保险市场论文范文

保险市场论文篇1

关键词:农业保险;SCP范式;市场结构;市场行为;市场绩效

SCP范式是产业组织理论的主体理论框架,主要用于揭示企业之间关系变化的规律及其对企业经营绩效的影响,即市场结构制约市场行为进而决定市场绩效,其中市场结构中主要包括市场集中度、产品差别化和行业进入退出壁垒。市场行为主要涉及价格策略、产品策略和排挤竞争对手策略。市场绩效主要包括产业的资产配置效率、生产规模效率等[1,2]。笔者将从对农业保险的SCP范式研究,结合我国现行农业保险的特点,对进一步发展和完善我国农业保险业提供建议。

1我国农业保险的SCP范式的市场结构分析

1.1市场集中度

1.1.1农业保险。农业保险是指专为农业生产者在从事种植业和养殖业生产过程中,对遭受自然灾害和意外事故所造成的经济损失提供保障的一种保险。按农业种类的不同分为种植业保险和养殖业保险。我国开办的农业保险主要险种有养殖业如生猪保险、养鸡保险、养鸭保险、牲畜保险、奶牛保险、淡水养殖保险等,种植业如水稻保险、蔬菜保险、林木保险等[3]。从1982年原中国人民保险公司恢复办理农业保险业务至今,我国农业保险经历了从快速发展到逐步萎缩的4个阶段,分别是:恢复试办期(1982～1990年)、高潮期(1991～1993年)、持续萎缩期(1994～2003年)、深入发展期(2004年至今)。十六届三中全会明确提出:“探索建立政策性农业保险制度。”此后,在政策的鼓励和保监会的积极推动下,立足于“政策扶持,商业运作”的经营原则,农业保险试点不断扩大和深化。目前,全国有近90%的省、市、区开展农业保险,并已形成5种模式(上海安信、吉林安华、黑龙江阳光互助制、浙江共保体、外资安盟)、4种形式(保险公司自办、代办、与政府联办以及保险公司共办)进行商业性保险公司经营政策性业务的试点,初步改变了1994年以来农业保险持续萎缩的局面,呈现出良好的发展势头。截至2008年底,我国农业保险保费规模已上升至全球第2位,居亚洲第1位。

1.1.2市场份额。市场份额是衡量产业垄断程度的有效工具,是指某个企业的销售额在同一市场或行业全部销售额中所占的比重。对于保险业来说该数值可以用各保险公司保费收入占总保费收入的比重来确定。尽管我国农业保险采取的是“低保额、低保费、低保障”的办法,但是由于农业保险承保标的的特殊性及广泛的道德风险与逆向选择的存在使得农业保险业务进展缓慢、盈利微弱,各涉农保险公司经营吃力,收支大抵相当。

2000年以来各涉农保险公司面临着农业保险入不敷出的窘境。据统计,简单赔付再加上其他费用,平均综合赔付率将超过120%,大大高于国际上70%的临界点。农业保险的经营困难使得多数保险公司退出农业保险领域,至2006年底,全国39家财险公司中仅中国人保、中华联合和安信、安华、阳光、安盟4家专业性农业保险公司开办农业保险业务(其余33家基本不涉足农业保险)。2006年全国农业保险保费收入8.46亿元,其中人保、中华联合和安信、安华、阳光农业保险公司的农业保险保费收入合计达8.42亿元,占全国农业保险保费收入的99%,农业保险的市场集中度非常高。

1.2产品差异化

我国目前现有的农业保险种类较多,但是由于实施困难等因素导致覆盖面并不广泛。由于政府的差异化区域与险种的财政补贴使得在农业保险实施范围内已实现区域农业保险产品结构差异化,具体是区域间建立与各自农业保险需求结构和供给能力相适应的差异化的保险产品结构。补贴与地方收入经营情况的差异性使得农业保险保费及赔付金额呈现出差异化[4]。但是由于经营涉农保险的保险公司及保险标的局限性使得现有的农业保险差异化有待进一步发展。

1.3行业进入壁垒

保监会对于保险公司业务经营范围实行严格的许可制度,对于中资保险公司的经营设置了重重限制。2006年起经营农业保险的6家保险公司市场集中度高,虽然农业保险保费规模逐年增大,但是收益增速并没有保费增速快,加之我国农业保险采用“政府引导、政策支持、市场运作、协同推进”的原则,使得新进入企业竞争成本过高,形成进入壁垒。

2我国农业保险的SCP范式的市场行为分析

2.1政府补贴与保险公司的博弈分析

由于农业本身存在的弱质性,加之我国是一个自然灾害多发的农业大国,使得农业保险成为一项重要的规避风险的手段。由于这项保险存在着保险标的损失的难度量性、风险的广泛性及不确定性、保险收益人的广泛性等因素使得其存在较大的正外部效应,需要政府提供财政补贴以保证实施。政府对农业保险实施补贴以促进农户参与农业保险的积极性,这些补贴将会在盈余之年在保险公司之间进行利润分配。这不符合政府在提供这一财政补贴时的初衷。同时,财政补贴资金来自于消费者的税收,补贴的增加相应导致消费者福利减少(见图2)。

最初的农业保险供给曲线为S1,需求曲线为D1,在A点达到均衡,此时的社会总剩余为OAB。政府实施补贴后,保险公司供给增加,供给曲线向右移动到S2,社会福利相应增加到OFCB。然而由于政府用于补贴的资金来自于税收收入,税收的增加使得消费者个人可支配收入减少,需求曲线相应的向左移动,与S2交于E。社会福利变为OFEH。最终要使得社会福利增加,就需要使四边形OFED的面积大于四边形HDAB的面积。

2.2保险产品销售行为

目前我国农业保险业存在着广告效应不佳、售后服务不完善等缺陷,没有给广大农户树立良好的品牌形象。农业保险的广告宣传力度不够,许多农户不清楚存在这样的保险,即便有心要投,也无从得知投保渠道[5]。同时,我国农业保险发展不完善,不同地区参保率相差甚远,保险设置大有不同。然而共有的问题是,售后服务制度不完善,事故鉴定及保险理赔过程繁琐,使得许多参保农户对农业保险信心不足。

3我国农业保险的SCP范式的市场绩效分析

3.1社会福利

2008年我国保险业承保了各类农作物3546.67万hm2,参保农户达9000万户次,为农民提供了2397.4亿元风险保障,分别比2007年增加了130.0%、80.7%和113.0%。涉农保险保费收入24.4亿元,提供风险保障1.3万亿元,支付赔款19.2亿元。2009年1～9月,保费规模已超过2008年全年,全国农业保险签单保费收入120亿元,同比增长31%,为广大农民提供了3300多亿元的保险保障,承保种植业逾5333.33万hm2,承保畜牧、家禽5.1亿头,覆盖1.2亿户。

3.2保险深度

保险深度是指年保费收入占国民生产总值的比重,数值越大表明保险发展越完善。我国保险业的发展较为完善,保险深度约为4,但是农业保险作为其中一项,单独研究保险深度使得这一测算值偏低,因此采取将国民生产总值缩小1000倍的数值来计算保险深度。

4建议

一是完善农业保险市场。我国的农业保险许多项目仍处于试点时期,需要逐步发展完善。补贴及保险金的不确定性使得农业保险存在供给与需求双冷的现象需要政府尽快制定和出台《农业保险法》,对农业保险的组织形式、保险金额的确定、财政补贴份额、保费厘定依据等作出明确规定。标准化农业保险市场上参与者的行为,消除农业保险进入壁垒。二是发展农业保险再保险。我国是一个自然灾害多发的国家,从而使得农业保险保险标的的损失具有多发性及广泛性。目前没有再保险公司为农业保险提供再保险,使得农业保险风险分担出现困难,增加了保险公司的经营成本。通过建立政策性农业保险再保险公司,有效分担市场风险,可以将原保险人的赔付金额控制在一定范围内,促使更多的保险公司加入到这一市场中。三是提高服务质量,提高产品竞争力。及时的赔付、合理的保费、优质的服务是吸引农户投保的重要因素。目前保险市场上存在对保险标的要求苛刻、损失确定困难、给付环节繁琐、难以到户等缺陷,使得许多农户不愿意投保。如何做好农业保险服务,吸引更多的农户投保,是涉农保险公司发展的关键。因此,各保险公司在科学的内部管理的基础上,应努力提升服务质量,恪守合同信用以吸引更多的投保人,提高自身的竞争力,在激烈竞争的行业中占有一席之地[6]。

5参考文献

[1]李悦,李平.产业经济学[M].大连:东北财经大学出版社,2002.

[2]惠莉,刘荣茂,陆莹莹.农户对农业保险需求的实证分析——以江苏省涟水县为例[J].灾害学,2008(9):130-134.

[3]李珊,杨艳林.从SCP范式看我国保险产业的发展[J].广东金融学院学报,2005(1):55-59.

[4]赵莹.准公共物品定义下的农业保险供给[J].财经科学,2004(4):95-98.

[5]宁满秀,邢郦,钟甫宁.影响农户购买农业保险决策因素的实证分析——以新疆玛纳斯河流域为例[J].农业经济问题,2005(6):38-44,79.

