时间：2023-03-03 13:47:06
1、中国国民所得、支出快速成长。市场需求快速变化，产品、通路不断被细分。即使单一通路、单一产品都蕴藏着非常大的市场。
2、消费者所得增加，对新品尝试性购买率高，消费者受外界环境影响冲动消费居多。
3、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同。影响购买决策的因素随通路不同，差异很大。
4、厂商之间的竞争主要集中在终端竞争（陈列）。
5、原材料价格不段上涨，产品毛利率不段减少。
6、各商场的促销主要集中在节庆期间，正常时期促销品项少。
经济危机中：
1、中国国民所得增长减缓、支出减少。市场需求减少。
2、消费者购物逐步理性，对新品尝试性购买率减少，购物频率减少。
3、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同，但购物更加理性。
4、厂商之间的竞争主要集中在终端价格竞争。
5、制造成本下降，产品毛利率提升。
6、各商场的促销不断，促销品项丰富。
经济危机导致通路经营发生变化，通路经营费用不段增加，而通路业绩却提升困难
一、现代通路变化
1、商场：为了保持业绩和利润
A、促销频繁，促销品项丰富，保持销量。
B、压榨各供应商利润，保持其利润。
C、调整产品结构，缩减SKU，扩大畅销品露出。
2、消费者：缩减开支，理性购物
A、购物频率减少
B、并没有因为促销力度大而消费增加。
C、反而谨慎购物,减少消费开支.
3、厂家：利润减少、维持业绩
A、商场不段投入促销费用，业绩并无增加，利润减少。
B、产品不促不销
二、传统通路变化
1、终端店：销量减少，保持利润
A、减少库存，防止产品积压。
B、加大与厂家合作促销，提升销量。
C、对新品经营意愿减弱，重点经营畅销品和高毛利产品。
2、消费者：理性购物，缩减开支
A、传统通路购物频率减少，集中购物频率增加。
3、厂家：保持业绩，竞争激烈
A、传统通路各厂家竞争更激烈，通路经营成本增加。
总上分析，快销品企业业绩提升建议如下：
1、集中资源有效利用。
A、善用社会资源
例如:善用经销商/供应商资源,与经销商/供应商建立战略伙伴关系.
B、好刚用在刀刃上
例如:检视促销活动及经营规划,资源重新分配
C、聚焦经营
例如:集中资源,业绩稳固提升，由点---线---面逐步提升，分级经营。
2、精简SKU，优化经营细节。
A、保留畅销、有竞争力、和市场前景的产品
a)能自然回转,店主经营意愿强。
b)SKU精简,业务单品项服务提升。
c)单品项可用资源增加,竞争力提升。
B、删除弱势、毛利低、不利长期发展产品
a)无谓费用降低，可利用资源及效益必然增加
b)立刻减少低毛利、负净利产品亏损,整体利润提升.
当各企业在精简SKU时，企业内部的销售人员都会有很多的阻力，具体分析如下：
A、总销量下滑（先减量再增量）
a)经济危机期间回转慢的产品，终端经营意愿差，回转更慢，销量提升困难，甚至会拖累畅销品经营。
b)精简后的SKU因重点经营，终端经营意愿强，单SKU可用资源增加，销量增长加速度变大，企业获利逐步提升。
B、竞争对手会乘虚而入
a)本品精简掉的SKU，不再经营，有舍有得，就不必考虑竞品是否经营。
b)应改变观念聚焦经营重点SKU，建立核心产品，超越竞品。
C、业绩总目标不变，达成低，奖金低。
a)业绩目标可重新调整，调整为SKU达成/成长目标，不再考核精简掉的SKU。
D、KA下架后，排面小，销量会下降。
b)消费者购物不会在乎排面的大小，只在乎产品是其所需，产品陈列是否吸引其产生购买冲动。
c)消费者刺激生动化比排面大小更重要。
3、持续以消费者需求为导向之消费者促销策略。
A、经济危机时消费者会更优先考虑省钱和超值.
例如：推广量贩包、家庭装产品。
买赠、换购、开盖有奖等促销活动。
B、消费者刺激生动化，挖掘潜在消费者和转移竞品消费者使其成为本品的消费者。
例如：消费者在经济危机使更容易被促销活动吸引而转移。
一、我国内衣店市场现状
当前，与我国的内衣店争夺市场的主要销售渠道有商场、超市，目前各渠道不断增强自己的竞争力，加强产品品牌的供应系统，完善对顾客的服务，造成对内衣专营店的竞争日益加剧，从而导致消费者的分流，这是内衣店渠道必须面对的竞争局面。
但目前在各地，尤其是在东北区域，珠三角区域，长三角区域，某些省份的局部市场，内衣店的经营面积总和与其他销售渠道内衣的经营面积总和相比，已是平分秋色，加上内衣店的便利优势，内衣精而全，满足顾客的可选择性，专业的销售服务已经将内衣专营渠道与其他渠道区分开来，内衣店的销售氛围已经影响了区域当中的顾客内衣消费习惯，让顾客已经习惯了去内衣专营店购买内衣，形成内衣店的竞争优势。
内衣店在市场上立足已经有十来年的时间，店面经过多年市场的积累，通过长时间的沉淀，市场的检验导致洗牌阶段已经过半，格局分明，目前呈现两极分化的情况：店面强者愈强，弱者愈弱，好的产品品牌大多已经进驻到好的店面中。优秀的店面已经打造出了店面的自身品牌，结合店内的产品品牌，在当地已经形成龙头效应。这样的店面做促销有效果，员工忠诚度高，顾客流动率低。当顾客资源也已经往好的店面聚集，新店就越来越难开，竞争格局已经鲜明的两极分化。
目前内衣店之间的竞争通常都是一些恶意竞争，因为在终端市场想要发展，想开发新顾客群体需要更多的投入，而争夺现有顾客群体则简单多了，通过打折、特价、买赠，希望吸引其他店面的现有顾客群体，虽然可能没效果，但不做又不行。这种恶意竞争正在导致内衣店的集体信誉下降。
我国内衣店现已到了百家争鸣的阶段，竞争越来越大，自然发展中的困惑越来越多，如何生存，如何发展，小店如何变大店，大店如何变强店，单店如何往连锁发展都是各位店老板每日在思考的问题，而这一切的关键，在于内衣店业绩的有效提升。
二、如何有效提升内衣店销售业绩
店的业绩越高，我们可能获得的利润也就越高，追求利润是每盘生意的最终目的，因此，如何有效提高内衣店的业绩，是我们要探讨的最重要问题。而要很好地提升内衣店的业绩，必须做好以下几个方面的工作：
1、具备有一定目标消费者人流量的店址
目标消费者人流量的多少，决定了成交率的多少，也决定了这个内衣店生意的好坏，人气旺，购买力强，生意自然好，这是千古不变的事实，开店选址的好坏，是内农店能否提高销售量的根本所在。有市场的需求，才有生意的成功，因此，我们的生意，就是要满足更多的人的需求，让更多的人来消费我们的产品，内衣店要开在目标消费者人流量量多的地方，这样我们的目标才能更轻松地达成。
2、具有良好的内衣店形象
有了好的地点，同样需要一个好的店面形象，不但可以让专柜前的目标消费者驻足，甚至可以吸引到50米以外的消费者好奇地前来观看停留选购，只要消费者停下脚步，就增加了成交的机会，这就是服球经济的效应，消费者感兴趣了，购买才有可能，交易才能达成。
因此，良好的内衣店形象的建立和加强，是争取到更多生意的重要因素。
3、有吸引消费者眼球的产品陈列形象
当目标消费者在店前驻足的过程，也就是消费者在评估这个品牌是否值得她花钱购买的过程。首先进入她眼里的是产品的陈列形象，一个好的生动化陈列，不但可以隐藏某些产品的缺陷，还会让人有购买的冲动，这样，成交的可能性就会变得很大。因此，销售情况好的产品焦点化陈列、主推产品的重复性陈列、形象产品的单独精品陈列、以及分品牌、系列、价格等等的陈列方式都变得非常重要。
4、能满足消费需求的高品质产品
消费者的冲动可以产生购买，但更多的消费者对产品的本身所带给自己的作用是什么更感兴趣，每个产品都有自己独特的功能性特征，一款时尚的内衣，可以给使用的消费者带来时尚的美感，让人感觉品味非凡。而一款功能性很强的专业性内衣，他能满足专业人士的专业需要。因此，每款产品的不同功能都是它的卖点，当这个卖点成为消费者的核心需求时，购买的成功率就大大加强了。
