客户画像营销方案范文

客户画像营销方案篇1

你可以想象，当用户争夺日趋激烈，而运营商不断的价格战又使电信市场实际变成“增量不增收”的局面时，如何进一步掌握庞大用户群的各种差异化需求，促使各种新业务不断成功推向市场；如何将最合适的业务推销给最需要的用户，实现业务和用户的最佳匹配；以高质量服务吸引和留住用户等成为中国移动通信集团福建有限公司(以下简称“福建移动”)信息系统部经营分析室经理谢志崇一干人着重考虑的问题。

谢志崇的这番思考并非空穴来风。在福建，全省人口3639万余人中有2600多万是中移动的用户，其用户规模占到70％以上。在这样的基数之上开展任何业务无疑都是一项巨大的挑战。

因此，随着数据业务的增加，从2003年开始建设BASS(经营分析系统)，至今九年时间，福建移动的这套经营分析系统由建设初期着重于关注话单、计费、出账等基础功能，走向对用户信息的收集、分类和管理等基于客户分析的智能化之路。

数据仓库担重任

2003年，福建移动开始启动经营分析系统建设。距今八、九年时间，随着市场的快速增长，这套系统建设也为福建移动积累了丰富的数据和相关应用。

在谢志崇看来，这也要得益于2003年实施经营分析系统建设时，选择Teradata的数据仓库作为系统建设的合作产品密不可分，“在选择Teradata的产品时，我们也对业界其他产品，包括Oracle和DB2的产品都做了选型和比较。每个产品都有其长处，但最终选择Teradata的数据仓库产品，主要用于市场营销。现在看来，当初的选择没有错。”

正是以Teradata数据仓库为基础搭建的经营分析系统使福建移动对用户的消费行为、客户价值、客户产品的偏好以及渠道的偏好取向进行了一些深度挖掘和分析，针对用户不同的特性和客户画像，对客户实施更精确的营销，提高其营销的成功率，也因此降低了相应的营销成本。“现在用户更提倡个性化和小众化营销，通过准确地刻画用户群，并为特定用户群设计他们合适的资费产品和相关套餐，更好地服务于客户。而这方面的营销也达到了很好的业务增长。”谢志崇如是说。

目前福建移动已将其梦网业务的所有数据都加载集成到了这个平台，而这些后台信息也帮助福建移动做出了许多成功的营销方案。今后，福建移动还打算有步骤地将MM等平台数据也加载到经营分析系统中。

对客户进行全面画像

事实上，福建移动的数据仓库建设过程并非一成不变。从2003年开始的经营分析系统一期建设中关注用户计费、出账及话单通信行为，到现在随着业务的快速增长，福建移动更为关注用户基于其他领域的消费行为。

谈到千万用户，移动原来的用户群相对较为粗放，在移动内部也被粗放地划分为个人客户和集团客户。但随着移动“全业务”的运营，谢志崇他们发现，其中很大一部分是家庭用户。而家庭用户通常出现家庭成员之间的互打，包括一些固话和宽带的需求也是以家庭为单位进行的。因此，他们根据互打的家庭成员之间关系，设计了“家庭套餐”来减免或是降低家庭之间互通的话费。同时，将宽带业务融合在家庭可选的自费套餐中，总体地降低家庭的总通信费用占比，以此提升用户消费水平。

不断尝到甜头，让福建移动对这套分析系统的依赖不断加大。

而经营分析系统确实也为福建移动的客户分析和挖掘收集了更为精细的信息，包括用户个人的自然属性；用户电信行为属性，如每天打电话的频次、长途和本地的次数和时长、用户漫游情况、短信次数以及彩信、飞信，使用的数据业务等；用户社会属性，即用户休闲娱乐方面的需求；用户价值属性，包括其每个月消费额度、客户信用度、每月是否欠费，欠费是否及时缴费等；用户忠诚度，如入网多久，使用过程中有无经常换卡或在网停留时间长度等。并随着数据业务复杂度的加大，能不断增加其他属性。

由此，借助这些信息福建移动会逐步完成对客户相对全面的画像。

“画像”一词在采访中不断被谢志崇提及。所谓画像是关于用户在选择产品时的一些喜好，以及他在消费过程中对移动服务手段和服务习惯的偏好。这些行为构成了该用户总体在中国移动留下的消费信息和行为轨迹。而福建移动则可以基于这些丰富的用户消费行为轨迹进行深刻分析和挖掘，并采取有针对性的营销策略、客户关怀和制定其他一些更有效的营销方案。这些用户行为更有利于福建移动为用户制定更合适的资费套餐。

精准营销由此开始

2005年，福建移动将用户订铃的数据加以扩展，纳入到数据仓库中。用户会订购哪一种彩铃、是哪个歌星的粉丝，都能够从数据仓库里分析和挖掘出来。如果发掘这个用户经常会订购周杰伦的铃音，当有新的周杰伦铃音上版时，福建移动就会给他推送这个彩铃，告知其有最新铃音盒和资费套餐可以订购。

而在更进一步探索基于对客户历史消费行为的分析，福建移动推出了一些时效性更好的服务模式来提升用户感知。

2009年年底，福建移动开始推“12593”长途资费优惠业务。对这项业务的推广，谢志崇依然记忆犹新。福建移动正是利用经营分析系统，对用户进行挖掘，发现一些高价值或经常出差的用户漫游率较高。当他人住酒店时，往往会先打一个报平安电话。此时，系统会捕捉用户在交换机上的信息，“他打了一通长途电话”，继而“精确营销”管理系统会自动向捕捉到的目标用户推送一条“加拨12593能享受到什么样的优惠资费”的业务介绍短信。但此举并非对所有人以群发短信的方式普遍撒网，而是在原“普遍营销”基础上，锁定特定目标群，进行更精准的营销，以此提升营销的成功率和用户感知。

其实，经营分析系统不同于中国移动以往的“交易型系统”。以往交易型系统是基于现有业务标准化流程实现。而经营分析系统是面向主题的，它实际是在数据和系统架构上做了一定冗余，面向的是特定业务领域。只要在这个业务领域或现有中移动经营的业务主体没有发生根本变化，它的管理职能架构和业务种类就没有发生根本性变化，只是增加了业务类型。

另外，通过对2G用户消费行为和用户价值，以及其他用户产品渠道和偏好的分析，能够更好地促进福建移动3G业务的推广和营销。据了解，受现阶段网络建设规模的限制，目前福建3G用户数占比还相对较少，仅有十几万的用户规模。

