房地产营销范文

时间:2023-03-11 18:03:15

房地产营销

房地产营销范文第1篇

物业管理概念是我国房地产业较早开始“炒作”的一个概念。作为房地产开发链上的一个重要环节,某一个项目物业管理水准的高低是影响业主作出购买选择的重要因素。因为业主都希望生活在一个安全、方便、体贴周到的环境里。因此,我们常常见到稍大的楼盘和高档楼盘,往往打出“引入香港顶尖物业管理”之类的旗号。

为适应房地产业的发展需要,我国物业管理机构应该建立自己的经营管理服务理念,探索先进的物业管理服务模式和崭新的物管企业运营机制,充分发掘企业文化和社区文化,着眼于打造物业管理品牌,才能在房地产营销中保持主动。

二、绿色生态概念

房地产业内绿色生态概念风行。绿色营销理论的核心是,企业营销活动应该是以人类的绿色消费为目标而进行的一系列营销活动,是实现公司赢利、消费者需求满足和社会长远利益三者动态平衡的新型营销。绿色营销观念强调企业的营销活动要保护环境,有利于维护生态平衡,减少污染,避免资源浪费,提供亲近自然的、无害化产品和消费。

这股绿色生态概念之风自然很快吹向房地产业。企业在房产营销中打出了环保、绿色、生态的口号,在营销全过程力图体现“绿色”关怀。例如,地段选择尽可能远离污染源,墙体和窗户采用新型保温隔热隔音材料,拒绝使用粘土红砖(减少土地资源消耗),装修装饰使用新型无污染、无刺激、无公害的材料,房屋建筑尽可能减少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中处理等等。在生态营造方面,则普遍强调小区景观的配套和环境的绿化,强调居住环境的舒适性、无害化以及生态环境的和谐性。这些都成为楼盘中的USP,成为吸引顾客的“卖点”。

三、欧式概念

欧式概念几乎是全国房地产市场上最普遍、最常见的概念模式。从我国房地产业起步伊始的沿海和南方城市,到今天的内陆城市,欧式概念之风一直在热吹之中,成为竞相模仿和攀比的焦点之一。无论是建筑的外观造型,还是小区环境的布局,力图体现欧式建筑的古典美、现代美。在很多城市,稍有实力的开发商,稍大的楼盘,就要请海外设计师担纲设计。外观设计则往往是欧式圆形拱门,欧式窗户、罗马立柱,欧式门楼、檐口和墙面浮雕装饰;小区景观则城堡式建筑、欧式雕塑小品、欧式风景树、欧式花园草坪等;还有实力雄厚的开发商,甚至将整个小区“欧化”。

四、品位概念

追求品位,是现代社会逐步富裕起来的人们的共同向往。

有一句几乎成为经典的广告语——“我选择的是家,不是房子”。这句话似于把房子和家对立了起来。其实不然,如果换一个角度看,它恰恰体现了房子之于家的重要性。房为家的载体,没有房,何以为家?在某种意义上说,房子是家的代名词。对普通百姓而言,房子是一个家庭最大的“大件商品”,它是人们享受生活的基本条件。无房的人梦想有房,有了房的人则无不希望把“家”建设得温馨、高雅和舒适。因此,在善于制造概念的房地产营销人士头脑里,品位概念自然又是一个重要的“噱头”。

五、人文概念

现代都市人,每天奔波于繁华闹市,车水马龙,喧嚣尘扬,更希望能寻得幽雅高尚之所,置业安家,与高尚人士为邻,受文化环境熏陶,修身养性,让自己和家人在享受生活的安逸、温馨的同时,还能够浸润在一个文明、高尚的文化氛围里。对人文氛围的追求,是都市人在满足了基本温饱之后,生活境界和精神境界上的更高要求。

于是,在房地产营销的概念演进中,人文概念的流行也就是十分自然的事了。开发商和企划人都希望借助人文概念来提升楼盘的内涵和品质。什么“与高尚人士为邻”、“某某家园,墨香中的家”,什么“某某花园,书香门第”之类的广告,一个比一个喊得更响亮。

六、旅游休闲概念

现代人在紧张。工作之余,希望获得休闲、旅游度假,调节心情,放松精神。休闲将成为现代人的重要生活方式。因此,那些在城郊结合部开发的项目,特别是别墅项目区,则着力营造旅游休闲概念。如泳池、沙滩、戏水池之外,辟有野趣烧烤乐园,随物业赠送小型花圃或农庄(可代为打理),还有的项目干脆建在远郊的旅游度假区。

最近,著名经济学家厉以宁公开发表一种观点——拥有两套住房才算小康,引起社会广泛关注。他所说的另一套房主要被用作周末和节假日度假之用。可见,学者分析的和身体力行者们“想到一块儿去了”。这说明旅游度假概念反映了房地产开发的一种重要趋势,难怪开发商和企划人们开始热衷于营造这一概念。

七、会所概念

从字面意思上讲,会所就是项目业主或小区内居民聚会之所。顾客在接受房地产广告信息和作出购房选择时,面对的大多数是期房或半期房,所以尽管很多发展商在楼书和规划图中展示了漂亮的会所“效果图”,但更多的发展商主要是把它作为一个销售卖点而已,至于会所何时能真正建成,提供哪些服务,由谁经营和如何经营等细节问题,并没有确定,所以顾客得到的仅仅是一个美丽含混的承诺。

然而,深入考察一下,可以发现,会所概念在实际中存在着这样的问题:

一是会所的功能定位问题。一般大型社区或比较成熟的物业,均配备有专门的物业管理机构。那么,会所为入住的业主提供的服务如何同物业管理区别开来,避免重复或空白呢?这就需要对会所作功能定位。我认为,会所应该定位于人际沟通和社区文化交流,应该成为社区居民人际交往和文化交流的场所、渠道。让小区居民从家庭自我封闭中走出来,多作人际沟通,开展有特色的小区文化活动,如文化沙龙、小型图书馆、游艺活动、健身、聚会、社区教育等,面向社区大家庭,敞开心扉,亲善友好,至于洗衣送餐、孩童托管之类的家政服务,则应该由物业管理部门承担。

二是会所经营权和经营方式问题。即会所应该由谁经营,如何经营的问题。也许是“肥水不流外人田”的缘故,我们看到会所普遍由开发商经营。由于开发商的主业不在于此,如果开发商经营上出现问题,这就容易造成与业主的矛盾。因此,我们提倡会所可以引入社会的专业机构来经营,以提高经营水平和服务水准。在如何经营的问题,有开放式经营、封闭式经营和半开放式经营三种观点。因服务的对象范围大小不同,经营方式和对业主的影响也就有不同。更多的业主希望会所实行封闭式经营,以享受优越的服务,但这也会增加经营成本,提高会所消费代价。

八、亲水概念

水也是21世纪最珍贵的资源。而我国是一个水资源相对缺乏的国家。在很多城市尤其是北方城市,缺水严重,水就更显珍贵。因此,生活在都市的人们,如果能选择亲水居住,是一种亲近大自然的惬意人生。在这种追求下,亲水概念不知不觉风行房地产界。不少开发商把项目用地由原来首选地段因素转向临水因素。于是乎,那些临湖、临江、临河的项目开发一下子热了起来。只要看看如今楼盘项目的名称,便可以看到与水的关系:蓝湾俊园、金色港湾、银河湾、秀水公寓、海岸花园、恋湖公寓、玫瑰湖畔、碧水湾、锦绣香江、星河湾、山水庭苑、临溪居……。

九、智能E化概念

智能E化概念是近几年提出的一个新概念。从近几年的房地产文章和大量的房地产广告中,“智能”、“E化”概念的热炒,似乎标志着入住的业主能一夜跨入智能社会、数字时代。然而,对大多数市民和购房者来说,“智能化”仍然是雾里看花。不少人认为,上网、宽带、可视对讲、红外线监控、远程抄表就是“智能E化”,也有些开发商出于“炒”概念的目的,不管够格不够格,故意朝这个概念上套,以时髦的词汇“蒙”人。

其实,真正意义上的“智能化”应该由下列体系构成:一是安全防范系统:包括防盗报警、周界报警、出入口管理、火灾和天然气报警、求助呼叫、访客对讲、指纹识别等;二是信息管理系统:这包括三表(电表、水表、气表)甚至多表远抄、设备监控、车辆管理、紧急广播与背景音乐、有线电视和电话等;三是信息网络系统:要求宽带接入,建立起小区共享的现代信息网络系统,具体包括构建小区信息服务平台,小区电子商务系统(网上超市、商品报价系统、电子付款),和小区综合信息管理(安全管理、人口管理、车辆管理等)。

