仍有8.08%的被调查者选择淘宝作为“最不喜欢在线销售网站”，其它“最不喜欢在线销售网站”比例相对较大的还有为当当（7.79%）。

3.差距分析(GapAnalysis)

（1）重要性分析(Importance)。从被调查者对22个子流程的重要性评分中（详见上图X轴上方图示），S12（产品质量可靠）,S21（退换货服务）和S22（客户投诉和反馈）分列前三名的位置，用户在进行在线购物时，他们非常看重各在线网站销售产品的质量，是否有方便的退换货服务以及客户投诉和反馈。这三个子流程是整个体验过程当中最重要的三个子流程。

（2）整体差距分析(GapAnalysis)。请见上图X轴下方所示，计算所有被调查对所列在线销售网站的满意度平均值(综合最喜欢在线销售网站和最不喜欢在线销售网站的满意度，计算被调查者对22个子流程的满意度评分)。通过计算重要性和满意度的差距，首先，一个有趣的现象，在着色的三个差距最大的子流程刚好也是重要性得分排名前三位的流程S12,S21和S22，用户在S12（产品质量可靠）,S21（退换货服务）和S22（客户投诉和反馈）这三个子流程上的体验最差。最重要的三个子流程恰好是体验最差，满意度和重要性之间差距最大的子流程。

而差距最小的子流程分别为S15,S16和S14,虽然这三个子流程并未成为最重要的子流程，但用户在这三个子流程个性化页面设置、个人定制促销信息的和个人购买历史回顾上获得了非凡的体验。

4.典型分析——淘宝VS.易趣中国

(1)最喜欢在线销售网站——淘宝(Taobao)

从前面分析可知，淘宝以绝对的优势成为最喜欢在线销售网站（51.91%），但同时也可以发现，仍有相当一部分被调查者将其选择为最不喜欢在线销售网站（8.08%）。

1）两条满意度曲线走向一致。如上图中选择淘宝作为最喜欢在线销售网站和最不喜欢在线网站的被调查者的满意度曲线可以发现，两条体验曲线的走向基本一致，有几乎相同的“峰”和“谷”。

2）体验最优流程。从满意度曲线和重要性曲线的差距分析可以得出，在选择其作为最喜欢在线销售网站被调查者中，淘宝在S14（个人购买历史回顾）流程上的满意度高于重要性，在这个流程上，淘宝为用户提供了非常优越的在线体验。

3）重要流程仍需改善。上面提及，虽然淘宝的被欢迎程度较高，但同时也有一定比例的被调查者仍然将其列为最不喜欢在线销售网站，从计算可以得出，在淘宝满意度和所有流程重要性评分差距中，差距最大的三个流程分别为S21(退换货服务),S12(产品质量可靠)和S22(客户投诉和反馈)，具体差距分别为2.44，2.38和2.22。也是重要性评分排名前三位的子流程。虽然淘宝成为用户最喜欢的在线销售网站，但在重要子流程上并未为用户设计最佳体验。

另外，很大部分被调查者认为淘宝操作非常便利，页面友好简洁，特别提到支付宝的使用，方便快捷，而且还有没有手续费，也节约了部分费用。因此有如此多的用户如此青睐淘宝，把淘宝作为其最喜欢在线销售网站。

(2)最不喜欢在线销售网站——易趣中国（eBayChina）

从前面分析可知，易趣以19.77%的比例成为最不喜欢在线销售网站，选择被调查者对子流程评分——最喜欢、最不喜欢在线销售网站满意度曲线与重要性曲线进行差距分析。

1）两条满意度曲线走向一致。如上图中选择易趣中国作为最喜欢在线销售网站和最不喜欢在线网站的被调查者的满意度曲线可以发现，两条体验曲线的走向基本一致，有几乎相同的“峰”和“谷”。