5、品牌的美誉度和知名度
品牌的美誉度和知名度，也是决定目标消费者是否购买这个产品的关键性因素。一个品牌在没有美誉度和知名度时，产品的质量不过关，经常出现这样那样的质量问题，出了问题，又不愿意承担责任，对消费者的利益根本就不放在心上，这样的品牌，消费者是不敢也不会去购买的，最后被市场淘汰出局就成了必然。
6、提高售货员的销售技能
品牌的美誉度和知名度可以让销售事半功倍，而售货员的销售技巧则是最终促进成交的关键所在。一个懂得品牌产品知识、销售技巧的售货员，加上良好的服务态度，消费者在获得这样的优质服务情况下，是很容易产生购买行为的。现在的消费者都很在意购买的过程，而这个过程也是让消费者产生第二次购买的理由。因此，良好的品牌消费体验是培养忠诚消费者的最有力武器，而一群训练有素的售货员可以使店铺的生意大幅提高。
7、强有力的终端市场推广
对于内衣店的经营者来讲，一定要明白，促销是一柄双刃剑，一不小心就会伤到自己。因此，品牌的运营者，基本上不提倡做经常性的促销，但在适当的时候，如有一定关联的事件发生时，可顺带地进行促销，或者在重大的节日期间，可以变相地促销，但尽量不要涉及到打折或是现金促销，赠品可适当采用，更多的应该是以体验式的互动营销为主，让消费者在购买的过程可以有很多的体验与品牌联想，这样的销售促进才能达到销售品牌产品的目的，只要用好促销这一工具，可以很有效地达成营业目标。因此，要迅速而有效地完成目标销售量，科学的终端促销推广方法是不可忽视的好办法。
以上几个方面，是提升内衣店销售业绩必须注意的环节，只有以上这些方面能够做到相互补充，相互促进，快速提升内衣店营业额的经营目标才能有效达成。
三、提升内衣店业绩的最佳途径
提升内衣店的销售额，无疑是店老板最关心的问题，也是内衣店经营的核心内衣店经过几年的发展已探索了很多提升业绩的途径，笔者在这里要向大家介绍的是提升内衣店业绩的最佳途径概括来说，有如下两条
第一，增加新客户
增加新客户，是内衣店提升业绩的根本。内衣店的高盈利源自于众多的有效客户，增加新客户可以通过下面几种方法来实现：
1、加强宣传力度
内衣店可在当地的报纸、杂志投放广告，或者派发宣传单+以此来提高内衣店的知名度，扩大店的影响力。
2、合理的产品定位
消费者的消费层次不同，产品的定位也应该有针对性。产品的定位应结合当地的消费水平和消费能力，进行准确定位，才能最大限度的争取更多的有效顾客。
3、通过老客户带新客户
老客户对产品的忠诚度一般都很高，通过老客户的口碑引导新客户进行消费，常常能起到事半功倍的效果。老客户带来新客户，内衣店给予老客户一定的物质激励，这是增加新客户的惯用方法。
4、加强促销员的亲和力
消费者的购买欲望需要激发才能产生购买行为。有亲和力的促销员，有助于引导消费者进行消费，从而为内衣店增加更多的有效顾客。
5、实行会员制
实行会员制，是终端零售商的销售法宝，是内衣店稳定老客户，增加新客户的最普遍方法。
第二，提高单客单次购买量
在价格不变、客户基本稳定的情况下，要提升内衣店的业绩，只有通过提高单客单次购买量来实现。可以这么说，把提升内衣店业绩作为核心，就能获得巨大成功。长期的探索和实践证明，提高单客单次购买量可以从下面几方面入手：
1、引进差异化产
由于当前内衣店的产品存在严重的同质化，琳琅满目的产品，虽然五花八门，但使用效果却非常接近。这样即使消费者在店里产生购买行为，购买量也极为有限。因此，引进差异化产品有利于提高顾客的购买量，如在内衣店里引进品牌内裤等具有特色的产品，可以大幅度的提高单客的购买金额。
2、运用正确的内衣穿着知识
实践反复证明，导购员正确的内衣穿着知识与消费者进行专心致意的沟通，可以大幅度提高成交率。
3、加强赠品活动
当消费者购买产品魄量达到某一程度时，相应赠送促销产品，这样利用客户贪小便宜的心理，也可以促使单次购买量的提升。
4、灵活运用连带销售
利用产品效用的互补性和差异性，可以建议顾客在购买某种产品的同时，连带购买其他辅助产品，这样不但可以加强使用效果，还可以提高单客单次购买金额。
5、巧用主打产品
主打产品担负着冲击市场的重任，其重要性不言而喻。作为主打产品，一般都是一个品牌里面料、价格结合得最好的产品或系列，导购员利用主打产品的独特功效，有针对性的进行推荐，也是增加单客购买量的常用方法。
总而言之，要提高内衣店的销售业绩，增加新客户和提高单客单次购买量是目前最好的途径。可以单独运用，也可以配合着运用，只要恰到好处，就一定能凸显巨大的威力，从而全面提升内农店的营业总额。
四、提升内衣店业绩的发展核心
内衣专营市场销售格局经历了几次变化，从“皇帝女儿不愁嫁”的阶段到“酒香不怕巷子深”卖方市场阶段，再到“好货也要勤吆喝”的买方市场阶段，再到现在的“以消费者需求为核心”的推销销售阶段，随着消费者消费观念的不断发展而不断变化。内衣店想要在市场区域中占据优势，就要顺应并引导着消费者的消费观念。
现在的内衣店要想做好业绩提升，必须根据市场区域中的顾客进行分析，打造提升业绩的发展核心――给予顾客真正的价值，满足顾客的需求点，不同顾客群体的需求点不同，在区域市场中要打造最适合的价值，来满足目标顾客群体。
公司具备强大的研发能力
公司自种金银花将稳定生产成本
当前股价：
今日投资个股安全诊断星级：
公司是主营中成药制剂的企业，其前身为成立于1975年的连云港中药厂，后改名为连云港康缘制药有限公司，2000年更名为江苏康缘药业股份有限公司，2002年在A股上交所上市，目前公司的实际控制人为肖伟先生。
公司的产品线主要有妇科、抗感染、心血管与骨科制剂，旗下有桂枝茯苓胶囊、天舒胶囊、热毒宁注射液、腰痹通等多个独家品种。在2009年版国家医保目录中，公司共有52个品种被列入。其中桂枝茯苓胶囊、热毒宁注射液、散结镇痛胶囊、腰痹痛胶囊、天舒胶囊、金振口服液、抗骨增生胶囊七个主导品种被列为乙类品种，当中热毒宁、散结镇痛为首次被列入国家医保目录。
公司已收购江苏南星药业（产品复方南星止痛膏和通塞脉片，2009年销售收入1.5亿元），并将公司抗骨增生胶囊及骨科业务人员并入南星，未来将把南星打造成公司的骨科专业平台，实现资源的优化配置。
两大业务核心支撑公司业绩
公司目前主要市场在国内，2010年1-9月，公司实现销售收入9.5亿元，同比增长36.97%，净利润1.45亿元，同比增长20%，利润增长稍慢的原因是从前年开始，公司主要的原材料金银花、三七开始大幅涨价，目前涨幅均超过100%，受此影响，公司已采取措施应对，但净利润增速不如收入增速。
公司的主要品种中以桂枝茯苓胶囊和热毒宁注射液最为重要，是公司的业务核心。
桂枝茯苓胶囊。独家品种桂枝茯苓胶囊药方源于东汉张仲景的《金贵要略》，是1995年上市的中药二级保护品种，主治女性痛经和子宫肌瘤，经多年使用，其疗效已得到证实。在热毒宁上市前是公司最主要的重磅炸弹。除在国内销售外，目前正在美国进行FDA临床二期试验（已入组180例），适用的适应症为痛经。公司已聘请该行业资深人士总体负责，从目前试验结果来看，桂枝茯苓的疗效和国内一致，得到患者的较高认同，未来如能获批将是复方丹参滴丸后中药挺进北美的又一品牌。从销售情况看，桂枝茯苓在上市初期为公司的发展壮大立下汗马功劳，但在2005年以后，因多年来公司在医药商业业务（2003年并入）上投入较大精力，分流了公司宝贵的销售力量，同时新市场开拓困难，竞争激烈导致桂枝茯苓的增长进入瓶颈，平均每年的增速只有10%左右。目前公司已意识到这个问题，2009年公司已剥离毛利贡献太少的医药商业业务，集中精力做好医药工业的主业。为促进销售，公司从2009年下半年开展了代号“铸铅行动”的分销行动，具体做法就是在公司主业占优势的地区，选取经济条件较好、生活水平较高的200个县，派销售人员主攻这类地区的卫生院、药房、小诊所，意为乘着医改的东风，公司主动下沉销售渠道。目前来看已收到良好的效果，尤其是已经增长乏力的桂枝茯苓胶囊出现新的增长，2010上半年桂枝茯苓的增长率达到25.8%，实现销售收入1.99亿元，其中增长的主要部分就来自上诉的数百个县级地区。鉴于“铸铅行动”效果明显，去年公司已将范围扩张到300个县，未来还有进一步增加的趋势。我们认为，随着铸铅行动的逐步扩大，未来桂枝茯苓仍有较大的上涨空间，预计2010年完成3.6亿元销售收入，今年完成4.5亿元，公司的老品种桂枝茯苓胶囊将继续成为公司的业绩核心。
