电脑营销渠道范文

电脑营销渠道篇1

神舟电脑IPO成功过会的消息，并没有让公司董事长兼总裁的吴海军彻底轻松下来。

目前，神舟电脑在自身竞争优势不明、电脑市场增长后劲疲软背景下，面对“市场和舆论连篇累牍质疑批判”，如何获得来自机构投资者的认可最终登陆创业板，这无疑是当前吴海军面临的新一轮挑战。

过去10多年间，这位从素有“建筑之乡”之称的江苏南通走出来的创业者，在中国电脑行业开始复制“南通建筑”优质低价的理念，开始以“价格战”冲击电脑消费市场。不过，素有英雄情结的吴海军，却面临着“一个好汉三个帮、一个英雄倍孤独”的尴尬：隐藏在其“产业链断裂、低价策略失效、市场增长后劲乏力”问题背后的违背市场营销规律的渠道多头争利、总公司分公司二级营销费用增长、国代型物流平台商隐患未除等病根，正在成为影响神舟电脑可持续扩张的“毒瘤”。

被隐藏的渠道困局

“全国商”，这个曾经被诺基亚、三星等外资企业所痛恨，最终被全面抛弃的营销渠道，却还存在于神舟电脑的销售体系中，并在最近三年一直扮演着重要角色。

神舟电脑IPO招股说明书显示：在2011年企业前十大销售客户中，位居前三位的深圳中电投资股份有限公司、深圳越海全球物流有限公司、福建阳光集团为物流平台公司，另外还包括芜湖万利科技实业有限公司、深圳广惠集团有限公司共5家企业，全部为物流平台公司，年度总销售额达16.77亿元。

2011年，神舟电脑营业收入达到56.96亿元。其中，直销占比达14.46%、3C卖场份额为5.02%、经销商份额达80.53%。仅上述5家物流平台公司就占据公司29.44%的市场销售份额。同时，在神舟电脑全国所有经销商的销售份额中，上述5家物流平台公司的市场占比也达到36.57%，占据着举足轻重的位置。

对于物流平台公司这一销售渠道，神舟电脑给出的解释为“部分经销商为了利用供应链优势降低采购成本，往往会选择通过物流平台公司进行采购。该类物流平台公司与公司之间为买断式销售，除对部分客户给予一定的信用期外，一般在商品发生时通过银行账户进行货款结算。物流平台公司向公司采购商品后，通过销售给委托其采购的经销商实现最终销售”。

在实际的操作过程中，上述物流平台公司的职能显然与神舟电脑的解释并不相同。《中国企业报》记者看到，作为公司第一大销售客户的深圳中电投资股份有限公司，其从神舟电脑采购的产品，并非自己销售，而是再度卖给了神舟电脑分散在各个地区的经销商。

招股说明书公开的资料显示：深圳中电投资公司的销售对象中，包括南京和尔润科技有限公司、上海明龙数码科技有限公司、上海添元计算机科技发展有限公司、北京佳利时代科贸有限公司、成都新时代网络有限责任公司，覆盖北京、上海、河北、江苏、浙江、天津、四川等多个省市的146家销售门店。

同样，包括深圳越海全球物流、福建阳光集团等物流平台公司，也向神舟电脑的全国多个省市经销商直接供货。而南京和尔润科技有限公司及其控股母公司南京协力电子科技集团在2011年正是神舟电脑的第四大销售客户，年销售金额达到2.32亿元。

作为公司第四大销售客户的南京协力电子科技集团，一方面直接与神舟电脑达成战略合作协议；另一方面却又舍近求远绕道深圳中电投资公司采购神舟电脑。对此，曾长期担任企业市场营销总监一职的洪仕斌告诉《中国企业报》记者，“从职能定位上看，深圳中电投资公司、深圳越海全球物流公司绝不是物流平台公司这么简单，其实际上扮演的是神舟电脑的全国总商的角色，承担的是公司融资平台和资金蓄水池的功能”。

洪仕斌分析指出，“目前，大企业都在推动渠道扁平化，砍掉国代、省代，直接进行市县经销商的直营。神舟电脑还继续以物流平台公司名义发展国代，不排除与上述公司已经资金运作上达成某些交易：神舟将一些产品直接让这些公司买断，再让旗下的经销商从这些公司拿货，换取资金支持。否则，神舟电脑是没有道理将电脑转一道手再卖给各地经销商，这其实是增加企业的渠道成本和营销费用”。

对于上述疑问，截至本报发稿前，《中国企业报》记者曾多次联系神舟电脑董事会办公室负责人史俞馨，均被其办公室工作人员以“人不在办公室，手机不方便告知”为由拒绝。

致命的市场经销体系

对于外界对神舟电脑还在发展“国代”渠道，增加渠道成本和营销费用之说，或许公司并不认同。《中国企业报》记者看到，公司在招股说明书中强调，“公司实行销售渠道扁平化管理，将毛利最大限度留在公司。全国拥有50家分公司，直接与各地的专卖店和经销商接口。截至2011年底，公司已经在全国建立3900多家经销店，覆盖全国所有省、直辖市、自治区一、二、三级市场”。

面对神舟电脑所强调的“渠道扁平化”，来自安徽的注册会计师朱士民并不认同，“按照公司已经公开的资料不难看出，神舟电脑的销售体系实际上是战略经销商与分公司并行。同时，在财务处理流程上分为财务中心和税务部两个部门同时进行。这种多选模式对公司系统管理能力的依赖性很大，一旦缺乏相应的支撑很容易造成财务管理、仓储管理和价格管理的混乱”。

目前，公司的销售渠道中除了上文提及的物流平台公司这类的战略经销商，还包括苏宁电器等3C卖场以及由分公司直接对接的2405家经销商3900多家的专卖店。同时，仅公司在全国50家分公司设置中，每个公司同时配置经理、业务、财务、库管、客服、营销等岗位，截至2011年公司销售人员450人，其中分公司员工为239人。

在洪仕斌看来，“神舟电脑采取的并行营销体系，让战略经销商与分公司同时进行市场拓展，战略经销商的销售客户中，又是分公司负责管理和维护的经销商专卖店，这样很容易造成产品价格管理的混乱。一旦战略经销商为了消化库存、完成任务就会采取降价促销”。

同时，总公司、分公司再到经销商的多级营销体系，当前也被认为是违背渠道“扁平化”趋势的“多余之举”，应该是直接由总公司对地区经销商，中间由商务处负责维护和管理。朱士民指出，“注册在全国的分公司，在很多地方基金是按销售额来交的，每多出一个分公司的销售环节，都要多缴税费。同时，还会增加企业财务管理风险和管理成本。此外，全国50多家分公司一旦出现偷税偷漏税行为，会增加整个上市公司违反税法的风险”。

电脑营销渠道篇2

这些新品将全面使用新的命名方式，其中产品系列名还是以英文字母来表示，除了原来的T、R、X系列外，增加了针对中小企业市场的SL系列和针对工作站市场的W系列。系列的后缀由原来的两位阿拉伯数字换成三位，第一个数字对应笔记本电脑的屏幕尺寸，比如ThinkPad X200就表示这是屏幕为12英寸的X系列ThinkPad笔记本电脑。

联想大中华区及俄罗斯区商用事业部副总经理王芳在接受本报记者独家专访时表示，这是ThinkPad今年最重要、产品最多的一次新品，这些新品全面覆盖高、中、低端商务市场，将担当下半财年主销品的重任。

放下身段俯就3～5级市场

一直以来，ThinkPad作为笔记本电脑的顶级品牌，固守国内1~2级（省会以上城市）市场，紧盯高端的商务人士和大中型企业、政府机构等客户。自今年4月开始的新财年中，联想决定把ThinkPad定义为更广泛的商务品牌，目标人群包括中、低端的商务人士、中小企业客户。要俘获这些人群，需要在渠道、产品和营销推广上多管齐下。

“新财年开始前，我们就计划要加强渠道拓展和海量营销模式的建设。”王芳介绍说，ThinkPad在新财年的第一财季加强了对3~5级城市的渠道覆盖，尤其要与拥有终端店面、解决方案服务提供能力的渠道商紧密合作。“从目前的情况看，一切都在按照计划稳步推进。”王芳说。

原来联想已经在全国有非常完善的渠道覆盖了，ThinkPad的渠道拓展是否会造成渠道资源的浪费？王芳表示，没有必要有这种担心，因为联想其他子品牌和ThinkPad品牌的渠道重合度只有5%~6%。

在今年中小企业一片“要过冬”的声音中，7月中旬，联想了专门针对中小企业用户的ThinkPad SL系列产品，与联想扬天一起构成了对中小企业市场的更全面覆盖。

联想在这种时候推出专门的中小企业笔记本电脑产品系列ThinkPad SL是否“生不逢时”？王芳不这样认为，她告诉记者，联想早就想用ThinkPad品牌来覆盖中小企业市场，但苦于没有合适的产品，而SL系列是ThinkPad 研发团队专门为中小企业打造的，在全球销售。

