房地产的商业模式范文

房地产的商业模式篇1

【关键词】项目融资；商业房地产开发；房地产企业

商业房地产（Commercial real estate）是房地产业的一个重要组成部分，广义上来说，可以一般包括办公写字楼、工业厂房、步行街和店铺等。近年来，随着房地产政策的调整与城市综合体的发展，商业房地产逐渐进入黄金发展期，成为房地产企业的利润增长点。据《2011中国房地产开发企业500强测评研究报告》显示，国内排名前20名的开发商，如万科、保利、金地等均已进入商业房地产领域。可见，商业房地产十分具有吸引力，房地产企业开发的热情十分高涨。[1]

然而，受限于国内金融资本市场的发展，商业房地产开发的资金来源渠道单一、金额有限、融资成本较高；而且传统的融资方式存在许多不足，不适合商业房地产开发的投融资。作为国际金融市场上推出的一种新型融资方式，[2]项目融资（Project Financing）近几年已经逐步进入中国商业房地产开发的视野，并在实践中取得了良好的效果。因此，项目融资与商业房地产两者的结合是一个值得深入探讨的重要课题。

一、我国商业房地产开发中面临融资难问题与传统融资方式存在的不足

（1）商业房地产开发的融资需求巨大，融资难度高

有别于住宅房地产开发，商业房地产开发具有所需资金规模大、投资回收周期长、开发模式复杂、投融资结构复杂等特点。[3]整体而言，房地产业是资金密集型产业，而其中的商业房地产开发对资金的渴求程度更甚。商业房地产开发涉及购置土地、项目开发和建设，以及后期的销售、运营和管理等各个环节，每一个环节都需要雄厚的资金实力作后盾。此外，商业房地产项目往往采取“只租不售”、“租多售少”的经营模式，因此，项目完工之后，开发商要想回笼资金、受贿成本至少需要5-10年的漫长时期。种种因素决定，与住宅房地产相比，商业房地产项目的融资难度更高。

（2）商业房地产开发的传统融资方式存在的不足

商业房地产开发离不开来自银行等金融机构的资金支持，学理上一般将企业融资分成内部融资与外部融资，前者主要是企业自身积累的资金；后者包括银行贷款、发行股票债券等。实践中，我国商业房地产开发的传统融资方式，主要包括银行贷款、房地产信托资金、房地产开发企业上市的股权融资与债券融资以及民间借贷等多种方式。但是，这几种方式运用于商业房地产的开发均存在一些不足。

首先，银行贷款一直在房地产企业贷款中具有举足轻重的作用，[4]然而，受宏观调控政策的影响，银行收紧银根，居民购房贷款和企业开发贷款额继续呈现下滑态势，银行贷款形势严峻。其次，对于绝大多数商业房地产开发企业而言，上市融资、债券融资的难度较大、门槛过高；据统计显示，国内三万多家房地产企业中，上市的企业仅有百余家。[5]近年来房地产信托融资（Real Estate Investment Trust，REITS）受到非常多的关注，但是受政策调整和银监会等监管部门严控的影响，房地产信托业务越收越紧，已经呈明显降温态势。2011年，四家信托公司的房地产信托业务被叫停。至于民间借贷，对于商业房地产开发而言，一方面额度有限，杯水车薪，另一方面借贷成本较高、风险比较高。总之，商业房地产开发的传统融资方式存在许多不足，难以满足商业房地产开发对资金的需求。

二、项目融资的主要内容与特点

项目融资（Project Financing）首先出现于二十世纪三十年的美国油田、煤炭等矿产资源的项目开发中，后来逐渐成为国际金融界争相推崇的融资方式，并逐步应用于铁路、公路等大型基础设施建设以及大型商业房地产开发过程中。美国银行家彼得·内维特（Peter Nevit）指出，项目融资“是为一个特定经济体所安排的融资，贷款人在最初考虑安排贷款时，满足于使用该经济实体的现金流量和收益作为偿还贷款的资金来源，并且满足于使用该经济实体的资产作为贷款的安全保障。”[6]通俗地讲，项目融资的核心内容是：以项目开发为载体，项目的承办人成立项目公司，以项目公司本身的现金流量和收益作为还款来源，以项目公司的资产作为贷款的担保物一种新型融资模式。具体而言，与传统的银行信贷、债券融资等方式相比较，项目融资具有以下几个特点。

（1）项目融资以项目开发为融资的载体和导向

顾名思义，项目融资是以项目为融资的载体和导向。银行等项目资金提供者主要关注的是该项目未来的现金收益和项目的资产，而非项目发起人（例如房地产开发商）的资信和还款能力。一般而言，项目融资需要专门设立项目公司（Project Company），以项目公司作为融资的借款人和还款人，项目公司作为法人，以其项目经营收入为还款来源，并以项目公司的资产作为贷款抵押物。总之，项目融资的一大特点在于：融资的全过程都围绕项目开发、项目公司来开展。

（2）项目融资能帮助房地产企业实现资产负债表外融资

一般而言，贷款将以企业的资产负债形式呈现，因此，银行贷款、民间借贷等方式将直接影响贷款企业今后的融资能力和融资难度。项目融资则有所不同。项目融资具有风险共同分担的特点，资金提供者对债务的追索仅限于项目公司抵押的资产以及未来现金流量，因而可以将项目融资安排为不需要进入投资者资产负债表中的贷款形式，即实现表外融资。[7]可见，项目融资能够大大提高项目发起人、投资者等相关主体的资金使用效率。

（3）项目融资具有有限追索或无追索的特点

项目融资以项目公司为借款和还款主体，同时也仅以项目公司本身的资产、现金流为还款的来源。因此，无论项目出现什么问题，资金提供者只能以项目公司为限行使追索权。“无追索”是有限追索的极端，在实践中，一般很少出现。这实际上就保护了项目发起人与广大投资者（如房地产开发商）的利益，而资金提供者（如银行等金融机构）的风险就比较大。因此，为了降低资金提供者的风险，一般而言，项目融资的主体还包括作为第三方的“担保人”，担保人将以提供的担保金额为限，承担项目债务责任。

三、商业房地产开发的项目融资的几种模式

自产生以来，项目融资的应用范围逐步扩大，从原先的矿产资源的开发、基础设施的建设，到目前商业商地产开发等领域，逐步走向大型化、国际化、技术化。[8]商业房地产项目的开发建设往往意味着大规模资金的投入，没有多元化的融资渠道、卓有成效的融资手段，面对商业房地产如火如荼地发展，房地产开发商也只能“望洋兴叹”。项目融资具有的有限追索、以项目为载体和表外融资等特点，使得其十分适合应用于商业房地产开发过程中的融资。本文结合商业房地产开发的特点，论述商业房地产开发过程中运用项目融资的几种主要模式。

（1）商业房地产开发的订单式开发/融资模式

订单式商业地产模式是我国大连万达集团在开发商业房地产过程中，借鉴项目融资的思想，在实践中创造性地形成的商业房地产融资模式。[9]笔者认为，这种模式是西方先进项目融资思想与我国本土实践相结合的优秀产物，值得我国的商业房地产开发商重视和学习。

图1 商业房地产开发的订单式开发

/融资模式示意图

如图1所示，万达集团在开发“万达广场”等商业地产的过程中，先于有意向的企业签订联合协议，约定商业房地产的设计、功能等；同时，共同参与商业房地产的开发和建设；在这个过程中，合作企业（如沃尔玛等）向万达房地产开发商提供了相当于长期租约的担保。这种模式当然赢得商业银行的资金支持，融资难度大大降低。

（2）商业房地产开发的投资者直接安排的融资模式

“以项目为载体”是项目融资模式的主要特点之一，如果项目的投资者直接安排项目的融资，并且直接承担起融资安排中相应的责任，那么这种融资模式就被称之为“投资者直接安排”的融资模式。在商业房地产开发领域，由于投资者直接安排的融资模式，要求投资者，也就是商业房地产的开发商，必须有较雄厚的资金实力、较好的资信。[10]例如，国内的万达集团、万科集团和SOHO中国等规模较大、与银行建立有良好的合作关系的大型商业房地产企业。

（3）商业房地产开发的项目公司安排的融资模式

项目公司安排的融资模式是比较符合项目融资的核心内容的，顾名思义，其主要运作机制是：由项目发起人（开发商）和项目的所有投资者，共同投资，组建一个具有独立法人资格的项目公司，该公司与开发商及其他投资者并没有直接的联系；[11]项目公司的使命在于，以它的名义经营和开发项目、进行融资等活动。也就是说，通过商业房地产项目的开发，项目投资者聚集起来，并建立联系，从而成功为项目实现融资目的，保障商业房地产项目的顺利开发、建设。

（4）商业房地产开发的以承购合同为基础的融资模式

图2 商业房地产开发的以承购合同为

基础的融资模式示意图[12]

如图2所示，这一模式主要有三个参与主体：开发商、承购合同签订者（也就是第三方），融资方（资金提供者）。这一项目融资模式的优势在于其是以承购合同为融资的前提和保障。基于承包合同的项目开发，融资方式将更加相信项目开发未来能够取得成功，并能获得较好的收益。而与开发商签订购房合同的第三方也对项目开发的前景十分看好。因此，这一模式十分符合项目融资的精髓：无论是项目发起方、融资方还是担保方等第三方，均十分相信项目未来的营收能力和前景。这正是项目融资的信任基础。