2）重要流程欠缺最优体验。虽然易趣中国被认为是最不喜欢的在线销售网站，但从满意度评分也同时可以发现，易趣中国在S1（浏览速度），S16(个人定制促销信息的)和S15(个性化页面设置)还是为用户设计了相对较好的体验。但重要性得分排名前三位的子流程中，S12(产品质量可靠)、S21(退换货服务)和S22(客户投诉和反馈)仍为重要性与满意度差距最大的三个子流程，易趣中国也未在重要流程上为用户设计优越的在线体验。

线上销售篇7

关键词：国产自主品牌；汽车；二三线城市；销售策略

中D分类号：F426.471 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）06-0049-02

近年来，国产自主品牌汽车在二、三线城市发展较为迅速，在国家政策与大众媒体驱使下，二、三线城市市场潜力巨大。所以，经销商与厂家应该总结经验教训，积极进行销售模式改革，使得销售模式与消费者需求更加匹配，从而提升市场占有率。

一、国产自主品牌汽车二三线城市销售主要存在的问题

目前，我国城市划分情况如下：（1）一线城市4个（简称北上广），北京、上海、广州、深圳，是我国的经济较为发达的城市。（2）新一线城市15个，属于经济发展仅次于原有一线城市，是正在兴起的经济发达地区。（3）二线城市30个，包括福州、东莞、太原等这样的正在蓬勃发展的城市。（4）三线城市70个，包括连云港、呼和浩特市、抚顺市等地级市，属于经济发展不是很快的地区。（5）其他城市。我国城市化进程不断加快，如果用金字塔来形容经济，那么一线城市正处于金字塔的顶端，其虽然影响力大，但投入的维护成本非常高，经济正处于比较平缓的阶段，未来变化空间相对二、三线城市来说，不是很大。二、三线城市处于金字塔的中间地带，具有较强的市场潜力，但需要进一步开发，且维护管理的费用同样不低。剩下的就是四、五线城市，其潜力相对有限，但仍在不断发展中，具有一定的市场培育价值。国产自主品牌汽车提升销售量，除了考虑形象与生存外，还需利润及市场占有率，那么就需要加强二、三线城市市场的开发与细做。政府鼓励发展经济，现在二、三线城市经济水平虽然跟不上一线城市，但是潜力较一线城市消费者更巨大。从消费者购买心理分析，二、三线城市的消费者在购买商品时，更注重品牌效应及从众心理，可以说，属于感性消费群体。感性消费是一种基于情绪的情感体验式消费，同时也可能是个人直观感性认识所促发的消费。针对这两种消费群里，营销策略应采用组合式。

1.4S店遍地开花，处境十分尴尬。中国汽车制造业已经发展几十年了，相对来说，中国汽车销售公司起步比较晚。现在4S汽车店在二、三线城市配备非常齐全，其能够进行零配件、信息反馈、销售等，对于提升自主汽车的销售量非常有利，特别是对于产销量非常大的车型与品牌。但当销售所获得的利润不足以支撑4S汽车店日常开销时，境地就相当尴尬。4S汽车店在中国市场所存在的弊端已经显现出来。有些4S汽车店会定期举办一些优惠活动，吸引消费者，这使得一定时期内汽车销售量有所提升，但之后仍会处于相对平缓的状态，变化幅度不大，这使得有时4S汽车店只能勉强维持运营，解决4S店的运营销售过程中遇到的问题已经迫在眉睫。

2.汽车营销方式混乱落后。无论是一线城市汽车市场，还是二、三线城市汽车市场，汽车销售主要由汽车企业及各级经销商来负责，但多数都是按照自己的一套销售模式来进行销售，很好会考虑市场营销观念。现在比较有效且常用的营销方式是“车展”及“打价格战”，但衡量汽车营销的进步却不能依靠车展。事实上，销售方举办车展往往反映的是汽车销售的苍白与无力，给人的感觉更是好像车展就是一种摆阔的方式罢了，至于其到底会不会提高销售量，却似乎没有人关心。而价格战更算不上真正意义上的营销，一般在销售方面，只是一味按照厂家制定的策略走，偶尔搞一些形式上的活动。总之，我国整体汽车销售方式与销售手段仍处于简单且低级的阶段。特别是在二、三线城市市场，人们消费时虽然冲动消费多一些，但消费者一般都会货比三家，在服务与价格差不多的情况下，只能看消费者的心情，或者消费者之后以“我再考虑考虑”“我再想想”等理由拒绝购买。对于销售人员来讲，心理上多多少少会遭受一定的打击，进而对销售工作造成一定影响，这也是销售的不利方面之一。