SL系列产品在营销推广上还首次采用了“SL大街”的互动营销模式，“从拨打800电话的数量以及其他的反馈来看，效果还是很不错的。”王芳说。

据了解，为了加强对目标商务人群的覆盖，ThinkPad营销团队尝试了电视购物、联合营销（与招商银行合作推出联名信用卡）、网络直销（在淘宝商城上售卖ThinkPad笔记本电脑）等新的营销模式。

ThinkPad X300作为今年联想最得意的笔记本电脑产品，其身影与IdeaPad U110一道出现在联想品牌广告里，在电视广告、户外广告上随处可见。“尽管X300作为高端产品不会为ThinkPad品牌贡献主要的销量，但对于巩固ThinkPad的品牌地位，作用不容小视。”王芳说。

同时，ThinkPad营销团队还利用北京奥运会召开的契机举行了“买电脑中奥运门票”的促销活动，取得了良好的成绩。“据第三方的监测报告，在七八月份，很多笔记本电脑品牌销量是下滑的，而ThinkPad品牌笔记本电脑的销量却保持了平稳，这很不容易。”王芳说。

抢占未来商务人士的心

“最近ThinkPad X200学生机订购很火热。”王芳说，从9月8日起，联想将正式推出8款ThinkPad特价学生机产品，包括X200、T400、T500等新品，其中X200更是以6999元的价格开卖，比正常售价要低数千元。而早在2008年6月30日~7月13日，联想已经做过一次ThinkPad特价学生机活动。这两次活动都是让国内的大学生登录ThinkPad官方网站直接下单，接着联想会通过800电话确认订单后安排发货，大学生凭借学生证等身份证明到指定的当地渠道商处提货，“渠道商只是获取服务费用”。

这种直销的方式会否冲击到渠道商呢？王芳认为不会，因为大学生大都认为ThinkPad是高端笔记本电脑，不会主动到ThinkPad渠道商的店面去询问、购买，“况且特价学生机活动只是短期内实行，活动结束后产品价格会回归正常”。

ThinkPad最新的特价学生机活动还出现过小偏差。9月5日，有网友发现，联想ThinkPad所有学生机型已可以开始订购了，其中最超值的ThinkPad X200更是在短短24分钟内订购一空，但联想客服却声称“目前订购的都不算数，活动还没正式启动”。王芳告诉记者，当时委托第三方公司做活动页面测试时被外界搜索到了，事实上这个活动要到9月8日才开始。不过后来联想已经跟所有当时下过订单的学生联系过了，问题已经解决了。

电脑营销渠道篇3

2012年，对新疆的电脑产品销售商来说压力很大，一些在新疆经营长达15年的老牌销售商对抗不住市场压力，纷纷退出销售领域，其中重要的一个因素就是窜货的存在。

常期形成的窜货渠道

据某业内人士介绍，窜货令电脑销售商家爱恨交织。所谓窜货就是通过不正常的渠道进来的正品电脑或者耗材。窜货在商家眼里早已是公开的秘密，最常见的是窜货商家与正规渠道商家之间为一个品牌互相压价。一般来说，内地渠道无外乎从厂家直接进货，或者从商处进货。

处于IT行业金字塔顶端的厂商在全国有着严格的区域分销制度，为了找到发货成本更低的货源，长期处于内需市场的新疆商家们各显神通，从非本区域或厂商低价囤货，这里就出现窜货现象。主要窜货渠道有这几条，一是商户通过网络平台，寻找内地市场的供货商，同时，内地供货商也不断在网上搜寻新疆零售商；另一条是厂家内部有内鬼，偷偷给商家供货。

新疆的电脑经销商实力普遍低于内地电脑供应商。这种差异为窜货提供了土壤。

比如，新疆销售商拿300万元的资金流购买电脑，内地一些大的商拿2亿元购买电脑，同样在厂家拿货，资本雄厚的商的进货价格就比资本单薄的低理商更低。所以，资金流越大，成本就越低。

这样在商之间就产生了一个价格差。那些内地商从厂家吃进大量电脑后，并不一定全部在内地就能售完，于是他们就会盯上新疆商户，只要能找到新疆零售商，他们就会将库存的电脑按当初进货价或者更低的价位卖给新疆电脑商。通过这样的进货渠道，商家的发货成本就低于从厂家或正规商处进货；另外，一些驻疆厂家办事处也睁只眼闭只眼泰然视之。据业内人士说，厂家也有销售任务，他们只认销售量，所以只要是在新疆本地销售的电脑，一些厂家办事处会默许这种不正常的销售行为存在。

窜货危害

据调查，由于窜货行为的存在，2012年，红旗路电脑市场一些从正规渠道进货的销售商小幅退出市场，甚至一些老牌电脑销售公司也因此退出销售领域。

某业内人士告诉记者，在乌鲁木齐红旗路电脑商城，有一家做了13年的电脑销售公司基本上从正规渠道进货，另外一家公司却常常窜货。窜货使从正常渠道进货的公司遭到毁灭性的打击。用业内人士的说法，所有电子产品就是卖跌不卖涨，每隔18个月，电子产品价格就要下跌50%，这对商来说是不小的压力，从正规渠道进货的公司因产品不能及时售出而大量积压，挤占了大量资金，后来这个商再也不敢购入新货。不久该商家只好黯然退出销售领域，而厂家又把窜货销售商扶正，这种现象很多。

业内人士说，现在一些商家为了生存，一方面从正规渠道进货，另一方面窜货，将两种渠道的电脑掺杂在一起卖。

退市除造成商家自身损失外，还令内地一些商蒙受重大损失。

据业内人士介绍，下游经销商退市会发生骗货现象。简单地说就是经销商将手中存货低价卖出后，卷款逃逸，不再按协议归还供货商的货款。每个商家都清楚，赊账（账期）是双方交易的一个重要手段。一些下游经销商不能再维持经营时，就会悄悄吞下供货商发来的货物，不告诉对方公司的经营变化；而供货商还蒙在鼓里，当他们发现问题时，下游经销商早已人走楼空。据新疆红旗路在线网站统计，2012年，乌鲁木齐市红旗路电脑商城就发生十几起这样的事件，而事实上，这个数据还会更大。据介绍，在新疆一些地州电脑公司也出现了窜货现象。

就消费者来说，损失也是潜在的甚至是很大的。虽然通过窜货渠道购买的电脑商品也是品牌，但是消费者通过这种渠道购买的电脑没有质保。因为从厂家发往销售商处的每一台电脑都有编号，直到消费者从销售商那里买回电脑，这条销售渠道才是厂家认可的质保渠道，而从某些商处窜货，售后服务点就不承担本机器在正规售后点原本可以享受的免费质保服务。这就是正常渠道的成本高于窜货成本的一个原因。同时，一些窜货虽然属于正品，但是消费者也更容易受骗。有业内人士告诉记者，一些商家窜货笔记本电脑，他们为了节省成本，获取更大的利润，会把笔记本电脑中的独立显卡取掉弄成集成显卡，或者取掉电脑中的一根内存条，这样成本就降低了很多。

小王听别人说品牌电脑有质量保证，于是他在乌鲁木齐市红旗路电脑商城购买了一台某国产品牌电脑。令小王中意的是该品牌电脑价格比别家同一品牌电脑便宜得多。回家使用后，他却感到电脑运行速度不如广告宣传的那样快，于是他请一位熟悉电脑的朋友检测这台品牌电脑，开始朋友没有发现异常现象，直到检查主机箱硬件时，朋友才发现少了一根内存条。小王大吃一惊，品牌电脑不是有质保吗，为什么还会出现如此大的问题？

大多数不懂行的消费者根本不清楚自己买的电脑内脏已经不完整了，而商家也不会挑明。所以很多消费者来到电脑商城时无所适从，对商家的信任度很低。

迫切需要改进销售理念

之所以会出现窜货现象，这与当前的环境有极大关联。

市场需求发生变化。由于互联网的高速发展，人们越来越多地从网上获知电脑产品的信息，所以不管消费者还是商家都将眼光放在网购上；上游渠道对新疆电脑销售公司的挤压，也就是窜货现象严重干扰了正常经营活动，造成经营环境恶化；在销售方面许多公司管理混乱，不规范。据记者调查，一些公司员工，随意订价现象较为普遍，而且自2012年起，新疆电脑销售行业长期处于用工荒，公司的人力成本大幅升高也是造成用工荒等连锁反应的重要因素。

一些业内人士认为，新疆电脑销售公司管理层意识较为落后，宁当坐商，不当行商。一些商家宁可坐在店里坐等消费者上门买货，也不关注网络上新型消售模式，传统的销售模式已渐渐淡出市场，可是这些商家还抱残守缺，而内地很多商家成为行商，通过更多的途径进行销售。如果当消费者的消费意识都发生变化，这些坐商还不改变，他们退出市场就成为必然。

急需打造本土销售品牌

内地某商人来疆进行商贸活动，需要购买一台笔记本电脑。当他来到电脑商城却不知找哪家店铺能买到满意的产品。他感叹地说，新疆没有自己的品牌呀。据他介绍，内地一些大城市的电脑城都有了自己的销售品牌。比如成都的八达电脑，你只要去成都买电脑，一般老百姓都会给你推荐八达电脑，这是当地有名的销售品牌，人们对它的认可度很高。

