传统营销方案范文

传统营销方案范文第1篇

[关键词]解决方案营销；顾客导向；关系营销

[中图分类号] F270 [文献标识码] A

[文章编号] 1673-0461(2008)10-0028-03

传统的营销模式过于强调“自我”，只是注重单次交易，由于完全的竞争导向形成“产品迷恋”和“营销近视”，从根本上忽略了顾客关系资产及顾客参与价值创造，导致企业不能形成持续的核心竞争力。随着顾客参与、互动和体验渐成趋势，消费者已不再是被动的旁观者，尤其当顾客关系成为资产，企业不得不从本质上审视传统营销模式的弊端，寻求新的解决之道。解决方案营销为企业实现营销模式突破、获得差异化优势提供了方向和思路。

一、顾客导向：解决方案营销的“道”

由于新竞争者、新技术不断出现，产品同质化程度进一步加剧，消费者行为毫无规律地持续变迁，使市场竞争更趋激烈，导致传统营销模式集体遇阻，陷入“红海”。“蓝海”在哪里?解决方案营销成为实现差异化突破的重要利器。

管理大师彼得・德鲁克说：“企业的根本目的在于创造顾客”，[1]而营销大师菲利普・科特勒说：“赢得和保持顾客的关键就是比竞争对手更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值”。[2]解决方案营销就是站在顾客的角度看待问题，处处为顾客着想，为顾客提供整体、集成的解决方案。

解决方案营销的本质，在于使企业实现两个关键性转变：一是由“竞争导向”向“顾客导向”的转变，二是由“交易型营销”向“关系型营销”的转变。表1归纳了传统营销模式和解决方案营销的本质性区别。

资料来源：作者根据相关资料整理。

传统“竞争导向”的营销模式，企业从根本上忽略了顾客及顾客需求，而陷入“产品迷恋”不可自拔；“交易型营销”只注重单次交易，而完全漠视了顾客终身价值(Customer Life Value，CLV)及顾客关系资产(Customer Relationship Equity，CRE)，而陷入效果甚微的“追逐新顾客”恶性循环之中。显然，传统营销模式关注的焦点仅在于企业自身利润。

解决方案营销不只是销售产品，更重要的是以顾客和顾客需求为导向，帮助消费者解决问题，提供“整体解决方案”。并且，由于解决方案营销的全程沟通，使企业和消费者建立起了一种长久的相互依赖关系，顾客和企业成为互动的利益共同体，并一起参与价值创造。由此可见，解决方案营销更注重创造顾客价值和建立顾客关系，通过为顾客提供满意、系统的解决方案，而获得企业持久的竞争力和利润源泉。

二、质量差距模型：解决方案营销的“术”

那么，企业该如何为客户进行差异化服务，提供客户满意的解决方案呢?帕拉休曼等人提出的服务质量差距模型(图1)为创造顾客价值、实现顾客满意提供了基本的解决思路。[3]

资料来源：本文参考文献[2]

可以看出，服务质量差距模型的主导思想是顾客导向，核心脉络是关系营销。模型设计的终极目标在于提高顾客感知价值，实现顾客满意。由上述质量模型可知，在企业提供服务的过程中，从公司对顾客期望的认知到服务质量的规范化，再到服务信息向顾客的传递以及服务的实际执行，企业层面存在着四个明显的可能的差距(差距1～4)。差距5的产生虽然在顾客层面，但属于企业层面4个差距综合作用的结果。这些差距极大地影响着顾客的感知服务质量，因此，解决方案营销进行差异化服务的根本之“术”，在于敏锐、及时地嗅出差距，并聪明、巧妙地弥合差距。

1.全面了解顾客期望

质量模型中差距1形成的根本原因，在于不了解顾客期望，也就是公司理解的顾客期望与顾客的实际期望存在偏差。只有理解顾客内心深处的真实期望，才可能提供正确的服务。

顾客光顾咖啡厅的真实期望是什么?是真的只想喝杯液体咖啡吗?创立于1971年的星巴克(Starbucks)并不这样认为。星巴克没有发明咖啡，却提出了“咖啡+工作室+网络工作”的解决方案，创造了革命性的顾客消费体验，以“第三生活空间”赢得顾客忠诚，并通过终端建立品牌，成功实现了全球快速扩张。星巴克的成功，根本上在于重新定义了顾客光顾咖啡厅的服务期望。

碧桂园成功的DNA是什么?在于它正确定义了购买住房的顾客期望是拥有“一个五星级的家”!而不是房地产公司提供的毛坯房。因此，碧桂园为顾客提供了能完整满足消费者居住需求的整套解决方案。

了解顾客期望的根本途径在于实施专业、充分的营销调研(顾客访谈、投诉系统及顾客座谈小组等形式)，倾听顾客的声音。并藉于关系营销，建立长期稳固的顾客关系，与顾客进行充分的沟通。因此，全面了解顾客期望，是解决方案营销的首要策略。

2.选择正确的服务标准和规范

质量模型中差距2形成的主要原因，是公司设计、执行的服务标准与顾客期望不一致，也就是公司在将顾客期望转变为服务质量标准时遇到了困难。选择顾客驱动的服务标准，是顾客导向和价值创新思想的体现。

美国联邦快递(FedEx)在全球享有声誉的根本原因，在于其选择了一套世界上最为综合的由顾客定义的服务标准与评估指数。这套服务质量指数(Service Quality Indicatro，SQI)(表2)确保公司实施的服务达到既定目标：“每个环节、每次服务让顾客100%满意，每件邮包处理达到100%服务标准”。联邦快递的SQI完全以顾客为导向，值得国内快递企业思考和学习。[4]表2.联邦快递SQI因素和权重

资源来源：本文参考文献[1]

使汽车消费大众化的福特汽车公司(Ford)通过对2400名顾客进行市场调查，了解他们对汽车购买和服务的期望，制定了福特汽车经销商使用的“顾客关怀”标准。其中7条对顾客至关重要的服务标准包括：(1)顾客要求服务的预约一整天都有效；(2)必须在4分钟内开始接待顾客；(3)礼貌地指出顾客需要的服务，准确记录并与顾客逐一核对；(4)每次进行的服务一定要正确；(5)顾客询问后的1分钟内提供服务的基本情况；(6)在约定的时间替代车必须准备好；(7)提供详细的作业、保险范畴和收费说明。

解决方案营销的关键在于提高顾客感知的服务质量。如果没有服务标准或所制定的标准偏离顾客期望，则很可能恶化顾客的服务质量感知。因此，通过制定和选择反映顾客期望的服务标准和规范，是弥合质量模型差距2、提高顾客感知质量的关键举措。

3.按标准提供和执行服务

质量模型中差距3形成的原因，是企业市场一线(如营业厅、经销店等)实际提供的服务与公司制定的服务标准不一致，即现场服务人员未按制定的标准和规范提供服务。

解决方案营销的方案再完美，服务标准再完善，其执行和落实必须依靠公司的现场服务人员。因此，招聘、选择、培训和激励员工或经销商，使员工和公司的价值观、行为标准一致，成为提供解决方案营销执行层面的重要工作内容。

如果说符合顾客期望的标准和规范是方案营销的“硬件”，那么实施和执行服务标准的员工及其技能就是方案营销的“软件”。前者容易复制和模仿，而后者却构成企业的核心竞争力，不可模仿，难以复制。因此，为提高公司“软件”的竞争力，世界著名公司先后建立“企业大学”(表3)，培育企业文化，培训员工技能，为实施解决方案营销插上隐形的翅膀。

资源来源：王世英等.培训革命[M]. 北京：机械工业出版社，2007. 作者整理。

麦当劳(McDonald’s)成功的国际性扩张，并能保持其产品和服务标准化的重要方法，就是对全球的麦当劳员工在成为经理之前通过“汉堡包大学”进行系统培训。每年大约来自100多个国家的3，000多名员工来到伊利诺斯奥克布鲁克的“汉堡包大学”注册，参加高级运营课程学习。课程的80%集中于沟通和人际关系，培训的结果使得各国的经理血管中都流动着相同的“番茄酱”。

宜家(Ikea)堪称解决方案营销的典范，成为让顾客参与价值创造和经历体验营销的先行者，创造了独有的差异化优势。宜家实现在全球成功扩张的关键在于公司的政策，它允许每一家经销商根据当地的市场需求和预算制定自己的营销组合，使公司提供的服务更好地符合顾客期望。尤其引人注目的是，宜家和顾客之间建立了良好的互动关系，顾客可以加入宜家的生产系统，通过参与制造(组装家具)和运送过程为自己创造价值，体验愉快、有趣、难忘的经历。

解决方案营销的最高境界，莫过于“我的地盘我做主”，顾客亲自参与价值创造，顾客说了算。因此，最能令顾客满意的服务标准，莫过于顾客的营销体验和难忘经历，其他一切都是多余。