四、商业房地产开发进行项目融资的几个关键点

解决融资问题是商业房地产开发迫在眉睫的关键要务，我国房地产企业必须提升融资能力，创新融资方式，才能突破限制企业发展的资金瓶颈，顺利实现商业房地产的开发。项目融资的有限追索权、以项目为导向、实现表外融资等特点，对于商业房地产开发商而言，是十分有利的，因为这无形中降低了贷款方，商业房地产开发商的融资风险。当然，商业房地产开发的项目融资并非能轻而易举地实现，开放商必须抓住主要关键点，力图扫清障碍，才能实现商业房地产开发与项目融资的完美融合。

（1）商业房地产开发商必须着力提升项目管理的能力

项目融资是以项目公司为载体和导向进行的融资方式，由于项目发起人只需要前期的资金投入，开发和后期均需要资金提供者的资金支持。这无疑加大了资金提供者的风险，[13]降低其融资意愿。因此，为了减少投资方的疑虑、提升融资的信心和意愿，商业房地产开发商不仅应该提供一个合理的、可行的项目开发计划，更应该在项目开发、建设和后期运营管理中，展现出优秀的项目管理的能力，并逐步提升自己的项目管理的能力。这是商业房地产开发的项目融资得以实现的首要前提。

（2）商业房地产开发商应充分挖掘并发挥项目融资的优势

首先，在商业房地产开发的项目融资结构中，开发商应在提升自身实力的前提下，努力展现项目的市场前景，从而赢得银行等金融机构对项目开发的信息和良好评价，进而实现项目融资的有限追索。其次，商业房地产开发的项目融资必须完善项目的风险和利益的分担机制。另外，资产债务表外融资是项目融资的优势之一，开发商在保障项目前期投入的基础上，可以尽可能提升资金使用效率，从而实现更大的经济效益。

（3）商业房地产开发商要提升项目融资风险管理的能力

项目融资虽然具有分散项目开发风险的特点，但是，由于项目管理、实施和外部环境等多方面因素的影响，商业房地产项目融资过程中往往会遇到诸多风险，例如，政治法律风险、项目管理方面的风险、项目本身的风险等。[14]因此，我国商业房地产开发商应该提升项目风险管理的意识，积极作为，准确识别项目的主要风险来源及其成因，分析并评价风险的具体内容，以及自身可以接受的水平；同时，提升项目融资风险的管理能力，在商业房地产项目融资结构设计的过程中，做好预案，多管齐下，将融资与风险管理紧密结合起来。

参考文献：

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房地产的商业模式篇2

关键词 商业地产；经营模式；风险因素；对策

一、引言

商业地产，即用于商业用途的非住宅房地产，通常是指餐饮、娱乐、写字楼、商店等经营用途的房地产形式。商业地产的发展在西方较为成熟，其与资本市场的业务对接相当成熟，法律保障也较为完备，而学者的研究方向也主要集中在商业地产选址与定位问题、商业地产管理和商业地产融资三方面。1940年，德国著名经济学家勒施出版了《经济空间秩序》，从而形成了市场区位理论[1]，为商业地产的选址理论做了基础性的研究，此后包括Philppe等经济学家在此基础上提出了零售中心位置与消费者满意度模型。而在商业房产管理领域，Grass kamp所发表的《房地产开发基础》被认为是奠基之作，其提出了商业地产项目是一个不断适应市场的竞争的动态型企业[2]；同时Miles在此基础上更是提出了物业管理者、资产管理者与组合投资管理者之间协调的重要意义[3]。伴随着西方资本市场发展与金融产品的创新，商业地产的融资成为了目前商业地产研究领域的主流，其中最早涉足的是Zerbst教授，其于1977年开始研究商业地产的抵押贷款问题[4]；Miller通过对REITs的研究发现，其可以改进中等风险的长期投资组合[5]；Seiler于1998在分析历史交易数据的基础上认为REITs是良好的抵御通货膨胀的工具[6]；Gregory和Michael阐述了高成本抵押贷款对商业运营的影响规律及效果[7]。

我国的商业地产研究起步较慢，主要是基于近年来商业地产以其高回报率、政策干扰较小、升值空间大等优势而得到了蓬勃发展的现状而得到了众多学者的关注。众多学者从金融、风险调控、城市规划和经营模式等各角度对商业地产进行了研究。孙飞（2005）在比较了商业贷款、发行债券、上市融资、基金融资等融资形势后，提出信托融资更符合商业地产的发展需求[8]；陶桦（2007）将商业房产风险划分为关键风险和非关键风险，指出通过事先的战略规划对关键风险进行全覆盖管理，非关键风险进行全程监控来规避可控性风险；张娇娇（2010）对租售结合模式进行了深入研究，并与售后返租、只租不售等模式进行比较后提出了节点招商的租售结合模式[9]。赵晓鹏（2012）提出了应根据不同城市的产业组成和经济职能对商业地产进行与城市相符合的商业地产的开发管理。

二、商业地产行业的发展分析

1、商业地产发展阶段分析

波特曾提出，产业结构表面现象按发展源泉可以分为四个阶段：资源阶段、投资阶段、创新阶段、财富阶段[10]。而我国的房地产市场，特别是商业地产市场经过了十几年的发展，已经经过了资源阶段，现在处于投资阶段，但即将进入创新阶段。

现阶段的商业地产需要经营创新、理念创新、人力创新、金融资本市场的创新与相关的设计与技术创新，以上的创新元素相结合形成的创新效应将推动我国房产创新阶段的来临，进而进入财富阶段。因此，我国的商业地产还有巨大的可改善空间。

2、房产政策分析

我国的房产市场（主要是住宅房市场）从2010年以来经历了一系列政府调控，而进入2011年到现在，从中央到地方更是推出了一轮又一轮针对房地产市场的组合拳。

随着房地产市场中的住宅房市场的政策打压，许多资本转入商业地产，许多商业地产或提前开铺布局，或设立专门的商业地产公司，高调集中的推售商业楼盘。因此，在住宅房市场低迷之时，适时地转向商业地产是一个较好的选择。

3、商业地产开发与销售持续增长

2013年1-6月份，我国商业地产开发与销售持续增长，商品房销售面积51433万平方米，同比增长28.7%；其中，办公楼销售面积增长31.7%，商业营业用房销售面积增长8.3%。商品房销售额33376亿元，增长43.2%，其中，办公楼销售额增长45.7%，商业营业用房销售额增长20.5%（见表1）。

三、商业地产的经营模式分析

梳理我国目前的商业地产经营模式，主要可以将其分为产权出售模式、只租不售模式、租售结合模式、售后返租模式、散卖与资产精装修相结合模式。（见表2）

1、产权出售模式

产权出售，即开发商为迅速套现，在项目建成将其产权出售给各类投资者的运营模式，在产权出售之后，开发商便不能对各投资者的经营活动进行统一规划与管理，使得商业地产项目的定位不明，商铺经营业务混杂。因而这种模式已经渐渐被淘汰，但在中小型开发商因为资金流转较为紧张而成为其重要的运营选择模式。

2、只租不售模式

只租不售，即开发商拥有商业地产的产权，只是将使用权出租给使用者使用，定期收取租金，同时开发商还负责整体推广与服务，这种模式需要开发商具有较强的资金实力或融资能力。而只租不售模式也可以具体分为不定向出租与定向出租两种类型[11]，前者是在商业地产建成后公开向市场招租；后者是在商业地产具有自身的定位，在建成后只向与定位相符、信誉较好、具有品牌价值的经营者招租。通过只租不售模式运营，开发商可以统一规划和管理整体的商业地产项目，有助于商业地产的整体价值的提升。

3、租售结合模式

租售结合指开发商将一部分产权出售，自己保留一部分商业地产产权的经营模式，鉴于产权出售与只租不售模式之间。开发商一方面可以通过出售部分产权来回笼大部分甚至全部的资金投入，同时又可以保留部分产权，甚至保留的部分商业地产产权可以是该项目的主力店，进而对整个商业地产项目可以进行相对集中的管理，保证经营格局的统一，可以相对较好地保证该商业地产的良性运营管理[12]。

4、售后返租模式

售后返租模式按大类划分应归属于租售结合模式的一个分类，而上文所提的租售结合实际上是一种“主力店+小店铺”的订单式模式。售后返租，开发商将一个商业项目分割成众多个小面积产权商铺出售，同时，与业主签订返租合同，承诺在一定期限内，商铺由开发商统一经营，同时会按约定时间支付给业主固定的租金。对于开发商而言，这种经营模式可以快速回笼资金，同时又可以将商业地产的统一经营权、管理权、规划权收归开发商，有利于商业的长期运行与资本的快速流转。

5、资产精装修模式

资产精装修模式是创新的商业地产经营模式之一，其实质是对原有的旧楼进行改造，根据现在市场的的需要，与原有的旧楼的所有者签订相应的合同，分配好具体的产权比例，根据市场需要对原有的旧楼进行精装修，之后再进行出售或者出租。资产精装修模式在上海、北京等城市土地面积极其紧张的一线城市具有较大的创新价值，这一方面可以避免重复建设，节约土地资源与土地成本；另一方面，开发商可以快速的回笼资金，因为相较于新建商业地产，资产精装修模式时间较快。

四、商业地产的经营困境

如上文所述，由于住宅房市场的政策打压，商业地产呈现出了逆势走高现象，这直接推动了商业地产的集体投资的不理性。但是商业地产在俨然一片红火的表象下隐藏着多种风险因素。

