汽车网销经理总结范文

汽车网销经理总结篇1

【关键词】网格营销;汽车营销网格;营销模式

1相关概述

1．1网格营销的概念

网格营销是一种特殊化的营销模式，通常是指根据不同区域的地理特征，将产品面向的目标市场细分为若干个网格区域，并在每个单元内安排专业的人员负责相关的产品销售活动。从网格营销的本质上而言，其是一种精细化的营销模式，在网格模块的区域内，总负责人专门对所属于自己管辖范围内的产品进行营销，对该网格的业务往来事项承担直接的责任。网格营销这种聚焦网格、精耕网格的精细化特征，使得企业的产品能够更多地被消费者所了解和接受，同时为企业树立良好的形象，为企业赢得竞争优势。网格营销的特质决定了其主要适用于产品更新换代较快的、使用价值较长的行业领域，比如电子科技行业、汽车行业、家用电器行业等等。网格营销模式由于对市场划分较细，工作业务量较大，需要针对特定的消费人群作出专门的营销方案，所以它一般适合规模较小的、企业启用资金额度较小的中小微企业。

1．2汽车营销网格的特征

汽车营销网格根据汽车行业的特征和客户的需求，针对汽车的潜在目标市场开展专门细致的销售活动，总结汽车行业的生命周期和行业发展情况，汽车营销网格具有这几点特征:(1)面向公众的透明化特征。汽车营销网格是面向全部经济市场开展的汽车营销活动，根据地域的性质将其划分为不同的汽车目标市场，企业的汽车网格销售对外公布有关汽车的性能、价格、维修服务等各种具体的信息，以吸引更多的潜在消费者获取公开透明的信息，帮助其作出消费行为。(2)具有引导消费者的购买行为的特征。汽车营销网格在对产品目标市场进行细分的同时也是对不同类型的消费者群体进行细分，这是企业在对客户的需求进行较为全面、客观的分析之后作出的市场反映。在汽车营销网格体系下，同一需求的消费者数量会越来越少，但这种信息的归集往往能更深入地反映消费者的意志和需求，从而使汽车营销网格具有引导消费者购买行为的特征。(3)具有丰富市场产品的特征。汽车营销网格适应新时代市场环境的变化趋势，利用消费者对产品越来越严格需求的消费心理，开辟出新型的现代化营销模式。在汽车营销网格的营销模式下，企业为了满足不同类型消费者的需要，对汽车产品的性能等各方面进行升级和改善，因此，在新时代的背景下汽车营销网格具有丰富市场产品的特征。

2对汽车营销网格进行分析

正确的营销模式是企业抢占目标市场的关键性因素之一，过去传统的营销模式存在着诸多的弊端和问题，包括信息交流滞后、企业没有及时把握消费者的需求等。为了适应新市场环境的变化，网格营销模式应运而生，当前汽车营销网格的营销模式根据汽车客户需求、汽车客户消费观念、汽车客户价值和汽车生命周期四个主要性质进行市场划分。(1)汽车客户需求:不同类型的汽车客户对于汽车的需求往往是不一样的，这跟客户自身的收入水平、意志趋向和所处环境等因素有关，汽车企业为了开发出能够满足多类型客户需求的产品，将具有相似需求的汽车客户划分为一个连续的网格，并推行出针对该网格的汽车营销网格战略。(2)汽车客户消费观念:不同的消费观念会影响消费者的品牌喜好，消费观念比较新潮的汽车客户会更倾向于选择比较有创意的汽车产品。同时，汽车客户的消费观念会影响消费者对消费场所、消费方式的选择，所以汽车企业会根据客户的消费理念制定合适的汽车营销网格策略，方便汽车客户对产品的消费行为。(3)汽车客户价值:汽车营销网格策略以汽车客户的意志为主，实现汽车客户价值能够促进企业的效益，其具体表现为客户为企业带来的利益链和贡献值，相应地，汽车客户价值在发挥作用的同时也获得了一定的成就感。(4)汽车客户生命周期:经济市场具有生命周期，同样地，汽车营销网格运作模式下的汽车客户也具有生命周期，汽车客户不同的生命周期具有不同的特征，它影响着企业对汽车营销网格的具体划分，所以汽车客户的生命周期是企业制定营销战略的重要因素。

3汽车营销网格的构建方案

汽车企业主要从汽车客户的实际情况、目标市场的特征以及汽车行业现状三方面来制定汽车营销网格的构建方案。汽车企业在对不同需求客户进行分析的基础上，根据汽车客户的实际情况制定出符合其真正销售水平的汽车营销网格构建方案;目标市场的细分是网格营销的重要规划标准，汽车企业对其试图抢占的目标市场进行分析，根据目标市场的特征，制定新型的、开放化的、便于信息交流的汽车营销网格策略，这是我国市场经济发展的要求，也是网格自身具有资源共享性的特征导致的必然结果;汽车行业发展至今已经开始进入疲乏阶段，急需注入一股新鲜的血液，网格作为一种新兴的营销手段，是对传统营销策略的改革和创新，所以汽车企业可以利用网络技术和信息的先进性来制定汽车营销网格的构建方案。

4结语

随着新兴网格营销方式的运用和流行，不少企业为了改变传统僵化的营销方式，选择运用具有竞争优势的网格营销策略。汽车行业的成熟发展促使企业为了在市场浪潮中站稳脚跟，不得不重新对目标市场进行考察，更深入地去了解汽车客户的需求和实际情况，这是企业发展的一种必然趋势。基于网格营销的汽车营销网格的构建，从微观的角度上来说，它作为一种新进的营销模式，对过去的营销模式进行了改革和创新，能够更精细地对目标市场和消费者群体进行划分，并在此基础上总结出系统的特征，帮助企业更好地销售产品，形成企业和品牌效益，以获取更多的企业效益。从微观的角度上来说，基于网格营销的汽车营销网格战略有助于推动我国经济市场建立较为健全的、规范化的网格营销模式，以满足消费者的真正需求，促进顾客群体的消费行为，从而推动我国社会经济的繁荣发展。

作者:杨萌 单位:陕西国防工业职业技术学院

参考文献:

［1］俞白杨，李倩．浅谈网格营销［J］．2009．

［2］杨光．关于现代营销模式特征的探讨［M］．沈阳:东北大学出版社．

［3］刘紫兰，王强．对营销网格构建流程的分析［J］．

汽车网销经理总结篇2

网购已经逐步取代传统购物方式，成为当今消费渠道的重要一环。很多新兴行业、新兴产品更是借助网络迅速扩展销量，占领市场。而作为大额消费品，汽车却始终与网络营销保持着一定距离。虽然很多汽车厂商开展了不少网络营销尝试，但效果始终不温不火。探其原因，汽车作为大宗商品，在现阶段还难以让消费者完全信服地从网上购买消费。然而，在2012年双十一期间，北京汽车推出的“淘宝双十一网上购车促销活动”，却成功斩获超过千辆的销售订单；其覆盖全国、线上线下紧密结合的网上售车新模式，为汽车网络营销的探索实现了重要突破。

北京汽车是北汽集团的自主汽车品牌，投资超300亿元，成立于2010年9月。2012年3月，首款轿车产品“北京汽车E系列”正式上市销售，历经9个月的运营，已经月销稳超2500台，进入了A0级两厢轿车前五名；而此次“淘宝双十一网上购车促销活动”，更助北京汽车E系列11月实际销量跃升超3500台，登上新台阶。

通过双十一网购活动，北京汽车收获了近1300台车的订单，不仅成为所有汽车品牌双十一网销的最高纪录，更以截止11月30日1105台的实际成交量，大幅突破既往汽车网购中仅20%左右的平均成交转化率天花板，成为业界一个新的成功营销案例。

能在此次网销活动中取得如此骄人业绩，主要在于北京汽车对汽车网销的现有问题进行了全面分析，并逐个击破，在营销政策制定、销售过程管理、市场推广宣传等方面做出了诸多有益的创新尝试。

营销政策创新

要推行全国性网上购车促销活动，并非易事。北京汽车必须首先解决两大问题：一是改变消费者传统购车习惯，从实体店转向网购；二是解决线上、线下渠道冲突，化解经销商后顾之忧。

针对以上两点，北京汽车于2012年9月开始，由销售部牵头，分别会同淘宝公司、经销商代表、公司销售本部领导及财经本部领导多次会商，最终制定如下促销政策：

对消费者——加大促销力度，诱之以利。针对看好北京汽车各款车型，但犹豫或等待时机下单的消费者，推出“天猫四重礼”活动，活动期间在享受各种线下优惠的基础上，网上购车成功再送1111元油卡、500元长城油限量礼包、100元淘宝车险、并可参与4999元的幸运大抽奖；针对希望能以最低价格购买代步车的消费者，推出“聚划算团购价最低”活动，原价58800的车型一次剧降近万元，以49999的价格团购，并加赠以上四重礼。

