海外销售论文范文
时间：2023-02-26 18:57:03
海外销售论文范文第1篇
一、加工贸易渠道销售网络的影响因素及类型
(一)加工贸易主体对销售网络的影响
加工贸易主体不同,其销售网络的形式不同。内资加工贸易企业的销售多通过外贸公司、出售给海外中间商、深加工结转等方式完成。通过外贸公司实现销售的情况又可以分为两类,一类是外贸公司接单以后委托加工贸易企业生产,另一类是没有进出口权的加工贸易企业接单后,找外贸公司作。对于外商投资的加工贸易企业,其销售方式主要是境外接单境内生产。
(二)企业规模对销售网络的影响
企业规模大小对销售网络的影响主要表现在:大型加工贸易企业能够拥有自己的销售网络,尤其是外方是大型跨国公司的外商投资企业,这些企业未到中国之前,就在国际市场拥有一席之地,进入中国只是其全球发展战略的一个部分。这种销售网络更多地体现在公司的内部交易上。中小企业受制于资金限制,则可能更多地依赖中间商来实现销售。
(三)产品用途对销售网络的影响
根据产品的用途,加工贸易企业的产品可以分为面向大众消费者的生活消费品和面向生产者的生产消费品。如果生产的是面向生产者的生产消费品,加工贸易企业的销售比较容易通过与下游企业之间形成战略伙伴关系来实现,因此此类加工贸易销售网络的建设从寻找下游企业开始,国际市场供求信息对其开拓国际市场至关重要。对已经拥有买家的企业,提高产品质量、加强售后服务、降低产品价格是维护这种战略伙伴关系的主要措施。我们在调查中了解到,有的企业为了保持买卖双方的信任关系,甚至不愿意拥有自己的品牌。
如果生产的是面向大众消费者的生活消费品,加工贸易企业的销售就要通过一般的商业流通渠道来实现,流通环节包括生产商、批发商、零售商和消费者,这个环节越长,生产商获得的利润越少,但是生产商要想通过缩短流通环节增加利润,往往需要大量的资金支持。企业首先要创立自己的品牌,加大宣传力度,让消费者对产品有所了解。此类企业也需要在提高产品质量、加强售后服务和降低生产成本上面下工夫。
二、我国加工贸易海外销售的现状与评价
(一)加工贸易企业的出口市场分布
加工贸易企业出口主要面向三类市场:原材料主要采购国,母公司及下属子公司所在国———通过母公司内部交易实现,其他国际市场,即除原材料主要采购国和母公司及下属子公司所在国以外的第三方市场。根据调查问卷的结果,加工贸易产品主要出口市场是第三方市场,接受此项调查的企业中有94.2%认为其他国际市场是主要出口市场,而选择返销原材料主要采购国和母公司内部贸易的企业比例只有20%左右(参见表1)。这种分布的原因在于我国加工贸易的主体以来自港澳、日本、韩国、中国台湾、东盟等亚洲国家和地区的外商为主,这些国家和地区内部的市场狭小,他们在我国开展加工贸易的目的是利用我国廉价的劳动力,以保证其产品在欧美等市场的竞争能力。欧美等西方发达国家是这些企业的目标市场。
内资企业和外资企业在出口市场的分布上,基本相同,但内资企业没有母公司内部贸易,出口市场多样化比率低于外资企业。
表1接受调查企业出口的主要市场
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
(二)加工贸易企业销售渠道的总体状况
在问卷列出的6种海外销售渠道中,利用海外母公司的销售渠道和出口给海外批发商是最主要的两种渠道。接受调查的企业中,46.5%的企业利用海外母公司的销售渠道,31.6%的企业将产品出口给海外批发商,选择其他四种渠道的企业比例都在20%以下,其中利用中国外贸公司的销售渠道的企业最少,只占接受此项调查企业的8.6%(参见表2)。显然,在通过海外母公司和原材料外方提供者的销售渠道进行出口的情况下,整个产品的经营网络极有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口给海外批发商和零售商则意味着有相当大部分的利润留给了中间商。而在利用中国外贸公司的销售渠道和出口给海外生产商的情况下,经营网络和利润极有可能由国内加工贸易企业控制和掌握。利用这
两类渠道的企业比重非常低,意味着我国加工贸易企业在销售方面严重受制于母公司和中间商,加工贸易带来的利润也相应地掌握在他们手里。
(三)内资企业的销售渠道
对于内资企业,由于没有外资介入,因此可以将利用海外母公司的销售渠道排除。表3的数据显示,出口给海外批发商是内资企业最主要的销售渠道,利用该渠道的内资企业比重为63.4%,其余4种销售渠道的企业分布基本相同,直接出口给海外零售商的企业比重较大,为19.5%,销售给原材料外方提供者的企业比重最低,为15.4%。内资企业中,国有企业出口给海外批发商的比重高达76%,说明国有企业在销售上比较依赖海外批发商。一般地,交易环节越多,生产企业所能获得的利润越少,因此对于国有企业,如何减少流通环节,是提高利润的重要手段,尤其是那些以生产大众消费品为主的企业。集体企业将产品出口给海外批发商的比重虽然也是最高的,但总体上分布比较平均。与国有企业相比,将产品返销给原材料外方提供者、直接出口给海外零售商和利用中国外贸公司销售渠道的集体企业比重较高。集体企业的销售渠道相对来说更具多样性。国有企业对某一渠道的依赖,使得其销售容易受到市场变化的影响。
表3接受调查的内资企业的销售渠道分布
资料来源:根据课题组企业问卷调查整理。
(四)外商投资企业的销售渠道
表4的数据显示,55.5%的外商投资企业利用母公司的销售渠道出口,25.2%的外商投资企业利用原材料外方
提供者的销售渠道,24.5%的外商投资企业将产品出口给海外批发商,其他三种销售渠道的企业比重都很低,其中利用中国外贸公司的销售渠道的外商投资企业比重最低,只有6.4%。
在各种形式的外商投资企业中,中方控股的合资企业对母公司销售渠道的依赖程度最低,只有27.9%的企业利用母公司的销售渠道出口,利用原材料外方提供者的销售渠道和出口给海外批发商的中方控股合资企业的比重都高于这一比例,分别为60.5%和38.4%;中外合作企业对母公司销售渠道的依赖也低于外方控股的合资企业和外商独资企业,这可以部分地说明外方投资者在中方控股的合资企业和中外合作企业中对销售渠道的控制相对有限。另外,相对于外方控股的合资企业和外商独资企业,中外合作企业和中方控股的合资企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重较高,分别为11.8%和8.1%,也可以说明外方对这两类外商投资企业销售渠道的控制相对较低。
(五)外方投资者不同,其销售渠道分布存在明显差异
对于大型跨国公司来说,利用母公司的销售渠道是其最主要的销售途径,68.9%的企业是利用母公司的销售渠道出口的,选择其他5种渠道的企业比重都低于20%,其中出口给海外生产商的比重最低,反映出大型跨国公司全球生产和销售的特性及实力。个人投资者利用海外母公司销售渠道的比重最低,只有28.9%。出口给海外批发商是个人投资者最普遍采用的销售方式,说明个人投资者在经营网络方面比较倚重海外中间商。中小企业利用母公司销售渠道的比例也很高,为52.3%,但低于大型跨国公司。
(六)企业产品品牌的使用情况
企业产品品牌对企业建立自己的销售渠道至关重要。总的来说,加工贸易企业主要使用海外订货商(或其指定)的品牌,这类企业占接受此项调查企业的49.9%,使用自己品牌的企业占36.1%,使用母公司品牌的企业占30.6%,使用国内订货商(或其指定)品牌的企业只有4.8%。(参见表6),从数据上看,使用自己品牌的企业比重并不很低,但如果不考虑使用多种品牌的情况,且将使用海外母公司品牌、海外订货商(或其指定)品牌和国内订货商(或其指定)品牌看作是一体,则没有自己品牌的企业占61.2%,而拥有自己品牌的企业只有28.8%。
三、我国加工贸易企业开拓销售渠道的障碍
根据调查,绝大多数企业都愿意拥有自己的海外销售渠道,也有一些企业认为是否拥有自己的海外销售渠道要视企业的发展状况而定,只有少数企业不希望拥有自己的海外销售渠道。如表7所示,68.8%的企业希望拥有自己的销售渠道;25.3%的企业要根据企业的发展情况而定,只有5.8%的企业不希望拥有自己的销售渠道。这说明加工贸易企业有良好的发展自己销售渠道的意愿,但是现实中存在一些障碍,阻碍了加工贸易企业在开拓自己销售渠道方面的努力。
(一)资金问题是企业开拓海外营销渠道最主要的障碍
加工贸易企业开拓海外市场,除了要有价廉物美的产品外,还要投资大量的资金,进行宣传。由于资金限制,只有那些资金实力雄厚的大企业,才有发展海外营销网络的基础。就外商投资企业而言,外方投资者以中小企业和个人投资者居多,接受调查的外商投资企业中,外方投资者约65%属于中小企业和个人投资者,资金问题成为限制这些企业开拓海外营销网络的最主要的制约因素。根据问卷调查的结果,43%的企业认为发展海外营销网络的成本太高,企业资金有限(参见表8)。
(二)企业无法及时获得国际市场供求信息
表8的数据显示,无法获得国际市场供求信息是影响企业开拓海外营销网络的另一个重要因素,22.5%的企业认为不能及时获得国际市场供求信息制约企业海外营销网络的发展。这说明信息传播的渠道需要进一步拓宽。
(三)企业在创建自己品牌过程中存在障碍
