白酒销售年终总结范文

白酒销售年终总结篇1

一、市场分析及业绩

随着经济持续稳定发展，社会体系不断完善，城乡居民收入和增长水平不断提高，无论从产品的消费量，还是价格、利润的提高，都有一个好的环境。就目前的市场情况来看，浓香型酒的市场的占有率仍在60%以上，一直是主导地位。2010年以后白酒迎来高速发展期，预计未来的十年内白酒行业仍有较快发展，尤其是高档白酒市场规模快速增长，“三鹿牛奶”事件以后，为白酒行业食品安全敲响了警钟，消费者更注重白酒品牌的选择和质量的保证，国家大力规范白酒市场实现公平竞争，市场更加有序，消费者趋于成熟，白酒消费回归理性，虽然当前面临全球金融危机，但是中国经济增长仍保持着强劲势头，内需拉动强劲无限，中国巨大的人口消费基数对有“中国酒业大王”之称的“五粮液”这种高端奢侈品是很多人的渴求。这就给我们带来了机遇。白酒市场供大于求，高端酒竞争激烈，金融风暴造成高端市场需求下降，国家机关，政府机构压缩费用支出，部队出台禁酒令以及三令五申的酒驾禁酒令。80后饮酒多元化。洋酒进入中国抢占市场，高端白酒竞争激烈，给我们经营带来了挑战。面临如此挑战与机遇，我们福建市场在市场营销上又迈出可喜的一步。

在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，福建市场完成白酒销售额万元，完成年计划万元的%，比去年同期增长%，回款率为%；低档酒占总销售额的%，比去年同期提高个百分点；中档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点；高档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点。

二、主要工作

（一）、掌握底数，开展辖区市场调研活动

同志说的好，没有调查研究，就没有发言权。刚到福建市场的时候，初来乍到，为了能更快、更真实的了解各区域的销售情况，自己用一个月的时间走访了所负责经销商的区域市场，并和部分客户进行零距离的交流沟通，初步的了解了一些市场情况。调研内容主要包括酒品、销费水平、我们的产品主销品项、当地消费者的消费喜好特点和习惯、当地民间习俗等。因地制宜，对症下药，根据走访调研自己所掌握的情况，在片区经理的带领下与经销商一起商议，初步拟定了辖区销售方案。

（二）、密切配合，与经销商共同做好销售工作

消费者就是上帝，经销商也是上帝。为了充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体，我常和经销商一道到其分销商处做一些服务工作，解决一些经销商需要解决的问题，努力缩短公司对经销商的服务流程。给客户介绍我们的企业文化及营销理念，使其分销商更有信心的推广我们的产品。同时，和经销商一道策划并参与了多场品鉴会及开业庆典活动，也参与了部分特通渠道的开发和运行工作，培养了一大批忠实的消费者。一分耕耘，一分收获。到现在，所负责的客户已完成11321036元的销售。

（三）、规范经营，全力做好市场管理和市场维护

没有规矩，不成方圆。根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

比如组织举办了品鉴会，5月7日专卖店开业庆典活动。10月18日习酒形象店开业，处理商贸的窜货等。

（四）、精细管理，协助片区经理做好片区工作

一是加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进碑传播的延续和加强；二是加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；三是为营销推介人员，制定出合理的激励机制。对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，对他们进行适当培训，并且以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。四是控制终端。终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。我们在销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想，同时运用电子商务等现代化手段来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。

三、明年工作计划

尽管在2014年做了大量的工作，但由于自己缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在明年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保销售任务更上一层楼。

1、刻苦学习，提高业务能力

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、想方设法，拓展销售渠道

福建市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，主要对系统人数和接待任务比较多的行政单位多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、总结得失，做好市场调研工作

对市场做进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、继续与经销商密切配合，做好销售工作

白酒销售年终总结篇2

一、上半年完成的工作1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2014年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

白酒销售年终总结篇3

（贵州商学院，贵阳 550001）

（Commercial College of Guizhou，Guiyang 550001，China）

摘要：在国内白酒行业整体面临下行趋势的形势下，贵州省的中小型白酒企业都面临着不同程度的生产经营压力。一部分部分企业不得不选择停工，甚至因资金流转不及时而倒闭破产。本文从对流通渠道的开发设计、资源的有效调配、销售终端的拓展与维护等方面入手，对贵州省中小型白酒企业在重组整合后的渠道管理与终端维护对策进行了深入研究，力争解决中小型白酒企业的经营难题。

Abstract： Facing the downward trend situation of domestic liquor industry， Guizhou small and medium liquor companies are facing varying degrees of production and operating pressure. Part of enterprises has to choose shutdown， or even face bankruptcies because of not timely cash flow. This paper made in-depth research on the channel management and terminal maintenance measures of small and medium liquor companies after corporate restructuring from the design and development of distribution channels， effective deployment of resources， expansion and maintenance of sales terminals and other aspects in order to solve the business problems of small and medium liquor companies.

关键词 ：中小型白酒企业；企业重组；渠道管理；终端维护

Key words： small and medium liquor companies；corporate restructuring；channel management；terminal maintenance

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）19-0238-02

基金项目：本文是贵州省商务厅2014年课题，项目编号：2014QN05的研究成果。

作者简介：何纪翔（1984-），男，贵州安顺人，毕业于贵州财经大学，研究方向为人力资源管理、营销战略。

1 选题背景及研究意义

随着我国近十几年来的经济高速发展，人民群众的消费能力不断增长，对白酒产品的需求也日益加大，贵州省作为我国的白酒产品生产大省，各类中小型白酒生产流通企业如雨后春笋般在各地州市以几何速度增长，以白酒重镇仁怀市为例，市政府提出要争取在2015年确保全市白酒产量（较“十一五”末）翻两番，白酒工业总产值力争达到1000亿元（相比于2010的水平超过4倍）。酒类产品的高利润率和地方政府的产业刺激政策，进一步促进了整个行业的快速扩张。

然而自2012底年开始，国内外出现宏观经济下行预期，中央政府开始加强对“三公消费”的限制，至2013年年中，在经历了连续多年的高增长后白酒行业开始出现整体性疲软，销售业绩严重下滑。从总量上看，不只是贵州省，乃至全国的白酒行业产能过剩、供大于求的状况已经非常突出。而此前省内白酒产能急剧扩张，在2014年正处于产能释放阶段，白酒产能过剩危机不断加剧。在此形势下，大型酒企纷纷将自己的高中档产品价格下调，而在同等价位下，消费者或更倾向于选择大品牌的产品，商超及大型经销商也更愿意和一线酒企合作，从而给中小型酒企产品的销售和生存带来了极大的压力。

