零售会议记要范文

零售会议记要篇1

这是一场困兽之斗。

参与搏杀的，一方是国内大型商业企业，另一方是中小型供应商，它们手中最犀利的武器，则是“物价”。而在这场旷日持久的角力中，“有形之手”的介入，已经让胜负的天平倾向了中小型供应商一方。

2012年1月10日，商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局等五部门，在北京联合召开电视电话会议，部署“清理整顿大型零售企业向供应商违规收费”工作。而在此之前的2011年12月19日，五部门已联合印发《清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作方案》，对清理整顿的范围、依据、内容、要求等做出了明确的安排。

此次清理整顿的主要对象是，“利用市场优势地位向供应商违规收费的超市、百货店、电器专业店等大型零售企业及其下属门店”，“入选”的具体标准则是，“最大单店营业面积超过6000平方米，门店数超过20家，2010年销售额超过20亿元人民币”。

参照这一标准，众多知名商业企业已被圈定。其中，国内企业包括国美、苏宁、联华、永辉、步步高等，外资企业则包括沃尔玛、家乐福、乐购、乐天玛特等。而据中国连锁经营协会统计，被圈定的企业共计80多家。也就是说，中国零售业百强几乎全部都在“清理整顿”之列。

1月10日，商务部副部长姜增伟表示，清理整顿大型零售企业向供应商违规收费，有助于“降低流通成本，遏制虚高物价，提高居民消费能力，改善消费环境，推动扩大消费”。

按照五部委下发的方案，这场对大型零售商的全面整改行动，将从2011年底持续至2012年6月，具体包括“自查自纠、联合检查、严肃整改、建章立制”四个步骤。从“方案”下发至2012年2月20日，企业须完成“自查自纠”，并作出情况通报，之后，将进入“联合检查、严肃整顿”等阶段。

本刊记者从中国连锁经营协会获悉，截至2月10日前后，80多家被圈定的企业中，已经有60多家企业主动进行了“自查自纠”。

2月6日，在一次内部沟通会议上，中国连锁经营协会会长郭戈平表示，不少零售企业反映“对新规看不明白”，“比如，配送费被要求取消，但很多零售企业反映，其投入建立的配送中心真正节省了供应商的成本，能够集中统一配送，也是对社会资源的节约。如果不收取费用的话，这并不符合市场运作规律”。

但这显然不是一场简单的“市场”之争。2月8日，一位零售业资深人士对本刊记者称，“这并非一场空穴来风的整顿，始作俑者是一些中小型供应商。过去几年，随着市场环境的变化，一些中小型供应商、商，在与商业企业的合作中，利润变得越来越薄，因此，一直在向上级政府反映情况”，“它们声称‘是零售商推高了物价’，并因此引起了高层的重视”。

物美商业(1025.HK)新闻发言人种晓兵，也与上述人士持相同观点。“此次整顿从一开始，就有一种裸的观点称‘零售商推高了物价’。在我看来，这明显是一种有罪推论。”

2012年1月，中国CPI(居民消费品价格指数)同比上涨了4.5％，再次超出预期。而在此之前的2011年12月下旬，由国务院派出、16个部门的部级领导带队的8个调研组，已奔赴上海、江西、河南等多地调研流通业，主要任务是“寻找流通环节中的障碍，进一步搞活流通以促进消费”。2012年3月，一场“改革开放以来规格最高”的全国流通工作会议，也将在北京召开。

在连续两年的CPI持续上涨之后，当相关主管部门开始在流通渠道中寻找“障碍”之时，“推高物价”显然是一个谁也无法承担的罪名，那么，业已被推上“审判席”的中国零售业百强，将如何抗辩，并自证清白?

“罪”与“非罪”

在五部门启动清理整顿工作后，2月1日，《人民日报》刊登一则《超市乱收费：一筒薯片六成利润被拿走》的报道。按照这一报道的逻辑，零售商正是“推高物价的罪魁祸首”。

而在接受本刊记者采访时，多家零售企业将从2006年开始推广的“农超对接”项目，作为它们反击“价格推高论”的最有力论据。以北京周边市场为核心业务范围的物美超市，就是大力推进“农超对接”项目的一个典型代表。

早在2009年3月，在被誉为“大棚蔬菜之乡”山东省寿光、昌乐、青州地区，物美超市便开始常年派驻工作人员，负责当地的“蔬菜直接采购”。

超市与农业合作社的直接对接，最大的优势是，省略了诸多中间环节和价格加成。

种晓兵介绍说，以黄瓜为例，原本整个供应链至少要经过6个环节。一根黄瓜，需要经过农户、地头蔬果经纪人、区域批发商、北京当地批发商、农贸市场、超市，最终才能到达顾客手中。如果黄瓜的田间采购价是2元／斤，但经历了6个环节之后，可能会变成4元／斤甚至更贵，因为“各个环节都要加价”。

而在实施“农超对接”之后，物美超市大大缩减了蔬果类产品的供应环节。一根黄瓜的所有流通环节只有3个，即农户、物美配送中心和门店。由此，产品的成本也大幅下降，一般情况下，物美超市的蔬果类产品，要比周边的农贸市场还便宜20％。

目前，通过“农超对接”，物美超市每天供应北京居民的新鲜果蔬已高达300吨，年供应量超过10万吨。

一家大型外资零售企业的副总裁也对本刊表示，该公司2007年就已被商务部、农业部列为“农超对接”项目试点企业。目前，其已与来自全国30个省市自治区的约400个农民专业合作社展开合作，累计采购20万吨农作物。在上海、北京等一线城市门店，其“农民直品”的比例已达到50％。

并且，包括物美和上述外资零售企业在内，许多零售企业都会将“农超对接”产品摆放在超市生鲜区域最有利的位置，但却不收取任何附加费用。这些本可以用来为大品牌提供“堆头”服务的区域，可谓“寸土寸金”。

虽然，这些零售商通过“农超对接”大幅压缩了成本，但由于“物流费用、人力成本、物业租金”的大幅上涨，它们并不能因此获得更高收益。2011年，国内物流成本普遍上升了20％，零售业的用工成本上升了20％至50％。而对于普遍以“租赁物业”方式经营的零售业来说，冲击更大的是，近几年物业租金已累计上涨了50％左右。这一系列新增的成本，最终都要均摊到超市经营的每个单品中去。

郭戈平称，“零售商推高物价”的言论，在超市生鲜类产品的供应上是缺乏依据的，尤其是与民生相关的“农超对接”产品，众多超市推行的都是低毛利率的策略。

据本刊记者了解，不少超市“农超对接”产品的综合毛利率不足10％，净利率甚至为负数。

谁动了谁的奶酪?

不过，“民生类产品”毛利率不足10％，并非大型零售商经营状况的全貌。

中国连锁经营协会的统计数据显示，在中国从事商业零售经营活动的企业中，大型企业

的平均毛利率为18％-19％，中小型企业的平均毛利率为14％-16％。

前述零售业资深人士表示，正常情况下，超市企业都是实行“差异化毛利率商品组合”的经营策略。一般情况下，与民生相关的商品毛利率不会太高，平均综合毛利率约为10％，并且，超市经营中有4000多种商品属于“价格敏感商品”，如宝洁的洗发水等，一般都采用“低毛利经营”的策略。而除此之外的百货和杂货类商品，则一般采用“高毛利经营”策略，毛利率最高上限可达约60％。通过这种“品类组合”的方式，最终，超市的平均综合毛利率约在20％。

除了前述“农超对接”商品之外，零售商一般都会对供应商执行两部分收费。一部分为商品的“合同收费”，一部分为“服务费用”，二者一般统称为“通路费用”。其中，合同收费一般指商品的进销差价，即扣点、返利收入。对于厂商、经销商来说，通过这种方式，其不仅可以在大部分零售渠道执行统一的价格策略，也可以让具有不同渠道优势的零售商获得不同的收益。在实际操作中，供应商和零售商一般通过合同约定“扣点、返利”。而零售商收取的“服务费用”，则名目繁多，且具有极大的不确定性。

对于约20％的综合毛利率，几乎所有的零售企业都表示，它们只是获得了合理回报，并未“利用市场优势地位向供应商违规收费”。

全国人大代表、步步高超市董事长王填称，其比对的上市公司年报情况显示，11家零售企业2009年的平均净利润率仅为3.15％，而13家供应企业2009年的平均净利润率则高达18.96％。“很显然，同样是为消费者提供商品服务的企业，供应商获利颇丰，而零售商的经营盈利，则可以用‘骨头上削肉吃’来形容。”

