汽车营销策划范文

汽车营销策划篇1

关键词：汽车营销策划；课程改革；教学模式

1课程教学改革思路

随着2016年全国技能大赛汽车营销赛项的改革，增设了汽车营销策划赛项，更需要我们把课堂专业基础课程与实际技能训练紧密联系起来，通过设立项目的形式，进行系统的学习，加强学生的教学体验，培养学生的创意、提高信息处理能力，完善表达能力，最终，通过技能大赛来验收我们的教学成果。

1.1培养学生创意

创意，是整个策划的核心，而创意的养成也是老师教学过程中的重中之重。而对于我们高职类的学生来讲，创意的养成，除了靠思维的发散，还需要培养创意的土壤，即信息资源库的储备：一是思维运动的组织条件；二是创意形成的必备信息资源条件。

1.2提高信息分析处理能力

营销策划的基础，是对汽车品牌当前的市场环境进行相关的数据收集、对比、分析。数据越多，信息的收集越全面。数据更新越及时，针对性越强，当然，要求对信息的判断筛选的能力也越强。

1.3策划表达技能

一个完整的策划，由策划方案和策划PPT解说两部分组成。再优秀的纸质策划方案，也需要我们策划专员通过制作精美的PPT，并以口述的方式，传达整个策划活动的思路、活动的内容设计、活动亮点、活动预算等，来说服我们的决策人。因而，这个部分需要多反复实践练习。

2强化学生体验环节，改革教学模式

2.1建立营销策划案例数据库

学生可以按照汽车的不同品牌，建立不同品牌案例策划数据库，这个数据库的组建过程，也是同学们进行原始知识积累的过程。而且每一届的学生，都可以在此基础上，不断更新、完善。既可以拓宽学生的知识面，也可以节约策划前期数据收集的时间，为后面的策划方案制作打下坚实基础。

2.2多方位、分区域设置策划项目

为了更好地让学生在营销策划课程中，系统地学习汽车行业的策划思路、框架设计，我们可以设置不同的主题策划方案。新车上市策划、定位目标市场策划、品牌推广策划、渠道策划、战略促销策划。

2.3学会分工合作，强化学生体验环节

营销策划项目，是整个策划团队作战，因而，培养学生团队作战，掌握团队策划的组织要领，强化学生在每个环节的体验，也是极其重要的。2.3.1设立决策小组，增强学生角色体验在教学过程中，除了组建3～5个策划团队，还需要设立决策小组，具有项目投票表决权。每个策划团队为了获得决策小组的认可，夺下招标项目，这就需要策划成员发挥团队作战精神，合理地分工、优势互补。增强学生的角色体验，强化学生的职业竞争意识。让学生意识到这是一场竞赛，要全力以赴。2.3.2分阶段、定时召开策划讨论会议要求每个策划团队定时召开策划讨论会议。完整的营销策划流程分为搜集分析资料、活动思路、方案设计与亮点、策划表达、项目可行性检查、成员点评6个阶段。每个阶段都需要大家一起分享自己收集到的最新的信息、提出新的创意、商讨在策划过程中遇到的问题，并且一起探讨寻找解决问题的方法，最后统一方案。2.3.3每天上台进行3min的演讲高职类学生，口头表达能力稍弱，尤其是自信心方面不足，心理承受能力也较弱，由于紧张，往往容易出现声音太小、语速过快、词不达意、结巴等情况。因而，每天由一名学生上台，选一个话题，进行3min的演讲。既锻炼了学生，树立自信心，学会更好展现自己，还可以活跃课堂气氛。在这个过程中，老师要及时鼓励、肯定他们，让学生敢于开口不怯场。2.3.4强化PPT展示和解说训练，并用视频记录下来方案的策划，需要我们通过PPT的制作与解说来完美展示。加上，解说的时间一般都比较短，要求我们把策划的思路、设计的创意、活动的亮点等等用简洁、精准的语言提炼表达出来，讲述要突出重点，语言流畅、自信且富有激情。口语的表达是我们强化体验的重点。PPT，不能过于花哨，大量的文字只会显得呆板，无法吸引众人注意力。因而，让学生尽可能地习惯使用图片、表格、简短的文字或语句，是我们课堂训练的另一个重点。每一次学生的解说展示，都要有录像，通过回放，可以让学生清楚地看见自己的肢体仪态、语速快慢、声调起伏。帮助学生从观众的角度，去发现自己忽略掉的问题，有意识地加以纠正、反复练习。2.3.5采用反馈—借鉴—讨论—点评—修改的训练方式培养学生养成良好的学习习惯。采用反馈—借鉴—讨论—点评—修改的训练方式。由小组成员进行自我反馈，反思自己的策划方案存在哪些问题，策划设计过程和PPT解说中遇到哪些困难，再由其他小组进行互评，借鉴学习其他小组做得好的地方，同时，把大家遇到的问题、难点分类整理，相互探讨。最后，再由指导老师进行点评、引导。以此循环教学，提升训练效果。最后，以竞赛的形式，检验我们的教学成果，逐步达到以赛促学、以赛促教。在实践过程中，发现学生对自己亲自参与设计的环节，印象特别深刻。帮助了学生挖掘自己的创意潜力，增强了学生的自信心。当然，也发现了一些问题，如老师的精力不够，指导不同小组的程度会有差异，个别小组，仍然存在懒散、不听安排的问题。需要在以后的实践中，加以解决。

参考文献：

[1]吴卫，何学容.以培养创新能力为核心的高职高专汽车营销策划课程的教学改革实践[J].探索与实践,2013(46).

[2]胡敏.营销策划教学创新技能与策略探讨[J].现代商贸工业.2016(16).

[3]王琼.营销策划课程教学改革的思路及方法探讨[J].科教文汇(上半月).2006(11).

[4]王向娟.营销策划教学创新技能与策略研究[J].西部皮革.2016(20).