房地产营销范文第2篇

1房地产营销策划1.1房地产营销策划内涵房地产营销策划是一项系统工程,它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果,在进行环境分析的基础上,利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合,制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期,每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功,必须具备全局性的营销观念,进行所谓“整体营销”、“全程营销”[1]。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析,还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计,处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。虽然目前房地产行业发展势头迅猛,但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度,显得相对滞后。一些地产开发商,盲目跟风,开发建设出来的住宅商品根本就不符合市场需要,导致大量房屋闲置。例如前些年刮起的“别墅”热潮[2]。所以一个房地产开发企业要想在激烈的市场竞争中生存下去,就必须对市场进行深入地研究分析,“按需生产”,故而房地产营销策划就显得尤为重要了。1.2房地产营销策划特点1.2.1“以人为本”房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适应顾客的需要,从而促进销售,增加利润,加快资金周转。因此,房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。企业的一切经营活动,都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开,这是房地产营销策划的根本所在。1.2.2地产营销策划是各种理念的复合理念是营销策划的灵魂,当代房地产营销策划的主导理念一般包括[3]:生态理念。近代以来,地球环境污染加重,客观上要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念,这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间,也为我们后代的发展铺平了道路。智能理念。人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用,而在建筑的功能上也走向了多元化,提供给了人们更加多的服务[4]。投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。1.2.3策略和手段是营销策划的生命楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值,由此,营销策划中所采用的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石。通过各种营销策略,如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等的组合,再依靠营销手段使其具体化,那么最终产生的结果也将会是令人满意的[5]。1.3房地产营销策划作用1.3.1准确决策房地产营销策划可以作为房地产企业的参谋,使企业及企业家的决策更为准确,以尽量避免项目在运作中出现的偏差。1.3.2增强竞争力房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力,使其稳操胜券,立于不败之地。在当前房地产业竞争十分激烈的情况下,房地产策划更能发挥它的特长,增强项目的竞争能力,赢得主动地位。1.3.3增强创新能力房地产策划能探索解决企业管理问题,增强企业的管理创新能力。策划人就是遵循科学的策划程序,帮助房地产开发企业管理创新,从寻求房地产开发项目的问题入手,探索解决管理问题的有效途径。1.3.4有效整合资源房地产策划能有效地整合房地产项目资源,使之形成优势。房地产策划参与到概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等各种资源中去,理清它们的关系,分析他们的功能,帮助它们团结一起,围绕中心,形成共同的目标。此外,房地产策划还有预测未来市场,满足居民居住具体要求等作用[6]。2房地产营销策划内容2.1市场分析2.1.1市场供给调查分析针对某一时期该区域市场供给状况的调查主要包括:市场上已有的在售住房、同期将要建设的项目以及它们的区位、结构、面积、售价、付款方式;同等级房地产企业的数量、实力和市场占有率;同等级房地产企业广告诉求重点、营销策略、服务以及效果;同等房地产企业、同等项目销售情况和空置情况。2.1.2市场需求调查分析首先要调查消费需求的满足状况,即市场的实际需求状况。包括某一时期该城市现有家庭中有多少家庭住房已经得到满足。其次,这些有需求欲望的家庭结构和规模怎么样,他们需要什么结构和面积的住房。再次,他们的收入水平、受教育状况以及会购买、能够买什么样的住宅,愿意以什么价格购买。最后,这些潜在的客户集中分布状况,他们在租售、消费信贷等方面的消费心理和消费方式如何。2.2项目自身分析项目自身在分析外部环境的同时,必须分析其内部环境,即分析自身的能力和限制,找出所特有的优势和存在的劣势。所以应使用一些方法对项目自身情况进行分析,例如SWOT方法,它能把内、外部环境有机结合起来,使我们能调整策略,谋求更好发展,又因为是经过认真地分析得出结论,所以也能够提高决策的质量[7]。2.3目标市场的确定不同消费者的需求和偏好有很大差异。依据不同的区域特点,针对目标客源的特定需求,制定合理的市场定位,就能取得良好的销售业绩。选择了项目的目标市场也就确定了目标客户群,此时在对目标客户群进行深入分析是为了项目推广能够更加准确有效。这里的分析结果将决定整个项目的营销策划,包括媒体的选择、组合,宣传主题、力度,诉求方式和其它辅助手段,同时,人群定位的结果也将影响价格定位和付款方式。搞好人群定位,主要考虑如下问题:目标客源的经济背景分析和目标客源的文化背景分析。2.4项目定位项目定位是在目标客源建立的基础上,为最大限度的满足客户的需求而对项目的整体把握。它是围绕目标市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。例如,“海逸长洲”的目标客户是上层富裕家庭,它的项目定位是度假、休闲场所,身份地位的象征。“远洋新天地”的目标客户是白领人士,它的项目定位是文化丰富的和谐生活。2.5项目推广2.5.1项目推广过程房地产的营销过程共可分为四个阶段:预热期、强销期、持销期、尾盘期,所以项目推广过程也应该相应的分为四个阶段,一个项目取得成功的前提条件就是针对各个阶段销售任务的不同来制定不同的推广计划,所谓“量体裁衣”[8]。例如:在预热期,可以以突出项目的物业主题为主,展示楼盘的基本情况。2.5.2项目推广方式项目的推广实施是整个推广过程中的关键,是将推广计划具体落实的过程。从目前国内的实际情况来看,房地产项目推广以广告推广为主,广告效果的好坏直接影响到整个推广过程的成败。除此之外,活动推广和品牌推广也占据着重要的地位。活动推广可以借由一些活动来吸引公众关心,来提升形象、促进销售的目的。而在房地产市场竞争日益激烈的今天,品牌的树立就越发显得尤为重要了,品牌推广越来越成为决胜的关键。3房地产营销策划存在的误区、对策及发展方向3.1房地产营销策划存在的误区3.1.1房地产公司在营销策划中的误区(1)只以销售结果作为成败关键房地产营销策划的成败单纯以销售结果来作为评价指标,不注重真正的全程营销过程,主要以广告投入为主。就拿天津来说,天津的房地产市场这几年是很火的,房价一涨再涨,由均价3500元/平米左右一路飚升到5000多元/平米。但随着房价的不断急速攀升,市场销售开始减缓。于是,各家房地产公司都在报纸上刊登半版或者整版广告。而有些同时有两三个楼盘在售的房地产公司还在同一时间在同一份报纸的不同版面上对各个楼盘项目分别做广告。一时间,房产广告铺天盖地席卷而来,然而最终,这些费用还是得由消费者来承担。(2)营销策划重心在营销而非策划房地产公司只注意对楼盘项目销售的经营,而忽视了对产品的开发,就如同手机市场一样。中国的手机生产商购买到漂亮的手机设计,然后稍作变化就推向市场。其直接后果就是知名度远高于美誉度,知晓度远高于认知度,忠诚度低而且品牌联想模糊零碎。房地产广告看得多了,房地产公司任何人都能说出几个,但深入程度仅仅局限于楼盘名称。德式设计、美国小镇、江南水乡、欧式风格,一味追逐市场流行,而抛弃了真正的文化根基。3.1.2策划人对自身工作的认识误区(1)策划人的专业性不强现在很多房地产公司及策划公司都在不断地招聘房地产营销策划人员,但真正满足需要的人却很少。房地产业在近几年来飞速发展,由于它在地域发展的不均衡和自身的周期性,使得现阶段鲜有专业的从业人员,很多都是看着市场前景较好而从其他行业转行过来的。由于缺少相关的专业知识,而对房地产业没有一个整体的认识,有的只是一些其他行业的营销操作经验,不能正确认识到房地产营销策划的重要性和其深层次的涵义与特殊要求。(2)策划人过于注重甲方、乙方的概念就现在看来,房地产营销策划更多的模式还是由房地产公司外聘策划公司来对其进行操作,因而,策划人往往把房地产公司摆在甲方的位置,把自己作为乙方,没有有效的建立起一种平等的合作关系,没有一种对于房地产营销策划的使命感与责任感。其实很多房地产公司也只是在看到这个行业的巨大利润后由其他行业转调资金而建立起来,根本不具有任何的专业性。策划公司由于是专业从事这方面的工作,因而对市场具有更多的敏感性,在很多方面认识更深刻,经验更丰富。可是却在很多时候,在很多事情上不坚持原则,并且主动性不强。3.1.3政府认识中存在的误区(1)政府没有意识到房地产营销策划重要意义房地产营销策划应该是一个全民参与的过程。这关系到一个城市的现在和未来,也关系到在城市中生存的每一个人的现在和未来。这是一个要将宏观和微观结合考虑的问题,涉及到城市的整体形象、可持续发展与城市文化。政府没有对其进行很好的指导与规范。由于认识方面的缺失,政府对房地产的整体发展没有一个很好的长期规划,过于注重短期的经济效益,不能有一个准确地定位。这将严重阻碍城市的发展,阻碍经典城市和百年住宅的形成。(2)政府对于其专业人才的培养还没有引起足够的重视在各高校中,房地产专业设置很少,相比其他专业来说与实际需求人才是严重失衡的,而房地产营销策划就更加只是这个专业中的一门并不专业的课程。很多房地产专业有的还只是一种笼统的营销策划课程,没有注意两者之间所存在的根本区别。以至于,当前市场上专业人才严重缺乏,很多人只是冲着收入高而来得。其严重结果可想而知。3.2应对房地产营销策划问题的对策3.2.1摆正思路并认清房地产营销策划的正确概念整体的营销策划不仅仅是房地产商或策划人的工作,我们必须突破传统意义的房地产营销策划的概念。营销推广在浅层次来说是一种先进的消费理念的引导,深层次来说是企业文化与核心理念的推广,是一种强势文化的自我表达。策划应该是一种建立在整体规划之上的全面的执行,既包括准确的规划也包括严格的执行。我们必须要颠覆传统的房地产营销策划的理念,营销策划必须符合城市可持续发展的要求,从城市的整体营销入手,以铸造经典城市为目的,建造与城市文化相融合的住宅,并注重环境与公共设施。构筑城市的个性并坚持它,需要大家共同的努力。3.2.2政府正确调控及把握正确方向政府的政策方向决定城市经营和房地产开发的方向。政府可以利用行政垄断权的优势,通过城市规划对城市功能进行空间调整和迁移,使老市区和新开发区通过地价差,都获得更新与发展的资金保障。政府也可在开发商的开发中进行指令性的规定,如:在全部规划中规定10%——20%的规划比例是属于普通收入阶层能够消费得起的住宅,其他的方面由开发商自己掌控。这样,开发商既能放手尝试新的观念或形式,底层市民的利益也有了一定的保障。3.2.3房地产商的先进开发理念房产商应有一种前瞻性的眼光,房地产业即将从新洗牌,产品品质将代表一切。天津的水晶城是一个很好的正面例子。水晶城的设计思想体现在各个细节的处理上。水晶城有着丰富的植被和人文资源,原址是天津玻璃厂,几百棵大树、古老的厂房、巨大的吊装车间以及原有的调运铁轨、烟囱等遗留物,做为开发商施展“手脚”的障碍,通常都被无情的铲去。而万科对于该地块的开发则是立足于延续历史的角度,保持原有建筑的历史风貌,并使其巧妙的融入现在的建筑中,比如600棵大树形成的旧厂区林荫路和花园,在新的规划中被保留下来;吊装车间被赋予现代材料和形式,激活成为晶莹剔透的社区会所;老的铁路和水塔则渗透在景观的规划中,成为标志性的要素[9]。3.2.4策划人的责任感策划人,作为一个策划人的意义,需要每一个策划人不断地思考。思考的过程也是实践的过程,虽然存在着不小的阻力,但要战胜它并且坚持下去。政府导向不一定支持,房地产开发商不一定理解,公众的眼睛在广告舆论的狂轰烂炸下不一定明亮,但我们的脑子应该清醒,这是一份重要的工作。经验、技巧、手段、关系统统都不重要,重要的是责任感。有责任感就有思考,有思考就有希望。3.3房地产营销策划发展方向3.3.1品牌观念与效益观念转变房地产的策划观念从产品品牌观念向企业品牌的观念转变;从追求社会效益和经济效益观念向生态效益和可持续发展的观念转变。现在,一些房地产开发项目策划已初步表现出以上观念的转变,如天津的"水晶城"项目的策划已在观念转变中大做文章。该楼盘在名称上着重体现企业品牌的声誉,在观念上着重表达"历史的庆典"的主题概念,追求生态住区可持续发展的至高境界。实现这一理念,不是策划人的刻意做作,而是人们对住区观念要求变化、创

新的必然结果。3.3.2房地产的策划组织方向转变房地产的策划组织从"自由策划人"走向群体组织;从群体组织走向专业分工、相互协作的轨道。由于房地产策划最早是由"自由策划人"实践、探索而逐渐发展起来的,至今还有不少"自由策划人"。随着房地产策划业的深入发展,策划人必然走向规范的组织化道路。这是因为房地产业的发展,项目开发涉及到人文、经济、管理、建筑、IT业、生态与环境等多个方面,各方面需要互相协作。再有,策划人要使策划的项目成功,必须充分利用与策划有关的信息,但策划者个人无法收集、分析、整理、归纳大量的动态信息,进而作出正确的判断和决策。3.3.3房地产的策划方法转变房地产的策划方法从侧重项目概念转到项目概念与项目细节并重的方法上。项目策划概念是当前房地产策划方法上的主要特征,它强调某个概念的创意而使楼盘热销。随着消费者消费出发点的改变,消费者买房不只是买"概念房",还要买"精品房"。因而,楼盘的细节、细部的完美和舒适将进一步引起购买者的重视。3.3.4房地产的策划理论转变房地产的策划理论由单薄、零散的思想、理念逐步形成全面、科学的理论体系。几年来,房地产策划经过优秀策划人的辛勤努力,策划思想不断丰富,策划理论研究日益深入,这些实践积累起来的真知灼见是房地产策划理论不可多得的财富。经过策划人不懈地实践、积累和探索,全面、科学的房地产策划理论必然会呈现在人们面前。3.3.5房地产的策划信息转变房地产的策划信息从人脑搜集转移到人机结合;在信息的分析上,从定性分析转移到定性定量相结合。现代计算机业、互联网业的发展,使人们利用计算机和互联网进行房地产信息的搜集、分析、加工、整理乃至运用成为可能。从发展观点看,处理信息时定性与定量相结合,互为补充、互为促进,才能使信息处理达到科学化,才能准确地反映市场动态情况。如果这样,房地产策划水平就会产生新的提高,新的飞跃[10]。4房地产营销策划在“海韵家园”项目中的应用海韵家园项目位于河北区吕纬路与三马路交界,中山路商圈与北站商圈的交接地,闹中取静,是即将形成的“第三金街”的核心区域。总建筑面积为80000平方米。北起五马路,毗邻新开河;南至三马路,与中山路咫尺相望;东临调纬路,临近规划中的地铁三号线;西侧到吕纬路。在社区规划上采用板式小高层与四层半花园洋房相结合的建筑形式,35%的超强主题绿化在河北区尚属首举。豪华业主会所:一层游泳馆,二层乒乓球馆将生活品质极尽凸现出来。同时有良好的教育氛围:二中、铁一中、十四中、五十七中、外国语附属中学、育婴里小学、昆实小学等多所名校皆在左右。并且世纪联华超市、乐购超市、第四中心医院、254医院、工商银行、农业银行、建设银行,生活配套设施一应俱全,行止皆宜。4.1市场分析4.1.1市场供给调查分析2005年天津市房地产市场保持了持续、快速、健康发展的势头,房地产投资、施工形势持续良好,增幅提高,与国民经济发展保持了较合理的比例关系;目前,全市的商品房市场销售活跃,各项交易记录全面创新;空置房面积开始下降,市场供求结构进一步优化。进入2006年后,市场供销两旺,依旧呈现出活跃的态势,并表现出强劲的增长势头。笔者选取本案周边五个项目进行对比分析:项目名称建筑面积(M2)均价(M2)总价范围(万元)春和景明30万460035-62风和日丽9万470034-62百合春天22万460032-60阳光星期八46万500030-75爱家星河国际14万550050-77与本案进行比较的项目中,经过一定的市场运作周期,春和景明、风和日丽、百合春天、阳光星期八等项目都已经开盘;海河新天地项目价格远高于本案,与本案产品可比性较低;同时区域内暂时无新项目进入;春和景明、风和日丽、百合春天、阳光星期八处于销售旺期,但由于项目在所处位置比较来看:百合春天、阳光星期八与本案相对较远,所以开盘阶段周边市场竞争主要来自于这春和景明、风和日丽和爱家星河国际这三个项目,但在项目运作阶段、定位、产品等综合因素的影响下,本案周边区域市场存留着比较大的市场空白空间。项目名称面积指标(平米)主要面积配比两室三室两室三室春和景明73-93100-13042%40%风和日丽90-102120-13047%33%百合春天90-100120-13047%30%阳光星期八96-110125-15056%30%爱家星河国际92-108115-14037%63%进行比较的项目户型以75-110平米两室与100-150平米三室为主,还有一部分60-70平米左右的一室,户型面积指标普遍小于全市水平,户型设计上少有创新,主要以平层为主要房型,错层、跃层形式只在部分项目中有所体现。项目名称环境特点配套特征春和景明无显著特征楼宇对讲风和日丽文化主题景观楼宇对讲百合春天无显著特征会所、社区智能化水平较高阳光星期八水景式设计会所、社区智能化水平较高爱家星河国际中心主题景观酒店式管理进行比较的项目配套设施没有过于显著的特征,区别不大。客户的需求不仅在项目本身上,而且对小区的环境和配套要求都比较高。会所式的管理是未来需求的热点。开发商应该有区别于其他项目的设施,以吸引目标客户群体的目光。4.1.2市场需求调查分析2006年房地产市场将继续保持健康稳定发展。据预测,全市商品房需求量将达到1280万平方米左右,二手房需求量接近1000万平方米,分别比2005年增长23%和17%。新婚家庭购房需求280万平方米左右;拆迁安置型需求380万平方米;随着滨海新区纳入国家发展战略,外地居民购房预计比2005年增加10%以上;居民生活水平提高拉动改善型住房需求比2005年增长15%以上。近年来天津经济增长在不断加快,经济实力显著增强,这使得房地产市场需求旺盛。并且随着宏观调控取得初步成效,房价趋稳,去年以来积累的部分购房需求将在今年释放[11]。4.2海韵家园项目SWOT分析4.2.1优势本项目是由隶属于河北区人民政府,被建设部批准为房地产开发资质一级企业,年投资能力超亿元的河北区房地产开发集团开发,具有很高的品牌公信力。这是一个位于水畔、能独享静谧水岸名流生活,使业主在工作的繁忙之余依旧能够享受闲适生活的8万平方米的低密度高品质的舒适社区。小区采用智能化的物业管理,由拥有高素质专业人员的物业公司为业主提供专业的服务,保证业主的品质生活。周边配套设施完善已形成居住气候,医院、银行、超市遍布周围,使日常生活安然无忧,方便快捷。并且周边有第二中学、铁一中、第十四中学、第五十七中学、外国语附属中学、育婴里小学、昆实小学多所,有着良好的教育氛围的学校,为孩子进入理想的学校提供了保证。4.2.2劣势近邻的北站立交桥日车流量很大、存在着噪音污染也会给业主的出行带来不方便;北站地区规划参差不齐,片区形象较为老化,多为老式住宅,新建项目较少,缺乏有特色的地标式建筑;到目前为止已经有两年半的建设时间,相较于其他同规模的项目建设周期较长,并且处于中环的地理位置相对于内环以内的项目优势稍逊一筹。4.2.3机会在日益繁忙的现代社会,便利

