零售药店医保管理制度范文

零售药店医保管理制度篇1

第二条 本办法所称的定点零售药店，是指经劳动保障行政部门会同卫生、财政、医药部门审查、确定的，为参加城镇职工基本医疗保险人员提供处方外配服务的零售药店。

第三条 处方外配是指参保人持定点医疗机构开具的处方，在定点零售药店购药的行为。

第四条 审查和确定定点零售药店必须遵循以下原则：

（一）保证基本医疗保险用药的品种和质量；

（二）引入竞争机制，合理控制药品服务成本；

（三）方便参保人就医后购药和便于管理。

第五条 定点零售药店应具备以下资格与条件：

（一）持有医药、卫生和工商行政管理部门核发的《药品经营企业许可证》、《药品经营企业合格证》和《营业执照》，并经有关部门年检合格；

（二）严格遵守《中华人民共和国药品管理法》及有关法规，并达到药品营业质量管理规范（即GSP）的要求，有健全和完善的药品质量保证体系；

（三）严格遵守南昌市城镇职工基本医疗保险的有关政策规定，配备了为基本医疗服务的管理人员；

（四）严格执行国家、省、市物价管理部门制定的药品价格政策和标准，经物价部门监督检查合格；

（五）具有与所经营药品相适应的药师以上技术职称的技术人员，并保证营业时间内至少有一名药师在岗。其它上岗的营业人员必须持有市级以上药品监督管理部门颁发的培训合格证或上岗证；

（六）能按照基本医疗保险业务要求配置必要的微机应用设备（包括电脑和POS机），具有微机联网能力和熟练的操作人员；

（七）具备《基本医疗保险药品目录》中规定的药品，并确保24小时不间断提供服务；

（八）经营地址应相对固定，不得随意变更。经营场所面积不小于50平方米，药品的存放和保管必须符合各类药品的主要理化性能要求；

第六条 医疗保险制度改革全面推开后，药店及职工未参加基本医疗保险的，不能列入基本医疗保险定点的零售药店。

第七条 定点零售药店审定程序：

（一）申请资格

符合定点零售药店的基本条件，并愿意承担基本医疗保险服务的零售药店，可向劳动保障行政部门提出书面申请，填报《南昌市城镇职工基本医疗保险定点零售药店申请书》，并提供以下资料：

1、《药品经营企业许可证》、《药品经营企业合格证》和《营业执照》副本；

2、药师以上药学技术人员的职称证明材料及复印件；

3、基本医疗保险用药范围内的药品品种清单；

4、上一年度基本医疗保险业务收支情况表；

5、药品监督管理、物价部门监督检查合格的证明材料；

6、药店的各项管理制度和服务程序。

（二）资格审查和确定

劳动保障行政部门根据零售药店的申请和按规定提供的资料，会同卫生、财政、医药部门对零售药店的定点资格进行审查（具体审查考核办法另行制定）。审查确定合格的，由劳动保障行政部门在《申请书》上签署合格意见，发给《定点零售药店资格证书》。

（三）签订协议

由医疗保险经办机构与定点零售药店签订协议。协议内容包括服务范围、服务内容、服务质量、药费结算以及药费审核与控制等，并明确双方的责任、权利和义务。协议有效期为1 年。任何一方违反协议，对方均有权解除协议，但须提前3个月通知对方和参保人。

（四）公布挂牌

已签订协议的定点零售药店由劳动保障行政部门向社会公布，并予授牌。其标牌样式，由劳动保障行政部门统一订制。

第八条 参保人住院期间在定点零售药店购买基本医疗保险范围内的处方药品时，必须凭定点医疗机构医师开具的处方，并有医师签名和定点医疗机构盖章。配药时处方要有医师审核签字，并保存2年以上以备核查。

第九条 定点零售药店必须严格执行国家和江西省制定的《基本医疗保险药品目录》，不得擅自更改处方中的药品或用其它药品代替，并严格按处方的用药量进行销售。

第十条 定点零售药的医疗保险管理人员，应与医疗保险经办机构共同做好定点零售药店 各项管理工作，对外配处方要单独建帐、分别管理。定点零售药店要按时向医疗保险经办机构报送《基本医疗保险外配处方费用月度统计表》等有关资料。

第十一条 医疗保险经办机构有权对定点零售药店外配处方的情况和费用进行检查和审核。定点零售药店有义务提供与配药审核费用相关的全部资料。

第十二条 医疗保险经办机构要按照基本医疗保险有关政策规定和结算办法，按月及时与定点零售药店结算购药费用。对违反规定配药的费用，医疗保险经办机构不予支付。

第十三条 劳动保障行政部门要会同药品监督管理、物价、医药等有关部门，加强对定点零售药店服务和管理情况的监督检查。对违反规定的定点零售药店，劳动保障行政部门视不同情况，可责令其限期改正、通报批评或取消其定点资格。

第十四条 对定点零售药店的资格实行年检制度，年检时由定点零售药店提供以下资料：

（一）年检申请表；

（二）《定点零售药店资格证》；

（三）开展基本医疗保险业务的年度工作总结；

（四）有关医疗保险的财务资料；

（五）医疗保险经办机构所规定的其它资料。

第十五条 未按规定办理年检手续的定点零售药店，医疗保险经办机构在下一年度内取消其定点资格，并向社会公布。

第十六条 本办法由市劳动保障行政部门负责解释。

零售药店医保管理制度篇2

第二条本办法所称的定点零售药店，是指经食品药品监督管理部门批准取得药品经营企业资格，经本市劳动保障行政部门审核取得医疗保险定点资格，并与市医疗保险基金结算中心(以下简称市医保中心)签订医疗保险定点服务协议，为本市参加社会医疗保险的人员（以下统称参保人员）提供购药服务的零售药店。

第三条零售药店申请医疗保险定点必须同时具备以下条件：

（一）符合定点零售药店区域设置规划和定点需要。

（二）遵守《药品管理法》、《劳动法》、《劳动合同法》《江苏省药品监督管理条例》等国家法律法规。

（三）持有《药品经营企业许可证》和与之对应的《营业执照》。

（四）实施《药品质量经营管理规范》(GSP)认证。

（五）正式开业（搬迁）满1年，药品年营业额不少于30万元（边远地区可适当降低），城厢镇、新区实际营业面积60平方米以上、其他乡镇40平方米以上（不含办公、仓库等附属用房），非自有房屋租期不少于3年。

（六）遵守《社会保险费征缴暂行条例》，全员参加社会保险并按时足额缴纳社会保险费。

（七）至少有2名以上具有药师（含中药师）执业资格且在职在岗的专业人员（城厢镇、新区药店必须有一名主管药师或执业药师）；药品从业人员须经食品药品监督管理部门培训合格，持有效上岗证上岗。

（八）经营药品品种(不包括中药饮片)不少于1000种，并具有及时供应基本医疗保险药品的能力。

（九）经营药品必须有“进、销、存”台帐，并按药品质量经营管理规范要求进行电脑管理，会计账簿及财务报表符合国家相关规定。

（十）药店至少有一名经计算机培训并获得初级资格证书的工作人员。

第四条具备本办法第三条规定的条件，愿意提供基本医疗保险服务的零售药店，可向市劳动保障行政部门提出书面申请，并提供以下各项材料：

（一）《药品经营企业许可证》和《企业营业执照》的副本及复印件。

（二）《药品质量经营管理规范》(GSP)认证证书复印件。

（三）《社会保险登记证》复印件。

（四）营业员及专业技术人员名册、经食品药品监督管理部门核发的上岗证。

（五）药品从业人员有效期内的健康证明复印件。

（六）执业或从业药师以上人员的执业资格证书及注册证原件及复印件、计算机管理人员的初级资格证书原件及复印件。

（七）药品经营品种价格清单及上一年度业务收支情况，上年度药品收入情况的税务单据证明和有资质的审计单位出具的审计书。

（八）食品药品监督管理部门和物价部门监督检查合格的证明材料。

（九）药店内部各项管理规章制度。

（十）药店所处地理方位图及房屋权属证书或租房协议书。

第五条市劳动保障行政部门根据定点规划，集中受理本市范围内零售药店的医疗保险定点申请，按照合理布局、方便群众、择优选择的原则进行筛选，并在此基础上进行现场检查。经征求食品药品监督管理等相关部门意见后确定初步定点名单，再经向社会公示后正式确认定点资格。

