零售行业商业模式范文

零售行业商业模式篇1

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[3]中国电子商务研究中心.苏宁：践行“互联网+”领跑零售O2O[EB/OL].，2015-04-14.

[4]中国电子商务研究中心.中国传统零售企业O2O转型之痛[EB/OL].，2015-02-12.

[5]中国电子商务研究中心.传统实体零售业实现O2O全渠道DE竞争核心是“小数据”[EB/OL].，2015-04-15.

[6]刘静.基于O2O模式的零售企业渠道变革[J].企业导报，2014，（17）：135-136.

[7]赵桂B.O2O模式在零售行业中的应用研究[J].商业评论，2013，（10）：42-44.

零售行业商业模式篇2

[关键词]零售企业　发展模式

在经济全球化的大背景下，零售企业的发展模式经历了各种变化。本文主要从零售企业发展的结构模式、技术模式和空间模式的角度进行分析，以认识当前零售企业发展模式的概况。

一、发展的结构模式

1.多业态经营

零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。零售业的主要业态有：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心、折扣店以及无店铺商店等。

当前，我国的零售企业正在进入多业态经营时期，从以前的少数几个业态，如百货店、便利店发展成包括大型综合超市、专业店、折扣店等多种业态形式。零售业的商店业态处于不断发展调整之中，这被称为商店业态动态学(the dynamics of storeformats)。有时新的商店形式出现，有时现有的商店形式改变，失去了影响，或者从竞争中退出了。商店业态动态学反映了顾客的要求。因为只有那些最适应顾客个人和总体形势的商店形式才能成功。而我国零售企业的多业态经营模式正是顺应了我国消费者日益变化的各种各样的消费需求。

2.连锁化经营

所谓连锁经营，是指在流通领域中，若干同业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连接起来，共同进货、分散销售，共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式所谓连锁经营，是指在流通领域中，若干同业商店以统一的店名、统一的标志、统～的经营方式、统一的管理手段连接起来，共同进货、分散销售，共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式。连锁主要包括正规连锁、自由连锁、特许连锁三种主要形式。正规连锁是指连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营；自由连锁又叫自愿连锁，是指若干个门店或企业自愿组合起来，在不改变各自资产所有权关系的情况下，以共同进货为纽带的经营；特许连锁是指加盟连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权，经营权集中于总部，加盟连锁店的门店均为独立法人。

目前，我国零售企业的连锁化经营愈演愈烈，特别是在家电零售方面，如国美，苏宁等。零售企业的这种连锁化经营的模式发展，主要基于以下需要：

(1)快速适应当前日益激烈的市场竞争的需要。随着全球经济一体化。我国零售业面临着众多实力超群的国外零售商，他们不论在资金，管理，技术应用上都高人一筹。而且他们都不约而同的选择了连锁化经营的扩张发展模式。这些对我国本土零售商构成了明显的竞争优势，最终迫使我国零售企业采用连锁模式，快速抢占市场份额。抵御外国零售商的竞争冲击。

(2)降低采购成本的需要。零售商要掌握对供应商的议价权，获得整个流通链的主导地位。降低采购成本，实现低价策略，就必须扩大企业规模。实现规模效应才能实现大批量采购，进而增强对上游供应商的议价能力，尽量降低采购价格。而连锁经营正是零售商扩大自身规模的必要手段。不论企业通过正规连锁。自由连锁还是特许连锁，都在某种程度上实现了企业的规模效应，降低了采购成本。

(3)便于运营管理的需要。连锁化经营采用的是统一的经营方式和统一的管理手段。这就保证了连锁企业的运营管理的规范化，有效化。以麦当劳为例，她的经营模式在全球一百多个国家都是高度相似的，同样的标志，同样的汉堡，甚至是同样的微笑。这就是连锁经营的魅力――便于运营管理，传递优秀管理理念。

综上所述，连锁化的经营模式是零售企业未来的发展趋势，可以说任何一个零售企业想要发展壮大，在市场竞争中具有一席之地，就离不开连锁经营。

二、发展的技术模式

企业发展的技术模式，主要表现在对现代电子信息技术的应用上。其一是在零售企业内部，用于采购、管理和店内销售的信息系统管理；其二就是目前非常流行的电子商务发展模式。

1.信息系统管理

零售企业信息系统管理应用最杰出的莫过于零售霸主沃尔玛。沃尔玛从上个世纪七十年代起就开始建立自己的信息系统。如今已，经发展到包括销售管理系统、EDI(电子数据交换)、EOS(电子订货系统)、客户关系管理、物流管理、供应链管理、数据仓库等综合的信息管理系统。人们现在都将沃尔玛成功的基石归结为其独一无二的信息管理系统。因为一个零售企业不论是多业态经营还是连锁化经营都需要强大的信息系统作为支撑。所以，在我国零售业的竞争中，信息系统管理的发展模式愈来愈受到人们的重视。

当然，零售企业信息系统的建设需要包括人才和资金等方面的资源，特别是人才，我国零售商普遍认为零售业只需要会导购或结账的初级劳动力就可以了，而对掌握信息系统技术的高级人才不加重视和招募。这样导致我国零售商和欧美零售商的差距日益扩大，而劳动力成本等却居高不下，最终影响我国零售业的整体格局。国内零售企业应该积极向信息系统的管理模式发展。

2.电子商务模式

相对于传统零售模式而言，电子商务模式具有的优势有：无场地限制、全天候营业的全新时空优势；无须库存使传统零售中的产品滞销状况得以改善；相对低的经营成本；密切用户关系以期更深了解用户；满足消费者追求新鲜、时尚、超前消费心理。基于以上优势，目前除了专业的电子零售商如当当网和亚马逊网等。传统的有店铺零售商也正在积极进军网上零售业务。比如沃尔玛就开设了自己的零售网站以满足那些不能亲自来商场选购的顾客。

同时，相对于专业零售网站而言，传统零售商是有独特优势的。因为他们在采购上已经获得了相对低廉的商品，在客户关系上也相对稳定。况且，优秀的传统零售商还有强大的品牌优势和良好的企业形象。所以有条件的国内零售企业有必要建立属于自己的零售网站，积极发展电子商务模式扩大市场份额。

三、发展的空间模式

1.选址和布局

选址，就是店铺的选择、确定。有人说零售商获得成功的因素是：选址，选址，还是选址。可见店铺选址的重要性。这是因为，顾客选择商店进行购物时，店铺的位置是所考虑的最重要因素，同时，店铺的空间也是形成差别化甚至垄断经营的重要条件。零售企业的选址位置一般在中心商务区(CBD)、购物中心(ShoppingCentre)和孤立店。零售店铺的选址模式主要是基于：方便顾客购买：方便货物运送；有利于竞争；有利于网点扩充。

其次是布局，就是店铺是开在市中心还是郊区，是开在大城市还是中小城市或农村。布局对整个零售企业的整体经营战略有着至关重要的影响。值得关注的是。各个国家的法律对零售店铺，特别是大的零售店的布局有着严格的限制。例如日本的《大店法》对某一区域零售店铺的规模和数量有着明确的规定。我国法律也在进一步健全中，零售商不得不引起关注。

2.跨地区和国际化

目前，我国零售商都基本上在做跨地区，跨省际的零售扩张。例如北京的国美和南京的苏宁，他们基本上已经完成了对全国各大城市的扩张。这种跨地区的发展模式出现，是因为零售企业在本地的竞争日趋激烈。价格战，促销战已经令当地的零售商筋疲力尽，他们不得不寻找一块竞争相对缓和的市场。同时也是为了进一步占领市场。

然而需要本土零售商警惕的是，欧美零售巨头已经在进行零售业的国际化发展模式。以家乐福为例，她47％的销售收入来自于法国以外的几十个国家。这种国际化的发展模式不仅占领了他国的消费市场，而且控制了他国相当数量的制造商，因为像家乐福这种零售巨头，她的大部分货物都是当地采购以降低物流成本。国际化是现代零售商发展的又一重要趋势，而它的发展离不开零售企业自身的战略管理和对当地消费者的认识以及对当地文化和法律的把握。

