组织间关系涉入度评价指标与绩效模型研究

内容摘要：本文旨在通过关系涉入度评价指标探讨组织间合作关系，并试图归纳影响关系涉入的前置因素，及关系涉入对于合作结果的影响，最后得出相关结论。

关键词：关系涉入 组织间整合 绩效模型 专属性投资

所谓“涉入”，意指当个人知觉到该事物对于自己非常重要时，会引发对于该事物的重视与关心的程度。合作的企业对于彼此合作关系可能会因重视与关心而“深思熟虑”，如此一来能否有助于合作绩效的提升？此乃本研究想探讨的课题之一，即涉入程度愈高，双方的合作绩效是否较佳？将涉入的概念置于合作关系上，关系涉入应包含组织间行为面和心理面的涉入。究竟有哪些因素可能导致企业对合作关系的重视与关心？这似乎也是一个值得深入探究的课题。本文认为应结合“涉入”与“合作关系”之观念来探讨组织间关系，以了解合作关系的内涵。

相关文献与研究假设

（一）影响关系涉入的组织间合作理论

1.资源依赖与交易成本理论――外在环境不确定性。Pfeffer and Salancik （1978）从“资源依赖论”之观点指出，当组织面临环境不确定时，组织会倾向与外部环境中重要的生产要素进行连结。从“交易成本理论”观点来看，交易者在有限理性与投机心理下，将使不确定性增加而提高交易成本。当交易成本过高，组织会为了避免因环境不确定而产生的高交易成本，倾向垂直整合；企业为了降低外在环境不确定的冲击，倾向发展亲密伙伴关系，并投入更多的专属性投资。

2.社会交换理论――公平的利益分享。“社会交换理论”认为交换行为其实是交换报酬，仅在觉得交换关系有吸引力时，才会继续与对方进行交换。合作利益强化组织合作关系，但是当参与者两方未获得公平的报酬，将促使未得到公平报酬的一方觉得这段合作关系已不再有吸引力，因而停止合作行为。由社会交换理论的论点发现，伙伴对于整个交换关系是否公平的认知，将决定伙伴未来的行动。

3.理论――策略目标之相容性。理论有助于解决主理人与人目标冲突的问题。当人与主理人目标不一致时，问题随即发生。若目标不一致的问题能处理得好，关系仍将继续；若目标不一致的问题处理不好，则关系将终止。同样地，组织和组织间亦是如此，相容的策略与目标所产生的共同利益将激励成员管理合作行为以促进目标的达成；而互斥的策略与目标只会产生冲突且无助于更进一步的关系。

4.资源基础理论――互补性能力。如果资源可以通过效率市场取得，企业可以维持个别独立经营的状态；然而有些重要资源无法经由移转取得，因此合并、购并与策略联盟常成为产业间获取资源的主要管道。当组织握有对方所必需的重要资源或能力时，便握有影响对方的权力。由此可知，当互补性能力对于需要该资源的组织来说是非常重要时，将影响企业与其他伙伴是否形成紧密关系的原因。

（二）各构面间的推论

1.环境不确定性对关系涉入的影响。当环境不断改变时，企业便有很大的动机去发展亲密关系和进行必要的专属投资。由此可知，当环境动态程度愈高时，则会刺激伙伴双方一同创造更亲密的关系和更强势的连结（Jap，1999）。据此得出假设一：外在环境不确定性愈高，则H1-1整合程度愈高，H1-2专属性投资愈高，H1-3投入程度愈高。

2.公平的利益分享对于关系涉入之影响。当伙伴间认为利益的分享分配不均，且碍于彼此间权力不对等或其他因素，使得另一伙伴无法对于自己的利益多做争取时，会使得利益受损的伙伴不愿对于目前的关系多做投入，且亦不愿意做专属性投资与组织间整合。据此建立假设二：公平的利益分享愈是公平，则H2-1整合程度愈高，H2-2专属性投资愈高，H2-3投入程度愈高。

3.目标和策略相容性对于关系涉入之影响。当双方的目标与策略不同，易造成彼此的认知差异，使得冲突不断发生，合作关系可能终告瓦解。目标与策略的不相容也会使得伙伴对于关系投入、专属性投资及整合产生疑虑而裹足不前，进而断送原先合作的美意与契机。据此得出假设三：策略与目标相容性愈高，则H3-1整合程度愈高，H3-2专属性投资愈高，H3-3投入程度愈高。