客户画像营销方案篇2

那么如何才能认识我们的客户呢？

我们认识事物的过程中总是从片面到全面、从主观到客观的一个过程，在以客户为中心的企业信息化建设的过程中也是为了实现全面认识客户这个目标在循序渐进，从最初建立业务系统服务全体客户到建设企业级数据仓库，集中各个业务系统数据进行分析逐步实现客户的细分，再到现在整合企业内部以及所有可能记录客户信息的互联网中获取并筛选有价值的关联信息构建企业大数据平台，使用户的这张“像”逐渐从抽象派变成写实派。

这张写实的用户“画像”需要一笔一笔去描绘，其中每一“笔”就是用户的一个“标签”，当标签逐渐丰满和系统化以后，用户的这张“像”也就逐渐清晰地展现在我们面前。

下面我们就来看看这张用户的画像该怎么去构图（确定认识用户的角度）、采用什么样的颜料（用什么样的数据）、如何调色（数据之间怎么关联组合，达到多层次多视角效果），在此基础上展示自己的画工（数据分析和挖掘能力）。

一、确定认识客户的角度

从哪些角度去认识客户是首先要解决的问题，但是对于企业来说不同部门/分公司关注点不同，看待客户的角度也会不同，这就需要通过统一的顶层设计和按需的底层落实来实现，并逐步完善和演进，最终形成一套体系化的用户标签结构。

以中国移动某省公司为例，在省公司层面构建指标体系如图1所示。

各个部门/地市公司又以省公司标签体系为基础，以各自的实际需求为出发点，形成具有自身特点的标签体系，建立各自的标签库。以佰聆数据在某运营商省公司的咨询项目中为例，在省公司的标签体系的基础上又结合用户的上网行为数据扩展了3大类（包括APP类目标签、电子渠道标签、网购类目标签）18个子类（包括兴趣爱好、业务意向、渠道偏好等）共300多个标签，并且基于这些用户标签刻画了若干类的客户群体画像（包括商业精英、忠实彩民、低头族、炒股达人等），其流程如图2所示。

从这个案例我们可以看出，在公司层面看待用户的标签主要是一些客观事实的描述，对具体的业务部门来说就需要根据自身的业务特点进行抽象和归类，这也就导致了在实现认识客户的方法上有所不同，也就是说在画这张用户的“像”的过程中虽然使用的颜料相同，但是需要重新去调色。

除了在电信领域以外，佰聆数据在电力、金融等行业的实践过程中发现虽然面对的都是客户，但是每一个行业看待客户的角度都有所不同，所以构建客户的标签体系需要针对每个行业来定制，针对每个不同行业、不同部门，基于不同业务需求（如营销、服务策略等）和经验来制定，这更多的是一项业务梳理工作，非任何一种模型算法可以直接得到，需要各个领域的业务专家做整个的规划，确保整个画像的“轮廓”和“骨架”能描绘出实际的需求“面貌”。

二、实现认识客户的方法

采用标签的形式确定认识客户的角度以后就需要具体地去实现这些标签，也就是展示我们画工的时候了，画像标签不是对数据的直接使用，而是综合了数据特征和业务特征的经验成果，它从业务需求角度出发，是通过将零散的各个系统的数据根据业务的规则和定义、利用科学的统计分析或挖掘算法提炼而出的刻画指标。

在对用户标签进行定义的时候一般采用两种方案：

1、针对可以直观定义、显而易见的特征，直接根据业务经验给出统计口径，比如一些自然属性、社会属性、购买特征、使用行为等。

2、针对无法直接定义、蕴含在数据中的规则，需要采用数据挖掘算法来实现，比如产品偏好、情感偏向等。采用数据挖掘的方法来定义用户标签是至关重要的，直接影响到我们对客户认识的准确性和全面性。从业务角度看因果，从数据角度看关联，而数据挖掘正是从这两方面入手寻找到那些隐藏在数据背后的用户特征。

从这两种方案来看，对于企业层面更多的是采用第一种来客观描述用户的各种特征标签，而对于业务部门/分公司来说更多的是采用第二种，在基础特征标签的基础上延伸出更多有助于自身业务运营的客户标签。

以佰聆数据在某省移动公司客服部门为例，为了实现投诉退费这个业务场景，需要给客户的画像上增加一个“投诉退费客户信用度”标签，即用户的这个信用分值达到某个等级以后就可以立即进行退费，不需要走原有的流程，而这个信用度由于只在当前这个投诉退费场景下才具有应用意义，所以需要客户部门来单独实现，不需要在省公司层面来做。

实现这个标签就是采用了我们认识客户的第二种方法，综合了客户的基础类信息、经济类信息、交互类信息、性格类信息、行为类信息，而这些信息在省公司的用户标签规划中都有，客服部门只需要对这些信息重新组合，赋予不同的权重再运用逻辑回归、决策树等数据挖掘算法即可定义出用户在投诉退费这个应用场景下的信用评分模型。这种方式从数据、算法、业务三个角度去发现主观认识上无法得出的规律和信息，也是我们用标签去认识客户最核心的手段。

三、建立客户沟通的机制

通过以上两个步骤，一幅清晰的用户“画像”就呈现在我们的面前了，但是必须要依靠这幅画像对用户采取行动才具有意义，所以还需要在这张画像的基础上对用户建立针对性的沟通机制。

目前与客户的接触渠道多种多样，而客户往往会通过多种渠道来与我们接触，所以需要给客户统一且一致的感受，尤其是在移动互联网时代，客户的需求随时变化，订购方式也多种多样，只有把握住客户订购的那个关键时刻才能完成一次销售过程，这就需要我们的用户标签要更加精细化并具备实时性，再以此为基础建立IT层面的多渠道协同机制。

以一个客户业务意向标签为例，客户通过手机APP了解了我们的一个业务，我们会根据他对这个业务的关注度打上一个业务意向的标签（这个标签的实现会根据客户对该业务的浏览次数、停留时长等指标来定义），当他随后拨打了客服电话的时候，客服人员就向他推荐这项业务，然后客户订购了业务，随后客户的这个业务意向标签消失。

以上是一个比较简单的场景，目前佰聆数据在实践的过程中可以做到多渠道联动营销和服务，按照客户在服务和营销过程中所处的阶段实时给用户打上标签，下一个渠道知道客户在上一个渠道的销售过程中走到了哪一步，并自动在上一步渠道的基础上与用户沟通，继续完成销售过程，而这个过程中伴随着客户标签的不断变化，也是我们大数据技术发挥作用的时候。

当大数据已经成为企业的战略方向，技术的发展也在逐渐完善，在过往的几年里，各个行业、各个企业都建立起了自己的大数据平台，在软硬件条件上已经可以满足对大量的、多数据类型的数据处理和分析，在业务上不同的企业也在依据自身的业务特点不断地探索。

