中国人寿培训心得范文

中国人寿培训心得篇1

一、激励寿险销售人员必要性分析

寿险销售是非常艰难的，寿险行业销售人员大部分时间都在四处奔波，时时要面对拒绝和冷遇，每天出去展业看到的多是人们冷淡的眼光，听到的多是严厉的叱责。因此，流传着“寿险销售是从被拒绝开始的”这种说法。寿险销售的艰难性决定了寿险行业必须对销售人员进行激励。寿险销售的艰难性有如下原因：

第一，从工作性质上来说，寿险销售工作经常面临客户的各种拒绝。同时，寿险销售人员大多单独工作，工作时间长短不定，工作不规律，而成功率不高，许多努力得不到回报。据LIVIRA的统计，个人寿险销售有9:3:1的规律，即通过各种方式与9名客户进行约访，只有3名客户会给你面谈的机会，其中只有1名会购买保险。

第二，从产品特点上来说，寿险公司的产品乃是一纸契约，是对未来保障的承诺，而消费者却以实质可见的金钱来支付，所以消费者很难感知商品的存在和体验到对它们的需要，寿险销售员必须透过积极的劝说，让消费者知道产品的功能并激发其需求，进而引起其购买的意愿。因此，寿险销售员的销售工作比一般“有形”商品的销售更加困难。

美国心理学家威廉・詹姆斯研究发现，一个人如果没有激励的话，仅能发挥能力的20%～30%；而当他受到激励时，其能力能发挥至80%～90%。这就是说，同样一个员工通过激励后，其发挥作用比以前提高了3～4倍。

寿险销售员是寿险公司的重要资源，关系着寿险公司的成败，故寿险公司如何激励他们，使其发挥出更大潜能是非常重要的。

二、激励寿险销售人员的主要方式

激励寿险销售人员既是一门科学又是一门艺术，激励方法多种多样，目前对寿险销售人员激励行之有效的方式有以下几种：

1、薪酬激励。薪酬方面的激励主要有佣金激励、奖金激励和津贴激励。一般而言，各寿险公司的销售员基本没有底薪，因此其薪酬多寡主要决定于依绩效而定的佣金上，佣金主要有首期佣金和续期佣金。首期佣金指销售员销售保单于第一保单年度的应得报酬；续期佣金是销售员为保户提供后期收费等服务应取得的报酬。奖金制度，主要包括：展业年奖、综合持续奖、增员奖、团体绩效奖、个人绩效奖，等等。津贴制度一般都包括展业津贴、新人津贴、主管津贴、育成津贴、责任津贴、辅导津贴等等来增加销售人员各方面的积极性。

2、奖品激励。销售员所在寿险公司举办的不定期业务竞赛获奖或其完成特定业务目标时，公司加发的奖品，如奖杯、奖牌等。奖品一般较少被视为薪酬的一部分。

3、业务竞赛激励。寿险公司经常组织竞赛，营销公司之间、团队之间、销售人员之间都是你拼我赶，争夺最好的业绩。每项计划中都会有争夺星级成员的比赛，进入五星级的销售员会得到公司上下非同一般的表彰、奖励，从而成为公司的明星，成为大家学习的榜样。通过竞争激励的方式，增强了员工的心理内聚力，明确组织与个人的目标，激发了员工的积极性，提高了工作效率。

4、晋升激励。随着业务员业绩不断成长，其工作层级与头衔也会改变，身份和地位随之提高，且通常薪酬也会随其职位升迁而水涨船高。因此，寿险公司会以职位晋升来留住人才，同时还为销售员提供了明确的生涯规划目标。

5、培训激励。对销售人员加强培训，提高其专业销售技能和综合素质，寿险公司一般通过下面这些方式：首先，不断利用每天晨会和各种培训班的机会进行寿险专业知识及险种条款的培训，使其熟知寿险产品的特性；其次，展业技巧方面的培训，从拜访客户、计划书设计、业务操作、保单签订、售后服务等各个方面，不断总结和创新，提高全员技能，提高展业成功率；同时，要加强金融保险法律法规知识培训，规范业务行为，达到纪律和自律相结合。