4.互补性能力对于关系涉入之影响。组织不能独立于环境之外，必须与环境中的其他组织要素进行交易以取得重要资源，如此才能生存。当伙伴的能力对另一伙伴相当重要与缺乏时，且该能力有助于另一伙伴建立竞争优势时，这会使得伙伴尽力去维持、投入及投资该合作关系。据此建立假设四：互补性能力愈高，则H4-1整合程度愈高，H4-2专属性投资愈高，H4-3投入程度愈高。

5.整合对于关系绩效与关系品质之影响。较高的整合程度，将对交换伙伴形成较高的关系终止成本。伙伴间整合后可以减少资讯不对称，充分了解彼此目前的作业进度，从而获得较佳的配合。当伙伴间通路整合程度提高，有助于增加双方对关系的满意度，使得双方持续合作。据此建立假设五：整合程度愈高，则H5-1关系绩效愈好，H5-2关系品质愈佳。

6.属性投资对于关系绩效与关系品质之影响。专属性投资之所以能创造收益增加竞争优势，全赖于投资的专属性当伙伴愿意为合作关系进行专属性投资。零售商对于卖方于关系中专属性投资的认知提供了卖方可以信任的指标；卖方的投资包含对人员、资产和程序的投资，这些投资会增进关系承诺。据此建立假设六：专属性投资程度愈高，则H6-1关系绩效愈好，H6-2关系品质愈佳。

7.投入对于关系绩效与关系品质之影响。当伙伴间愿意与对方做更多投入时，则表示伙伴愿意对此合作关系做出承诺，而此承诺则有助于伙伴建立彼此的信任，进而导致彼此共同利益与愿景的认知日趋一致，这样的认知将可减少潜在伤害的发生，提升彼此对于合作关系的满意度。据此建立假设七：投入程度愈高，则H7-1关系绩效愈好，H7-2关系品质愈佳。

研究方法

（一）研究架构

合作的目的在于把饼做大，而想获得大饼就必须考虑有哪些因素或动机能促使伙伴愿意共同建立这个大饼。组织间合作的理论（资源基础理论、交易成本理论、社会交换理论、理论、资源依赖理论）指出四个影响关系涉入的因素――外在环境不确定性、公平的利益分享、策略目标相容性和互补性能力。图1为本研究根据相关文献探讨与研究目的所建立的概念性架构，其含括本研究所要探讨的二个主要问题：一是关系涉入对于关系绩效和关系品质的影响；二是影响关系涉入的前置因素。

（二）抽样设计

为确保问卷能准确测得所需资料与减少误差，在邮寄问卷之前，先以访谈及问卷填答方式进行前测，共送出30份，回收25份，并以此加以修改问卷部分修辞与内容。本研究共邮寄问卷1000份，回收131份问卷。为要求所得资料更具代表性，在问卷设计中设计了六题反向题，作为是否为有效问卷的准则，结果共删除无效问卷8份（其中未填答完整之无效问卷5份；反向题回答矛盾者3份），总计有效问卷123份，有效回收率为12.3%。

（三）信效度分析

1.信度分析。信度是指衡量工具的稳定性（Stability）及一致性（Consistency），本研究只就其中的一致性进行测试。各构面与因素的信度衡量，采用各题目与其构面总分相关系数及Cronbach`s α值来检定变数间的凝结程度，此两数值越高，代表所衡量的结果越趋一致性，且各因素越具代表性。本研究各题项与构面总分相关系数中，以合作关系构面“关系品质”因素中“贵公司应对伙伴公司随时提高警觉”最低，达0.457，但超过0.4；另由表1得知，Cronbach`s α值则以关系涉入的前置因素最低，达0.7556，亦超过0.6。因此，本研究问卷信度颇佳。

2.效度分析。效度即指正确性，乃所选择的衡量工具能够正确地测得研究者所欲衡量的特质与功能。

内容效度。指衡量工具所能涵盖研究主题的程度，亦即内容的代表性或该内容产生过程中母体抽样的适切性。本研究问卷各变数之衡量项目均是根据相关理论基础，其效度已经严格检定无误。此外，在问卷设计时，亦曾经与受测母体厂商之研发主管先对内容加以修正并进行前测，所以本研究所使用的衡量工具应能符合内容效度的要求。