的交通条件越来越成为购房者购房是考虑的关键因素,临近规划中的地铁三号线——中山路站,为业主每日繁忙的工作学习提供了便捷的出行方式。在项目周围以文化,宗教,旅游为依托的大悲院商圈;有历史上遗留下来的意式建筑,形成具有浓郁意大利风情的意式风情区,有“纯奥味”建筑风格,用途是商务办公的奥式商务区;还有海河的改造,提供了优美的环境,能够吸引很多人的关注。河北区发挥北站的地域优势,打造北站商圈,再造中山路商业街商贸优势,并结合新开河沿岸的综合开发,使之形成商贸氛围,与在海河的综合开发中已经基本成型的海河北岸商业带相呼应。所以随着北站商圈的兴起,天津“第三金街”的规划建设能为本项目提供了人流保障,故而周边市场有很大的上升空间。4.2.4威胁项目周边竞争对手较多,像春和景明、风和日丽、爱家星河国际都是本案有利的竞争对手,由于有众多的本地和外来地产商开发了大量的项目,所以整体市场上的竞争是比较激烈的;周边整体形象较为陈旧,多为砖式结构的老式住宅;人文环境相对于河西、南开区稍差;在区域发展上河北区与市内其它几个区相比较,其发展速度一直处于比较缓慢的局面,有待于进一步的提升。4.3海韵家园项目目标市场分析主客户群:周边企业的白领阶层,区域内的本地居民,与区域内有姻亲及其他关系,在区域内工作的公务员。次客户群:在河北区做生意的个体工商户,周边工作或居住的部分客户,购买用于投资的目标客户。目标客户主要需求集中在面积为100—120平米的两室,100—120平米的小三室,120—150平米的大三室,150-200平米的跃层。大部分客户选择面积为120平米左右的平层,为比较单一的人口构成,属于在工作和个人方面上较为稳定。选择120平米以上面积房型的客户多为住房改善,他们有住房,并不单单要求住宅的面积还要求居住环境和居住质量,所以对价格上并不是很限制。他们在年龄上为中青年成熟的人群(30-45岁左右),在事业和家庭上有了一定的基础。年龄、事业的成熟是选择住房面积和地点的一个分差;100—120平米面积上选择120平米的客户较多;120—150平方米面积上选择130平方米的客户较多,150—200平方米面积上选择170平方米的客户较多。4.4海韵家园项目定位4.4.1定位依据随着城市的快速发展,直接导致了城区土地价格的不断急速攀升,使得开发成本与市场消化能力的矛盾日益突出,另外由于中心城区内可以被开发利用的土地越来越少,为了降低开发成本更多的开发商选择了城市边缘的土地。中心城区的地价要偏高于边缘地区,虽然本项目位于中心城区,但是相较于和平、南开、河西的地价要稍低,有利于开发商的成本控制。海韵家园位于天津市的北站地区,是现今天津市市内已少有的可开发利用的区域,本项目有着同春和景明、爱家星河国际、万春美钻时代、海河新天地等项目的地位,优于海河新天地、春和景明、万春美钻时代的交通条件。作为北站地区的优势项目,其综合优势将在进入开盘销售后进一步彰显出来。4.4.2海韵家园项目定位原则挖掘市场空白点,力求在规划设计、建筑形式、产品设计、园林风格等方面有所突破、有所创新;严格保证项目建筑质量,打造良好品牌口碑;避免同类竞争项目之间的产品同质化,追求项目个性,以增强产品的市场竞争力;细致分析市场的需求特点,分析市场供应,确定自身产品的设计方向和消费群体。4.4.3定位方向项目定位:CLD北岸风情典范社区主题定位:独享尊崇,私有首府价格定位:板式小高层:均价5500-5600元/平米左右四层半花园洋房:均价5800-6000元/平米左右产品设计:主打房型为三室和跃层园林风格:庄园式园林绿化,城中的绿色洋房项目总建筑面积:8万平方米为了避免同类项目的竞争,海韵家园从建筑结构、环境绿化、安全防护、社区氛围、会所等多个方面入手,在严格控制成本的前提下,丰富产品的内容,彰显自身项目特点,区别于其他项目更加具有竞争力。4.5海韵家园项目推广过程由于海韵家园项目目前尚没有开盘公开发售,所以本文只涉及推广过程中的前两个阶段。4.5.1老客户转化期本项目经过了一年左右的不确定因素,虽然淘汰了一大批客户,但是也继续积累下来部分客户。现在项目重新开盘,应该积极把一直关注本项目的客户转化成最终购买者。时间阶段:9月10日——9月25日主要营销手段:(1)通知老客户即日起15日内到售楼处现场购认购卡——A卡(对持卡客户能够给予适当优惠。)(2)确定客户意向,签订意向书,通知客户一周内可以选房。时间阶段:9月25日——10月15日主要营销手段:(1)A卡的客户分批次前来现场选房。(2)对新增客户开始进行发号——B卡,客户在购买B卡后就可以开始选房,在意向书上进行登记,从而转化为持卡客户,从而实现了足够数量的新增客户,以实现开盘当月的回款目标,强化市场关注程度并进一步积累新增客户。4.5.2客户新增期在转化老客户的同时,也应该吸引更多的潜在客户对本项目的兴趣,通过一些活动来进一步加强客户的信心。时间阶段:10月15日——11月6日主要营销手段:(1)强化项目优势,增强客户信心,并对已购卡的客户通过产品说明会的方式进行宣传巩固。(2)以价格的浮动促进客户转化,可以提前进行合同的签订。4.5.3开盘强销期项目正式开盘后,在前在客户中的知名度也急剧攀升,越来越多的客户会对项目有更多的关注和兴趣。此时是项目销售的重要时期,应把握住时机促成案子的最终成交。时间阶段:11月6日——12月30日主要营销手段:(1)11月6日正式开盘,再次拉升价格,促进快速成交。(2)通过销量控制强力推荐高层产品,积累购买高层客户,并通过拉升多层产品的价格,以体现高层的价格优势,以此来积累和转化购买的高层客户。(3)通过各种销售政策以及适当的促销政策,来促进销售业绩。4.6海韵家园项目推广方式4.6.1广告推广(1)老客户转化期:在这一阶段,主要是向客户展现开发商和项目品牌的形象。推出物业与品牌形象,引发市场与目标消费群体的关注,营造热卖气氛,达到市场的预热,使市场良性启动。可以采用楼盘样板间、宣传折页、手提袋、户型图单页、报刊、户外媒体广告的形式进行宣传。(2)客户新增期:进入了客户新增期之后,就应该向市场初步展现项目的卖点。进一步提升项目鲜明的个性形象,激发消费者的购买欲望,辅助商完成从良好的市场预期到销售的实效转化,达到预定销售目标。采用的广告形式可以为楼盘样板间、宣传折页、手提袋、户型图单页、报刊、电视、网络、户外媒体广告。(3)开盘强销期:这一时期为项目销售的关键时期,广告诉求重点应该是项目卖点的充分表现,以促销为主要内容的具有销售力的广告。从而扩大物业与开发商的知名度,进一步激发目标消费群体的购买,以提高销售率为目的。同样需要采用楼盘样板间、宣传折页、手提袋、户型图单页、报刊、电视、网络、户外媒体广告等多种方式来进行宣传。4.6.2活动推广(1)开盘庆典名为“流光”——海韵家园开盘庆典。此名称既具形似又有较深刻的内涵。坐落在河岸两侧的住宅项目随着政府河岸改造等相关政策的出台。这类项目今后将越来越少,故能够居住在河岸,是所有追求品质生活的人的至高向往。河水的波光,缓

缓流淌,而珍藏至今的本项目如精心雕琢的琉璃,展现在众人面前之时,依然风姿绰约,溢彩流光。(2)促销销售活动以圣诞节为卖点,将滞销的房型和位置作为特惠房进行定点促销,从而造成“淡季不淡”的局面,进一步释放卖点,支持销售:例如外飘窗,采光,会所等,继续拉升项目的销售状况。4.6.3品牌推广良好的企业品牌对内可以提高员工的忠诚度,对外提高顾客忠诚度,给企业带来良好的经济效益和社会效益。海达房地产先后投资开发了“桃花园东里、洛川里、泰来里、日光公寓、祥居公寓、玉泉公寓”等中、高档规模住宅,武清开发区标准厂房等三十余万平方米建筑工程,其中祥居公寓、玉泉公寓已获市级优良工程称号。在广大消费者中有着良好的口碑,已经建立起自己的品牌。通过本项目——海韵家园的销售能够进一步增加企业的知名度、认知度和附加值,为今后的进一步发展提供了保证。结束语目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段,房地产营销俨然成为地产开发中的重要环节,它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。在日益严峻的市场竞争环境下,房地产营销策划对一个企业来说,就如同指引房地产企业前进的明灯,房地产企业只有开发出适应市场需求、满足客户需要的产品,才会给企业带来生存发展的机会。通过以上的分析,海韵家园项目采用本文提出的房地产营销策划,以提高自身的实力,从而加强了在激烈市场中的竞争能力,为企业的进一步发展打下了稳固的基础。附件一:综述房地产营销的发展趋势1房地产市场营销环境1.1有利于我国房地产业发展的因素1.1.1宏观经济的持续增长激发我国房地产供求的上升从2002年下半年开始,我国经济进入了新一轮的景气周期。从2004年国民经济高速增长的实际情况中看出,在拉动国民经济快速高效增长的行业中,房地产业占据了很重要的一席。2005年我国宏观经济在科学发展观和科学改革观的导向下,继续保持良性的发展势头。从近年来房地产业在宏观经济中的贡献度来分析,2005年我国经济的高速增长和确保财政收支的基本平衡,离不开房地产业的可持续发展和为财政提供的贡献。1.1.2居民消费结构的升级和城市化进程带动房地产业需求的增长居民消费结构的改善和升级增加了我国的房地产消费需求。我国社会消费结构将向着发展型、享受型升级。国民经济保持良好的上升势头,人均收入不断提高,人们的消费结构将在收入增加的进程中得以改善和提升,从而使住宅消费需求保持增长的好势头。城乡一体化进程的进一步加快,也促进了我国房地产消费需求的进一步增长。我国正处于城市化的加速演进时期,房地产总量需求和结构性需求不仅同时并存,而且在数量上呈现明显的扩张性。这是我国房地产业在今后10年左右保持较快发展的巨大动力。新型工业化将带动新型城市化和城市的现代化,为房地产业发展提供更大的机遇和空间。信息技术在房地产开发、建设和物业管理中的应用,使智能建筑应运面生数字化产品、数字化社区、数字化城市、数字港的建设和发展还为智能建筑的进一步发展开辟了更加广阔的市场空间。城市旧区的改造和新区的拓展,也为房地产业构建了新的项目平台。1.1.3区域经济热点和住房体制改革效应的释放刺激了房地产市场的需求房地产市场具有很强的区域性。当前我国房地产呈现为四个热点地区:华北的京津地区、华东的沪杭地区,华南的广深地区和西南的成渝地区。这些地区在未来5至10年内,房地产业都有非常明显的经济增长因素。同时,城镇住房制度改革的市场效应正在逐步释放。目前,我国城镇居民正处于住房的换代期;即原来已经购买“房改房”的城镇居民开始换购新的商品房,不少的城镇居民开始着手实施“第二居所”计划,从而为房地产市场注入了新的需求活力。1.1.4经济全球化将给房地产市场带来新的机遇随着我国市场的不断开发和经济全球化的步伐不断加快将刺激房地产的需求,尤其是高档住宅和高档写字楼的需求将有望进一步增加。我国入世以后,随着国内投资环境和法律与国际惯例的靠拢,一大批国外公司和企业进入我国。这些外资机构的进入,也意味着对于本地高质量人才的需求。将有大批人才进入外企工作成为白领,其收入水平也将大大提高。这一群体大都比较年轻,具有较高的素质和水平,随着收入的提高,他们也将成为高档住宅的主要消费群体。1.1.5“二手房”贷款的运作将刺激房地产市场的发展随着加入WTO,我国境内已有外资银行进入。这对中资银行是一个不小的刺激。住房、汽车等消费贷款方式更加灵活、更加简便。招商银行等一些银行把目光瞄准了“二手房”贷款市场。银行对“二手房”的交易注入贷款,激活“二手房”市场,使银行在“二手房”市场上找到了新的经济增长点。“二手房”贷款市场业务的火爆,将在相当大的层面上对房地产市场产生积极的影响。“二手房”市场是存量房的交易市场。“二手房”市场不仅仅是为了满足居住消费的需求,而且使住房真正成为了—种投资工具,使房地产市场的交易对象具有可流动性和变现性,基于城镇居民住房的换贷型消费和“第二住房”消费,以及投资型购房的方兴未艾使“二手房”交易日趋活跃。1.1.6轿车进入千家万户将进一步带动房地产消费需求中国已经超过法国,在美国、日本、德国之后成为世界第四大汽车生产国。汽车行业继续成为拉动国民经济持续、快速、健康增长的“火车头”。小轿车进入千家万户将改变和拓宽居民生活居住的消费空间半径,使大都市城郊房地产的消费进入城市居民的视野。同时,第二居所的需求也将在有车族中应运而生。1.2房地产营销渠道现状1.2.1一级市场流通渠道单一对于我国房地产一级市场的土地供应,土地国有化确定了供应方的唯一性,政府垄断的土地供应,有限的土地资源,使得需求市场的竞争日益激烈,土地租赁价格受需求市场的影响,正呈现快速上升的趋势。这种供应渠道的单一性,使得供需交流的空间也简单化了,主要依托政府的对外公开信息,或专门的招商引资计划。1.2.2二级市场营销渠道狭小而封闭随着土地分别批租给不同的开发商,进入二级市场的流通领域后,在经过产品精心的研制、设计之后,地产因为房产营造的特色性而更加富有特质,产品供应的种类纷繁起来,供应商不再唯一,面对的消费群体也由开发企业转变为零散的个体购房者,或者是其他开发企业。在房地产供需市场上,生产者与消费者是分离的,作为联系开发商与购房者关系的市场营销渠道,承载着信息流动、融资、促销、服务、分散风险等多种功能。我国企业的营销渠道往往表现为狭小、封闭且条块分割,与大型化、综合化、世界一体化的国际营销渠道发展趋向不适应。尤其是房地产二级市场,由于房屋的不可移动性,使得营销模式主要为传统的现场实地交易,因此其面对的客户除了专门以炒房为目的的异地购房机构以外,大部分都要受区域的限制。1.2.3三级市场有关营销渠道、诚信度及管理模式和国内外中介机构差距明显近年来城市房地产三级市场的发展趋势都很强劲,大量的连锁机构、加盟店穿插在大街小巷。但总体说来,行业协会地位不明确,职能不到位,市场不规范,国内地产中介缺失诚信,国际级地产中介依托成熟的营销渠道、诚信度和管理模式,则占有明显的优势,由于入世因素,我国在服务贸易领域的对外开放很快,国内却还没有产生具备国际竞争力的房产中介组织,这使得市场竞争显然有利于外资中介机构。全球排名第一的21世纪,排名第二的