客户画像营销方案篇3

构建财富管理规划体系

恒丰银行通过整合优化海量结构化与非结构化数据资源，以了解客户、细分客户、服务客户为手段，打造了融智能获客、完整客户画像、产品推荐、市场跟踪、资讯推荐等全功能为一体的财富管理系统，改变了产品销售的传统模式，客户量和业务量等都得到了显著增长。

为整合优化全行资源，加强财富管理中心的运营管理和风险管理，增强财富管理业务的核心竞争力，恒丰银行启动了财富管理系统的建设。财富管理系统基于恒丰银行自主设计开发的企业级大数据应用平台，利用海量结构化与非结构化数据的低成本加工存储、快速统计分析、业务模型探索、实时分析与决策等能力，提供各类专业化服务工具、规范的理财服务流程，大力提升顾问式销售能力和专业化理财服务水平。

2016年初，恒丰银行正式启动财富管理系统建设，开始进行需求研制。2016年7月，系统完成一期上，主要实现了对理财经理的功能支持，包括理财工具、金融资讯、单目标规划、快速规划、基金投资组合规划、产品货架、客户视图等功能。2017年12月系统二期将上线，提供更多工具，主要有财富方案、财务诊断、全产品投资组合规划等功能。

本系统建设的目标是建立综合的财富管理方案平台，构建一整套完整的客户财富管理规划体系，为理财经理提供专业化的理财工具支撑，实现多维度客户细分，进而针对不同的细分客群提供差异化的规划服务。通过大量运用知识图谱、机器学习、智能推理引擎和自动规划等智能技术，充分挖掘行内外结构化与非结构化数据信息价值，构建更加清晰和立体的客户视图，并通过优化组合产品方案、智能产品推荐等多种业务功能，以客户为中心设计出一套全面的财务规划方案。以及通过向其提供目标规划，理财、基金投资规划，投资组合方案等一系列金融服务，对客户的资产、负债和流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。通过对财富客户全生命周期过程的服务，不断挖掘客户潜在价值，提升客户服务体验，最终提高客户的忠诚度和贡献度。

面临挑战及实施过程

基于大数据平台建设的财富管理应用系统，目前在国内金融行业鲜有成熟、可借鉴的模型。如何依托大数据实现客户服务和业务创新，成为提升核心竞争力、实现以客户为中心、以资产配置服务为核心的财富管理的关键。

但是，大数据带来的外部数据量是巨大的，并且数据碎片化严重，对客户同一特征的分析往往无法依赖单一的指标，需要从数据的不同维度综合考量。大量非结构化数据更需要整理和加工，需综合运用语义分析、知识图谱等多种技术手段进行分析，构建庞大的信息资讯库。

恒丰银行要实现弯道超车，跨越式发展的目标，需要更多地依托外部数据进行客户获取，进而构建完善的客户画像。如何从各渠道获取海量数据，并从纷繁复杂的数据中提取有价值的信息，进行精细化地分析和判断，定位潜在客户并针对性地开展营销活动，是系统建设中亟需解决的现实问题。

如何通过新技术实现精准客户营销，向客户推荐既适合其风险承受能力又符合其购买习惯，构建千人千面的产品推荐和个性化的产品配置体系，同时推动利润增长，也是系统的实施过程中面临的挑战。另外，对于存量睡眠客户，还要考虑识别其是否具有潜在的高价值，并针对性地对其进行激活。

为此，系统对客户进行了九大特征数百个标签的设置，对客户持有的产品亦赋予不同的属性以便更好地分析资产状况，在计算不同资产在实际持有过程中产生的损益和价值波动，需要将所有产品细分类都根据市场行情和产品特性赋予其流动性、风险性、收益性和市场方向等属性，每个资产类分别定义一套收益的定义和计算方法，并对所有的产品和资产以多种维度进行多方位的统计，每日需要处理的数据体量庞大。

系统通过组合运用云计算、大数据相关技术，基于恒丰银行企业级大数据应用平台，实现了海量结构化与非结构化数据的低成本加工存储、快速统计分析、业务模型探索、实时分析与决策等需求。

财富管理系统以客户财务分析和产品组合分析为基础，以财富规划管理为前提，以资产组合配置和分析为核心，从风险、流动性、收益率等角度为客户制定合适的理财方案，配置合适的产品组合，包括有：

完善的客户财富管理规划体系，在不同维度，针对不同的客群，设计不同的规划服务：转化新客户的快速规划、挖掘客户需求的单目标规划和基金投资组合规划，以及针对高净值客户的全产品投资组合规划和综合规划；

全面的财富工具包，满足理财经理在实际营销中各种财务计算需求，通过引入外部数据模拟基金在不同的历史时期以不同的投资方式进行投资的损益，同时亦了解到同业机构同期发行的理财产品；

开放的产品货架，产品信息以更适应业务开展的结构展现，同时支持产品经理根据客户个性化需求进行灵活调整；

灵活全面的客户管理，灵活调整客户归属，客户360度视图涵盖基本信息、业务信息、工商信息、风险信息和财富信息，可对客户资产状况进行全面诊断，并提供更具针对性的财富规划建议；

根据客群分析，由专业产品经理量身定制营销方案，一线销售人员可以在实际场景中迅速定位客户需求，吸引客户，并在营销过程中提升财富管理能力和业务知识水平；

全渠道互动式财富管理体验，提供线上智能服务。

提升营销效果

自系统上线以来，运行平稳，不但满足了全行零售条线理财经理的营销需求，更通过加强对客户的深度洞察，提升了营销效果。经过一段时间的积累，市场反应明显，在客户量、客户结构、客户活跃度、客户资产结构和理财经理创利收益等方面，都有明显改善。

客户画像营销方案篇4

尹敬业的广告生涯始于数字营销，多年来一直专注于此且乐此不疲，最大的原因就是其合作伙伴来自不同的行业、服务的每家客户都促使他不断学习新的知识以便能做出更新颖适合的解决方案。虽然如今已经身在公司高管的位子，他依然活跃在与客户沟通、提案的一线，在数字营销红海中不断超越以往的成就，享受着这个行业为他带来的点滴快乐。

高频流动中的智慧传承

12月的京城经历了一场冬雪的侵袭已然是寒风吹彻，但是电众数码位于北三环环球贸易中心的办公室中前来面试的人络绎不绝，虽然出于业务发展的需要办公室正在扩展和装修，但这并不影响员工的积极性和面试人员的热情。

电众数码的前身是北京电通的网络互动中心，成立于1999年，2008年才独立出来成立了如今这家专门探寻网络营销之道的子公司，以便在一个独立的平台上更能专注于创新业务的发展。按照尹敬业的说法，电众数码在独立出来之前是北京电通内部的“成本中心”，是为支持其他事业本部的服务，不承担盈利的任务。后来，随着业务越来越多，规模越来越大，在原来的体制下进一步发展就面临很大的问题，公司扩张势在必行。