产品流通过程中,品牌的影响很大。拥有知名品牌的产品往往意味着稳定的市场份额。加工贸易企业开拓自己的销售渠道,一个重要的环节是树立自己的品牌,尤其是内资加工贸易企业。根据调查,使用自己品牌的企业比例相对较低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和无力投资作广告是最主要的两个原因。如表9所示,分别有38.8%和26.9%认为自己品牌知名度低和无力投资作广告是企业使用自己品牌的障碍。这两个原因之间是关联的,广告和品牌之间相互影响,好的品牌必然是堆积在大量的广告之上,如果一个企业无力为自己的产品作宣传,就很难树立知名品牌,尤其是那些大众消费品。因此,企业不使用自己品牌最根本的原因在于资金短缺。另外,18.6%的企业认为没有必要形成自己的品牌,这些企业多数是给国际知名品牌代工,只要与这些知名公司保持良好的伙伴关系,就不担心产品的销路。知识产权得不到应有的保护也是原
因之一,但比重相对较低,只有11.2%的企业认为知识产权保护问题是使用自己品牌的障碍。可能的原因在于,加工贸易企业的产品多数用于出口,且出口渠道比较固定,国内对知识产权保护的力度对其销售影响不大。
(四)企业电脑化经营相对滞后
随着网络的发展,企业的网络建设对开拓营销网络的影响越来越明显。如果企业能够充分利用网络获得快速、
低廉的信息,就可能有机会迈向国际市场,尤其是中小企业,完善的网络在一定程度上能帮助其参与国际行销。发展电子商务的基础是电脑化经营和管理。这对于大企业来说比较容易实现,但对于中小企业则存在一定的困难。中国台湾一项调查报告显示,台湾“52.46%的中小型制造业表示在推展业务电脑化方面遇到困难”(《制造业经营实况调查报告》，网上资料)。这个数据对了解中小型加工贸易企业电脑化的情况很有帮助。
(五)缺乏优秀的营销人才
建立营销网络,人才是关键。根据台湾对本地中小型制造业的一项调查显示,面对激烈竞争的环境,优秀行销人才的缺乏,以及行销研究(商业分析与市场预测)人才不足是中小型制造业在行销方面所遭遇的最主要的困难之一。大陆的情况也是如此。在表8中,选择其他选项的企业中多数表示人才不足阻碍了其发展海外营销网络。
四、改进的建议
由于我国加工贸易是以引进外商投资的形式发展起来,内资加工贸易企业的发展相对薄弱,因此加工贸易企业的销售渠道被海外接单人和中间商控制具有一定的客观性。但是,这并不意味着这种状况是合理的。前面提到加工贸易的销售渠道控制在海外接单人和中间商手里,容易造成加工贸易企业利润水平低,缺乏自主性。为了改变这种状况,国家和企业应共同努力,开拓自己的销售渠道。
(一)企业应建立符合实际情况的营销策略
拥有自己的销售渠道对加工贸易企业稳定发展意义重大,但不管是制造企业,还是贸易企业,加工贸易企业在开拓销售渠道时,必须建立符合实际情况和自身发展状况的营销策略,否则欲速则不达。对于大型的制造企业,在资金充足的情况下,可以在进行代工的同时尝试树立自己的品牌,积极开拓自己的营销渠道;对于中小型制造企业,资金和销售人员储备相对不足,营销策略的重点应在提高产品质量、加强售后服务和新产品开发等方面,同时积累资金和行销人员储备,逐步将企业做大做强;对于贸易企业,营销渠道的竞争意味着服务的竞争,只有提供更好、高附加价值的服务,才能巩固与老客户的长期关系,开拓新客户。
(二)加强工贸结合,帮助内资制造企业开拓市场
前面提到,加工贸易领域工贸结合的方式有两种,一种是贸易企业接收海外订单后,在国内寻找合适的制造企业进行生产;另一种是制造企业接到订单后,因没有进出口权,必须找一家贸易企业做。前者多是内资加工贸易企业结合的方式。是内资制造企业发展加工贸易的主要渠道;后者则是外资加工生产企业与贸易企业结合的方式。随着我国进出口经营权的逐步放开,贸易企业的这种纯业务势必降低。对于贸易企业来说,未来的发展方向应是第一种方式。贸易企业接单,寻找合适的制造企业生产,可以充分发挥贸易企业和制造企业的优势,增强内资加工贸易企业的竞争力。许多开展加工贸易的内资制造企业是中小企业,在海外业务方面缺乏竞争力,而贸易企业熟悉海外市场,但自身没有制造能力,两者的有机结合可以有力地促进内资加工贸易的发展。
目前这种形式的工贸结合规模太小。我国加工贸易企业多数是外商投资企业,内资制造企业的数量非常少。其主要原因有二:一是国内贸易企业的功能没有充分地发挥,根据问卷调查,只有17.9%的内资企业利用贸易企业的销售渠道;二是内资制造企业产品的质量无法满足客户的要求,这也是加工贸易国内采购比率低的重要原因。因此,要扩大工贸结合的规模,就需要贸易企业和制造企业共同努力,不断提升产品质量和服务质量。政府有关部门也可以采取适当的奖励措施,鼓励贸易企业在海外市场积极寻找订单。
(三)改善投资环境,变海外接单为国内接单
我国加工贸易企业多数是外商投资企业,其加工贸易业务多采用海外接单、国内生产的方式。销售渠道为海外接单人和中间商掌握,使得加工贸易企业的利润空间狭小,发展受到制约,尤其是对中外合资的加工贸易企业,中方的利益受到一定的损害。对此,政府应进一步改善投资环境,吸引外方将生产环节转移到国内的同时,将其营销环节也转移过来,变海外接单为国内接单。进一步改善投资环境包括继续给予加工贸易企业优惠的税收政策,加强知识产权保护,改进主管部门的管理等多方面。
变海外接单为国内接单以后,不但可以提高加工贸易企业的利润水平,有利于加工贸易企业的发展,而且可以在国内培养一批营销管理人才,解决我国行销人才缺乏的问题。另外,鉴于在所有形式的外方投资者中,中小企业利用中国贸易企业销售渠道的比重最高,因此在吸引外资进入加工贸易领域时,政策应适当向中小企业倾斜。
(四)政府应在资金、信息、网络建设方面给予支持
前面提到,资金短缺是加工贸易企业,尤其是中小企业开拓营销渠道的最主要障碍。对此,政府一方面可以通过为有发展潜力的企业提供优惠贷款,直接帮助企业解决资金短缺问题;另一方面,可以通过为企业提供展销机会、在官方网站加强对加工贸易企业产品的宣传等方式,帮助企业解决因资金不足无力发展营销网络的问题。
海外销售论文范文第2篇
一、加工贸易渠道销售网络的影响因素及类型
(一)加工贸易主体对销售网络的影响
加工贸易主体不同，其销售网络的形式不同。内资加工贸易企业的销售多通过外贸公司、出售给海外中间商、深加工结转等方式完成。通过外贸公司实现销售的情况又可以分为两类，一类是外贸公司接单以后委托加工贸易企业生产，另一类是没有进出口权的加工贸易企业接单后，找外贸公司作。对于外商投资的加工贸易企业，其销售方式主要是境外接单境内生产。
(二)企业规模对销售网络的影响
企业规模大小对销售网络的影响主要表现在:大型加工贸易企业能够拥有自己的销售网络，尤其是外方是大型跨国公司的外商投资企业，这些企业未到中国之前，就在国际市场拥有一席之地，进入中国只是其全球发展战略的一个部分。这种销售网络更多地体现在公司的内部交易上。中小企业受制于资金限制，则可能更多地依赖中间商来实现销售。
(三)产品用途对销售网络的影响
根据产品的用途，加工贸易企业的产品可以分为面向大众消费者的生活消费品和面向生产者的生产消费品。如果生产的是面向生产者的生产消费品，加工贸易企业的销售比较容易通过与下游企业之间形成战略伙伴关系来实现，因此此类加工贸易销售网络的建设从寻找下游企业开始，国际市场供求信息对其开拓国际市场至关重要。对已经拥有买家的企业，提高产品质量、加强售后服务、降低产品价格是维护这种战略伙伴关系的主要措施。我们在调查中了解到，有的企业为了保持买卖双方的信任关系，甚至不愿意拥有自己的品牌。
如果生产的是面向大众消费者的生活消费品，加工贸易企业的销售就要通过一般的商业流通渠道来实现，流通环节包括生产商、批发商、零售商和消费者，这个环节越长，生产商获得的利润越少，但是生产商要想通过缩短流通环节增加利润，往往需要大量的资金支持。企业首先要创立自己的品牌，加大宣传力度，让消费者对产品有所了解。此类企业也需要在提高产品质量、加强售后服务和降低生产成本上面下工夫。
二、我国加工贸易海外销售的现状与评价
(一)加工贸易企业的出口市场分布
加工贸易企业出口主要面向三类市场:原材料主要采购国，母公司及下属子公司所在国———通过母公司内部交易实现，其他国际市场，即除原材料主要采购国和母公司及下属子公司所在国以外的第三方市场。根据调查问卷的结果，加工贸易产品主要出口市场是第三方市场，接受此项调查的企业中有94.2%认为其他国际市场是主要出口市场，而选择返销原材料主要采购国和母公司内部贸易的企业比例只有20%左右(参见表1)。这种分布的原因在于我国加工贸易的主体以来自港澳、日本、韩国、中国台湾、东盟等亚洲国家和地区的外商为主，这些国家和地区内部的市场狭小，他们在我国开展加工贸易的目的是利用我国廉价的劳动力，以保证其产品在欧美等市场的竞争能力。欧美等西方发达国家是这些企业的目标市场。
内资企业和外资企业在出口市场的分布上，基本相同，但内资企业没有母公司内部贸易，出口市场多样化比率低于外资企业。
表1接受调查企业出口的主要市场
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
(二)加工贸易企业销售渠道的总体状况