热毒宁注射液。热毒宁注射液是公司2005年三季度上市的新产品,在临床阶段的对照品是传统抗感染中药清开灵注射液，试验中，热毒宁在疗效上明显超越前者。2009年，卫生部指定热毒宁注射液为唯一中医治疗甲流（重症病例）和手足口病（普通和重症病例）的推荐临床用药，这本身就是官方权威对热毒宁疗效的认可。热毒宁在上市初期的培育期销量一直高速增长。前年借着甲流和手足口病的东风，热毒宁一飞冲天，销量翻倍达2亿元，增长可谓神速，成为拉动公司业绩增长的新引擎。去年1-9月热毒宁注射液继续保持高速增长态势，同比增长108%。我们预计该品种去年收入将达到3.5亿元，今年收入增长40%，达到4.9亿元，成为公司真正的核心品种。
未来的新品种。公司目前有三个新品种，主治心血管疾病的银杏内酯注射剂（已经入技术评审会）、主治脑出血急救用药的惊天宁大输液（已申报，还未进入评审会），以及抗肿瘤领域的藤黄酸注射液（目前正在进行临床试验）。我们认为公司未来的新产品定位于有极大适用人群的大病种用药，且鉴于公司产品一贯的高质量保证（新产品均符合689原则），未来如果国家对中药注射液审批开闸，将会给公司带来新的增长。
公司具备强大的研发能力
公司董事长肖伟先生是中药研发方面的专家，长期从事现代中药研发工作。在这位学者董事长的带领下，康缘药业十分重视中药新药的研发，陆续围绕妇科、心脑血管科、骨科、感染科和肿瘤科等主要疾病领域，开发了一批具有自主知识产权的中药创新产品。公司后续产品丰富，其中银杏内酯注射液和惊天宁注射液均比市场现有同类药物如舒血宁、醒脑静等具有更好的疗效，市场前景广阔。
公司自种金银花将稳定生产成本
2010年公司签订了6000亩金银花种植合同，因为新建基地成本较高，短期内并没有达到降低成本的目的，主要还是保障金银花供应。2011年金银花的种植将继续扩大。据估算大约需要10000亩的金银花才能保证4亿规模的热度宁产品。我们认为公司2011年由于自供金银花，其生产成本将会比较稳定，压力要小于2010年。
盈利预测与投资建议
根据公司公布的股权激励草案，解锁条件要求2011-2013年营业收入不低于16、20和25亿元；净利润和扣非后的净利润均不低于2.4、3和3.7亿元，而且因吸收合并而增加的被合并公司的营业收入和净利润不计入解锁条件；通过计算，2011-2013年摊薄EPS不低于0.56、0.71和0.87元，扣除股权激励成本之前的EPS分别为0.62、0.77和0.95元。我们可以看出，要达到激励的解锁条件并非易事，股权激励给公司管理层带来的不仅仅是动力，也有一定的压力。
销售代表收入的提高取决于他的销售业绩。业绩好了，得到的销售奖金也就多，第二年的加薪幅度也就高了。既然收入取决于销售业绩，那么如何提高销售业绩呢？提升销售代表业绩的一个重要方面是提升他们的销售技能。最重要的是，要在日常销售中使用这些技能，并最终养成习惯，这样才能真正掌握。但是，要使销售技能发挥出作用，还有两个重要前提。
积极的心态
案例1：反败为胜
一名年轻的戴尔公司销售代表刚刚加入公司，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给我们招标书。该项目软件开发商我们竞争对手的产品，拒绝与我们的销售代表合作。一切都很不利，所有的门似乎都被封死了。
如果这时他放弃，没有人会责怪他。但我们的销售代表没有放弃，他又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在另一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长正在开会，让销售代表晚点打来。
销售代表不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，我们的销售代表一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销的方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给戴尔。
虽然拿到标书，但意味着我们顶多是有了一个机会，而且3天以后就是开标的时间。第二天我与工程师飞往这个城市，我们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至少可以混个人熟。但是，我们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。
在仅剩的两个晚上一个白天，我们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单，我们放出了可以承受的最低价格。开标那天，我们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。
什么是积极的心态
在这个项目中，一切条件都对我们不利，为什么我们赢得了这个定单？后来和客户熟悉以后，谈到这个问题，处长告诉我，他觉得那个小伙子很敬业，所以就给了他一份标书；之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有标书中，戴尔的标书非常抢眼，印刷得很精致，就像一本精装书，而其他公司的投标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是拍板选了戴尔。在这个项目中，我们反败为胜的第一个原因是我们的销售代表积极的心态，面对客户的拒绝他没有放弃，终于感动了客户，拿到了招标书。
在战斗中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就拼刺刀；刺刀断了，就用匕首拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使胳膊和腿断了也要压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键，销售中也不例外。这种绝不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。
积极心态――成功的第一步
销售代表的业绩取决于两点：一是销售代表每次与客户接触的效果；二是销售代表与客户在一起的时间。与客户接触的效果取决于销售代表的销售技能，积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间，一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩，一定超过很少与客户在一起的销售天才。我认识很多优秀的销售代表，他们都有一个共同的特点，就是天天与客户在一起。
不仅仅对销售代表，做任何事情都需要积极的心态。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功所必需的因素。
从积极转向消极
