零售业创意促销方案范文
时间：2023-03-11 15:28:58
零售业创意促销方案范文第1篇
【关键词】零售企业 品牌 策略
一、零售企业的概念及经营模式
（一）零售企业的概念。零售企业是以直接供应消费者用作生活消费或供应给社会集团作为非生产性消费为基本任务的商业企业。
（二）零售企业的经营模式。经过大量企业调查的经验总结的基础上，大致将零售业分为便利特色模式，专业经营模式，超市自选模式，品牌专卖模式，连锁经营模式，仓店合一模式，超额利润模式，直复营销式和网络营销模式。
二、零售企业对市场经济体系的影响及作用
没有强大的零售业，既成不了经济大国，也造就不了经济强国。纵观国内外实践，零售业在国民经济发展中所起的作用主要体现在以下几个方面：（一）推动国民经济增长；（二）吸纳社会劳动力；（三）连接消费与生产；（四）满足居民生活需求。
三、零售企业品牌发展策略
1、精准定位。零售企业品牌发展的出发点一定要定位精准，参照瑞夫斯的USP （独特销售）理论，笔者总结出三个内涵定位点：第一，强调产品本身的利益亮点。零售企业要把自身经营的产品的独特优势和亮点让消费者知悉，并能很好的引导消费者去理解产品带给他的实际帮助；第二，突出无可替代的特性。定位要切实超越顾客的期望并真正实现差异化的产品特性展示；第三，以吸引消费者眼球为终极目标。要求定位稳准狠，通过制造噱头引发消费者广泛的关注。所以结合我国当前实际，零售企业品牌发展定位方面要满足顾客利益，要满足顾客需求，必须以消费者为出发点和归宿。
2、丰富且有差异的商品构成。丰富且有差异的商品构成是零售企业品牌发展战略的关键方面之一，所谓丰富是指在特定类型的商品上提供最齐全的品种。所谓有差异是指避免雷同商品的竞争和摆设，努力在产品线上增加数量级，在特色方面突出独特优势，同时在核心价值上体现优异竞争力。丰富且有差异的商品构成还有一个重要的体现方面就是廉价，所谓廉价是指在顾客满意的前提下比竞争对手价格更低。
3、优质高效且有特色的服务。优质高效且有特色的服务首先体现在顾客在购物过程中所体验到的便利性。本文所说的便利是指可以为顾客提供解决问题的实际方案，帮助消费者适当决策一方面节省了顾客精力，另一方面体现了服务意识卓越。国内有一家商店将自身发展优势定位为便利，即提供一揽子的解决方案，并且形成了一套相对完整的流程和操作文件。优质高效且有特色的服务其次体现在快捷性上。所谓便捷性就是努力用最快的方式满足特定的需求。
在物流类的企业中有一个快速反应的服务理念，零售企业也是可以借鉴的，香港有家连锁的药店公司定位这点上，它避开了和竞争对手争夺繁华路段的竞争，另辟蹊径把营业网点开设在了三级马路的边角处，方便消费者从容购物，另外延长营业时间并提供加急收费模式下的代送业务，又迎合了一部分特殊群体的需求，所以这家零售企业发展状况一直良好。
4、营造轻松愉悦及别具一格的购物环境。营造轻松愉悦及别具一格的购物环境被证明是零售企业品牌发展的一个非常有效的策略，在现代的一站式购物的综合性Shopping Mall的局面下，云南有一个非常有特色的购物广场，它定位在年轻消费者群体，平均年龄在28岁左右，在这个购物广场中，凝散着众多可以发泄和展示个性的区域，将文化差异的多元化带到了这个购物环境中，在产品的采购上也尽可能的推陈出新，迎合消费者的猎奇心理，收到了不错的社会反响。
5、创意活动营销。创意活动营销通常都会收到意想不到的效果，沈阳新世界百货曾经在圣诞节前后举办了24小时不夜城的促销方案，当时在本地掀起了疯狂的购物风潮，在活动过程中，除了力度很大的打折活动外，还有很多精彩的互动活动，比如说有定期的乐队演出，汤圆DIY比赛，烟花晚会，整点抽奖，情侣连连看等等，迎合了人们下班后需要轻松的需求，也满足了很多节假日加班很晚的人士需要有足够的时间挑选物品的诉求。
四、零售企业品牌发展应注意的问题
1、避免陷入单纯的价格竞争（引入文化的概念）
零售企业品牌发展首先要注意避免陷入单纯的价格竞争，这对企业长久发展不利，我们参考历史不难发现一些实例应证了我们的观点。相反的，零售企业要更多的关注自身的优势，从内部和外部两个环节入手去不断提升自身品牌价值和定位层次，下面我们就从两个主要方面去阐述：
一、企业内部文化的建立
零售企业品牌发展的内在力量来自于企业内部，企业内部文化的建立是零售企业的制胜关键所在，我们总说员工是企业最好的名片，也应该是企业最忠实的顾客，这话一点不假。
二、企业外部条件的整合
避免陷入单纯的价格竞争也需要针对企业外部各类条件进行全面整合，包括服务、商品、信息系统、购物体验、店址选择等等。零售业被称为“选址决定命运的产业”。零售业成功的关键是“Place-Place-Place”，即选址-选址-选址。
2、避免高度依赖促销活动
避免高度依赖促销活动绝对是应该反复提醒的一个话题，因为随着人们消费意识的不断成熟，商家的销售技巧和方式已经为消费者所熟知，为了提升销量很多零售企业把促销作为了惯用的销售手段，在看似繁荣的销售背后损失的是品牌的力量和日益消沉的销售局面，使得很多零售企业最后要么倒在日益微薄的利润面前，要么逐渐被消费者所忽视和遗忘。
3、避免只重视大品牌的引进，商场同质化
零售业创意促销方案范文第2篇
国家统计局总经济师姚景源有个奇怪的发现。每次他的夫人说身体不舒服时，他总是劝老伴赶紧去医院检查。但是他的夫人总是口头答应，一转身就去逛商场了，回来以后，就感觉“身体好多了”。
谁也没想到这个生活中的小细节，会让这位总是思考国家大事的总经济师想到另一件“大事”，就是马云和王健林那著名的高达一亿元的赌注，这场赌注关乎传统零售业的生死和电子商务的未来。“他们打赌的时候我在场，”在第十一届百货业高峰论坛发言时，姚景源提到自己的困惑，包括传统百货业的零售业真的会死吗？
“我的观点是你真得看到电子商务对我们传统百货业的冲击，马云去年一年的销售额为1万多亿元，全国一年零售总额才20多万亿元，他一个企业超过了我们一个省的产值。”但另一方面，姚景源从自己夫人“用购物来舒畅心情”的举动中看到，“购物不是一个简单的电子商务，有些是他们解决不了的，比如一个让人购物他需要一种服务，需要一种购物的情景和过程，千万不要以为商业就是个买卖，商业是充满文化内涵的，所以要在这方面下功夫，那我们百货业不会被电子商务怎么样，电子商务就像快餐，肯德基、麦当劳，但它的核心是创新，所以我们也要研究怎么样用新的创新区应对它。”
同质之痛
姚景源把电子商务比作麦当劳，意思是人不可能永远吃麦当劳，“大餐”还是有活路的。但现实是，零售业的传统“正餐”已经被电子商务挤兑得生不如死。连中国百货协会会长楚修齐也承认，过去的2012年是中国百货业乃至整个零售业最困难的一年。
数据显示，仅仅百货协会统计的81家大中型零售企业的统计数据显示，2012年销售同比，增长只有8.92%，利润下降了6.14%，销售利润率3.08%，比上一年也下降了0.78个百分点。
“我们从2006年到2011年整个中国百货业的销售增长年均是16.5%，应当说，去年（2012年）是我们下降比较明显的一年。”在楚修齐这样的行业专家看来，中国的百货业是进入了“微增长”时代。
问题在于，微增长只是更漫长的衰落期的开始，还是传统产业仍有机会涅重生的序曲？出路究竟在哪里。现在，代表传统零售业与电子商务阵营打赌的，是一位做商业地产起家的大佬。这或许有某种象征意味，和零售业算是兄弟产业的商业地产并不相信传统零售已死，自认有能力带领传统零售业绝地反击，与新势力电子商务尚有一搏。
也正因此，在传统零售百货业加速衰落时，以购物中心为主要载体的商业地产正在掀起新一轮扩张潮。可是，当整个百货业陷入低迷时，与其息息相关的商业地产真的能独自变脸迎来春天吗？
林财添曾经在新世界百货任职多年，在他看来现在百货业的困境有些咎由自取。从台湾来到大陆时，他希望能够将一些自己多年的经营心得应用于大陆市场。林对自己的要求很严格，每开一间店铺，他都会像作画一样，力求开出特色，与同行不同。
“所有新的商场我一定会跟对手做比较，任何我驻进的城市百货店一定有假想敌，假想敌每个楼层的平面图我一定画出来，而且品牌也画上去，面积多少，每个月的销售放上去，这是基本功，这样才能知道我跟人家的重叠多大。”而与别人开出一样的店铺，在林财添看来，那是不可饶恕的。
但是，内地的百货市场给林财添上了一课，他发现大家对于“千店一貌”的现象习以为常。在进行市场调研时，林会去自己的目标商圈寻找假想敌，但是他很快发现，他的假想敌们并不在意彼此没有差别。
“他们跟你分享同一个商圈，而且同一个定位，不是跟你互补，而是跟你竞争，你要开的时候，它想办法出手让你招不到商，现在假想敌的重叠率已经到了65%，有些甚至到70%多，也就是说跟对方的品牌差异性只有20%～30%，很麻烦，如果有这么高的品牌重叠率，就代表你跟它差异化的只是在某一些品类中比较大。”林财添把这称为这“大同小异”。
不仅是产品重叠，卖场布局展示的品类的重叠度也更大，走进一楼，林观察到，“一般都是黄金珠宝化妆品，或者是高档钟表，要么就是把鞋子往里面堆，这是一楼的标准格局。”再往楼上依次是女装、男装。
