白酒营销策划方案范文
时间：2023-03-04 19:08:17
白酒营销策划方案范文第1篇
他出生于30午前的1978年8月8号，今年的北京奥运会开幕日，正是他30岁的生日。
张洪瑞幼时就比较聪明，同时也是一个比较理性。逆向思维比较强，不轻易随波逐流的孩子。他18岁时选学了公共关系专业，包括广告学和市场营销等时髦学科，但是，当时由于缺乏实践经验，对理论知识只能算是一知半解。直到后来，他接触了两本策划大师的著作，一本是中国公关第一人――王力的《恩波智业》，另一本则是写关于策划人王志纲的《谋事在人》。这两本书对他影响深远，尤其是《谋事在人》为他指明了做策划人的目标和梦想。如今，30岁的他已经成为拥有10年营销策划经历的理性策划人。
从策划《智囊》到智囊策划1
10年前，张洪瑞曾到中国改革开放的前沿阵地――深圳打工，在中国第一个改革开放的试点――蛇口工业区。由于他那时年龄比较小，又没有经验，因此他选择了一边打工、一边学习的路线。打工为他带来了购买策划书刊的资本，而学习则为他积累了丰富的“知本”和“智本”。1998年，《公关世界》杂志采用了当时只有20岁的他策划的广告语――“传播公关真谛，铸造智慧人生”，自1999年初刊用至今，已成为《公关世界》指导办刊方向的理念性广告语。
20岁的他还曾为《智囊》出谋划策，为其杂志策划组建“四会一团”，即：顾委会、编委会、理事会、读者联谊会和智囊策划团，受到时任杂志社主编常建平的赞同与好评，杂志社回复他“完全可以实施”，从而使《智囊》更具影响力和向心力。当时《智囊》有顾委会一些专家顾问的权威性和影响力；又有企业理事会的资金后盾；还有名编辑、名记者、名作者组成的编委会，使杂志更具可读性和实用性；还有读者联谊会能固定一部分忠实读者；并有智囊策划团为企业出谋划策，为策划专家扬名，为杂志社创收。但是，由于杂志社内部的一些原因，策划方案没有实施，让他感到非常遗憾!因为那是他的策划处女作，更是一套无偿的策划方案，主要是为了证明他的策划能力和思路，为此他付出了很多精力和时间。由于张洪瑞对《智囊》有着深厚的智囊情结，他在2002年左右将为《智囊》写的策划报告逐一发在了智囊论坛、销售与市场论坛等网站上。后来，许多杂志组建了“营销专家团”和“理事会”，一时间杂志理事会、顾委会等满天飞，使他更加坚信10年前他为《智囊》组建“四会一团”的策划思路是正确的。
10年来，张洪瑞做过市场、干过策划、推过品牌、玩过概念、卖过产品、跑过终端、接过热线、开过专卖店、闯过深圳、搞过发行、拉过广告、写过文章、编过报刊……，曾为《公关世界》深圳总、中国公关协会会员、《智囊》驻深圳联络员，原中国策划研究院《中国策划》兼职记者，现为宏秋营销策划工作室首席策划，《销售与市场》《现代营销》《企业研究》《分销时代》《酒类营销》《酒世界》《中国酒》等特约撰稿人，《河北酒业》特聘营销专家顾问，在10余家报刊杂志及专业网站发表营销策划论文和案例60余篇，服务大小企业一二十家，已成为真正的智囊策划人。
10年前，他策划《智囊》，同时还有策划“鲁酒复兴”的想法，因势单力薄而未能如愿，而现在他正为鲁酒再续策划前缘；8年前，他策划“圣火”，寻找“圣火老人”，欲打奥运的球，他与奥运有缘，8年后的北京奥运会开幕日正是他30周岁的生日；3年前，他为山东一酒企打工做策划，3年后，他却成为企业的营销策划顾问，为其出谋划策。
从为企业打工到企业策划顾问!
三四年前的一次创业失败，迫使张洪瑞再次走上打工的道路。他打工的单位就是曾经在三年前轰动2005年秋季济南糖酒会的山东容川酒业，以鲜姜酿造的“将就酒”高调而出。本身酒品口感确实不错，他曾用“既有白酒的豪爽，又有啤酒的细腻口感和红酒的时尚，同时还具有保健酒的养生功效”来形容将就酒。
但是，由于当时将就酒操盘手的一意孤行，力投央视，而造成公司资金链断档，再加上将就酒口感不一、颜色脱色等原因，造成负面影响严重，结果前期的宣传投入只能是昙花一现。本来宣传将就酒不将就的，却还原了“将就”的本身“将就文化”，整个公司从上到下都将就起来，最终走上了被拍卖的命运。
其实，张洪瑞在没有正式加入容川酒业之前，他就曾建议过操盘手，“广告传播策略要根据公司和市场实际情况来制定，不要贪大求全，更不要在没有市场基础的情况下就上央视，更不能盲目操作”。结果操盘手不听好言相劝，在2005年秋季全国糖酒会前，投入五六百万元于央视，做品牌形象广告，还堂而皇之的说这是“品牌战略”，目的是为了“打造中国健康果蔬酒第一品牌”。其实，说白了就是为了增强广告传播气势，显示企业实力，想提高糖酒会招商效果。企业并不是那样财大气粗，几乎完全是靠银行贷款来支撑的，势单力薄，最终五六百万的央视广告打了水漂，糖酒会招商也非常不理想，企业将血本都投入进去，却几乎血本无归，“赔了夫人又折兵”!
他一直主张“结合、联合、整合”，结合是点，联合是线，整合是面。由点连线，再由点和线整合成面。结合需要找准买点和卖点的结合点――利益点；联合需要连接买点和卖点的联合线――生命线；整合就是由结合点和联合线组成的整合面――立体面。市场营销无非就是解决“找点、连线、成面”的问题!但是，将就酒的管理高层，前期根本就没打算做市场，而仅仅是想靠前期广告炒作招商而已，最终也没有做起来。
今年年初，容川酒业被临沂政府拍卖，换了一个投资商，并且调整了营销团队，原来的财务总监出任新公司的总经理，原来的采购部经理出任营销总监。他们对张洪瑞的策划能力和经验非常认可，4月初，再次邀请张洪瑞为其产品做营销策划。为此，他为新品牌的酒提出了“创新品类，创造香型”的观点，否决了他们原有的完全模仿洋酒威士忌的想法，而走中西结合奢侈品的路线，迎合中国消费者需求，做真正适应消费者口感的酒。
他为企业策划总结了《奢侈品酒营销九部曲提纲》作参考，即：一个核心：一个酒类企业，一个核心就是卖酒；两个品牌：就是企业品牌和产品品牌；三种文化：企业文化、产品文化和品牌文化；四方策划：策划方向、方位、方式、方法；五心服务：诚心、信心、用心、恒心和爱心；六动市场：推动、拉动、主动、被动、互动、联动；七剑出击：产品剑、品牌剑、分销剑、促销剑、传播剑、招商剑、终端剑；八种心理：消费心理、崇拜心理、广告心理、公关心理、员工心理、经销商心理、投资商心理、供应商心理；九品营销：品类、品质、品知、品资、品智、品性、品行、品味、品位。
鸿运当头，“瑞”不可当!
白酒营销策划方案范文第2篇
性 别：男
工作年限：10年 所处行业：快消品
自我评价：10年快消品销售经验，出色的市场开发与网络构建及团队与经销商管理能力；能够寻找符合公司的战略、资源、外部市场以及符合竞争条件的商业与赢利模式；在厦门惠尔康食品有限公司任职时，销售额从2005年至2012年以年均20%的速度递增，同时单件销售费用降低4% 。
简历编号：M020900278〈渠道总监
性 别：男
工作年限：10年 所处行业：耐用品
自我评价：部级注册营销师，1996年从事营销管理和销售工作，熟悉ISO2000质量管理体系，曾任销售科长、营销总监、分公司经理等；精于销售渠道的开发、建设、管理、维护，可根据市场情况创立“伪分公司”的分销和经销商盈利模式的运作；所服务的企业年销售额均在亿元以上。
简历编号：M080100119〈企划部经理
性 别：男
工作年限：5年 所处行业：建筑与工程
自我评价：5年营销策划与3年团队管理经验，熟悉网络推广和电子商务的多种营销策略，擅长SEM搜索引擎营销和整合网络推广；WBSA助理商务策划师，具备营销策划的组织和执行能力，能够撰写成熟、系统的活动策划方案；Adobe.中国平面创意设计师，拥有专业的创意设计能力。
简历编号：M040000038〈销售总监
性 别：男
工作年限：27年
所处行业：生物工程·制药
自我评价：20余年制药企业销售管理工作经验，有一定的客户资源，对全国医药市场有一定的了解；从业经验丰富，历练职位：大区经理、全国商务总监、公司副总等；在广州市福托康生物科技有限公司任职时，各项工作职责基本完成，使企业进入良性发展阶段。
简历编号：M010000939〈销售总经理
性 别：男
工作年限：20年 所处行业：快消品
自我评价：10年以上外企快消品销售及团队管理经验，精通快消品营销理念和营销策略及渠道、产品策略的制定；熟悉分销、直销体系的优化及相应系统的建立和控制管理，对市场动向有敏锐的观察和判断力；具备独立负责大型区域销售的经验和能力，年销售业绩最高达5亿元以上。
简历编号：M040000040〈市场总监
性 别：男
工作年限：13年 所处行业：医药医疗
自我评价：13年市场营销管理及营销策划实战经验，熟悉医药、保健品等行业市场发展的现状和动态；多年市场运作经验，可以熟练地进行市场部各项工作的规划、分工以及对部门人员的指导、监督及工作推进；擅长协调跨部门合作、建立信息沟通、工作协调机制和制度。
招聘企业：泸州老窖天地飘香酒业销售有限公司
招聘岗位：营销总监
人 数：1人 地 点：成都
岗位要求：大专以上学历，营销、贸易等相关专业；8年以上销售工作经验，其中5年销售管理经验，有操作过全国性知名白酒品牌优先考虑；能够独立制订市场开发并推广实施计划，制定并实施市场营销策略及预算；负责公司重大营销合同的谈判与签订工作。
招聘企业：宁波方太厨具有限公司
招聘岗位：市场部经理
人 数：1人 地 点：杭州
岗位要求：本科及以上学历，市场营销、新闻、传播学相关专业；具备推广、终端制作、资源整合等相关经验者优先考虑；热爱市场工作，个性积极阳光；有很强的空间感，一流的理解和沟通力；负责所在区域的市场岗位业务能力的发展，并推动业务流程和制度的改进。
招聘企业：好丽友食品有限公司
招聘岗位：全国重点客户经理
人 数：1人 地 点：上海
岗位要求：本科以上学历，3年以上快消品渠道销售经验，1年以上重点客户管理经验；具备良好的沟通及谈判能力；有责任心，富有团队协作精神，英语良好，能熟练使用OFFICE软件；负责重点客户年度策略及合同谈判，包括促销、陈列等费用投入的计划与实际执行。
招聘企业：江西江中制药（集团）有限责任公司
招聘岗位：城市经理
人 数：5人 地 点：北京
岗位要求：本科以上学历，26～35岁；2年以上市场销售管理经验，其中负责省级以上市场1年以上；有高端奢侈品销售经验及医药专业者优先考虑；具备出色的市场开发与团队管理能力，具有很强的抗压能力，敢于接受新挑战；全面负责市场的经销商、分销商开发与维护。
猎头职位：江苏隆力奇生物科技股份有限公司
招聘岗位：产品经理
人 数：1人 地 点：常熟
岗位要求：本科及以上学历，具有海外工作经验；掌握并能够熟练运用一门外语，熟悉市场，有过产品策划经验者优先；主要负责国际事业部的产品规划与开发及国际新品的推广与支持，同时负责国际市场产品的研究，了解国际保健品、日化用品及护肤品的发展趋势。
招聘企业：湖南泰尔制药股份有限公司
招聘岗位：总经理
人 数：1人 地 点：长沙
白酒营销策划方案范文第3篇
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类：
a、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。
5、计算业务员工资有3条规定：
(1)铺货终端数;
(2)铺货量基本底线。
(3)铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。
当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标。
特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。
四、天山剑酒的广告策略
天山剑酒的广告策略分为以下步骤：
2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。
5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。
6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。