汽车营销策划篇2

背景介绍

B品牌汽车，是近年国内异军突起的一个汽车品牌，也可以说是跨行业整合投资的一个成功案例。其中B品牌的F系列产品，在A级车中也占据了一定的市场空间，特别是其中一款微车，更是以精品小车的定位，具有竞争力的价格、“COOL”的品牌形象和在同级车中的产品优势（后独立悬挂）在很多地区取得了不错的市场成绩。

Y市是某省一个地级市，但是由于特殊的地理位置，出国打工人员颇多，所以消费能力很强，但是消费带有很强的地域文化性。当地的汽车经销商很多，竞争相对其它地级城市也更为激烈。

2010年5月上旬，刚刚过了5.1小长假，但是因为3个月前的一些突发事件的影响，小长假中B品牌没有获得理想的销售业绩。因此笔者决定马上跟进一个市场活动，通过持续性的热度营销，扩大战果。决策上交，得到领导的首肯，下一步就是制订合理的营销方案了。

探寻本质

做策划，有这样几条原则：第一就是省钱，也就是成本控制，花小钱办大事才是本事。但是成本控制有这样一个前提：稀缺的创意，学院派是不擅长拿创意的，这不是批评和贬低，这就像文学批评家与文学家之间的关系，不是每个搞文学的人都需要写小说的。创意，一个有着新鲜内涵的旧概念，不论那个行业，都在喊创意。

对于市场策划而言，创意有三要素，第一是一件有趣的，足以吸引消费者的事儿，当然这样的事儿有很多，比如美女、比如当街发钱……这样的事情有很多，但是成本高，做法比较无聊，还有就是做了很可能对产品销售产生不了任何积极的作用。所以，创意的第二个要素就是产生关联，让这件足以吸引消费者的趣事与品牌、产品之间关系紧密，至少通过了解、参与这个事情能够对产品了解并产生兴趣。

创意的第三个要素，告知消费者。如果不对消费者进行告知，吸引足够多的消费者，事情就不会有任何意义。

所以笔者一行人就在一起商讨，这个活动到底该怎么做。大家列举了众多的方法，但是不外乎就是赠品，店头促销，而价格上，已经很难再做出让步了。在激烈的讨论中，一位同事说：“上次汽博会搞小车漂移不是效果很好么，不成就再来一次。”这句话倒是提醒了大家，一个活动效果好，一定有其深刻的道理在。拿小车漂移来讲，最吸引之处莫过于超出常规，小车漂移，颇给人一种深藏不漏的感觉；在视觉、听觉上莫不给人以强烈的冲击力，而且漂移过程也可以间接证明车辆的性能。

但是做事情需要有一个理由，说白了就是给消费者一个可信的借口。否则就算是拉开架势，但是缺乏与消费者产生关联，最终活动就还是一场免费的表演或者功利的促销，而这两者都不会让消费者怦然心动。如何使消费有效地参与进来，深刻理解这个活动并能够对销售起到推动作用。这是笔者当时考虑最多的。其后几天，笔者在进行市场摸底的时候发现很多烧烤店都在为世界杯营销做积极的筹划，这给了我们很大的灵感。

虽然当时媒体偶有报道，但是当时这个区域市场的市场环境还是静悄悄的，可以说，世界杯就像一个涌动的大潮，就在距离我们不远的海面上，而现在，在风起云涌之际，所幸我们已经闻到了微微的腥味了。世界杯就像一艘大船，如果能够搭上一把，借势而行，那样的话是不是能取得事半功倍的效果呢？笔者陷入了深深的思索：我们的问题在于，B品牌的汽车从未系统地做过体育诉求的广宣，如何能够进行几个点的结合？

足球、汽车、世界杯、漂移……漂移、世界杯、足球、汽车……

“法、术、势”，我们平常总这么说，能有这么机会借势、造势也算一个很好的机会了。在所有的营销理论中，不论是书本的还是实践派的作品，都谈到了环境的分析，所谓的4P、4C其实都镶嵌在环境中，而消费者，不论是作为个体还是群体，都需要在环境中进行定义。法也好，术也好，无非就是做了造势做准备，如果能顺应大环境，通过借势而造势，会节省很多精力和成本。“君子相时而动”，“君子生非异，善假于物也”大概说得就是这个意思吧。

理论虽然如此，在品牌的定位中，缺乏体育的要素，而厂家也不可能立即为了配合一个区域市场的行动而大动干戈，重新进行定位或者投放全国性的广告。为了打开思路，笔者不断地头脑风暴，看球赛，也亲自去球场体验，但是还是没有想到能够让人惊艳的点子。

这说明，我们想得还不够透彻。

比赛！比赛！比赛！

世界杯和足球为什么吸引人呢？

原因很简单，足球中有人性中最原始的冲动，那就是竞争、对抗和冲突，而且是将身体的能力发挥到一个极致。这就是与汽车漂移异曲同工之处了。

人是有灵感的，而灵感就是源于反复的思考。距离方案上交已经一周的时间了，厂家方面已经一再催促执行方案了。就在5月20日的早上，早间新闻播出了一条新闻，是某个IT厂家携手C罗做的一次推广，其内容就是C罗现场带球过杆，与大屏幕上曾经的自己进行竞赛，并邀请了现场的球迷进行参与，气氛非常好。笔者灵机一动，这不是现成的方案么——过杆带球比赛。

前文已经说了Y市是一个少数民族聚集的区域，足球氛围非常好。因为本次活动的核心就是“世界杯，B品牌人车对抗赛”。

首先，测试汽车的性能有一种形式就是绕桩，这与足球过杆非常相似，而且只需要统计时间就可以决出胜负。

其次，比赛的形式可以分为三种：1、车车对抗（漂移绕桩）；2、车人对抗（消费者选择驾车）；3、人车对抗（消费者选择带球过杆）。

配合上相应的礼品与赠品，经过我们的反复讨论，大家都认为这个方案在可操作性和关联性的上都是不错的，而且相比从前的漂移方案几乎没有增加成本。剩下的就是，进入工作的筹备和媒体的推广。

