保险公司营销工作总结范文
时间：2023-10-04 04:16:34
保险公司营销工作总结篇1
建国以来，财产保险营销体制的发展主要经过两个阶段:一是从建国至世纪末，财险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，财险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业机构）开展业务；二是从世纪末到现在，财险营销体制向多元化方向发展，逐渐形成以直销、个人营销、兼业、专业中介、专属等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，财险营销体制正处于一个探索和逐渐完善阶段，远不如寿险营销制度成熟，尚有许多值得探讨的问题。
二、财险营销手段改革的必要性
（一）保险业市场化的直接推动二十一世纪以前，国内财产保险领域保险主体较少，人保、平安、太平洋三足鼎立，占据国内财险市场绝大多数份额，且一直是以法人团体业务为主要业务对象，法人业务占各家财险业务总收入的%以上。也正是这种业务格局促使各家财险公司形成了以直销模式为主的营销体制。我国加入后，保险业市场化步伐逐步加快，外国保险公司的大举进入，财险市场主体日益增加，目前已达家，包括家外资财险公司，从而促使市场形势发生了根本性变化。市场化的影响主要体现在两个方面:一是导致市场竞争加剧，原有财险企业垄断经营的优势逐渐减弱，市场份额下降，加上部分财险公司实施产权改革和上市，较之以往更加强化了效益指标考核，不得不寻求包括创新营销体制在内的改革以自强图新;二是导致传统的营销模式不再适应市场发展的要求。一般来说，市场营销包括四个要素，即产品、价格、促销、渠道。传统的财险市场营销模式注重前三者，忽视销售渠道，主要在于前三种策略能直接给财险公司带来市场份额。
（二）消费者的需求日益多样化传统的法人团体业务较为单一，直销人员面临的经办客户也很有限，因此不需要广泛的销售渠道。随着我国经济持续快速发展，居民收入和生活水平不断提高，非公有制经济发展迅速，导致财险需求日益多样化。从财险业务发展的趋势来看，以个人为主体的分散性业务将日益成为财险公司主要的利润增长点。这种分散性业务具有以下特点：标的分散；每均保费较低；以短期险为主；产品复杂性低；个性化需求较高；消费者对保险产品的需求明确化多样化。分散性业务的这些特点，要求财险公司提供配套的营销体制，而财险多年来单一的直销方式，已不能适应这些要求。传统的直销制度采用员工制，销售人员的工资、福利、管理费用对于保险公司来说是一笔固定的巨大支出;同时，由于销售人员的薪酬不能与业绩直接挂钩，吃大锅饭现象在所难免。因此，变革原有的单一销售模式已是势在必行。
三、财险营销体制改革的现实选择
财险营销体制的构建受市场、经营水平、消费习惯、保险意识和观念、监管政策等多种因素制约，因此在进行营销体制改革时必须因地制宜，权衡各种营销模式的利弊，与公司自身的发展战略紧密结合起来综合考虑。目前，财险公司营销体制创新可考虑的策略主要有以下几种：
（一）分流直销队伍，提高经营效率传统的直销模式诟病较多，总的趋势是，直销队伍将逐渐压缩并让位于新型销售渠道。但在其他销售渠道尚不能充当财险销售的主力军时，直销仍不失为一种现实选择。直销队伍改革的总体原则是“精兵作战、提高产能”。可结合公司整体的营销体制改革战略对直销人员进行分流，保留一批产能高、素质好的业务员继续从事直销业务，重点销售一些保险条款技术性较强、保险金额较大的产品，将其他人划入营销服务部门或专属公司，通过加强业务培训和职业道德教育，引进能上能下的激励淘汰机制，提高销售队伍的整体素质。
（二）建立个人营销制度目前财险个人营销模式是以车险为主要业务基础建立起来的，面临结构调整和管理滞后的双重挑战。这种模式存在三个缺点：缺乏制度整合。目前，各财险公司个人营销业务的开展大都是由基层公司发起的，具有明显的自发性特点，缺乏统一的政策指导。专业团队的稳定易受业务调整的冲击。自年以来，部分财险公司加强了对经营效益的考核，大力调整业务结构，收缩车险承保范围，特别是限制营运车辆的承保，这给财险个人营销带来很大冲击。缺乏供需紧密联系的产品开发机制。部分财险公司仍然认为个人营销只是直销业务的补充，因此很少根据个人营销特点开发新产品，个人营销产品主要来自直销。由于享受不到直销人员原有的固定工资和福利待遇，加上财险多为短期险，财险个人营销队伍仅仅依靠提成而获得的收入普遍偏低，从而导致短期行为盛行，人员流动性较大。
（三）专属保险制度这种模式是指保险公司出资或控股设立保险公司，由后者专门前者的保险产品。这种模式的优势在于:一是通过创新销售渠道带动产品开发，再通过产品的专属性推动公司向专业技术型发展，并逐步演变成保险公司自有的职业化、专业化保险销售集团。这样可以使保险公司集中优势资源，将经营重点放在客户服务、产品开发、核保核赔、资金运用等关键领域，实现专业化经营，提升核心竞争力;二是专属公司具有资合的特点，能较好地协调母公司和专属公司之间的利益冲突问题。同时由专属公司试点销售母公司开发的新型产品，成熟后再进行推广，能较好地控制销售风险。这种模式的缺点在于，由于存在开办费和管理人员的固定薪酬等大笔支出，相比个人营销增员来说成本过高，如果不能实现低成本、高产能运作，也许不能体现专属的优势。
四、财险营销体制改革手段
（一）加强产品开发适销对路的产品，是发挥财险营销体制功能的前提。但目前各家公司在开发产品时大都没有考虑营销体制的特点，产品开发与营销环节脱节。各家公司应结合营销体制改革的整体战略，完善产品开发体系，真正建立起以市场需求为导向，适合销售队伍营销特点的产品开发机制。
（二）建立科学的考核和激励机制在绩效考核上，以分险种核算为基础制定业务提成标准，并实行低基本工资和高绩效工资的薪酬体系，绩效与业绩挂钩，充分体现"谁贡献大、谁收入高”的激励原则。在组织架构上，打破直销和其他销售渠道的层级界限，将营销人员划分成不同的等级，以业绩为主要依据实行晋升或降级，每个等级与薪酬待遇相联系，建立业务人员能上能下的流动机制，有利于充分激发其积极性。
保险公司营销工作总结篇2
关键词：保险营销员；营销模式；管理体制改革；发展思路
中图分类号：F842 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2016）03-0084-05 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2016.03.18
2015年是保险中介改革年，4月24日，全国人民代表大会常务委员会第十四次会议对《中华人民共和国保险法》进行修改，取消了保险销售从业人员资格核准审批事项，这意味着保险销售从业人员进入保险行业不再需要参加保险销售从业人员资格考试，不再需要取得保险销售从业人员资格。政策发生变化后，究竟给海南保险营销员带来了多大影响，本文结合历年来保险营销员人数及业务发展情况，研究现有营销员体制存在的问题，探索营销员发展思路。
一直以来，市场把与保险公司签订合同、为保险公司销售保险产品及提供相关服务的个人叫做保险营销员。2013年7月，保监会颁布了《保险销售从业人员监管办法》，同时废止了《保险营销员管理规定》，对保险营销员统一规范称为保险销售从业人员，这部分人除了包括保险营销员，还包括与保险公司签订劳动合同的保险销售人员、保险机构的保险销售人员。当前，保险销售从业人员队伍以保险营销员为主，保险销售从业人员队伍主要问题集中在保险营销员方面，所以本文以保险营销员为研究主体。
一、海南保险营销员现状
（一）人数增长迅猛
截至2015年12月31日，海南省共有保险营销员21520人，比上年增长43.03%，其中寿险公司19451人，占全省保险营销员总数的90.39%，比上年增长43.85%；产险公司2069人，占全省保险营销员员总数的9.61%，比上年增长35.76%①。营销员人数的增长主要源于寿险公司营销员人数的增长。
营销员人数增长迅猛主要原因，一是海南资格考试通过率60%左右②，取消资格证书门槛后，吸引学历低、考试不能通过但社会资源丰富的人员加入队伍。二是一些人员因为一直未能通过考试而隐形于保险销售市场之中，在取消资格审批后陆续成为保险销售从业人员。