前述外资零售企业副总裁也对本刊记者表示，在现代流通领域，处于相对垄断地位的是供应商，而不是零售商。其提供的数据显示，在很多领域，前三家大型供应商往往占市场份额的50％以上。以方便面为例，康师傅、统一和金麦郎占据了80.7％的市场份额；以洗衣粉为例，联合利华、蓝月亮和立白占据了59.5％的市场份额；以鲜奶为例，蒙牛、伊利和光明占据了52.8％的市场份额。而大卖场业态仅占现代流通市场份额的20％左右，沃尔玛、大润发、家乐福、麦德龙、欧尚等外资零售企业，合计所占的分额仅为10％。

郭戈平也称，哪一家超市也缺不了宝洁、康师傅，对这些大品牌而言，零售商和供应商之间的关系是平等的。在他看来，关于“通路费用”的争议，目前主要集中在大型商业企业和中小型供应商之间。

对此，种晓兵的表述更为尖锐：“一个超市有几百乃至上千家供应商，因为经营的品类落后或者不具有竞争优势，总有一部分供应商会赔钱，这种现象是符合商业规律的。超市，不能保证每一个供应商都赚钱。”

聚焦渠道灰幕

在零售商对供应商的两部分收费中，零售商与中小型供应商、监管部门之间的争议，主要集中于“服务费用”。目前，零售商收取的“服务费”通常包括开户费、老店翻新费、节庆费、周年费、年度促销费、新店让利费、DM海报费以及堆头费等。

一个年销售规模约为5000万元的中型供应商对本刊记者表示，在其经营的杂货类商品中，零售企业通过合同收费和服务收费，最终拿走了商品价格的三成甚至四成。在他看来，以“进销差价”为主的合同收费，尚可以理解，但各种“服务收费”则有点师出无名。这也是众多中小供应商指责“零售商推高物价”的理由。

而他们的诉求，已然引起了监管部门的重视。通过对比2011年底的《清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作方案》和2006年的《零售商供应商公平交易管理办法》，上述外资零售企业副总裁提醒本刊记者说：2006年的“管理办法”强调的是供应商和零售商“双方自愿”，而这一次却是明令禁止。

具体而言，此次的“方案”明确规定：零售商向供应商收取的合同费、搬运费、配送费、节庆费、店庆费、新店开业费、销售或结账信息查询费、刷卡费、条码费(新品进店费)、开户费(新供应商进店费)、无条件返利等均属于“违规收费”。

如果这些“服务费”最终被强制取消，将对中国几乎所有的零售企业形成致命打击。

一位家电零售企业前高层曾向本刊记者表示，国内零售企业之间的价格战非常激烈，能够获取的“进销差价”非常有限，因此，“服务费用”往往成了企业主要的利润来源。而据2010年年报，包括物美商业、国美电器、步步高等在内的国内多家上市商业企业，如果扣除了“服务费用”收入，均将表现为巨额亏损。

在这位家电零售企业前高层看来，这种以“收取服务费”为主的卖场经营模式，使得商业企业背离了“商品经营”的本质，而更多地偏向“卖场经营”，更多地关注“如何收取服务费用”。

并且，除了零售商公开收取的各种费用，零售环节还存在诸多“灰色交易”。这些灰色交易的产生，也是与“卖场经营”模式相生相伴的。

在“卖场经营”模式下，供应商向卖场或者超市派出促销人员，和超市的管理人员一起进行日常经营活动。当这些互为竞争对手的供应商，想要从超市或卖场获得特殊待遇时，“灰色交易”常常会发生。

上述家电零售企业前高层曾向本刊记者表示，这种灰色交易在超市或卖场中非常普遍，很多厂商的促销人员，为了得到更好的堆头或者陈列位置，或者仅是为了维持一种“融洽”的合作关系，一般都会向超市或卖场人员行贿。“过年、过节的时候，可能会给店长几千块的红包，即使是一个低级别的超市工作人员，也能拿到一两条好烟或者一盒化妆品。”

前述零售业资深人士也表示，这种“涉嫌商业贿赂”的灰色收入，虽然在许多商业企业尤其外资企业是被明令禁止的，但由于其操作极其隐蔽，并且表现为一种人际间的“迎来送往”，因此，在不出大问题的情况下，卖场或超市很难杜绝这种行为。

而这些由供应商支付的“灰色费用”，最终同样会转嫁给消费者。以厨卫类产品为例，虽然产品的生产成本很低，但由于厂商不仅要向卖场缴纳名目繁多的服务费，而且要支付各种“灰色费用”，产品的最终零售价，常常是成本价的300％，甚至400％。

零售商的“交代”

这场预计将持续半年之久的“清理整顿”刚刚开了个头，国内的大型零售商们，已经有点坐不住了。

前述外资零售企业副总裁直言：“这次的集中整顿涉及多个部委，整顿时间长达半年，已经对零售企业的运营构成了一定负担。各个部门的检点不一，行动缺乏统一性，经常轮番重复检查，这让我们采购、财务、法务等部门的员工不得不腾出相当大的精力来配合。长期如此，难免会对正常的经营产生影响”。

前述零售业资深人士则指出，整顿方案要求“零售商收取促销服务费须落实明码标价”，但这一点在现有条件下非常难以执行，因为，影响到“促销服务费”的因素很多。由于整顿方案“只提框架，没有明确细则”，很多零售企业2012年的购销合同至今未能敲定。因为，供应商和零售商都担心，现在签订的合同可能有悖于日后出台的细则。

在感受到巨大的压力之后，这些大型零售企业，已在试图给出一个“交代”，但它们依然坚持，“服务收费是合理的”。

2月6日，在中国连锁经营协会那次内部沟通会议上，会长郭戈平表示，通过此前对企业的问询了解，众多企业反映出来的观点是，由于供应商使用了超市的紧缺资源，服务费用还是需要收的，关键点是“如何将收费合理化”。

前述外资零售企业副总裁也表示，欧洲零售业同样存在各种费用。在法国、英国和西班牙等一些欧洲国家，零售业的各种费用比中国的收费更高。这是一种全球通行的商业模式。问题不是“该不该收费”，而是“应该剔除不合理的费用，防止腐败”。

武汉中百董事长程军则强调说：“服务肯定是要收费的，关键是，我们签订的每一个服务条款，是不是全部都做到了?是不是让我们所有的供应商都感觉到你的服务了?并且，我们的很多服务，比如说新品策划、上市策划、突出陈列、突出推介等特殊服务，都应该签到合同里面去。”

零售会议记要篇2

随着我国零售业的全面准入，国内零售业日益面临更大的竞争压力。提升企业的运营效率和管理水平，努力提高市场竞争能力是中国零售业的必由之路。根据易观国际预测，2007 年中国零售业将以信息化带动产业升级，而POS-ERP 系统是零售业 IT 建设的重点。而我国零售业目前信息化水平还很低，整体IT投资占销售总额平均比例不足 0.2%，连锁百强该项比例约为 0.5%，而国际零售巨头则普遍在 2% 以上。

随着零售业信息化步伐的不断加快，国内零售业普遍应用POS系统势在必行，而POS软件是零售商配备POS系统的首要环节。

零售商选购适合的POS软件可以分为以下几个步骤：

首先，在与可能的软件供应商签订合同之前，先写下零售店基本的业务要求。例如，需要记录哪些类型的交易，是否允许雇员在POS上修改商品的价格等。换言之，要以本零售店所希望的方式进行交易，需要哪些程序。

向当今价值取向明确的消费者进行销售时，零售商需要了解什么正在变化，什么没有变化。这些是POS应用在信息方面起到的作用。零售商需要了解卖出了哪些商品，以什么价格卖出的，并且要尽可能以100％的准确度来获取这些信息。管理者可能还需要将这些信息发给其他雇员，以便他们利用这些信息作出决策。从这点上说，POS应用软件是为销售分析、销售规划和库存管理提供信息的应用软件。

除此之外，还要考虑系统的集成性。零售店需要集成许多不同的应用软件，并让它们一起工作。零售商应该选择能够提供集成解决方案的软件――能集成从POS软件到商店各种后台应用软件，如销售分析、销售规划或者库存管理，以及其它更加普通的业务应用软件，如付款和普通分类帐等等。要确保每一个应用或者模块都经过测试并且能相互配合。

“做完这些准备工作之后，零售商就可以开始着手寻找一个能提供全面集成的软件包的软件公司了。”NCR 商业零售系统部大中华区总经理李海燕建议，“可以和其他零售商讨论并询问他们的意见和建议。也可以试一试网络搜索---您可能会很吃惊地看到在一个比较好的搜索引擎中输入‘POS软件’后能得到很多的‘网页’。零售商可以通过搜索，整理出一个简短的名单，有大约3~4家可能的供应商。”