6、参与式目标管理激励。建立参与式目标管理制度，鼓励销售员参与目标设定及后续进度追踪及控制管理等过程，以增加其自信心、自与成就感。

7、公开表扬激励。寿险公司通常会通过媒体会或聚会来表扬业绩优秀的员工，例如在公司设有荣誉榜，定期或不定期在特殊场合（如表彰大会上）颁发奖旗或奖杯、主管口头认可赞扬、公司期刊或网站刊登优秀销售人员绩优事迹。寿险公司经常树立团队中的典型人物和事例，经常表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应，使全体部属向榜样看齐，鼓励属员学先进，帮后进，积极进取，团结向上。

8、人际关系方面的激励。这方面的激励主要有来自同事、主管及整个团队的激励。同事之间友好相处、互相鼓励、互相帮助促成业务；主管能够经常体贴、关心、鼓励销售员，并能及时给予业务上的指导，或能够进行业务陪访等；团队整体积极向上的气氛对人的激励。

当然具体的激励方式还有很多，只了解或者知道这些激励方式是远远不够的，最重要的是如何更好地灵活运用这些激励方式。

三、应注意的问题。

1、激励要有针对性。Robbins认为激励应辨认个体与个体间的差异，且不同个体需要施以不同激励。故管理者应该尝试了解员工的心理需求，对销售员进行激励时要考虑对不同类型销售员采取灵活的激励措施，而不是对所有的销售员采取相同的激励方式。

2、物质激励不等于薪酬激励。寿险销售员销售的是一种趋利避害的产品，给客户送去的是保障，但是他们有没有保障呢？我国寿险公司的物质激励主要是薪酬激励，只要能够做到保单，确实会有高额的佣金，短期内产生很强的激励作用。但以丧失保障为代价的高工资会使员工始终处于一种不稳定状态，对公司的忠诚感和凝聚力相对降低，对公司的长期发展不利。寿险公司应该建立薪酬激励与福利保障激励相结合的机制，这样即使员工能够及时看到收入的提高，又有一种远期保障的激励。

3、建立长期系统的培训机制。虽然寿险公司的培训非常有特色，但我国寿险公司的培训还是存在一些问题。比如，一些寿险公司以往在培训上投入少、层次低，零打碎敲多，缺乏长期系统的培训规划，因此寿险公司应当充分认识到培训工作的作用和意义，根据实际情况制定符合公司特点的中长期培训规划，拓宽并逐步提高培训的途径和水平，在提高员工综合素质的基础上，形成普遍的激励机制。

4、要重视自我激励的作用。自我激励是寻找向上动力的最好源泉，也是员工迈向成功的最佳途径。哲学告诉我们：外因是条件，内因是根本，外因只有通过内因才能起作用。因此，对于寿险销售人员来说，自我激励可以使他们在无外部电源输入时，也能自己发电。寿险管理者应该帮助销售人员认识自我，增强信心，培养他们自我激励意识和自我激励的能力。

中国人寿培训心得篇2

王女士的经历并不鲜见，事实上，保险行业内也确实有这样的人，为了自己的业绩或佣金，有的给消费者推荐不合适的保险；有的避重就轻，只谈保障，不谈免赔、拒赔范围，还有的夸大收益，不指明风险，误导消费者购买……

人专业素质至关重要

与快速消费品不同，保险产品是一种为日后生活风险进行防范的金融产品，消费者对风险出现时的情况缺乏体验，每个消费者因为自身的环境、条件不同，对产品类型的需求也不同。因此，在消费者选择保险产品时，人的专业程度是至关重要的。

一个合格的人，能够针对消费者的情况和需求，推荐适宜的产品组合，清楚准确地介绍产品的特性，并做到全程服务。这种全程服务不仅体现在销售过程中，更重要的是，在消费者进行理赔、续期等后续服务时，往往会对需提供的票据手续感到茫然，此时人也是消费者最好的帮手。

一个优秀的人，除了能给消费者做好保险产品的服务，更能为其提供综合财务分析和理财规划等金融服务，如怎样把储蓄、股票、基金保险等金融投资进行合理地配置等。这对人的职业素质提出了很高的要求，既要有真诚热心的服务态度，又要具有过硬的专业技能。可以说，人的质素是各家保险公司在激烈的市场竞争中可以脱颖而出的根本。