当林绞尽脑汁想做出一些特色时，他吃惊地发现，竞争对手会毫不客气的“克隆”，而且相互“克隆”在百货业已蔚然成风。“更麻烦的是网上到处都有哪家公司的执行方案和制度体制，大家都抄，结果有一天我发现我在新世界创的营业体制也在网上卖，这些东西现在我都想改了，网上还在卖钱，而且很值钱，连后场的流程也照抄不误。”最让林财添气不过的是，“促销方案”都抄了去。
大家均毫无创意的原因，熟悉我国台湾市场以及日本市场的林财添分析，和以上地区相比，大陆市场的联营扣点模式仍旧是经营的主流模式，其自营占比非常之低。“我认为所有在中国的百货业都是以联营为主的，定位不是你主导，而是两方主导，你是甲方他是乙方，甲方就没有决定性的能力。”
联营模式的弊端，在服装业表现最显著。服饰潮流变化非常迅速，地区差异消费文化显著不同，但是百货卖场无法通过强势的定位，来决定所售卖服装的潮流、风格，以适应背后所反映的消费文化。“每一个地方的百货业必须要思考，它不能把这种行销手法变得一致化，因为卖的东西不一样，品牌结构不一样，地域和温度不一样，太多的不一样形成了不一样的消费文化。”
而在台湾地区以及日本，百货业都在积极地朝自营模式转变，但这种转变需要一个比较漫长的时间。日本的百货公司经历了许多年的努力，自营的比例提升也不过十几个百分点。
但无自营就无法实现差异化，一个有趣的现象或许说明了这件事的重要性。在2012年整个百货业哀鸿遍野时，在湖南长沙市，友谊商店的袁家岭店去年的增长率超过了50%，另一个是，上海第一百货开在上海郊区的奉贤镇店增长率也超过了40%。这让一些人大跌眼镜。
楚休齐也认为，加大自营是增加百货业自身竞争力的一个方向，这也是国家管理部门所倡导的。“部分百货公司还采取的是一种联营扣点的形式，95%以上都是联营扣点，只是对个别商品部分的一线化妆品、黄金珠宝、烟酒食品和家电类可能采取部分自营，其他的都是联营。怎么去引导中国百货业去创新和突破，我们百货协会提了几个建议，其中一个就是要转变发展方式，探索自营，给自营的零售业以实质性的扶持，商务部也可能会陆续出台一些对零售业的扶持政策。”过剩之痛
Joseph Leftwich是英国NFC零售管理公司的零售顾问。在英国，传统零售业同样备受打击，“2013年前两个月，英国的零售业只是增长了2.7%。”即使如此，“我们对我们的表现已经很高兴了。”其罪魁祸首首先是无处不在的电子商务，百货业正在举手投降。“英国的网售在2012年以后差不多提高了25%。”
除此之外，Joseph Leftwich认为百货店太多也是一个原因，“简单说，就是产能过剩。”在英国，2012年的零售业销售额有3000亿英镑，其中1900亿来自分布在各个城市大街小巷的大约30万个独立的店铺。
过剩的问题是否也是中国零售业的“痛点”？林财添同意这一说法的。有个台湾同行曾经和林财添交流这个问题，林告诉对方，在大陆，一家公司一年可以开四到五家以上的百货店，对方觉得莫名其妙，“这是不可能的。”林调侃说：“是你没本事开，但并不代表人家没有本事开，那么大的商场都开了那么多了。”
为什么台湾的同行会觉得大陆同行的开店速度不可思议？林指出，本质上在台湾地区，百货店大都是用自己的商业地产盖商店，不会用租的房子。但在大陆地区，以租为主，这导致了扩张的轻便。
也正是如此，虽然百货业陷入了困境，但是过去的扩张速度，还是让兄弟行业一一以购物中心为主要表现形式的商业地产商受益匪浅。当百货业开始反思自己的扩张速度时，商业地产却陷入新的跑马圈地高潮。
“这是一个疯狂的行业。”IBMG国际商业管理集团董事长总裁李生说，在他看来，正在像龙卷风般席卷一切的商业地产浪潮，让人喜优参半。“过去十年人们在问什么是商业地产，五年之前人们在问谁在做商业地产，今天大家都在问谁还没有在做商业地产，而五年之后我们会问，谁还在做商业地产。”
下面一组数据或许更说明问题，成都在过去三年内，商业地产面积从170万平方米增长到900万平方米，几乎一夜之间人均商业面积从0.5平方米升至3平方米，达到了与东京、纽约等国际城市的标准。而无锡也大量地增加自己的城市综合体，仅仅2012年在售即售的超过了30个综合体，总面积超过了80万平方米。
但是，李生认为，购物中心应该是百货公司的突围方向，其启发就是与马云打赌的王健林所构建的商业地产王国。不久前，李生前往美国，看到了王健林收购AMC后如何在美国玩商业地产，“洛杉矶一个区的大型购物中心，三楼的影城已经被万达收购了，有了万达的LOGO，看上去非常自豪。”
与国内很多购物中心里人流稀少不同，那里人头攒动。“今天我们是看在万达院线AMC外面自己全新的模式，也形成自己独有的发展趋势，就是集餐饮、玩、儿童游乐、台球和酒吧新型混搭式的餐饮娱乐新模式。”李生说。
去百货化
在很多人看来，购物中心的作用在于相对于百货店的卖商品，购物中心更多的是在卖“人流和服务”，和一手交钱一手交货的百货业相比，购物中心的作用在于与顾客的交流互动更为紧密，也更加注重顾客体验，这也是传统店铺销售模式对抗电子商务的核心问题。国内也有一些传统零售商已经意识到了购物中心的作用，正在大力转型发展。
李生认为，苏宁在这方面的转型时最为典型的。改名苏宁云商，建苏宁广场，同时与自己的兄弟企业苏宁环球（地产上市公司一一笔者注）展开紧密合作，“今天的苏宁电器不仅仅是去电器化，更加是大融合，真正看到的是中国商业零售业进入大变革时代的例子，线上大战刘强东，线下对阵黄光裕，商业地产暗战王健林，从某个角度来讲，张近东所率领的苏宁真正实现了在生活模式上的升级和转变，充分体现出传统零售行业如何转型的经典案例。”
从数据看，购物中心确实维护了实体店铺销售在电商大潮下的尊严。2012年，上海市监测的80家购物中心实现的销售额为890亿元，同比增长7.4%，其中零售实现营业收入达到729.4亿元，餐饮达到了122.4亿元，服务业达到了38.3亿元，分别占营收的81.9%、13.7%、4.3%，2012年当年新开业的购物中心达10家，在建的购物中心面积超过了93万平方米，李生认为，购物中心在2012年的发展过程中乃至于未来的发展过程中都是主流的业态。问题在于，正在高速扩张的商业地产热潮，真的能“拉兄弟一把”吗？
研究商业地产的人都会指出一个趋势，即购物中心之所以成为线下零售人见人爱的主流，有一个共同特点：“今天购物中心最大的变化不仅仅来自于这个行业的变化，最重要的是它非购物面积大幅度的占比增加成为了它的主流。”李生一语道破天机。
换句话说，今天购物中心的主流发展趋势，并不是简单的百货和餐饮业态的叠加，因为这一点百货店自己也已经做到了。问题在于，很多购物中心的成功，恰恰是建立在“去百货化”的基础上。
这样的例子比比皆是：开业不满两年的中粮朝阳大悦城和主力店永旺百货解约，永旺百货所占的近3万平方米，经过改造，现在成为了100多家国际时尚品牌零售商的聚集之地。无独有偶，广州中华广场清退其主力百货店中华百货，更替为众多时尚品牌的集合点，港汇广场清退港汇新翼百货，上海中山公园龙之梦购物中心清退龙之梦百货，诸多案例均为购物中心与百货的“情缘”已尽的现实提供了佐证。
李生指出，购物中心去百货化，去主力店化也成为了趋势。百货业发展的整体低迷气象，尤其是整体行业主力店退出购物中心，成为了这个行业的主导，甚至来福士出现了没有主力店的结构，更让业界人断言，购物中心去百货化的时代已经到来。
去百货化的根源何在？李生指出：“投资人和业主发现，主力店如果是百货或者大型主体零售企业给的租金比较差，谈判议价时间比较长，要求比较高，实际真正没有达到自己的财务预算和财务要求，大量的引进像IT集合店成为购物中心未来发展的主导趋势。”
和百货业受尽购物中心的冷脸不同，餐饮业在购物中心正在成为香馍馍。过去，餐饮业被认为是购物中心的辅助业态，而今天它甚至成为了跟购物部分分礼抗争的主要业态，很多购物中心的餐饮、休闲和服务业态甚至占了整个面积的40%乃至于50%以上。
但不是所有人都认同这种看法，百货业人士就认为，如果没有了购物活动，所谓的休闲娱乐活动也就失去了主心骨。“购物中心不等于餐饮城。”此外，从管理上看，如果说百货中心面临的课题主要多品类管理和差异化经营的问题，那么购物中心同样面临这些问题，而且这些问题可能由于购物中心的体量巨大（几万平米的购物中心很常见）而被放大。
林财添注意到，自我感觉良好的购物中心有时难免会“杀鸡取卯”，一些一线城市的购物中心，虽然经济不景气，但是购物中心租金增长的速度已经超过了百货店销售增长的速度，这无疑让本是同根生的百货业更为雪上加霜。林认为购物中心没有理由高兴得太早，这不过是五十步笑百步而已，购物中心的前赴后继同样会导致产能过剩。
零售业创意促销方案范文第3篇
关键词： 互联网+ 服装促销 公共关系