在问卷列出的6种海外销售渠道中，利用海外母公司的销售渠道和出口给海外批发商是最主要的两种渠道。接受调查的企业中，46.5%的企业利用海外母公司的销售渠道，31.6%的企业将产品出口给海外批发商，选择其他四种渠道的企业比例都在20%以下，其中利用中国外贸公司的销售渠道的企业最少，只占接受此项调查企业的8.6%(参见表2)。显然，在通过海外母公司和原材料外方提供者的销售渠道进行出口的情况下，整个产品的经营网络极有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口给海外批发商和零售商则意味着有相当大部分的利润留给了中间商。而在利用中国外贸公司的销售渠道和出口给海外生产商的情况下，经营网络和利润极有可能由国内加工贸易企业控制和掌握。利用这两类渠道的企业比重非常低，意味着我国加工贸易企业在销售方面严重受制于母公司和中间商，加工贸易带来的利润也相应地掌握在他们手里。
表2接受调查企业的海外销售渠道
企业数比重
A.利用海外母公司的销售渠道27546.5%
B.原材料的外方提供者11419.3%
C.出口给海外生产商7512.7%
D.出口给海外批发商18731.6%
E.直接出售给海外零售商7112.0%
F.利用中国外贸公司的销售渠道518.6%
接受此项调查的企业591130.8%
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
(三)内资企业的销售渠道
对于内资企业，由于没有外资介入，因此可以将利用海外母公司的销售渠道排除。表3的数据显示，出口给海外批发商是内资企业最主要的销售渠道，利用该渠道的内资企业比重为63.4%，其余4种销售渠道的企业分布基本相同，直接出口给海外零售商的企业比重较大，为19.5%，销售给原材料外方提供者的企业比重最低，为15.4%。内资企业中，国有企业出口给海外批发商的比重高达76%，说明国有企业在销售上比较依赖海外批发商。一般地，交易环节越多，生产企业所能获得的利润越少，因此对于国有企业，如何减少流通环节，是提高利润的重要手段，尤其是那些以生产大众消费品为主的企业。集体企业将产品出口给海外批发商的比重虽然也是最高的，但总体上分布比较平均。与国有企业相比，将产品返销给原材料外方提供者、直接出口给海外零售商和利用中国外贸公司销售渠道的集体企业比重较高。集体企业的销售渠道相对来说更具多样性。国有企业对某一渠道的依赖，使得其销售容易受到市场变化的影响。
表3接受调查的内资企业的销售渠道分布
资料来源:根据课题组企业问卷调查整理。
(四)外商投资企业的销售渠道
表4的数据显示，55.5%的外商投资企业利用母公司的销售渠道出口，25.2%的外商投资企业利用原材料外方提供者的销售渠道，24.5%的外商投资企业将产品出口给海外批发商，其他三种销售渠道的企业比重都很低，其中利用中国外贸公司的销售渠道的外商投资企业比重最低，只有6.4%。
在各种形式的外商投资企业中，中方控股的合资企业对母公司销售渠道的依赖程度最低，只有27.9%的企业利用母公司的销售渠道出口，利用原材料外方提供者的销售渠道和出口给海外批发商的中方控股合资企业的比重都高于这一比例，分别为60.5%和38.4%;中外合作企业对母公司销售渠道的依赖也低于外方控股的合资企业和外商独资企业，这可以部分地说明外方投资者在中方控股的合资企业和中外合作企业中对销售渠道的控制相对有限。另外，相对于外方控股的合资企业和外商独资企业，中外合作企业和中方控股的合资企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重较高，分别为11.8%和8.1%，也可以说明外方对这两类外商投资企业销售渠道的控制相对较低。
(五)外方投资者不同，其销售渠道分布存在明显差异
对于大型跨国公司来说，利用母公司的销售渠道是其最主要的销售途径，68.9%的企业是利用母公司的销售渠道出口的，选择其他5种渠道的企业比重都低于20%，其中出口给海外生产商的比重最低，反映出大型跨国公司全球生产和销售的特性及实力。个人投资者利用海外母公司销售渠道的比重最低，只有28.9%。出口给海外批发商是个人投资者最普遍采用的销售方式，说明个人投资者在经营网络方面比较倚重海外中间商。中小企业利用母公司销售渠道的比例也很高，为52.3%，但低于大型跨国公司。
表4接受调查的外资企业的销售渠道分布
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
相应地，中小企业出口给海外生产商、批发商和零售商的比重要高于大型跨国公司。除其他情况外，中小企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重最高，7.5%的中小企业利用此渠道进行销售。另外，中小企业销售渠道多样化的程度要高于大型跨国公司和个人投资者。(参见表5)
表5按外方投资者分，接受调查的外商投资企业的销售渠道分布
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
(六)企业产品品牌的使用情况
企业产品品牌对企业建立自己的销售渠道至关重要。总的来说，加工贸易企业主要使用海外订货商(或其指定)的品牌，这类企业占接受此项调查企业的49.9%，使用自己品牌的企业占36.1%，使用母公司品牌的企业占30.6%，使用国内订货商(或其指定)品牌的企业只有4.8%。(参见表6)，从数据上看，使用自己品牌的企业比重并不很低，但如果不考虑使用多种品牌的情况，且将使用海外母公司品牌、海外订货商(或其指定)品牌和国内订货商(或其指定)品牌看作是一体，则没有自己品牌的企业占61.2%，而拥有自己品牌的企业只有28.8%。
表6接受调查企业产品的品牌
企业数比重
A.用海外母公司的品牌17730.6%
B.用海外订货商（或其指定）的品牌28949.9%
C.用国内订货商（或其指定）的品牌284.8%
D.用自己的品牌20936.1%
接受此项调查的企业579121.4%
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
三、我国加工贸易企业开拓销售渠道的障碍
根据调查，绝大多数企业都愿意拥有自己的海外销售渠道，也有一些企业认为是否拥有自己的海外销售渠道要视企业的发展状况而定，只有少数企业不希望拥有自己的海外销售渠道。如表7所示，68.8%的企业希望拥有自己的销售渠道;25.3%的企业要根据企业的发展情况而定，只有5.8%的企业不希望拥有自己的销售渠道。这说明加工贸易企业有良好的发展自己销售渠道的意愿，但是现实中存在一些障碍，阻碍了加工贸易企业在开拓自己销售渠道方面的努力。
表7接受调查企业是否希望拥有自己的海外销售渠道
企业数比重
A.是40268.8%
B.否345.8%
C.不一定，要视企业的发展情况而定14825.3%
接受此项调查的企业584100.0%
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
(一)资金问题是企业开拓海外营销渠道最主要的障碍
加工贸易企业开拓海外市场，除了要有价廉物美的产品外，还要投资大量的资金，进行宣传。由于资金限制，只有那些资金实力雄厚的大企业，才有发展海外营销网络的基础。就外商投资企业而言，外方投资者以中小企业和个人投资者居多，接受调查的外商投资企业中，外方投资者约65%属于中小企业和个人投资者，资金问题成为限制这些企业开拓海外营销网络的最主要的制约因素。根据问卷调查的结果，43%的企业认为发展海外营销网络的成本太高，企业资金有限(参见表8)。
表8接受调查企业认为发展海外营销网络的制约因素
企业数比重
A.成本太高，企业资金有限22243.0%
B.国际市场供给饱和，新品牌难以进入8015.5%
C.企业不能及时获得国际市场供求信息11622.5%
D.缺乏发展自己营销渠道意识6312.2%
E.合作（或合资）外方限制本公司发展自己的海外影响网络6813.2%
F.其他468.9%
接受此项调查的企业516115.3%
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
(二)企业无法及时获得国际市场供求信息
表8的数据显示，无法获得国际市场供求信息是影响企业开拓海外营销网络的另一个重要因素，22.5%的企业认为不能及时获得国际市场供求信息制约企业海外营销网络的发展。这说明信息传播的渠道需要进一步拓宽。
(三)企业在创建自己品牌过程中存在障碍
产品流通过程中，品牌的影响很大。拥有知名品牌的产品往往意味着稳定的市场份额。加工贸易企业开拓自己的销售渠道，一个重要的环节是树立自己的品牌，尤其是内资加工贸易企业。根据调查，使用自己品牌的企业比例相对较低。原因是多方面的，其中自己品牌知名度低和无力投资作广告是最主要的两个原因。如表9所示，分别有38.8%和26.9%认为自己品牌知名度低和无力投资作广告是企业使用自己品牌的障碍。这两个原因之间是关联的，广告和品牌之间相互影响，好的品牌必然是堆积在大量的广告之上，如果一个企业无力为自己的产品作宣传，就很难树立知名品牌，尤其是那些大众消费品。因此，企业不使用自己品牌最根本的原因在于资金短缺。另外，18.6%的企业认为没有必要形成自己的品牌，这些企业多数是给国际知名品牌代工，只要与这些知名公司保持良好的伙伴关系，就不担心产品的销路。