效标关连效度。效标关连效度又称为准则效度，指测验分数与分数的标准之间相关的程度；效标标准可作为检定准则，意指个别题目与整体构念之相关系数的显著性。由于准则效度高低与信度有关，因此本研究以信度的平方根来衡量问卷之准则效度，各构面之准则效度皆高于0.8693（见表1），说明具有相当良好的准则效度。

建构效度。建构效度系指衡量工具能够测量所建构之理论的概念或特质的程度而言，可以使用问卷项目分数与总分之间的相关系数来衡量。本研究将影响关系涉入的前置因素（环境不确定性、公平利益分享、策略目标相容性、互补性能力）、关系涉入（整合、专属性投资、投入）、合作绩效（关系绩效、关系品质）各构面加总，求其各构面总分，再对构面与其题项做Pearson Correlation 分析，均达显著水准，显示本研究衡量工具符合建构效度之要求。

实证分析与结果讨论

（一）各构面之因素与变数分析

本文首先将各研究构面利用因素分析来达到缩减变数之目的；本研究采主成分分析法，对关系涉入的前置因素、关系涉入与合作绩效进行因素分析，并撷取特征值≥1之因素，且依其变数与因素负荷量加以命名，因素分析结果大致上皆与文献探讨一致。

（二）整体模式之分析

依据文献探讨、研究架构与主成分分析，以及关系涉入之前置因素、关系涉入与合作绩效各构面间关系的探讨，先行建立原始模式但由于模型的配适度并不理想，因此依据文献的探讨对于整体模型进行修正，所得模型配适度如图2所示。

1.行为基础的合作绩效与整合。行为基础合作绩效的高低，意味着组织对于合作伙伴是否具备支持性活动、调适性活动与长期关系导向；组织越重视合作关系，并愿意配合伙伴做出适度的调整，并提供支持，将有助于组织间的整合。

2.信任与整合。Goodman and Dion （2001）则认为公司相信其伙伴所采取的行动，将对公司本身产生正面的结果，不会有非预期的行动而造成企业负面的结果。信任亦隐含着无论是否有能力去监控对方，皆相信伙伴是值得依赖的，并且会履行义务与承诺，且其行为对组织有所助益，亦有助于组织间的资讯分享与作业连结，增进组织间的整合。

本修正模型配适度之各项指标如表2所示。由于χ2=9.557 （P=0.357），显示问卷中所得之变异数共变数矩阵与理论上的变异数共变异矩阵不相等的假设应被拒绝，亦即理论与所获得资料应具有适配度。此外，GFI与AGFI分别为0.973与0.900，显示调整过后的模型配适情形相当良好。

（三）研究结果讨论

整体而言，本文实证结果发现整体的架构模式具有显著性，亦即不同的合作动机会有不同的关系涉入程度与内涵；这与先前推论研究假设所引用的文献之看法是一致的。此外，本文依据Gadd and Snehota（2000）、Li and Nicholas（2000）及Day（2000）等文献，所发展与建构的关系涉入程度之构面，亦具有其信度与效度，显示这些构面应可作为未来相关研究之衡量变项的参考。

图3显示了各构面之因果关系；以下做更详细的阐释，期能进一步了解企业实际运作中，如何透过与供应商间的关系涉入来提升合作绩效。

1.整合与前置因素、合作绩效的关系。除了外在环境不确定性（β=0.098*）、公平的利益分享（β=0.130*）、策略目标之相容性（β=0.083*）和互补性能力（β=0.204***）会影响整合程度外，行为基础合作绩效（β=0.273*）与信任（β=0.378***）也会影响组织整合的程度。这与本文原先所推论整合与合作绩效之因果关系有所差异；本文推论组织整合有助于增进厂商与伙伴建立长期关系和信任，但样本资料却呈现行为基础合作绩效与信任有助于组织整合，显示在现实社会中，应该是先存在决定建立长期合作的概念与信任时才会促进整合；国内厂商在考虑是否整合时，除了考虑外在环境不确定性、公平的利益分享、策略目标之相容性及互补性能力等因素外，还会加上厂商对于伙伴的信任和决定建立长期合作关系的概念，作为考虑是否整合的依据。