ColdwellBanker(简称CB)已经进入了我国房地产市场。面对这些外来竞争,我们的中介机构所要面对的压力将是非常强大的,所以需要尽快建立一种多渠道的营销模式和广阔的信息平台。2房地产营销所面临的机遇2.1网络房地产的出现现代社会是信息化的社会,迅猛发展的互联网正在以前所未有的广度和深度进入人类文明的社会生活。在这个时代中,网络以其无所不包的特征,已经深深地融入到经济生活的每一个层次中,任何产业都不可能脱离网络的影响而存在,房地产业,作为二十一世纪看好的热门产业,也正在日益的网络化。信息化冲击着传统的房地产营运模式,INTERNET的浪潮正以不可阻挡的态势进军房地产行业。日新月异的信息技术,为房地产的开发、经营提供了强大的技术支持,摆脱了信息传播受时间、空间的束缚。2.2网络房地产所具备的优势2.2.1受众数量广泛、潜在消费市场强劲今天我们可以看到INTERNET网络已经以前所未有的速度,在全国迅速发展起来。网络在中国已经涵盖了十分广泛的受众群体,而在这个群体中,年龄超过25岁的比例保持在50%左右,网民中这一群体与潜在购房者高度重合(具有较强的消费欲望)。而大专以上学历的网民数量一直保持在70%左右,这么高的受教育水平保证了这一人群将有着更高的预期收入,这保证了他们可以“提前”进入房产消费阶段(采用按揭贷款方式),这样这一人群将有着更高的消费能力。这充分说明了,作为网络房地产实际上面对着很大的一个潜在的消费群体,网络房地产大有可为。2.2.2形式新颖、吸引力和开发性强房地产网络广告的传播不受时间和空间的限制,它通过国际互联网络把房地产信息24小时不间断地传播到世界各地。这是传统媒体无法达到的。互联网络媒体上的信息是互动传播,用户可以获取他们认为有用的信息,开发商也可以随时得到宝贵的消费者反馈信息。在Internet上可通过权威公正的访客流量统计系统精确统计出每个客的广告被多少个用户看过,以及这些用户查阅的时间分布和地域分布,从而有助于房地产开发商正确评估广告,审定广告投放策略。在Internet上做房地产网络广告能按照需要及时变更广告内容。这样,经营决策的变化也能及时实施和推广。房地产网络广告以多媒体、超文本格式文件,使消费者能有亲身体验物业的整体氛围、物业管理服务的有关情况。并能在网上预订、交易与结算,将更大大增强网络广告的实效。3房地产营销所面对的问题3.1营销的自我本位主义房地产行业及产品本身较其他行业与产品有着严格的深入的区别。如严格的区位界限,不同的置业目的、个性化的置业需求及多层次的消费结构无不决定了营销者必须从客观存在的实际及问题出发,对营销项目进行系统的、准确的定位。然而实际的房地产营销过程中,定位不客观、营销不实际的主观盲动往往源于营销者自我标榜的认知倾向可以称之为营销的自我本位主义。3.2广告推广的粗放性粗放性的广告在营销上越来越失宠于大众,推广力度也越来越显现出不力。其原因在于:首先,在广告创作过程中,创作人员缺乏对楼盘要素、楼盘定位及目标客户特征、客户需求的准确把握;其二,就创意而言,不少广告创意及创意的表现力明显不足。此外,就楼盘广告的投放来看,不少项目还缺乏媒体投放时机性的把握和系统性的规划,且对每次投放的预期、效果不能做及时的考量和针对性的改进。3.3活动推广乏善可陈、推广无力活动推广是项目营销中的重要手段,不仅与广告配合实现广告落地,而且与客户面对面做的是现实的营销。但是现在的房地产活动推广可以说乏善可陈,房地产开发者们欠缺的是客观、务实及创新的责任与压力。就活动的执行而言,不少实际可行的活动,往往因为细节执行欠缺到位,也往往会形成有其事无其实的空架势,实为执行无力。3.4关于销售控制营销系统中的销售控制是营销的一个关键,然而部分开发商在销售过程中为了急于资金的迅速回笼,往往开盘前就会导致放羊式认购情况的出现,虽然一时间很能聚集人气并能迅速达成较高的成交率,然而时隔不久便会导致项目人气渐散,而之后无论开发商怎样打广告,也无论销售人员如何进行推销,其效果往往不尽人意——毕竟好楼座、好景观、好户型、好朝向没有做好销售控制和销售配比,已经让其他消费者没有了选择的余地。4房地产营销发展策略4.1楼盘要素的营销考虑“不了解自己就永远不了解别人”。正确、准确审视自己的客观实际是一切营销行为的出发点。作为房地产产品而言,由于项目本身一般涵盖了多方面的要素,包括楼盘品位、文化、规划、设计、景观、风格、户型、面积、朝向、价格、公建、物管、便利等等要素,这些不一定是所有客户都关心到位的要素,但作为营销者则必须从这些要素中提炼出营销项目的核心价值所在,同时准确发现自己的不足,以扬长避短做好营销的有效准备。4.2真实需求下的精确定位目己身出发,以消费的真实需求为导向,做好营销的精确定位。目标客户的定位在于有的放矢进行目标客户的准确定位是后续广告推广、活动推广的重要前提。发现了客户只是发现了目标对象,要实现产品的销售还得把握他们真实的需求特征。4.3广告与活动的营销推广广告推广与活动推广是营销的终端环节和执行环节。房地产广告的营销定位、需求表现、利益承诺、品牌形象、创意思想与原创价值,可以说这六点的集合与集中是一条优秀广告必备的六大品质。活动的推广要注意活动内容、形式的创意创新和活动细节的有效执行。对于活动内容形式的创新更多是来源于对项目本身的精确把握和对社会、身边时事的细节关注。5结束语纵观目前及未来房地产市场,不言而喻,房地产营销从一开始便被赋予了艰巨的使命,成为房地产经营中必不可少的重要一环——无论是自销还是销售;然而我们更应看到,要真正实现从营销到赢销的真正跨越,营销的胜利很大程度上还取决于再定位的胜利。

房地产营销范文第3篇

摘要:品牌竞争已成为企业占领市场,提高利润率的重要手段。房地产市场的竞争越来越激烈,已从质量竞争,价格竞争阶段过渡到了品牌竞争阶段。对于房地产企业如何树立营销品牌的研究主要从三个方面展开。第一,阐述房地产品牌的概念和特征;第二,分析房地产企业营销品牌的现状;第三,介绍树立房地产营销品牌的策略。

关键词:房地产;营销品牌;房地产品牌

一、房地产品牌的概念

1.房地产的概念。一般来说,房地产是房产与地产的总称,是房屋与土地在经济方面的商品体现。所以我们认为,房产是房屋及其权利的总称,地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、随着在土地上饿各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。

2.品牌的概念。国际营销界最权威的机构——美国市场营销学会所给的定义为:品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计,或是它们的组合运用。其目的是借以辨认某个销售者、或某群销售者的产品及服务,并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。美国Amazon公司总裁JeffBezos先生认为,“品牌就是指你与客户间的关系,说到底,起作用的不是你在广告或其他宣传中向他们许诺了什么,而是他们反馈了什么以及你又如何做出反应。对我们来说,口碑极其重要。简而言之,品牌就是人们私下里对你的评价。”从这个角度来看,品牌是企业与顾客双向互动的过程。如果没有客户的信赖和支持,品牌就会失去价值和意义。

3.房地产营销品牌的概念。房地产营销品牌就是房地产企业在营销过程中使自己的产品在市场竞争中能获得市场,以及在消费者中获得的知名度。品牌是企业与顾客双向互动的过程。如果没有客户的信赖和支持,品牌就会失去价值和意义。

二、房地产企业营销品牌的现状及原因

1.房地产企业营销品牌现状。尽管品牌早已被认为是参与市场竞争点石成金的利器,近些年来房地产界“打造品牌”的呼声也风起云涌。然而,我国今天的房地产业品牌现状却不容乐观。我国房地产业经历了地段竞争的初级阶段,现阶段是规划竞争、概念竞争、品牌竞争并存。目前,大部分房地产公司都属于以规划竞争、概念竞争为主导战略的企业,而真正的品牌驱动型企业凤毛麟角。2004年,由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”的《中国500最具价值品牌》,海尔以612.37亿元名列榜首,而房地产业“第一品牌”的万科仅以173.56亿元排在第30位。前200位排名中,也只有万科等三家地产品牌入围。

对于动辄大手笔的房地产业来说,这样的结果确实令人汗颜。忽视品牌建设的结果是,大多数房地产企业难以积累和借助品牌的信誉资源,迅速提升产品价值销量,实现企业规模的扩张。美国最大的房地产公司PulteHomes占美国国内的房地产市场份额达4%左右,而我国房地产老大万科仅占我国房地产市场份额不足1%。

2.导致房地产营销品牌现状的原因。(1)缺乏对品牌管理精髓的深入理解很少有中国房地产企业的高层与品牌负责人理解品牌管理的精髓,他们基本上不明白“品牌价值的源泉消费者大脑中对品牌的独特联想,品牌管理的本质是在消费者大脑中留下个性化的联想”。因此,具体的营销传播没有围绕品牌管理的终极目标而展开也就再正常不过了。(2)没有确定品牌的核心价值。品牌是企业的最重要的财富,在房地产市场激烈的竞争中,确定自身品牌的价值对在企业发展和市场占有率上所起到的作用是不可估量的。但是一些房地产企业却是难以做到这点,把品牌核心价值与个性相违背的营销传播策略所迷惑,未能识别出这些策略与品牌战略定位的矛盾。从而使品牌形象受损消费者不信任而失去市场份额。

三、地产营销品牌的策略

1.房地产品牌定位要正确。要建立强有力的房地产品牌,精准的定位是走向成功的关键。品牌定位应该清晰明确,是普通住宅还是商业地产,是中产阶级住所还是豪华公寓,是“运动、健康”的个性还是“家庭办公一族”的特点等等。成功的房地产品牌都有自己明确的定位。

2.品牌策略应当持之以恒。品牌策略一旦确立,应当持之以恒,不可半途而废。如果品牌形象、定位朝令夕改,将模糊自己的品牌个性,破坏了品牌精神气脉的贯穿,最终使消费者雾里看花,难以建立强势品牌。万科“建筑无限生活”的价值主张贯穿其各个项目开发之中,奥林匹克花园“运动,健康”的理念一直在其不同项目上得以体现,这都是持之以恒的表现。

3.提高品牌延伸能力。品牌延伸是企业借助消费者对原品牌已有的联想,将其用于与成名产品完全不同的新的产品上,以缩短新产品被消费者接受的时间,减少开辟新市场的费用,提高新产品的市场成功几率。它是企业培养顾客忠诚度、创造名牌、寻求增长和发展的重要策略。新晨

参考文献:

[1]大卫艾克:创建强大品牌[M].西蒙和舒斯特出版社公司由出版社1996年版.

[2]施建刚:房地产开发与管理[M].同济大学出版社2006年2月第三版第9页.

[3]李伟:房地产品牌营销[J].经营与管理,2007年,(07).

[4]仲大军:中国为什么缺少国际性的知名品牌[J]..

[5]翁向东:打造强势品牌,切莫偏离核心价值[J]..

[6]曾德国:企业实施品牌延伸的策略探讨[J]..