7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售
尾语
一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。
市场营销活动策划书（二）
一、活动背景：
任何一个企业无论实力如何雄厚，也不能满足整个市场的需求，随着市场竞争的日益残酷性，市场推广在当今企业有着举足轻重的地位。如何把自有的产品推向市场，争取市场已经是每个企业迫在眉捷的问题。今天的企业处于信息时代，互联网、声讯媒体、印刷媒体，户外展示等传播着巨量的商业信息。一个完整的市场推广策划方案可以大大提高企业面对市场强大的竞争。
二、活动内容
1、活动形式：以班级为单位参与活动，每班派出两名代表参加
2、活动对象：大一、大二市场营销专业学生
3、由各班派出两个小组参与活动
4、每组上交一份产品市场推广策划方案（打印稿）
5、每组按照抽签的顺序上台阐述策划方案
6、最终由专业教师对各组策划方案进行评比
三、活动流程：
1、主持人宣布比赛开始
2、各代表队按抽签顺序轮流展示各自的营销方案
3、现场活动（一）朗诵
4、现场活动（二）趣味问答
5、评委进行评比
6、主持人公布比赛结果
7、颁奖
8、结束辞
四、评分标准：
1、现场阐述（60%）
a、选手语言表达能力
b、选手气质形象着装
2、策划方案（40%）
a、方案内容(包括方案的可实施性以及具有的市场前景)
b、方案创新
五、活动意义：
随着市场竞争的重要性，如何让我们的学生正确面对市场的竞争、如何适应市场的变化、如何争取做一个有远见的企业工作者，我们特举办此次活动。让市场就在我们身边，竞争就在我们眼前，更好的让我们的营销专业的学生体验真实的社会。
社团部营销攻略社
市场营销活动策划书（三）
一、大赛背景
目前,大学生课外活动开展得日益频繁，形式趋于丰富化多样化，但多偏重于对理论知识的考核。然而，社会发展对于大学生的实践能力要求越来越高，对于大学生学以致用的要求越来越高。基于这样的一种想法和认知，开展一项真正能够将理论与实践进行有效结合的活动显得尤为重要，在商业经济高度发达的今天，营销越来越成为企业生存与发展的关键，社会迫切需要懂得营销理论知识与实践技能的人才，营销对企业来讲显得尤为重要。
现在的竞争是综合型人才的竞争，作为新世纪的大学生，有必要抓住在校的黄金时间，锻炼自己的能力，提高自身的综合素质。为了促进大学生就业创业，帮助大学生整合社会资源，为我校大学生搭建项目和人才汇集的平台，湛江师范学院基础学院物流协会特此举办此次实战营销大赛。
湛江师范学院基础教育学院物流协会始终坚持走实践性教学之路，注重学生实践动手能力，提高了学生学习专业知识的积极性和主动性；同时开展学生专业课外活动，能够很好的将学生活动与专业学习紧密结合起来。本次市场营销大赛就是基于这个前提而开展的活动，旨在为学生创造一个将理论运用到实践过程中去的平台，从而提高学生的综合能力，为以后正式投入营销工作奠定了一定的基础。
二、大赛目的
本次大赛将打破了目前已经存在的绝大多数大学生课外活动重理论轻实践的现象，将活动置于真实的社会环境中，带领学生走出校园，走出书本，走进现实，走进社会。锻炼在校学生为学为用的综合能力，强调学有所得，学以致用。开辟“第二课堂”，为企业发掘人才，为社会培养人才，为大学生就业提供一种新途径。
本次大赛我们将其定位于以专业营销知识为基础，以实际销售为手段，从基础工作做起，强调社会经验的积累，增强学生之间的团队合作能力，提高学生的动手操作能力，锻炼学生的交际能力与口语表达能力，最终达到使参赛学生整体综合素质得到锻炼提高这一目的。
三、可行性分析
在校大学生理论研究能力强、富于创造性，但是常常容易局限于书本，局限于理论。事实上，社会才是大学生最大的学习舞台，学习如何更好地融入社会生活，学习怎样更好地参与市场经济是他们心声。大学生们面临着困境，他们也渴望走出校园，渴望开拓视野。通过实践性质的比赛，同学们能够充分运用专业知识和理论来指导实践，并通过实践来验证理论，在总结实践经验的基础上深化对理论的认识并进行丰富和发展，发现理论同实际运用的出入，有针对性的进行补缺补漏，完善理论知识，提高自身的综合素质，为将来就业打好坚实的基础。
同时，市场营销活动能够激发大学生的潜能，使更多的人冲破自身的障碍，挑战新的困难，提高综合素质。另外，团队精神是当今社会及其重要的部分，此次活动采取团队参赛方式，正是为了让选手们在团队中互相学习，互相进步。
四、大赛组织机制
（一）主办单位：湛江师范学院基础教育学院社联联合会
（二）承办单位：湛江师范学院基础教育学院物流协会
（三）协作单位：湛师基础教育学院数学系社联联合会
湛江城大培训中心
（四）赞助商：****
五、大赛章程
（一）大赛宗旨：各尽其能、增强团队合作，提高能力，培养人才。
（二）大赛目标：成功举办一个让同学们满意和能有所收获的大赛。
（三）大赛的基本思路：前期准备，宣传，后期执行。
六、宣传策略
1、宣传单宣传：协会将组织协会干部到学院各班派发宣传单，进行宣传工作。
2、海报宣传：协会将在各个学生流量比较大的场所张贴关于本次大赛的宣传海报。
3、横幅宣传：协会将在校道悬挂相应的横幅。
4、网络宣传：协会将把比赛消息公布于湛江师范学院基础教育学院校园网和物流协会网站或博客，并附件比赛报名表供下载，及时报道各阶段赛况，图片报道决赛和颁奖典礼。同时专文介绍本次活动的意义及影响。
5、协会将向学院广播台、学院记者站、数学系记者站提供资料，进行本次大赛宣传报道。
七、大赛流程
（一）、报名
1、报名阶段
报名时间：20**年3月20日至20**年3月26日
报名地点：数学系二楼学生办公室
参赛对象：湛师基础教育学院学院非毕业班的学生
参赛方式：各选手以团队形式进行报名，每个团队2-4人，设队长一名，可跨班级、跨系组队
2、赛前宣讲会及培训会
时间:20**年3月27日至20**年3月30日
地点:学院学术报告厅或数学楼3101多媒体教室。
参与对象:所有参赛选手。
宣讲会内容:由湛师基础教育学院市场营销大赛组委会及各参赛队选手出席，大赛领导将向参赛选手提供所要策划的商品清单、宣讲参赛要求、赛程安排等各方面事宜。
培训会内容：由湛江城大培训中心老师、物流协会指导老师、赞助商代表到会培训市场营销学基本知识、产品相关知识。
（二）、初赛
比赛主题：群雄角逐
比赛地点：湛师基础教育学院
初赛流程：
根据大赛要求提交各团队的营销策划，包括环境分析、产品分析、目标、营销策略、预算等（作品以PPT的形式上交），作为初赛作品参与比赛。（初赛团队提交作品后邮箱中将收到大赛组委会的回复函。如作品提交出现差错，组委会将与团队进行电话联系确认）初赛交稿邮箱：*****
（2）初赛评审阶段（20**年4月4日）
组委会于提交截止日期后一日组织专业老师进行评审，评审委员会成员5人，对第一轮筛选的作品进行认证评审，从策划的内容是否完善充实，想法是否切实可行，团队分工是否合理及考虑问题的充分性等方面，秉承公平公正原则对各参赛作品作出专业评估，以分数形式进行结果呈现，评选出10支优秀团队晋级复赛。
（3）初赛结果公布（20**年4月7日）
经过审核后的进入复赛的队伍名单将通过电话方式通知到各队，并通过大赛主办方和网络等形式进行宣传，增加活动的影响力，提高活动关注度，并通知各晋级决赛团队队长领取营销产品。（强调诚信原则，不允许提前销售）
（三）、复赛（实战营销比赛）
比赛时间：20**年4月8日至20**年4月13日
比赛地点：湛师基础教育学院
复赛流程：
20**年4月8日至20**年4月12日，各团队在校内进行销售。销售形势分为两种：①指定产品销售（由赞助商决定产品，但要适合学生销售），②自由销售(大赛组委会将提前与学校相关部门协调好，比赛时提供相关证件，以便参赛队伍进行销售)。
各进入复赛的队伍都需要有一个销售情况的记录，包括销售时间、销售地点、销售方式、销售额、盈利等。各复赛团队需在20**年4月12日晚上10点前将销售记录和财务情况以word文档发至大赛组委会指定邮箱。（各团队需如实记录，一旦发现弄虚作假，立即取消参赛资格）
20**年4月13日，由大赛组委会审核提交的销售记录和财务情况，以销售额为指标进行评分。根据初赛+复赛分数得出总分数，选取前7名晋级决赛。
复赛规则：
1、不允许销售违法、假冒伪劣、对他人有害的产品；
2、不限制销售时间、地点与方式，只要在规定日期内提交详细的销售情况即可；
3、诚信参赛，不允许动用参赛队员自己拥有的资金，不允许做假账；
4、参赛队伍中，有专人负责财务，记录下每笔资金的来龙去脉；此外，专人负责拍照，为决赛答辩做好材料准备；
5、20**年4月13日，所以销售额和剩余产品全部交回组委会。
（四）、决赛
比赛主题：巅峰对决
决赛流程：
各决赛团队根据实战销售情况制作总结电子材料（如word、PPT、照片、录像等），包括介绍销售情况，销售业绩，分享心得体会等，同时准备向大家展示团队精神风貌，并于20**年4月21日将总结材料发送至大赛组委会指定邮箱。
2、团队展示
比赛时间：20**年4月23日晚或**年4月24日晚
比赛地点：绿园二楼或阶梯大教室。
比赛流程：（方案一）
A、入围的团队以抽签的顺序依次上台，联系自己团队的电子材料做5分钟团队风采的展示，评委为各团队打分；
1.）创意好，整体效果佳
2.）能突出产品的特性，能吸引观众和商家、打动人心、幽默风趣
3.）介绍环节有特色、新颖，展现形式与众不同，独挡一方，节目有趣新颖。
4.）能体现团队经常，深刻表达产品的特性和优越性。
3、决赛结果：
将各环节分数汇总，根据25%初赛分数+40%复赛分数+35%决赛分数得出总决
B、评委根据团队展示内容进行现场答辩，各参赛队伍做出应答，时间为3分钟；
C、观众对参赛队伍进行现场提问，时间为3分钟；
D、评委根据团队展示及两轮答辩打分。
比赛流程：（方案二）
A、各参赛队伍在第一环节介绍自己队伍的成员和口号、优势、特点……。（时间控制在三分钟之内。）
B、为某公司的产品定位，以节目的形势展现出来，节目要创新、宣传要到位。围绕产品进行设计，内容健康向上，语言活泼新颖、有创意，能体现出产品的特色，符合时代的号角，能吸引商家。（时间控制在5-7分钟。）
C、互动环节或是有奖问答。（时间5分钟）
评分标准：
赛分数。
八、奖项设置
团队冠军1队：奖品+团队证书
团队亚军1队：奖品+团队证书
团队季军1队：奖品+团队证书
优秀团队4队：奖品+团队证书
白酒营销策划方案范文第4篇
等待时机
2000年5月，一个偶然的机会，梁吉良进入了一家台资企业开始从事策划工作――这是梁吉良策划实践的开始。在工作十多天后，由于工作表现十分出色，梁吉良得到了公司上层领导的赏识，被派驻大连，专门负责华上服装公司名为“乔洛小熊”服装展示会的策划宣传工作。不负重任，经过梁吉良的精心策划和奇思妙想最终大获成功，“乔洛小熊”品牌童装在北方成功上市，同年该品牌荣获“中国十大品牌童装”的称号。
“在这之后，梁吉良慢慢地喜欢上了策划这个行业，觉得自己非常适合从事这一行，从事策划可以充分地展示自己的想像力，让自己的思想全面地融入到自己的创意和想法之中去。”梁先生表示。
在台湾华上服装公司工作了近一年的时间，梁吉良觉得自己的策划能力在这里得不到提升，自己想做更高端、更前沿的策划，在华上公司已经没有更大的发展空间了，虽然华上公司给他开出了不菲的薪水，但他还是义无反顾地选择了离开。
2001年4月，梁吉良去九头鸟应聘营销总监。在这里工作的两年中，梁吉良把楚文化和九头鸟品牌的融合发挥得淋漓尽致。此后，九头鸟在短短的一年时间内在北京就有了多家加盟店，生意红红火火，每天都是宾客爆满，络绎不绝。老板对其更是信任有加，屡屡被委以重任。“我当时真的没有想到，只是自己的一个创意就可以带来如此大的改变。”梁先生笑着说。
在九头鸟的这段时间里，梁吉良亲自操刀做了一系列的策划方案。他的策划实力得到了极大的提升，他通过各种实践和学习形成了自己的策划理论。在形成了自己的策划理论体系以后，梁吉良这一次又将走向哪里呢?