2.专属性投资与前置因素、合作绩效的关系。外在环境不确定性（β=0.177***）、公平的利益分享（β=0.156**）、策略目标之相容性（β=0.205***）皆有助于促进专属性投资，互补性能力则无助于专属性投资。专属性投资在整体模式对于结果基础与行为基础绩效、合作满意与信任皆呈现不显著关系。在整体模式中，专属性投资对于行为基础绩效则呈现不显著正向关系，显示专属性投资与建立长期伙伴关系呈现不显著正向关系，可能原因在于国内厂商对于其合作伙伴所进行的专属性投资金额并不大，所形成的转换成本不高，因而导致专属性投资对于行为基础绩效呈现不显著正向关系。

3.投入与前置因素、合作绩效的关系。在投入的整体模型中，发现外部环境不确定性、公平的利益分享、策略目标相容性、与互补性能力四个前置因素对于投入均呈不显著关系。另外，投入对于结果基础合作绩效和行为基础合作绩效呈现显著正向关系，对于合作满意和信任并无显著关系。本文推论其可能原因，应是部分厂商对合作伙伴所呈现的”重视与关心”不是真诚的关心，而是一种“监视”，这种监视的行为将导致投入对于合作满意和信任呈现不显著关系。

结论与建议

（一）结论

将消费者涉入的观点移植到跨组织间的合作关系。过去的学者在探讨跨组织合作关系时，多以资源基础理论、资源依赖观点和交易成本理论或社会交换理论等作为其论点。本文除结合上述理论，尝试从消费者涉入的视角将涉入的概念移植到跨组织间的合作；而此一跨组织合作的概念包括涉入的行为面（整合和专属性投资）及心理面（投入）。藉由本研究所验证的结果，更进一步了解组织间合作关系的本质。

关系涉入的前置因素、整合对于合作绩效的影响。从文献探讨推论组织间整合有助于增进厂商对于伙伴的信任与行为基础合作绩效，但研究结果却发现信任与行为基础合作绩效有助于组织整合，这显示合作的伙伴关系应是先建立信任，并有实质的行为基础合作绩效后，始足以促进整合。

关系涉入的前置因素、专属性投资对于合作绩效的影响。研究发现，专属性投资对于行为基础绩效呈现不显著关系，显示专属性投资与建立长期伙伴关系似乎关系不大，其可能原因在于专属性投资的增加，亦隐含着合作伙伴对于合作绩效期望的提高；当其绩效未达预期时，常会造成对合作绩效的失望与不满意。专属性投资亦容易产生利益与风险分担的冲突，而造成合作伙伴对于合作绩效的负面影响。

关系涉入的前置因素、投入对于合作绩效的影响。投入是指合作伙伴对于关系的承诺，亦指一方相信此关系的重要性，并愿意放弃自己短期的利益，且愿意对关系做专属性的投入，以维持关系持续长久的发展，进而达成共同的愿景。然而倘若厂商对合作伙伴的“重视与关心”是一种监视时，将可能导致投入对于合作满意及信任呈现不显著关系。由此可知，若不是真诚的相互对待，合作气氛必定不佳。

（二）相关建议

慎选、善待合作伙伴。研究中发现，外在环境不确定性、公平的利益分享、策略目标相容性和互补性能力皆有助于促进组织整合的进行。因此，本文建议当企业开始寻求伙伴建立合作关系时，可考虑寻找与自身类似、策略目标相容及具互补性能力的伙伴作为合作对象的准则。在决定正式合作后，公平的利益分享是必要的，因为公平的利益分享扮演着组织整合是否成功的关键。

信任伙伴、放心投入。专属性投资在本研究的实证中对于结果基础合作绩效、行为基础合作绩效、合作满意和信任皆无助益，这并不表示企业进行专属性投资不好，而是企业对于专属性投资的报酬预期太高、对于专属性投资的限制与保护过多、以及对于所进行的投资其专属性太弱等所造成。因此，本文建议企业应合理看待专属性投资的报酬，减低对于专属性投资的限制与保护，提高投资的专属性。

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