在中国的数字营销领域，人才的流动是极为普遍的现象，因为同一个人无论在哪个平台，工作内容似乎都没有太大的差别，而这种现实又反过来助推了人员流动的热潮。为了将媒介策略人员的经验更好地做一个积累，也为了维持客户服务的内容和质量，电众数码探索出一条行之有效的策略：以单个客户为单位对过去10年内的每个投放数据、当初制定策略的背景等内容集中起来，所以，电众数码的数据库，也是其客户的营销史，客户进入到下一个营销步骤前，可以很方便地对以往的经历做一个回顾，吸取成功经验，避开一些误区，提升营销效果。

热情服务外的理性思考

对于有些公司的从业人员而言，这是一个“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”的时代，尹敬业对客户与公司的关系则有着更为包容的理解。

“如果我们能站在客户的角度多一些思考，就能认识到他们在做决策时的很多顾虑，包括企业内部不同部门之间的协调、产品之间的平衡、遵循企业既定的方针和策略等，公司在提出方案时，不应该将客户的这些顾虑忽略掉。”尹敬业告诉《广告主》杂志。

所以他告诫自己的员工，客户否决了一项策略人员自认为很棒的提案时，不要急于指责客户的眼光，不妨站在企业的立场去多做思考，不能为了体现自己的价值和智慧而向客户推介并不是最适合其营销活动的展现形式。

尹敬业希望，电众数码参与的提案过程都能尽量与客户实现多个回合的沟通，不仅仅是要求客户聆听公司的想法，还欢迎他们将企业内部实际的困难和要求等尽量表达完全，好让服务人员综合考虑各种因素给出一个适合的解决方案。

“最适合”，是电众数码给客户提案时首先强调的要素，追求“适合”客户的营销策略的精神也体现在与媒体方的合作过程中。

跟电众数码初次合作的媒体往往会有一个普遍的认识：接这家公司的单子“很累”。尹敬业也坦言，他们往往要求媒体根据客户的营销策略，来推介适合的媒介组合，甚至开发新的广告形式以最好地实现营销目标，因此，媒体不能一味推荐自家最贵或者最优质的资源，而是要寻找最能完成该营销计划的广告形式和位置。

“不熟悉电众数码做事原则的媒体有时候会有抵触心理：本该电众数码来做的策划工作为何要转交给媒体？”尹敬业直陈，“但是合作之后，大多数人都会理解电众数码的良苦用心，这种以效果为导向的做法，不仅会帮助媒体实现营销资源价值的最大化，还能以满意的效果给广告主一个完美的交待，最终只会让三方之间的合作关系更加稳固，有利于长期的良性发展。”

媒体业的创意素质

电众数码的企业文化中始终强调三个做事的原则：第一，Customer’s Customer First，不追求一时的利益，而是重视给客户的客户（消费者）带来惊喜，为客户带来更大的利益；第二，Best Practice，不盲目追求稳定性有待考量的新式技术，而是要在对客户的营销目标有全面准确的理解的基础上，将所掌握的最先进的技术和手法转化为最佳的执行和实践；第三，Based on Facts，用事实说话，而不能以想当然或者推理出的结论为做事依据。

虽然电众数码成为北京电通全资子公司之后转向以利润为主导的盈利模式，但是尹敬业强调，电众数码绝不以赚钱为目的，更不满足于仅仅服务集团内部既有的客户，也要主动开发新的广告形式，同媒体实现紧密深入的合作，以此来吸引越来越多的新客户。

比如，电众数码曾经与雅虎合作开发了第一支“变色龙”广告；早在5、6年前，他们就出于对不影响受众阅读体验的考虑，推出一种伸缩广告，用户的鼠标指针移到广告区域才会弹出广告画面，反之画面则缩在里面，丝毫不影响用户的正常阅读。

电众数码曾经为表现客户产品轻薄的概念，把手机阅读界面分为两纵栏，将广告放到两栏中的空白位置，既方便受众阅读，又很好地达成营销目的。“我们帮客户开发的新广告形式，用完以后都留给媒体自由使用，也希望能借他们的平台将电众数码的理念推向市场。”尹敬业说。

营销活动与媒体内容的平衡，也是电众数码极为重视的，媒体追求利润无可厚非，但电众数码主张不能过于追求商业而牺牲内容的品质。将媒体利益、电众数码的理念以及消费者的需求三者做一个很好的平衡，是尹敬业带领他的团队一直在努力的方向。

“公司现在的任务已经不是单纯地帮广告公司选择媒体，或者是找到一些新的技术或新的发展空间，而是深入理解广告主在营销过程中的需求是什么，以最有效的技术和最有针对性的媒体去帮助他们达成营销目标。”尹敬业告诉《广告主》杂志。

消费者主导的内容营销

同消费者坦诚相待，是电众数码在努力寻找商业与内容平衡点的过程中坚持的一个原则。在web 2.0时代，尹敬业认为，数字化媒体上的硬广告只是怀旧精神的体现，真正有影响力的营销形式，一定是消费者主导的内容。不过，出自网络的简单粗糙的“水贴”，凭空捏造的关于品牌和产品的溢美之词，绝不是内容营销的最佳表现，尽管如今媒体和营销从业人员依旧没有为内容平台打造出成功的商业模式，但保护好用户的利益是一大根本。

尹敬业对此做出超前的设想：将广告做成与媒体内容相接近的形式，不过要直白地告诉消费者这是广告，由他们来选择要不要阅读，就如同谷歌一直所做的那样。在尹敬业带领下的数字营销团队，永远不满足于简单地购买媒体、投放广告，凡是客户品牌价值提升涉及到的一切需求，他们都愿意付诸研究。

客户画像营销方案篇5

关键字：移动互联网 精细化 运营

一、什么是移动互联网

移动互联网是移动通信和互联网的充分结合，说的白话一点就是移动的电脑和无线的宽带，这已经成为当代时代的主流，3G、4G时代的开启，智能终端的不断普及和功能增强，都成为了推动移动互联网发展的助力。

二、移动互联网带来的商机

移动互联带给很多人无限商机，不管是技术还是终端，都以难以想象的速度更新换代，它催生了很多成功的创业公司，同时移动通信也推动着智能终端的发展，当3G技术与服务刚被大家认知，各大传统通信运营商已开始铺天盖地的宣传4G服务、4G终端。通信运营商看好的是什么呢？只因传统语音服务的路子已经越来越窄，增长空间越来越有限，抓住3G/4G技术革新，把好用户的脉搏，跟着时代的要求提供服务，跟上潮流就又能开辟一番新天地。