1、盲目开发与过剩风险

自分税制改革以来，房产的坚挺一直是支撑着地方政府发展的保证，随着住宅房产的几近饱和饱受争议，住宅房产的市场看衰严重影响了地方政府的经济，出于经济发展、政绩等各方面考虑，商业地产成为了各地政府追求短期效益的“救命稻草”。同时商业地产因为其投资收益较高、转型难度较小等优势成为众多房产商“转变发展方式”的追捧对象，特别是2010年以来，众多住宅开发商高调宣称加入商业地产业。在政府与商业的双重鼓吹下，再加上市场研究、定位失准、开发设计等因为欠缺考虑，许多城市的潜在的商业地产纷纷处于供过于求的过剩风险之下，投资收益率也不断下降。

2、融资不畅与金融风险[13]

商业地产是典型的资金高度密集型行业，而目前我国商业地产的主要资金来源是银行贷款和自有资金，而且银行贷款将占到总体资金的70%以上，自有资金比例相对较低。随着经济形势的低迷和银根紧缩的宏观政策，而且在现有的银行贷款中以银行短期信贷为主，商业地产开发商随时面临着资金短缺的问题，而一旦发生资金链断裂的危机，银行的不良资产比例将急剧增加，导致金融界的系统性风险。

3、批量生产与同质化风险

我国的商业地产同质化严重，许多地方的发展规划过分相似，核心点几乎来自一个模版。以以购物商场为例，一般都会包括一个大型超市、家用类商场、穿戴类商场和包括影院、电子游乐场、KTV等 娱乐设施。在2010年时，中粮集团曾高调宣布截止到2015年要在全国复制30个大悦城项目，而万达也表示在10年内复制100个以上的万达模式。这样的同质化现象必然会导致我国商业地产竞争力下降，空置率居高不下。

4、经营管理与运行模式风险[14]

我国商业地产管理运营模式具有很大的弊端，往往不能充分发挥商业物业的效率，损害投资者的利益，而引起管理运营风险的原因主要是两点。一方面是由于我国的商业地产商一般由住宅地产转型经营，沿用住宅开发模式，抱着“卖完就走”的心态，因此开发商只注重前期开发建设，忽视后期管理；另一方面是我国的商业地产管理起步晚，缺乏统一的物业管理能力和项目的整体控制能力，这使得商业地产发展偏离开发商原有设计，项目出现风险。

五、优化商业地产的经营

1、加快商业地产信息化[15]

信息是商业博弈中输赢的关键，商业地产的信息化更是引导商业地产走向健康发展的必经之路，主要可以从三方面加强。首先，政府要发挥宏观调控作用，利用立法和行政手段来定期公开商业地产的行业现状；其次，建立健全社会商业地产信息供应商，根据特定区域特定商业地产类型进行更为专业的商业地产投资指导；第三，开发与完善相关软件，将开发、设计、管理、回报率、合同和服务信息等全面的模拟计算，并且在相关部门之间进行共享，降低信息不对称率。

2、实现融资渠道多元化

商业地产商要改变单一的融资方式，以REITs为代表的新型的融资方式在国内已经初现端倪，其2005年首次被广州越秀采用以来，其凭借税率较低，配息较高而深受欢迎，同时恒地、新鸿基等地产老字号都参与了REITs市场，这保证了商业地产的安全性与灵活的变现能力。

REITs往往由房地产公司将旗下物业打包设立REITs，并通过证券市场公开发行。REITs委托独立的房地产管理公司，而房地产基金管理公司又委托专业的物业管理公司对REITs所拥有的各类不动产进行物业管理服务[16]。其中房地产基金管理公司收取向REITs收取资产管理费，而物业管理公司向房地产基金管理公司收取物业管理费。同时在资本市场，REITs通过证券市场进行IPO或增发，很好的实现了房地产市场与资本市场的有效对接（见图1）。

3、加强创新，避免同质化

商业地产即将进入创新阶段，因此简单的复制已经不能满足市场的需要。而万达集团在商业地产的达到的成果也主要是由于其在运营理念中的创新，无论是第一代万达广场的单店模式还是第二代万达广场的组合店模式或是第三代万达广场的城市组合体模式都引领着我国城市商业地产开发的风向标。而现阶段，万达地产又开始向文化旅游地产转向。除了万达地产之外，合肥的汇银广场也是商业地产创新的佼佼者，其打造的欢乐街区等体验式服务与强势打造的“汇银·不夜天”概念也独树一帜，首创房地产产业链特色写字楼也将引领新的一轮商业地产的创新。

4、培育人才复合化[17]

商业地产是结合商业与地产业于一体的复合体，商业地产的特性要求了商业地产从业人员需要精通商业和地产业，这样的复合型人才在从业人员中比例极低，因此培育复合型商业地产人才成为商业地产业发展的重中之重。万达地产作为我国商业地产第一品牌，其很大原因是其在人才培养上的投入，其拥有包括万达学院、商业规划学院、万达商业地产研究团队等在内的培育平台，万达已经类似于一所人才培养学校，正是这些人才的存在保证了万达的发展。

5、经营管理专业化

开发商能够多站在经营者、商家的立场上去全盘策划开发商业地产，扬弃住宅地产的传统经营模式，重视后期的经营管理，将回报方式从短期售卖式向长期经营式转变，聘用专业的商业地产管理团队，以实现统一招商、统一营销、统一服务监督、统一物业管理的经营管理模式。

参考文献

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房地产的商业模式篇3

【关键词】 商业房地产 融资渠道 多元化 操作模式

房地产业属于国民经济的先导型产业，是一个具有高度综合性和高度关联性的行业，同时其属于资金密集型产业，其经济活动过程需要大量资金投入运作所以融 资对房地产企业尤其重要。在我国目前的金融环境下，房地产业融资渠道单一，投融资金融创新滞后，在一定程度上限制了房地产企业的成长，同时融资渠道单一导致风险过度集中于银行也加大了我国的金融风险。大力发展多元化的房地产金融市场，积极培育二级市场，不同的企业选择适合自己的不同的融资方式，可以有效解决我国房地产融资渠道的问题。

一、银行是资金主通道

商业银行的贷款是典型的债务融资，需要足够的抵押或担保措施，贷款额度比较高，贷款时间不长，是目前商业房地产融资的最主要通道。在未来很长的一段时间内，商业银行的贷款仍是商业房地产融资的主导形式。商业房地产企业在条件允许的前提下首先考虑从商业银行获得资金支持。

二、房地产信托是融资创新的首选

信托融资具有的制度优势使得在国家的宏观调控下逐步被房地产业充分利用，房地产信托发行日益增多。当前实际操作中应用比较多的模式有三种：一是贷款类资金信托，这种模式与商业银行传统的贷款模式类似，所不同的是资金来源不同，信托计划的资金主要是靠发行信托计划筹集。二是股权信托，即信托资金阶段性(信托期限内)持有房地产公司股份后被溢价回购的一种股权投资模式。这种模式的优点是既实现了房地产企业的融资目的，又增强了企业的信用等级，通过增加房地产企业的资本金，在不提高公司资产负债率的情况下优化了公司的资本结构；三是受益权转让信托，即以交易为基础的财产信托，一般是把具有可预测稳定现金流收入的房地产财产的受益权通过信托转让给社会投资者，实现融资目的，信托收益来源于其稳定的现金流收入或者有保证条款的受益权溢价回购。

三、项目融资可以共担风险

项目融资是为一个特定项目所安排的融资，贷款人在最初考虑安排贷款时，以该项目的现金流量和收益作为偿还贷款的资金来源，以该项目资产抵押作为贷款的安全保障。其最主要的特征是融资不仅是依靠项目发起人的信用保障或资产价值，贷款银行主要依靠项目本身的资产和项目未来的现金流量来考虑贷款偿还保证。因此，项目融资风险分担及对项目融资采取周密的金融安排，并将此项目有利益关系的各个方面的承诺和各种形式的保证书结合起来，不使任何一方承担项目的全部风险，是项目融资活动的重要内容。商业房地产运用项目融资的主要运作模式是，由投资者共同投资组建一个项目公司，以项目公司的名义建设、拥有、经营项目和安排有限追索融资。

四、金融租赁是实际运用较多的模式

金融租赁行为，属于投资信贷性质，又不同于一般的投资信贷，具有其自身的特点。首先，以商品形态和资金形态相结合提供信用是金融租赁的主要特点，租赁公司不是向企业直接贷款，而是代用户购入资产，以融物代替融资。它既不是一般的商品交易，又不是真正意义的金融信贷，而是将金融贷款与购买资产这两个过程融合在一起。对承租人来说，在租到资产设备的同时，也解决了对资金的需求。对出租人来说，在租期内始终持有资产的所有权，比较安全，风险较小。由于融资与融物同步进行，不仅能把握资金运用方向，对企业也有较强的约束力；其次，所有权与使用权相分离。一般的投资信贷，是由企业直接向银行借人资金，自行购买设备资产等，设备资产所有权与使用权统一于借款人(企业)一身。而在金融租赁条件下，整个租赁合同期间的设备所有权始终属于出租人。承租人在租赁结束时，虽有留购、续租、退还设备的选择权，但在租赁期内，只能以租金为代价获得设备的使用权。

目前商业房地产应用金融租赁手段进行融资的最流行的形式就是回租租赁，通常用于产权型商铺的销售上面，但还停留在把商铺整体产权进行小份分割的状态下，不利于维持商铺的整体产权，从而也难以实行统一经营，而杠杆租赁可以很好地解决这个问题，因此，杠杆租赁将成为未来我国商业房地产融资的热点。