结束语

目前，零售企业的发展在结构模式，技术模式和空间模式上都有着较大转变，从以前的较少业态到多业态经营，从单店制到连锁制发展。并且有相当数量的零售企业已经在运用信息系统管理和电子商务的现代技术模式。还有一部分企业进行了跨地区和国际化的空间发展模式。这些都是我国零售企业走向成熟，不断提高自身竞争力的表现。

参考文献：

[1]李飞，世界零售业发展模式[J]时代商业2000(4)：28-30

[2]庞爱玲传统零售企业开展网上零售业务的模式探讨[J]，商业经济,2008(1)：19-20

零售行业商业模式篇3

关键词：分工 零售业 业态 商业集聚

零售业是商业集聚区下较为常见的国民经济部门之一，目前，国内外对于商业集聚状态下的零售行业业态研究多停留在消费经济和福利经济层次，基于分工理论视角的零售行业业态多样性和集聚研究比较少，因此，本文从商业分工效应出发，对集聚状态下的零售业业态展开研究具有一定的创新意义。

文献综述

（一）古典经济学对分工理论研究的贡献

古典经济学代表人物亚当・斯密认为专业化分工是经济增长的重要来源之一，他在对分工进行系统研究时得出了这样的结论：“社会分工的结果呈现出两种基本表现形式，首先是社会劳动生产力有了最大化增进，其次是工人面对同质工作展现出更高的劳动效率”；对于社会劳动生产效率的增进成因，斯密作出了如下解释：“劳动者熟能生巧、节约下来的转换工作所需要的时间、新劳动机械对人力劳动的简化都构成分工利好”；对于社会分工的限制因素，斯密指出“市场交换能力和市场范围都影响分工效率，受限的要素交换能力和狭小的市场都不利于有效分工的形成”，这实际上就在古典经济学范畴内研究了分工和商业集聚的关系，只是商业集聚概念被替换为了广义市场大小概念。

（二）现代商业集聚和零售业业态理论研究

1.商业集聚理论研究。曾宪达（2012）对浙江省义乌市的商贸区进行了研究，他认为，义乌周边区域形成的商品研发、生产、销售等一条龙分工经济发展模式都是基于义乌这个中心大市场而展开的，中心市场不断向周边辐射所产生的经济协同效应最终导致周边市县因比较优势利益而自发形成优势分工格局，经济外部性和规模报酬在其中体现的较为彻底；齐讴歌（2012）研究了城市经济圈下的劳动和知识分工效应，他认为城市商业集聚有三个原因，一是要素和产品的集聚、扩散和分享，二是同类商铺之间的合作与竞争，三是异质商铺之间的利益互补。

胡晨光（2012）研究认为既定的城市商业集聚区都存在着一定的品牌效应，进驻的商铺可以节约吸引流量所付出的成本，他指出我国非完全市场经济模式下的商业集聚形式依次为政府主导、产业吸引和自然演化；肖岳峰（2010）从产业集聚测度视角对城市商业圈品牌集聚和消费者行为关系进行了研究，得出了这样的研究结论：城市商业圈声誉度与消费者选择性消费偏好、消费金额之间存在正相关关系，消费者对商业集聚区越是认可，潜在和现实购物消费比例也就越高。

2.零售业态理论研究。殷腾飞（2012）从国美电器的门店转型视角分析了我国零售业的业态变迁，他认为，在零售业业态由百货店向连锁店发展过渡的过程中，内部追求超额利润和外部政治、经济、文化、法律等的变迁因素都构成零售业业态转移的原因；鲁敏（2010）从顾客让渡价值视角研究了日本战后的零售业业态演进历程，杂货店、百货店、中小型超市与便利店、专业店、大型综合超市以及购物中心构成了战后日本零售业态的主要发展脉络；郭彦玎（2010）从我国商务部的《零售业态分类》国家17类标准划分出发，对其中我国市场常见的九种业态共性进行了总结，认为专业化、细分化和规模化是未来我国零售业态的发展趋势。

商业分工效应和商业集聚零售业态特点

（一）商业分工效应

专业人员各司其职和采用集中交易模式所形成的成本集约是商业分工的突出优势，在现代化市场条件下，以应用信息网络而形成的巨大市场扩张能力使得社会分工有了更为广泛的外延，新型分工相比传统分工在专业化和精细化水平上都有了革命式的进步。斯密对于商业分工的传统解释可以概括为“市场扩张-分工细化-商业集群内部业态多样化-业态集聚-市场进一步扩张”的线性流程，而在新型商业分工利益格局下，分工的线性流程能否全部完成更加依赖于市场需求规模的发展程度，高端的分工专业化水准建立在足够的市场需求规模支撑基础上。

（二）商业集聚零售业态特点

在本文中，笔者将商业集聚定义为地点名词，即存在这样一种商业经营场所，大量互有关联价值的商铺基于分工利益而纷纷进驻，导致该经营场所具备较高的商铺密度和专业化商业发展程度，“核心产业”、“供应链”、“分工”、“相互独立”是商业集聚的主要特点，“商铺数量多”、“单个商铺规模小”是集聚区内微观经济主体的主要特点，而“水平产业集聚”、“半自给自足”、“区内生产消费一体化”以及“同质、异质商品混营”则构成现代商业集聚区别于传统集市经济的主要方面。作为国民经济第三产业，零售业行业分工的目的主要是基于生产和组织过程的效率提升，并且与流通业和批发业密不可分。

竞争性是零售业的首要业态特点，即在垄断竞争市场格局下，零售业细分出了大量的同质业态，这些业态组织形式尽管在规模和产品上存在一定差异，但都不能脱离零售业务的本源，不同业态之间的商品替代性差异也必将导致具体企业或商铺之间竞争大于合作的存在关系；共生性是零售业业态的另一特点，即虽然由于差异化业态所导致的商铺竞争大于合作状态会一直持续下去，但无可否认的是，各种业态形式都已经在市场中占据了相对较为牢固的份额比例，市场分工和定位已经较为明确，短期内很难因为各种内外部因素冲击而改变其共生存在的特性。

为了更加具体的说明零售行业的共生性特点，可以从零售行业业态组织形式、店铺选址、产品策略、价格策略、设施条件和业态规模角度来对不同业态进行综合比对和分析，如表1所示。可以发现，不同的店铺选址和价格策略减轻了各种业态之间的竞争强度，而产品策略事实上对零售业态之间的共生性贡献最少。

商业集聚下的零售业业态多元性贡献因子解析

从对商业聚集状态下的零售业发展特点研究可知，在产品策略因素以外，支持差异化业态共生并存的多种因素都决定了零售行业的分工和动态竞争格局，而消费者需求层次差异则促进了零售行业分工不断向精细化深入发展。可以进一步推导出信息技术进步的外部因素和产业规模扩张的内部因素对多元零售业态的发展贡献（见图1）。

（一）商业区位分工因子

商业区位分工因子主要指地理、交通等因素造成零售业态的选址差异，进而形成和特定地域或区位相适应的零售业态组织形式。一般而言，城市中心区人口密集，客流量大，店铺租金高，适合如高档百货市场之类的零售业态进驻；城市商业街和居民区同样具备较高的人口密度和客流量，但是租金相对较低，处于迎合居民消费需求的考虑，较为适合超市和中型店铺营业；对于城市干道和居民住宅区来说，大量以家庭为经营单位的便利店和杂货铺构成主要的零售业态组织形式；而对于城郊结合区域，由于居民需要兼顾城市便利生活和适宜的居住环境，因此对于大型购物中心之类的零售业态具有刚性需求。

（二）消费需求分层因子

社会中不同阶层的人群具有差异化的消费需求，这也是造成零售业业态丰富性的根本原因。零售业作为商品供给一方，其行业规模和发展格局归根到底要适应社会消费需求，以高收入群体为例，其消费需求体现出追求个性化和时尚性的特点，商品价格因素对高收入群体不构成首要考虑因素，因此，高档百货商店和购物中心的零售业态形式可以迎合这类人群的消费需要；对于中等收入者而言，商品性价比是购物的首要考虑因素，消费要做到质量和价格兼顾，其购物地点不规则的分布于购物中心和商业步行街一类中端消费场所；对于低收入群体而言，便利店、杂货铺、平价超市则构成其接触最广的零售业态。