贵州省的中小型白酒生存流通企业都面临着不同强度的生产经营压力，部分企业不得不选择停工，甚至因资金流转不及时而倒闭破产。中小型酒企一方面因为自身实力不强，很难用价格与大型酒企去争夺市场。另一方面，其品牌力较弱，经销商在面临白酒产品销售回落，库存压力较大时，更愿意选择知名度高的大品牌，而减少对小型企业的产品的采购。在此背景下，在政府与市场双重作用下，省内不少中小型白酒企业开始进行并购、重组，通过对资金、技术等资源的重新整合，以谋求能够加强自身的生存能力，度过行业寒冬。本课题将深入对贵州省中小型白酒企业在重组整合后，从如何通过对流通渠道的开发设计、资源的有效调配、销售终端的拓展与维护等方面入手，通过该项研究，力争解决中小型酒企因实力不强，品牌知名度不高，组织管理水平低等带来的市场竞争力差，生产经营困难等难题。

2 国内外相关研究理论和实践

2.1 国外的相关研究 西方关于渠道的理论研究集中在三大领域：一是研究渠道的结构；二是研究渠道的行为；三是研究渠道的关系。渠道结构研究主要针对渠道产生、结构演变、渠道设计等问题，重点分析如何提高渠道的效率和效益；渠道行为主要研究权力、冲突、合作和谈判等问题，重点分析渠道成员的权力与渠道冲突；渠道关系则以关系和联盟为研究重点，对如何在渠道成员之间建立互助互惠的伙伴关系进行探索分析。

2.2 国内相关研究 我国学者对营销渠道的研究著述颇多，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。应该说，尽管这些研究并非都是高水平的，但他们无疑向各界表明，有关营销渠道的理论与实务正越来越成为人们关注的焦点。近期渠道的效益研究较重要工作是国务院发展研究中心市场经济研究所等单位对我国27个省市区75个城市家电产品消费需求状况的调查，结果显示各种渠道的效益存在极大的差异，销售渠道效率最重要的。

3 贵州省中小型白酒企业运营及营销管理现状

通过调查，贵州省中小型白酒企业主要生产“酱香型”白酒产品，而这类型产品在生产制造过程中受各类原材料和其它价格影响较大，形成了生产成本高、储存成本高、售价低、利润低这一“两高两低”的实际局面，再加上大型酒企，如茅台、金沙回沙、习酒等大型企业将原来的中高端产品价格下调，并开发低端的新产品，直接对绝大多数品牌知名度低，实力弱的中小型白酒企业造成了冲击。另一方面，中小型酒企本身对渠道和终端的管控能力就很差，再加上大型企业的冲击，直接导致各级经销商减少进货量，甚至不再保有库存。

以仁怀市为例，截止2014年6月，具备生产许可酒企有1700多家，而上规模的企业才291家。经过2013年深度调整后，2014年白酒行业彻底进行寒冬，各级地方政府也鼓励企业之间进行自主合并、收购，然而效果并不理想。对于那些只做贴牌生产，甚至只做基酒的企业来说，没有自己的渠道和终端，根本就没有办法在这轮洗牌中存活下来。

4 中小型酒企重组后渠道管理与终端维护对策

4.1 加大企业自身营销部门建设 通过调查发现，贵州省大量的中小型白酒企业，其自身的战略管理，营销管理能力是非常弱的，主要原因在于，这部分企业将有限的资源投入到厂房、设施设备的建设上，产品原材料的采购上，而对内部的营销部门的建设与管理上所投入的资源却很少，这就导致了当市场需求旺盛的时候，产品能够迅速地建立起渠道并投放到终端，而当市场萎缩、低迷时，渠道收缩，或者提高管理成本，这时企业因为受到具有专业营销人才的限制，在渠道管理方面往往束手无策。甚至少数企业根本就没有销售部门，企业的销售工作完全靠总经理或者投资人自己的人脉关系来完成——这意味着其并没有建立有效的销售渠道，更不用说那些极不稳定的零售终端。在行业深度调整的大环境下，重组整合后的企业更加应该重视对自身销售部门的建设力度，培养一支具备专业知识、拥有市场实战经验的营销队伍。

4.2 创新渠道管理模式 目前，白酒企业营销渠道模式主要包括传统经销制、深度协销、直分销以及盘中盘模式，这些营销渠道模式各有特点，但总的来看，现行营销渠道模式存在诸多的弊端，主要表现为渠道交易成本高、渠道关系不稳定、渠道结构臃肿、渠道效率低，流通业态单一，上游参与主体力量薄弱，这严重阻碍白酒行业的发展，因此，亟待对白酒营销渠道模式创新。所以，白酒企业未来不是关注超级商，而是谁手上有消费者就关注谁。比如团购商，能供应200多家单位的酒水，这将是酒企的营销首选。

随着电子商务的不断发展，越来越多的消费者会选择在通过电商平台来购买普通的消费品，在这样的风潮下，以“酒连网”为代表的白酒电商平台开始崛起，充分利用了网络营销的优势，直接剥离中间环节，既以经销商的身份进货，但又作为终端的形态直接面对消费者。此外，微博平台、微信朋友圈、公众号，也开始成为产品分销的新渠道。

4.3 加强终端维护管理 白酒终端位于白酒营销渠道的末端，是白酒与消费者面对面沟通，实现产品销售的场所。在以消费者为主导的市场交易模式下，消费者的需求决定了终端的形态。而终端手中往往掌握着多个企业的同类产品，在物理空间有限的情况下，如何能够获得最佳的展示位置，摆放立面，则是各家企业争夺的重点。此外以返点来驱动终端进行销售的情况普通存在于白酒类产品中。所谓“得终端者得天下”，以上种种则直接导致了白酒企业需要投放大量的精力在终端的建设与维护上，如果没有强有力的营销人员尽心尽责地开展终端管理工作，则终端占有率很容易就被其它企业所蚕食。

4.4 优化营销工作流程，落实员工营销管理 中小型白酒企业，在营销工作流程方面，要进一步优化。以部门为单位，树起各自的工作看板。每一营销位员工要将自己当天的工作，按照不同内容填写在不同颜色的标签上，钉到工作看板中自己名下的那一列。设立工作看板的目的之一是为了实现不同岗位之间的工作均衡，而为了真正达到这个目的，白酒企业需要在各部门内开始推行交叉培训。因为所有工作流程和规范在企业内部平台上都能够找得到，所以想要学习新技能的员工只要对照着相关文件，跟着“师父”实操几次，通常就能掌握相应的技能。

4.5 激励团队，培养优秀的团队文化 团队合作式的奖励机制在开放、协作、精益的企业文化下，将每一项工作都流程化、规范化、可视化，再通过晨会和培训实现不断改善、消除浪费，在这之后，白酒企业要进行目标管理，将公司战略层层分解到部门以及每一位员工，这样就能确保所有人都明确努力的方向。开放的文化下，每位员工的工作表现完全可视化；协作的文化又在每位员工的工作表现之间添上了千丝万缕的关联；而精益的文化则使得这些关联有了改善的动力——开放、协作、精益就像三个相互咬合的齿轮，推动白酒企业不断前进。

5 结束语

通过本课题对贵州省中小型白酒企业在重组整合后相关问题的深入研究，希望可以为中小型白酒企业实力不强，品牌知名度不高，组织管理水平低等问题，提供一些有益的思考，促进贵州省白酒企业的健康合理发展。

参考文献：

[1]赵凤琦.我国白酒产业可持续发展研究[D].中国社会科学院研究生院，2014-04-01.