第六条申请定点的零售药店如有下列情形之一的，市劳动保障行政部门将不予受理：

（一）不符合定点零售药店区域设置规划的。

（二）不符合申请定点资格必备条件的。

（三）不符合医疗保险相关定点规定的。

（四）在申报期内未按要求申报相关资料。

第七条取得定点资格的零售药店必须按要求配备计算机和网络系统，配备与基本医疗保险业务相适应的计算机管理人员和经培训合格、持证上岗的医保软件操作人员，安装规定的医保软件，并按要求做好药品数据库的对应匹配工作。医疗保险管理部门应做好医保软件的操作培训、医保软件安装、药品库对照的验收工作，验收合格后报市劳动保障行政部门，由市劳动保障行政部门发放定点零售药店资格证书和全省统一的定点零售药店标牌，并向社会公布;被取消定点资格的，证、牌应予以收回。

第八条取得定点资格的零售药店应具备及时供应基本医疗保险药品的能力，医疗保险药品备药率不低于80％。药品要按GSP规范分类摆放，处方药、非处方药必须分柜摆放。不得在店堂内经营药品之外的保健品、生活用品等项目。

第九条取得定点资格的零售药店必须严格执行国家、省有关药品管理和药品价格管理的法律、法规；严格执行医疗保险有关政策规定。取得定点资格的零售药店应向社会公开作出药品质量、价格、服务“三承诺”，在所有药品实行明码标价的基础上，应在“商品标价牌”上对医疗保险药品作规范化的明确提示。

第十条取得定点资格的零售药店经验收合格后，应与市医保中心签订社会医疗保险服务协议，明确双方的责任、权利和义务，协议有效期一般为2年。协议到期定点零售药店应及时与市医保中心续签协议，逾期2个月仍未续签的，将暂停定点单位结算服务。

第十一条市社会保险经办机构与定点零售药店实行计算机实时联网和专机专网管理。为确保医保网络的安全，定点零售药店的电脑必须安装病毒防火墙，定期查毒、杀毒。医保专用计算器及服务器不能与互联网(INTERNET)相联。服务器IP地址经市社会保险经办机构设定后，不得擅自修改。定点零售药店应按要求保证医疗保险软件的正常运行和网络的畅通，保证参保人员的正常配药，及时、准确地向市社会保险经办机构提供参保人员医疗费用的发生情况等有关信息。市社会保险经办机构发现恶意攻击医保网络的行为时，应立即切断该定点零售药店的网络联接，并及时报警，由公安部门依法进行处理。

第十二条市劳动保障部门对定点零售药店的定点资格实行年度审核制度。定点零售药店变更机构名称、法定代表人、所有制形式、经营地址、经营项目等资格内容时，应在食品药品监督管理部门审核同意并批准后，于10个工作日内报市劳动保障行政部门备案。其中自主变更机构名称、法定代表人或经营地址等，必须按照规定的定点审批程序和时间重新进行申请办理。市劳动保障行政部门对其它变更内容进行复核后，符合定点条件的，保留其定点资格。定点单位变更事项事先未经行政主管部门审核同意和未办理变更手续的，暂不核(换)发该定点单位资格证书，暂停其定点服务资格。

第十三条配药管理

（一）参保人员到定点零售药店配购处方或非处方药品时，应持“劳动保障卡”及门诊病历划卡结算，在配购处方药时，还须出具由定点医疗机构有资质的医师开具并签名的规范处方。定点零售药店药师须在处方上审核签字后予以配方、复核，并在门诊病历上准确记录所配药品的名称、剂型、规格、数量、用法。处方需保存2年以上以备核查。

定点零售药店应认真查验配购药品人员的身份及医保相关证卡，避免“人卡不符”现象发生，对参保人员违反医疗保险管理规定的配购药品行为，定点药店有权拒绝配售。对有疑义的必须记录在案，并报医疗保险稽查部门查核。参保人员因行动不便委托他人代配药的，应由被委托人在病历上签字，费用较大的还要记录代配人身份号码备查。

（二）定点药店药师在配售药品时应认真询问病情，指导用药。同一通用名称药品的品种不得超过2种，处方组成类同的复方制剂1～2种。处方一般不得超过7日用量；急诊处方一般不得超过3日用量；对于某些需长期服药的慢性病(如结核病、高血压病、糖尿病等)可延长到30天，但医师应当注明理由。同类品种的药品不得超过2种。

（三）定点零售药店须提供全天候的配药服务，安排专人值班，在显著位置应当有夜间服务标记和门铃，并做好夜间服务情况的登记。

（四）定点零售药店应配备专职管理人员，与市社会保险经办机构共同做好管理工作，对外配处方要分别管理、单独建帐。

第十四条市医保中心负责对定点零售药店的日常监控和检查工作，定点零售药店应当积极配合。对参保人员在定点零售药店发生的应当由医疗保险基金支付的费用，市医保中心应当及时结付；对定点零售药店违反医疗保险有关规定的费用，医疗保险基金不予结付。

第十五条定点零售药店必须遵守职业道德，不得以定点药店的名义进行变相药品促销广告宣传；不得以现金、礼券及生活用品等进行医疗消费的促销活动。

第十六条定点零售药店有下列行为之一的，应当追回违规费用。劳动保障部门可以给予警告、降级、暂停定点资格、取消定点资格，并可处以1万元以上3万元以下的罚款；对违规情节严重的定点单位工作人员，可以停止其为参保人员提供医疗保险服务，并交相关行政主管部门按照有关规定处理。

（一）与参保人员串通，发生冒名就医、配药的。

（二）采取不正当手段将应当由参保人员个人负担的费用列入医疗保险基金结付的。

（三）将非医疗保险基金结付范围的医疗费用列入医疗保险基金结付的。

（四）超量配药造成社会医疗保险基金浪费的。

（五）非法获取和开具医疗保险专用处方，骗取医疗保险基金的。

（六）通过出售假冒、伪劣、过期药品的手段，骗取医疗保险基金的。

（七）通过提供虚假疾病诊断证明、病历、处方和医疗费票据等资料的手段，骗取医疗保险基金的。

（八）重复收费，分解收费，多收医疗费用，增加患者负担或者造成医疗保险基金损失的。

（九）搭车配药，收取商业贿赂，损害参保人员利益，增加医疗保险基金支出的。

（十）使用医疗保险就医凭证配售自费药品、非药品，以药易药、以药易物，套取医疗保险基金的。

（十一）进销存账物严重不符，提供虚假票据，以非法手段返利促销，套取医疗保险基金的。

（十二）转借医疗保险POS机（服务终端）给非定点单位使用或者代非定点单位使用医疗保险基金进行结算的。

（十三）其他违反医疗保险规定的欺诈行为。

第十七条推行定点零售药店诚信备案制度。

（一）定点零售药店应将其法定代表人、出资人、执业（从业）药师（中药师）、管理负责人、营业员等相关人员的花名册及变动情况及时报市劳动保障行政部门、市医保中心备案。

（二）市医保中心应及时将检查中发现的定点单位违规、违纪、违法的有关情况报市劳动保障行政部门备案。

（三）市劳动保障行政部门、市医保中心及时将有关情况记载于相关备案单位及人员的名下，进行跟踪管理。

（四）被取消定点的零售药店及其原法定代表人、出资人、执业（从业）药师（中药师）参与经营管理的零售药店，不列为新定点单位；特殊情况从《药品管理法》规定。

（五）聘用有过不良记录营业员的零售药店，不列为新定点单位。

（六）初次申请定点的零售药店，曾在申请受理前1年内被市卫生、药监、工商、物价、税务等政府相关行政管理部门处罚过的，视情节轻重及危害程度，依据相关规定作相应的处理。

第十八条市医保中心要加强对定点零售药店医疗保险业务工作的指导，并对医疗服务情况进行定期费用审核和日常检查监督，必要时可采取明查暗访、录音、录像等方法采集有关证据资料。零售药店有义务提供与费用审核、检查监督等相关的资料、财务帐目及药品“进、销、存”台帐清单等，拒不配合调查者将按违规证据事实予以处理。

第十九条市劳动保障部门会同食品药品监督管理等有关部门，对定点零售药店进行行政执法检查，结合日常检查确定年度综合考核总分。对年度综合考核总分达95分，且在平时检查时制度健全、服务规范的定点零售药店予以通报表彰并全额返还年度考核暂留款；对年度总得分低于85分的，暂停定点服务资格，限期整改；对年度总得分低于80分的，取消其定点服务资格。被取消定点零售药店资格的，今后不再受理其定点申请。