3.营销队伍素质普遍不高。近年来，汽车营销队伍不断扩大，虽然营销员综合素质水平提升幅度较大，但这只是相对于卖方市场阶段而言[1]。随着汽车市场逐步走进买方市场，用户对各方面的要求越来越高，冲动消费之下，更多的是理性，可以说，消费者是越来越成熟的。汽车销售越来越需要复合型人才，即既懂汽车又懂销售的高级营销人才，最好清楚相关法律法规。现在，生产厂家往往陷入价格战中无法自拔，重视眼前销售本身的利润，这成了他们重视营销的关键原因之一。不容乐观的是，厂家或企业往往只看重销售业绩，至于采取的什么方式，从不是他们关心的范畴，消费者可能因为某些原因购买了。但从长远来看，这不利于厂家或企业良好品牌形象的树立。另外，厂家与企业往往不重视销售人员的培养，对销售人员的人文关怀也不够，使得销售人员流动比例特别大，这同样对于企业的长期发展不利。特别是二、三线城市，相对于一线城市，其销售或营销人员的素质更是参差不齐，但以低水平销售人员居多。

4.汽车经销商普遍存在着信誉危机。前文已经提到，目前国产自主品牌汽车在二、三线城市存在销售问题的原因，在上述这些因素的综合影响下，汽车经销商的信誉出现了危机。消费者投诉率上升明显，一方面与购车热现象有关，另一方面，这与目前汽车的整体消费环境有直接关系。经销商在进行销售时，不重视自己的行业道德，缺乏自律性，没有统一的经销商从业标准对其进行约束，以上是造成汽车经销行业一片混乱的重要原因。但国外经销商却严格约束自己，在各地树立了自己的品牌形象，这也给国产自主品牌汽车的销售造成一定压力。特别是二、三线城市经销商仍处于初级营销阶段，更遑论形成信息流通网络及培训体系了。

二、国产自主品牌汽车二三线城市销售策略设计

1.转变销售模式。4S汽车店需整顿现有制度，分析其不足，不断改正缺点，进而形成自己的体系模式。同时，近年来国家有关政策对4S店持支持态度，但如今，汽车已不再处于暴利时代，少数较奢侈型的汽车更适合4S店，但对于绝大多数中低档汽车采取4S模式进行销售有些得不偿失，其更适合大卖场式的销售模式。特别是对于二、三线城市，人们普遍消费水平处于中档水平，所以经销商及厂家转变销售模式势在必行。

2.强化自己的品牌经营之路。国产自主品牌汽车可持续发展不是特别好，主要原因就是品牌。中国老百姓越来越重视品牌效应，企业除了应注重企业形象外，其次应注重的就是品牌形象，最后才是产品形象。所以说，品牌的地位是承上启下的，对上它关系到企业形象，对下它涉及到产品是否被认可。但值得注意的是，品牌是可以独立于企业本身存在的，即使企业有一些倒闭了、重组了，该品牌依然在人们心中具有价值，而且这种价值是呈现递增趋势的，这就是为什么同一个产品、不同牌子身价不一样的重要原因之一。如外国的品牌“兰博基尼”，在其被收购前、后，其品牌核心价值却一直没变，这就是品牌的力量。可以说，品牌才是企业发展的根本，更是产品价值人格化的重要w现。以国产奇瑞QQ、吉利、比亚迪等为例，正是由于其轿车品牌具有较高忠诚度，所以在二、三线市场占据了一定的市场份额。目前一些国内知名品牌在二、三线城市加大宣传力度，影响力在一定程度上已经超过其他外资或大型品牌。所以说，企业应该探寻适合自己的品牌经营道路。