执行

方案执行方面，笔者制订了一个执行流程，与很多公司基本一致，就是“负责人、执行标准、应完成日期、所需物料以及成本预算”。前期的工作主要是：1、 请演出团队，2、活动期间人员服装，3、现场布置，4、信息传播。工作进行的相对顺利。

值得一提的有几个细节：第一，所有的女性销售顾问的服装都选择了不同国家的队服；第二，在前期的广播广告的脚本中加上了当地少数民族的语言；第三，演出团队的节目单选择了很多与世界杯相关的节目（如主题曲演唱）；第四，垂幅的文案表现：动力十足，掌控有度，JUST COOL，漂移澎湃，价格实在，get to try。

活动在5月30日举行，进行了一周的预热。预热期的广宣主要以平面广告加广播广告为主，一系列的广告都以“B品牌人车足球对抗为主题”为主题，集中多数资源去传达一个声音，也算是对整合营销传播理论的应用了。而从现场的情况来看，球队队服的策略起到了很好的视觉效果，与激烈的竞赛达到了相得益彰的效果。

从最后的销售情况与支出成本、品牌知名度、热点传播度对比来看，这次活动算是成功的。

个人总结

有些时候，做市场的策划需要专业性，需要理解、赏识你的决策者，如果再有一点点运气在的话，促成成功的几率会更大。本次方案的成功，运气也占了很大一部分的因素。

时机，择日不如撞日。5月30日前，很多媒体刚刚铺开世界杯的宣传，信息量不至于将人淹没，所以给了含有世界杯元素广告的阅读空间，是人不至于产生阅读疲惫。

其次，这个时间段，很多产品的世界杯广告尚未开始投入，B品牌在这个市场内的媒体中，是第一个吹响世界杯营销号角的产品品牌，获得了很好的记忆度。

其三，汽车绕桩漂移与带球过杆的参与性非常高。获得了邀约车主、准车主和潜在客户的广泛好评。也在当地引起了热议，人与机器的对抗，带了点科幻和世界杯相融合的话题。

汽车营销策划篇3

[关键词] 五感行销再定位推广主题

汽车市场的飞速 发展 ，带动了汽车营销事业的繁荣。许多业内人士从宏观的营销管理层面对汽车营销提供了决策思路，但是具体到汽车上市策划的营销策略却相对匮乏，原因是多方面的，其中一个重要原因就是部分营销人员认为汽车上市广告策划相对其它产品而言手法单一，其要点在于“三板斧”，即产品新闻发布会、试乘试驾、(巡回)展览等，部分 企业 在新产品上市过程中由于忽视了上市策划的创新而遭受了严重的挫折，福特微轿嘉年华就曾遭遇上市冷落的尴尬。汽车上市策划是一个系统工程，而且环环相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作为一个不可或缺部分放入新品上市策划方案中综合考虑，而且还须立足营销调研大胆创新。

一、产品的定位及再定位

产品是核心产品、形式产品和延伸产品的整合。产品的定位需要以市场调查结果为依据，结合产品的品牌力，消费者心理及市场的需求等因素综合确定。以东风雪铁龙为例，2003年下半年市场竞争环境更加激烈，福特、丰田、标志等世界汽车巨头也已介入中档轿车市场。新车型的层出不穷和老车型的不断翻新，使得东风雪铁龙面临在品牌定位上面临艰难境地。东风雪铁龙在综合比较 分析 的基础上确定了爱丽舍汽车以品牌提升为主要目标的产品策略。广告语“爱丽舍：精致生活，精彩演绎”深刻表现了该车装扮精彩人生的亲民形象，并通过一系列公共关系活动强化了这一定位，如组织用户参观法国标志性文化载体，包括卢浮宫、埃菲尔铁塔等，对东风雪铁龙

四、以“五感行销”增强产品体验

“五感行销”是指通过诉诸用户的听觉、视觉、触觉、味觉、嗅觉，让客户切身感受产品带来的价值，提高对产品的认可度，进而激发其购买欲望的营销策略。

要使得“三板斧”具用震慑力，须使营销活动超出消费者的心理预期，运用“五感”行销能有效激发参与者的热情，体验产品的价值。日益成熟的消费者对对广告的产品利益诉求持普遍怀疑态度，坚持“耳听为虚，眼见为实”， 甚至经过切身体验后才形成对产品的判断。导入“五感行销”正是为了满足消费者的这一心理。

在汽车营销领域实践“五感行销”的营销案例并不少见，但是，把“五感行销”运用精妙的却很少。一般而言，“五感行销”必须具备可参与性、娱乐性、互动性、新颖性等特性。 台湾 某品牌汽车的试乘试驾就别有一番滋味，试驾地点选择在风景名胜区，试驾车辆排成长龙，每辆车都配有导游解说，且首尾呼应保持车距颇为壮观。试想消费者在这种情境中能对车子不产生购买欲望吗？组织消费者参加汽车节油赛或拉力赛等具有挑战性和竞技性的活动也是有效的实践策略。2005年9月江铃举办的“10升油穿越海南”节油大赛就吸引了众多消费者的关注。上市新闻发布会同样可以妙趣横生，福特蒙迪欧上市新闻发布会现场选在漓江江畔举行，生产商邀请与会人员观看著名的具有浓郁民族风情的水上舞蹈——《刘三姐》，并为每位与会人员配备望远镜。

汽车营销策划篇4

关键词：《汽车营销与实务》；实训模式；探索

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）29-0185-02

《汽车营销与实务》课程是高职汽车技术服务与营销专业的一门核心职业技能课。该课程的教学目标是通过本课程的学习，可以使学生树立现代汽车市场营销观念，掌握汽车技术服务与营销的基本理论和营销技巧，培养学生应用营销学理论分析和解决汽车营销活动中问题的能力，使学生毕业后能很快适应汽车市场营销策划和4S店汽车销售等岗位。该课程理论内容繁杂、实战性强、实训项目多，要提高学生掌握汽车营销理论及营销技能，必须结合理论教学，进行大量的实训环节训练。