提供软件的公司大都会提供所有基本的软件。并且从系统的角度来看，各种特殊类型的零售商的许多要求在本质上可能是相同的。尽管如此，一些软件供应商显然具备这些专门行业的专业知识。零售商应该将所联络的供应商看作是业务顾问，而不是单纯的销售方。

在选择购买适合的软件包时，零售商还是应该先写下自己的业务要求。做好准备以便与选出的供应商讨论，明确这些要求。在供应商进行系统演示的时候继续对供应商进行遴选因为购买者将看到不同软件的特性，这些特性能进一步激发购买者对运营和管理业务的新想法。

零售会议记要篇3

半个月后，紧临天泰金店珠宝城的上海老庙黄金银楼淄博旗舰店也举办了“闭店”活动，内容相似。天泰金店和老庙黄金银楼同位于淄博市张店区的繁华地段，毗邻经营。

虽然地理位置相近，两家店的定位却完全不同。作为一个卖场服务品牌，天泰金店珠宝城接纳了多个首饰零售品牌人驻，黄金、铂金或是镶嵌，不同品牌拥有各自经营亮点。在旁边的老庙黄金银楼，林林总总的产品拥有共同的品牌――老庙。这里只销售“老庙”品牌的首饰。两者的营业面积相差也较大。天泰金店珠宝城的营业面积近2000平方米，是一个综合性珠宝城，拥有200多名员工，5万多名会员。老庙的营业面积近300平方米，走精品路线，专销中高端首饰。

通过天泰金店和老庙银楼，淄博当地消费者拥有了更多选择。市场得到了细分，人们可以挑选到不同档次、不同品牌的首饰。但是，很少有消费者知道，天泰金店和老庙银楼同属于一家企业――山东天泰金店珠宝有限公司(以下简称天泰公司)。因此，两家店的活动内容才会如此相近。

更不被普通消费者了解的是，多品牌经营是天泰公司长期坚持的战略。除淄博的天泰金店珠宝城和老庙银楼外，公司还经营有博山金店以及多个商场专柜，营业点遍布济南、淄博、东营等地区。

事实上，在山东珠宝零售业，多品牌策略是一项被广泛采用的经营战略，很多企业从中受益，市场份额进一步扩大。

多品牌智慧引导良性竞争

在天泰金店珠宝城办公区，公司总经理接待了记者。因为同时管理着多家专卖店和营业点，他常常往返于多个城市。但他的日常办公地点设在公司旗下最大的专卖店――天泰金店珠宝城内。在这里，公司董事长宫波也拥有一间固定的办公室。实际上，天泰金店办公区相当于公司总部。

这反映出天泰公司的管理结构――多个品牌，一个指挥部。在会议室，记者被墙面上一张“排行榜”所吸引。天泰公司共拥有十几家店面，通过这张红色的榜单，在公司内部，不同零售点每月的销售排序和业绩增长排名一目了然。记者看到，天泰金店凭借经营时间长、营业面积大，基本稳居销售额排名的头榜。但她未必能站牢“业绩增长第一”的位置。

公司负责人告诉记者：“这是考核与激励并举的一个重要手段。”不同店面所在城市、营业面积、面向的消费层各不相同，销售额存在差异。但“业绩增长排名”弥补了客观条件的不足，引导了内部之间的良性竞争。一名工作人员告诉记者，只要想到那些阿拉伯数字，情绪便不自觉地受到了感染，焕发出积极的工作热情。

在商界，多品牌同时运作是集团化企业惯用的手段。在洗发护发产品领域，宝洁公司对普通民众的生活影响巨大。人们耳熟能详的品牌――飘柔、海飞丝、潘婷、伊卡璐、沙宣都属于宝洁所有。其中，飘柔强调使“头发更飘、更柔”；潘婷突出“拥有健康，当然亮泽”，海飞丝是“头屑去无踪，秀发更出众”，沙宣给人的印象是专业，走美容院路线；伊卡璐的特点是芳香四溢。在宝洁内部，这些品牌不仅有针对性地面向不同市场，更相互竞争，帮助宝洁更大程度地占领市场。

反观天泰公司，她的做法与宝洁相似：集团化发展，多品牌经营。2001年，淄博天泰金店珠宝城开业；2008年，上海老庙黄金银楼正式销售……与宝洁一样，竞争让公司的发展更健康。

市场现状多品牌战略使用普遍

再看山东业界，集团化、多品牌的经营模式不仅被天泰采用，也是珠宝零售企业普遍使用的经营手段。

2009年夏，山东省珠宝零售业区域合作联盟(以下简称山东珠宝合作联盟)首届会员会议在山东省泰安市举办。淄博天泰金店珠宝城、德州市龙宝金行、泰安泰艺珠宝金行、莱芜大鑫珠宝、临沂万福珠宝、日照信百泉金行、滕州瑞丰金行和一家来自青岛的珠宝零售企业参加了本次会议。

看上去，这是一次规模较小的行业会议，本质上却是一次山东珠宝零售业领军企业的封闭式聚会。山东珠宝合作联盟是一个准入门槛非常高的组织，成员均为山东各地、市首屈一指的首饰零售企业。目前，联盟内部只有7名成员，也绝不以多发展成员为目标。简而言之，只有拥有相当的市场份额和经营规模的，才有资格进入这个组织。

更值得一提的是，联盟内企业普遍和天泰一样，拥有多个门脸，经营数个品牌。以山东省德州市龙宝金行为例，第一处门脸开设于2001年，经营面积400多平方米，是一家以“龙宝”命名的综合性珠宝卖场。在此之后，龙宝金行其他的卖场并不以龙宝命名。另一家成员企业莱芜大鑫珠宝位于山东省莱芜市，拥有5家银楼，2家商场专柜，同样经营有多个品牌。莱芜是一个拥有100多万人口的地级城市。凭借多品牌经营，大鑫珠宝在当地居于垄断地位。

在他们占领市场的过程中，“多品牌”是一招让企业受益匪浅的好棋。一家门脸发展到一定阶段，市场接近饱和。即使继续扩大经营规模，多种促销手段并举，收效也常常有限。一个行之有效的办法是，企业再出资，开设家以其他名称命名的新卖场，为消费者提供更多的选择。如果新卖场设在本地，则更需强调与旧卖场之间的差异，譬如高端卖场与大众消费场所拉开档次。这样，不同的门脸或品牌，吸引不同消费者，最大可能地扩大“幕后推手”的市场占有率。

在山东珠宝合作联盟内部，就有企业除专卖店外，将综合商场一层的整个珠宝区域都收入囊中。珠宝区内销售有多个不同的品牌，每个品牌的产品特色又各不相同。

在全国范围内，这种做法也屡见不鲜。在东北城市大庆，记者就曾在当地一家主流商场内看到了不同品牌主销黄金、铂金、镶嵌、翡翠等不同的产品。而珠宝区内80％的品牌都属于当地一个业主所有。

这些多品牌经营的企业，又大多拥有一个共同点：实力强大。一是多个门脸，大额的资金占用量要求企业实力雄厚；二是多品牌的成功运作进一步帮助企业成长为当地的“领军者”。

产业背景授权模式促生多品牌现状

细数山东珠宝商正在经营的品牌，有两个名字出现的频率很高，几乎在各个地市都有曝光――老庙和老凤祥。很多企业都是老庙、老风祥的加盟商。

这反映出的产业背景是：地方授权使多品牌成为可能。以老凤祥为例，目前，该品牌大致遵循总公司――区域――加盟商的链条拓展终端市场。在一个区域内(通常是一个省)，老凤祥公司发展一个商。商再发展多家加盟商。这便有了不同的零售商在不同市、县经营老凤祥的现状。2009年，老凤祥的营业额超过了100亿人民币，是国内珠宝业屈指可数的领军企业。这离不开广大加盟商创造的销售业绩。

通过加盟渠道，零售商们拥有了同时经营几个品牌的可能。借助不同的品牌，零售商的市场份额越来越大，甚至在区域市场居于垄断地位。他们抢占了最好的商铺，入驻了城市中最好的商场。

零售会议记要篇4

一、宣传推广方面：

一是网上订货依托的是互联网络和电脑，如果有电脑没有网络也无法实行网上订货。笔者所在辖区的某零售客户听说网上订烟具有方便快捷，订烟时间充足等特点，就购买了一台电脑用来网上订烟，但是安装宽带的时候才发现，该区域由于端口有限没有架设宽带网络，还是无法运用网上订烟，买来的电脑成了家中的摆设。这类问题在农村辖区里是比较常见的。这种现象给我们网上订货的推广宣传工作造成了一定的影响。