知识产权得不到应有的保护也是原
因之一，但比重相对较低，只有11.2%的企业认为知识产权保护问题是使用自己品牌的障碍。可能的原因在于，加工贸易企业的产品多数用于出口，且出口渠道比较固定，国内对知识产权保护的力度对其销售影响不大。
(四)企业电脑化经营相对滞后
随着网络的发展，企业的网络建设对开拓营销网络的影响越来越明显。如果企业能够充分利用网络获得快速、
表9接受调查企业认为使用自己品牌的障碍
企业数比重
A.知识产权得不到应有的保护6111.2%
B.无力大量投资做广告14726.9%
C.自己品牌知名度太低，影响销路与价格21238.8%
D.没必要形成自己的品牌10218.6%
E.其他17632.2%
接受此项调查的企业547127.6%
资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。
低廉的信息，就可能有机会迈向国际市场，尤其是中小企业，完善的网络在一定程度上能帮助其参与国际行销。发展电子商务的基础是电脑化经营和管理。这对于大企业来说比较容易实现，但对于中小企业则存在一定的困难。中国台湾一项调查报告显示，台湾“52.46%的中小型制造业表示在推展业务电脑化方面遇到困难”(《制造业经营实况调查报告》，网上资料)。这个数据对了解中小型加工贸易企业电脑化的情况很有帮助。
(五)缺乏优秀的营销人才
建立营销网络，人才是关键。根据台湾对本地中小型制造业的一项调查显示，面对激烈竞争的环境，优秀行销人才的缺乏，以及行销研究(商业分析与市场预测)人才不足是中小型制造业在行销方面所遭遇的最主要的困难之一。大陆的情况也是如此。在表8中，选择其他选项的企业中多数表示人才不足阻碍了其发展海外营销网络。
四、改进的建议
由于我国加工贸易是以引进外商投资的形式发展起来，内资加工贸易企业的发展相对薄弱，因此加工贸易企业的销售渠道被海外接单人和中间商控制具有一定的客观性。但是，这并不意味着这种状况是合理的。前面提到加工贸易的销售渠道控制在海外接单人和中间商手里，容易造成加工贸易企业利润水平低，缺乏自主性。为了改变这种状况，国家和企业应共同努力，开拓自己的销售渠道。
(一)企业应建立符合实际情况的营销策略
拥有自己的销售渠道对加工贸易企业稳定发展意义重大，但不管是制造企业，还是贸易企业，加工贸易企业在开拓销售渠道时，必须建立符合实际情况和自身发展状况的营销策略，否则欲速则不达。对于大型的制造企业，在资金充足的情况下，可以在进行代工的同时尝试树立自己的品牌，积极开拓自己的营销渠道;对于中小型制造企业，资金和销售人员储备相对不足，营销策略的重点应在提高产品质量、加强售后服务和新产品开发等方面，同时积累资金和行销人员储备，逐步将企业做大做强;对于贸易企业，营销渠道的竞争意味着服务的竞争，只有提供更好、高附加价值的服务，才能巩固与老客户的长期关系，开拓新客户。
(二)加强工贸结合，帮助内资制造企业开拓市场
前面提到，加工贸易领域工贸结合的方式有两种，一种是贸易企业接收海外订单后，在国内寻找合适的制造企业进行生产;另一种是制造企业接到订单后，因没有进出口权，必须找一家贸易企业做。前者多是内资加工贸易企业结合的方式。是内资制造企业发展加工贸易的主要渠道;后者则是外资加工生产企业与贸易企业结合的方式。随着我国进出口经营权的逐步放开，贸易企业的这种纯业务势必降低。对于贸易企业来说，未来的发展方向应是第一种方式。贸易企业接单，寻找合适的制造企业生产，可以充分发挥贸易企业和制造企业的优势，增强内资加工贸易企业的竞争力。许多开展加工贸易的内资制造企业是中小企业，在海外业务方面缺乏竞争力，而贸易企业熟悉海外市场，但自身没有制造能力，两者的有机结合可以有力地促进内资加工贸易的发展。
目前这种形式的工贸结合规模太小。我国加工贸易企业多数是外商投资企业，内资制造企业的数量非常少。其主要原因有二:一是国内贸易企业的功能没有充分地发挥，根据问卷调查，只有17.9%的内资企业利用贸易企业的销售渠道;二是内资制造企业产品的质量无法满足客户的要求，这也是加工贸易国内采购比率低的重要原因。因此，要扩大工贸结合的规模，就需要贸易企业和制造企业共同努力，不断提升产品质量和服务质量。政府有关部门也可以采取适当的奖励措施，鼓励贸易企业在海外市场积极寻找订单。
(三)改善投资环境，变海外接单为国内接单
我国加工贸易企业多数是外商投资企业，其加工贸易业务多采用海外接单、国内生产的方式。销售渠道为海外接单人和中间商掌握，使得加工贸易企业的利润空间狭小，发展受到制约，尤其是对中外合资的加工贸易企业，中方的利益受到一定的损害。对此，政府应进一步改善投资环境，吸引外方将生产环节转移到国内的同时，将其营销环节也转移过来，变海外接单为国内接单。进一步改善投资环境包括继续给予加工贸易企业优惠的税收政策，加强知识产权保护，改进主管部门的管理等多方面。
变海外接单为国内接单以后，不但可以提高加工贸易企业的利润水平，有利于加工贸易企业的发展，而且可以在国内培养一批营销管理人才，解决我国行销人才缺乏的问题。另外，鉴于在所有形式的外方投资者中，中小企业利用中国贸易企业销售渠道的比重最高，因此在吸引外资进入加工贸易领域时，政策应适当向中小企业倾斜。
(四)政府应在资金、信息、网络建设方面给予支持
前面提到，资金短缺是加工贸易企业，尤其是中小企业开拓营销渠道的最主要障碍。对此，政府一方面可以通过为有发展潜力的企业提供优惠贷款，直接帮助企业解决资金短缺问题;另一方面，可以通过为企业提供展销机会、在官方网站加强对加工贸易企业产品的宣传等方式，帮助企业解决因资金不足无力发展营销网络的问题。
海外销售论文范文第3篇
论文摘要：随着加入WTO和经济全球化的加深，中国许多企业纷纷走出去。文章先介绍海尔和长虹各自的国际化道路差别所在，再对其原因进行分析。
长虹和海尔是中国家电业的领头羊，无论是在产品多元化，还是在国内的市场占有率都取得较好的成绩。但是，随着经济全球化和入世后我国开放程度的加大，大型跨国公司在各国的渗透空前加深，我国国内著名的品牌，要守住国内这块市场会越来越难。因此我们不能把眼光局限在国内这块市场上，虽然大家都说我国有广阔的市场空间，但家电这块市场是相对饱和的。
诚然，守住家门这块市场，不断创新发现新的市场空间也很重要。
我们来看看在实践中我国家电业的领头养的长虹、海尔是如何走向国际市场的：
海尔在走向国际市场时，实施了创本土化海尔名牌的“三部曲”：本土化认知阶段，本土化扎根阶段，本土化名牌阶段。
“先难后易”达到认知
首先，海尔认为必须在观念上转变传统出口的误区，出口是为了创牌而不是创汇，用“海尔-中国造”的著名品牌提升创汇目标。在进入国际市场时，海尔采用“先难后易”战略，先进入欧美等在国际经济舞台上份量极重的发达国家和地区，取得名牌地位，再以高屋建瓴之势进入发展中国家，并把使用海尔品牌作为出口的首要前提条件。
“三位一体”扎根
为了实现海尔开拓国际市场的三个1/3（国内生产国内销售1/3，国内生产国外销售1/3，海外生产海外销售1/3）的目标，海尔在海外设立了10个信息部6个设计部，专门开发适合当地人消费特点的家电产品，提高产品的竞争能力；立足当地融资和融智，发展成本土化的世界品牌。
超前满足当地消费者的需求，创造本土化名牌
海尔实施国际化战略的目标是创出全球知名的品牌，要创名牌，仅有高质量是不够的，必须和当地消费者的需求紧密结合，而且要超前满足当地消费者的需求。
我们再来看一下长虹的国际化道路：
与海尔相比，长虹进入国际市场起步较晚，前些年可能是忙于做好国内市场，尽管想走出去的意识可能由来已久，但在行动上却迟迟没有开始。当海尔在全球市场上已初见成效，海外销售额占有较大比例时，长虹才开始起步，1998年开始进军海外市场，当年完成121万美元，海外业务由此起步。经过5年不懈发展，长虹已先后在美国，澳大利亚，印尼等国家和地区建立了稳定的经销渠道，销售逐步走上正轨。2001年面对严峻的国际经济形势和竞争异常激烈、价格持续走低的行业状况，产品出口仍然成功突破1亿美元大关，比上年增长219%，取得了国际国内“产销两旺”的不俗业绩。
同时，自去年以来，长虹产品的出口门类也得到了极大丰富，除传统的彩色项目外，“精显王”背投彩电、数字卫星接受机、空调、视听、一次/二次电池等也相继走出国门，行输出和高频头等一系列关键电子元器件纷纷销往土耳其、韩国和日本，成为三星、现代、大宇、东芝等跨国巨头的供应商。此外，成套技术的输出和生产线输出也有了明显的增加，逐步成为带动散件出口业务的主导。
作为中国家电业的领头羊的长虹和海尔，在国际化经营中所体现的经营特点和其在国际品牌中的地位却迥乎不同。
从意识上看
海尔国际化意识较强较早，海尔从德国引进技术以来，就力求将海尔品牌再打回德国，从国外引进先进技术补充新鲜血液当时在国内是很早的，海尔人早在80年代就已预测到经济全球化的趋势，各国都会融入到国际竞争中，这种意识在国内是很超前的少有的，许多企业才刚刚开始起步，海尔一直坚持着国际国内一起抓，这在近年来经济全球化和一体化时是很受益的。