三、移动互联网运营现状

现状：在移动互联网运营的大环境中，通信运营商提供的主要是网络和产品服务，网络服务时基础，目前主要依靠将资费套餐和智能终端捆绑结合的方式发展，这种方式相当于是给用户先换一辆高性能的车。但是，有了就要用，这辆车用户要经常开出来跑跑，这样才能带来其他的附加效益，配车就是打基础。提品服务，其实是增值服务，通过产品使用带动流量增加，促进流量收入增长方是长远目的。目前运营商一方面提供合适流量包，一方面提供应用下载和应用服务，但是就像黄金分割，20%的用户带来80%的流量，这20%的人增长空间已经没有太多，太高风险也大 ，更多的人是在中档消费的边缘徘徊，真正激发这部分人的消费潜力，使之稳定下来，一方面增加了用户粘性，一方面也有机会活动获得更大收益。为了带动这些用户的流量使用，由于没有更好的手段，往往采用的是大面积短信群发推送、营业厅推荐下载、合作厅二维码下载等。但是，如此庞大的用户群，不可能对同一样服务感兴趣，既难提高活跃度低，又浪费资源，还在一定程度上增加用户接受信息的反感。这需要运营商改变运营策略。

四、精细化运营思路

对“症”下药才有疗效，如何“对症”，就是需要加强精细化运营的手段。用户使用移动互联网业务其实体现的是用户的一种生活行为，使用过程充分反映出了用户的不同喜好、习惯、消费水平、社交圈等等。获取这些信息，通过系统化的分析总结，针对不同喜好的人群，有针对性的开展营销宣传，就能很大程度上提高营销成功率。所以，精细化运营的主要思路就是以大数据分析的模型为基础，以客户使用价值为核心，建设常规化、自动化、模型化、专业化、系统化的经营体系，做到精准营销。

关键点一：给用户画像，就是根据用户行为和兴趣，建立有规律可循的用户模型。实现用户画像，重点体现几个方面，包括基本属性（年龄、性别、消费档次、业务情况、使用频率、入网时间等）、终端属性（终端品牌、型号、操作系统等）、应用属性（常用产品情况）、行为喜好（访问偏好、类型、频率、时间段）等。

关键点二：建设营销模型，就是针对不同生命周期的用户建立模型，实现长期规划的营销模式。用户的在网生命周期分为导入期、发展期、成熟期、预警期等。不同时期主要是指新入网用户、消费模式稳定的用户、合约即将到期的用户等等。不同生命周期存在价值不同，营销侧重点明显差异，但有规律可循，所以需要开展不同的营销手段。

关键点三：建立智能化推荐流程。将用户画像、产品信息、样本信息、用户原始数据等通过精密的计算方法，将营销模型和推荐机制相结合，开展不同的场景营销、社会化营销、事件营销、门户导航等，以流量包订购为例，根据用户的特征，判别哪些可能是诱发用户订购流量包的因素，使用Logistic回归分析出其影响权重，获得模型，从而预测用户订购的概率。这个环节重点是要摈弃人工过度参与，深挖信息内部潜在的规律性，进行信息的汇总，在营销最初即建立营销列表，，全面实现智能化切实提高效率。

关键点四：庞大的数据库支撑。不管是用户画像还是营销建模，都需要庞大的信息数据支撑。这需要精细化运营系统建立相关接口，如终端系统、计费系统、业务网关、客户受理系统、业务平台等。只有获取了丰富的信息来源，才能实现数据的分析，才能进行下一步的营销。而在这个环节，对信息的准确性、实时性、全面性要求很高。

五、精细化运营效果分析

不管什么产品，粗狂经营和精细化营销都是有明显差距的：

案例一：针对使用A业务部分用户，进行用户行为分析，得出消费模型，另提取部分未使用A业务的用户，套用模型提取目标用户群，针对该目标用户群推荐A业务，订购率达到了3%，而未进行目标用户选择进行推荐时，A业务的订购率只有0.3%。可见精细化运营发挥积极作用。

案例二：世界杯期间，针对分析过的目标用户群，宣传世界杯视频和流量产品，用户订购量明显提升，达到2%。这是在用户分析的基础上，制定产品应用与资费的有利组合，吸引用户体验，并进一步进行业务订购，也是精细分析后的较好营销效果。

六、精细化运营总结

客户画像营销方案篇6

关于新客户获取的一些原则和方法，估计你也了解很多，例如Acxiom就有客户获取6步论，依次是 1）建立潜在客户数据库 2）找到现有最佳客户的特征 3）根据特征扩充潜在客户数据 4）策划有针对性的营销活动 5）吸引转化符合条件的潜在客户 6）最后把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。

问题是：许多企业的营销人士反映，理论大家都懂，也想自己尝试着在内部推行，却发觉每一步都困难重重，举步为艰！

典型表现

Step1−建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了，都是关于现有客户交易系统的，有deadline的。潜在客户数据库？帮你搞一个最简单的，先用起来再说。

Step2−找到现有最佳客户的特征。自己分析半天，excel图表画了也不少，最佳客户看似标准很多，年龄、地址、交易金额，每个区隔又有各个分段，不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。

Step3−根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据，这个原来简单的很，直接向数据公司买呗，虽说质量不高，但需求量大，价格压下来后也可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了，买卖个人信息都违法，怎么办呢？

Step4−策划有针对性的营销活动。活动总体方案很快设计好了，按照领导意思，主推产品A，费用率也争取下来了，但是怎么叫有针对性呢？这么多潜在客户，接触渠道扫一遍吧好像不能全覆盖，再叠加一个渠道，似乎费用高了点，这点钱还要安排促销呢。

Step5−吸引转化符合条件的潜在客户。吸引转换客户，那是销售人员的职责啊！市场部就定个指标压下去，销售叫苦，告诉他们费用就是这么紧，最多只能额外搞个指标更高的小竞赛止止渴喽。

Step6−把结果反馈到数据库中。反馈结果，只能先把成功与否导入系统，与客户的接触过程呢？系统不支持，也不知道数据存放在哪里。

获取新客户的过程是一场艰苦的战斗，让我们一起重温这6步，分析在理论和实践过程中遇到的问题点，并为你一一呈现这些问题背后的原因。

深入剖析

Step1−建立潜在客户数据库。这是一个常见问题，背后的原因更令人深思：

第一，公司内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的部分，也就是能够最大化产出的地方。你会觉得潜在客户代表了公司将来的业务来源，不是说获取新客户是营销人员最重要的任务吗？对，但这可不是IT人员的想法。他们首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统，需要改进的问题太多了，你的项目排到明年很正常，如果让他们列3年计划，那就可以排到3年后。如果到上层领导处理论，就要先自己回答一个问题，你的潜在客户能有多大转换成正式客户的可能？现有客户有多大可能因为交易系统的需求没有得到改进而流失？这里既涉及全局的考虑，也根据谁是项目挂帅人的不同而定。