（三）产业规模扩张因子

零售产业规模扩张最终来源于社会分工的日益细化，只有在零售行业市场已经形成一定规模的情况下，生产力水平的同步提升才会催生多元化的业态组织形式，其作用机制如下：以特定地区商业圈作为研究对象，在零售行业发展初期，基本分工形成的业态形式具有发展的稳定性，随着越来越多的要素和商品流入商业圈，初期分工形成的经济发展模式不再适应市场规模和经济效率要求，零售业各经济单元出于成本和利润的考虑会自发将本部门特色经济活动作为核心业务来发展，这时部分零售形式就会脱离原有组织而独立出来，经过进一步的专业化和精细化发展而成为崭新的零售业态。

（四）信息技术进步因子

伴随电子信息技术在商品批发、零售、物流以及仓储行业中的利用，经济部门得以直观的对商品生产效率、物资调拨速度、商品库存数量以及消费需求意愿进行量化统计，以此来科学决策和安排放货时间、放货种类以及放货地区。以特定商品A为例，通过统计零售数据，管理者可以分析其在不同地区、不同店铺的销售数量，并且研究特定业态规模、形式、以及分布数量等因素对商品销量的影响，进而决定在何地、何时、采取何种业态展开零售业务，通过长期的数据研究和分析，企业布局零售网点就可以科学设置业态形式和规模，在不断创新的过程中，新的零售业态形式就会不断出现。

结论

零售业业态的多元性是在长期市场发展过程中逐渐形成的，是社会分工专业化和精细化的作用结果，集聚状态下的零售业经济单位正是以外部规模经济来弥补了单一零售部门流量小和业务种类单一的劣势，因此，商业集聚下的多样化零售业态之间不只是单纯的竞争关系，商铺或企业间的互补性、共生性、规模经济性才是维持零售业态“散而不乱”、“集聚共进”的核心原因，本文从分工理论出发研究商业集聚与零售业多元业态，也指出了不同业态之间的这种动态“竞争-共生”关系，对于创新零售业业态研究思维和丰富零售业集聚理论都有一定的实践参考意义。

参考文献：

1.曾宪达.基于专业市场发展的义乌创意产业空间集聚分析[J]沿海企业与科技，2012（8）

2.齐讴歌.城市集聚经济微观机制及其超越：从劳动分工到知识分工[J].中国工业经济，2012（1）

3.肖岳峰.区域产业集聚的测度分析[J].商业时代，2010（6）

4.胡晨光.要素优势与集聚经济圈的产业集聚―一个双重分工的理论框架[J].学术月刊，2012（5）

5.殷腾飞.从国美电器门店转型看我国零售业态的变迁[J].江苏商论，2012（7）

6.鲁敏.顾客让渡价值与零售业态的演进―以战后日本零售业为例[J].北京工商大学学报（社会科学版），2010（6）

7.郭彦玎.中国零售业态演变规律及发展趋势[J].知识经济，2010（11）

零售行业商业模式篇4

一、我国零售业的发展现状

近年来，我国零售市场的逐渐放开，中国的省会城市允许国外投资以合资的形式进入零售业，中国零售业市场格局发生了重要转变，开放程度空前提高。在这种情况下，国际知名的零售企业觅到了新的发展商机，纷纷将资金投向我国零售市场，以期获得最大的收益。这些知名零售企业的不断涌入，使我国的零售企业感受到了前所未有的压力。在零售市场上，它们与国外的零售企业基本处于一种公平的竞争环境。

2012年以来，我国经济和消费增速放缓，零售业关店现象频繁出现。2008年我国社会消费品零售总额增长达到22.7%，后来受经济增速放缓、“八项规定”政策等影响，2012年社会消费品零售总额同比增长14.3%，2013年增长13.1%，2014年增长12%。2012年全国重点大型零售企业零售额增速创1999年以来最低，零售额实际同比增长8.0%，增速比2011年下降了10.5个百分点。2013年连锁百强新增门店、零售额分别同比增长7.6%、9.9%，增幅再现个位数。2014年，全国社会消费品零售总额166108亿元，同比增长12.1%。2015年全国百家重点大型零售企业零售额累计下降1.0%，增速较上年同期下降2.5%，是2011年以来开局最低增速。我国零售业本具有广阔的发展空间，但在经济增长放缓和网购冲击的背景下，实体零售业正面临低增速和企业负利润的严峻挑战。

二、我国运用O2O模式存在的问题及原因

（一）传统零售业向O2O模式转型的规模很小

我国传统零售企业对是否运用O2O模式进行转型还处于观望阶段，面对向O2O模式转型，传统零售企业面临着以下两方面的困惑。一方面，企业面临转型困惑。近年来线下商家受到电商行业冲击较大，不少传统企业纷纷开始“触电”，但效果并不是很好。O2O模式是新趋势新潮流，传统零售业若转型O2O模式势必要摒弃原有的业务流程建立新的商业模式，甚至会摒弃部分传统核心业务，不是每家企业都能下决心。另一方面，企业面临经营困惑。传统零售企业若转型O2O模式，无论是从平台建设、完善物流体系还是强化实体店服务等方面都必然要投入大量的实物资本和人力资本，在大量资金投入后，能否为企业带来经营效率的提升还是未知数。并且转型后，线上线下价格如何协调、投入产出如何平衡、O2O模式发展状况是否良好都是企业所关心的重人问题。

（二）线上线下运营水平弱

目前，我国传统零售企业开展O2O业务的模式简单且容易被复制，同质化严重。企业自己开发的网上商城和APP本应是为企业量身定做的最佳模式，但如今企业的线上运营在网页页面设置、APP功能设置、线上营销活动等方面同质化高，没有为消费者提供有价值的商品信息，缺乏多元化的服务，导致消费者对网站和APP粘度降低。虽然O2O线上平台是吸引消费者的重要渠道，但是真正的消费体验和服务还是在线下完成的，因此，O2O模式对线下服务有很高的要求。但目前我国运用O2O模式的企业线下体验部分做的并不完美。一方面，服务人员专业性和服务态度有待提高，真正的O2O线下体验店应该是服务周全、充满人情味的，服务人员不应一味地促进消费者购买，而是引导消费者充分感受产品和服务。另一方面，客户体验的硬件设施有待完善

三、我国传统零售业向O2O模式转型的建议

（一）对传统零售企业经营的建议

首先，企业可以实行扁平化管理的手段。可以加快信息双向流通的真实性，加快信息传递的速度，提高了管理效率。用以适应在连锁经营发展之下，集团加强对人、物、财和百货经营的核心统一管理的需要。“横向管理架构”以扁平化建立全国连锁为特征，分级负责为原则，加强了集团统一管理、大区统筹经营以及门店经营管理。

其次，调整企业规模。企业可以根据自身的业务发展和资金能力适当调整经营门店数。目前，有些零售企业为抢占市场大量增加门店，这样很容易导致企业管理水平和资金跟不上规模的急速扩张，反倒导致企业效率的降低。O2O模式通过线上向线下引流在一足程度土可以降低传统零售企业对选址地点和门店数量的依赖，针一对这一特性，传统零售企业可采取适度关店或建立体验店的策略来优化线下门店布局。

最后，加强人才培养。开展O2O之前，做好相关人才的储备。针对目前O2O人才稀缺的问题，零售企业在准备发展O2O之前，就应当做好专业的O2O人才以及O2O相关衍生行业的人才，包括物流、美术编辑、产品设计、网络购买设计等相关专业的人才的储备工作，为信息化系统的正常运行、改造升级提供技术保障。注重对O2O相关人才的内部培养。针对学校培训与企业实际需求脱节的情况，也要采取相应对策。