每个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾具备积极的心态，但是随着时间的推移，积极的心态渐渐消失了，上班开始迟到了，和同事有矛盾了。消极心态的标志就是抱怨，听他们的抱怨可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了受不了、不公平、收入少……几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态。甚至没有任何事情发生，简单、重复的工作也可以消磨积极心态。
对于销售代表也一样，我亲眼看到很多销售代表的心态从积极转向消极：在新员工培训时，每个新销售代表都非常积极主动，他们来到一个新公司，希望在这个公司得到好的成长；一段时间过去了，再见到他们的时候，一些人开始不断地抱怨，抱怨完之后继续去见客户；再过一段时间，他一天只见两个客户，而以前他一天平均见三个客户――他的积极心态已经不见了。
只有你自己能改变你的心态
人的一生充满挑战和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下都要保持积极的心态，只有你自己才能设置自己的信念，因此只有你自己才能调整自己的心态，外界只能通过你自己才能打开和改变你的心灵。抱怨无济于事，只能帮你找到失败的借口。当你停止抱怨并去解决问题的时候，你已经具有了积极的心态。
树立信念
案例2：哪里出了问题
我的部门新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进入公司已经一年。面谈时我发现年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面都远远超过新销售代表。第一个季度，两个人都没有完成任务，但新销售代表的业绩居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里，我安排了几次与他们一起去拜访客户，很明显，老销售代表表现得更好。第二个季度过去，新销售代表完成了任务，老销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。
我承担着必须完成团队业绩的巨大压力，必须要提高这个销售代表的业绩。他的销售技能不错，说明问题不在销售技能上，我开始注意他有多少时间用在客户身上。我每周与他一起讨论他的销售报表中每一个定单，发现这些定单没有进展，而且没有新的机会加到销售报表中来。他为什么没有找到新的机会？我开始仔细地与他一起讨论他手中每一个客户的情况，结果我发现他根本不了解他的客户，这说明他几乎没有花时间和客户在一起。
他的问题出在哪里？
我问他最近去见过这些客户没有？他犹豫了一下承认没有，原因是新经理上任后调整了他的客户，他的心态受到了打击，认为即使每天去见客户并与客户建立了良好的关系，客户也可能被分走。
我立即将一份准备好的PIP（业绩提高计划）拿出来，要求他必须在两个月内完成季度任务的60%，并且100%地完成这个季度的任务。我告诉他，我很理解他为什么会有这样的想法，但是我不能原谅他拿着公司的薪水却不履行自己作为销售代表的职责。他在PIP上签了字，这意味着如果他完不成，就可以找新的工作了。
PIP签完以后，他的态度开始变了，他开始要求与我一起去见客户，并且打电话跟我讨论项目的情况。这个季度结束的时候，他超额完成了任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。
什么是信念
在这个案例里，老销售代表经历了一段不公平待遇，心态受了打击，开始消极工作。沟通和谈心不会改变他的态度，于是我启动公司的程序，给他一个PIP。PIP意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。在给他PIP的时候，前提是维护他的自尊，我通常会通过询问来帮助他设置目标：
“为什么连续几个季度都没有完成销售任务？”这时，他会解释原因给我听。
“总结得很好，那现在你打算有什么具体的行动和计划来提高业绩？”这时，他会想一下说出他的计划。
“这个计划不错，我们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证你完成任务吗？如果你没有做到应该怎么办？”
在这样的交谈中，我与他充分地讨论他的改进计划，其实这就是PIP中的内容。讨论结束时，我会请他签署PIP，这样，他的计划就成了他的书面承诺。
如果他觉得自己有能力，他将尽力去证明他能够做到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候，他的心态就改变了。
信念包含了两层含义：一是设立明确的目标；二是一定要实现这个目标。
成功来自信念
成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标，如果失去了目标，就失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态。另外，还要有不达目的绝不罢休的精神。
把我招进戴尔的当时北方区的总经理曾对我讲过，在他做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为他输定了，甚至竞争对手已经去庆祝了，他还是不放弃，只要合同没有签，他一定要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。他说，很多竞争对手的优秀销售代表为此都非常后悔。
你的目标和不达目的不罢休的精神加在一起就是信念。“热情战胜冷漠，执著战胜拒绝”。
目标与信念
新的所得税法将于2008年1月1日正式实施，原有的内资企业所得税法和外资企业所得税法同时废止。新的所得税率将分别为三档，即25%的普通税率、对符合条件的小型微利企业实施20%的优惠税率、对需要国家重点扶持的高新技术企业实施15%的优惠税率。
根据业内人士测算，新的企业所得税将大幅提升上市公司净利润，业绩可获双重增厚。
上市公司或有惊喜
2007年12月11日，国务院公布了《中华人民共和国企业所得税法实施条例》，将于明年1月1日起施行，其中对通信行业上市公司影响较大的主要有两条：（1）企业所得税法第二十八条规定，国家需要重点扶持的高新技术企业，减按15%的税率征收企业所得税；（2）企业所得税法第三十条规定，企业开发新技术、新产品、新工艺发生的研究开发费用，可以在计算应纳税所得额时加计扣除。实施条例据此明确，企业的上述研究开发费用在据实扣除的基础上，再加计扣除50％。
平安证券研究所研究员蔡大贵认为，按照上市公司明年实际执行的21%左右所得税税负平均水平推算，上市公司税后净利平均水平可以上升约11%。
天相投资认为，A股上市公司2005年的平均实际税负水平在28.64%左右。在其他情况不变的假设下，随着内外资企业的实际税负水平一次性统一到25%，上市公司的平均税负水平将下降13%左右，由此直接推升上市公司净利润提高5%左右。
但考虑到新旧所得税的过渡期设置，部分上市公司将继续享有优惠的政策，按照新税法实施后22%左右的实际平均税负推算，对上市公司整体业绩的影响要大于9%。
根据Wind资讯的2007年上市公司税率数据统计，综合、采掘、金融服务、房地产四大行业的现行税率在30%以上，这四个行业在本次税率调整中受惠最为明显。其次，食品饮料、信息服务、化工、商业贸易和黑色金属五个行业的现行税率在25%-30%之间。而机械设备、农林牧渔、家用电器、电子元器件、餐饮旅游、信息设备等行业的现行税率在20%以下，其中部分行业将继续受到产业政策和地域经济的扶持，不会上调税率，因此也就不会产生变化。
某上市公司人士表示：减税应该是刺激投资，行业角度对银行影响较大，因为银行业的有效所得税税率最高。