（二）业务增速滞后于营销员人数增速
2015年，海南省产寿险公司保险营销员共实现保费收入404437.11万元，比上年增长24.75%，其中寿险公司314521.26万元，比上年增长24.33%；产险公司89915.85万元，比上年增长26.23%①。
与同期保费增速相比，全省营销员人数的增速高于保费增速18个百分点，其中寿险公司人员增速高于保费增速19个百分点，财险公司人员增速高于保费增速9个百分点。营销员保费收入增速赶不上营销员人数的增速，尤其是寿险公司，主要原因一是营销员特别是寿险营销员从投入到产出时间较长，需要一定强度的培训和时间经验的磨砺，产能会相对滞后；二是保险公司更重增员人数轻人员质量，进入保险行业的人员产能不高。
（三）营销员人均产能下降
2015年海南省保险营销员人均保费为18.79万元，比上年下降12.78%，其中财险公司保险营销员人均保费为16.17万元，比上年下降13.57%；寿险公司保险营销员人均保费为43.46万元，比上年下降7.02%②。
二、保险营销员管理存在的主要问题
从海南保险营销员现状来看，保险营销员“增员难”问题因为政策的放开得到缓解，但保险营销员的人均产能却在下降，业务效率和质量没有得以提升，反映保险营销体制机制存在许多问题。
（一）制营销模式存在弊端
中国保险行业协会2014年12月的《保险营销员现状调查报告》显示，2011―2013年，我国有508万人次加入保险营销员行列，但同时有502 万人次流失，年均解约人数超过167 万人，尤其是人身险领域，2013年流动人力占总人力近60%。2010年保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》对现有营销体制存在问题归纳和总结为：管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。正是因为这些问题，导致营销员渠道近年来保费收入增长乏力，这些问题的产生与制不无关联。
1.制中营销员法律身份模糊。由于保险公司与保险营销员签订的是合同，所以营销员不属于保险公司的员工，保险公司不为其支付最低工资，公司不为其购买五险一金。但保险公司又对保险营销员有着类似“员工制”的管理模式：一是保险公司与保险营销员签订的《保险合同》规定双方部分权利义务中存在着管理与被管理的性质。二是保险公司对营销员有着严格的考核制度，如晨会夕会和大量培训考勤制度，按月（季）严格考核的薪酬制度、增员制度、晋升淘汰制度等。三是保险公司每月给保险营销员支付佣金的同时，还会给符合考核条件的保险营销员发放奖金、补贴，如责任底薪、育成奖等。保险公司与保险营销员之间这种特殊的关系与雇佣关系交错混杂，使得保险营销员对自己法律身份认识模糊、定位不清晰，工作中缺乏安全感、对保险公司缺乏归属感，对个人发展通常缺少长远规划，容易产生急功近利的思想，给保险营销员开展的保险业务各种短期和近视行为埋下了伏笔，给保险公司带来许多负面影响。
2.制在队伍建设上依靠大量增员的人海战术实施队伍扩张。现阶段，大多数保险公司采取的销售策略是人力规模带动业务增长，大量增员新人挖掘人情保单，人情保单资源枯竭再大量淘汰。为了增员，保险公司一方面放宽准入门槛、盲目增员，另一方面同业挖角、恶性竞争。这种粗放的“人海战术”营销策略使得公司步入广增员、高脱落的怪圈，造成行业内人员整体素质不高，人员频繁流动、人力成本虚增，也给保险业社会形象带来负面影响，还加重了行业风险的积累。
3.制使得现有保险营销员队伍冗长肿胀、多层级利益链条。保险营销队伍就像一个金字塔，队伍冗长肿胀，多层级利益链条，一旦金字塔上端的人离开队伍，可能将这个利益链条上的一批人带走，导致营销队伍极不稳定。另外，销售队伍层级数量越多越难以管理，也容易被外界误认为“传销模式”，而且，确实也有类传销的社会案例发生，风险管控难度较大。
4.制使得营销员重业绩轻服务。保险公司招募营销员最重要的目的是要给公司带来业务，在培训机制上重展业技巧轻视营销质量，考核机制重规模轻服务[1]。营销员为扩大业务量不择手段，不惜采取销售误导的手段获取业务，加剧了社会公众对保险营销员整体认同感的降低。同时，保险营销员的佣金5年内已全部支付完成，往后年数保险销售从业人员提供服务也没有佣金提成，这种计提方式直接导致保险营销员对新保单倾注了比续期保单更多的精力，一些人员只顾眼前的佣金，干不了多久就频繁跳槽，更不用说为顾客提供长期优质的服务。
（二）保险营销员税收负担过重
保险营销员税负过重问题一直是限制营销队伍建设和市场拓展的瓶颈。税收负担过重主要体现在以下方面：
1.保险营销员要缴纳营业税及附加。目前交通运输业、建筑业、邮电通信业、文化体育业行业营业税的征收比例为3%，营销员却要按照服务业标准缴纳5%，即按照佣金收入的5.5%缴纳营业税及附加，起征点为5000元。当前，国家为支持小微企业，2013年规定小微企业中月销售额不超过2万元的暂免征收增值税和营业税，而营销员却不能像小微企业一样享受税收优惠。另外，国家对下岗失业人员等在社会中处于相对弱势地位的群体都有税收优惠政策，如财税[2002]208号规定“对下岗失业人员从事个体经营（除建筑业、娱乐业以及广告业、桑拿、按摩、网吧、氧吧外）的，3年内免征营业税、城市维护建设税、教育费附加和个人所得税”，但营销员不适用该政策[2]。
2.保险营销员除了缴纳营业税，还要缴纳个人所得税。营销员征税标准适用劳务报酬所得而非按工资薪金所得扣税。2011年9月1日起，个税起征点提高至3500元，但只适用于工资薪金所得，适用于劳务报酬所得的保险营销员，按目前执行办法推算，扣除展业成本后，营销员所得税起征点依然还停留在800元。拿一个营销员每月佣金5000元为例，适用劳动报酬所得需要缴纳407元个人所得税，但适用工资薪金所得只需缴纳45元所得税。
3.保险营销员税前列支项目较少。个人缴付的住房公积金、医疗保险金、基本养老保险金、失业保险金等项目不作为税前列支项目。
4.没有考虑到保险营销员佣金收人不稳定的实际情况。保险公司业绩冲刺的时间是间断性的，一般是1月开门红，6月半年冲刺等，所以营销员的佣金收入也是不稳定的，时高时低，但缴税均按月扣除，佣金少的月份不能予以抵扣。
（三）行业发展环境有待进一步完善
1.销售队伍参差不齐，没有行业认可的资质标准。无论是工作几十年的老保险营销员还是刚刚进入职场的新人，无论是业绩能进入百万圆桌会的资深保险营销员还是每月考核不合格的保险营销员，对外给客户展示的都只有资格证书和执业证书，现在行业门槛资格证书取消后，保险营销员展现身份的只有保险公司颁发的执业证，体现不出保险营销员资质水平的区别，不利于优秀保险营销员的留存和发展。
2.行业诚信机制不健全。保险营销员失信行为大量存在，诚信缺失是困扰保险营销队伍的“痼疾”，好品质保险营销员和道德败坏保险营销员一个样，没有品质区分的标准，违规行为处罚力度不够。2008年1月1日，《保险营销员诚信记录管理办法》正式实施，但由于各种原因没有形成良好的社会效益，保险行业需要重新考虑建立保险营销员诚信体系，嘉奖保险营销员“守信用、担风险、重服务、合规范”的行业核心价值理念，惩罚伤害投保人的不诚信行为，才能形成营销模式的良性循环。
三、保险营销员管理的几点建议
保险营销员管理体制的改革关系到500万保险营销员的就业问题，任务艰巨复杂。我们一方面要完善现有管理体制，同时要探索、试点新体制，鼓励发展和创新新型营销渠道，形成多元化的营销新体制，最终实现体制顺、管控严、队伍稳、素质高、保障全的营销员管理体制。
（一）完善制营销模式