（二）对传统零售企业线上线下运营的建议

首先，企业应全渠道开展，创新线上布局。传统零售企业运用O2O模式应扩大规模，开展全渠道和全业态的O2O战略。具备独立完成互联网平台建设的传统零售企业可根据企业的需求定制最适合企业，最具企业特色的PC网上商城和移动端APP。应开发具备差异化的网上商城和移动APP，提供更多商品展示、商品优惠、便民服务等功能，为提高服务还可以通过线上渠道开发24小时“私人订制”和专属服务员的功能，随时满足消费者的任何需求。

其次，企业应优化线下门店布局，提高线下体验。从目前运用O2O模式的企业经验来看，过于密集的线下门店不会为企业带来更多的商机，线下门店应开始向体验店的形式发展。对线上用户而言，仍然有很大一部分希望实体店的试用服务，他们在那里可以进行购买决策；同时，由于现在的配送仍然有时延，或者配送不方便，只有在实体店才能实现所买即所得，或者随时自提。

零售行业商业模式篇5

关键词：电子商务 传统零售商 O2O商业模式 OAO商业模式

电子商务作为商业贸易领域中一种先进的交易方式，以日新月异的高科技手段挑战传统的经贸方式，并对传统零售业的观念和行为方式产生了巨大的影响和冲击。因此，我们要有效地把新兴的电子商务和传统的零售业结合起来，使之产生更大的效益，推动社会经济高速发展。那么，如何把电子商务真正渗透入传统的零售业，以适应高速发展的市场经济，已成为一项十分重要且迫切的任务。

一、传统零售业的概念及其优缺点

1.传统零售业的概念。零售业的概念是把农业或工业生产者产出的实物产品以商品交易的形式出售给百姓或销售给社会团体的商品销售行业。零售业包括电子商务中的零售形式。但是传统的零售业是指实体零售业，就是通过实体店铺进行零售活动的行业。

2.传统零售业的优缺点。（1）拥有已建立起来的品牌。很多传统商店经营了几十年，顾客已熟悉那些中间商品牌，而网上零售商没有这种优势。实体商店可给顾客安全感，而这正是单纯网上零售商无法比拟的。

（2）分销基础设施。传统零售商已建立了自己的分销网络，包括商店门面、仓库、运输工具等，它们已很好地整合在一起，从而增强了传统零售的可靠性。

（3）购买经历。传统零售商与网上零售商相比较，其最大的优势是他们可让顾客体验购物的乐趣。顾客走进商店，可以触摸商品，试用商品，并可与售货员进行面对面交流。

但是，传统零售模式也有一些缺点。一方面，企业扩大自己的经营规模，占领新的市场，就必须建立自己的地产或者租赁他人的店面，这些费用都是很大的。另一个缺点是传统零售业通常实行八小时工作制，全天候24小时营业的情况非常少见。而且，就算营业时间延长至深夜，那时候的顾客非常少，成本太高。

二、电子商务的概念及其优缺点

1.电子商务的概念。电子商务是指买者与卖者在不见面的情况下，通过便捷、低费用的电子通讯产品进行实物商品或其他形式商品的买卖活动。广义的来说，通过电话、传真等形式的交易也算电子商务。但是，人们说的电子商务通常是指以电子数据交换和因特网为媒介进行的的商业交易。

2.电子商务的优缺点。（1）网络技术打破了零售市场的时空界限，店面的选择不再重要。如何选择店面对于传统零售商来说非常重要，甚至有的人把经营成败都归结在店面的选择上。但是对于电商来说，不仅不需要实体店，而且能够展示更多商品。同时电商可以24小时营业，客户可以随时光顾，而传统零售店很难做到。

（2）销售方式发生了变化，使得消费者购买决策具有便利性和自主性。消费者不需要亲自到实体商店去，只要坐在家中的电脑前，就可以浏览比实体店中多几十倍，甚至几百倍的商品。而且在网上购物不需要面对传统媒体的广告轰炸，完全自主。还有网上比价是十分容易的，只需点击不同的网页即可。

（3）经营费用大大降低，使得商品的相对价格降低。在网络化经营过程中，零售商的内外交易费用都会降低，进而节省经营成本，在保证一定利润空间的同时，使得所售商品的价格大大降低。

虽然电商有上述优势，但不足之处也是不容忽视的。首先，由于网上品牌过多，所以想要建立令人印象深刻的品牌非常困难；其次，由于购销双方并不见面，所以很难建立信任感；还有，退换货也是非常麻烦的，人们更愿意到实体店里即时把商品换回来，而不是包装好了寄出去等很久。

三、电子商务对传统零售业产生重大影响

近年来，电子商务已对传统零售市场形成了巨大的冲击，主要表现在：

1.来自于市场规模和竞争的冲击。我国社会消费品零售额规模巨大，2010年全国总体规模高达15.7万亿且以年均18%的速度快速增长。相对于传统零售业规模，我国网络购物规模还不是很大，但是我国电子商务发展速度惊人，近五年总规模平均增长速度接近100%，二者间的距离在逐渐拉近。

2.来自于中高端客户群流失的压力。尽管我国网民总数占人口总数不到35%，但是80%以上的网民都是以年轻城市白领为主体的高端客户，是最具经济活力和商业价值的人群。统计发现，70%的高端客户年均消费支出在1万元以上，占据整体网络消费的40%。这部分高端客户和部分高端商品销售市场的流失，将使传统商业和零售业深深的陷入被动。

3.对不同零售业态的影响。根据电子商务对不同商品的冲击分析可以判断，家电零售店、传统百货店等受网购冲击会比较大，而购物中心、便利店、生鲜卖场等受到的冲击会比较小。美国全球最大家用电器和电子产品零售集团百思买，在过去的17年里始终保持对亚马逊的优势；但在过去的三年里，百思买的年度销售额增长幅度分别为2%、0%和10%，亚马逊则高达41%、40%和28%。

虽然电子商务近年来发展速度惊人，但终究是无法完全代替传统零售业的。一个很重要的原因是电子商务无法替代传统零售业的社会功能。网上购物不具有休闲娱乐的功能，消费者无法体会与家人或朋友一起购物时的乐趣，也无法通过感官去感受商品的质地、气味等，而这些都是消费者购物过程中的重要心理体验。

四、传统零售业未来的发展模式

1. O2O商业模式。O2O即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。O2O电子商务模式需具备四大要素：独立网上商城、部级权威行业可信网站认证、在线网络广告营销推广、全面社交媒体与客户在线互动。

其实O2O模式，早在团购网站兴起时就已经开始出现，只不过消费者更熟知团购的概念，团购商品都是临时性的促销，而在O2O网站上，只要网站与商家持续合作，那商家的商品就会一直“促销”下去，O2O的商家都是具有线下实体店的，而团购模式中的商家则不一定。

对于传统零售商来说，开展O2O模式的电子商务，主要有以下三种方式：

（1）自建官方商城+连锁分子店铺的形式，消费者直接向最近门店的网络店铺下单购买，然后线下体验服务，而这过程中，品牌商提供在线客服服务，及随时调货支持（在缺货情况下），加盟商收款发货，适合全国连锁型零售商。好处是可以线上和线下店铺一一对应。缺点是投入大，推广力度需要很大。

（2）借助全国布局的第三方平台，实现加盟企业和分站系统完美结合，并且借助第三方平台的巨大流量，能迅速推广带来客户。

（3）建设网上商城，开展各种促销和预付款的形式，线上销售线下服务，这种形式适合本地化服务零售商。

2. OAO商业模式。OAO（Online And Offline），即线下（实体店）和线上（网店）有机融合的一体化“双店”经营模式，可将线上消费者引导至线下实体店消费，也可将线下实体店的消费者吸引至线上消费，从而实现线上线下资源互通、信息互联、相互增值，是实体商业第四代交易模式和标准。

实体商业的信息化和与移动互联网的结合是必然趋势。为此，传统零售业在运用该种商业模式时，必须再建一个与线下同步的线上网店，形成线上线下一体化的运营模式。通过移动终端、PC端、入户视频终端等载体，实现线上网店与线下实体店商品同步展示和人网交互，使消费者随时随地都能获取与线下实体店相同的信息和优惠，甚至与商家即时互动沟通，进行在线交易和支付（或到线下实体店查看实物后再支付）。对于线下实体店，除了常规展示销售外，还可以利用地面触摸屏的人机交互，进行重点信息的集中展示和优惠下载，同时通过向附近移动客户端推送基于位置的优惠信息，吸引用户到店购物，同时提供快捷安全的近场支付服务。

虽然OAO的愿景很美好，但是想要实现它还是有一定困难的。因为关于实体门店与虚拟网购的同价问题、营销协同问题以及供应链一体化问题都是目前比较棘手却又十分关键的问题。如果传统零售商可以很好地解决了这三个问题，那么在未来他们就可以采用OAO商业模式创造更大的企业价值。

参考文献：

[1]赵录贵.零售业电子商务发展存在的问题及对策[J].改革与战略，2008，（02）.

