谈谈对酒文化的理解范文

谈谈对酒文化的理解篇1

关键词：魏晋；文人；思想分类

中图分类号：K203 文献标识码：A文章编号：1005-5312（2011）17-0152-02

一、追求适意人生――清谈

魏晋清谈的兴起，有政治、思想、文化等多方面的原因。大致有以下几点：一、魏晋时期，政治黑暗，各统治集团争权夺利非常激烈，人们稍有不慎，就可能招来杀身之祸。因此人们由原先的弹劾朝政转而崇尚玄言；二、曹魏时期，战乱频繁,统治者积极搜罗人才。于是对人才的鉴别、品题成为当时人们清谈的话题之一；三、随着汉朝的解体，长期以来占统治地位的儒家思想日趋衰微，以虚静为主的道家思想取而代之成为当时思想的主流，这为清谈的兴起提供了理论素养与讨论话题。

由于上述等原因魏晋时期的文人已没有建安文人那种建功立业的雄心，而是普遍出现了一种特异的思想心态，主要表现在和清谈两方面。

正始年间，由于长期的战乱和残酷的政治斗争及门阀士族腐朽而无聊的生活，使得许多文人士族思想消沉，试图在玄虚淡泊之中求得精神寄托，同时，当时文人大都有高度的文化修养，重视个性自由，崇尚老庄之“自然”，提倡无为而治，于是以“贵无”、“玄远”为代表的清谈之风大兴。魏晋清谈由正始经竹林、西晋到东晋，其风气越来越盛，尤其是两晋几乎为清谈所笼罩。《文心雕龙・时序》篇记载:“自中朝贵玄，江左称盛，因谈余气，流成文体。”可见自西晋中朝到东晋江左，清谈盛行的情况。何晏、王弼、苟集、夏侯玄、王衍、阮修、王导、谢安、孙绰、郭象、许询等皆为清谈名人。冯友兰先生在《中国哲学简史》中写道，“魏晋的新道家和他们的佛教朋友，以‘清谈’出名。清谈的艺术在于，将最精粹的思想，通常就是道家思想，用最精粹的语言，最简洁的语句，表达出来，所以它是很有讲究的，只能在智力水平相当高的朋友之间进行，被人认为是一种最精妙的智力活动。”

魏晋时期，文人清谈是魏晋文人的一项很重要的生活内容，此为历代研究者注意。陈寅恪认为：“清谈一事，虽为空谈老庄之学，而实与当时政治社会有至密之关系，决非为清谈而清谈，故即谓之实谈亦无不可。”周一良先生在《两晋南朝的清议》一文中也赞同这种观点。清谈为何独兴盛于这一时期呢?陈寅恪和周一良分析清谈根源于自东汉以来，文人屡遭政治上的残酷迫害，无奈只有将具体品评人物的议论转为抽象玄理的讨论，其本身即表达了文人对时世的不满，但此时的文人，已无意公然对抗统治者，仅借此发发牢骚，甚至牢骚也被隐去，只剩空谈。文人不谈时世，只谈风月或纯为虚无。魏末西晋时代是清谈的前期，文人所议之事大都为当时社会政治上的实际问题，与文人自身政治立场的表白有直接关系，而到了后期即东晋时代，清谈已失去了评议政治的功能，仅仅成为虚浮名士身份的装饰品了。

二、寻求宁远生活――隐逸

中国的隐逸现象出现的比较早，《周易》中有：“初九，潜龙勿用，何谓也?子曰：龙远隐者也，不易乎世，不成乎名；逐世无闷，不见是而无闷，乐则行之，忧则违之，确乎其不可拔，潜龙也。”潜龙即隐士，是有德有才却被隐没的人，在这句话中还告诉了人们，隐者对人生的基本态度。

魏晋时期出现了中国历史上的一个隐逸高峰期，这一时期被正史立传的著名隐士就有80多人 ,可见当时隐逸风气的兴盛。这一现象的出现是由多方面的原因造成的，但社会政治黑暗，统治腐朽，文人们无法施展自己的才华，把隐逸田园当作自己最好的归宿也是其原因之一。

我国古代“儒道两家分别提出了以人道和天道、名教和自然为理想的社会本体，在这两个本体之间，一方面互相对峙，另一方面又互相会通。儒道两家都认识到了这一点，故在互相话难之时也都致力于寻找天与人、名教与自然的结合点，以建立起一个和谐的社会本体。”我国古代的文人知识分子大都深受儒道思想的影响，只是儒家和道家思想对他们影响的程度有所不同;有的表现出“外儒内道”的文化性格，有的则表现为“外道内儒”，有的则在儒道之间摇摆。

在魏晋的正始时期，一些文人就存有隐退思想。他们最初大都有一番建功立业的进取心，只因身处乱世，济世无望，不得已隐退山林。阮籍和嵇康就是其中的典性例子，《晋书》中记载“籍本有济世志，属魏晋之际，天下多故，名士少有全者，籍由是不与世事，遂酣饮如常。”“稽康与魏宗室婚，拜中散大夫”。二人生活在魏晋玄学兴盛之时，虽深受老庄隐逸思想的影响，仍然有定国安邦的志向。可是现实是残酷的，污浊的官场容忍不了众人皆醉我独醒的高洁品行。于是，他们罢官归家，与山涛、刘伶、向秀、阮咸、王戎隐居山阳，被世人称为“竹林七贤”。他们把臂入林，饮酒谈玄，鼓琴长啸，潇洒人生。这些文人虽也出仕为官，但实际上心中已有道家那种追求精神绝对自由的趋向。到了东晋时期，隐逸思想逐渐发生了变化，隐逸变成了自诩清高，游山玩乐的手段。他们在隐逸的过程中并没有忘怀世事，虽身处山林之中，心却被物欲所牵制。尽管当时的社会风气使得一般的文人被迫寻求隐逸，但他们的隐居生活实事上是相当优越、舒适的，在隐居的同时，仍然能够尽情享受物质追求。如《世说职鉴》记载：谢安在东山蓄妓。谢安隐居东山二十年，经常携妓出游，不但无人讥讽，反成为当世一大美谈，被认为颇有名士风度，受到大家的推崇。王羲之也属于此类，虽然向往隐逸生活，但仍然享有较高的物质生活。由此可知，他们虽然空谈玄远，有许多潇脱的行为，思想上追求老庄的超脱、自然的人生境界，而真正超脱世外，完全远离名利物欲的名士几乎是没有的，这是特定的社会风气造成的。这样的隐逸方式是受统治阶级欢迎的，因为对统治者而言名士们的隐逸，已经失去了公然反抗和正面不合作的意义，是符合统治阶级需要的。这些隐士身上表现出了典型的外道内儒的品格与思想。陶渊明为隐逸的最典型代表，他是中国中古时期的大思想家，他不仅在思想上继承了魏晋隐逸的结果，而且依据其家世信仰创造建了新自然说，为后世文人奠定了新的安身立命的思想基础。

三、享受短暂人生――饮酒服药

魏晋文人吸收庄子有关养生的理论，结合道教的修炼、长生、登仙理论和中医的养生术，再加以阐发，形成了他们独特的养生理论。人们为了追求益寿延年，甚至是长生不老，除了注意普通药物的调理之外还流行服食一种叫做“五石散”的药。鲁迅先生在他的《论魏晋风度及文章与药及酒的关系》曾谈论到此事。据史书记载，“五石散”是一种毒药，相传是何晏最早开始吃的。汉时，大家还不敢吃，何晏或者将药方略加改变，便吃开头了，后在文人士大夫中形成风气。用皇甫谧的话说：“近世尚书何晏，耽于好色，好服此药，心加开朗，体力较强，京师翕然，结以相授”。五石散的基本成分，大概是五样药：石钟乳、石硫黄、白石英、紫石英、赤石脂；从史书记载看，这种药是很好的，人吃了能转弱为强，服药后能使人感到快乐、舒畅、开阔。可能正是这种特殊的感觉，使得文士们玩命似的长期服药。但服药并没有给文人带来真正的快乐和健康。《三国志・管辂传》注描绘何晏长期服药所造成的人体形貌特征时是这样写的：“魂不守宅，血不华色，精爽烟浮，容若槁木，谓之鬼幽。”医书上说服药行散后对人的痛苦折磨是“违人理，反常性”。问题是人们为什么要“违人理，反常性”?或许魏晋文人正是借助这种吸毒式的“反常性”的方式来表现内心的苦闷。按照马良怀的见解：“魏晋朝代是一个充满着死亡焦虑的时代，文人们甘愿忍受服药行散后身体上的痛苦折磨，是为了忘却自我的存在，宣泄内心的焦虑。”

酒也伴随着服药的流行成为一种文化时尚。因缘于战乱纷争、礼乐崩坏，文人们在心理上造成了无尽的痛苦，社会不能给他们提供施展抱负的舞台，他们无法实现儒家倡导的“修身齐家治国平天下”的政治抱负，于是他们选择了酒精的麻痹。一方面在酒的魔力下逃避政治灾难，另一方面，在酒的沉醉中让灵魂彻底归于本性的自然之真，在醉生梦死的幻境中实现心灵的短暂平衡。于是酒成了魏晋文人的生活必需品之一。王瑶先生对此有不同的看法，他说：“因为饮酒是为了增加生活的密度，为了享乐，所以汉末以来，酒色游宴是寻常连称的。饮酒只是为了“快意”，为了享乐，所以酒的作用和声色犬马差不多，只是一种享乐和麻醉的工具”。《世说新语》里提到酒的地方就达100处之多。饮酒成为一种风尚，是魏晋文人生活的精神乐园。

四、行为不拘礼节――裸袒、驴叫

魏晋文人饮酒最有反常行为，他们把饮酒时的反常行为推向极致：赤身。最典型的例子就是写《酒德颂》的刘伶。他赤身在房屋里放肆狂饮，有人见了讥讽他，他却理直气壮、富有想像力的反驳说：“我以天地为栋宇，屋室为巾军衣，诸君何入我巾库中！”刘伶是单独的“饮”。魏晋文人中还有一种群体的披头散发、赤身地嗜酒醉饮的。如《晋书・光逸传》记载当时“八达”就是“散发裸裎，闭室酣饮已累日”。就象这种行为，即使发生在当今文明社会，也一定会被人们当作是一种不雅的行为，然而在当时的风气下，竟然被许多人争相效仿，成为一种时尚。

魏晋文人更不拘礼节的行为还有学驴叫，作为建安七子之一的王璨就有学驴叫这种不登大雅之堂的癖好。王璨喜欢学驴叫实属荒唐可笑了，文帝竟在王璨的葬礼上让大臣们每人学一声驴叫来给他送终，这更叫人忍俊不禁。《世说新语》是这样记载的：“王仲宣好驴鸣，既葬，文帝临其丧，顾语同游曰：‘王好驴鸣,可各作一声以送之’。赴客皆一作驴鸣”。这儿我们看到的不是板起脸来说教的帝王面孔，而是偶尔也会不顾礼法，带些幽默的形象了。看来只要真正喜欢，他们没有感到有失身份。无独有偶，那时喜欢驴鸣的还不乏其人。看下面的例子:孙子荆以有才，少所推服，唯雅敬王武子。武子丧时，名士无不至者。子荆后来，临尸坳哭，宾客莫不垂涕。哭毕，向床日:“卿常好我作驴鸣，今我为卿作。”体似真声，宾客皆笑。孙举头日:“使君辈存，令此人死!”孙子荆名孙楚，以才藻卓绝，豪迈不群名于当世。他和王济(王武子)关系甚好，两人有许多共同的爱好。但他在王济的葬礼上学驴叫，其性情也直率的可笑，难怪宾客们都忍不住笑起来。追求率真的行为与那时人们崇尚道家的“自然”思想有关。那时许多文人对人为的雕饰和礼制的制约表现出抵制的态度，而对人们真情的流露则加以赞赏。

参考文献：

[1]刘勰.文心雕龙.时序[M].北京:人民文学出版社,1958:46.