二是部分农村零售客户年龄偏大，学历水平低（有些甚至不识字）、无电脑操作技能，而且这些家庭里子女都不在身边，每天开店赚取的利润也很少。对于这部分零售客户虽然了解网上订烟的优势，但是没有能力购买电脑安装宽带，或者是没有能力学习网上订烟操作流程。这种情况给我们网上订货的推广宣传工作带来了一定的困难。

三是部分农村零售客户地处山区，宽带网络信号覆盖率较差，如果遇上暴雨雷击等恶劣天气，宽带网络就会出现异常或者出现故障。由于山区离宽带网络服务点较远，宽带网络维护工作经常是在一个月以上再开展，也就意味着在这段时间内零售客户是不能进行网上订烟的。因此山区零售客户并不愿意开通网上订货，情愿用传统的电话订烟方式订货。这种现象给我们网上订货的推广宣传工作带来了一定的阻碍。

二、客户运行方面：

一是部分农村零售客户仅一人在店中照看生意，遇上店中生意繁忙时，经常不记得在网上订货。笔者所在辖区的某零售客户每天早上六点多就早起开店，一人打理店中生意，由于地处街中心，客流量较大，生意较多，每天晚上要到十点多以后关店回家，卸下一身疲惫后就会直接休息，经常忘记当天是星期几，更别提是否记得今天要网上订货这一事情。

二是大部分农村零售客户都是整天在店中照应生意，没有时间回到居住地网上订货。这一情况就造成晚上成为网上订货的高峰期，也是网上订货系统出故障的高发期，如果遇到这一状况，零售客户当天就不能在网上订货了，不仅影响了网上订货的订单成功率，而且零售客户第二天还需要自己拨打订烟补货电话进行补烟，又恢复了传统的电话订货方式。

三是部分农村零售客户对网上订货的操作流程已经熟练掌握，订货操作只需要三分钟时间就能完成。由于有时零售客户利用网络订购完本周卷烟后就关闭网页，不会去核对订单，因此就造成送货当天才发现部分卷烟有错订的现象。笔者所在辖区的某零售客户有一次就把红金龙（硬虹之彩）当作红金龙（硬九州腾龙）订购了，虽然已经帮该客户进行了调剂，但是还是造成了些不必要的麻烦。

三、网上订货几个建议

一是加强与通讯公司的合作，与多家通讯公司取得联系，协商优惠政策条款，为零售客户争取更多的入网有利条件，供有入网意向的零售客户自主选择不同通讯企业的宽带业务。并对网上订货中遇上的宽带问题向上级领导反映，及时反馈给通讯公司，尽早解决宽带不通、宽带故障等问题。

二是本着“主动宣传、自愿使用”的原则对零售客户进行全面宣传。对于没有经济能力购买电脑等不可为的因素影响的零售客户，不强求开通网上订货，还是运用电话订货。

三是时常关注跟踪零售客户订单情况。对当天未提交订单的客户进行电话提醒；对超过系统订烟时间而错过订货的客户，电话提醒第二天拨打订烟补货电话进行订货；对客户订单中出现往常不订购的卷烟，及时提醒零售客户是否订错卷烟，指导零售客户修改订单，并建议零售客户订完货后核对订单，是否有误订卷烟。

零售会议记要篇5

【关键词】 连锁经营企业 会计核算 直营连锁 特许连锁 自愿连锁

连锁经营企业是一种新型的企业组织形式。这种企业组织形式将众多分散的、经营同类商品或者提供同类服务的零售企业进行集中，由总部进行统一的领导和管理，采取统一采购、统一配送的等方式从事经营活动，各个零售企业进行相对独立的销售，提高整体的品牌效应和规模经济，进而达到收益共享的目的。

根据总部对各零售企业的控制程度不同，连锁经营企业分为不同的组织形式。目前我国连锁经营企业也有多种组织形式，本文将根据连锁企业的组织形式不同，探讨他们各自适应的会计核算方式，并分析在进行具体的工作中应如何进行会计核算。

一、连锁经营企业的组织形式

根据总部与各零售企业的控制关系，可以将连锁经营企业分为直营连锁、特许连锁、自愿连锁等形式。

1、直营连锁

这种连锁方式又称为正规连锁，是连锁经营企业最为基本的组织形式，其他的组织大多是从这种方式演化而来的。直营连锁的总部对零售企业的控制力度较高，各门店的人力、物力和财力都是在总部的控制下进行运营、流通的。

2、特许连锁

这种连锁方式又称为加盟连锁，即各零售企业是以加盟店的方式与总部达成契约进行连锁经营的组织形式。这种组织形式比较具有代表性的案例就是肯德基、麦当劳。在这种连锁方式下，总部拥有先进的技术和管理经验，通过特许经营方式建立连锁经营体系，并将其丰富的技术经验传授给各加盟店，相应的收取一定比例的费用，这种契约关系的组织形式就是特许经营。

3、自愿连锁

自愿连锁又称为自由连锁，是指在龙头企业的统领下，各零售企业通过资源加盟的方式组成经营联合体。顾名思义，在这种连锁形式下，各加盟店的经营自较大，经营的收益和成本属于自愿连锁企业的所有者，仅仅使用的系统运作技术和龙头企业的品牌等专有信息。

二、不同连锁经营形式的会计核算方式的选取

根据企业的规模、经营范围以及总部对各零售企业的控制程度的不同，连锁经营企业在进行会计核算时可以采用两种方式：独立核算方式和统一核算方式。

1、独立核算和统一核算方式

（1）独立核算方式。这种会计核算方式的核算主体分别是总部和各零售企业，前者进行部分统一的会计核算，后者进行相对独立的会计核算。在这种会计核算方式下，总部和零售企业都要设置独立的会计机构。首先，总部对各零售店进行投资而具有经济关系，总部将其作为“长期股权投资”进行核算，各零售店在收到投资时将其作为“实收资本”进行会计记录。其次，在经营过程中，总部负责所有商品的采购、配送工作，总部按内部商品价格进行结算，并根据配送数量和价格开具增值税专用发票或者是普通发票；各零售店根据发票内容相应的增加存货。最后，在月末时，各零售店要计算并结转当期经营成果，编制财务会计报告，上缴利润；总部根据各零售店的财务报告和上缴利润编制合并会计报表。

（2）统一核算方式。在这种方式下，会计核算主体是总部。总部通过将零售企业的经营活动进行汇总，实行统一的会计核算。总部会计机构在进行会计核算时，会对基层的零售企业的经营成果进行考核，根据经营业绩相应地确定他们的劳动报酬，并设立备用金制度，其额度根据各零售企业的需要而定。各零售企业实行报账制，并没有单独设立会计机构，只需要设立一名会计人员，负责对零售企业的业务活动设置部分会计账簿，并核算本部门的营业收入和营业费用，将收入上缴总部，发放员工工资，并负责本部门备用的使用、保管工作。总部对本企业的所有经济资源和经营活动拥有控制权，对商品进行统一的采购和配送，在商品配送时，总部和各零售企业不需要进行增值税的计算，只需对库存商品的明细科目进行调整。各零售企业将开展经营活动的全部收入上缴总部，总部根据各零售企业的经营情况编制个别会计报表。

2、连锁经营企业的会计核算方式选择

（1）直营连锁形式下的连锁经营企业适合采用统一核算方式。连锁企业的总部对各零售企业的控制力度较大，负责分店所有的资产、负债和经营损益。直营连锁企业实行集中核算制，即采用统一的会计核算方式，有助于总部更好地对各零售企业进行监督、管理。在具体实践中，直营连锁企业的会计核算方式有两种模式：一是“总部—门店”方式。这种方式是指所有零售门店的账目全部并入总部账目，零售门店只是设置相应的辅助账目，以便于定期与总部进行账目的核对。这种模式适应于处于同一地区或者城市、企业结构较为简单的直营连锁企业。二是“总部—地区总部—门店”方式。在这种方式下，地区总部将管辖内的所有门店的账目进行汇总，编制该地区的账目。各零售门店建立辅助账目，方便定期与地区总部进行账目核对。只有在年度末，企业总部才会将所有的地区总部的会计报表进行合并，编制合并报表。在整个经营过程中，总部对各零售门店的资产、负债和损益实现电算化管理，商品在企业内部的转移按照进货价格进行核算。