一、实训环节在《汽车营销与实务》课程中的地位

实训教学环节，是指以培养学生岗位职业能力为目的，在学生学习了部分专业理论之后，由教师指导或引导学生亲自参与的、与专业内容相关的一些实践训练活动。通过这些实践训练活动，学生可以充分体验与消化专业理论内容，将课程所学理论与职业岗位所需技能有机结合，并在实践中提高职业技能。这一环节是学好这门课程必需的、不可替代的重要环节，离开实践训练环节的教学不能达到该课程的教学目标。例如，在讲解六分位绕车介绍汽车的内容时，如果缺少实训环节，学生就无法体验本课程六分位绕车介绍的重要作用，也不可能掌握该技能。

二、设计适合岗位需要的实训模块

《汽车营销与实务》课程有十多章内容，如果面面俱到设计实训项目，学生学起来会很吃力，也抓不住重点。我们结合汽车技术服务与营销专业市场调研，以培养学生的汽车营销职业行动能力为目标，分析了学生将来的主流岗位对职业能力的要求，通过与汽车企业专家联合开发课程，对本课程内容进行了全面分析，按照汽车营销职业相关岗位职责的要求，设计了几个主要技能训练模块。

1.设计新车上市营销策划方案实训。汽车营销策划书编制是汽车技术服务与营销专业学生必须掌握的技能。本营销策划方案设计训练是本课程的一个大型课外制作课题，其内容涵盖汽车市场营销学的基本原理和主要方法，在课程开课时布置任务并做如下要求：①本策划方案的选题、制作以学生为主，由学生自主选择课题内容并完成。②要求学生以本地区汽车营销企业为对象，将自己虚拟为该企业的营销策划人员，面对南京汽车营销市场，为该企业制订新车营销策划方案。③本计划书内容尽量翔实，查找相关资料，字数不少于3000字。④内容与策划步骤如下图所示：

这个实训项目我们采用与《汽车营销与实务》课程同步进行的方式进行。在该课程开始的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论知识与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4s店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行详细策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍交流。这种实训方式，巩固了学生所学的理论知识，提高了分析问题和市场营销管理能力，也为学生提供了接触社会的机会，增强了社会能力。

2.参加南京每年一届的大型汽车展会实训。南京每年都会举办大型国际汽车展览会，展会面积10多万平米，每届展会都有近百个汽车品牌携逾千台展车参展，观众数十万人。我们结合本课程汽车促销手段及汽车广告应用等部分内容的教学，把展会当作学生的实训大课堂，把展会服务当作学生汽车营销课程的综合实训项目，每次都要组织学生参加南京大型国际汽车展会服务。我们把学生分成若干个小组，如市场调研组、现场服务组、观众引导组、业务洽谈组等，然后进行全轮换，以保证学生的综合能力锻炼。在展会筹备阶段，我们就让学生参与，他们自己与展会承办商联系，落实好每个学生的服务岗位及内容，做足参与展会服务的知识储备及心理准备。在车展现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参与展会布置，有的参加车展行政服务，都收获颇丰。参与汽车市场调查的学生学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。如展会现场的问卷设计要注意：①问卷中问句的表达要简明易懂、意思明确。②调查问句要有亲切感，并要考虑答卷人的自尊。③调查问句要保持客观性，应设多项选择，避免有引导的含义，应让被调查者自己去选择答案。④调查问卷要简短，以免引起填表人的厌烦等。参与这样的大型汽车展会服务，不失为开阔学生汽车知识眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参与社会汽车促销活动的绝佳机会。同学们把自己置身职场，认真、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以替代的。

3.汽车特许专营店（4S店）体验实训。汽车特许专营店的许多岗位都是本课程的目标岗位，所以，本课程必须紧密依赖汽车特许专营店这个主要教学资源开发实训项目。本课程所介绍的大多理论都可以在汽车特许专营店得以实践。实训项目很多，归纳起来主要有销售服务与售后服务，学生进入店后一般可以由店内有经验的销售人员直接指导学生。具体实训项目及内容如下述。汽车销售类实训项目有：①客户接待、需求分析。利用现有工具，如客户欢迎卡、需求分析表等，完成以客户为导向的销售流程。②潜在客户管理。对需要跟进的潜在客户及时回复，联系潜在客户。③产品展示、试乘试驾。引导客户体验产品展示和试乘试驾。六分位介绍或利用现有工具如演示录像、展车全面提供信息。④交易洽谈。解释销售产品的价格政策，强调经销商服务的附加值。⑤付款服务，交易达成。⑥交车服务。交车前文件准备：PDI检查程序文件、交车客户预约、车辆点交试车及售后服务说明等。售后服务类实训项目有：接待前来送修或咨询的客户。问明来意，检测诊断，接待厅商洽。简单介绍公司维修服务内容和程序，填写“维修预约单”呈交客户，业务洽谈承诺维修质量与交车时间。向客户明确承诺质量保证，向客户介绍质量保证的具体规定，办理接收修车手续。接收客户随车证件、送修车，对车的外观、内饰等作一次视检，登记油表、里程表标示的数字。与车间接车人办理接车签字手续，通知客户接车；作好相应交车准备，通知客户接车，交付结算。客户档案管理：客户有关资料、客户车辆有关资料、投诉情况等。

4.院内场景模拟实训。本课程结合理论内容的院内场景模拟实训简单、方便、易组织，应当多多开展。我们目前开展的场景模拟实训项目主要有：①汽车客户关系管理。目的：让学生亲身领会如何通过客户来电留下客户信息，建立客户资料库，为后期销售做好准备。操作：扮演客户的学生打电话到经销商展厅，扮演电话接听人员的学生根据需要了解的信息和客户进行沟通。②汽车展厅销售技巧。模拟汽车客户接待流程。目的：让学生亲身领会展厅接待的各个流程，准备、接待、需求分析、展厅汽车销售6方位法、成交等。操作：将学生分成若干小组，每组5人，共同设计销售话术。要求每人根据6方位进行产品演示，演示控制在10分钟。

《汽车营销与实务》课程是一门理论与实践皆有较高要求的课程，在进行该课程实践教学设计时，应从该专业人才培养目标出发，将课程实训内容设计与理论教学要求有机融合，使学生在实训中加深对理论的理解，增长将来岗位职业技能。

参考文献：

[1]叶志斌.汽车营销原理与实务[M].北京：机械工业出版社，2007.