4.履行承诺，制造惊喜

质量模型中服务差距4形成的原因：公司实际提供的服务与公司广告、促销等宣传的承诺不一致，或者促销、广告沟通过程中出现“多个声音”误导顾客，影响顾客的质量感知。

顾客满意是顾客期望绩效和实际获得绩效的函数。[5]公司通过广告、促销等各种沟通手段传达的服务承诺，会提高顾客期望，并以此作为评价服务质量的标准。因此，实际提供的服务与公司承诺的服务两者之间的差距，将对顾客满意产生负面影响。企业不能兑现承诺的主要原因在于：承诺过度、或市场部和公司其他部门缺乏良好沟通、或各服务网点政策与流程不一致。

从价格到服务，沃尔玛(Wal-Mart)一直履行承诺，并倾力给顾客制造购物的惊喜，为顾客提供“一站式”购买的解决方案。沃尔玛成为全球零售业巨头的根本原因，在于它以顾客为导向，从顾客的基本需求出发，让顾客能在最短的时间内，体验到最多的幸福，从而不断提高顾客的品牌忠诚度。“顾客永远是对的”，体现了沃尔玛的服务理念，也成就了沃尔玛零售业的霸主地位。

李维特教授说：“产品是一种允诺，一系列的价值期望，这是产品的非有形体部件，但它与产品的有形体部件一样完整。”[6]因此，解决方案营销要通过有效的整合营销传播，管理服务允诺，把握顾客期望，为顾客不断地制造惊喜。

“你卖的不是一个钻头而是一个洞”。解决方案营销，从来就不是销售产品，是提供顾客需要的解决方案。

[参考文献]

[1]彼得・德鲁克. 管理的实践[M]. 北京：机械工业出版社，2005.

[2]菲利普・科特勒，凯文・莱恩・凯勒. 营销管理(第12版)[M].上海： 上海人民出版社，2006.

[3]A. Parasuraman， V. A. Zeithaml， and L.L. Berry. A ConceptualModel of Service Quality and its Implications for Future Research[J]. Journal of Marketing ，1985，49(Fall).

[4]Valarie A. Zeithaml， Mary Jo Bitner. Services Marketing：Integrating Customer Focus Across the Firm， 3rd edition[M].McGraw-Hill Companies， Inc.2003.

[5]肖 鹏，李 林. 网络营销――我国中小企业市场创新的新方式[J]. 当代经济管理，2007，(5)：36-39.

[6]Levitt T.， Marketing Myopia[J]. Harvard Business Review， July/August，1960.

Research on Solution Marketing Strategies Based on Service Quality Gap Modle

Wu Shuilong1，2，Zhou Yunjin3

(1.School of Business，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510275，China；2.School of Economic & Management， Nanchang Hangkong University， Nanchang 330063， China；3.School of Business， Gannan Normal University， Ganzhou 341000， China)

Abstract： This paper believes that solution marketing is an efficient instrument of gaining differentiation advantage of marketing model due to solution marketing’s “customer orientation” and “relationship marketing”. Based on the study of the distinction between traditional marketing and solution marketing， the paper， by means of Parasuraman’s service quality gap model， puts forth the strategy of solution marketing： to comprehensively understand customers’ expectations； to choose the right service standards and norms； to offer services according to standards； to fulfill commitments and to create surprises.

传统营销方案范文第2篇

本次广州车展首次开通了WAP官方网站，并在8个乘用车展馆内架设蓝牙设备，观众在车展现场打开手机蓝牙功能，即可使用手机获取展会信息、下载展会地图、购车指南、参与有奖互动活动等。无论是在展馆内外，车展观众都能随时与自己心仪的品牌互动，从索取车型信息到预定试乘试驾，中国消费者第一次在国内大型车展上全方位体验从蓝牙、WAP、视频、图片到彩信报纸等多种无线互动技术，获得“用手机逛车展”的便利性和趣味性。

毫无疑问，无线技术已经成为广州车展打造其“科技车展”品牌的重点。广州车展大打“无线牌”的更深层次原因在于，过去几年主流汽车厂商已经纷纷开始在传统的媒体广告投入之外尝试更加精准的移动营销，以期获得大大高于传统广告的投资回报率。无论是斯巴鲁还是奔驰中国，都在移动营销个案中尝到甜头。今天，在这个经济严冬中，更多汽车厂商不约而同地看好移动营销，看好能够与客户关系管理和整合营销战略高度协同的精准营销解决方案。据有关报道，受全球及国内宏观经济增速放缓、消费需求不足等因素影响，绝大部分企业市场营销投入将较为谨慎，对销售效果更为直接、突出的市场营销投放会有所增加，其它营销投放会相对压缩。有业内人士指出，2009年是传统广告的寒冬，新媒体和移动营销的春天。可以看出，广州车展的“掌上车展”布局已经为2009年的汽车营销领域定下了一个基调，那就是更加精准的互动式营销将摆脱辅助地位，快速成为一种重要的竞争手段。

如果说传统广告的优势在于覆盖率，互联网广告强调互动性，那么手机广告的最大卖点无疑是精准度。手机广告能够解决困扰广告客户多年的问题：如何将广告准确地送达到相关广告受众。移动整合营销方案远比CCTV的品牌广告投放要复杂得多。移动整合营销的生命力在于其精准度和互动性的双重属性，这意味着移动整合营销是基于数据挖掘的分析性营销，一个完善的移动广告营销方案能够产生大大高于传统广告的投资回报率。

负责广州车展无线服务方案提供的飞拓无限公司的营销总监陶源表示：飞拓无限所提供的是和传统广告方式不同的，能够精准到每个汽车潜在购买客户的整体解决方案。包括中国最大手机门户移动梦网上的车展频道建立，结合梦网上的WAP汽车转区，和现场（线下）的SMS互动、Bluetooth互动，提供给汽车广告主线上和线下的整合无线营销方案，让原来难以检测效果的广告和营销通过结合手机互动的方式，找到每个潜在的购车用户，并可以对用户在手机上的梦网WAP页面浏览或者线下的SMS、Bluetooth互动做行为分析。在这些数据的基础上，我们能够向汽车广告主提供更有针对性的广告投放方案，达到超过传统广告方式的更好的投资回报水平。

传统营销方案范文第3篇

B2B企业或提供高科技产品企业的营销，可能创意并不“性感”，但它对效果的追求对很多营销人来说极富魅力。

这些企业普遍沿袭的营销模式，是诞生于二十世纪60年代的经典4P理论。对此营销组合方法，营销人都不会陌生，它所包括的产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个营销要素，主要是针对大众消费品牌而提出。

如果在过去，B2B企业向用户提供的单一技术产品，营销以产品为导向，所处的传播环境也相对简单。虽然4P营销要素搭建的营销模型不是为B2B企业定制，但也同样适用。

但是现在，“传统的4P理论已无法再衡量我们的市场手段。”不再适合就要勇于改变，对此，摩托罗拉系统高级副总裁兼首席市场运营官Eduardo Conrado毫不犹豫。

这位CMO已为摩托罗拉服务20年，曾担任诸多领导要职——摩托罗拉网络与企业移动解决方案事业部全球市场营销与传播副总裁、摩托罗拉网络业务的全球市场营销、公共关系与行业分析师关系副总裁。丰富的行业经验让他连续三年被美国《BtoB》杂志评选为“最佳营销者”，并入选该杂志年度“营销名人录”。对摩托罗拉系统的洞悉也让Conrado获得了公司全球CEO的信任。在CEO与他的交流中，只有25%的时间谈论营销工作，其他时间谈论的是公司战略与发展方向。

他所带领的营销部门超越了传播的功能，成为公司战略决策的重要参与者，在摩托罗拉系统中发挥着越来越大的作用。

借拆分 重新梳理

2011年1月4日，摩托罗拉正式拆分为系统和移动两家新公司：一家新公司稳健可靠，但是需要寻找高速成长的契机，另外一家拥有诸多可能，机遇与风险并存。长期以来，摩托罗拉系统业务拥有丰富的现金流、更有长期合作效力的政府和企业合同，为摩托罗拉公司注入可靠的保障——收入稳定。

两部分业务原本没有太多协同作用，完全分割后，外界评论分拆将使两家新企业都释放出更大的价值。

原本只是一项传播工作，Eduardo Conrado却做出了一个大胆决定：借拆分重新审视摩托罗拉系统的品牌架构，梳理品牌理念、品牌主张到品牌价值。“Who——我们是谁，What——我们能做什么，以及How——我们如何在内部及外部传递这些信息，品牌要回答这三个问题。”Conrado解释说。“我们帮助人们在关键时刻做到最好。”一句看似简单的品牌理念概括，对摩托罗拉系统的整体运行起到什么作用？

摩托罗拉拆分前五个月，摩托罗拉系统启动了内部员工交流工作，围绕新的品牌架构设计办公环境，确保23000名员工理解并认识品牌理念、主张与价值，在企业内部形成向心力和凝聚力。正式拆分后，摩托罗拉系统开始向外部传递这个新的主张，标明自己的独特

性，与客户建立情感联系。来中国参加摩托罗拉系统亚太区营销高层会议前，EduardoConrado见到了公司在拉美地区最大的客户代表之一：加勒比地区的一位警察局长，后者向Conrado谈到了自己与摩托罗拉的渊源，公司的产品和服务如何为他的工作提供了支持。这位警察