（2）特许连锁方式下的连锁经营企业通常采用独立核算方式。特许连锁方式下，各加盟店具备法人资格，但需要向其特许者即总部支付与生产经营相关的特许权使用费，并计入管理费用。特许者将收到的特许权使用费计入其他业务收入。由于加盟店不需要总部进行投资，所以其利润也不需要向总部上缴。因此，在这种情况下，加盟店有能力、也有必要进行独立的会计核算。

（3）自愿连锁方式下的连锁经营企业通常采用独立核算方式。自愿连锁的各个零售门店保留原有的资本所有权，具有很大的经营自。按照协议支付给总部相应的服务费用，并计入管理费用。总部收到该费用后计入其他业务收入。总部与各零售门店的商品转移按照独立核算的企业进行进销存的账务处理。

三、连锁经营企业会计核算的内容和方法

连锁企业的会计核算时，根据总部与零售门店的关系不同，应该从商品配送、费用分摊、分店间商品往来和利润计算、上缴等方面的内容进行相应的处理。

1、商品配送的核算

总部对直营店进行商品配送，相当于商品在同一企业内部的转移，并没有实现商品的销售，因此，这种情况下，总部不能确认商品销售收入，只能将商品的存货明细进行调整，会计核算仍按成本价格计算。总部对加盟店和自愿连锁的零售企业进行配送，属于商品在不同产权主体之间的转移，即总部实现了商品销售，因此，总部应该按照收入确认进行会计核算，计价模式应该按照协议的规定进行处理。

2、总部与分店的费用分摊

总部与分店的费用的发生与会计处理可能不一致。有些分店经营费用，分店并不记录，而是由总部记录。比如，分店如果是总部的直营店，其固定资产记录在总部的账簿中，相应的折旧也由总部进行核算。总部收到分店的收入后，将净收益用分店的折旧费用进行冲减并入账，这导致了分店账面净收益由于缺少折旧费用的冲减而偏高。与折旧性质类似的坏账费用也有同样的效果。以此类推，如果总店将某笔费用分配给分店负担，也做上述处理，即用分店上报的净收益减去其应负担的总店记录的费用，作为分店的净收益，总店将这些费用分担给分店一部分，能够真实反映总部和分店的真实经营业绩。

3、分店间往来核算

如果总部下设多处分店，并且这些分店有直营店、加盟店、自愿连锁店等不同的形式，那么在分店之间商品转移就需要总部进行统一的调度和控制，会计核算也通过总店进行，而不是分店之间相互以对方的名义记账。如果分店的资产调出，就借记“总店往来”科目，贷记有关资产类科目；如果分店调入资产，应借记有关资产类科目，贷记“总店往来”科目。相应的，为了与分店的账目记录保持一致，总部也应该做相应的调整。直营店之间的商品转移处理比较简单，而加盟店和自愿连锁店由于性质的特殊性，在进行商品调拨时应注意商品所有权的问题，其中自愿连锁店的处理同加盟店。

（1）加盟店之间商品调拨的会计核算。由于加盟店是独立的经济实体，他们的产权不属于总部，可以进行独立的经济活动，因此加盟店之间的商品调拨不需要总部进行会计记录。但是，加盟店之间的商品调拨应该服从于总部的安排和监控，防止没有总部允许的私自调拨商品的情况。总部为这种商品的余缺进行调剂、商品运输和货款的结算提供了方便，虽然不需要进行商品调拨的会计记录，但是应该在财务上反映商品调拨的方向和数量、额度等内容。

（2）加盟店与直营店间商品调拨的会计核算。加盟店与直营店之间的商品调拨性质相同，但商品转移的方向相反。直营店向加盟店调拨商品时，相当于连锁企业的商品销售，连锁企业按照收入确认进行会计核算。反之，加盟店向连锁店调拨商品，实质上是加盟店的商品退回，连锁企业应该将原来已经确认的销售收入进行冲销。

4、分店利润计算及上缴

（1）在月末时，分店应该计算并结算当月已销产品的进销差价，即借记“商品成本差异”科目，贷记“商品销售成本”科目。而加盟店的利润不上缴总部，故总部不作会计处理。对于直营店的利润，总部收到后做会计处理，并生成合并报表，在结算时不做会计分录。

（2）月末分店结转利润。分店与一般企业的结转利润处理方法类似，借记“商品销售收入”科目，贷记“本年利润”科目；借记“本年利润”科目，贷记“商品销售成本”、“经营费用”等科目。总店不做分录。

（3）分店计算应将利润上缴总部。直营店应计算利润并将利润上缴总店。分店上缴利润时应做会计分录如下：借记“利润分配—应交分店利润”科目，贷记“其他应收款—应交总店利润”科目。总部收到分店上缴的利润时，做会计分录：借记“其他应收款—应收分店利润”科目，贷记“本年利润”科目，将整个企业的利润进行汇总核算。

【参考文献】

[1] 骆进仁：完善我国企业会计核算制度的几点思考[J].兰州铁道学院学报，2001（5）.

[2] 孔令飞：私营企业会计核算中的问题及对策[J].商场现代化，2010（34）.

[3] 赵雯：连锁商业企业内部控制探讨[J].市场周刊（理论研究），2001（1）.

零售会议记要篇6

一、目的

通过检查全省卷烟销售网络建设工作以及“按客户订单组织货源”相关工作的完成情况，发现各单位网建工作中的特色、亮点，查找问题，督促整改提升，为20__年卷烟销售网络建设全面提升及按客户订单组织货源工作各项目标的全面实现奠定基础。

二、检查范围及时间

20__年2月16日－2月25日，省局（公司）对全省所有市、州公司进行全面检查。

三、检查内容

包括客户服务、营销管理、督察投诉、物流管理、队伍素质、运行指标六个方面，每个检查项目100分，综合评价根据每项实际得分，加权计算。计算方式：综合评价=客户服务*0.2+营销管理*0.2+督察投诉*0.15＋物流管理*0.2+队伍素质*0.1+运行指标*0.15。（检查细则详见附件）

四、检查方式

（一）了解情况：通过市、州公司网建及“按客户订单组织货源”工作的情况汇报，全面了解市、州公司20__年卷烟销售网络建设全面提升及“按客户订单组织货源”推广工作整体情况。

（二）检查核实：查阅相关文件、制度、资料，了解各项指标完成情况，检查、核实工作落实情况及相关数据资料。

（三）实地走访：本次检查层面包括营销中心、督察（投诉）中心、物流中心、营销部，其中，每个市、州公司抽查所在地营销部和县级营销部各1个，每个营销部走访5户零售客户。实地走访过程中，注重加强与市场经理、客户经理、电话订货员等一线基层人员沟通，注重开展客户调查，了解情况，收集意见和建议。

（四）沟通交流：通过座谈形式，及时反馈检查信息，总结工作亮点和特色。

五、分组安排

本次检查由陈霖副总经理负责，卷烟经营管理部牵头，办公室、人劳处、政工处、计划处参与，分5个检查小组进行分组检查。

六、工作要求

（一）市、州公司要高度重视，严格按照检查方案要求，整理归集相关资料，认真总结，形成书面汇报材料，切实体现20__年以来网络建设全面提升工作情况、工作特色和亮点，切实做好迎接检查准备。

（二）省局（公司）各检查组要坚持实事求是、严肃认真、客观公正的原则，严格按照检查标准，全面、细致开展检查工作，如实记录检查结果，形成检查报告，并将检查结果作为20__年先进评选依据。

附件：

20__年全面提升卷烟销售网络建设及运行水平检查细则

一、客户服务

（一）客户服务体系建设

按照《四川省烟草公司卷烟零售客户服务管理办法》要求，制定、完善客户服务管理办法，健全服务体系。

（二）客户信息维护

1．v3系统中及时、准确维护零售客户基础信息。

2．按照国家局客户分类标准，定期分类测评。

（三）客户拜访

1．合理设置零售客户拜访周期,制定零售客户拜访计划。

2．客户经理拜访到位情况及>:请记住我站域名/

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3．市场经理每周拜访客户不低于10户，营销部副经理每月走访客户不低于20户，营销部经理每月走访客户不低于10户，能发现问题，解决问题，有记录。

（四）基础工作资料

1．在v3系统中按时完成周/月工作小结。

2．市场经理在v3系统中按时填写月分析。

3．客户经理每月选取2-3户客户在v3系统中进行客户分析和个性化服务。

4．客户经理每月固定10户客户在v3系统中进行客户盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析报告1份。