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[4]唐李鼎祚撰.周易集解卷1[M].北京:中华书局,1984.

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[6]马良怀.崩溃与重建中的困惑―魏晋风度研究[M].北京：中国社会科学出版社,1993：475.

谈谈对酒文化的理解篇2

在“终端为王”的时代，大型商超以“一站式采购”为立足点，满足消费者快捷、方便、质量相对有保证的心理，获得了越来越多的消费者的青睐，商品销售额每年都在快速的上涨，越来越成为快销品所重视的销售场所。这种情况必然使各商超牛气冲天，随着买方市场的形成，在酒水厂商、经销商与商超的合作过程，自然商超占尽先机。酒水厂商如何有效地和卖场进行周旋、在商超谈判中占据有利地位，就成了重中之重了。

实际上谈判的关键就是：谁手里的筹码多，谁就能够占据优势。酒水厂商，你如何增加自己手中的筹码是解决卖场合作与谈判的实质性问题，我们将通过解决采购来破局商超谈判。

知己知彼

酒水厂商的业务人员在进商超谈判前要做到知己知彼，方能百战不殆。

一、酒水厂商谈判前要弄清楚的三个问题

一是有个很好的谈判心理，谈判过程中，要想达到预期效果，必须在一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。谈判中最重要的就是围绕费用问题展开。供应商往往会因为种种原因不愿意将费用交付到商超手中，而商超却正是对进场费要求，不愿意轻易就降低门槛。要告诉客户跟我们合作才会有大的利益收获，而且我们的产品销售会带动整个专柜的销售。

二是你要清楚自己企业与产品的真实情况，要作好自我产品、企业SWOT分析，尽可能多地罗列出自己的优势，增加筹码，如果是一流的产品，就占据了谈判的先机；如果是不入流的产品，就要想别的办法和捷径来增加手中的筹码；如果是二流的产品，就可以告诉商超，我们可以帮你来制约一流产品，使你们与一流企业有谈判筹码，来协助卖场的制衡。

三是彼此谈判的关键点，一般来说几乎都是费用、扣点和销量的问题，一般卖场采购都背负着费用和销量两个考核指标，通过有效的分析采购人员的考核情况，与其进行有效针对性的谈判。

二、谈判准备工作

首先是对终端有着深入的了解，摸清对方的实力和底细。正所谓知己知彼，百战不殆。在与商超进行谈判之前，就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。从商超本身的营运模式，规模特色到负责谈判的重要人物，如经理、主管，等等，都是供应商搜集的对象。资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的概率也就会越大。

详细了解超市规定的收费项目、扣点，竞品的扣点，以确定此次谈判的心理底线。详细了解其他酒水在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，竞品的情况越详细越好。

了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价，等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

其次，在谈判前的准备阶段，供应商自身的材料整理也要作到充分充实。越是正规的大卖场，越注重供应商的资历和品牌的实力。基于这样的现实，供应商一定要将自己最为实力，最为有优势的一面展现出来。事实永远胜于雄辩。实力永远都为你的成功作证和加码。

第三，供应商在做谈判准备时，不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有相关熟悉的认识，以此增加谈判的砝码。

第四，准备工作做到位，正式的谈判开始。对于大品牌和熟悉的供应商，商超一般都会主动与之搞好关系，而对于刚进入市场或较为生疏的供应商，商超往往想在心理上占据上风，所以往往会让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。所以供应商应该更好地弄清对方谈判人员的资历以及在谈判过程中的心里矩阵。

对症下药

酒水厂商与商超谈判，归根到底就是同商超酒水采购员的谈判，如何跟采购员打交道就成了商超谈判的关键点。

进场之前，供应商除了需要对自身实力及卖场情况做深入了解与分析外，对于采购这个职位更要透彻地进行了解与掌握，这样就能清晰与采购员打交道。

“高周转、高效率、低成本、低价格”。是各卖场的立身之本，因此，它对各供应商也会提出同样的标准和要求。一般来说，卖场采购对所负责的采购领域是非常了解的，对所属领域内商品的动销情况及其未来走势都有相当的了解和判断。他们一般会首选在国内市场相关领域具有很高的品牌知名度的产品进场，一则可以提升卖场自身的知名度，二则也是同行竞争的需要，同时也在广大消费者心目中建立了高信任度。其次，卖场采购还会关注当前市场上深受消费者追捧的动销产品，以保障卖场的合理利润。对此类产品，不一定要求有很高的品牌知名度，重点关注其利润率的高低，因此，对产品进销差价的要求较高。卖场采购一般会就产品的外包装、产品线、产品供货价和零售价、账期、卖场促销等方面对供应商提出要求。

一、商超采购的心理特征

商超采购员一般有以下几种类型，可以区别对待。

一是冷淡傲慢型。

特点：此类型采购员比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，不相信别人，自以为是。

处理策略：先很礼貌地用低姿态方式介绍自己，以博取对方好感。如仍遭受对方刻薄恶劣态度拒绝时，可用激将法。

例如：在有意无意间或自言自语说：“奇怪，认识你的人都说你人很好很好商量。但与你交谈后，却让我觉得自己很无聊。怎么和你的外表不一致呢？”

效果：来引起对方辩白或证明自己不是这样的人。说不准会因此而改变态度，让你有机会作较佳的商谈。但也不能言词太过激烈，以免刺激对方引起冲突。

二是好斗型。

特点：这一类采购员好胜顽固，有同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。

处理策略：对待这种采购员一定要作好心理准备。准备好被他们步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住争论的胜利者往往是谈判的失败者。万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料，证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。

三是自夸自大型。

特点：此类采购员喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能和成就。凡事均要发表意见，高谈阔论，自以为了不起。

处理策略：最好先当他忠实的听众，给予喝彩，随和道好表现出诚恳羡慕及钦佩，并提出一些问题请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其发表欲。

四是谨慎稳定型。

特点：采购员较理性，不冲动，思虑周详，客观明智，脚踏实地。

处理策略：对此种采购员只要按照正常拜访采购员的方式，很礼貌理性，按部就班，不卑不亢，规规矩矩坦诚细心向采购员介绍洽谈，往往可获得满意结果。

五是犹豫不决型。

特点：此类采购员多半判断力差，没主见，优柔寡断，胆小怯懦，性情善变，易受人左右。造成此种个性的原因可能因外行，知识不足或曾受骗。

处理策略：先以忠实诚恳态度获得对方信赖，进而把握时机以坚定态度协助对方作最佳的选择。

六是怀疑型。

特点：这类采购员对产品和销售人员的人格都会提出质疑。

处理策略：对产品和自己充满信心，不要受采购员影响，并传递给采购员；用专业数据说话；切记不要轻易在政策上让步，因为让步会使对方对你产生疑虑；建立起采购员对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。

七是内向型。

特点：比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离。

处理策略：第一印象将直接影响着他们的决策，要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。

八是顽固型。

特点：这类采购员思想保守，对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的结构和模式。

处理策略：让资料、数据来说话（说服把握会大一些）；应先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则很难。

有的是各种类型交互存在，酒水厂商的销售人员熟悉了解每一类采购员的性格与心里特征，使我们在采购员开发过程中对症下药，因人施计，切记不可教条化。对采购员的类型的判断全要靠销售人员的观察力、判断力及经验去巧妙运用，对销售人员的判断力与机智都是一个较大的考验。

二、与采购员的谈判方法

与采购员的谈判方法与技巧很多，可以列举以下几种供参考。

一是聊天接近法。

所谓聊天接近指销售人员利用聊天的机会来接近采购员的技巧。选择适当的话题，围绕着销售重点聊天。积极引导，让采购员发言。轻松自然不与采购员争吵。控制时间，迅速接近采购员。活跃聊天氛围，缩短接近距离。

二是求教接近法。

所谓求教接近，是指销售人员利用向采购员请教问题的机会来接近采购员，进而转入洽谈的一种接近技巧。美言在先，求教在后。求教在前，销售在后。虚心诚恳，洗耳恭听。分析销售环境，明确销售重点。

三是问候接近法。

所谓问候接近，是指销售人员利用各种关系和机会主动跟采购员搭腔，进而接近采购员的一种技巧。这种方式通常以非直接的问候实现，而不是通过直接的问候实现，后者让人觉得有点阿谀奉承。在接近采购员过程中，应根据实际情况，选择适当的问候方式，而不可旁若无人错失良机。应认准目标采购员，主动接近；树立销售信心，笑脸接近；分析销售环境，招呼接近；利用人际关系，机智接近。

四是赞美接近法。

所谓赞美接近，是指销售人员利用采购员的求荣求美心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。称赞对方的公司，称赞对方的个人情况，称赞对方的思想品位。看准赞美目标，避免冒犯采购员；真诚赞美采购员，避免虚情假意；尊重采购员个性，讲究赞美方式；慷慨赞美采购员，不可吝惜赞语。要能巧妙附和。

五是调查接近法。

所谓调查接近，是指销售人员利用调查机会接近采购员的一种接近技巧。突出销售重点，明确调查内容，争取采购员的支持和协助。做好调查准备，消除采购员防备心理，达到接近采购员的目的。要运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近采购员。