完善制营销模式，关键是不断完善保险营销员管理制度：一是完善营销员组织结构管理制度，适当削减结构过于庞大和复杂的金字塔型组织结构层，朝扁平化运作模式靠拢，提升管理效率。二是完善营销员招聘管理制度，在经济较为发达的地区严格落实《保险销售从业人员监管办法》中对营销员具备大专以上的学历要求，逐步提高营销员准入门槛。对增员资格有所限制，如要求只有业务主管以上资格的才能增员等。三是完善营销员考核管理制度，注重考核指标中业务数量与业务品质相结合，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，增加客户满意度、投诉率、退保率和业务续保率等业务品质指标。四是完善营销员培训管理制度，切实重视对营销员贯穿职业生涯始终的教育培训，特别强调对营销员职业道德的培训。五是完善营销员薪酬管理制度，改革现有递减式佣金制度，采取均衡式佣金制度，适当调整首续期佣金支付比例、延续后期佣金的发放年限。六是完善营销员福利管理制度，逐步扩展福利保障范围，提高保障水平；在成本允许的基础上，允许部分工作出色的营销员转为正式员工，将营销员与保险公司之间的委托关系转为更牢固的委托关系――雇佣合同关系。七是完善营销员激励措施管理制度，不仅局限于物质奖励和荣誉奖励，把奖励与营销员的长远发展和公司的长远发展结合起来，满足营销员愿望的自我实现，奖励的方案可以包括培训、福利、公司的资源以及对营销员的营运方面的支持等。八是完善营销员品质管理制度，加大对营销员品质约束力度，建立高效的客户回访制度，对不诚信、销售误导等品质违规行为加大惩罚力度[3]。
（二）鼓励大胆创新保险销售新模式
1.推进发展独立个人人制度
保监会在《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》第一次明确提出要发展独立个人人队伍，提出“探索鼓励现有优秀个人人自主创业、独立发展”，“推进独立个人人制度”。所谓“独立个人人”，应当是同时独立的为一家或者多家保险公司保险业务的人。独立个人人是个体工商户，不隶属任何保险公司或中介机构，持有个人从业资质。它的优势一是解决了保险营销员的法律地位问题，避免了双重征税；二是可以多家公司的产品，极大地丰富消费者的资产配置选择；三是能够有效缓解现有保险公司营销层级过多、激励不足的问题。
目前，我国发展独立个人人制度还需要相关的法规支持。一是现行《保险法》还没有独立个人人的相关规定。建立独立个人人需要在法律上对人的准入条件、管控责任以及监管手段等方面予以明确。二是独立个人人要经过工商登记，工商登记需要有固定的经营场所，甚至有资本金的要求，如何把独立个人人实体化，需要进一步研究。三是当前在保险销售市场优秀人才短缺的背景下，要让优秀个人人走出来，一定要有诱人的前景和较为低廉的成本预算，建议增加保险税收优惠，吸引业绩好、收入高的保险营销员加入到这个队伍。
另外，要配套独立个人人的支持平台。相对于制度完整、流程标准、培训机制完善的大型保险公司而言，独立个人人面临的最大挑战是没有相应的后援支持，如客户的服务系统、保单系统、档案管理系统、培训系统等，会直接影响其展业的效率。所以，独立个人人的发展应当配套后援支持平台一同发展。如在美国，Strategic Insurance Agency Alliance（简称SIAA，保险人战略联盟）有5300多个独立人会员，为会员提供强大的后援技术支持，有力地支撑了独立人的发展。
2.发展专属人（EA门店）销售模式
近日，保监会下发《关于华泰财产保险有限公司专属门店试点有关事项的通知》，决定扩大华泰财险开展专属门店试点工作区域。这种以保监会发文支持的创新试点，在全国尚属首次，说明保监会对华泰财险专属门店模式的充分肯定。
华泰财险专属门店（以下简称“EA门店”）是主要以社区门店的形式独立经营并专属一家保险公司，这种模式相当于“加盟店”，保险营销员作为门店主与保险公司签订协议，保险公司在前期给门店主一笔费用，用于门店装修、购买设备等前期投入，而后期运营基本上靠门店主，如果做不好可以转让或退出[4]。该模式有几个特点：一是EA门店把保险销售从过去 “行商”模式转变为客户上门的“坐商”模式，拉近了保险服务距离；二是可复制性较强，EA门店只专属一家保险公司业务，门店功能设置简约，成本较低；三是保险服务更全面更周到更便利，保险产品多样化，而且不局限销售，还包括提供咨询、投保、缴费、报案、保全、理赔、车辆勘验等服务[5]。
EA门店为海南保险营销模式开辟了新选择，目前海南已有2家保险公司开展了EA门店试点工作，试点的家数还在不断增加。相对于现有的营销体系，华泰财险EA模式对营销员有着积极意义：一是通过由保险营销员注册成立作为保险兼业机构的个人独资企业，或者通过保险营销员加盟保险销售服务公司，与保险公司签订保险合同，将原来较为模糊的保险公司与保险营销员的法律关系，转化为保险公司与保险兼业机构（保险专业机构）之间的委托关系，双方都可以根据保险委托合同享有合理的权、责、利，并获得法律保障。二是保险公司帮助营销员开设门店，保险营销员的身份转化为微型企业主，增强了他们的归属感和责任感，会从根本上改变销售性质，减少短视行为和销售误导，在追求业务规模的同时也会加强对续保率和赔付率等业务品质的管控，促使从单纯的保费规模考核向以业务品质为导向的全面考核转变。
（三）进一步完善保险营销员管理的外部环境
1.建立和完善保险营销员诚信体系建设
保险营销员诚信体系建设是一个系统工程，需要开展很多基础工作，包括尽快制定和完善与保险营销员个人信用评级体系相配套的法律法规及措施，建设完备的保险营销员个人信用信息基础数据库，加强评级方法的研究，设计科学的评级指标体系，组织开展评级工作和信息披露工作等。这是解决保险营销员业务发展瓶颈和提高行业形象的必要手段，通过信息披露手段，让客户了解和掌握保险营销员的状况，有利于保险营销员主动提高业务品质，规范自身行为，对市场而言，也是一个良性互动，逐步改变社会对保险营销员的态度和认识，为开展保险业务奠定良好基础。
2.建立保险营销员销售资质分级分类管理
保险由于其专业性和特殊性，客观需要高素质的保险营销员，建立专业资质认证等从业资格管理制度势在必行。一是组织保险营销员进行分类资质考试，明确从事分红险、万能险、投连险等较为复杂的保险产品的保险营销员必须首先满足一定的基本资质，如从业年限、业绩考核、学历等要求，并进行分类考试如“投资连结和万能保险销售资格”和“健康保险销售资格”，通过考试后才能开展相关业务。二是组织保险营销员进行分级资质考试，可以设置“初级保险理财师”、“中级保险理财师”、“高级保险理财师”等资质，通过考试，区分不同级别的保险营销员，限制低级别的保险营销员的业务范围，推动保险营销员不断提高自身素质。
3.加强保险营销员执业登记管理
保险行业取消保险营销员资格考试，但行业管理仍然存在。保险法和《保险营销员监管办法》等法律法规中，均明确规定了保险营销员要办理执业登记，因为执业登记后，保险营销员与保险机构签订合同只能是唯一性，控制了保险营销员随意与多家保险公司签订合同的行为，规范了保险营销员的行业流动。要加强保险营销员执业登记管理工作，督促保险公司建立健全执业登记管理相关制度，规范执业登记工作，在保险营销员执业前为其在保险中介监管信息系统执业管理子系统进行执业登记，执业登记应当作为保险营销员开展业务的必要条件。
4.减轻营销员税收负担
一是建议对营销员采取类似个体工商户的计税方法，按年计算应纳额，再根据月纳税金额多退少补，以解决因月度收入波动造成的总体税负偏重等问题。
二是建议取消营销员应缴的营业税。向保险公司征收营业税的同时，还对营销员征收营业税，双重征税不仅不合理，也不符合国际惯例。营销员在产品时主要是负责产品的推广与宣传，并未直接参与保险的实际交易，属于保险产品销售若干环节中的最前端，其形式与普通企业销售产品时广告类似，属于要约邀请，能否最终实现产品的销售，决定因素取决于公司对投保人以及被保险人的风险评估，实际的交易是在公司与投保人之间完成的。营业税主要是针对营业收入或营业额作为课税对象，在整个交易过程中营销员始终未参加实际交易，其从公司取得的佣金收人并不具有经营收入的性质，将其看作公司支付给营销员的奖励或劳动报酬更为合适，与工资薪金的性质更接近，建议取消营业税。如果无法取消营业税，建议提高营销员所得税起征点，将营销员劳务报酬所得税起征点由现行的800元提高到3500 元。
三是减轻营销员个人所得税负担。包括提高展业成本扣除比例，扣除比例由当前的40%提高到50～60%；降低营销员所得税税率，将营销员劳务报酬所得税负担与工薪收入所得税负担一致。
四是建议营销员享受税收优惠，如享受小微企业税收优惠和下岗失业人员税收优惠等。
参考文献：
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[4]王玉麟.华泰财险专属人营销模式在国内的实践与发展[J].上海保险，2015（2）.