从理念上看
海尔的经营理念是“创牌”而不是“创汇”，出口产品开拓海外市场，打“知名度”，创世界的海尔。而长虹从开始进军国际市场，就肩负创汇重任，长虹是四川的出口大户，近年来在低基数上的高速增长，着实让四川的外贸出口火了一把，2002年长虹出口7.4亿美元。增长6.4倍，直接拉动四川外贸增长40.4个百分点，跃居西部中西部之首。这是喜也是忧，四川政府害怕的是一旦长虹的出口遭遇不利，四川的整体出口形势就堪忧，而长虹外贸面临极其不稳定的形势，肩负的“创汇”压力肯定不轻，不利于清醒认识出口形势，进行长远规划。
从策略上看
海尔对外经营始终不放弃品牌，为创世界品牌做出不懈的努力；采取“先难后易”的形式，在美国本土设厂，近距离接触消费者，及时对市场反馈的信息做敏捷的反应，得到消费者的认同和喜爱，同其他著名品牌忠诚度很高的公司争夺市场份额；为当地提供就业，绕开了各种关税壁垒，得到政府的认同；最后关键是在竞争最激烈的地方融智。通过在世界第一层次的市场成功建立著名品牌，再挥师进入第二第三层次国家的市场就易如反掌。长虹进入难度较低的第二第三层次市场仍然采用销售渠道或，没有建厂绕壁垒；在进入欧美日等世界第一层次的国家市场时只能采用和贴牌方式，处于被动地位，丧失主动权，不利于把握市场，掌握利润，和大型跨国公司不是在同一条起跑线上，谈不上一个档次的竞争。
从体制上看
长虹是国有企业，最终受控在政府手中，一些大的战略的决策权掌控在政府手中，很难保证战略始终有利于企业长期健康发展，如前些年的倪润锋的调任和每年背负的创汇重任。同时在对企业进行改革时，一些长期的有挑战性的战略难免会遇到障碍，正如海尔当时要在国外建厂和在国内扩大规模时也遇到一些阻力和障碍，正是由于海尔当时自己掌握了最终决策权才挺了过来。
参考资料：
1.鲁桐，《海外投资四模式抉择》，大经贸，2003-2
2.宋永高，《品牌国际化的进入战略》，大经贸，2003-2
海外销售论文范文第4篇
关键词：英语国家 中国现当代小说 走向世界
一、《解密》情况介绍
小说《解密》是麦家的成名作。麦家创作这部小说用了近11年的时间，由于作品的题材比较敏感、作者知名度不大等各方面原因，其间这部作品遭遇过17次退稿。小说的主人公容金珍，出身从殷商发迹的教育世家――容氏家族，虽然罹患自闭症，却有着惊人的数学天赋，成为了新中国谍报战线上破译密码的人才。小说的情节主要是有关“紫密”和“黑密”两部密码的破译过程，穿插了容金珍与他的老师希伊斯殊死搏斗的故事。最后，这位天才的破译家为了国家的利益，而默默无闻、心甘情愿地“燃烧了自己”。
二、《解密》在欧美的备受关注
从2013年开始，麦家的小说作品接连被国外几家著名的大出版社抢购。2013年3月18日麦家小说《解密》英文版（Decoded）登陆包括英美两国在内的21个英语国家，该书在上市头一天就打破了中国作家的作品在海外销售的最好成绩。《解密》英文版小说，在不到20个小时内，就闯进英国亚马逊图书总榜前5000名，美国亚马逊图书总榜的前10000名，这是中国作家作品图书至今在海外销售的历史最好成绩。
麦家在海外市场的炙手可热，不可否认，离不开英国企鹅、美国FSG出版集团这两家世界知名出版社的商业营销与宣传。但是，从收入上来看，相对于中国作家海外出版7%-10%左右的版税，麦家也略胜一筹。出版社支付给麦家的版税高达15%的，这个数字已是超级畅销书作家才有的厚遇，已与国际一线畅销作家比肩。《解密》能与《尤利西斯》《百年孤独》等经典小说纳入英国著名“企鹅经典文库”，文库，麦家也成为首个被“企鹅经典文库”收录作品的首位中国当代作家。
FSG是美国最著名的出版集团，隶属于德国霍尔茨布林克出版集团（George von Holtzbrinck Publishing Group）旗下的麦克米伦（美国）公司。FSG拥有22位诺贝尔文学奖（Nobel laureates in Literature）获得者，有“诺奖御用出版社”和“文学帝国守护神”之美誉。在麦家的《解密》英文版小说出版之前，FSG从未出版过中国作家的书，麦家成了FSG出版历史上的第一位中国作家。
三、《解密》的英译本及其译者
将中国现当代小说推荐给世界，众多翻译家的功劳功不可没。麦家在接受采访时也说到，好的翻译是他的小说能成功进入国际市场的最重要的原因之一。麦家说：“翻译是二度创作，是作品的再生父母，他们既可以把一部二流作品提升为一流作品，也可能把一部经典之作糟蹋掉。”
《解密》英文版（英文名：Decoded）的第一译者是英国人米欧敏（Olivia Milburn），是牛津大学古汉语专业的博士。她的父亲是讲授阿拉伯语和土耳其语的教授，母亲则是波斯语教授。受到这样一个多语种的家庭环境的影响，她对语言产生了浓厚的兴趣。虽然，她的研究方向是中国先秦历史文本，重点是吴越文化，曾经出版过很多相关的学术作品，但是她从未到过中国大陆，只在撰写博士论文期间到台湾查阅过一些资料。米欧敏翻译《解密》也属于机缘巧合。博士毕业后，她在韩国首尔国立大学讲授中文。2010年她从韩国首尔到中国上海参观世博会，返程时飞机晚点，她在机场书店买了麦家的两本小说《解密》和《暗算》消磨时间。米欧敏的祖父，在第二次世界大战期间也从事过密码破译工作，所以她对麦家这两部小说产生了极大的兴趣。之后，她把译稿介绍给了她的同学，英国汉学界知名的中国现当代文学翻译家蓝诗玲女士（Julia Lovell，朱丽叶・拉弗尔）。后者曾经成功的翻译过鲁迅、张爱玲等中国作家作品并且使之进入到“企鹅经典文库”序列。通过蓝诗玲的推介，英国企鹅出版社才与麦家、米欧敏签订了作品出版和翻译合约。
至今，《解密》已陆续与俄罗斯、法国、西班牙等13个国家的17家出版社签约，而企鹅兰登书屋集团（Penguin Random House）目前正在积极组织翻译麦家的另一部谍战题材小说《暗算》，预计年内即可出版样书。
以麦家《解密》在欧美热销、广受好评为代表，中国的谍战文学作品，已经摆脱了很多因素的束缚，开始走向世界。中国文学的外语翻译，是中国文学走向世界的必经之路，这成了文学界与外语界共同要研究的一个课题。期待像麦家这样的中国现当代小说，越来越受到世界的瞩目，走进全世界读者的心中。
海外销售论文范文第5篇
论文摘要:人才所需掌握的东西越来越多是必然的，单一性的人才已无法满足社会的需求，成为同时掌握几项技能的复合型人才已日渐成为趋势，国际贫易行业已从20世纪七八十年代单纯为7创汇而经营外贫出口的初级阶段到现在的已比较优势交换一一以“双盛”为目的新阶段。
随着我国加人wto，中国与世界市场接轨的步伐逐渐加快，国际经济与贸易业已是我国目前最具增长潜力的行业之一，自改革开放二十多年来的平均增长速度达到了创纪录的两位数。越来越多的企业把目光瞄向世界市场，外贸事业呈现快速上升趋势，直接造成了对外贸人才需求的热潮。笔者从以下几个方面来看待现今国际贸易专业人才的需求问题。
1我国外贸发展的现状
受国际金融危机的影响，我国外贸进出口经历了自2008年h月以来的连续大幅下挫，到2009年3月份开始企稳回升，8月份回升趋势基本确立，11月份进出口总值同比开始增长，12月份进口和出口同比双双出现强劲增长，环比也呈现大幅增长，月度进口值创造了历史最高纪录，月度出口值也列历史第四高位，表明我国对外贸易在加速复苏。
2用人单位外贸人才需求情况
根据部门高校就业指导中心的统计数据显示，5年内，国内拥有外贸进出口权的企业数量将达到36万家，是现在外贸企业数量的2倍，仅按每家新增企业需要10位外贸专才，就需要180万人。而根据教育部门高校就业指导中心统计，中国每年高校类毕业生在13万人左右，即使13万人全部从事外贸工作，也只能培养出65万外贸人才，尚有100多万人才的缺口。近来，为应对危机对中国外贸的冲击，政府出台了各种政策鼓励重点外经贸企业增资扩产，扩大进出口和内销，外资企业的引进也直接导致外贸人才需求的上涨。
为了取得更有力，更实际的用人信息，笔者去了中华英才网、前程无忧等国内几大招聘网站，查询了北京、上海、广州等地各企事业单位对国贸专业的网上招聘要求。从查询过的公司中可以总结出几个问题:用人单位对应聘者的英语要求颇高，一般为英语六级以上水平，口语要好，表达流利。大都招聘大专毕业或高中毕业的懂国际贸易的学生，本科毕业的英语专业或国贸专业学生也在一些公司招聘考虑范围之内。招聘职位以报关员、销售业务员、租船员、外事秘书、外贸业务员、销售主管等为主，大多为国际贸易实务。在性别上，客服和秘书要求女性的较多，在销售、制单等职位上要求男性的居多。而对工作年限一般要求两年以上者为佳。不尽然的是，企业十分注重应聘者的实际工作能力和团队协作精神及工作经验。
3外贸人才结构的需求预测
3.1外贸公司的业务员即外销员
外贸业务员是外贸企业中从事进出口贸易磋商、谈判、签约等工作的人员，有时可能还要兼顾运输、保险、报关、报检等业务，这类人员通常需要国际贸易及相关专业毕业，英语口语一定要相当流利，有国际贸易经验，熟悉海外市场，熟悉国际贸易整个流程，具备良好的市场开拓能力和人际交往能力。从业人员参加国家外销从业人员职业资格考试，考试合格者可获得国家商务部和人事部联合颁发的《国际商务从业资格证书》，该证书全国通用，是外经贸从业人员上岗和从事进出口业务的必备条件。