六是馈赠技巧法。

所谓馈赠技巧，是指销售人员利用赠品来引起采购员的注意和兴趣。进而转入洽谈的一种接近技巧。慎重选择馈赠物品，投其所好。馈赠礼品是接近采购员的媒介，而不是愚弄采购员的欺骗手段。赠送物品必须符合有关规定。馈赠礼品要有一定的实用性，能够多吸引采购员，有助于采购员形成联想。应特别注意：不要把赠品变为行贿。

七是陈述接近法。

所谓陈述接近：是指销售人员利用直接陈述来引起采购员的注意和兴趣。进而转入洽谈到一种接近技巧。接近陈述必须高度概括简单明了。接近陈述必须富于新意不落俗套。接近陈述必须诉诸采购员的主要购买动机，具有震撼力量。接近陈述必须有理有据，杜绝一切不实之词。

三、了解采购员的需求

采购员一般有如下方面的需求：盈利方面；售后服务方面；促销方面；市场定位方面；客源定位方面；了解竞争对手方面；营销策划方面；酒水定位方面；服务员培训方面；酒水专业知识方面；了解酒水行业信息方面；提升企业形象方面；了解酒水促销技巧方面，等等。

仔细考虑，采购员的需要是多方面的，可能你只是需要满足采购员在某一方面的需要，你们就能达成合作。你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费需要更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业知识将减少进场费用的数额，为公司带来效益。

在了解上述需求后，酒水销售人员要对采购进行特点和利益点的陈述：“特点”是酒水产品投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅或可闻的。无形的特点包括“品牌”“信誉度”“知名度”等。利益是酒水产品的特点能为采购员及消费者提供的好处，是采购员和消费者能从产品中得到的。

欲擒故纵

如果说酒水销售员能够跳出自身利益，站在商超的立场，设身处地为商超着想，这是到了谈判的最高境界，从无我中找到自身利益的最大化。

一、对商超的酒水经营现状进行市场调研。

要对商超的酒水的价格策略、促销策略、酒水区的陈列现状、消费者购买酒水的满意度、消费者的习惯等，关键是要实地考察，要拿到第一手的数据和信息，特别是消费者访谈的记录，走访市场的照片，用事实说服商超，用真情感动商超采购。

二、形成对商超酒水经营的改进策略建议

通过以上的多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理，作为谈判的资料库。呈现给商超。

仅仅做到这还不够，还要在此基础上形成策略意见，用数据和事实来分析商超目前酒水经营中还存在的问题，提出改进上述问题的建议。

这样做可以达到两个目的：一是让商超感到你们是诚心诚意的为他们着想，不是唯利是图者。二是你们是专业的，如果让你们进入商超不仅你们的销量可以提升，同时可以促进整个商超的酒水营销水平和销量。真正能建立商超与酒水厂商之间是长期合作伙伴关系，达到双赢的合作原则。

谈谈对酒文化的理解篇3

一、引言

全球化以经济全球化为核心。依托交通和通讯技术的进步（特别是互联网的兴旺普及），货物、资本与人员的跨国界流动，产生了文化、生活方式、价值观念、意识形态等精神力量的跨国交流、碰撞、冲突与融合。国际贸易和全球化的需要使人们日益注意到，无论是商品的跨国销售、企业的跨国经营都要跨越文化的鸿沟，国外奔波工作的工商界人士需要培养跨文化技巧和增进跨文化认识，需要了解不同国家的商务风格。跨文化交际指本族语者与非本族语者之间的交际，也指任何在语言和文化背景方面有差异的人们之间的交际。由于不同的民族所处的生态、物质、社会及宗教等环境不同，因而各自的语言环境产生了不同的语言习惯、社会文化、风土人情等等语境因素。在中美商务活动中，因为经营者不了解东道国的文化习俗和商务风格而导致投资失败或铸成大错的事例屡有发生。要了解探讨商务风格就必须先要探讨两国的文化和核心价值观。

二、中美商务风格的差异

美国文化人类学家EdwardT．Hall撰写的《超越文化》中提出“高语境”（HighContext）和“低语境”（LowContext）两个概念，并且据信息传播依赖语境的程度将各种文化分为高语境文化与低语境文化。根据Hall的观点，高语境是“绝大部分的信息或存在于有形的语境中，或内化在个人身上，极少存在于被编码的清晰的被传递的信息中”，即信息的传播对语境的依赖程度很高。相反，低语境是“大量的信息蕴含在清晰的编码中”，即信息的传播对环境的依赖程度很低，交际双方需要通过清楚、直接明了的语言来表明自己的意愿和想法。中国属于典型的高语境文化，而欧美文化则可归为典型的低语境文化。中国的传统文化注重自我交流和心领神会，说话喜欢绕圈子，不会直截了当。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。长期的农耕生活导致家族制，而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。君臣父子、长幼有序带来等级制，注重面子、中庸，正如费孝通所言，我国社会关系是以自己为中心呈波浪状扩散的差序格局，由此形成亲疏有序、远近有别的人际关系网络。中国文化属于高权力差距型文化（highpowerdistance），即人与人之间由于阅历、职位、社会地位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。而美国则刚好相反，其强调言语的明确表达。美国是一个多种族、多人种、多文化的社会，只有二百多年的历史，人员组成复杂，人口流动较大、较快，人们很少有机会长期生活在同一的社会环境之中，彼此之间交流较少，人际关系较淡，以个人主义为核心，而且不同种族文化群体之间缺乏共同的经历，这就要求人们在日常的交流中言其所指，以保证信息准确无误地传递，最终逐渐形成了“低语境文化”。美国人强调人人生而平等并且主张发扬个性，因此其文化属于低权力差距型文化（lowpowerdistance），人与人之间是横向的平等关系。

中、美两国不同的文化背景导致了不同的跨文化商业行为的模式：关系导向型文化（中国）和生意导向型文化（美国）。关系导向型的人们则以人（先建立关系后做生意）为导向，而生意导向型的人们主要以任务（做成生意）为导向。今日国际社会学中新的核心概念—“社会资本”，在中国得到广泛应用。它有条件转眼间成为中国式管理的一个新的世界典范。全世界都知道中国人好拉“关系”，精通“关系学”，拥有“关系万千重”。关系，可说是中国商业精神中的土特产。社会资本被理解为人际互联网，在新经济中大放光芒。来自关系导向型文化和生意导向型文化的人们要进行商务往来就会存在一些差异，具体表现在以下几个方面。

（一）业务的建立

在建立业务关系阶段，中国人往往不与陌生人做生意，而是通过“关系”，即安排合适的人或者组织来引见，理想的引见者是双方都熟悉的权威人士或者组织。中国人不太适应通过邮件或者电话来讨论重要事情，他们希望和生意伙伴进行面对面的交流。在中国，打电话、发邮件推销一般是行不通的，即使打电话也是给关系客户打。美国是一个移民社会，地理位置频繁地迁移，所以多数美国人习惯与陌生人做生意，美国可谓是地道的“打陌生电话推销之乡”！与美国人建立业务关系，你可以用英语发一封信或电子邮件，介绍你的公司和产品的基本情况，陈述你希望有进一步的接触，并进行约定。之后打电话请求两三星期之后会晤，对方如果对你的公司和产品感兴趣，就会和你约定时间和地点。第一次和商务伙伴会面后，美国人通常马上就开始谈生意。那么针对这种情况，如果我方对美方企业和组织有业务意向，就可以试探着发信、发邮件或者直接打电话说明情况并约定时间会晤。

（二）语言风格与超语言行为（对话轮换与对话穿插）

在谈判时，美国的谈判者注重直接评价，使用坦率、直接的语言，生意导向型文化中，直接和坦率就等同于诚实和诚恳。美国人在听别人讲话时总是不断做出各种反应，提出各种问题（对话穿插）。美国人还会说“Ieducateyou”，可能仅仅是认为在某一件事上他更有经验，从而更有发言权，所以他可以教你，其中没有低估你价值的意思。而中国的谈判者常常会采用一种间接的、微妙的迂回方式，以确保不冒犯每一位与会者，为了保全大家的面子，他们不希望有粗鲁的表达、生硬的话语。因为在和关系导向型高度相关的文化中，直接和坦率等同于不成熟和幼稚，甚至是傲慢自大。中国的谈判者好像把“不”字看作是一个不妥的词汇。为了避免侮辱对方，他们会小声地说“我们再研究研究”、“下次再谈”。最常用的变通语是“可能”和“如果方便的话”。中国人在听别人谈话时遵守秩序，总是习惯于默默地听着，不轻易打断别人说话，以表示礼貌和谦逊（对话轮换）。在与美国人的商务活动中，为了应对美国人的直率，避免被动的局面，有人提出中国人应该根据具体情况学会说“不”：“当卖方的时候，不应该说‘不’，当买方时就可以说‘不’，因为不说‘不’就会引起很多麻烦；求人时不能说‘不’，而被求时就可以说‘不’；自己着急时不可以说‘不’，对方着急时就可以说‘不’，以增加自己的要价；别无选择的时候不能说‘不’，有备选时可以说‘不’。美国人则该说‘不’就说‘不’，因为他们习惯如此，如果他和你说‘不’，你为什么不能说‘不’”？［4］#p#分页标题#e#

（三）谈判与合同

美国商人高度重视书写协议的合法性和细微处。美国人在谈判过程中重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。许多美国公司都会带一份冗长的合同草案和一名律师到谈判桌上。然后，逐个条款进行谈判。当发生分歧和争论时，随时请教律师，采用一种非个人、尊重法律的合同方式。美国人认为合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。但是，在关系导向型文化中即中国，这种方式可能就不会奏效，因为中国商人更多地会依赖人际关系来回避困难、解决问题，而不是律师和详细的合同，律师通常处于幕后。“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国人谈判方式最明显的特征之一。中方谈判者谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。在签订合同时，用英文起草合同也是商业活动中的惯例。美国人会特别注明，合同一式两份有中、英文版本，但是他们会要求如果出现争议，以英文版为主。这样如果争执起来，主动权就掌握在美国人手里，因为他们对英文商务条款的理解，往往比中国人深入，他们甚至在商务条款中埋下了伏笔，用词都是有利于他们的，合同也都被他们的律师审核过，又经过多次签订，尤其是当他们向中国出售设备和技术时，中方如果接受了“商业文本以英文版为主”这个条款，就实际上给自己带上了一副多余的枷锁。针对这种差异，中方为了能够跟美方谈判，就要相应地改变策略，“入乡随俗”，要重视合同文本的拟定并按照条款进行谈判的过程，并且坚持一旦发生争议，中、英文商业文本具备同样法律效应。建立关系固然重要，但是对于重视合同条款的美国人来说，先做成生意才是关键。