第二十条定点零售药店违反《药品管理法》及GSP相关规定的，由市食品药品监管部门依法查处。

零售药店医保管理制度篇3

一、医药零售行业趋势向好

我国老龄人口众多，老龄化进程快。2015年中国大陆65岁及以上的人口数量为1.44亿人，老年人口占比升高至10.5%。近10年来，我国老龄人口占比的年复合增长率达到3.66%，高于世界平均水平2.5%，老龄化进程不断加快。老龄化及城镇化进程的加快一定程度上导致慢性病的发病率不断攀升。2015年肿瘤，心脑血管疾病以及呼吸道疾病在城镇居民死亡构成中占比超过80%。老年人口数量的增长将提升对药品刚性需求，成为药品市场增长的重要有利因素。

我国居民生活水平逐渐提高，人均用于医疗保健的支出也在快速增加。2015年我国居民医疗保健支出达到1100元。农村居民和城镇居民支出分别以约20%和10%的速度增长。

2015年国内药品市场规模达到13775亿元，同比增长7.60%。其中城市等级医院渠道仍占据超过半壁江山，零售实体药店占比仅为16.41%。美国药品市场的结构是零售80%，医院20%。在医药分离政策的持续推进下，医院渠道增速明显下滑，医药零售市场将迎来新的增长机会。

现行医疗体制中医疗资源相对短缺，医院掌握着社会几乎全部的医疗资源，在药品选购中占据决定性地位。随着医疗改革的不断推进，居民健康意识和保健能力的不断提高，消费者可以通过更多的渠道来了解药品。慢病药物、OTC类健康药物主导权逐渐回归消费者，也为零售药店业务发展带来机会。

为破除“以药养医”的医疗环境，国务院出台一系列政策，如控制药占比，监控辅助用药，鼓励医生多点执业，从而引导处方药外流。

处方外流的最大收益者将是零售药店。2015年国内零售药店处方药销量共939亿元，在零售药店整体营收中占比首次突破30%，同比增长14.93%。随着医改的推进，处方药将逐渐成为引领零售药店发展的重要业务板块。国内零售药店也在积极布局，从品类拓展，商业模式，专业服务和支付方式等多角度发展，迎接处方药业务放量。

二、国内医药零售行业现状

1、处方外流、医药分离带动零售药店行业成长。2015年，中国药品零售市场总规模达3093亿元，较2014年增长9.8%，其中药品类（不含药材类）销售达2260亿元，同比增长11.6%。

2014年中国药品零售市场中药品销售占比78.31%，同比增长9.15%；非药品销售占21.69%，同比增长11.08%。非药品增长持续快于药品。非药品品类的增长主要由家用器械和食品两个细分类别带动，婴幼儿配方奶粉和相关类别导入药店销售对食品在药店的高速增长有积极的作用。

国内连锁药店乘行业东风迅速跑马圈地，一方面在区域内形成规模效应，另一方面寻求资金支持拓展全国市场。为适应行业发展，药店积极布局专业化医疗服务，开展慢病管理及个性化诊疗，推广中医特色医馆。优化互联网+运营模式，带动行业横向延伸。

新版GSP政策要求零售药店配备执业药师，执行药品电子监管，提高了药店的运营成本。医药零售市场接近饱和，竞争激烈导致零售药店利润不断下降。单体药店的生存空间受到强烈冲击。相对而言，连锁药店体量大，对上游议价能力强，品牌优势明显。放大资本优势使得公司抗风险能力加强。因此连锁化是药店发展的必经之路。

2011年5月，商务部《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》，明确指出，到2015年药品连锁百强企业销售额要占药品零售行业销售总额的60%，连锁门店在药店中占比超过三分之二。目前，国内医药零售药店数量庞大，但分布不均衡，连锁化率和集中度较低，距离目标仍有不小的差距。

2015年我国零售药店数44.81万，同比增长3.02%。全国平均每家药店服务人口数为3011人，接近2500人/店的饱和标准。近五年来，零售药店总数相对平稳，而其中连锁药店占比不断攀升。尤其在2015年连锁率加速追赶目标，实现45.73%，然而与三分之二的目标尚有差距。

2015年全国百强连锁的直营门店数量接近3.3万家，同比增长12.5%。百强连锁直营店在国内零售药店中占比仅为7.32%，而实现营业收入占整个零售药店行业销售额34.8%。说明连锁规模效应带来的品牌效应可以增强药店竞争力，优先获得市场认可。

2015，我国十强连锁药店营收总额在零售行业中占比仅为17.04%。行业龙头国大药房营业收入仍不及医药零售市场整体3%。美国三大药店（CVS、Walgreens、RiteAid）在2014年合计销售额则达到其零售药店市场份额的89%。无论从门店数占比或销售额占比角度，我国零售药店行业集中度均仍处于低水平。

2、目前国内医药零售行业格局以区域连锁为主，行业龙头通过外延扩张布局全国市场。区域龙头药房掌握区域核心资源，并形成一定的规模效应。不同地区经济及民生特色各异，企业发展状况及地区开发程度不同，为行业整合带来机遇与挑战。

2015年，全国医药零售市场规模最大的三个地区依次为广东、江苏、浙江。从单店产出来看，上海市以243万元遥遥领先，江苏、浙江、福建、陕西、北京等地药店的单店产出也都超过100万元。

从各区域经营状况看来，以上海、福建和陕西为代表的地区药店密度较小，而单店收入高于行业平均水平，我们将其定义为A型区域。该类型地区市场需求相对旺盛，并仍未被完全满足，因此是新店开拓及资本进入的最佳区域，开发难度较低且市场空间大。相对而言，区域B单店营收及药店密度均较低，受限于区域经济发展状况及医疗结构，市场需求有待进一步挖掘。新的药店经营模式有望改变居民生活及医疗观念，开发难度较大，未来有望开拓蓝海市场。

大部分省份属于D竞争激烈区，目前药店密度相对较大，且单店收入小于90万元。该区域是目前国内药店丛林时代的最显著缩影，需要改变单一的医药销售经营方式，把握处方药外流的机遇，开拓新的经营模式及盈利方式。最终，零售药店希望进入黄金发展C区，实现药店密度满足人民要求（约2500人/店），且单店营收较高。

2015年，国大药房营收领跑国内零售药店，同仁堂、大参林、桐君阁和一心堂的营业收入均高于50亿元。日均坪效可以表征药店单位面积的额盈利能力。国内各连锁药店坪效差异大，经营模式不同是重要原因之一。

以同仁堂为代表的连锁药店重视医疗服务，店内有中医坐堂，业务板块融合提升竞争力及盈利能力。另一方面差异来自于地域差别。老百姓坪效表现优秀，门店布局中南部地区，药店密度较低，空间大，门店盈利能力强。

3、中国的药店正经营进入丛林时代，挑战与机遇并存。单体药店陷入经营困境，现阶段连锁企业并购扩张的最佳时机。医药零售行业受到资本市场的关注，三大连锁药店先后上市，迅速外延扩张跑马圈地。区域龙头开启抱团模式。医药零售市场集中度有望快速提升。

药店之间整合包括三种模式：直接并购模式；松散型联采模式；股份制合作模式。

近两年，老百姓、一心堂和益丰药房先后上市，凭借资本优势加速并购整合。上市公司收购方式主要是全资收购，后期也包括一些现金+股权置换模式。大型连锁药店在重点区域内实现高密度覆盖，提升知名度与影响力后选择进行全国性扩张。包括老百姓和一心堂在内的上市公司在门店拓展中更倾向于基层市场。基层市场竞争相对较小，尚有空白区域需要填补。顺应分级诊疗的推进，基层市场需求将被激发，实现快速放量。

目前全国共有20多万家单体药店，在城市、城镇、农村分布比例为1∶3∶1，主要服务于城镇社区，区域特征明显。单体药店运营最大的问题是对于上游议价能力弱。通过商品集中采购的方式，成立县级药店联盟、省级药店联盟，可以有效联合整合区域采购需求，降低采购成本。

国内区域龙头并购风云不断升级，各地以区域内零售商股份制合作为主要形式，先后在贵州与四川区域开启并购新模式。

四川省内药店密度高，单店盈利能力较弱。若仅依靠区域合采分销手段难以有效更合区域资源。2016年9月6日，四川东升大药房联合巴中怡和药业、南充嘉宝堂正红大药房等5家四川连锁药房正式签署股份制合作协议，成立跨区域连锁公司。本次股份制合作中，合作股东均以所有门店全部资产入股，原有公司不再保留任何独立运营权。最大程度上实现资产、股权、管理、运营全方位合作，加快整合四川药品零售市场。