局长在谈及品牌时所表现出的情感联系，让Conrado尤为感动。

在B2B行业，虽然客户购买的是技术，然而，“也存在另一群客户，他们希望在购买技术基础之上与品牌产生情感联系”，EduardoConrado感慨说。

不难理解为什么摩托罗拉系统在向外部传播时也增加了社交媒体，而这并不是B2B行业惯用的媒介。在Twitter、LinkedIn、YouTube以及Facebook上，能看到摩托罗拉系统用英语、西班牙语、葡萄牙语三种语言与客户沟通，在官网上邀请用户前往Facebook“赞（Like）”一下，在博客上讨论公共安全及企业移动方案。

对他们来说，社交媒体是一个“倾听”与“影响”的平台。关注社交媒体上发生着什么，有哪些趋势，细分行业内人们在说什么，他们如何讨论你的公司与品牌，实时了解客户对公司的情感。在倾听基础之上，向意见领袖传递信息。“我们面对的很多客户在使用社交媒体，例如Twitter等。当这些人在使用社交媒体时，营销人可以将碎片的信息给到他们，让他

们吸收消化。”

B2B营销变革

当Eduardo Conrado和他的团队重新审视品牌架构时，他们发现传统的4P营销理论对现下的B2B企业已过于简化。

对比五年前的产品营销，现在B2B企业普遍采用的是解决方案营销（Solutions m a r ke tin g）。摩托罗拉系统直接将“Solutions（解决方案）”放在品牌名中，陶氏化学（Dow Chemical）围绕解决方案打造了新的广告战役，IBM（微博）核心业务转变为提供解决方案。

从客户出发，提供包括一系列产品和服务的解决方案，解决用户的特定问题。不再是产品为中心，而是客户为中心，这是解决方案营销的根本。围绕这个核心，摩托罗拉系统将传统的4P理论模型进行改良。

产品（Product）是解决方案，针对用户具体需求提供包含技术产品组合的解决方案；

价格（Price）变成价值，如果从用户思维出发提供方案，解决的是具体的问题，例如提高效率、建造安全设施、计划并优化库存等等，这些代表着价值主张；

渠道（Place）成为入口，从店面转至网络。随着互联网尤其是社交媒体的成长，用户在销售的早期阶段就开始查找信息，因此营销人要关注的不再只是渠道终端，而需要注意用户在互联网上查找、讨论的内容，这改变了营销人应该选择营销组合的思维方式；

促销（Promotion）转变成教育，因为所面对的用户要找有想法的公司，能够在某个专业领域教育他们的合作伙伴。重新定义4P，是为了让它更加适合B2B营销的现状。

在营销理论的家族中，解决方案营销是一个相对较新的分支，根据信息技术服务营销协会（Information Technology Services Marketing Association）的调研，133位受访的解决方案营销者中有85%的人认为，解决方案营销对企业未来的发展极其重要，但58%的受访者认为营销行业之外的人并不知道这个新的分支所指。

该项调研的另一组织方Solutions Insights咨询公司董事总经理Steve Hurley指出，很多公司看到竞争对手都在谈论解决方案营销，马上启动含有解决方案信息的传播，但其实他们并不具备理解及执行的能力。“真正的提供解决方案的公司，商业模式与运转机制都会发生改变，而不仅仅是营销。”

调整部门结构

以解决方案为导向，摩托罗拉系统营销部门正在发生结构变化。现在公司内部拥有一群解决方案营销人，他们与产品开发者及区域营销团队协作，为如公安、零售、消防等各个垂直领域，根据客户需求提供定制解决方案。

五年前，摩托罗拉系统的营销部门只是公司的“传播”部门，负责广告和品牌传播。但现在，营销部门主要有三部分组成：解决方案营销团队，主要负责将各类产品按照不同细分用户群的需求组合为解决方案；传统的传播团队，负责品牌与互动，创造广告或传播项目；区域营销团队（Field marketing team），他们近距离接触渠道商和客户。

以亚太区营销团队为例，它属于区域营销团队，在这个团队里有解决方案营销人、市场细分行业营销团队、服务大客户营销团队和渠道的营销团队。正如摩托罗拉系统CEO Greg Brown所说，营销部门是唯一能横跨摩托罗拉系统所有业务和功能的，从客户获得他们关于产品的独特意见，获得市场的需求，因此能够从战略角度而非战术角度思考营销。

当然，Eduardo Conrado领导的营销部门也要完成传统的营销工作，例如广告与品牌传播等，同时在公司内部尝试探索部分战略层面的工作。“很多限制是营销部门自己形成的，如果定位窄了，你在公司就只能发挥狭隘的作用。但如果能够突破自己设立的限制，你就有可能让营销对战略的影响更大。”

为了让这样的机制成功运作，需要多方连接。为此，EduardoConrado与其他五位高层直接向CEO汇报。同时与研发、销售等部门的负责人建立沟通机制，“这样我们能够创建出这种多方联动的机制。”从产品向解决方案的转变，需要技术型营销人。

“过去是产品专家，现在需要行业专家”，一方面要懂技术懂产品，另一方面需要懂得行业是如何运作的，以零售行业为例，要懂得仓储环境、交通、物流等。

事实上，即使在传统的传播工作领域，营销人也开始变身技术人——向客户传递信息的渠道越来越多的依赖网站、社交媒体等数字渠道，它需要营销人对媒介传播方式的理解，同时要具备对数据的认知与分析。

传统营销方案范文第4篇

这些企业普遍沿袭的营销模式，是诞生于二十世纪60年代的经典4P理论。对此营销组合方法，营销人都不会陌生，它所包括的产品、价格、渠道、促销等四个营销要素（即：4P营销要素）。在过去，4P营销要素同样能适用于B2B企业。但是现在，正如摩托罗拉系统高级副总裁爱德华多所言，“传统的4P理论已无法再衡量我们的市场手段。”――这就是B2B营销难以突破的“天花板”。

对企业而言，不再适合的，就要勇于改变。摩托罗拉在这方面的做法，堪称企业的典范。以摩托罗拉为例，B2B营销的转变历程，以及在顺应变化中如何搭建营销部门，从而让营销部门在企业的发展战略中发挥更大的作用，值得企业借鉴。

借拆分 重新梳理

2011年1月4日，摩托罗拉正式拆分为系统和移动两家新公司：一家新公司稳健可靠，但是需要寻找高速成长的契机，另外一家拥有诸多可能，机遇与风险并存。长期以来，摩托罗拉系统业务拥有丰富的现金流、更有长期合作效力的政府和企业合同，为摩托罗拉公司注入可靠的保障――收入稳定。

两部分业务原本没有太多协同作用，完全分割后，外界评论分拆将使两家新企业都释放出更大的价值。

原本只是一项传播工作，爱德华多却做出了一个大胆决定：借拆分重新审视摩托罗拉系统的品牌架构，梳理品牌理念、品牌主张到品牌价值，即：Who――我们是谁，What――我们能做什么，以及How――我们如何在内部及外部传递这些信息，品牌要回答这三个问题。

摩托罗拉的理念是“我们帮助人们在关键时刻做到最好”。而一句看似简单的概括背后，是如何对摩托罗拉系统的整体运行起作用的？

摩托罗拉拆分前五个月，摩托罗拉系统启动了内部员工交流工作，围绕新的品牌架构设计办公环境，确保23000名员工理解并认识品牌理念、主张与价值，在企业内部形成向心力和凝聚力。

正式拆分后，摩托罗拉系统开始向外部传递这个新的主张，标明自己的独特性，与客户建立情感联系。

不难理解，为什么摩托罗拉系统在向外部传播时也增加了社交媒体，而这并不是B2B行业惯用的媒介。

在推特、脸谱等社交网络上，能看到摩托罗拉系统用英语、西班牙语、葡萄牙语三种语言与客户沟通，在官网上邀请用户前往Facebook“赞”一下，在博客上讨论公共安全及企业移动方案……对他们来说，社交媒体是一个“倾听”与“影响”的平台。关注社交媒体上发生着什么，有哪些趋势，细分行业内人们在说什么，他们如何讨论你的公司与品牌，实时了解客户对公司的情感。在倾听基础之上，向意见领袖传递信息。因为企业面对的很多客户在使用社交媒体，例如推特等。当这些人在使用社交媒体时，营销人可以将碎片的信息给到他们，让他们吸收消化。

B2B营销变革

当爱德华多和他的团队重新审视品牌架构时，他们发现传统的4P营销理论对现下的B2B企业已过于简化。

对比五年前的产品营销，现在B2B企业普遍采用的是解决方案营销：摩托罗拉系统直接将“解决方案”放在品牌名中；陶氏化学企业围绕解决方案打造了新的广告战役；IBM核心业务转变为提供解决方案。

从客户出发，提供包括一系列产品和服务的解决方案，解决用户的特定问题。不再是产品为中心，而是客户为中心，这是解决方案营销的根本。

围绕这个核心，摩托罗拉系统将传统的4P理论模型进行改良。

产品，是解决方案，针对用户具体需求提供包含技术产品组合的解决方案。

价格，变成价值，如果从用户思维出发提供方案，解决的是具体的问题，例如提高效率、建造安全设施、计划并优化库存等等，这些代表着价值主张。

渠道，成为入口，从店面转至网络。随着互联网尤其是社交媒体的成长，用户在销售的早期阶段就开始查找信息，因此营销人要关注的不再只是渠道终端，而需要注意用户在互联网上查找、讨论的内容，这改变了营销人应该选择营销组合的思维方式。