保险公司营销工作总结篇3
随着寿险产品的不断发展，技术含量的不断提高客户需求的日益多元化，目前我国寿险营销体制除了传统的通过公司业务员进行直销（主要针对团体业务），以及个人营销制度外，还包括：1．专业销售制度。即成立公司，在保险公司授权范围内开展业务2．兼业销售制度。兼业在我国长期存在。这一方面是因为在传统的计划经济体制下，保险公司员工展业积极性和主动性不够，兼业在存在能够为保户提供方便及时的服务；另一方面，大量的兼业机构是属于行业性的兼业，能够利用其行业优势和垄断地位开展保险业务。3．经纪人制度。即作为中介的经纪人基于购买者的委托并代表购买者同提供商品的企业发生购买关系的销售制度。等等，但从总体来看，个人寿险人营销制度还是处于主导地位。
在国内引入人营销体制十年后的2002年，国务院发展研究中心开展了针对全国保险消费需求状况的调查。结果显示，中国城市居民对保险公司的满意度普遍较低，较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。
在公司层面，2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降，全国寿险保费同比增长率仅为6．54％，而2003上半年这一数字为41％．而作为中国寿险市场发达地区的京、沪两市，2004上半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重，绝大多数公司的人力均有所下降，整个市场的人队伍均处于调整状态。
消费者和寿险公司的双重反应，让我们不得不对风行市场10多年之久的个人寿险人营销体制进行反思。事实上，该体制已暴露出诸多严重问题，在此归纳为如下几个方面：
1．营销高佣金制削弱了寿险保单的市场竞争优势
寿险保单是无形商品，商品的价格必须与价值相适应。商品的价格如果高出商品的价值，必然会影响该商品的销售。目前多家寿险公司遇到保单销售困难的问题，保单太贵即价格过高是一个主要原因。寿险保单在保障与投资功能上，和其他金融衍生物相比，在市场竞争中并不具备价格优势。由于寿险的特殊性，以及初始阶段的艰巨性，各国寿险公司支付的首期佣金一般都较高。高佣金制的直接后果是抬高保单价格，削弱保单的市场销售能力，抑制寿险业务的快速发展。目前，国内寿险市场产品主要以终身寿险、两全寿险、年金险等具有储蓄功能的产品为主，这类产品具有累积价值。中国的老百姓由于收入水平低，在购买寿险商品时，必然要进行计算比较。由于国民保险意识不强，对人寿保险的保障功能和经济补偿作用认识比较模糊，百姓在比较时往往会产生买保险“不划算”，没有其他投资收益高的认识，对保险有一种排斥心理，从而制约了寿险业务的普及与发展。
2．保单持续率下降，客户和公司的利益受到严重伤害
由于现行寿险公司人队伍不稳定，业务承保质量不高。致使保单持续率下降，续期保费收缴率达不到公司确定的水平，形成部分孤儿保单。续期保费收缴率是寿险公司经营管理的一个重要指标，直接关系到寿险公司投资收益。寿险保单有效时间越长，投资收益越大对公司长期稳定经营越有益。如果保单持续率下降，不仅影响公司业务的稳定发展，而且将对寿险公司经营效益产生不良影响。保单持续率下降的原因主要是一定数量的保单失效和退保。保单失效和退保是一把双刃剑既对保户利益造成较大的损害，又对寿险公司稳定经营和公司信用产生不良影响。而保单失效和退保产生的原因与现行运行的营销体制有直接的关系。要想扭转保单持续率下降的局面，必须改革现行营销体制。
3．人整体素质不高，造成寿险行业信誉危机
寿险营销队伍得到空前的壮大和发展的时间，正是我国国民经济进入全面调整的时期。大量的企业人员分流下岗，寿险营销队伍吸收了大量的下岗员工，为这些人员提供了就业机会，也创造了社会财富，他们也占了营销队伍的很大部分，但是这部分人员的整体素质并不高。大多数人销售的并不是保险商品本身，而是依靠人情销售，这样造成了很多保户并没有详细了解保险条款就盲目投保，当发生保险责任事件时就经常会和保险公司发生冲突。还有一些急功近利的营销人员欺骗客户影响了保险公司的社会形象，造成了保险公司的信誉危机。另外为了扩大市场份额，国内的寿险公司为了更多的抢占市场，盲目增员，既不限量也不求质，造成了营销员队伍鱼龙混杂，人员素质良莠不齐，这样是对寿险市场的摧残，留下的恶果只得由寿险公司在今后的日子里慢慢品尝。所以必须找到适当的解决方式提高营销队伍的整体素质，加强培训教育，避免填鸭洗脑式的岗前培训。尽快建立寿险公司高质量的信用体系。
4．粗放型的营销队伍管理造成的种种问题
国内寿险公司的营销员管理体制基本上属于粗放型的松散管理，营销人员和所服务的公司之间只是简单的合同，报酬是佣金制，这种边缘人的处境地位，造成了营销人员归属感不强，营销队伍流动性极大，虽说宽松的行业环境有利于营销队伍的成长，但是这并不代表就要实行宽松的管理措施。单纯追求佣金多少的发放形式使得部分寿险营销人员变得唯利是图，为了拉进业务赚取佣金，不惜哄骗保险客户牺牲保险公司的声誉。还有因为公司下达的保费任务压力，进行展业时不求质量，对公司欺瞒客户真实情况，造成双方信息不对称，从而在赔付时发生纠纷，然而人的欺骗行为作为其雇主关系的公司方在发生纠纷后必然要承担直接或者连带责任，从而造成了保险纠纷案中，保险公司一方多数成为败诉一方，这种管理模式导致社会对寿险公司的信任度下降，引发了寿险公司的信誉危机。
5．营销产品定住不准，与市场需求脱节
目前国内寿险公司开办的营销险种主要有传统类的定期保险、终身保险、两全保险、年金险，以及投资连结保险和分红保险。前者虽然经营时间较长，险种成熟完善，市场占有率较高，但是条款老化，机动灵活性差，保障面狭窄，销售前景不被看好。特别是其中重大疾病保险，所规定的10种疾病非常严格，被保险人发生的相关疾病往往被排除在外，极易形成诉讼，对寿险公司信誉易造成损害。后者投连、分红类保险主要功能是投资，保障功能很弱，产品主要针对的是中高收入阶层，而实际购买者多是低收入者。此类保险在发展中反映出两方面问题，一是保费过高超出保户的承受能力，造成续保率很低。二是保单回报率与保户的期望值差距较大。特别是少数人的误导行为，在一些地方产生了不良的影响，引发了严重的退保风潮。考虑中国的实际情况，现阶段寿险产品仍需以保障型产品为主，并要具备一些新型条款，诸如定期寿险的可续保、可转换功能，终身寿险的修正保费、修正保额内容，减额缴清内容，可改换险种内容，以至推出万能寿险。这样投保人具有较大的灵活性，随时可以根据自身的情况，选择适合的保费和保额，而不至于在经济状况不良时形成负担。另外，团体业务中的退休养老金保险、医疗费用保险、残疾收入保险，也是必须加快开发的一块极具发展潜力的业务。
二、国外寿险的新兴四种销售方式
寿险销售体制的发展与寿险业的发展紧密相关。随着新型产品的出现和网络高新技术的兴起，寿险销售体制也在日益创新。尽管个人营销制度在许多国家依然是寿险销售的主要方式，但个人理财顾问、银行保险、分销伙伴以及网络保险等其他销售方式也正在悄悄兴起。
1．个人理财顾问
个人理财顾问是在个人营销制度的基础上发展起来的。准确地讲，IFA不是一种新兴销售方式，而只是个营销员发展的高级阶段。和传统的个人营销员不同，IFA并不只单纯为客户提供寿险服务，而是针对客户经济状况和理财需求，通过财务需求分析的方法协助客户组织财务安排，提供量身定做的金融消费的解决方案。IFA的主要职责是为客户充当财务顾问，产品推荐和销售只是财务建议的一个附带结果。IFA的诞生，正是顺应了金融保险业发展的趋势，寿险产品的功能不再单纯局限于保障功能，而已经成为家庭投资理财的重要工具。
2．银行保险
银行保险是金融资源整合的产物。从最本质上讲，银行保险并没有产生一种新的金融机构，也没有创造出银行或保险产品之外的另一种新产品，它仅仅作为一个新的保险产品的销售渠道而存在，即银行销售渠道。从形式上看，银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。目前，在西方成熟的保险市场上，银行保险呈迅速发展之势。
3、分销伙伴
尽管混业经营已成为近几年金融发展的一大特点，但专业化分工也成为保险公司提高经营效率，降低经营成本的另一大特点。专业化分工把生产划分成许多细小的特定步骤和任务，使生产过程中的每个人和每个国家能够使用其最有利的任何特殊技能提高资源的生产率，达到经营效率的提高和社会总成本的节约。专业化分工是社会生产力发展到一定阶段的产物。目前一些保险公司已经意识到专业化分工在保险经营，尤其是保险产品开发及销售中的突出作用。借助专业化分工，保险公司将经营中的许多环节转让给外部机构，从而降低经营成本，提高经营效率。以瑞士丰泰人寿为例，该公司建立了许多分销伙伴，这些分销伙伴的职能类似于机构。当产品开发出来以后，由这些分销伙伴进行包装和销售，甚至允许贴上分销伙伴的商标，销售后分销伙伴收取类似于佣金的费用。同时，产品服务的一些功能也随之转移。
4．直效营销方式
直效营销方式是一种不必通过销售人员而直接与现有或潜在客户接触的方式。寿险公司通过信函、电话、报刊杂志以及网络等媒介寻找潜在客户，进而获得、保留并发展业务。尽管目前直销方式保费收入占寿险新契约保费仍不足2％，但许多公司也将其作为多层次销售体系的一个重要组成部分，并越来越受到到重视。
三、我国寿险营销体制改革的方法和途径
1．健全多元销售渠道，加快发展专业中介机构。建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求，也是促进保险市场健康发展的基本条件。专业公司和专业经纪公司在寿险业发达国家是重要的寿险营销渠道。目前此类专业中介机构在我国有所发展，但从业人员的专业技术水平不高，专业化的优势并没发挥出来，在一定程度上限制了寿险营销的发展。应该借鉴发达国家的经验，从政策上扶持并促成中介机构快速发展，完善多元营销体制。
2．积极拓展银行保险业务。银行保险是极具发展潜力的一项业务，目前，各家商业银行也在积极拓展业务范围，寿险公司完全可以利用银行的服务网络和信誉，由银行部分寿险业务。
3．建立寿险公司柜台直销系统。柜台直销方式减少了保单销售的中同环节，可以降低寿险公司的经营成本，同时也可以形成直销保单在价格上的优势。目前，一些公司创办的保险超市的做法，为柜台直销业务的开展提供了有益的启示。国人十分认同有形的东西，在保险公司营业大厅通过柜台办理保险，心里比较踏实，适合传统的消费习惯。只要公司能提供一流的服务，采取多种贴近客户的服务方式，柜台直销就会为寿险保单销售开辟一种全新的领域。
4．改革现行的高佣金制体系。大幅度降低寿险佣金标准，降低保单价格，以低价位拉动寿险消费的增长。虽然降低佣金标准会减少每份保单的佣金收入，但是实行低佣金制后，重新确定保单价格系统，会开辟更广阔的寿险市场。通过提高人的劳动生产力，提高月签单数量，人的收入决不会降低。当然，这样也会淘汰一些业务能力差，业绩率低的人，但这对于提高人队伍的规范化、专业化程度大有益处。
5．进一步加强和完善人管理办法，组建优质高效的人队伍。要提高营销队伍整体素质，打造新世纪营销队伍的形象，促使个人由低水平的推销型向专业顾问型转变。严把营销员的入口关，适当提高参考人员的文化条件，增加考试内容的技术含量，严格考试、录用制度。加强从业期间的后续业务培训，帮助营销员不断学习保险、法律和金融等方面专业知识，适时更新知识结构。建立资格年检制度，进行年度综合素质考核，对不合格者取消人从业资格。保险监管部门要建立保险人档案。行业的诚信需要各家公司严肃处理人的违规行为。因此，有必要提倡由监管部门或行业协会公开“违规人黑名单”，加大惩罚信息的透明度，有助于人声誉机制的建立。
保险公司营销工作总结篇4
关键词：湖北县域保险市场问题策略