优秀人如何炼就

针对保险人素质层次不齐的问题，保监会建立了一系列的培训机制，各保险公司也纷纷推出了自己的培训计划。其中，光大永明人寿保险公司的培训独具特色、可圈可点，被业界人士奉为圭臬。

创建四大学院

为了使公司的人都能有“儒者的良心、侠客的热情、隐士的智慧、法家的仲裁”，光大永明建立了一个规范的培训基地，根据一个员工不同的发展阶段，从人发展到职业经理人，每一步都有专门的培训课程。光大永明将北美、东南亚的先进营销理念与天津寿险实际相结合，建立了光大永明四大学院――行销学院、领袖学院、财经学院和自我管理学院。

行销学院是初始训练基地。光大永明推出人资格证考试培训、新人基础培训、快捷成长90天培训等相关培训，使一名人从入职开始，在1个月、3个月、6个月、12个月及以后的不同阶段都有培训紧紧相随，帮助人成功。

领袖学院的培训内容结合了美国经理入学会(GAMA)的营销管理专业课程(AMTC)、美国寿险市场调查学会(LIMRA)的外勤管理专业课程以及专业人士的实际管理经验，提供具前瞻性的战略思维和管理培训。

财经学院聘请海内外知名专业理财规划师和资深投资专家，进行财经知识和投资技巧的全方位培训。早在2003年，光大永明就国际和国内的金融市场不断推出了财经专题培训，包括家庭理财、税务，消费者行为学、债券、基金以及社会保险等。

自我管理学院通过光大永明重塑自我的封闭培训形式，传授企业文化与经营理念、国际百万圆桌会员(MDRT)的成功哲学和顶尖业务员的心理建设，锻炼人克服一切困难的信心、毅力、勇气与能力。

正是这套颇具特色的培训体系，为光大永明培训在业内得了极高的声誉。

开启永明之路

继创建四大学院培训体制之后，2009年年初，光大永明公司又引进一项名为永明之路(The sun LifeWay)的寿险顾问培训项目，这是一套国际领先的、标准化的、行之有效的人招募和培训体系，致力于更加关注投保人在人生不同阶段的需求分析，为他提供更适合，更全面的财务保障，也将人引领到更高的专业高度。该体系吸收了永明金融在全球市场人招募和培训方面的成功经验，包括在加拿大、中国大陆、印度尼西亚、菲律宾、中国香港等国家和地区的调研和总结，并在进入每一个国家时都会听取当地意思进行合理的本地化修订。永明之路将从2009年开始计划在亚洲市场的所有国家推行，中国将是第一个受益的国家。

永明之路向2009年初起加入光大永明的寿险人提供完备的、系统的新人培训和招募选才培训。使参加培训的人能够得到最先进的寿险专业培训，有助于提高其专业技能，永明之路培训体系有助于提高业务人员的诸多能力，包括人首年留存率、提高保单销售规模和保费、销售人力增长、业务人员强烈的归属感、减少违规销售、增加人收入以及增加管理职人员收入等。而通过人的服务，这项培训也将最终惠及投保人。

链接：

光大永明人寿保险有限公司成立于2002年4月22日，由逾百年海外寿险经骏的加拿大永明金融集团与实力雄厚的中国光大集团携手组建，总部设在天津，是中国加入世贸组织后第一家在中国开业的合资寿险公司，也是中国北方第一家合资寿险公司。

目前，公司已相继在天津、北京、浙江、江苏、上海、广东及重庆等一线省市开设分支机构，经营地域覆盖环渤海、长三角、珠三角以及中西部地区，并开拓了人、银保、团险、高端理财、电话行销等多种销售渠道。