[2]黄丹.白酒企业成本控制研究——以A公司为例[D].西南财经大学，2013-04-01.

[3]王平春，林洁，石弢.如何打造泸州中小型白酒企业竞争力[J].现代营销（学苑版），2012（03）.

[4]林洁，王平春.团队建设——中小型白酒企业竞争力的核心[J].经济视角（中旬），2011（10）.

白酒销售年终总结篇4

“干掉”经销商，将经销商利润分散到终端消费者身上，是很多酒企正在努力做的事，但是很显然，这并不是一件很容易的事情。

从2012年下半年开始，酒市惨淡，为酒企调整渠道提供了契机。

“白酒行业每年以30%～40%的速度扩产，提价速度更高于这个幅度，这是中国特殊环境下产生的奇迹。如果不做调整，市场会很危险。”广东知名网上酒水销售平台一九在线董事长黄文雄认为。

 

“显然，如果渠道灵敏度高，厂家获取市场需求信息的速度足够快，库存压力将会大大降低，谁掌握了终端，谁将是获胜者。”酒营销专家肖竹青表示，酒厂家的渠道调整将会逐渐回归市场，无限接近终端市场。

 

优化自己

要调整渠道首先须调整自己。对于价格、销量双双下跌的情况，茅台、五粮液等企业都在对自己进行调整，寻找出路。

五粮液集团董事长唐桥在集团公司工作会上曾表示，“2013年是形势更加严峻、困难更多、压力更大的一年，经济下行加剧，多元产业将会受到更大的冲击，特别是主业受国家政策的限制，市场经营面临更艰巨考验。”希望五粮液集团上下既要做好“过冬”的防御准备，更要制定“迎春”的积极措施。

 

近期，五粮液已将原有的销售部门架构改为市场部、销售部、销售服务中心、营销督查管理部四大部门。在答投资者问时，五粮液称，公司已完成了机构改革，建立起新的营销体系，以进一步贴近市场，快速反馈市场信息。

 

茅台也已经开始想尽办法改善状况。转变消费群体是其重要指示之一。

在去年年底举行的济南经销商大会上，茅台就已经明确要求各级经销商今后要彻底放弃对“三公消费”的幻想，变坐商为行商，积极开拓新的客户源和客户群体。

“中低档产品是泸州老窖今年销售的重要增长点。”泸州老窖集团总裁张良表示，在去年年底，泸州老窖开始对中档白酒的架构进行了大刀阔斧的调整。

据了解，在泸州老窖的产品架构中，国窖1573强调的是高度，产量有限；中档产品，比如特曲老酒、窖龄酒、泸州老窖特曲等强调强度，这部分产品既要有利润也要有销售数量；红高粮等低端产品强调宽度，即便是亏损销售，也要通过低端产品强化自身的竞争力，加强行业集中。

 

“从2013年 1月份开始，中低档酒的销售呈现快速增长趋势。说明泸州老窖不断推进的改革有了好的成果。”在张良看，2013年酒行业不只是渠道会发生变化，销售方式也会趋于多元化，行业竞争会更加激烈，各种跨界联合、跨行业合作的案例会增加。

 

“今年的低潮对行业是很好的调整期，让厂家来调整和优化自己，为接下来的发展打基础。”网上酒水销售平台“一九在线”董事长黄文雄表示。

不过，“对一线品牌而言，其经销商过往的渠道和企业的服务方式已经成形，营销模式不可能在短时间内就可以实现转换。”业内人士认为。

扁平化渠道

此前，酒类销售主要是依靠各地经销商、商，产品从出厂到消费终端，价格会层层加码，少则加上近百元，多则加上千元。

为了减少渠道的长度，目前，郎酒、洋河等酒企已几近完成渠道的扁平化。

以洋河为例，在其扁平化策略下，区域总的区域逐渐被缩小，最终可能是某个城市的一个区，甚至成为终端商；同时，洋河还采用不断增加新品的方式，增加新的商，相对削弱老商的影响力，增强厂家对终端的掌控。

 

同样的，郎酒在其独创“事业部+办事处”的模式取得成功后，郎酒股份有限公司总经理付饶近期对外表示，郎酒还将进行渠道变革：弱化办事处，将公司业务分红花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等5大事业部独立运作，各事业部独立运行、独立管理，全权负责相应品牌的市场运行管理，使不同产品的商之间相互削弱彼此的影响力。

 

肖竹青认为，郎酒和洋河等酒企的渠道变革正是“扁平化”，厂家能直接掌握终端的需求信息，将大大降低发生库存危机的概率。

得益于渠道优势，洋河超越泸州老窖成为国内第三大白酒品牌，郎酒更是在最近6年时间销售额翻了10倍，跨入百亿俱乐部。

“由于过去市场需求增长快，增长速度也几近达到厂家的预期，因此渠道的‘进化’速度显然比较缓慢。”在酒行业资深专家铁犁看来，近十年来白酒的渠道模式一直都在“进化”，总体上呈现的是厂家直销的比例在提高，批发商的比例在减少。

 

加大直营力度

除了渠道扁平化，直营或直接铺货也是酒企的策略之一。直营不仅有利于控制产品价格，而且有直营店的监管，经销商也不能随便降价扰乱市场，导致各地互相串货。

2010年至今，茅台酒价犹如乘坐“过山车”，经历了从“高烧”到“退热”的阶段。以市场上颇受追捧的53度新飞天为例，2007年每瓶定价570元。此后价格一路上扬，2010年开始“疯涨”，在今年春节期间冲破2300元大关后价格迅速回降。

 

茅台方面称，为了稳定终端价格，公司计划在年底前开设60家自营店。据了解，继4月26日第一家茅台自营店落户贵阳起，位于重庆、成都、郑州、北京等中心城市的自营店一个月内迅速“开花”。

 

继茅台宣布在全国31个省市开设茅台直营店之后，五粮液的湖北直营店也将于近期开业，下一步还将在市县增开直营店。酒企直扑一线，开直营店已成为一种趋势。

无独有偶，近日，稻花香酒业公司也组建了40个车队，直接奔赴全国26个省市开展铺市工作，同时要将产品遍布省内流通、酒店、商超、名烟名酒店四个渠道，核心产品覆盖率达90%以上。