[2]成玉莲.汽车营销[M].北京理工大学出版社，2011.

汽车营销策划篇5

[关键词]五感行销再定位推广主题

汽车市场的飞速发展，带动了汽车营销事业的繁荣。许多业内人士从宏观的营销管理层面对汽车营销提供了决策思路，但是具体到汽车上市策划的营销策略却相对匮乏，原因是多方面的，其中一个重要原因就是部分营销人员认为汽车上市广告策划相对其它产品而言手法单一，其要点在于“三板斧”，即产品新闻会、试乘试驾、(巡回)展览等，部分企业在新产品上市过程中由于忽视了上市策划的创新而遭受了严重的挫折，福特微轿嘉年华就曾遭遇上市冷落的尴尬。汽车上市策划是一个系统工程，而且环环相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作为一个不可或缺部分放入新品上市策划方案中综合考虑，而且还须立足营销调研大胆创新。

一、产品的定位及再定位

产品是核心产品、形式产品和延伸产品的整合。产品的定位需要以市场调查结果为依据，结合产品的品牌力，消费者心理及市场的需求等因素综合确定。以东风雪铁龙为例，2003年下半年市场竞争环境更加激烈，福特、丰田、标志等世界汽车巨头也已介入中档轿车市场。新车型的层出不穷和老车型的不断翻新，使得东风雪铁龙面临在品牌定位上面临艰难境地。东风雪铁龙在综合比较分析的基础上确定了爱丽舍汽车以品牌提升为主要目标的产品策略。广告语“爱丽舍：精致生活，精彩演绎”深刻表现了该车装扮精彩人生的亲民形象，并通过一系列公共关系活动强化了这一定位，如组织用户参观法国标志性文化载体，包括卢浮宫、埃菲尔铁塔等，对东风雪铁龙中国产品序列的法国文化传统予以暗示。

对于老产品而言，时刻关注产品和市场变化，并及时调整产品定位是延长产品生命周期的关键。以江铃全顺汽车为例。2004年以来，轻客市场表现出的新特点包括：呈总体下滑趋势，欧系占据轻客高端市场，日系占领低端市场；由于MPV在商务车上的优势，轻客更广阔的市场在于客货两用；柴油发动机将逐渐扩大今后在轻客市场的比例等。江铃全顺在在洞悉市场这一新特点后灵活调整企业战略，顺势推出全顺06款，并对全顺产品进行再定位，由高端商务车转变为多用途业务用车这一实际的立足点，重新定位后的全顺以同类车中高性价比优势迅速占领全国市场，有力回应了市场的挑战。

二、产品推广主题的凝练

产品推广主题是产品定位的外在显现，是产品之于消费者突出利益的郑重承诺，是产品区别于竞争对手的明显特征。产品推广主题是在市场、产品、消费者的全面分析的基础上最终确定的。

汽车产品定位在广告表现中的关键是创造USP，即独特的销售主张。看似寻常的主题却是最见策划人功底的活儿之一。

就豪华轿车而言，劳斯莱斯强调的是产品的优良工艺：最大的声音来自车上的电子钟；宝马强调的是它的驾驶乐趣：驾乘乐趣，创新极限；奔驰重在彰显成功豪气：“领导时代、驾驶未来”；VOLVO炫耀的是它对生命安全的保障：VOLVO（富豪）关爱生命，享受生活（VOLVOForLife）。中级和紧凑型经济轿车的推广主题也呈现出多样化特点。蒙迪欧：世界，就看我的。中华：超越期望，超越自我。菱帅：人性化科技──三菱血统，世界品质。雪佛兰Spark只代表你。面对新车辈出的市场使得寻求独特的、有销售力的诉求主题变得日益艰难，雷同现象时有发生。如宝来的“驾驶者之车”，与宝马“驾驶的乐趣”如出一辙。

一则优秀的推广主题既是文字的锤炼，更是对产品定位的整体把握，是产品品牌、文化、科技、生活方式等内涵的显在表达，也是时代热点的反映，如丰田皇冠的上市主题是“和谐为道，欲达则达”，“和谐”是当前我国社会建设的一大热点，丰田皇冠借势炒作引起了消费者的共鸣，也突出该车配置合理的特点。

三、产品的定价和命名技巧

价格的划定是新品上市策划的重要内容之一，新车的价格是在产品生产成本的基础上比较竞争产品的配置、品牌等结合自身产品定位并适应消费者需求的基础上确定的。如何在价格战中取胜？除了降低配置推出低价车型、更换低排量发动机、加快新旧车型的更替低价清仓等策略外，东风标志的做法为我们提供了新的视角。东风标志采用高价入市，再降价返款的价格策略令竞争对手望尘莫及。此举既兼顾了老客户的售后心理又通过降价给竞争对手以重创，当然，若要采用这一策略，企业自身实力无疑是坚强后盾。

汽车新品的命名也十分考究，汽车新品的命名除应遵循营销理论中一般的命名原则外，还具有自身的命名特点。仅以该产品的前身为参照物的命名方法就有“新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一种命名方法都有各自的适用范围。