第二，潜在客户数据库是需要为营销服务的，它是关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序，如果想将就用，搞一个简单的数据库，甚至于系统都没有，直接用excel， access等工具，那么后面遇到的许多问题答案就无解了。

Step2−找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是一个技术问题，技术无所谓先进，关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户本身散落在各个区段中，如果用描述性的方法，可以找到一部分，但是也肯定会漏掉很大一部分，甚至是找错不少。更关键的是，只采用描述性方法的敏感度较低，导致你以后会陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，也会完全忽略剩下的目标客户，犯下和经验选择法一致的错误。

Step3−根据特征扩充潜在客户数据。这一步当前受到了法律环境的影响，而且根据国际经验，欧盟数据保护法和美国的隐私相关法律都告诉我们，刑法修正案只是第一步，更多的具有操作性的法律，司法解释会出台，也就是说，法律环境会更严格。未雨绸缪的你，需要抓紧这个短暂的空间，找到新的方法来填补原来的空档。如果能够参考国际企业如何操作，更能提前了解明天我们会面对怎样的要求，保护你的投资。

Step4−策划有针对性的营销活动。这个问题在活动设计阶段显现，类似于战场上的总攻计划怎么定。如果前面几步没有做好，也就只能产品和定价听领导的，客户接触渠道凭感觉了，不过这有点像中国男足常说的“以我为主”的打法方针啊。不少培训教材说个性化是在于正确的时间，通过正确的渠道，用正确的产品，加上正确的促销，获得正确的客户。其实，我们能尽可能做到其中任何一个正确就是进步，这些都需要有完整的数据支持、实用的模型分析，结合对于业务的理解才可以做好。

Step5−吸引转化符合条件的潜在客户。营销人员常有意或无意的分成市场和销售两个阵营，其实两者是联系在一起的，销售如果没有市场支持，甚至于指导，那就只剩下蛮力了。同一种方式的销售，短时压一下还可以起点效果。市场常常认为销售和自己无关，事实上，再好的营销方案没有销售的执行也没有任何作用。在客户转换的过程中，除了与产品和服务本身密切相关的专业知识之外，好的营销过程，特别是行业内的一些经验技巧，可以做到销售力量和客户潜力的一致匹配，市场活动与销售努力的默契配合。

Step6−把结果反馈到数据库中。表面上是当初设计时技术考虑不周的问题，实质上有两类情况。一类是重结果轻过程的观念问题，只标注结果导致每次和客户接触都从零开始。没有总结过程是如何影响结果的，哪来提高？另一类则是技术和经验的问题，信息千千万，需要记录所有反馈结果吗？怎么记录呢？看看我们对于step1的讨论吧。用于客户获取的营销系统是不同的，不要用传统的交易系统思维来约束它。

总结

新客户获取是一个专业的过程，需要精心安排每一步。 Acxiom可以结合有效的营销工具，帮助企业整合、提高商业智能分析和客户洞察力，扩展潜在客户。我们不仅提出方法论，更在每一步执行过程都有领先的解决方案。我们的行业专家顾问团队，更能助你一臂之力。

客户画像营销方案篇7

像尊重客户一样尊重您的孩子

案例一 刘芳是一名初二的学生，两年前父母离婚了。在签订离婚协议前，孩子一直努力试图调和父母之间的矛盾，但是父母对此都不予理睬，妈妈甚至很反感地对刘芳说：“大人的事情大人自己会处理，你一个小孩子瞎掺和啥？”从此以后，原本活泼开朗的孩子变得沉默寡言，与父母几乎没有了沟通，学习成绩一落千丈。

在企业经营中经常提到“顾客就是上帝”的理念，言外之意首先便是尊重自己的客户。而在家庭教育中，家长苦心经营的对象则是自己的孩子。在现实生活中，很多家长总是认为自己是孩子的父母，所以有权干涉孩子的一举一动，有权要求孩子做一切自己要求去做的事情，不允许孩子有任何的反抗――他们理所当然应当接受这一切。而事实上，这种缺乏最起码尊重的家庭教育所带来的直接后果，便是在家长与孩子之间日积月累起一道不可逾越的鸿沟。这道鸿沟在孩子进入青春期以前还不太明显，而到孩子升入中学，逐渐进入青春逆反期，冲突将日渐突出。而处于心态波动期的孩子，要想取得好的成绩，无异于痴人说梦。

事实上，在家庭教育中，作为家长应当认识到自己和孩子的地位是平等的。“上帝”只是借父母之体创造了一个崭新的生命，养育之恩不能想当然地与管束之权对等。人人都是渴望尊重、渴望理解的。而在传统家庭教育中，孩子对父母的尊重被视为理所当然，孩子应当在家庭中得到的最起码的尊重却常常被家长忽视，孩子并没有被看做一个独立的生命，他们在家庭中所扮演的角色常常只是一个逆来顺受的被动接受者。他们原本应当在被尊重中学会的自尊、自信、自主、自立以及对他人的关爱统统在这冠之以“爱”的囚牢中逐渐消失殆尽。很多家长在孩子已经出现一系列让人痛心疾首的问题之后尚不自知，他们在向世人“祥林嫂”一般诉说自己含辛茹苦养育孩子却落个如此下场时，却从没有人意识到，酿造这杯苦酒的人正是自己。孩子不尊重自己和他人，因为没有人教他，也从没有过切身的体会。长期生活在不被尊重的环境中的孩子，最终会形成两个极端：一种是对家长充满敌意，拒绝沟通；一种是丧失自尊和自信，自己看不起自己，从此生活得畏畏缩缩。

如果家长能够在家庭教育中也运用企业经营中对客户的经营理念，正视孩子在家庭中的地位，让孩子参与到家庭事务中来，在为孩子提供建议和帮助时，尊重孩子的想法和意见，走出家庭教育误区就指日可待。一句话，孩子最怕的不是打骂、指责、抱怨，而是被尊重的感动。

像了解客户一样了解您的孩子

案例二 张萌是一名初三的学生，马上就要中招考试了，但他却辍学在家。用孩子自己的话来说，他早就厌烦了学习，反正自己也学不会，还不如在家打打游戏。据了解，孩子这种厌烦的情绪从小学一年级便开始了。当时报课外兴趣班时，自己只想学武术，妈妈却给他报了书法、绘画、拉丁舞，而对他想学的武术却毫不留情地砍掉了，理由是“打打杀杀不是好人做的事情”。书法、绘画、拉丁舞没有为张萌带去任何快乐，反而将他学习的兴趣扼杀于襁褓之中。