[2]李翔，董凯.加快我国零售业电子商务发展[J].现代物流报，2007，（10）.

[3]肖玲诺.电子商务环境下我国零售业应对入世挑战的对策[J].商业研究，2002，（7）.

[4]曹鸿星.零售业创新的驱动力和模式研究[J].商业经济与管理，2009，（05）.

[5]申文果.传统零售模式与网络零售模式的融合[J].商业研究，2002，（08）.

[6]http：//.cn/stock/20120626/824944.shtml？.

[7]Best buy 2011 Annual Report： ‘we will continue to prioritize the opportunities in existing businessesthrough four key growth initiatives： e-commerce， connections， services and China.

[8]苏宁电器2011年年报及2012年半年度业绩快报.

零售行业商业模式篇6

关键词：大型家电B2C零售商；谈判行为；谈判势力

中图分类号：F71336文献标识码：A

文章编号：1000176X（2014）10012604

一、概述

经过2003―2013年长达10年的积累，我国B2C网络零售业进入了快速发展时期。网络零售企业要想成为市场上的领导者，同传统的线下零售企业国美和苏宁一样，必须在最短的时间内尽可能多地提高市场占有率，形成规模发展的正反馈效应，这一点在产业发展初期非常重要，京东就是典型的快速扩展规模的例子[1-2]。因此，加快发展市场中的B2C网络零售企业，就要把利润和市场占有率目标一同来考虑，但必须优先考虑如何提高市场占有率[3]。对上游节点企业而言，尽管经过多年竞争，形成了海尔、美的和格力等垄断竞争的市场结构，但由于其产品生产技术成熟，尤其是产能过剩因素的影响，基本形成了充分竞争格局，企业垄断势力比家电零售企业弱小许多[4]。

产业组织理论认为，垄断往往产生在过高的经济壁垒或行政进入壁垒，具体到家电网络零售产业，产业高进入壁垒的经济因素存在于三方面：一是网络零售商的声誉资源和品牌等流通产业经营的稀缺资源；二是网络零售企业存在明显的规模经济和范围经济[5]，作为网络型产业，其通道效应使得产业往往最终只能存活3―5家企业，用户规模与物流配送规模决定了家电网络零售产业扩张的逻辑，家电网络零售组织形式可以通过规模效应，实现低成本复制，达到快速扩张的目的，京东业务的快速发展就是明证；三是网络零售业是服务性非常强的产业，可以直接反馈家电消费者的意见与建议，可以在服务上进行创新，实现非价格竞争，同样可以实现消费者规模的扩大[6]。

因此，研究大型家电B2C零售商的市场行为，对了解其市场势力是非常有必要的[7]。本文采用Brandow[8]的市场势力定义：厂商直接影响其他市场参与者诸如价格、推广促销等市场变量的能力。在此，市场势力包括提高所售产品价格、降低投入品价格、阻止新企业进入和在各参与方之间重新分配利润的能力，并且随着时间的推移，厂商能保持所获利益的能力。

二、市场势力影响因素分析

家电网络零售商正是利用行业的规模效应与差异化竞争策略不断扩大自身的经营规模，增强市场势力。由于家电生产的标准化与规模化，家电网络零售商利用强大的市场势力与供应商谈判，从而取得家电供应商在商品供给上的有利条件，实现规模经营的良性循环，推动其自身迅速发展。随着家电网络零售商的规模效应的进一步增强，一方面，利用规模效应这一市场壁垒减少了新进入者的可能，随着产业发展规模的壮大，规模效应越来越突出；另一方面，不断使得自身发展壮大。由于我国早在1998年就已经进入了产品过剩的时代，家电产业同样面临过剩的威胁[9]。节能补贴与家电下乡虽然在最近三年拉动了家电产业的销售，但是随着这些政策的退出或政策效应的衰减，家电产能过剩越来越突出。相比之下，家电网络零售商的批量集中采购使得其讨价还价能力增强，在家电最终端销售市场上竞争激烈，不断爆发价格战，使得家电网络零售商利润走低，只能通过压低向供应商的采购价格，通过先货后还的方式挤占供应商的资金，加快其资金周转，以实现其快速发展的战略。

上下游企业间的核心问题是采用哪种采购合约方式，国内家电零售企业目前普遍采用定制包销和预付货款的不可违背合约方式， 一次性订立大宗额度的包销合约，并预付一定比例的款项给家电制造商。家电制造商则以低于批发市场的价格供应家电零售商产品，家电零售商在以大订单获取低价位产品的同时， 要保证销售一定数量产品，在没有达到合约数量要求的情况下， 零售商自己买单。因此，合约结构由两部分组成：一部分为产品的供应价格；另一部分为合约保证金。这样，下游网络家电零售企业的垄断势力在价格制定上具有决定作用，上游产品的定价权基本上掌握在网络家电零售企业手里，从而下游家电零售企业的决策行为影响上游家电生产企业的定价策略和利润。

三、B2C市场零供双方谈判博弈假设及时序分析

参照Hamilton[10]、Reimer和Stiegert[11]的模型设定方法，在此建立一个三阶段的动态古诺博弈模型。假定上游家电企业购买原材料生产家电制成品， 然后卖给下游的家电网络零售企业在市场上销售，所有上游的家电厂商生产产品均为同质品，产品边际成本为C；下游家电网络零售市场为双寡占结构，家电网络零售企业销售成本为0。在博弈第一阶段，下游两家家电网络零售商A和B都具有垄断势力， 并与上游家电生产商就关于采购其家电产品签订不可违背合同，规定家电厂商供给寡头家电网络零售商的价格为L1，家电网络零售商付给上游供应商一定的合约保证金G1， 并要求该家电制造商不许以低于市场价格卖给企业2；上游家电厂商与另外一家寡头家电网络零售企业也签订类似合同，供货价格为L2，合约保证金为G2， 并要求该家电制造商不许以低于市场价格卖给企业1。在博弈第二阶段，上游家电供货商在得知下游家电网络零售商的合同后，决定是否接受该合同，如果接受则按照合同要求履行合同，按照合同规定价格提品给家电网络零售商；否则，家电网络零售企业按照市场价格来购入上游家电生产企业的产品。模型中假定上有家电市场竞争充分，边际成本等于产品售价。在博弈第三阶段，两家寡头家电网络零售商企业在家电零售市场上展开数量竞争。

四、模型建立及求解

根据上述分析，采用逆向归纳法，从第三阶段起，开始对模型求解。将两家家电网络零售寡头企业分别标记为1和2，在家电网络零售市场供求均衡时，产品的价格是p， m为家电网络零售企业1的销量， n是家电网络零售企业2的销量。如果上游家电生产商接受（L1，G1）与（L2，G2）的不可违约合同，考虑到上述家电网络零售企业目标函数的设定，家电网络零售企业的目标函数分别为：

maxπ1m=（p-L1）m+αm-G1（1）

maxπ2n=（p-L2）n+βn-G2（2）

在式（1）与式（2）中，α和β衡量了家电网络零售企业对市场占有率的重视程度。α和β越大，说明企业越看重市场占有率目标；反之，说明企业越不重视市场占有率目标。

在古诺模型的竞争格局下，目标函数式（1）与式（2）最大化的一阶条件分别为：

π1m=p-L1+p′m+α=0（3）

π2n=p-L2+p′n+β=0（4）

对式（3）与式（4）进行全微分可得：

π1mmdm+π1mndn=dL1-dα（5）

π2nmdm+π2nndn=dL2-dβ（6）

根据式（1）―（6），可以得到如下命题：

命题：家电网络零售商终端销售产品的价格取决于从家电供应商获取的产品价格，家电网络零售商从家电供应商获得的价格越低，越有利于获取终端产品价格销售的优势，也越有利于维护其市场势力。