“新”××，这一命名方法适用于产品系列具有广阔市场前景的车型，具有延续原有品牌降低新品推广成本等优势，缺点是没有更“新”空间。如：新马自达6。

“××第×代”，这一命名方法适用于产品系列历史较为悠久，且口碑较好的车型，缺点是容易产生陈旧感。如丰田花冠。

“06款××”，这一命名方法适用于产品更迭较快，能保持技术优势的车型，不足是容易过时。如全顺06款。

同“名”不同“姓”，这一命名方法适合于同企业的系列车型，具有推广成本低，产品知名度高等优势。如乐风，乐骋，乐驰。

四、以“五感行销”增强产品体验

“五感行销”是指通过诉诸用户的听觉、视觉、触觉、味觉、嗅觉，让客户切身感受产品带来的价值，提高对产品的认可度，进而激发其购买欲望的营销策略。

要使得“三板斧”具用震慑力，须使营销活动超出消费者的心理预期，运用“五感”行销能有效激发参与者的热情，体验产品的价值。日益成熟的消费者对对广告的产品利益诉求持普遍怀疑态度，坚持“耳听为虚，眼见为实”，甚至经过切身体验后才形成对产品的判断。导入“五感行销”正是为了满足消费者的这一心理。

在汽车营销领域实践“五感行销”的营销案例并不少见，但是，把“五感行销”运用精妙的却很少。一般而言，“五感行销”必须具备可参与性、娱乐性、互动性、新颖性等特性。台湾某品牌汽车的试乘试驾就别有一番滋味，试驾地点选择在风景名胜区，试驾车辆排成长龙，每辆车都配有导游解说，且首尾呼应保持车距颇为壮观。试想消费者在这种情境中能对车子不产生购买欲望吗？组织消费者参加汽车节油赛或拉力赛等具有挑战性和竞技性的活动也是有效的实践策略。2005年9月江铃举办的“10升油穿越海南”节油大赛就吸引了众多消费者的关注。上市新闻会同样可以妙趣横生，福特蒙迪欧上市新闻会现场选在漓江江畔举行，生产商邀请与会人员观看著名的具有浓郁民族风情的水上舞蹈——《刘三姐》，并为每位与会人员配备望远镜。

汽车营销策划篇6

从今年一季度车市运行情况来看，政府的救市措施起到了明显的效果，汽车月销量环比出现了久违的增长，特别是1月份中国汽车销量一举超过美国跃居全球第一，照此走势，中国成为全球最大的汽车市场这一目标似乎今年就可以实现，这和此前专家预测的时间至少提前了五六年，实在是要拜金融危机所赐。

不管如何，车市进入了“政策市”，汽车厂家、经销商的营销策略也要相应做出调整。中国股市也是“政策市”，股市上有一句话说“听党的话，跟党走”，意思是要看政府的动向做出投资决策。其实在车市上也应该如此。我认为，今年汽车厂家和经销商开展营销活动，关键是要抓住以下四点。

首先，营销传播的语言体系要符合政策导向，也就是说，汽车厂家和经销商开展营销活动、进行公关传播的主题要与政府的救市主张保持一致，因为只有这样才能为媒体、消费者所认同。比如，1.6L以下排量汽车享受购置税减半优惠政策之后，1.8L、2.0L、2.4L排量汽车有被边缘化的危险，于是，一些厂家推出了“1.8L汽车也送5%购置税”活动。其实，1.8L汽车的终端优惠幅度比5%减免购置税的幅度还要大，但换了一个说法，对媒体和消费者的吸引力就更大。

其次，营销传播活动要与政府行动合拍。今年，政府救车市的一个重要举措就是“汽车下乡”，虽然受益的只是轻型载货车、1.3L排量以下微客两类汽车，但却给其他轿车厂家指出了汽车消费的下一个方向—农村市场。而站在汽车厂家的角度，一、二线城市的汽车销售增长速度已经放缓，要想取得增量，汽车厂家也必须向三、四级市场实施战略转移。所以，我们看到江淮汽车、长安汽车等自主品牌都在借“汽车下乡”的名义，加快在地、市一级城市发展销售网络。相比之下，汽车合资企业的步伐显然要慢一点。

再比如，政府要重点扶持新能源汽车，这也将推动国内一些汽车厂家加快新能源汽车的研发步伐。不出意外的话，今年4月20日开幕的上海车展将是自主品牌新能源汽车的一次盛会，那些在电动汽车、混合动力汽车领域取得重大进展的汽车厂家将获得更多的媒体话语权。

再次，根据市场的最新变化和政策的最新动态，积极进行营销渠道创新。比如，当汽车市场的热点向三、四级市场转移后，汽车厂家原有的4S店专卖模式并不符合三、四级市场的需求，与此同时，《汽车品牌销售管理办法》也将被修改。在这种情况下，江淮汽车率先在50个“百强县、市”设立“汽车超市”，将江淮汽车旗下的乘用车、卡车、客车等集中在一起销售，抢得了市场先机。

最后，提高营销策略的前瞻性，对于政府没有具体的扶持政策但鼓励发展的新业务，汽车厂家要提前进行研究并做一些试点工作。比如，“汽车产业振兴规划”提出政府采购要向自主品牌倾斜，虽然没有硬性的文件规定，但汽车厂家和经销商应该加快对公务采购市场进行调研，有针对性地推出适合政府机关、事业单位使用的新车型。再比如，“汽车产业振兴规划”对培育二手车市场提出了指导性意见，相信政府很快就会推出相关政策，汽车厂家和经销商应该提前做好准备。

汽车营销策划篇7

继2006年华泰汽车集团牵手“中国女子十二乐坊”展开声势浩大的汽车文化营销后，近日，华泰汽车集团再次携手中央电视台及内蒙古电视台，将在今年8月内蒙古自治区成立60周年大庆前夕，全力赞助拍摄大型人文记录片《穿越内蒙古》用车。

此次华泰汽车集团赞助拍摄《穿越内蒙古》用车不仅是华泰汽车营销的延续，而且也是华泰汽车营销策略的又一次提升，这标志着华泰汽车在做足产品竞争力之后，已开始发力整合营销。