值得关注的是条例中第三十条的有关规定，按照新条例研究开发费用可以按150%的比例在税前扣除，这将鼓励高科技企业增加研发投入，而且对于研究开发费用占比大的企业来说，未来应纳税所得额将减少，按照高科技企业15%的所得税率，实际缴纳的所得税可能会大幅下降，进而将提高公司的净利润水平。
权利性投资满一年可免税
新企业所得税法规定，符合条件的居民企业之间的股息、红利等权益性投资收益被列为免税收入。实施条例规定，“符合条件”是指居民企业直接投资于其他居民企业取得的投资收益。股息、红利等权益性投资收益，不包括连续持有居民企业公开发行并上市流通的股票不足12个月取得的投资收益。
企业所得税法规定，企业的免税收入包括，国债利息收入；符合条件的居民企业之间的股息、红利等权益性投资收益；在中国境内设立机构、场所的非居民企业从居民企业取得与该机构、场所有实际联系的股息、红利等权益性投资收益；符合条件的非营利组织的收入。
业内人士指出，这项规定表明，企业的权益性投资至少需持有一年方可免税。对于“直接投资”所包含的范围，社科院财贸所研究员杨志勇认为，直接投资应包括企业对新设企业的股权投资、企业股改时引进的战略投资者、通过定向增发获得的股权等。
一般来说，直接投资应指一级市场上的股权投资，企业居民之间通过二级市场买卖取得的股权，通常应算间接投资。他认为，“直接投资”的范围还需要有关部门进一步解释清楚。
首都经贸大学财政税务学院税务系主任刘颖指出，在新企业所得税法和实施条例引来一片赞许之声的时候，其中两个问题也应引起思考。
首先，所得税的纳税地点规定为企业登记注册地，这使得跨区域经营的企业的异地纳税的现象普遍存在，这一方面加大了税务机关税源管理的难度，另一方面也会加剧经营地与注册地之间利益矛盾。试想，在甲地经营，享受了甲地政府提供的市政、安全、教育等服务，却在乙地纳税，这对于甲地是不公正的。各地区基于地方利益，势必掀起公司总部区、总部基地的建设热潮以争取税源，同时，对异地注册本地经营的企业的制约手段也会花样翻新。
探讨A股上市公司的业绩问题，必须首先正视A股上市公司的结构性特点。我国A股市场近1400家上市公司，具有鲜明的结构性特点。上市公司具有突出的工业特征，工业上市公司主营收入、净利润和总市值占比都超过了70％。固然，上市公司具有鲜明的结构性特点与我国工业化进程有关，但相较于13∶45∶42的国民经济一、二、三产业的比例关系，工业上市公司所占的权重却远远超过了非工业类上市公司。
其中，石油、钢铁、电力等行业处于非常重要的地位，在工业上市公司利润占比中分别达到30.94％、20.26％、12.17％，合计超过60％；而三者在工业企业中利润占比却分别只有22.32％、5.66％、7.14％，不足一半。三者在A股市场的地位要远远高过其在国民经济中的实际贡献。A股上市公司的盈利波动具有强周期性，而且对产品价格的变动非常敏感，同时鉴于大部分工业产品的可贸易性，与国际经济环境亦密切相关。
未来业绩仍将增长
截至8月31日，1300家已公布上半年业绩报告的上市公司数据显示，按扣除ST公司后的可比口径计算，2006年上市公司主营业务收入和净利润同比分别增长了18.42％和 2.63%，其中二季度同比增长17.71％。扣除钢铁行业后，同比增长更是达到23％。
从分行业情况看，有色金属、军工、银行、食品饮料等行业增长较快，石油、化工、建材、钢铁、电子等行业二季度业绩大幅改善，只有家庭耐用消费品、医药二季度同比恶化，同比呈负增长。
光大宏观部门认为，OECD（经济合作与发展组织）工业增长的持续加速以及相对稳定的汇率水平会推动中国PPI（工业品出厂价格）指数上升，并进而影响食品等消费品价格。对周期性的工业企业而言，这无疑将成为下半年业绩增长的主要动力，已公布的上半年业绩数据也部分验证了上述观点，但行业与产品属性表明，不同行业上市公司盈利能力的变化并不相同。
自1999年9月以来的历史数据显示，在中国PPI生产资料、PPI生活资料与OECD领先指标之间存在着一定的相关关系。而且，OECD领先指标对国内PPI的预测能力一般大约为九个月，中国PPI生产资料与生活资料产品的价格变动方向尽管一致，波动幅度却有明显的差别，生产资料的波动幅度要大于生活资料的波动幅度。
依据上市公司业绩影响因素及行业属性，光大证券将A股上市公司划分为价格管制、生产资料、生活资料、消费服务四大类。价格管制类包括石油、公用事业两个行业；生产资料类包括钢铁、有色金属、煤炭、化工、建材、造纸、机械、航天军工、电气设备、电子等行业；生活资料包括家庭耐用消费品、食品饮料、纺织服装、汽车以及医药行业；而消费服务类则包括银行、房地产、电信、旅游酒店、零售、民航、交通基础设施以及传媒行业。其中，前三类为工业企业，具有较强的周期性，消费服务类为非工业企业，周期性不明显。
受PPI回落的影响，2005年以来工业企业毛利率呈下降趋势，其中生产资料生产企业毛利率走势与PPI基本一致。受制于产品价格的相对刚性，管制行业的毛利率则剧烈下滑，生活资料生产企业因为其本质上是上述两类行业的下游，上游产品价格涨幅趋缓或下降使其成本压力得以缓解，其毛利率下降幅度较缓。
PPI上涨最大的受益者应是生产资料生产企业，而且光大证券已经在有色金属、钢铁等行业上找到了相应的证据。比较而言，价格管制类行业则很难充分享受产品价格上涨的利好，但反之也避免了价格大幅下降的风险。
由于价格长期压制带来的资源浪费越来越显著，目前我国已经在着手进行成品油、电力、水务等资源定价机制的改革，预期这将是一个相当长期而且系统的工程。与此同时，如何消除上述垄断行业的非市场化利益也备受关注。
因此，我们并不奢望在价格逐步市场化会产生暴利，但由于供给紧张或产品属性的关系，这类企业的产品通常都会及时出清，这就降低了营销费用，在需求增长和利润率逐步向合理水平回归的过程中，盈利能力仍然将稳定上升。
鉴于生活资料生产企业在上游成本缓解的环境下仍然不能改善毛利率水平的事实，在PPI上涨的过程中其将成为被挤压的对象（比如已经发生的耐用消费品和医药行业），由费用压缩和周转率所带来的ROE（净资产收益率）的复苏也很可能因此结束。
对此类行业而言，过剩的产能以及同质化的产品将带来企业间的相互挤压，结果要么是少部分企业胜出，要么是共同衰亡，其赖以生存的砝码将主要来自技术创新、产品差异化以及上下游一体化。
2006年上半年的数据显示，消费服务类企业的盈利水平保持稳定，且有加速上扬的迹象。对此光大证券持乐观态度：第一，宏观层面的数据显示国内消费仍持续快速增长，其内生基础来自劳动力价格的上涨以及资产市场的财富效应，使得消费倾向得以提高；第二，人民币升值将不可避免地抬高非贸易品的价格水平；第三，渠道类公司仍然保持着对上游制造企业较强的议价能力。
因此，光大证券预期下半年价格管制和消费服务行业盈利能力的稳定以及周期性行业的复苏将推动A股市场整体利润水平的上升，且同比增速将超过30%。尽管生产资料生产企业的盈利能力会下滑，但其利润占比约10%比较小，不会造成趋势性影响。从过去三个季度各行业净利润同比与贡献率，即行业净利润占比与同比增长率的乘积的情况看，事实亦的确如此。
估值水平得以维持
光大证券一直强调，市场现阶段的调整来自宏观紧缩、市场扩容背景下寻求成长预期与业绩增长之间的平衡。长期看，估值中轴水平应与业绩的同比可持续增长率保持一致，而环比则预示着阶段性成长预期的方向。
据光大证券预测，2006年上市公司净利润同比增长15％左右，市场动态估值水平约为20倍，尽管年底净利润环比的下滑包含有季节性因素，但考虑到OECD领先指标的回落可能使周期性行业盈利的复苏在2007年上半年结束，光大证券认为现有的估值水平并不存在低估。
那么，A股市场估值是继续回落还是维持现有水平呢？