 

广州茅台自营店店长祁芳华认为，设立自营店旨在加大公司对市场的掌控力度，树立价格风向标，在产品市场起到旗舰、形象和标杆的作用。

对此，业内分析人士持不同看法。银河证券分析师吴晓斌认为，这是茅台五粮液、降低渠道成本、回收中间利润、掌控终端话语权的尝试性动作。开设自营店可省去中间环节，使利润回流，在不涨价的情况下掌控品牌渠道，达到提高业绩的目标。

对经销商来说，厂家直营是否会冲击市场？武汉人人大商贸公司相关负责人认为，经销商的优势在于拥有细密的销售网络，有大量的团购优质客户资源，从这个角度分析，直营店在短时间内无法对市场造成冲击。所以，直营店的最大作用，只是作为旗舰店的形象来规范市场。

 

但自营店的建设将面临铺租、人力资源、宣传推广等一系列资金成本；全面发展电子商务则要花费较高的时间成本；采用经销商主导的渠道模式会降低企业成本，但利润空间被经销商“抢占”很大。因此，自营店建设对于白酒市场的发展来说，喜忧参半。

 

对于茅台自营店的建立能否长期有效控制价格，业内人士没有太大期望。佳宸酒业有限公司董事长潘家佳说，近年来，茅台酒的品牌价值不断提升，议价能力也随之提高。

茅台酒价的后市走向最终还是由市场需求决定。

 

事实上，酒企开设直营店的模式并不顺利。以贵州茅台为例，从2011年7月开始建设自营店，按照此前的规划，2012年前将建设100家自营店，而直到目前贵州茅台仍仅开设了31家，自营店建设的步伐不及预期。截至目前，贵州茅台自营店的销售仅占其总销售的1%左右。

 

白酒专家铁犁则表示，政策鼓励酒企连锁经营确实是好事，但中国的白酒销售具有区域性，白酒连锁销售对酒企的品牌度要求较高，因此，连锁经营当下仍比较困难。

自设电商渠道

为了减少从厂家到销售终端的费用，众多酒类企业选择网络这一平台来做销售。

日前，张裕、四特酒、宁夏红酒、酒鬼酒等企业与国内酒类零售网站酒仙网达成真供协议，以最高级别商的待遇向酒仙网供应旗下全线产品。

而此前，作为酒类标杆品牌的茅台与酒仙网签订达成战略合作，以出厂价格向其供应产品，使得酒仙网上茅台狂降近300元，遭遇网民疯狂抢购，一度导致网络瘫痪。

酒仙网董事长郝鸿峰称，网上卖酒就是通过与厂家直接对接，从厂家直接拿货，使产品以最短的渠道到消费者手中，剔除中间经销商和附加的流通环节。“越来越多的厂家与酒仙网达成直销协议，说明这种网上卖酒的模式越来越得到厂家的认可了。”

 

在河南省酒业协会会长熊玉亮看来，网上商城是白酒类传统渠道之外的一个新尝试，同时也是一个很好的推广平台。但能否成为以后的主要渠道和平抑终端市场价格，熊玉亮并不乐观。

 

“网上商城的价格表面上对此前一直难以控制的终端市场价格有一定的指导作用，但市场的价格也不是完全按照指导价来走的，因为如果没有货的话，网店的价格和指导价格也是虚的。”熊玉亮直言。

 

但在业内人士看来，布局传统渠道和试水网上商城，以期实现线上线下结合、自营店和经销商网络结合、国内与国际网络结合、专卖店和综合酒行网络结合，正是相互补充的有益尝试，而不是你死我活的狭路相逢。

 

此次网络商城的重启，也表明茅台希望通过网络销售升级整个营销体系，达到控制终端市场价格的目的。

不过，上海市酒类流通行业协会秘书长瞿一鸣表示，网上商城的启动对终端市场价格会起到一定的指导性作用，但是想要完全控制终端市场价格，似乎难以实现。因为，如果缺货的话，厂商的指导价格就显得苍白无力了。

 

白酒营销专家铁犁也对茅台重开网上商城持谨慎乐观的态度。他表示，现在整个电子商务平台成功的案例不多。现在成功的主要就是凡客、京东商城这一类的平台化电商。预估茅台网上商城对茅台整体销售额的贡献不会太大，茅台网上商城单一品种销售能否成功还有待观察。

 

渠道调整不容易

一直以来，茅台酒的终端市场价格差异极大，地域、时间的不同往往导致巨大的价格差。据此，很多中间商通过囤货等手段，刻意营造缺货气氛，从中获取暴利。

“干掉”经销商，将经销商利润分散到终端消费者身上，是很多酒企正在努力做的事，但是很显然，这并不是一件很容易的事情。

茅台2013年元旦提价时，其集团总经理袁仁国即直言：“在涨价以前，茅台酒的销售价格在1200元左右。这次涨价出来限价令，经销商销售价格不能高于959元。这样做的目的就是调节经销商的利润，让他们少赚一点。”

 

白酒行业出现的厂家和经销商关系紧张的现象，也凸显出了白酒行业整体的不景气，调整双方的关系已影响到整个行业的发展前景。

而4月中旬各大白酒企业与全国大型酒类经销商负责人齐聚北京共同商讨对策，其中一项主要内容就是商讨如何构建新型厂商关系，用以调节紧张的供应链利益关系。

“上个月我们才接待了一批中国酒业协会派来调查的人员。”广州俊涛名烟名酒连锁公司董事长张健伟透露，调研的内容主要是基本的市场零售情况。广东酒类行业协会秘书长彭洪也证实，这次中国酒协的调查规模很大，主要是派员前往各地的市场流通零售环节，为未来白酒行业的走向“把脉”和搜集一手资料。

 

目前，上游的生产企业的收购、兼并，促使白酒产业越来越集中。大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务，落实其经营政策和维护市场秩序，利用自身品牌的强势地位，对经销商进行严格的管理与控制，要求经销商更加专注地经销他们的品牌。

 

可谓压力之下，必有反击。于是在湖北汉川18家经销商企业进行了联合；在河南等8位经销商成立的“郑州真酒联盟”组织；在无锡6位酒界精英筹划组建无锡汇通永利商贸有限公司等。

 

当行业已然进入整合期、调整期，酒类经销商由于对终端消费业态与经济温度的天然感知与管理敏感，必然从组织上进行“拥抱”，纷纷通过“抱团取暖”的方式渡过行业调整期。

 

这些经销商在合并之后，每个公司的运营费用、管理费用并没有很大的压缩，但却有效节约了一部分渠道费用，包括和厂家之间的沟通，以及厂家的资源支持得到了放大，话语权明显增加。

 