在2015年3月5日十二届全国人大三次会议上，总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。“互联网+”就是需要将互联网与传统行业相结合，促进各行各业产业发展。随着互联网技术的不断发展，服装市场的供求、竞争情况更复杂多变，生产者与消费者之间的信息沟通日益显得重要。一方面，生产者要进行市场营销研究，搜集消费者需求和爱好的信息。另一方面，生产者必须不断地向消费者传递信息，影响他们的购买行为，有效地扩大产品销售。因此，促销便成为市场营销的重要组成部分，促销决策成为企业营销决策的重要内容。
促销作为行销策略的一环，服装销售竞争的加速与消费者的预期心理，促销在服装店的经营要素中占有举足轻重的地位。随着互联网的发展，网上商店、网络营销、微信营销等新模式、新方法的不断产生，为服装销售增添了翅膀。
一、促销概述
所谓促销，是指通过一定的方式将产品和服务的信息传递给消费者，激发他们的购买欲望，影响和促成购买行为，以达到扩大销售目的的全部活动。促销的最大特征在于，它是战术性而非战略性的营销工具，促销的关键因素是短程激烈，并期望它成为导致消费者购买行为的直接诱因。
促销的方式包括：服装广告、人员推销、营业推广和公共关系四种方式。如图所示：
二、促销的作用
概括地说，促销在企业市场营销活动中的重要作用主要表现在以下几个方面：
1.传递信息。通过促销，企业将产品的信息及时传递给消费者，可以引起他们对企业和产品的注意和兴趣。鼓励顾客购买，缩短产品进入市场的进程。适当的促销活动，可增加消费量，提高销售额。
2.激发购买欲望。通过行之有效的促销活动，可以激发潜在消费者的购买欲望，引发他们的购买行为，诱导、激发并创造新的欲望和需求。搜集中间商和消费者的反馈意见和建议，为服装企业进一步或调整营销活动提供依据。
3.稳定扩大销售。通过促销活动，宣传企业的经营思想、产品特点及企业能为用户带来的特殊利益，为企业和企业的产品树立美好的形象。
4.巩固市场地位应对竞争。通过促销可使企业及产品在激烈的市场竞争中被更多的消费者熟悉和信任，成为本企业产品的忠实购买者，从而稳定乃至扩大企业的市场份额，巩固市场竞争地位。促销也可以作为一种防御性的营销策略，用于抵制竞争对手的侵犯，保持自己的市场占有率。
三、促销方式及其特点
服装广告、人员推销、营业推广和公共关系这四种促销方式各有长处和不足。其中，多数方式都可以通过网络进行。在实际应用中，企业往往不是单独使用某一种促销方式，而是将四种方式有机地结合起来交叉运用，以使促销组合更经济有效。各种促销方式及其特点如下：
1.服装广告。企业通过支付费用的形式，有计划地利用广告媒体向目标市场顾客提供企业产品的一种非人员推销活动，以诱发顾客购买欲望，从而达到促进产品销售的目的。广告媒体的种类很多，主要有报纸、电视、广播、杂志、户外、邮寄、网络等。广告媒体具有如下特点：
（1）报纸：主要优点是成本低，可信度高，灵活性高，迅速及时。主要缺点是：清晰度。保存性差，内容杂，易分散注意力。
（2）电视：主要优点是生动，形象，逼真，感染力强，覆盖面广，影响面大。主要缺点是成本高，时间短，对象选择性缺乏。
（3）广播：主要优点是传播速度快，传播面广，成本较低。主要缺点是速度快，不便记忆，无处查找，无视觉刺激。
（4）杂志：主要优点是宣传目标明确，针对性强，杂志的读者稳定，阅读时间长，便于保存查阅，可信度高。主要缺点是成本较高，出版时间长，灵活性差，覆盖率低等。
（5）户外：主要优点是鲜明醒目，容易记忆。主要缺点是受空间限制，复杂内容无法表达。
（6）邮寄：主要优点是对象明确，选择性好，能实现精准营销。主要缺点是不生动，较呆板，范围有限。
（7）网络：主要优点是互联网广告费用低、廉覆盖面广，用微信等形式传播形式多样。主要缺点是可信度低，上网条件限制。
不同的广告媒体有不同的特征，这决定了服装企业从事广告活动需正确选择广告媒体，能使广告信息传到目标市场的媒体是最有效的。例如男女装进行广告宣传可选在服装商店布置橱窗，青少年消费，网络广告效果更好，媒体传播范围大小直接影响广告信息传播区域，如全国零售的服装品牌应以全国性发放报纸，杂志，电视作为广告媒体。我们需要做到潜移默化地影响，推出创新内容，消费者对品牌的忠诚度就可以了。广告媒体成本费用不同的，如网络信息量大，成本低会被越来越多企业所利用。还要根据企业支付能力选择不同的广告媒体。
2.公共关系。企业在从事市场营销活动过程中，在企业行为和公众礼仪一致的基础上争取消费者对企业的信任和好感，最终扩大产品的销路。协助企业与有关各方面建立和保持良好关系，以树立企业良好的形象而采取的系列行为。公共关系的专项活动有新闻会、社会赞助、时装、庆典活动四种宣传企业及其产品。公共关系具有如下特点：
（1）可信度高：用于公共关系是由第三方以非付款方式对企业及其产品进行的宣传报道。报道比较客观，比广告更可靠。
（2）间接促销：一个对企业有利的宣传报道，可以在社会上产生良好的反响，有效地扩大企业的知名度和美誉度，进而使消费者信任企业的产品，达到促销的目的。
（3）激励推销：良好的企业形象，能激励企业的推销人员和中间商努力开拓市场，增强推销的勇气。
随着国民生活水平的提高及对服饰品鉴欣赏能力的逐渐提高，传统的渠道已经不能满足人们的需要，互联网为服装行业提供了一个崭新的发展平台。当前，已经有越来越多的传统商家加入了O2O的行列。用阿里集团COO张勇的话说，其实线上线下面临的是同一群消费者，并不能像以往那样简单割裂，线下门店从本质上，与电脑、手机一样，都是直接抵达消费者的终端。对于零售业态来讲，未来没有电子商务，只有商务电子化。通过电子化的商务，打通各个终端，创造线上线下融合，才能更好地俘获消费者。
3.营业推广。企业为刺激商品交易各迅速达成最大成交额而采取的一系列具有短期诱导性和战术性促销方式的总称。营业推广主要形式及特点如下：
（1）服装表演：这种方式主要是在服装销售或展销订货期间组织服装表演，展示服装的穿着效果，促使消费者了解产品，最终购买或订货。这种方式非常直观，感召力强，能迅速刺激消费者的购买行为。
（2）赠送代金券：持有者在购买本企业商品时可以凭代价券免付一部分价款。
（3）会员制：消费者购买到一定数量或金额后就能折扣一定的价款。
（4）POP陈列：又称售点陈列。指在零售店的购买现场吸引消费者，提请关注或促销的各类广告张贴促销告示彩旗广告牌灯箱。
（5）以旧换新：消费者购买新商品时，把同类旧商品交回就能折扣一定价款。
（6）有奖销售和折价优惠：这种方式通常是在一定的期限内或节假日等特殊日子，为刺激顾客购买本企业产品，对于购买一定数量商品的顾客给予一次性实物奖励，或给予一定比例的折让优惠。这种方式能迅速招来顾客，引诱顾客购买，短期效果显著，且往往能使企业顺利推销积压产品，迅速收回现金。
（7）附送赠品：赠品一般是以免费送为诱因，抓住顾客贪图小便宜的心理，激发顾客的购买欲。例如，买规定金额以上的服装赠一条领带或一件饰品。
4.人员推销。这是通过人与人之间直接沟通实现销售目标的一个重要促销手段。店铺中的导购，团体和政府采购是人员推销的主体。
人员推销的主要特点有以下两点：
（1）针对性强：推销人员与顾客直接接触，面对面交谈，积极推动消费者的潜在购买欲望，促使购买行为发生。提高推销的成功率。
（2）信息反馈及时：人员推销能够及时地了解消费者的反映及其他有关市场情报，迅速反馈，指导企业的营销活动。
随着网络销售的发展，人员推销的使用越来越少。
四、促销方案
选择了具体的促销方式之后，接下来就该制订具体的促销方案了。企业在制订方案时主要考虑以下几点：
1.刺激程度。应选择费用，有限效率，最高的刺激程度。刺激成功程度高引起的销售反映就越大，但超过一定限度之后这种效应呈递减趋势。应在总结以往经验的基础上，结合新环境确定适当的刺激程度。
2.选择对象。激励可以针对任何人，也可有选择地针对某类群体。促销对象选择的恰当与否，将直接影响促销的最终效果。
3.策划促销主题。促销主题即在面对消费者时，找个合理的理由。促销主题要简明扼要，要具有创意性，能有效传播。
4.推广时期。即何时开始这场促销活动，持续多长时间。比如：利用“双十一”活动，开展网上秒杀，等等。一般来说，每次促销的期限以消费者的平均购买周期为宜。另外，促销的频率应有所限制，避免企业产品在顾客心目中降低身价。
5.预算费用。即促销预算在各种促销工具和各类产品间的进一步分配。这要考虑到促销工具的使用范围、频率、产品生命周期等因素。
利用移动互联网平台打造服装的网络营销平台，可以为客户带来全新的应用体验，客户只需用通过网络，就能直接了解到各种服装的产品参数和相关信息。公司简介、产品类别、具体参数都可以通过移动客户端展示在大家眼前，款式、价格等都通过客户端呈现给顾客，内容更丰富、更直观，极大地方便客户随时随地随身找到适合自己的产品和信息。
因此，服装的促销必须做到“以人为本”。只有“以人为本”的促销手段才能够增强顾客对服装企业形象的好感，营造卖场活跃气氛，促使顾客购买行为。目前商家正逐渐做到让利与质量、服务、情感于一体，以消费者为本，在注重商业道德及企业形象的情况下，创造更高的经济效益。
参考文献：
[1]周振东.服装市场营销的重要环节与有效策略[J].现代营销，2014（12）.