保险市场论文篇2

[关键词]四川省产险业，增长速度，险种结构

一、四川省经济发展概况

2005年，四川省全年实现国民生产总值7385.1亿元，比上年增长12.6%，高出全国平均水平2.7个百分点：其中，第一产业增加值1495.7亿元，增长5.8%；第二产业增加值3052.7亿元，增长17.8%；第三产业增加值2836.7亿元，增长10.7%，从需求的角度看，投资、消费、净出口“三驾马车”同向拉动经济快速增长，其中，总投资增长18%，最终消费增长8.8%，净出口增长14.3%。特别值得一提的是：“十五”期间，四川省国民生产总值连上四个千亿元台阶，年均增长11.2%，是四川省前十个“五年计划”发展最好的时期。

作为中国西部地区经济实力最强的省份，四川工业部门较为齐全，其中钢铁、机械、电子、天然气、化工、森林、丝纺织、造纸、食品等部门占全国重要地位；农业较发达，农副产品丰富多样，粮、油、蚕丝、柑橘、茶叶及桐油、生猪等产量均居全国前列；交通以铁路和川江航运为主、联系省内外的水陆运输网已基本形成，为四川产险业的进一步发展奠定了良好的基础。

二、四川省财产保险市场的发展概况

近年来，随着四川省经济的迅速发展，人民群众收入的大幅度提高，保险业获得了发展的良好外部条件，许多保险机构十分看好四川保险市场的发展空间，纷纷将四川作为拓展我国西部保险市场的桥头堡，抢摊四川，设立机构，截至2005年12月底，四川产险市场主体共有14家，分别为：人保产险、太平洋产险、平安产险、永安产险、华泰产险、中华联合、天安产险、太平保险、大地保险、华安产险、安盟保险、永诚产险、安邦产险、出口信用险；已开业的保险中介机构共有102家(含分支机构)，其中经纪公司13家、公估公司7家、公司82家。

(一)产险业发展总体情况

作为中国西部综合经济实力最强的省份，四川省在全国经济发展格局中处于重要地位。2005年，四川省保险事业继续保持良好的平稳增长态势，积极服务大局、服务“三农”、大力发展县域保险，保障功能进一步加强，市场体系更加完善，开放水平显著提高，保险业务规模在全国位列第九，且继续在西部十二个省市中名列第一，全年实现保费总收入190.04亿元，同比增长18.96%。其中，财产险保费收入53.76亿元，增长11.84%；为四川省各类财产提供234144.36万元保额的风险保障；产险公司合计支付赔款金额29.85亿元，同比增长21.4%。

从表1不难看出，虽然四川省保险业在西部处于领先地位，且与中部省份相当，但保险密度落后于全国平均水平，若与东部发达地区相较，则无论从保费收入、保险密度还是保险深度都远远落后。这主要因为：一方面，近几年四川经济虽然发展速度加快，但人口众多，在经济发展速度和人均水平上未能赶超东部发达地区；另一方面，西部地区的大众保险意识有待提高，保险产品不能完全满足市场的需求。

(二)各地市州产险业发展概况

2005年，除绵阳和资阳外，四川省各地市州产险保费收入均有不同幅度的增长(见表2)，其中凉山、巴中和阿坝都达到了20%以上的发展速度，而绵阳与资阳的负增长现象在一定程度上也有2004年业务发展过快的原因。但是，四川各地区保险发展水平差异较大：成都市经济发展较快，保险需求旺盛，保险主体多，中介机构发达，市场竞争激烈，是各家公司争夺的重点，其产险保费收入在近两年都占到了全省的40%以上，而其它20个地市州的产险保费收入平均占比则不到3%；另外，产险业务主要集中在包括成都在内的绵阳、德阳、宜宾、泸州、攀枝花、乐山等存在良好工业基础的地区，以上七个城市的产险保费收入占到了四川21个地市州的70%以上，广元、遂宁、巴中、阿坝、甘孜等地区的产险保费收入市场占比不足2%。不过，总体来看，2001—2005年，四川省产险保费收入年均增长17.54%，各地区产险业均呈现良好的发展态势，市场前景看好。

(三)各产险公司情况

1.从保费收入(见表3)看，2005年四川省产险业全年实现保费收入537566.27万元，较2004年增长11.84%。其中，人保产险实现保费收入265153.30万元，其市场份额虽较2004年下降约5个百分点，但仍然达到49.32%，占据半壁江山。而根据贝恩的市场结构分析方法，C4≥75%即属于寡占I型结构，而四川产险市场的C4值(位于前四位的人保、中华联合、太保、平安的市场份额总计)为83.68%，具有明显的寡头垄断型市场特征。

2.从增长速度来看，四川产险市场与全国产险市场呈现同样的趋势：保费收入增长水平较2004年出现大幅回落，但仍达到11.84%增长率，与全国12%的总体水平相当。其中，人保产险保费收入与上年基本持平，永安产险出现负增长，其它公司则保持在10%以上的增长率。与此同时，太平保险、华安产险、安盟保险等保险公司业务扩张迅猛，业务增长都在两借以上，永诚产险和安邦产险在成立不到一年的时间内也都取得了良好的市场业绩。

3.从赔付率来看，保费收入占据前五位的人保、中华联合、太保、平安以及大地都保持在50%—60%的区间，而永安产险虽然排名第六，但在赔付率上却高达87.23%。同时，2005年四川产险市场车险赔付率比2004年上升了9.80%，直接导致厂总体赔付率较2004年上升了4.38个百分点，达到55.53%的水平。

(四)险种结构概况

从财产保险险种结构来看，2005年四川产险市场呈现以下特点：

1.机动车辆保险依然是产险业的支柱险种，其保费收入占整个产险保费收入的70%(见表4)以上，成为各家产险公司争夺的焦点。虽然车险业务的保费收入同比增长10.09%，增长贡献率达62.54%，但车险赔付率却在同时增长9.80%，并直接导致丁产险业务总体赔付率的上升和产险公司效益的下滑。

2.意外伤害保险、健康保险的增长速度远高于产险业的整体增幅：自从2003年产险公司开始进入“两险”领域以来，短期人身意外伤害险和短期健康险业务增幅迅猛，2005保费收入逾4亿元，市场占比接近8%，已经初步显现了产险公司通过发展“两险”业务来达到提供多元化服务和完善险种结构目的的迹象。

3.家庭财产保险的保费收入在占比不到0.5%的同时，还出现了9.91%的负增长，这在一定程度上昭示：在城乡居民收入的持续增加、消费结构不断升级、购买高档消费品比例越来越大、对家庭财产保险的需求越来越迫切的背景下，产险公司在家财险方面没有很好的满足市场需求，若能在产品组合、销售渠道等方面推陈出新，应该可以对改善险种结构起到较大作用。

4.信用保证保险业务在2005年迅速萎缩，这主要是因为：房贷险的热销之后，借款人提前还贷、提前解除保险合同，保险公司在退还客户保费后，当初一次性付给银行等商的高额手续费并不能收回，造成信用保险无利可图，进而造成业务萎缩。信用保证保险的赔付率则由于受2003年以前年度车贷险业务的影响，依然呈现389.5%的极高水平。

三、四川省财产保险市场存在的主要问题

(一)产险业整体发展水平不高，地区差异较大

近年来，四川省经济在快速发展的过程中仍然面临着工业化、城镇化水平较低，农村消费力不足等问题，人均国民生产总值与整体经济水平依然较低。保险业正处于起步阶段，社会公众的保险意识淡薄，产险市场主体偏少，缺乏有序竞争，有效供给不足，产险业务的保险密度和保险深度分别为61.44元和0.73%，远远落后于我国东部地区。同时，成都地区的产险保费收入占比达42.14%，比排名第二的绵阳市产险保费收入高出7倍以上，而广元、遂宁、巴中、阿坝、甘孜等地区的产险保费收入均不及市场占比的2%，显然，成都市产险市场在四川省一支独秀的局面将不利于产险业在四川的和谐发展。

(二)寡头垄断竞争格局依然明显，缺乏适度竞争

从目前的产险市场供给主体来看，参加产险市场的保险公司数量偏少。虽然四川省产险公司的总数已达14家，但是只有人保产险等极少数保险公司可以在全省范围内开展业务，同时，人保产险控制着一半的产险业务，若加上中华联合、太保产险、平安产险，四家公司的市场份额高达83%以上，而其它公司各自所占的份额则都在4%以下，且平均市场占比不到2%。这种情况与我国多层次所有制的经济形式及尽快建立社会主义市场经济体制的目标不相适应，并充分说明四川省产险市场垄断程度依然偏高，市场竞争不充分。这种寡头垄断的格局难以给保险市场的竞争者带来真正的压力，也使消费者无法享受到优质全面的服务。

(三)险种结构不合理，市场有效供给不足

近几年，车险业务保费收入一直占四川省产险保费收入的70%以上，并没有明显的下降趋势，因此，车险经营的状况在很大程度上决定了整个产险业的发展，这直接导致了产险公司经营风险的加大。同时，四川省各家产险公司(安盟除外)都是分公司建制，缺乏独立开发产品的能力，直接销售由总公司从全国层面出发而设计的产品，导致产品雷同，不能很好满足地方的需要。因此，保险公司如何创新观念，加快产品的更新速度，开发设计适销对路的产品，使其满足市场的需要，逐步提高非车险业务的比重，并支持地方经济的发展，成为当前迫切需要解决的一个问题。

(四)中高级管理人才及保险专业人才匮乏

一方面，新兴产险公司在壮大的过程中需要建立完善的机构网络布局，而网点的铺设理所当然需要具有丰富经验的管理人才；另一方面，产险经营的特殊性决定了它对精算、承保、理赔和查勘等方面保险专业人才的强烈需求。但是，中国保险业由于长达20年的停办，带来严重的人才培养断层，从业人员总体水平偏低，各级管理人才的选拔无法符合保险监管的要求。四川地处西部内陆，经济发展水平偏低，本身缺乏对人才的吸引力，成都、绵阳等中心城市以外的地区，由于条件艰苦等各方面的原因，更是难以留住人才。

四、进一步推进四川省产险市场发展的对策

(一)更新观念，抓住机遇，加快产险业务的发展

一方面，保险企业一定要审时度势，及时更新思想与理念，大力加强自主创新，积极推进诚信建设，努力营造和谐市场，确立与市场经济相符合的新型观念和意识；另一方面，保险企业要强化机遇观念和机遇意识，认真研究当前产险业务发展的新的业务增长点，紧跟全省经济结构调整步伐，抓住西部大开发战略这条主线，积极实施“十一五”规划，落实科学发展观，努力实现四川产险业又快又好发展，力争使地方经济的增长点成为产险业务的增长点。

(二)推动不同经济类型地区的产险业和谐发展

四川地域广阔，经济发展的不平衡决定了保险业发展的不平衡。为此，要推动四川保险业和谐发展，首先，应充分发挥成都在保险业发展中的骨干支撑、先导示范和辐射作用，尽快形成区域性保险中心；其次，对经济较发达地区，如德阳、绵阳等市要引导其快速发展；再次，对经济欠发达地区，如巴中、遂宁等市要支持其实现追赶型发展；最后，对甘孜、阿坝等少数民族地区，在确保社会稳定的前提下，积极创造条件促使其实现跨越式发展。

(三)扩大产险市场主体的阵容，培育公平竞争的市场环境

近几年，四川省保险市场的快速发展与引进市场竞争机制密不可分，但目前产险市场集中程度依然偏高，须积极稳妥地引进新的市场主体，促进四川保险市场的繁荣和活跃。为此，一是继续吸引产险公司在川设立分支机构；二是应完善产险机构管理办法，放宽对有关机构局限于少数地市州开展业务的限制；三是可考虑吸收一两家外资产险公司来川进行人股和技术合作，以便更好地借鉴国际产险业先进的经营管理经验和专业技术。

(四)努力加大产品开发力度

目前，四川省产险业务的保险密度为61.44元，与全国平均水平91.06元相比存在较大差距，这说明四川省产险市场具有较大的发展空间和潜力，需要在巩固传统业务、保足保全的同时，抓好市场潜力的调查工作，发现和培植新的业务增长点：如开拓潜力巨大的农村保险市场以及基础建设、生态建设、科技建设等领域的保险业务，拓展产险业服务和展业空间；为迅速崛起的个体私营经济企业、民营企业提供配套服务，为各行各业提供雇主责任险、公众责任险、职业责任险等责任风险转移业务。