由于流动性是维持估值水平的必要条件，而且充足的流动性在短期内不会消失，配合下半年利润水平的上升，光大证券趋向于认为在历经两个月的调整，经受了宏观紧缩与扩容的考验后，市场现有的估值水平在下半年将得以维持，即意味着股指将在利润的推动下继续攀升。
目前，尽管部分个股波动加大，但权重股的表现将是股值相对平稳，事实上，正是由于房地产、电信、银行、石油等拥有大权重上市公司行业的良好表现支撑了市场继续走强，并引发军工、有色金属等调整较深的行业进入反弹，重要指标股走势也明显强于股指。
考虑到估值水平与利润同比增长情况，光大证券认为石油、公用事业、电信、银行、交通设施等行业将引导股指上升。
随着绩效改进的理念、工具、方法在国内的广泛传播，越来越多培训和人力资源开发领域的同仁认为，从培训管理向绩效改进转型已成为中国培训行业发展的必然趋势。不过，大家困惑的是如何将绩效改进引入企业。
管理大师彼得・德鲁克曾说过：“企业的职能仅仅只有两个，即营销和创新。”根据大师的指引，我们也许能找到将绩效改进引入企业的切入点。在营销和创新这两个职能里，我们可以选择与企业经营结果较为接近的营销职能。而在营销职能中，我们还可以进一步选取与人力资源管理更为接近的销售，作为将绩效改进引入企业的切入点――销售绩效改进。
销售管理中的四个偏差
我们可以通过采用一系列工具实现销售绩效的改进，但在此之前，必须对销售管理有所了解。通常，销售管理会出现四个方面的偏差。
第一，很多销售经理过度纠结财务绩效，比如销售额、利润率、市场份额等。
根据研究，与销售绩效相关的若干指标中，大约只有17%的绩效是销售经理能直接控制的；而另外83%的绩效无法被销售经理直接管控或其本身就不可控。但是，大多数销售经理会在83%的绩效上耗费大量时间。
第二，部分销售经理过分关注其“掌控范围之外的原因”。
当你跟某位销售经理讨论“为什么这段时间绩效不好”，他可能会回答你“经济大环境不好”“竞争对手太强”“产品定价太高”“公司的宣传广告做得太烂”等，这些都属于“掌控范围之外的原因”。其实，这些销售经理想要表明：绩效不好是产品经理或渠道经理的责任，与他们无关。
第三，多数销售经理会依赖特定的解决方案。
比如，许多公司会采用经济激励的方式来促进销售经理提高绩效。但过度使用财务激励，类似吃止痛药缓解疼痛，并不能从根本上解决问题。
第四，一些销售经理对绩效结果分析和评估方面存在不足。
销售结果的分析非常重要，可是很多销售经理没有特别强的数理统计学基础，所以他们在分析的时候力不从心。这会造成两种后果：一种是销售经理无法了解其所做的努力是否提升了绩效；另一种是销售经理不知道自己的努力带来多大程度的绩效提升。
销售绩效改进的四大工具
销售绩效改进是达成组织战略目标的一个系统性方法，它建立在销售管理、绩效改进的理论和方法实践的基础上，致力于帮助销售经理提升销售绩效。需要特别强调的是，销售绩效改进的关键是采用销售经理所熟悉的语言来阐述绩效改进（见图表1）。此外，销售绩效改进有两大目的：一是帮助销售经理掌握绩效改进技术从而提升绩效；二是助力HR成为销售经理的业务伙伴。
为有针对性的解决销售管理中四个方面的偏差，我把销售绩效改进分成四个阶段，并相应地提供四大有效工具。
FACTs工具 明确绩效内容
对于第一个偏差，即过度纠结财务绩效，我们可以采用FACTs工具。FACTs原指“事实”，这个工具可以让销售经理明确其应当关注的绩效内容，以此查证销售绩效的真相。
FACTs工具从四个层面还原销售绩效真相，并结合企业的营销策略与战略目标寻找绩效差距。这四个层面包括：财务（Finance），即财务指标，比如：销售收入、销售利润等；活动（Activity），包括电话数量、拜访频次、促销活动有效性等；客户（Customer），主要强调忠诚度、新客户占比、客户流失率等；员工（Talent），则是员工素质、员工流失率、满意度、敬业度等。
CRIMES工具 分析绩效差距
面对第二个偏差，即过度关注“掌控范围之外的因素”，我们可选取CRIMES工具。CRIMES原意是“罪行”，这个工具基于吉尔伯特的行为工程模型衍生而来（见图表2）。
CRIMES工具主要帮助销售经理分析原因，其目的是找到造成绩效差距的罪魁祸首。运用CRIMES工具时，一定要将其落实到销售活动上，因为只有销售活动才是在销售经理和销售员工们的掌控范围之内。
CRIMES工具在具体实施过程中，可利用以下四个小工具收集所需数据：
工具一，销售价值链分析，如利用客户漏斗模型把握关键客户。
工具二，标杆对比，如以明星员工为标杆进行比对。这些明星员工是指目标职位或在日常工作中取得优异成绩，且用组织肯定的方式来做事的个人和团队。
工具三，主观观察，如在与销售人员协访时，观察销售人员的技术细节，包括话术是否熟练、动作是否自然等。
工具四，通过调研与访谈分析原因，如用户满意度调查。
CURES工具 改进销售行为
针对第三个偏差，即过度依赖特定的解决方案，我们提供了CURES工具。CURES可理解成“治疗”的意思，实际上，销售经理不需要过度纠结于奖金、辅导、培训等，而应根据CRIMES工具找到造成绩效差距的原因，从而对症下药。
通过CURES工具改进销售行为应着重考虑两个方面：一方面确定哪些销售行为需要改进；另一方面表现为员工的销售行为能否实现转变。
如何找到需要改进的销售行为？首先，应找到员工们有效的销售行为及其关键点。所谓有效的销售行为，是指员工行为的可控性和关联性，这里的关联性是与FACTs工具所确定要弥补的差距相关联。其次，在确定有效行为及其关键点后，要向员工解释新销售行为的有用性，并帮助员工树立自信心，让员工接受新的销售行为，从而实现转变。
HEAL工具 评估绩效成果
有关第四个偏差，即销售经理在绩效结果分析与评估方面存在不足。由于多数销售经理没有统计学的基础，因此我们设计了HEAL工具，它专门为销售经理用来评估与分析改进结果的工具。
HEAL的原意为“治愈”“康复”，这里表示评估和巩固销售绩效改进的效果。在HEAL工具中，“H”为习惯（Habit），即员工养成习惯；“E”为评估（Evaluation），即评估销售行为的改变是否带来绩效的提升；“A”为归因（Attribution），即将新的销售行为对绩效提升的影响从众多因素中分离出来，便于确定新的销售行为在多大程度上带来了销售绩效的改进；“L”为学习（Learning），即在组织层面推广学习。
股价近期持续收阳突破前期高点
公司的投资机会在于纯碱行业开始高景气
当前股价目标股价
今日投资个股安全诊断星级:
业绩正在步入加速上升通道
目前公司生产经营稳定，基于行业性景气的来临，公司经营正在步入历史最好
阶段。随着公司壳牌煤气化装置运行周期的延长，公司成本逐渐降低，而同时产品价格逐渐走高。公司目前盈利能力明显大幅提升。
据我们的跟踪，公司在10 月中旬以来合成氨装置的核心工段壳牌煤气化装置开车已经达70 天，长周期运行值得期待。即使以后出现停车情况，我们认为停车时点、停车时间也是可以控制的。而且宜化通过在双环上马自身的粉煤成型气化装置，即使壳牌煤气化装置停车，联碱生产装置也能保证40％左右的开工率。壳牌装置完全成功后有望降低公司合成氨成本10％以上，同时减少因为联碱开工不足造成的成本增加和产量降低的损失。
目前联碱装置每天的生产能力大约为1920 双吨联碱，如果按开工350 天计算，那么年产量可以达到67.2 万吨。即使因为壳牌煤气化装置出现停车，那么按照345 天的生产时间，公司年联碱生产能力也有66 万吨左右。
从成本控制、产品的景气程度、关键设备煤气化装置的运行以及联碱装置本身的运转来看，公司目前的经营情况都正在进入历史最好阶段。
至于公司后续的发展态势，我们判断会越来越好。首先，行业在08 年甚至09年初都会持续景气。其次，公司各装置包括壳牌煤气化装置存在的问题逐渐解决，现在的问题基本可以控制。再次，加上08 年新增产能，公司总产能达到100 万吨/年，且公司目前向上游收购煤矿等资产顺利，产能扩张给公司带来的成长性确定。