白酒销售年终总结篇5

郎酒：欲演绎白酒新锐品牌

全新冲击广东市场时间：2004年11月

主推品牌：红花郎、青花郎和新郎酒

主打终端：酒店、酒楼、商超

2005年销售目标： 5000万

作为中国老八大名酒的郎酒，经过几年的深思、调整、创新，自2004年以来，公司陆续开发出了“红花郎”、“青花郎”和“新郎酒”等全新新锐白酒品牌，雄心勃勃地来到消费者的面前，向竞争异常激烈的广东白酒市场发起了“攻坚战”。

绝地反击：广东成为主战场

广东白酒市场占据了全国几乎10%的市场份额，并对其他区域产生重大影响。郎酒一直以来都没有大规模地做广东市场，郎酒要做行业领袖，不管其他区域市场目前多摸春风得意，都绕不过广东这一关，因此，广东势必成为郎酒发动绝地反击战的主战场，截至记者发稿时，已投入了1000万进行市场拓展，并赞助了广东酒类行业协会流通分会和营销专业委员会第一届第一次会员大会，反响热烈。

六大营销体系为反击撑腰

据四川郎酒销售有限公司广东办事处首席代表杨柳女士透露，2005年，郎酒开始全力重点开发广东市场，并计划用2-3年时间在这里站稳脚跟，以直效直邮、社会关系、传统营销体系、服务营销体系、差异化营销体系和整合传播体系等六大营销服务体系为重要支撑，逐步实现郎酒在广东的营销目标。以佛山、广州、澳门等珠江三角洲一带的城市群为中轴线开始，然后再逐步将产品渗透到“环珠三角”经济圈，最后覆盖粤西、粤北、粤东地区，力争到2008年，广东销售额突破2亿元。

广东白酒市场，群雄逐鹿，由来已久。郎酒要成功问鼎行业领袖，就必须全力拿下这个堡垒。随着“中国郎”的进入，2005年的广东白酒市场将面临洗牌变局。

店小二：向广东市场要一个亿

登陆广东市场时间：2004年12月

主推品牌：33度、46度店小二系列酒

主打终端：酒店、酒楼、士多店

2005年销售目标： 200万

去年年底，来自安徽亳州古井井中集团的店小二系列酒悄悄进入了广东，以广州为基地，以酒楼为战场，拉开了决战广东的序幕。

广东是魅力之城，我们也想来寻求商机

广州市鹏润贸易有限公司朱大鹏先生向记者分析了他们携店小二系列酒进驻广东的理由。珠江三角洲是市场经济最活跃的地区之一，广东是酒类产品消费最大的市场；店小二酒是安徽井中集团酒类拳头产品之一，融合了徽酒和川酒的特点，香、醇、甜、净、爽是他的特质，优质的产品与优秀的市场融合是市场所需，消费者之爱。广东应该有店小二的商机所在。

盘中盘操作，点、线、面相联，店小二向广东要一个亿

广东是一个业态丰富，包容性很强的市场，盘中盘算是一个，此次店小二在广东，也运用盘中盘的模式进行操作，以样板终端为点，培养一批领袖消费者，再以领袖消费群体带动周边的人消费，实现品牌的口碑传播，并进行无限的复制，从而实现品牌营销的盘中盘由小盘向大盘延伸。当品牌形成一定的人脉后，再开发中高档产品以适于不同层次消费群体的需求，也就是说利用一牌多品的营销策略。这样一来，可以有助于品牌资产与价值的提升，树立行业综合品牌，扩大影响力；可以有利于降低企业从事新品推广的各项促销费用；可以有助于丰富企业品牌的产品线，给消费者带来多样化的选择。

朱大鹏先生自信地表示，有强大的企业实力做后盾，有庞大的市场需求做基础，有一批具有“杀伤力”的营销团队作为原动力，实现广东销售额亿元目标，跻身广东酒类流通品牌第一梯队并不是难题。

老龙口：东北猛虎不可小觎

登陆广东市场时间：2005年4月

主推品牌： 黄金御酒、白金御酒、老龙口御酒

主打终端：酒楼、商超、夜场

2005年销售目标：8000万（力争以出口拉动）

4月23日，广州永利丰酒业有限公司在广州宣布，由其总经销的东北名酒老龙口黄金御酒、白金御酒和老龙口御酒正式进军华南，改变了目前华南地区东北酒没有一席之地的尴尬局面。

5000万　把东北名酒带入广东

广州永利丰酒业是一家现代化公司，在海内外都享有一定的声誉，拥有得天独厚的海外市场资源，据该公司副总经理陆启明先生介绍，他们之所以会选择与老龙口合作，并首年拿出5000万耕耘华南市场，是因为老龙口具有300多年的悠久历史，其酒质能得到最好的保障，我们的责任是将东北名酒和永利丰的市场优势完美结合，把好的产品带给消费者，传播到海外。

名在广东 意则海外

在激烈争夺市场资源的今天，谁能充分利用资源为品牌发展推波助澜，谁就能够占尽先机。广州永利丰酒业有限公司在广东、香港、澳门、台湾及东南亚、欧美都拥有先天性的资源优势，因此，有媒体分析，他们把总经销设在广州，明里是以广东为试验田，然后向全国辐射，其实是在利用这块跳板，向海外延伸。这种分析，记者在采访时得到了充分的验证。陆启明副总经理说：“我们不仅要把白酒单纯地推荐给国外的普通消费者，还将它当作调制鸡尾酒的基酒来宣传，我们请知名调酒师做过实验，以老龙口调制出的鸡尾酒，在香味、口感等方面都优于用国外烈性酒调制的鸡尾酒。”

永利丰酒业能否带领老龙口在广东站稳脚跟，并顺利打入海外市场，我们拭目以待。

赊店老酒：细分市场享蛋糕

登陆广东市场时间：2005年6月

主推品牌：20年、30年赊店老酒

主打终端：商超、酒楼

2005年销售目标：到2006年占据10%的市场份额

6月，赊店集团也在广州召开新闻会，宣称赊店正式进入广东市场。按照赊店广州总广州侑怡商贸公司刘卫平总经理的说法，赊店在入市之初希望抢得广州1%的市场份额，目标是2006年占到10%的市场份额。

据悉，赊店此次在广东投放的赊店老酒20年、赊店老酒30年两个系列年份酒，度数分别为32度和52度。20年赊店老酒商超价在60元以上，餐饮价格估计在80-100元之间，是广州市场的主推产品； 30年赊店老酒价位要高一些，一方面可以抢占高端市场，另一方面也可以树立赊店的品牌形象。