五、房地产证券化是解决商业房地产融资瓶颈问题的有效途径

目前在中国推行商业房地产证券化的条件已初步具备，有利条件主要有：第一，国际上商业房地产证券化的成功经验是中国商业房地产证券化非常可贵的后发优势；第二，国内巨大的商业房地产市场；第三，房地产金融市场高速发展；第四，逐步成熟的证券市场。政府对机构入市条件的放宽，引导机构入市标志着我国证券市场开始成熟；第五，制度条件正在形成。银行、证券、房地产等领域的法制体系已基本建立，构成房地产证券化所必须的法制环境；第六，具有庞大的房地产证券需求群体等。当然，既有其有利的条件，也有许多不成熟的因素，如房地产金融一级市场尚欠发达，信用上、技术上制约等，这里不再赘述。

我国商业房地产证券化有多种形式可供选择。第一是房地产投资基金(real estate investment trusts，简称“reits”)。即指信托公司通过制定信托投资计划，与投资者(委托人)签订信托投资合同，通过发行信托受益凭证等方式受托投资者的资金，然后进行房地产或者房地产抵押贷款投资，并委托或聘请专业机构和人员实施具体的经营管理的一种资金信托投资方式。美国的房地产投资基金是其房地产证券化最成熟的模式之一，基金型态有权益型、抵押型和混合。在组织形式上分为公司型和契约型。其发行方式分为开放型与封闭型。由于目前我国reits赖以发展的基础是一个不成熟的证券和房地产市场，在这种条件下，我国商业reits的运作模式应主攻权益性投资；第二是房地产股票。房地产股票是我国房地产证券化融资最早的模式之一，但受宏观调控的影响，发展较为缓慢。上市公司的数量及其筹资总量均受到遏制，但是这并没有遏止房地产公司“买壳上市”的发展势头。房地产公司间接进入证券市场在国外成熟的证券市场中并不少见。虽然中国在有关的立法、法规的制定和操作上一直比较滞后，但这恰恰给房地产公司的上市提供了机会；第三是房地产共有持分产权信托。房地产共有持分产权信托是我国台湾房地产证券化的主导模式，是指将产权标的物委托给银行管理，投资人可以将购得的房地产的持分权转移给信托银行以换取受益凭证。这是适合大型商用房地产证券化筹资的一种有效模式。

参考文献：

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[3]马曙松，张旭，王淼.房地产企业需要个性化的融资模式[j].中国房地信息，2006，(4).

[4]周亮华.房地产信托：走可持续发展之路[j].中国房地信息，2005，(12).

房地产的商业模式篇4

关键词：房地产；销售渠道；模式研究

从近几年的地产经济情况来看，每一年都会涌现较大数量的房地产销售记录，类型主要包括商品房、门市房、二手房等种类，其中新建房地产的交易数量远高于转手销售的数量，因此对房地产销售渠道模式的研究不仅可以有效的为我国房地产行业的可持续发展提供原动力，还能维护社会市场经济的稳定，提高我国人民的生活质量和感受。

房屋建筑是一种特殊的交易商品，其在进行销售时也有一套自已的销售规律，在这种情况下，渠道销售是房地产开发企业进行其发售的重要手段，本文主要就建筑房地产销售渠道模式进行分析。

一、房地产销售渠道模式的研究价值

二十一世纪是房地产行业发展的黄金时期，随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变，以及社会营销、创新营销等观念的兴起，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段，已成为企业的重要资源。就目前我国房地产市场的具体情况而言，房地产已经成为各行业投资者的主要目标之一，随着房地产经济市场的重心渐渐由卖家转变为买家之后，很多有涉及地产行业的相关企业也将房地产建设的关注点从建筑本身的价值渐渐转变成了以消费者为一切工作的中心，房地产企业的员工都通过各种渠道了解消费者期待的户型，提高与消费者沟通的流畅度，以便在销售活动过程中可以为消费者提供更好的服务，同时还能为形成更好的销售渠道模式奠定良好的理论基础。根据我国经济市场环境的实际情况，房地产行业中最有经济效益的环节就是房地产的销售工作，而且在目前越来越严峻的行业竞争下，为房地产企业定位发展的方向和拓宽销售渠道已经成为各相关部门负责人的主要工作，其中不乏产品质量提升以及服务质量加强的基础工作，为房地产企业的未来提供全新的发展空间和充足实力。

二、房地产销售渠道模式的分类情况

房地产行业的发展也有了很长的历史，各个房地产企业根据省市区域的情况不同以及自身战略部署的差异化，对其销售渠道模式也进行了制定和规划，就目前的房地产形势来看，全面提升房地产企业的核心竞争力以及开发创收项目是现代大多是企业管理负责人的做法，同时每一位房地产发展方向的决策者必须要从资金和资源方面做好投入的准备，有着从社会各界调动以及分配资源能力，让房地产营销产业链能够在房地产市场发展的促进下更加健全和完善，以下是根据我国各个区域以及构成方式进行的房地产销售渠道模式的分类。

（一）全国式的房地产总经销销售渠道模式

全国式的房地产总经销销售渠道模式是指交易的双方是在产销平等的情况下，签订合同、制定协议以及履行权利和义务的，经销商需要根据委托方的实际要求为其业务的发展提供渠道和客源，委托方则是要授予经销商协议内产品的授权资格，将产品的销售全权给经销商。因此，经销商会在房地产销售市场中具备一定的话语权，而且大部分的权利形式会体现在各种投资性质的外资房地产企业之中，这些仅仅是外资投资的外企房地产公司一大部分都没有对中国的房地产市场做好基础的市场调查，而是基本将所有的销售权利都委任于经销商，因此会出现房地产企业销售业务能力不平衡的情况。全国式的房地产总经销销售渠道模式所具备的优点就是经销商拥有的权力很大，经销商会全国范围的该领域销售任务，也就意味着没有具备同一商品的同行存在，而且唯一管理的优势可以让各个部门通过更好的而协作完成销售任务，在管理上和运营上都具备较强的优势。但是全国式的房地产总经销销售渠道模式也有一定的缺点，在经销商进行经济活动时，委托方几乎是属于一种局外人的隔离状态，由于有团队去全权管理产品销售的各种事宜，因此委托方也就是房地产公司常常不能对行业市场的情况有很深的了解，进而对经销商的要求也有所降低，因此经销商会存在一家独大的差异感受，使自己处房地产销售渠道中较为被动的一方，全国性的含义就是没有竞争者，因此经销商主动创新和改革的理念就会越来越薄弱，导致企业发展速度的延缓。

（二）区域性的房地产独家销售渠道模式

区域性的房地产独家销售渠道模式同样是需要建立在双方产销平等的情况下，签订合同、制定协议以及履行权利和义务的，在合同的约束之下，经销商只能在委托方规定的区域内进行经济行为，例如提供房源或者是开展合同规定内多种商品的销售工作，这一点和全国式的房地产总经销销售渠道模式有很大的差别，全国性质的销售模式是基本上属于一对一的关系，一旦关系成立，那么双方就不能将手里的权利和义务易主，但是区域性质的销售渠道会被大大的缩水，而且委托方可以在全国各地委任很多的经销商，根据不同省市和区域内部的实际销售空间合理规划该区域内经销商的数量和规模，区域性质的一般由具备销售能力的企业来担任，但并不是说该企业只能做房地产相关的经济活动，而且区域范围内的销售权利能够实现更加有效的管理工作，不论是价格上还是效率上都能提较为合理的保障。但是区

域性质的销售渠道也有其自身的缺点，由于大城市中划分的区域很多，因此在同一个城市内可能存在统一委托方的多个经销商，由于每一个经销商必须有着自己独立的市场范围，那么相对于全国性的销售渠道来说，区域性质的销售渠道必然会变得狭窄，若是员工没有在了解区域的前提下发展了其他经销商的客户，那么势必还会造成撞单的情况，每一个企业撞单机制的内容都不同，但是一般的规律都会保护理应属于该区域经销商的员工利益，因此这种跨区域客户的单子即使是签了也是无效的，势必会影响该经销单位的工作效率。

三、房地产销售渠道模式的影响因素

根据目前的房地产市场发展的趋势来说，影响房地产销售渠道模式的原因有四种，首先是房地产建筑自身存在的问题，并非任何一个区域的房地产销售方式都一样，每一个区域中销售人员手中的房地产产品存在差异，那么房地产自身的价格也会处于不稳定的状态，就房地产商品的价格浮动情况来说，户型较好价格较高的房源往往都能使用间接销售的渠道模式，但是位置较差价格较低的房源就只能采取直接销售的方式提高企业利润，而且房地产的开发量也会影响房地产的销售渠道，数量越多的房地产越会增加自己的销售渠道，甚至会通过中介公司以及其他的方式提高房屋销售和租赁的可能性。其次房地产企业的品牌也是影响房地产销售渠道模式的一个重要因素，很多消费者会冲着房地产公司的名气购买房屋。再次是房地产经销商和中介的自身能力，有一些经销商不论销售任何的产品都有着比较不错的成绩，因此对于消费者消费行为可以形成促进的影响，增加房地产的销售成绩。最后能够影响房地产销售渠道的原因还有其所处环境的变化，房地产毕竟是属于一种特殊性质的商品，受政府政策的影响非常大，因此房地产企业应当根据地方政策的开放性选择经销商，增加房地产商品在经济市场带动下的渠道拓宽几率。

四、结束语

综上所述，我国的房地产销售市场的发展速度自二十一世纪以来一直维持着较高的数据水平，但是房地产价值膨胀的背后也存在着各种各样的问题，很多房地产企业不能从众多的销售渠道中选择较为合理的方式，导致很多房地产企业对于本身定位的不准确以及渠道和模式上都非常混乱，相关部门的研究人员应当就目前的房地产市场形势对市场和消费者进行深入的研究，让房地产的销售渠道模式得到更好的发展，提高我国综合国力的整体质量和水平。

参考文献：

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[2]于洪志.提高房地产市场营销水平的若干问题――成都房地产市场的营销活动分析[D].西南财经大学，2000.