(五)稳步培育保险中介市场

目前，四川省内保险经纪、公估主体偏少，中介市场不够规范又缺乏专业性。整顿和规范好现有中介市场，将其纳入规范竞争的同时，更要着力培育多方中介主体，促进产险市场专业分工进一步细化。同时，产险公司与中介机构应加强协作关系，优势互补，在多渠道、全方位销售的同时，为客户提供优质全面的服务，力争实现多方共赢。

(六)加强人才培养力度，提高企业素质

保险专业人才的培养是一个渐进、累积的过程：其一，应积极从大专院校引进高学历的优秀毕业生充实现有保险人才队伍，制定有效措施吸引有丰富保险从业经验的人才到四川省保险业创业，优化人才结构；其：二，要创建学习型的保险公司，通过各种不同的学习方式，提升现有从业人员的素质结构，如选派人员到国内外高等院校和知名的保险公司接受培训，与当地的大专院校进行合作，就地培训，合作调研等；最后，应贯彻以人为本的经营理念，以人性化的管理，凝聚人心，提高员工信心，建立起和谐进取的企业文化，以此吸引人才、留住人才。

(七)完善监督约束机制

保险市场论文篇3

交换是市场经济的核心。经济主体都是自利的，通过交换，能够使交换双方的福利都得到提升。而且，交换也遵循其基本原则———等价交换原则。等价交换原则是指在交换时，买卖双方根据交换标的物所含价值的大小进行对等交换的原则。等价交换原则一直是市场经济的普遍原则，是商品经济的普遍原则。对价有偿原则是指合同双方当事人之间为从对方获得某种利益或权利而相互支付相应的代价。从价值的角度看，广义的对价有偿原则包括等价交换和不等价交换，狭义的对价有偿原则只是针对不等价交换而言的，而不包含等价交换［1］。保险是一种特殊的商品，是保险人与被保险人之间签订的合同。合同规定:被保险人通过购买保险以获得在风险发生时的补偿，保险人收取被保险人的保险费，当保险标的物受到损害需要赔偿时，对被保险人进行应有的赔偿。因此，学界经常将保险合同定义为“单务合同”，即当事人一方负给付义务，另一方只享有权利的合同。在“单务合同”中，无论风险是否发生，被保险人都履行了支付一定保险费用的义务，但只有当实际风险发生时才能享受赔偿的权利;保险人只有在风险发生时才履行赔偿义务，而无论风险是否发生，其都享有收取保险费的权利。因此，对于有幸的被保险人而言，风险真实发生，其获得的赔偿大于所缴纳的保费;对不幸的被保险人而言，风险未发生，其未获得任何补偿的同时，仍缴纳了一定的保险费。所以，有学者认为，保险合同的“单务性”和“射幸性”使得保险具有对价交换的性质而非等价交换［2］。然而，也有学者认为，保险交换的性质应该分类而定，并将被保险群体划分为个别被保险者和整体被保险者，认为单个的被保险人与保险人之间的交换不具有等价关系，而总体被保险人与保险人之间的交换是等价的［3］。还有一些学者如赵苑达(2012)［1］等认为，不仅由全体被保险人组成的集合与保险人之间的交换是等价的，而且单个被保险人与保险人之间的交换也是等价的，其从交换过程与交换结果角度，利用政治经济学相关理论分析了交换过程的等价行为，验证了这种观点。笔者认为，等价交换原则是市场经济的普遍原则，也是基本原则。在完全竞争市场中，如果交换不具有等价性，那么交易双方便处于不平等的地位，交换则不会发生，只有等价的交换才符合交易双方的利益，才能增加双方的利益。而保险交易之所以有如此争论，是因为学界并未准确认识到保险交换的本质，以及风险发生的概率性对保险交换的成本和收益的影响。笔者通过分析认为，保险交换符合等价交换的原则。

二、古典经济理论的等价交换原则论证

1．单个被保险者的等价原则

在消费者理论中，消费者根据保险的“市场价格”和自身的偏好来决定保险的购买。假设消费者的初始财富为Ai，由于不确定性因素的存在，其财富可能面临损失，损失后的财富为Bi。如果这个人购买的保险金额为Ki美元，并且必须支付aiKi美元的保险费，那么他面临的财富的概率分布就可以表示为以下形式:财富为Bi+Ki－aiKi，概率为Pi财富为Ai－aiKi，概率为1－Pi消费者根据自身的偏好、初始禀赋和预算约束确定自己在不同状态下的消费束，以及该点所确定的保险购买量。分析单个被保险者保险交换中的等价问题时，必须厘清单个被保险者的成本与收益。较多学者认为，保险合同属于“单务合同”，在“单务合同”中，如果单个被保险者选择购买保险，则无论风险是否发生，单个被保险人都要支付aiKi的保险费用，保险费用的缴纳是被保险人应履行的义务;对保险人而言，其义务取决于风险是否发生，当风险发生时，保险人将履行相应的赔付义务，为被保险人支付Ki美元的补偿;风险若不发生，保险人没有赔付义务。许多经济学家认为，保险合同的“射幸”特征决定了保险合同属于“单务合同”。在“单务合同”中，单个被保险人的履约成本为其支付的保险费———aiKi，其收益取决于他的幸运程度，如果“幸运”，风险发生，他将获得收益Ki，反之，其收益为0。因此，“单务”、“射幸”的保险合同是不对等的。然而，这种观点却是经不起推敲的。因为在“单务合同”中，保险人所承担的义务是以金钱是否给付为标准的。保险人如果没有给付金钱，那么该保险合同视为“单务合同”;保险人如果给付金钱，那么该保险合同视为“双务合同”。随着理论的发展，风险承担理论逐渐获得学界的认可，风险承担理论认为保险合同属于“双务合同”。根据风险承担说的观点，保险合同一方当事人，即投保人支付保险费，而保险人承担的义务不是开始于保险事故发生之时，而是整个保险期间内均负有承担危险的义务，如责任准备金的提取义务。如果保险人的履约义务是在整个合同期间，那么根据概率论的原则，其为每一位单个被保险人履约的成本为PK。因此，对单个被保险人而言，其所获得的收益不再是一些学者所称的K，而是与概率有关的期望收益PK。如果aiKi=PiKi，则单个被保险人的收益等于成本，保险交换为等价交换，反之，保险交换为非等价交换。但是，在实际操作中，传统理论认为每个被保险人面临的风险发生的概率是不同的，然而由于信息的不对称，保险公司无法准确辨识每个被保险人所面临风险的概率，所以保险公司只能收取一个平均水平的保险费率，每个单个被保险者所缴纳的保险费率却是相同的，因此，aiKi=PiKi并不一定成立，所以单个被保险者的保险交换并非是等价交换。这种理论看似正确，却忽略了保险市场对信息不对称的动态处理。被保险人与保险人第一次签订保险合同时，保险人详细了解被保险人的信息是需要付出成本的，因此保险人为了节约成本可能选择平均的保险费率与被保险人签订合同。这种初始状态下的信息不对称可能会产生“逆向选择”，造成“柠檬市场”的状况，而且长期的“逆向选择”会使保险市场中发生风险概率较低的被保险者逐步退出保险市场，使发生风险概率较高的被保险者继续留在保险市场。这种状况不仅使得发生风险较低的被保险人的风险得不到应有的保险，产生保险供给的相对短缺的现象，同时，发生风险概率较高的被保险人所需要的赔付金额也大，会逐渐提高保险人的成本，挤压保险人的利润，这些都不利于保险市场的长期发展。为了解决逆向选择问题，保险公司会在保险协议签订后，逐步勘测被保险人的风险水平，逐渐降低风险水平较低的被保险者的保险费率，提高风险水平较高的被保险者的保险费率。而且，随着保险市场竞争的不断加剧和信用体系的不断完善，保险人会根据被保险人的信用状况及风险发生的历史数据为被保险人提供一个合理的、趋近于被保险人风险发生概率的保险费率。因此，对于单个被保险者而言，其发生风险的概率会逐渐趋同于保险费率，即aiKi=PiKi，单个被保险者的保险交换属于等价交换。

2．整体被保险者的等价原则

学界基本认为整体被保险者与保险者间的交换属于等价交换，但也有一些学者对此提出了质疑。肖和保等(2008)［4］认为，这种观点混淆了单一的保险合同的缔结与整个保险业的运作方式，因为投保人在缔结保险合同时绝对不会考虑所有投保人与保险人之间的支出与收入，其所考虑的只是自身的支出与保险事故发生或不发生的收益。但是，从保险的本质来分析，保险的理论原则是“人人为我，我为人人”。而且，保险之所以存在有其基本条件:(1)大量同质风险的存在;(2)损失必须是意外的;(3)损失必须是确定的或可以测定的;(4)保险对象的大多数不能在同时遭受损失。［5］这就决定了保险市场必须有大量的被保险人，只有大量的交易对象存在，才能运用数理基础大数法则来实现风险的分散，交易对象太少，则无法形成有效的风险库，保险无法运行。因此，保险合同并非保险人与被保险人之间签订的单一保险合同，而是需要考虑被保险人整体的保险需求、从整体被保险人群体中获得的收入以及风险在整体被保险人中发生的概率、预期赔付总额等问题。因此，可以将被保险人看作一个整体与保险人进行交易，并从中分析保险的等价交换原则。假设保险市场中有n个被保险者，每个被保险者拥有财富Ai，则所有被保险者的财富总和为Ai的加总。由于不确定性的存在，每个被保险人面临的损失为Ki，发生损失的概率为Pi。为了规避风险，每个被保险者所缴纳的保费为aiKi，则整体被保险者的保险总支付为aiKi的加总(假设为C);每个被保险人的预期收益为PiKi，整体被保险者预期获得的总收益为PiKi的加总(假设为E)。对整体被保险者而言，如果群体的保险费总额等于总风险，则被保险群体的保险交换属于等价交换，否则是非等价交换。对保险公司而言，无论整体被保险者面临的风险是否发生，保险公司都能获得C的保险费用;当风险发生时，保险公司的预期赔付成本为E。因此，保险公司的预期利润为π=C－E。假设保险市场属于完全竞争市场，此时，保险公司获取的是零利润，即π=0，C=E。整体被保险者的总支付等于预期总收益，因此，整体被保险者在保险交换中的交换属于等价交换。风险合约理论也同样能够说明保险交换是等价交换。根据风险合约理论，风险分担方式区分为横向风险分担和纵向跨期风险分担。金融市场提供了横向风险分担机制，即在既定的时点上，在不同的投资者之间进行风险互换;银行中介提供了纵向跨期风险分担机制，即投资者可以通过银行存款等金融工具将风险分担到不同时期，达到跨期平滑投资收益的效果［6］。无论何种分担方式都离不开一定的中介组织。市场主体通过与中介组织进行交换以获得风险的分散。保险的风险分担也是一样，保险是被保险者用于避险的一种工具。从宏观的角度来看，保险的基本原理是风险在所有的被保险者之间的分散。因此，保险的本质是各个被保险者之间的风险分担。被保险者购买保险的本质是被保险人之间签订的一种风险分担契约，而保险者只不过是契约签订的中间人。由于被保险人规避风险，而规避风险则需要风险分担，因此，被保险人需要寻找能够与其分担风险的其他被保险者。然而，这种搜寻成本是极大的。而且，在签订契约的过程中，随之产生的交易成本也是巨大的。为了降低保险契约签订的交易成本，需要通过保险公司这个中间人来实现保险契约的签订。因此，保险市场中的交换其实是各个被保险人之间的交换，整体被保险人的交换必然是等价的，因为其本质是被保险人内部达成的各种协议，整体并未改变。所以，无论是单个被保险人与保险人之间的交换还是整体被保险人与保险人之间的交换，其交换的性质都是等价交换。