[2]张永美.服装微营销――模式与策略[J].纺织报告，2014（10）.
零售业创意促销方案范文第4篇
莫菲小姐：这些都是事实。你说过失败是一种财富，那么管理模式更是一种财富，全世界都有假日饭店，仅凭输出管理人员和管理模式，就得到全世界旅游业的认可。而我们外资零售连锁大卖场不同，除了这几点外，所有卖场要么不是自己建的，要么就是租的，销售成本相当高。
明镜先生：10多年前我误闯化妆品世界，促销成功占了很大一部分，当时国内几乎所有化妆品厂还不知道促销为何物呢。几年前回国后，发现国内很多商场的化妆品都在搞促销。不管你三七二一，强买强卖，就很让人不舒服了。在国外也有促销，促销人员只是很关注你的一言一行，你不问他，他绝不搭话，在国外呆惯了，一遇到国内这种促销方式，我一律称为“骚扰式服务”，所以也懒得去商场。
莫菲小姐：你说的这种“骚扰服务”式的促销以前当然有。可随着外企的各种业务不断进入，国企也在不断改进，相信你再去任何性质业态的商场，都没有促销人“骚扰”你了。国外的任何商场都有促销吗？
明镜先生：不，只是大型的购物中心中某个化妆品专柜有促销。比如我见过资生堂的促销人员，站在边上初一看他，还以为是要购物的先生。大家知道资生堂是世界名牌，他为什么在美国也搞促销，我很好奇，走近一看，这位促销先生就很职业的说起资生堂护肤品的各种好处，我当然不会买，临走时这位先生还送给我一套免费的资生堂试用装。美国倩碧的促销人员在你不买的情况下，也会殷情地送你一套试用装，这在中国至少目前还办不到吧。
莫菲小姐：是的，中国的各类产品只有在你决定购买他的某种东西时，他才会“买一送一”。但目前中国的店铺促销已成相当规模，有规模就有规范，你说的以前那种乱七八糟情况也一去不复返了。在我们商场有很多店中店、专柜，专柜和店中店里的销售人员，基本上都是厂里派来的促销人员，他们和正式员工一样要求：一样培训，一样的着装，一样的欢送语言，一样的加班盘点。所以一般人还真看不出来。
明镜先生：为什么要有如此多的促销人员和促销方式？这是厂家和经销商很关心的问题。五年前应该是个分水岭吧，我觉得一个美国人的话简单明了地回答了这个问题，“在当今时代，零售企业已经改变了市场的游戏规则，我们现在所处的市场是由零售企业，而不是生产企业占主导地位，一切都已经倒过来了！”
莫菲小姐：的确很精彩也很到位。这句话真正清楚地说明了为什么有那么多促销方式和促销小姐，也就再次向厂家（他们一定不愿承认的）表明了这个观点：推广的费用已大于生产产品的费用。宝洁公司的飘柔算是大家认可的最好销的产品吧，据行家测试，它的400毫升生产成本不过6.80元左右，而它的售价多少？这其中巨大的空间有相当一部分都用于推广市场巩固市场了，铺天盖地的广告促销，想尽花样的促销活动、各大卖场的陈列、店庆、节庆，这一切都需要巨额资金来支撑的，这一切远远超过400毫升的每瓶6.8元的成本，相信不是假话。
明镜先生：随着时代的前进，可以说很多同类产品已经是同质不同名，质量都差不多，也难怪消费者的品牌忠诚度有所下降。他们可根据自己的兴趣和爱好，选择那些根本就没有市场知名度，促销却搞得无比热闹的产品，还有的消费者为了区区几分钱，再也不理什么名牌了，谁的便宜就买谁的，谁促销活动不断，买一还能送一就买谁的。
莫菲小姐：店铺促销可以加速商品进入市场的程度。消费者对刚投放市场的产品缺乏了解，自然不会做出积极反应，但厂家能坚持让它的潜在消费者免费试用新产品，引起消费者对某产品的兴趣和了解，从而提高重复购买率，最终先有口碑后创名牌，这是中外大小公司屡试不爽的唯一法宝。我就不明白，有的产品在商场算是老名牌，在另外的领域几乎是白纸一张。当年它们在商场成功靠的是免费试用，为什么准备进攻其他领域时，不敢或不愿进行免费派送呢？这不是活生生的贻误战机吗？时代变了，市场的推广费前期一定会大于生产成本，这一点早已被许多新产品最终成功证明了。
明镜先生：你说的促销，我觉得没必要想那么深沉，其实就是带帮人，花一笔费用加速传递产品信息，加速产品变成商品的速度，唤起消费者的购买动机和欲望，有效抵制竞争对手的促销活动，带动相关产品的销售、塑造品牌形象而已。
莫菲小姐：也不是你说得那么简单，有句形容化妆品的话可以比喻每次促销活动，叫“精心修饰、不露痕迹”。要不断吸引新顾客，顽强留住老顾客，必须事先做好促销调研与绩效评估，促销是一场非赢即输的游戏。决窍就是考虑消费前提下，必须找到合适的立足点和出手时机，锁定消费群。伊藤洋华堂和所有的零售企业在商品进行促销前，一般都要进行市场调查，他们的市场调查不外乎两种：一是先派员工和消费者进行面对面的交谈，再是先采购认为可以畅销的商品，然后派来人进行市场调研，确定所要促销商品的目标消费群。最后再采取适当的促销办法，细分促销市场。你看这个“妆”化得不能马虎吧，你当然不易看不出来。
明镜先生：在美国零售业，有两句话是从业者牢记在心的。“有好商品不如有好地址”、“有好地址还要有好时机”，后一句可能就是指商品促销的时机。你们商场和你接触的厂家一般是主动选择促销呢，还是被动选择促销？
莫菲小姐：我们商场每次促销都是精心策划精心准备的，至于我的其他卖手，他们常来和我沟通要搞大型促销活动等，我都是说；先做好各种促销内外调查再说。结果往往是促销外的因素让他们最终裹足不前，搞场外活动，办事处就要收5000元活动费！对于更多的卖手，我都是根据我已制定好的促销计划，主动要求他们参加，在同类产品中，我主要比较谁的促销力度大就选谁上。有些是厂家办事处的还好办，最头疼的是经销商。经销商当然想通过活动把量搞上去，可它们的厂家往往不了解实际情况就不同意，厂家不同意我们就只好放弃他们的产品参加主题促销活动。
明镜先生：有人说，伊藤洋华堂的日化产品销量是靠促销活动做出来的，而不是陈列卖出来的，这是真的吗？
莫菲小姐：那只是我们常年不间断的各种促销活动做得好给人的错觉。常规陈列还在销量中要占一大半。我们一月做四个档期的促销活动，往往采取特价形式，这种特价是我们买手卖手双方让利的结果。不像其他商场只要厂家单方让利，商场仍要保证26%的毛利，这样长期搞下去，厂家就采取活动期间无货供应的方式来抵制，其结果是“双输”而不是“双赢”。
明镜先生：你曾说过：全市第一家随报广告是你们先做的，后来几乎所有外企国企大小商场都跟着搞，看来广告媒体在中国，也是店铺促销的主力军。而在美国，每个家庭门口每天都会有一大推彩色广告，被美国人誉为“广告垃圾”，这至少说明一个趋势，媒体随着广告在国内店铺主力军的位置慢慢会由老大变成老二或老三。
莫菲小姐：外资跨国连锁大卖场都意识到这个问题，但POP（店内招贴）作为店辅促销的宠儿在国外还没有失宠。作为店铺促销信息的总汇，商品目录在麦德龙等仓储会员制俱乐部同样和国外一样，起着推广宣传的作用。现在的互联网也是店铺促销的新趋势。所有这些都是促销成功的外力，内力还是要靠一大批训练有素的促销人员，熟悉产品的各种功能，了解同类产品的不同差异，有训练有素的促销技巧等才行。
明镜先生：我听过这句话，如果把自己都推销得出去，那他任何东西都能推销出去。国外最常见的职业是律师、医生、保险人员，而搞保险的必须有纯熟的推销技巧，他们可以为一个未来的大客户磨上几月甚至一年以上，也可能30分钟搞掂一个客户，国内产品竞争如此激烈，人流很大也很快，有没有这方面的想法和做法呢？
莫菲小姐：国内有些厂家和经销商实质上已经在开展“30秒钟搞掂顾客”的训练，如果他们促销熟练，懂点心理学知识，又会察言观色，完全可在“30秒钟搞掂”他的潜在顾客的。当然这只是售中服务的技巧，如果能做到售后服务让顾客称心如意，那你的产品就不缺口碑和回头客了。明镜先生：偶尔逛商场，除害怕遇到“骚扰”性促销外，还感到几乎所有促销员都有点夸大其辞，正所谓“王婆卖瓜，自卖自夸“。
莫菲小姐：你说的情况现在已有了很大改进。当然许多厂家还是陷在促销误区里拨不出来。什么价格越低越便宜越好卖，想当然地推销什么产品，吹虚商品优点隐藏缺点，墨守成规忽视创新，还有目光短视，只顾眼前得失，和顾客争利，把顾客当傻瓜。我还是用一个日本企业家小岛光夫的话来结束这个话题：“促销并不是减价销售，而是一门颇具艺术的学问，”如果商家不能避开促销的误区，就只有恶性价格竞争，受损失的是整个零售企业。
