创新业务发展新思路,开辟农区零售新格局

利率市场化的加速推进，存款保险制度的实施，互联网科技的发展，银行同质化经营的严重，让农区网点失去竞争力；城镇化进程的加速，农村新兴产业的崛起，又让农区网点面临发展的春天。伴随银行“公司业务上收、零售业务下沉”改革政策的推进，农区网点的发展又一次面临挑战与机遇，因地制宜，取长补短，是解决农区网点目前发展难题的关键；侧重发展、做出特色、创新的经营模式是农区网点发展的法宝；以人为本，人尽其力，人尽其才，是银行农区网点发展的根本。

一、控风缩流，小微贷款增长关键

繁琐的授信材料让小微客户望而却步；粗放的流程让小微客户逐渐流失。小微企业具有自己的特色，资金需求急，时间短，金额小，而我们的信贷流程很难满足需求。风险要控，但业务更要发展。

关注小微企业生产经营情况，定期、不定期走访客户，参与到客户的生产经营中去，为客户的困难提供合理化建议和改善措施，以朋友的姿态和客户交往，融入到企业中去；注重防范信用风险和操作风险，关注各类型小微的风险点和发展周期，关注国家政策调整对行业的整体影响，提前做好小微的准入和退出工作；根据小微行业特点向总行提出合理化建议，缩短材料收集和审批流程，真正贯彻“以客户为中心”的服务宗旨，提升小微企业整体贡献度。

二、针锋相对，农区新兴产业利刃

农村旅游业的如火如荼，农家乐的崛起，农村新兴科技产业的发展，逐渐让农村这片银行空白地热了起来，其他银行已捷足先登，比如农家乐商户的POS机大部分为兴业银行或第三方支付，且利率相对较低。

作为支农服务的主要金融力量，比如某支行内的台创园，谷里支行的肉联厂、大塘金薰衣草园、世凹桃源，陆郎支行的黄龙砚目前与银行合作相对较浅，需充分调动支行员工的人脉资源，建立有效的客户档案，定期上门服务与宣传，解决客户遇到的金融难题，关注客户的信贷需求，从而进一步提升对客户的熟知度，创新信贷产品和增值服务融合，犹如利刃出鞘，做出特色化营销模式，提升客户黏度，让客户去推介客户，实现良性循环，逐步让农区零售业务充分渗入。

三、居安思危，突破存款发展瓶颈

利率市场化的加速推进，理财产品的高息诱惑，民间金融借贷机构的快速崛起，让农区网点的存款面临进一步流失的风险；传统的吸储方式和手段已逐渐失去竞争力和活力，不温不火的存款增长降低整体抗风险能力。

“临渊羡鱼，不如退而结网”首先，强化与街道、社区和园区的联系密度，通过银政企联谊会或者座谈会之模式深化与地方政府、企业的合作程度和深度，保证政府存款、企业存款稳步增长；其次，储蓄存款宣传常态化、持续化，柜台营销日常化、目标化，不局限于“开门红”等专项营销活动；增加离行式和在行式柜员机数量（CDM和ATM），增加代扣发卡量，通过提升银行卡的使用频率，进而提升卡活期存款和中间业务收入。

四、让利于民，增值服务营销手段

无论电子银行业务的推广，抑或住房公积金业务的营销，还是代扣业务的拓展，传统的营销方式已逐渐失去价值。“以客户为中心”在增值服务营销中彰显其重要价值理念，无论信贷产品还是综合服务，要么客户可以直接获得利益，要么给与客户方便。

利用银行目前收费较低的优惠政策，大量引进客户，通过数据库筛选、客户甄别等流程，针对性、定向化的向部分优质客户推荐本行产品（不限于理财、支付密码器等），有特殊需求的客户提供特色化的产品（贷记卡等），定期清理贡献度较小的客户，提升客户的整体产品适应度；强化内外联动，挖掘有潜力的客户，变被动营销为主动营销，通过上门服务、电话服务等形式提供多样化的营销和服务渠道，制定本行产品宣传方案和计划，确保客户充分知晓产品和服务；深化捆绑销售增值产品，以高附加值产品推动其他产品低附加值产品，以优质产品带动收费产品，提高增值产品的附加使用频率，提升客户使用黏度，提升客户的忠实度，促进其他相关产品的推介工作。

五、以人为本，零售团队注重综合

“兵熊熊一个，将熊熊一窝”好的团队犹如宗族制，家长和成员各负其责、各司其职，比如按揭团队，需要“傻子”和“拼命三郎”，也需要“地头蛇”；好的团队需要责任心，没有责任心的团队犹如一盘散沙；好的团队家长不必“事必躬亲”，只需相互信任与信赖，只需勇于担当；好的团队注重内外兼修，分工协作，兼顾效率与公平；通过微信等形式强化团队沟通、上传下达。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，农区零售业务的发展靠的是实力与机遇，探寻特色经营模式非一日之功，非一人之力可为之；“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”农区网点的发展需转变观念、改革思路、开拓创新、以人为本，在竞争中做出零售业务特色，才能开拓农区零售业务的新局面。