县域保险是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险。大力发展县域保险对加快城镇化进程、统筹城乡社会经济发展和构建新农村社会保险体系具有重要的现实意义。湖北是农业大省，县域人口占总人口的80%，县域GDP占全省GDP总量的58%。2004年，县及县以下保费收入达39.39亿元，占全省总保费的32.14%。近年来，湖北省县域保险市场虽然有了较快的发展，但同其他省份相比还有一定的差距。例如，2004年，河北省县域保险保费收入达到88.9亿元，县域保险保费在全省总保费收入中占比为43.2%，在全国属较高水平；处于中部地区的湖南省2004年县域人身保险保费收人为33.52亿元，占全省人身保险总保费收入的36.8%。这表明，湖北县域保险市场的发展不仅与本省经济发展水平不相适应，而且还落后于经济发展水平相当的其他省份。本文在实地调查研究的基础上，拟从营销学的角度探讨湖北县域保险市场营销中的问题及策略。
湖北县域保险市场营销中存在的问题
（一）营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
（二）市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
（三）产品开发不够
在调查中可以发现，目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。
（四）销售渠道不畅
近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险人素质不高，市场行为不规范，一些保险机构具有明显的行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
（五）人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
（六）服务体系不全
相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从湖北省情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现，目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。
（八）营销环境不好
保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中，欺诈、误导客户的行为时有发生，严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题，需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方面的政策措施，导致县域保险市场的开拓进展缓慢。
湖北县域保险市场拓展的营销策略
基于以上分析，笔者认为，应加快建立以市场需求为导向，以激活县域保险市场为主线，以保险公司为主体，以优化环境为重点，以改革创新为动力，政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系，通过营销策略创新，大力推进全省县域保险市场的发展。
（一）加大保险体制改革力度，建立与完善现代企业制度
要充分认识到保险公司是开发湖北县域保险市场的主力军，应发挥保险公司在湖北县域保险市场开发中的重要作用，具体而言，表现在：
建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求，引导县域保险公司建立完善的公司治理结构，主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理；完善治理结构监管，并通过严格的问责体系，使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制，切实防范经营风险，保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。
提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识，不断地加强学习，使自己视野开阔，意识开放，以及文化素质，管理素质和政治素质等全面提高，保证自己在管理理念和方法上不落后，从而适应市场竞争的要求；健全规章制度，加强科学管理，大力推进管理的现代化，提高企业管理的效率；加强企业保险文化建设，增强企业凝聚力，充分调动广大员工的积极性。
（二）创新营销观念，引入先进的营销观念为指导
加强营销观念的创新，大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。
以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点，根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。
诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段，也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力，而且可以帮助公司树立良好的社会形象，同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。
关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。
（三）创新营销管理，完善县域保险营销管理体系
健全管理制度，完善管理体系，不断提高现代化管理水平，既是公司自身发展的需要，也是应对激烈的市场竞争的需要。
完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同，设立营销机构。各级保险公司，包括总公司、分公司、支公司，都应该设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导；二是要全面推行客户经理制，这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要；三是要加强对营销人员的管理。
加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑；在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续；建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。
不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势，在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。同时，也要加强与改善诚信管理。
（四）加强渠道创新，建立与完善销售网络
根据湖北省的实际情况，在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手：
大力发展县域保险机构，完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构，简化县域营销服务部设立审批的手续，加快审批速度，对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽；鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务，放宽县以下兼业机构设立条件，允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位，开展与主营业务相关的保险兼业业务。
创新销售模式，拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上，积极建立和健全兼职个人人和单位人制度，充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道，建立多层次的营销模式，促进保险产品的销售。
根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求，积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验，大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有：直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。
（五）重视人才培养，造就高素质保险队伍
保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍，直接关系到整个县域保险发展的成败。因此，在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力：建立广泛的教育合作机制，多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度，大力推行职业资格考试认证和从业准入制度，提高从业人员人员的服务意识、服务质量，以及道德修养水平和诚信素质，使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。
（六）争取政府支持，完善政策体系
县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程，必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与，全力推动，其中最为重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原则，为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。
各级政府要利用自身的优势，加强宣传与引导，为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神，把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系，要加强和改善保险监管，把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治，促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作，积极整合支农资金，发挥保险的“放大效应”，支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系，相关部门要依法行政，坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动，切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。
参考文献：
1.迈克尔.波特著，陈小悦译.竞争优势.华夏出版社，1998
保险公司营销工作总结篇5
关键词：保险市场；服务营销
一、服务营销概述
1.服务营销定义
要理解服务营销的概念，首先需要理解服务的概念，近几十年来，专家对服务这个概念从不同角度进行了定义，总体来说，服务可以被认为是一种行动、过程和表现的有机结合。而在本篇论文中所涉及的保险市场，正是服务业中的一员。
在理解服务的基础上，服务营销则是将“服务”理论化和系统化。服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。在服务营销的理论体系下，顾客的重要程度被提到了前所未有的高度，可以说，服务营销的所有理论和原则都是围绕顾客这个概念展开的，因此，在对于保险市场服务营销的研究中，顾客也就成为我们考虑的中心。