三、中国药店行业发展趋势预测

药店发展分为内生和外延两大方面。现阶段外部机会明显，行业步入兼并扩张的热潮。同时政策导向为医药零售行业带来新的市场机会。处方药市场开放为药店的发展带来颠覆性改变。药店唯有通过内部优化升级，才能在时代浪潮来临之时抓住发展机会，迅速占领市场。国内医药零售经营模式从未停止过改变的步伐，我们可以从DTP和O2O为代表的新兴经营模式中窥见未来。

1、所谓DTP（DirecttoPatient），即制药企业不通过任何商，直接将产品授权给药房经销。患者在医院就诊拿到处方后，可直接到药店买药，并获得专业用药服务。DTP从形式上是指从药厂到患者的直销形式，其本质是搭建在药店专业服务平台上的一对一服务。该业务模式依赖药房与制药企业资源的深度绑定，产品以高毛利专业药为主。

DTP模式在21世纪初进入中国，十余年间未得到快速发展主要是医院对于处方外流的严格限制。中国以药养医的弊病根深蒂固，改革任重而道远。DTP模式销售产品以新特药为主，价格较贵，使用频率相对低。目前随着市场需求不断提升，医药改革力度不断加大，DTP药房的发展机遇与挑战并存。

随着医药研发技术的不断进步，近年来CFDA批准的新药数目不断上升。同时居民医疗保健需求被释放，医疗支出快速上升，也将带动新特药市场发展。DTP模式可以融合医生、药店、厂商和患者四者需求，发挥新渠道优势。

医院从新特药中获益。医疗体制改革深入，政策要求公立医院药占比降至30%的期限越来越近，且药品零加成削减医院售药利润，更多处方药将流向零售市场。近年来政策严格限制医院药占比，药品招标政策改革导致高价药、专科药、新特药流标。面对高不可攀的进院标准，厂商毫无疑问将转向院外渠道，零售药店最佳接盘者。医生用药受到限制，会倾向于接受与药店合作，进行患者导流。

药店专业化演变。政策大力推进处方药外流，对于药店来说是重要的发展机会。未来零售药店想要承接处方药销售，必须具备专业药事管理能力及医疗服务水平。DTP药房将是医药零售行业专业化演变的第一步。

2、随着互联网技术发展，网上购物已经改变了消费者的生活方式。O2O（Online To Offline）模式带动了苏宁等一批线下商铺的腾飞。电子商务势必对传统销售市场带来冲击，线上线下融合势在必行。因此包括上游药厂，中游流通企业以及下游药店纷纷布局医药电商模式，但是互联网购物的热潮是否能有有效复制到医药领域值得深入分析。

零售药店经营医药电商先天优势十足。实体门店是顾客信任中心、顾客服务中心、会员扩展中心、线上流量源泉，同时也是售后服务点、信任基点、送货点、信息点、品牌展示点、自提点。以现有高密度分布药店为根据地，解决最后一公里的问题，实现送药上门是医药电商的最佳模式。

零售药店多分布在社区及人口聚集地，深耕细作多年，拥有牢靠的用户基础。以一心堂为例，在云南地区布局超过2600家门店，十余年经营建立起百姓信任的品牌，并培养超过1000万会员。连锁药店拥有会员数据库，了解会员的基本信息及大致需求，有助于向线上导流，并进行精准营销。

另一方面，网上售药可以有效整合药师资源，实现网络远程健康管理，提供专业用药指导。GSP要求线下药店配备执业药师，辅助患者进行用药管理。医药零售商搭建电商平台，可以以此为载体实现门店间执业药师资源线上共享。

同时为患者提供线上医药问询服务，对于患者健康状况进行远程管理，建立会员健康数据库。特别是对于慢性病患者，可以通过医药电商平台持续获得有针对性的药师服务，并直接下单补药，接受药店送货。

第三方医药电商相对于药店有更加完善的配送体系及线上经营经验，因此在前期医药电商经营中影响力更大。7月底，国家食药总局宣布第三方网上售药平台试点工作已经结束。

政府对于网上售药的限制主要来自于对于配送环节，及处方药销售的顾虑。第三方售药平台的退出给予零售药店弯道超车的机会。然而，目前消费者网上购药仍心存疑虑，市场空间有限的，蓝海市场有待开发。

以动态眼光看待医药电商，零售药店将在处方药销售及支付方式升级上占有优势。目前医药电商经营范围还以非处方药为主。政策方面尚未明确对于网售处方药的意见。

零售药店医保管理制度篇4

关键词 连锁药店 医保定点审批 医疗服务

中图分类号：F763； F721.7 文献标识码：C 文章编号：1006-1533（2016）03-0061-04

How to develop chain drugstores under the background of canceling the medical insurance fixed-point approval

WU Lei， XU Huaifu

（International Pharmaceutical Business School， China Pharmaceutical University， Nanjing 211198， China）

ABSTRACT Objective： To provide a reference for the scale development of chain drugstores in the future in China under the trend of canceling the medical insurance fixed-point approval. Methods： The existing problems such as low concentration and low chaining in Chinese chain drugstores and the effects of new policy on them were proposed by description method and the new competitive environment to be facing by retail pharmacies in China was analyzed by porter’s five model including the rise of DTC and DTP’s as well as the challenge to be facing by the upstream and downstream sectors. Results & Conclusion： The Chinese enterprises working on the management of chain drugstore should improve their core competitiveness by mergers and acquisitions， providing medical services， getting an exclusive agent and strengthening the management of supply chain so as to deal with the external competitive environment.

KEY WORDS chain drugstores； medical insurance fixed-point approval； medical services

2015年10月，国务院印发《关于第一批取消62项中央指定地方实施行政审批事项的决定》，其中，取消医保定点零售药店资格审查项目是被药店行业视为重大利好的政策。零售药店定点审批原本是根据《国务院办公厅关于保留部分非行政许可审批项目的通知》设立的，实施以来，各地审批标准的差异阻碍了连锁药店的跨地区经营，不利于我国连锁药店的集中度。这项国务院特批的行政审批取消后，未来很有可能的趋势就是药店不需要审批就能获得医保定点资质，所有药店一视同仁，而变成药店与医保中心直接签协议。度食品药品监管统计年报》，截至2014年年底，我国实体药店总数达到434 920家，增长率为0.5%；其中零售连锁企业4 266家，与上年相比上升19.5%。图1显示，自2004年起我国连锁药店企业数量总体呈现上升趋势，2013年前连锁药店企业增长较为平缓，而2014年较上年增加了817家，增幅达到24%。

米内网的公开数据显示，2014年我国零售连锁药店门店171 431家，同比增长率为8.3%，零售单体药店263 489家，比上年下降4.0%。虽然国务院已经出台取消医保定点审批，但具体实施还需一定时间，预计2015年连锁药店的数量将持续增长。

1.2 连锁药店行业现状――低集中度和低连锁化率

2014年我国药店终端市场规模达2 828亿元，比2013年的2 558亿元增长了10.6%，但增速放缓，低于2013年12.8%的增长率。图2显示，2010年―2014年我国实体药店的市场规模复合增长率为12.9% [1]。

在我国长期存在以药养医历史遗留问题的背景下，尽管有医药分业、药品价格放开、医疗保险制度改革等政策红利的推行，但面对近1.5万亿元的医药零售市场规模，我国医药连锁药店实际只占了18.7%，而美国药店集中度为80%～90%，其中Walgreens和CVs两家就占了美国药品零售将近70%的市场份额。并且我国连锁药店企业拥有1 000家以上门店的屈指可数，而美国前3大零售药店企业拥有的门店数量都超过4 000家，我国连锁药店呈现低集中度的问题。

我国连锁药店的发展只经历了16年，还处于初级阶段，我国的连锁化率仅为39.4%（表1），与美国74%的药店连锁率相比，我国呈现出低连锁化率问题。要达到国际行业标准，我国医药零售行业还需努力，但问题的出现也预示着我国连锁药店在未来医药零售业中会有广阔的市场潜力。

