业绩与现金

为了让初次创业、正在发展之路上的IT同行及早认识企业运营中的一些问题，并健康地发展业务，从本篇开始，本专栏作者会以讲故事的形式，阐述作者本人累积的一些经验和观点，和大家一起学习讨论。

故事人物：投资人 李财 创业经理 王小帅 销售 张旺 财务经理 赵银子 客户 张晓帝

公司：“村里”（IT企业）云安全数据加固公司

“村里”公司借着得天独厚的历史机遇和资源在2010年夏天诞生。创始人李财和王小帅在外企打工10年后抓住近年热门的云计算商机创立了“村里”云安全数据加固软件系统。他们的创新技术概念和业务蓝图成功获得了创业投资人的200万美元投资。王小帅还以房产作抵押从银行贷出了500万元的创业资金。李财和王小帅成功创业并在公司成立后的十个月研发出了第一代云数据加固系统软件“云安1.0”并成功通过有关部门安全认证。

两年来，王小帅和李财不分昼夜带领技术人员攻克一个又一个技术难关，并带着产品一个个城市跑，一场一场的推介会，终于赢得了企业和金融机构的认可。“村里”在业界已小有名气。

2012年春节转眼来到了。这一天，一年一度的业绩表彰大会在春节到来之前隆重召开了。经理王小帅自豪地宣布“村里”2011年营业收入达到了3000万人民币。特别是8月份和张晓帝通讯系统签署了700万的大单使公司业绩跃上了3000万的台阶。王小帅脸上洋溢着灿烂的笑容。销售团队成了当晚的明星，客户张晓帝被隆重请上主席台，被授予“村里”最佳订单客户，年会使大家沉浸在兴奋和欢乐中。

坐在主席台附近的财务经理赵银子却怎么也乐不起来。作为公司的大管家，此刻他正忐忑不安呢，因为来会场前财务部结算后发现如果支付完年终奖金和供应商的帐款后，银行的现金已所剩无几，“村里”70多人下月的工资怎么发还没着落呢。赵银子怎么也乐不起来，更不用说大快朵颐了。他快步走到王小帅和李财身边明确地告诉他们按照结账日的数据“村里”现金流很快出现短缺，如不及时解决下月工资也发不出来。李财和王小帅先是一愣，然后不解地问到：“我们的业绩那么好，怎么说没钱就没钱了呢？”三人立刻决定第二天召开经理会商量解决办法。

第二天一早，赵银子抱着笔记本电脑早早地来到会议室。李财、王小帅一落座，赵银子就开门见山地说：“昨天的表彰大会，仅从发展上说，‘村里’的业务规模扩大并成功了，从账面上说，没错‘村里’实现了跨越式的增长，账面利润达900万。但某种程度上说那只是表面富贵。看看应收帐就知道了，我们的应收帐增速大大超过现金回流速度。也就是说，我们不断地签单，其实是把我们的服务和产品不断地以信用形式借给用户无偿使用，随着不断地增大人员和产品投入使现金迅速减少而用户并未按照约定时间支付给我们，特别是和张晓帝签署的700万大单至今只收了10%订金。服务和产品已交付的交付，供应的供应，但60%的到期款却过期60天了，仍无音讯，算下来加上原有的2800多万应收帐，企业在外应收资金已达3500万。”

王小帅听了赵银子的话若有所思，赵银子趁势说：“表面上看‘村里’过去一年业绩喜人，账面数字令人兴奋，但我们应明白企业真正生存下去不是靠账面数字，而要管好应收帐，也就是现金回流。要知道很多企业不是倒在没有利润上，而是倒在没有现金上。我们得赶快调整业务杠杆让销售人员明白，签单是重要但签单后收款更重要，销售的使命是保证企业每次以采购形式支出现金开始，再以出售产品服务取得现金流入为止。

王小帅在公司创立后的两年多时间里，这是第一次为现金深思并重新认识自己队伍的价值。一个企业建立不难，找到业务也不是太难。可以说走过的创业路还真没有让他觉得太难，三年后的今天他觉得企业的财务运作及管理其实有点难。为了使企业迅速摆脱现金短缺的困境，王小帅马上召集了张旺等销售人员，按照合同责任快速部署收账计划，要求超时30天的账款必须月底前清理70%，业务奖金一律以收到合同款记发。

经过三个星期狂风暴雨式的催款行动，终于在月底前成功收回了1800万应收。虽然尚有不小差距，但这一仗使公司上下认识到了应收帐管理的关键作用。

核心提示：企业存在的重要条件就是现金，它就像人的血液一样，一般说来，公司的日常运作从现金开始，在市场条件良性的情况下通过不断经营循环并产生现金性赢余增值，事实上，这个循环受到太多条件的影响可能被拖长甚至破裂，尽最大可能保证这一循环顺利完成是每个企业人都必须面对的“经营”话题。

奎建生

英国ACCA（（特许公认会计师公会）注册会计师。27年外企从业经历，曾服务美国王安电脑、EDS电子资讯中国有限公司，还曾于2000年带领东方龙马公司团队进行内部改造赴美上市路演，现服务于中联中国公司。