假设家电网络零售商A合同具有外生性，即家电采购合同为终端销售量函数，可得：

pL1=p′（mL1+nL2）>0（7）

上述命题表明，家电网络零售商在与家电供应商的谈判中表现出市场势力，获得了谈判的有利条件，但由于家电网络零售商处于中间地位，面对下游终端市场的激烈竞争，家电网络零售商无法将从家电供应商获得的有利价格通过再次定价获取超额利润，正如前文分析，由于家电需求的弹性，且家电产品产能过剩，总体供大于求，一旦家电网络零售商采取提价的方式，将很快被其他家电零售商的低价所替代。因此，这也是家电网络零售业频频爆发价格战而未能出现涨价的根本原因。

π1L1=（p′m+p-L1+α）mL1+（p′nL1-1）m

π2L1=（p′+np′-L2+β）nL1+np′+np′mL1>0（9）

上述两式均表明，如果其中一个家电网络零售商A的终端产品销售价格降低，而另外一个家电网络零售商B的价格保持不变，根据家电市场的替代性与需求弹性，则家电网络零售商A将迅速占领更多的市场份额，并取得更大的利润。因此，对家电网络零售商B而言，跟进降价销售为最优策略，当A与B均采取同样的策略时，必然向家电生产商谋求更低的产品采购价格。因此有：

dπ1dL=（p+mp′-c）（mL1+mL2）+m（nL1+nL2）（10）

可得：

dπ1dL=p′（p+mp′-c）H+p′mp′H>0（11）

式（11）表明，家电网络零售商从家电供应商中所取得的采购价格直接影响终端销售产品价格与利润，具有联动性，如果采购价格降低，相应地最终销售产品价格与利润也相应降低。

上述分析表明，对家电网络零售商而言，要取得对家电供应商的谈判势力，必须尽可能压低对家电供应商的采购价格，以便于在终端销售中获得更多的价格优势，以利于发动价格战。但由于双寡头市场结构的存在，家电供应商针对不同的家电网络零售商，给予不同的价格折扣，这就使得两家家电网络零售商在终端的销售价格优势上产生了差异，进而对两家家电网络零售商的市场势力也产生了差异影响。

假定家电网络零售市场需求函数为线性函数，那么对式（5）微分，有：

2π1αβ=mβ+p′（nαmβ+nβmα+2mαmβ）=-49

根据上述分析可发现，家电网络零售商实际上复制了原有家电连锁零售商的经营策略，即在终端大打价格战争，迅速扩大市场规模，增强自身的市场势力，并以形成的市场势力与家电供应商谈判。但是由于家电网络零售业在终端既要面临同业竞争，还要面临传统的家电连锁零售企业与家电专卖店的竞争，且由于家电需求的富有弹性，在处处低价的家电终端销售环境中，家电网络零售商短期难以通过制定高产品定价获得高额垄断利润，只能通过价格战，以获取暂时的市场势力，再图谋长远利益。但家电网络零售业立足于长远，从短期的价格战看，通过不断的价格战打击竞争对手，扩大市场份额，增强产业集中度，不断扩大市场势力；从远期看，经过市场的培育与发展，再经历不断的兼并收购，家电网络零售业最终将形成稳定的寡头垄断结构，存续的家电网络零售企业将利用极高的市场势力获取垄断利润。

在博弈第二阶段，家电供应商根据家电网络零售商提供的采购合同，决定合同取舍。如果家电厂商产品边际成本为C，那么家电生产商接受合同约束条件分别为（L1-c）m+G1≥0和（L2-c）n+G2≥0，以确保家电生产商具有能够维持生产运营的利润水平。

在博弈的第一阶段，综合考虑家电生产商的合理利润与家电网络零售商设定的最优采购条件。那么第一阶段目标函数形式可进一步分别表示为：

maxπ1L1G1=（p-L1）m+αm-G1（13）

maxπ2L2G2=（p-L2）n+βn-G2（14）

则家电网络零售企业对采购价格L1和L2的一阶最优条件分别为：

π1L1=（p+mp′-c+α）mL1+mp′nL1=0（15）

π2L2=（p+np′-c+β）nL2+np′mL2=0（16）

将式（3）和式（4）代入式（15）和式（16）中可得：

L1-c=-mp′nL1mL1

L2-c=-np′nL2mL2

由上式的分析可以发现，在双寡占大型家电B2C零售市场中存在着很强的购买势力，网络节点上的供应商为了获得市场销售，不得不以低于成本的价格向大型家电B2C零售商供应产品。大型家电B2C零售商拥有了市场购买势力后，可以把自身的风险通过采购合约的方式都转移给供应商，从而获得了谈判的主动权。

五、结论

本文通过利用市场势力、博弈论和产业组织等相关理论，对大型B2C零售商谈判行为和市场势力进行了详细的分析。在大型B2C零售商市场运作过程中，为了维持以市场占有率作为最优的市场竞争策略，它们会尽量压低上游供应商的价格，且获取商品的价格越低，其出售商品的价格也越低，但它们自身的利润未必增加。因此，尽管大型B2C零售商可以从供应商那里获得较高的价格折扣， 但是这种折扣的跷跷板效应并不明显。原因在于双寡占市场对跷跷板效应具有吞噬能力， 终端竞争消耗了纵向限制产生的租金， 并向网络零售市场中的消费者传导，即使在没有把上游供应商的低价产品转化为自身利润的情况下， 大型B2C零售商仍然会相继追求扩大市场份额。

我国目前B2C零售市场的竞争局面也证明了这点，国美在线和苏宁易购的疯狂扩张也正是基于对购买势力维系的原因，京东在网络零售领域仍然没有盈利，也是基于先获取市场占有率，再进而获取利润的战略考虑。大型B2C零售商疯狂扩张市场占有率的成本最终也会转嫁到供应商头上， 通过非正常手段， 拼命挤压供应商的利润空间，将自己的资金压力向供货商转移。大型B2C零售商通过以上分析过程，取得网络零售市场的定价权，从而获得相应的市场势力。

参考文献：

[1]李骏阳， 赵晓北网络零售交易模式的比较分析[J]管理学报，2005，（7）

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[3]陈翔， 仲伟俊， 梅姝娥第三方电子商务平台的定价策略研究[J]系统工程学报，2003，（3）

[4]沈辉 零售商―供应商伙伴关系研究[J]商业研究，2003，（5）

[5]王永平， 孟卫东 供应链企业合作竞争机制的演化博弈分析[J]管理工程学报，2004，（2）

[6]陈小芳 基于主导零售商市场势力的纵向限制的福利效应研究――以通道费为例的模型分析[J]中南财经政法大学学报，2011，（1）

[7]吴绪亮.买方集中、纵向限制与抗衡势力――解析“加尔布雷斯假说”的反垄断含义[J]财经问题研究，2005，（8）

[8]Brandow， G E Market Power and Its Sources in the Food Industry [J] American Journal of Agricultural Economics， 1969， 51（1）： 1-12

[9]傅嘉家电面临产能过剩挑战[N]中国证券报，2013-01-31

[10]Hamilton， J D This Is what Happened to the Oil Price-Macroeconomy Relationship [J] Journal of Monetary Economics， 1996， 38（2）： 215-220

零售行业商业模式篇7

这是一个加速恶性循环的模式，所有零售企业都心知肚明，包括沃尔玛、家乐福在内。

租个门店，招揽一些品牌商入场，依靠收取后台通道费用和联营扣点为主要盈利模式的零售企业虽然偏离原有的运营轨道，但已然成为中国零售业的主体。中国在不知不觉间成为消费大国的同时，零售企业却在上述模式的误导下逐渐丧失经营基因“他们其实已不再是商家，而是二房东。”商务部国内贸易研究中心的副主任赵萍表示。