三、新古典经济理论的等价交换原则论证

1．一般商品的等价交换

在新古典经济学中，等价交换原则的出发点也不再是考虑交易双方所交换标的物所包含的价值大小，而是从商品的购买和生产两个角度来分析消费者与生产者这两类群体在交换中的等价问题。消费者在商品购买过程中，能获得的收益是通过购买商品为消费者带来的效用满足程度，其所需付出的成本是购买商品所支付的货币(价格)。例如:如果一件商品能够为消费者带来的边际效用等于消费者为获得该单位的效用所支付的成本(价格)，那么，在消费者的角度，消费者的交换属于等价交换，反之则不属于等价交换。生产者在市场中的等价交换要考虑生产商品所花费的成本与销售商品所获得的价格补偿。因此，生产者的等价交换原则表现为利润，如果生产者在交换中能够获得多于成本的利润，那么该生产者的交换是非等价的，如果生产者在交换过程中获得经济零利润，那么其交换属于等价交换。因此，在新古典经济学理论中，判断交换是否属于等价交换，其基本原则是:在完全竞争市场中，市场具有充分的广度和深度，消费者的选择是在既定价格水平下的效用最大化选择，对消费者而言，效用水平最大化的选择就是等价交换的选择。对生产者而言，零利润水平下的交换就是等价交换。

2．保险的等价交换

(1)被保险人的等价交换。根据上文分析，被保险人会根据自身的偏好、初始禀赋和预算约束确定自己在不同状态下的消费束，以确定保险购买量。在均衡时，被保险人通过选择在“好”和“坏”两种不同情况下的财富总量与保险人进行交换。在这样的价格水平下，被保险人不仅达到了最大效用，而且还选择了不同商品的消费数量。此时的分析与上文分析稍有不同。上文关于消费者的等价交换是以基数效用论为基础的，而此时的消费者选择是利用序数效用论理论。但是，基数效用论与序数效用论其实是异曲同工。消费者的最优选择都是在价格约束下的效用最大化选择。其在每件商品上的支付都是消费者最优的，都等于边际效用。因此，从经济理论出发，被保险人的交换满足效用与价格交换原则，被保险人的交换属于等价交换。(2)保险人的等价交换。要分析保险人的等价交换，需从保险市场的市场结构入手。一般而言，完全竞争市场的集中度最低，生产者基本获得零利润;完全垄断市场的集中度最高，生产者获得超额利润;垄断竞争市场和寡头垄断市场的集中度居中，生产者获得一定的利润。如果保险市场属于完全竞争市场，或者竞争程度较高，那么该市场的生产者利润接近正常利润，市场的集中度也较低，保险人的交换属于等价交换。因此，分析保险市场的集中度是研究保险市场等价交换的重要出发点。根据2004—2011年中国保险市场的资料，得到保险市场一些代表性险种的市场集中度数据，如表1［7］所示。表1显示，自2004年到2011年，无论是企业财产保险市场还是短期健康保险市场，其市场集中度即CR4都呈现出不断下降的趋势。其中，虽然企业财产保险市场的集中度自2004年以来逐渐下降，但市场总体的集中度仍然高居70%以上;短期健康保险市场的市场集中度也在下降，其总体集中度也仍然保持在80%以上。因此在保险市场中，行业的集中度较高，行业的竞争性较差，市场有垄断行业的性质。随着经济的发展，保险行业的竞争也在不断加大，但仍未改变目前市场集中度较高的局面。然而，与高市场集中度相伴的则是不景气的大环境。虽然保险行业具有较高的市场集中度，但从2008年开始，我国保险业的增速逐年下滑。2006—2008年，保险业的增长速度分别为14．4%、25．0%和39．1%，保险业经历了前所未有的快速发展。但随后几年，保险业的发展一路跌入低谷，2012年保险业的增速仅为8%，是中国寿险业创建以来增速最缓慢的一年。因此，虽然保险行业的市场集中度较高，但保险业的整体大环境却较差，行业增长速度缓慢。在这种大环境下，各个保险公司间的竞争必然加剧。激烈的竞争使保费收入不断下降，保险公司利润逐渐接近正常。所以，从数据分析的角度看，保险人的交换应该接近等价交换。通过上文分析，从被保险人和保险人两个角度来看，被保险人的交换是出于自身效用最大化的行为，该行为符合新古典经济学的假定，属于等价购买。而保险人的市场虽然市场集中度较高，但竞争激烈，行业利润率较低，其出售符合等价交换。因此，笔者认为，保险市场的交换属于等价交换。

四、结语

虽然保险交换从直觉上观察具有对价交换的性质，其交换过程似乎不符合等价交换的规律，更多地表现为一种非等价，但两种不同角度的论证和分析，都证明了保险交换是符合等价交换规律的。随着经济理论的不断演化和发展，等价交换的内涵也在不断变化，但其在经济生活中的作用却是不可替代的。当经济中的某些交换活动“违背”等价交换的原则时，可以从多个角度仔细分析交换的内涵，最终会发现，“违背”不过是等价交换的一种特殊情况而已。

保险市场论文篇4

关键词：保险市场；保险监管；市场行为；诚信建设

一、我国保险监管发展的新形势

新中国商业保险发展近半个世纪以来，取得了巨大的成就，保险市场从无到有，从小到大，市场主体从少到多，保险产品不断丰富和增加，保费收入规模越来越大，保险员工队伍不断扩大，商业保险成功走入了千家万户。伴随着我国保险市场的逐步做大，保险公司的市场竞争行为正变得越来越不理性。不公平竞争、不正当竞争、不诚信竞争屡屡见诸报端，受到各方的指责。保险公司的外部生存环境和社会信誉正变得越来越糟糕。

“十一五”时期，我国保险业发展的总体目标是：到2010年，保险在促进经济发展、保障经济稳定运行、完善社会保障体系、优化金融资源配置和参与社会管理等方面的作用显著增强；风险得到有效防范和化解，行业整体偿付能力充足，自我救助能力和抵御系统性风险能力显著增强；主体多元化、竞争差异化的市场格局基本形成，培育一批具有国际竞争力和自主创新能力的大型保险集团和专业性保险公司；基本建成一个业务规模较大、市场体系完善、功能作用突出、服务领域广泛、偿付能力充足、综合竞争力较强、充满生机和活力的保险市场。

2006年6月16日国务院颁布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（以下简称《若干意见》），其中提出了保险业改革发展的总体目标：建立一个市场体系完善、服务领域广泛、经营诚信规范、偿付能力充足、综合竞争力较强，发展速度、质量和效益相统一的保险业。关于发展保障，要求加强和改善保险监管。《若干意见》强调，要建立以偿付能力、公司治理结构和市场行为监管为“三支柱”的现代保险监管制度。在对偿付能力加大监管的今天，市场行为监管仍不能掉以轻心，它是保险业健康发展的基础。除此之外，保险监管者对保险公司的市场行为哪些是应该监管的，哪些是公司自己内部管控的行为应当作出很明确的界定。否则，将导致保险市场监管者的缺失，最终损害保险市场效率和投保人利益。但是目前保险监管中对保险市场行为重视和研究力度仍然不够，保险市场的恶性竞争和不诚信经营时常存在。为此，研究影响保险市场行为的因素，最终寻求合理的解决途径，在当前具有十分重要的意义。

二、恶性竞争是饮鸩止渴，服务提高才是治根之本

1、在保监会的重压下价格战势头有所缓解。价格战曾是恶性竞争的主要表现形式，为了对付价格战，保监会一再下发文件，对许多险种的最低保费做出限制。2006年8月份中国保险行业协会制订并下发了四大项目的财产险条款费率指引，今后包括电厂、公路、地铁、楼宇在内的重大工程保险，将以不低于该费率指引标准进行承保。保监会委托保险行业协会制订指引的目的，是要改变目前重大工程保险恶性竞争，费率被严重压低以至在国际再分保市场上无法分保的局面。

2、商业贿赂现象叠出，保险监管力度加大。很多保险人在买保险的时候，会比较哪家保险公司的产品更便宜，有更低的折扣；就连部分保险公司的人在谈论其他保险公司的优势时，也大谈其他保险公司的保险打的几折，给客户返多少佣金，但是他们没有意识到，他们所说的这些竞争优势都是违反保险法规定的，是典型的商业贿赂。

根据1999年2月1日财政部的《保险公司财务制度》规定，保险行业可以向方和经纪人给付最高不超过保费8%的手续费，且还是要扣过税款后以转账形式支付。但现实情况是，个别保险企业为了争夺这些保险方和经纪人，不断给出更高的手续费或变相提成，手续费或提成甚至达到保费的50%以上。2006年3月16日的全国保险监管工作会议上，保监会主席吴定富指出治理商业贿赂将成为下一阶段保险监管专项工作，商业贿赂已经引起保监会的高度重视。

3、监管要适度，禁止恶性竞争并不意味着不要竞争。有市场就必须有竞争，否则，市场是不完全的市场，是不健康的市场。为了保持市场的健康发展，保险市场需要适度的监管。为维护保险市场的正常运行，防止保险市场失灵造成破坏，保险监管的重心应放在创造适度竞争的市场环境上，放在对形成和保持适度竞争的格局和程度的监测上，要求管而不死，活而不乱，既限制竞争又不消灭竞争，既追求利润又不盲目冒险，既有风险又保障安全。