（四）称谓

在称谓方面，中国人贬己扬人，自己用谦称，而称呼别人时使用姓名加头衔。因为中国人重视等级、地位和关系，因此“王经理”或者“张主席”的称呼就表示了对相应等级身份的尊敬。在汉语的称呼中，对待年长者常加称一个“老”字以示尊敬。如“老领导”、“老先生”、“老同志”等。甚至在姓氏后面加一“老”字以示对德高望重的人的尊称。如“刘老”、“张老”等。美国人因为注重平等，因此他们的称谓很简单，喜欢直呼其名（firstnamebasis），甚至是刚刚认识的人，一般在首次见面时会说明身份，但之后的交往中只要称呼Mr．Smith和MsOliver就可，不需称呼职位或职称。除非你是医学博士或政府高级官员，否则多数美国人不习惯使用尊称和头衔。在美国，和年老者谈话时应尽量避免提及年老的事实，即使涉及有关内容，也总以委婉的形式出现，如用seniorclerk（资深职员）。

（五）商务礼仪（宴请和送礼）

在商务交往中懂得必要的礼节与礼仪是商务人员必须具备的基本素质，包括着装、见面的礼仪、身势语、用餐礼节等等。商务交流中还应该重视对方的禁忌与，忽视这些细节，极有可能导致交流的失败。商务宴请是重要的交际场合，商务谈判谈的是事，最终落实的毕竟是人，相互产生信任很关键，而聚餐就是增加双方信任和了解的重要途径。它可以通过聊家常拉近双方的距离。在中国，大家围圆桌筵席而坐，注重座次的安排，尊者坐在上座。从古至今大多都以左为尊，在宴请客人时，要将地位很尊贵的客人安排在左边的上座，然后依次安排。在餐饮氛围方面，中国传统的宴席上，圆桌首先从形式上造成了一种团结、礼貌、共趣的气氛。美味佳肴置于中心，人们相互敬酒让菜、热闹非凡，这符合我们民族“大团圆”的普遍心态。中国的餐桌上酒是必备之物，以酒助兴，有时为了表示对对方的尊重，宴席间会频频敬酒。在美国则是以右为尊。“女士优先、尊重妇女”是人们宴会排座位的标准。宴席中，男女间隔而座，夫妇也分开而座，女宾客的席位比男宾客的席位稍高，男士要替位于自己右边的女宾客拉开椅子，以示对女士的尊重。吃西餐的时候，主人不提倡大肆饮酒，西式宴会的核心在于交谊，讲究优雅温馨，富有情趣和礼仪，通过与邻座客人之间的交谈，达到交谊的目的。如果你应邀参加美国人的鸡尾酒会，会和许多完全陌生的人在一起交流，并且没有人引见。接近别人和团体的适当方式就是微笑和自我介绍。中国人敬他人酒时，自己的酒杯往往低于对方的酒杯，而美国人则是高于对方的酒杯，目的都是表示对别人的敬意。

还有一些细节需要注意：请美国人吃饭前可以事先征求一下有无禁忌的食物（比如你不能吃什么），在点菜时不要点多刺的鱼类。他们也不喜欢切得很碎的肉丝之类，但是对牛肉则有特殊的偏好。美国人还喜欢生吃蔬菜，吃菜的原味，不宜点太多油烧的炒菜。请美国人吃饭要少而精，忌大吃大喝。美国人喜欢简单的饭菜，花大价钱请客反而不领情。从这点上看，一些地方政府在宴请美国人时那种铺张浪费的行为，酒席上要剩一半菜的宴请常常会吓跑投资者。在宴请美国人时要根据情况，不可按照我们的标准大肆宴请或者频频举杯敬酒。另外在席间或者谈判期间，中国人该避免向美国人敬烟，而且自己抽烟前应该得到他人许可。送礼：同大多生意导向型的文化相比，关系导向型文化中的人们更看重礼物的交换，因为这是一种建立和巩固加强个人关系的认可方式。中国人非常重视给客户“送礼”，以为礼物越重情谊越深，关系越铁，因此经常挖空心思怎么用礼物来投人所好，特别是在业务关系建立阶段。但是美国人在商务活动中一般没有送礼的习惯，特别是个人之间或者业务伙伴之间如果送贵重的礼物就有受贿的嫌疑，因此如果要给美国客户送礼，不必太贵重，可以选择有品位的带有中国特色的小礼物以示友好。在选择礼品时应该注意下列五点：突出礼品的纪念性、明确礼品的对象性（因人而异、因事而异）、体现礼品的民族性、关注礼品的时效性、重视礼品的便携性；还要做到在接受礼物时欣然接受、启封赞赏、拒绝有方、有来有往。

（六）结语

谈谈对酒文化的理解篇4

罗经纬，1983年出生，2005年毕业于深圳职业技术学院酒店与餐饮专业，获国家高级调酒师资格、ISG国际初级侍酒师资格。现为美国洛杉矶海滨皇冠假日酒店餐饮部经理，兼任深圳市致远葡萄酒公司顾问、深圳市第二技工学校客座讲师。

罗经纬2005年4月进入深圳市威尼斯皇冠假日酒店实习，6月正式签约该酒店V吧调酒师。从威尼斯起步，罗经纬在6年多的时间里先后任职于6家高档酒店，其他5家分别是：华侨城洲际酒店（宴会厅主管），澳门美高梅金店娱乐场（法国餐厅及酒窖调酒师、助理侍酒师），广州天誉威斯汀酒店（酒水部经理），深圳君悦酒店（酒吧副经理），美国洛杉矶海滨皇冠假日酒店（餐饮部经理）。

【访谈缘由】

这是我第二次对罗经纬做深度访谈。第一次访谈是在3年前，罗经纬在澳门美高梅酒店任职，我发现他的专业成长经历、家庭生活经验和工作体会非常具有研究价值。访谈与研究结果以《高职教育专业建设与学生就业“错位现象”探析》发表于《高教发展与评估》杂志。近日，罗经纬回国休假，正巧深圳职业技术学院校友会会刊约稿，我马上想到这位“成功校友”，决定再次与他做“专题对话”。

第二次选择把罗经纬作为深度访谈对象，除了有第一次访谈的基础之外，还有这样几个原因：一是罗经纬可算是深圳职业技术学院“成功校友”；二是罗经纬毕业已经6年多，目前是我校2005届酒店与餐饮专业仍在从事酒店业的2个毕业生之一；三是罗经纬的父亲和我是多年的好朋友，我对罗经纬的成长经历一直有跟踪观察；四是与罗经纬谈话很愉快，也很真诚，双方不会因为对访谈目的缺乏理解而遮掩什么，这样的研究能够更加深入到问题的本质中去。

【访谈纪要】

两次访谈都是以在酒店里“喝早茶”的方式进行的，而且都是罗经纬“做东”。我想，广东人有“叹茶”传统，罗经纬既是广东人，又做酒店业，在高档酒店以喝早茶方式谈话可能更轻松一些。与3年前相比，我这次见到的罗经纬更成熟了，高大威猛的身躯似乎与“职业经理人”这个名称显得非常相配。

笔者：经纬是深职院“成功校友”啊！

罗经纬：徐老师千万不要这么说，我离成功远着哪！

笔者：不是说只有像马化腾、李彦宏、李开复那样才叫成功。所谓“成功”，就是在自己所挚爱的职业上做出了较大成绩、赢得了广泛尊重，并使自己获得了“职业幸福感”，在这个意义上，你是一个非常典型的“成功人士”。我听说有人叫你“年轻的调酒大师”，对不对？

罗经纬：偶尔有人这样调侃一下，有的客人偶尔这样夸赞一下罢了，徐老师你千万别一上来就捧杀我啊，我还年轻哩！哈哈……

笔者：3年不见了，你觉得自己的最大变化是什么？或者说体会最深的是什么？

罗经纬：没有什么实质性变化。我还是3年前和您谈到的那个观点――有兴趣就能把工作做好，我现在很有职业成就感。

笔者：记得上次你说你们那届60个人只有2人坚持做酒店管理工作，现在还是这样吗？

罗经纬：对的，那个同学现在仍然在华侨城洲际酒店，任餐饮主管。

笔者：你认为是什么力量让你始终如一地坚持于酒店业？

罗经纬：我能坚持下来最大的原因是热爱这个工作，你喜欢它就不觉得累。我喜欢与人打交道，不喜欢办公室那种朝九晚六的坐班生活。

另外，你看我们在节假日的时候最忙，但是那个时候逛街的人要挤公交车、要排队，而我们平时休息逛街不拥挤，也能买到便宜电影票，多好啊！和朋友见面，他们可以来酒店啊，我还能打折呢！

笔者：谈谈你在这几年工作中印象最深的事情吧。

罗经纬：记得我在洲际酒店上班时，当时的宴会总监是新加坡华人，他的教导和工作方式对我产生了很大影响。他的口头禅是“知识有限不重要，工作态度决定一切”。他还说，既然你选择了它，就要尊重它；做酒店的人不仅要承担工作的艰辛，而且要承担客人的骂，客人骂完了，你还要说“thank　you”。还有就是在威尼斯酒店的上岗培训，当时的培训经理也是新加坡人，他说做酒店这行很辛苦，但选择了就要认真对待，要具有专业人士的基本素养，从职业仪表、言行、气质等各方面都要做到最好。

笔者：再谈谈让你感到最有成就感的事情。

罗经纬：我在洲际酒店做宴会厅主管时，遇到中国移动公司1000多人的会议，我们50人负责接待工作，我日夜忙碌，当时三天两夜的会务接待我只睡了不到4个小时，但是我很有成就感。我觉得经过这次磨练，凡有宴会接待我可以轻松应对了，我现在也可以有资本对我的手下说“你们经理曾经三天两夜只睡4个小时……”你问客人对我的调酒技术的称赞啊，很多吧，比如在威斯汀酒店，有个客人参加广交会，是我给他调鸡尾酒，半年之后，他再来广州，还是住在威斯汀，又是我调鸡尾酒给他，我记得他的口味，调出了他喜欢喝的鸡尾酒，他惊讶地问我怎么知道他喜欢这种口味的酒，我解释说这是“职业灵感”。其实，我相信，有兴趣的东西你一定能记住，因为你用心了。那个客人之后称赞我说“the　best　of　the　town”，城里最好的调酒师。