（五）大客户监控

1．对月销量1000—1500条的客户加强管理，严格控制。

2．其户数及销量比例达到1%和10%以内。

3．跟踪记录，定期分析。

（六）边远农村委托配送管理

1．制定边远农村委托配送管理办法，严格审批。

2．其户数及销量比例达到1%和10%以内。

3．跟踪记录，定期分析。

（七）特殊场所客户管理

1．加强大型商场、超市、连锁店、烟酒专营店、娱乐等特殊场所等客户的服务管理，制定管理办法。

2．跟踪记录，定期分析。

二、营销管理

（一）需求预测

1．按照国家局、省局（公司）相关要求，建立健全卷烟需求预测工作机制、制定相关制度文件。

2．按照国家局、省局（公司）相关要求，切实制定统一的卷烟需求预测流程，作好需求预测基础性工作，进一步完善需求预测体系。

3．提高需求预测工作的执行力，按时、保质完成需求预测相关数据、报表以及开展情况的层层收集、整理、汇总、上报和评审，及时分析总结问题，不断改进，注重痕迹化管理。

4．加强对客户经理等营销人员以及零售客户的培训和宣传，提高客户经理预测能力和零售客户素质，不断提升卷烟需求预测的水平。

（二）货源组织及采购管理

1．根据省局（公司）下达的计划以及交易安排意见，结合本地市场情况，精心组织货源，作好协议、合同的签订工作。

2．建立预测对采购的指导机制，充分发挥需求预测结果对采购的指导作用，加强对商业订单等数据形成过程的质量控制，作好相关分析和数据记录，注重痕迹化管理。

3．加强对供应商的评价及管理工作，制定选择评价和重新评价供方的准则和方法，并保存评价结果记录和对供方采取的控制措施记录。

4．采购卷烟产品的信息要清楚、明确、适当，要符合产品合格标准/接受条件、接受程序、生产过程要求、过程设备要求、人员资格要求、qms要求等。

（三）订单采集和货源供应

1．客户经理和电话订货员的职责要明确，不能给电话订货员下达销售指标，客户经理不能制作订单。订单部必须真实、完整记录零售客户的自主需求信息，坚决杜绝“按货源安排订单”的错误做法。

2．货源供应要对工业负责、对品牌负责，对客户负责。制定统一的货源分配管理办法。特别是对限量品牌，要作到科学合理地确定实施限量的客户、品种、数量的合理比例，基本满足零售客户合理需求，尊重零售客户品牌选择权。

3．不准与零售客户进行协议销售，同时严格执行“六个不准”。

4．加强对总量浮动管理、限销品牌管理、顺销品牌管理以及货源自动分配等工作进一步的研究、探索和实践。

（四）品牌培育

1．按照国家局、省局（公司）的相关要求，建立品牌培育的组织机构，制定相关的制度。

2．统一制定品牌规划及管理办法、品牌评价体系，确定品牌培育的目标、计划方案、实施执行步骤、方法以及持续改进的措施。

3．做好品牌引入与退出、新品上市、品牌培育、维护、广告促销等管理工作，定期分析，注重痕迹化管理。

4．加强对重点品牌的培育和扶持工作，把重点品牌做大做强。

（五）工商信息协同

1．及时准确的向工业企业提供市场基础信息、工业企业产品信息、市场预测信息、零售客户信息、卷烟价格信息、卷烟质检信息以及专卖信息等。

2．及时准确的向工业企业收集工业企业的基本信息、卷烟品牌发展规划、卷烟产品研发信息 工业企业计划信息、卷烟发货信息等。

3．所有信息记录及时、真实、详尽，注重痕迹化管理。

（六）工商服务协同

1．工商双方协同做好对零售客户培训及信息、共享的工作，提升客户的素质及满意度水平，共建和谐的利益共同体。

2．工商双方协同做好对消费者的服务工作，通过建立和协调零售客户与消费者的沟通机制以及开展质量测评等工作来收集分析消费者需求、意见及建议，并通过提供优质的产品和良好的消费环境等增值服务来引导、满足消费者需求。

（七）工商预测协同

1．按照国家局、省局（公司）相关要求，建立健全工商协同预测机制，制定相关制度文件。

2．开展市场调研协同，与工业企业共同开展市场调查，对区域内的市场容量、市场消费特性、卷烟零售渠道、工业企业品牌表现等进行相关的调查，摸清市场容量和工业企业潜在的市场需求，为工商企业制定销售目标提供可靠的依据。

3．开展预测协同实施，应在年度、半年度、季度、月度需求预测之前收集工业企业对本地区需求预测意见，并纳入到需求预测体系，根据工业企业需求预测的准确程度及重要程度，可设定相应的预测权重。最终需求预测意见形成后需第一时间反馈给工业企业。

（八）工商衔接协同

严格按照国家局、省局（公司）规定的相关流程和交易管理办法进行货源的规划和采购，加强与工业企业的衔接协同。

（九）工商品牌协同

1．按照国家局、省局（公司）的相关要求建立工商品牌培育协同的相关组织机构和制度文件。

2．要建立新品牌引入机制和卷烟品牌退出机制，坚持公平公正合理的原则，充分尊重工业企业的意见和建议。

3．工商双方共同作好对卷烟品牌的市场定位和维护工作，促进卷烟品牌的健康成长和发展。

4．建立工商双方评价考核体系，一是要注重重点品牌培育、维护、跟踪、进货面、上柜率、合理定量、订单满足率、消费群体和生命周期的评价。二是要注重对卷烟产品质量、价格、市场宣传促销等相关信息的评价。

（十）工业企业满意度测评

1．做好对市场预测、货源衔接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服务的评价工作。

2．做好对规范服务、调剂服务、会议服务、培训服务、保障服务等方面的评价工作。

3．遵守对工业企业的承诺，讲信用，尊重工业企业的意见和建议，接受评价，及时解决问题，不断提升工作质量和工商战略合作伙伴关系。

（十一）订单供货及工商协同营销工作的实施及考核 1．按照国家局、省局（公司）相关文件要求，切实制定订单

供货工作实施方案、工商协同营销实施方案。

2．研究制定并落实对订单供货工作、工商协同营销工作的督导考评体系，提升这两项工作的执行力。

（十二）沟通调研

1．营销中心定期召开营销例会，每月一次，有会议记录，并有效解决问题。

2．营销中心每年确定1～2个经营网建调研题目，开展调研，形成报告。

三、督察投诉

（一）健全工作制度

制定并完善监督、检查及考评实施细则。

（二）投诉受理

设置“800”免费投诉电话，设立专门的投诉工作场所，统一开展客户投诉及处理工作，跟踪落实，定期汇总分析。

（三）三级督察

1．督察考评部门制定年度督察工作方案及督察工作计划。

2．实施三级督察，市（州）公司领导按季度督察；督察（投诉）中心每月督察，督察面不少于20％；营销部每月督察，督察面不少于30％，与督察（投诉）中心督察面不能重复。

四、物流管理

（一）入库管理

1．健全完善卷烟入库管理工作流程，规范操作。

2．严格按照国家局“一号工程”要求，卷烟入库扫码。

（二）库存管理

1．健全完善卷烟库存管理工作流程，规范操

作。

2．加强库存预警线管理，确保库存合理。

（三）出库管理

1．健全完善卷烟出库管理工作流程，规范操作。

2．严格按照国家局“一号工程”要求，卷烟出库扫码。

（四）盘点管理

1．健全完善卷烟盘点管理工作流程，规范操作。

2．盘点记录详实。

（五）分拣管理

1．健全完善卷烟分拣包装工作流程，规范操作。

2．卷烟打码到条。

（六）送货管理

1．健全完善卷烟送货管理工作流程，规范操作。

2．货物交接手续齐备，货款及时回笼。

（七）退货管理

1．健全完善卷烟退货管理工作流程，规范操作。

2．退货记录详细。

（八）物流资源优化及成本管理

1．制定线路优化方案，综合分析，合理优化线路。

2．编制物流费用预算，加强配送成本监控，定期分析。

五、队伍素质

1．制定具体培训方案，积极开展培训，市公司集中培训全年至少2次，客户经理的培训时间不少于30小时。

2．组织对《v3系统操作指导大纲》进行学习培训，并进行测试。

3．组织开展对卷烟包装标识调整宣传工作的培训。

六、运行指标

1．完成省局（公司）下达卷烟各项销量计划及重点品牌计划。

2．零售客户订单满足率。

3．月度需求预测总量准确率。

4．协议变更率。

5．百牌号销售比重。

6．重点骨干品牌增长率。

7．卷烟入网销售率100%。

8．电话订货率98%以上，电话订货成功率98%以上。

9．市（州）公司所在地城区电子结算率60%以上，电子结算成功率90%以上。

10．第三方调查，零售客户满意度达到90%以上，对卷烟供应满意度80%以上，零售客户毛利率10.5%以上。

11．投诉数量同比下降，客户对处理结果满意率95%以上。

12．分拣到户率100％，含手工分拣。

13．按时上报网建报表，数据完整、准确。

零售会议记要篇7

关键词：零售商 会员制 数据库营销

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2014）10-284-02

一、零售商会员制数据库营销的界定及其内容

1.零售商会员制的概念。会员制是由组织者发起的与客户之间进行沟通的媒介组织，目的就是从他们身上得到自己追求的利益。消费者一旦取得会员资格，便享受一定的价格优惠或折扣。消费者成为零售商会员即可享受零售商促销活动中的优惠政策。对于零售企业来讲，零售商实施会员制的目的在于稳定消费者，保持老顾客。在零售商市场应用会员制既可以使零售商拥有稳定的消费者群体，又可以通过数据库营销培养消费者的忠诚度，使消费者产生强烈的归属感。