促销，转变成教育，因为所面对的用户要找有想法的公司，能够在某个专业领域教育他们的合作伙伴。

重新定义4P，是为了让它更加适合B2B营销的现状。

在营销理论的家族中，解决方案营销是一个相对较新的分支，根据信息技术服务营销协会的调研，133位受访的解决方案营销者中有85%的人认为，解决方案营销对企业未来的发展极其重要，但58%的受访者认为营销行业之外的人并不知道这个新的分支所指。

该项调研的另一组织方“洞悉问题”咨询公司董事总经理史蒂夫指出，很多公司看到竞争对手都在谈论解决方案营销，马上启动含有解决方案信息的传播，但其实他们并不具备理解及执行的能力。真正的提供解决方案的公司，商业模式与运转机制都会发生改变，而不仅仅是营销。

调整部门结构

以解决方案为导向，摩托罗拉系统营销部门正在发生结构变化。现在公司内部拥有一群解决方案营销人，他们与产品开发者及区域营销团队协作，为如公安、零售、消防等各个垂直领域，根据客户需求提供定制解决方案。

五年前，摩托罗拉系统的营销部门只是公司的“传播”部门，负责广告和品牌传播。但现在，营销部门主要有三部分组成：解决方案营销团队，主要负责将各类产品按照不同细分用户群的需求组合为解决方案；传统的传播团队，负责品牌与互动，创造广告或传播项目；区域营销团队，他们近距离接触渠道商和客户。

以亚太区营销团队为例，它属于区域营销团队，在这个团队里有解决方案营销人、市场细分行业营销团队、服务大客户营销团队和渠道的营销团队。

正如摩托罗拉系统CEO布朗所说，营销部门是唯一能横跨摩托罗拉系统所有业务和功能的，从客户获得他们关于产品的独特意见，获得市场的需求，因此能够从战略角度而非战术角度思考营销。

当然，爱德华多领导的营销部门也要完成传统的营销工作，例如广告与品牌传播等，同时在公司内部尝试探索部分战略层面的工作。他认为，很多限制是营销部门自己形成的，如果定位窄了，你在公司就只能发挥狭隘的作用。但如果能够突破自己设立的限制，你就有可能让营销对战略的影响更大。

为了让这样的机制成功运作，需要多方连接。为此，爱德华多与其他五位高层直接向CEO汇报。同时与研发、销售等部门的负责人建立沟通机制，这样他们能够创建出这种多方联动的机制。

从产品向解决方案的转变，需要技术型营销人。

“过去是产品专家，现在需要行业专家”，一方面要懂技术懂产品，另一方面需要懂得行业是如何运作的，以零售行业为例，要懂得仓储环境、交通、物流等。事实上，即使在传统的传播工作领域，营销人也开始变身技术人――向客户传递信息的渠道越来越多的依赖网站、社交媒体等数字渠道，它需要营销人对媒介传播方式的理解，同时要具备对数据的认知与分析。

在爱德华多的部门内，设立了十年前完全不存在的职位，例如数据库专家、IT营销团队，负责平台运营与分析；社交媒体专家与销售专家，负责新兴媒介上的客户沟通。

营销的功能或角色转变的非常快，不论是营销结构还是营销技术。但爱德华多不认为现在的教育或培训能够为营销人提供这些知识，他指出，B2B行业的营销人必须认识到，传统的MBA教育不能拥有应对现下变化的能力。因此搭建营销部门的另一个原则是，要让营销人相互学习。

为了突破B2B营销的桎梏，爱德华多建议营销人进行自我充电：

首先，学习其他营销机构或部门，看他们在做什么。

第二，向公司学习，他们拥有更广的视角。

传统营销方案范文第5篇

企业要想在竞争中立于不败之地，把握市场的主动权就需要在营销策划中保持创新。1创新营销观念现代生活中，人们越来越讲求新颖。越具有创新性的产品，越具有吸引力。因此在企业营销策划中，需要创新营销观念。一是树立全球营销观念。现在多数企业在进行营销过程中，没有能够适应新的营销环境，观念不够新颖，对产品的营销观念大多停留在产品的观念阶段。市场的开放性使得资源在全球范围内流通的同时，也暗含着全球市场的出现，这就要求企业应建立全球市场营销的观念，挖掘潜在的市场，在世界范围内寻找机会，将全球市场置于自己的营销活动中。二是树立绿色营销理念。我国传统企业较多，资源消耗较多，企业为了减少成本，造成了环境污染，损害了社会效益。因此需要改变传统观念，讲求绿色营销，保证生产与销售中的环保高效，不过度使用资源和破坏环境，以提高企业的整体效益。2创新组织在营销策划的过程中，需要根据潮流来进行营销组织创新。一是合作营销。现代企业的营销大都呈现联合化、扁平化的趋势，需要企业之间开展合作，只有这样才能克服传统中小企业的竞争劣势，形成灵活的生产营销网络，提高整体的竞争力;同时与大企业进行合作交流可以达到资源共享的目的，降低企业运行成本和风险。二是虚拟营销。通过虚拟营销策略可以克服资源匮乏的缺点，使企业在借用其他营销方式的基础上，进行整合，以实时应对挑战。需要根据潮流来进行营销组织创新。一是合作营销。现代企业的营销大都呈现联合化、扁平化的趋势，需要企业之间开展合作，只有这样才能克服传统中小企业的竞争劣势，形成灵活的生产营销网络，4适应个性需求随着产品的种类不断增多，为满足个体需要，营销应体现独特个性，这就需要与消费者进行交流，开展个性化营销。比如，构建产品模块化策略，建立多种产品和服务的模块化;也可以建立溢价价格策略，按照客户要求，适当地定制成本。此外，可以建立全方位服务策略，与客户建立良好关系，及时了解市场动向和消费者需求。

二、营销策略探讨

要想设计出好的营销策略，可以从企业内部和外部两方面入手。1对营销环境的分析制定营销策略，首先要做好分析。一是市场环境分析。包括分析了解市场和人群以及对手的信息，了解产品的市场性和市场成长状况，了解不同市场阶段的企业营销侧重点以及营销效果。二是对产品市场营销因素进行分析。包括消费心理分析、消费结构变化分析、消费需求导向分析。三是产品优势分析。针对产品进行分析，从中找出问题，不断发掘市场的潜力。四是营销方式和平台分析。根据企业自身的情况和战略选择适宜的营销方式和平台。2策划营销方案通过对市场机会和问题的分析，提出合理的营销策划建议，促进最佳效果的形成。在进行营销方案的策划过程中，应做到详细全面。对产品定位、产品质量功能、产品品牌和包装等进行周密设计，做好营销目标、对象、时间和地点等具体的实施步骤的计划安排。同时，还需要做好内部营销策划。所谓内部营销，主要是将企业的外部营销方法和策略应用于内部，保证企业各部门和人员形成合力，以满足顾客的需求，保证企业的长期稳定发展。进行内部营销策划，需要管理者将营销思想与企业员工进行交流，保证各部门之间无阻碍的信息顺畅交换，激励员工的顾客导向意识，营造良好的企业氛围，为内部管理问题的解决创造条件。3价格策略的营销策划对于价格策略的分析，需要做好充分的准备。应将成本作为基础，将同类的产品价格作为参考值，提高产品的价格竞争力。可以拉大批零差价，这样可以调动批发商、中间商的积极性，以便进行价格折扣，促进消费。4实施网络化营销策略网络通信技术的发展，使得网路营销成为主流。网络营销作为企业营销实践和现代信息、计算机网络技术的产物，以电子信息技术为基础，具有双向互动性、共享性，它使得营销的手段和支付方式发生了改变。通过直接联系消费者，直接面对面交流，有利于企业产品的营销。同时，电子交易手段极大地方便了消费者，有利于更好地将产品推向大众。5重视广告宣传广告作为产品宣传的重要途径，需要在营销策划中给予充分的重视。在广告宣传设计过程中，要服从企业的整体营销策划宣传策略，树立好产品的形象，保证产品宣传的统一性的同时突出了产品的个性。保证广告宣传媒体的多样化和高效性，适时利用节庆日开展促销活动。

三、营销策划方案的评估与实施

在做好方案后，需要进行策划方案的评估，做到详细和全面，充分考虑营销方案的可行性和效益性。评估结束后，实施方案要做到全面跟踪，及时解决实施中出现的问题，做好各项费用预算的执行与监控调整。方案实施结束后，还要进行综合测评分析，以全面考察营销策划方案的效率，总结经验教训，以利于今后企业营销策划的实施。

传统营销方案范文第6篇

一、实战性。因为网络营销是一种变化相对快速的营销模式，如果没有丰富的实战经验，那么制定的策划可能是不合时宜的，是滞后的，是没有操作性的，这会浪费大量的时间，换句话说，它是指导网络营销实战的纲领性文件;