笔者：还记得我们第一次访谈的结论吗？“职业志趣决定成败！”美国现在失业率那么高，你怎么刚去美国就找到了工作？

罗经纬：是啊，职业志趣决定成败！有兴趣你就用心做，你做事不是为了给谁表现，而是对自己来说有成就感，这样你的责任心、敬业精神都很自然地出来了。我去美国洛杉矶海滨皇冠假日酒店应聘时，深圳君悦酒店的老板给我写了推荐信，皇冠假日酒店的总经理看了推荐信笑着对我说，深圳君悦酒店老板的老公是他的亲戚，他说君悦的老板在信上大大地表扬了我。其实，我之前根本不知道他们有亲戚关系，这件事使我明白，做好你的每一项工作，付出一定有回报。

笔者：我们的谈话越来越深入了。你应该知道，现在国内大学毕业生在入职之前普遍有一个“职业迷茫期”，大约1～2年的时间，他们不知道自己适合做什么工作，他们要么好久找不到工作，要么找到工作不久又离职了。对此，你有什么建议？

罗经纬：徐老师说得没错，包括很多留学生也找不到工作，美国规定留学生毕业后只能滞留一年，不少人滞留期过了也没有找到工作，只好回国找个学校教书。我没有什么好的建议，一技在手加上热爱应当没有错。

笔者：我曾经在我们学校行政管理专业的一个毕业班做调查，我问他们未来的梦想是什么，结果差不多有40%的女生想做“别墅女主人”。你的梦想是什么？你对师弟师妹有什么建议没有？

罗经纬：我没有什么建议，命运掌握在每个人自己手里。我的梦想是将来能够有自己的餐厅，完全符合自己风格的餐厅。

【访谈感想】

笔者在和罗经纬做第一次交流时得出的结论是“职业志趣决定成败”，3年之后的第二次交流，这个结论不仅未变，反而更强化了。

在酒店从事管理工作6年时间，罗经纬从来没有所谓“职业枯竭症”，他所体验到的只有“职业成就感”和“职业幸福感”，这种成就感和幸福感出自他的内心情绪对所从事职业的热爱，他所做的与他想做的以及他的天赋才能很好地融合在一起。用积极心理学的术语来说，罗经纬的成就感和幸福感来自于他“找到了自我”，他的“内在小孩”幸运地没有被外界所谓“高分”“重点大学”以及“好工作”压抑住。

原本打算用“职业志趣决定成败”做本文标题，最终我用了“兴趣工作，幸福一生”这个标题，我相信一个人“成败”的关键点在于他是否“幸福”。一个人如果找到自己是谁，最适合做什么事情，并因此而确定职业生涯规划，他决然不会迷茫，他因兴趣而工作，因工作而快乐。如果一生都能做自己喜欢做的事，谁不幸福呢？

1.兴趣比教育更为重要。“罗经纬现象”使我相信，兴趣比教育更为重要。一个学生，不管他接受的是职业教育还是普通教育都不重要，重要的是他对自己所学的有没有兴趣。压抑自己的兴趣做一件事是非常痛苦的，如果一个学生耐着性子把自己厌恶的专业学了3～4年，其损失就不仅仅是时间了。其实，我发现周围有很多人从来都没有机会“做回自己”，他们把自己的兴趣隐藏起来，一辈子都在做自己不喜欢做的事情，虽然造成这种现象的原因很复杂，但是自身不努力却是很悲哀的。

2.教育其实很简单。与罗经纬交谈时，他的爸爸妈妈对我强调说，他们很为罗经纬自豪。有这样的父母，作为儿子也应该感到自豪。事实上，不少做父母的本身就不知道“我是谁”，也不知道“什么是我喜欢做的事情”，他们名利心很重，只知道左顾右盼，看别人怎么评价，看社会流行什么，看什么最赚钱，看什么最能赢得别人的喝彩，于是把他们这些自私自利的名利心强加给孩子，堵住了孩子“做回自己”的道路，结果使孩子内心那个“真正的我”胎死腹中。社会上有很多人，外表很光鲜，但是内心却很痛苦，他们的痛苦在根本意义上来自于童年时期受到的伤害。所以，在我看来，教育其实很简单，就是给孩子提供一个能够激发他们“内在自我”（兴趣和天资）的环境，然而很多父母拒绝这样做，他们觉得这样做“耽搁了孩子”或者“让孩子输在了起跑线上”。

3.专业设置应以学生为本。与罗经纬的第二次访谈让我再次意识到，高校的专业设置应当回归到以“学生为本”这个轨道上来。现代人力资源理论使专业开发者越来越着眼于狭隘的“市场需求”，而逐渐让学生的职业志趣淡出视野。实质上，学生需求也是“市场”的一部分，但是高校依据“市场”设置专业的时候把“市场”狭隘化了，排除了学生的需求。强调“学生本位”的专业设置思想旨在把学生的职业志趣放在企业需求之前，这是符合人生存的终极意义的。从长远来看，这一思想更有利于企业实现人力资源的可持续发展。对于高职院校来说，实现“学生本位”这一专业设置思想，首先要做到“宽进严出”，实行学分制管理。

4.职业规划教育应尽早实施。从罗经纬的成长经历中，我发现职业规划教育应当尽早实施。职业规划教育就是发现自我、了解自我、激发自我潜能并设计幸福生活的教育，只有当学生尽早了解自己的天资和兴趣，他们才能有内在的学习动机，而在未来的工作选择中能够熟练地取用天资，获得职业的幸福感，这样的教育必须尽早实施。按照学生的年龄特征，小学时期要逐渐让学生学会了解“我是谁”，初中时期就可以有一定量的职业规划教育了。小学语文常常让学生写“我的理想”的作文，大部分学生写的都是宏大的“社会流行理想”，比如像刘德华那样的大明星，或者像乔布斯那样的大企业家，要么就是像爱因斯坦那样的大科学家等等，许多语文教师却忽视了这个关键的教育契机。

5.职业教育的终极关怀是职业幸福感。职业教育是面向职业的教育，但不是面向某一些职业，而是面向所有职业的教育。哲学家杜威指出：“找出一个人适宜做的事业并且获得实行的机会，这是幸福的关键。”在杜威看来，职业是人追寻幸福生活的表现形态，一个人求得“有尊严的职业”和“工作过程的享受”，关键在于他是否能够找到那份属于自己的职业。这一点似乎过于理想化，因为使人“各得其所”实在太难了。杜威也承认，这是一种理想状态，现在的社会距离这样的状态还有很长的路要走，甚至完全实现这种纯粹的职业状态是不可能的。然而，我们绝对不能放弃理想的追求，在职业教育的教学过程中，应尽可能地给学生提供“求知的实践环境”，使学生个体在与环境相互作用的过程中，其天赋才能和兴趣特长得以更好地利用，进而实现对于工作过程知识的“内在性控制”或“确定性把握”。

作者为深圳职业技术学院技术与职业教育研究所研究员

第一次访谈的对话摘录

徐：我调查了许多毕业生，发现现在大学生找工作比过去难多了。

罗：“僧多粥少”嘛！但是，就工作而言，我并不认为普通高校毕业生就好过高职院校毕业生，一个人的专业兴趣、工作机遇和自身努力都非常重要。如果我不喜欢某个专业，你硬让我读，结果我就为了拿到文凭在大学混到毕业，毕业后也就与所学专业拜拜了。

徐：你对“专业不对口”、“毕业即转行”、“坚持在本专业工作”这些问题怎么看？

罗：我认为兴趣是第一位的，不管你做什么工作，有兴趣就做得好，没有兴趣就没有前途。比如说，你考上了重点大学，学的专业自己很不喜欢，还不如我考上高职院学一个自己喜欢的专业呢。现在很多学生在大学读了三四年自己不喜欢的专业，简直就是浪费时间和金钱！其实他们毕业以后转行也很不容易，毕竟是自己不熟悉的领域，要从头开始。

徐：那么你坚持在酒店里干，肯定是对这个工作很有兴趣了。

罗：没错，我喜欢这种工作。我觉得对职业没有兴趣就没有好的态度，也没有好的成绩。

徐：原来呢，高考报志愿的时候就喜欢这种工作吗？

罗：那时候没有想这么具体，但是我当时填写的所有志愿都是“酒店管理”专业。我在饮食方面有天赋。

徐：当时被深职院录取了，心情怎样？

罗：肯定失落啦！虽然我更看重自己喜欢的专业，即使能够上本科，我也选择酒店管理专业，但是毕竟我上了职业学院啊，特别是看到同班同学上了重点大学的时候……不过，上学之后有两件事情改变了我对于深职院的消极情绪。第一件事是报名“迎新”时，师兄师姐们都很阳光很灿烂，他们都说深职院很好。第二件事给我印象更深，当时我们三个高中同学去深职院参观，其中一个哥们考上了深职院的四年制本科，但他很郁闷，就回去复读高三了。一年之后，他还是考入高职院校，上的是同样的专业，也许这就是命中注定吧。

徐：已经毕业3年了，现在回头去看，你在高职院的收获怎样？所学的东西对你现在工作帮助大吗？

罗：我感觉收获还是很大的。我们的专业实践多，在酒店里我上手很快；在社会适应能力的培养方面，学校也给予我们很多东西。我认为，高职院校和普通本科院校的重要区别就是，高职院校的专业技能性强，能够学用结合。现在的企业，看重员工的是实际工作能力，有能力就升迁，没有能力即使你是博士也不会重用你。但是，个人的专业兴趣很重要！收获大不大，首先看你对学这个专业有没有兴趣。

徐：还要有“职业志向”，这种“志向”就是自身的努力。就像你说的，“兴趣”可能有某种天赋因素在里面，天赋才能再加上自身的努力，不就等于成功吗？我建议，把“兴趣”改成“志趣”――“志趣决定成败”，你觉得呢？

罗：很好啊！

徐：当年读了重点大学的那些高中同学现在怎样？

罗：大部分都考上了研究生，而那些本科毕业后就去找工作的，也大都是专业不对口。

徐：你的意思是说，就业时“专业不对口”是个比较普遍的现象吗？

罗：也不能这么说，现在市场变化很大，找到一个与专业完全吻合的职业很难。但是我仍然坚持认为，一个人要有好的发展，所从事的职业要和感兴趣的专业基本吻合。而且，要接受该专业的继续教育。

徐：毕业后，你有没有继续进修？

罗：有啊，毕业一年后我又回到高职院读了酒店管理专业学位课程，这个课程班是高职院酒店管理专业与香港理工大学酒店管理专业合办的。我认为，回炉再提高非常重要，因为这个时候我对所从事的职业已经比较了解，所以学习目标明确，收获很大。我觉得我们的课程设置应该这样：大一学习基本理论，大二就出去实习，大三再回来深入学习理论，人的整个认识都不一样了。当然，兴趣是第一位的，如果不喜欢这个专业，实习都是走形式，当然没有什么收获了。我甚至觉得，高职院搞四年制最好：第一年学习基本理论，第二年进行工学结合的专业学习，第三年下到企业学习，第四年再回来深入学习理论。这样的效果肯定好。但是，第四年再回来学习的学生对老师的教学要求就高了，如果老师还是脱离工作实际的纯粹理论教学，肯定无法满足学生的学习需要。