房地产营销范文第4篇

房地产业内绿色生态概念风行。绿色营销理论的核心是,企业营销活动应该是以人类的绿色消费为目标而进行的一系列营销活动,是实现公司赢利、消费者需求满足和社会长远利益三者动态平衡的新型营销。绿色营销观念强调企业的营销活动要保护环境,有利于维护生态平衡,减少污染,避免资源浪费,提供亲近自然的、无害化产品和消费。

这股绿色生态概念之风自然很快吹向房地产业。企业在房产营销中打出了环保、绿色、生态的口号,在营销全过程力图体现“绿色”关怀。例如,地段选择尽可能远离污染源,墙体和窗户采用新型保温隔热隔音材料,拒绝使用粘土红砖(减少土地资源消耗),装修装饰使用新型无污染、无刺激、无公害的材料,房屋建筑尽可能减少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中处理等等。在生态营造方面,则普遍强调小区景观的配套和环境的绿化,强调居住环境的舒适性、无害化以及生态环境的和谐性。这些都成为楼盘中的USP,成为吸引顾客的“卖点”。

二、物业管理概念

物业管理概念是我国房地产业较早开始“炒作”的一个概念。作为房地产开发链上的一个重要环节,某一个项目物业管理水准的高低是影响业主作出购买选择的重要因素。因为业主都希望生活在一个安全、方便、体贴周到的环境里。因此,我们常常见到稍大的楼盘和高档楼盘,往往打出“引入香港顶尖物业管理”之类的旗号。

为适应房地产业的发展需要,我国物业管理机构应该建立自己的经营管理服务理念,探索先进的物业管理服务模式和崭新的物管企业运营机制,充分发掘企业文化和社区文化,着眼于打造物业管理品牌,才能在房地产营销中保持主动。

三、欧式概念

欧式概念几乎是全国房地产市场上最普遍、最常见的概念模式。从我国房地产业起步伊始的沿海和南方城市,到今天的内陆城市,欧式概念之风一直在热吹之中,成为竞相模仿和攀比的焦点之一。无论是建筑的外观造型,还是小区环境的布局,力图体现欧式建筑的古典美、现代美。在很多城市,稍有实力的开发商,稍大的楼盘,就要请海外设计师担纲设计。外观设计则往往是欧式圆形拱门,欧式窗户、罗马立柱,欧式门楼、檐口和墙面浮雕装饰;小区景观则城堡式建筑、欧式雕塑小品、欧式风景树、欧式花园草坪等;还有实力雄厚的开发商,甚至将整个小区“欧化”。

四、品位概念

追求品位,是现代社会逐步富裕起来的人们的共同向往。

有一句几乎成为经典的广告语——“我选择的是家,不是房子”。这句话似于把房子和家对立了起来。其实不然,如果换一个角度看,它恰恰体现了房子之于家的重要性。房为家的载体,没有房,何以为家?在某种意义上说,房子是家的代名词。对普通百姓而言,房子是一个家庭最大的“大件商品”,它是人们享受生活的基本条件。无房的人梦想有房,有了房的人则无不希望把“家”建设得温馨、高雅和舒适。因此,在善于制造概念的房地产营销人士头脑里,品位概念自然又是一个重要的“噱头”。

五、人文概念

现代都市人,每天奔波于繁华闹市,车水马龙,喧嚣尘扬,更希望能寻得幽雅高尚之所,置业安家,与高尚人士为邻,受文化环境熏陶,修身养性,让自己和家人在享受生活的安逸、温馨的同时,还能够浸润在一个文明、高尚的文化氛围里。对人文氛围的追求,是都市人在满足了基本温饱之后,生活境界和精神境界上的更高要求。

于是,在房地产营销的概念演进中,人文概念的流行也就是十分自然的事了。开发商和企划人都希望借助人文概念来提升楼盘的内涵和品质。什么“与高尚人士为邻”、“某某家园,墨香中的家”,什么“某某花园,书香门第”之类的广告,一个比一个喊得更响亮。

六、旅游休闲概念

现代人在紧张。工作之余,希望获得休闲、旅游度假,调节心情,放松精神。休闲将成为现代人的重要生活方式。因此,那些在城郊结合部开发的项目,特别是别墅项目区,则着力营造旅游休闲概念。如泳池、沙滩、戏水池之外,辟有野趣烧烤乐园,随物业赠送小型花圃或农庄(可代为打理),还有的项目干脆建在远郊的旅游度假区。

最近,著名经济学家厉以宁公开发表一种观点——拥有两套住房才算小康,引起社会广泛关注。他所说的另一套房主要被用作周末和节假日度假之用。可见,学者分析的和身体力行者们“想到一块儿去了”。这说明旅游度假概念反映了房地产开发的一种重要趋势,难怪开发商和企划人们开始热衷于营造这一概念。

七、会所概念

从字面意思上讲,会所就是项目业主或小区内居民聚会之所。顾客在接受房地产广告信息和作出购房选择时,面对的大多数是期房或半期房,所以尽管很多发展商在楼书和规划图中展示了漂亮的会所“效果图”,但更多的发展商主要是把它作为一个销售卖点而已,至于会所何时能真正建成,提供哪些服务,由谁经营和如何经营等细节问题,并没有确定,所以顾客得到的仅仅是一个美丽含混的承诺。

然而,深入考察一下,可以发现,会所概念在实际中存在着这样的问题:

一是会所的功能定位问题。一般大型社区或比较成熟的物业,均配备有专门的物业管理机构。那么,会所为入住的业主提供的服务如何同物业管理区别开来,避免重复或空白呢?这就需要对会所作功能定位。我认为,会所应该定位于人际沟通和社区文化交流,应该成为社区居民人际交往和文化交流的场所、渠道。让小区居民从家庭自我封闭中走出来,多作人际沟通,开展有特色的小区文化活动,如文化沙龙、小型图书馆、游艺活动、健身、聚会、社区教育等,面向社区大家庭,敞开心扉,亲善友好,至于洗衣送餐、孩童托管之类的家政服务,则应该由物业管理部门承担。

二是会所经营权和经营方式问题。即会所应该由谁经营,如何经营的问题。也许是“肥水不流外人田”的缘故,我们看到会所普遍由开发商经营。由于开发商的主业不在于此,如果开发商经营上出现问题,这就容易造成与业主的矛盾。因此,我们提倡会所可以引入社会的专业机构来经营,以提高经营水平和服务水准。在如何经营的问题,有开放式经营、封闭式经营和半开放式经营三种观点。因服务的对象范围大小不同,经营方式和对业主的影响也就有不同。更多的业主希望会所实行封闭式经营,以享受优越的服务,但这也会增加经营成本,提高会所消费代价。

八、亲水概念

水也是21世纪最珍贵的资源。而我国是一个水资源相对缺乏的国家。在很多城市尤其是北方城市,缺水严重,水就更显珍贵。因此,生活在都市的人们,如果能选择亲水居住,是一种亲近大自然的惬意人生。在这种追求下,亲水概念不知不觉风行房地产界。不少开发商把项目用地由原来首选地段因素转向临水因素。于是乎,那些临湖、临江、临河的项目开发一下子热了起来。只要看看如今楼盘项目的名称,便可以看到与水的关系:蓝湾俊园、金色港湾、银河湾、秀水公寓、海岸花园、恋湖公寓、玫瑰湖畔、碧水湾、锦绣香江、星河湾、山水庭苑、临溪居……。

九、智能E化概念

智能E化概念是近几年提出的一个新概念。从近几年的房地产文章和大量的房地产广告中,“智能”、“E化”概念的热炒,似乎标志着入住的业主能一夜跨入智能社会、数字时代。然而,对大多数市民和购房者来说,“智能化”仍然是雾里看花。不少人认为,上网、宽带、可视对讲、红外线监控、远程抄表就是“智能E化”,也有些开发商出于“炒”概念的目的,不管够格不够格,故意朝这个概念上套,以时髦的词汇“蒙”人。

其实,真正意义上的“智能化”应该由下列体系构成:一是安全防范系统:包括防盗报警、周界报警、出入口管理、火灾和天然气报警、求助呼叫、访客对讲、指纹识别等;二是信息管理系统:这包括三表(电表、水表、气表)甚至多表远抄、设备监控、车辆管理、紧急广播与背景音乐、有线电视和电话等;三是信息网络系统:要求宽带接入,建立起小区共享的现代信息网络系统,具体包括构建小区信息服务平台,小区电子商务系统(网上超市、商品报价系统、电子付款),和小区综合信息管理(安全管理、人口管理、车辆管理等)。

房地产营销范文第5篇

论文摘要:房地产企业营销形象是相关公众对房地产企业由营销理念指导的营销活动和营销管理过程的总体印象和评价。营销形象反映的是房地产企业整个营销活动和管理过程的好坏。本研究通过调查房地产企业营销形象中存在的主要问题,提出可操作性的改善措施。

一、问题的提出

著名的营销专家MariaSicola[1]认为由于房地产开发、销售及产品固有的一些特点,使房地产业更需要市场营销。然而不少房地产企业的营销观念落后,忽视营销管理,轻视营销人员形象等,结果使企业形象受损,造成了重大的损失。这些问题产生的主要原因在于房地产企业缺乏正确的营销理论和营销形象理念的指导。随着房地产市场发展水平的提高,房地产企业的营销形象日益受到重视,其好坏直接关系到企业的成败。[2]如何面向市场、面向公众塑造房地产企业的营销形象,获得公众的认同和顾客的忠诚是赢得营销竞争胜利的关键。本研究旨在根据房地产企业营销形象中存在的主要问题探讨提升策略。

二、房地产企业营销形象中存在的主要问题

本文通过自编的《房地产企业营销形象》问卷调查了600名公众,收回有效问卷442份,对数据用SPSS11.0社会统计软件进行统计分析,发现目前房地产企业营销形象总体上是正面的,但仍存在不同程度的问题,具体表现如下:

1、营销观念相对落后。调查显示有有44.1%的内部公众(118人)认为本公司目前采取的营销观念主要是市场营销观念,其次是产品观念;外部公众的评价较为一般(平均数为3.61分,5分为最高评价),这说明一些房地产企业无视市场、企业自身或顾客的要求,从开发商利益出发,片面追求利润,降低消费者价值和满足程度的观点。

2、营销管理科学性不强。根据调查,公众对房地产企业管理形象的评价平均为3.5分,说明在对待消费者的营销理念中,有时企业为了自身利益而损害顾客利益,在楼盘的建造上偷工减料;有的堆砌太多的承诺而失信于人。

3、营销资产价值不高。房地产企业营销资产主要包括企业信誉、环境、产品品牌等。在对营销资产的评价上,内外部公众有较大大的差别(相差0.3分),表明部分房地产企业在营销过程中,违反市场规则和营运规范,使外部公众丧失信任感;营销环境脏乱等不文明现象。

4、营销人员的形象有待于提高。在调查中发现外部公众对营销人员的评价偏低,平均为3.5分,这说明营销人员在知识结构、礼节、服务等多方面都存在问题,如服务态度不好;仪容仪态需改善;知识需要扩充;沟通能力尚需提高。

5、房地产产品的质量需要提高。“产品质量”是指住宅的整体质量,包括功能质量和建筑质量。

在调查中,我们发现一些公众对房产品的质量持怀疑态度(20.1%),有些房地产企业的楼群间空间排列关系、绿化、污染、基础配套设施等不能给使客户有一种放心感、满意感。

三、房地产企业营销形象的提升策略

1、树立合适的市场营销观念

从市场营销理论出发,结合房地产产品的特殊性,企业应从以下几个方面确立房地产营销观念:开发企业肩负着改善人居环境,提高人民生活水平的重任;承担着实现城市规划,塑造城市形象,改变城市面貌的责任;在拉动经济,促进经济繁荣中扮演重要角色;树立“以人为本”的思想,克服一切从开发商利益出发,片面追求利润,降低消费者价值和满足程度的观点。

2、加强对营销管理形象各因素的剖析,提升营销管理形象

(1)明确营销形象的定位

房地产公司营销形象的定位关键在于占据消费者心灵,对消费者的心灵把握得越准,定位策略就越有效。成功的定位取决于两个方面:一是将定位信息有效地传达到消费者头脑中;二是定位信息是否与消费者的需要相吻合。

(2)协调组合各种营销手段

开发商对媒体的选择和组合是根据地域环境、人文资源和项目情况而定的。在较小城区,居民比较集中,对楼盘的宣传采用路牌广告的效果最好。如在报刊、电台、电视台上做出售广告;公开张贴广告;借助展示会推销;亦或向邻近地区的居民打电话或上门推销。如果房地产需求特别大,房地产商只需在其所要出售的房地产产品上挂一个“专供出售”的招牌即可。此外,销售商也可以开展形式多样的促销活动,增强包装意识,也可以把文化体育活动引入楼盘销售。

3、提高营销资产价值

(1)提高房地产企业营销守法形象。它主要是商品住宅销售合同、预售的合法性等方面的综合体现。商品住宅销售合同应体现买卖双方平等原则,不能因为客户不懂“专业”或疏忽而把一些不平等条款强加给客户。开发商在整个销售过程中的规范操作、遵纪守法,将使客户产生一种信任感。

(2)改善营销环境形象。环境形象主要包括房地产开发企业工作环境、住宅小区项目施工现场环境和售楼处环境三个方面。它在一定程度上能反映出一个企业的整体管理水平、经济实力和精神面貌。

(3)加强房地产企业品牌或产品品牌的建设与管理。

房地产品牌与其他领域的品牌创建内容基本是一致的,[3]但基于房地产品牌的特殊性,房地产品牌在创建时应该特别注重设计房地产品牌的识别系统、塑造房地产企业的品牌形象和打造房地产企业的品牌关系等。

4、提高营销人员的素质和能力

首先,对于销售人员的管理,笔者建议采取“竞争制”的销售模式。这种模式能集中销售人员在工作时的注意力,时刻关注现场动态;同时可以提高销售人员的竞争意识,由以前的等待客户变成迎接客户。

其次,加强房地产企业营销人员素质的训练。提高礼仪修养,包括个人形象如整洁的仪表、亲和力较强的仪容等,电话礼仪,接待顾客时的礼仪等。

最后,提高销售人员的综合能力。通过多种渠道来锻炼销售人员的创造能力,判断及察言观色的能力,自我驱动能力,人际沟通的能力,从业技术能力,说服顾客的能力等。

5、提升房地产企业营销产品形象

对于房地产企业来说,要提高产品形象,笔者认为:一是建立顾客回声系统(ECHO)[4]。顾客回声系统用来倾听消费者心声,包括疑问、抱怨、建议等,而后根据这些意见和建议对楼盘进行改进。二是制定具体的楼盘品质控制标准。毁掉不合格的楼房,且保证楼盘品质和消费者的期望相一致,甚至超出。最后要建立楼盘品质管理的激励机制。如建立相应的组织品管会,设立品质奖金、品质勋章,对优秀的执行者予以奖励,在企业内部创造一种重视品质的良好氛围。

参考文献:

[1]Anonymous.NoDrasticDipforRealEstate,ExpertsPredict.BuildingOperatingManagement,2001,48(3):16.