二、动态性。互联网的主流渠道(搜索，门户，电子商务，社区等等)时刻在变，并且是在飞速变化，往往这些主流渠道的一个变化，就会导致一个策略方案彻底报废或基本报废，那将浪费大量的人力，物力与时间，这需要策划人对互联网有敏锐的感觉，能够直观地感觉到互联网的变化并及时改变自己的战法;

三、互动性。互联网是互动经济，尤其是web2.0的扩张，使得互联性更强。这里讲的互动性不光指的是用户体验的互动性，也讲的是方案执行过程中的互动性，需要使用丰富的工具监测执行过程，以掌握其变化的趋势，并随时加以调整，使营销效果最大化。

方案策划的互动性与方案策划的运营有直接的关系。

方案策划的运营力度与水平将直接关系到网络营销的最终效果，因此，从这个角度来说，它比方案策划更加重要。

因为，三流方案+一流运营>一流方案+三流运营。

网络营销方案的三个重要特征决定网络营销方案运营的艰巨性。因为,它实际上是在打造自己的虚拟渠道。渠道建设从来就不简单。

一、运营。原则上方案制定者一般为方案运营者，这是效果最高，成本最低的做法。当然，如果其他运营者有多年实战经验，并且对方案了如指掌，对互联网主流渠道的特征一清二楚，有着丰富的互联网网络营销资源，同时要求方案制定者随时加以指导、纠正执行过程中的错误;

二、技术。在执行过程中，根据出现的问题不断调整与制定执行计划，采取最优的组合营销手法，以迅速扩大效果，促使营销目标的实现。由于网络营销是种与技术结合紧密的营销手法，要求运营者精通网络技术，能够迅速提出更为有效的技术以加快营销效果,因此，我们往往看到运营者一般为技术出身;

三、监控。在运营当中，监控是非常重要的一关，如果监控不到，则对执行在实际上就会处于失控状况，这是一般人常犯的错误，往往是花了很长时间去做了，但是结果如何不知道，或者过了一段时间，最后发现效果不好，却不知道原因是什么，这就是监控缺失或失当。而监控又是与技术相关性较强的东西。

四、调整。包括方案的调整与运营的调整。在上面说的三个阶段中，会不断的组合手法，不断地监控，然后不断地调整。就如打仗一般，要根据战场的情况做出及时的战术调整，甚至战略调整，以随时掌握战场的主动权，只有这样，才能够实现方案的营销目标。

08年以来，不断有企业进入到独立营销平台的建立，但成功的很少，why?

原因很多，但是最主要的方面就是没有网络营销方面的人才资源，往往用公司原来的业务员来做，而业务员一是对网络营销可能了解不全，传统营销虽做得不错，但是对整体网络营销缺乏经验;二是业务员根本不懂网络技术，导致建立的平台整个像垃圾。至于方案与运营，那是基本上从来没有弄过，只是零打碎敲。失败也很正常。另一个重要原因就是线上线下营销的冲突没有处理好。

网络营销不比线下营销，线下营销对业务员依赖性非常大，网络营销一旦成功，等于是渠道的成功，而渠道本身就是个超级业务员，这时，一般来说，依附于渠道的业务员素质要求大大降低，只要普通客服即可。这可解析为什么阿里巴巴公司的客服基本上应届毕业生就行，做网络营销平台的公司的客服只要音色甜美，相关专业的人员就行的。从这个角度说，网络营销要求的只是精通网络营销的团队维护好这个渠道，然后把客服，生产(外包除外)、物流与财务弄好就行。传统业务下的对业务员的依赖性大大减弱。不会出现一个业务员出走会影响业务的情况出现，因为全部由平台代做(如新客户开发，老客户管理与追销，售后等等平台做了大部分的工作)了。

我曾经服务过一个服装企业，它公司原来的营销总监是老板的亲戚，做传统营销不错，网络营销也接触过，不过了解非常不全面，他认为写写博客发发贴，弄弄产品，建个免费的网店，这些就是网络营销。认识之差，令人惊讶。并且总对我说，他做了五六年了，对网络营销太了解了。呵。。。结果呢，我与老板讨论后，老板决定把他暂时调离新公司，去工厂，免得他影响新公司的运作。

不然，如果他一直呆在新公司，难以想像，方案如何实施?

而另一家公司更绝，一个老业务员经手的商城就是网络上随时可下载的程序，从权限中可看出来，权限中的功能比他实际提供的功能多很多，网络公司尽量说服她如何做如何做。结果一个烂东西花了几万。商城完全与公司定的整体营销策略不符，其效果可想而知。

中小企业要做自己的网络营销，不懂策略，框架扯淡，不懂运营与技术，效果扯淡，没有团队，整个扯淡。而这种扯淡的事还在不少的企业发生着。他们总幻想着能否只要一人，三天完成，永久见效的美事。金融危机带来的观念变化让人感觉好笑。这是要命的想法。更好笑的是认为只要方案好了，那么就高枕无忧了。

从某种角度来说，网络营销全面展开，其最大的阻力来自于公司内部的管理，尤其是老业务员的从中作梗。他们从心底里认为，这样，他们原来的优势将会慢慢丧失。这是他们不想看到的。

传统营销方案范文第7篇

大众传媒营销模式的优点显而易见，但是其不足之处也不容忽视：没有针对性地传递信息、缺乏对不同客户需求的准确定位，这往往使客户对产品失去兴趣，甚至让企业丢掉原本的忠实客户。

可变数据印刷技术将把一对一的个性化交流与大众传媒相结合，很好地弥补了以上缺点。市场营销者可以采集和分析相关客户信息，通过印刷品、电邮、网站以及移动设备来实现与客户的一对一交流，提高客户反馈率，更好地提高营销效果。其中印刷服务供应商在这场新的营销革命中起着关键作用，当印刷服务供应商充分意识到基于客户数据提供多渠道、一对一营销解决方案的巨大市场价值时，不妨逐步从传统的印刷服务供应商转型成为市场营销服务供应商，以满足市场对个性化营销日益增长的需求。

正视技术挑战

如今，越来越多的传统印刷服务供应商意识到了可变数据印刷以及多渠道、一对一营销解决方案的潜在商机，并有意开展相关的可变数据印刷服务。然而很多印刷服务供应商深感无从着手，为此，我们首先从技术角度来分析，如何利用可变数据印刷技术实现多渠道、一对一营销。

实现有效的、一对一市场营销的基础是广泛收集并合理运用相关数据，进而向目标客户传递个性化的信息。个性化图像、多种信息传播媒介以及互动交流的运用是提高营销效果的关键。

1.个性化图像、跨媒介、互动交流，三大元素提高营销效果

随着技术的进步，印刷企业的客户越来越了解和认可可变数据印刷的价值，并期待在传递自己产品信息时能够融入更多个性化元素。而将个性化图像运用到印刷品、电子邮件、互联网和其他市场推广渠道中则被证实可以极大地增加市场推广信息的可读性、引起目标客户的关注、并提高客户反馈率，同时，个性化图像的充分运用，也会让印刷服务供应商与其他传统印刷服务供应商相比更具竞争优势。

为了实现更好的营销效果，印刷服务供应商还应该充分利用多种传播媒介，而不再局限于传统的印刷媒介。电子媒体的出现从根本上改变了印刷服务供应商的商业模式，如今，企业需要充分利用不同渠道来推广自己的产品和服务，他们需要印刷服务供应商也开始习惯这一新的需求，把可变数据通过印刷媒体、个性化登录网页、电子邮件、社交媒体和移动通讯设备等传递给最终消费者。

在基于可变数据印刷开展个性化营销时，印刷服务供应商应该和客户充分合作，共同设计方案，以实现最好的效果。目前，可变数据印刷的模式也正发生着改变，正在由过去的客户提交数据之后便无权再参与后续过程的模式转变为由客户全程介入的模式。这种变化使得可变数据印刷开始从一种小众的解决方案转变为一种主流的市场营销渠道。

互动交流是开展个性化营销时应引入的另一个主要元素。随着智能手机的普及而广泛流行的人机交互模式，以及动态的图像化二维条形码（如QR码、DataMatrix码和PDF417码）的发明和应用，使印刷服务供应商能够实现之前不可能实现的互动交流。

位于美国新奥尔良的Pel Hughes公司是一个很好的由印刷服务供应商转型为市场营销服务商的例子。这家可以提供多渠道、一对一营销解决方案的公司创立于1954年，如今厂房占地面积为3200平方米，拥有员工65人。Pel Hughes公司可为客户提供一系列的多渠道、一对一市场营销解决方案，包括依托于可变数据的市场宣传、数据分析、手机营销、电邮营销等。例如，该公司为一个拥有多家分店的牙科诊所提供了一个全彩色的可变数据程序。诊所各个分店的经理可以登录程序、输入客户数据、选择模版、制作个性化名信片、校对、最后选择印刷或是通过电子邮件发送名信片。这些名信片的内容都是个性化、针对客户的信息而设计的，名信片中还嵌入了QR码，如果是电子名信片，则包含了诊所的谷歌地图链接。如此贴心又实用的服务，自然为Pel Hughes公司赢得了客户的广泛青睐。为了提供上述各种个性化营销解决方案，Pel Hughes公司整合了全套的硬件和软件设备，包括施乐数字印刷机、海德堡胶印机以及跨媒体营销软件。