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[4]丘贵辉.浅谈房地产销售渠道模式[J].价值工程，2015（26）.

房地产的商业模式篇5

“3月回暖之后，大批开发商及二手房东就转变了以价换量的态度，甚至开始涨价，4月楼市成交明显下跌说明情况还没有我们想象的那么乐观。”这让正捂盘的李耀平难免忐忑，害怕楼市回暖再生变数。

上海五一房展会的第一天，参展规模与参观人数都比2011年房展会时大有改观，李耀平稍微松了一口气，“虽然有8折和总价立减20万这样的优惠楼盘，但都是针对特价房源，一般都不超过10套，说明上海的开发商对后市看法基本形成一致，不愿再进一步以价换量。”

不过，他更担心开发商的过于乐观

几天之后的统计结果不出所料：4月29日到5月1日，上海新建商品住宅成交价虽然同比上涨了13. 1%，但累计成交417套、4. 84万平方米，同比却分别下跌了33. 7%和27. 2%。

“高端一点的购房者，重新进入僵持与观望。”工行率先取消首套房8. 5折优惠政策，更加剧了他的担心。

没几天，情况又发生了转机。21世纪不动产的统计数据显示，2012年5月前13天上海新建商品住宅成交34. 2万平方米，较4月份同期提升48. 1%。

最后大赚一笔的机会

数据显示，进入5月后，上海楼市连续2周的楼市供销比值皆低于1，即供不应求的状况再度出现。 5月7日到13日的一周内，上海新建商品住宅合计成交1751套、20. 1万平方米，环比分别提升34. 3%、31. 1%。

21世纪不动产上海区域分析师黄河滔告诉《望东方周刊》，5月7日到13日，上海出现了一个内环内的新增供应项目，但实际推出房源只有7套，而且预售报价高达6万～6. 8万元/平方米，而该楼盘前期房源中的二手房报价只有3. 5万～4万元/平方米。

另外，这一周上海推出的10大住宅项目，全都是小体量批次，3万平米以上的新推项目仅有1个，供应低于1万平米的项目则多达5个。

“市场的反复变化面前，越来越多的开发商选择观望。”李耀平说，不过很多开发商的心态与之前有了很大的不同，“越来越多的人相信中国楼市的旧时代正在结束，在北京、上海这样的大城市的老项目，被看做最后大赚一笔的机会。”

李耀平说，中国房地产开发的旧体系，正在被一股新思潮所瓦解，而这股新思潮的核心就是：产品为王取代土地为王，房地产开发模式由香港模式向美国模式转变。

在土地为王的时代，开发商单靠拿地、囤地就能获得丰厚收益。土地为王时代终结的重要表现，就是土地增值不再是开发商最重要的利润来源。

推动这一转变的根本原因，是拿地成本越来越高，囤积土地的获益空间越来越低，而国家政策的监管也越来越严格。

“为什么开发商都说楼市反弹在即，却没有人‘抄底’拿地。”上海一家中型房地产公司董事长王城（化名）告诉《望东方周刊》，开发商近几年一个明显感受就是“政府也变精明了。”“地方政府对土地价值的把控越来越准确，给开发商预留的空间很有限。”

2011年以来，全国重点城市经营性土地流标率不断走高，平均流标率为9. 65%，2011年10月的土地流标率更是创下16. 5%的年度新高。

K8土地网数据显示，2012年一季度，全国百城土地供应速度明显放缓，3月总体供应量持续下滑，再创新低。同时，住宅用地成交价格总体水平较高；二三线城市受青睐，小宗地块频出头。

上海日前成交的浦江镇120- N地块更是个典型的例子。

该地块为普通商品房用地，以1. 45亿元的底价成交，折合楼板价约为8277元/平方米。在该幅地块的出让合同中，规定该地块必须在12个月内竣工。即使在规划设计方案批准后如果地上与地下建筑面积之和超过3万平方米，受让人可以申请延长竣工时间，经批准后可以将工期适当延长，但最多不超过24个月。

在以往的操作中，有些地块在转让中只明确开工时间，而模糊竣工时间。所以，有些开发商只打下一根桩就算作开工，从容囤地。21世纪不动产上海区域市场研究部罗寅申说，浦江镇120- N地块竣工期限措施的出现，或许正是土地市场管理所采取的新方向、新苗头。

总之，拍得浦江镇120- N地块的开发商靠囤地赚钱已经不可能了。

此外，地块所在的闵行区，还出台闵房管[2012]70号文规定凡新出让土地、用于开发建设商品住宅的建设项目，均应按不低于该建设项目住宅建筑总面积5%的比例，配建共有产权保障房，郊区有条件区域的建设项目，应进一步提高配建的比例(闵行区暂定为7%)。商品住宅在预售或者出售之前，房地产开发企业应无偿将配建房源移交给区住房保障机构。这就意味着，开发商拿下地块之后，还要配建7%的经适房最终需无偿移交给政府。

“产品为王的时代已经到来。” 上海易居房地产研究院发展研究所副所长杨红旭告诉《望东方周刊》，开发商的利润将主要来自于高质量产品的附加值，而不再是土地增值。

日前举行的“2012中国地产金融创新论坛”上，住房和城乡建设部政策研究中心主任秦虹也表示，随着国家的房地产政策由强调经济功能转向比较强调社会功能，“过去房地产赚钱土地是最主要的。今后开发企业靠什么赚钱呢？靠专业化赚钱。”

“2009年之后拿地的开发商，在土地增值上的收益就已经大大减少了。所以在那之前拿地的上海开发商，更不愿意大幅降价，因为这是最后一批可以赚一笔的土地了，以后再也没有了。”李耀平说，在2009年之后拿地的开发商，并不具有很多降价空间，这是促使更早拿地开发商敢于捂盘的另一个原因。

美国风

由香港模式向美国模式的转变，在业内也形成了颇有影响力的思潮。

全国房地产经理人联合会主席杨乐渝以“一个时代的结束，另一个时代的开始”描述中国房地产开发模式的转变。

目前，中国内地房地产开发普遍采用香港模式，即房地产项目从拿地、开发、销售到物业管理全部由一家“全能开发商”独立完成。

杨乐渝说，中国房地产业原来的模式，“只有地、只有房，没有产。”多年来，开发商都是简单的生产加小费的模式，没有经营也没有形成资本的市场。“原来的商业模式很可怜，形不成市场。要么被业主吃掉，要么被国外的资产运营机构给吃掉，造成了中国经济的‘高消耗、高资源浪费’的情况。”

从2011年10月到2012年3月，很多城市都出现了楼市交易量下滑，数目巨大的保障房进入市场则代表“中国的房地产进入了双轨制时代。”黄金湾投资集团董事长申威告诉《望东方周刊》，中国楼市正从卖方市场转为买方市场，这在客观上也让开发商的核心竞争力由拿地、融资能力，转为高品质产品开发能力。

向美国模式转型渐渐成为房地产行业主流思路。美国模式的核心是金融运作，房地产信托基金和投资商成为房地产的主导者，地产开发建造商或者中介商成了围绕资金的配套环节。

美国的房地产开发中，每一环节通过完成各自的任务获取利润，是一条横向价值链，真正的主导者是资本和发达的基金，开发商、建筑商、中介商以及其他环节都属于围绕资本的价值链环节。

申威说，在美国，融资方式除银行提供贷款外，还依靠退休基金、不动产信贷等多种金融工具等综合运用，美国大多数人都可以通过不同方式参与房地产的投资。

美国的房地产投资资金主要以房地产投资信托（REITS）和产业基金的形式存在，目前在美国操作的REITS有300家左右，其中约200家可上市交易，资产总计超过了3000亿美元，另外的100多家REITS没有上市，属于私募的范畴。

美国的地产模式一个特点是以消费者的需求为中心进行物业的开发、销售。

目前，行业内对中国房地产业的模式转型的主要判断依据，就是私募房地产基金的纷纷出现。

转型有多难

当然，香港模式也并非如外界批判的那样一无是处。智盈投资董事总经理董伟海告诉《望东方周刊》，以新鸿基、和记黄埔为代表的香港房地产企业，对内地企业最有借鉴意义的是他们既有自己开发、造好了就销售的项目，也有很多持有型物业。

“大量优质的持有型物业带来了良好的租金收入和稳定的现金流，在企业的利润贡献率中所占比例也相当高。国内开发商在香港模式上做的最好的要算万达。”董伟海说，香港模式之所以备受诟病，问题还在于内地的开发商没有学会香港模式的“平衡”。

开发模式的转变，意味着利益的重新分配。申威说，资金方占据着最重要的地位，他们承担投资风险，按股权获取利润分红，收益最大，但风险也最大；设计方按面积收取设计费，不同公司收费标准不一样，从50元/平米到500元/平米不等；建设方收取施工建设费用，利润率不高，竞争激烈，有时候还承担了施工垫资风险；销售方则是按销售额收取1%到3%不等的佣金，如果是买断式，有资金投入，利润率相应提高，但风险也相应提高。