寻找商机
2002年12月26日，梁吉良在北京注册成立了自己的“佰阳戈”策划有限公司。在公司成立的那一天，梁吉良身上只剩下仅有的6元钱。
经过近一年的努力，到2003年公司的发展基本上步入了正轨。这期间梁吉良专门从事各种营销策划工作，并担任北京80余家中餐连锁企业的策划顾问，策划指导了百年老字号“百叶居”、中餐典范“蟹老宋”、风味餐厅“楚老锅”等知名餐饮企业。此外，他还涉足了白酒、服装、电子、快速消费品等多种行业的营销策划。梁吉良的事业迈上了新台阶。
2006年，全国各地商业地产方兴未艾，大批商业地产项目如雨后春笋般滋长，可成功率不到15%。难道商业地产真是一片红海?
那时，梁吉良的爱人在丽泽桥天兰天小商品批发市场做招商工作。一次很偶然的机会里，他在与爱人聊天的时候得知，由于商户少，位置偏，招商工作进行得很不顺利，老板都快急死了。 对爱人工作的“天兰天”市场，梁吉良是有所了解的。他之前给北京著名的楚老郭餐饮公司做宣传策划时，每天都要经过天兰天市场，也看到了天兰天市场前期的宣传手册以及对外宣传的策略。
梁吉良认为:天兰天市场定位小商品市场成功的可能性不大。一是其所处的丽泽桥商圈不是传统意义上的繁华商圈，小商品市场重在人气和客流量，显然其不具备这样的条件；二是丽泽桥周边商圈是传统的建材商圈，周围外地人居多，消费购买力相对较低，加上附近已有成熟的小商品市场，竞争相对激烈。如要准确定位，就得另辟蹊径。
于是，梁吉良与妻子无心插柳的一句闲话，竟引出一个新概念的诞生，这是当时的梁吉良所没有预料到的。商机无处不在，它只青睐有心人。经过妻子的穿针引线，2006年12月1日，梁吉良正式接受天兰天老总侯续江的委托，担任天兰天市场策划总监。
正所谓万事开头难，还没等梁吉良在策划总监的位置上坐热，天兰天市场就遭遇了一场财务危机。因市场定位和策划的失误，在三个月内因为招不来商户而不能开业，前期投入的500多万元早已打了水漂。不仅如此，还拖欠了员工一个多月的薪水，很多员工正在准备跳槽另觅去处。
梁吉良这才感觉到自己接了个非常棘手的案子，他想之前自己否定天兰天定位于小商品市场，那就得有自己独到新颖的东西，现在该是想办法的时候了。
他了解到近几年我国纺织品服装出口遭遇反倾销的问题日益突出，一些服装加工企业订单不能顺利出关，只能转为内销。国内一些从事库存服装批发的商户，手中的服装少则三五万件，多则达十几万件。这些企业急于解决库存问题，以便回笼资金，投进下一阶段的生产。
梁吉良还发现，很多服装企业库存的销售途径，就是在年终时或者换季等特别时段内，向市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道中，压出其远远超出其正常销售量所需库存的货物，也就是压仓或者塞货等，这往往是无奈的销售行为，是最低档次的营销活动。厂家或经销商处理压货的最快捷径应该是通过库存专业市场甩卖。根据北京服装批发市场的现状，大部分服装批发商户没找到符合自己的专业市场，这就构成市场的缺口――专业服装库存批发市场。
“北京现有从事储存、库压货的经销商3000余户。他们分布在北京各个角落，且以分散经营、地下经营、小规模经营为主。这些经销商的一个重要的缺失点就是货源信息，他们的生存靠货源，所以成立一个能够集中库存货源的专业市场是众望所归的。”梁先生表示。
敏锐的市场眼光使梁吉良瞄准了服装库存这一行业。但是库存的东西都有陈旧之嫌，看来要赋予其一个全新的概念。叫什么名呢？梁吉良苦思冥想，终于，“尾货”两个字跳进了他的脑海。梁吉良用其聪明才智，赋予库存货物以“尾货”的名称，并加以延伸，形成了自己的“尾货”理论，具有划时代的意义。
距离开业仅剩下几天而已，在第一次的招商会上，竟然来了26个商户，对于一个拥有15000平方米、拥有900多个摊位的天兰天尾货市场而言，这26个商户无异于杯水车薪。
12月28日，天兰天如期开业，当然场面也只能用凄惨来形容了：天公不作美，大雪纷飞，由于商场离丽泽长途汽车站很近，在商场门口附近有大量的民工等车返乡回家过年。
梁吉良想，反正偌大一个商场也没人，不如让他们到商场里面来避避寒。再说，民工兄弟也不容易，于是让管理人员请这些民工进到商场里避寒，此举也是无心插柳之举。当民工兄弟看到商场里一件羽绒服只卖30元时，都觉得不可思议，于是发生了抢购，大部分商品顷刻间被抢购一空。当天，个别商户一天就卖了6000多元钱的货。
一传十，十传百，26个商户在尝到“尾货”带来的甜头之余，迅速把这令人兴奋的消息纷纷广传给其他商户，在当天下午招商会现场，一楼的328个摊位一个半小时就租出去了。一共三层的市场，每层的招商工作从开始到结束都没有超过3小时。这在商场严重过剩、商业经营场所由卖方市场转向买方市场的今天，可谓是招商史上的一次神话。
创造神话般的财富
天兰天尾货市场三个月试营业期间，市场出货量已经超过1.2亿件，销售额近20亿元，到了2007年底，天兰天的知名度和在尾货市场的霸主地位已经初步确立起来。发展壮大后的天兰天尾货市场成为了商品流通领域和商业地产开发领域里的双料奇葩，成就了真正具有中国速度的商业奇迹。
2009年黄金周期间，天兰天尾货市场共接待18万人次，借“五一”黄金周的契机，蜂拥而至的各地游客在游览名胜景点之余也不忘到天兰天尾货市场里逛一逛，感受一下抢购超低价名牌的亢奋心情。
天兰天尾货市场如此巨大的尾货吞吐量，已经成为中国尾货市场的晴雨表。2009年突如其来的经济危机使服装生产企业蒙上阴影。这次金融危机不但重创了世界经济，我国经济也在所难免，服装出口和服装零售更是陷入了生存困境。反观服装尾货市场，却是另外一番景象。由于经济危机，人们的收入普遍降低，都收紧了钱袋，以往的奢侈之风有所收敛，重新拾起了中华民族崇尚节俭、杜绝铺张的优良传统，纷纷加入到尾货淘宝的大军之中。
不得不承认，梁吉良“尾货”概念的提出，不仅创造了可观的财富，同时也减轻了一大批服装尾货批发商户经营难的问题。解决了大的服装厂家的库存货，把库存货转化为资金，有利于市场的销售和投资。同时，在税收方面也起到了很大的带动作用。并且提出了服装市场的新概念，集中保护了服装品牌的知识产权。
白酒营销策划方案范文第5篇
一、背景的产生
1、山东黄河龙酒业集团是山东省国有大型企业。集团公司拥有在职职工两千多人，年生产能力3万吨，是山东省酒业纳税重点企业。2、1995年至20__年，由黄河龙酒业集团生产的“黄河龙”酒在市场一直畅销。尔后受市场冲击的影响，20__年市场销售出现滞后。本人是20__年5月受该集团企业的委托，担任该集团公司营销策划总监。
3、“黄河龙酒”已经完成该品牌市场生命周期。眼下之际，只有重新考虑本品牌的发展思路。经过近3个月的市场调研和分析，遂决定启用：“中国结”作为该品牌的延续。由于当时国内发生三件大事：①20__年申奥成功可行性；②中国足球是否踢出国门，走向世界；③“__*本关键字已替换__*”猖狂拭虐。在此背景下产生了“中国结”名称的创意。
二、“中国结酒”包装的说明：
1、瓶形设计为一部古典书籍卷起来的形状，喻为“情深义结”，增加“中国结酒”文化的可读性和取悦性；
2、外包装采用古典文化修饰，增强“中国结酒”确切含义的可读、文化传播途径。
三、“中国结酒”文化内涵及卖点定位：
1、卖点的定位：
开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史
情义无价，中国结解析人间真爱
2、文化内涵的定位：
中国结曰：民族文化之精髓，乃中国结也；世间之博爱，乃中国结之底蕴也。观三岳五帝，纵横历史之演绎，乃中国结脉搏之回荡。吾爱中国结，吾甚爱真心！中国结——福、禄、寿、喜、财、安、康与君相随也。
黄河龙·中国结市场营销策略策划书
一、白酒行业背景：
九五年以来，白酒行业一直处于结构调整，产量逐年下降与行业重新洗牌的双重境地。20__年白酒总产量为476万吨，较九五年的800万吨下降40.5，平均每年以10的速度下降，这对于全国3.8万家白酒企业来讲，可真谓“僧多粥少”，生产企业亏损面逐渐扩大。造成这种现状有以下几方面的原因。
1、国家产业政策不鼓励白酒行业继续扩展。20__年白酒行业再次调整整顿，出台了两项政策：①酒税调整；②从质与量上加以控制，“关、停、并、转”部分小型企业，行业重新洗牌势在必行。企业效益逞下滑趋势，只有少数名优企业保持稳定（仅占20左右）。
2、国家大力扶持和鼓励啤酒、葡萄酒及果酒的发展，使得白酒市场逐年下降，啤酒和果酒的产量不断上升（20__年占53.4以上）。
3、白酒市场竞争加剧，名优酒支柱地位日益显著（20__年利润过亿的企业只有22家，占行业的60以上）。未来白酒市场优胜劣汰将继续，其最后结果是品牌酒主导市场。
4、市场消费结构变化，高档酒逐步扩大，消费者追求于低度酒，对健康型、营养型增加。但就目前白酒市场观之，有以下方面的原因：①产品老化；②营销观念滞后；③营销手段雷同；④缺乏战略创新；⑤市场秩序混乱，与当前市场需求与市场发展严重干扰。
综上所述，黄河龙·中国结创酒文化之路势在必行。要永远创新，永远市场立意，要不断拓展品牌的原创性与品牌个性，充分展示品牌文化，市场个性的魅力，不断缩短“同质化”，拉大距离，形成巨大的差距，从而在细分市场中营造个性化的吸引力和号召力。品牌个性化，是一个战略决策和战术过程，是企业对品牌的塑造、宣传、维护及经营管理，是一个创新与不断提升的战略目标。为此，对品牌的文化创新、个性创新就成了关键。
二、面对中国白酒行业的现状，如何实施“中国结”品牌文化、品牌个性的创新？
1、品牌命名——中国结创新引导品牌个性的产业革命。
（1）品牌概念误区：纵观白酒企业（包括一些骨干企业）在品牌创新意识上的表现有：纠缠一些希奇古怪的我词，如：王、霸、鬼、妖、怪、圣、国酒、午年酒窑、酒祖、第一坊、第一窑等等。为此争论不休，寻求刨根问祖，攀比文化历史的概念炒作。黄河龙·中国结在品牌概念上要跨出这些误区，另辟蹊径，其着眼点在“结”字眼上。中国结的立意要高远，彻底抛弃“文字游戏”的做法。符合民族精神，完美人生快意追求。故品牌个性的源头就是产品个性。
（2）酒、人生、书三者相结合是将中国结艺术注入情感化、个性化、人性化。突出新品创新的远大立意。
（3）酒、人生、书是酒文化、品牌个性的第一意识形态，新品好奇、新品新奇、品质出众、超凡绝能。
（4）广告语的导入：影视广告用语：
开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史
情谊无价，中国结解析人间真爱
（创意省略）
饮酒的同时，饱尝天下诗赋；饮酒的同时，领略历史篇章。不能不说是人生一件快事、乐事。真正体现了中国结品牌个性化的集中优势，将自己置身于“产品个性创新新概念”，犹如为自己设置了“一道市场隔火墙”，让别人望墙而退，取得突破性的进展。
（5）包装广告用语：
中国结曰：民族文化之精髓，乃中国结也；世间之博爱，乃中国结之底蕴也。观三岳五帝，纵横历史之演绎，乃中国结脉搏之回荡。吾爱中国结，吾甚爱真心！中国结——福、禄、寿、喜、财、安、康与君相随也。
2、品牌文化——中国结引领酒文化个性品牌背后是文化，反映了一个品牌的文化内涵，同时也反映了品牌文化主导品牌个性的特点。“酒、人生、书”是传统酒文化的新发展和新延续。因此，它不但具有意识形态，还包含民族人文精神。“中国结的文化内涵——酒、人生、书”的结合，是中国结文化的个性所在。因此，“博览天下文章，畅饮中国结酒”是中国结酒文化个性的浓缩点。
三、“黄河龙·中国结”概念定位：