不过，外部环境的改变与租赁成本的水涨船高在2012年发酵，并加速“二房东模式”的恶化。本周在南京举行的2012联商网大会暨零售业发展高峰论坛上，包括沃尔玛、家得利、百盛崇光、宏图三胞、孩子王等在内的零售企业率先揭竿而起，将矛头对准零售业顽疾，同时他们也抢先尝试向零售业本质回归。

二、二房东模式霸占零售业主流

“如果闭着眼睛走进几家商场，你很可能想不起来自己进的是哪家商场。大家一楼都是化妆品，二楼都是女装，同质化问题太严重。”IBM全球企业咨询事业部流通零售行业总经理高悦感慨，消费者现在的忠诚度只源自价格战，长此以往零售企业如何保持竞争力？

赵萍将这种局面的罪魁祸首归结于联营模式。“进驻百货店的品牌商控制了货品的进、销、存，以及商品定价权，卖货的员工也来自于品牌商。而百货店只负责提供场地和服务，然后从交易额中拿扣率。百货企业将经营风险转嫁给了供应商，但同时也把商品经营权放弃了，它不再是传统意义上的零售企业，而沦落为做地产商行为的‘二房东’。”

过去10年，房地产价格上涨太快，相对于单纯的零售企业，房地产的利润远远超过想象，比如大连万达。在这种对比下，辛苦赚钱的零售企业很难没有想法。随着业态创新，除百货店，超市、便利店、购物中心等也开始通过联营扣点或后台费用的模式加入竞争。

“我们做过一个调研，对2000年~2010年中国零售百强企业中的国内上市公司进行了一个实证分析后发现，51家样本企业中，主营业务收入仅限于零售业务内的样本企业仅占9.8%，主营业务收入包含相关多元化业务和非相关多元化业务的企业较多，分别有32家和35家，占样本总量的62.7%和68.6%。其中房地产收入作为主营业务收入之一的公司比例在2000年到2010年间，从23%上升到30%。”赵萍透露。

三、从收租向赚取销售差价转型

同质化的竞争手段，导致同质化的竞争。目前，电商受资本驱动，拿着风险资本来抢市场，不要命的亏欠甩卖；而线下企业，为抢市场也不惜血本折扣促销。但杀敌1000自伤800，价格战引发一系列业绩下滑和产品安全问题。

2012年，消费力持续疲软导致零售企业同比门店增幅下滑，同时人工房租成本进一步攀升。“要消化成本，目前零售企业的模式只能依靠增加通道费用或者提高定价来提高毛利，但现有政策环境下，两条路都不易实行。”安徽乐城超市总经理王卫认为。

一位供应商向记者透露，行业通道费用每年平均的增长幅度在1%~5%左右，家乐福几年前费用在销售中的比例还只有12 .5%，到2009年已上调到15%。2010年随着通胀的提高，家乐福通道费用的比例已飙升到了21%。随着今年初国家五部委联手整顿零供关系，后台费用提升空间相当有限。

对此，近日有部分零售企业率先将回归零售经营本质提上转型议程。“在过去的时间，大家主要关注商业模式和盈利模式，但现在沃尔玛考虑如何用更多的诚信发展我们的顾客。”沃尔玛中国区副总裁廖红晖表示。“零售企业的本质是什么？是以卖东西为主，而不是靠门店收租。”赵萍表示，重塑零售精神，零售企业就应该从二房东模式回归到赚取销售差价模式，这就涉及到零售企业采购直营。

四、零售业与零售服务业的差距

记者了解获悉，由于目前国内产品分销还主要依赖分销商制度，因此要跨过中间商，进行直采并不容易。“改变现有盈利模式，不仅零售商需要重新调整采购模式，供应商的前台进货价格也要相应调整配合。目前我们已经与几家生产企业率先合作，将后台费用转化到前台，取消了全部通道费用。”家得利超市总裁陈静阳表示。这也是沃尔玛一直在努力的方向。

“美国零售业的本质其实就是零售服务业。”孩子王实业有限公司董事总经理徐伟宏表示，他去百思买加拿大市场参观，发现其卖产品其实不赚钱，当地房子建好后家电都是配套采购，真正赚钱的是延长家电保修期的保险，以及提供无线网络、家庭影院等的解决方案。多方研究之后，孩子王如今大部分资源集中押在与顾客的互动、维系关系等方面，为此，他们将与婴童消费有关的早教、摄影等种种业态引入卖场。记者留意到，这家由五星电器前创始人汪建国投资的公司成立不久已成为品牌商不容忽略的渠道。

零售行业商业模式篇8

关键词：零售 业态 演化 划分依据

“零售业态”的演化及其历史背景

人类社会早期，人口数量少，居住分散，处于一种自给自足的生活状态。由于生产力低下，商品交换的规模小，有限的零售活动往往采用流动的方式进行。随着人口数量的增长以及城市的出现，商业活动开始兴旺。《清明上河图》为我们展示了一幅“行商坐贾”云集，“零售业”兴旺的场景。从“行商”演变为“坐贾”，与人口的聚集和城市出现有着密切的关系。“坐贾”从最初的摆摊，发展到摊位与店铺并存。由于固定的零售店铺更能够赢得消费者的信任，零售店铺逐渐成为零售的重要方式。

原始的店铺形态为业种店，售卖自己生产的产品，如“米店”、“布店”等。在一些规模较大的城市，经营同类商品的店铺，聚集在一起，形成同类商品店铺聚集的局面，这样能够产生规模效应，吸引附近和远道而来的顾客。老北京有些遗留下来的地名，“米市大街”、“菜市口”、“煤市街”、“骡马市”、“缸瓦市”、“花市大街”、“灯市口”、“羊市口”、“果子巷”、“鲜鱼口”、“瓷器口”等，能够将商品交换的历史鲜活地呈现在人们面前，似乎在向后人诉说这些地方昔日的辉煌。

工业革命使生产的规模空前扩大。大规模的生产，能够满足人们的不同需求，而快速增长的需求，又在一定程度上进一步刺激生产，于是，零售店铺的规模也随之扩大。零售店铺的经营方式也随之发生变化。随之，百货商场出现了。大多数西方学者认为，最早的百货店出现在19世纪中叶的法国。百货商店所经营的商品几乎无所不包，消费者再也不用去“布店”买布，去“帽店”买帽子，去“日杂店”买扫帚了。规模较大的百货商店大都处于城市的繁华地段，拥有宽敞的营业空间，购物环境舒适，商品齐全，实行明码标价，这极大地增加了消费者对于百货商店的依赖性和安全感。

20世纪20年代末，爆发了世界性的经济危机，人们的购买力水平急剧下降，零售业的经营者不断探索通过低价格吸引消费者的经营模式。20世纪30年代，美国人迈克尔・库仑（Michael Cullen）根据他几十年经营零售业的经验，成功地在美国纽约开设了世界上第一家超级市场，从此这种“低价零售”模式开始流行。为了保证低廉的价格，迈克尔・库仑以连锁的方式建立起大量进货的销售系统，通过压低进价提升竞争力。此外，他们采用了自助方式进行销售，顾客可以亲自从货架上选购商品，选购完毕后，一次性结算，大大提升了顾客选购商品的积极性。这种模式受到消费者的欢迎与认可。

随着信息处理技术的发展，超级市场逐渐完善。信息技术要求零售企业所经营的商品必须规格统一，而这个要求又恰恰与大规模的工业化生产高度契合。信息处理技术的不断完善，能够为大规模处理“进”、“销”、“存”数据提供技术保证，为零售企业研究消费者的行为，提供了无限的可能性，也为精确的制定零售价格和选择恰当的零售策略提供了坚实的基础。