2.服务营销基本理论模型
服务营销的基本组合策略经历了由4P到4C到4R的演变(见下表)，更加明确的体现了服务营销观念的实质。
在服务营销基本组合策略的基础上，顾客的让渡价值理论可以被认为是服务营销的核心理论，在此基础上衍生了服务竞争理论，服务管理理论等涉及服务营销过程的各种理论。顾客的让渡价值理论可以有用右图形象表示：
该理论指出每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者，同时由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，应当对其分别对待。
3.总结
总而言之，服务营销的核心是顾客，不断提高顾客的满意度和忠诚度是企业改善其服务水平的动力来源，也是其利润源之一。
二、中国保险市场服务营销现状分析及服务营销必要性分析
随着中国经济的不断发展和现代化水平的不断提高，保险市场的发展也是备受瞩目，国内的保险市场积极向国外学习先进经验，与国内实际相结合，并且不断创新，开发出许多新的保险产品以满足消费者的各种需求；除了提供更合理，更优质的产品以外，保险市场上的服务也在不断提高。在这种种进步和发展之下，我们也看到、感受到中国保险市场的不足，尤其是在保险服务上的不足，消费者不能得到很好的服务，甚至是合法的权利受到侵害，消费者的满意度由此下降，由于保险理赔上的纠纷层出不穷，使得保险行业的发展陷入尴尬局面，也遭遇了继续发展的瓶颈。因此，在论文的这一部分，我们将通过对中国保险市场服务营销现状的分析以及服务营销的重要作用的分析，更进一步了解保险服务营销的必要性。
1.中国保险市场服务营销现状分析
(1)从保险服务产品上来看，现在的中国保险市场上，保险品种还是过于单一，在许多领域都还是空白，比如寿险产品中的老年险种还是比较少，而在老年化趋势越来越明显的形式下，开发这种保险服务是必要的，同时，保险行业的一个普遍缺陷在于对顾客缺乏专业的服务，一般的顾客对于保险产品的理解不够，最根本的原因在于保险产品的条款中的专业术语较多，而保险公司对条款的解释又不明确，这就为保险公司以后的服务质量造成了隐患。
(2)在理赔方面，保险公司的服务营销做得也很不够。一个普遍的理赔问题是理赔服务效率差，大多数的被保险人都有这样的经验，当保险事故发生后，保险公司的勘察不及时，有的很晚才到现场，甚至有的根本不进行现场勘察，勘察和定损的延迟给顾客带来了许多麻烦，甚至成为保险公司和顾客产生纠纷的导火索；另外，“投保容易理赔难”的尴尬局面仍然难以得到根本解决，理赔标准不统一，理赔程序复杂，手续繁多等都成为“理赔难”的直接原因。
从以上的基本现状看来，保险行业的服务营销还是没有能把顾客放在第一位，这才是以上问题的根本原因。因此，研究服务营销对于保险行业的重要意义是非常必要的。
2.服务营销对于中国保险市场的积极意义
(1)服务营销的核心是顾客，采用服务营销的理论，并且实践服务营销的原则，可以帮助保险市场真正做到顾客至上，将顾客的利益视作高于一切，使顾客让渡价值最大化，最终可以提高顾客的满意度，从而提高保险产品的销售，实现利润的增长，也提高了保险公司在公众中的形象和信誉，为公司的可持续发展打下基础。
(2)服务营销中“人”的概念并不仅仅局限于顾客，员工同样作为一个要素成为服务营销中不可或缺的一部分。服务营销强调员工的参与和互动，从而激发员工的服务热情，有助于公司对员工的培训和激励，最大程度的挖掘员工创造价值的能力。
(3)服务营销观念扩充了竞争方式，认为服务企业应主要依靠规范、专业、差异化和便利周到的服务取胜。这符合保险产品的非价格竞争性，防止保险业的恶性竞争行为。
(4)服务营销理论不仅涉及到了服务准备过程和具体的服务过程，还涉及到了服务失败与补救的过程，从而使整个服务营销理论显得更加完善和周全。我们不能要求每一次的服务都是尽善尽美的，但是在服务失败后，如何实行服务补救更能体现出一个企业或者一个行业的服务水平，从而决定其在顾客心目中留下的形象。运用这个理论，有利于保险行业重视服务补救过程，尤其是在中国保险市场服务水平还不成熟的阶段，如果保险公司能够运用服务补救理论，这将对公司的发展和形象形成正面的影响，从而推动整个保险行业的发展和服务水平的提高。
通过以上充分性和必要性的分析，我们可以得出结论，服务营销对于保险行业的意义不可忽视，而当务之急是要寻找可行而且有效的方法来帮助保险行业提高整体服务水平。
三、提高保险市场服务营销水平的具体措施
首先，在上述的内容中提到，服务营销中最重要的“人”的概念，那么，提高对“人”的关注度成为保险市场必须首先解决的问题。第一，从顾客的角度来讲，保险公司必须对顾客的心理进行更深入的研究，学会管理顾客的期望和顾客需求，预测顾客的需求，了解顾客对于服务的容忍域，从而为服务的顺利进行打下基础；而在正式服务过程中，服务营销则强调与顾客的互动，这就要求公司将服务营销和关系营销相结合，与顾客形成良好持久的关系。第二，从员工的角度来讲，服务营销同样强调公司对员工的管理，毕竟员工是直接与顾客接触的人，他们的言谈举止以及态度将直接影响着顾客的判断，一个热情的员工会使原有的服务增值，而一个冷漠的员工则会造成服务破坏，因此，保险公司必须加强对于内部员工的培训和绩效考核，并且制定合理公平的服务标准，以此来激励员工的服务热情。
其次，提升保险市场的服务营销水平的关键环节就是“理赔”环节，这也是服务质量能够得到最大提高的环节。第一，保险公司要建立一支乐于奉献的理赔队伍，提高理赔的效率，使现场勘查能够做到随叫随到，使顾客能在第一时间得到保险公司的相关理赔指导信息；第二，保险市场必须简化理赔手续，实现理赔的快速处理，从而使顾客的心理预期得到满足，甚至是超过顾客的心理预期；第三，在这个信息技术无处不在的社会，保险市场也必须运用信息技术，建立数据库和强大的信息沟通平台，使理赔效率达到最大。
再次，在未来的保险市场发展过程中，保险市场必须不断进行保险产品创新，以满足社会结构不断改变的需要，也满足各类消费者的需要。即使是“冷门”的保险产品，根据Ch ris Anderson的长尾理论，也能为保险公司创造高销售量和利润率。因此，作为发展的动力之一，保险市场必须紧跟社会发展的脚步，积极进行产品和服务的刨新。
最后，服务补救体系的建立和完善同样要引起保险市场的注意。第一，保险公司必须意识到出现服务失败是公司的责任，而不是推卸责任；发现问题，必须及时主动的解决；第二，保险公司可以鼓励顾客提出意见，并提供便于提意见的通道；第三，保险公司应当让顾客了解问题解决的进程，并为服务失败提供适当的经济赔偿，还要关注服务失败对顾客精神所造成的伤害，第四，建立有效的服务补救系统，授权员工解决服务失败；对于保险公司，有必要设置专职的服务补救经历来支持服务补救系统的高效运行。
以上是解决保险市场服务营销关键步骤不足的方案，事实上，为了真正提高中国保险市场服务营销水平，保险市场还必须关注其他方面的提高和措施，比如服务营销与网络营销，体验营销，精准营销等其他营销方式的整合等，在多种措施的共同作用下，保险市场的服务水平一定会有大幅的提高。
四、结 语
保险公司营销工作总结篇6
内容摘要：保险营销制度引入我国以来，对于促进我国保险营销制度面临的困境保险业的发展发挥了重要作用，保险营销制度因此成为各寿险公司首选的营销模式。但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。本文就《劳动合同法》实施对保险营销制度的影响，提出完善保险营销制度的相关建议。
关键词：保险营销制度劳动合同法制职员制转雇佣
自20世纪90年代初友邦保险入驻上海建立保险营销员制度起，至今已有十余年的历史，我国保险业在这一营销制度的推动下，市场规模和保费收入迅猛膨胀。但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。2008年1月开始实施的《劳动合同法》对目前的营销体制将产生深远的影响，也对保险营销制度的变革提出了新的要求。
1保险营销制度的重要作用
一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。
经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。
2保险营销制度面临的困境
在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：
保险营销员业务素质的欠缺引发了保险销售领域的诚信问题。20世纪90年代初期，保险营销员制度刚刚引进我国市场，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是投资连结、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资连结型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因误导而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。
粗放型的经营模式不利于保险业的可持续发展。保险公司通常依靠营销队伍的低效膨胀带动业务增长：放宽准入门槛，盲目增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能力。同业挖角。面对激烈的市场竞争，保险公司在人才培养和保险营销制度创新方面不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公司的持续经营。这种粗放的营销策略直接造成有些营销员素质较低的现状。同时，由于行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保险业的社会形象带来很多负面影响。
保险营销市场已经出现拐点，必须择机加以制度规范。保险营销队伍经过多年的高速扩张，目前已进入调整期。2001年以来，保险营销队伍规模高速增长，到2007年底队伍规模达到200万人。经过长时的自行调整，发展已趋于平缓，特别是保险营销员持证率稳步增长。对保险营销员进行制度化管理、提升保险营销队伍整体素质已经具备坚实广泛的基础。
3劳动合同法实施对保险营销制度的影响
《劳动合同法》是一部保护劳动者合法权益的法律，它对劳动合同制度作出了全面的规范，并对与劳动合同紧密相关的集体合同制度也作了规定，为进一步建立健全劳动关系协调机制，有效规范劳动关系双方当事人的行为，推动构建社会主义和谐社会创造了有利的条件。其颁布实施，对保险营销制度必将产生深远影响。
（一）对营销员身份定位的影响
长期以来，保险营销员始终没有明确的合法身份，保险营销员不具备《保险法》规定的保险人资格条件，既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照。虽然保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但他们与保险公司签定的是合同，而不是劳动合同。《劳动合同法》的出台将使保险营销员身份“模糊”的状况有所改变。在现有的法律框架下，关系与劳动关系非此即彼，营销员与保险公司之间只能是或雇佣二者取其一，不存在中间状态或第三种情况。所以，《劳动合同法》的颁布实施将有助于明确界定营销员的身份。
（二）对营销管理体制的影响
在营销队伍不断壮大的同时，人员脱落率高、兼职展业、合同纠纷等问题也一直困扰着保险公司，成为其发展的“瓶颈”。究其根源主要是营销管理体制与保险业的发展不相适应，对营销员的流动性缺乏市场规范，没有可操作的制度约束。《劳动合同法》的出台将促使各家公司探索新的营销管理体制，建立新型的公司与营销员的关系。
（三）对公司营销战略的影响