据红旗路在线网站总监李超介绍，之所以新疆还没有形成自己的品牌，主要原因有以下几点。新疆电脑销售准入门槛很低，市场对准入没有形成一个监督机制，存有一锤子买卖想法的大有人在；新疆公司的品牌意识不高，公司的售后服务意识较差，不能把二流品牌打造成一流品牌；另外很重要的一点是电脑销售领域内部之间的信誉度较低。比如贷款，有些公司合作时间长，在20天账期（公司之间货款结算周期）内，很多人不会把这个账期当一回事，有的不断拖延结款时日，商家之间信任度恶化。在商层面，别人窜货对他的价格体系进行冲击，他也会用同样办法进行价格回击。

电脑营销渠道篇4

资料显示，截至7月14日电脑下乡备案网点数量已整体突破7500家。仅内蒙古自治区截至7月6日电脑下乡产品销售即突破500万元。安徽省6月份电脑下乡产品销售则突破1000台，达到1291台；江西省家电下乡产品销售则高达4206台；江苏、湖南两省电脑下乡产品累计销售则分别为2872台（7月15日；周环比增长率324.6%），930台（7月10日周环比增长率207.6%）。

业内资深行业观察家曾高飞指出：“尽管目前电脑下乡产品销售在家电下乡销售中所占的比例甚小，但是，电脑下乡市场的潜力不容小觑。”

国家统计局编《2009中国统计摘要显示》，截至2008年年末农村每百户居民家庭年底耐用消费品保有量中电脑仅为5.4台，稍弱于1999年城镇居民家庭平均5.91台的水平。而到达5%左右的保有率水平，恰恰是城镇居民家庭电脑保有比例的起飞点。2000年年底每百户城镇居民家庭达到接近两位数的9.7台，06年这一数据则攀升至47.2台，07年、08年年底则分别增加到53.77台，59.3台。其中，上海地区2008年年末，城镇居民家庭电脑保有量则达到109台，农村居民家庭达到47台的全国最高水平；浙江则分别达到79.45台，23.38台；山东分别达到64台、5台；天津则分别达到72.4台，19台。

曾高飞据此分析指出，目前沿海发达地区及内陆一二级城市市场，电脑消费已经接近更新换代大潮的临界点；而农村市场电脑普及的速度，随着信息化新农村的建设，还将进一步加快。

“简单地说，目前的电脑消费所处的阶段与10年前的家电消费极其相似。换而言之，IT连锁渠道正在步入当年家电连锁渠道快速成长的黄金大道。”曾高飞指出。“但是，相比较当年家电连锁刚刚起步而言，IT连锁渠道迎接黄金时代的步伐，整整提前了七、八年之久，因此，也更为成熟，对机遇的把握也将更为准确。”曾高飞补充表示。

IT连锁的专业优势

资料显示：2008年我国共生产微型计算机13666.6万部，同比增长13.2%；其中，笔记本电脑10858.7万部，同比增长25.2%；2009年1～5月，我国微型计算机累计产量达到5696.01万台，同比增长2.4%；其中5月份当月，同比增长幅度达18.1%。我国计算机生产规模继续保持世界前列，计算机产量占全球的比重超过4成且继续呈现扩大的趋势。另一方面，2008年我国共出口台式计算机768.2万台，同比下降12.2个百分点，比上年同期增速低19.5个百分点;笔记本电脑10111.4万台，则同比增长38.5%，比上年同期增速低2个百分点。2008年1～5月我国计算机出口形势尚未出现好转的迹象，相反由于国内经济企稳回升，内销方面则呈现出降幅收窄，缓慢回升的良好态势，内销比率加大从而推动计算机制造工业的产销率小幅提升。

曾高飞分析认为，政府4万亿刺激内需政策、工业与信息化融合、企业信息化、农村信息化、电子政务以及电脑下乡的杠杆效应，我国计算机内销市场呈现结构性上升态势目前已经成为长效的必然趋势。他表示，与家电、家具、纺织等传统轻工业制造相比，作为新兴消费品工业的计算机制造业无论是科技含量，还是市场特点均呈现出不同的特点。尤其是在市场结构方面，计算机内销市场与家电等其他消费品工业相比，呈现出“业（政、公、商）务消费大于个人消费；个人消费大于居民家庭消费；换代消费大于新生消费”的特点。

曾高飞表示，相对于家电连锁政府采购、集团消费、工程市场集中于空调，平板电视等产品，主要面对居民生活的零售型商业模式而言，IT连锁则已经超出零售商业的界限，转型为服务终端零售顾客和中端商务集团客户的解决方案服务商。

以江苏宏图三胞为例，连锁店面零售仅仅是其4大核心业务的其中一个部分；与中小型企业业务（SMB）、政府行业用户业务、电子商务等其他三项支柱业务组成了该公司的四驱式业务运营体系。颐高数码、百脑汇、恒昌、惠海以及福中等IT连锁卖场其个人及家庭消费零售业务的比例与家电连锁相比同样远远小于后者。

曾高飞指出，另一方面，值得注意的是IT连锁卖场除了电脑整机产品出样率要远远高于家电连锁，增加了居民及个人消费的可选择空间之外。在零售顾客服务方面，IT连锁卖场楼层分布及周边设备的丰富度，也要明显优于家电连锁卖场。众所周知，家电连锁卖场电脑销售区，与其空调、彩电、白电、厨卫生活电器等主力产品相比，“楼层高、位置差、面积小”三大弊端的现象极为突出。另外，在人员服务的专业度，供应商关系、后台服务保障等方面，家电连锁与IT连锁相比也显得相形见绌。尤其是在供应商合作模式方面，IT连锁的渠道成本优势，使得戴尔、惠普、联想、神舟、宏基以及Gateway等电脑大牌及夏普、佳能等打印机、耗材周边设备供应商更加倾向于IT连锁渠道。其中，今年3月份“苏（宁）神（舟）之乱”便是IT供货商与家电连锁渠道矛盾激化的显著例证。

曾高飞表示，相对于IT连锁运营成本优势，家电连锁对电脑及周边产品毛利要求相对较高。因此，导致供应商费用成本的增加，从而间接转嫁到消费者身上。

“一位家电连锁IT事业部的朋友曾经说过这么一句话，‘我们容忍IT连锁卖场价格低于我们1、2百元，差不多2个点左右吧，但是不能接受比我们低的更多。’”曾高飞说。“这其实是家电连锁IT商品售价居高不下的根本原因。”曾补充说。

IT连锁模式的分化

曾高飞指出，目前IT连锁主要有两大主流模式。其一是以宏图三胞、恒昌IT等为代表的直营式连锁模式；其二则是以百脑汇、海龙等为代表的招商式连锁模式。

曾高飞表示，宏图三胞独创的“WDM（We DO Model大规模、标准化、连锁直销模式）”模式，某种程度上更接近苏宁电器的直营连锁模式；但不同的是，前者在IT领域强于后者；而苏宁则在供应商控制能力方面占有明显优势。

资料显示，2008年宏图三胞实现营收60.18亿元，同比增长幅度达33.03%；利润总额则达1.16亿元。其中，上海、北京营收均突破10亿元，利润总额则分别达到3217万元，2136万元。2009年1～5月份宏图三胞则实现营收25.36亿元，利润总额4599万元。其中，徐州宏三、浙江宏三、无锡宏三营业收入均超亿元。

曾高飞表示，宏图三胞上半年业绩明显好于同业水平的根本原因在于，宏图三胞能够比较好的抓住国内PC厂商出口订单下降以及外资PC厂商海外市场分销锐减的行业特点，加强了与戴尔、联想、宏基等制造厂商的高层互访、大单采购，在帮助上游供应商对接内销市场需求方面起到了积极的作用。从而得到供应商的配合与支持，反过来宏三上半年在内销市场的运作方面，频出大手笔。譬如，高调启动IT会员制、推出电脑延保服务计划、首发联想天翼新款笔记本以及携手英特尔深耕中小企业IT市场等均在市场上掀起了广泛的影响。

资料显示，3月份作为首家中标家电下乡的IT连锁渠道，目前宏图三胞家电下乡备案网点数量已达到105家。6月上旬开始，宏图三胞连锁卖场家电下乡布展及电脑下乡产品货源补充即已全面启动。相比较家电下乡对于家电连锁巨头的宣传意义大于实际拉动意义不同，电脑下乡已经作为宏图三胞终端营销的核心元素。

曾高飞指出，宏图三胞注重电脑下乡营销，而不是将其作为促销宣传噱头的主要有两大原因。第一，从们点分布的角度来看，宏图三胞分布在二级及以下城市的门店占其门店总数的67%左右；分布在三级及以下城市门店占比则在45%左右。这一比例显然要比国美、苏宁要高的多。进一步证明，相比较而言，宏图三胞更注重二三线城市市场的拓展。第二，从市场结构的角度而言，目前已形成城镇型连锁、电器店、制造商自建渠道以及兼卖店并存的成熟度比较高三四级市场家电分销渠道结构体系。而目前很少有电脑制造商的经销商网络下沉到三级及以下市场，“买电脑进城，修电脑进省”的现象还比较普遍。分销渠道面窄量小的局面，一方面制约了城郊及农村市场的电脑消费；另一方面，则让城市IT分销渠道承担了更多的分销职能，以及给渠道下沉程度较高的IT连锁提供了电脑下乡营销的动力和优势。