1、中国是酒文化的发祥地。“酒”是一种感性商品，“酒文化”是“酒”区别于其它商品的文化象征。“酒”与“文化”水乳相融，密不可分。“酒”以“文”生辉，“文”以“酒”生动。因此，造酒不能没有文化。同时，文化的差异和个性是酒与酒的区别之一。“酒、人生、书”道出了“中国结”的象征实质，“博览天下文章，畅饮中国结酒”是中国结文化个性永不衰竭的主旋律。
2、“中国结”倡导了美酒加诗赋融炉的新时代。是对传统酒文化的扬名，又是传统酒文化的承续。是意识形态与民族人文精神的结合产物。
3、“黄河龙·中国结”品牌定位策略：开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史；情义无价，中国结解析人间真爱，优美地将“酒、人生、书”结合，所有的产品、技术和传播、营销都必须围绕这一新时代定位展开。同时在产品和品牌的塑造和宣传上都必须解决概念、产品、市场、广告等几个层次的问题。
品牌概念：
①品牌是传播的符号——中国结
②品牌是营销的承诺——酒、人生、书
③品牌是价值的载体——开卷有益，情义无价
④品牌个性——意识形态与民族人文精神的融洽，创文化新潮，引导生活新时尚。
⑤市场定位——传统酒文化的承续，创造新文化、新个性的全新境界。
⑥文化定位——倡导新时尚消费，开导美酒、诗赋融洽新时代。
⑦传播定位：开卷有益，情义无价。中国结悠然而生——饮中国结，欢畅人生；饮中国结，饱尝天下诗赋；心有千千结，情衷中国结。
四、结束语：民族品牌呼唤个性时代，愿中国结成功开拓美酒、诗赋新时代。
“中国结酒”市场营销动态及其文化动态传播途径的策略
一、对中国结名词概念的认识误区
1、中国结究竟为何物：
“中国结”是华夏民族特有文化，一种民俗。“中国结”的形成、发展贯穿于人类始终，人类漫长的发展史，中国结紧相伴随；“中国结”是一种古老的记事方法，一种表数方式，贯穿于人类发展的整个历程。在漫漫的历史长河中，成为一种独特的文化、饰物，可以这样理解：华夏民族的发展、兴衰尽编织在中国结中。延续至今，形成一种积极向上、团结、凝聚、吉祥、和谐、喜庆的精神寄托物与见证物。
2、中国结名词概念上的认识误区表现在：
（1）范围大、广凡事都有千头万绪，对中国结名词概念要抓住“头”、“绪”要领。中国结是一种民俗、饰物，对文化的贯彻是托物言志，有感可发，是古文化与现代文明的精神寄托物与见证物。
（2）充满神秘、不可捉摸中国结就其本身就带有浓郁的宗教色彩，人们把一身的追求、良好愿望都寄托在中国结身上，是对生命意义、生活空间以及民族兴旺的拓展里程碑。为此，对中国地文化底蕴的塑造就应由深入浅,雅俗共赏的标准。
（3）情感上的空洞，不可调理对中国结在情感上的理解应把抽象的东西转为实际，让人们能真切体会到、感受到，以求达到情可托、感可发、能触及、能引伸。
（4）“中国结”与“中国结酒”文化对接的攀沿点把“中国结”文化潜移默化注入“中国结酒”中去，而不是把“中国结酒”当作一个普通的产品去搞开发或者作出与“中国结”原意相悖的创意。“中国结酒”应在“中国结”原意上去挖掘、开发。可以这样理解：“中国结”文化实际就是“中国结酒”文化。那么，“中国结”与“中国结酒”文化对接的攀沿点表现何在？①中国结文化形成阶段：女娲引绳以举人，古人对大自然现象不可理喻的以结绳记事；②中国结文化发展阶段：结的编织、结是护身符、结是精神寄托物；③中国结文化理解阶段（托物言志阶段）：历代诗人对中国结文化的表述：梁武帝的“腰间双绮带，梦为同心结”，宋代诗人杜甫的相思别情；《诗经》描述的“结缡”古代成婚习俗；战国屈原的《楚辞·九章·哀郢》中的“圭而不解”对自己前途和祖国命运的思虑等；④中国结文化承沿阶段：与古人精意相通，中国结的象征意义及三种色彩组成的寓意。
二、“中国结酒”市场营销动态及其举证
1、“中国结酒”新品上市动态
（1）文化底蕴深厚。只可意会，不可言传；对“中国结酒”有好感，但不知感受何处；对“中国结酒”文化感受不深，只知其表，不知其里；把中结酒理解为一种时尚的“酒”代名词，导致“中国结”文化与“中国结酒”文化完全不联系，视同路人的陌生概念。
（2）酒文化相抗衡、干扰。众所周知，黄河龙酒以“人气”为文化理念，中国结酒以“情感”、“托物言志”为文化理念，两者联系不大。给市场营销动态的理解是：中国结酒文化受黄河龙酒文化的牵引或者是两种酒文化的抗衡与干扰，相互排它的文化误区。
（3）包装创意缺乏新意，缺乏主题创意
A、“中国结”与“中国结酒”文化的结合；
B、内、外追求一致的完美；
C、“中国结”三字的表述应表现为古体（如甲骨文或其它书体）；
D、标牌饰物表现单一，应充分利用。力求陈述“中国结酒”文化动态；
E、对中国结的基本含义：喜庆、思念、生命（红、黄、绿）产品应开发完全，不能存在“表单”现象；
F、彻底消除“文化”引导的兼并性，不可操作性。
2、“中国结酒”文化动态的利用和开发
（1）完善“中国结酒”所赋予的基本含义
（2）“中国结”既是福、禄、寿、喜、财、安、康内容的生动概括，又是三种颜色，三种基本含义的合理解释。因此，我们把范围缩小，描绘在一个焦点上，那既是：
①喜庆篇：《诗经》中有描写女儿出嫁的情景及及历代诗人对情爱故事的详细阐述，列备代表举证。
②思念篇：梁武帝、宋代诗人杜甫将相思之情表述得淋漓尽致，以及屈原在《楚辞》中的表述，列备代表举证。
③生命篇：从“女娲引绳举人”的神话传说，充分论证人类历史是一部战争史，人类与天斗、地斗、大自然斗其乐无穷之精神引申为人类对生命的渴求与向往。
三、“中国结酒”文化动态策略
1、“中国结酒”文化特色文化传播
A、对红色喜庆篇的表述（文字与图象并存）
B、对黄色思念篇的表述（文字与图象并存）
C、对绿色生命篇的表述（文字与图象并存）
2、在特色文化传播的基础上形精神氛围
通过对中国结酒特色文化的传播，增加消费者对“中国结酒”的强烈关注，把此关注形成亮点，逐步再形成演变为一种人文精神氛围。
3、形成独特销售网络风景线特色文化传播是种子，人文精神是阳光与气候，独特销售网络是果实，三者合并为一，相辅相成。
四、“中国结酒”文化传播途径策略：
1、企业宣传册
（1）“中国结”与“中国结酒”文化对接攀沿点的四个阶段；
（2）“中国结”与“中国结酒”基本含义的表述；
（3）“中国结酒”各具特色的代表作列举。
2、标牌饰物
标牌饰物各应证“中国结”与“中国结酒”文化渊源，并附注“中国结”文化历史故事举证。
3、新闻稿：特色文化传播人文精神特色销售网络
4、布标：条幅、巨幅广泛宣传“中国结酒”特色文化
5、酒店展示架：以不同形式，不同内容对“中国结酒文化”特别展示，让消费者的思想对中国结酒形成统一认识，再形精神氛围。
6、广告牌：酒店店牌、户外广告牌以不同内容把“中国结酒文化”尽展示在消费者眼前，对“中国结酒”产生情感共鸣。
7、文化墙:利用网络经销商，酒店开展形象墙活动，把“中国结酒”文化做深、做透。达到：抬眼是中国结酒文化、餐桌是中国结酒、送礼仍是中国结酒。把中国结酒文化动态充分展示眼前。一览众山小，回味无穷。
中国结酒戏说五款名人经典录
曹操煮中国结酒论天下英雄
曹操（155-220年），字孟德，一名吉利，小名阿瞒。东汉末期政治家、军事家、文学家。曹操一生未离开酒，借酒抒怀，借酒出谋略。其中，曹操煮中国结酒论天下英雄当属其中典范。
一日，关、张不在，曹操令许褚、张辽，引正在后园浇菜的刘备入府，刘心神不定，见小亭已设樽俎：盘置青梅，一樽煮中国结酒，刘心神方定，二人对坐，开怀畅饮。酒至半酣，忽阴云漠漠，骤雨将至。从人遥指天外龙挂，曹与刘凭栏观之。
操曰：“便君知龙之变化否？”
刘：未知其详
操：龙飞腾于宇宙之间，潜伏与波涛之中，犹人得志而纵横四海，龙之为物，可比世之英雄，玄德久历四方，必知当世英雄，请试指言之。
刘：备肉眼安识英雄？
操：休得过谦！
刘备在忐忑与恐惧中列举了：淮南袁术、河北袁绍、九州刘景升、江东孙伯符、益州刘秀玉、张绣、张鲁、韩遂等，操皆不视之。
刘：谁能当之？
操：天下英雄，惟使君与操耳！
玄德闻言，心大骇，手中匙箸落地，时正值大雨将至，雷声大作。
刘：一震之威，乃至于此！
操：丈夫亦畏雷乎
刘：圣人迅雷风烈不变，安得不畏？
操心安，不疑玄德，玄德乃险中脱身.有诗为证：“勉从虎穴暂栖身，说破英雄惊杀人 。巧借用雷声来掩饰，随机应变信如神。”
曹操名为煮中国结酒论天下英雄，实则以饮中国结酒试探刘备。
“酒仙”李白与中国结酒
李白（701~762年），字太白，号青莲居士，唐代伟大诗人，有“酒中八仙”圣誉。
李白诗风雄奇豪迈，想象丰富。语言流转自然，音律和谐多变，富有浪漫主义精神。
杜甫赞誉李白，有诗作证：李白斗酒诗百篇，长安市上酒家眠。天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。有了美酒，就不必追求神仙，有诗为证：蟹螯即金液，槽丘是蓬莱，且须饮美酒，乘月醉高台。李白对酒的追求是一种高境界的“醉中真”感受，有诗为证：“提壶莫辞贫，取酒会四邻，仙人珠恍惚，未若醉中真。”李白对美酒的赞誉与会友的真诚，有诗作证：“两人对酌山花开，一杯一杯又一杯。”
图例：人物远眺美景，皓月当空，中国结酒作背景陪衬
题目：李白斗酒诗百篇，中国结酒胜神仙
“酒圣”杜甫与中国结酒
杜甫（712~770年），字子美，诗中常自称“少陵野老”，诗人杜甫也是个“酒圣”，其嗜酒的程度更不亚于李白，十四五岁的杜甫已经是位酒豪。有诗为证：往昔十四五，出游翰墨场，性豪业嗜酒，嫉恶怀刚肠，饮酣视入极，俗物多茫茫。
1、杜甫在长安任左拾遗，仍然和往常一样纵酒作乐。
朝回日日典青衣，每日江头尽醉归，酒债寻常行处有，人生七十古来稀。
2、杜甫在穷困潦倒之时，仍嗜酒如命，典当衣服，没有衣服只好赊帐，并且都是酒债。
街头酒价常苦贵，方外酒徒稀醉眠，径须相就饮一斗，恰有三百青铜钱。”
3、杜甫在一次醉时驰马，不料马失前蹄，将杜甫摔下马来，诗人在卧床养伤期间，许多朋友前来探望，他们都是带着酒肉，宾主仍开怀畅饮：
酒肉如山又一时，初筵哀丝动豪竹，共指西日不相贷，喧呼且覆怀中渌。
现存杜甫诗文1400首，饮酒300首，占总数的21。
图例：诗人穷困潦倒，饱经沧桑。中国结酒作为背景陪衬。
题目：读书破万卷，情动中国结
酒“专家”苏轼与中国结酒
苏轼（1037~1101年），字子瞻，北宋中期文坛领袖，唐宋家之一。
苏轼一生与酒结下不解之缘，他有酒、饮酒、造酒、赞酒。在他的诗、词、散文、书信中都仿佛飘散着美酒的芳香。为赞酒和造酒，他专门写下六篇酒赋，有诗为证：明月几时有，把酒问青天。
1、美酒点燃了他的创作火花。苏门四学士之一的黄庭坚曾说：
“东坡饮酒不多，即烂醉如泥”，有诗为证：落笔如风雨，虽谑弄皆有意味，其神仙中人。
2、酒是他的兴奋剂，是启开心扉的钥匙，有诗为证：欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜
3、在造酒方面，苏轼还有专题“学术论文”，他写过《酒经》，在当时科学不发达的时代，能利用新技术，方法不断实践，造出各种酒，又有理论写著，不愧为“酿酒专家”。
图例：人物形象精神饱满，用“明月几时有，把酒问青天”作为创意。中国结酒作背景陪衬。
题目：明月几时有，把酒问青天，欲与情相伴，心系中国结。
陶渊明性乐酒德与中国结
陶渊明（365~472年），又名潜，字元亮。东晋时代的大诗人，流传不衰的仍是“不为五斗米折腰”的佳句。诗人因不满官场腐败，辞官归田，不向黑暗、虚伪的上层社会屈膝，宁愿“安贫乐道”、“躬耕自资”、“晨兴理荒废，带月荷锄归”的田园生活。
据统计：《陶渊明集》现存诗文142篇，说到饮酒的就有56篇，占全部作品的40，其中以酒为题的有《饮酒三十首》、《止酒》、《述酒》、《连雨独饮》等名篇。
1、诗人抒发自己决心摆脱仕途，不肯同流合污：
深感父老言，禀气寡所谐，纡辔诚可学，违已讵非迷？且共欢此饮，吾驾不可回。