《劳动合同法》对事实劳动关系的认定和保护，以及对违法用人单位处罚力度加大的规定，让广大保险营销员深感增强了话语权，提升了争取员工待遇的信心，在这种形势下，原有的“人海战术”显然扩大了纠纷范围，放大了纠纷机率。因此，保险公司要适应形势要求，调整营销战略。
4保险营销制度转雇佣变革路径
在当前保险消费环境下，“制”仍然被大多数保险公司所践行，但一些保险公司已经意识到“制”的弊端，开始新的营销体制的尝试。安邦财险和恒安标准人寿营销员“职员制”已经试点一年多，中国人寿也尝试用股权激励的方式来稳定旗下的优秀营销员，新华人寿早在2004年就开始了控股专属公司的试点。但总体而言，以上公司的试点尚处于探索阶段，巨大的转型成本和工作强度是保险公司尤其是大型保险公司必须要考虑的问题。
依据现有法律规定，考虑保险营销员的规模和现状，转雇佣是保险营销制度变革的理想范式和现实路径。原因在于：从社会文化层面分析，随着我国法制化进程的加快，以“人情”为纽带的关系社会正在被逐步打破，契约氛围正在形成，在这样的社会文化大背景下，作为公司员工的归属感对保险营销员的吸引力还是相当大的；从法律政策层面分析，《劳动合同法》对劳动关系的明确界定为人向企业员工转变奠定了基础。和谐社会建设和建立全体社会成员保障体系的大政方针促使保险公司要尽到企业公民的责任，加快转雇佣制度建设是执行法律和落实国家政策的需要；从保险公司经营管理层面分析，考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签定合同，经培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。
5制度上规范和引导保险营销员队伍的策略
保险营销制度的改进，需要从制度上对营销员加以规范和引导。
（一）建立保险营销员诚信体系
维护诚信要靠严格的法律法规体系，所以首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，重视和促进信用资本质量的提高。
（二）提升保险营销员职业素质
通过明确营销员的准入资格条件，加强营销员岗前培训，抓好营销员持续教育，提高营销员综合素质和职业素质，规范保险营销员的展业行为等措施，可以提高保险营销队伍竞争力，有利于改善保险营销员社会形象。从营销员自身发展来看，保险营销员通过职业化训练，将进一步增强职业荣誉感、重视职业发展的可持续性，这样可以从根本上提升行业素质和行业形象。可以参考我国香港地区和发达国家的保险营销员考评模式，例如：保险监管机构可以规定，每年必须累积十个核心学分和二十个非核心学分，三年算总分；成立督导委员会，建立全行业规范、统一的专业化培训体系，有效整合资源，对营销员进行持续的培训和考核，以提升营销员的专业化水平和社会地位。
（三）加强对保险营销员的管理
保险营销制度采用了灵活就业模式，保险公司对其管理既有职员制又有制。通过规范市场竞争秩序，确保营销员合理有序流动，有利于按照国家法律法规的要求，逐步完善营销员的合法权益，将保险营销纳入职业化、正规化的发展轨道。现代金融制度安排中，金融监管的本质在于规范金融主体的不适当行为，为金融主体的良性竞争创造稳定公平的环境和秩序。正是从这一意义上说，保险营销员的管理需要监管部门从制度上加以规范和引导。2006年《保险营销员管理规定》的出台，不仅对营销员资格准入、从业行为管理直至市场退出实施全程动态监管，更为重要的是，强调了营销员的行为规范、社会监督，有利于激发保险营销员个人潜能，构筑保险业核心竞争力，同时使行业协会、社会与公司监管约束机制共同发挥协调作用。
新劳动合同法的实施不会对一个行业的体制变革起到立竿见影的效果，营销体制变革的进程取决于多方力量的推力。它有赖于我国经济的高速发展，民生的不断改善，公民保险意识的觉醒等，总之，根本上取决于我国社会的全面进步。
参考文献：
1.沈宇.关于完善保险营销制度的几点思考.上海保险，2006
2.杨济时，赵存见.保险营销制度的困境与突破.中国保险，2008
保险公司营销工作总结篇7
关键词：保险营销；营销理念；策略创新
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2015）19005702
1 保险营销的现状分析
1.1 经营主体不断增加，监管健全化
据中国新闻网报道，截至2014年末，全国保险机构比上年新增6家，达到180家。20世纪80年代初期，中国人民保险公司作为中国大陆第一家保险公司，长时间在业内居于垄断地位。国内保险行业经过了30几年的发展，呈现出千帆竞发、百舸争流的繁荣景象。保险行业属于金融行业范畴，涉及社会公众利益这一特点要求必须实行监管。中国保险监督管理委员会和中国保险行业协会对保险公司的进行外部监管，拟定各项方针政策，有利于净化保险市场环境，实施可持续发展战略。
1.2 保险市场前景广阔，发展潜力大
据中国保险监督管理委员会《2015年1-5月保险统计数据报告》显示，原保险保费收入11666.41亿元，同比增长19.46%。资金运用余额103054.77亿元，较年初增长10.44%。净资产15716.23亿元，较年初增长18.57%。这些数据有力地说明了我国保险行业竞争激烈，市场广阔，各项收入增长迅速，经营效益逐步提升，发展潜力大。
1.3 保费收入差距较大，地区性明显
据中国保险监督管理委员会《2015年1-4月全国各地区原保险保费收入情况表》显示，原保费收入全国合计为100251459.49万元（包括集团、总公司本级），其中，财产保险和寿险所占比重较大，意外险和健康险占比较小。从整体上看，各地区原保费收入具有明显的差异性，东部沿海地区对保费收入的贡献率最高（约占全国原保费总收入的57%），中部地区次之（约占全国原保费总收入24%），西部地区最低（约占19%全国原保费总收入）。各地区经济、政治、文化等背景的差异性，使得保费收入呈现阶梯式发展趋势，见图1。
图1 各地区原保险保费收入的构成比（单位：万元）
1.4 保险险种趋于单一，同质化显著
随着国民经济的飞速发展，人们投保需求的日益增加，保险公司如雨后春笋般涌现，这就意味着保险市场行业之间的竞争日趋激烈。为了保持较大的市场份额，保险公司就必须实施“人无我有，人有我优，人优我转”的品牌战略，可是，就目前看来，国内不同保险公司的险种比较单一，创新力度小，远远跟不上客户的个性化需求。主要表现为保险险种的趋同化现象较为普遍，各大保险公司新推出的大多数险种，美其名曰为“创新型险种”，实质是如出一辙，保险条款也毫无二致。在此情况下，对银行网点的争夺成为各大保险公司扩大市场份额的另一重大举措。
2 保险营销的现存问题探究
2.1 营销模式单一，经济效益低下
目前我国保险公司的主要营销模式是：大项目型、银邮兼代型、个人营销型。其中，个人营销型在保险营销成果中占比最大，约占业务量总额的55%，这就对保险业务员的综合业务能力提出了较高要求。然而，国内保险营销由于发展缓慢、存在“职业歧视”，且门槛准入低等问题，同时，保险公司的销售管理体系尚未健全，缺乏对员工的定期培训、考核监督、绩效评估、奖惩安排等明细标准，因此造成了保险公司和营销人员的相对隔绝状态。
国内基于传统的营销模式，营销效率的主观能动性很大程度上取决于营销人员本身，没有形成业务员、保险公司、顾客的良性沟通产业链，缺乏多向互动，往往会降低经济效益。
2.2 营销理念欠缺，阻碍持续发展
保险营销理念是指保险公司从事经营管理活动的主要思想。传统的营销理念包括生产理念、产品理念、推销理念。在我国保险市场各项制度并不完善的前提下，传统的营销理念已经不能满足消费者日益增长的需求和欲望。特别是现在盛行的推销理念，若过度推销，没有从消费者的切身利益出发，仅仅考虑自身的业绩，甚至采取不正当的手段，极可能使消费者产生抵抗心理，导致潜在客户流失，最终不能适应企业的长期发展要求。在国内保险业向规范化、制度化、体系化发展的潮流下，这种观念显然不能适应了。
2.3 业务员整体素质差，流动性大
据统计，目前我国保险行业的营销员约有300万人，营销员在整个营销过程中扮演着不可替代的角色，是至关重要的一环。但是，从学历来看，国内保险营销员学历普遍不高。据显示中国保险行业协会《保险营销员现状调查报告》，截至2014年5月31日，保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%，大专及同等学历占比26.23%，本科及以上占比仅7.43%。而从网络上展示的关于保险业务员的最新招聘信息来看，普遍对工作经验和学历要求较低。门槛低、收入低，待遇差，不仅使得我国保险行业人才队伍素质低下，更是造成保险业务员流动性大的直接原因。部分业务员把保险营销当做副业或是待就业的选择，一旦找到更好的工作，便会毅然辞职，这会使客户的切身利益缺乏现实保障，大大降低其消费热情。
3 保险营销的策略创新方案探讨
3.1 创新营销模式，打造营销体系
当前国内保险公司采取的营销模式对销售成功的贡献率较低。在基于传统营销模式下，保险公司还需要采取多渠道分销，多家保险公司合作的方式，联手打造营销体系。由于每家保险公司都有自己的特色业务和独特的企业文化，在保持多方既定利益、市场竞争的前提下，各大保险公司之间通过互通有无，取长补短，保证一定程度的合作关系，实现共赢，最终达到“1+1>2”的效果。
此外，在信息技术、网络通信、电子支付等支持下，广播媒体、电话营销、网络营销等平台也成为各大保险公司的必争之地。网络营销成本低，操作方便，但是与此同时，客户信任度低，因此保险公司做好售后服务这一环节显得格外重要。售后包括理赔，在事故发生并证实应当赔付后，保险公司积极承担理赔责任，不仅增强了顾客的消费信心，而且顾客很可能利用其人脉圈为保险公司拓展更大的客户圈，使其获得更多的客户源。
3.2 树立营销理念，实现持续发展
保险公司的现代营销理念的关键要素包括：消费者导向、整体营销和消费者满意度。随着保险市场由卖方市场转向买方市场，保险公司应该树立“客户至上”的理念，提供从前台到理赔的一体化服务，为客户排忧解难，形成业界口碑。做好整体营销工作也至关重要，企业内部控制要求各个部门协调一致，相互配合，协同营销。在营销组合方面，基于4P营销理论，将产品、价格、渠道、促销有机结合，使各个要素的优势发挥到最大化，形成整体效应。同时，结合4C营销理论，从消费者需求出发，尽可能的减少消费成本，充分保障消费者在消费过程中的便利性，贯穿始终的进行真情沟通，真心服务。
从营销理念过渡到社会营销理念是保险行业发展的必然趋势。保险公司在追逐利益的同时，应当积极承担社会责任，用长远发展的眼光，制定出符合消费者、企业、社会共同需要的战略方针作为经营管理的指导思想。
3.3 建立培训机制，实施人才战略
企业之间的竞争归根究底就是人才的竞争。面对当前保险市场人才相对紧缺的现状，保险公司要想掌握控制尖端的人才，在竞争中获得了主动权，就必须加快培养复合型人才。为了满足不同客户的需求，保险公司应向保险从业人员提供多渠道的磨练机会，支持有为青年积极参与其中，建立培训机构，定期集中培训，提高学员的综合能力。各大保险公司通过集资建校，开设网络课堂，增强学员们的业务悉知、沟通、服务等知识，开阔视野，打造多支优秀的营销队伍。
为了进一步调动员工的积极性和创造性，提高工作业绩，保险公司需要将奖惩制度和严谨考核紧密结合，健全选拔晋升机制，确保职位和能力的对等性，在良性竞争中体现公平。同时，要构建立体化人才吸收体系，实施人才战略，广纳贤才，为保险公司的可持续发展服务。
4 结语
全文以我国保险营销的策略创新为研究出发点，基于保险营销的现状，对我国保险营销的现存问题加以阐述，并提出促进我国保险营销进一步发展的建议。在全球金融领域竞争日益激烈的背景下，我们应该用明亮的双眼来观察世界，用澄澈的心灵来审视自己，立足长远，统筹兼顾，积极稳妥地推进营销策略创新，才能延续企业的生命力，创造出无限的价值。
参考文献
[1]范妍.保险营销存在的问题及对策[J].中国管理信息化，2015.