基于公司目前的运行状况和未来经营展望来判断，公司经营状况喜人，业绩正在进入加速上升通道。
行业内部竞争：集中度最高的基础化工品
相对于美国和欧洲的纯碱生产企业，国内的行业集中度有进一步提高的空间。我国目前纯碱生产厂家有55 家，60 万吨以上的只有7 家，平均规模不足30 万吨。只有进行战略性的产业整合，才能在国际市场竞争中占有一席之地。我国各大纯碱企业的隶属关系不同，暂时不可能重组在一起，但由中国石化集团南化有限公司连云港碱厂发起，山东海化集团公司、唐山三友碱业（集团）公司、天津碱厂、青岛碱业股份有限公司、大化集团化工股份公司、湖北宜化集团等中国最大的9 家纯碱企业组建的中国纯碱经济联合体2001 年9 月宣告
成立（宜化等其实是后来加入）。通过经营战略的整合，联合体通过控制产能和价格调节有效地抑制了国内纯碱市场的无序恶性竞争，从而促进了整个纯碱行业的发展。纯碱行业目前无疑是国内集中度最高的基础化工品。
公司成本优势显著
双环科技本身采用联碱法生产，相比氨碱法生产纯碱，联碱法本身没有废弃堆积物排放，具有环保优势。但是联碱最大的问题是需要合成氨装置，而合成氨装置运行和管理对作为无机盐生产企业是一个很大的难题。如果没有合成氨自给，那么联碱法本身就没有太大优势。但是如果能够自给合成氨，则优势就可以突出。每双吨联碱大约消耗0.35 吨合成氨，则折合成本大约735 元，相比自身合成氨成本大约增加100－150 元/吨。
双环科技自身有合成氨装置，其壳牌煤气化装置目前逐渐进入正常状态。壳牌煤气化装置虽然在目前没有实现长周期运转，但是存在的问题基本已经在可控制之中。即使再次出现停车，在时点和停车时间上也基本可以控制。我们看好壳牌装置在成本节省和污染零排放上的优势，对其长周期运行成功持乐观态度。
公司在原盐和热电目前基本完全自给，其成本只有170 元/吨左右。由于原盐自己，就锁定了原盐在联碱中的成本。
成长性明确，投资机会突出
公司的投资机会在于纯碱行业开始高景气，明年公司业绩将超过市场普遍预期。而公司的产能扩张（08 年底将扩张产能到100 万吨/年左右）保证了公司未来的成长性。
另外，值得注意的是宜化集团控股的另一上市公司湖北宜化（000422）目前相对控股重庆宜化（拥有60 万吨联碱生产能力）。此同业竞争的解决我们倾向于是双环科技（000707）来收购湖北宜化（000422）对重庆宜化的股权，否则同业竞争难以避免。由于重庆宜化所得税3 免5 减半，而重庆电价等相对便宜，重庆宜化的联碱资产盈利能力高于双环自身盈利能力。该项资产整合将带给公司意外的惊喜，如果采取现金收购23％股权的话，有望增厚2008 年2毛5 左右的业绩。
估值和目标价格
目前纯碱行业是处于周期向上的基础化工子行业，纯碱是基础化工中竞争秩序最好的子行业之一。在全球和中国产能有限释放、下游需求快速增长的情况下，纯碱2008 年的景气程度可能超出一般的预期。我们的预期也相对保守。 如果乐观地看，纯碱08 年出厂价格会在1900 元/吨以上，我们的盈利预测也会在此次报告预测基础上提升1 毛左右。公司层面，我们对其成本假设已经考虑了壳牌煤气化装置的不稳定带来的成本波动，如果持乐观一点的态度，其成本也会大幅降低。
中华企业此次配股，采用市价折扣法确定配股价格，最终配股价格将根据当时公司股票二级市场的价格，募集资金投资项目的资金需求量及项目资金使用安排而定。此次募集资金将投入周浦23号地块住宅项目、浦东新区花木镇3街坊42丘住宅项目、古北商务分区9-3地块项目三个房地产项目的开发，这三个项目总投资约为55.90亿元，拟投入募集资金30亿元。
资产价值提升
中华企业是上海最早成立的房地产公司，大股东上海地产集团实力雄厚。公司房地产开发以住宅为主，包括别墅、联排别墅、高档公寓、中档公寓等，此外还开发了部分办公楼物业，产品以销售为主。
公司立足上海，以长三角地区为重点，战略性的进入一些有发展潜力的地区，即实施公司命名的“1＋X”战略。
公司以内涵式发展为基础，通过专业化、精细化管理、品牌经营、产品研发和项目运营提升核心竞争力。
公司2006年实现项目销售面积18.4万平方米，结算面积17万平方米。2007年上半年，公司累计实现销售面积5万平米，实现结算面积10.62万平方米。截至2007年11月13日，公司拥有项目16个，总建筑面积235万平方米。
2005-2006年偏紧的土地供应以及受预期影响被抑制的部分改善性需求终于在2007年第二季度起体现为房价的持续大幅上扬和成交量的放大，11月商品住宅均价比年初上涨了23％。1-11月供求比达到0.62：1。上海商品住宅供求紧张的形势预计在短期内难以缓解。
公司项目销售形势良好。公司目前主要的在售楼盘，古北西郊别墅价格已经从年初的每平米2万元左右上升到3.5万元每平米。苏州第五元素项目售价也从之前的5千5至6千元每平米上升到7千元每平米左右，9月中旬开出的95套房源在一天内售完，年底前苏州第五元素项目还将推出约5万平米。位于南汇的连排别墅项目南郊中华园将在11或12月开盘，预计售价在1万2每平米左右，年内约有4万平米左右房源上市。
租赁收入2009年将达到2亿元。公司目前拥有较多优质商业地产，公司将择优持有部分物业，未来三年公司租赁收入将实现快速增长，预计2009年达到2亿元，是2006年的4倍，2010年达到约3.4亿。
公司土地面积偏少，但含金量高。公司目前拥有土地储备建筑面223万平米，相对2006年将近40万平米的竣工面积而言，公司的土地储备规模在行业内处于较低水平。不过公司土地全部位于地价较高的上海和苏州地区，其中约60万平米是位于北外滩、古北等黄金地段的商业地产，且公司进入时间较早、土地成本偏低。尤其是北外滩国际客运中心项目，地理位置稀缺，品质较高，将成为公司2008-2010年重要的利润来源。分析师认为公司目前土地储备的潜在盈利能力足以保证未来3年以上盈利的快速增长。
项目拓展出现积极变化。公司在2006年底先后收购了3个烂尾办公楼，今年9月通过拍卖获得了位于龙阳路附近的8.4万平米住宅项目，近期正在准备通过股权收购两个位于宝山和南汇的房地产项目，合计建筑面积约15万平米。我们注意到一年来公司在项目拓展方面更加积极和灵活。
市场人士分析，公司未来的重点市场仍然是相对更熟悉也更有品牌知名度的上海及苏州地区，并着手进入一些新兴的二线城市。
未来稳定成长
上海写字楼市场供应偏紧，租金涨幅可观。2007年第三季度，上海写字楼市场的空置率达到了1.57％的历史低点。甲级写字楼租金与去年4季度相比上涨了2.86％，同期乙级写字楼租金上涨了8.11％。
公司项目储备结构平衡，抗风险能力较强。翁非玉推测，至2007年底，公司未结算及储备建筑面积160万平方米（未包含滩涂），权益面积133万平方米。公司的项目储备中住宅建筑面积比例占到7成，2007年前3季度上海商品住宅均价涨幅高于写字楼租金涨幅，更加有利于公司2008-2009年业绩体现和NAV估值的提升。
光大证券行业分析师翁非玉预测公司2007-2009年毛利增长平稳，增幅略有下降，各年毛利率也维持在一个大体相近的水平，业绩波动的风险较小，有利于市场对公司未来盈利增长形成稳定的预期。
公司2007年仅增加可售建筑面积16.5万平方米，尚不能满足公司一年的结算量，土地储备增速偏低。公司如能在2008年顺利实施配股募集资金30亿元，将会显著增强公司项目储备实力。
一、深刻理解全面创先争优提升公司业绩水平的重要性，在思想认识上再发动