近几年，华泰汽车产业取得了快速发展，成功引进现代技术后，经过吸收，改进，自主研发，华泰汽车推出了圣达菲柴油版、汽油版系列车型；今年3月，华泰汽车清洁型柴油发动机项目建成投产；4月，上海车展华泰推出特拉卡2．4新品……在做产品型谱和产品质量的文章后，华泰汽车集团开始着手整合销售通道，不仅扩建、完善、提升了各地经销商网络，而且在销售理念上进行了探索与定位。与轿车定位不同，SUV赋予人们的不仅仅是代步功能，更多还有驾驭感受、生活方式，文化品位等。崇尚越野的人士将之概括为“SUV也是一种生活方式”，基于这一精准定位，华泰汽车整合营销时首推文化营销模式。

文化品位绝不仅仅是SUV赋予消费心理的惟一功能，SUV还应该是一种心态，一种精神。华泰汽车集团相关负责人在《穿越内蒙古》开机仪式上更进一步诠释了华泰SUV的理念新主张，基于此，华泰选择了《穿越内蒙古》这样的商业赞助方式。

在《穿越内蒙古》拍摄过程中，20辆华泰特拉卡将带领越野迷以及来自全球的20位志愿者一起，亲历内蒙古历史风貌、风土人情、人文遗迹，通过全方位的穿越感受，来领略SUV穿越草原的放松心态，进取精神。让人、车、自然融为一体，这是华泰汽车对SUV的理念新主张，也是其营销策略纵深化发展的又一个新起点。

百万年薪聘老总 调整营销策略

继东风、广本等国内大型汽车企业百万年薪招纳人才后，近日，国内新兴汽车制造企业华泰汽车集团在各大招聘网站上打出了 “华泰汽车集团百万年薪招聘销售副总裁”的招聘启示。汽车企业高薪招聘，广纳人才，反映出当前汽车企业对人才的渴求程度，也反映出国内汽车企业人才观念更新的迫切性。

汽车产业是“十一五”规划重点产业之一。中国汽车人才研究会秘书处提供的数字显示，“十一五”期间我国汽车研发人才缺口50万，维修人才缺口80万。专家分析，未来5年汽车人才全面紧缺，包括汽车研发人才、汽车营销人才、汽车贸易人才、维修人才、管理人才等。

人才观念超前，薪酬待遇超前，极富发展潜力的华泰汽车集团同样面临中国汽车企业人才瓶颈，于是拿出了最为现实的解决方式――高薪诚聘。

针对华泰汽车集团此次百万年薪招聘人才，专家解读，与其它大型汽车企业相比，此次华泰汽车百万年薪招聘更具新意，它意味着，传统老牌汽车企业的人才机制将受到新兴汽车企业的挑战。在人力、物力、财力等方面，老牌汽车企业将被一步步逼上市场竞争的轨道，一些体制灵活的成长型汽车企业将在市场竞争中逐步“滚雪球”般壮大。

华泰汽车集团成立7年，已由SUV专业生产企业成功发展成为集整车及零部件制造、销售、出口贸易为一体的大型汽车集团。从媒体关于华泰的报道不难发现，华泰汽车集团各地生产基地已悄然建成。目前，华泰对外公布的生产基地有两个，即山东荣成和内蒙古鄂尔多斯，但据知情人士了解，华泰内蒙古鄂尔多斯生产基地除了进行整车生产之外，还将从事清洁型轿车柴油发动机生产，华泰的发展目标是打造国内最大的清洁型轿车柴油发动机生产企业，实现整车，零部件综合产销。

业内人士分析，华泰汽车此次高薪招聘预示着华泰汽车集团营销策略的调整。

再携女子十二乐坊掀起文化营销浪潮

据悉，华泰圣达菲牵手女子十二乐坊举办的全国巡回音乐会广州站演出将于近期拉开帷幕，在南方其他城市的音乐巡演也将相继展开。届时，女子十二乐坊将倾情奉献她们这几年来经典的乐曲。悠扬的琴音、配合一流的舞美和独具一格的表演，不仅能让现场观众感受到美妙琴音，还能体会仿佛驾驭圣达菲驰骋于都市与乡村间的“跨界”激情。

知名民乐组合女子十二乐坊成立于2001年，在短短6年的时间里，征服了日本、东南亚和欧美。曾在国外创下32场演出票10分钟销售一空的奇迹，成为活跃在国际舞台上的一张中国文化名片。藉此巡演，华泰汽车集团将延续去年与女子十二乐坊的良好合作，深入展开汽车文化营销攻势，打造全新的品牌形象。而女子十二乐坊也将以此为契机，为进军格莱美全球造势。

主办者称，华泰圣达菲牵手女子十二乐坊不是一场普通的商业演出，而是汽车界品牌文化推广的经典手笔。华泰圣达菲作为一款时尚城市SUV，用户大多集中在文化水平较高、有生活内涵的都市白领一族。华泰圣达菲与高雅音乐的结合，不仅颠覆了传统SUV的粗线条、高油耗的陈旧形象、充分展示华泰圣达菲品牌独特的品位与内涵，同时也彰显出车主的文化层次和艺术境界――一种成功与自信的风采。双方在“文化内涵”上相得益彰，共同营造了中国都市汽车文化的全新形象。

业内专家表示，华泰圣达菲与女子十二乐坊的结合不仅是娱乐化事件，更是汽车文化营销中一个经典的范例。随着汽车品牌化趋势的加强，用户口碑的形成不仅是产品品质上的回馈，更是品牌文化与消费者互动沟通的结果。在降价效果不突出、新车型吸引力有限的后汽车时代，文化营销将成为一种趋势性的营销手段，圣达菲与女子十二乐坊的牵手必将掀起汽车文化营销的浪潮。

从华泰汽车集团近几年来的销售举措中不难发现其总体营销策略的调整与创新：从去年到今年，华泰汽车与“中国女子十二乐坊”携手进行了大规模的全国巡演，同时展开了声势浩大的文化营销理念传播。今年5月华泰汽车又与中央电视台，内蒙古电视合拍摄《穿越内蒙古》大型人文记录片……在营销策略方面，华泰汽车已超越了单纯产品销售阶段，步入了集文化营销、品牌营销、体育营销等为一体的整合传播营销阶段。