2、借酒发牢骚：
有客常同止，趣舍邈异境。一士长独醉，一夫终年醒，
醉醒还相笑，发言各不领。规规一何遇，兀傲差若颖。
寄言酣中客，日没烛当炳。
3、借酒叙述田园生活
春秋多佳日，登高赋新诗。过门更相呼，有酒斟酌之。
农务各自归，闲暇辄相思；相思则披衣，言笑无厌时。
此理将不胜，无为忽去兹。农食当须纪，力耕不吾欺。
酒，伴诗人度过一生。
图例：以农家院、田园为背景，人物形象潇脱，有一种无拘无束的自在。中国结酒作为背景陪衬。
题目：采菊东篱下把樽中国结
中国结酒营销策划方案
20__年度3—5月份的整合营销
通过春节前的集中直销、促销，应该说我们取得了一定的成效，但其中也包含着由于我们前期急促上市而产生的许多在促销宣传方面的缺憾，这就必须要求我们加大以下几个方面的努力：产品定位、市场定位、形象定位
一、由于促销品、POP的缺乏，使我们进店促销的手段非常单一，在进店前、后的手法上没有形成自己独特的方式、方法，而依旧靠自己的老办法，找老板-——谈进货——同意后找仓库、吧台——服务员的促销，这样做给人留下的我们只是众多推销人员中的某一个分子，根本引不起酒店老板的兴趣与重视，这样就给我们的直销工作形成了恶性循环，老板的推委，一而再，再而三的使产品进店、促销的工作进度受阻，既浪费了我们大量的精力，又看不到实实在在的工作成绩。
这应该是我们在工作中历年来的一个弱项，也是我们创品牌、进店难的第一个障碍点。毕竟，单靠一张嘴打天下的机会已经一去不复返了，你得有让人看得见、摸得着、消费者喜闻乐见的东西，才能吸引人，才能引起别人对你的重视，对你产品的兴趣，从而达到一蹴而就的成效。
结合现在社会上流行中国结的宣传品，应该是我们树立品牌形象的一个难得的机会。由于我们现在受自身因素的限制，还不能一下子拿出多个促销品的式样来，也就无法形成行之有效的促销方案，因此我希望到浙江义乌去看一看。近半年，由于消费冲动性购买行为越来越重要，因而店堂营销便愈显重要，立体POP最适合设置卖场，促成其立即购买，且成本低，是一种预算小，成效高的广告宣传物。关于POP的设计，种类、款式，应多征询几家广告公司，集思广义，形成自己独特的POP宣传方式。
二、中国结青少年援助基金会成立的动机及前期宣传方式：
(一)关于成立“中国结青少年援助基金会"的申请东营市团委：
当前，我市的教育正在蓬勃发展，但不可忽视的是，仍有一部分贫困学生因为家庭困难无法上学，失学在家，过早失去了受教育的机会；也有一部分大学生因为贫困无法安心上学，甚至退学回家。
青少年是我们的未来，青少年是我们的希望。我公司希望能尽自己微薄之力，为我们的青少年实实在在的做一件好事，为东营市的发展做出应有的贡献。我们相信，这对帮助政府减轻社会压力，塑造政府良好形象，稳定社会政治局面有着积极的意义；同时，我们的爱心行动对培养青少年树立正确的人生观、价值观、世界观有着普遍性的指导意义。为此，我们希望能以基金会的方式援助这些青少年，帮助这些青少年，请团市委予以审议。
申请单位：山东黄河龙股份有限公司
20__年3月20日
(二)中国结青少年援助基金会成立的动机及前期宣传方式
根据公司领导的意见，经办事处同东营市团委接触，团市委非常欢迎我们以中国结青少年援助基金会的形式参与到社会性的公益活动中来，具体元的启动基金有待公司同团市委进一步磋商，根据当时同团市委交谈中的切身感受及团市委的要求形式书面方案。
1、中国结青少年援助基金会启动前后相关的工作流程
(1)通过《东营日报》、《胜利日报》带官方色彩的调查报告，全面报道东营市小学一至五年级的整体教育情况，以数字的形式说明我市少年儿童教育在贫穷面前所面临的困境，以期在社会上引起广泛的关注；
(2)由记者按乡、按性别、按偏远程度，按贫困程度对失学儿童进行专题报道，以引起社会各界广泛的震撼。专题报道可以专版形式出现，内容涉及：A)对几位有代表性儿童的报道；如《一位失学儿童的心灵呼唤》、《女孩为什么落泪》、《扭曲灵魂的背后》等等；B)东营教育面面观；C)东营教育在中国教育的位置；D)数字化东营教育；E)东营市团委的呼吁；F)报纸编者按；G)评论；
(3)以悬念的方式在专题报道两天后即一个消息：有一个著名企业即将伸出援助之手，热情帮助这些失学儿童。在该消息中，不公布企业名称，以神秘性引起社会的广泛猜测与关注；
(4)由团市委以官方的名义黄河龙集团要求成立基金会的倡议书，及团市委的批复和成立受捐基金会的日期；2、中国结青少年援助基金会操作规程
(5)援助对象
家庭贫困的学生、失学儿童(1—5年级)
(6)援助金额
每位青少年1—5年学为500元
每年援助金额总量控制元左右
(7)援助界定：
受援助学生应由相关单位出具贫困或失学证明，不得弄虚作假，基金会及黄河龙集团有权抽查、监督。
(8)援助方式
为保证援助基金落实到实处，援助基金实行核对援助。
二、援助实施方案在新闻会上对外宣布及进行受捐成立基金会仪式。
(1)为使基金会的启动造成巨大的社会影响，我们应当在适当的时机如03年3月中下旬举办一次新闻会。
A．邀请100家酒店100X2人200人
B．企事业单位、桓台老乡100人
C．一、二级商60人
D．新闻、广告媒体30人
E．主要政府部门要员1O人
F．邀请受援学生父母参加30人
共计450人
(2)在新闻会上，首期由黄河龙集团一次性注入万元为基金会基础资金，当场捐给东营团市委。
(3)现场义卖
由被确定邀请单位现场购买中国结酒50箱(20箱)×258元=12900元(5160元)，企业拿出其中的30％，由购买单位与受援学生当场结对，以形成长期援助关系(每位失学1—5年级的学费为500元)，根据实际情况，企业留用30％用于对相关购买单位的报道，余40％全部注入基金会。在新闻会上，团市委领导、黄河龙集团领导、购买单位负责人、受援学生及其父母安排适当讲话或采访，以使活动更加深入、感人。
(4)在现场活动进入高潮后，由黄河龙集团公司在会议上郑重承诺并与团市委签约，从即日起在东营市场上每销售一瓶中国结酒，黄河龙集团捐出元钱注入基金会，以不断壮大基金会，该捐出款项以销售单位或酒店的名义捐出，以树立该销售单位或酒店的社会形象。
(5)每个酒店或单位每捐出元，团市委给该单位授予“中国结青少年援助优秀单位"牌匾，牌匾费用由黄河龙集团承担。各新闻媒体对于此次大会予以充分报道。
(6)每学期结束后，由团委市牵头邀请受援助的优秀学生举办座谈会，交流学习情况，并对优秀学生予以适当奖励，以使他们深深体会“读书破万卷，情动中国结”的深刻意义。
纵观现代营销，政治营销已成为全球营销的一个重要环节，这是因为在国际市场上，随着世界范围贸易保护和政府干预经济的日益加强，政治在营销中的作用显得越来越重要，在这种情况下，除了传统的组合营销方式外，企业还必须掌握政治营销和公共关系这两个重要因素，利用这两个重要因素，取得政治官员、企业高层决策者以及社会民众的支持和合作，扫清市场障碍，以取得市场运作的轰动性。
三、中国结新产品设计及价位
现在中国结的产品价位比较单一，市场上缺乏一个适中价位的产品，根据我们开发中国结产品构架的想法，我们可分红、黄、绿三种开发系列中国结产品。我们应从红结这个思路上作为入手，以现有的中国结瓶型，打制成玻璃瓶外层，结合宁夏枸杞红的设计风格，贴上一层红色的不干胶标签(全瓶)，价位在26元／瓶，酒精度36。，为配合市场导入，应在4月中旬出产品，宣传点为中国结——中国红。
四、今年五一我结婚
有了产品，我们就必须给产品有个好的上市切入点，活动主题“今年五一我结婚"因为每年的五一都是结婚的高峰期，针对这一社会普遍现象，策划本次方案：
1．在东营市选取lO——15家一、二级批发商作为中国结——中国红酒的“今年五一我结婚”婚庆活动的特殊经销点，并收取他们5000元的价格保证金，对他们实行公司统一的奖励政策，以保证他们的利益，提高其积极性。
2．活动期间凡用中国红办婚宴的消费者，满1O桌购酒5箱以上者，均可享受公司免费提供的套餐，即：消费一瓶中国结——中国红酒，赠一瓶可口可乐饮料，2瓶啤酒。
3．与东营供销商场珠宝店合作，凡用中国结——中国红作为结婚用酒的夫妇除享有以上优惠政策外，还可获赠黄河龙集团提供的喜庆卡，凭卡可参与“钻戒一对，爱情永恒"的抽奖活动，有1O对幸运夫妇将获赠黄河龙集团在供销商场订购的铂金钻戒一对，价值20__元人民币，未抽中的也可凭喜庆卡到黄河龙集团驻东营办领取情侣手表一对或XXXX。
4．与当地妇联联合举办一次“今年五一我结婚——中国结杯东营市首届XX对新人集体婚礼"活动，活动当天邀请省台某著名节目主持人到现场主持婚礼，并请市委、市政府领导证婚。电视台全程现场直播，舞台背景全部采用中国结酒宣传广告方案。
5．户外媒体宣传
A．公交车广告：投放20辆公交车侧面广告每车每月600元X2个月=1200元X20=24000元
河口、孤岛豪华公交空调车后玻(全玻)广告20辆，每车每月200元X2个月=400元X20=8000元
主要路段的护栏广告50块1X2m2，每块每月80元2个月8000元。
宣传内容“今年五一我结婚,详情请拨热线电话:0546—8233849，印上酒瓶、酒盒"。
时间3月15日一5月15日
B．在鲁中晨报或齐鲁晚报上隔一天登一期，活动日期连续6期×1／4版4500元=27000元，并增加在东营电视台的宣传力度(热线电话)
C．户外广告选择在东营市繁华地段统一采用一个活动主题“今年五一我结婚"，广告用语“XXXXXX”彩喷巨幅，把中国结的酒瓶、酒盒印上，电视媒体则以宣传“中国结杯——今年五一我结婚”为主题，全面报道活动盛况。
D．本活动拟在东营市标志性广场——新世纪广场进行。市委、市政府、市团委、市妇联广泛参与，各媒体大力报道。活动名称为“东营市首届——中国结杯新世纪婚典"。
E．在每个网点发放宣传材料，宣传材料为铜版印刷30000份，120__元，报纸夹赠2万份，1万份分发网点 ，要求每个网点详细讲解本次活动给他们带来的利益。
设计两项活动的总费用。
我们为什么要这样投入，因整个东营市场细分化已非常重要，黄河以北的消费流行趋势与黄河以南却截然不同。黄河以北是由我们的老客户孤岛酒水公司控制着，而当我们拿出某一个产品同他们做，人家算帐能算到你的骨头里，动不动就是市场怎么着，拿市场相要挟，无非就是让你让利给他，而且是让大利。这样，宜使我们显得格外被动，受牵制于人，不利于市场的开拓。如我们选择直销，陷于市场的资金将是我们上述两项费用的总和还要多。选择别的经销商也是如此，黄河以南更是如此，只是控制市场的经销商多了些，每个人有每个人的品牌，势力范围。人家也懒得理你，除非你有受市场欢迎的产品。
白酒营销策划方案范文第6篇
一、如何将新产品投放到目标市场
产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。
选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。
选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第
一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是组织而已，核心市场没有进入。
选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。
二、如何进行新产品的铺货
企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。
训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。