徐：不得了，变化很大呀！从谈话发现你都是一个高职教育专家了。

罗：老师把玩笑开大了。我喜欢酒店管理工作，在吧台进行调酒也是一个专业性很强的工作，做好这样的工作我有成就感。我觉得，学习任何专业都能出成绩，关键看是否适合你，你有没有兴趣。不喜欢的专业，即使工作了，表面上看起来很风光，但是内心很痛苦，对于自己也没有发展前途。当年，很多上重点本科的同学，似乎在起跑线上比我领先了，但是从现在的工作情况来看，仍然和我在同一起跑线上，甚至还不如我。

徐：志趣决定成败！

罗：是啊！上本科、重点、名牌的确脸面有光，但是有很多人对他们所学的东西不感兴趣。我听说一些本科毕业生有“毕业恐惧证”，他们害怕毕业，害怕面对社会，所以就沉溺于网络。有些学生故意考试不及格，故意留级，他们想继续留在学校，他们不敢走向社会。

谈谈对酒文化的理解篇5

特邀专家：

河南省营销协会副会长　 范云峰

著名白酒策划专家

郑新涛

特邀行家：四川阿尔泰实业有限公司营销总监 李建华

疑难病症

专家行家大会诊 “进店费”是被惯高的

汪社锋（以下简称汪）：酒界这几年变化很大，其中很大的一个特点就是越来越多的企业越来越意识到了酒店终端的重要性，于是乎，这些企业都想尽一切办法往酒店终端挤，以求获得一定的市场份额，甚至希望通过酒店的运作来带动其他终端如商超、便民店的指名购买，实现全面入驻当地市场的美好愿望。

李建华（以下简称李）：正因为越来越多的白酒产品想进入酒店，所以现在白酒企业对酒店终端的争夺非常激烈，由此导致的一个结果便是酒店在面对众多想进入的产品时有了更多的选择权，当想进的产品远远超过酒店所需要的数量时，“进店费”就应运而生了。最初“进店费”数额并不多，但后来一些有实力的企业也加入了酒店终端后的争夺，为了击败其他对手，他就会给酒店支付更多的费用。随着这些有实力产品的介入，“进店费”的数额开始逐步攀升，达到了令人吃惊的地步。

郑新涛（以下简称郑）：我觉得这进店费是暂时的，不会存在太长时间。随着我国加入WTO，各项法律都会相对完善，各行各业也都会有些自律性的规定。

汪：可以说，“进店费”的逐步抬高是白酒行业内的企业帮着惯出来的，案例中陈先生遇到的一个酒店费要6万元的事情现在并不少见。

陈先生现在很烦呀，因为缺少运作资金，有一种心有余而力不足的感觉。大家一起来给他出出主意吧。 细分终端，选择重点目标

范云峰（以下简称范）：我对陈先生的具体情况不是很了解，现在就“怎样以有限的资金建设更多的通路”这个问题发表一下自己的看法。

首要一点，我觉得陈先生要使这有限的费有发挥最大的作用，就必须对市场进行细分。我们知道，市场上20%的客户能够创造出80%的利润，所以对企业来说，面对有限的营销推广费用，只要能够把握住客户中20%的比率已经是相当不错了。因此，企业要筛选价值较大的客户，从而以有限的资金建设更有价值的餐饮道路。

汪：细分就意味着放弃，特别是在企业资源有限的情况下，在面临种种经营障碍的情况下，企业应首先学会放弃。范会长所说的是细分主要是指哪几个方面？

范：主要是两个方面，第一是细分消费者。对市场进行调查后，企业应在目标市场再次挥起细分的“宝剑”，以消费者的消费习惯、收入、职业、年龄层次、性别、心理情况等为主要依据对消费者进行细分，缩小目标群体，充分围绕已经缩小的核心的消费群体去挖掘客户的价值。这样市场推广费用才能用到刀刃上。

第二是细分终端。大型、豪华的酒店进店费往往高得惊人，但这种酒店并不一定都是我们的关键终端目标。企业应该在对消费者细分后的基础上，重点开拓目标消费者经常光顾的酒店。我们协会在为某中档白酒做郑州市场的推广策划过程中，调查发现郑州有影响的A级店就有100余家，超级市场与大商场加起来大约25家，如果产品要全部进入这些地方，以平均每家进店费6000元算，仅这项费用就高达70多万元，很吓人。如果再加上数百家B级店，以每家2000元进店费算，又得好几十万。这样高的门槛加上各种促销费用以及服务员的开瓶费，企业前期投入的成本惊人。后来我们发现在A类终端雷同于我们服务产品的白酒销售情况普遍不是太好，于是我们就调了船头，紧紧地围绕B级终端去做文章，并将省下来的大部分费用花在了产品的宣传推广上，效果非常不错。

郑：范会长言之有理。其实，陈先生之所以现在遭遇手头推广费用不足的难题，主要是因为他们企业在进入该市场时缺少调查，缺少规划，或者说，他们公司将陈先生负责的这个市场定位为游击市场，也就是说，不会投入很大的费用，能多销些就多销些，销得不行也无关大局。

现在还有一些企业在做市场预算时，只考虑广告费，而没有考虑到目标市场进店费的收取情况。其实，企业在进入目标市场前，不仅要考虑到广告费和进店费，还要研究目标市场上竞争对手的一些情况，并对预期业绩进行核算分析，估算出投入产出比。对于那些能对周边市场产生影响的战略市场，企业要重视并应该加大投入。而对一游击市场，其推广费用当然可以适当控制。 想方设法摸清“情报”

汪：的确，对于市场及终端的细分非常重要，细分了终端之后，排除或忽略一些酒店的运作，很直接地就省了一大笔费用。但我觉得还可以再细一些，也就是针对目标酒店，在与酒店就“进店费”的多少进行交涉谈判时，企业还可以进行一些技巧运作，达到少交进店费的目的。阿尔泰公司在业界是盛名远扬，并且在餐饮这一块有着较为成熟的运作体系，李总监能否就此谈谈?

李：可以说，企业的任何一项运作都有一定的技巧，只是有些技巧我们发明并掌握了，有的技巧还有待于我们不断地探索。就与酒店关于“进店费”进行交涉谈判的策略有很多，但这些策略的成功是建立在详细的调查基础上的。这个调查不仅包括消费者调查、消费行为调查，还包括酒店的资信调查、单位时间内白酒消费总量的调查，以及其他白酒产品入店费数额多少的调查等。这也比较好理解，如果这个酒店信誉度比较差，或者说是经营情况不佳，有可能关店转行的话，产品送入酒店就有可能造成跑单现象的发生。对单位时间内该酒店白酒实际消费量的调查可以估算出产品如果进入该酒店后走量的多少，并进行多项成本核算，如果投入产出合适的话，当然进店没商量，否则就让酒店降低入店门槛或是干脆不进该店。

汪：现在很多酒店面对众多想进店的产品，心里都特别兴奋，并且会打些小算盘，会在谈判时对想让产品进店的企业夸大他们酒店的白酒消费量，以增强该酒店的诱惑力，如果将他们单位时间内的实际消费量调查清楚的话，在谈判中进店方定会占据主动。如果调查出的结果与该酒店的实际消费量相差无几的话，无疑在谈判时给了谈判对手——酒店方一个大大的下马威：你的情况我了解得很！

李：的确如此。如果能够把酒店单位时间内所消费白酒的价格结构（如高档酒多少件，中档酒多少件等）也调查清楚的话，进店方在谈判时会很快获胜。

汪：其中具体的运作技巧可能是阿尔泰公司多年参悟的结果，属于公司独享的“专利”。为了让整个白酒行业少被餐饮酒店剥削一些进店费，李总能否简单透露一些具体的操作思路？

李：“专利”无从谈起，有些方法倒可以用于实际操作，就举调查酒店单位时间白酒消费量及相关产品结构为例吧。如果你要调查这些问题，直接去问酒店，酒店工作人员当然会往多里说，往好里说，虚虚实实你很难弄清真实情况。去问酒店周边的人，根本就不可能了解到这些情况。这时，你该怎样做调查呢？有个技巧，要与到这个酒店收废品的联系上。一般酒店会定期将酒瓶、酒的外包装箱等卖给废品收购员处理，这样，只要你与酒店的废品收购员联系上，数数其中的酒瓶、酒盒数量，分分其中的不同档次，这样的话，这个酒店单位时间白酒的消费概况就心中有底了，谈判时自然不会吃亏。

汪：如此运作的确是巧妙。 做好感情沟通

范：费用是死的，人的感情是活的。企业还可以从公关策略着手，以获得“进店费”的最大优惠。酒店特别是私人开的酒店，进店费收不收或是收多收少，很大程度上是老板说了算，所以，企业应整合市场的关系资源，与酒店负责人多交流沟通，采用亲情化的市场开发与管理策略，利用活的感情来融合死的费用，这样的话，也可相对减少市场推广费用的产生，并可用节省下来的费用开发更多的餐饮通路。

郑：对于不少企业来说，还可以采用“曲线公关”策略。曲线公关的意思是不直接做酒店的工作，而是对其他渠道比如卫生防疫站、工商税务等部门进行公关，酒店的营业毕竟还经常与卫生防疫站、工商税务等机构打交道，企业攻下了这些机构的话，产品进入酒店当然会顺畅很多，甚至会出现酒店不收进店费的情况。但企业在这样运作是一定要注意，在多方关系未展开之前，不要有大的动作，以防万一。

汪：咱们细心留意一下，酒店收“进店费”的对象往往是那些知名度小、品牌影响力稍弱的产品，对于五粮液、茅台、剑南春等强势品牌，至今还没听说被谁收了进店费。由此看来，陈先生倒可以在自己产品上做文章。虽然自己的产品在整体上没有形成强势，但可以营造局部的强势。

范：市场环境中影响竞争强度很重要的一个方面就是消费者的侃价能力，而这种侃价能力对和白酒企业独特的产品宣传卖点及广告对消费者的刺激强度有着较大的联系。当消费者不止一个地、多次地向酒店等终端表明自己的对某一产品的需求时，市场无形的拉力自然会使销售终端放下高姿态而以另一种眼光来对待我们的产品。所以，对于目前影响力还不是很大的产品来说，强化产品的独特卖点，创造市场最大拉力，也是间接降低“进店费”的一条途径。比如“金六福”福文化的传播，使得很多消费者接受并认可，以至于其产品的推广者很容易与销售终端进行谈判，并以相对较低的门槛迈进这店那店。