对经销商——提高支持力度，解除后顾之忧。重点解决好线上与线下销售政策差异的问题。在9?10月较为稳定的支持政策基础上，再次提高11月份经销商支持力度，使终端销售价格足以下探到49999，解除经销商担心赔钱卖车的后顾之忧。并考虑到维持年终促销的政策稳定性，亦向经销商承诺，双十一活动结束后，厂家延续较高的支持政策，确保经销商保持促销力度。

销售管理创新

除有吸引力的促销政策外，北京汽车更要确保在执行中，消费者能通过细节体会到安全保障而在网上下单，经销商能及时分配到下单数据，跟踪订单并进行高效沟通，确保订单不流失。

创新网络营销渠道模式，通畅线上线下销售通路

由于北京汽车产品上市不足一年，北京汽车经销商面临开业不足百家、覆盖区域多为二三线城市、进入市场晚、销售地理位置不佳、营销水平差异较大等问题。如果要求所有经销商在短时间内各自建设网店并参与此次促销活动，不仅不能最充分地发掘消费者，可能还会引起经销商在网上的混战。因此，北京汽车销售公司在消费者和经销商之间，必须扮演一个信息集合和分配的角色，对外集合消费者的订单需求，对内则向经销商分解订单。

通过与天猫的反复沟通，此次活动设计的销售模式如下：

与传统网上销售模式相比，这个模式以主机厂为信息集散中心，充分发挥了北京汽车对此次全国活动和经销商的主导作用。且该模式在宣传阶段只用宣传一个沟通管道（天猫或聚划算的活动商城），能大量节约宣传资源且扩大宣传效果，在实际销售阶段也能弥补各地经销商之间的水平差异，均享促销活动成果。这个模式的创新使汽车销售的线上线下两张网充分打通融合，取长补短，让消费者的购买过程顺畅便捷。

创新网络营销管理模式，实现标准化作业

天猫和聚划算作为网上专营店和定金信用保障方，让消费者减少疑虑；实体店负责完成车辆的实际销售工作，确保订单不丢失；北京汽车作为桥梁连接网络与实体销售，使上百家形态各异的实体销售网点，整齐划一地保持销售行为一致。

为减少执行过程中的长尾效应，北京汽车对网络管理也进行了创新。

鉴于北京汽车没有开设天猫网店，且为便于沟通淘宝杭州总部，北京汽车选取浙江和诚经销商为此次活动前沿指挥所，建立起厂家、天猫、全国经销商三方沟通机制，并进行全国统一部署；建立了淘宝网店、厂家、经销商三级专人负责制，从10月25日活动开始，由浙江和诚负责人每天统计当天咨询客户信息，并传递至厂家负责人，厂家负责人分发至全国各经销商负责人处，并由各经销商销售人员对客户进行及时跟踪；“全民皆兵”的服务创新，除在和诚汽车网店配备10名专职网络客服外，每个经销商还专配了2名客服，加上厂端及区域15名负责人，三方共同组成了约200余人的客户服务体系，随时为购车消费者提供咨询服务。客户不仅可以登陆网店，享受即时客服，亦可到店咨询。

市场传播创新

柴有了，火也点起来了，如何让火烧得更旺些？

线上线下双网融合，必定需要两种资源互助共享。北京汽车结合经销商、天猫、主机厂三个层面的资源，对此次淘宝双十一网上购车活动展开了全面宣传。

经销商方面，充分利用成熟的宣传渠道和手段，活动期间全国经销商累计投放报纸60余期，投放网络广告350余天次，执行店头活动30余场。在传统线下宣传基础上，北京汽车在店内还创新设立了网购专区，协助不会使用网络的客户在网上下定单，通过多重利益促成客户成交。淘宝方面，作为合作方，淘宝天猫和聚划算提供了包括网络广告、软文等多种线上传播资源。淘宝还结合汽车销售的传统特性，在11月11日当天，专为北京汽车举行了线下售车活动。厂家方面，考虑到此次活动的针对人群——网购消费者，北京汽车首次忽略了传统媒体的投放，转向大力利用互动传播方式，进行了微博、论坛、搜索、官网内部自媒体等多种方式的推广，收效明显。

活动期间，北京汽车新浪、腾讯官微上的双十一促销信息及淘宝商城链接的微博，经微博红人推广后覆盖了上亿粉丝，并被转发及评论超过75万次；同期，官微总粉丝量在活动最后五天内剧增23.3万人，增长率为68%。官网日均流量亦突破日均1.5万人次，较活动前增长60%。央视二套《第一时间》栏目的两次追踪报道，不仅进一步坚实了消费者的网上购车信心，也进一步提升了北京汽车的品牌形象和社会影响力。

汽车网销经理总结篇3

摘要：加入WTO对我国汽车产业既是机遇又是挑战，国内的汽车市场正面临前所未有的激烈竞争。从中国汽车营销的历程出发，分析了目前国内汽车营销中面临的专卖销售模式、营销队伍素质等方面存在的问题，结合具体国情，提出了未来国内汽车营销的品牌化、连锁化、电子商务化等发展趋势。

关键词：汽车营销；品牌营销；网络营销

我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。1999年年底，我国汽车生产能力超过250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长到1999年的183.2万辆，居世界第9位，到2005年我国全年汽车产量累计570.77万辆。

与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车营销的相对滞后。在长期的计划经济条件下。汽车作为特殊物资，销售被国家控制，销售渠道单一，基本不存在事实意义上的营销，直接造成了我国汽车营销发展的先天不足。

一、我国汽车市场营销发展历程

在1994年以前，汽车作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定计划进行生产、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的汽车销售渠道也完全由政府控制，汽车生产和消费在严格的数字约束下进行；当时政府官员对来年汽车产销量的‘预测’发言总是及其准确。因为产销量是早就在规划定好的，根本不是由市场决定。所以，这个阶段根本谈不上营销。

在1984、1985年间，国家实行计划、市场双轨制，允许企业超产部分汽车自销。此时，“中间人”出现了。资源掌握在少数人手里，以计划价格购进，再以很高的市场价卖出，把价格炒到最高。“中间人”们利用权利掌控资源，在“倒买倒卖”中赚取高额利润并带动了汽车投资热，造成了畸形的“市场繁荣”；与此相反，“汽车营销”的萌芽被遏制。

中国汽车销售体系发生根本性的改变是在1994年，国务院颁布了《汽车工业产业政策》，在“销售与价格政策”中明确指出“鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”。1996年开始，汽车市场基本放开，汽车价格开始下跌。红旗、桑塔纳大幅降价，给整个车坛带来强烈震荡，第一次价格战开始。

汽车营销的标志性事件应该是1998年通用、本田等公司带来了品牌专卖的模式。在此以前，上汽大众厂家、商家共同出资，按照4S店的标准建立品牌专卖店，但是这个模式下厂家的投资太大，而且基本没有的概念，所以推行不下去。

此后，汽车生产企业的自主的销售体系逐渐壮大，并成为中国汽车销售的主渠道。2001年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞4s店，一些简单的销售服务、营销策略开始应用和发展。直到2002年全国轿车产产销量首次突破百万辆。全年轿车产销量持续高增长。几乎没有淡旺季之分，汽车销售形势似乎一片大好，近一两年来年，汽车市场产品极大丰富、降价史无前例，但车市并没有像预期那样火暴起来，多数消费者对购车仍报以观望的态度。车市陷入低迷状态。2006年中国汽车需求将增长15％～20％，产能将增长20％，预计汽车业产能过剩状况有可能进一步加剧，2006年仍将属于买方市场。巨大市场需求背后是更为激烈的市场竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。

二、目前我国汽车营销主要存在以下几个方面的问题

1　4s店遍地开花，但处境尴尬，前景令人担忧

中国的汽车制造行业有了几十年的发展，相对刚刚起步的中国汽车销售公司无疑是强大。近两年，集销售、零配件、服务、信息反馈于一体的4s汽车店在全国如雨后春笋般出现。这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的，但如果经营利润不能支撑4s庞大的费用时，从形式到内容就都难免落空。4s店在中国的存在已呈现出其弊端。

2　汽车营销方式混乱落后

目前，无论是汽车企业还是各级经销商，真正按照市场营销观念从事经营活动仍占少数。时下最具影响力的营销手段是“车展”和“价格战”。越来越热的车展现象并不能代表汽车营销的进步。相反只反映了汽车营销的苍白和缺失一一各大汽车企业好像只能通过车展这样的方式来大摆阔气，却不问这对于销售究竟会起多大作用；而还停留在价格战阶段的汽车销售根本算不上是真正意义上的营销。“营销上我们也没做什么，就是按照厂家的策略走，另外也搞一些促销活动”。北京一位知名汽车企业的授权经销商这样说。可见，我国的汽车营销方式、手段仍然停留在简单、低级的阶段。