曾高飞指出，另外一种模式则是百脑汇为代表的招商式IT连锁，即IT连锁品牌商通过自建招租或者整体租赁，分割出租的方式运营，个体经营户柜台式经营或IT分销商店中店方式入驻。这种模式的代表性企业好包括海龙电子城、鼎好电子商城、赛博、赛格以及福中、华海电脑城等。此种模式的优点是货品全，让价空间大，聚客能力强，但缺点是促销活动、现场布置、人员服务整体性较差，甚至出现同一品牌产品不同商户同时出现在一个卖场区域内的情况，造成相互杀价严重，盈利能力弱化的现象。表面上看，这种现象对消费者有利，但是这是一种典型的不可持续的经营模式，最终将导致招商式IT连锁运营商卖场内出现空档、空柜以及品牌形象下降的问题。

曾高飞表示，百脑汇等招商式模式系源自港台、日本在上世纪80年代～90年代中期发展起来一种基于整机价格较高，DIY攒机风行的IT关联部件聚合式生存模式。但是，随着全球整机制造商生产规模效应的释放，整机成本大幅下降，DIY攒机市场则逐步萎缩的情况下，日本的老牌IT连锁卖场九十九电机、PC－SUCCESS，高速电脑等以及美国的最大电脑分销商CompUSA等非市场组合型连锁卖场纷纷关门大吉。相比较而言，我国台湾地区的招商份租式IT连锁卖场目前已倒闭过半，仅剩下NOVA资讯广场硕果仅存。其中，台湾IT卖场的鼻祖光华商场打造“台湾秋叶原”始终未能实现。而台湾地区的直营式IT卖场三井电脑、明日世界两者也走出不同的道路，迎来不同的结局。

曾高飞指出，IT连锁与家电连锁、直营式IT连锁与招商式IT连锁之间，并不存在所谓的业态优劣、模式优劣之分。“任何一个细分的专业市场，都可以支持数家精益求精的专业公司的百年基业，永续生存；但是，任何一个陶醉于模式的所谓先天优势，动辄涉足其他并不擅长的领域，十八般武艺样样稀松的公司，注定不可能成为百年企业。”曾说。

IT连锁的未来之路

5月末，日本家电连锁霸主山田电机宣布，将以微软日本公司推出适合二手电脑专用的超低价操作系统（OS）--「Microsoft Authorized Refurbisher (MAR)程序为契机，自6月起将在全国数百家山田电机家电门店，以及九十九电机数十家改装店全面强化二手电脑零售业务。自此吹响了九十九电机走向复活之路的号角，九十九电机经改装后的门店业已成为山田电机自主品牌电脑制造公司KOUZIRO(山口县柳井市)主要销售平台。

资料显示，在日本除了PCDepot、PCDaiwabo两大PC连锁分销巨头之外，IT分销市场的份额大都被家电连锁尤其是都市型相机系连锁占据。另外一点，与国内家电连锁同行不同，荣电集团，上新电机、BEST电器、K’S电机、野岛电器以及小岛电器等家电连锁零售商，与山田电机接受九十九电机之后成立PC零售业务独立运营公司一样，在日本具有家电连锁背景的电脑馆、电脑店、电脑医院为数众多。

另外一方面，在日本IT连锁与家电连锁之间的异业合作，与国内两者之间普遍存在敌对情绪的情况也存在较大的差异。其中PCDepot共计62家品牌店中，其中21家门店系于K’S北越公司、西菱电机等异业伙伴采取FC加盟方式合作；而另外22家品牌为“个人电脑诊所”的门店，则全部与日本第4大家电连锁巨头K’S电机以FC加盟的方式合作运营。2010年3月期之前，该公司门店发展计划中，PCDepot品牌直营店计划新开5家；FC加盟店计划新开2家；而与K’S电机合作的“个人电脑诊所”计划新开店数量则高达28家。

曾高飞指出：“IT就是这么一个充满特立独行个性的品类。家电连锁卖场买不好电脑的根本原因也就在于此。”

曾高飞表示，决定IT连锁与家电连锁未来战胜负关键点不在于现有运营及业态模式的优劣之分，而在于IT连锁渠道下沉程度，会否出现向扬州汇银、绵阳家福来等依靠连锁模式整合二三级、三四级分销网点的市场结构立体化的IT连锁商；家电连锁巨头们会否向手机那样单独剥离，开设副品牌的IT分销门店或者大量发展二三四级市场IT加盟（FC）连锁店。

电脑营销渠道篇5

1499元不带显示器的天福PC，通过转换系统可以直接与彩色电视机连接，让农民以最小的代价使用上信息终端――个人电脑。另外，农民还可以像操作彩电一样操作天福。联想为进军六级以下乡村市场，不可谓不用心良苦。

严格地讲，联想不是第一个做六级以下市场(乡村市场)的PC厂商，海尔、TCL、方正、同方等都早有动作，但显然联想是用心最良苦、准备最充分的。当然，联想的野心也很大――培育一个1000万~2000万台容量的PC市场，并占据有利地位。

四~六级市场日渐成熟

让人记忆犹新的是，2004年8月2日，联想了名为“圆梦计划”的四~六级市场战略，推出2999元电脑，轰动一时，目标直指县乡(镇)市场――这个当时号称为农村冻土层的市场。不过，用现在的眼光来看，当时所说四~六级市场顶多也就是发达地区的乡镇、一般地区的县，以及落后地区的地级市。严格地讲，这些地区应该还属于城区市场，是区别于一~三级市场的四~六级市场。

联想当时以领导厂商的姿态，通过一系列的活动，如“圆梦千校行”，把进军四~六级市场的大势造足，接着把自己的渠道真正铺到那里，并牢牢占据之。

而事实上，现在四~六级市场已经是PC厂家肯定要切的蛋糕。而作为最先发力的领导厂商，联想也获得了“400万台以上量级销量”的回报。如今，惠普、海尔、TCL、方正、同方等PC企业都投入了大量资源开发四~六级市场，其收获也远远超过一~三级市场10%左右的年均增长率。

向六级以下市场挺进

当众多PC厂商刚刚开始在四~六级市场品尝甜美蛋糕的时候，一些厂商已经开始进军号称广袤而难啃的六级以下市场――乡村市场。典型的如海尔、TCL等原来的家电厂商，他们依靠自己原有做家电的推广方法和渠道网络开始渗透农村市场，当然范围可能还局限在一些省区，如海尔只在山东进行试点。

另外，诸如中国电信、中国网通这样的电信运营商，他们在努力开发城镇市场的同时，也开始积极培育真正的农村市场。

正是看到这种良好的大环境，惠普、海尔、浪潮等PC厂家开始与电信运营商进行联合推广，推出按月交网费送品牌电脑等普及活动，并积极探索其他的农村市场开拓方法。

“从整体的产业环境来看，产业力量、可以集结的资源变得比原来更丰富了。”联想集团副总裁夏立说，这种状态也让联想下定决心，集中一定的资源，把市场的触角再往下探――进军六级以下市场。

1499元电脑不为盈利

中国有7亿农民，按说是一个非常庞大的市场，不过到目前为止，还没有听说哪个PC企业在农村市场赚到了真金白银。

“如何铺设销售点？维修网点怎么部署才能既保证覆盖又降低成本？资源投入和产出是否合理？这些都是困扰农村市场开发的难题。”某业内人士如此分析农村市场难以短期内见真金的缘由。

联想、同方等在研发农村PC的时候，特别注意价格、易用性以及涉农应用软件预装等问题。采用AMD芯片的联想天福电脑就定位1499元，并能让农民像使用电视机一样使用电脑，还联合农业部等预装了提供免费涉农信息的致富通应用软件。

“该款产品经过两年多的调研，无数次深入农村家庭做测试，并在一些地区进行试用后，联想才正式推出。”联想集团高级副总裁陈绍鹏显然对这款产品充满信心。尽管如此，联想还是做好了前期“只维持基本的正常运营，不亏钱就好”的准备。

当然，农民并不都对低价电脑感兴趣，尤其是富裕的用户，他们购买电脑并不会选择价格低廉的1499元PC，而是跟四~六级市场差不多甚至还高的价格，如4000~5000元的PC。对于这部分用户，厂商的四~六级市场网络和产品就能覆盖与满足。“我们1499元PC，是希望通过5到10年的影响，使那些不活跃的农民变成PC用户，把这个市场做大。”陈绍鹏认为农村市场目前每年有4000万台电视机的销量，那么PC容量也将有1000万~2000万台。

不过，他同时也承认，这种价位的电脑带有为农村普及信息科技的公益性在里面，但肯定在联想正常的承受范围内。目前其他PC厂家并没有推出比1499元更低价位的PC，显然也是由于成本的因素，并不是每个厂商都能像联想这样通过规模效应来降低单机成本。