2.有效处理和运用数据，攻克个性化营销的主要难点

在运用可变数据印刷来实现个性化营销的过程中，难点之一在于数据的处理。互动技术最显著的优势，在于其所能够获取与反馈的客户数据库很庞大。每当人们扫描一次QR码、点击一个互联网链接、或在Facebook上选择“like”某件事情或物品，这个数据就会被捕捉、评价并被应用到今后的互动沟通中。

过去的传统邮件只能够提供有关目标客户非常有限的信息，如姓名和地址。如今，则可通过对目标消费人群行为的统计能够获得关于他们更加丰富的信息，如电子邮件地址、兴趣爱好等，以帮助市场营销者通过可变数据印刷向客户传递更有吸引力的个性化宣传材料。但是，如此庞大的数据库，也给印刷服务供应商带来了巨大的挑战。

印刷服务供应商不但需要能够识别和统计如此庞大的信息，而且还要投入必要的时间、金钱和资源来合理应用这些信息。如此复杂的浩瀚工程，使得很多印刷服务供应商面对可变数据印刷革命时退缩不前。但是，这也未尝不是一种机遇，如果某家印刷服务供应商能够很好地简化可变数据收集和处理的过程，那么其必将挖掘出巨大的利润空间，并让自己成为可变数据印刷服务链上一个不可替代的角色。而且，简化数据收集和处理过程并非不可行，目前许多软件供应商都在研发和提供可变数据收集和处理软件，这些软件可以把各种信息集中到一起进行分析和重新组合，根据使用者的需求自动形成个性化的印刷品，供印刷服务供应商借助印刷或其他媒介来进行传播，从而达到一对一营销的目的。

直面管理和销售挑战

提供多渠道、一对一的营销服务，除了要解决各种技术难题外，印刷服务供应商还要面对经营管理和市场营销方面的一系列挑战。

1.转变经营理念，加强员工培训，满足新商业模式下的管理需要

多渠道、个性化营销会为印刷服务供应商带来企业管理方面的挑战。一方面，印刷服务供应商面临商业模式的改变，从过去的销售印刷产品转变为提供营销增值服务，所以他们必须找到新的模式推销这些服务；另一方面，提供多渠道、一对一营销解决方案的启动费用可能很高，对于许多印刷服务供应商来说，需要重新打造品牌、改变销售重心、并转变成7天24小时连轴转的电子商务形式，这一切听上去都可能让人畏缩。

面对这一系列管理上的挑战，首先，印刷服务供应商必须转变经营理念。他们必须认识到，随着技术的不断进步和客户需求的不断提升，提供多渠道、一对一营销服务是市场的发展趋势，与其最后在市场的压力下不得不改变观念，接受这一新事物，不如率先迎接挑战，打开思路，逐步探索转型之路。

其次，印刷服务供应商必须要重视相应的员工培训。传统印刷行业的员工，无论是技术人员还是管理人员，多数人长期以来习惯的是传统印刷业务，对于扑面而来的新技术，包括各种数字处理技术、网络和移动通讯这些新的信息传播渠道，都需要一个学习和适应的过程。为了帮助员工更好地完成角色转变，印刷服务供应商应该对自己的员工开展全方位的培训，这样团队才能以更全面的知识、更长远的视野去迎接这一新的革命。

2.让客户眼见为实，充分挖掘市场需求，解决销售难题

对于每一个印刷服务供应商来说，销售都是重中之重。开展可变数据印刷，技术投入是必须的，但在投入了大量人力、物力攻克了技术难关，实现了管理模式的转变之后，还要能够成功地把自己的产品和服务推销出去。许多客户早已习惯了传统的印刷品宣传方案，即便对新兴的多渠道、一对一营销解决方案感兴趣，但要接受这一新服务往往还是有顾虑。此时，对印刷服务供应商来说，最好的推销方法就是让客户体验第一手的结果。印刷服务供应商不妨率先把这一技术运用到自己产品和服务的推广中来，可以先认真研究现有客户，找出一些可能有尝试意愿的客户，通过交谈，让客户了解到这一新的解决方案，调动起客户的兴趣，然后和客户一起设计方案，做出样本给客户看。人们都希望看到自己的品牌和产品个性化，当看到印刷服务供应商送来的产品介绍中结合了自己的相关信息、增加了为自己量身定做的各种元素时，客户对这一新服务的顾虑自然就会打消。

因此，我们的建议是，印刷服务供应商不妨找出自己的现有客户、潜在客户还有通讯录上的联系人，为他们做出高度个性化的可变数据印刷样本，让他们体会到可变数据印刷的魅力，并采用不同的媒介，如电子邮件、社交媒体、移动通讯设备等，不断地把这些信息传递给客户。国外不少提供多渠道、个性化营销解决方案的印刷服务供应商都会给客户发送类似的宣传材料。例如美国的DirectSmile公司会定期给客户发送个性化台历、记事卡、邮件等小纪念品，让客户亲身感受个性化宣传的价值。

位于美国新泽西的Hatteras公司，在1983年成立之时，还只是一家只有4名员工、在机场航站楼占据小小角落的小公司，如今，这家印刷企业已经拥有250名员工，在新泽西有2家工厂，并在纽约设有销售办公室。Hatteras公司装备了全线的数字印刷设备，包括2台柯达NexPress 2500 plus、2台柯达Digimaster、1台柯尼卡美能达bizhub PRO 1050、1台爱克发:Anapurna M2050大幅面喷墨打印机和2台惠普大幅面喷墨打印机。借助这些设备和XMPie可变数据印刷软件，Hatteras公司可为客户提供基于可变数据的多渠道、一对一营销服务。

为了让客户更加了解和接受其营销服务，Hatteras公司特意通过举办现场讲座、午餐讨论会等活动，鼓励现有客户参与到这场多媒体、一对一的营销革命中来。同时他们还将个性化信息通过可变数据印刷传递给现有客户、潜在客户以及Facebook、Twitter等社交媒体上的朋友和追随者，让他们亲身体验多渠道、一对一营销带来的乐趣和价值。

从美国Pel Hughes公司和Hatteras公司的案例中，相信我们中国的印刷企业可以得到一些启示。如今的印刷业，技术日新月异，传统印刷媒体正经受着互联网、移动媒体等的强烈冲击。面对着越来越激烈的市场竞争，印刷企业应该勇于挑战新技术，跳出传统印刷服务的局限，将自己转变成为不但能够提供传统印刷服务，同时能够提供多渠道、一对一营销解决方案的市场咨询专家。

传统营销方案范文第8篇

杭州泰一指尚科技有限公司，是中国领先的“互联网+”解决方案提供商。公司通过大数据技术和商业模式创新，构建了包括大数据、数字营销及移动化在内的三大商业能力开放平台，面向传统企业、传统媒体及传统广告公司提供数据咨询、数据能力开放、数据管理平台定制开发、广告营销平台定制开发、移动电商解决方案、移动媒体解决方案等一体化“互联网+”转型升级服务。泰一指尚致力于成为中国“互联网+”组织头脑和践行者，助力中国传统企业互联网化和国际化。

泰一指尚通过敏锐的市场洞察和行业服务经验，形成了覆盖快消品、金融、汽车、房地产、教育、电商产业、时尚产业、传媒产业等在内的“互联网+”解决方案，帮助他们在激烈的竞争红海中脱颖而出。

在产品方面，泰一指尚依托自身大数据技术和商业模式创新，构建大数据、数字营销、移动化三大商业能力开放平台，面向传统企业、传统媒体及传统广告公司提供一体化“互联网+”转型升级服务。同时，旗下大数据全媒体营销企业AdTime，可为广告主提供一站式整合营销服务及解决方案。泰一指尚旗下主要产品有：

DataMust，大数据能力开放平台，拥有全网实时数据分析系统。利用数据挖掘算法、标签体系以及全网数据技术，借助骨干数据网络以及自由数据沉淀，逐步研发出行业领先的大数据产品，为客户搭建用户数据管理平台，提供商业决策服务。

Admatrix，数字营销能力开放平台，凭借多年的数据积累和算法优势， 有效整合媒体资源，为客户优化广告内容，向广告业生态链开放八项数字营销能力，通过开放模式为行业客户定制营销平台。

Biapost，移动化平台，依托大数据平台与移动互联特征，为客户定制一站式移动化商业解决方案。

AdTime（泰一传媒），中国创新的大数据全媒体营销企业，是泰一指尚旗下的营销传播公司。公司研发出多个数字化平台产品，并与传统媒体建立战略合作关系协同发展，可为品牌客户提供整合营销服务。

传统营销方案范文第9篇

关键词：管理提升；市场环境；营销方式

中图分类号：F7 文献标识码：A

原标题：装备制造企业亟须营销方式改进与提升

收录日期：2013年4月8日

企业实力包括硬实力和软实力。“硬实力”主要是指企业的设备、设施等物质形态的实力，而企业“软实力”，则主要是指企业经营理念、经营思想，也包括企业制度、管理模式、营销模式等属于非物质形态的实力。从这一个角度来说，管理提升有两个维度：一是硬件的提升；二是软件的提升。目前，很多企业开展“以管理提升”为主题的活动，从营销模式到市场业务方式的改进和提升，做出了连续的部署。研究管理提升在市场业务中的空间维度具有重要的现实意义。