[2]余凯.房地产市场营销实务.中国建材工业出版社,2004:11.

[3]Kaman,B.L.,CorporateImageExaminedinaChinese-BasedContext:aStudyofYongEducatedPublicinHongKong.PublicRelationsResearchview,2004:16(2)-27.

房地产营销范文第6篇

一、风水文化理论的基本宗旨

风水文化是一种传统文化现象,一种广泛流传的民俗,一种择吉避凶的术数,一种有关环境与人的学问,是人们长期实践经验的积淀。从现代科学(教学案例,试卷,课件,教案)理论来看,风水文化理论是地理(教学案例,试卷,课件,教案)学、地质学、气象学、景观学、建筑学、生态学以及人体生命信息学等多种学科综合一体的一门自然科学(教学案例,试卷,课件,教案)。其宗旨是审慎周密地考察、了解自然环境,顺应自然,有节制地利用和改造自然,选择和创造适合人的身心健康及行为需求的居住与生存环境,赢得最佳的天时地利与人和,达到天人合一的至善境界——“人与自然和谐相处”(总书记关于和谐社会理论表述的最后一句)。

二、风水文化理论的基本原则

为追求天时地利与人和,达到天人合一的至善境界。风水文化理论在实践中遵循以下原则:(1)整体原则。整体原则的基本思想是把环境作为一个整体系统,这个系统以人为中心,包括天地万物。环境中的每一个子系统都是相互联系、相互制约、相互依存、相互对立、相互转化的要素。风水文化的功能就是要宏观地把握协调各系统之间的关系优化结构,寻求最佳组合。(2)因地制宜原则。因地制宜,即根据环境的客观性,采取适宜于自然的生活方式。根据实际情况,采取切实有效的方法,使人与建筑适宜于自然,回归自然,返朴归真,天人合一,这正是风水文化理论的真谛所在。(3)依山傍水原则。建筑环境要山清水秀,风调雨顺。因为有山便有“骨”,有水便能“活”,山水相匹,相得益彰,能给人一种幽雅舒适、心旷神怡的感觉。成为人们修心养性、休养生息的理想场所。(4)地质检验原则。风水思想认为地质决定人的体质。土壤中含有的微量元素在光合作用下放射到空气中直接影响人的健康;潮湿或臭烂的地质,会导致关节炎、风湿性心脏病、皮肤病等,不宜建宅;地球磁场时刻对人发生着作用,风水师常说巨石和尖角对门窗不吉利,实际是担心巨石或尖角放射出的强磁对住户健康的损害;如果在住宅地面3米以下有地下河流,或者有双层交叉的河流,或者有坑洞,或者有复杂的地质结构,都可能放射出长振波或污染辐射线或粒子流,导致人头痛、旋晕、内分泌失调等症状。(5)水质分析原则。不同地域的水分中含有不同的微量元素及化学(教学案例,试卷,课件,教案)物质,有些可以致病,有些可以治病。风水文化理论主张考察水的来龙去脉,辨析水质,掌握水的流量,优化水环境。(6)坐北朝南原则。风水文化理论强调城市与建筑的“面南朝阳”,这即有其深厚的文化背景,又有着非常合理的科学(教学案例,试卷,课件,教案)依据。(7)适中原则。适中原则要求突出中心,布局整齐。适中的另一层意思是居中,洛阳之所以成为九朝故都,原因在于它位居天下之中,级差地租价就是根据居中的程度而定,银行和商场只有在闹市中心才能获得最大的效益。(8)顺乘生气原则。风水文化理论提倡在有生气的地方修建城镇房屋,这叫做乘生气。只有得到生气的滋润,植物才会欣欣向荣,人类才会健康长寿。

三、渗入风水文化原则的现代建筑对营销的促进作用(以南昌市丰和新城楼盘为例)

当代社会的发展,是以城市建设为中心的。但众多的城市却没有山峦,或缺少河流,似乎与传统风水理论原则中强调的依山傍水距离甚远。由此,现代化的风水文化理论要适应当代城市建设、房地产开发的高速发展。在考察城市中的风水状况时,可以略加变通,将一座座的楼房看作是重重迭迭的山峰峦头,将纵横交错、四通八达的道路,看作是一条条的河流溪水,依然可以找到符合传统风水宝地的范例。因为对于城市、民居建筑而言,自然环境即山岳河流等要素的影响,远不及毗邻宅周的其它屋宇、墙垣及道路等影响更为直接和密切。而渗入了风水文化原则的现代建筑,因注入了文化附加值,对房产的营销起着很大的促进作用。南昌市一楼盘丰和新城,受到消费者的狂热追捧,消费者几天几夜地排队等着拿号购房。

丰和新城位于红谷滩中心区、凤凰洲及老城区的衔接点上(新城区与老城区契合处),丰和北大道与庐山南大道的交汇处,交通四面八达,与八一桥自然过渡,2分钟实现新老城区的生活机能切换,享受周边丰裕配套。通过恰到好处的位置与距离,为居者制造出进退自如的生活时间表。西北紧邻凤凰花园、东方海德堡等楼盘,南望滔滔赣江,与江南名楼滕王阁隔江相望。与庐山南大道、丰和北大道成45度夹角,避开正喧嚣,同时使所有建筑均拥有最大角度的江景视线。

丰和新城依据原始地貌,而师法自然,每个组团均有属于自己的独特景观主题,各组团之间互为补充,相得益彰。社区主入口设于东北角,园林景观的主轴线南北贯穿,通过轴线式层层递进的园林景观作为串联整个社区的带状连接,使社区的统一性、完整性得以保证。

总体户型设计坐北朝南,尽量减少东西向住宅,力求小进深、大开间,确保每个单位的通透开敞,同时注重与南昌独特气候条件相适应,为让每户窗前有景,楼宇之间相互错列,地块四周高而中间低,恰似鲜花的花瓣包裹着花,这样既减少高层的压抑感,又增加建筑空间的通透性,整体布局和谐统一,呈现变化丰富的天际线。通风采光极佳,拥有极好的景观,满足住户对户型美观而舒适的双重需求。

渗入了风水文化原则的丰和新城,达到天时地利与人和,天人合一的至善境界,符合传统风水宝地的范例。该楼盘一开盘即售空告罄,也就不足为怪了。

四、结束语

房地产营销范文第7篇

【关键词】房地产;营销策划;问题;对策

一、房地产营销策划的含义

房地产营销策划是一项系统工程,它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果,在进行环境分析的基础上,利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合,制定计划并统筹执行的过程。

二、房地产营销策划的特点及基本原则

1.房地产营销策划的特点

(1)人性理念。现在的房地产行业面临的首要问题就是是否顾及消费者的需求和销售的产品是否符合消费者的需要。只有满足人性理念,房地产公司才能更好的促进销售,增加利润,加快资金周转。企业的一切活动应该顾及消费者的心理,这才是营销的根本。

(2)生态理念。房地产的开发,应建立在保护环境的基础上,既要顾及人类的居住水平,又要顾及人类的居住环境,给人们提供一个适宜的居住生活。

(3)智能理念。人类的科技水平,已经由之前的砖瓦房逐渐向高科技水平转换。家庭装饰多元化给人们提供了更多的服务。

(4)投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。

(5)策略和手段是营销的生命。楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值,由此,营销中采用的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石。

2.房地产营销策划的基本原则

(1)必须从客户和市场需要出发。每个人的喜好和审美方式、生活习惯各不相同,因此开发商不可能在策划是都回面面俱到。因此要想做到尽量“面面俱到”必须要做好市场调研。只有这样才能较充分的满足消费者心理。

(2)始终保持整体营销的观念。在营销策划中,创意是根本。客户最终会选择你的产品,“性价比”是最关键的一个因素。这就要求产商在策划上把握整体营销这个方式。这就要求策划各个细节环环相扣、统筹安排、互相协调,目的一致,实现营销的整体性。

3.营销策划与销售紧密呼应

营销策划的最后环节就是销售。营销策划的好坏决定销售的情况好坏。因此两者互为表里,紧密联系。

三、房地产营销策划的内容

1.市场分析

市场分析分为市场供应调查分析和市场需求调查分析。

2.项目自身分析

利用SWOT分析,将项目的优势、劣势、机会、威胁同内外部环境有机结合起来。能使我们调整策略,谋求更好的发展,并且能够提升决策质量。

3.目标市场确定

不同消费者的需求和偏好有很大差异。依据不同的区域特点,针对目标客源的特定需求,制定合理的市场定位。能取得良好的市场业绩。

4.项目定位

项目定位是在目标客源建立的基础上,为最大限度地满足客户的需求而对项目的整体把握。它是围绕目标市场项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。

5.项目推广

项目推广过程。房地产营销过程共分为四个阶段:预热期、强销期、持销期、尾盘期。所以推广过程也应该相应分为四个阶段。项目推广方式。项目推广实施是整个推广过程中的关键,是将推广计划集体落实的过程。

四、房地产营销策划面临的误区

房地产营销策划是关系房地产开发经营成败的关键。但是目前的房地产营销策划还是存在一些误区。

1.房地产公司在营销策划中的误区

(1)只以销售结果作为成败关键。房地产营销策划好坏,只将销售结果作为评价标准,不注重营销的全过程,主要把精力放在了广告投入上。由于近几年来房价不断上涨,产商竞争激烈,广告投资不断上升。因此这些广告费用最后还是需要由消费者承担。

(2)营销策划重心在营销而非策划。近几年,房地产公司只针对楼盘项目销售的经营,忽视对产品的开发,房地产广告看得多了,房地产公司任何人都能说出几个,但程度仅仅局限于楼盘名称。

2.策划人对自身工作的认识误区

策划人的专业性不强。现在所有的房地产公司都在聘请房地产策划人员,但是真正满足条件的人却寥寥无几,随着近年来房地产事业的飞速发展,各地域之间的自身发展周期性和不平衡性,使得那寥寥无几的策划人员对自己的事业失去信心,再说由于缺乏专业基础知识,导致对自己事业的认识性不足,能正确认识到房地产营销策划的重要性和其深层次的涵义与特殊要求。

3.政府认识中存在的误区

(1)政府没有意识到房地产营销策划重要意义。房地产营销策划关系着城市的发展,这是一个宏观与微观研究问题的“结合点”,对城市形象和城市可持续发展有这深远影响。

(2)政府对于其专业人才的培养还没有引起足够的重视。在各高校中,房地产专业设置很少,相比其他专业来说与实际需求人才是严重失衡的。

五、应对房地产营销策划问题的对策

1.摆正思路并认清房地产营销策划的正确概念

整体的营销策划不仅是房地产商或策划人的工作,我们要突破传统意义的房地产营销策划的概念、颠覆传统的房地产营销策划的理念,营销策划必须符合城市可持续发展的要求,从城市的整体营销入手,以铸造经典城市为目的,建造与城市文化相融合的住宅,并注重环境与公共设施。

2.明确目标市场,科学市场定位

目标市场分析与市场定位是营销策划过程中的关键环节,也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代,房产开发商应明确其目标市场,进行科学的市场定位。因此从消费者实际购买力与需求出发。

3.房地产商的先进开发理念

房产商应有一种前瞻性的眼光,房地产业即将从新洗牌,产品品质将代表一切。

4.策划人的责任感

加强对策划人员专业知识的培训,可以定期组织学习的机会,为策划人员提供能够互相交流的机会,吸取众家之长,吸收优秀的经验。

参考文献:

[1]杨雪.房地产营销理论的发展及实践研究[D].重庆大学,2006.