2 新政策给我国连锁药店带来的影响

2.1 连锁药店的集中度大大提高

政策出台前，拥有医保定点资格的药店几乎是药品零售业的垄断方，区域审批政策的差异导致同企业的连锁药店在不同地区的利润悬殊，不利于连锁药店可持续发展以及药品零售行业集中度的形成。取消资格审查后，药店限制因素以及资质壁垒也随之消失，品牌连锁药店的综合实力在药品零售业的竞争中得到凸显。2014年我国连锁药店企业上市的数量显著提高，并且拥有规模优势的连锁药店将会通过并购或整合重组方式改变行业格局，单体药店以及小型连锁药店的生存空间也会被挤压，如2015年8月曾为送药O2O平台的快方送药花费千万元收购了17家单体药店；叮当快药也接连收购了几十家门店。如此看来，我国医药零售药店的集中度将会显著提高。

2.2 连锁药店部分替代医疗机构提供医疗服务

我国连锁药店要获得医药市场竞争力的话就不会仅仅只关注于零售，更会偏向提供医疗服务功能。消费者已经感受到药店的多元化，如能在药店购买日用品、药妆等，说明药店在消费者心中的定位开始发生转变。在药店专设诊治中心，帮助一些患有慢性病、肥胖、高血压、糖尿病等消费群体提供义诊、咨询、测量血压、血糖等项目；具备中药专科背景的药店如同仁堂，提供食疗、针灸、理疗等中医服务，充当医疗机构的作用，起到小病到基层，大病才去医院的效果，同时也为药店提高了社会和经营效益。当下，大部分群体身体都存在亚健康的状况，加上我国人口老龄化的加剧，在药店设立基本诊疗设备和健康咨询中心，是未来的一种趋势[2]。

2.3 医疗保险中心的改革和管理成为重点

对苦等审批的药店业来说，取消医保定点零售药店的资格审批无疑是天降甘露，地位上所有药店在医保面前都是平等的。然而，药店是否与医保中心协议合作则是药店发展的重要工作。随着医改进程的深入，医保中心将履行以医疗行为监管为主管理医疗机构，医保与药店之间的协议将在另一种程度上代替审批。因此，医保中心的管理如何跟上以及医保支付如何随着政策改变而改革则成为下一步的重要工作。

3 取消医保定点审批后我国连锁药店的波特五力模型分析

Michael Porter提出的五力模型可以有效地分析企业的竞争环境，五力分别是潜在竞争者进入的能力，行业内竞争者的竞争能力，替代品的替代能力，供应商的议价能力，购买者的议价能力。前3个方面主要分析面临的竞争环境，而后两项主要是介绍企业在整个产业链中所处的位置，5种力量的不同组合变化，最终会影响整个行业盈利能力的变化。我国连锁药店的五力分析模型见图3。

3.1 新进入者的威胁

国家食品药品监督管理总局公布的数据显示，开通互联网药品信息服务或互联网药品交易服务网站的企业已达6 281家，其中医药企业开通的网站主要提供互联网药品信息服务，很少同时提供交易服务，然而同时提供互联网药品信息和交易服务的，大型连锁药店占多数[3]。分析数据得知，大型外资医药企业，互联网药品信息服务网站较多，但基本没有药品交易服务网站，也是药店的主要供货来源，如诺华、罗氏、默沙东、辉瑞等，他们还未真正涉足网上药品交易领域。然而，外资药企如拜耳、辉瑞都正在布局电子商务，这意味着将削减线下零售药店的供货，将会对药店的业绩有重大影响。

3.2 现有竞争者之间的竞争

取消医保定点资格的审批意味着市场上所有的药店处于平等地位，市场将形成良性的竞争格局。曾经是医保定点的药店存在自身优势，因为已建立和培养了稳定的消费群体。我国已获得医药网购交易资格证书的企业达460家，已有网上药店342家，获得《互联网药品交易服务资格证》的网上药店数量逐年增长，2015年占比达到74.34%，可见我国医药电商的发展迅速。如今，医药互联网+是当前社会的热点，随着互联网的迅速发展、虚拟货币的兴起、消费者的消费习惯的改变、物流业务的成熟、网民覆盖面的扩大等外部条件是网上药店发展的有利条件[3]。虽然目前网售处方药还未解禁，但很多网售平台向没有处方的消费者出售处方药的现象也普遍存在，网售处方药已经形成一定规模，国家政府也正在不断规范这个领域。如国家出台处方药网售解禁政策，那网上药店将会是实体连锁药店的强劲竞争者之一。

3.3 替代品带来的威胁

我国医药市场规模主要分为3大终端，分别是由城市和县级公立医院组成的公立医院终端、由实体药店和网上药店组成的零售药店终端和由政府办社区卫生服务中心和乡镇卫生院组成的公立基层医疗终端。

随着基本药物“零差率”政策的出台以及国家商务部提出鼓励连锁药店积极承接医疗机构药房服务和其他专业服务的政策，社区医疗机构门诊药房与连锁药店将可以相互取代，陈永法等[2]对比评价了连锁药店以及社区医疗机构门诊药房的软硬件条件，得出社区医疗机构门诊药房在计算机系统建设、执业药师配备以及药事服务活动开展方面比连锁药店强。我国社区医疗机构门诊药房的竞争优势在于消费人群覆盖率大、药品种类齐全、提供的药事服务更加专业。

3.4 供应商的议价能力

连锁药店之间的竞争也是供应链的竞争，谁能给对方提供价值，谁就能占优势。近年，我国药品批发商在药品供应链中的作用逐渐下降，而越来越重视“批零一体化”的概念。医药物流企业的迅速发展也助推了医药零售业的发展。DTC/DTP（direct to customer/direct to patient）是指消费者/患者根据医生开具的处方到指定的与制药企业合作的药房买药。一般通过DTC/DTP销售的药品大多是大病症用药，包括肿瘤、血液、精神、免疫等疾病，目标消费者通常集中、范围小、用药时间长、成本高。这种药店经营模式要求与厂商上游建立良好牢固的合作关系。

3.5 购买者的议价能力

目前药品市场供大于求，并且随着连锁药店的增多，更加使医药市场的竞争变得激烈。同时，随着生活水平的提高以及人们保健养生意识的增强，消费需求以及人群覆盖率大幅度增加。在明显的买方市场中，价格竞争和提高服务意识成为连锁药店的主流。降低药品价格、特价销售、会员积分等手段不断压缩零售业利润空间，加上药店营业员的职业素质不高往往不能满足消费者多元化的需求，都会使得药店的盈利能力下降。

4 对我国连锁药店发展的建议

基于连锁药店五力模型的分析，表明取消医保定点审批后，我国连锁药店将面临更激烈的竞争环境，笔者从以下几个方面对我国连锁药店的未来发展提出建议。

4.1 差异化战略

为应对市场需求和竞争，我国连锁药店大部分都已发展成为多元化经营的药店，然而如何在竞争中脱颖而出，连锁药店还应当采取差异化战略。连锁药店差异化的手段有很多，一种是做到专业化，专注在几个疾病种类中做出特色的专业性，可选的专科有腰腿、肝胆、保健品、中医等，这就需要有高素质的药师和医师；一种是通过促销手段，分为连锁药店自己组织和医药企业组织的促销活动，常用的方式有打折、会员优惠制等，需要注意的是控制促销药品的购买数量以及药品有效期的管理，防止药物的浪费、不合理使用带来的危害；还有一种就是提供增值医疗服务，连锁药店保持销售增长的动力之一就是培养忠实的消费群体，除了提供药学咨询外，应当提供其他增值服务。如以药店名义举办特色医药科普知识讲座，在药店专门设置药事服务咨询区以及提供与医药相关的书籍供查阅，提供测量血压、身高、体重、心律等免费服务，设立环保回收箱和回收过期药等，这些服务可以帮助药店树立良好的社会形象，培养消费者的忠诚度[4]。

4.2 并购战略

通过兼并或收购，从而达到扩大企业规模的目的。相比于内部扩张战略而言，兼并、收购战略具有低成本、快速进入新市场、低风险的特点。当前医药市场竞争激烈，很多药店的零售利润难以维持正常运营而面临倒闭的危险，具有优势的连锁药店应抓紧机会通过合资和并购其他药店，选取的目标药店也应当符合连锁药店企业的战略目标，有效整合资源，开拓新市场，发挥连锁经营的规模效益，实现并购后“1+1>2”。

4.3 创新供应链管理，稳定上下游的关键客户群

目前，随着药品零售业逐渐被连锁药房取代，日本、印度都加强了分销商和供应商管理。随着药品零售业务的增长，DTP/DTC经营模式的兴起，供应链上游的分散度会不断加大，导致供应链高度的碎片化，因此，供应链的管理必不可少。我国连锁药店经营应当通过合作的方式，与供应商合作，与竞争对手合作，建立良好的合作关系，优选质量有限的合作方。连锁药店可以和重要制药企业协作建立患者俱乐部，对患者进行安全用药的教育与回访，定期开展患者活动，参加社会公益项目，提升品牌形象。如果取得制药企业某一产品的独家权，将会使连锁药店在某一领域处于垄断地位。未来的竞争将从企业间转变为产业链之间的竞争。

参考文献

[1] ， 李中心. 零售药店多元化经营模式探讨[J]. 企业改革与管理， 2014（8上）： 58-59.