2010年以来，公司始终坚持以科学发展观为指导，深化“两个转变”，推动公司发展为主线，扎实开展创先争优十五项“夺冠行动”，有效提升了公司业绩，公司保持安全生产稳定局面；经营指标创历史最好水平；优质服务获地方行评第一名；公司始终保持企业和谐、队伍稳定，荣获市公司先进单位称号，呈现出奋发向上、勇于超越的精神风貌。全面创先争优已成为全体干部员工的共同追求，为公司发展注入了新的生机和活力，推动了公司各项工作全面提速。
事业发展无止境。尽管我们在全面创先争优活动中取得了一些阶段性的成果，但是我们要清醒地看到：与党中央提出的“推动科学发展、促进社会和谐、服务人民群众、加强基层组织”的总体要求相比，我们在基层党组织建设上还有不足；与深化“两个转变”的发展战略相比，公司在发展、管理、队伍等方面还存在一些薄弱环节；与刘振亚总经理提出的“站在新起点，争当排头兵”的殷切期望相比，我们在争先意识、创新活力等方面还存在一定差距；与系统内外兄弟先进单位相比，公司在精益管理、重点工作推进上需要进一步加大力度。我们必须从战略的高度，充分认识深化全面创先争优对公司工作持续提升的重要作用，大力弘扬电力的优良传统和作风，焕发出公司上下干事创业的热情和动力，激发出干部员工奋力争先的激情和锐气，使全员思想认识达到新高度，实践行动展现新风貌，为促进公司业绩再上新水平提供强大思想保证和精神动力。
二、充分认识全面创先争优提升公司业绩水平的艰巨性，在工作目标上再明确
2011年是“十二五”的开局之年，也是全面深化“两个转变”的关键一年。公司上下要以各项“夺冠行动”为总抓手，强化夺冠意识、创新意识、精品意识，筑基础、求突破、出亮点、树标杆，在管理上实现新的突破，在指标上达到新的水平，确保在公司系统保持领先。
强化夺冠意识，确保指标上水平，业绩创一流。全面完成公司与市公司签定的业绩考核责任书。关键业绩指标持续提升，电网售电量完成8.03亿千瓦时，平均电价完成639.9元/千千瓦时，线损率完成5.18%，电费回收率100%。积极适应“三集五大”体系变革，人财物集约化管理任务完成率100%；全面兑现服务承诺，城市、农村供电可靠率、综合供电电压合格率达到指标要求，保证全县电力供应。基础类指标万无一失，以提高人员安全素质为基础，以排查治理隐患为手段，以改善运行环境为保障，努力构建大安全格局，确保实现安全生产年；全面提升优质服务水平，保持地方行风评议第一名；认真落实党风廉政建设责任制，加强精神文明建设和队伍建设，企业保持和谐稳定。同业对标指标晋位争先。
强化创新意识，确保机制求突破，工作出亮点。以实现配电调控一体化为中心，完成新一轮配电自动化建设试点工作。加强带电作业建设，不断拓展不停电作业范围。技术创新方面，着眼于智能电网建设，加强电网设备技术标准建设。机制创新方面，按照“四统一”要求，加快建立县供电企业可持续发展的新机制；以落实标准化体系为引领，实现管理业务、标准体系、信息系统的融合贯通，提高对“五大”体系建设的支撑能力。体制创新方面，抓住建立集体资产经营平台的有利契机，建立健全集体企业治理结构和管控体系，形成依法经营、规范管理的长效机制。
强化精品意识，确保管理筑基础，项目铸精品。积极开展项目批复、土地征用、工程设计、民事协调等前期工作，确保工程按期开工，投资920万元实施曹庄等7座35千伏变电站微机保护改造以及周庄、石门等变电站10kV开关柜改造，投资325万元架设四条从常林变电站至金正大、史丹利、常林集团及南古的35kV线路，满足常林集团、金正大公司及史丹利公司等重要客户的用电需求。加快县城电网改造，投资1000余万元架设8回10kV线路，缓解城区部分线路负荷过大问题，并对部分城区10kV线路进行绝缘化改造，提高城网供电可靠性。根据农网升级改造工程工作部署，积极争取国家政策资金和系统内资金，大力推进标准化用电村建设和农网升级改造，力争2011年再建成22个电气化村（小区），完成153个台区升级改造任务。推行业主项目部制度，全面完成配网提升工程，加快新一轮农网升级改造工程，消除线损超过11%的台区。全面加强重点基地建设，力争早日动工；加强服务品牌建设，精心打造“彩虹劳模工作室”。
三、切实增强全面创先争优提升公司业绩水平的紧迫性，在落实力度上再强化
全面深入开展创先争优活动，是对各单位、各部门大局观念和执行力的集中检验，是对公司各级党组织和广大党员干部凝聚力、战斗力和模范带头作用的现实考验。公司上下要科学谋划工作思路，不断创新活动实践，突出“三抓三带”，即抓机关带基层、抓党员带群众、抓绩效带工作，在公司系统形成“三全”创争格局，即全员参与、全方位开展、全过程推动，为服务全县经济社会发展做出积极贡献。
抓机关带基层，确保实现全员参与。创先争优工程，相互联系、互为基础、相互促进，是一个有机统一的整体。各单位要进一步强化大局意识、责任意识、协同意识和争先意识，统筹推进各项“夺冠行动”，形成全员参与创先争优的整体合力。公司各职能部门要认真履责，发挥牵头作用，按照市、县公司合拍联动、全员参与的要求，严格落实项目责任制，强化全过程管理，加强对活动的督导检查，做到整体开展、全面提高。各配合单位要发挥专业优势，积极开动脑筋、丰富载体，引导广大员工在本职岗位上争先进，在日常工作中创优秀，及时完成所承担的目标任务，确保各项“夺冠行动”高标准、高效率推进。
抓党员带群众，确保实现全方位开展。深入开展“四好”领导班子、“四优”共产党员和“电网先锋党支部”创建工作，加强“三观”教育，以党组织和党员的创先争优带动工、青、妇等群团组织开展创先争优活动，不断提升员工队伍政治素质、专业素质和文明素质建设。深入实施“人才强企”战略，加强全员绩效管理，开展员工职业生涯设计，推行重点专业领域首席技师制度，充分调动全体员工的工作激情和创造活力。以“强素质、创标杆、展形象”为主题，策划开展创先争优擂台赛，全面展现各单位创先争优的特色亮点和先进做法，以优异成绩向建党90周年献礼。
抓绩效带工作，确保实现全过程推进。以全员绩效管理为契机，把创先争优的理念贯穿到每一个岗位、每一项工作、每一个环节，突出重点，务求实效。以全面完成年度绩效合同为着眼点，将全面创先争优活动与公司战略目标有机结合，修订公司关键业绩指标及年度重点工作，实现创争目标的逐级分解、责任落实、压力传递，建立环环相扣的责任目标链。建立完善沟通制度，实行日工作调度、周专业分析、月绩效沟通，及时掌握各项重点工作进度，加强过程跟踪与管理，强化监督和考核，以工作实际成效检验活动的质量，体现活动的成果。
四、牢牢把握全面创先争优提升公司业绩水平的长期性，在保障措施上再深入
公司系统要高度重视、积极行动，精心组织、广泛发动，以工作的不断深化、管理的持续提升、业绩的显著提高，作为活动成果、实际效果的最终检验和评判标准，使之成为筑基础、提质量的载体工程和保障工程。
一是加强领导，精心组织。各部门主要负责人作为活动的第一责任人，在全面创先争优活动中要切实担负起主要领导职责。要结合本单位年度工作重点、“十二五”发展规划的制定与实施，细化制定创先争优系列夺冠行动2011年实施方案，抓好年度行动目标的制定和落实，自上而下建立“一级抓一级、一级带一级、层层抓落实”的创先争优责任管理体系，确保工作有新措施、新成效。
二是广泛宣传，典型引路。在行业内外主要媒体上，大力加强对活动过程和效果的宣传，展现公司活动成果和工作业绩。利用专题网页、简报信息等多种形式，加强工作交流和信息沟通，营造学习先进、崇尚先进、争当先进的氛围。注重总结、发现、培树、推广先进典型，大力宣传全面创先争优活动中涌现出的先进人物、先进事迹，充分发挥示范、带动作用，打造创先争优品牌，提升“国家电网”品牌形象和公司社会影响力。
三是健全机制，扎实推进。公司活动办公室及相关职能部门要健全完善创先争优协同推进、考评激励、典型培养等长效机制，加强监督检查和考核，开展创先争优活动点评、优秀成果展评、先进典型评选表彰等工作，促进创先争优成果大量涌现。通过召开工作推进会、成果交流会等形式，及时总结推广活动经验，扎实推进活动开展。