3.2国际商务谈判人才
根据目前世界经济发展的趋势来看，国际商务谈判人才会是一个重要需求，主要涉及的领域有信息通讯、生物工程与医药、环境保护、新材料与新能源等专业，与市场开发领域的招商引资、海外融资、上市与开拓海外市场等活动。国际贸易的成交金额动辄数百万美元，对企业来说国际商务谈判师是外贸企业中不可或缺的人物，特别是有职业证书和实际经验的国际商务谈判人才在猎头市场中往往是有价无市。
3 .3各类证书持有者(单证员、跟单员、:报检员及报关员)
单证员:在国际贸易实施过程中各个环节，无一不是通过各种单据凭证来维持。因此，外贸企业对单证员的需求较大。由于单证员操作技能的高低直接关系到外贸业务结汇的时效和成败，从业要求较高，而现如今的从业人员中，持专业证书的在10%;左右。因此，具有单证员证书者成为就业市场上的“抢手货”。此外，国际贸易单证操作技能是每个从事外贸业务工作者必备的基本功，大学生进人外贸、外资企业从事外贸工作，一般都从单证操作员做起，因此，求职前最好先考张单证员证书。
跟单员:外贸跟单员是我国商务行业继国际商务从业资格(外销员)、国际货代员、国际商务单证员职业资格培训考试后第四个岗位的培训与认证考试，是外贸行业又一热门职业。跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品(服务)运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。
报检员:2007年，报检员开始实行全国统考，规定各地检验检疫机构颁发的现有报检员证书，将停止使用，没有参加“报检员资格全国统一考试”获得“报检员证书”的人员将不再具有报检资格，不得从事报检业务。
报关员:目前，在所有从事外贸的企业、专业报关行、报关行中，我国专业报关员仅有75000人左右!现有的人才数量与外贸行业需求相比严重失衡，缺乏专业报关人才成为制约我国国际贸易发展的一个瓶颈，如今报关员已经成为中国最热门行业人才之一。报关员必须具备一定的知识水平和实际业务能力，必须熟悉与货物进出口业务有关的法律和对外贸易知识，必须精通海关法规、规章并具备办理海关手续的技能。为此，我国《海关法》第十一条规定:“未依法取得报关从业资格的人员，不得从事报关业务。”以法律形式明确了从事报关员工作的资格制度。
海外销售论文范文第6篇
论文摘要:人才所需掌握的东西越来越多是必然的，单一性的人才已无法满足社会的需求，成为同时掌握几项技能的复合型人才已日渐成为趋势，国际贫易行业已从20世纪七八十年代单纯为7创汇而经营外贫出口的初级阶段到现在的已比较优势交换一一以“双盛”为目的新阶段。
随着我国加人WTO，中国与世界市场接轨的步伐逐渐加快，国际经济与贸易业已是我国目前最具增长潜力的行业之一，自改革开放二十多年来的平均增长速度达到了创纪录的两位数。越来越多的企业把目光瞄向世界市场，外贸事业呈现快速上升趋势，直接造成了对外贸人才需求的热潮。笔者从以下几个方面来看待现今国际贸易专业人才的需求问题。
1我国外贸发展的现状
受国际金融危机的影响，我国外贸进出口经历了自2008年H月以来的连续大幅下挫，到2009年3月份开始企稳回升，8月份回升趋势基本确立，11月份进出口总值同比开始增长，12月份进口和出口同比双双出现强劲增长，环比也呈现大幅增长，月度进口值创造了历史最高纪录，月度出口值也列历史第四高位，表明我国对外贸易在加速复苏。
2用人单位外贸人才需求情况
根据部门高校就业指导中心的统计数据显示，5年内，国内拥有外贸进出口权的企业数量将达到36万家，是现在外贸企业数量的2倍，仅按每家新增企业需要10位外贸专才，就需要180万人。而根据教育部门高校就业指导中心统计，中国每年高校类毕业生在13万人左右，即使13万人全部从事外贸工作，也只能培养出65万外贸人才，尚有100多万人才的缺口。近来，为应对危机对中国外贸的冲击，政府出台了各种政策鼓励重点外经贸企业增资扩产，扩大进出口和内销，外资企业的引进也直接导致外贸人才需求的上涨。
为了取得更有力，更实际的用人信息，笔者去了中华英才网、前程无忧等国内几大招聘网站，查询了北京、上海、广州等地各企事业单位对国贸专业的网上招聘要求。从查询过的公司中可以总结出几个问题:用人单位对应聘者的英语要求颇高，一般为英语六级以上水平，口语要好，表达流利。大都招聘大专毕业或高中毕业的懂国际贸易的学生，本科毕业的英语专业或国贸专业学生也在一些公司招聘考虑范围之内。招聘职位以报关员、销售业务员、租船员、外事秘书、外贸业务员、销售主管等为主，大多为国际贸易实务。在性别上，客服和秘书要求女性的较多，在销售、制单等职位上要求男性的居多。而对工作年限一般要求两年以上者为佳。不尽然的是，企业十分注重应聘者的实际工作能力和团队协作精神及工作经验。
3外贸人才结构的需求预测
3.1外贸公司的业务员即外销员
外贸业务员是外贸企业中从事进出口贸易磋商、谈判、签约等工作的人员，有时可能还要兼顾运输、保险、报关、报检等业务，这类人员通常需要国际贸易及相关专业毕业，英语口语一定要相当流利，有国际贸易经验，熟悉海外市场，熟悉国际贸易整个流程，具备良好的市场开拓能力和人际交往能力。从业人员参加国家外销从业人员职业资格考试，考试合格者可获得国家商务部和人事部联合颁发的《国际商务从业资格证书》，该证书全国通用，是外经贸从业人员上岗和从事进出口业务的必备条件。
3.2国际商务谈判人才
根据目前世界经济发展的趋势来看，国际商务谈判人才会是一个重要需求，主要涉及的领域有信息通讯、生物工程与医药、环境保护、新材料与新能源等专业，与市场开发领域的招商引资、海外融资、上市与开拓海外市场等活动。国际贸易的成交金额动辄数百万美元，对企业来说国际商务谈判师是外贸企业中不可或缺的人物，特别是有职业证书和实际经验的国际商务谈判人才在猎头市场中往往是有价无市。
3.3各类证书持有者(单证员、跟单员、:报检员及报关员)
单证员:在国际贸易实施过程中各个环节，无一不是通过各种单据凭证来维持。因此，外贸企业对单证员的需求较大。由于单证员操作技能的高低直接关系到外贸业务结汇的时效和成败，从业要求较高，而现如今的从业人员中，持专业证书的在10%;左右。因此，具有单证员证书者成为就业市场上的“抢手货”。此外，国际贸易单证操作技能是每个从事外贸业务工作者必备的基本功，大学生进人外贸、外资企业从事外贸工作，一般都从单证操作员做起，因此，求职前最好先考张单证员证书。
跟单员:外贸跟单员是我国商务行业继国际商务从业资格(外销员)、国际货代员、国际商务单证员职业资格培训考试后第四个岗位的培训与认证考试，是外贸行业又一热门职业。跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品(服务)运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。
报检员:2007年，报检员开始实行全国统考，规定各地检验检疫机构颁发的现有报检员证书，将停止使用，没有参加“报检员资格全国统一考试”获得“报检员证书”的人员将不再具有报检资格，不得从事报检业务。
报关员:目前，在所有从事外贸的企业、专业报关行、报关行中，我国专业报关员仅有75000人左右!现有的人才数量与外贸行业需求相比严重失衡，缺乏专业报关人才成为制约我国国际贸易发展的一个瓶颈，如今报关员已经成为中国最热门行业人才之一。报关员必须具备一定的知识水平和实际业务能力，必须熟悉与货物进出口业务有关的法律和对外贸易知识，必须精通海关法规、规章并具备办理海关手续的技能。为此，我国《海关法》第十一条规定:“未依法取得报关从业资格的人员，不得从事报关业务。”以法律形式明确了从事报关员工作的资格制度。
海外销售论文范文第7篇
论文摘要:任何 企业 的成功经营都离不开完善的管理体制，而合理的组织和高效率的组织运行是管理体制的基础。随着信息技术的 发展 和 经济 全球化的深入，特别是我国加入wto后国内企业与国际企业的接机之 际，跨国会司的组织结构的变迁对我国企业的组织管理起着很好的借鉴作用
一、跨国公司组织结构的变迁
跨国公司的组织结构演变是企业组织结构演变的重要组成部分，随着企业的不断发展，企业规模不断壮大，企业的组织结构形式必须适应企业的不同阶段的发展需要，而不断扩大的企业规模又促进了企业组织结构的不断调整，当企业逐渐成长为实施国际化经营的大型跨国公司时，其组织结构形式相应地经历了一系列的变化，首先，从原有的组织结构中增加海外市场部，其职能主要是向海外销售产品或者服务;然后，随着海外市场的不断扩张，同时考虑到人员和成本，逐步过渡到总部集权下的海外子公司，负责子公司所在国家或者区域的生产和销售工作;随着市场的进一步扩大，迫切需要协调各子公司之间的资源并对其进行优化配置，以形成更合理的组织结构形式，适应愈来愈激烈的竞争，因此成立了国际业务分部，对跨国公司的各大业务在分权的基础进行统一管理;伴随经济全球化的程度越来越高，信息技术不断发展，全球性的组织机构应运而生，成为适应新的经济环境和全球化战略的跨国公司的新的组织结构形式。