4、推进自主创新，提升服务水平。关于创新与服务，要健全以保险企业为主体、以市场需求为导向、引进与自主创新相结合的保险创新机制。发展航空航天、生物医药等高科技保险，为自主创新提供风险保障。稳步发展住房、汽车等消费信贷保证保险，促进消费增长。积极推进建筑工程、项目融资等领域的保险业务。支持发展出口信用保险，促进对外贸易和投资。努力开发满足不同层次、不同职业、不同地区人民群众需求的各类财产、人身保险产品，优化产品结构，拓宽服务领域。提高服务水平也是节约。现在大家都在提倡节约资源，在保险业，提高服务水平、提高服务效率就是节约，它可以为客户节约大量的人力和时间成本，让更多的人正确的认同保险。

三、保险市场暗流涌动，诚信建设势在必行

虽然近年来保险业在诚信建设方面做了不少工作，但存在的问题还没有得到根本解决，特别是误导欺诈、拖赔欠赔等失信行为还比较突出，严重影响了消费者对保险业的信心。要立足当前，着眼长远，创新方式，注重实效，逐步构建政府监管、公司内控、行业自律、社会评价和舆论监督多层次综合治理的长效机制。

笔者在此着重指出保险中介方面的问题，尤其是保险营销员。中国保监会保险中介监管部副主任吕宙指出，2005年全国保险业通过中介实现保费收人35亿元，比上年增长23.8%，占总收人73%.未来五年，保险中介市场基本发展思路是：以科学发展观为指导，以服务经济社会为出发点，坚持诚信专业化经营，不断提升保险中介行业社会信誉，实现保险中介持续快速健康协调发展，为保险业又快又好做大做强做出贡献。初步测算，到2010年，保险专业中介公司将接近4000家，保险营销员保持150万人左右，保险机构10万余家，保险中介业务年均增长超过30%，保险中介的保费收人超过6000亿元，其中保险专业中介机构实现保费收人超过1000亿元。

据了解，保险的诚信问题主要出现在销售和理赔两个阶段。由于保险业务收入的40%以上来自营销员，而全国近147万名营销员直接面对消费者，虽然销售过程中的诚信问题影响面非常大，但保险公司由于考核机制等原因，普遍存在短视心理，希望能在短期内实现业务的快速攀升、占领市场，这使得保险公司的领导和管理者通常以保费论英雄，将那些保费收入高的业务员视为公司的骨干，给予各种奖励。不诚信不要支付成本，长此以往，不诚信反而成为一种极具破坏力的负面示范。

针对这一现状，中国保监会保险中介监管部副主任吕宙也提出过相应的解决办法，包括完善中介监管的法律、法规，提高中介监管有效性。努力形成一套包括市场准入退出机制、从业人员资格管理、保证金和职业责任保险制度、保险信息披露制度、惩罚制度在内的完整的制度体系，加强现场和非现场的监察，严厉打击损害被保险人的重大违法违规行为。总的来讲，要通过社会信用服务机构进行诚信建设，调动全社会公众进行积极监督，使诚信成为全社会共同关注的内容；要强化保险企业的诚信管理，同时还要加强保险诚信的宣传教育，树立一批讲规范、重服务、守信用的典型；要把治理从业人员失信与治理保险公司失信结合起来，加大对公司法人的监管力度，从源头上治理失信行为；进一步落实保险营销员持证上岗制度，积极稳妥地推进农村营销员资格管理制度改革；完善专业中介机构市场准入和退出机制，认真把好行政审批关。

四、强化市场行为监管

针对保险市场行为的监管，《若干意见》中明确提出，要强化市场行为监管，改进现场、非现场检查，严厉查处保险经营中的违法违规行为，提高市场行为监管的针对性和有效性。这一目标的提出给保险监管指明了方向。要按照高标准、规范化的要求，严格保险市场准入，建立市场化退出机制。实施分类监管，扶优限劣。健全保险业资本补充机制。完善保险保障基金制度，逐步实现市场化、专业化运作。建立和完善保险监管信息系统，提高监管效率。规范行业自保、互助合作保险等保险组织形式，整顿规范行业或企业自办保险行为，并统一纳入保险监管。研究并逐步实施对保险控股（集团）公司的监管。健全保险业与其他金融行业之间的监管协调机制，防范金融风险跨行业传递，维护国家经济金融安全。

此外，笔者认为随着保险竞争的加剧和保险信息化的发展，保险与银行、证券相互渗透的趋势正在加快，由此导致了监管交叉和监管真空问题。对此，保险监管部门要加强与银行业、证券业等监管部门的协调和合作，定期进行业务磋商，交流监管信息，解决混业经营趋势下的分业监管问题，支持保险公司拓宽业务。与此同时，加强与各国保险监管部门的交流与合作，积极加入国际保险同业监管体系，通过该体系监管国内保险市场上的外资保险公司、国际保险市场上的本国保险公司以及接受本国分保业务的国外再保险公司，进一步提高监管能力，保护被保险人的利益。

参考文献

[1]李卉当前我国保险监管中存在的问题及建议[J]河南金融，2005，（4）：22-23

[2]侯申华诚信恐慌[M]北京：中华工商联合出版社，2004

[3]吴小平保险中介机构监管手册[M]北京：中国财政经济出版社，2005

保险市场论文篇5

（一）人身保险业务平稳缓和发展

20世纪90年代保险业分业经营以来，宁夏人身保险产业一直保持着比较良好的发展态势，是宁夏发展最快的产业之一。人身险保费收入始终占据着宁夏保险业保费收入的重要地位。2009年以前人身险保费收入约占保费总收入的70%。2010年以后人身险保费逐渐下降到了总保费收入的60%以内。2013年宁夏实现人身险保费收入41.31亿元，占总保费收入的57%。受财产保险中固定投资和机动车辆迅猛增加等因素的影响，人身保险保费占比有所下降，但人身保险市场仍然呈现出缓中趋稳，稳中有进的发展态势。

（二）人身保险市场主体进一步多元化

2003年宁夏只有中国人寿和中国平安两家寿险公司。此后，寿险市场主体逐步增加，到2013年，宁夏共有人寿保险主体11家，分支机构194家，专业保险机构8家，兼业机构1345家。2000年以前中国人寿1家公司在宁夏人身险市场上的份额就占到了80%以上，到2012年其份额下降到了33%。过去国寿公司一家独大的经营格局已渐渐打破，形成了由国寿、平安、新华三家公司相对垄断，并与其他公司相互竞争的市场格局。供给主体多元化给市场带来了竞争，提高了绩效，使得宁夏人身保险产业不断发展。尽管如此，宁夏人身保险产业和全国平均水平相比依然有比较大的差距。以2012年为参考，2012年全国共有寿险公司68家，人身保险密度为750元，人身保险深度为1.96%。2012年宁夏共有寿险公司11家，人身保险密度为559元，人身保险深度为1.56%。

（三）人身保险业充分发挥了现代保险功能

伴随着宁夏区域经济的发展，居民收入不断提高，宁夏人身保险业取得了稳步发展，现代保险经济补偿、资金融通和社会管理的功能得到了进一步的发挥。2005年宁夏人身险赔款和给付1.63亿元。2006年人身险公司赔款和给付1.77亿元，积累寿险责任准备金和长期健康险责任准备金39亿元，远远高于同期宁夏社会保险保障基金总额，寿险产品保障程度明显提高，全区商业保险人身保障程度人均2.19万元。到2010年底，宁夏保险业积累了养老和健康风险准备金100.2亿元，提供人身风险保障保险金额5111.40亿元。2012年，各类人身险赔款和给付支出6.87亿元，宁夏商业人身保险正逐步成为服务和保障民生的重要手段。保险为社会经济保驾护航的作用得到进一步发挥，为有效缓解经济摩擦、支持社会保障体系建设，辅助社会管理发挥了积极作用。1.市场集中度分析。市场集中度是对某一行业整体市场结构集中程度的测量，以此来衡量企业数目和相对规模的差异，是决定市场结构最基本、最重要的因素，它集中体现市场的竞争与垄断程度。最常用的市场集中度指标有行业集中度指数（CRn）和赫芬达尔—赫希曼指数（HHI），是用来测量产业竞争性和垄断性的指标，以测算的简便性和测算结果的准确性被广泛应用。行业集中度指数CRn是衡量市场集中度最基本的指标，通常用前几位企业的生产、销售、资产或者职工人数的累计数量占整个市场的生产、销售、资产或者职工人数的比重来表示。2.产品差异化分析。尽管宁夏人身保险业取得了很快的发展，但是各个保险公司产品客观差异程度依然比较低。险种结构单一，各家公司险种同构率非常高，各家险种的条款和责任也基本大同小异，缺乏差异度竞争。寿险业务占比过高，健康险和意外险业务占比较低；在寿险业务中个人险业务占比又相对较高。保险产品从数量上看不能算少，但是受市场欢迎的产品数量并不多，有些产品多年来不受市场欢迎但也没有及时修订。其实省级分公司与市场和客户更加贴近，更加了解市场需求，但由于体制、风险控制等原因，省级保险分公司主要负责本地区的业务发展和管理，基本上不具有新险种开发的职能。人寿保险、健康保险、1年期及1年期以上的意外伤害保险等重要险种通常都是由总公司负责开发和修订，省级分公司不能擅自变更。这些分公司很难而且也没有能力针对区域特点对产品进行创新。由于保险产品的客观差异度很低，这样一来保险差异化主要体现在主观差异和服务上。在宁夏人身险市场上，各家公司在广告和宣传上强调了各自的优势和特色。中国人寿强调其历史悠久和国有身份，“相知多年，值得托付”。中国平安多在繁华市区打出高大醒目，绚丽多彩的广告。新华人寿则通过积极举办各种街区、广场的文艺和公益宣传活动让消费者了解其品牌和产品。在服务方面，由于保险产品消费特殊，一些保险业务员在投保时服务不周到，讲解不清楚，甚至是误导投保方，加上很多消费者市场经济合同意识淡薄和保险专业知识不足，对保险产品的比较和识别力弱，在投保时没有仔细了解和阅读条款，仓促签约承保，当保险事故发生后容易引发争议和误会。一些保险公司在出险前后的处理方式和服务不同，使得消费者对保险企业的认同感不同，由此而产生的市场口碑也大不相同。3.市场壁垒分析。保险行业的特殊性使得政府对于该行业市场进入的门槛都相对较高。宁夏经济发展水平低，经济总量小，特别是居民收入不高等诸多因素制约着宁夏人身保险业的发展。中国保监会2013年制定并实施了《保险公司分支机构市场准入管理办法》，明确了保险公司设立分支机构进入区域市场的条件及程序等相关内容。这在一定程度上强化了准入条件，但放宽了开业验收标准：保险公司注册资本为两亿元的，在其住所地以外每申请设立一家省级分公司，应当增加不少于两千万元的注册资本。注册资本在五亿元以上的，可不再增加。对于设立省级分公司还要求“上一年度及提交申请前连续两个季度偿付能力均达到充足Ⅱ类”以及“上一年度及提交申请前连续两个季度分类监管类别均不低于B类”，同时还强调分支机构的设立要考虑“地方经济社会发展状况、市场环境、竞争程度等因素”。不仅如此，在具体的审批等操作环节上，保险监管部门的态度也起到至关重要的作用。这些经济、法律和社会因素成为宁夏人身保险市场主体进入的主要壁垒。2012年宁夏人身保险公司累计新设机构14家。其中省级分公司1家，中心支公司4家，支公司9家。生命人寿进驻、泰康人寿设立省会周边市县展业机构、平安人寿和新华人寿两年后再次新设机构。宁夏在公司机构设置上更多关注了市场必要性。市场经济要让市场对资源配置起决定性作用，厂商在市场上优进劣退，吐垢纳新是天经地义的事情。通过对保险市场退出有效的引导，政府也能够逐步掌握调整市场结构、区域结构、业务结构、人才结构等方面的主动，有效防止结构调整反弹。但是由于保险业的特殊性，我国对于保险企业的退出一直遵循的是谨慎原则。近年来，宁夏按照人身保险市场发展状态引导各保险机构根据经营管理情况和自身管控能力，合理调整保险布局，规范保险市场秩序。制定了《宁夏保险公司合规监管量化考核办法》，设计了4大类15项指标，分类并采取有针对性的监管措施，在规范保险市场行为的同时也建立了保险市场退出机制，降低了保险机构退出的社会壁垒。