房地产营销范文第8篇

关键词:房地产;营销;策划

一、房地产营销策划的必要性及作用

(一)房地产营销策划的必要性

消费者成熟了,市场成熟了,发展商也在成熟。现在的策划已进入了产品前期定位阶段而不是中间过程的项目策划,即所谓全程策划。因为众多的事实告诉我们,差地段出了明星盘,好地段出了烂尾楼,一个项目能否成功,在其定位之初就已经完成了70%-80%,而销售管理只是在全程策划的指引下提高销售速度,并以良好的服务树立项目与企业形象。同时,在项目策划的支持下尽最大可能增加项目的附加值。

尽管普遍认为房地产项目策划方式已从单一化趋向全面化,项目策划服务已从注重表面趋向追求内涵,项目策划推广已从杂乱无章趋向规范有序,但纵观现今楼市项目策划,很多地方仍值得深思。许多项目策划人、开发商对项目策划的认识仍较肤浅,对策划的内涵理解不深,甚至由于理解的偏颇导致在实际运作中使项目策划走入误区。这说明:我国的房地产经营还很不成熟,开发商脑子里的“项目策划”仅仅是“想办法销售”,把项目策划人才也只是简单地理解为推销高手,没有理解项目策划的深刻内涵,不知道完整项目策划为何物。

策划区别于推销计划,在于策划更关注市场需求。它涉及到选什么项目、什么地方、资金筹集、方案确定、设计招标、施工招标、工程监理、资金运作、项目管理、直至物业管理等全过程的协调处理、统筹规划,它涉及到多领域、多学科,需要多方面专家共同合作策划。项目策划的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化,减少或避免投资决策的失误,提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。

(二)房地产营销策划的作用

1.准确决策。房地产营销策划可以作为房地产企业的参谋,使企业及企业家的决策更为准确,尽量避免项目在运作中出现偏差。

2.增强竞争力。房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力,使其稳操胜券,立于不败之地。在当前房地产业竞争十分激烈的情况下,房地产策划更能发挥它的特长,增强项目的竞争能力,赢得主动地位。

3.增强创新能力。房地产策划能探索解决企业管理问题,增强企业的管理创新能力。策划人就是遵循科学的策划程序,帮助房地产开发企业管理创新,从寻求房地产开发项目的问题入手,探索解决管理问题的有效途径。

4.有效整合资源。房地产策划能有效地整合房地产项目资源,使之形成优势。房地产策划参与到概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等各种资源中去,理清它们的关系,分析他们的功能,帮助它们团结一起,围绕中心,形成共同的目标。此外,房地产策划还有预测未来市场,满足居民居住具体要求等作用。

二、房地产营销策划的内涵及特点

(一)房地产营销策划的内涵

房地产营销策划是一项系统工程,它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果,在进行环境分析的基础上,利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合,制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期,每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功,必须具备全局性的营销观念,进行“整体营销”、“全程营销”。因此,房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析,还包括在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计,处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。

(二)房地产营销策划的特点

1.“以人为本”。房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适应顾客的需要,从而促进销售,增加利润,加快资金周转。因此,房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。企业的一切经营活动,都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开,这是房地产营销策划的根本所在。

2.房地产营销策划是各种理念的复合。理念是营销策划的灵魂,当代房地产营销策划的主导理念一般包括以下三种:①生态理念。近代以来,地球环境污染加重,客观上要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念,这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间,也为我们后代的发展铺平了道路。②智能理念。人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用,而在建筑的功能上也走向了多元化,提供给人们更多的服务。③投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。

3.策略和手段是营销策划的生命。楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值,由此,营销策划中所采用的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石。通过各种营销策略,如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等的组合,再依靠营销手段使其具体化,那么最终产生的结果也将会是令人满意的。

三、房地产营销策划的内容

(一)市场分析

1.市场供给调查分析。针对某一时期该区域市场供给状况的调查主要包括:市场上已有的在售住房、同期将要建设的项目以及它们的区位、结构、面积、售价、付款方式;同等级房地产企业的数量、实力和市场占有率;同等级房地产企业广告诉求重点、营销策略、服务以及效果;同等房地产企业、同等项目销售情况和空置情况。

2.市场需求调查分析。首先要调查消费需求的满足状况,即市场的实际需求状况。包括某一时期该城市现有家庭中有多少家庭住房已经得到满足。其次,这些有需求欲望的家庭结构和规模怎么样,他们需要什么结构和面积的住房。再次,他们的收入水平、受教育状况以及会购买、能购买什么样的住宅,愿意以什么价格购买。最后,这些潜在的客户集中分布状况,他们在租售、消费信贷等方面的消费心理和消费方式如何。

(二)项目自身分析

项目自身在分析外部环境的同时,必须分析其内部环境,即分析自身的能力和限制,找出所特有的优势和存在的劣势。所以应使用一些方法对项目自身情况进行分析,例如SWOT方法,它能把内、外部环境有机结合起来,使我们能调整策略,谋求更好发展,又因为是经过认真分析得出结论,所以也能够提高决策的质量。

(三)目标市场的确定

不同消费者的需求和偏好有很大差异。依据不同的区域特点,针对目标客源的特定需求,制定合理的市场定位,就能取得良好的销售业绩。选择了项目的目标市场也就确定了目标客户群,此时在对目标客户群进行深入分析是为了项目推广能够更加准确有效。这里的分析结果将决定整个项目的营销策划,包括媒体的选择、组合,宣传主题、力度,诉求方式和其它辅助手段,同时,人群定位的结果也将影响价格定位和付款方式。搞好人群定位,主要考虑如下问题:目标客源的经济背景分析和目标客源的文化背景分析。

(四)项目定位

项目定位是在目标客源建立的基础上,为最大限度地满足客户的需求而对项目的整体把握。它是围绕目标市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。

(五)项目推广

1.项目推广过程。房地产的营销过程共可分为四个阶段:预热期、强销期、持销期、尾盘期,所以项目推广过程也应该相应地分为四个阶段,一个项目取得成功的前提条件就是针对各个阶段销售任务的不同来制定不同的推广计划,所谓“量体裁衣”[8]。例如:在预热期,可以以突出项目的物业主题为主,展示楼盘的基本情况。

2.项目推广方式。项目的推广实施是整个推广过程中的关键,是将推广计划具体落实的过程。从目前国内的实际情况来看,房地产项目推广以广告推广为主,广告效果的好坏直接影响到整个推广过程的成败。除此之外,活动推广和品牌推广也占据着重要的地位。活动推广可以借由一些活动吸引公众关心,来提升形象、促进销售。而在房地产市场竞争日益激烈的今天,品牌的树立就越发显得尤为重要了,品牌推广越来越成为决胜的关键。

四、房地产营销策划存在的误区及对策

(一)房地产公司在营销策划中的误区

1.只以销售结果作为成败关键。房地产营销策划的成败单纯以销售结果来作为评价指标,不注重真正的全程营销过程,主要以广告投入为主。各房地产公司都在报纸上刊登半版或者整版广告。而有些同时有两三个楼盘在售的房地产公司还在同一时间同一份报纸的不同版面上对各个楼盘项目分别做广告。一时间,房产广告铺天盖地席卷而来,然而最终,这些费用还是得由消费者来承担。

2.营销策划重心在营销而非策划。房地产公司只注意对楼盘项目销售的经营,而忽视了对产品的开发,就如同手机市场一样。中国的手机生产商购买到漂亮的手机设计,然后稍作变化就推向市场。其直接后果就是知名度远高于美誉度,知晓度远高于认知度,忠诚度低而且品牌联想模糊零碎。房地产广告看得多了,房地产公司任何人都能说出几个,但深入程度仅仅局限于楼盘名称。德式设计、美国小镇、江南水乡、欧式风格,一味追逐市场流行,而抛弃了真正的文化根基。

3.策划人的专业性不强。现在很多房地产公司及策划公司都在不断地招聘营销策划人员,但真正满足需要的人却很少。房地产业在近几年来飞速发展,由于它在地域发展的不均衡和自身的周期性,使得现阶段鲜有专业的从业人员,很多都是看着市场前景较好而从其他行业转行过来的。由于缺少相关的专业知识,而对房地产业没有一个整体的认识,有的只是一些其他行业的营销操作经验,不能正确认识到房地产营销策划的重要性和其深层次的涵义与特殊要求。

4.策划人过于注重甲方、乙方的概念。就现在看来,房地产营销策划更多的模式还是由房地产公司外聘策划公司来对其进行操作,因而,策划人往往把房地产公司摆在甲方的位置,把自己作为乙方,没有有效地建立起一种平等的合作关系,没有一种对于房地产营销策划的使命感与责任感。其实很多房地产公司也只是在看到这个行业的巨大利润后由其他行业转调资金而建立起来,根本不具有任何的专业性。策划公司由于是专业从事这方面的工作,因而对市场具有更多的敏感性,在很多方面认识更深刻,经验更丰富。可是却在很多时候,在很多事情上不坚持原则,并且主动性不强。

5.政府没有意识到房地产营销策划的重要意义。房地产营销策划应该是一个全民参与的过程。这关系到一个城市的现在和未来,也关系到在城市中生存的每一个人的现在和未来。这是一个要将宏观和微观结合考虑的问题,涉及到城市的整体形象、可持续发展与城市文化。政府没有对其进行很好地指导与规范。由于认识方面的缺失,政府对房地产的整体发展没有一个很好的长期规划,过于注重短期的经济效益,没有一个准确定位。这将严重阻碍城市的发展,阻碍经典城市和百年住宅的形成。

6.政府对于其专业人才的培养还没有引起足够重视。在各高校中,房地产专业设置很少,相比其他专业来说与实际需求人才是严重失衡的,而房地产营销策划就更加只是这个专业中的一门并不专业的课程。很多房地产专业有的还只是一种笼统的营销策划课程,没有注意两者之间存在的根本区别。当前市场上专业人才严重缺乏,很多人只是因收入高而来,其严重结果可想而知。

(二)房地产营销策划问题的对策

1.摆正思路并认清房地产营销策划的正确概念。整体的营销策划不仅仅是房地产商或策划人的工作,必须突破传统意义的房地产营销策划的概念。营销推广在浅层次来说是一种先进的消费理念的引导,深层次来说是企业文化与核心理念的推广,是一种强势文化的自我表达。策划应该是一种建立在整体规划之上的全面的执行,既包括准确的规划也包括严格的执行。我们必须要颠覆传统的房地产营销策划的理念,营销策划必须符合城市可持续发展的要求,从城市的整体营销入手,以铸造经典城市为目的,建造与城市文化相融合的住宅,并注重环境与公共设施,构筑城市的个性并坚持它。

2.政府正确调控及把握方向。政府的政策方向决定城市经营和房地产开发的方向。政府可以利用行政垄断权的优势,通过城市规划对城市功能进行空间调整和迁移,使老市区和新开发区通过地价差,都获得更新与发展的资金保障。政府也可在开发商的开发中进行指令性的规定,如:在全部规划中规定10%-20%的规划比例是属于普通收入阶层能够消费得起的住宅,其他的方面由开发商自己掌控。这样,开发商既能放手尝试新的观念或形式,底层市民的利益也有了一定的保障。

3.房地产商的先进开发理念。房产商应有一种前瞻性的眼光,房地产业应该重新洗牌,因为产品品质将代表一切。例如,阿尔卡迪亚地产倡导一种生态、文化、现代、健康的生活方式,这种生活方式的构成不仅仅是优美的社区环境、舒适合理的居住空间、完美的生活配套和先进的现代化设施,更重要的是阿尔卡迪亚式的自然健康生活理念和温馨文明的社区文化交融,这一切旨在为业主构筑融自然的环境、自然的文化、自然的生活观念、健康的身心、健康的家庭、健康的人际关系、健康的成长为一体的和谐社区生活,让“自然的园、健康的家”成为主流和经典。

4.策划人的责任感。作为一个策划人的意义,需要每一个策划人不断地思考。思考的过程也是实践的过程,虽然存在着不小的阻力,但要战胜它并且坚持下去。政府导向不一定支持,房地产开发商不一定理解,公众的眼睛在广告舆论的狂轰滥炸下不一定明亮,但我们的脑子应该清醒,这是一份重要的工作。经验、技巧、手段、关系统统都不重要,重要的是责任感。有责任感就有思考,有思考就有希望。

参考文献:

[1] 马光红,徐伟.智能化住宅――房地产开发建设的主导趋势[J].中国房地产,2003,(3).

[2] 张玉利.管理学[M].天津:南开大学出版社,1999:71-72.

房地产营销范文第9篇

【关键词】房地产市场;营销;策划

房地产营销策划是指在先进的营销理论指导下,运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现。因为顾客的需求千差万别,,所以房地产营销策划注定要从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征,还要体现市场特征和消费习惯及发展要求,体现市场的要求。怎样才能做好房地产营销策划呢?