明镜先生：以你之见，新品牌和老品牌怎样区别没掉进促销误区，而是正常的促销呢？
莫菲小姐：新品牌的促销重在品牌的塑造口碑的流传，并不一定要和其他名牌在销量上争一个高低。这方面，舒蕾是一个成功的例子，温雅也说得过去，它们要么是避开外国大公司的广告轰炸，另辟途径。在人们可以见到的地方显示他们的品牌形象，给全国那么多杂货店、食品店小化妆品店做店招，顺便也把自己的品牌也明正言顺地写上，这在全国都是没有先例的创意，这种有力的促销不正是舒蕾敢和宝洁公司叫板的本钱之一吗？温雅在进入商场之前只是一个发廊专用产品，短短几年，为什么它在同类产品中销量占全国第一？我觉得关键厂家敢于在促销队伍上投入，在全国商场专柜大力投入，在全国性直供的大卖场上舍得交进场费密不可分。温雅的促销队伍是厂家带的，更容易统一训练，统一掌握，每个促销方案都胜其他同类品牌一筹。一句话，温雅迅速成功的经验只有二个字：舍得。
明镜先生：一些成功得很早的老品牌怎样搞促销又不能掉进促销的陷井呢？
莫菲小姐：事物和时代都是在不断发展的，用最时髦的话讲叫“与时俱进”。昨天的成功经验完全可能是今天失败的原因。过去产品同类的相对单一，只要策划得好，成功并不是件难事。但这些老品牌在后起之秀咄咄逼人的促销中，并没有以同等或更新的促销跟进与之抗衡 ，所以他们屈居第二乃至第三，也不奇怪。这种成功得越早，包袱背得越重的品牌，怎样东山再起？我只能以我进外企时的一些感受来启发他们。商场永远都是卖消费者喜爱的商品“旧的不去，新的不来”。我刚开始接触日本人那套我根本不熟悉的理念和管理方法时，我还是有抵触情绪。我不优秀你们怎么会接受我？后来我越来越觉得，只有尽快抛弃原有的所谓成功的东西才能迅速接受新东西，才能够完成当初觉得是天文数字的销量，而且每年都在刷新纪录，不知我这点不相干的感受对那些成功很早现在业绩一般的品牌有没有一点启示？如果没有，我也劝他们趁早更新观念、突出重围。
零售业创意促销方案范文第5篇
Abstract: Practice-training is the key of enhancing students' comprehensive ability for the marketing major,this paper mainly discusses the application of reinforcement theory in marketing major practice-training. Research content starts from reinforcement theory,the paper analyzes the advantages and disadvantages of the marketing major practice-training and puts forward a strategy to promote practice-training effect by integrating practice-training with reinforcement theory.
关键词:强化理论;程序教学;实训;项目教学
Key words: reinforcement theory;programmed instruction;practice-training;project teaching
中图分类号:G42 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)27-0177-02
0引言
市场营销是一门实践性很强的经管类专业,但传统的营销课程往往只注重理论教学部分,对实训部分未给予充分的重视,这造成了目前营销专业毕业生的短板――缺乏实践经验和动手能力。因此,应积极利用实训教学方式,充分调动学生的积极性、主动性和创造性,最大限度的通过实训教学来强化学生的理论知识,提升学生的专业实践能力,在这方面,强化理论有着较强的理论指导作用。
1强化理论概述
1.1 强化理论简介
强化理论也叫行为修正理论,是现代学习理论的重要支柱理论之一。强化理论认为人们是否做出行为只取决于行为的后果。人或动物为了达到某种目的,会采取一定的行为作用于环境。当这种行为的后果对他有利时,这种行为就会在以后重复出现;不利时,这种行为就减弱或消失。人们可以用这种正强化或者负强化的办法来影响行为的后果,从而修正其行为。
强化理论认为行为的变化是由于强化的作用,在学习中,重复练习固然重要,但关键的变量却是强化。练习本身并不提高概率,它只是为进一步强化提供机会,提高概率就应该要更强调对反馈的控制。
1.2 强化学习理论在教学中的应用―程序教学法
从强化理论看来,教育就是塑造行为,成功教学的关键就是分析强化的效果以及设计精密的操纵强化过程的技术。实训教学把学生实训与大纲结合起来,安排可能强化的事件来促进实训效果,教师则起着监督者的作用。强化理论学者设计了程序教学方案,这样可以摆脱传统的“从知识要点到知识要点”泛泛陈述的教学方式,重点加强对于反馈和强化过程设计。
程序教学法的主要原则有五条:
第一,积极反应。传统教学中学生消极听课,缺乏对每一单元做出积极反应的训练。程序教学法以问题形式向学生呈现知识,使学生在学习中做出积极反应,从而提高学习效率。
第二,小步子前进。把教学内容分成若干有逻辑顺序的单元,后一步的难度略高于前一步。程序教学的基本过程是:显示问题(第一小步)──学生解答──对回答给予确认──进展到第二小步……如此循序前进直至完成一个程序。
第三,即时反馈。应对学生的每个反应立即作出反馈,即时强化是控制行为的最好方法。对学生的反应作出的反馈越快,强化效果就越大。
第四,根据学生不同采用不同的强化措施。每个学生在学习程度上通常都有差异,强化方式也应不一样。
第五,正强化比负强化更有效,在强化手段的运用上,应以正强化为主。无错误的学习更能激发学习积极性,提高效率。
2市场营销专业实训教学中存在的问题
目前营销专业实训教学的方法主要有以下几种:
①校外实习基地统一实习。统一实习可以便于管理,但实习多是流于表面,实习基地通常不能对学生的工作能力放心,考虑到人员安排、工作进度、商业保密、安全等原因,学生往往不能接触核心业务,起不到培养专业技能的作用。
②分散实习。理论上分散实习可以有针对性的锻炼学生能力,但实际操作中控制难度很大,甚至有学生随便找单位签字,使分散实习变成放任自流。
③建立实训商店。一些院校通过派学生在实训商店买货提高学生的销售能力,但商店主要是零售业务,学生只能接触营业员工作,很难锻炼综合营销能力。
④模拟系统实训。模拟实训具有控制能力强,实训成本低,实训方式多样,训练内容全面等优点,被大多数院校普遍采用。但其缺点也很明显,软件不能提供人际能力、理解力、洞察力等方面的训练,其毕竟是模拟的商业环境,更侧重于营销决策,学生掌握软件规律之后便会轻易获胜。
⑤项目实训教学。通过学校与企业界联系,采取少要或不要酬劳(甚至可以提供实习经费)的方式让学生参与企业真实项目。虽然前期选择企业和项目需要做大量准备,但此方式会使学生得到最真实的磨练,加速提升专业技能。
项目教学法是目前国际教育界十分盛行的一种成熟的教学方法,是由学校和企业共同成立项目小组,学生在教师的指导下亲自处理一个项目的全过程,可以锻炼学生技能,提高学生兴趣,调动学习的积极性。是一种典型的以学生为中心的教学方法。
3强化理论在营销专业项目实训教学中的应用
3.1 合理安排项目实训内容
根据程序教学法的原则,在实训中可以根据不同年级学生的差异选择不同的实训项目。
实训项目的内容主要包括市场调查与预测、产品设计与市场定位、产品价格制定、促销策划和售后服务五大种类,基本涵盖对市场营销专业学生的能力培养要求。
实训的方式采用项目教学法,安排好程序教学的环节,每个项目中应含有实训的目的、实训内容、实训准备、实训操作步骤和成果展示等环节,五个项目之间具有很强的关联性,前一个项目的完成是下一个项目进行的基础。