[2]郭颂平，赵春梅.保险营销学[M].北京：高等教育出版社，2013.
保险公司营销工作总结篇8
关键词：保险营销制度劳动合同法制职员制转雇佣
自20世纪90年代初友邦保险入驻上海建立保险营销员制度起，至今已有十余年的历史，我国保险业在这一营销制度的推动下，市场规模和保费收入迅猛膨胀。但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。2008年1月开始实施的《劳动合同法》对目前的营销体制将产生深远的影响，也对保险营销制度的变革提出了新的要求。
保险营销制度的重要作用
一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。
经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。
保险营销制度面临的困境
在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：
保险营销员业务素质的欠缺引发了保险销售领域的诚信问题。20世纪90年代初期，保险营销员制度刚刚引进我国市场，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是投资连结、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资连结型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因误导而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。
粗放型的经营模式不利于保险业的可持续发展。保险公司通常依靠营销队伍的低效膨胀带动业务增长：放宽准入门槛，盲目增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能力。同业挖角。面对激烈的市场竞争，保险公司在人才培养和保险营销制度创新方面不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公司的持续经营。这种粗放的营销策略直接造成有些营销员素质较低的现状。同时，由于行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保险业的社会形象带来很多负面影响。
保险营销市场已经出现拐点，必须择机加以制度规范。保险营销队伍经过多年的高速扩张，目前已进入调整期。2001年以来，保险营销队伍规模高速增长，到2007年底队伍规模达到200万人。经过长时的自行调整，发展已趋于平缓，特别是保险营销员持证率稳步增长。对保险营销员进行制度化管理、提升保险营销队伍整体素质已经具备坚实广泛的基础。
劳动合同法实施对保险营销制度的影响
《劳动合同法》是一部保护劳动者合法权益的法律，它对劳动合同制度作出了全面的规范，并对与劳动合同紧密相关的集体合同制度也作了规定，为进一步建立健全劳动关系协调机制，有效规范劳动关系双方当事人的行为，推动构建社会主义和谐社会创造了有利的条件。其颁布实施，对保险营销制度必将产生深远影响。
（一）对营销员身份定位的影响
长期以来，保险营销员始终没有明确的合法身份，保险营销员不具备《保险法》规定的保险人资格条件，既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照。虽然保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但他们与保险公司签定的是合同，而不是劳动合同。《劳动合同法》的出台将使保险营销员身份“模糊”的状况有所改变。在现有的法律框架下，关系与劳动关系非此即彼，营销员与保险公司之间只能是或雇佣二者取其一，不存在中间状态或第三种情况。所以，《劳动合同法》的颁布实施将有助于明确界定营销员的身份。
（二）对营销管理体制的影响
在营销队伍不断壮大的同时，人员脱落率高、兼职展业、合同纠纷等问题也一直困扰着保险公司，成为其发展的“瓶颈”。究其根源主要是营销管理体制与保险业的发展不相适应，对营销员的流动性缺乏市场规范，没有可操作的制度约束。《劳动合同法》的出台将促使各家公司探索新的营销管理体制，建立新型的公司与营销员的关系。
（三）对公司营销战略的影响
《劳动合同法》对事实劳动关系的认定和保护，以及对违法用人单位处罚力度加大的规定，让广大保险营销员深感增强了话语权，提升了争取员工待遇的信心，在这种形势下，原有的“人海战术”显然扩大了纠纷范围，放大了纠纷机率。因此，保险公司要适应形势要求，调整营销战略。
保险营销制度转雇佣变革路径
在当前保险消费环境下，“制”仍然被大多数保险公司所践行，但一些保险公司已经意识到“制”的弊端，开始新的营销体制的尝试。安邦财险和恒安标准人寿营销员“职员制”已经试点一年多，中国人寿也尝试用股权激励的方式来稳定旗下的优秀营销员，新华人寿早在2004年就开始了控股专属公司的试点。但总体而言，以上公司的试点尚处于探索阶段，巨大的转型成本和工作强度是保险公司尤其是大型保险公司必须要考虑的问题。
依据现有法律规定，考虑保险营销员的规模和现状，转雇佣是保险营销制度变革的理想范式和现实路径。原因在于：从社会文化层面分析，随着我国法制化进程的加快，以“人情”为纽带的关系社会正在被逐步打破，契约氛围正在形成，在这样的社会文化大背景下，作为公司员工的归属感对保险营销员的吸引力还是相当大的；从法律政策层面分析，《劳动合同法》对劳动关系的明确界定为人向企业员工转变奠定了基础。和谐社会建设和建立全体社会成员保障体系的大政方针促使保险公司要尽到企业公民的责任，加快转雇佣制度建设是执行法律和落实国家政策的需要；从保险公司经营管理层面分析，考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签定合同，经培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。
制度上规范和引导保险营销员队伍的策略
保险营销制度的改进，需要从制度上对营销员加以规范和引导。
（一）建立保险营销员诚信体系
维护诚信要靠严格的法律法规体系，所以首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，重视和促进信用资本质量的提高。
（二）提升保险营销员职业素质
通过明确营销员的准入资格条件，加强营销员岗前培训，抓好营销员持续教育，提高营销员综合素质和职业素质，规范保险营销员的展业行为等措施，可以提高保险营销队伍竞争力，有利于改善保险营销员社会形象。从营销员自身发展来看，保险营销员通过职业化训练，将进一步增强职业荣誉感、重视职业发展的可持续性，这样可以从根本上提升行业素质和行业形象。可以参考我国香港地区和发达国家的保险营销员考评模式，例如：保险监管机构可以规定，每年必须累积十个核心学分和二十个非核心学分，三年算总分；成立督导委员会，建立全行业规范、统一的专业化培训体系，有效整合资源，对营销员进行持续的培训和考核，以提升营销员的专业化水平和社会地位。
（三）加强对保险营销员的管理
保险营销制度采用了灵活就业模式，保险公司对其管理既有职员制又有制。通过规范市场竞争秩序，确保营销员合理有序流动，有利于按照国家法律法规的要求，逐步完善营销员的合法权益，将保险营销纳入职业化、正规化的发展轨道。现代金融制度安排中，金融监管的本质在于规范金融主体的不适当行为，为金融主体的良性竞争创造稳定公平的环境和秩序。正是从这一意义上说，保险营销员的管理需要监管部门从制度上加以规范和引导。2006年《保险营销员管理规定》的出台，不仅对营销员资格准入、从业行为管理直至市场退出实施全程动态监管，更为重要的是，强调了营销员的行为规范、社会监督，有利于激发保险营销员个人潜能，构筑保险业核心竞争力，同时使行业协会、社会与公司监管约束机制共同发挥协调作用。
新劳动合同法的实施不会对一个行业的体制变革起到立竿见影的效果，营销体制变革的进程取决于多方力量的推力。它有赖于我国经济的高速发展，民生的不断改善，公民保险意识的觉醒等，总之，根本上取决于我国社会的全面进步。
参考文献：
1.沈宇.关于完善保险营销制度的几点思考.上海保险，2006
2.杨济时，赵存见.保险营销制度的困境与突破.中国保险，2008