3　汽车经销商普遍存在着信誉危机

有关部门调查显示，汽车消费投诉的大幅上升固然与百姓购车热有关，但它更反映出目前汽车消费整体环境。对汽车经销行业来说，经销商在销售中普遍缺乏行业道德操守约束，也缺乏行业自律，同样缺乏统一的一个组织来确定经销商的从业标准。因此。汽车经销这个行业看来是混乱一片。目前，国外的经销商按照严格的要求的在各地确立了符合高档地位的品牌身份，如在中国经销Audi，奔驰等高品牌的外国经销商，不仅有统一的形象标志，还有统一的信息流通网络，以及统一的严格地培训体系。这些都是中国的一些地区初级的经销商从来没有考虑过的事情。

4　营销队伍素质普遍不高

过去，汽车产品处于卖方市场的形势下，厂商对营销人才的要求并不高。但是随着汽车市场步入买方市场，用户的购买行为也逐渐理性，消费者的成熟，使汽车行业对营销人才的需求由纯粹的汽车销售人员转向既懂汽车、又懂营销及相关法律法规的复合型高级营销人才。同时深陷价格战的众厂商，眼看着销售本身利润的削薄，也不得不将注意力从生产领域转向营销领域。

营销队伍是贯彻营销理念，提供优质服务的关键。是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。

三、国内汽车营销发展趋势

通过对我国汽车营销历程及目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车营销先进经验，结合我国具体国情，我们认为国内汽车营销有以下几个方面的发展趋势：

1　汽车大卖场将逐渐成为继汽车专卖店销售后的重要销售模式

虽然国家的有关政策对于4s店仍然是持鼓励态度的，但通过调查我们认为随着中国加入WTO时间不断推移，汽车产业将会逐渐放开，汽车价格随之下降到基本与国际市场价格持平的程度，宣告汽车暴利时代的结束，因此我们认为4s店只适合少数奢侈型的汽车品牌，对于大多数中档及经济型汽车品牌来说是得不偿失的，而汽车大卖场的销售模式是其最佳选择。

2　品牌经营势在必行

品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。在中国汽车 市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注。就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三层次。一个品牌必须存在于企业中，但是，这个品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以换型或更新，但品牌的价值却是永恒的，是不断增值的。同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明了品牌的重要价值。“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。因此，开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。对汽车中具有强烈个性的轿车而言，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。因此，品牌是企业制胜的法宝。是消费者所追求的一种理念，是企业和消费者中间的桥梁。

3　更加注重公共关系与汽车赛事营销的发展

随着买方市场的到来，国内的汽车经销商逐渐意识到了危机，不断摸索新的营销途径。其中，公共关系营销在汽车营销中的重要作用是显而易见的，因为中国的汽车市场还处于起步阶段，绝大部分消费者对汽车的了解都来自媒体的报道。媒体的介绍和评价对消费者的购车决策起着决定性的作用。通过公关公司可以确立企业在社会中的正确位置，引起社会的广泛认同，将企业经营利益与社会利益兼顾，实现企业与社会利益的相互转化，最终赢得更大的企业发展空间。日本本田汽车刚进入美国市场时受到排挤，本田公司坚持公益公关，在美国每销售出一辆汽车都在美国街头种植一棵树，实行“一车一树”的公关策略，后来又拿出一部分利润专门用于城市与公路植树，回报社会的结果改变了企业形象，产品成为消费者优先选购的对象。本田公司的成功经验得我们探讨学习。

4　从传统的门店销售向汽车网络经营和汽车配件网络化经营的发展

现在随着整个网络的发展，特别是用户的增加，网络已经成为重要的传播工具，尤其对汽车这样的产品来说，它的意义还要更深远，更重大一些。网上交易确实有着许多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了许多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车售价上使顾客受益。

现在消费者在买车之前，大多数消费者都会上网，在网上查各种各样的相关资料。而且在网络上。这种描述最真实的，也是最完全的。汽车厂家、商家也好，面对这种形势，充分发挥网络的优势，充分把握产品的特点和卖点传达给消费者，让消费者比较去选择。中国加入WTO以后，经济全球化的趋势进一步加快，而电子商务将是国内汽车厂商与国际汽车厂商公平竞争的重要工具。在面对汽车个性化消费需求不断增长的今天，个性化、小批量式的生产正在成为现实。厂家必须和用户进行交互式的信息沟通，而这种个性化需求信息交互的实现只有网络可以实现。并且汽车市场的产品也将极大的丰富，传统的市场搜寻方法由于消耗的时间和精力过大必将被信息的网络搜寻所取代。在汽车市场上的私人消费正在逐步增加，购买方式也向多模式支付方式转变，只有网络能够为这些转变提供安全而有效的保障。所以电子商务对于汽车业来说是不可或缺的重要手段。

汽车网销经理总结篇4

美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识，他们耐心地帮助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种有关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就可以完成所有想做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后，就可以安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。

网上交易确实有着许多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了许多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。

这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要的借鉴意义。从目前我国的汽车配件销售状况来看，整个汽配流通领域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。

我国开展网上配件销售的前景，也可以从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里”销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。

二、汽车配件网络化经营的优点

网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿，从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既节约了时间和费用，又抢得了市场先机。其次，利用互联网的信息和便捷服务，生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存，加快了资金流通，获得了较满意的收益。对用户来说，他们可以通过互联网，象“点菜单”似的随意选取自己所需要的汽车配件。

市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要，而通过互联网即可轻松获得。互联网汽车配件销售商可以给生产企业提供顾客实时实地的信息。这种需求意愿的信息可以帮助生产企业降低汽车配件销售费用，而这种费用通常将占到汽车配件最终销售价格的15%左右。如果算上促销费用的话，这种费用所占比例就更高了。事实上，互联网还可起到一定的广告促销作用。

以前，销售商所经销的汽车配件中总有一部分畅销，而另一部分滞销。滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件上。通过互联网，生产企业和销售商都可以及时避免生产和销售市场销售不好的汽车配件。有了互联网的便捷服务，不仅仅节约了时间和费用，更重要的是，互联网还可引起一种观念的变革，使汽车配件生产企业、销售商和顾客贴得更近。

三、我国汽车配件网络化经营的发展趋势

我国的汽车配件网络化经营和电子商务，已经开始呈现发展的趋势。目前国内的许多大中型汽车修理企业建立电脑管理系统，实现了内部联网。这种网络覆盖了整个维修业务。从业务接待到派工领料，再到检验结算。电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状态，从而可以进行监控，并且大大提高每位员工的工作效率，更重要的是可取代手工做帐和对帐，加强配件管理。

与此同时，眼下一些经营规模较大、业绩较好的汽车配件经销商也引入了电脑化管理。由于汽车配件产品种类繁多，因此对使用此类管理软件的人员要求较高，必须经过一段时期的培训才能上岗。此类汽配经营管理网络涵盖了汽配经营的全流程。从产品入库、确定零售和批发价格以及按车型、编号等方式分类管理，最后到出货、结算乃至做帐、销帐。连锁经营搞得比较好的经销商已把这种网络管理扩大到了它的整个分销点，形成了一定规模的网内网。许多汽车配件经销商都从网络管理中获得了较好的收益。其最显著的特点就体现在商品的调拨上，通过网络管理，可达到事半功倍的效果。

此外，近几年旧的汽车配件流通体制逐渐被打破，各地汽配件市场蓬勃发展，不断成熟壮大。一些有远见、有见地的经营者已感觉到了网络时代的临近，纷纷建立和启动市场网络。象长春汽车配件城、北京西郊汽车配件城、上海汽车配件城等市场都把网络化建设和虚拟市场作为2000年的发展重点。但就现实来看，这种网络还是相当稚嫩的，当然更无法实现网上交易和服务。

随着我国“入世”步伐的加快，业内人士为之称道的“三位一体”的销售模式也逐渐落户中华大地。譬如，上海通用在选择各地经销商时候，就以是否具备“三位一体”的销售能力来最终确定对象的，这种“三位一体”销售模式正是整个汽车配件流通领域网络化的一个缩影。因为它包括了从整车销售、配件供应以及维修保养的全过程。

提起汽车配件网络化经营和电子商务，有人认为，汽车配件电话购物其实也是电子商务，因为两者之间只是通讯平台不同，后台的操作基本上是一样的。其实这种理解并不准确，电话商务和电子商务更象是近亲，在许多方面，电话商务先天不足。首先，消费者从电话中了解的信息很有限，无法充分满足客户要求。其次，如果发广告，或印刷配件目录给客户，由于销售的配件越来越多，使得印刷成本越来越高，而更新速度却越来越慢。另外，在电话中交流时，由于环境、语音、语速、方言等因素的影响，使电话业务人员的工作难度和出错率不断增加。仅仅作电话商务，经营内容在深度和广度方面进一步发展就会受到限制。