在国内风头正劲的房地产私募基金，就扮演着美国模式中资金方的角色，其投资年回报率的要求普遍在20%到30%之间，有些甚至更高。这激起了诸多开发商的抵制，因为在过去几年中，即便号称暴利行业，开发商的投资年回报率也不过在30%左右。

申威则认为，私募基金回报要求在20%到30%，是和当前全行业资金链紧张以及市场风险下的合理报价。很多基金的募资成本就在18%以上。相比民间借贷的高利率，这样的回报要求还算合理。“从国内外金融市场发展规律来说基金成本一般为银行借贷成本的1到2倍。”

中国房地产开发模式的转变，将是一个长期的过程。至少目前，美国模式所需要的政策、行业配套、人才等方面的基础仍是空白。

以购物中心这一美国热门的房地产投资领域为例，众多房地产产业基金不仅是购物中心的主要投资者，也是拥有者。申威说，在美国除了购物中心投资商、开发商拥有购物中心管理公司外，市场上还有独立的第三方法人公司来从事商业物业的经营管理，这些管理公司也是购物中心的主要投资者之一。这些管理公司除了投资外，还与开发商进行合作，对购物中心进行科学的运营管理，提供稳定的租金回报。显然，这样的产业链在中国没有出现。

“只有真正把每个环节的利润开发到极致，才能叫做真正的美国模式。”董伟海说，以提升产品品质为例，“并不是说，原来以1万元/平方米的费用建一个毛坯房销售，变成以1. 1万元/平方米的标准建个精装修房就是提升品质了。项目的布局、绿化、基建等等方面都要彻底改变。”如何精准地符合目标客户的需要，则是从产品定位、设计、建造、营销提出了更高的技术要求，“就连厨房装修品牌的选择，都将成为一个技术含量很高的问题，你必须先找准客户定位，然后知道他们认可什么档次的厨房用品。因为不同的客户，对装修溢价的接受程度也是不同的。”

房地产的商业模式篇6

继前期的“零首付”和“对赌降价险”，合生创展（合生・麒麟社 合生・世界村）近日也牵手互联网营销新噱头，其旗下的北京通州区合生摩尔公馆项目利用网上的“房抵贷”金融产品推出了“100%贷款购房”计划。看来，房企们联网的决心是坚定不移了！

“房抵贷”看上去很美吗？

据悉，合生创展此次计划的具体内容为：购房者利用自己或亲友名下房产，经过估值评测后，抵押给网上金融机构房金所申请“房抵贷”，半个月内即可获得为期1年、最高50%抵押物评估价的专项资金作为购房首付款，剩余房款依然可以申请商业贷款。

另外，值得注意的是，“全贷款购房”实际也是“地产+互联网+金融”相结合的实践产物，是对传统卖房模式的一次大胆挑战。

就像之前万科牵手淘宝，万达牵手百度、腾讯，合生创展在此基础上进行了创新，于是便有了“全贷款购房”。

其实，合生创展之所以推出“全贷款”购房计划，也是为了缓解资金链压力，加快回笼现金，提升项目周转速度的试水。今年以来，合生创展与珠江地产两个兄弟公司已经多次尝试以金融手段刺激项目成交的销售手段。

这个计划牵手互联网金融突破政策限制为购房者提供贷款，实际上也是在抢食银行房贷蛋糕，是对传统金融的另一次搅局。因为，房产首付贷款是传统商业银行不能碰的，而“全贷款购房”的新型金融模式，瞄准房地产市场，或能从一定程度上绕开限贷，为房企打开销路。

此外，“全贷款”买房并没有听起来那么美，就如“零首付”一样，也存在一定风险，而这些风险可能更多来自P2P网贷平台。近年来，P2P网贷平台如雨后春笋般呈现爆发式的增长，随之而来的公司跑路就成了屡见不鲜的事情。“房抵贷”金融产品，就是目前火热的金融P2P产品中的一种，虽然其可以让购房者“100%房款可贷，0元轻松置业”，但这一新事物仍有待市场认可和接纳。

不过，目前来看，市场对“全贷款”购房颇有“兴趣”。合生摩尔公馆项目营销总监向表示：“‘全贷款’政策推出不到2天，项目收到了500多个购房者申请，售楼处现场已经有300多组客户到访并了解‘全贷款’购房的具体细节。”但是，还是要提醒投资者们，谨慎为好，切忌盲目跟风！

现实依旧骨感

其实，纵观过去和现在，国内的住宅小区在经历了过去10年的房地产大开发后，目前的规模的确已极其庞大，这也为房地产企业从事社区服务提供了广阔的机会。利用互联网发展社区服务将会使地产企业走向社区服务供应商，提供服务和商品成为房地产开发企业战略转型的一种选择。

然而，到目前为止，尽管很多房企热情投入，各种尝试，互联网社区掘金的模式依然没有成型，舆论意义依旧大于现实意义。

以万科、万达、恒大为代表的一线地产商与以BAT为代表互联网巨头的合作仍处于探索期，但他们也都应该意识到未来可持续生存的关键还是服务。未来10年，他们或将会以城市、园（景）区、社区、家庭等不同规模物业的服务集成商的角色来定位自己。

虽然在国内地产企业过去的发展岁月中，借鉴学习国际先进地产企业是国内房企进步的主要途径，但是在国内房企尝试与互联网合作试水社区服务方面，国际上还没有可借鉴的成熟模本。

以美国为例，这个国家的住宅物业产权特别清楚，业主自己照顾住宅，或者请专业人员进行草坪维护及房屋清洁，他们并不需要开发商提供物业服务。而国内的社区周边商业配套正在经历从无到有的过程，所以我国房地产开发商有条件去做系统的规划和前瞻性的思考。

条件相对较丰满

当然，不可否认，西方发达国家自动化程度更高，互联网技术的发展也更先进，但是，从服务的整合程度上来讲，国内在全球范围来看应该是最好的，这或许是国内地产企业的一个优势。

譬如，一款互联网工具，在一个小市场和一个大市场使用数量差异很大，那么，对社会资源的整合能力也大不一样，互联网需要发挥的就是规模效应和长尾效应，犹如只有在中国这么大的市场才能孕育出像阿里巴巴这样大的商业公司。阿里巴巴就是因为国内线上的信用体系比线下的信用体系做得好，它以线上的优势整合了线下的劣势的规模，才远超了亚马逊，。

因此，国内房地产开发商也具有这种整合的优势，加之赶上了互联网的发展潮流，所以演化出这样一种商业模式也是一种必然。

地产龙头企业万科已经连续多年成为全球最大的住宅地产开发商，而万达则是全球最大的商业地产运营商。国内众多一线房企也已经开始了国际化的实际动作，加之又处于全球移动互联网应用最为巨大的市场，应该成为全世界的模本。

正如万科集团高层日前的表态：“万科下一步的商业模式将与苏宁、阿里巴巴等商业模式如出一辙，将产业链的上下游全线打通，利用万科充沛的金融资源为其提供服务，全方位地服务供应商和业主，以获得更大的利润空间和可持续的发展空间。”

梦想与现实或只是一步之遥

对于国内地产企业来说，互联网技术支持固然重要，但是，对客户的极致服务意识才是需要学习的精髓所在。房地产行业如要进军互联网，掘金新时代，那么，首先要改变的就是思维方式。

多年以来，房地产开发商的思维模式都带有资源取向，好像拥有土地就拥有了广阔的盈利空间。所以，对于地产企业而言，获取土地资源就具有了核心竞争力。但对于互联网企业来说，客户意味着一切。

房地产开发企业的商业模式和互联网企业的商业模式的基因的不同，决定了地产企业和互联网企业对客户服务的意识和敏感程度的差别。譬如互联网企业小米公司，追求极客精神，就是对客户服务的追求是极致的，要为客户提供企业所能提供的最好的产品和服务。

所以，房地产企业与互联网合作发展社区服务，甚至设想未来进步为城市配套服务商，仅仅依靠APP是不能实现的。因为，数据本身没有价值，数据的分析才最有价值。

有了数据分析的结果，然后靠人来提供人性化服务。因此，这也就要求，不管是物业管理公司还是商业运营公司，都要配备高素质的人才，这样才能提供高水平的服务。

房地产的商业模式篇7

【关键词】房地产；电子商务；成本收益理论

近20年来，房地产作为必不可少的支柱产业，对我国国民经济的发展起到了重要的推动作用。然而，在国家宏观调控政策的影响下，传统的房地产营销手段必然会被一种低成本，高效率的营销手段所代替。电子商务技术与房地产营销相结合，更好的解决当前房地产所面临的问题，成为了信息化发展的必然趋势，房地产电子商务也随之逐渐受到了人们的关注与青睐。

1、房地产电子商务的发展现状

早在1995年初，美国就有大约100个网站进行商品房销售，同年底就达到了4000多个。1996年底，从事商品房销售的网站达到8000多个，2000年时已经超过了1万个。显然，房地产电子商务的推广在短短的5年内颇有成效，销售平台广阔，有很大的发展空间。

我国的房地产电子商务起步较晚。2011年4月，易居中国首创了房地产电子商务模式――新浪乐居房地产电子商务频道正式上线，万科，保利，招商，华润，绿城，新地，碧桂园等多家房地产开发商也纷纷进军电子商务领域。有数据显示，国内房地产电子商务网站用户在2011年11月就已经达到了219万人，2012年3月达187万人的月度用户覆盖。从2011年11月至2012年6月，用户规模平均月环比增速达到23.3%，房地产电子商务呈现出迅猛发展的态势。