一、新市场环境下的企业营销方式

营销模式的优化，业务方式的改进，是提升管理软实力在市场营销中的具体体现，企业应制定一系列清晰和一贯的沟通、管理措施和人事流程，并成为企业做出重要管理决策的指导原则；而另一方面，制定适合企业发展的市场业务流程，可以大大提高企业管理效率。通过管理创新，初步建立起比较先进的营销体系，按照市场经济规律办事，体现了与时俱进，实现了从传统到创新的跨越。

近年来，很多企业积极探索业务模式创新，正朝着“卖服务、卖成套”的解决方案提供者迈进。在很多工程项目中，公司不仅制造设备，还为客户提供总包设计、工程建造和运营管理等服务。装备制造型公司已经开始从单一制造型企业向综合服务型企业转型，方案营销新业务方式渐露端倪。

装备制造业属于传统产业，传统装备制造业要提升，除了技术创新、拓展发展空间外，还有一点很重要，那就是管理创新。只有科技创新和管理创新“两轮驱动”，才能真正实现企业的持续健康发展。注重硬实力建设，也要加强软实力提升。

方案营销把目光聚焦在用户存在的问题之上，做出合理的方案解决用户的关切，企业将目光从自己传递的产品上移开，深入用户的实践过程之中，更加注重用户的价值空间构成，需要组合整套的方案解决项目中遇到的各类情况，分析用户的财务状况、项目期限、个性化需求等重要环节。方案营销是机会型的活动，重点是赢得亟待实施的待定方案，要求企业营销人员具备复合型能力结构，面对用户的团体决策，把美好的未来图卷展现给用户，对方案的效果和预算都要有个清晰的描绘，企业还需要面对用户立项及实施过程中出现的各类偶然问题，必须满足有关方面对方案的审批要求和验收检查、甚至过程监督。因此，方案营销是具有创新力和前瞻性的企业市场业务新模式。

二、企业营销改进与提升方法

（一）营销新思维和创新精神。营销思维是在营销人员头脑中确立的常态意识。首先，熟悉营销相关理论，运用知识观察生活，养成在生活中营销的习惯，营销意识的形成就成为必然。面对不确定的营销环境，营销改进与提升处处风险，无时不在，这就需要营销人员培养勇于改进与提升精神，坚忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨炼，营销人员应具备特种意志。由此，企业应不断造就和培养具备一定营销知识和相关技术知识，深刻了解政治、经济形势和社会人文环境的复合人才，为形成多维解决方案奠定基础。

（二）营销观念改进与提升。观念改进与提升是指企业适应变化的营销环境而形成新的认识或看法。即企业开展营销变革的行动指南，它支配着企业市场营销活动。因此，新的观念是营销改进与提升的灵魂。树立正确的市场意识和正确质量意识，是观念改进与提升的首要问题，关系企业产品启动市场必不可少的先决条件。增强市场竞争意识，是营销改进与提升的内在推动力。培育合作意识，整体大于部分之和，合作能产生联合优势。

（三）营销方式改进与提升。提出方案营销新方式。由于装备制造趋向于个性化产品，没有通用性以及互换性的现行标准，大部分是小批量、单件生产，最终用户的不同或工作环境的不同，要求设备的机型附带配置不会一致。从这个角度讲，就是点到点的形式特征，要求实行新业务模式，方案营销势在必行。

1、制订优等解决方案。企业要在立体多维的空间内为用户提品、信息和服务，处处时时为用户增加价值，力求用最低的成本解决顾客遇到的或未预料到的问题，使用户得到无上的满足，把方案的细节规划得周到合理，无微不至。

2、交互沟通动态跟踪。企业应力求做到和用户密切交流，充分掌握实时变化的项目信息，摸清用户的本来意愿和最新想法，及时提供给用户公司极有价值的产品、周到服务与有效信息的高效组合。可见，互相依赖与互相影响不只是有益于长远关系的保持，多个方面全天候掌握用户需求变化的脉搏，做到与用户同感受同面对，共同解决好存在的任何问题。

3、革新营销。公司在过去的业务模式中以自我的产品为中心，销售产品为中心，新的业务模式倾向于以市场为导向，顾客为中心，给营销在企业的角色重新进行定位，适度地平衡自我的优势，充分地洞察用户所需方案的关键价值，在密切双方关系的背景下，不断发现新的商机。

4、非凡的创新图景。用户急迫解决的问题是一切机会的开始，给出一套优良的方案，让用户享受到超出预想的增值过程，化解问题，实现心愿，幸福中憧憬方案带来光明的未来满足；方案执行务必到位，衍生服务丝毫不少，替用户着想，想用户所想，超乎用户想象地给出蓝图。

总之，企业应该面向目标市场，用自己独到的、含有较多优势的产品、便利服务和装备信息，通过充分互动和协调与用户互通的方式，加以分析问题、辅以诊断问题和真诚解决问题的运用，使用户出乎预料地得到最为完美、持续不断的解决方案，成为名副其实的上帝。

三、营销组织改进与提升

现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的趋势。联合化指随着市场竞争的加剧，企业为降低风险、获取竞争优势和节约成本，通常采取联盟战略，与协作者或竞争对手一同开展营销活动优势互补。扁平化是指营销组织减少层级，营销决策更直接、迅速、灵活，营销效率提高。概念化指企业借网站设立虚拟展厅、虚拟经销商等，使实体组织走向概念化。

现在，国内很多企业营销部门营销业务仅限于收集用户信息、售后服务、中间商协调等职能。面对营销日新月异的新变化形势，企业必须着手调整营销机构、开展营销方式改进与提升、强化营销功能，实现企业营销活动的不断改进与提升。

主要参考文献：

[1]张嘉俊.我国装备制造业服务营销的发展研究.科技创业，2010.10.

传统营销方案范文第10篇

[关键词]支架式教学 市场营销英语 方案设计 实证 效果

[中图分类号] H319.3 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2013）20-0093-04

近年来，专门用途英语教学中“以教师为中心”和“以教材为中心”的传统教学理念的弊端逐渐显现，改革的呼声持续高涨。大量教育工作者都投入到专门用途英语教学改革的浪潮中，进行了全方位和多角度的研究，试图提高和优化专门用途英语的教学质量。得益于各国贸易往来的不断增多，市场营销英语作为专门用途英语中一门具有代表性的课程随之得到了发展。市场营销方案设计写作作为市场营销英语课程中重要组成部分，它不仅需要扎实的市场营销理论，同时还需要兼具良好的英语写作技能。本研究依托支架式教学理论，以市场营销英语课程的营销方案设计写作为切入点进行支架式教学效果的实证研究，旨在验证支架式教学的真实效果，为市场营销英语等商务英语系列课程的教学改革提供一定的有益借鉴。

一、支架式教学的理论基础

支架，也被称为脚手架，常用于建筑建造过程中的临时支撑，辅助主体建筑获得更高的高度。支架式教学隐喻在教学的过程中学生借助于教师搭建的支架不断地向知识的顶端攀爬，最后获得知识水平提高的一种教学方式。支架式教学的理论基础源于上世纪30年代俄国心理学家维果茨基提出的“最近发展区”理论。[1]“最近发展区”理论认为学生的现有发展水平和潜在发展水平之间存在一定的距离，两种水平之间的距离称为“最近发展区”，学生学习的过程实际上是使学生穿越“最近发展区”，最终完成知识的构建。布鲁斯、麦瑟、伍德等新维果茨基派学者在“最近发展区”理论的基础上，提出了“支架”理论，并将“支架”的概念应用于教育学中，于是便出现了支架式教育教学理念。[2]

二、研究综述

尹青梅[3]（2007）将支架式教学运用于计算机辅助英语写作中，探讨教师角色的定位。秦晓峰[4]（2008）将搭建支架教学运用于英语写作中， 降低了学生的困惑。范晓筠[5]（2012）通过支架式教学鼓励学生在英语写作过程中加强合作。张朵[6]（2012）通过支架式与传统教学的写作教学对比发现，前者在写作类型、内容、用词三方面都优于后者。研究中虽然有将支架式教学运用于一般英语写作教学的一些探讨，但对于同时涉及其他学科理论和英语写作技巧的专门用途英语写作的研究比较少，更缺乏实践运用效果研究。因此，本研究将支架式教学运用于市场营销英语课程教学，以市场营销方案设计写作为切入点，对市场营销理论学习和英语写作技能同时进行研究，验证其实践效果，为专门用途英语写作教学提供一定的参考依据。

三、实验设计

（一）研究的目的

支架式教学和传统教学在市场营销方案设计写作中营销理论学习、写作技巧学习效果的优劣和学生对两种不同教学的反馈和评价情况。

（二）实验的对象

以钦州学院外国语学院11级英语专业（非师范方向）的两个班作为实验的对象。每班34人，将其中一个班设定为实验组（支架式教学组），另一个班为对照组（传统教学组）。

（三）研究的思路

首先，实验前对两个班的学生英语写作能力进行前测，以确定他们是否存在差异，如果不存在，则符合实验的客观要求，可以进行实验，反之则需要调整再测，直到不存在显著差异为止；其次，两个班分别进行16周时间的支架式教学和传统教学实践；最后，检验进行不同教学方式的学生在营销理论学习、外语写作能力和课堂反馈三个方面的差异。