据记者了解，赊店下一步还可能在广东市场投放30-40元和10-20元的产品，进一步切细分广东中低端白酒市场。

洋河蓝色经典：掀起新一轮蓝色风暴

登陆广东市场时间：2005年6月

主推品牌：海之蓝、天之蓝、梦之蓝三个单品

主打终端：商超、酒楼、团购

2005年销售目标：稳扎稳打，做透一个点再发展下一个点

6月22日，洋河集团在茂名市举行了洋河蓝色经典茂名地区上市新闻会和洋河茂名专营店开业仪式，洋河产地宿迁市领导，洋河集团董事长、总经理等高层悉数到场，表明了洋河集团对抢占广东战略市场的决心和希望。洋河集团杨廷栋董事长表示，洋河进入广东是企业区域化发展战略的必然。洋河集团已经确定了长三角区域、珠三角区域、环渤海湾区域作为今后发展的战略重点。

据了解，洋河在茂名投放了“蓝色经典”系列“海之蓝”、“天之蓝”、“梦之蓝”三个单品，商超价分别为160、310和500元以上。

一品大唐：点、线、面结合做深度分销

登陆广东市场时间：2005年7月

主推品牌：唐风、唐颂

主打终端：商超、酒店、酒楼、团购

2005年销售目标：用一年的时间实现3000万的销售额

先期以广州为中心，以深圳、东莞市为次重点，以点连线，以线带面，完成全省重点区域覆盖，构建强大分销网络的计划。在中秋前后，启动珠海、汕头、佛山、茂名、中山、肇庆、惠州等城市进行销售渠道下沉。

据一品大唐销售有限公司总经理何红旗先生透露，他们将投入2000余万元用于渠道建设和终端服务。

金双城：万事皆可成

主推品牌：金双城窖藏极品、窖藏精品、窖藏珍品、窖藏珍品2瓶装

主打终端：商超、酒楼、夜场、团购

销售目标：用2年的时间跻身广东白酒五强

广州金双城贸易有限公司与四川高州酒业以OEM的方式开发了金双城白酒。“金双城，万事皆可成”是该品牌的情感卖点。

广州金双城贸易有限公司是广东知名酒类经销商，具有健全的销售网络和渠道，陈平董事长对金双城品牌的成功抱有非常大的信心。

据该公司市场总监王如柏介绍，运作此品牌具有三大优势，人才优势：拥有一批经验丰富，思想超前的营销管理人才，他们当中不少人曾经运作过诸如古绵纯等优秀品牌；投入优势：他们将至少拿出600万进行品牌传播和终端建设；品牌优势：金双城产自名酒故乡——四川宜宾，品质有保障，川酒品牌在消费者心中有很强的忠诚度。

应该说，一个具有先天性品牌优势和人才优势的金双城系列白酒，定有良好市场作为。

衡水老白干：欲做中国的威士忌

据河北衡水老白干销售公司总经理王占刚介绍，他们正在和深圳市汇龙源洽谈合作事宜，计划在今年中秋节前后切入广东市场，先期以3个系列产品完成深圳和东莞两大主要酒类消费市场的布局，至于市场投入，该公司孙经理告诉记者，他们将根据市场所需来调节市场投入的力度和比例，将具有独特香型的纯粮固态发酵的中国传统白酒——衡水老白干做成中国的“威士忌”。

黄鹤楼：未见其人先闻其声

就在记者欲歇笔时，从武汉天龙黄鹤楼酒业有限公司传来消息：黄鹤楼先前和广东某从事宝马汽车贸易的企业的合作意向，因为厂方担心商家经验不足，网络有限，恐难真正联手。

据记者了解，已经或正打算进入广东市场的品牌还有很多，比如：重庆的诗仙太白、河南的天源、安徽的徽酒王等等，不再细述。

白酒销售年终总结篇6

我作为一个销售人员，不仅是要销售产品，而更是要维护和开拓潜在客户。下面就是小编给大家带来的白酒销售个人心得与总结范例，希望能帮助到大家!

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白酒销售心得与总结一作为一个销售人员，工作业绩是最重要的。另外销售队伍的团结合作、互相帮助、共同进退、群策群力的合作精神也很重要。

对公司、团队和产品充满信心和忠诚，并且将此信心和忠诚感染和灌输给每一位同事，强化自身的工作纪律和风气，时刻将公司的利益放在首位，努力建立优质品牌的良好口碑，全力配合公司的政策方针与制度。

一、竞品的信息收集和分析

目前市场上有四特酒、酒中__、__大曲、__云边、_凤、___干等白酒。其中四特酒在整个市场销售量排名第一，其次是酒中__。

竞品现在极力在推荐谢师宴的套餐以及散客消费的活动。

1、谢师宴套餐：白酒按商场零售价格另加送红酒、雪碧、鲜橙多各一瓶。

2、散客消费：喝指定的白酒赠送相应的礼品。

__酒的酒席套餐给与酒店少部分的利润，而酒中酒霸暂时却没有这样的方案。

二、市场销售情况

目前我们的产品刚进入市场，相对于竞品，我们的产品是出于消极状态。但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的。有一部分消费者会尝试我们的古井贡酒，也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者。

三、问题与建议

我们古井贡酒虽然是老八大名酒，但江西市场上还是算新品。一个新的品牌进入市场，想让消费者接受，这需要一个过程。在这过程中，不仅是需要产品的质量，口感;而更是需要更多的促销力度，宣传广告和不断改变的营销模式和销售技巧。

四、今后的工作思路和目标

继续自我增值、不断扩充知识面，尤其是产品知识。努力开拓新的网点，维护好已存在的客户。根据市场的行情，思考相应的促销方案。极力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做，努力，在努力。。。。流汗怕什么，太阳晒又有什么关系呢?关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的，我也相信我会做的很好，我更相信古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的。

白酒销售心得与总结二20__年以来，我作为酒厂业务部经理，负责__地区各种酒类的销售工作。在这一年中，我珍惜这份工作，在工作中认真负责，在竞争中成才，不折不扣做好销售工作，在金融危机酒类销售不畅的情况下，咬紧牙关，坚定信心、追求卓越、赶超一流，解放思想，竞争进取，立足更高的起点，坚持更高标准，实现更快的发展，再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：

一、开展了“零风险”服务

自__酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过__酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了__啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助__加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，__啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了__元。

二、拓宽了市场

在年初以前，__市场上___酒类占市场达90%以上。而__酒类较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使__地老百姓对__酒类家喻户，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

三、总结

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年__酒类的销售中，我们会做得更好。

白酒销售心得与总结三我是20__年11月底进入公司，很珍视公司领导给予的机会，通过一个月来的努力，主要做了以下六个方面的工作

一、培训方面

__年年11月27日——__年年12月2日公司领导亲自主持培训，为检验培训成果，__年年12月3日我们举行了培训后的结业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深的烙印，安排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消化上午所讲营销知识。经过一周的培训学习，认真记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做的!我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导的超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识(公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、___江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等)有了深刻的认识。同时我也知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习!