在实训项目的安排方面,每一项实训教学项目都应该与学生学习过的专业主干课程的知识点进行对接,真正把理论知识与实际技能结合在一起,做到及时反馈强化。
同时,各个项目可以根据其流程切割成若干实训内容进行实训,在实训过程中,每当学生学习完一个阶段内容便对实训内容的完成情况进行考核评价,合格后再进行下一个阶段内容的实训,进一步加强学生对知识的强化,并使实训过程变得更新鲜、更生动。
3.2 科学制订程序实训教学流程
通过强化理论与项目实训教学相结合,可以将市场营销专业实训与理论学习紧密的结合起来。使学生对非常重要的理论学习不再反感,提升学生的理论学习热情并巩固所学习的理论知识。各种项目实训的程序教学设计可以作以下安排:
①市场调查与预测。通过该项实训可以激发学生创业激情,寻找商业机会,使学生掌握制作调查问卷的技巧。该项目所需的相关课程是“大学生创业指导”、“市场调查与预测”等专业课。该项目可通过两项实训内容加以强化,按照完成的顺序分别是:制作创业计划书、根据典型问卷格式设计一份问卷。
②产品设计与市场定位。这项实训可以使学生了解相关产品的主要目标市场及其特征,掌握产品设计的原则和市场定位的方法。该项目所需的相关课程是“消费者行为学”、“商品学”等专业课。该项目可通过两项实训内容加以强化,按照流程分别是:产品SWOT报告、店址选择分析报告。
③产品价格制定。目的是使学生具备对定价影响因素的分析能力、价格决策能力和调价时机与幅度的把握能力。该项目所需的相关课程是“消费者行为学”、“零售管理”等专业课。该项目可通过三项实训内容加以强化,按顺序分别是:确定产品的定价成本、分析同类竞争者产品的价格、产品定价并设计报价单。
④促销策划。项目实训目的是使学生了解基本的促销方式,掌握其特点并能制定合理的促销方案。该项目所需的相关课程是“公关礼仪”、“推销技巧”、“网络营销”等专业课。该项目可通过四项实训内容加以强化,按流程分别是:进行网上开店、各种主题促销活动方案的设计、POP广告的创意与制作、营业推广促销策划。
⑤售后服务。该项实训可以使学生掌握售后服务包含的内容,加强对售后服务的认识。该项目所需的相关课程是“商务礼仪”、“品牌管理”等专业课。该项目可通过三项实训内容加以强化,按照程序分别是:制订售后服务管理制度、设计售后服务承诺书、完成客户满意度调查报告。
4加强营销专业建设进而保障实训效果
为使项目实训取得良好的效果,在专业建设方面还需要加强很多,主要体现为以下几点:
第一,加强师资队伍建设,大多教师都是毕业后直接任教,缺乏企业实践锻炼,带领学生完成项目有难度,因此,“双师型”队伍的建设尤为重要。
第二,完善实训教材建设,专业教材理论教学偏多而实践技能训练略少,专项指导营销专业学生实训的教材更是寥寥无几,编写适合的实训教材仍有很长的路要走。
第三,改进考核方式,营销专业对实践依赖性较强,传统死记硬背的考核方式需要改进,更应从实训成果的实用性、创造性、团队性等多种维度进行考量,完善营销专业实训的考核体系。
教学中,加强市场营销专业建设,不断强化实训教学,注重能力的培养,才能使市场营销专业学生适应社会需要,办学之路才会越来越宽广。
参考文献:
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零售业创意促销方案范文第6篇
瑜亮之争专栏
被高空宣传挟制
4月上旬，看到营销经理王强报上来的五一促销方案，宋今（华美河北分公司老总）心里叹了口气，忽然想起那句关于广告费“哥德巴赫猜想”一样的名言：“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半。”
现如今，这个猜想可以被颠覆了，宋今琢磨了下，觉得这句话该这样修正：我知道在广告和促销上的投资全部都是无用的，一半是看得到、能知道的浪费，一半是看不到、不知道的浪费，但问题是我还不得不全部投入。
宋今之所以如此感慨，是因为促销活动是越发地难做了，原来是不促也销、一促旺销，现今是不促不销、促而不销，这个难题不止宋今挠头，甚至在国内整个零售业，都已演变成常态。
简单总结原因，是顾客日益上升的智商和厂商日益老化的促销手段之间的矛盾越来越尖锐。
宋今把王强报上来的促销方案看了两遍，说：“你讲一下吧。”
“电视省台这次没有规划，由各地经销商在当地电视台投放电视字幕；报纸从4月中旬开始，在几个省报上每周至少一个半版；电台规划的省交通台，每天轮播8次直到五一；还有800万条短信分到各个地级市投放，总费用控制在200万元以内。”王强说道。
“浪费”！宋今不由得骂了一句。
不过如今的高空宣传不好做是事实。电视在一、二级市场的影响力急剧下滑，大多被网络媒体取代。自己虽说看到了网络的巨大影响力，但作为一个分公司老总，不可能去给全国性的门户网站投广告，而地方网站又几乎毫无影响力，更何况这些新媒体和传统渠道格格不入。电台倒是随着私家车的普及影响力在上升，但其时效性又太短。
要说这些广告投入，一个比一个浪费，却不得不投，不然别说顾客，经销商和同行都会怀疑你公司是不是出了什么问题。
从这个层面上来说，厂家相当于被高空宣传挟制了。
全面铺开，200万也是胡椒面儿
“地面宣传有三项，按每个县计算，一是公交车体广告，至少两个途经商场的线路；二是户外一次性巨型活动喷绘，活动当天至少一个拱门；三是10人以上的临促上街发单页。地面宣传都是由各地商先做后补。”王强还没说完，就被宋今的问话打断：“单页做多少份？”
“每个客户初步规划3万份。”王强回答。
“浪费！你算下每个客户3万份单页，我们核心客户就至少40个，发出120万份单页需要多少人、多少时间？上次浪费那么多你不长记性？”宋今脑子里马上想起上次全省统一制作的那120万份单页，活动结束后经销商门店里成包的单页还原封不动。
“那就每个客户做1万份，省下来的钱重点布置门店和乡镇卖场，每个门店放4个易拉宝、2个条幅和10张海报，地贴和吊旗根据实际情况来做，一、二级市场的卖场重点制作地贴、吊旗和龙门架，如果费用足够，可以把核心卖场的所有楼层全部悬挂活动吊旗。”王强马上改口说。
“按你这个排场，户外加地面一个客户或卖场，需要多少物料制作费？”耐着性子听王强说完，宋今接着问。要不是王强从高空到户外到店面讲得头头是道，宋今早就打断了。
“按客户规模，5000元到3万元不等，必须是核心客户并且完成指标。”王强听宋今连骂浪费，赶紧降低了费用，收紧钱袋子。心里正惴惴不安，就听宋今又问了句：“河北省有多少核心客户？”
王强当时就无语了，因为全省一百多个重点门店外加几十个核心客户，按一家1万元费用，又奔200万元去了。
抢夺顾客信任
其实吧，宋今纠结的还真不是钱的问题。
“你负责营销也不是一年了，大大小小活动都是你经手的，你说说，为什么现在做活动的效果大不如以前？”宋今看王强沉思，开导式地问。
“宋总，这个问题我考虑过，我认为现在做活动有三个困难：一是缺少真正有效的宣传，你刚才说那些宣传和物料浪费，我也觉得浪费，但是要不做这些工作，活动就不像活动了；二是难以取得顾客的信任，我们拿出真金白银补贴，顾客反而认为是应该的；三是活动在终端的干扰太大，特别是在综合门店，我们做活动吸引来的顾客，他们却转头去买联冠和九乐。”
“怎样解决这三个问题？”宋今问道。
王强想了半天说：“我们去年做的宾馆销售，和排除对手的闭店销售，效果就很好，这避免了终端干扰，也很容易取得顾客的信任，在宣传上定点操作效果也比较好。”
“今年怎么就不行了？”宋今继续问。
“现在连卖五金工具的都研究闭店，卖衣服的都去宾馆，这个形式已经被做烂了。”王强回答。
宋今心想国内市场不管是产品还是销售，这一窝蜂上的山寨精神还真是挡不住，华美在整个行业率先开启的宾馆营销和闭店营销模式，不到一年时间居然就烂大街了。
王强说的虽然有道理，但还是没说到根儿上。于是继续问：“三个困难中，你觉得哪个最根本？”
“缺少有效的宣传，导致浪费太大！”王强毫不犹豫地回答。
“不对，最根本的是顾客的信任。宣传是为取得顾客信任服务的，顾客在终端扰还是因为对你不够信任。你还记得武邑县的顾刚吗？那个搞活动很有一套的家伙，他也是最早执行宾馆销售的。他前段时间给我打电话说，只花了不到两千块钱，卖掉了十多万元的货。”宋今说。