四、汽车配件配送系统和网络化经营的构建

众所周知，如今在网上实现成功交易的有形产品如图书、音像制品、成衣等等，而汽车配件作为一种有一定科技含量、某些产品还有国家强制性标准的工业产品，要实现网上交易，较之其他工业产品，更有其优势，销售者和购买者只要在互联网上和输入汽车配件的有关信息，例如车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量等，即可实现网上销售或购买。要真正实现电子商务概念的网上销售，除了解决买卖双方的“诚信”等问题外，还必须建立一整套完整高效的物流配送系统。以前说起限制电子商务发展的因素，不外乎支付手段、安全认证等方面，真正做起来，才会发现汽车配件物流配送系统是最难、最花力气、最花钱的一块。许多汽车配件电子商务企业试图寻找现有的实体网络，比如邮政、快递甚至送报公司作为配送系统。但是，一个适合与电子商务的汽车配件配送系统应该是什么样子？什么条件的实体网络能改造成为电子商务的汽车配件配送系统才会成本最低？

在商场购买大件商品，商场可以为顾客送货，连锁超市、连锁专卖店也有自己的配送系统。但商场送货都是一次，客户也不是固定的，说到底只是个服务概念，不是网络概念。同一客户再次需要商场的送货服务时，对商场而言，这又是一个新客户。连锁店的配送网络只连接起不同的店铺，真正到客户家里或汽车维修厂的“最后一公里”还是个空白。被人看好的邮政、速递、送报公司，能将触角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能递送体积和重量较大的汽车配件。所以，如果汽车配件配送系统不能真正建立，实现配件网上经营就无法实现。因为，一方面入网的修理厂家希望通过互联网找到价格合适的汽配产品，以实现零库存的最佳状态，但被选择的汽配产品如果不能及时送达目的地，那网上交易实质上就无法实现；另一方面，当那些零部件制造企业发现通过提高劳动生产率不再容易时，就会想到通过互联网的集约化配送来降低其流通成本，也就希望有这样一套完整的物流配送体系。同时，目前汽车配件流通领域内供大于求的状况，在短期内还根本无法改变，许多配件经销商存在着不同程度的货物积压，因此很需要通过网上完成过剩产品的交易，但这一目标的实现必须有高效的物流配送系统作保证，否则网上交易也就名存实亡。

应该看到，单凭各企业自己去建立这样一套配送系统是绝对划不来的，所以可以预见随着汽车配件流通领域网络化进程的加快，必将带动这项服务领域的发展。而如何利用现有实体网络或自己建立配件配送系统，将是我国汽车配件流通领域要解决的关键。

那么，假如在拥有这样的物流配送系统的前提下，如何来实现汽配流通领域的网络建设呢？

1、汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。比如在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放矢，得心应手。不仅如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专业汽配互联网站发送出去，与全国其他汽配市场实现信息共享，以扩大各自城内商户的交易面。

2、汽配经销商的网络经营。各地的汽配经销商在完善各自的内部网络管理、调配的基础上，通过专业汽配网站及时提品价格目录和品牌目录，以供广大用户（主要是修理厂和大用户）进行选择、定购，最终实现网上交易。现阶段，在配送服务还不完善的状况下，最可行的就是把一些比较特殊的产品和一些发达地区可能已经淘汰的过剩产品通过专业网络实现按需交易。

五、汽车配件网络化经营是发展的必由之路和改革之路

中国汽车配件网络销售的发展应该适合中国的国情，走有中国特色的互联网经营之路。诚然，美国的网络经营取得了很大的成功，但我们不能忽略这辉煌的背后，是美国雄厚的社会基础物质基础。早在100多年前，美国就已经建立起来了完善的公路、铁路、邮政、速递相结合的配送体系；当今社会的美国人已经习惯了“无货币交易”。可以这么说，互联网经济今天在美国的发展，应该是一个很自然的结果，是有美国200多年自由市场经济发展作为基础的必然产物。就像一个孩子从一开始是用手爬，然后学会走路，过一段时间自然就学会跑了。而作为发展中的中国，仅仅是支付和配送这两方面的问题就已经形成了致命的“瓶颈”。

汽车网销经理总结篇5

这是邵京宁难得的放松时刻。在每次午餐会上，李斌和邵京宁极少谈论具体业务问题，取而代之的是哲学层面的探讨，诸如“无论是‘穷’还是‘达’都要兼济天下”。 虚无缥缈似的哲学探讨并非不切实际。眼下越来越多的人相信汽车行业“骑士时代”的来临，产业链中的每个角色似乎都看到了自己的希望。

中国汽车行业的销售体系正经历一场前所未有的变革：以天猫、京东为代表的电商平台动辄在一天内卖掉5万台汽车;以上汽集团为代表的汽车厂商纷纷布局自己的整车销售网络平台;而易车、汽车之家等垂直类网站也积极推进自己的电商销售部门。

在互联网交易平台，汽车的销售份额已经越来越大。在今年双11当天，通过易车电子商务平台共达成交易6.3万笔。参与易车旗下“惠买车”平台的品牌多达114个，共有600余个车型在线上销售。

汽车电商已经成为消费者购车的新渠道。包括大众、丰田、通用、宝马、特斯拉在内的30多家车企参与了今年天猫的双11活动，参与厂商的数量比去年同期增加一倍。同时，线下参与的4S店有8000余家。在今年双11期间，通过阿里巴巴天猫汽车下的整车订单为5.07万辆，同比增长近500%。

野心膨胀者认为：是时候颠覆延续了半个世纪的汽车经销体系了。而冷静者重新审视：不同于家电、零售百货等行业，汽车的保养、维修以及金融服务的复杂性，决定了颠覆传统模式绝非易事。

由于要经过试驾、提车等线下环节，汽车电商无法独立于线下销售体系存在，这就导致汽车的电商化过程涉及与线下经销体系的利益再分配问题，所以汽车电商的推进举步维艰。因此，虽然汽车市场规模巨大，但网络交易额甚小，所能波及的产品范围十分有限。

汽车电商目前的主要功能仍是宣传和导流作用，远没有成为销售主体方式。对于易车来说，面临这一挑战的解决理念是与经销商捆绑在一起，“一荣俱荣、一损俱损。”在汽车电商初始的时代，易车强调帮助经销商找到自己的新位置。“不能用决绝的方式，或者太过自我的方式去解决问题。”邵京宁说。

目前来看，主要玩家们都已经备足了弹药，在电商发展潮流中，大战即将打响。

新局

同样是在一次饭局上，李斌和邵京宁做出了一个决定：成立汽车电子商务部门“惠买车”。当时，李斌问邵京宁：“这一定会花很多钱吧？”邵回答得很坚决：“没办法，花再多钱也要做。”于是，李斌点头同意。

邵京宁用“惊心动魄”形容对于汽车电商平台的巨大投入。他不愿透露具体数字，只模糊地表示“现在已经投资过亿元”。正如邵所说，这是一场不得不进入的赌局。

惠买车的模式是由消费者主动购车需求，经销商在后台实时竞价，消费者可获得车型底价，然后凭借生成的购车凭证，通过经销商完成后续交易。这种模式试图整合易车现有汽车销售服务方式和经销商资源，以解决用户最关心的产品价格透明的问题。

这种模式源于美国新兴汽车电商公司TrueCar。成立于2005年的TrueCar是一家汽车电商网站，它自己本身并不卖车，而是搭建了一个线上的新车交易平台。TrueCar在美国目前拥有超过7000家合作经销商，根据最新的统计，TrueCar一年的交易额已经占到了全美新车销售份额的2.3%。

这家汽车电商凭借为汽车消费者提供一套透明的价格体系而迅速崛起。消费者使用TrueCar平台买车极为简单，只需三个步骤：第一步，选择一款车型信息，输入所在地区的邮政编码，然后会看到这款车的近期实际交易价格以及车辆配置参数等信息;第二步，输入电子邮箱完成注册，获得认证经销商的优惠价格;第三步，收到一份TrueCar提供的可打印凭证，拿着它去经销商处直接以此价格买车。

惠买车与TrueCar相同的模式都基于一个简单假设，即在一个公开透明的自由市场，汽车价格会自主找到平衡点。这种被TrueCar创始人斯科特・潘恩特称为“逆向拍卖”的交易方式，挑起了经销商之间的激烈竞争，因此更有利于消费者，促使经销商竞相以最低价格成交。

车价不透明一直是汽车行业的“顽疾”。厂商指导价仅仅是一个参考。同一款车，在不同地区、不同经销商手里的价格可能大相径庭。这让消费者在购车时不得不收集和比对大量的车价信息，并且与经销商反复讨价还价。易车惠买车的平台搭建了一个公开透明的价格信息平台，既避免了消费者遍访经销商的辛苦，也简化了消费者获取汽车价格的过程。

实际上，这是一种以消费者的购买力为筹码换取经销商妥协的模式。事实证明，经过TrueCar平台成交的车辆，其价格在全美成交价格中排在最低的6%。TrueCar被称为汽车销售市场中的“沃尔玛”。

