休闲情境下的直销

多年以来，印尼一直处在东南亚金融风暴沉重打击后的艰难复苏之中，失业率仍很高，有资料显示超过10％，现在又逢全球金融危机的又一次霜打，因此寻求经济收入无疑是从事直销活动的一个主要动因。与此并不冲突的是，这里的人们同时希望获得一个可以悠闲地谈天说地、憧憬未来、抒感、交结朋友的地方。而这种多重性需求的诸多表现是源自印尼社会崇尚休闲养性，享乐生命的民情。

这种民情又根源于人们所生存的地理环境状态。印度尼西亚是一个资源丰富，生存环境优越的国度。在这样一种环境下生长的人们性情温和，无忧无虑，并容易生成休闲习性。这种在缓慢的进化中形成的民俗特征和民族心理的某些层面不仅容易接受直销这种方式，而且影响着直销生活的许多细节，并构成了当今印尼直销生活的一个特点。

皮筋时间

休闲情境下人们的时间观念不是很强。

假如来到印尼，想学几句印尼语，那最早学会的的单词里一定有nandi，tunggu，或是sebentar(都有“等会儿”的意思)等单词。有的印尼朋友戏称他们的时间为皮筋时间，意为弹性时间，即是可以向后拖延伸长的时间。

直销会议举行一般要放在午后和晚上。人们更愿意把直销会议看做是一种聚会，既然是这样，对时间的要求自然不必太苛刻。所以正式的会议内容最好放在会议规定时间的半小时以后才，这样那些陆陆续续到达的人们才能有一个完整的理解。

为了不让那些先到的人无聊的等待，主办方会选择搞一些活跃气氛的活动，或是放些光盘之类。即使这样，也会有一些人很晚到达。为此印制一些成本低廉的会议内容的介绍(比如产品功能价格，奖励制度介绍)，在会后免费发放是很有必要的，这可以强化人们的印象，供进一步理解会议内容或是选择产品时候使用。

这样做还因为这里的事业说明会是有其自身特性的，“会后会”常常被忽略或是处理得比较简单，许多人在会议当中直接落单(比如通过会议主讲人的启示，下面听课的人举手直接要求落单)，而一旦会议结束，往往没有进一步沟通交流的机会。

对印尼直销活动的这种拖延的习性，可以做积极的引导。而单纯的提出批评或是强制要求是不相宜的(特别是在事业说明会上)，一个原住民经销商的话道出了真谛：直销活动是获得财富和健康，都是为了更好的享受生命。假如搞得太紧张和严肃，岂不抵消了这种活动的价值。

逢会必餐

印尼的直销会议大多要准备一些吃的。

一般会议准备一点糕点咖啡之类即可。家庭聚会往往要准备正餐(基本为自助餐形式)，或确切地说是在正餐的时间举行，因为即使是这个时候举行会议，人们也不会吃得太多。

会议用餐可以使整体气氛轻松愉悦，另一个原因是会议有时候被拖得很久，会错过用餐时间。会上主讲人大多很幽默，很少讲大道理。而且如果有机会，尽可能让更多的人上台分享，哪怕是说上一句话。

会议进行中，会有人悄悄地从过道上走来，为每个参会者发放小点心和饮料。下面的人一边听，一边用餐早已司途见惯。所以外来的一些经销模式在这里是很不相宜的。一味的强调按照国内的要求不许搞吃的，那样会影响应有的氛围，让人们感觉冷冰冰的。人们不是图一口吃的，而是一种轻松的氖围。

许多直销聚会干脆选择在餐厅举行，这是因为尽管用于休闲的宾馆酒店咖啡屋比比皆是，但利用率很高，租金昂贵。选择餐厅聚会，其用餐的费用有时候并不比租用这个场地高多少，甚至更为便宜。特别是在一些当地民族餐厅，大家席地而坐，吃着手抓饭，听着由民族乐器演奏的优雅keroncong的音乐，分享着自己的事业，其乐融融，真是一种好享受。

节日直销

反映当地休闲生活特征之一的是印尼休闲假日众多，凡在日历上标示红色的(俗称“红日子”)，职工不必再等企业的通知，便可自动休息。

人们也不喜欢加班，再加上每周休息两天，伊斯兰教徒每周五下午要去清真寺做礼拜，许多人还可以享受每年两周的带薪年假，另有其他各种宗教节日，传统节日更是数不胜数。

这种充裕的休闲时间为直销活动提供了机会。但是，遇到重大的节日(如休息时间比较长的开斋节、圣诞节等)，人们忙于节日活动，往往对直销企业的业绩有着很大的影响。这时候，直销企业有针对性地对经销商进行节前预备培训和节后的归队教育，制定相应的促销政策，对专卖店及时供货就显得十分重要了。

由于有了众多的休闲时间，促使印尼人不仅喜欢聚会，而且养成了喜欢异地旅游观光和走亲访友的习惯。从苏拉巴亚到雅加达，GARUD INDONESIA(印尼国家航空公司，也是印尼最大的航空公司)每小时就有两个航班对飞。而印尼的航空公司不下几十家，其繁忙程度可想而知。

这种异地交往有益于直销业的发展，人们可以结识新朋友，传播直销信息，开发直销市场。一些直销系统也常年定时在各地巡回，做激励教育。而一旦有重要的会议，参加者不仅仅限于本地，还有来自其他城市的经销商，甚至包括其他系统的人前来观摩参观。

2003年天狮公司在吉隆坡举行国际会议，仅印尼的经销商就有千余人参加，占据了约四分之一的会场席位。这样跨国跨海自费前往，至少在东南亚直销市场也算空前了。

刷卡机的启示

假如有一个月一个直销发货点的销售业绩不太好，可能有一个原因，就是这个发货点的刷卡机出了故障，顾客和经销商无法提前透支一般在下月初发放的工资。

敢于即时消费和超前消费不仅仅源自稳定的职业收入和社会保障系统(如失业救济)的完善，还由于地域资源丰富所养成的无忧无虑的休闲习性，这也让印尼民族不习惯于储蓄。

基于这种消费意识，直销企业营销场所设置一台刷卡机是很有必要的，这种即时消费与超前消费还给了我们至少如下启示：

(1)如果直销公司的业绩上报期限设在每月中旬以前，恰好是大部分工薪阶层可支配货币最充裕的时候，便于追补业绩。

(2)直销公司的奖金发放如果能设在下一次上报以前的几天里，也可以起到同样效果。

(3)业绩上报后与奖金发放的间隔尽可能缩短。按照当地习惯，非直销企业员工的工资大多是在考勤结完后立即发放，人们不习惯在月底结完考勤后，要延时十天或是更长才发放工资。尽管可以理解直销企业因为拿出一部分时间进行核算业绩，但尽快发放可以使企业在自身形象方面具备更多的竞争力。

总之，现代直销与印尼社会的休闲民情的结合，构成了印尼直销活动的特殊风貌。尊重当地民情，或是在此基础上进行有益的引导，是外来直销企业生存发展的前提。而更为实质与关键的是外来直销企业在经营的内涵方面(包括理念设计、产品选项、奖励计划设定)，不是简单地从自己的企业利益和所谓行业习惯出发，而是根据当地国情民情以创意构建出完美而实用的系统与工作流程，并以耐性脚踏实地去实施。