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[3] 刘丹蕾， 邱家学. 探讨我国网上药店发展的问题和思路[J]. 上海医药， 2012， 33（1）： 44-48.

零售药店医保管理制度篇5

关键词：药学；服务；探析

药学服务就是药学人员利用药学专业知识和工具，向社会公众提供与药物使用相关的各类服务[1-3]。药学服务是一种以病人为中心的主动服务。药学服务目的是使病人得到安全、有效、经济、合理的治疗药物，实现改善病人生活质量的既定结果。我国药学界在20世纪90年代初就接受了药学服务的概念，并在一定的范围内得到了发展。随着国家药品监督体制的健全和完善，药学人员的职责已发生了较大的变化。药店是指零售药品的门市。药店销售催眠药、感冒药、泻药、退烧药等各种药品，以方便人民群众购买药品，以利于人民群众健康。随着医疗服务理念的迅速更新，药学服务的开展受到关注。不断提高药学服务的质量，更新药学服务观念，才能不断发挥药学服务在保护人类健康中的积极作用。医药行业的快速发展，带来了医药产品、服务的大量趋同。大众对于医药品牌并没有绝对的自由选择权，更多依赖于医生、专家等的专业建议。建立药学服务必须以GPP为随着医药市场的繁荣，医药企业面临日益激烈的竞争，零售药店药学服务尤为重要。主要参考制定药学服务的理念建立一套药学零售药店的服务制度并设立专门药学服务区。本文对零售药店开展药学服务进行综述。

1 零售药店开展药学服务的必要性

1.1 开展药学服务是国家相关法律、法规的规定，从1992年原国家医药管理局施行的《医药商品质量管理规范》到2004年施行的《处方管理办法（试行）》等条例都对零售药店开展药学服务做出了明确规定。规定要求药品销售部门开展药学服务。

1.2 随着人民生活水平的不断提高使大众自我保健、自我药疗意识不断增强。开展药学服务是大众自我保健的必要条件。

1.3 开展药学服务是一种社会责任。药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质。药品不像其他商品一样有质量等级之分，药品只有符合规定与不符合规定之分。药品是特殊的商品。药物与其他的一般商品不一样，仅仅是患者治疗疾病的需求品而已。药品使用不当会造成不良反应。对零售药店整个行业来说，除了向大众提供药品和健康产品之外，应寻找自身的社会定位和角色，才能得到政策的眷顾和大众的认可。零售药店是有机会来从事患者教育和疾病预防的促进工作，这对社会药店的差异化营销是有重大的意义。

1.4 美国、德国和瑞典在药学服务方面的专业化服务程度均非常高。我国的药品零售企业如果不能正确认识并及早采取应对措施在未来的竞争中很可能被淘汰。因此提高从业人员的专业化服务水平在市场竞争中非常有意义。

2 零售药店药学服务的开展

2.1 GPP。GPP是药师在药房中实施“药学服务”（Pharmaceuticalcare）的行为准则，是衡量药师为病人或消费者服务质量的标准，也是药房自觉按照科学化、规范化和人本化管理的过程。以GPP为主要参考制定药学服务的理念。我国的GPP从硬件设施到软件管理再到人员资质和操作程序等都作了明确的规定，提出了具体的工作要求。我国GPP的制定和实施是药店与国际接轨的具体体现，将推动我国药学服务工作的开展。药店要提供高质量的药学服务必须建立一套完整的实践体系。

2.2 建立一套药学零售药店的服务制度。药店应建立药历制度、回访制度及药签制度等。药历制度的建立能够保障消费者用药的安全、有效、经济，其内容包括消费者的一般资料、家族史、过敏史及历次用药的药品名称、剂量、不良反应记录等。根据药历记载的信息，通过回访可加强与顾客的联系和提升顾客对药店的忠诚度。

2.3 设立专门药学服务区。药店可配备相应设施，公布服务项目，提供用药咨询指导。药学服务区内应设有交流空间并提供工作人员和消费者查阅的医药类图书。药学服务区的设置，不仅可以吸引消费者的跟球，还可以保障消费者的隐私权益，增加消费者对药店的认知程度。

2.4 药店应对从业人员进行药学服务职能划分，明确界定工作职责。无论是普通店员还是药师都能够迅速的为消费者清楚地传递药学信息。在药品交易过程中应培养消费者购药后主动要求提供咨询和指导的习惯。执业药师应提供安全用药咨询并指导用药。为此药学服务人员必须从传统的保障供给型转为技术服务型，以促进病人或消费者安全使用药物。药店的药学服务还通过健康教育讲座、合理用药宣传、家庭小药箱的清理等活动，提高药学服务的质量，更好地为消费者服务。

2.5 打造药学服务品牌药店。在市场竞争异常激烈的今天，越来越多的药店意识到药学服务是有效制胜手段。医药品牌营销，就是为了加强品牌与目标受众的联系，进而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。为了更好地拓展自身的发展空问，必须加强药学服务的水平。药学服务的开展可以使药店从同质化经营中脱颖而出在激烈的市场竞争中立于不败之地。

2.6 不断提高药学服务质量。零售药店应对员工进行培训，对员工进行定期考核，以确保药学服务的水平不断提高。应及时的了解药学服务的满意度，并根据调查结果改进。主要培训的内容有：市场营销学、市场调查与预测、药事与企业管理、中医方药学、医药商品学、药理学、药剂学、临床药学、统计学、消费者心理学等。

2.7 认真履行服务程序。药学服务在履行程序时可以传达很多重要的信息，比如服务是否到位、是否具有专业水准等，这都直接影响到消费者对药学服务人员的信任度。零售药店应保证使每个消费者都能享受到正规化和标准化的药学服务。

参考文献

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[2]晏妮，吴胜林，王懿睿，杜霞，刘莉，吴敏杰，王霞.呼吸内科临床药师工作的切入点[J].中国医院药学杂志，2012（2）.

零售药店医保管理制度篇6

【摘要】本文在总结前人研究成果的基础上，结合我国当前“医改”以及零售领域呈现出的一些新情况，对我国现阶段药品零售业的发展趋势进行了展望。

【关键词】药品 零售 发展趋势

随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的深入和医药市场对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，零售药店应不断进行经营机制改革，推出各具特色的市场运行模式。目前我国共有1．6万多家医药批发企业，其中，年销售额在2000万元以下的有1．2万家。本文将就我国医药零售业态的发展趋势做一简要分析。

1 实行跨省医药零售连锁经营是大势所趋

为了促进我国药品经营企业的重组、兼并、联合，迎接我国加入WTO后将面临的挑战，按照国际惯例和通行的规则来建设全国药品市场，提高药品经营企业管理水平、质量保证能力、集约化经营程度，提高药品经营企业的国际竞争能力，国家药品监督管理局已开始启动药品零售跨省连锁企业试点工作，并先后分两批公布了50家跨省药品连锁经营试点企业名单。目前丽珠医药集团已组建了丽珠药房连锁经营有限公司，并计划用5年时间，在全国20个重点城市建立1000家连锁药店。深圳海王星辰（连锁）健康药房在已有的基础上，计划将在2～3年内建立500家连锁店。三九企业集团已宣称将贷款10亿元，计划在两三年内建立5000～10000家药品连锁店［1］。

2 多元化经营乃必然趋势

多元化经营，就是企业尽量增大产品大类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品或业务，扩大企业的生产经营范围和市场范围，充分发挥企业特长，充分利用企业的各种资源，提高经营效益，保证企业的长期生存与发展［2］。