从乏人问津到炙手可热，这正是汽车电商在过去几年变化的真实写照。汽车电商对于传统的4S店销售模式是一种挑战，也是经销商打破固有被动局面的一种方式。京东商城是汽车电商潮流中的“狠角色”之一。京东正在促进汽车厂商的互联网化，把未来的市场消费主力，即互联网一代的消费需求反馈给厂商，并促进交易达成。

汽车4S店体系过重是一个现实问题。4S店动辄需要投入几千万元，甚至上亿元资金建店，员工成本也极其昂贵，另外库存又要占用巨大资金。汽车厂商通过二级销售的方法将车批发给4S店，4S店再去零售。汽车厂商的销售卖给4S店就已经结束，4S店的库存压力可想而知。

中国汽车经销商的库存系数一直居高不下，平均的库存周期接近两个月。上市公司的经销商财务费用占比在过去的两三年间持续攀升，在今年上半年基本上占到1.6%。“上市的汽车经销商在所有的经销商里面算是经营比较好的，上市公司汽车经销商如果按照1.6%算的话，全国新车销售按照2.5万亿的规模计算，就有400多亿被银行的库存融资拿走了。”李斌说，而美国的这一数字是逐步下降的，2011年接近1%。“在美国，一家汽车经销商一年的利润平均30万美金左右，如果像中国的汽车经销商一样承担那么多费用，经销商几乎无钱可赚。”

经销商正欲改变自身的被动现状。邵京宁认为，经销商欲在新的体系里找到位置以兑现新的价值。比如，新车销售之外的金融服务、维修养护服务，以及二手车市场。“汽车市场里永远会需要服务商，未来整个汽车行业发展方向一是互联网化，另一个是服务化。” 邵京宁说。

“汽车电商是新兴事物，短时间内受到传统销售模式束缚，必须通过4S店来完成交车环节。”京东汽车采购部经理李伟对《环球企业家》说。但他相信，随着汽车电商的成熟，汽车企业可以通过京东这样的平善零售客户定制系统，完成订单式的生产，优化库存结构和供应链体系。“以后4S店的概念将不复存在，现有的4S店将会转型成为汽车的城市展厅、售后维保中心等职能。”李伟说。

参考汽车之国美国，能够发现一些汽车电商发展的蛛丝马迹。上世纪90年代，在政府政策引导下，美国通用、福特汽车公司大力发展电子商务。但是，美国大部分州禁止制造商进入直销领域，福特和通用成为1999年初通过的关于“制造商不得作为经销商”法律的牺牲者。

后来者努力并未停止，最著名的颠覆者当属特斯拉。消费者购车需要在网上完成预定，以实现特斯拉以销定产的商业模式。尽管如此，全美许多州禁止特斯拉开设直营店。特斯拉被禁止直销的背后推手是美国汽车经销商协会（NADA）。因为特斯拉的直销触动了传统汽车产业链的利益核心。

NADA拥有超过1.7万家传统汽车经销商会员，几乎囊括了全美汽车线下销售渠道。早在通用和福特大力发展电子商务时，NADA 就不断游说，最终全美48 个州立法将直销模式排斥在外。

“后来者的模式往往是比较决绝的，它是光脚的不怕穿鞋的，后来者没有包袱。”邵京宁如此评价，“厂商有厂商的位置，经销商有经销商的价值，不是简单的谁把谁干掉的颠覆模式。”易车期望能一手拉着经销商一手托着厂商，探索出一种共生共荣的汽车经销新体系。

利弊

汽车电商的三种模式利弊明显。汽车厂商创建的电商平台资金实力雄厚，并自身掌控供应链，但劣势是流量不足;B2C公司优势是流量巨大，了解客户需求，而劣势是短期内流程未成熟，面临渠道整合压力;易车、汽车之家等垂直网站的优势是有信息资源、汽车行业内容资源，而明显的劣势是销售属性不足，不具备支付体系和后市场整合能力。

事实上，业内对汽车电商的探索已经持续了很久，许多厂商都曾试水线上销售，不过这些尝试的营销结果十分有限。上汽集团的电商平台在车享网提供了多种车型信息，但是消费者仍然喜欢从第三方的垂直网站获取信息。J.D.Power全球资讯副总裁总经理雅各布・乔治（Jacob George）对《环球企业家》说：“我们认为汽车厂家如果想做得更好，应该不仅放自己的车型在电商网站上，还应该放入其他竞品车的价格信息，以供消费者选择。”

然而，汽车厂商往往担心竞品信息放入自身的电商平台会失去自己的顾客群。乔治认为，如果要流失这部分顾客的话，无论如何都会流失，所以与其让消费者到垂直电商网站上获取信息，不如留住他们在自己的网站上选择。“一些汽车厂商正在试着这样做，但是并不多。”

垂直类汽车电商正在寻找另一条出路：直接帮助汽车厂商建立商城模式。在易车成立“惠买车”平台三个月后，易车商城随之上线。这种与车厂直接合作的模式亦耗费巨大精力。易车需要找到每个车厂的高层管理者逐一谈判。

易车商城上线之初，负责人涂永梅找到广汽本田执行副总经理郁俊，希望能够在线销售即将上市的缤智车型。但郁俊的回答却让他有些失望。“奥德赛不是要升级了吗？我们有几千台经典款奥德赛，你通过这种方式，把它给我们处理掉。”

这像一次汽车厂商对垂直电子商务模式的考试。“路开始的时候都不好走，我想如果把这些事情都做好，将来就更有得谈。”邵京宁说，郁俊没有阻止他的信心，相反让他看到一丝希望。

随着互联网力量的不断渗透，一些垂直电商网站通过自建基地等模式，开始走上正确道路，为未来提供了巨大的想象空间。美国网站的电商特点是，当消费者从第三方网站上看到一款中意车型，可以很快联系当地的经销商。而中国消费者在网站上获取汽车的大量信息，但并不能够马上联系到当地的经销商。乔治认为，这是中美汽车电商发展的不同之处。也因此汽车之家、易车等垂直电商更具吸引力和发展潜力。

对于整合汽车前后市场，电子商务公司未来有望完成车主的多种诉求。“从整车销售、上牌、保险、按揭、维修、保养、美容、二手车买卖，甚至驾校培训、车辆违章、代驾等服务都可以通过京东来完成。”李伟表示。

在国内汽车经销商利润不断被稀释的境况下，汽车电商成为许多经销商的新尝试。“经销商必须要认识到，最重要的资产不是4S店的场地，也不是店面数量，而是客户资源。经销商必须实现的转变就是从销售汽车转变成为经营客户。”李斌说，“这些年经营好的经销商都是这么做的，但是未来更应该深刻认识这一点。”

汽车网销经理总结篇6

现如今，我国许多汽车企业开始逐鹿网络信息平台。总结来看，当前我国各大汽车企业网络营销优势主要表现为：

（一）网上车展逐步推广

由于实物车展需要投入加大的人力、物力以及财力，且辐射范围有限，当前许多汽车企业看到了网络的便捷性、辐射性，开始利用网上车站进行汽车及相关零部件产品的展示，这样不仅克服了传统车站的不足和限制，更为汽车整车生产企业、汽车零配件生产企业及相关经销商、商、汽配厂商等提供了产品展示的渠道。而且，现在已经存在许多网络信息平台有针对性的向这部分企业提供相关服务，例如太平洋汽车网、汽车之家、网上车展网等，可以帮助企业进行企业形象展示和产品展示，大大提高了汽车展示的整体效果，有利于汽车行业信息的交流，并为汽车交易提供极大的便捷。

（二）网上零部件采购量提高

除了整车销售以外，汽车零部件销售额也极为可观。但是，在传统采购形式下，汽车零部件采购会受到地域、采购成本、采购效率等因素限制，很难达到采购价格最优化。将传统采购改善为网上采购，不仅降低了采购成本，更极大的扩大了采购的范围，提高采购效率。目前，许多汽车公司开始逐步联合建立零部件采购网站，从而进一步奠定汽车网络营销基础。

（三）客户服务水平逐步完善

随着汽车销售行业竞争压力逐步加大，服务已经成为这些企业提高市场竞争力的一个重要手段。利用网上产品介绍、新用户服务、客户答疑交流、汽车产品知识、订单查询及处理等都可以提高客户满意度，并培养他们对自身企业品牌及产品的认知度，提高客户忠诚度。现如今，许多汽车企业都开始在网上增加订购服务，实现客户网上车型、内饰及颜色的特别订制，不仅缩短了客户收货时间，更实现企业货源的最优化配置。

（四）新产品开发与生产速度加快

企业利用互联网可以实现互联网信息共享，并获取更多项目合作开发机会，从而帮助汽车企业加快新产品的开发力和生产力。现如今，我国已经有许多汽车企业开始利用互联网进行公开招标，并选择适合自己的项目合作伙伴，不仅缩短了开发时间，更提高企业市场反应力。