据易居购房企业公开数据显示，截至2013年8月8日，新浪乐居房地产电子商务共实现了8.1万套房源，900亿成交额，在线处理购房订单27万，月均活跃用户90万。房地产电子商务的消费规模逐渐扩大，在当今的商品销售中占据了举足轻重的地位。

2、房地产电子商务的优点

（1）网络交易的公平公开性。传统的房地产交易，具有较低的透明度。消费者通过营销人员的介绍来判断房产的优劣，这极大的抑制了房产本身的特性和消费者的主观意识。改变传统房地产的交易模式，采用消费者，开发商，材料供应商，政府以及银行等多领域的共同参与的新型模式，使消费者利用网上强大的信息联通优势对房产信息本身具有较为系统的认识，同时又可以进行不同角度的比较和评估，把房子的定价权彻底交给客户。用公开透明的信息建立健康的定价机制，避免了传统房地产的中间机构垄断信息牟取利益，实现传统交易无法比拟的公平公开性。

（2）丰富的推广手段和强大的广告宣传效应。网络购物已经成为了消费者青睐的购物方式，采用网络平台进行购物的消费群体日益增多。利用网络高效率的搜索引擎，网络广告，网站资源合作，E-mail营销等，可以不受时间和空间控制的对产品进行宣传。同时，VR360度旋转影像浏览技术，三维动画模拟，效果图展示等构成了网上楼盘的销售系统，为消费者营造身临其境的真实感觉。

（3）低成本高效率的个性化服务。房地产电子商务，带给消费者的不仅仅是更加丰富的交易机会，还是信息的综合服务平台。交易前启用自动调价系统和智慧议价系统，具有专人的现场视频讲解，电话咨询等服务；交易后提供网上装修顾问，物业管理顾问等服务，更适合多元化的市场需求。随着消费用户的增多，信息库的完善，为完成交易所消耗的成本逐渐降到最低。异地看房，购房等活动也变得轻松快捷。

3、房地产电子商务所面临主要问题

（1）监督机制不健全。目前，制约我国房地产电子商务发展的首要问题就是监督机制的不健全。据易居中国的问卷调查显示，53.8%的用户认为房地产电子商务应引入第三方机构监督交易全过程。房地产是一种特殊的商品，其单间价值巨大，交易环节复杂，使得消费者对产品交易的安全性十分关注。

（2）巨额资金的支付问题。虽然中国银行，工商银商等5家银行与房地产电子商务平台已达成了网络对接，消费者可以选择在网上支付或按揭支付。但由于房地产单件的交易额巨大，消费者无法完全接受和认可，线上支付的方式并不成熟。与传统房地产的支付方式相融合，线上交付定金，线下交易剩余金额的方式成为了房地产电子商务交易的主要方式。

（3）不完善的法律体系。据搜房网调查显示，16.7%的采访者认为有关法律不完善，实行条件尚不成熟，不足以全面实行房地产电子商务。消费者网上购房本就属于低频率交易，产品的安全性显得尤为重要。截止目前，我国还没有出台具体的有关网络犯罪的法律法规，这给房地产电子商务的运营带来了一定的诚信危机。

4、房地产电子商务的可行性分析

在信息网络平台的运营过程中，会产生各种各样的成本。包括：网络建设成本，信息传递成本和信息搜集，处理和制作成本。随着网络的长期使用，网络建设和信息传递的边际成本几乎为零，信息网络的平均成本则随着用户人数的增加而明显递减，但网络的收益却随着用户人数的增加而同比例增加。也就是说，网络的规模越大，总收益和边际收益也越大。

在房地产电子商务平台的运行过程中，总收益逐渐上升，随时用户人数的不断增多，信息的不断扩充和完善，每多卖出一套房产的边际收益逐渐增加，且用户人数越多，增加的程度越大。

实现房地产电子商务的正常运营虽然需要经历一定的时间，但只要优势出现并达到一定的程度，情况就会自行强化，出现强者更强的垄断局面。也就是说，当房地产电子商务平台建立完成并由各方共同维护，所有的信息和渠道都得以保障的时候，占领的市场份额就越大，各方获利也就会多。因此，房地产电子商务探索的道路虽然坎坷，但是未来是值得期待的。

5、房地产电子商务的前景展望

综上，电子商务在房地产领域的应用具备一定的技术支持，营销经验和消费群体。无论是房地产电子商务平台本身的价值还是通过房地产电子商务所获得的利润，都将会取得前所未有的成功。在互联网发展日新月异的今天，房地产业也不能墨守成规，亘古不变。改变传统的交易模式，实行全产业链布局的房地产电子商务，是一种历史性的创新，更是一种革命性的突破，符合科技发展的一般规律。

参考文献

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[3]黄福莉，魏小迪.论电子商务在房地产行业的发展前景[J].现代商贸工业，2013，（16）：150-151

[4]邵洵.中国房地产电子商务发展可行性探析[J].企业导报，2013，（3）：105-106

房地产的商业模式篇8

关键词：小产权房;转正;路径

中图分类号：F293.3 文献标识码：A

收录日期：2015年1月17日

一、引言

近几年，我国住房市场需求旺盛，房价不断攀升，城市土地价格也随之上涨，而农村土地价值与城市土地价值相比却一文不值。在这样的背景下，一方面部分城市周边的村集体或农民受经济利益的驱动，不惜冒着法律风险以“新农村建设”为幌子，兴建小产权房;另一方面城市中生活的中低收入人群面对巨额房款，无力实现“住有所居”。由此，小产权房以其价格低廉与城市中低收入人群的住房购买能力正好实现了供需匹配，一时之间使小产权房市场堪称火暴。目前，小产权房在我国急速扩展，对我国经济社会造成了巨大影响。

2011年底，国家了《关于农村集体土地确权登记发证的若干意见》文件，明确了相关工作的重大政策问题。《意见》明确规定，对于借户籍制度改革或者擅自通过“村改居”等方式非经法定征收程序将农民集体土地转为国有土地、农村集体经济组织非法出让或出租集体土地用于非农业建设、城镇居民在农村购置宅基地、农民住宅或“小产权房”等违法用地，不得登记发证。小产权房是占用集体土地搞非农业建设，并向集体经济组织以外的成员销售的商品住宅，国家对这个问题有明确的规定，即城镇居民不得购买农村的宅基地建房，也不可以购买小产权房。该《意见》之后，国家要求各地对农村集体土地进行确权登记，但是对小产权房的违法用地不允许发证，该行为是政府以强制政策文件的形式进一步明确了小产权房的不合法性，进一步向购房者阐述了小产权房不受法律保护。

但目前政府仅就小产权房不合法性做出了提示，却没有对如何处理小产权房问题给出具体的处理办法。针对小产权房问题，虽然政府意识到了解决小产权房问题的迫切性，但该如何处理小产权房，目前缺乏合理的处理方案。一方面小产权房的大量存在有其客观原因;另一方面小产权房问题背后涉及复杂的利益问题。不管是清理小产权房，还是“转正”小产权房，都会损害部分人群的利益，政府难以做到“两全”，难以判定该不该“转正”小产权房。因此，本文拟从小产权房“转正”出发，以研究小产权房“转正”切实路径为核心，分析小产权房“转正”模式。期以设计出合理可行的小产权房“转正”路径，来为决策该不该“转正”小产权房提供建议。

二、小产权房确权

首先，依据非官方统计数据显示，中国小产权房建筑面积已达60多亿平方米，这么大规模的小产权房产生的原因多种多样。因此，小产权房“转正”不应“一刀切”，应分类转正。于是，本文首先设立小产权房“转正”前提，及小产权房确权标准，确权小产权房才能“转正”。

其次，根据小产权房相关法律法规，小产权房不合法的关键原因在于其土地不合法。因此，对小产权房进行确权，以其用地性质为核心确权标准。我国已建小产权房根据其所用的土地性质分为三类：第一，在国有建设用地上建的小产权房;第二，在集体建设用地上建的小产权房，其中集体建设用地分为：公共设施用地、集体企业用地、农村住宅用地（宅基地）;第三，在农业用地上建的小产权房。为了保障我国18亿亩耕地红线，以及根据农业用地必须农用的土地管制原则，在农业用地上所建小产权房不予确权;根据最新农村土地流转规定，农村集体建设用地中的集体企业用地可以上市招拍挂，但其用地性质是商务用地，因此在集体企业用地上所建小产权房也不予确权。

另外，小产权房在建设过程中，未办理“五证一书”，缺乏相关质量监管，现存小产权房存在质量隐患，于是小产权房确权还要对房屋质量进行专业评估。根据目前房屋安全质量评估规定，房屋质量评级为C、D级为“危房”，因此质量评级为C、D级房屋不予确权。（图1）

三、确权小产权房“转正”路径选择

首先，据国土部门统计，至2007年上半年，全国“小产权房”面积已经达到66亿平方米。小产权房的规模巨大，加之小产权房的成本远远低于商品房，从房地产经济角度考虑，如果大规模的小产权房进入市场流通，很可能会对房地产市场造成巨大冲击，影响我国房地产市场稳定。因此，小产权房“转正”应该考虑市场承受能力。目前，我国为缓解住房压力，实行住房“双轨制”，即商品房系统与保障性住房系统。如果单一的将小产权房转入“商品房”，大量的小产权房流入二手房系统，商品房供应突增，必然对商品房市场造成影响;如果单一的将小产权房转入“保障性住房”，商品房需求剧降，同样会对商品房市场不利。鉴于对我国住房市场考虑，小产权房“转正”应是商品房、保障性住房多模式路径发展。