二、人身保险企业市场行为分析

（一）价格竞争行为分析

由于政府选取偿付能力和市场行为监管并重的监管模式，保险监管机构对保险公司实行费率管制。保险公司因此一直缺乏足够的自，难以自由地利用保费——保险产品的价格进行市场竞争。但是价格竞争难以避免，于是各个地区就出现了隐性的价格竞争。有些公司采取暗中回扣的方式返还保险费，更多的公司采取了节日慰问、家庭关爱、赠送礼品等方式变相降价。加上保险专业性强，条款难懂，消费者对保险认识也有限，在购买保险时对保险产品本身关注不够，仓促签约，为日后退保埋下了隐患。这样的行为最终会给保险业带来巨大风险。

（二）非价格竞争行为分析

从2003年到2013年，宁夏人身保险市场省级分公司由3家增加到了11家，分支机构增加到了194家。市场主体的增加使得非价格竞争也日益剧烈。各个公司为了扩大公司影响力，提高企业竞争力，纷纷在服务宣传、广告行为、社会公益和文艺活动方面加大了力度，以此来吸引消费者。特别是各家公司举办了各种各样的公益活动，赢得了不同区域，不同群体的消费者的认可。在营销手段上，各家保险公司开始把广告和公益活动结合起来，加大宣传力度，使新产品尽快投入市场。在销售渠道上，利用各自资源，各种方式营销，分别获得了不同的市场份额。比如，太平洋寿险探索精英销售团队模式；中国人寿紧抓借款人意外险和学平险等团险业务；平安人寿将万能险做成特色产品，以灵活度占领市场；生命人寿开创银邮渠道万能险业务等。但是由于宁夏经济总量小，发展水平低，一些公司的小型化、区域化和分散化的特点比较明显，规模经济效益尚不显著。

三、市场绩效分析

（一）经营情况分析

“十五”期间，中国人寿完成了股份制改造，平安保险实施了产寿险分设经营。此后国家各项重大改革措施陆续出台有力地促进了宁夏人身保险业发展由粗放型向集约型转变，各保险分公司的多项业务和财务经营指标均在各总公司系统内排名前列，显示出良好的发展势头和较高的经营水平。2005年，宁夏寿险公司在面临较大经营压力的情况下，及时调整业务结构，减少趸交业务比重，银行保险业务开始销售期缴产品，产品结构有所改善。2009年，宁夏人寿保险公司建立了月度业务发展和结构调整动态报告制度，加大发展风险保障型和长期储蓄型产品的力度。2009年人身险续期保费占比在全国排名第一，高于全国平均水平19个百分点；5年期以上期缴业务标准保费同比增长32个百分点；银邮人身险业务同比增长43%。人身保险公司标准保费增长率达到21%，增速位于全国第五；保费收入同比增长37%，专业中介机构扭亏为盈，实现利润181万元。2010年，人身险公司承保费用率18.34，同比下降0.77个百分点；简单退保率4.66%，较全国平均水平低1.65个百分点；人身险新单业务中期缴保费占比52.26%，较上年提高了2.95个百分点。到2012年宁夏人身保险退保率等指标低于全国平均水平，整个全年也未发生大规模群体性退保事件。宁夏人身保险产业在不断地调整中提高了风险控制和经营能力。

（二）承保能力分析

保费收入是保险企业利润的主要来源。保费收入的增长反映保险企业的市场拓展能力。2005年宁夏人身险保费收入首次突破10亿元，实现了11.16亿元的保费收入；2008年突破20亿，实现人身险保费收入22.31亿元；2010年突破30亿，实现人身险保费收入30.83亿元；2013年突破40亿元实现人身险保费收入41.31亿元。在过去十年中，宁夏人身保险产业保费收入以平均约18%的速度增长，有些年份甚至达到36%，增长最低的年份也超过了8%。这样的增长态势在西部省份中的表现也是比较突出的。从人身保险业提供的保险金额来看，2008年为2458亿元，到2010年就提高到了5111亿元，大大增强了宁夏全社会抵御风险的能力。宁夏人身保险产业的承保能力和保障范围在大幅提高，人身保险业务总体绩效明显。

四、结论和建议

（一）市场结构方面

基于前面的分析，我们可以得出结论，宁夏人身保险产业依然是高寡占型市场结构，保险主体间的竞争基本处在初级阶段，但从市场格局演变的趋势来看，市场集中度在逐步降低，并向低寡占型市场结构转变，产业效率也有较大的提高空间，发展态势比较良好。从普遍接受的经济学理论和国际成功经验看，低寡占型即垄断竞争型的保险市场才是最有效率的。因此应当继续引进人身保险机构进入宁夏，以培育竞争力量，改变我国西部高度垄断的人身保险市场结构。需要强调的是在引进保险主体时，可以适当发挥政府有效干预的作用，注意引进养老保险、健康保险等有特色的专业保险公司。

（二）市场竞争方面

人身保险企业市场行为中价格竞争比较单一，以隐形价格竞争为主要手段，非价格竞争各有特点，但大多属于广告宣传的范畴，产品的核心差异度较小。造成这一结果的重要原因就是寿险费率严格管制制度。今后要加快推进寿险费率市场化改革，进一步放开对人身保险产品定价预定利率的限制，给保险企业以产品定价的自由权。监管部门要将监管重心转移到对保险公司偿付能力的监管上，真正做到让市场对资源配置起决定性作用。

（三）绩效方面

宁夏人身保险产业总体绩效高于全国平均水平，在西部省区表现比较突出。由于宁夏是内陆小省区，保险总量小，尽管近年来提高很快，但是总体来讲依然不高，大数法则和规模经济效应不能够充分发挥。但是如果按照目前经济社会发展的良好态势来看，宁夏人身保险产业前景值得期待。对于保险企业，在未来几年应当继续提高保障功能较强的意外险、健康险的比重，着力发展与养老有关的保障型产品。伴随着保险公司经营自主性的提高和外资保险的逐步进入，人身保险产业的市场绩效将还会提高。

保险市场论文篇6

所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。

所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。

“人本化”的营销团队管理策略

保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。

激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。

客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。

注重发展的品牌营销策略

在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。

在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。

满足客户个性需求的差异化营销策略

我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：

实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。

实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。

实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。

紧贴客户的优质服务策略

市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：

延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。

以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。

内容摘要：目前，我国保险市场已从垄断市场演变为竞争性市场。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，传统保险营销模式面临诸多挑战。要保持保险业持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略

关键词：保险市场消费行为营销策略

参考资料：

1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版

3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日

4.裴畅伟，“当前保险消费者的心态及营销对策”，《金融参考》2001年第11期

保险市场论文篇7

1.在国内，保险经纪人的素质、形象和社会地位都远不如西方同行，很难通过模仿别人的手段来达到“诚信”营销的目的；相应的保险经纪行业还没有形成自律，有关的法律规章制度滞后，令保险经纪公司处于尴尬境地。

2.国外保险经纪人非法在国内开展业务，大量外企业务落入其手中，而股东经纪公司的股东和外企业务是我国保险经纪公司发展的两个基础。非法保险中介活动，除造成我国大量保费外流，还由于手续费、佣金以及其他顾问咨询费用被直接支付到境外，逃避国家税收，从而严重地损害了国家利益，也使我国保险经纪公司生存和发展更加艰难。

3.由于对这个行业的不了解及对保险行业的偏见，很多客户对保险经纪公司的作用不认可；理论上讲，保险经纪人有利于投保人以最小的保险费取得最大的保障。但在实际中，有些投保人认为，经纪人佣金虽然由保险公司支付，但羊毛出在羊身上，不用经纪人而直接向保险公司投保更可以节省佣金。

4.由于保险公司功能的“大而全”，保险经纪公司往往是抢走保险公司的老客户，同时还向保险公司收取佣金并降低费率，保险公司对保险经纪公司存在抵触情绪，甚至多家保险公司联手排斥保险经纪公司。

5.为了竞争业务，保险经纪公司和保险公司职能交叉，界限不清。

综上所述，中国的保险经纪公司从诞生的那一天起就先天不足，而后天的发展失调，内外交困的局面决定中国的保险经纪公司当前面临的最大问题就是“饭碗”的问题——它们的生存空间究竟在哪里？保险经纪公司要在保险的产业链条中找准自己的位置，证明自己存在的合理性及必要性，主要可以从两个方面入手：一是改善自身的外部生存环境；一是修炼“内功”，为客户提供更完善的服务和解决方案。