二、当前我国汽车行业网络营销存在的主要问题

（一）网络营销力度有待增强

虽然当前许多汽车企业已经在网络营销上取得一定成绩，但是其营销力度依然有待加强。具体来说：第一，区域信息意识不强，以整体化网络营销为主。据调察显示，我国国内不同市场、区域间有不同的市场特性，如果以整体化网络营销进行宣传和推广，势必会导致在许多地区“水土不服”，如果采取同样的网络营销模式，势必只能迎合部分受众群；第二，内部信息规划亟待强化。许多汽车企业拥有自己的官方网站，可以提供网上预订服务，并已经制定了内部信息化规划。然而，从信息化内容来看，依然与其他汽车企业无异，仅仅只是起到产品宣传作用，并未形成网上答疑、网上互动交流等信息规划，从而使得许多受众对网上交易依然存有疑虑。

（二）缺乏专业性的网络营销人才

从当前我国国内汽车企业网站建设及官网营销现状来看，其在网络营销上的人才依然极为缺乏。真正的网络营销人才，不仅要熟悉网络技术，更要能够了解市场动态，将两种技能进行最优化发挥。具体来说：第一，要熟悉掌握搜索引擎排名、网络广告、点击率等互联网知识，还要具有一定的统计分析能力，具有成功的网站推广经验；第二，掌握B2B、B2C、C2C等网络营销模式，能以多种网络推广技术和方法协助公司开拓网络营销资源和渠道；第三，能够针对汽车及其零配件产业营销领域有针对性的进行行业了解，并能够为企业及客户量身打造合理的营销方案。但是从我国汽车及其相关企业的网络营销情况来看，其多数还只能借助于太平洋汽车网、汽车之家、网上车展网及其他网站平台进行产品宣传，真正能够实现网上交易的较少。由此可见，汽车企业自身在网络营销人才上极度缺乏，而这也应该是这些企业未来改善人才体制的具体方向之一。

（三）同质化严重，缺乏营销创新

虽然当前许多汽车企业都开始选择进行网络营销，但是从其营销创意点、汽车产品自身性能等方面来看，依然存在同质化严重的问题。尤其网络营销开始实现汽车及相关零部件销售价格的透明化，为了赢得市场竞争，许多企业纷纷走上了“打折”、“降价”的营销误区。事实上，网络行业是一个技术驱动型行业，相关企业更应该抓住客户互动以及求质心里，利用营销创新和技术创新来把握汽车营销潮流。

三、解决我国汽车产业网络营销问题的具体对策

针对上述我国汽车产业网络营销存在的问题，笔者认为可以实行体验式营销模式、团队化操作模式、互动营销模式等来解决。

（一）实行体验式营销

针对当前我国汽车产业网络营销过于初级化，笔者认为其可以借鉴电器行业的体验式营销模式，实现汽车体验化营销。即汽车及相关零部件企业可以建立健全的体验化营销模式，从前期体验营销准备及宣传、体验跟踪及体验结果调研总结等实施一整套体验化服务。第一，前期体验营销准备及宣传。可以通过免费体验征集活动、高品质免费试驾、自驾旅行等全程体验活动征集进行网络营销宣传，并利用搜索引擎、官网等进行活动宣传，以吸引众多潜在客户的注意。不仅如此，相关企业还可以通过线下宣传，利用二维码扫描礼品赠送的形式提高微信客户群，并将活动内容通过微信营销形式推广出去；第二，活动行程跟踪。针对活动中参与的驾乘客户要派专人进行全程体验跟踪，从活动中切实的搜集客户的驾驶体验，并将征集内容及时分享；第三，活动结束调研总结。针对全程驾乘情况设计调研表，让活动参与者填写调研，并针对本次活动内容写出简单的感受和改善意见，从而不断完善以后的产品内容。

（二）实行团队化操作模式

针对当前汽车企业缺乏专业性网络营销人才这一问题，笔者认为其需要在网络营销过程中实施团队化操作模式，即要注重不同岗位的岗位职责分配，更要注重不同岗位之间的技能提升和衔接性。具体来说，就是要从多个角度来实现团队化操作。从内部团队结构设置来看，要打造网络营销团队，并设置不同的营销岗位，不同岗位设定具体的岗位职责，权责分明、各司其职，并各有归属、各有领导管理者；从团队技能素质培养上来看，定期要对团队成员的职责范围进行岗位考核及岗位培训，确保在岗网络营销人员职业素养的不断提升；从激励方式上来看，要制定完善的激励机制，包括物质激励与晋升激励。

（三）开创互动营销模式

针对当前汽车企业网络营销内容同质化严重问题，如果仅仅只是从产品创新上着手是极不明智的（汽车的使用性能较为固定），而是应该从提升服务来提高市场份额。笔者认为，我国汽车企业可以开创互动营销模式，借助门户网站品牌专区、微博、微信、论坛、车友社区等新媒体平台，并结合线下推广、电视等多元媒体宣传，实现各区域车友及潜在客户的良性互动。例如，我国汽车企业可以在网络上发起各种符合产品定位的主体活动，并进行互动有奖征名，不但可以引起网友的广泛关注，更能够获取许多潜在客户的个人信息，不仅如此还可以整合网络选修、关注投票等，将主题活动与汽车产品进行紧密捆绑，从而在进行产品宣传过程中提高企业形象及品牌形象。

四、结论

总而言之，汽车市场的逐步成熟，推动了汽车营销的日臻完善，更使得各种媒体宣传及营销变得更加频繁。网络营销走入汽车行业是时展的产物，然而从当前网购汽车行业网络营销现状来看，依然存在着网络营销力度不足、专业性网络营销人才缺乏、同质化严重以及营销创新不足等问题，想要解决这些问题，各大汽车企业就必须要充分了解当前网络营销的具体功用，将互联网作为企业产品宣传、推广及销售的重要平台，利用体验式营销、团队化操作以及互动营销来提高企业网络营销能力，并将营销内容细节化、创意化，从而实现营销目的。

汽车网销经理总结篇7

【关键词】新能源；汽车行业；市场营销；管理现状；对策研究

按照国家发改委的公告定义，新能源汽车是指采用非常规的车用燃料作为动力来源（或使用常规的车用燃料、采用新型车载动力装置），综合车辆的动力控制和驱动方面的先进技术，形成的技术原理先进、具有新技术、新结构的汽车。石油短缺和生态环境的污染为中国新能源汽车的脱颖而出提供了很好的契机，新能源汽车为中国汽车工业企业的发展指明了方向。但是，目前新能源汽车价格较高、能源补充不便利等问题而制约了新能源汽车在社会上的推广，新能源汽车企业与国际同行相比差距甚远，因此有必要对新能源汽车营销策略管理进行创新，解除制约新能源汽车发展的阻碍因素，以保证新能源汽车行业能够稳健、持续的发展。

一、中国新能源汽车行业市场营销现状与趋势

（一）新能源汽车行业市场营销现状

我国新能源汽车产业刚刚起步，并没有具备明显优势的技术方向，所以国家有关部委在选择具体的新能源汽车道路时采取了多管齐下的策略，对各种可行的技术都予以一定的支持。

统计数据显示，2016年1月，我国新能源汽车生产1.61万辆，同比增长144%。其中，纯电动乘用车生产7952辆，同比增长3倍，插电式混合动力乘用车生产4887辆，同比增长115%；纯电动商用车生产2422辆，同比增长80%，插电式混合动力商用车生产834辆，同比下降4%。列入《免征车辆购置税的新能源汽车车型目录》前六批的国产新能源汽车生产了1.55万辆，占1月产量的97%。在国内新能源汽车产量同比获得靓丽数据的同时，与2015年12月的9.98万辆产量相比，2016年1月份新能源汽车产量环比出现大幅下降。

2016年1月份新能源汽车环比大幅下降，主要有以下三方面原因：一是2016年补贴水平下滑对第一季度的产销量产生了一定的影响；二是 2015年第四季度的高增长，一定程度是地方政府达标压力与赶乘补贴“末班车”的结果，是供过于求的压力隐现；三是财政部针对新能源汽车骗补行为专项检查在一定程度上出清虚假需求。此次多部委联合调查骗补行动会消除质量不过关的新能源车，这对国内新能源车的整体产量也产生了一定影响。新能源车骗补严重，对我国新源汽车有较大的负面影响，一方面浪费国家财政资源与资本，另一方面不利于新能源汽车市场的积极发展。

（二）新能源汽车企业营销趋势

从2016年新能源汽车生产结果可以看出，我国在新能源汽车开发上是有侧重点的。科技部部长万钢、国家863 节能与新能源汽车重大项目总体组组长欧阳明高、国家发改委产业协调司副司长陈建国，曾经公开先后对中国新能源汽车的发展发表看法，他们都表示混合动力是比较合适的过渡方案。我国新能源汽车战略道路已逐渐走向清晰，而混合动力车将成为下一步开发重点。插电式混合动力车是混合动力向纯电动的过渡技术，将成为混合动力汽车的重点。