新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况：
三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品
如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。
为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。
消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。
要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。新晨
四、新产品上市如何做到一举成功
大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。
要真正做到新产品上市“一举成功”，其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向，即:新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。因此，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市，虽然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市，通过淡季做市场和点滴的经验积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。
白酒营销策划方案范文第7篇
一、如何将新产品投放到目标市场
产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。
选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。
选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第
一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是组织而已，核心市场没有进入。
选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。
二、如何进行新产品的铺货
企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。
训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。
新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况：
促销目的执行要点促销方式
开发新市场配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样新产品会，厂商联谊会
扩大新市场的分销网络迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟
扩大重点市场的分销网络有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者
精美的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。新产品的包装已在产品设计阶段完成，但产品价格应根据产品成本和消费者接受程度而定。一般企业的形象产品，价格偏高，适合进行产品直销，以确立产品的形象；企业核心主推品种，价格适中，适合进行产品直销、普销共同推进，通过一定的促销手段，促使此部分产品上量，成为市场的领导者；企业销售上量品种主要用于占有市场份额，价格较低，适合于产品普销，强调市场的占有率，一般适合于农村和城镇居民低档消费的需求。
三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品
如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。
为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。
消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。
要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。
四、新产品上市如何做到一举成功
大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。
白酒营销策划方案范文第8篇
今年年初的一天，老朱找到我说，他开的酒店生意非常不好，再这样下去用不了多久就得停业。他问我，能否有办法让酒店起死回生？
这天中午，他直接把我接到了酒店。酒店位于市中心，地段不错，但进去一看，让我大跌眼镜，中午12点了，却没有人，那么多服务员站在门口，就迎接我这位不花钱的客人。
酒店的名字叫“幺妹小酒店”，一看就是川菜馆。在这个城市川菜馆可是满世界都是，就是连一个做担担面的小吃店也有叫幺妹面馆的，我想就你这个幺妹小酒店能开起来可真是老朱的造化了。
老朱说出了他的苦衷：去年中秋节，自己从家带来点钱过来，一看这里的川菜馆非常的火爆，就没有多想，找了个市中心地方开起了这个川菜馆。刚开业时还好，每天的翻台率达到98%。过了10天，客人就越来越少，到春节时还算可以，一过春节那可是惨了。最好的时候一天也就两三桌，其中有几天干脆就没开张。
我看出了这个酒店至少有四个毛病。
一是酒店的名称太土，而且土得一点文化味也没有。我看了旁边的一家浙江餐馆，叫做东海龙王，一看就是做海鲜生意，而且门面装修的就像是东海龙宫样子，还有孙猴子在门口欢迎，很气派，很幽默，那种海文化的气息很浓。再看这个幺妹，门面就是用简单的喷绘做的，背景还是雪山草原，正中就是酒店的名称。说幺妹，幺妹的人影也不见，就是说连基本的记忆形象也没有，这哪里是川菜馆，简直就是一个四不像的路边小吃馆。就是你的菜品再好，人家也不会进来，搞商务的人，进来觉得没有品位，没档次；约朋友过来小聚一下的，觉得没有面子，要想小酌一下的，觉得这里还很贵。
二是酒店没有自己特有的川菜文化。中国人对于吃饭可是很讲究的，有道是吃在中国。吃的是什么？吃的是文化，中国人把一个臭豆腐，都要叫做“千里飘香”或是“臭名远扬”，不要说酒店的整个文化了。但在这里包厢的门号全是与8有关系，什么88呀，888呀、588呀，整个一个想洋又不洋，想土又不掉渣的文化，等于没有文化。
三是有定位，却没用好。既然定位是幺妹，也就是川妹子的俗称，可以从这个幺妹身上做出点文化，也是不错的，如幺妹的故事，幺妹祖传老汤呀，幺妹秘诀什么等等，就是简单一做也不会像现在这样子，但一点没有，说明老朱根本就没有想过把幺妹做深做透。
四是菜品价格不高也不低，一般价格在28元到36元之间，又卡在了中国人消费最不乐意的层面。不要说中国人平时嘴里说的全是 “中”、 “和”等语言，但真的在消费市场上，却并不是这样的反映，往往都是极左极右。要么是价格便宜得让人不相信，如4元小炒。要么就是价格吓人，如一盘萝卜要价60元，也有人去尝。就是老朱这个中间价格体系，最会让人望而却步，有钱的去了，觉得还不如到有品牌的大酒店，一般人认为到了这样的酒店，会超过自己的预算不说，还不一定吃好，没钱的人干脆就没有想过要去。没钱的想法很简单，要是一朝有钱，老子就跑五星级大酒店过把瘾，也不会到你这个吊在半空中的馆子来做点面子工程。这种现象不但在酒店行业，就是在动态化很强的产品市场营销中，也是一样的。
最让人可笑的是，门口站着的两个迎宾小姐，一个说甘肃话，一个说河南话，
老朱听我这么一说，觉得非常在理。赶紧插话说，你必须帮我了。
我答应了他。大约半个月，我把方案做了出来，主要有如下两个部分。
抓住地域文化 突出广告效应
首先，花半个月时间，把酒店格局简单布置一下，3月底，全新的川菜馆开张了。
开张前3天，在《都市报》上出现了这样一则广告：阿婆终于来了，为了阿婆，我们特地在这个城市建了个村庄，你知道不知道这个阿婆有多大呀？猜对了，一桌五百元的饭送给你了。落款是：城市里的村庄――阿婆村。
电话响个不停，有猜50岁的，有猜60岁的，有猜80岁的，也有猜30岁的，反正猜什么的都有。实际上，我们打广告的目的就是让大家都知道，这个马上就要开业的都市里的村庄――阿婆村。
同时我们做了一组系列广告片，就是比报纸提前了六天时间，在三个频道一起播出，第一个广告片是：一个红盖头，一枝桃花树枝挑了一下，但没有挑开，这时，中间出现一行字：一看阿婆心痒痒。看完这个广告，有许多人都不知道是怎么一回事，那就等呗。
连续3天后，又一个广告出来了，红盖头挑开了一半，又出现一行字：二看阿婆心慌慌。这个时候有人开始看到了当天的报纸了，所以都基本知道了这个广告是在说都市里的村庄――阿婆村。但都不知道这个阿婆村葫芦里到底卖的是什么药？所以就有许多人开始打听，阿婆村到底在哪里？但没有一个人知道，只是在市中心新华北路的十字路口，有一块约两百平米的大牌子上挂着一块大的红盖头，有许多人想知道里面是什么。但由于封的太严实，没办法看到。
开张的前一天晚上，电视上又出现了第三个广告：红盖头拉开一个大角度，只能看到一根阿婆的粗黑的辫子和一件带着拷花的农家衣服，中间又出现一行字：十里闻香阿婆村。后面还跟着一句话：阿婆村明天开张。
在开张的第一天早上，市里发行量最大的报纸上有一个整版的广告：一个美丽而动人的乡村阿婆占了整个版面，而这个阿婆却是一个相当年轻的女孩。阿婆的左边是“一看阿婆心痒痒”；右边是“二看阿婆心慌慌”，上面是“十里闻香阿婆村”；下面有一行字，凭此报可以打五折；再下面就是阿婆村的地址。
其结果是可想而知的，在大门口，拿报纸的人为了吃阿婆的饭，都排队了，这是我们意料之中的，所以全面开展像春节期间火车票签证一样，把日期安排开。
抓住顾客心理 在营销上下工夫
开业有这么的火暴，哪个策划人都可以做得到，但要是让这个馆子成为一个品牌，那就需要真功夫了。
于是我们用静态营销思维确定了以下几个动作：先是内部进行大改动，包厢以组为名称，有江油组、桃花坞等等，而且每一个包厢有着一个与阿婆有关的故事。并用最为古老的油印方法，印刷了阿婆的全部故事。这个本子实在是不值几个钱，但许多食客见了就喜欢。其包厢的布置也是不一样的，有的里面是一个小竹林，有的里面挂满了柚子，有的是挂着一串串的鲜红的辣椒。而大厅则是水车、泡菜坛和竹筒里流着清清的水，一张狗皮上印有关于阿婆做老汤的故事，特别是每一个小时叫堂声音，让消费者真正地感到川菜文化在这里无处不在。
这时有人会问，看上去阿婆应当很老了，但为什么我们却要用一个年轻的阿婆呢？从消费心理学来说，人老了，虽然慈祥，但却带着许多世故的沉重，可能会引起食客无形的压力。时间一长，就可能会使阿婆村没有吸引力，用一个年轻漂亮的女孩作为阿婆形象，会给食客带来许多想象的空间。菜可能是阿婆发明的，但这个店可能是由阿婆的阿婆的阿婆的孙女（小阿婆）来管的，也有可能阿婆因为她做的老汤是长生不老汤，所以80岁了还是那么年轻。反正你想怎么想就怎么想。因为只有这样的阿婆，才能吸引更多的人；因为只有这样年轻的阿婆，才能让食客们轻松。这称之为模糊营销，只有给消费者一个空间，他们才会把你的文化更加的完美化、充实化。