二、改善保险经纪公司的外部生存环境

1.理顺保险公司与保险经纪之间的关系，树立“竞合(co-opetition)”观念，达到双方共同协调发展

保险经纪公司当前面临的一个很大的尴尬就是同保险公司之间关系没有处理好。从国际保险业发展的经验看，保险公司的主要职能是产品开发、风险管理和资本运作，公司通过有效的风险经营和资本运作，扩充资本，提高偿付能力和资本实力，借以取得良好的市场信誉，通过与经纪人建立良好、稳定的合作关系，树立社会形象，巩固市场份额。风险管理、产品开发和资本运作能力，是保险公司的核心竞争力所在，而保单销售本身并不在此列。但现实的情况却是——中国保险公司职能定位倒错，沿袭了企业大而全的特点，至今还没有形成明确的专业优势，承揽了所有的保险经营环节，并且形成了尤其以销售为重点的部门设置和人员配备习惯。考察各个公司的部门安排和人员配置，就会发现销售部门是最庞大的，而对于一家保险企业至关重要的风险管理人员、投资人员和险种研发人员的比例却少得多，这与传统的粗放式经营分不开。我们的保险公司很大程度上演化成了主要从事保险产品销售的企业，而风险管理和资金运用等保险企业的核心职能倒成了弱项。而经纪公司是以促成保险合同成立与履行为生存方式的企业。在保险公司主营销售的情况下，保险中介的经营困难可想而知。保险公司把经纪公司的出现视为对自己销售渠道的侵害，怎能不排斥！保险公司犯了一个大错：未能找准自己的竞争优势，却把互补者当成了竞争者。录像带刚出现的时候，好莱坞把它当作莫大威胁，后来的事实是，录像带创造了电影出租市场，现在这个市场有120亿美圆的规模，并把好莱坞的潜在收入放大了3倍。绝大多数保险客户不是保险专家，信息不对称的问题总会存在，客户对保险公司的戒心就不会完全消除，这时经纪人的地位便凸显出来。保险公司与保险经纪之间确实存在某种竞争(competition)，但更主要的是合作(cooperation)，于是诞生了一个全新的管理学概念——“竞合(co-opetition)”。保险公司和经纪公司共同把保险蛋糕做大，然后通过某种游戏规则分配蛋糕，这样才能使双方最大受益，这也是竞合的核心观点。要做到这点，保险公司就必须剥离某些职能，将其外包（outsourcing，即“外部寻源”，指企业在充分发展自身核心竞争力的基础上，整合、利用外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本，提高生产效率，增加资金运用效率和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式），为经纪公司，也是为自己提供更广阔的生存空间。

2.作好市场启蒙，改变行为惯性，彻底改变我国前20年保险市场单边运做的格局

形成一个习惯难，而要改变一个习惯更难。保险公司和消费者都习惯了直接洽谈业务，改变消费者的购买习惯也是保险公司和保险经纪人顺利实现职能定位的重要保证。为此，保险经纪公司应连同保险公司、保险公司、保险公估公司以及保险行业组织加大宣传和提升消费者教育，培育一个完善的保险市场环境。当然，最终还得靠经纪公司以优质的服务，让客户感受到通过保险经纪人购买保险优于直接从保险公司购买保险。中国自80年代以来的保险市场，应当说是保险公司说了算的市场，因为在大多数的保险交易中，无论是承保的条款、费率，还是保险标的损失的估价以及理赔方式、赔偿金额的确定，差不多都是保险公司说了算。这种单边性的市场行为，不仅使市场本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保险经纪人的登场面市，名正言顺地为被保险人主理投保风险、敲锤定音，无疑给这种倾斜的市场构架提供了支撑平衡的筹码。经纪人作为被保险人的利益代表，加大了保险运做的透明度和公平性，保险公司再不能一头说了算了。

3.完善保险中介法律环境，规范竞争

市场经济就是法制经济已成为老生常谈。而老生常谈往往就是最大的真理。没有一个公正、公平、透明的法律环境，会加大保险市场各方参与者的机会主义行为，最终导致“囚徒困境”和保险市场的萎缩直至崩塌。

4.加快费率市场化进程

费率市场化的问题属于保险监管的范围，而保险监管本质上又属于法律、法规的范畴，但这一问题极其重要，有必要单独分析。经纪公司的一个主要职能就是为其客户在不同保险公司中“寻价”，如果实行大一统的单一费率，再加之当前险种的同质性很高，经纪公司几乎没有存在的必要。因此，对保险公司的监管重点应放在偿付能力上，放宽对保单条款、费率的限制，给保险公司更大的自，这也是改善保险中介市场的一个必要条件。

保险经纪人作为一个独立的利益集团应该理直气壮的提出自己的利益主张，为自身的生存发展拓展空间，那么就要做好以下几点：游说（同政府监管机关）、沟通协调（同保险公司）、宣传和教育（同保险客户）。上面所提及的主要与外部环境的营造和改善相关，但是，从本质上来说，外部环境是不可控的，经纪人真正能够把握的是“修炼内功”，为客户提供更完善的服务和解决方案，用事实说话，证明自己的价值。

三、借鉴国际经验，积极拓宽保险经纪人的经营空间

1.再保险经纪

再保险市场的中介人为分出公司提供再保险服务，包括帮助分出公司确定其再保险需求；安排再保险规划满足其分保需求；寻找可提供再保险需求的市场；代表分出人（保险人）谈判合同条款、确定承保范围以及提供其他创新型业务等。再保险经纪人能够为分出公司提供综合。随着保险人对附加服务要求的不断增多，中介人也必须建立必要的防护设施。评估所有再保险人的财务状况是否安全，是再保险经纪人提供的服务之一，同时也是其职责。分出公司在选择再保险人时，很大程度上倚赖于再保险经纪人的判断能力。对原保险人来说，使用再保险经纪人非常有利。中介人通常对如何进行再保险规划比较有经验，并且熟悉再保险市场，这就可以为分出公司赢得更为有利的交易条件。中介人还可以帮助分出公司进入世界上许多更大的再保险市场，并扩大其承保能力，这一点对于原保险人来说至关重要。中国的保险业起步晚，再保险则更晚，发展潜力更大，随着法定分保比率的降低，再保险经纪业务大有作为。

2.组建自保管理公司

早期自保公司的管理是由母公司进行的，或是由一些独立的管理公司提供的。保险经纪人一直对自保公司的出现怀有敌意，并千方百计地阻挠自保公司的发展。现在保险经纪人加入到管理公司的行列中。几乎一半的自保公司，由保险公司或保险经纪人掌握的管理公司进行管理。这些管理公司提供有关财务会计、承保、再保险、税务、索赔、与审计人员的联络，提供当地政府要求的财务报表，以及与投资公司协调的全套服务。尽管有些管理公司提供保险精算方面的服务，但通常是将这类工作承包给独立的顾问公司，由它们来完成。随着自保公司的发展壮大，出于经济方面和管理控制权的考虑，自保公司也会自己雇佣全职的管理人员。目前世界上最大的10家自保公司，有6家是保险经纪人公司。

3.保险经纪公司的国际联盟

保险业全球化趋势的发展使得保险经纪业国际扩张渐成潮流，方式有创建企业、战略联盟、兼并与收购等途径。“GOBIGORGOHOME（要么做大，要么回家）”已成一条重要的商业法则。只有综合实力强劲的经纪人才能提供“一站式(one-stop)”经纪服务和一揽子的解决方案。大多数经纪公司都已不仅仅是传统意义上的保险中介，他们纷纷扩展自己的功能。保险经纪人在提供保险经纪业务收取中介费用的基础上，提供诸如风险管理、索赔管理、自保或其他风险融资规划的管理，还提供损失预防咨询、财产评估、收益咨询和其他相关服务。有些保险经纪人还经营统筹医疗保险。

4.转变经纪业务的计费方式

目前，在保险经纪人办理跨国业务时，其收入中的相当比例是采用计费式。对于规模较大的被保险人，其风险管理部门坚持以服务费而非佣金的方式向保险经纪人给付报酬。通过被保险人的风险管理部门与保险经纪人谈判协商服务费率的高低，通常他们更为注意如何对保险经纪人提供的服务予以补偿，而不仅是由保险人负责向经纪人提供佣金。这样，经纪人的地位在很大程度上更类似于咨询顾问。而佣金向服务费的转变，也反映出保险经纪人地位的变化。几家大型的保险经纪人一半左右的收入来自计费式服务。另外，计费式还可使经纪人不受限制地提供保险服务，比如顾客选定服务等。

5.提升专业化水平

虽然综合化、跨国化、多元化是当今潮流，但这是建立在深度专业化的基础上的，而不是低水平的综合化、跨国化、多元化。这对于实力还很单簿的中国经纪公司尤其关键，他们没有能力综合化、跨国化、多元化，但可以长期执行经营特殊业务的战略而取得成功，不论是一个地区，一类客户，还是在某些险种上，而没有必要成为“万金油”。这在其他国家有不少成功先例的，它们可能从来没有达到过靠前的名次，但只要公司经营良好，对客户的需要能及时作出反应，它就能提供一种鲜明的，其客户不能从其他地方找到的服务。

6.完善经纪公司的股东结构

慎重选择经纪公司的股东，可以考虑让保险公司，再保险公司参股经纪公司，形成“你中有我，我中有你”的局面，结成利益共同体，减少当前保险公司对经纪公司的抵制。目前，保险公司被禁止参股经纪公司以防止关联交易，但关联交易普遍存在，单纯的禁止不是解决之道，提高监管和信息披露水平才是制本之法。必须注意的是，不能让保险公司的经纪公司股权结构中占有较大比重。毕竟经纪公司有自己独立的利益要求，从理论上来说，它代表的是客户利益而不是保险公司的。此外，让其他财大势雄又有较高保险需求的公司参股经纪公司。不可否认，在当前经纪公司发展不顺的情况下，股东业务已成为经纪公司事实上的“吃饭业务”。

总而言之，经纪公司“内功”提升的同时，还会为自己赢得更为有利的外部环境，而有利的外部环境又会反过来促进经纪公司“内功”的提升，最终形成良性互动的局面，为自身的生存发展开拓出更加广阔的天地。

【参考文献】

1.张翠珍张正乾：“保险公司和保险中介市场定位在哪里？”

2.利勇《证券时报》：“保险中介负重起跑”

4.齐瑞宗：《国际保险学》中国经济出版社2001

保险市场论文篇8

[关键词]健康保险，市场特征，客户需求，服务网络，营销渠道，产品开发

深圳地区作为我国改革开放的前沿阵地，经济发展上取得的成就有目共睹，居民收入水平和消费能力远远高于国内其它地区。在商业健康保险市场领域，由于深圳的经济发展水平和居民消费观念与国内其他地区的显著差异，呈现出了极其明显的地区特征。