二、中国新能源汽车营销推广潜力分析

从我们国家来看，去年我们有一个令人欢欣鼓舞的标志性进展，就是超过美国成为全球最大的新能源汽车产销国。去年我们将近38万辆的产销量，约占全球总量的64%，全球60%以上的新能源汽车在我们国家，从产业的规模、市场化的进程来讲，我们确实是引领者，但新能源汽车的推广还存在以下劣势和生存威胁。

（一）新能源汽车营销推广劣势

其一，在技术上，如在插电式混合动力汽车方面，我们的技术难点更多，因为它相对比较复杂，包括混合动力专用的发动机，包括增程器、机电耦合装置、电机系统等等，这些关键的零部件差距也是比较大。对于电机和电力电子总成方面，电机的转速和控制器的功率密度依然要提升，电力电子的集成度现在还不高。电池和管理系统也涉及到一致性、可靠性的问题，包括集成的问题。整车电控这方面，我们在整个验证、测试、标定方面的经验积累还不够，我们还有很多技术工作需要去做。在燃料电池方面，我们对于轿车用的发电机，其功率明显低于国际的水平，最根本的原因是我们的功率密度现在比较低。耐久性方面，我们考核做得还不够充分。举个例子，现在客车的耐久性只能是3000小时，国外已经做到1万小时以上的水平。燃料电池方面需要做的工作，从材料、部件、发动机、动力系统到整车、氢能的利用，包括到规模化的示范，都需要完整的、全面的、系统的往前推进。

其二，传统企业管理模式缺乏活力，不适合在新形势下长久发展。受到计划经济的影响，我国传统企业的管理模式依然受到不同程度的束缚，但是其对互联网等技术的应用还只是停留在表面，没有将新的管理理念渗透到企业管理方法、营销模式中，面对日新月异的市场变化和消费者爱好、心理的变化，企业不能很好地进行及时调整运营模式，因此很多企业也在激烈的市场经济中被“淘汰”。

（二）新能源汽车营销推广威胁

随着经济全球化的进程，我国对外贸易程度也越来越高，国际汽车巨头企业给我国的新能源汽车企业的营销带来了外界压力。国外的新能源汽车企业具有丰富的营销经验和领先的技术优势，我国新能源汽车虽然在国内具有广阔的消费市场，但是由于起步较晚，除了要攻克技术上的难题之外，还要抵制国际汽车企业对国内市场的冲击。除此之外，缺乏基础设施也是新能源汽车在国内营销的制约因素。目前，很多城市都缺乏必要的充电基础设施，严重限制了新能源汽车企业研发的积极性。

三、中国新能源汽车行业市场营销管理策略探讨

由上文可知，新能源汽车在我国的发展会受到来自各方面的阻力，但是在我国，新能源汽车行业的发展具有明显的政治优势，从2014年起，中央政府就出台了相关政策以扶持新能源汽车行业的稳健发展，特意制定了消费税优惠政策，将包括电动汽车在内的新能源汽车排除在缴纳税收的范围之外。政策出台之后更多的车企还是更依赖“政府营销”与“机构营销”，但是像营销传统汽车一样营销新能源汽车，这才应该是新能源营销的正解。

（一）整合营销策略

企业可以充分借助于“大数据”平台，收集和整合科研、营销和管理的信息，对成本管理、用户需求、运营模式、上下游产业链的管理模式进行更新。任何一个产品从生产到普及都有一定的过程，为了缩短这个过程，在新能源汽车的营销过程中，生产商应当与消费者之间进行无缝结合，将产品的最新消息直接传达给消费者，提高他们对产品的认知。

（二）体验营销策略

结合国内外营销成功案例实践可知，仅仅依靠“政府营销”与“机构营销”是显然不行的，必须找到与消费者关注点的契合，进行像营销传统汽车一样营销新能源汽车，这样的策略才可长久。在面向消费者制定营销策略时，首先要充分考虑用户的需求，以用户的消费心理、爱好、消费水平为策略制定的出发点，同时要加上“体验式”营销策略，以满足消费者试用的心理。如比亚迪企业在推出一款新能源汽车时，选择在3月14号白色情人节当天，推出了一个叫“宋表白――勇敢说出你的爱”的线上活动，并在线下同步推出“表白”活动，拍成微电影。这一类营销手段较符合新形势消费者的兴趣，尤其是获得了不少年轻网友的关注和参与。由此带给其他新能源汽车企业的启示是：新能源汽车也是汽车，没有必要总是强调“新能源汽车”的标签，消费者不可能仅仅为“新能源”而买单，在进行营销时务必要将体验营销策略“落地”，让消费者获得实实在在的体验和优惠，才能长期的吸引顾客。

（三）网络营销策略

在“互联网+”时代背景下，利用网络营销是眼下最时尚的营销策略。新能源汽车作为一种新型产品，消费者去销售点进行体验不方便，通过上网搜索信息又会花费很多时间，因此可以借助社交网络平台，建立一个公共平台或者公众号，让新能源汽车的生产商和销售工作人员申请固定账号，在平台上产品的相关信息，并通过QQ群、微信群、微薄群等转发消息，介绍新能源汽车的价格、性能、耗油量、排放量、优缺点等，让众多消费者在网上就可以关注新能源汽车的最新动态，公共平台可以让企业的年轻员工进行管理，有利于运营管理、扩大信息的推广范围。

（四）技术营销策略

国内汽车业最大的问题是基本上没有建立发动机核心技术自主创新研发能力。多数人不了解国外汽车发动机核心技术的研发体制，不甚了解发动机产品设计开发与发动机技术研发之间的区别。国内所称的“研发”往往只有“发”没有“研”。国内企业习惯于在产品设计部门内根据项目需要抽调人力组成攻关小组，进行一些研发工作。至今在中国土地上还没有建立能与国外抗衡的汽车发动机核心技术研发能力和体制。要改变这种状况，要建立相对独立的、有相当的自、有一定技术能力的发动机核心技术自主创新研发部门。

（五）病毒式营销策略

消费者的态度和心理很容易受到环境的营销，尤其是汽车不同于普通商品，很多消费者都没有足够的经验来挑选汽车，在买车的时候都参考家人、朋友的意见。拥有良好的品牌和大众公信度的汽车品牌在后期的宣传过程中就会节省一大笔信息传播成本。因此在营销的过程中，新能源汽车营销人员要致力于创造出一种良好的口碑，重视每一位消费者，让消费者真切的认识到新能源汽车的绝对优势，同时可以进行物质诱惑鼓励他们介绍新客户，如果新能源汽车的消息能够成功的被复制并传递给大众，那么新能源汽车的推广必将获得巨大的成功。

结语：

汽车网销经理总结篇8

原东风标致西南大区主任 于昕

东风标致对于汽车电商的探索是比较前沿的，比如在一些电商平台入驻，销售特别版的车型等。具体到西南区域，我们一直在探索如何利用大数据进行线索的收集和分析，最终通过线下去成交。总的来说，我们尝试了四种方式。

一是通过垂直网站获得客户线索。这种大数据的好处在于，垂直网站的后台可以对客户比较关注的某几款车进行分析，提供的线索相对来说较为精准。缺点主要是这种数据往往同时被几个品牌分享，这就要看谁反应快，迅速跟客户取得联系，先下手为强。

二是通过传统媒体收集线索。通过广告上面的400电话，或者电台直播热线等，寻找我们的潜在客户。这种线索操作简单，但有效的线索越来越少。

三是通过数字媒体帮助我们提供线索。一些不经营垂直网站的媒体或机构，通过QQ群、论坛等，寻找买车人的痕迹。这种线索的时效性很强，并且精准。

四是传统媒体转型，通过线上线下相结合的方式，为我们提供销售线索的同时，还促进成交。这是我认为目前最行之有效的一种方式。现在很多媒体都有自己的传播资源，通过打包的方式，前期征集意向客户，并邀约到媒体所举办的落地活动现场，促进成交。让线上媒体渗透入线下，不仅扩大了客户基盘，而且也为区域免去了场地、传播等环节，提高了我们的工作效率，也实现了销量增长。

吉利汽车西南销售中心四川大区经理 唐军营

最好的营销就是“别人关注什么，就给什么。”电商是目前吉利汽车四川大区营销的辅助手段，并且也停留在前期收集销售线索阶段。目前，我们更注重分析用户所关注的，比如试驾体验，比如销售顾问是否专业。

我们发现，试驾过和没试驾过博瑞的潜在消费者成交率截然不同。试驾过的用户成交率高达70-80%，没试驾过的用户成交率只有10%。

价格一定是牵动消费者神经的东西。我们反对经销商之间无休止的杀价，只要将降价控制在一定范围之内，不影响经销商健康发展的生态环境，相信大多数厂家是可以接受的。当然，除了价格之外，吉利汽车四川大区更注重老用户的口碑传播。