（四）测量工具

1.前测英语作文主题一个。在实验前随机抽取一个作文主题对学生进行测试，每位学生的文章由同一位资深英语写作教师进行批阅和评价。

2.后测市场营销英语方案设计一个。对市场营销设计的评价从以下两方面进行：市场营销理论方面（包括理论扎实、分析到位、思维活跃、可行性强、思路清晰）和英语写作技巧方面（包括语法准确、行文流畅、语言贴切、句式多变、词汇丰富），前者评价由商务英语老师进行，而后者继续由前测的写作老师进行细化评价。

3.学生课堂认知反馈问卷一份。在试验后通过问卷对两个教学班的学生进行认知反馈调查，以了解学生对不同教学形式的认知和反馈情况。

（五）教学设计

1.搭建脚手架。将市场营销英语课程学习内容进行优化，并分成The nature of marketing、Marketing environment、Marketing research等不同的八个学习主题，每个主题都建立了框架的概念。

2.进入情境。教师提供视频、音频、文字、图片等多样化的学习支架，创设或模拟真实的情境，将理论和实践有效地联系在一起。与此同时，教师还需提供市场营销英语的专业重点词汇、市场营销写作常用句型、行文格式等方面的素材，加之逻辑推导、设计构思、语言组织等方面的指导。

3.独立思考。学生依据老师提供的素材和思路进行思考和加工，独立地进行营销方案设计的构思。在此阶段学生不仅依靠教师的素材和思路，还需要通过其他的途径（网络、图书馆等）拓展素材和思路，优化自己的设计构思。

4.协作学习。将学生随机分成不同的小组，学生将自己的营销设计思路进行小组探讨，研究其可行性，并发掘其中的问题，共享群体的智慧，最终达到共赢。

5.完成设计。将教师提供的素材和小组讨论的成果融入自己的营销方案设计写作中，完成营销方案设计。

6.协助修改。小组成员之间互相审阅，对涉及的语法、用词、句式、结构提出自己的看法并进行小组内部的综合讨论，最终完善营销方案设计。

7.效果评价。评价主要包含三个部分：教师评价，教师对每一位学生的营销方案设计进行评阅，给予建议；自我评价，根据自己的营销方案设计对自己进行客观评价；小组成员评价，小组成员根据各环节中对小组的贡献程度进行评价。

四、实验结果与分析

（一）实验前的测试结果与分析

在实验开始前，利用随机抽取的作文主题对学生进行测试，以确认他们的英语写作水平是否存在差异。为了确保结果的公正性和客观性，在学生完成写作后，将所有的试卷混合打乱，邀请外国语学院一位资深的英语写作老师进行统一批阅。待全部试卷批阅完毕后，再将试卷进行分班统计。测试的结果如表1所示。

由表1可以看出，实验前来两个班的均分分别为64.464和64.894，而P值为0.121，大于0.05，不存在显著的差异，可以认为试验前两个班的学生在写作水平上不存在显著差异。

（二）实验后的测试结果与分析

试验后，为了更好地验证支架式和传统教学的效果，将学生的市场营销方案设计写作进行了两部分的评分，一部分由商务英语专业老师从市场营销理论视角进行评分；而另一部分由专业的英语写作老师从英语写作视角对学生的设计进行评分。在评分的过程中为了避免教师主观倾向于支架式教学组，将学生完成的设计方案混合打乱，待评分结束后再分班进行统计，有效地避免了主观因素的干扰。

1.营销方案设计理论测试结果与分析。

由表2看出，在理论扎实和思路清晰方面，均分基本相似，通过P值可以看出，两者都不存在显著差异。而分析到位、思维活跃、可行性强方面，实验组均分高于对照组，而P值分别为：0.047、0.017、0.007，都小于0.05，存在显著差异。综上所述，在市场营销理论的五项指标测试中，实验组有三项明显地优于对照组。

2.市场营销方案设计英语写作能力评价的结果与分析。

由表3可以看出，在行文流畅方面均分基本相似，通过P值显示不存在显著差异。而语法准确、语言贴切、句式多变、专业词汇方面，实验组均分都高于对照组，P值分别为：0.042、0.036、0.043、0.011，都小于0.05，存在显著差异。综上所述，在英语写作能力评价的五项指标中，实验组有四项指标明显地优于对照组。

3.市场营销方案设计写作综合评价的结果与分析。

从表4的综合评价结果可以看出，实验组和对照组的均分分别为71.621和67.663，而P值为0.039，小于0.05，验证了试验后实验组整体的学习效果显著地优于对照组。

4.学生对不同教学方式的评价与反馈分析。

在课程结束后，借助课堂反馈问卷和与学生的交谈了解学生对不同教学方式的认知和反馈，并将学生的反馈进行汇总，探讨两种不同的教学方式的优势和缺点（如表5所示）。

五、结果与启示

（一）结果

本研究以市场营销英语课程中的营销方案设计写作作为切入点，实证研究支架式教学与传统教学的运用效果，研究表明：支架式教学较传统教学更能提高学生的市场营销理论知识水平和写作能力。同时在实验后的教学反馈中，支架式教学也优于传统教学。

（二）启示

1.学生方面。学习兴趣是激发学生学习的内在动因。支架式教学首先在学生学习的初始阶段通过建立框架概念，使学生获得概念的表象，接着在进入情境环节通过各种方式将学生带入到与真实活动相似的情境中，让学生切身地感受到其真实性，激发了学生学习的热情和兴趣；在独立思考阶段，学生在框架概念内对相关的知识进行独立的探索和拓展，增强了学生的探索欲和求知欲，进一步增强了学生的兴趣；在协作学习阶段，学生处于宽松和良好的氛围中探讨自己的想法，共享集体的知识和智慧，收获更为确切的概念和不同的想法；在学生互评阶段，学生以“教师”的身份对教学小组成员的设计进行评阅，不仅可以发现错误，同时对于不清楚的知识还可以进一步地寻求帮助（主要是老师），完善自己的知识体系；在对学生的评价中，老师、自身、小组成员共同进行评价，避免了传统单一评价中的诸多缺陷，使学生能更清楚地认识自己的不足和以后努力的方向。在各个教学的环节中都充分地突显了学生的中心主体地位，增强了学生学习的主动性和积极性，充分挖掘了学生的潜能。

2.教师方面。在整个的教学过程中，教师改变了传统教学中的角色和地位，教师不再是课堂的垄断者和主导者，而只是教学的组织者、学生学习的引导者、信息提供者、疑惑解决者，在各个教学阶段，教师根据学习进度和不同阶段向学生提供形式多样的学习辅助支架，引导和帮助学生在一定的框架概念中借助于学习的支架不断地向上攀爬，让学生主动地参与到教学活动中来，积极地进行理论的学习和实践的探索，帮助学生进行独立的思考，培养学生的团队协作意识，同时要求学生寻找和发现问题，并通过自己或与别人共同解决问题，最终跨越“最近发展区”，完成新知识的构建。支架式教学改变了传统教学中的“教师”、“课堂”、“教材”的三中心原则[7]，把更多的主动权留给了学生，让学生在比较宽松的氛围中完成学习。老师同时鼓励学生拓展第二课堂，不断地进行知识的积累，使学生能主动地探索课本以外的新知识，完善自己的知识体系，使学生得的发展。

六、结语

本研究实证了支架式教学对市场营销英语的营销方案设计写作具有良好的促进作用，但是任何教学都存在改进和优化的空间。在研究中发现：在团队协作阶段，各小组中较优秀的学生提出了较多的建议，而基础较差的学生给出的建议就非常少；在协助修改阶段，较差的学生难以发现较优秀学生设计中存在的问题。曾经也思考过按同质水平的学生（水平相似的学生）进行分组，但是这样的方式有可能会导致差的组别更难得到提高。总而言之，支架式教学为市场营销英语课程教学改革提供了一种新的思路，但改革并不是一蹴而就的，需要教学工作者不断进行完善和优化。

[ 参 考 文 献 ]

[1] 黄丽华. 基于支架理论的高中英语写作教学[D]. 福州：福建师范大学， 2006，（12）.

[2] （美）BruceJoyce，（美）MarshaWell，（美）EmilyCalhoun著.荆建华，宋富钢，花清亮译.教学模式[M].北京：中国轻工业出版社，2009.

[3] 尹青梅.“支架”理论在CAI英语写作教学中的应用[J].外语电化教学，2007，（2）.

[4] 秦晓峰.“支架”理论在英语写作及教学中的作用[J].辽宁行政学院学报，2008，10（6）.

[5] 范晓筠.支架理论在大学英语写作教学中的应用[J].开封大学学报，2012，26（6）.

[6] 张朵.支架理论在大学英语写作教学中的应用研究[J].周口师范学院学报，2008，25（6）.