我曾经多次对一些自认为相当了解自己孩子的家长作过一些测试，测试题很简单，例如“您孩子目前最好的朋友是谁” 、“您孩子最想做的事情是什么”等，标准答案是由孩子提供的。但测试结果很让人遗憾，就是这些自认为已经“相当了解”自己孩子的家长，回答完全正确的不足20%。

我还听说过一位普通营销员的故事。在这位营销员的包里，有一个作了密密麻麻记录的笔记本，上面记录了她所有客户近期的详细日程安排。当她被客户以没有时间为由拒之门外时，她总会翻开自己的笔记本，很平静地对客户说，我是做过充分了解的，我所挑选的时间是您没有安排的时间，况且我占用的时间不会太长。客户往往会被她的这种精神所感动，用她的话来说，经营客户首先必须了解客户，如果对自己的客户缺乏足够的了解，经营自然无从谈起。

而在家庭教育中，很多家长对自己的“客户”缺乏起码的了解，却一直妄图能够经营好他们。很多家长总是热衷于为孩子安排生活，他们安排的理由是孩子太小，不可能对很多问题考虑周全，我了解自己的孩子，我的安排是完全为他考虑的。事实上，除了极少数孩子能够认同家长的选择之外，大多数孩子都是迫于某种压力疲于奔命，丝毫感觉不到生活、学习的乐趣。长期生活在这种缺乏自我的环境中，孩子逐渐丧失生活自主能力和竞争能力，出现厌学、缺乏学习兴趣、学习动力不足等问题只是迟早的事情。而同样的道理，家长也会在高强度的劳动中丧失掉对孩子需求了解的敏锐性，无法及时了解到孩子的需求，自然也就无法及时给孩子提供相应的支持。

不了解客户的需求，就无法为客户提供真正的服务；不了解孩子的现状和需求，就不能成为一位成功的家长，不能营造一个良好的家庭教育环境。

像理解客户一样理解您的孩子

案例三 刘晓楠进入初中后，开始出现女孩正常的生理反应。当她第一次因内衣上的血迹惶惑不安时，妈妈只是很不屑地对她说：“不要大惊小怪的。”因此，这个孩子每个月特殊时期都在恐惧与焦虑中度过，原本一直处于佼佼者的她成绩直线下滑，家长还整天絮叨，让她好好努力。

很多家长因为工作、生活的压力，往往对孩子的学习只看结果，而不关注过程，更无法找到孩子在学习过程中出现的各种问题，无法给孩子提供及时有效的帮助。之所以存在上述问题，最根本的原因在于家长考虑问题和处理问题时更多时候具有一定的“本位思想”，即站在自己的角度考虑和处理问题。

在客户营销中，专业的营销人员都善于去思考一些关于客户的问题，而他们在考虑和处理这些问题时，总是站在客户的角度：为什么客户会犹豫不决？如果我是客户，在面对重要抉择时，究竟会是什么因素阻碍我的决定？什么因素会让我转变自己的决定？凡此种种。正是有了这样的思考，营销人员才能更加清晰地理解客户的每一种行为和决定，也才能够更好地去妥善处理可能碰到的问题，最终促成客户对自己及产品的认同。

家庭教育中的家长也应该借鉴营销人员处理客户问题的经验，在面对孩子可能出现的问题时，不要一味地埋怨指责，放下自己的架子，真正像面对自己的客户一样站在孩子的立场上去思考一些问题，杜绝“本位主义思想”。当家长也能设身处地地为孩子考虑问题时，您会发现，孩子所做的一切并非无缘无故的；当您能够意识到这样一点时，您就学会了理解您的“客户”，能够预见教育的效果：其一，让您能够坦然面对孩子的“错误”，真正给他需要的帮助；其二，让孩子更愿意与您交流，缓和您的家庭教育环境；其三，您会发现更多孩子的优点，您会真正爱上您的孩子。

像帮助客户一样帮助您的孩子

案例四 张先生是一位事业成功的家长。孩子是一个小学六年级的男孩，成绩一直不太好。为了刺激孩子努力学习，张先生可谓使出了浑身解数：请家教、报辅导班、允诺考好了提供什么样的奖励……可是结果总是不尽如人意，张先生很头疼：我该怎样帮孩子他才能让我省心？

“全世界最伟大的推销员” 乔・吉拉德曾经说：“我卖车有些诀窍：就是要为所有的客户都建立系统的档案。我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱……” 乔・吉拉德在营销过程中更多地强调“营”，即经营自己的客户，而对“销”的重视程度反在其次。事实证明，只要做好了“营”，“销”是顺理成章、水到渠成的事。

家庭教育中也同样应当运用相同的原理。家长的最终目的都是希望帮助孩子提高学习成绩，保证其在今后的生活中有较高的适应和竞争能力。但是，如果我们在家庭教育中只盯着我们的最终目的，做任何事情都要考虑其最终的效果并将其表现在自己的一举一动中，就好像营销人员在每一次客户服务中只是裸地谈“钱”，客户一定不会接受，效果只会适得其反。而如果我们能够暂时抛掉所关注的最终目的，像乔・吉拉德一样，将爱的信息传递作为唯一的诀窍，最起码不要让孩子直接感觉到您的目的，我相信，就好像我们已经做好了“营”，“销”（家庭教育的最终目的）的结果将自然完成。

客户画像营销方案篇8

生意概述：

六大优势带动增长

本文中所说的烫画，是在传统烫画工艺基础上发展出来的新工艺，跟传统工艺有三个不同。从投资角度来看，同时也是三个优势：第一，工具不同。传统烫画多采用铁丝烙笔（后又增加“电烙”等新工艺），用油灯加热后在竹、木等制品进行绘画（所以又叫做“油灯烙”）。现代工艺则采用专业印烫设备（市场普遍有售），目前使用最广泛的设备包括在服装面料上进行烫画加工的平板转印机、在瓷制品上进行加工的烤杯机、烤盘机等三大品种。方法：以在服装上进行加工为例，首先用扫描仪或者数码相机将顾客选择的图案，比如人像、风景、图案等采集后输入电脑，经过电脑处理，再用打印机打在特殊转印纸上（或者用热转印墨打印在普通纸上），之后再用烫印机将图像烫在服装上即可。第二，应用范围不同。传统烫画除了创造艺术品、制作工艺品外，仅能在如筷子、家居挂件等小件日用品上进行加工。现代工艺的应用范围则包括服装、家居用品、玩具等多个领域。第三，专业门槛不同。传统烫画需要较长时间的学习和实践经验，现代工艺中从业人员只需经过简单培训即可“上岗”。“烫画店”，就是采用现代工艺及设备进行相关工艺加工等服务的综合性店面。