今年3-6月，通过老用户的转介绍达成成交的销量占总销量的20%，老用户就是我们的“活广告”。为此，我们根据成交车型的不同，为老用户送上了500-2000元不等的转介绍现金补贴。我们没有为老用户送一些小礼物，而是选择以现金的方式来回馈他们，原因还是那句话：“别人关注什么，就给什么”。

奔驰西区总经理 刘云良

2015年，奔驰西区结合奔驰的营销和服务理念，提出了“精准营销，深度体验”的营销策路，旨在将奔驰更深层次的产品品质，和高端的服务，从“看得见和试的着”两个方面展示和提供给消费者。

今年6月，我们将C级车进行了拆解，将内部结构、布线等细节展现出来，让大家对内在品质一看究竟。10月份，我们结合GLA SUV的产品内在品质，并拆开售后服务各环节的品质，展示那些“看不见，摸不到”的领域，真正揭示梅赛德斯-奔驰的初心所在，也让消费者买的放心。

我们把奔驰的高品质服务放在了重中之重。所以今年，我们联系经销商对于西区的客户展开了近千场丰富多彩的产品试驾体验活动，旨在一切让体验说话。并且，我们针对不同的客户群，策划举办了不同类型的体验活动。比如，针对GLA SUV客户群，围绕“天生无畏”的概念，我们设计了“无畏之旅”、“无畏之夜”等系列体验活动，让参与者血脉喷张，充分感受GLA SUV的激情和活力。

而针对专业媒体，西区坚持以季度为单位定期沟通，只讲“品质”，挖掘更深度的体验内容。比如，我们国内首次将C级车拆开;我们以艺术展的形式，拆开产品背后的服务品质，并同步展出了西区经销商技师团队创作的20多件艺术作品，全部以车辆废旧件为材料、用梅赛德斯-奔驰的钣喷技术制作而成。

梅赛德斯-奔驰一线技师用追求艺术的态度在打磨每一个细节的服务品质的态度：不论你看得见或是看不见，我们都在一心一意的追求最佳的产品品质和服务品质。2016年，奔驰西区将继续坚持“精准营销，深度体验”的营销思路，为客户提供最好的交通工具，最有价值共鸣的驾驶文化。

一汽大众西区市场与公关部总监 代波

区域营销，重在区域二字。对于一汽大众来说，如何将成都人接受在成都工厂制造的一汽大众汽车，就是一个地缘的话题。

成都人给人的印象总是跟吃喝玩乐有关。有人说：坐在飞机上俯瞰成都，发现成都人不是在打麻将，就是在喝盖碗茶。这种慢生活的享受型城市，似乎和德国大众追求严谨、墨守成规的思维相悖。成都设有一汽大众的工厂，如何让德国大众的品牌深入扎根成都，并且让成都工厂制造的一汽大众新车走入成都人的家庭，就是我们思考的话题。

既然是做区域营销，必须发挥主场作战的优势，所以我们采取的办法是事件营销。借助成都地区的热点事件，制造话题，适当植入品牌，达到经济效益和社会效益双丰收。

2013年，成都二环路高架建成通车。这是中国西部地区耗资最高的高架路，也是成都市民关注的话题。我们借势推出了专题策划“坐成都造，造成都梦”，让媒体和市民乘坐成都工厂生产的新捷达抢先体验二环高架，让地产车型――新捷达在成都落地，通过市民与之的亲密接触，形成一种品牌植根于成都，服务于市民的亲和力。

对于成都工厂生产的新车的质量的宣传，我们借助了默克尔访华这一重点新闻事件。让默克尔试乘成都造捷达，并表达了“质量和德国一样好”的评价。德国总理莅临成都，本已是蓉城一大盛事，她对新车的肯定，更成为成都老百姓茶余饭后的谈资，新捷达的关注度迅速提升。

别克西南营销中心

总经理 王金友

汽车行业经过几十年的发展，市场营销从最初的站在都城，遥指江山，已经转变为了深入基层，精耕细作。为了让产品更加贴近消费者，别克从2012年就开始正式进行分区化管理，从原来全国的6个大区变成10个大区。

不同区域市场消费者的感性需求和理性需求都会有很大的不同，市场的活动、消费者沟通，主推产品侧重都会是大区中心根据自身区域需求而定制。

相对原来而言，变革后的别克品牌管理更灵活，厂家将更多的权限下放，这种营销体系改革后原来以销售职能为主的分销中心变成集市场销售、售后、网络发展于一身的地区性机构，区域可以根据当地不同情况制定不同的商务政策。另外，在销售方面，原来是总部指派目标，现在是分销中心自己根据情况报销售目标，分销中心可以指定经销商的商务政策。同时，分销中心增加了对经销商的考核，此前只是对总经理、销售经理、售后经理和市场经理进行考核，现在对试驾专员、维修人员都有考核，更为细致。

区域营销最重要的就是要“读懂”当地消费者以及他们的消费习惯。例如在西南区，电台和网络的广告效果最好，那我们就加大这方面的投入;今年夏天夜跑在成都很盛行，我们的威朗在成都上市就结合这个活动……这些都取得了不错的效果。

还有就是要“比客户更关心客户”，成都的客户可能对价格不那么在意，这么多汽车品牌，同价位的车型可能有几十种选择。用什么方式让他选择别克，而不是其他品牌这就是我们工作的重点。单纯的价格已经不是唯一的因素，客户的信任度和满意度才是最重要的。

价格战难免，关键在于节点

东风裕隆西区大区经理 郭菡

东风裕隆的电商营销主要是由总部在牵头主导，西区的电商也是由经销商来做的，区域对经销商进行补贴，因为由经销商自己做电商，他们可以迅速及时地对销售线索进行跟进处理，转化为订单。

价格竞争是市场竞争的结果，只有在充分的竞争中，用户才能更好地选择商品，也就是对他更有利。对于汽车来说，汽车的品牌价值并不仅仅体现在价格上，作为耐用型大件消费品，汽车的价格总的来说是稳定的。只是在一些特殊的时间节点上，比如成都国际车展，比如年底，比如经销商库存压力较大、急需回流资金等等时刻，我们不得不动用促销的方式，促进终端成交。

然而，大多数时候，汽车价格已经降到底了。此时的关键在于用户的购车节点。大多用户都会理智地考虑：“是否现在需要买车？”如果用户此时急着用车，可能价格稍微高点，他也会出手;如果用户不急于一时，他一定会等一个合适的价格出来，才能下手。

以买衣服来打个比方。反季节的服装最划算。当你不急着穿某一件衣服的时候，你完全可以等到它换季的时候出手购买，并且享受一个超低的折扣价。第二年，新的一季服装款式上架，你同样还会光顾这个品牌，还是会买这个品牌的衣服。你并不会因为它在某一个节点上降价，而对这个品牌失去购买的信心。

宝马西区副总裁 田胜

关于汽车电商的问题，宝马西区副总裁田胜先生表达了对互联网积极而理性的态度。

虽然目前汽车电商的发展还处于初级阶段。但不可否认的是互联网确实为客户和经销商搜集信息提供了便利和支持。BMW正密切关注着汽车电商的发展趋势，而且已经开展了丰富的网上营销活动，让品牌更加贴近客户。

例如在线网络销售方面，BMW已经开展了多种创新尝试：包括创新BMW 2系运动旅行车的网络预售以及MINI COUNTRYMAN进藏版的推出。BMW还是首个在中国开设天猫官方旗舰店的汽车厂商，足不出户便可购买到BMW养护产品、原厂附件以及预约保养服务。

虽然消费者可以通过网络便捷地获取产品的配置、价格、颜色等信息，从而节省出到店了解这些信息的时间。但是田胜先生还是向我们进一步强调了实体店在汽车销售业务中的主导地位：

“我们始终认为汽车还是非常感性的产品，购车前需要与车辆进行接触，车辆保养等售后服务也需要在实体经销商店中进行，这些都不可能单靠网络完成。我相信实体经销商店，即使在电子商务如火如荼的时代里，也还是会扮演非常重要的角色。经销商永远都是我们业务的主力军。作为豪华品牌的BMW，非常重视与消费者的情感沟通。而经销商便是架设在BMW与客户之间沟通的一座桥梁，从感官体验到情感沟通的功能都是不可取代的。

东风雪铁龙成都区域经理 杨帆

卖车不是我们的事儿，是经销商的事儿。作为区域负责人，我们并不接触终端客户，但是我们必须服务于我们的客户和我们的经销商。当客户有需要的时候，我们负责督促经销商做好服务，日常职责主要是做经销商的培训和管理，以及制定区域市场开拓规划等。我不认同价格战。但我们单一品牌就像大海里的一滴水，势单力薄，是被波涛汹涌的海水推着走的。尤其是现在车市新品辈出，客户的选择面越来越宽，也越来越挑剔，为了提高市占率和销量，当客户关注价格对比时，往往会通过价格杠杆来促进成交。