我们对菜品进行了大的改革，不启用特色菜，而是阿婆独家秘诀菜。我们又把这些菜品分成三大系列：第一个系列，我们称之为广告菜。我们经常看到有许多酒店，每天一个特价菜，但吃过了也忘了，何不把这种形式，改成一种可以成为大家一看到就想起阿婆村的广告行为菜呢？要是靠消费者来上门消费，我们需要更广泛的宣传，但老朱要是在酒店好转的情况下再做广告，那是打死他也不会做的。为了让阿婆村成为一个长期品牌，我们搞了五个广告菜。这些菜特别便宜，但又非常有特色，要求消费者不一定非得在阿婆村吃，你可以单独购买阿婆村的广告菜，拿回家去吃。这五个广告菜叫做：阿婆板鸭、阿婆拐杖、阿婆凤爪、阿婆有彩、阿婆。只要你任意挑选其中三个菜，最多也就是30块钱，就可以打包走，特别是阿婆板鸭，一只板鸭18元，但要是吃上一次，你就会想吃第二次。这五个菜全部以阿婆为基本定名，不会像大部分餐馆的特价菜没有特色记忆之处。这些菜包装很漂亮，只要拿到手里，“阿婆村”三个字就会让行人看得到，也会让食客的全家可以享受到不在阿婆村，却胜在阿婆村的心里感觉，这样的宣传可能比电视广告更好一些；第二个系列是阿婆秘诀菜：有阿婆子弹汤、阿婆生经汤、阿婆拱猪、阿婆地滑皮等等，不多，也就九个菜，但这些菜第三个月需要充实一次。特别是阿婆子弹汤，其实是用驴鞭做的，但要是一说驴鞭汤，太直白，而叫子弹汤，反正你食客自己去想吧。这些秘诀菜，非常有特色，并不是一般的菜变过去的，确实是从四川老山里的农家园子里搞来的。真正的四川人不一定能吃得上。第三个系列就是大众菜品，但不多，只有五十个菜品，因为多了，质量出不来，结果会更糟。
我们用的白酒是四川的老烧酒，那把特别的酒壶，让人不禁联想起四川那天府之国的形象。阿婆牛肉干是我们在食客出门时送的礼物，非常好吃，可以像拉丝一样，一根根地扯着吃。有许多食客为了得到这一小包牛肉干，就可以花掉几十元钱来吃一顿。
我们特地从四川招了两个特别可爱的女孩，在门口，客人进去时送上一个阿婆的小荷包，并用地道的四川话说欢迎词；出来时，用同样的地方话，说欢送词，并把一小包牛肉干递送给客人。这样做的目的，就是让食客们知道这里的川菜馆是正味十足的川菜儿。
整个策划方案主要解决了五各问题：
一是从策略上说，我们决定把这个川菜馆定位于特色川菜馆，以老汤为主体，把文化做足做透。
二是找一个容易让大家接受的代言人，其形象要让人感到亲善、慈祥、带有四川人的“格老子”风采。
三是让菜品变成我们的广告，这可是一个大胆的想法，这种方法与酒店一般的特价菜是有相当大的区别。
四是把迎宾和门庭进行改革，不玩那种穿着旗袍迎客人的老作风，把迎宾也做出文化。
五是酒店的环境要有巴蜀地域特点，让客人一进门就又到了蜀地的感觉。
通过这样的运作，阿婆村十分火暴。
白酒营销策划方案范文第9篇
一、葡萄酒市场概况
（一）、目前市场及消费趋势
（二）、消费者习性的改变
（三）、竞品概况
（四）、目前各竞品的价格情况
（五）、活动及其广告
（六）、葡萄酒的购买动机
（七）、葡萄酒市场的预测及未来情况
二、xxxx的企业背景及其商品特点
三、xxxx在四川销售的威胁及机会
四、xxxx的市场目标
五、xxxx的商品概念架构
六、xxxx活动企划
（一）、诉求对象版权所有
（二）、目标观众
（三）、诉求方向
（四）、创意表现
（五）、活动安排
（六）、S.P战略
（七）、媒体支持
（八）、活动预算(含媒体预算)
七、xxxx活动流程
八、效果评估
一、葡萄酒市场概况
（一）、目前市场及消费趋势
1、以长城命名的葡萄酒自引入市场以来，以其优良的品质和极高的性价比，倍受广大消费者的欢迎与喜爱。
2、长城葡萄酒以老牌的沙城（1983年8月）最先领导着国内的葡萄酒业，沙城几乎成为长城干白的代名词。
3、不久，成立于1988年的华夏公司生产出第1瓶长城干红葡萄酒，并在各种国际评酒会上屡屡获奖，进而一枝独秀。
4、而由中粮集团控股的另一家长城酿酒商——烟台，由于其先进的营销思路，价廉、且美感的外观，加之长城自身模糊不清的概念，以及xxxx所创出的品质与口感对消费者吸引（大多数消费者分不清长城葡萄酒有什么区别，根本不知道长城葡萄酒分为3个产地）竟然后来居上！
5、这三家葡萄酒旗鼓相当，争相抢占葡萄酒市场，到了2003年，已经分割了绝对比例的市场，这样的成果，令人刮目相看。
6、然而如何细分长城葡萄酒的市场？如何定位xxxx在长城三大品牌中的地位，成为当务之急。唯一可以确定的是，上述葡萄酒中的销售量以华夏最多。令人啼笑皆非的是即使华夏1994年份酒最忠实的消费者也绝然不知xxxx的产地是昌黎。（烟台长城的94年份酒的出现，使原本就概念模糊的消费者愈发不知所措）这对整合以后，以产地区分长城的华夏来说是致命的一击！
（二）、消费者习性的改变
葡萄酒引入市场以来，消费趋势由白葡萄酒转向红葡萄酒，并很快的普及到大众。如何科学地引导消费（红酒配肉，白酒配鱼）是当前重要的课题。另外，如何开拓并占领夏季市场的份额是本次活动计划的核心。
（三）、竞品概况
1、云南红：系香港通恒国际有限公司，同云南农垦国营东风农场于1997年6月共同投资的一家国际营业化葡萄酿造产业集团。是云南省外资实投资金最大的农业产业化项目。
1999年5月，被指定为国宴用酒。
2000年8月，荣获第三届“中国酒行业装璜大赛”金爵奖。
2000年11月，成为钓鱼台国宾馆国宴用酒。
2、新天干红：成立于1998年10月，拥有新疆最大的葡萄园（10万亩）。
1999年底取得ISO9002国际质量体系认证和绿色食品认证。
3、沙城长城：中国最早的全汁葡萄酒干酿型的企业，早在1983年8月就独立研制出我国第一瓶干白葡萄酒和第一瓶香槟法起泡葡萄酒，两次填补了国家空白。
1996年10月，率先通过ISO9002质量体系认证。
4、烟台长城：是中粮集团于烟台华隆集团在山东成立的烟台中粮酿酒有限公司，同样获得了ISO9002国际质量体系认证，英国UKAS质量管理认证以及ISO14000环保认证和绿色食品认证。
（四）、目前各竞品的价格情况
1、云南红：
2、新天干红：
3、沙城长城：
4、烟台长城：
（五）、活动及其广告
1、活动目的：
通过5-6种由xxxx葡萄酒调配的特饮，带动夏季销售，引领潮流时尚。
2、广告媒体：
（1）报纸广告，
（2）适量的电视和电台广告
（3）公共宣传
（4）DM单、POP、易拉宝等
（六）、葡萄酒的购买动机
1、健康，
2、时尚，
3、习惯性，
4、宴客，
5、换口味，
6、气氛，
7、便宜，
8、嗜好。
（七）、葡萄酒市场的预测及未来情况
中国加入WTO后，关税逐年递减，进口葡萄酒必然对国内市场造成冲击，随着国际化大公司的加入并参与中国——这个全世界葡萄酒市场增长最快的区域——的角逐。葡萄酒的竞争势必进入白热化阶段。
xxxx作为长城葡萄酒系列品牌中最重要的一支，必将在激烈的国内和国际竞争中，占据“中国乃至亚洲最强的葡萄酒品牌”的地位。
二、xxxx的企业背景及其商品特点
（一）、企业背景：华夏公司成立于1988年，是中国首家专业生产干红葡萄酒生产干红葡萄酒的出口型企业，隶属于世界500强之列的中国粮油食品进出口公司，即中粮集团。
1989年法国第29届国际葡萄酒评酒会特别奖
1990年巴黎第14届国际食品博览会金奖
1992年香港国际食品博览会金奖
1994年布鲁塞饿尔国际葡萄酒选拔赛大奖
2000年获中国著名葡萄酒保护品牌
2001年上海国际葡萄酒及烈酒评酒会银奖
2001年第四届北京希尔顿国际葡萄酒与食品展示会荣获干红第一，干白第二。
2002年获AA级绿色食品证书是我国第一个获得AA级绿色食品-葡萄酒证书的品牌。.
2002年华夏的产地昌黎获得国家第一批原产地域保护产品，赤霞珠、霞多丽、黑皮诺等为华夏首家引进92年、94年、96年份赤霞珠为代表的红酒。96年、98年份霞多丽为代表的白酒。
（二）、商品特点：是以醇和、细腻、且具淡淡面包香及果芬芳味著称的葡萄酒。
三、xxxx在四川销售的问题点及机会版权所有
（一）、威胁
1、以葡萄酒而言：我们的竞争对象是云南红及新天干红。尤其是云南红其经销网的分布与极具竞争的价格优势，颇占先机。新天干红虽然相对较弱,但其经销已有数年之久，加之今年推广力度颇大，亦不能忽视。
2、以同是长城三大葡萄酒而言：我们的竞争对象是烟台长城及沙城长城，这两家已奠定相当的基础。对葡萄酒业界而言两者难分伯仲，也是我们最主要的对手。
3、就消费者的口味习性而言：他们似乎更偏爱口味较甜的葡萄酒。（这也是云南红销势良好的原因之一）。
4、以包装外型：xxxx的设计过于传统，较其他品牌特别是烟台长城的包装滞后。
5、对季节而言：天气渐暖，因此目前我们推出活动，势必付出更大的代价。
（二）、机会
1、以消费者时尚的心理而言：xxxx是长城三大葡萄酒之一，所以当可成为一大优点。
2、与烟台长城相比：xxxx拥有包括著名的九二年份酒和九四年份酒，无论在消费心理还是在消售终端，都有更高的认知度。
3、与云南红相比：xxxx的档次更高。
4、对人们健康：它是由百分之百的葡萄酿造。
5、活动安排：还没有任何一家竞品调制过这么多并且口感极佳的葡萄酒特饮，也没有任何一家竞品发现夏季市场其实是一块巨大的蛋糕。
四、xxxx的市场目标
（一）、品牌拓展：长城葡萄酒对消费者而言，经常在各种媒体中所见，在消费者心中已经有很高的知名度，所以我们前期的目标须着重于长城葡萄酒固有的消费者,后期细分长城产地（沙城、昌黎、烟台）才可以得到事半功倍的效果。
（二）、促销拓展：颠覆旧有的习惯和方式，取而代之一种新的生活方式和情趣，以期达到xxxx葡萄酒长盛不衰，即使在赤热炎炎的夏季也同样锐力不减！同时充满个性张扬，且时尚的服装不仅能够吸引消费者的注意和相互模仿，还可以产生非常强的宣传和推广效果。
（三）、销售拓展：开辟新的销售锲入点，赋于葡萄酒更深及更新的涵义，使之在终端销售有新的良机和新的市场（夏季市场）份额。
五、xxxx的商品概念结构
基于上述xxxx背景及商品的特性分析，我们得悉xxxx葡萄酒确是具有世界性的、绿色的、自然的、时尚的，且具果味香醇的葡萄酒。因此我们把xxxx的商品定位在：绿色、自然、时尚。并赋于由她孕育出的特饮“清凉”的含义。
六、xxxx的活动企划
由上面xxxx的问题点、机会及商品概念，我们可以很明显地看到，长城系列品牌在葡萄酒行业中如执牛耳，所以要站在“长城”这个国内葡萄酒最强势品牌的平台上与烟台长城及沙城长城竞争。如此，xxxx势必在长城系列品牌中脱颖而出，确立华夏在包括“长城”其它产地在内的葡萄酒行业中的领导地位，从而达到我们把长城葡萄酒细分（沙城、华夏、烟台）的目的。
（一）、诉求对象
1、个人以年轻人为对象。
2、家庭以中上阶层为对象。
（二）、目标观众
1、对葡萄酒不甚了解的人。
2、对长城葡萄酒系列认识不清的人。
3、忠诚消费xxxx的人。
（三）、诉求方向
1、针对普通消费群。
2、针对KA级商超。
3、针对大型夜场。
4、针对销势良好的餐饮店。对葡萄酒不甚了解的人。
（四）、创意表现
通过针对华夏葡萄酒调配的特饮，向市场传递一种生活习惯和新的饮用时尚，并力图解析长城不同产区之间的差别（沙城、华夏、烟台）以及成都吉马在细分市场拓展中所起的重要作用。
（五）、活动安排
1、初期(初夏时期4月18日～5月31日)：4月18日至4月28日是商品铺货期，此时店头的布置与广告开始进行。至4月28日一切就绪，同时以报纸35*24套彩广告配合TV广告全面推出。为了应付夏季的来临，特别推出“清凉一夏”活动，凡发现在长城葡萄酒标上印有华夏或昌黎产区字样，即送摘录有特饮配方的精美卡片。（买1瓶送1张）“谁的卡片多，空调搬回家”一则促销，用大奖来吸引并引导消费；一则通过活动，加深消费者对xxxx的印象。在此时期的另一方针是开始试饮活动，藉试饮主动接触消费者，促其在今后的购买行为。