“我听说了，顾刚花不到一千在门头上做了个喷绘，门店稍微布置一下，再花几百块钱买些水果，把省下来的钱全补贴到产品上，成交价格比平时做活动还要低，然后发动门店所有员工邀请亲朋好友来购买，这些亲友相对更容易相信咱们。但这种形式只能用一次，很难持续下去。”王强跟着说。
把钱捆起来扔，要能砸出水花儿
“你说得对，这种形式在单一门店只能用一次，而且影响范围也有限。但你可以跳出来看这件事，是否还有其他更有效的门店，比如员工更多的超市、综合商场？对手或许在这些商场也操作过内部团购，但在取得信任和有效宣传上，我们是否还有改进的地方？”宋今说了半天，是想调动王强的脑筋，让他充分认识到选择活动客户和发动内部员工的重要性。
听到现在，王强算是听出了门道，于是抛出另外一个问题：“那整体宣传上怎么办？”
“我们的高空宣传和联冠、九乐能拼阵地战？”宋今反问。
“不能，对手在报广上实在是不惜血本，全是重点省报头版或封底，我们只能保证每周有，但保证不了好的版面。”王强回答道。
“高空宣传打的是气势，跟在对手屁股后面还不如不跟。我们为什么不能把所有费用集中到五一最后一周，打包和报社整体谈判要求赠送？我们的地面宣传，为什么不能聚焦再聚焦，集中起来把一个项目做足做够？”
宋今说完，又笑着补充了一句：“这钱怎么都是花，就别舍不得一张张地丢，咱们试试把钱捆起来扔，要扔得漂亮、砸出水花！比如在我们选定的重点客户门店，就做地面重点宣传，力求火爆再火爆，目的就是要取得这些重点门店的顾客信任。”
爆破
宋今唧唧歪歪把道理讲得一套一套，看似无懈可击，其实他比谁都清楚，华美的品牌拉力比不上联冠，华美的花钱魄力上又赶不上九乐，这一通计较是典型的吹口哨走夜路——自己给自己壮胆。哪怕你把吹口哨变换成口技，到底还是演员，市场终归是靠拳头说话的。
不过，靠拳头，有时候，还真不如靠演技。
王强得了宋今的指点，五一营销方案在河北很快就执行了下去，80万报广费用分三份，和三家主流媒体谈，我在你媒体连上5天半版硬广，必须送我同样数量半版软文。这样一算，华美的报广数量和宣传气势，并不比打满整个四月份的九乐差。
门店促销则重点攻坚那些综合商场、超市和百货大楼，在发动其内部员工和亲朋好友上做足做透，因为取得这些人的信任相对容易。其他品牌的单页、海报、吊旗和龙门架等等，比起华美挂满整个门头的上百平方米巨幅和通贯全场的地毯加地贴，效果简直弱爆了。王强都想把市中心马路地面上全铺上主题广告，可惜政府不允许。
这些都还在宋今预料之中。宋今五一到门店巡查，还发现了一些预料之外的创意。
往年五一每个厂家必然都请临时促销，分散到柜台、商场和街上，帮忙介绍产品、引导顾客或者发放单页，讲究点的厂家会组织个十人或二十人队伍，举个牌游个街。王强花起钱来还真不手软，你们二十个人队伍？老子就找100个大学生统一服装排成队伍，和你一起上街，走在卖场首尾相连都能绕卖场一圈。
更让宋今意外的是，连走两个核心大卖场，自己柜台都有顾客投诉，还是那种胡搅蛮缠的投诉，什么产品质量不好要求换货，什么报纸上宣传的限量特价机什么时候卖完的？有什么证据？
宋今一看这阵势就知道情况不好，这大早晨的影响营业员心情不说，在卖场这样诋毁华美，想买华美的顾客也会犯嘀咕。宋今告诉顾客，要求换货我现在就给你联系，想买特价机现在跟我走更便宜。就这样，几个顾客依然不依不饶，宋今心里就坚定了自己的判断：还真有对手在故意搞鬼。
推自己不如拉对手
有了想法的宋今再寻访两个卖场，往联冠和九乐展厅一看，就明白了问题所在，联冠几个柜台也不时有顾客这事那事纠缠不清，倒是九乐柜台安静得很。
宋今心里忍不住就骂，九乐这种下流胚子，还整天想做大做强，你也不觉得这太没天理？
既然你不仁，别怪我不义。
找托砸场子？TMD太没技术含量！
中国人喜欢围观凑热闹，被围观的也是人越多越来劲，但有一个前提，围观的和被围观的要互相架势相互托。宋今让业务经理通知核心卖场的营业员，把你的七大姑姨五一闲着没事干的全请到卖场，来就送礼品，任务有两个：一是对砸场子的围观隔离，二是在卖场整点热销的气氛。
做好了防御，就是进攻！
大中午，被几个核心卖场顾客投诉闹得头疼的贺强（业内老大联冠的河北分公司老总），刚刚消停了一会，就听得几个业务经理火急火燎地汇报：领导，公司怎么了？为什么要联合卖场发这种短信？现在卖场营业员只顾着接老顾客投诉了。
贺强一看业务转发的短信，差点没气昏，群发短信上赫然写着：星星卖场联合联冠、华美大品牌倾情让利五一，所有产品直降500元到2000元不等，让利幅度绝无仅有，30天内十倍补差。
联冠向来以渠道和价格稳定著称于行业，绝少做这种大幅直降的活动，而星星卖场又是联冠在河北最重要的渠道，联冠在星星一度占据半壁河山，华美和九乐倒是不停地通过直降去抢联冠的量。看到这条短信，难怪那些五一前刚买过的老顾客会投诉，难怪贺强会紧张。
紧张归紧张，问题还是要处理。如此明摆着的事情，任是一头猪也知道是九乐在捣鬼，联冠的所有枪口和火力，全对着九乐狂轰滥炸！
零售业创意促销方案范文第7篇
【关键词】百货 企业 员工 共同梦想 互惠共赢
百货业曾经是我国的朝阳产业，在满足人们生活购物需要的同时，也实现了自身的高利润。但百货业“在经历了上世纪90年代经营业绩的整体滑坡后，至今仍未完全走出困境”[1]。我国百货业普遍已经进入一个发展瓶颈，在企业发展的关键时刻，企业和员工共铸一个梦想，可以催生强烈的奋斗动机和动力，助力百货企业度过难关。本人结合百货业界和本企业实际，探讨了百货企业在巨大的市场挑战面前，如何构建企业梦与员工梦互动机制，以实现企业和员工互惠共赢。
一、企业梦、员工梦概述
（一）梦，是人类对美好事物的一种憧憬和渴望，简单说就是一种美丽的愿景。每一个人都有梦，企业同样也有“梦”。企业梦通常是希望自己顺应市场变化，努力把企业做大做强，成为在同行中的佼佼者。企业的主体是员工，从马斯洛提出的人基本需求层次理论中可以得出，人期盼的不仅要在物质上富裕，更要在精神上富有。员工梦可以理解为，借助企业搭建的良好平台，最大化地实现自我人生价值。即就是通过在企业中自身的努力，得到企业在物质层面上的丰厚回报，进而得到精神层面上更多的关爱，过上幸福的生活。
（二）拥有梦想，也就是有了追求，有了奋斗的目标。企业梦与员工梦两者梦境相通，都是为了更好发展，这是不矛盾的，且是相辅相成的。人是生产力第一要素，也是最能动、最活跃的因素。企业的梦必须凝聚全体员工的力量，团结一心，朝着认同的企业目标，充分发挥各自能动性并充满激情的工作得以实现。企业梦归根到底也是员工的梦。只有企业持续稳定发展了，才能更好地为员工造梦、圆梦，赐福于员工，让员工得到更多的回报。显而易见，企业梦与员工梦两者紧密相连，一脉相承的。
二、百货业现状及问题
从百货业现状分析，当今我国商品市场已全面转向买方市场，商业零售市场呈现主体多元化，业态多样化，竞争到了白热化状态。传统百货业面临着前所未有的挑战和压力，目前大都百货业总感觉生意难做，顾客难留，销售和利润难增，日子难过。而它经营理念转变不快，找不着也抓不住问题的主要矛盾，没有把经营人心作为一项企业发展的重要战略来考虑，企业梦与员工梦严重脱节，最好节省成本，不舍得在员工身上有效花钱，导致员工人心不齐，思想不稳，工作主动性和热情不高。进而出现了企业业绩越来越差，发生亏损，甚至被淘汰出局的尴尬局面。舟山市本岛（定海和普陀两区）按2010年人口普查统计，常住人口只有84.3万，而购物中心就有4个，原有7家的传统百货店，现仅幸存1家，就是经营面积只有1.38万平方米的舟山市第一百货商店有限公司（以下简称舟山一百）。在这危机时刻，本人认为，企业梦与员工梦之间的完美结合和互动，是企业走出困境的一条正确途径。
三、企业给予为先，赐福员工，给员工以更多的实际利益