与其它汽车品牌营销不同，华泰汽车集团变动被动捆绑式活动营销为主动品牌策划活动，如与“女子十二乐坊”合作，华泰力主由企业策划主导整个巡演，从曲目编排到路演处处渗透了产品理念的元素，同样正在进行的《穿越内蒙古》大型人文纪录拍摄活动也一样，华泰没有将之做成一个单纯的越野活动，而是渗透了人文历史，风土人情等厚重的文化底蕴。

汽车营销策划篇8

关键词:汽车行业;营销;趋势

一、目前国内汽车行业营销现状

在过去的2015年中国生产汽车2450．33万辆，销售汽车2459．76万辆，再创历史新高，连续七年蝉联全球第一，比2014年分别增长3．3%和4．7%，总体呈现平稳增长态势，而产销增速比2014年分别下降4%和2．2%(数据来自中国汽车工业协会)。2015年以来，中国宏观经济增长放缓，人民消费和金融信贷均进入谨慎调整期;中国汽车市场容量增长较小，汽车进口关税的降低，产能过剩，竞争的激烈，导致汽车价格让利程度大幅上升，汽车经销商利润大幅摊薄。

二、我国汽车营销模式现状与不足

(一)4S店营销模式分析

汽车4S店是汽车销售的一种特许经营模式，包括整车销售、零配件、信息反馈、售后服务等活动。汽车4S店通常集中在一个地区，有时候多达几十家，每一家都具有从销售到售后所有服务内容，重复投资，每家4S店都有较大的运营压力。据有关调查，一家4S店的所有固定投资将近两千万元，流动资金在一千万元左右，总投资至少要四五千万元，多一点就要上亿元。2016年福建某家汽车知名品牌的4S店倒闭了，这是2016年以来第一家关门的4S店。相关数据表明，目前很多汽车4S店在微利经营，甚至在亏损经营。国内汽车4S店想要改善目前的状况应该建立“超市”模式，将众多品牌集中销售，打破汽车市场原有的行业垄断，拥有更大优惠幅度的权利，减少运营成本，提高销售效率，提升服务水平，创立品牌效应，售后集中服务，降低成本，引进副厂件增强竞争力，使顾客可以在一家店就能选出自己满意的产品。

(二)普通经销商营销模式分析

汽车经销商，就是在某一区域和领域拥有汽车销售或服务的单位或个人。经销商必须是具有独立的法人和拥有经营机构及商品的所有权，自负盈亏，经营多种品种，经营的活动过程有较大的自，受供货商限制较少，与供货商处于平等地位。经销商大多都是销售多种品牌汽车，哪家产品好卖，利润率高，就主打哪家产品，销售量就会提高，随着销量增加，就要求厂家降价。而其他销售模式的经销商就没有这种优势，将会导致销售业绩下滑，严重就会退出当地市场，这样，它更有可能在汽车厂处得到更多的优惠政策。

(三)车展营销模式分析

车展营销策略是指企业为了在车展市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。在近几年，车展销售效果相对较好，已经成为我国很多城市的主要营销模式，对比其他经销商营销渠道模式，它的规模效益较好、销售量相对较大及推广汽车文化有一定的优势。汽车厂定位A类车展的有北京、上海和广州的国际车展，进口豪车较多，费用由厂方承担，经销商只是配合出人出车;B类车展是在省会城市举办的室内车展，费用由厂方和经销商共同分担;C类车展是在其他地方举办的车展，费用主要是由经销商承担。车展营销人气极旺，但从长久来看，车展营销也存在不少问题，多数车展只追求规模大，参展商众多，缺乏鲜明的特色，缺少汽车文化宣传和车展主题延续性。汽车企业只有通过规范化车展整体营销策略才能使策略具有主题的延续性，更好的提升品牌效应和促进销售。

三、我国汽车营销趋势

目前，中国汽车产业受世界经济的影响，正在进行着一场规模空前重组和洗牌，让该行业呈现出一个新的情况，市场环境与客户需求均发生的较大的改变。从未来发展的角度，中国汽车营销呈现以下几个趋势:

(一)汽车产业格局

由于中国汽车市场成为世界产销大国，拥有巨大的吸引力，越来越多的汽车企业参与中国汽车业的重组与并购。在汽车营销战略制订与执行过程中，越来越尊重中方，中方的话语权也在慢慢加大。

(二)汽车网络营销

由于网络具有方便、快捷等特点，已经成为了消费者了解汽车产品的主要渠道，消费者可通过网络来了解市场行情、车型和商家等信息。汽车网络营销不但能充分发挥企业与客户之间的互动，而且可以让企业为客户提供更优质的个性化服务，形成一种更加人性化的营销模式。目前效果较好的汽车网络营销方式是网上4S店模式，在网上完成看车、选车、咨询到订单生成，它是对线下售车的全过程进行模拟。同时，还可以得到实体4S店没有的特别优惠。与传统模式的汽车4S店相比，网络营销的主动性和互动性更具有史无前例的优势。

(三)新能源车营销

工信部颁布《节能与新能源汽车产业发展规划(2012一2020年)》，国家科技部电动汽车科技发展“十二五”专项规划。随着新能源汽车规划和政策补贴的推出，最近几年新能源汽车的销售有了较快的增长，随着售后网点的普及和由于技术的成熟和销量的增长，汽车成本还会下降，今后几年我国新能源汽车产销还会有较大幅度的提高。总之，随着我国经济的发展和国民消费济水平的不断提高，汽车普及必然是大势所趋，各汽车品牌之间的竞争也会随之加剧，汽车企业想要生存和发展就必须采用更多行之有效的营销模式和渠道，顺应时代的发展。

作者:刘海涛 单位:沈阳工学院机械与运载学院

参考文献：

［1］陈波．我国汽车行业营销趋势研究［J］．企业经济，2012．06．

［2］夏希．汽车网络营销已成趋势［J］．科技与企业，2010．07．