伴随着超级市场的快速发展，出现了“便利店”、“仓储量贩卖场”、“专卖店”等不同的零售经营形态。“便利店”以提供便利服务为目标，散布于居民聚集区，经营生活必需的商品组合，为消费者提供便捷服务。“便利店”依靠规模不大，分散、店铺数量多的策略，保持市场份额和利润空间。“仓储量贩卖场”，以装修简约，批量销售，价格低为其优势，对工作忙碌，希望批量购买商品的消费者提供服务。“专卖店”采取连锁经营的模式，深入目标顾客聚集的区域进行布点经营，采用“窄产品线”策略，开架售货，为特定顾客提供有针对性的服务。

20世纪中前期，不少商业街逐渐演变为购物街。在欧洲，购物街通常也被称为SHOPPING CENTER（购物中心）。而在美国，则出现了超大型零售业建筑。这些超大型零售业建筑，以一至两家主力商家为锚店，辅以其他商业、服务业店铺，形成了超大型的零售业和服务业的聚合体，被人们叫做SHOPPING MALL。购物中心和SHOPPING MALL是人口居住分散，交通发达，购买力旺盛的社会的产物，也是商业服务业高度复合聚集的产物。购物中心或SHOPPING MALL由于聚集所产生的巨大的“质量”和“吸引力”，使其辐射范围大大增加了，因此这种零售业态具有巨大的“消费吸纳能力”。

随着现代营销理念的变化以及信息技术的飞速发展，近年来出现了一系列崭新的零售业形态，包括网店、电视购物、邮购等。如今，这种“无店铺销售”已经成为影响力日益扩大的崭新零售方式，成为吸引众多年轻人的新型零售形态。从趋势上看，无店铺式销售在未来零售业中所占的份额将会不断扩大。

从某一角度看，便利店、仓储量贩店、专卖店等，是超级市场的衍生业态；而购物街、购物中心、SHOPPING MALL等，则是零售业与服务业高度聚集的产物，是区域经济以及社会购买力发展到一定阶段的产物；无店铺销售，特别是网络商店的出现，是在信息技术浪潮席卷社会的趋势下，充分满足现代社会消费者不出门就能够快速大规模地进行商品比较，又能够等货上门的求快捷、便利的需要。无疑，网络销售既是新型的零售业态，网络技术也将是推动零售业态变革的巨大动力。

现代零售业态的划分及其依据

自2004年10月1日起，我国实施GB/T18106―2004《中华人民共和国国家标准―零售业态分类》，标准认为，零售业态是零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合，而形成的不同的经营形态。按照零售店铺的结构特点，依据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素进行分类，可以将我国零售业分为有店铺零售企业和无店铺零售企业两大类，有店铺零售企业包括：杂食店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心12类；无店铺零售企业，包括：电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物5类。

“零售业态”这一概念之所以受到人们的重视，是因为它既有学术研究价值，又兼有区分零售商店类型，以便于统计分析的实用作用。通过对零售业态的界定，研究零售业态变化的规律性，能够找出影响零售业态变化的因素，为零售业态的分类提供理论基础。通过对零售业态分类，可以研究不同零售业态结构的变化，找出不同零售业态的经营管理规律，分析零售业态结构的变化对于零售市场的影响。

美国零售业发达，研究零售业态的文献丰富。菲利浦・科特勒（Philip Kotler）对于零售业态的研究比较有代表性，他提出了零售业态分类的五个标准，即：商品组合；价格诉求；卖场特点；店铺管理形式；店铺集合形式。美国科罗拉多大学的斯坦顿（W.J.Stanton）教授则提出了零售业态分类的四个标准，即：店铺规模；商品组合；所有制形式；销售方式。

日本学者对于零售业态的研究比较有代表性，日本零售商业协会将零售业态定义为“与消费者的购买习惯的变化相适应的零售经营者的经营形态”。铃木安昭认为，零售业态是指“零售经营者关于具体零售经营场所―店铺的经营战略的总和”， 而日本学者兼村荣哲则认为，零售业态可以从广义和狭义两个角度加以分析，广义的零售业业态的划分，不仅包括零售店铺的营销要素组合，还应该包括支撑零售业运行的组织及其策略，而狭义的业态是从零售店铺的营销要素组合的角度对零售企业加以区分。

法国零售专家Claude Rossellini 将法国的零售业分为综合型商业、组合型商店和独立型商业三大类。亨利・克里埃和诺埃尔・雅莱将零售业分为中小型商业、传统大企业、消费合作社和新型商业四类。

中国台湾连锁暨加盟促进协会秘书长刘汝驹等人则认为：“业态指零售业的经营形态。它不是以商品的特性，而是以行业经营方式，将零售店分为各种形态”。

我国的零售业态变化速度快，但零售业态的研究显得不够充分。机械工业出版社出版的《零售学精要》认为“零售业态是零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。”零售业专家李飞认为：“零售业态是指为满足某一特定目标市场需求而形成的零售形态。目前它主要用来说明各种店铺形态，一般不用来说明无店铺形态”。

很显然，不同学者零售业态划分的标准存在着明显的差别，但总体上讲可以分为两类，一类是从零售企业经营形态上的差别入手研究零售业态，另一类则从导致零售企业经营形态产生差别的原因入手进行研究。前者如中国学者，美国学者和法国学者为代表，后者以日本学者为代表。笔者认为，从零售企业经营差别入手研究零售业态直观、易理解，对统计分类的帮助更明显。而从导致零售企业经营产生差别的原因入手研究零售业态，则更能够从本质上理解零售企业业态差异的原因，也更能够通过零售业态的变化反应社会经济和文化的变化，更深刻地揭示零售业态变化的规律。

零售业态反映的是零售企业基于营销要素组合体现在零售功能上的差别。由于现代社会零售企业往往是零售店铺的聚集体，零售企业组织零售业的策略组合，以及利用信息的方式则是形成零售经营形态的重要影响因素。与此相对应，零售业经营形态的划分，应该从零售企业为实现其战略目标所采用的经营要素组合，零售企业组织零售业的策略，以及利用信息方式的差异加以划分，而不应单纯地从零售店经营要素组合的角度加以区分。只有这样，才能对零售市场进行更为详细的描述与分析。

零售业态表面上看是对不同零售企业经营形态进行的划分，是对零售企业迎合或满足不同消费者的不同方式所进行的区分，深入研究则表明，零售业经营形态的变化与零售业目标顾客群的特点密切相关。而零售业态的变化反映了消费者消费行为、消费心理和消费能力特征的变化，而这又深刻和全面地反映了社会经济和文化的发展与变化。

结论

第一， 零售业随着社会和经济的发展而逐渐变化，这种变化是沿着零售店的数量、密度、分布状况和经营形态等方面的变化展开的。第二，零售业变化的本质是信息流和商品流最大限度地接近目标顾客，因而零售业发展变化的本质就是信息流和物流最大限度地接近消费者的过程。第三，零售业态的变化不仅受消费者居住分布特点和人口密度的影响，受消费者购买力和消费心理的影响，也受到科学技术和社会文化的影响。第四，零售业态的划分不仅有学术研究价值，也兼有区分零售商店类型，以便于统计分析的实用作用。通过对零售业态的界定，研究零售业态变化的规律性，找出影响零售业态变化的因素，分析零售业态结构的变化对于零售市场的影响。第五，不同学者对零售业态划分的标准不尽相同。部分学者从现象的角度入手研究零售业经营形态的差别，另一部分学者则从原因的角度进行研究，从而导致对零售业态划分的不同理解。第六，零售业经营形态的划分，应该从零售企业为实现其战略目标所采用的经营要素组合，零售企业组织零售业的策略，以及利用信息方式的差异加以划分，而不应单纯地从零售店经营要素组合的角度加以区分。只有这样，才能对零售市场进行更为详细的描述与分析。

参考文献：

1.迈克尔・利维，巴顿・A・韦茨，张永强.零售学精要.机械工业出版社，2010

2.菲利普・科特勒.市场营销管理.中国人民大学出版社，2002

3.Stewart Howe.欧盟零售业.上海科学技术文献出版社，2007

4.朱桦.创新与魅力―现代日本零售业发展概览.上海科学技术文献出版社，2008