初期活动仅限于KA店，凡参加此次活动的商家最低购货量不得少于100箱，并不得再加收新品入场及调码费。
2、中期(盛夏时期6月1日～8月1日)：随着xxxx知名度的普及与提升，随着销售路线的全面流通，针对季节，着重于炎夏的诉求。“多种调配，至少有一款适合你”凡饮xxxx特饮的消费者，即可获得摘录有特饮配方的精美卡片。（买1扎送1张）收集卡片最多者，还可享受免费消费的优惠。此时活动的目的是为了品牌和销量的提升以及对商品的彻底理解。
中期活动仅限于BAR，凡参加此次活动的夜点最低购货量不得少于100箱，并不得再加收新品入场及其他相关费用。
3、末期(消夏时期8月1日～10月7日)：此时炎夏仍未消失，葡萄酒却即将步入旺季，我们的目标转入终端的消费。
此时活动的目的在于为即将来临的旺销季节打下坚实的基础，以及与SP活动的全面配合。
（六）、S.P.战略
1、宣传品
（1）、目的：
A、知名度的提高，维持在购买场所附近随时提醒消费者对华夏长印象。
B、配合经销零售店的拓展。
C、让消费者感觉到xxxx无所不在。
（2）、期间：5月1日至10月7日
（3）、种类：
A、大型商超：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹。
B、夜场：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳伞。
C、餐厅：店头招牌、计算器、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、遮阳伞。
2、试饮
（1）、目的：消费者对xxxx由知名、认识，进而形成夏天也要喝葡萄酒的态度，利用试饮促使产生购买行动。
（2）、期间：5月1日—5月31日。
预定由4月30日开始制作广告，于一个月的期间，适当地运用媒体，使大多数消费者对葡萄酒尤其是xxxx葡萄酒，有更深一步的认识。并由试饮现场调配的特饮，到喜欢其中的1款或几款的口感，最后产生购买。
（3）、办法：地点集中于，选取人群经常聚集的地方。如各大百货司、超级市场、休闲娱乐场所等等。
A、选定6-10家终端。
B、利用各媒体试饮活动消息告知大众。
C、制作统一的DISPLAY，布置试饮地点
3、“瓶子的秘密”
凡能正确回答xxxx葡萄酒在报纸广告上提出的问题，即按回答问题的先后给予奖励。
（1）、目的：
A、解析长城不同产区之间的差异。
B、加深消费者对“xxxx”和昌黎产区的印象。
C、促使销售量提升。
（2）、期间：4月25日和5月1日
（3）、办法：将所要的回答问题（报纸广告）寄回市场部，以邮戳日期为准，前十名每人可获得空调1台。
（七）、媒体支持：
本次活动，各种媒体的表现战略配合广告策略的三个阶段。
初期：品牌的细化与提升。
中期：细化品牌的认与销量的提升。
末期：品牌和销量的提升以及对商品的彻底理解。
1、平面媒体
（1）、报纸
A、意图
初期——强调xxxx的品牌与产区，突出xxxx的产地，普遍诉求大众。
a.“清凉一夏”——“这个夏天喝华夏”
b.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（上）
c.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（下）
以成都商报A2-A5版位(套彩)，灵活交替使用。
中期——知名度及商品的理解。适逢炎夏，精心调配5-6款特饮，把xxxx特饮的新鲜感与年青人的朝气蓬勃结合在一起。并凸显主题——“清凉一夏”
d.“清凉一夏”——“多种调配，至少有一款适合你”
e.“清凉一夏”——“淑女也疯狂”
末期—知名度、理解度的提高及SP活动的配合。“xxxx”已经能适合任何场合，扩大诉求阶层。
f.“清凉一夏”——“真情流露”
B、广告脚本：（详见平面设计a、b、c、d、e、f）
初期：
a.“清凉一夏”——这个夏天喝华夏
b.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（上）
c.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（下）
中期：
e.“清凉一夏”——“多种调配，至少有一款适合你”
末期：
f.“清凉一夏”——“真情流露”
（2）、杂志（百姓消费）
A、意图：采用彩色稿，注重各种稿件的表现一致，构图中商品位置固定，背景利用色调来表现插图及文案的气氛，追求商品特性的突出及商品格调的提升。
B、广告脚本：(详见平面设计g)
（3）、海报、POP及易拉宝
A、意图：采长六开尺寸大小，便利张贴于购买场所附近，提醒消费者注意，并加深人们对商品的亲切感。另外，xxxx的海报，为求突出，须采用新颖及视角独特的画面，以直接获得消费者的新切感和猎奇感。
B、广告角本：(详见平面设计h)
（4）、公共宣传
如不出所料，“清凉一夏”的活动会引起媒体的强烈关注，新闻报道及公众的口碑效应与所投放的广告相得益彰，必将活动推向崭新的高度。
2、立体媒体：电视仍然是葡萄酒的商品广告非常重要的媒体，故电视广告影片的表现也是重心。且因电视媒体的性质，在于提高商品的知名度，使消费者对xxxx印象深刻。
原则上以15″及30″为长度，共三支。
（1）、初期：（15″）见Betacam带1
（2）、中期：（30″）见Betacam带2
（3）、末期：（30″）见Betacam带3
（八）、活动预算
1、媒体预算
（1）、媒体选择：
活动期间，媒体的选择须以报纸为主，电视为辅，继而使用杂志、广播、公共汽车或户外等广告。
报纸在品牌的提升上，注重其教育性和说明。电视则重于快速而普遍。其余各类媒体则都是辅助报纸和电视的不足。整个传播网囊括了任何一个角落。
（2）、预算分配与运用的理由：
A、初期预算为349，246元，其中报纸等约248，296万，电视43，350元，电台57，600元。因为xxxx为快速消费品，在报纸大面积的覆盖与伴有生动画面的电视以及以动感声音的电合冲击下，无疑会大大提升xxxx的品牌与销售。
a.成都商报是成都地区发行量及影响最大的一份区域性报纸，其新闻及财经报道无人能出其左右，拥有广大的顾客群和良好的声誉。由此导入，不仅可能细分长城系列（沙城、昌黎、烟台）还能够进一步提升成都吉马的企业形象和知名度。
在4月26日（周五）其他A版套红35*2470，200元
在4月30日（周二）A2—A5版套彩35*2498，264元
在5月1日（周三）A2—A5版套红35*2479，832元
b.《直播娱乐》的观众群为追求时尚，购买欲旺盛的青少年为主；而《新世界》的观众群是触及时尚前卫和生活品味的白领。由此导入，不仅塑造了（xxxx）企业文化，并且延伸了企业内涵。
以15″在《直播娱乐》中播放120次26，250元
妇女儿童频道30次20：10
影视文艺频道30次11：45
妇女儿童频道30次11：30
影视文艺频道30次16：00
以15″在《新世界》中播放60次17，100元
影视文艺频道30次22：30
影视文艺频道30次16：30
c.成都交通广播电台，是以出租驾驶员为目标顾客的综合性节目。其栏目中大量的路况信息及相关的汽车咨讯，吸引了大量的驾驶员朋友。在交通日益发达的今天，出租车上的广播（交通台）无可置疑地成为效果极佳的媒介载体。通过（交通台）连续滚动地广播“清凉一夏”的活动方案与细则必将刺激消费群体，引导消费观念，明晰消费规则。
在交通广播电台，每天10次30″滚动播出广告57，600元
周一至周五周六至周七
10：00黄金口岸黄金调频
11：00
12：00耳听八方都市情调
13：00音乐无限难忘旋律音响书屋
14：00飞越彩虹开心发动机
15：00流行百年
16：00心情驿站流行百年，男人四十开出租
17：00都市立交乡间乡情戏曲茶楼
20：00与你同行
21：00
B、中期各种活动相继在夏日展开，而且暑假也将来到。于是我们的广告预算为229，734元。在细化与提升品牌的同时，消费者已有购买倾向，借此契机，须展开各种媒体及公共宣传，以达到销量提升的目的。
C、后期在品牌认知和销量提升的基础上，使消费者对产品有彻底的理解，并通过媒体互动将这种理解表现出来。
2、费用预算：
（1）、物品选择
古罗马人说，礼物犹如鱼钩。可见物品的重要性，除了前面所述的海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳伞等促销宣传品外，尤为重要的是“清凉一夏”活动中所需的空调。此外，所需的物品还包括配合此次活动的促销服装、头套、DM单、精美卡片、POP、易拉宝，以及赠饮所需的葡萄酒及配料。
（2）、预算分配
A、初期预算高达247，640元，其中空调（格兰仕）225，000元，促销用品（含促销服装及头套）22，640元。
a.每天在6家KA店赠送空调（格兰仕）1台，每台价值约1，250元，总计180台。
b.6家KA店以每家两名促销小姐计算，共为12人。每套促销服价值约140元；每只头套价值约为80元。
c.其他各类物品及促销品约为20，000元。
随着报纸电视和电台广播的连续投放，以及六家KA店一个月每日赠送一台空调对活动的刺激。一方面，公共宣传及新闻媒体会愈发关注“清凉一夏”活动的进行；另一方面，长城系列（沙城、昌黎、烟台）品牌的细分也愈发清晰。企业形象和销售也将得到迅猛的提升。
B、在初期讯息密集攻击和奖品强烈刺激下，如达到预期目标和效果，即可采取中期计划。中期预算87，600元，其中专场费用50，000元；促销用品37，600元。
a.每天在10家大型bar进行销售促进活动，每家费用预计为5，000元，合计金额为50，000元。
b.促销小姐以80名计算。每套促销服价值约140元，每只头套价值约80元，合计金额为6，400元。
c.其他各类物品及促销品约为20，000元。
C、若中期销售得以提升，则后期活动按当时具体情况设计并执行。反之，放弃。
七、xxxx活动流程
（一）、筹备：（4月18日—4月25日）
市场部配合销售部完成对促销人员的培训及流程说明，并对参加此次活动的终端客户进行签约及布置。
（二）、导入：（4月26日—5月1日）
1、4月26日成都商报A2—A5版35*24cm套红广告“清凉一夏”—“瓶子的秘密”上；
2、4月30日成都商报A2—A5版35*24cm套彩广告“清凉一夏”—“谁的卡片多，空调搬回家”
3、5月1日成都商报A2—A5版35*24cm套红广告“清凉一夏”—“瓶子的秘密”下
与此同时，电视及电台滚动播出本次活动方案及细则，凸显xxxx及昌黎产区。
（三）、展开：（5月1日—30日）
随着硬性广告的全面展开，DM单、POP、易拉宝的大量投放，本次KA店的销售促进得以实施，并逐渐将活动推向高潮
（四）、高潮：（6月1日—8月1日）
如果KA店的活动达到预期效果，则Bar活动开始，以求与KA店活动相辉应或者有继承。
6月1日，成都商报A2—A5版35*24cm套彩广告，“清凉一夏”—“多种配方，至少有一款适合你”
（四）、延伸：（8月1日—9月1日）
经过两次销售促进及广告投入，如明显拉动夏季销售，则可对餐饮进行推广。反之，放弃此项计划。
8月1日，成都商报A2—A5版35*24cm套彩广告，“清凉一夏”—“真情流露”。
（五）、结束：（9月2日—9月9日）
呈报调研及效果评估报告，并为下一次活动提供数据及参考。
八、效果评估
（一）、有关味觉的习惯性问题：
调配出炯然不同的5-6种葡萄酒特饮，测出消费者的习惯，进而修正调配的口味。
（二）、有关活动执行及监控的问题：