业内人士介绍，经营烫画店，除上述优势之外，还有三个导致其“很适合中小投资者介入” 的因素。第一，低投入。开店综合成本最低仅需数万元。第二，效益好。一般店面普遍可当年收回成本，经营较成功的店面，年收入更高达七八十万元。第三，替代性强，刚起步，高需求，有空白。以服装行业为例，过去企业在服装上装饰图案多采用刺绣、印刷等工艺，工序繁琐而投入较高；如果改成烫画工艺，图案色彩更加鲜艳，工艺简单便捷，成本却大幅降低（比手工刺绣低300%―1000%，比机器刺绣低100%―150%，比印刷低80%―100%），因此被相关行业普遍看好。尤其是近一两年来，随着一些知名品牌纷纷采用该项工艺，需求日益高涨。但因为行业刚起步，现有的生意规模根本无法满足庞大的市场需求。

“卖”什么：

服装“加工”是第一大项

烫画店主要涉及的范围是服装、家居用品和玩具，服务形式目前共有三种。一是烫画工艺“加工”，二是如图案构成等相关设计服务，三是衍生服务。这其中，在服装上进行烫画加工是烫画店目前最大的利润来源。

（一）加工（占总收入的约90%）。

1.服装（占总收入的约50%）

按照利润高低次序，具体包括：（1）运动装。占全部服装加工总交易额的近40%；（2）童装。占服装加工交易额的30%；（3）泳装。占总额的近15%；（4）其他服装。如文化衫等，占总额的10%。

2.家居用品（占总收入的约35%）。具体包括：（1）杯盘等瓷制品。占家居用品加工总交易额的近70%；（2）床上用品。占家居用品加工交易额的10%；（3）家具。主要以竹木制品中的中低端产品为主，占全部家居用品加工交易额的约5%；（4）家居饰品（包括家居挂件、饰件、小件家居用品、特殊纪念品等），占总额的近50%，其殊纪念品又占这个部分总额的近三分之一；（5）包括传统烫画加工工艺较为集中的筷子等餐厨用品在内的其他日用品，占总额的10%。

3.玩具（占总收入的约5%）。具体包括：（1）塑料玩具。占玩具加工总交易额的60%；（2）塑胶玩具。占该部分交易额的25%；（3）布制玩具。占总额的10%；（4）其他玩具，占总额的不足5%。

（二）设计（占总收入的约10%）

烫画店提供的设计服务，所需费用一般附加在加工服务中，仅有少部分可单独成为利润点。这包括：

（1）图案采集和设计，如顾客要求将头像等图像素材烫制在烫画店服务范围以外的物品上；（2）图案素材库设计，也可帮助对图案内容有需求的客户建立图案库并进行有针对性的整理与设计等。

（三）衍生服务（占总收入的近5%）

目前仅有图案库出租一种。但业内人士透露，由于涉及到版权、肖像权等法律环节，不建议初入门者经营此项业务。另外，由于仅占据全部收入很小部分，经营者可以忽略这项收入。

“卖”给谁：

根据生意规模决定

小店做散户，大店做“团购”，是烫画店经营的主要特色。业内人士介绍，开一家烫画店，只需购进三种专业机器：平板转印机、烤杯机和烤盘机。其中平板转印机需要5000元，烤杯机、烤盘机各需1000元。此外，还需要电脑一台约3000元，打印机一台500元左右，扫描仪500―1000元，墨水500元。另外，根据需要，还需要购置专业图案纸约1000元，全部设备投入不超过15000元即可开店。店面5平方米左右，一般只接待散客，如果投资者资金实力较好，则可以成批购进，形成前店后厂的“作坊式”规模。既可以接单加工，也可以自行生产，进行常规销售。而这也是烫画店的另一个优势：投资者可根据个人实力，自主确定生意大小。从客户群来看，以较大规模的店面为例，一般包括：

（一）服装企业（占总交易额的近40%）

（1）品牌服装企业。由于该类企业多采取自行加工，目前只能拿到少量订单。但对经营者来说，能搭上大客户本身，比实际收益更重要，故列在首位；（2）一般服装企业。是目前相关加工业务的主要客户群，其中又以网货供应商所占比例最大。

（二）家居企业（35%）

是网货供货商之外最大的客户群。其中小型瓷制品企业、小家居饰品生产企业和以家居用品为主要产品的礼品生产企业所占比例最大。

（三）玩具企业（15%）

鉴于相关企业比较集中（主要集散在浙江、福建、广东等沿海地区），目前烫画店能接触到的玩具企业并不多。但业内人士认为，由于玩具企业普遍未采取烫画工艺，这一类客户的“潜力不容小视”。

（四）个人（10%）

即散客。客源集中在15―25岁之间的时尚人群。相关加工产品也以服装、家居用品和玩具为主。是目前“小”烫画店的主流客源（大店忙于做单或生产）。此外有个现象值得关注：近年来，客户群体已经突破年龄限制，10岁以下及60岁以上人群对烫画店相关服务的需求逐年看涨。

怎么“卖”：

“因陋就简”，灵活多“变”

业内人士介绍，经营烫画店最根本的要诀就是因陋就简，这一点尤其适合本钱较小的经营者。

（一）开店不如拼店，拼店不如租柜台。

北京的程女士经营烫画店已经快三年时间。据她介绍，烫印机等设备功率较大，烫画店如果低于5平方米，则只须放置柜台、电脑和相关图案册，其他设备可以放在家里，店面接单，在家加工。因此，在店址的选择上，首要关注的不是大小，而是稳定的客源。她认为，学校周边、旅游点、车站等地段都具备开店的资质。而如果资金实力足够，也可以考虑繁华地段。不过她特别强调，“开店不如拼店（合租店面，各自经营），拼店不如租柜台”。其最大好处是在占有客源的前提下，最大程度减少支出。

（二）主动出击。

程女士说，烫画店最好配置一名店员。这样一来，店主就可以“腾出身”，主动去开拓机关单位、企业、公司等大客户。以定制纪念品、礼品为突破口，扩大客源与利润渠道。

（三）多学多用。

现代烫画工艺超过40种。目前市面上比较“热销”的品种就包括发泡、渗透、油画、七彩珠、植绒、炫彩绒等多种效果。程女士的经验是，在掌握基本原理的情况下，尽可能学习更多的专业知识。一方面保证产品的更新，满足更多需求，扩大客户资源；另一方面，因为行业前景较好，也可以给经营者未来发展营造更多空间。

（四）图案更新及时。