二、人力资源管理方面

根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新：

1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与kpi绩效考核》;

2、准备《考勤表》，整理员工档案并录入电脑;

3、酝酿人力资源管理制度;

4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤。

三、办公室及后勤保障方面

1、根据公司领导指示，经过仔细比较、反复权衡，安装铁通电话一部(号码：69990998)与宽带(费用：上网不一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件)。

交300元订金预订800(400)，7100___免费电话。

2、__大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。

3、协助__经理做好办公室方面的工作。

4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系统、安装驱动程序。

5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障(协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等)。

6、与王经理分工合作，往___、__地区和____区打招商电话。

四、例会方面

1、基本上每周末，公司领导亲自主持会议，听取员工汇报工作，点评员工工作中的问题，褒扬先进、鼓励后进，对下周的工作作出规划。

每次例会我都认真记录，不怕贻笑大方之家积极发言，收获很大。

2、例会给我的印象是：参加一次有一次的提高。

尤其是我在营销上还是个新丁，对酒水营销还很欠缺，对很多营销实际操作还限于了解阶段，公司领导的意见很中肯，也确实有利于以后的营销工作;在我陷入营销困境中的时候，公司领导的点拨，给了我“山穷水尽已无路，柳暗花明又一村”的新感觉。

五、__六县区酒水市场情况

1、认识到自己在酒水营销上的很多不足，希望能够通过实际跑市场得以锻炼，积极向公司领导争取调研__六县区酒水市场情况的任务。

2、不怕出差辛苦，经过一周多时间的集中搜集酒水商资料，对____区酒水市场情况有了一个初步了解。

3、搜集的酒水商资料：__29家、__市26家、__市35家、__县41家、_县30家、_县37家(对原来的资料进行补充)。

六、回访__六县区酒水商情况

1、有专门做一个品牌白酒的，如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等，就不考虑接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌。

3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣，认为很先进，也一定有所作为。

4、有实力的酒水商(有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货)不多，基本上每个市场不到10家。

5、由于靠近年终岁尾，绝大部分在开订货会，积极备战黄金销售季节——春节的来临。

6、酒水商接品牌都很小心谨慎，都想少进货少交履约保证金。

有的竟然提出了先少进一批货试销;有人说可以先在他那里摆一部分货展销;还有人提出在我这设办事处，等市场成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商资料，再考虑考虑。

白酒销售心得与总结四时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20__年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然__年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。

主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。

这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于__年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。

但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

四、__年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致__年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

总之20__年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20__年，站在__年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

白酒销售心得与总结五进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：

工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料160份，发出资料138份

有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。

一、端正态度

在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。

二、明确目标

首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。

三、学习

关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。

作为一名刚毕业的大学生，虽然没有工作经验，我们有这无比的事业心和上进心，有着远大的理想和抱负，因为我们年轻，所以我们有资本，有信念，有毅力去开创一个属于自己的地方。

白酒销售年终总结篇7

一、吃仓

随着经济的发展和白酒行业竞争的加剧，整个白酒行业市场环境的变化，部分白酒企业在地级市甚至重点的县级市场设立了分支机构和办事处，对市场进行精耕细作，针对厂家直营的分支机构和办事处为了完成销量，到年底把租赁的库房塞满，先完成任务在说。如：某企业一地级办事处，在年底给企业下虚假订单这个月预计销量多少多少，结果把库房塞了300多万的货，吃完仓采取开新户、透支营销费用等等手段消化库存。

二、骗销

近年来，随着零售业的迅速崛起，各地中小型卖场和区域连锁超市如雨后春笋般在全国迅如崛起，为了适应新的市场和竞争很多中小企业成立了商超部。商超部为了完成任务通过客情或贿赂、骗销等手段让客户大量囤货或窜向其它渠道。如：某销企业一名商超部售人员找到当地中型超市老板，XX产品如果你能要2000件，每件给你20元的支持，超市老板说：“我们那有那么大量啊”，销售人员说：“只要你下定单就行了，你要200件每件也给你20元的支持，剩下的1800件每件给你2元的好处费，其余的你就不用管了”，然后销售人员再把剩余的1800件货窜到其他批发商那里。

三、畅销品降价

现在多数企业的返利政策按照月返、季返、年返执行，年底综合考核，如果月度、季度没有完成销售任务，到年底完成年度销售任务企业将把扣经销商的月度和季度返利补发给经销商，另外完不成年度任务的xx%多少，扣保证金或取消其经销商资格，（销售人员的提成、奖金和经销商的销量挂钩）。畅销品降价销量增加的快，所以一部分经销商和销售人员为了“金钱”和“职位”不惜牺牲产品而压货。很多企业设定了砍级奖励或销量超额大奖奖励，为了拿到奖励盲目的拿畅销品降价跳起脚压货，恨不得把渠道塞满，结果价格体系混乱，倒、窜货横行。为了一点“荣誉”和“私利”捡了芝麻丢了西瓜，毁掉了辛辛苦苦耕耘的市场。

四、开新户

为了完成任务或拿到超额奖励在区域市场内盲目的开发新的经销商和分销商，不管“黑猫白猫能帮我完成任务就是好猫”。一种是厂家业务逼经销商开新户，一种是经销商为了返利或奖励等短期利益开新户。如：东北某酒企一县级市场业务员，淡季的时候没有帮助经销商做市场。到旺季的时候一个月内开8个二批商，每件给经销商留1元的利润，其余的利润全部给乡镇二批商只要打款5万元企业就发货，甚至在一个大镇开了3个二批商，结果导致价格体系瘫痪。

五、透支营销费用

有的销售人员和经销商淡季没有认真去做市场基础，到旺季找种种理由和虚假原因向企业申请透支营销费用去完成任务，如：某企业一名主管给企业打申请说：“对于我们的经销商、二批商、终端店来说，竞品就是我们的“情敌”，现在竞品正在做XX活动，为了有效遏制竞争对手渠道道占仓与渠道挤压，我们必须SS做，制定相当有诱惑力的政策压货，否则，一旦被竞争对手夺走，明年我们就很难再有机会重头再来了。”

六、折价甩货

很多企业把货压到经销商的的库房就不管了，经销商不会眼看着产品烂在自己手里，结果经销商我行我素，不按企业意愿开展营销压货，想办法折价甩货和向其它市场窜货，对市场造成巨大危害。如：某企业在设计促销政策的时候只针对经销商，经销商为了完成任务拿到返利，借钱把差额的300万货全部压到自己的库房，为了回笼资金，公司全员出动托朋友、找关系使尽浑身解数，只要不亏本就放货。

白酒销售年终总结篇8

一：市场背景分析

石门市场位于湖南省西北部，面积3979公里，下辖有20个乡镇，人口62万，xx年度在公司领导下和企划部的细心指导下和市场部共同努力，圆满完成公司下达椰岛鹿龟酒40万的销售任务，同比增长33%实际消化96%，终端有货率由原不的85%上升至现在的95%，同比增长10%。