突破渠道和推广瓶颈

在农村市场的渠道覆盖上，海尔、TCL等传统家电厂商选择了利用原有的家电渠道进行售卖电脑，成本相对低，但效果似乎并不理想。因为毕竟在这些渠道里，家电的出货量远大于电脑，销售人员不会把精力放在PC上，PC销售乏善可陈。而惠普等国际大厂，没有现成的渠道可供“协同”，就采取与电信运营商合作的方式，借助它们的营业厅渠道。不过，通过捆绑销售的方式，要在短期内大幅度提升销量还有很大难度。

联想的做法是计划在未来3年内强力打造面向农村的销售网络，建设5000家左右的销售网点。“农村里千乡万店的超市都可能成为我们的网点。”陈绍鹏说，乡村的打印社、农机站等都是联想可以选择的销售网点。至于这种遍地撒网的方式是否可行，其实连联想自己也在探索中。

“我们的策略是先利用好原来四~六级市场的销售网络，引导渠道商逐步加强对乡村市场的覆盖，并不断开发新的渠道。”联想集团台式营销总经理汤捷的这种谨慎态度就是明证。

在对农村市场的推广上，众多厂家在实践过程中也总结出很多农民喜闻乐见的方式。“刷墙”、在集市上进行现场集中宣传、大篷车下乡等方式，都被证明虽然土得掉渣，但成效显著。在山东很多农村，可以看到海尔电脑遍地的墙体广告。“通过这种方式，海尔电脑在当地农村成为名牌电脑的代名词。”海尔电脑市场总监周兆林曾对记者说过。

“我们开着一辆车去集市唱戏、发传单，效果也相当不错。”汤捷说，当初他们都觉得这种土方法不是联想这样的大品牌该用的，没想到农民就认这个。

记者手记:联想这次领跑还能成功吗？

联想又开始新一轮的呐喊和领跑了，这次针对的是六级以下的乡村市场。这是否意味着这个市场容量的扩大指日可待？

近几年，从四~六级市场到中小企业市场，从暑促到春促，联想切割出一个个细分的市场和市场机会点，并带头摇旗呐喊。不得不让人佩服的是，联想把这些细分点都做成了大市场。

联想之所以能取得如此成绩，靠的正是被称为大联想成员的渠道商。这些渠道商深入到中国市场的每个角落，并把每个市场端的信息反馈回来。联想一旦决定进军某个市场，就会调动所有的资源，发挥其让业界吃惊的执行力把市场做好。

但是这次联想面对的是最复杂的农村市场，渠道、产品、价格和推广等要素在不同的农村地区会面临不同的问题。无论卖什么产品，能把农村市场做得风生水起的全国性品牌并不多，乡村市场更多被地方杂牌所占据，因为它们贴近消费者。联想想要那么贴近市场，只有靠渠道。联想的渠道商已经在享用四~六级市场的成果，会愿意自讨苦吃地深度覆盖六级以下市场吗？

电脑营销渠道篇6

特约撰文＝沈闻涧

全球3C融合的趋势正在不断升温，海尔也终于按捺不住了。

自从去年6月，海尔义无反顾地重返国内PC市场后，就一直频现惊人之举。海尔选择了一条与戴尔、联想等主流PC厂商截然不同的营销模式：店面营销，并以每月100家以上的开店速度在国内攻城略地，寄希望于海尔强大的品牌和健全的家电网络，实现在电脑市场上的大逆转。海尔笔记本电脑事业部(中国区)销售总监李国建称，2005年5月～12月，海尔PC每个月销量增长都超过了50%。

而在江苏昆山正在兴建的面积达3300亩的海尔PC生产基地，更使得海尔的PC之路看起来十分辉煌。

实际上，近年来海尔内部一直流传着一个说法：张瑞敏的梦想就是将海尔打造成为全球范围内的3C典型案例。2005年，张瑞敏曾亲自在媒体撰文“反思海尔”，称海尔已经从企业精神、作风到整体战略主动求变，海尔正在迈入“全球化品牌战略阶段”，这是继“名牌战略、多元化战略、国际化战略”之后的第四个发展阶段。

但看起来，这一阶段相比前三个阶段而言，难度系数似乎大了很多。

在PC中寻找突破

去年末，李国建首次对媒体公开了海尔电脑全新的销售模式。他透露，海尔电脑下一步将把销售重点全面下放至终端，除了与国美、苏宁等3C连锁卖场合作外，将加大与IT直销、分销连锁渠道商的捆绑式合作，包括恒昌、美承等全国、区域性的IT直销连锁渠道商，也包括既有自有店面，又有自己独立连锁网点的各地分销连锁渠道。海尔电脑的这种销售模式与目前家电企业所实施的“多元化”渠道思路完全相同，即不同市场选择不同的渠道，并不单恋一枝花。

以恒昌为例，李国建表示，一些店面上表现为合作经营、风险共担，恒昌开放全国的店面、组织专门的团队销售海尔产品，海尔将在标准模具的基础上，为恒昌提供订制机型。合作之后，海尔在恒昌的销量已经位居第二，增幅迅速。

而此前，海尔电脑的渠道重心一直在国美、苏宁等家电卖场，销量几乎占了总量60%以上，当时很多厂商都认为海尔无法实现向IT的转变。不过，这一情况正在悄然改变，海尔电脑的高层还透露，“海尔下一步希望将IT渠道的销量逐步提升到70%，转移渠道的重心，显然这需要时间。”

同时，在三四级市场，海尔电脑与家电的销售渠道出现一定程度的融合。目前其他品牌进军三四级市场受制于配送及售后服务网络的建设，还停留在谈论阶段。而海尔借助其家电在全国2000个县级专卖店和20万个农村点，以及成熟的配送渠道，已经推出农村特价电脑和相应的推广策略。无疑，在海尔看来，市场容量巨大、目前还没有完全开发的三四级乡镇市场，正在成为其后来者居上的战略要地。而借助海尔家电的成熟网络，在三四级市场照样卖电脑。这种信心既来自于海尔对其品牌的强大影响力，还来自于其对3C融合大势的看好。

当然，营销模式的调整，只是海尔布阵电脑市场的一个动作。除此之外，海尔也正在加速来自生产基地和产业资本的扩张，海尔与台湾宝成集团合作在昆山兴建面积达3300亩的PC生产基地，借助昆山已经形成的IT产业基地配套、人力、成本等诸多优势，实现有限竞争力的提升。

作为张瑞敏最为看好的集团副总裁之一，周云杰被委以重任，主抓电脑、手机等3C化前沿项目。其核心任务就是以电脑为突破口，构筑海尔集团全球营销平台。确保海尔电脑能够在国内、国际两大平台上全面发力。

现在来看，布阵电脑对于海尔的3C转型已经成为上“华山一条道”。同样，海尔集团的发展已经步入攻坚阶段，以前快速、高效的增长正在远离海尔，缓慢而渐进式的增长将是急于规模化扩张的海尔面临的难点。

企业步入转型期

去年底，海尔公布其2005年总收入预计为1039亿元，较2004年净增30亿元。这意味着海尔去年总体增长仅为0.3%左右。值得一提的是，这一总体增长还是在海外营收增长约64亿元的基础上。据此，海尔2005年的国内营收实际减少34亿元。这是海尔国内营收的首次减少。对此，海尔集团总裁杨绵绵的解释是：“这一年我们主要追求从高速度增长到高质量增长的转变。在这里面，我们舍弃了很多没有竞争力的订单。”

事实上，海尔在家电这一优势项目的市场发展和业绩增长上，近年来正遭遇着来自行业大环境恶化的考验和磨难。一方面，国家宏观调控，紧缩银根，许多家电企业的资金流出现了问题。科龙危机首当其冲，还有一大批企业纷纷关门转产。另一方面，行业整合步入高峰期，行业门槛低，竞争对手多，盲目价格拼杀既拉低了利润又削弱了竞争力。同时，原材料上涨、家电连锁渠道单边霸权，层层剥削利润，同时国内企业市场竞争主要集中于中低端市场，利润不断下滑。以海尔洗衣机为例，据年中财报称，洗衣机营业额虽增长19%，但是利润却仅为2240万港元，比去年同期下降了50%以上。尽管海尔空调的利润同期实现了增长，但规模却出现下滑。在家电领域，海尔的高端转型之路并不是一帆风顺。

目前，在海尔集团的所有营收中，家电业务的比例仍然最重，占到六成左右。因此国内市场负增长，意味着海尔一直倚重的传统家电主业正从高速增长时期步入停滞期。对它来说，淡化家电业务，寻求新兴市场、拓展新领域已成一种必然。

存在这一难题的并不只有海尔一家。诸多以家电为主业务板块的企业，正在拼命抓住3C融合这根稻草，试图突破家电板块的困局。但对于诸多企业而言，3C融合本身还是一个未知，具体的产品和市场存于何处，没有准数。而且，对于家电企业而言，最大的短板就在于核心技术缺失和创新体系丧失，而3C的关键就在于技术上的融合和交互，而非单纯的功能叠加。在这方面，业内早有争论，在今后3C的市场上，主角还是那些以IT起家的企业，比如联想、英特尔、微软等。