（一）加强教育培训，提升职工自身资本。科技的进步、产品的快速更新、经营手段的创新、消费者需求的不断演进，使企业员工接受终身教育成为必要。开展员工经常性教育培训，让他们的思想境界、业务水平有很快提升，实际上对员工授之以渔，是一种实际利益的给予。舟山一百始终把加强教育培训、提高职工素质作为一项首要的战略性工作任务来抓。根据百货行业特点和市场新形势，采取请进来与送出去，自培与外培相结合，着力于四方面教育。一是企业形势教育，向职工宣讲企业发展史、面临的宏观和微观市场环境、企业困难与问题、企业愿景和战略等，并展开了大讨论，增强员工危机感和责任使命感。二是感恩教育和道德教育，采取访谈、演讲、谈心等形式，正确认识双向感恩重要性，处理好企业、职工、顾客三者相互之间关系，找到企业和员工梦的结合点，增强对企业忠诚度和顾客服务意识。三是岗位培训及再教育，为适应新技术、新形势的发展，及时开展应知应会业务技能培训，以及岗位练兵、比武，不断提高员工经营服务技巧和本领。四是敬业爱岗教育，用典范引领，制度约束，开展各种竞赛活动，进一步增强员工责任心、上进心。通过教育培训，员工丰富了职业履历和技能，不断提高了自身资本。
（二）坚持人本主义，完善分配和用工管理激励机制。商业竞争从某种意义来说是人才的竞争。中国一句俗语，财聚人散，财散人聚。“只有很好地将企业的目标、利益与员工本人的目标、利益融合起来，与员工实现自身价值的需要融合起来，企业才会有做大做强的前提和基础。”因此，企业应树立以人为本的价值观，完善分配和用工管理激励机制。舟山一百坚持“科学性与合理性、责权利统一、量化细化与可操作性”的设计原则，完善绩效挂钩计酬考核体系，真正把企业经营成果给员工共享落到实处，让员工感受到对自己业绩的认可和工作成就感。现正在研究尝试股权激励，吸纳优秀人才适当入股，形成利益价值结合体，增强员工对企业向心力。还坚持“公平、公正”原则，建立起任人唯贤、按能定岗的用人机制，为每位员工提供和创造发挥其才能的舞台，做到各尽所能、各尽其才。
（三）关爱职工生活，创设快乐和谐的工作环境。市场经济条件下，企业必须实实在在地给职工落实各项待遇。“追逐利润最大化不应成为企业的惟一目标。把企业建成家园，让工作‘甜蜜蜜’，才是一个企业管理者最大的成功。”古语云：得人心者得天下！从管理角度上可以理解为，企业经营重在于经营好员工的心，通过全方位来关爱员工，把员工心留住。这十分关键的一点就是在企业和员工之间做好利益分配，同时企业还要在各方面为员工着想。舟山一百虽然面临着行业竞争加剧、自身结构调整等各方面的压力，但员工工资和福利年年有一定幅度的增长。同时密切与职工的感情，及时发现和掌握职工思想动态，党政工团发挥各自职能，全力推行无障碍沟通制度，于情于理，化解、解决各种矛盾和问题。建立好职工之家，尽最大努力帮助解决职工实际困难，如职工子女入托、就学、就业等有难处，尽力给予帮忙。做到“三必访”，即职工生病住院必访，发生灾难必访、生活特困必访。必访时总是带上慰问品、经济补助金前去探望安抚。关心职工身体，定期组织职工体检。开展丰富多彩文体活动，分批组织职工旅游，开展跳绳、登山、比赛等活动，让职工真正感受到企业大家庭快乐和温暖。
四、员工合心合力，发挥主动性，为企业创造营销辉煌
（一）民主决策，目标管理，提升团队正能量。没有目标的企业、员工就等于没有希望的企业、员工。有了目标，就有了方向和动力，大家才会朝着一致目标去努力奋斗。为此，企业必须加强目标管理，应坚持科学民主决策程序，让员工共同参与、分析、制定和落实经营目标，把企业目标与各级员工目标有机统一，形成目标利益锁链，以激活经营细胞，充满生机和活力。舟山一百上下协同，深入调研，综合各种可测因素影响，制订出分阶段可望、可攀、确保多层公司总目标，并逐级分解落实到楼层、部类、品牌厅，直至柜组及个人，建立起环环紧扣、宝塔型目标体系。同时，做好事中的执行、检查与控制，事后阶段性评估总结与调节修正。每周自觉开好主管以上业务碰头会、品牌厅长会、品牌班组会，分析找准经营中的薄弱点和突破口，主动配套奋斗目标的积极措施，一步一个脚印实现各自的目标。这样，用总目标指导分目标，用分目标保证总目标，形成了各级员工自我加压、勇于担当的目标手段链，呈现出全员心往一处想，劲往一处使的良好局面，提升了团队的正能量。
（二）献计献策，调整结构，提升产出率。当今消费者日益凸现，多元化零售业态竞争加剧，尤其同大体量多功能的购物中心比，传统百货明显处于竞争劣势，大都硬件条件差，又普遍存在商品同质化、功能单一的现象。对此，百货企业亟需转型、以适应新的市场形势，寻求更好生存空间。舟山一百组织员工深入调研区域消费特点与竞争状态，及自身优劣势，通过问卷、分层座谈，集思广益，迅速作出决策：一是，细分消费市场，实行差异化经营，向现代、主题百货推进。认准目标市场定位，把中产阶层作为目标主力消费群体。按照“作为、不作为”的四条标准，采取有保有压、有扩有缩、有进有退的品类品牌甄选办法。并及时引进有竞争潜力的品牌，每年品牌更新率达15%以上，形成了“小而专”经营特色。二是，为顾客营造舒适、高雅的购物环境，敢于投入，近三年花用600余万元资金，落实了商场整体调整改造分步实施计划。三是，为了适应消费者购物体验需求，因地制宜，适当补充副业态，今年开辟出200平方米休闲区，引进深受消费者喜欢的东哥面包、八马茶吧，业态组合前后比较，客流量增加了10%。
（三）齐心协力，创新促销，提升经营业绩。创新促销是激烈竞争中百货企业成功营销的秘诀之一。目前，企业促销也日渐同质化，处于低效率运作状态。只有在促销方式上推陈出新，才会达到意想不到的扩销效果。舟山一百群策群力，创新营销方法和手段。有节借节，无节造节，注重细节营销，做到出奇出新。每次活动，总是要开好多层次会议，大家踊跃出金点子，分析和判断竞争对手“出牌”，精心研究创意性促销方案。员工全力落实“八个到位、八个力求”营销方针。如在重大节日和有特色的主题促销时，为做到广告宣传到位，力求家喻户晓，大家放弃休息时间带上活动DM单页进自己小区或集贸菜场进行发放，还利用QQ群、微博、短信向朋友亲戚活动信息。大家在活动中加班加点，的确十分辛苦，但苦中有乐，乐在能看到一次次活动有声有色，业绩斐然。辉煌与梦想的店庆、秒杀、zs100峰会、早市、夜宴等主题活动已创出了市民耳熟能详的特有品牌，具有强烈吸引力，人气爆满，令同行赞赏。
（四）满怀热情，诚心服务，提升顾客满意度。企业之间的竞争实际上是顾客资源的竞争，谁拥有更多，谁就胜出。大家深知，企业的利润、员工的收入来自于顾客。随着社会进步，物质生活水平的不断提高，消费者对服务品质的要求也越来越高，消费者满意程度关键在于服务是不是到位。舟山一百就提出了“硬件不足软件补”的口号，全体员工自觉执行服务规范，积极参加公司推出的以“讲三声” 、迎送宾礼仪为重点的顾客满意服务工程和商品质量放心工程建设，以及“满意100明星柜组、员工”评优等活动。员工热心维系与客户情感，常利用微信和微博服务平台，开展“一对一”对话服务。用心落实VIP客户积分兑换、优惠、送货到家等十二项特殊待遇政策和预约定货、定制商品、免费修剪服装等十五项便民服务项目。主动走街串巷调访、开展订单、配货、送货、安装、回访一条龙服务；并坚持以客户利益为重的“三为主”退调换商品原则，解决顾客后顾之忧，让客户感动亲和，提高顾客满意度。
五、实现梦想互动机制，公司取得物质和精神双丰收
舟山一百在企业梦与员工梦互动机制上积极探索和有益尝试，取得了很好效果。近几年来，公司紧紧依靠全体员工，同心同德，集中一切智慧，迎难而上，奋勇抗争，在经营管理等方面快速反应，精准决策，有力应对，以小敌大，取得了令人欣喜的经营业绩和服务成果，仍然把守住舟山百货业界中单店销售龙头老大地位，2009-2012年公司连续被评为舟山市定海区服务业明星企业和十强企业。
结论
面临百货业危机时刻，企业梦与员工梦之完美结合和互动，是百货业走出困境的一条正确途径。实现企业与员工梦互动共赢，亟需采取以下对策：一是企业应给予为先，赐福员工，给员工以更多的实际利益。加强教育培训，完善分配、用工机制，关爱职工生活。二是，员工应合心合力，发挥主动性，为企业创造营销辉煌。加强目标管理，调整结构，创新促销，诚心服务。
参考文献：
[1]任荣.我国百货业发展存在的问题及对策分析[C].中部崛起与现代服务业——第二届中部商业经济论坛论文集，2008.