二：市场具体操作

1：分销渠道的建立及总结

石门市场部共设分销商4个，其中主成区二个，主要负责城区所有终端销售及空白点开发以及新老客户的维护，保证物流配送的及时性和快捷。在此对现在的4个分销商做简单的分析。

a：分销商皮老二批发部从事酒类批发已有10多年现有较为好的经济基础，现还在骄扬清爽啤酒，城区网终65%终端由他供货，在酒类批发和终端把控为面有一定的经验，xx年度椰岛鹿龟酒的销售额为10万，对本市场完成公司下达的任务起到了非常大的作用，也是本市场部是有份量的二批商。

b：鸿运批发部xx年芳销售额2万元，主要供货终端部分a类酒店虽销售量不大，但解决了a类终端进店难的问题，减轻了经销商的投入成本。

c：九口堰批发部和文凤玲批发部负责所有乡镇终端宣传，货物配送新老客户维护及空白点的开发。本年度两个分销商共计销售椰岛鹿龟酒8万多元。

渠道的合理性是xx年度椰岛鹿龟酒销售任力完成的基础，完善的渠道建设真正起到了承上启下的作用，同时使得经销商的资金快速回笼，减轻了经销商的销售压力。

三：经销商的状态分析。

石门经销商椰岛鹿龟酒已有5个年头了，虽他对椰岛这个品牌非常认可，也很支持我部的各项工作，在这5年中市场销售商年年递增走势平稳，但增长非常缓慢，影响增长速度的主体原因有：经济基础差，思想保守，依赖性强，终端网络少，配送跟不上至今还在用三轮自行车送货，终端配货得不到保障，就这些问题迟迟不能改善使得市场部人员工作强度无形加大工作效率低，多半时间都花费在帮经销商配送和收款上面。不过今年可能有所改观，现经商于4月了杜康酒，可能会买车在配送方面会有改善。

四：人员状态

石门市场部两人组成，部长负责椰岛鹿龟酒的全面工作和金思力药店终端维护工作，业务员负责金思力校推工作，本部业务员工作踏实，有责任感。虽然在有些重要的事情上把控还不够，但经过近8个月的工作实践有很大进步。

五：终端工作

a：终端宣传方面我部的宗旨是有货终端要有100%宣传和深动化陈列，无货终端也要有灯笼悬挂和pop和张贴，同时对未进货的终端当面与客户一对一的沟通和交流，促使门店进快进货。xx年度共计张贴宣pop300张，灯笼悬挂xx个，kt板张贴200个。

b：酒店终端和社区活动，在公司的整体企划下和市场部的需求，为了促进酒店销售打击竞品xx年度在酒店搞赠饮酒动20多场，健康吉祥日活动60场，社区品尝活动8场，能过活动有效的为良性快速成长垫定了很好的基础，拉动了酒店终端销售量，也和酒店终端建立了稳固的客情关系，活动也使得我们与消费者有了面对面的沟通机会，以他们更加了解椰岛这个产品，提升了椰岛在他们心目中的品牌形象。

六：竞品情况

本市场竞品有中国劲酒，宁夏红，999鹿龟酒，中国强劲酒，不过主要竞争对手是中国劲酒，在xx年劲酒总销售量在12左右，同比有很大的增长，不过由于xx年度劲酒涨价，对其影响很大。刚有所动销就开始涨价终端大部分不能接受。劲酒对椰岛影响不是很大。

七：市场成功分析

1：渠道的合理建立，有效的副射所有终端，配送得到了保障。空白点的开发和新老客户的得到了维护。

2：赠饮活动和健康吉祥日活动的开展，有效的提升了产品形象并促进了销售有很好的效果。

3：终端客情基础很好使得工作开展起来更加顺利。

4：价格体系的稳定使得市场非常良性。

市场存在的不足

1：春节礼品市场同比有所下降，问题主要出在本市场超市垄断经营，进店费，促销费，店庆费层层加价，造成了产品利润低，销售价远远高于成本价，以至于经销商对礼品市场信心不足，因而造成了礼品市场相当疲软难以突破。

2：乡镇开发和宣传远远不够，虽乡镇已全面开发但由于本市场乡镇路线较长，下乡镇成本较高椰岛利润不高二批发积极性不高很下乡镇很少以至于空白点还很多。

工作总结范文

周初，在自己的博客上开办了"教学进行时"的栏目。这一栏目的开辟，旨在使我本人关注每一节的课堂教学，使每一节课都能在自己预想和设计下展开，同时对每一节课的实施进行课后反思，达到完善提高。

本周主要在课堂上关注了以下几方面问题：

1、学生听课情绪的管理

原来上课，大多数情况下没有让学生履行上下课礼仪，上课和下课的观念没有引起全体同学的注意。这样就会使学生在课堂上不能有效地把注意力聚集到课堂上来，没有精神上的准备，学生往往各行其是，注意发散。在上周的考试质量分析会上，有些老师介绍了他们的经验，其中就提到了上课时学生起立向老师问好时，观察学生的精神状态，发现精神状态不佳者，给学生适当的情绪调整。因此，把这条经验拿来，用在自己的课堂上，也觉十分有效。我发现，在上课时，通过让同学们起立叫"老师好"，真的可以发现学生不佳的情绪，进而通过老师适当的要求和鼓劲，会使课堂有一个良好的开端。

由此看来，在上下课上时，老师和学生之间行礼和互致问候是长期以来，我国师生之间上课的必要过程，之所以从历史上传承下来，肯定有它的实际意义。另外，对课堂进行适当的导语引入，对学生的听课起着精神引领和意志统一作用。

2、提高学生学习的自觉性

为了给同学们留下充足的作业时间，上课时老师总是尽量做到精讲精练，每节课一般能留出20分钟左右的时间，让同学们做课堂作业。但有些学生缺乏学习动力和时间观念，以至于到下课一个字没写，还有一些同学也是在应付老师、打发时间，作业有一搭无一搭。针对这种情况，我在课堂上强调了课堂时间和课下时间的关系。课堂上按要求做好每一分钟，课下可以尽情的享受室外的快乐时光。对几个不自觉的学生，课堂上我要做到眼到、心到、嘴到，给他们及时提醒，或者给他们定时定量的把任务布置得尽量具体。从实施效果看，学生在这方面有所改观。

3、自主学习

学生在做作业时总喜欢商量，自主学习的习惯没有建立起来，等考试的时候，学生就失去了其他同学的帮助，没有了支撑，就缺乏了主见，失去了判断能力，考试成绩可想而知。上周在这方面进行了关注和引导，取得了一些成效，但还很不理想。

4、合作学习