2.1 多渠道零售趋势祭出利润奇招

平均而言，在两个渠道销售产品实现的盈利是单一渠道销售的两倍，而在三个渠道销售实现的利润则高达5倍。对于零售商来说，在日益竞争激烈的环境中，多渠道零售是少数增长的机会之一。事实上，社会药房的数量已经远远超过社会需求了，而在资本的催化下还会放量增长，再加上新医改会投入兴建大量的“卖药”的基层社区医疗机构，竞争环境已经拥挤不堪了，多渠道零售或许是利润增长的奇招。像国内的金象大药房、海王星辰都开始尝试多渠道零售，他们销售渠道除了实体店铺外，还有网上药店及目录营销等渠道。从市场竞争角度来分析，药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具有竞争力，这种药店也给顾客带来更大的方便［3］。

2.2 药店寻求谋利空间 积极尝试多元化经营

2.2.1 零售药店发展环境催生药店多元化经营的发展

目前中国医药零售行业正处在高速发展的阶段，这与我国非处方药市场惊人的增长速度是细细相关的。而从经营的角度来看，多元化经营已经成为零售药店的最有效的盈利模式，许多药店的非药品销售已经占总销售额的三分之一甚至更多，多元化经营给药店带来新的生机。深圳海王星辰早在8年前就开始了药店的多元化经营，率先在药店中销售化妆品以及沐浴、洗头、洗面等洗涤用品，并在部分门店开设了柯达冲洗店，由此带动了一批国内的连锁药店争相效仿的多元化经营运动，例如，重庆和平医药连锁最初引进日化产品进入药店销售和增设柯达冲洗服务等都是源于海王星辰多元化经营的启发。

2.2.2 化妆品将成为药店多元化经营的主力军，药妆店势必盛行

药店多元化经营之路的主题思路是以“健康”的概念为主旨，而药店不同于普通商场、超市，药店是治病救人的药品销售的场所，他必须通过国家药监部门专业的GSP认证，他更加突出其专业形象与健康领域的权威、品质保证和安全性。与“健康”概念相关的产品中除了具有预防功能的保健品外，化妆品就是最适合在药店场所中经营的产品品类。尤其是一些以瘦身、美白、防皱、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妆品，更能充分利用药店特殊销售场所的专业化功能。提升产品的品质感，使消费者对其更加信赖，让消费者感觉到药店的化妆品尤其是功能性化妆品的功效和品质的保证。有资料显示，在消费者行为调查中消费者对药店的信赖程度明显要高于一般的商场和超市，消费者相信药店的化妆品更有效，药店不能卖假药，也就不会卖假冒伪劣的化妆品。

2.3 实施差异化经营，成为特色专科药店

单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势，你可以认真仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消费购买习惯，然后以产品，在某个方面形成特色定位，甚至形成专科药优势药店。如肝胆、心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、高血压、骨质增生、妇科病、儿科药等方面的专科药店。

2.4 形成服务特色药店

你不能和连锁药店硬拼，市场这么大，实在找不到产品差异化，你就可以打服务差异化的牌，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。比如实行送药上门、代客煎药，再比如建立回头客的数据库，通过短讯、电话、邮件邮寄DM等，定期为消费者进行疾病和产品培训。还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心里咨询师、美容师，作社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展［4］。

2.5 药品零售店向医保定点店发展

按照有关政策，基本医疗保险将全面铺开，以后每年的参保人员还会以更快的速度逐年递增，这对医院和药店来说都是一个令人垂涎的市场。定点药店拥有了参保人的消费优势［5］。

目前我国的医保定点药店，依靠定点资格的取得就可以获得足够的客流量、营业额和销售利润。“医保定点药店审批不唯量、不唯亲，只唯贤的公平环境，是药品零售行业期盼已久的，也是广大百姓乐于见到的。”业内人士表示，医保定点药店越多，消费者购药也就越方便。而好处还不仅于此，市场竞争也会随着医保定点零售药店数量控制的放开而变得越来越充分，从而带动药价的降低。

3. 结语

我国零售药店应根据自身的情况，不断探索切实可行的经营模式，增强自身的竞争能力和对外资企业的抵御能力，维护并提高企业市场占有率和经营效益。在中国，这个农村人口占较大比例，医药保险制度仍待完善，以及整个“医改”仍处于探索阶段的国家来说，药品零售体系必将呈现出自己的特色。未雨绸缪，防患于未然，才能决胜于将来，也才能更好地服务于广大人民群众。

参考文献

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［4］ 贺梅;刘燕;易珊;杨琴;胡启基.药品零售企业的多元化经营现状分析［J］中国医药指南，2010,(4):34-35.

零售药店医保管理制度篇7

关于处方药管理中存在问题的探讨

在我国上市的中西药品数以万计，目前除了麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品以及戒毒药品外，其余药品均可在市场自由购买使用。加强处方药与非处方药分类管理，是防止消费者因自我行为不当导致滥用药物和危及健康，确保消费者用药安全的有效途径。而目前由于药品分类管理制度尚不完善，消费者又缺乏自我保护和合理用药意识，导致处方药没有按处方销售或者随意销售。另一方面，我国的医院是医药一体经营，医生处方难以流出，使消费者处于"医生开什么药，就得买什么药"的被动消费地位。针对上述存在的问题，即使出台"处方销售登记制度"等措施，药品分类管理还是艰难前行。1 药品分类管理的背景1951年美国率先建立药品分类管理制度。此前人们可在药店自由购买药品，由于药品的使用过于随便，因而发生大量的药物不良反应，如著名的美国"磺胺酏剂(含二甘醇)中毒事件"，以及欧洲的"反应停事件"等，这些事件促使各国开始注意药品的安全性问题，并开始着手建立处方药与非处方药分类管理制度，从法律的角度来保证药品使用的安全性。1．1 我国药品分类管理制度的形成:我国于1996年正式提出药品分类管理，并于1999年6月18日，国家药品监督管理局第10号令了《处方药与非处方药分类管理办法（试行）》，正式宣布我国于2000年1月1日起实施药品分类管理制度；同年7月，又公布了第一批国家非处方药目录（西药部分和中成药部分），标志着我国药品分类管理制度的实施正式启动。1．2 我国现阶段药品分类管理制度:近年，国家食品药品监督管理局加大了推行实施药品分类管理的力度，正逐步取消药品流通领域处方药销售"双轨制"，即处方药销售可凭处方销售、也可不凭处方销售。2 国内处方药管理存在的问题2．1 医疗机构与药品零售企业之间的竞争:据统计，目前医院的药品收入占总收入的40％至50％，许多基层医院甚至占到60％以上。而且医院药价比药品零售企业高是长期以来的事实，如果医院处方流到药品零售企业，很多基层医院的生存就成了问题［1］。因此，医院千方百计阻止医师处方外流，令自己处于药品销售的垄断地位，成为事实上的药品垄断"零售商"。相对于医疗机构的绝对优势，药品零售企业不仅要面对医疗机构的挑战，还要面对药店数量太多、价格太低、处方难求、利润越来越低等问题；因此企业药品零售企业为求生存或者追求一时的个人利益，随意销售处方药的现象普遍存在。2．2 执业药师的现状:截止到2010年2月底，全国累计有174509人取得执业药师资格，而根据当前我国医药行业发展速度及国外药师资格制度发展情况，我国执业药师需求量至少在百万以上。可见，执业药师在我国是紧缺的。但是目前我国的执业药师考试内容比较单一，通过考试的执业药师在日常执业中往往难以结合病人的实际情况给予恰当的用药指导又是一个严峻的问题。此外执业药师由药店聘任、支付工资，药店需要执业药师为其增加利润服务，要完全服从药店的需要，现在的执业药师多是充当营业员的角色。2．3 群众缺乏自我保护和合理用药的意识:笔者通过在广州市白云区食品药品监督管理局参加监督检查和监管调研发现，绝大多数的群众对药品分类管理知识一无所知，在很大程度上存在滥用抗菌药物的行为，意识不到药品分类管理的重大意义，个别群众把药师和医师混为一谈，更不知道有效地利用法律武器维护自己的合法权益。3 监管对策及建议3．1 进一步规范处方的管理:目前，我国的