在进行组织结构调整时，跨国公司都会面临一个两难选择。强调分工，则导致管理被分割，容易引发控制不力;强调合作，则导致权责不清，难以进行绩效考核。随着跨国公司全球化战略的不断推进，全球经营规模急剧扩大，海外员工资产、海外资产和海外销售比例不断增加。原有的国际业务部门的横向职能性管理与各个事业部在全球的纵向管理的矛盾将会越来越突出。如何协调纵横关系，健全跨国经营 网络 成为跨国公司的重大问题。最新的发展趋势是跨国公司在设立纵向和横向的管理组织机构时，力图克服条块分割，实现纵横两个方向的有机结合，形成健全的全球管理体制。
二、跨国公司组织结构发展趋势
(一)跨国公司组织结构呈现扁平化、简单化
随着信息高速公路的快速发展，互联网的广泛使用，人们真正领悟到了“天涯若比邻”的含义。跨国公司的组织结构变化呈现“扁”和“瘦”的特点。
所谓“扁”，指中间管理层被大幅削减，使原来一项指令由金字塔顶部传到生产线上的工人所必须经过的漫长过程得以大大缩短，信息流得以更加快捷、准确、畅通地传输。所谓“瘦”，指组织部门的横向压缩。例如美国的ge公司，在20世纪80年代的改革中，把管理组织的层级从9层减少到4层，公司总部从2100人减少到1000人，高级经理从700人减少到400人，为其在90年代的变革奠定了良好的基础，保持了持久的活力和世界领先地位。在管理层次最多的汽车公司中，美国通用从28层减少到19层，日本丰田也从20多层减少到11层。
组织结构的这种变化要求人员素质的全面提高，要求职员有技能的多样性和更强的组织、协调和沟通能力。
（二)网络结构逐渐代替金字塔型结构
金字塔式的组织结构使决策权高度集中在一个人身上，严重制约了组织的进一步发展。而网络型组织能够更有效地实现信息的交流和员工才能的发挥，体现了“分散经营，集中控制”的管理原则。网络型组织注重以知识型专家为主的信息型组织，通过搭建高效率的信息管理系统来传达指令，以较多的横向协调关系来取代较多的纵向命令，提高了公司管理的民主化程度和组织的灵活性。这样的组织结构，在对下属公司有效管理和控制的同时，又最大限度地发挥了下属公司的主观性和创造性。
网络组织由两个部分组成:一是核心层，主要包括战略管理、人力资源管理和财务管理，由总公司进行统一管理和控制;二是组织的立体网络，根据产品、地区、研究和经营业务的管理需要而形成，这一立体网络是柔性的组织，随着市场、客户、项目的需要不断进行调整，契约关系是机构之间的连接纽带。
三、跨国公司组织结构类型
一般而言，公司在国际化的初期很少改变其基本的组织结构。大部分公司最初是作为被动的出口商来完成来自国外的订单，但是，当国际销售的规模和利润为公司带来巨大影响的时候，公司必然考虑改变组织结构以适应其快速发展的跨国经营活动，防止由于组织的僵化牵制公司的长远发展。
(一)出口阶段的组织结构
公司在进行间接出口，即通过其他的贸易公司来处理来自国外的需求时，通常不需要做组织结构的调整，出口管理职能一般由销售部门承担。但在进行直接出口业务时，出动必须纳人企业正式组织结构中，具体有两种形式:
其一，有出口分部的职能组织结构。公司原有组织结构为职能结构时，通常在销售部下设出口分部，专门从事出口业务。随着出口业务的扩大，出口部分在公司业务中地位的不断提高，公司有可能将出口分部从销售部下独立出来，成立一个专门的职能部门，将原销售部变为国内销售部。
其二，有出口部的产品分部组织结构。公司原有的组织结构为产品分部时，各出口单位最初可能附属于有出口业务的有关产品分部。随着出量的增大，公司可能将出口单位从有关产品分部中独立出来、合井成一个单一的部门，专门负责本企业的所有出口业务。
(二)自主子公司结构
这种形式赋予海外公司很大的自，使海外公司能灵活地根据所在国的经营环境的特点来开展经营活动，并且由于母公司总经理可以直接参与每个海外子公司的战略决策，从而使母公司与海外公司之间在战略目标和经营策略上能够得到协调发展。
这种组织结构最适用于母公司规模不太大，海外子公司数目较少，且分部在邻近国家的情况。
（三)国际业务部结构
国际业务部结构是跨国公司初步 发展 阶段的一种组织结构形式，它在母公司国内结构中增设“国际业务部”，该部门设有与总部职能部门相对应的职能部门，通常由一名副总经理领导，代表总部管理协调该公司所有的国际业务。
这种组织结构的优点是，其一，在公司内部建立了正规的管理和沟通国际业务的机制，避免了海外子公司中个人决策所存在的缺陷;其二，能够协调海外子公司的活动，使各子公司的总体业绩超过各自为政时的水平，例如可以利用转移定价和引导物流的方式减少公司的整体税负、可以使出口产品的生产任务落到生产成本低的子公司等方式提高公司整体利润水平;其三，能够进行资源的整体调配，国际业务部设立后，公司可以根据需要，在国内业务和国际业务之间进行资源的合理安排，同时，国际业务部还可以在各海外子公司之间进行资源的整合和调度，这一点在资金筹措方面表现得最为明显，不仅能够拓宽融资渠道，还可以降低利息支出。
(四)全球联合结构
随着全球化进程的加快，需要跨国公司总部将决策权集中到上层，从全球角度将国内业务与国际业务统一起来，相应地产生了一种新的组织结构形式—全球联合结构。全球联合结构有四种类型:全球职能结构、全球区域结构、全球产品结构、全球混合型结构。
海外销售论文范文第8篇
关键词：唐宋时期；越窑青瓷；对外输出；有效途径
中华文明有着上下五千年的历史，浩瀚的历史长河孕育着各时期的中国文化，受到人们的广泛关注和喜爱。瓷器是我国古代人民的主要发明之一，古代瓷器的烧制成为我国现代争相研究的重要课题，必须予以高度重视，不容忽视。在我国最先烧制而成的瓷器便是青瓷，而且随着朝代的变迁和进步，青瓷成为我国向世界各国其他地区进行对外输送的重要物件，具有重要的意义。在唐宋时期，越窑青瓷的对外输出量比较大，在对外交流和贸易中占有重要的位置，必须对其加以研究。通过探讨相关古文记载来探讨唐宋时期越窑青瓷对外输出的相关内容，具有重要的研究价值。
一、唐宋时期越窑青瓷在国外的大致状况
唐宋时期越窑青瓷在世界各国都有着其历史足迹，许多国家都与我国有着越窑青瓷的对外贸易。例如，与我国相邻的日本，所出土的越窑青瓷数量很多。越窑青瓷最早是在公元九世纪末期的时候传入于日本，在日本多处地方都保留着越窑青瓷。日本久米留市的药师寺西僧房也曾出现过越窑青瓷。在菲律宾，通过十多年的历史考究，我们发现在其所挖掘出的古代文物中，越窑青瓷的比例较大。在泰国的马来半岛中的文化遗址中也曾发现唐宋时期所烧制的越窑青瓷。
二、唐宋时期越窑青瓷对外输出的重要影响
唐宋时期越窑青瓷对外输出的重要影响主要有：（1）在唐宋时期对外销售越窑青瓷，有利于提高当时我国人民的生活水平，改变外国人民的生活习俗。当越窑青瓷还未对外输出之前，许多国家都并不是利用器皿进行饮食活动，通常是将叶子用于盛装食品。但是当越窑青瓷进入一些亚洲国家之后，开始将越窑青瓷作为最佳的饮食器皿，在生活中的很多方面都有效地应用越窑青瓷，越窑青瓷成为他们生活中必不可少的器皿之一。而且越窑青瓷在工艺上十分精湛，在应用方面十分洁净和便捷，有效地改善了人们的生活习惯。（2）唐宋时期对外销售越窑青瓷，能够推动整个陶艺事业的发展，让世界各国都开始重视陶艺的发展。越窑青瓷在外的销售量比较大，颇受世界各国人民的喜欢。由于越窑青瓷具有易碎的特点，因而在运输的过程中需要极其小心，现有的海上运输则并不利于越窑青瓷对外输出，为此，世界其他国家在进行贸易的同时也开始仿制越窑青瓷，从而促进了青瓷器制造工艺和技术的发展。（3）唐宋时期所开展的越窑青瓷对外贸易活动，促进了交通事业的发展，推动了古代世界贸易的进步。据资料显示，唐宋时期在进行越窑青瓷对外输出的时候，是通过海上丝绸之路这一路线，而且随着瓷器对外贸易的不断发展，海上交通的路线也越来越宽，渠道也更多，促进了陶瓷之路的形成。
三、唐宋时期越窑青瓷对外输出的原因和方式
唐宋时期对外输出的越窑青瓷在品种上十分丰富，在数量上也较多，受到世界各国人民的欢迎，尤其是在东南亚和非洲等地区运用广泛。唐宋时期的越窑青瓷具有其独特的特点，主要在于：（1）所烧制的青瓷器出土范围比较广，所建立的烧窑地址也比较多，比如说绍兴、余姚等地都存在着唐宋时期越窑青瓷的烧窑遗址。（2）唐宋时期所烧制出的越窑青瓷十分精美，质量也极佳。我国唐宋时期青瓷对外输出发展很好，这是由于当时唐宋时期的民风开明，对外开放，在一些沿海城市开设了港口，并且将陶瓷运输作为重要物品之一。现如今的宁波是唐宋时期最为著名的越窑青瓷运输港口。
加强对唐宋时期越窑青瓷对外输出的研究和分析，是探讨我国古代瓷器贸易的必然要求，顺应了时展的趋势，在我国历史考究中占有重要的地位。唐宋时期的越窑青瓷十分名贵，是我国唐宋时期与外邦相交的重要物品之一，受到本国和外邦人士的喜爱。唐宋时期越窑青瓷对外输出的状况，充分体现了唐宋时期当时的外交政策和特点，能够突出我国唐宋时期的外贸状况，具有重要的作用。总而言之，对我国唐宋时期越窑青瓷对外输出进行全面的分析，具有较高的研究价值。
参考文献：
[1]刘恒武.越窑青瓷的海外输出与浙东海上交通的变迁[J].西北大学学报：哲学社会科学版，2010（04）.
[2]岛田文雄.越窑青瓷在日本和韩国的显著影响和作用[C].2009年古陶瓷科学技术国际学术讨论会（ISAC’09）论文集[A]，2009.