多元化难题

对于国内企业而言，特别是家电企业，随着自身的发展壮大和成长，以及市场竞争的放开，在全球经济一体化的背景下，必须面临转型和提升。或是专业化道路上做强做精，或是以多元化策略实施规模化，最终形成属于自己的核心竞争力，在市场竞争中立于不败之地。

实际上，现在许多国内企业对多元化情有独钟，而且不断实施关联性或者非关联性多元化。像海尔从最初的冰箱产品，扩张到白电业务，最终形成对整个家电产品链的完善和扩张，属于关联性、有控地扩张，品牌影响力、渠道网络、人力资源都可以借用。通过这种关联多元化，海尔迅速成长为国内家电航母。同时，非关联多元化的例子也不少。如奥克斯集团以电能表发家，后成名于空调产业，之后进军汽车领域，不到一年时间，奥克斯便从汽车领域抽身而出，留下了几千辆汽车的后遗症，多元化失策。

同样，对于海尔而言，多元化也并不是它的专长。实际上，海尔早在多年前就开始了多元化策略，并相继进军医药、保健品、餐饮、电视、电脑、手机、软件、物流和金融等十多个领域。在张瑞敏看来，海尔帝国不光只有家电，还应该包括诸多产品和领域。而维系这一切的，得益于张瑞敏全心打造的品牌策略。

目前，人们并不熟悉的海尔药业依旧亏损，没有找到一条快速扭亏为赢的良策。而以“海尔大嫂子面馆”连锁店为代表的餐饮业连锁门店大多已关门歇业，扩张区域也止步于东北地区。而海尔重兵布阵的PC业务在几年前多是有单无利。对此，张瑞敏的看法却显得较为乐观：一方面海尔的多元化还处在尝试和摸索阶段，现在的难点和问题为今后的扩张积累经验和教训，另一方面海尔目前有足够的时间和精力进行一些项目多元化的尝试。

实际上，对于海尔此次重兵布阵电脑市场，许多人并不看好。一是在技术门槛高的产业领域，海尔话语权很少；二是电脑专业化渠道性很强，海尔的这种多元化渠道能否实现有效突围还有待检验。但在笔者看来，这些都不是关键因素。事实上，尽管有戴尔、惠普、苹果等国际巨头和联想、方正等国内强势力量的挤压，但海尔并没有走同质化的道路，开设电脑专营店是一条差异化捷径，有利于其今后的突围。同时，海尔在家电领域的一套模式和丰富的产品线，应该能够支撑他目前的专营店发展。

目前，问题的核心并不在于海尔发力PC能否获得成功，而是海尔选择这种3C转型和融合是否正确？能否支撑其庞大的组织架构所希望达到的销售额和利润率？而这又需要多长时间？

电脑营销渠道篇7

    一家极富创新性的国际化科技公司,由联想及原IBM个人电脑事业部组成。公司主要生产台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、主机板、手机等电子产品。2003年,联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”,其中“Le”取自原标识“Legend”,代表着秉承其一贯传统,新增加的“novo”取自拉丁词“新”,代表着联想的核心是创新精神。2004年,联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今年最新的世界五百强企业排名中,联想已跃居第449名,成为名副其实的电子信息行业的模范先驱和典型代表。

    二、4P营销理论简介

    4P营销理论产生于上世纪60年代的美国,是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语,指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

    实际上,营销组合有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本包括12个要素),杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类:产品、价格、促销、渠道,即着名的4P。1967年,菲利普·科特勒又在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法,即:

    产品:通过满足市场需求表达产品功能以获取利润,为了更好地表达产品,进行产品样式规划、产品包装设计,突出产品的特色。

    价格:通过价格调节规划产品定位,依照定价方法和定价策略,占据消费市场,创造财富收入。

    渠道:构建产品到达消费者的路径,注重经销商的培育和销售网络的建立。

    促销:企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如惠赠,活动等)说服或吸引消费者购买产品。

    三、4P营销理论案例分析——联想

    1.产品方面。联想集团根据市场细分的原则,确定各地域消费者的需求,有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品,以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机,此外,联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国,联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术,易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线,包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。

    2.价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。

    联想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场,继而提升公司的美誉度和知名度,创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值,因此核心在于价值而不是价格。

    联想在市场的认识上,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:“茅台酒的质量,二锅头的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受,而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价,既必须生产比发达国家好的产品,更要有比发达国家同类产品低的价格。

    3.渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区,能使信息渠道更为畅通,市场也更趋国际化,公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息,全面把握最新动态,紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区,生产成本大大降低。另外,还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系,既避免了大量投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。

    联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织,以期提升合作伙伴收益,从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力”,联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品,如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等, 并有多年的运作管理和成功案例,大家都希望这些产品能被充分交流和分享,在大联想体系内得到复制,提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新,但能否持久仍面临诸多挑战。

    4.促销方面。“如果失去联想,人类将会怎样?”这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合,这不仅为联想带来了良好的经济效益,对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功,最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业,能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略,制定行之有效的市场策划的,联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大,甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。

    综上,联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局和规划,4P策略对于电子信息行业来说意义重大,只有重视和加强4P策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

    参考文献:

    [1]吴长顺,朱玲.营销组合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究,2007,(06).

    [2]罗倩.联想笔记本中国市场营销策略研究[D].四川大学,2006.

    [3]赵勃.联想笔记本产品市场定位与营销策略研究[D].昆明理工大学,2007.

电脑营销渠道篇8

互联网络各全球网近年来在欧美各国红透半边天，不但各种国际媒体,世界各大知名企业也纷纷在互联网络上提供信息服务，抢搭这班流行列车。

当互联网络被视为下一世纪决定国家竞争力的基础设施，全世界无论是发达国家或发展中国家，莫不全力建设其国家信息高速公路（NII），做为经济发展大国的中国，自然也不能落后于其他国家。自1988年由德国Karlruhe大学的一个网点连通全球网络，开始建立中国学术网络（CANET），迄今，目前在各大学、政府机构已有数上网站，以及超过十万个使用者。中国三大网络服务公司之一ChinaPac宣称，在今年底该公司的网络足迹可遍及中国2000个城市，提供10万个连接点。新华社近日也在本世纪前中国的互联网络使用者将达到100万人。

如今互联网络发展一日城，已由学术研究转变为商业应用，并且成为全球企业的利器与企业经营不可或缺的工具。中国的企业经营者与经漳管理教育者，当重视如何运用这项划时代的科技，并以科技做为第一生产力，来积极发展互联网络在中国的商业应用，使中国企业在全球竞争中能够早日迎头赶上。据专家会计，5年后全球互联网络的用户将超过2亿人，市场规模更超过200亿美元，这是任何企业都不可忽视的一大商机。随着电脑技术、NII、ISDN等的快速发展，信息网络已冲击企业的经营与管理方式。在全球化的连网时代，将会需要一套崭新的市场营销方式，但不知我国的企业家们是否已预备好了？

二、最新媒体－－互联网络

互联网络，起源于1969年，美国西海岸四所大学和研究所将主电脑以50KBPS的线路连接起来，架设了一个小型的通讯网络，称之灾ARPANET。到了1974年，ARPANET已尼是拥有100个结点的网络，再成长形成今天的数以百万计网点规模的全球互联网络。

互联网络的形成并非来自于全球性的系统规划，它之所以有今天的规模，实得力于本身的特质：开放、分享与价格低廉。以互联网络上任何人都可以享有创作发挥的自由，所有信息的流动皆不受限制。在没有所谓的最高权力机构，网络的运作是由使用者相互直辖市来决定，可以自由连接，没有任何时间与距离的限制，任何人都可加网，因此网络的资源是共享的。由于互联网络是由学术交流开始，人们已习惯于免费使用，所以当商业化以后，各网络服务供应商（ISP）皆采低价策略，因此更造就网络使用者的蓬勃发展。

互联网络的服务应用很多，主要的功能有：电子邮件。可随时随地传送文字、声音、图形档给全球的电脑网点；远端登录。可连接远端的电脑主机，使远游者如同回到主机室工作一般；档案传输协定。规范电脑间相互传送大量档案，可用于自全球伺服器获取所需的公用软件；网络论坛。一个提供全球网络使用者共同讨论议题的园地，目前已形成数万个讨论群；全球网可以将网络上的信息以多媒体互动的方式显示出来，是目前使用最广泛的一项功能；其他还有电子布告栏等。就是这些连接、传输、互动存取种类形式讯息的功能，使得互联网络具备商业交易与互动沟通的能力，并逐渐成为企业经营上不可或缺的工具。

互联网络上的客户，由初期的学术团体与科技机构，逐渐扩展至专业人员与商业活动上，然后再扩散至家庭。1994年根据SIMBA的调查，只有2.6％的美国家庭使用互联网络，公司用户的比例也不高，仅约270万商业用户。但目前美国已1/3的家庭拥有电脑，数据机的价格也大幅下降。因此会估计至公元2000年，互联网络的全球市场，将可较明显形成经济规模。