其次，小产权房“转正”理应补交费用，而小产权房房主部分是社会中低收入人群，因此小产权房“转正”路径设置需考虑房主的经济承受能力。小产权房的“转正”成本在房主的经济承受能力之内才能有效地调动房主转正小产权房的积极性。对于生活经济压力较大的房主而言，如果将小产权房转为“商品房”，“转正”成本相对较高，他们很可能难以承受。对于处于农村交通地理位置相对较差的这类小产权房而言，将小产权房转为“商品房”，房主不仅要承受“转正”成本带来的经济压力，同时如果房屋欲卖出，能否找到买家，能否实现房屋增值利益，这些都会为房主带来“转正”困扰。同时，农村交通地理位置较差的这类小产权房，大多是属于房主自住，不管是转为“商品房”还是转为“保障性住房”，都不能调动房主积极性。这类房主只需要保障其房屋产权，以防被拆迁时经济利益受损。因此，从小产权房的实际情况出发，为调动小产权房房主积极性，必须采取多模式的“转正”路径。

综上，小产权房的“转正”路径必须商品房模式与保障性住房模式并存。同时，在农村交通地理位置较差的这类小产权房，情况特殊，没有转为“商品房”或“保障性住房”的意义，但需要保护房主的房屋所有权权益。

四、确权小产权房多模式“转正”程序

（一）商品房模式。小产权房占用土地中国有建设用地与集体建设用地的所有权者不同，所以小产权房转为“商品房”的程序，二者应不相同。另外，小产权房转为“商品房”就是将其不完全产权转为与商品房相当的合法完全产权。因此，小产权房转为“商品房”程序须以产权“转正”为核心。

1、房屋所有权证。在国有建设用地上和集体建设用地上建的小产权房均没有合法的房屋所有权证，而是“乡产证”或者是与开发者签订的购房协议。商品房房屋所有权证则是在购房者支付完所有房地产交易费用之后，并且房地产企业把商品房完整交付给购房者，才能向房地产交易部门申请领取《房屋所有权证》。与商品房拿证的程序相比，小产权房购房者支付了房款，并且使用了房屋，只是因为开发主体没有按照合法程序对房屋进行开发而没能使小产权房房主得到房屋所有权证，使房主支付了费用，权益却没得到合法保护。因此，从保护小产权房房益出发，将小产权房转为“商品房”时，房屋交易部门应该颁发《房屋所有权证》。房屋所有权年限以小产权房确权时，房屋质量评估的安全使用年限为准，计时起点为质量检测时，但从“乡产证”颁发或签订购房协议时间至房屋所有权年限结束时间不超过商品房使用年限70年。

2、土地使用权证

（1）国有土地使用权证。在国有建设用地上建的这类小产权房转为“商品房”应颁发《国有土地使用权证》，但由于这类小产权房没有缴纳土地出让金，从政府利益角度来说，这类小产权房“欠”政府土地出让金及相关税费。同时，房屋建设过程中没有报建程序，而房屋使用者却享受了公共基础配套设施。

以商品房来讲，土地出让金及相关税费、房屋建设基础设施配套费等，最终都是转化为房价由购房者来承担。因此，从利益平衡角度出发，房主选择将其小产权房转为“商品房”，应由房主承担须补交的土地出让金及相关税费、城市基础设施配套费等。房主补交了“转正”的税费之后，可取得《国有土地使用权证》。土地使用权年限与房屋所有权年限一致。

（2）集体土地使用权证。在部分集体建设用地上建的小产权房转为“商品房”应颁发《集体土地使用权证》，这类小产权房的土地使用成本虽在建房时补偿给了农民或村集体，但未缴纳农村土地使用相关税费、村镇基础设施配套费等相关税费。

同理，从政府利益讲，房主须补交土地使用税费、村镇基础设施配套费等相关税费，才能获取《集体土地使用权证》，土地使用权年限与房屋所有权年限一致。

3、商品房模式“转正”程序图。（图2）

（二）保障性住房“产权共有”模式

1、保障性住房模式思考。从保障性住房角度来说，保障性住房除了其建设成本与商品房存在差异以外，其功能属性是不同的。保障性住房主要是用于保障社会中低收入的住房困难人群的居住，因此小产权房“转正”为保障性住房，理应考虑保障性住房的功能属性。事实上，居住在小产权房的人不完全能满足保障性住房申请条件，但本文考虑小产权房可“转正”为保障性住房，主要是基于以下几点：第一，购买小产权房的人有部分是社会的中低收入人群，这部分人正是由于经济的原因，没有能力购买商品房而迫于无奈购买的小产权房，因此这部分人群的现实情况和保障性住房的保障对象是有共通点的;第二，小产权房“转正”的“产权共有”模式，小产权房房主不需要补缴费用，而是将补缴的费用转换为政府持有的产权，但小产权房“转正”为保障性住房后如果要退出房屋只能以保障性住房性质进行配租或者回购，这样一来即便小产权房“转正”了但也很难实现房屋的增值能力。因此，从经济利益角度来判断，选择将房屋“转正”为保障房的房主，会更偏向于是经济能力不强的这类房主，即很可能会偏向于是社会中低收入的这类房主，这样这类房主与保障性住房的覆盖人群并不矛盾;第三，该模式涉及的社会公平问题，本文确定双方产权比例的标准是以商品房成本投入为参照，因此小产权房“转正”后，虽转为了保障性住房，但其不享受保障性住房的土地划拨和税费优待，即保障性住房模式相当于是为房主为社会中低收入人群而设计的一条出路，考虑其经济能力，以保障性住房形式保障其居住权，但不负责其房屋保值增值。

2、保障性住房模式“转正”路径。目前，北京保障性住房“产权共有”试点意见指出房屋产权由个人与政府出资比例为划分依据，共同拥有房屋产权。因此，本文购房者与政府对小产权房“产权共有”的产权比例，以此意见为依据。

确权小产权房转为保障性住房，房主不需要补交税、费，而是将原本需要补交的税、费转为房屋产权（政府持有），房主将房屋所有权转为另一部分房屋产权（房主持有），即政府与房主产权共有。

产权比例的确定依据房主需要补交的这部分税、费在同类商品房开发成本中所占的比例而定。因而，国有建设用地上建的小产权房，房主应当补交的税、费相对更多，这类小产权房选择产权共有时，政府享有的产权比例应相对更高;在部分集体建设用地上建的小产权房，房主应当补交的税、费相对更低，这一类小产权房选择产权共有时，政府享有的产权比例相对更低。

房主与政府共有产权的拥有年限以小产权房确权时，房屋质量评估的安全使用年限为准，计时起点为质量检测时，但从“乡产证”颁发或签订购房协议时间至房屋所有权年限结束时间不超过商品房使用年限70年。（图3）

（三）小产权房模式。考虑有部分小产权房位处农村相对较差的交通地理位置，购房者属于其他村的居民。这类小产权房房主一般为务农人员，经济收入能力较差，转为“商品房”会为其带来严重经济困扰，这类房主不会主动“转正”其小产权房。如果将这类小产权房转为保障性住房，这类房屋也发挥不了其保障性作用。在考虑这部分小产权房存在的实际情况之下，这类小产权房可选择保持原状，由相关政府部门对这部分房屋的实际情况进行鉴定，鉴定之后颁发房屋所有权证，以保证房主的财产权益。同时，设立独立的小产权房管理系统，对这类小产权房进行监管。

这类小产权房鉴定标准：第一，用地为部分集体建设用地;第二，位于农村交通地理位置差;第三，购房者属于其他村农民但房屋是用于自住。（图4）

五、总结

首先，根据目前小产权房规模及其形成原因的多样性，确定了小产权房“转正”应设置条件，即对小产权房进行确权。其次，以小产权房用地性质为确权标准核心，并辅以小产权房房屋质量评估，设置了小产房具体的确权程序。其中，从用地性质角度出发，由于农业用地被占用会严重危及我国18亿亩耕地红线，并且根据土地管制原则农业用地必须农用，因此农业用地上小产权房不予转正。目前，农村集体土地流转的最新规定，集体企业用地可上市流转，但其用地性质为商业用地，因此集体企业用地上所建小产权房不符合用地性质要求，不予确权。从房屋质量角度出发，房屋质量评级为C、D级，属于危房，不予确权。综上，小产权房用地性质属于国有建设用地、集体宅基地、集体公共建设用地，并且房屋质量评级为A、B级房屋，均予以确权。

在小产权房确权基础上，依据我国目前住房供应“双轨制”，构建了小产权房多模式“转正”路径。以商品房、保障性住房、小产权房为“转正”路径，分别设计了确权小产权房“转正”程序。其中，商品房模式以“两证”（房屋所有权证、土地使用权证）为核心，设计了“转正”的分步程序;保障性住房模式则以“产权共有”为核心，根据房主、政府双方拥有房屋财产比重，共同拥有房屋产权;小产权房模式则是在考虑部分房屋的特殊性，经对其交通地理位置、需求属性进行确认后，对这类特殊小产房颁发房屋所有权证，保障房主房屋财产权。

本文综合考虑了小产权房形成背景，我国目前住房市场现状，以多重选择为核心，设计了多模式的小产权房“转正”路径，望能为推动小产权房问题解决提供绵薄之力。

主要参考文献：

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