1、市场调查与分析

对项目区域范围内楼盘及各阶段市场进行细致调研,包括市场经营定位、宣传策略、产品类别、商户数量、自身情况、未来发展趋势、竞争能力、辐射范围、人口数量、消费水平、消费习惯、投资取向……通过分析为项目的定位及各项工作的开展提供有利依据。

一是根据不同的行业划分,以市场分布为主线,逐一搜集商户资料。强调数据和数量的准确性,要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。

二是了解销售客户的心里诉求,最重要的手段就是加强沟通。第一轮沟通的主要目的是了解客户的最基本信息,建立起客户资料的基本数据库。在沟通时一般是隐型拜访的,并不暴露自己的真实身份。因为这样可以避免客户的直接拒绝,顺利的能拿到客户的名片,同时最重要的是为以后的沟通埋下铺垫。第二轮沟通时必须公开身份、形象宣导。这样做的优点有:⑴以传递信息为由进行公开身份的沟通,详细介绍集团情况;⑵根据客户的类型确定,有计划、有顺序进行第二轮沟通;⑶对客户一些事实性资料进行了解和确认;⑷细心观察,初步建立感情基础,为下一论拜访留下伏笔。第三轮重点沟通有助于情感建立,其优点包括:⑴沟通主要目的本着“普遍撒网重点养鱼”的原则,加强和客户之间的情感交流。情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。⑵寻找和培养自己的重点客户,通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致的信息。⑶建立自身更为专业的形象,彰显集团品牌和实力,将项目的长处更加准确地传递到所有目标客户中去。

三是竞争对手研究。通过对竞争对手细致周密的调查分析后,针对其经营和管理上的漏洞,作为与商户沟通的切入点,并展示市场的优势。例:在XX项目中,调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户的组成特点、行业大户的情况等。

2、楼盘的标识

2.1案名、CI设计。营造鲜明、独特、良好的统一对外的企业形象,在消费者心目中树立不可替代的印象,为后期宣传炒作、强化形象打下基础。

2.2项目整体外观确认。具有强烈的视觉冲击,力争成为城市标志性建筑。

3、市场初级定位

3.1产品定位。根据前期调研结果分析,初步确定经营业态定位、经营主体定位、预期收益定位、核心竞争力定位、市场地位定位。

3.2目标客户群定位。根据城市调研了解投资走向、商户所需、消费习惯及水平,分别初步确定销售对象、招商对象、服务对象群体。

4、加强宣传推广

4.1楼书和DM单制作

策划是房地产运作思路的加工厂和宣传基地,是地产销售窗口和信息反馈中心。

楼书制作:说明书一定制作精美而具特色且便于携带与观看;内容主题突出,除进驻背景、集团简介外,加强对客户关注问题的宣导。例:为什么好、为什么强、为什么买等。

DM单的制作:根据营销人员的反映情况,内容时常更新,根据不同阶段定期推出不同的卖点或解答客户所关注问题,同时分析整体市场发展前景,利我同时阻击对手。版面可以特殊设计。例:XX项目的DM单可以铺盖整张桌子,很多客户都拿它铺桌子,并时时更新,增加了DM单的暴光率,不会被客户当作简单的宣传资料而丢弃。

4.2 会议营销

制造各种卖点,进行信息,解决客户普遍关注的一些问题,提升信心。注意会议的主题设计和组织安排,制造一些客户感兴趣的信息点,来加强对客户的预约和组织。

4.3 展示营销

通过参加一些房展会,以及其它社会活动,达到宣传、提升知名度和社会关注度的目的。注意整体形象的包装和定位,以及到访客户信息的反馈和跟进。

4.4 体验式营销

通过组织部分重点客户或是媒体记者,到已经运做成功的房地产项目进行实地感受,从而打消客户的一些顾虑,强化客户信心,形成良好的口碑传播,加速客户的购买行为。

4.5 加强媒体整合

一是立体交叉组合:报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、招商/售销中心等因素对商家产生最直接的冲击。二是长短期效应组合:报纸的时效较短,POP、广告牌时效较长,在推广前期注重长期即时效应媒体应用(如户外广告和直邮),有助于树立深刻的品牌形象;中后期偏重短期时效宣传(如报纸广告),敦促商家的入驻。三是公关活动先行,构筑较高的平台,与政府形成互动。四是媒体的跟踪报道。广告是自己说自己好,而新闻是别人说你好;新闻传播的是事实;新闻原则上花钱不多。在活动前造大声势,形成一种轰动效应;在活动中现场报道,让论坛或是座谈的动态尽展社会;在活动后跟踪报道,扩大论坛或是座谈的影响。

4.6主流媒体与非主流媒体关系的平衡

一是广告投放以主流媒体为主,对待非主流媒体,应抱着“不树立任何一个敌人”原则,选择非主流媒体具备的优势,适量选择广告投放。二是利用个人感情进行引导,降低在非主流媒体上的广告额度。三是以媒体不可能接受的压价方式,让非主流媒体主动放弃。四是借助媒体上级主管部门(宣传部)以行政指令的方式压低价格及广告量。五是非主流媒体广告投放前应在新闻配合、版面安排等方面争取更多优惠。

5、价格策划

价格作为房地产市场运行的核心,是社会利益的结合点。房地产价格策划是在一定的内外环境的背景下进行的,将受各种因素的影响。因此价格策划必须在对各种因素进行深入细致分析的基础之上制定。价格策划主要体现在与其他营销组合的协调配合、合理确定定价目标、灵活运用各种策略的定价方法。

5.1 基本价格制定

应考虑多种因素,如开发成本、利润空间、竞争对手价格、消费者的承受力、销售价格与租赁价格的关系,租金收入(最多不能超过10年收回成本)与按揭供款对比等因素。

5.2变动定价策略

对于销售的不同阶段一般采用不同的价格进行销控,比如开盘后一定时间内减小折扣。

5.3 价格策略

一是“低开高走”策略:即以优惠甚至以震撼价入市,以优质优价的形象打入市场,抢占份额,获得市场关注,聚集人气。

二是结合价格低开高走的策略,先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位,再随着市场的响应推出相对较好的铺位,价格亦做相应提升。

三是设立最低价“特价单位”策略,以部分位置极差且面积较大的以最低起价出售,作为“特价单位”,以超低价造成热销、抢购场面。

总之,在房地产市场竞争日益激烈的大环境下,市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线,因此加强房地产营销策划对房地产开发商提高自身的综合实力有着十分长远而重要的意义。

参考文献:

[1]阿迎萍,常爱艳.试析房地产营销策划[J].职业时空.2011(02)

[2]陈嘉颖.市场规范下的房地产营销策划[J].时代金融.2011(09)

[3]黄海港.绿色建筑理念与房地产营销策划[J].住宅产业.2011(Z1)

房地产营销范文第10篇

关键词:新形势;房地产营销;策略创新

1房地产市场营销概述

房地产是一种财产和权力,从物质形态上来讲指的是土地和房屋,房地产不仅属于客观存在的一种物质形态,其财产和权力也在法律范畴。房地产业还是一种独立的产业兼具生产和服务的功能,涵盖开发、建设、经营、租赁以及和房地产有关的中介等服务内容。房地产业的开发宗旨是创造经济价值为目的的,其经济活动领域也较为广泛包括土地开发利用、地产经营、房屋开发建设、房屋经营、房地产中介服务、房屋物业管理、房地产金融以及在此基础上形成的房地产市场。虽然房地产是一种商品,但是房地产这种较为特殊的商品是以土地为基础的,不仅有着较为明显的土地固有特性,还具有承受性、不可移动性、差别性以及不可灭性。营销战略是为房地产企业实现特定的营销目标、保证企业健康稳定发展而设计的行动纲领和总体的目标规划。通过战略规划,合理配置企业资源,使企业的营销活动在可接受的风险限度内,与市场营销环境所提供的各种机会取得动态平衡。随着房地产行业与市场营销的充分结合,房地产市场营销在商品经济发展的推动下逐渐成为了引领房地产经济发展的必然导向。从房地产市场营销的定义来讲,房地产市场营销过程实际上就是房地产企业实现经营目标和获取经济利益的过程。房地产企业在进行市场营销时主要是根据消费者的实际需求和潜在意愿,来向消费者提供办公、居住场所以及与场所有关的服务的。房地产市场营销并不是简单的推销而是一种全程营销其营销活动将会贯穿整个房地产的开发过程。另外房地产营销的目的是完成销售任务其活动中心是实现商品的最终交换。

2新形势下的房地产营销问题

2.1产品定位不合理

房地产企业在销售过程当中虽然采取用了很多的促销手段和推出了很多的优惠政策,但是产品消化速度仍不尽如人意,并没有激起广大消费者的购买热情。造成这一问题的主要原因是房地产企业在产品市场营销进行前并没有充分的对市场进行摸底和考察,导致产品存在着一定的瑕疵不能紧跟市场需求的变化,从而造成了楼盘销售滞后的情况。以产品定位例;开发商在产品设计阶段,并没有对消费关心的项目布局、景观和楼层等因素给予充分的重视,而是一味的强调楼盘的形象和理念,较高的产品定位不仅没有契合消费者的需求反而导致了房屋定位的虚高和面积的大而不实,因此虚高的产品定位也就造成了房地产企业在市场竞争当中很难稳固自身的地位和位置。特别是随着房价的日高不下,人们在购房上更加的理性,如果产品长时间的积压得不到释放,势必会对空置房带来很大的影响,进而阻碍房地产企业在市场当中健康长远的发展。

2.2品牌意识不强

随着房地产市场的日益成熟和广大消费者的理性消费意识的增强,提升产品品牌竞争力也就成为了房地产企业在发展当中必须要考虑的问题。品牌不仅是产品“精神价值”的体现,而且还能让消费者在购房当中对产品产生认同感,从而主动去为产品买单。但是在我国房地产市场当中真正在做品牌的企业却很少仅仅只占到1%。很多企业并不能保证企业的品牌价值有足够的核心竞争力,而是依托前期成功项目的品牌优势,大肆的推加产品的数量,并没有把产品的质量搞上去,进而造成了消费者的流失和产品的失信。

2.3营销模式落后

我国房地产企业营销模式较为传统其营销模式并没有紧跟时展的脚步,仅仅依靠广告轰炸式营销策略不仅不能达到最终的宣传效果和目的相反到削弱了企业在市场当中的竞争力。一些房地产企业为了在市场上扩大营销不惜在广告上花费巨额的投入甚至是打政策的球,虽然提高了消费者的关注度但是消费者考察后并不买账,定位虚高的广告营销手段甚至还引起了消费者强烈的不满情绪。造成这种现象的主要原因是房地产企业在营销前并没有对市场进行充分的考察,其制定的营销策略不仅不能够与消费者和市场形成有效的需求关系,同时也阻碍了消费者产生购买的意愿,进而造成产品的成交量出现严重下降。所以,房地产企业只有打破传统营销模式的束缚,不断优化营销模式才能占据市场的主导地位才能得到健康长远的发展。

3房地产企业营销创新策略

3.1注重市场定位

市场调研是房地产企业的营销活动顺利进行的保证。如果房地产企业不注重营销前的市场调研工作,企业在市场销售过程当中就得需要耗费大量的精力来填补这项空白,进而影响企业在销售当中效果和目标。所以,房地产企业做好市场营销前的市场调研工作十分重要,房地产企业只有做好营销前的市场调研工作企业才能在市场营销当中占据主导地位,才能提升企业的知名度和品牌影响力。

3.2创新营销理念

房地产营销和其他企业的产品营销有着本质上的不同,因为房屋建筑与人们的人身财产安全息息相关,所以在房地产营销当中房屋建筑的质量问题才是广大业主关心的重点。对此,房地产企业在制定创新营销策略时,一定要严格把控房产的质量,确保房产质量符合规范标准和要求。传统房地产营销模式之所以没能取得实质性进展,主要是房产企业管理层在营销过程当中太过注重价格,并没有按照市场发展规律充分考虑业主的真实需求和想法,这种过于注重价格的营销模式虽然可以短时间内获取一定的利益但是很难实现利益的长远。所以房地产企业的决策层应从传统营销理念当中解放出来,转变思维,通过对营销策略的创新,把价格营销转变为质量营销,契合广大消费者的实际需求,从而用高质量、高品质的产品来满足消费者的意愿和获取更广阔的市场。

3.3树立品牌意识

房地产企业在制定营销方案时除了要以市场为导向外还要充分结合市场的实际需求。因为,营销的落地点是在市场上,所以房地产企业的相关营销人员在方案制定前一定要对房地产市场的供需结构进行深入的分析和研究,避免房地产企业在市场营销当中出现方向模糊和目标不明确的问题。首先,是要对市场的基础情况进行考察,以便于为后续建设各类房屋提供重要依据;其次,方案制定应以客户需求为基准。只有了解和掌握了客户的实际需求房屋的规划和建设才能让客户满意才能得到客户的认可。所以,作为房地产企业的决策层,企业在制定市场营销方案时应以企业的品牌效益为重,按照市场供需关系和周期变化,科学合理的制定出短期、中期、长期的营销计划,通过营销方案的合理规划为房地产企业打造出一个品牌过硬,形象良好的知名企业。

3.4创新营销模式

虽然我国房地产行业的发展已经取得非常大的成绩,但和发达国家相比我国房地产行业仍旧存在很多的问题,尤其是在营销模式的创新方面,我国房地产的营销模式仍旧很单一和过于传统,单一和传统的营销模式不仅严重的制约了我国房地产市场的发展同时也影响了我国房地产企业在市场当中的创新能力。在传统营销模式当中房地产企业的社会知名度和市场影响力主要是通过产品宣传、推广和直销的形式取得的。但是传统营销模式的单一性和落后性导致大部分房地产企业不仅没有实现预期的目标而且还造成了企业市场竞争力的下降,严重威胁到了房地产企业的生存和发展。随着我国经济的快速发展和科学技术的不断进步,计算机技术、信息技术已经网络技术的应用不仅为我国房地产企业营销策略的制定提供了重要的技术支持,而且通过互联网平台的还能进一步扩大和加强房地产在产品宣传上的范围和力度,为房地产企业营销创新打下了坚实的基础。另外,在信息技术的支持下房地产企业还可以自行开发企业的专属网站,这样企业就可以利用自己的专业化的操作平台,定期的将房产信息到企业的网站上,客户通过网站进行选房、购房等一系列活动不仅节约了时间也提高了房地产交易的效率,企业也从中获得知名度和影响力。总之,随着互联网、信息时代的到来我国房地产企业在制定营销策略的理念上一定要与时俱进,紧跟时代脚步,不断优化营销手段,在满足企业发展和创新需求的同时,通过营销创新为企业带来更多的经济效益和社会效益。

4结束语

综上所述,随着我国房地产产业调控的常态化,房地产企业要想在机会和挑战面前获取更多的发展空间,就必须要把企业的营销策划创新放在企业发展的首位。营销策略有利于使房地产企业营销活动有整体的规划和统一的安排,有利于提高房地产企业对资源的利用效率,能够增强企业营销活动及其他活动的稳定性,既是房地产企业参与市场竞争的有力武器,也是企业职工参与管理的重要途径。因此,制定正确的营销策略,是房地产企业制胜的重要法宝,对于企业的发展意义重大。

作者:方芳 单位:中冶宝钢技术服务有限公司

参考文献:

[1]赵婧.完善土地收购储备制度的建议和思考[J].工程技术研究,2016,(8):256.

[2]王冠一.大数据在房地产营销中的应用[J].上海建设科技,2017,(1).

[3]李恩会.宏观调控政策下房地产营销策略研究[D].石河子大学,2013.

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