3.注重网上与门店经营服务质量。现如今，汽车销售已不再仅仅是传统店面销售，网络销售已在市场占据一定份额。特别是在二、三线城市，互联网的传播魅力是巨大的，特别是在这个“时间就是金钱”的发展进程里，网络以其独有的优势吸引着消费者，特别是对于年轻的80后、90后，一方面，网络交易往往较店面便宜一些；另一方面，网络销售模式能够迅速获得一定客户资源，总之，网络销售益处多多。但即便是这样，店面销售也是不能被完全取代的，毕竟汽车属于高消费产品，人们还是比较慎重的，而且直观感受与在网上看图片的视觉效应是不一样的。所以在这种情况下，要协调好网络销售与店面销售的关系，从而达到二者相互促进的目的。

4.抓住消费者心理适时进行促销。对于二、三线城市的消费者来说，购买汽车实际上更偏向于实用，而不是彰显地位，就像家用电器一样。当然随着高收入人群的增加，一些消费者也开始注重品牌地位，但绝大多数还是更为关注性价比，所以在促销或者是销售时，应抓住消费者这样的心理，侧重于该款汽车能够解决消费者哪些生活问题。另外，就是前文提到的“感性消费”，除了与消费者建立良好的关系，还要适时地给予其一定价格让步，让其感觉“占便宜”。总之，适时地抓住消费者心理进行促销是必要的。

5.注重节能环保，加强发展自主品牌创新型汽车。任何行业要想更长、更稳定地发展，必须坚持自主创新，推陈出新才能招揽顾客，顾客才能更容易产生“感性消费”。自主创新可以从以下方面入手：（1）技术改造。加强技术改造，更利于提高汽车性能。（2）提高研发水平。研发水平越高，汽车的安全性及稳定性更有保障。（3）加快产品升级。产品升级意味着更好的性能、更人性化的设计。（4）加快产品结构调整，针对二、三线城市多推出一些中低档、实用型产品。（5）打造、培育好自主品牌，获得更多的口碑与信誉。（6）重视环保，与全球节能环保理念相一致。

6.借助国家政策与媒体，推进二、三线城市自主品牌汽车的销售。几年来，国家出台了许多推进国产自主品牌汽车发展的政策，这也使得其在一定程度上扩大了发展规模。对于二、三线城市的经销商，这无疑是一个福音。同时，媒体对国产自主品牌的宣传力度也是推进汽车发展的关键因素之一，因为媒体代表的公众。总之，借助国家有关政策福利及媒体宣传，推进二、三线城市自主品牌汽车销售的模式势在必行。

三、结语

国产自主品牌汽车在中低端市场潜力优势巨大，进行销售时，以国家政策为导向，并结合二、三线城市消费者的需求，树立自己的品牌，从而提升整体汽车销售量。

参考文献：

线上销售篇8

【摘要】

随着电子商务的发展，线上销售越来越受到人们的追捧，正因为线上价格更低，辐射范围更广的先天优势，硬生生的从线下销售中分得了几分羹。面对来势汹汹的对手，线上线下销售，到底是朋友，还是盟友？线下线下如何实现整合达到共赢，这是整个产业需要解决的问题。

【关键词】

冲突；不可替代；整合

引言

传统实体业务根基扎实，同时面对人们的多样化需求，不可能被线上销售所淹没，但随着人们的钱袋子越来越鼓，网民数量的不断发展，移动互联，网上销售在很大程度上改变了人们的购物习惯，开发了更多的潜在消费群体。在这个不发展线上销售就要被竞争对手挤垮的时代，线上线下像一对不依不饶的对手，相互分割着彼此的目标群体；更像是一对不可分割的盟友，少了谁，这个企业就要被市场所吞并。线上线下如何整合达到业务的闭合式运转？线上线下看似矛盾，但又亲密无间，今天笔者通过资料的广泛整合和自己的经历，来与您谈谈线上线下整合的时代。