海外销售论文范文第9篇
[摘要]我国的家电企业由于国际贸易经验的不足，造成与外国企业的知识产权纠纷，从而蒙受巨大损失。本文从个别案例中总结出我国家电产品在出口中与外国企业发生知识产权纠纷的原因，然后以海尔为例分析自主技术创新和产品出口中的知识产权保护，提出我国家电企业知识产权保护策略，为避免产生纠纷找到办法。
[关键词]知识产权保护家电出口海尔
我国从1987年就开始家电产品的出口，知识产权纠纷是影响我国家电出口的一个重要问题。经过经验的不断积累和意识的增强，我国开始逐步建立完善知识产权保护制度。
一、我国家电产品出口中面临的知识产权纠纷
我国家电产品的商标、专利以及外观设计屡屡被外国企业抢注，造成我国家电产品出口到国外遇到和自己相同的商标和外观设计，但由于我国家电产品没有在国外注册商标和申请专利，面临着侵权问题。国外企业往往会中国家电出口企业侵害其的商标权和专利权，经过和国外企业的协商谈判以及上诉，外国企业向中国企业收取专利使用费和让中国家电出口企业赎回自己的商标。中国的家电产品出口到国外还要向自己的专利和商标付费，不难看出中国家电产品出口中的知识产权保护的薄弱和面临着十分严峻的问题。对我国家电产品出口中面临的知识产权纠纷有了初步了解之后，作者以海尔为案例，分析自主技术创新和产品出口中，如何把知识产权战略和自身发展战略紧密结合起来，打造国际品牌。
二、自主技术创新和产品出口中的知识产权保护——以海尔为例
作为国内最先成功实施国际化战略的家电企业,海尔的目标是要成为中国的国际知名家电企业。而要达到这一点,海尔就必须在国际范围实现本土化,包括本土化技术研发、本土化产品生产和本土化销售。拥有自主知识产权,是进入国际市场的前提条件：
1.实施本土化技术研发，要能成功地取得本土化的技术专利保护。在国外的设计中心,技术基础是源自于海尔自身的技术实力。这时的知识产权已经成为一种市场准入资格,技术成果不进行专利申请、缺少当地国家法律保护,就难以取得法律上的同等地位。
2.本土化生产的关键因素也包含知识产权领域。投产前没有通过专利检索跟踪，对现有市场技术发展就不可能形成一个全面、准确的掌握，当然将直接影响到整体投资项目决策的做出，造成投资方向的错误。
3.知识产权是成功实施本土化销售的前提。在签订国外销售协议时，都会对产品提供方提出关于专利侵权责任归属问题。目前，海尔已经进入欧、美、日等国家和地区的主要超市、零售网络，正是得益于海尔具有的自主知识产权。论文来源于小柯毕业论文网
海尔把知识产权的保护和企业自身的发展战略紧密的联系在一起，无论在国内的发展还是国际中的竞争都把知识产权的保护放在十分重要的位置上，避免了在知识产权保护上的疏忽；海尔拥有一套完善的知识产权保护体系，对新技术新产品的专利保护很及时到位，对每一项新技术、每一件新产品的知识产权保护意识都很强。
三、我国家电产品出口中的知识产权保护策略
1.中国家电产品要实现自主品牌经营和保护。我国家电企业经过多年的努力和发展，已拥有不少的知名品牌，如:海尔，海信,TCL等。但知识产权保护尤其是出口中的知识产权保护还很落后，使国外企业有可乘之机，抢注我国家电产品品牌和商标，直接影响了我国家电企业的出口和海外经营，阻碍了企业的国际化发展。所以我国家电生产企业在注重自主品牌经营的同时，更要注重自主品牌在国际竞争中的保护,做到自主品牌的牢固拥有。
2.完善家电产品出口中的知识产权保护制度。完善家电产品出口中的知识产权保护制度，可以实行家电产品在国外先注册后出口的方法和新产品下线立即注册的方法。当我国计划要出口某种家电产品的时候，可以先行到国外注册该产品的商标专利以及外观设计，这样可以避免外国企业抢注，实现产品的顺利出口。当我国家电企业新技术的应用或新产品的下线时，可以立即给这项技术或产品申请专利，做到下线时都已是专利产品，不给外国企业可乘之机。
3.我国家电企业积极应对外国抢注，抄袭的行为。我国家电企业不重视出口中的知识产权保护，这就造成外国企业的抢注和抄袭，并对中国家电企业提出的交涉置之不理。我们应该积极面对国外企业的行为，据理力争，必要时要通过法律的手段解决。向国外企业传递一个信息：中国的家电企业非常重视出口中的知识产权保护，中国家电产品的品牌、专利等自主知识产权不可侵犯。积极应对外国企业的侵害中国家电企业的行为是中国家电产品出口中的知识产权保护策略的重要组成部分。
4.我国家电企业应了解国际规则及出口国家的情况。我国家电企业在出口中应详细了解WTO规则，在国际规定的范围内进行活动，使我国家电产品出口有法律法规上的保障；我国家电企业还应了解出口国家的具体情况包括出口国家的法律法规、贸易政策以及知识产权保护情况，做到知己知彼，及时识破出口国家的贸易陷阱，避免与其不必要的纠纷。
海外销售论文范文第10篇
【论文摘要】：人是企业最重要的资源，人事就是对员工的选择和使用。因此新战略与政策的实施往往要求新的人力资源管理重点以及对员工的不同使用。我在论文中对MNC在根据战略需要招聘培训合适的员工时存在的问题，进行了详尽的阐述、归纳和分析，并同时提出了具体的改进措施。
一出现的问题
人是企业最重要的资源，人事就是对员工的选择和使用。因此新战略与政策的实施往往要求新的人力资源管理重点以及对员工的不同使用。哪么这就需要聘用有新技能的员工，解聘哪些技能不符合要求的员工。
MNC在根据战略需要招聘培训合适的员工时，由于其招聘的员工来自不同的国家，受到本国政治经济条件的限制、民族文化、以及有本国的价值观，对事物的态度和好恶所左右，他们所提出的方案及做出的决策等都存在着差异化，这给大多数MNC完成长期、全球目标造成了困难。因此在这处理人事中常遇到以下问题：
（一）因文化差异、习惯不同而导致的管理不善，人力资源管理成本的增加。
文化差异的确是一个最令人头痛的变量，然而它又是一个最重要最不容忽视的变量。许多失误就是因为对这些差异缺乏全面的了解而造成的。下面举一个简单的例子：海尔是中国一个比较有名气的跨国公司，其标志是两个上半身没穿衣服的两兄弟，其产品在大部分国家是受欢迎的。但其产品却在中东一些阿拉伯国家中遇到不少麻烦。其因是在阿拉伯国家中不允许出现没有穿衣服的人物，这会被认为是对人的不尊敬。所以在阿拉伯国家的妇女都是穿得严严实实的只留出两面个眼睛。很显然在选择在中东阿拉伯国家的销售负责人员就慎重些。
（二）相关人员能力不足
MNC在实施新的战略与政策时，必须有着适合的人员万分和技能组合的强大的管理人员。除非在关键的职位上都已经配置了有能力的人选，否则要实施新的战略和政策是很困难的。因此如何来培训企业管理人员，提高其能力，这是MNC在处理人事中的国际问题普遍存在的问题。
（三）用人不当
古人去：“业术有专攻”。MNC在处理人事中应当全面了解和知晓这些人员的特点、强项、优势、劣势等。如果MNC把一个适合做管理不适合做销售的人员安排从事，到海外销售工作，其后果可能是灾难性的。在中国就有一些公司把对文化毫不敏感的人用在海外敏感的管理和销售的岗位上，造成了难以弥补的损失。
（四）缺乏移情能力，存在感知差异
移情能力是指设身处地去考虑别人的想法、做法等。上面讲过了因受文化差异、风俗习惯的影响、人员之间存在对同一件事存在不同的感知。这也是MNC在处理人事中的比较棘手的问题
（五）其它可能出现的问题
任何事物都是不断变化，发展的，有很多问题是潜在的但没出马上表现出来的。所以这也是MNC领导层难以处理的一个问题。[
二对策
心上分析了MNC在处理人事中所遇到的国际问题，哪么如何来解决以上的问题？我觉得应从以下几方面来解决。
（一）MNC管理都者需要思考和理解文化差异及有可能导致的文化冲突。
MNC的管理人员到具有不同文化的东道国工作时，往往会遇到很多困难，产生矛盾，从而影响了新战略的制定与实施。因些在员工的选择和使用上须谨慎。
（二）建立有效的跨文化沟通机制。
要消除文化差异所导致的种种矛盾和冲突，必须发展有效的跨文化沟通。这是在承认文化差异的基础上通过各种渠道促进不同文化的相互了解、理解和适应，跨文化沟通就当是广泛深入的。存在于不同民族文化、企业文化和个人素质各层面之间。在跨文化沟通时应尽量使用双向沟通。双向沟通的结果所得到的反馈可以帮助进一步阐述双方的意图，有助于来自不同文化背景的住处作出完整和正确的传递和表达。
（三）恰当运用“文化移情”。
文化移情就要求人们设身处地考虑他国文化、摆脱自身的本文化的约束，并对他国文化采取较为完整的立场。文化移情也应该遵循适度原则，即既不能移情不够，又不能移情过度。文化移情的适度主要体现在知觉移情和交际移情这两个方面的适度。要贯彻文化移情的适度原则，就必须坚持文化平等性原则，反对民族文化中心主义，克服文化偏见和定势等不正常的心态，在跨文化交际裎中提高文化移情能力。
（四）跨文化培训。
跨文化又叫交叉文化，是指具有两种不同文化背景的群体之间的交互作用。跨文化培训可以使企业员工理解文化的差异，把握不同文化的特质，从而减轻可能的文化冲突；同时，还可以维持组织内良好稳定的人际关系，保持企业内信息流畅，另外，跨文化培训也可以使学员学会融合不同文化的方法，从而构筑文化整合的基础。对东道国员工的跨文化培训，可以促进东道国员工对企业经营理念及习惯做法的理解；对母公司外派员工的跨文化培训，则可以使其在跨国经营过程中不断克服在新环境中的新文化对自己原有文化的冲击，以更好地适应新环境和新文化的要求。
（五）进行跨文化整合
虽然有来自不同文化背景的人，在价值观念、生活习惯、基本价值观方面有所不同，但这些人如果天天在同一家公司，受工作场所同化的影响，也可以形成相同的文化，对来自不同的员工进行文化整合。
（六）实施本土化，招聘当地人员。
在MNC实施对海外战略与决策时，可以考虑在当地招聘当地人员。其好处颇多：可以马上岗投入生产中，公司也可以不用进行跨文化的培训，这样可以减少公司的成本，提高效率。Microsoft公司前总裁鲍尔默对前Microsoft中国的总裁吴士宏讲到，他之所以费时一年，一定要找一个中国人作总经理，是考虑到在中国长期的发展战略。本地人是真正了解中国的文化和市场，能够更有效地进行长期性行动。
参考文献：
1．席酉民主编《跨国企业集团管理》机械工业出版社2003年
2．刘景雄（美）著《跨国经营失误的案例》山东人民出版社2004年
3．王璞主编《战略管理咨询实务》机械工业出版社2004年