全球虽有超过2000万的用户，但使用网络来购物的比例仍然不高，目前估计购物约有2亿美雹的市场，2年后可成长至25亿美元，到公元2002年全球互联网络的使用者将超过2亿人，市场规模更高达200亿美元。网络营销成本低、且有全球营销的效果，由当前互联网络的快速成长趋势，显然电子网络全球化与跨国公司全球营销，已经不是海市蜃楼，因此企业界如不及时认识这项新媒体，恐怕将会失去许多的商机。

1996年韩国汉城举办的国际广告组织世界年会，大会主题即是〖最新媒体〗，会议主题的焦点则集中在互联网络对于未来广告业发展的影响。虽然互联网络的用户数量仍然很少，且集中在特殊的群体（高收入、高学历、年轻），但传媒业有必要将它视为新科技与新工具，甚至可能是未来主导性的媒体渠道。所以目前做一些投资，去学习与了解这项将是有必要的。par互联网络与电脑、通讯科技的发展有密切的关系，但对于企业营销而言，关键的重点是在消费者互动。使用互联网络进行营销服务，消费者才是其中的焦点。目前的认知是：互联网络开启一对一营销的新纪元，现阶段企业可并用传统营销手段与网络新媒体，在互联网络的分级市场中，建立品牌认同，加强品牌信任度，并进一步让消费者参与品牌忠诚度塑造的过程。

三、网络营销的特性

营销的定义是指，为创造个人与组织的交易活动，所计划与执行的创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程。由这个角度看，互联网络实际上具备许多营销的特质：

1.互联网络无远不及，其超越时空限制与多媒体声光功能，正可发挥营销人员的创意。

2.互联网络可以展示商品型录、联结资料库提供有关商品信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等是产品设计、商品信息提供、以及服务的最佳工具。

3.互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，因此符合分级与直销的发展趋势。

4.互联网络使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营俏渠道。

互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是示来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括：可24小时随时随地的提供全球性营销服务；电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体；能因应市场需求，及时更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本；且无店面租金，节约水电与人工成本；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。par互联网络是一种功能是最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息惧分析与提供的多种功能。它以声光互动沟通的特质，做为跨越时空的媒体，已深深吸引年轻一代人的眼光。此外，它所具备的一对一营销能力，正是符合〖分众营销〗与〖直效营销〗的未来趋势。

在消费者导向的时代，营销管理上的4p（产品，价格，地点，促销）应与4c（顾客，成本，方便，沟通）进行充分的结合。而网络营销的特性正符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的4c要求，因此我们可以预期它将是下一世纪商业与企业活动中，最重要的一项营销工具。

网络营销可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的渠道，而是经由信息科技发展，来创新与重组营销渠道。但不可否认的是，网络营俏必然会支传统营销造成冲击，因此商业界必须要注意这项趋势，并与界、软件产业做密切的联系与合作。以广告业为例，在最新嫖体时代，销售是从开始到完成的一贯作业就是说由吸引注意、引发兴趣、造成购买欲、进行采购，一气而成，而广告公司将参与营销的全程。商业企业也有必要改变传统的组织形态，提升新媒体部门的功能，引进兼具营销素养与电脑科技的人才，未来才能具备市场的竞争优势。

四、网络营销的应用与策略

象征〖网络营销〗的奥斯卡金奖，1995年的企业首次由联邦快递公司获得。这项最新颖的市场奖，是由特纳葛公司主办，邀请网络营销学者专家担任评审。评审的标准有三项：(1)成功使用网络营销，创造丰厚的利润者；(2)运用网络营销对于企业带来明显正面影响者；(3)对于促进网络营销在卓越贡献者。

联邦快递巧妙地将全球网首页变成24小时客户查询系统，使用者只要输入包裹号码，就可以立即在网络上查出目前包裹所在，以及未来可能到达的时间。联邦快递并且在网络上提供软件，免费让顾客使用，这些软件可协助列印托运标准文件与条码，方便顾客在自己家中处理包裹。评审委员认为：“联邦快递以科技实力，整合企业内部资料库与互联网络线上查询，成功地服务顾客，展现企业形象与风格。”因此，颁予1995年全球网络营销大奖。

第二奖归Ragu&acute，一家生产意大利调味酱的凡登保食品公司获得。Ragu的首页设计为活泼，笑眯眯的意大利老太太是贯穿首页的唯一主角。内容除了比萨饼、意大利面等美食的作法外，还详细意大利与旅游资料。最特殊的是Ragu设计了一份相当详尽的市场调查问卷，其中也询问消费者对于促销方式的偏好。评审对他的评语：“设计风格温馨而俏皮，在网络上能有效惧消费者意见与市场信息，并且能成功地达成品牌知名度的造势。”

其他获奖的企业，还包括一家电子购物公司。该公司在网络中销售的商品种类超过9000项，平均每周在网络上接获的订单约有5000笔，客户则遍及全球。网络购物可跨越地理与时空的限制，免除邮购目录的寄送成本，真正实现全球营销的美梦。无庸置疑，互联网络将是未来营销最重要的渠道，经理们必须重新检视企业的营销策略，早日将网络营销纳入营销组合的规划中。

(一）网络营销在4P的应用

以下我们针对营销组合的4P，分别说明互联网络在营销上可以发挥的功能与常见的应用：

1.产品／服务

一般而言，适合在互联网络上销售的产品通常具有下述特性：(1)具有高科技感或与电脑相关；(2)以网络群族为目标市场；(3)市场需要涵盖较大的地理范围；(4)不太容易设店贩卖的特殊商品；(5)网络上销售的费用远低于其他的渠道；(6)消费者可经由网络上信息，即做出购买决策的产品。

经由网络所提供的产品与服务主要还是在于信息的提供，他除了将产品的性能、特点、品质、以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求做出一对一的营销服务。有关的功能包括：

*利用电子布告栏或电子邮件提供线上售后服务或与消费者做双向沟通；

*提供消费者与消费者、消费者与公司在网络上的共同讨论区，可借此了解消费者需求、市场趋势等，以作为公司改进产品开发之参考；par*提供线上自动服务系统，可依据客户需求，自动在适当时机经由线上提供有关产品与服务的信息，例如：汽车商在网络上提醒客户有关定期保养通知、花店提醒客户有关家人生日时间、银行提醒客户定期存款快到期、教师提醒学生考试日期与应做的准备等；

*公司各部门人员可经由网络进行线上研发讨论，将有关产品或雏形在网络上公告，以引发全球各地有关人员的充分讨论；

*透过网络支消费者进行意见调查，借以了解消费对于产品特性、品质、包装及式样等的意见，借以协助产品的研发与改进；

*在网络上提供与产品相关的专业知识以进一步为消费者服务，此举不但可增加产品的价值，同时也可提升企业形象，例如：花店提供有关养花与送花的知识、汽车商提供汽车保养常识、厨具商提供烹饪的知识；

*开发电子书报、电子杂志、电子资料库、电子游戏等信息化产品，并经由网络提供物美价廉的全球服务；

*可利用消费者在网络上设计产品需求，提供个性人化的产品与服务，例如：可在线上选择服装式样与花色的组合、购车者可在网络上决定所需的颜色与配件等。

2．价格

虽然网络交易的成本较低廉，但因为交易形式多样化，价格的弹性也大，企业的弹性业教大，企业应充分检视所有渠道的价格结构后，再设计合理的线上交易价格。因为线上交易能充分互动沟通，并完全掌握消费者的购买信息，所以比较容易以理性的方式拟价格策略。

3．推广

线上推广与促销具有一对一与消费者需求导向的特色，除了可以做为公司广告外，同时也是发掘潜在顾客的最佳管道。但因为线上促销基本上是被动的推广，因此如何吸引消费者上线，并且能够提供具有价值诱因的商品信息，对于企业将是一大挑战。

4．渠道

无庸置疑线上交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网络直通消费者，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的电子购物，无营销渠道上的革命。

（二）网络营销的竞争策略

网络营销的竞争优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务......等各种营销活动整合在一起，进行一对一的沟通，真正达成营销组合所追求的综合效益。这些营销活动不受与地哉的限制，结合文字、声音、影像、图片、及视讯，用动态或表态的方式展现，并能轻易迅速地更新资料，同时消费者也可重复的上线浏览查询。综合这些功能，相当于创造了无数的经销商与业务代表，亦即所谓虚拟经销商与虚拟业务代表，不需付房租，不需付薪水，还可利用消费者秘提供的信息，造就出最佳的经销商与业务代表所省下来的营销与渠道成本，也能使企业因此具有低成本的竞争优势。

营销策略是根据企业的目标、资源与环境，拟订一系列的营销活动，经由比竞争者更具价值、更有效率的服务与产品，扩大市场销售规模，进而实现计划的营运目标。网络营销的优势在于能结合问卷、网络、资料库，而以最新、最快、最详尽的方式顾客信息。再透过网络上互动的资料修订与智慧型的统计分析功能，拥有大量的主要顾客与潜在顾客的完整资料，网络营销的竞争策略，就是如何利用这一优势，扩大主要顾客与潜在顾客的购买规模。可资采用的策略包括：