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处方管理尚不规范，影响药品分类管理开展。一方面是处方的真实性、开方者的资格无法准确判别，处方的项目、内容要求不尽一致；另一方面是医疗机构的处方很少能够流向药店，零售药店收到的处方数量少之又少，没有稳定的处方来源，影响了药品分类管理深入开展。西方国家对处方的立法规定是很值得我国借鉴的。无论是从处方的易读性，还是处方的安全性都存在各种各样的问题，如不能统一处方标准，假处方的泛滥将严重阻碍我国药品分类管理制度的推行。3．2 解决医疗机构与药品零售企业之间的矛盾:为了缓和医疗机构与药品零售企业之间的矛盾，各地推出了"处方药登记销售制度"等的过渡政策，但这却令一些企业经营者有机可乘。有的药店只是把登记销售制度看作是一种形式，并无询问患者病情和提供专业的药学服务就潦草登记销售；有的药店弄来一些空白处方，一天营业后就把处方补上；甚至有些企业楼下开诊所、楼上开药店，串通一气，开方售药。使得"药品分类管理制度"成为一纸空文。因此我们需要尽快实施医药分业，从体制上解决"以药养医"问题，落实消费者购药的自主选择权，使医院医师处方能够自由流通，从而让医院药房和社会药店形成有效的竞争机制，打破医疗机构处于绝对优势的格局。3．3 执业药师须独立执业:执业药师由药店聘任，药店需要执业药师为其增加利润服务，要完全服从药店的需要，这必然影响执业药师履行职责。因此只有让执业药师独立执业，执业药师才能担当起执业药师的责任。执业药师独立执业可以依照我国现行的会计委派制的做法，由国家制订一项"执业药师委派制"，全国的执业药师由各地药监部门或执业药师协会统一监管、发放工资、考核成绩，然后将执业药师委派到各用人单位，由药监部门或执业药师协会统一向用人单位收取执业药师的劳务报酬［2］。3．4

深入开展药品分类管理的宣传:各地要动员各方面力量，采取各种形式，深入广泛地开展面向社会各界的宣传普及活动，使社会各界充分认识到不合理用药、滥用药物给自身健康带来的危害的严重性，认识到药品分类管理在药品监督管理工作、在保证人民群众健康、在保障用药安全有效中的地位和重要作用，都能关心、理解药品分类管理，支持相关工作的开展。同时，应适时举办培训班，不断加大药品经营企业从业人员的培训力度，使他们充分认识药品分类管理的目的和意义，不断提高他们的综合素质，提高他们凭处方销售处方药的自觉意识。转贴于

零售药店医保管理制度篇8

事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。

终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。

只有推拉结合才能最有效地实现销售。

本文重点总结“推”的过程与管理。

端营销工作内容

（一）、概说

1、 医药终端的含义

广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。

狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点：

是指商品与消费者直接见面的地方

实现商品与货币交换的地方

使顾客、商品、金钱三项要素的连接点

是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场

2、 医药保健品终端的类型

·场所分类法：

1、 各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）

2、 各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）

3、 个体诊所或社区医院门诊部

4、 商场及宾馆药柜

5、 企事业单位卫生室

6、 计生系统用药市场

7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）

8、 疗养院等

·功能分类法:可分为硬终端和软终端

硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，

包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。

软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，

工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。

其中工作的关键是做好联络、沟通工作。

工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。

3、 终端售点密度决策与管理

终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。

·布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。

·促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。

4、 零售终端的特点

A、以售带医：

药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。

B、自诊选购

即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。

C、顾客重效用而重轻价格

药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。

D、准顾客多

踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。

E、专业知识要求

要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。

总之，终端OTC营销工作的内容就是：

·让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。

·让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

（二）、终端工作的一般内容

1、产品店头工作：货物管理

A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。

铺货的方式：

（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，

向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。

（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、

了解政策、接受铺货的目的。

铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；

（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。

（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也 会降低对对手的进货。

（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货

产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。

陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。

可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。

C、送货与补货

零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。

2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作

A、店头各种POP广告传播活动

布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。

B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。

C、信息收集与管理：

·消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。

·竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;

·零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。

·产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。

3、有效的零售场所管理与服务

·将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。

·向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。

4.终端的人性化管理：关系营销工作

关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。

·定期回访：

对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。

拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。

对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。

·自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品；

·提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;

·积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。

·对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；

·赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；

·调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动

·注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的；

A、 个体店有两个需求

一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。

B、 国有药店：

他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。

二、终端营销工作管理

（一）OTC代表每日工作流程

工作重点：客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1、晨会时回顾、汇报头一天或上周的内容工作，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线；

2、检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等；

3、进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况；

4、 进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”；

5、与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策；

6、 观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策；

7、陈列管理：（1）与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生： （3）POP的陈列是否位置得当、醒目，如何调整：（4）价格标签是否影响陈列面？

8、了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等；

9、 探询营业员需求，给予关心，协助其解决；

10、 适当时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等；

11、 结款、补货，售后服务等。

12、 拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。

（二）、终端营销工作的量化考核

1. 产品销量指标：A类药店要求每月15盒以上，B类要求每月10盒以上。

2. 饱和工作量指标建立与考核：铺货期每天直铺10家以上，回访要求每天拜访15家以上；

3. 回款率与回款周期指标：A类店回款周期在20天，B类店回款周期在30天。

4. 推销费用指标：每盒销售费用不得超过15%；

5. 产品动销指标：建立我们每种产品的动销卡

6. 拜访时间指标（既效率指标）：确定每日工作路线，形成规律，便于检查和工作

7、信息反馈的数量与质量指标：档案建立与其他信息反馈

8、POP广告张贴与布置指标

9、 终端理货与库存管理指标

10、 店员服务与沟通指标

三、终端人力资源管理

（一）招聘人员，建立机构、长期坚持

（1） 招聘是终端工作的第一步

终端工作是一个团队的工作，是各级经理、业务主管、OTC代表要共同探讨、研究的工作。这个专职的队伍，必须做到人人围绕终端转，各负其责。

1、招聘人员要求：大中专以上学历，性格外向，沟通能力、人际交往能力较强，能吃苦、有责任心，敬业精神，有一定的终端工作经验；

2、 人数确定：按照每人负责100家药店计算，A、B、C类各30多家；

3、 招聘可从人才交流中心或者职业介绍所进行。

4、建立完整的档案，符合公司的录用制度与程序，具体应办理以下事宜：审核学历证书原件、身份证原件，提供身复印件、填写个人档案表，填写、办理担保书等。

（2） 人员培训是终端工作的第二步

1、 上岗前至少进行为期3~5天的培训；

2、 培训内容及时间安排：（略）

（二）分区域、责任到人，找出重点零售场所

·按照行政区域或者拜访路线，划分若干区域，每个OTC代表负责管理一个区域；

·一到两周内完成所分管区域的药店的档案建设，完成零售场所A、B、C分类，确定工作重点，及重点工作的A类药店;

·确定最为省时的拜访路线，便于药店服务与领导检查工作。

（三）确定目标，建立管理制度，制定切实可行的达成目标的方案

一套独特有效的POP张贴布置方案

一个最佳的货柜位置

一个良好的终端关系

一个长期持久的服务体系;

一个良好的进销存、回款与信息的反馈

（四）确定考核标准：把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法

（1）销售目标分解：把目标分解到每月、每周、每天，按照A、B、C的分类标准，将销售任务分解到每个零售场所，并进行销量管理；

（2）终端过程管理：计划管理、档案建设管理，POP、陈列管理，VIP店员建设管理，回款率管理，促销管理等；

（3）软指标管理：客情关系、推荐率，对药店的熟悉程度，比如能叫出每个零售场所的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日、有什么要求等

（五）人员储备

方法一：按照真正需要人员数量多出三分之一，招聘人员，考核后淘汰一部分；

方法二：第一期淘汰前，即进行第二期人员招聘培训，上岗实习试用。

四、终端工作管理制度

（一）一般管理制度目标执行与检查控制

1、上下班工作制度；2、晨会制度；3、周例会制度；4、OTC代表工作日报表；

5、定期培训制度；6、工作计划制度；7、工作汇报制度；8、奖励制度。

（二）目标考核与管理

按照工作内容及量化考核指标逐步设定具体的考核方法、

（三）激励机制

可按照当地具体情况设定相应的新酬标准，并建立奖励与淘汰机制，比如连续三个月末位淘汰制，动态晋级制度。设立五个等级，在不同等级之间可实行动态管理：

每个人有一张公开的业绩图和晋级图示。

激励制度是办事处业绩提高的保证，也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础，“制度+激励”是销售成功的诀窍之一，如果仅有严格的工作制度，没有利益与激励机制的保证，是留不住好的人才的。

（四）坚持终端工作的创新与开拓