1.线上线下的冲突

1.1款式和价格的冲突

目前在中国的零售市场市场上，特别是服装市场上，我们总是看到消费者把线下实体当成了一个实体展览厅。在线下挑款式，享体验，却在线上进行购买。这无疑大大降低了线下销售的营业额，对整个行业而言，也同样降低了利润空间。同一款式，更低的价格，在顾客本愿意线下实体购买的情况下，为什么要给顾客提供更低价格的选择呢？

1.2传播渠道的不同

1.2.1传播途径不同

传统销售，就拿一般服装销售为例，多是设计团队提前一年进行消费者喜好预测，或者设计师自行设计服装，这样由生产商生产，而且这样的产品与消费者实际购买量总是有很大程度的不可预见的冲突，或空货，或积货，均无法实现企业利益的最大化。这其实都归结与线下销售与消费者沟通的单向性。但网上销售则不然，买卖双方的互动性非常强。利用多元化的多媒体传播途径和互联网传播模式，一部韩剧，数不清的明星同款，仿版的巴黎设计，通过网络第一时间满足了普通消费者的购买欲望。通过QQ、论坛、网店系统内部通讯工具，充分捕捉消费者偏好，实现了更好的流通存货，提高了销售额。

1.2.2产品更新速度的冲突

线下销售的价值链是生产商――供应商――经销商――商――消费者，它的传播途径冗长，无法更快洞察消费者偏好，当最终到达商时，恐怕不少消费者已经对其失去了兴趣，无法达到它本能产生的效果。而线上销售消费者与供应商直接连接，省去中间程序，在产品第一时间发生更新的时候，提供信息并到达消费者。

1.3渠道矛盾

在传统营销模式上，从生产商到商，层层分配利润，而在线上线下整合的年代，商、经销商的利益严重受到线上的冲击，甚至要求品牌商叫停线上销售。这样的现状是线下商对线下实体的明天一片担忧。而线上销售供应商直接面对消费者，价格更低，但同时因为更远的辐射范围造成物流成本、人力成本的浪费。

2.线下销售的不可替代性

2.1购物体验

线下销售具有美好的现场购物体验感受，这是线上永远无法比拟的。线上虽然可以提供给消费者多样，时尚的视觉感受，但是在实体店我们可以触摸产品的材质，可以试穿，可以得到别人面对面的服务，满足被尊重，被服务的心理需求。特别是随着现在购物中心的日益普及，人们在传统实体里享受的不再是单一的服务，而是吃穿玩乐于一体的一站式服务，我们在这里同样可以享受到同网站里一样琳琅面目的，但更真实的商品，在这里可以获得完全的心理放松。所以，不断极致的优化我们的购物服务，让顾客从一走进来就像走进自己梦想的家一样，这是线下销售的法宝。

2.2服务业的不可替代性

随着社会的发展，第三产业――服务业正在蓬勃发展。如果说我们的部分零售行业受到线上销售的冲击的话，对于服务业，几乎在任何时候，线上销售都顶多成为服务于服务业的一个技术提供者。我们的消费者需要的已经不仅仅是产品，是看得见摸得着的物质，我们更需要的是娱乐，我们需要互联网、自己无法提供和满足我们的一种消费氛围，它的组合包括音乐，躺椅，电影，瀑布及一切可以使我们心情放松的消费环境。因为随着人们生活的发展，在吃喝玩乐这方面的消费注定要成倍增加，互联网可以为我们的消费提供便利，但绝对不可能代替我们的消费体验。

2.3线下购物的便利性

对于应时性的产品，如季节性蔬菜，目前我们的消费者一定是采取就近的实体店。因为线上在这方面无法提供比线下更多的服务。同时它的物流也不能实现对它高成本的储存。在日常生活中，人们也不会为了即刻的，便宜的需要，等着物流的配送。

2.4线上线下销售对象的不重合性

通过最新的《中国网络市场研究报告》数据显示，网络用户的平均年龄是18――35周岁，其中18――30周岁的占了85.1%，也就是说还有相当一部分用户并不是网上购物的目标受众。线下销售有自己的目标群体，并且相当程度上可以独立于线上消费者。