1.扩大产品线规模。利用“一亩田多次耕耘的观念”，不局限于主要产品，而依据拥有的资料，主动分析其消费需求与欲望，进开发多种类型的产品，增加其购买规模。

2．强化顾客关系。加强与顾客的双向互动，经由顾客资料的运用与分析，设法掌握更多的顾客特性，进而开发出更多的顾客需求。

3．营销渠道多元化。将传统营销渠道与包括网络等新型态渠道做紧密的结合，以建立最大的顾客接触。这处多元营销渠道策略，除了能扩大市场占有率，而且还能创造出许多意想不到的新需求。

4．消费需求准确化。经由分析归纳顾客资料，可以更准确的定位目标市场，因此也就以做出有效的市场促销。再利用多采多姿的网络多媒体功能，使新上网络的顾客留下深刻的印象，进而增加市场顾客的规模，扩大网络营销的效益。

也不要忽略，任何一种创新性的媒体，都要经过一段相当长的发展期，才能找到他的市场潜力，广播、电视是如此，互联网络亦复如此。以目前科技水准，电子媒体要完全取代传统杂志、报纸，尚有一段差距。以网络上最受欢迎的全球信息网WWW来说，也面临许多使用上的问题，包括：检索与传输的速度太慢、画质与声音不尽理想、内容贫乏、因为免费才能具有吸引力、信息泛滥、品质良莠不齐、无法规范与管理等。许多厂商在网络上设首页，主要的目的只是宣传与告知，对于驱动消费的效果还很低。据统计，传统渠道营销的成交率约为25％，但运用互联网络进行营销，成交率低于5％。当然如何提升网络营销的效果，也是业者需要努力的方向。最近有人发展加盟连锁的网络营销公司，采取无商品店铺连销方式，以较佳的顾客服务与品牌形象，也确实提升不少网络营销的效果。

五、网络营销对企业经营的影响

互联网络的功能与联网数量近年来急剧提高，尤其在商业与营销上的应用更旦快速发展。网络营销可以扩大企业的视野，重新界定市场的范围，拉近消费者的距离，到取代人力沟通与单向媒体的促销方式，改变市场的竞争形态。因此这项所谓90年代超级科技与管理工具，已逐渐对于传统的企业经营方式带来冲击与影响。其主要影响归纳如下：

（一）传统营销风貌的改变

传统肖依赖层屋严密的渠道，并以大量人力与宣传投入争夺市场的作法，在网络时代将成为无法负荷的奢侈。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销等传统营销手法，将与网络营销相结合，并充分运用网上的各项同资源，形成以最低成本投入，获得最大市场量的新型营销模式。未来的营销方式，将依赖网络做为顾客联系与产品促销的订渠道，因此企业网址（URL）也会成为企业对外的重要联络代号。总之，在销成为主流的时代，传统营销的组织与运作方式势必要进行大幅度的转型调整，这也是营销部门主管未来面临的一大变革挑战。

（二）企业组织的重整

互联网络相继带动企业网内网络的蓬勃发展，形成内外部沟通与经管理，均需要依赖网络做为主要的渠道与信息源。带来的影响包括：业务人员与直销人员的减少、组织层级的减少与扁平化、经销与分店门市数量的减少、渠道的缩短、虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等企业内外部虚拟组织的盛行。这些影响与变化，都将促使企业对于组织再造工程的迫切需要。尤其网内网络的兴起，改变企业内部作业方式以及员工学习成长的方式，个人工作者的独立性与专业性将进一步提升。因此个人工作室、在家上班、弹性上班、委托外包、分享业务资源等，在未来都将会十分的也形成企业组织重整的必要性。

（三）竞争型态的转变

由于网络的自由开放特性，互联网络时代的市场竞争是透明的，人人都能掌握同业与竞争对手的产品信息与营销行为。因此胜负的关键在于如何适时获取、分析、运用这些自网络上获得的信息，来制订具优势的竞争策略。此外策略联盟也是网络时代的主要竞争型态，如何运用网络来组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。

（四）顾客关系的再造

网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感。网络时代的目标市场、顾客型态、产品种类与以往会有很大的差异，因此如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，将会需要许多创新的营销作为。

（五）跨国经的必要性

在过去分工经营时期，企业只需专注在本企业与本地市场，国外市场则委由商或贸易商经营即可。但互联网络跨越时空连贯全球的功能，已使得全球营销的成本远远低于地区营销，因此企业将不得不进入跨国经营的时代。网络时代的企业，不但要熟悉跨国市场顾客的特性、争取信任与满足他们的需求，不要安排跨国生产、运输与今后服务等，安排这些跨国业务都是经由网络来联系与执行。

六、互联网络未来的发展趋势

前美国电话电报公司副董事长脱比士为说明未来神奇的网络世界讲了这一则寓言：有位神学家问最厉害的超级电脑：“究竟有没有上帝？”电脑说他不免大，无法回答，希望能跟全世界所有的超级电脑联线。联线后还是回答不出来，后来又与全世界的大电脑联线，再与全部的迷你电脑连线，以及全部的个人电脑都联上线。到最后连所有在汽车、微波炉、录影机、电子表等上面和微电脑全都联网起来。神学家再问：“到底有没有上帝？”电脑：“现在有了！”

世界知名预测大师约翰.奈斯比在最近指出，互联网络科技将带领人类进入数位化生活与全民经的世界而电脑网络相当于20世纪的公路网与电力网，成为下一世纪影响世界经济成长的最得要基础建设。20世纪的公路网曾带动商业、连锁业、车辆业、运输业、房地产业等主要产业的发展，可以预期，互联网络也会为下一世纪的世界经济创造更多的新兴产业与商业机会。

虽然网络与3C（电脑、通讯、消费品）的结合，已经产生商业应用的机会，但由互联网络所具备的潜力来看，目前的发展与应用还只能说是在萌芽的阶段。我们则更是处在萌芽的初期，对于互联网应用与发展，还有许多要认识与学习的，以下我们将互联网络未来的发展趋势，做几点归纳，提供大家参考。

（一）网络使用者持续快速成长。全世互联网络使用者的年成长率，大致维持在50％；伺服器主机的数量在过去3年平均年成长率则在100％。一般估计在未来5年内，全球网络使用者的人数将可达到2亿人，使用者的背景以经济发达地区的青年中产阶级为主是最具有购买力的消费群体。2010年全球互联网络使用者数量会高达20亿人，占世界人口的1／3，全部发达国家与亚洲新兴经济发展地区将是主要的使用市场。

（二）网络科技发展一日千里。互联网络的主要两项硬件设备－－电脑与网络设施，单位功能的成本将呈指数下降，使得率扩及社会大众。其中骨干网络宽频化将持续提升，光纤服务普遍化，压缩技术更使得多媒体资料也可经由一般电话线传输。网络专用电脑的开发，可轻易处理复杂动画与虚拟实境的应用需求，再加上搜寻工具与多媒体视讯软件的开发，更使得网络电脑功能百倍于今日。

（三）商业交易成为网络的主流。虽然网络的发展起始于学术应用，但最为蓬勃发展的还是商业交易的专业网络。据估计网络上的交易成本约等于传统营销成本的1／10，未来普及化后，这项成本比例还会降低。因此世界各国政府均将发展电子商业交易应用，视为投资国家信息网络的主要目的。未来以商业交易为对象的专业网络数量会大幅增加，电子货币（E－cash）、智慧卡、网内防火墙（Firewall）......等等商业交易技术的发展，将使电子商业交易更为便利可靠。电子商业交易存在的巨大市场利益，是带动互联网络快速发展的主要原因，因此也是未来网络舞台上的主角。

（四）互联网络在商业、家庭与教育上应用日愈普遍，新兴虚拟社会将逐渐形成。在这个虚拟社会中，使用将更人性化，应用更生活化。现今社会所需处理的各项实际事物均将可超越时空距离，而被瞬间平等移转至网络上，使未来的社会更为方便高效与多采多姿。未来人类的食、衣、住、行、育、乐等日常生活均离不开网络服务，因此人们如何在心理与行为上适应虚拟社会的形成也是网络科技生活化应用的重要课题。

（五）网络犯罪与下流文化入侵将成为社会安全的新困扰。当互联网成为社会活动与信息来源的主要渠道，不可避免的色情、暴力、犯罪等也随着侵入网络中，如何在兼顾自由开放的原则，规范秩序与使用道德，以保障社会安全与使用者权益，将是未来虚拟社会管理上的一大挑战。另外，还有网络上隐私权保障以及民国强势文化入侵的问题等。因此，未来互联网络管理问题的复杂度，将远远高过现有的各种媒体管理。

“世界在变化，我们的思想和行动也要随之而变。过去把自己封闭起来，自我孤立，这对社会主义有什么好处呢？历史有前进，我们却停滞不前，就落后了。马克思说过，科学技术是生产力，事实证明这话讲的很对。依我看，科学技术是第一生产力。”这一段话，是人人所熟悉的，也是中国改革开放政策的最佳注解。