2.零售商数据库营销定义。数据库营销即是应用者在拥有消费者信息的情况下，通过一系列的方法与手段分析，对今后消费者的购买行为做出分析与预测，使自己的营销方式能够达到精准营销的效果。零售商数据库营销是零售商通过搜集关于客户以及消费者的大量相关信息，经过数据挖掘等一系列的数据分析方法处理之后，使得零售商能够更准确的了解消费者需求，时刻以满足消费者需求为出发点，从而制定合理化、差异化的精准营销策略。可见，数据库营销的基础是企业利用各种方法收集的客户信息，数据库营销是以挖掘消费者最大价值为目的，数据库营销的核心是数据挖掘，通过与消费者建立一对一的营销关系，并使用强大的消费者信息数据库作为基础进行客户关系维护的过程。

3.零售商数据库营销内容。数据库营销的内容主要包括消费者数据挖掘和消费者关系维护两个策略。（1）消费者数据挖掘。数据库营销的核心是数据挖掘。数据库营销中，消费者信息是最重要的资源，零售商数据库营销以消费者的大量消费记录为基础。消费者数据挖掘是对包含消费者的购买记录以及会员的姓名、电话、地址等相关数据进行统计分析，包括创建数据源、数据取样、数据分析、变量转换、数据搜索及预处理等过程。挖掘得到的数据信息能为营销策略提供支撑，挖掘消费者的最大价值。经过先进数据分析技术进行消费者价值的深度挖掘，再制定非常精准的营销方式，达到实施会员制的目的。零售企业数据库营销，不仅是对会员的一种营销方式，更是一种重消费者数据挖掘，为顾客提供个性化服务，从而最终实现顾客忠诚。（2）消费者关系维护。会员制的根本目的就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系。数据库营销既以数据挖掘为基础，也是通过与消费者建立一对一的营销关系，与顾客建立长期的关系，并进行顾客关系维护的过程。零售企业与顾客之间建立良好的关系，能使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度。

顾客数据库包括了顾客的地理位置，人口统计和心理统计特点以及购买商品的历史等等这些数据，能帮助顾客解决商品消费中的问题提供了强有力的支援，并使营销者能与其顾客建立特殊的关系纽带。通过制定差异化的营销策略，提供个性化的产品和服务，在满足顾客物质需要的同时，更能使顾客感到个人价值的实现和心理上的愉悦。

4.零售商数据库营销运作过程。从现在的研究来看，零售商数据库营销包括数据采集、数据存储、数据处理、确定目标、使用数据、完善数据等六个基本过程。（1）数据采集。零售商数据库中的信息基本以发展会员的形式，通过记录各个会员在各个时间的消费信息，以获得会员的消费信息。（2）数据存储。零售商通过记录消费者的购买记录，以及通过把消费者基本属性逐一输入电脑，建立一份消费者数据库。（3）数据处理。零售商通过利用先进的数据分析技术，从不同的会员消费数据信息中提取出数据库营销需要的属性信息，在这个过程中把数据的空值、无效数据以及冗余信息的都要做出处理。（4）确定目标。根据这些消费者的共同消费特点，用电脑勾划出这些消费者的模型以及他们共同都具有的特点――比如家庭地址距离、性别、爱好等。零售商营销者通过数据库营销可以锁定特定的目标消费者。（5）使用数据。零售商利用数据库营销可以有效利用客户消费信息，精确自己目标消费群体，随时根据消费者需求制定相应的各种促销活动，时刻与这些消费者保持联络，通过合适的营销措施发展这些消费者成为会员并能够采用有效策略培养、维持这些消费者的忠诚度以达到更好的营销效果。（6）完善数据库。随着以消费者需求为中心的会员组织的发展，零售商数据库不断增加和消费者相关的各种信息（包括打折记录、抽奖记录以及其他促销活动记录等），这样零售商的数据库必须得到持续更新。

二、零售商会员制下数据库营销问题分析

零售市场发展成为某些城市的支柱产业之一。经过数年的发展，数据库营销在零售市场已经得到很大发展，也取得了较大的成绩。从零售商规模上看，数据库营销在A类店中的应用最为广泛，从零售商所处的行业类型看，电器行业的零售商结合电子商务模块，对数据库营销的完全应用已经超过23.7%，其中苏宁电器、国美电器是非常典型的代表，数据库营销已经成为他们非常重要的营销手段之一，因为数据库营销可以帮助他们达到精准营销的目的。

1.零售商数据库营销以促销功能为主。零售企业对数据库的应用完全处在传统阶段。零售商大多只是看中消费者的联系方式，简单的通过打电话、发信息等方式来达到促销的目的。没有从消费者数据中得到更多的消费者需求，不考虑消费者的个性化差异以及服务要求，满足消费者尊贵感和价值感，为会员提供周到体贴的、个性化的服务。无论是消费者数据挖掘，还是消费者关系维护等都还欠缺。

2.会员信息的数据采集不完整。消费者数据库不仅包括通讯基本信息，还应包括消费者的消费记录、消费者参与促销的情况等丰富的营销信息。在会员消费的信息记录中，很多零售商把分析重点放在消费者的性别、电话归属地以及家庭地址，这些信息对零售商的营销策略并非没有指导性，零售商更应该选择与消费者消费相关更为密切的指标，例如消费时间、消费频率以及消费金额，这类指标往往能作为理性分析的数据支撑，用数据做基础更能指导营销方式的选择。

并且多数零售商往往只重视消费者数据库中会员的数量，而对于数据库中一些重要的会员数据信息指标并不重视。很多零售企业把发展会员的数量作为企业内部员工的考核指标。甚至有些员工为完成指标伪造出很多的会员信息。在这种情况下建立的会员数据库信息不够全面，在进行数据处理的时候达不到真正的效果。

3.对会员消费信息挖掘不充分。一个完善健全的会员信息数据系统是企业在高端竞争中不可或缺的法宝。零售企业在消费者申请会员卡时可获得关于消费者年龄、职业等基本信息，在消费者使用会员卡结算时可获得持卡人消费的动态信息，在进行集中积分返利时又会获得关于持卡人在持卡周期内消费额的整体信息。这些有价值的客户数据为实施客户关系管理提供了宝贵的原始资料，但零售企业并未对其进行分析挖掘，对大量的客户信息资源弃置不用，因此造成企业对自己的消费群体不明确，不了解客户的需求变化，企业的市场定位模糊。数据库营销的原则就是把零售商有限的营销资源投入到这部分能够给其带来更大价值的消费人群中去。现在国内零售商针对于会员的消费记录分析处理不够充分，并没有得到消费者真正的潜在价值，也就不可能达到数据库营销的真正效果。

4.零售商会员制营销对消费者利益考虑不够。很多零售企业大量发行会员卡，却没有全面给考虑会员的利益。缺少鼓励会员进一步消费的政策。未能得到额外的服务，只把会员卡当作促销工具，会员制给予会员的利益紧紧体现在价格的优惠上，会员制发展的根本在于能够为会员提供他所需要的服务，通过服务吸引会员。很多零售商不善于运用会员制，不仅没有服务好会员，反而影响会员生活。很多中国零售商实施会员制，明显是滥用消费者信息，在会员制实施中向名单上所有消费者发各种各样的促销广告，引起客户极大不快。

