业绩为何越做越难

现代企业真正的“赢销力”，就是在现有的产品基础上，无须过多的投入就能迅速提升利润率，而不是靠很多产品堆砌起来的营业额和利润。

实际上，当企业发展到一定阶段，产品减少了，企业反而更容易取胜，因为专注做某一个项目、某一个品类、某一个产品的突破，资源可以集中利用，同时可以减少很多人为造成的复杂性以及成本增加。

这是企业做大做强的一个非常简单有效的方法。然而在现实中，越是简单的道理越是容易被忽视。

当年，河南的“亿元村”是全国十大名村之一;的方便面、南德调味料在当时已经是全国知名品牌。然而，当成长为一家规模企业，成为一家集团公司后，开始不断地拓宽产业，涉足粮食深加工、休闲食品、调料、饮料、酒类、印刷、包装甚至工艺品雕刻等行业。最多的时候，南村街集团拥有28家公司，产品多达15大类近200种。

希望通过产品的增加，创造更多的利润，这种设想是好的。然而事与愿违的是，随着项目的增加、销量的增加，企业的总体盈利能力却没有改善。

究其原因就是在资源有限的情况下做“加法”，导致资源分散。只有最初做食品和调味料的企业能盈利，其他的公司都长期不盈利，导致总盈利并没有增加。

最终，因为资源的分散，耽误了当时已经成为知名品牌的方便面和南德调味料的发展，让它们失去了成为一线品牌的可能。

这就是为什么很多的企业会有越做越难的感觉，因为我们的产品定位、市场定位、营销定位都是伪定位，不擅长聚焦。

所谓聚焦战略，就是：

企业在发展的某一个阶段，专注于一个领域，专注于一个品类，专注于一个品牌，甚至专注于一个单品，专注培养某几个骨干，通过形成合力来爆破点、影响面，到做深做透，实现以小博大，以弱胜强，最终打造核心项目、明星产品;塑造知名品牌，建立强势根据地，打造一支战斗力、执行力、忠诚度较高的队伍;通过项目、品类、产品、队伍的优势，持续地提升销量，提升品牌，持久地盈利和发展。

这段内容看着很复杂，其实有一个主线，可以分解成两个动作。

做减法 简单地说，就是砍掉鸡肋产品，放弃不适合自身发展的市场，收缩不必要的资源投入，把分散的资源集中，有的放矢地加以运用，避免资源分散使用。

集中资源攻关 集中做一个项目、一个品类、一个单品、一块市场。就像太阳有亿万光能，但把人晒死的可能性很小，激光只有几瓦的光能，却可以把钻石穿孔。

有时候，品类做减法，利润才能做加法。一个企业能否持续健康发展，不在于有多少资金、多少产品、销售区域有多大，主要是看企业的资源是否在聚焦使用。好比种西瓜，西瓜开花的时候，一个藤上通常有七八朵花。一般的瓜农会让它自然长，但是有经验的瓜农，会只留下一朵花，掐掉其他的，这样让整根藤的营养都集中在这朵花上，最后才结出又大又甜的西瓜。这就是聚焦的力量。

本文节选自《聚焦：未来10年业绩增长新引擎》，文字有个别改动