谈谈对酒文化的理解篇6

酒店业主在管理合同谈判中的误区

首先，将管理合同文本的文字谈判等同于管理合同谈判，我们首先应当明确的是:管理合同是一种非股权式的酒店经营模式，它主要包含了委托民事法律关系在内的一系列契约安排。管理合同的这种模式，最早由希尔顿酒店集团在上世纪60年代引入，从利益共享的长期租赁合同中逐渐演变过来，管理合同与管理合同文本是有区别的，后者只是体现这一民事权利义务的法律文件。

其次，就合同文字谈合同。管理合同诞生于英美法系的商业环境中，很多条款的表达方式及语气异于国内合同，如果我们只关注了合同文本，忽略了这种契约制度本身的实质性含义，在谈判中，就会出现就文字而文字，就条款而条款的谈判方式，甚至纠缠于合同语气上，并更多比照国内承包经营合同和单纯的委托合同，且偏向于争夺管理权限的条款。

这些不但无助于业主获得合同利益，也与管理合同的契约精神相背离。管理合同的契约模式，决定了在管理合同的风险安排上，业主与管理公司的合同诉求不尽相同，但在酒店经营目标和经营成本的控制方面，业主与管理公司的诉求基本上是一致的，因此，业主作为酒店资产的所有权人，从资产运营的安全与效率方面，获取管理合同的合同利益，不但符合业主的最大利益，也符合管理合同的契约模式，为管理公司所普遍接受。

其实，当业主获得一块土地资产时，管理合同对于业主，其本质上的意义只是业主确立资产管理的一个工具。所以，我们确立了业主从资产运营的安全和效率角度，去关注管理合同中的一些关键条款，在管理合同的契约特点中，去构筑并合理表达业主的合同诉求，比我们单纯地去计较文字要重要得多。

结合过往经验，业主需注意这样的一些条款安排建议:管理公司的绵约相对人(业主)酒店资产(含土地)的合法所有权人。在过往的谈判中，关于谁作为管理合同中管理公司的缔约相对人，有多种不同的理解。事实上，需要明确的一点是，管理公司锁定的缔约对象，只是酒店物业资产含土地的合法所有权人，这会涉及到酒店管理权的委托来源的合法性和正当性。因此，这样的一些条款，是需要业主正确理解的:

(1)管理合同会强调业主在签约时以及在合同期内，对土地及酒店物业资产所有权的承诺(约定的业主转让，所产生的物权流转除外)，并且，如果酒店在签约时处于未建或在建状态，管理公司还会关注整个酒店物业的建设投资是否有一个合理满意的融资方案。基于此，管理合同所需要业主自行承担的费用就有:持有物业相关的税赋、为物业资产购买财产类保险、预提设施设备准备金、各项资本性支出等等，而这些附随产生的各项税费，在管理合同的框架中，是不进入经营性支出的，这也是管理合同这种契约模式的特点之一。

(2)业主出让自己的股份或实际控制权，以及业主出让酒店物业资产所受到的合理限制。这里所涉及到的关键问题是，与管理公司产生合同关系的相对人发生变化，导致管理公司对未来的管理权稳定产生顾虑。因此，需要在管理合同中加以约定，业主在考量这些条款时，应当对未来的公司发展战略有一个预期，同时，着重审核管理合同中对业主转让条款的条件，是否与这样的预期相抵触，并在管理合同中叙明。

酒店品牌的甄选影响投资规模的重要因素拟投资酒店的区域市场，在管理合同期限内，是否可以支撑一个拟选品牌的酒店，这永远是需要业主首先解决的问题。国际性的酒店管理集团，其核心商业诉求在于:酒店产品的市场份额最大化所带来丰厚的管理酬金，从而实现连锁品牌的价值和集团利益的提升，因此，品牌和系统标准，是这些管理公司得以生存的核心价值，这在管理合同谈判中会涉及到这样的条款:

(1)业主会被要求对“品牌标准”(也称“系统标准”)的遵守义务。基于此，“技术服务协助服务协议”，这是国外管理公司通常需要业主强制性购买的技术协助服务，其目的在于敦促业主遵守品牌标准。这里面业主要考虑的重大因素有:①“品牌/系统标准”，与业主建造成本密切相关联，它们与业主投资成本的预算要匹配。②技术协助服务所遵循的“品牌/系统标准”需要稳定和持续，避免业主投资与该等标准不一致导致的重置损失。③技术协助服务的重要节点的确立，技术服务团队的服务方式，要满足业主所聘请的各设计师、建筑师、装修师、景观师等等的要求。

(2)设施设备准备剑通常称为“FF&E)的提取与使用。在一定程度上，FF&E的提取和使用，也是为“品牌/系统标准”的维护而服务的，需要充分地了解这个条款，这就是我们在获得了品牌给物业带来溢价的同时，需要考量的物业标准的维持成本问题。业主的控制是风险而不是管理权

管理合同时间跨度长，一般是在15到25年之间，个别高端奢侈品牌的管理期限会在30年左右。管理合同尽管法律关系复杂，但主合同以酒店经营管理权的全部委托为主要法律关系。所以，巨额的酒店资产长期交由管理公司，作为资产的所有权人，业主的顾虑和担忧是理所当然的。有些业主认为:通过更加深入和广泛地去控制酒店管理(比如审核各项制度和开支等等)，来实现对酒店的控制，我们认为，这样的观点值得商榷，事实上，业主作为资产所有权人，而不是酒店管理者，在管理合同中去考虑这样的制度才是合适的。

(1)协助国际品牌酒店的本土化，协调酒店在当地建立良好的公共关系，业主应当根据自身的要求，考虑业主代表的派出方式业主代表的派驻制度有两个因素是需要考虑的:一是任职的专业资格，二是权利边界的划分;

(2)尽管有业主代表，建立管理公司与业主间的惯常联席沟通机制和临时联席的沟通机制;

(3)协商认可管理公司的业务计划，约定业务计划的内容和提交时间，并适时引入专家仲裁机制;(引资金支付的合理监管制度，这个制度度在管理合同中的设计，是否涉及到控制管理权，业主的立意是重要的，对于酒店资金的支付，项目和种类相当繁杂，因此，我们赞成的是一种合理的监管体制，而不是去束缚管理公司经营酒店，更不是为日常的经营管理去设置不必要的障碍。

经营业绩评价体制利益的期待

显然，任何一个业主均不希望酒店业绩长期亏损，这是业主谋求订立管理合同以获得国际管理集团先进的管理理念和技术，以及集团服务的本意和目的，然而，任何一个管理公司均不会也不可能向业主承诺酒店业绩的回报，因为，酒店业绩并不取决于管理公司，而是取决于未来的市场，而这个市场又是敏感而脆弱的。怎样在管理合同里面去充分解决业主的关切，同时，又可以让管理公司无需去承担本不是自己责任的义务呢，

问题的焦点不在“业绩不好，谁承担责任上”，而是，合同退出合理终止机制。有两个内容需要业主在管理合同中去关注:

(1)应当注意到，管理公司所收取的管理费有两个部分，一是基本管理费，二是奖励管理费，那么，让奖励管理费更加体现出它的合同设置本意，它应当与酒店经营毛利的高低更加紧密地挂钩;

(2)酒店的经营业绩主要取决于市场，但是，除了市场的因素，就管理合同的权利义务而言，管理公司在获得酒店经营管理权之后，理应对酒店业绩承担起管理的责任，这个责任主要体现在业绩的测评上面。建立一个科学、合理的测评机制，同时，又可以引入一个合同的退出机制，这对于业主是至关重要的。

谈谈对酒文化的理解篇7

兔子的名片薄芯；

不一样的生命世界 兔子

兔的家世张兆群；

爱、欢乐与感动——艺术作品中的兔子形象维维；

双兔傍地走,安能辨我是克隆?咸建华；

科学还是传说?——解读神农架野人之谜

能源植物新秀——芒草桑涛；

敲响生命之“钟”——时间生物学侯继业；

猛鸮——猫头鹰中的异类邸志鹰；朗峰；

伟大科学家的重要错误:达尔文的遗传学饶毅；

咖啡=汽油?伊名；

植物立体图3D作品

WCS在中国

天工神韵话压花计莲芳；

野兔与家兔薄芯；

《大象与树》:来自亚洲象的生存呼唤卫敬；

冬季,学会给身体“加湿”李艳鸣；

家庭用药巧置备孙旭；

兔年说兔万建中；

蹦跶在古籍中的兔子向铁生；

戎马倥偬三腔血,累建功业一等高——记第二军医大学肿瘤研究所所长郭亚军曹睿姝；

寻访大理“栽秧会”王英；

与我们相伴的城市植物杭悦宇；

植物城市中不可或缺的角色雷一东；马涛；

怎一个“美”字了得——城市植物之多样性殷云龙；莫海波；

减噪纳污展绿影姹紫嫣红露芳容——城市植物的种类介绍孙伟；

蛋壳的故事李莹；

微观之美

鸟中鬣狗——胡兀鹫邸志鹰；

天堂的蓝蝴蝶柳穿鱼；

3D之恐龙特展

湿地——不应仅是儿时梦郭耕；

与中国环保同行——自然之友

自然之友大事记

迷失的城市植物景观设计崔娇鹏；江浩；

热带兰家事陈红岩；

冬季养肺饮食当先孙旭；

青少年网络成瘾的预防与调控田捷；

一只绿蜥蜴的冷血爱李瑄；

生命世界 蛋壳上的艺术李莹；

一片丹心献环保别样性情别样人——我所认识的梁从诫先生周汝尧；

名门之后绿色人生

揭开恋爱的科学“真相”邱念伟；

在鄂温克人家过年吴文杰；

崇拜火神的鄂伦春人吴文杰；

如虎添翼迎新年崔金钟；

前沿

王者之家:虎和它的同伴刘金毅；

与民相伴的虎万建中；

虎年说猫张劲硕；乔轶伦；

猫科动物的捕食策略孙鸾；乔轶伦；

云豹——体型最小的“大猫”陈群；

拯救森林之王解焱；

并非奇谈怪论的环保新主张魏昭；

这奇异的“飞老鼠”能用耳朵“看”东西吗?——蝙蝠“声纳”系统的发现任晃荪；

生物世界,“管”之有道——从植物体内养分和水分的输送途径看人体经络王号；

名刊封面

猝死,一颗未引爆的炸弹姜悦；

疫苗治癌,路有多远?杨昆；

老年人,请保护好你的肺司长河；

珍稀濒危植物四韵王辰；

探寻大壁虎肖诗白；

谢华安:艰辛育种之路造福千万农家张建福；郑熙；

水珠畅想

宝岛成功培育“绿色荧光猪”