三、零售商会员制下数据库营销问题的原因分析

1.零售商对数据库营销的认知不够。很多管理人员以及营销人员，对数据库营销了解不多，学习不够，将数数据库营销被当作零售商与消费者的沟通方法，那就真的是失去了数据库营销真正的意义了。对于零售商来说，数据库和相关的软件只会给零售商带来费用，而并不产生利润，这就导致零售商在实施会员制方面决心不够，对会员信息的重视程度以及处理分析不够就必然会导致数据库营销缺乏有价值的营销信息，更不注意数据信息的挖掘和消费者关系的维护。

2.零售商对数据库营销的投入不足。会员消费信息等各种记录信息存储于零售商的数据库，这就需要零售商花费一些成本区管理这些数据，毕竟这些消费数据是未来进行数据库营销的基础。面对庞大的数据处理零售商往往需求很大的精力去完成。作为主营销售的零售商来说，他们很难说服自己去完成这个任务。因此他们对消费者信息的挖掘都不可能达到很好的效果。

3.零售商为顾客服务的意识淡薄。数据库营销是零售商实施会员制背景下为了满足会员需求并且达到自身的目的而采取的有效方法，因而，顾客关系维护是数据库营销最直接的体现。数据库营销是现代营销方式，现代营销观念要求营销者更好地满足目标顾客的需要和欲望，消费者需要什么样的服务，零售商就要提供什么样的服务。零售商会员制数据库营销反映出的将会员制当作推销工具问题，与零售商缺乏为顾客着想、为顾客服务的意识有关，与零售商现代营销理念实施不彻底有关。

4.缺少数据库营销的规划。数据库营销成功实施的基础是对市场的深刻理解，和周密的商业企划，因此，企业在实施数据库营销之前，必须进行总体的规划。而事实上，绝大部分企业在推出“客户会”或发行“会员卡”前并没有真正做好规划。相当一部分的“会员计划”在照抄甚至全盘照搬其他企业。会员计划在运营过程当中，离最初的想法越来越远，无法得到合理的投入产出，更不能有效地提升客户忠诚和由此带来的销售提升。会员计划成为越来越多企业不能扔的“鸡肋”。

5.零售商数据库营销人才的缺乏。富有效率的劳动力队伍是实现高质量客户服务的途径。数据库营销是一项专业性很强的工作，数据库营销是利用数据库中的各种信息，为客户提供一整套营销实施方案的方法，而不是简简单单地把会员名址搞到手。目前，营销零售商会员制下数据库营销效果不佳也有缺乏数据库的管理和维护人员、整理和分析人才和数据库营销人才方面的原因。

四、零售商会员制数据库营销对策建议

1.增强数据库营销意识，做好数据库营销规划。（1）加强数据库营销对零售企业会员制发展重要性的认知。与其它营销方式一样，数据库营销的实质也是需求管理。只有主动站在客户的立场上，为客户提供最好的方案，为客户创造价值，被客户认可和接受，才能为企业创造价值。零售商决策人首先要解决观念上的问题，充分认识到数据库营销的重要意义，做强做大数据库营销。（2）做好数据库营销规划。数据库营销不仅仅是一个部门的工作。要想做好数据库营销需要情报部门、营销部门、销售部门等部门的通力配合才能获得好的效果。因此，要在企业内部做好宣传和使用数据库营销工作。使各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计。

2.重视数据库营销的应用。数据库营销在我国零售商市场下的应用还并未到达非常完善的地步，很大一部分原因在于零售商对于数据库营销的应用还不够。任何一种新的营销方式的出现都会经过从无到有、从小到大的过程，数据库营销是现代市场营销中一种新的营销方式当然遵循这个规律，这就需要零售商在思想统一的基础上，熟练掌握数据库营销在零售商市场中的运用，在数据库实际应用中发现问题、解决问题，进而提高零售商营销效果，提升零售商市场竞争力。

3.加大数据库营销人才的培训工作。零售商会员制下数据库营销即是零售商要对会员相关消费信息进行分析，然后根据结果实施精准营销策略，实施营销策略的过程就需要借助IT、Internet技术等手段实现与客户点对点沟通，实现营销目标的方案。其中IT、Internet等相关技术属于数据挖掘过程中的技术，零售商对此种技术如果不了解，那么就会浪费成本。因此，需要加强数据库营销人才的培养。不少地方为发展数据库营销队伍，对营销人员和相关领导进行业务培训，这些都是解决人才短缺的很好方法。总之，一定要加强人才队伍的建设，使之发展有后劲。

4.加强数据库营销团队执行力度。任何一种营销方案的最终效果除了这种方案的创意以及策略营销外，和团队的执行程度也有紧密联系。营销方案中的措施是固定的，但执行过程中的很多情况需要临时决定、随机应变，一个好的执行团队能够保证良好数据库营销效果的实现。因此，作为零售商既要提供会员记录消息的同时又要保障后期方案的顺利执行，这样就需要一个非常专业的团队为数据库营销策略的实施提供有效保障。

参考文献：

[1] 孙明飞.浅析中国人力资源产业发展史[J].管理观察，2009（28）

[2] 赵越春.中国零售企业会员制发展对策研究[J].集团经济研究，2006（26）

[3] 吴江.铮锋公司会员制营销管理研究[D].湖南大学硕士论文，2007

[4] 沈池俊.对数据库营销功能的战略思考[J].商业经济与管理，1998（3）

[5] 王美婷.电子商务环境下零售行业的发展状况研究[J].现代商业，2009（5）

[6] 刘璇.零售企业会员制营销误区及创新策略[J].商业时代，2007（11）

[7] 曾智辉.打造客户忠诚的核心策略.中华品牌管理网，2012.5.10

（作者单位：王海鹰，沈阳理工大学经济管理学院 辽宁沈阳 110000；豆新洁，河北顺丰速运有限公司 河北石家庄 050000）

零售会议记要篇8

一、当事人

甲方：_________

乙方：_________

甲乙双方合作期限从_________年_________月_________日开始到_________年_________月_________日止。在此期间内，甲乙双方合作发展。

二、资信证明甲方应向乙方提供营业执照、税务登记证、资质证书以及法人委托书、负责人身份证等复印件。甲方须如实填写《会员单位申请表》。

三、合作方式甲乙双方本着长期稳定发展的需要，甲方以乙方会员资格享受既定利润空间；甲乙双方日常结算以乙方最低零售限价为标准，甲方必须严格执行乙方营销体系以及价格体系，在不违规的前提下，乙方每季度向甲方现金返利一次，返利空间以所购乙方产品最低零售限价的10％进行结算。甲方的会员资格在乙方所有专卖店均视为有效。有关会员的解释权归乙方所有。

四、结算方式

1．甲乙双方实行现款现货原则。

2．业务联系中凭传真向乙方要货，须每批要货的货款到乙方帐户后，乙方再计划安排供货。

3．甲乙双方日常交易实行最低零售限价结算制，即甲方所需产品单价一律按照《乙方产品最低零售限价表》结算。

五、质量问题

乙方各类产品，应确保质量。凡在拆包后发现产品内在品质问题，由甲方按《工矿产品购销合同条例》规定和法定时间十天内通知乙方，以便乙方采取措施补救或退货。其运输费用概由乙方负责。如属超过法定时间十天或甲方收货后保管不善、超期储存等所引起的质变，应由甲方负责。任何非自然因素（运输不当、搬运不当、使用不当等）和不可抗力因素（如：火灾、地震、洪水、战争等）不能退（换）产品。

六、安装责任

甲方所购乙方产品如由乙方负责安装的，其安装责任概由乙方负责，但甲方须配合处理；若甲方所购乙方产品进行自行安装的，其安装责任概由甲方全权负责，乙方不承担任何安装责任。

七、价格约束

1．零售标价：乙方所有乙方产品实行全省统一零售标价。

2．价格控制：乙方所有乙方产品零售卖价实行最低零售限价控制制度，即卖价不得低于最低零售限价。

3．价格监控：乙方对乙方产品价格体系实施监控制度，一经发现违规行为立即处以相应罚款。

4．单一价格：乙方所有乙方产品只实行零售价格制。

5．价格协议：甲方向客户推荐乙方产品时，不得违反乙方零售价格体系，否则会员优惠无效；禁止甲方与客户进行低于最低零售限价的私下交易，一经发现乙方有权对甲方作出该交易货款1：1的罚款。

八、约束条款

1．甲方连续六个月未购买乙方产品时，乙方有权取消其会员资格。

2．甲方出现下列情形之一者，乙方有权取消甲方会员资格；触犯法律时，乙方将追究甲方相应法律责任：

2．1　故意毁损乙方声誉形象的；

2．2　不执行乙方控制零售价格的；

2．3　违反乙方价格体系，与客户进行私下交易的；