目前，互联网的发展确实给我们带来了很多的方便，但更多表现在相对性的吃喝玩乐方面的方便，互联网的服务并未实现全方面业务范围，全阶段消费群体网上购物的充分便利性。包括4G时代4G资费的问题依然是限制消费者消费潜力开发的一个瓶颈。

3.线上线下的整合

3.1网络营销品牌的塑造

将线下的产品以低价拿到线上去卖，这是大多数传统实体店现在正在做得事情，这是被线上线下的矛盾所利用，而不是利用线上线下所带来的机遇。我们应该建立独立于实体品牌的网络营销品牌，开展多元化的营销渠道，而不是让自己的线下业务被自己的线上业务所侵蚀。差异化营销是线上线下结合的一个重要手段，也是传统实体店提高盈利点的重要途径。

3.2客户分区、产品分区

网上购买的消费者一部分出于价格低，针对的是中低层消费群体，他们对价格较为敏感，对材质，款式反应相对迟缓，因此吸引了大部分的购买群，吸引了不少线下消费者。对此我们可以通过线上线下的客户分区，产品分区来进行整合销售。在线下卖过季的或积压的存货，线上销售应季消费品和高档消费品，因为中高层阶级对价格反应相对不敏感。

前面已经提到线上线下销售对象具有不重合性，我们所可以做的就是将线上消费者分流，同时成为线下的忠实购买力；对于年龄在35岁以上的线下消费群体，我们就应该针对他们的产品提供更好的购物体验，发挥线下销售这一不可替代的优势。

3.3信息的互动性，即时性

通过网上我们可以第一时间把握流行趋势，把握消费者偏好，我们可以第一时间把握来自消费者的信息并反馈到设计中心，避免线下单方向的传播途径。我们可以通过网上论坛、网店内部通讯中心、多样化的媒体广告形式，及时的把实体店的活动，周年庆，产品反馈公布到平台上，吸引更多的消费者到线下实体店购物。同时利用网上平台互动性强的优点，更好的维护既有客户群，定时定点的开展用户提醒，到货通知，新品推荐等相关业务。

3.4订单产品服务分区以实现利润分割

线上销售现在影响了线下实体的销售，抱怨最多的就是经销商和商，因为这严重损害了他们的利益，他们甚至要求品牌商停掉网上销售的业务。但是传统经销商也拥有自己的优势，常年的物流优势。在订单辐射范围全国化的情况下，订单产品服务分区不仅可以保障经销商的利益，同时也降低了运营成本，提高了运营效率。

3.5成本优势

传统物流为了更好的购物环境，更多样的商品选择，总是占用了很大的资金流，物流成本，相比线下销售，在宣传推广和售后服务方面，线上销售可以降低更多的成本。在宣传推广方面，实体店也可以通过网络进行调研，这样数据更加具有针对性，同时成本更低，速度更快。在售后方面，我们通过论坛，通过email与消费者进行互动性的服务咨询，零成本，不突兀。

3.6信息模糊化

相比而言，面对目标群体，线下销售的广告宣传大多模糊其词，而线上销售需要用词精准。其实在网络销售的过程中，我们同样需要模糊性的，多种定性的卖点来吸引更多的潜在消费者，再点击进去这后，再提供精确的，个性化群体关注的点，这样可以很大程度上提高网上点击率。

3.7促销手段的整合

线下销售的促销手段优势主要是以体验为主，通过服务来打动消费者，而线上销售主要通过降价、优惠券、庆祝活动来吸引眼球。我们可以通过网上互动性强，受众广泛的优点，开办参与性活动、游戏获得线下优惠券，线下试穿名额。这样是线上的人流可以被分批到线下，实现线上线下在销售过程中的有效整合。

4.结语

线上线下营销，各有优势，现在我们看到的是线上线下的互相补充，明天他们必须得实现闭合式的整合。线上线下，是对手还是盟友？其实他们只是营销模式的两大分支，是一母同胞的兄弟，会有触碰，但最终是为了整合企业效益，实现企业，乃至行业的利益最大化。

参考文献：

［1］林禄苑.基于电商时代传统企业线上线下冲突问题研究［A］.中国知网，2013.8