“大高个”和“小矮个”的亲密友情

牛蛙断腿手术治疗

狗中生命世界 “达芬奇”

试论生物课堂讨论的几个问题王强；

身边精彩的鸟类世界——野外观鸟报告崔佳琳；李毅；

中学生物课实施目标教学的探索何昌玉；

生物教学中数学模型直观性的应用杨建胜；罗秀艳；姜海燕；

高考生物遗传实验设计考题归类解析邵琛；

浅谈新课改下生物学科的研究性学习张容；

高三生物第一轮复习教学反思刘颖梅；罗键；高红英；唐兰；

浅议高中生物教学中类比推理能力的培养与应用李永兰；

浅谈新课改下的生物课教学任素花；

让生物教学彰显育人功能刘光尧；李琛琛；

浅谈生物概念图的教学策略冷小荣；

浅谈植物学教学中的文字规范化许桂芳；

新课标下农村初中生物的教学反思丁红艳；

新课程下高中生物有效教学模式探析许桂芬；

天赐琼浆还是生命陷阱?金千里；

前沿HttP://

舍之不去的酒麦香；

琳琅满目的酒杨鹤峰；

美酒飘香,谁的功劳?兰捷；沈洋；

医酒同源郭坤亮；季克良；

亦敌亦友的酒江南；

但得酒中趣陈群；

生命世界 名酒故事

中国古代酒器大观翌锦；

醉翁之意不在酒——名人与酒的故事肖霖；

全球变暖还是变冷?魏唯；

幽幽茶香张正竹；王瑾；

霉菌=发霉?倒霉?陶嫒；

名刊封面

让机体再生宁蔚夏；

千年香榧父子果谈宜斌；

吻与健康孟杰；

年宵“吉祥”花漫谈陈红岩；

蔬菜水果扮美生活王伟；

王莲花开窦剑；赵春霈；

布林与中国的不解之缘罗桂环；

“绽放生命色彩”

彩虹水母

令人“眼花缭乱”的奇异鱼类

伪装高手——“石头鱼”

腰鞭毛虫点亮的“蓝色潮汐”

利用蚕豆根观察植物的有丝分裂陈友权；

典型细胞集中营刘敬伟；

怎样指导学生设计探究实验方案高落实；李运年；

强化生命教育凸显教育本真——也谈初中科学教学中应重视生命教育董培芬；

谈谈生物教学与环境教育事例的结合点张彦；

生物课堂中的萨奇曼探究教学模式刘建华；

初中生物课堂教学“导入例谈”邓秋玲；

善于总结发现巧学生物知识王宇；孟波；罗书桃；罗键；

花卉的无土栽培徐艳红；

生物新课程中法制教育的渗透王利红；

浅谈生物教学中如何使用“导”和“动”耿寿梅；

科学认识维生素马爰；

前沿

维生素面面观孙伟；

食补维生素黄静；李云捷；

你需要哪种维生素?

劝君莫做“胶囊小姐”源可；

维生素之争淮沙；

鲍林生命世界 其人

百年寻觅维生素李志平；

麦尔斯的维生素王朝史钰霖；

警惕洞庭湖“水危机”王惠珍；

低碳时代,建筑也要变“绿色”赵恩儒；

他山之石——世界各地绿色建筑先进技术

飞蛾能逃脱“飞老鼠”的追杀吗?——蝙蝠与飞蛾的掠捕与逃逸任晃荪；

神奇植物的“情”和“智”吕春；

名刊封面

远离肺结核病欧阳军；

肺结核的药物治疗

被“烫”出来的食管癌吕斌；

胡椒古今谈谈宜斌；

滇西北追花记沐先运；

中国第一种走向世界的蜻蜓——华艳色蟌莫善濂；

山茶荣谢陈红岩；向巧彦；张立；

人类的足迹李莹；

“绽放生命色彩”

动物也产叶绿素?

像草莓的螃蟹

牛的怪异进食习惯

罕见的双头猫

高中生物新课程中如何提高课堂导入技能高春兰；

高中生物实验教学存在的问题与对策吴幸萍；

运用创新思维,指导学生克服学习困难贺刚；

生命世界 从两节公开课看新课程的理念彭清义；

多媒体是提高生物课堂教学有效性的重要课程资源王留存；

教研是提高生物课堂教学有效性的基本途径黄耐明；

浅谈新课程理念下实施生物探究性教学的有效性陈豫红；

浅谈生物教学中的情景创设褚秀芬；

谈高考模拟考试试题命制的技巧李惠新；

浅谈如何提高生物实验教学的实效性文学农；

谈谈对酒文化的理解篇8

买店前的考虑因素

买店前的考察是很重要的，这包括两个方面，一是对自己的评估，二是对酒店的评估。对自己的评估，主要是自己的资金实力、产品的利润空间。一般来说，厂家的生产成本比较低，利润空间比较大，有的可以达到十几倍。而经销商的利润空间比较小，也就是1倍左右。所以单靠经销商的实力，大多数是不足以担负起日益增多的买店费的，买店最好是联合厂家按一定的比例进行投入。

另外，经销商要做好核算工作，每个月最低销售多少才能保证盈利，这也是谈进店的重要条件。这个核算就涉及到对酒店的评估，主要包括客流（形象宣传作用），销售能力（求销量）这两项，然后核算出单店的投入产出，确定这个店值不值得买。

经销商买店也存在着一定的风险，比如说"跑店”。为了减少风险，就要考察酒店老板的背景、信誉，是不是在酒店全力投入。买店最好要和目标酒店前期有过合作的经历，然后过渡到买店，此外选择连锁店也可以降低风险。 　 和酒店老板谈什么

在酒店操作中，经销商最初投放促销品主要是针对消费者，后来的瓶盖费是针对服务员，现在酒店买断主要是针对酒店老板。因此和酒店老板的谈判很重要，谈得好，可以减少部分费用，更重要的是减少以后的麻烦，那么和酒店老板谈什么呢？

一般来说，买店时应该先谈返点或者送物，再谈包量，最后谈给钱。给返点，酒店老板没风险，他卖得多得到的就多，如果返点酒店老板不同意，可以送一些酒店的必需品，比如桌布、酒杯、椅套等。当然这些返点和物品都是建立在销量的基础上的，这就要谈包量。建议经销商首次谈包量时不要把量定得太高，这样容易给酒店老板造成压力，也不利于最后谈钱。例如，经过前期的调查发现，这个酒店每个月能走150箱白酒，一年交1万元的买断费，每个月需要销100箱才能盈利，前期可以要求酒店每个月要达到这个基本量。最后包量协议一般是厂家、经销商、酒店三方签订。

买店之后做什么

买下店，仅仅是第一步，进店以后的措施是关键。目前买店买"心”，这个观念已经形成共识。这个买"心”，一是买酒店内部人员的心，通过他们形成对产品的推力；二是买消费者的心，通过他们形成对产品的拉力。

现在酒店销售已经进入一个综合促销的时期，要考虑到酒店的几个要素（见附图）：酒店老板、服务员、吧台人员、大堂经理、库管、采购、财务的利益，若有一个点照顾不到，进店的产品就有可能滞销。因此，一些经销商开始对老板实行奖金制，对酒店主要人员实行提成制。此外，帮助酒店老板进行策划活动，吸引更多的客源，达到和酒店的双赢，这样才能真正抓住酒店老板的心。除了酒店老板以外，对酒店的其他人员要进行"一对一”的服务，比如酒店仓库管理员，一般由经销商的业务人员联络；前厅经理（或者餐饮经理），经销商的业务员、业务经理、促销员都要联络；点菜、跑菜、迎宾等服务生，经销商的业务员、促销员要勤做沟通；酒店财务，业务员和业务经理一定不能忽视。之后通过情感营销，进行客情维护。

买店的重点在于面向消费者，获得最大的销量。对于一些具备一定客户基础的品牌酒店，消费者出于对酒店品牌的认可，往往忽略或者淡化了酒品的单一，这样的买断是比较有效的。而非品牌酒店，可以通过优质的服务、优良的产品品质、品牌文化的传播，尽量消除买断酒店销售权给消费者带来的负面影响。

自带酒水是个大问题

过了一段时间，老张打来电话说，自己的酒已经顺利在酒店销售了。同时他也给我讲了一个"笑话”：一天他去酒店看销售情况，看到三个男人拎着两大瓶雪碧走了进来。老张心里笑话他们，三个大男人吃饭还喝雪碧。过了一会儿，那三个人吃完喝完，结账之后晃晃悠悠地走出了酒店。老张有些纳闷：喝两瓶雪碧还能醉？于是老张走过去，拿起他们丢下的雪碧瓶闻了闻，一股酒味，原来这个酒店是禁止自带酒水的，这三个男人就玩了个"偷梁换柱”。说到这儿，老张又苦恼起来了，买断酒店就是为了让消费者消费自己的酒，可是自带酒水是个大问题。

解决自带酒水的一个理想模式就是让每个渠道互动起来，这就要求经销商把功夫放到酒店之外。比如说，发展团购业务，让这些消费者点名购买；做商超渠道，提升产品的形象。各个渠道共振，即使消费者自带酒水，带的也是经销商自己的产品。

此外，热点酒店外的烟酒店也是一个不错的销售网点。对于烟酒店我们建议针对不同的店采取不同的策略：以卖假酒尤其是假名酒为主的，这一类意义不大，可以考虑放弃；有真也有假的，大概各占一半，这一类可以考虑进店，但是不用下太多功夫；卖真酒，且拥有一定的客源，这类店可以重点操作，办法有给店主返利，或者给一定的工资，还可以像操作酒店一样派驻促销员。宣传方面，可以考虑在门口放置灯箱广告或者易拉宝等。

另外是发挥酒店老板的作用，由于在进店以前有过包量的协议，酒店老板也愿意帮助推酒。每个酒店都有自己的老顾客，对于这部分客源，如果自带酒水，酒店老板可以通过免费品尝的形式，给予推荐。

买店的相关链接：

买店也要重心“下沉”

现在酒店的买断主要集中在市区，这样能够有效地宣传品牌形象，因此在市区买店的费用比较高。现在厂家和经销商开始渠道下沉，延伸销售网络，因此买店也开始下沉。比如，一些地区总经销买断县级市场的顶级酒店，加强了对市场的控制，同时也加强了对分销商的制约。

除了酒水之外还可以买什么？