一、深圳健康保险市场的环境分析

(一)政策环境

深圳市自建市以来，一直把建设现代金融中心城市作为发展方向，保险作为金融市场的重要组成部分，长期以来都受到了深圳市政府相关部门的高度重视，推出了一系列鼓励保险业发展的优惠政策。特别是2004年12月，深圳市政府出台了《推动保险业创新发展若干意见》，提出了五年建成全国“保险中心城市”，使深圳成为六个中心，即保险机构聚集中心、保险市场辐射中心、保险技术和管理经验引进创新中心、保险产品研发中心、保险人才交流培训中心、保险资金运用中心。同时，深圳市政府借助地理优势，加强深港保险业之间的合作和交流，通过多种措施吸引保险公司在深圳设立保险机构，这些措施包括对新设立的全国性总公司一次性奖励500万元，对新设立保险机构地区总部的一次性奖励200万元等等。除此之外，深圳对吸引优秀保险人才也非常关注，出台很多针对境内外保险人才的优待条件，比如优先解决户口、提高待遇水平、解决家属就业等等。

(二)经济环境

深圳市是我国第一批对外开放城市之一，经济发达程度居全国前列，全年GDP由1979年的1.96亿元增加到2004年的3422.80亿元，按常住人口计算人均GDP达59271元。2004年末深圳居民储蓄存款余额2625.39亿元，居民可支配收入达25935.84元，人均消费支出为19960.32元，人均医疗保健类支出1162.32元，远远高于国内其它地区。同时，深圳市私营企业发达，已发展到8.5万家，注册资金1407多亿元，上缴税金额200多亿元，从业人员已近150万人，占全市就业总数的45%以上，这就给团体健康保险市场非常广阔的发展空间。

(三)社会环境

深圳地区居民的消费观念比较超前，由于收入水平和整体素质比较高，因此健康投入意识强，对健康产品、健康服务需求特别强烈，摆脱了“看病靠政府，报销找单位”的原有传统观念，而向“看病靠保险”的消费观念转变。从深圳地区的城市文化氛围看，深圳属于移民城市，年轻人很多，拥有兼容并蓄的多元化移民文化，同时，毗邻香港的地理位置也增加了深圳的国际化氛围。深圳的社会医疗保障情况发展滞后，根据深圳市统计局公布的数据，目前深圳常年平均人口已达到1200万人，其中能享受社会医疗保险的人口总数为231万人，仅占人口总数的19.25%。职工家属、部分三资企业、民营企业和私营企业职工，城市流动人口、自由职业者、中小学生等均不能充分享受基本社会医疗保障。

二、深圳健康保险市场状况

2004年深圳市人均保费约1500元，比全国平均水平高出3.5倍，保险深度2.75%，居全国首位。但健康保险覆盖面低，据深圳保监局2004年度对全市保费收入的统计显示，商业健康保险提供保障的人群只占深圳人口的3%，提供的医疗费用支出只占全部医疗费用支出的6%，而这两个数字在美国分别为60%和50%以上，在法国有80%以上的家庭拥有商业保险公司等机构提供的医疗保障。

(一)市场总体状况

截至2004年底，深圳保险业总资产为2496.98亿元，累计实现保费收入781.71亿元，保费收入增长速度超过全国平均水平5.5个百分点。深圳地区对健康保险的需求非常旺盛，呈现出按照收入水平划分的层次化需求结构，2004年实现健康险保费收入2.16亿元，企业和居民的购买能力很强，对健康险产品的选择和服务要求也比较高。

由于深圳的保险市场相对比较成熟，竞争也比较激烈，费率水平相对于国内其他地区较低。一些团体客户往往从自身需要出发，提出极为苛刻的条件，不断压缩保险公司的利润空间。在各家经营主体的竞争方式上，很大程度上仍停留在价格竞争，尚不能通过服务和产品优势取得竞争优势。

(二)市场经营主体

截止2004年底，深圳市场上共有保险法人机构6家，保险分支机构270家，外资保险机构代表处8家，专业保险中介机构74家，保险兼业机构2515家，从业人员约19400人。深圳市场上的主要寿险公司都开办了健康保险，主要包括平安、中国人寿、太平洋、友邦等公司。自2003年1月修订的《保险法》开始实施以来，财产险公司也可以经营意外伤害保险和短期健康保险业务，深圳市场上经营健康保险的市场主体日益增多。2005年11月，国内第一家专业健康保险公司——人保健康深圳分公司开业，推出了“健康保障健康管理”的创新理念，为深圳地区的健康保险市场增添了新的活力。

(三)市场上主要的健康险产品

深圳市场上的健康保险产品，只有人保健康、平安、国寿等少数几家大型保险公司和专业健康保险公司拥有以主险形式的住院费用和住院补贴个险产品，一般都对这些主险辅之附加型的住院类、手术类和意外医疗类产品。其他一些保险公司的健康保险产品大多属于附加型产品。相对来说，团体健康保险产品类型比较灵活，目前主要有团体门急诊费用医疗保险，团体住院费用医疗保险、团体住院补贴医疗保险、团体重大疾病保险和团体疾病医疗保险、女性和生育健康保险等。高额补充医疗保险、农村医疗保险、基金管理或第三方管理这些险种虽然较多公司已经开发，但实际操作中只是处于起步阶段，还不是市场中的主要产品。

三、深圳健康保险市场的特征

(一)客户需求旺盛，对服务要求较高

深圳居民的物质生活水平居全国前列，对个人健康状况的问题更为关注。通过对一些居民的访谈，发现他们对健康保险的需求非常旺盛，特别是高端客户，希望能够享受到优质的健康管理服务和医疗服务。深圳是一个非常年轻的城市，大多数居民对待工作的态度不是追求稳定，而是追求工作的挑战性，造成他们换工作的频率也较高，这就在一定程度上增强了他们的保险意识，特别是商业健康保险的购买意识。同样，由于深圳的商业氛围，人们拥有成熟的经济头脑和理财观念，愿意投资买健康保险，特别对储金型产品感兴趣。深圳发达的服务业使得客户对服务的要求较高，这就要求保险公司能够提供丰富的服务内容和优良的服务品质，只有这样才能够有效提高客户的忠诚度和满意度。

(二)外来劳务工形成了巨大市场空间

深圳有500多万外来劳务工，这些劳务人员缺少基本的医疗保障，合作医疗问题一直没有得到很好的解决，“劳务工就医难”在“移民之城”深圳表现非常突出，也最为典型。这个市场特点对于深圳的健康保险经营主体来说，既是机会也是很大的挑战。外来劳务工具有流动性大、收入低的特点，如何针对这一特殊市场设计出健康保障方案，对于取得深圳政府支持、占领深圳市场具有重要意义。

(三)市区医疗网络比较成熟，有利于搭建健康管理服务网络

作为新兴城市，深圳市的社区规划非常完善，整个城市可以按照社区组织各种各样的活动。深圳市卫生局利用这一优势，根据地理位置划分医院辖区，由各医院在所属辖区内建立了若干“社康中心”，负责社区内居民的医疗和卫生保健。截止到目前，深圳市拥有卫生医疗机构856家，其中医院87家(不合妇幼保健院)，卫生机构拥有床位15069张，全市有卫生技术人员2.29万人，建立健全了市、区、镇及社区级的疾控中心、健康服务中心、卫生监督所和市、区及较大型医院医疗急救中心或医疗急救组织。”这一特点非常有利于保险公司搭建健康管理服务网络，搜集客户信息，最大限度地贴近客户。

(四)地区发展不均衡，关内关外市场差异较大

由于特区设置的历史原因，深圳地区被划分为关内和关外两个地区，关内包括罗湖、福田、盐田、南山四个区，关外有龙岗和宝安两个区。由于经济发展水平和城市规划定位的不同，各地区的发展不均衡，关内关外的健康保险市场区别较大。关内市场比较类似于内地发达城市的市场，而关外的小型民营企业很多，这些小型团体客户对服务和保障拥有与关内客户不同的要求，比如更倾向于基本的医疗保障、需求的层次性更突出等等。同时，由于关外地区本地人较多，大多讲客家话，性格、风俗习惯上都具有明显的客家人特征，因此，在产品开发和市场开拓过程中，需要结合客户的购买偏好进行策略研究。

四、深圳健康保险市场的营销策略建议

(一)营销渠道

综合深圳地区的特点，健康保险的营销渠道除了传统的渠道类型以外，应大胆进行渠道创新，重点关注一些新型渠道。首先，要重点发展门店销售渠道。健康险业务具有理赔次数频繁、单笔业务金额较小等特点，而深圳地区的社区医疗、社区管理、社区文化活动等发展比较成熟，居民对服务的要求比较高，因此，门店销售渠道比较能够适应深圳地区健康险的特点，使渠道触角往纵深发展。其次，要重视职团开拓渠道模式。深圳市的企业比较密集，针对这些大型客户，通过开展职团开拓，能够充分开发团体客户的资源，拓展个险市场。第三，要探索延伸渠道模式。针对劳务工市场，保险公司可以积极与政府合作，推进与国家医疗保障政策配套、受政府委托的健康保险业务，参照“深圳市工伤意外补充保险”的销售模式，与社保机构开展深层次合作，利用社保网点等代办外来劳务工医疗保险。

(二)产品设计

根据深圳健康保险市场的需求特色，保险公司一方面要注重针对高端客户的产品设计和开发，包括社保补充型、老年护理型、收入损失补贴类和保障类产品等。另一方面，要针对特定客户群开发与之相对应的产品。比如针对建筑业客户开发建工类产品，针对关外小型民营企业开发不同保障层次的医疗费用补贴保险等。

(三)服务策略

服务是实现产品差异化的关键途径，同时也是风险控制的重要手段。根据深圳市民需求的现状，保险公司可以通过与医疗机构合作，建设以医院、社康中心为网点的服务网络，不断丰富服务内容，为客户提供预约专家、陪同检查、慢性病管理、健康体检、住院预约等服务项目。在服务品质上，要建设客户关系管理系统，通过服务绩效监督考核制度、客户投诉制度、服务过程跟踪制度等一系列控制手段提高服务质量。

(四)促销方式

健康保险在深圳地区的发展潜力巨大，有很多领域还处于空白状态，因此，通过有效的促销方式可以快速占领市场，形成先人优势。在促销方式选择上，保险公司可以针对深圳市居民重视服务质量和服务内容的特点，采取“买产品、送服务”、“产品服务优惠套餐”等方式拓展市场，既达到产品销售的目的，同时也可以通过服务增强客户对新型健康管理内容的体验，为进一步开拓市场打好基础。

(五)价格策略

深圳市的高收入人群相对于国内其他地区较多，同时也存在收入较低的劳务工群体。因此，在健康保险产品的定价策略上应深入分析客户群的心理因素、消费偏好，针对不同目标客户群、不同产品、不同市场定位进行区别定价。

五、深圳健康保险市场的发展趋势