中国人寿培训心得篇3

〔关键词〕潘天寿中国画教育价值局限

潘天寿，作为一位伟大的中国画大师和杰出的美术教育家，在一个文化和社会都面临巨大危机的时代，自觉地从中国画的内部去发现问题，为促进传统中国画教育与现代教育体制的融合进行了有建设性的探索，并拿出了自己的解决方案。正是他自信而坚定的民族主义立场和“借古开今”的艺术主张，在当时社会过于“崇洋”而漠视民族艺术传统的形势下打破了中国画单一发展的局面，使中国画教学保持了自身的传统特色。尽管不能忽视其特殊的历史语境，但鉴于那个时代中国画教育面临的问题与当今所面临的问题有很多共同性，所以，在今天这个强调文化多元并存的后现代社会，对潘天寿的教育思想和教学实践进行回顾和反思，仍将为中国画教育的持续发展提供启示。

一、潘天寿中国画教育模式的形成

潘天寿的中国画教育模式形成于国立杭州艺专。这所创办于1928年的老校（初名杭州国立艺术院，1930年秋改名为国立杭州艺专），在首任院长林风眠“调和中西”的艺术发展基调下，从一开始其中国画教育就充满波折。建校仅半年，为扭转中西画学科各执一词、互相轻视的对立状况，学校提出了中西合系的教学模式，学生中西画双科兼修，但在具体的教学中却明显倾向于西画。比如从课程安排来看， 1930年油画与国画周课时比为20：4，1934年油画与国画周课时比为24：9；在教师比例上，西画与国画为4：1。1而且当时，中国画本身也缺少一套学校的教育体系和行之有效的教学方法，社会上又视国画为保守落后的代名词，所以学生普遍都不喜欢中国画。对于这种情况，任艺专中国画主任教授的潘天寿深为不满，逐渐萌生了教学改革的想法。经过他不断倡议， 1939年经教育部批准，国立艺专的绘画系重新分为国画系和西画系，国画系由潘天寿主持教学和研究。只是战争环境中连日常的教学工作都难以为继，潘天寿的教育主张自然也无法完全实现。1944年他受聘出任国立艺专校长，这时他才真正开始他的中国画教学改革。他邀谢海燕（谢是从事中国画及中国美术史研究的学者）任教务处长，邀吴之（吴的中国画创作多传统风格）任国画系主任，为学校延揽了大批人才，使艺专出现了中兴局面。可是1949年解放之后，为培养符合革命和建设需要的普及型美术人才，国立艺专根据老解放区的美术教育经验对学校原有的教学进行了改造。当时，全国文化、教育界正在开展大规模的思想改造与文艺整风运动，其间对中国画和中国画家的看法，从他们的艺术理论到创作实践，差不多全盘否定。在这样的大气候下，艺专将国画系与西画系合并为绘画系，传统中国画作为“封建残余”被扔到了角落里。即便1954年绘画系又分成彩墨画、油画、版画三科，“中国画”仍被“彩墨画”所代替。1955年，彩墨画独立建系，提出“以人物画为主（山水、花鸟画为辅），以写生为主（临摹为辅），以工笔为主（写意为辅）”的教学方针，但极少教授传统技法，与潘天寿设计的教学思路大相径庭。直到1957年，在民族传统、民族遗产受到重视的形势下中国画系才得以真正恢复，潘天寿也被任命为学院的副院长。作为美院院长，他开始着手实施他的中国画教育模式。1959年，潘天寿升任浙江美术学院院长，这为他的中国画教育模式的最后定格并推广提供了可能。

教育模式是教育观的具体化，教育观又是由个人的文化价值观来决定的。我们谈潘天寿的中国画教育模式，自然绕不开对潘天寿的美术教育思想和文化价值观的了解和认识。

二、潘天寿的美术教育思想

潘天寿的美术教育思想，是围绕着“振兴民族艺术”这个中心，以“人格教育”为主干，以“学识修养”为支撑，以“借古开今”为途径，以“创新精神”为动力，以民族文化艺术的传承和发展为内容展开的，其精神实质是民族精神的构建与重振。这一美术教育观的文化根基就是中国传统文化内部的儒家教育思想。从本质上说儒家教育思想是以“成人”为主流的。所谓“成人”，就是通过教育，将自然的人培养成人格健全、能自立于社会的人，反映在艺术教育方面，即注重艺术教育陶冶心灵、品操的功能，培养“美”“善”兼备的人才，以实现“仁”或“天下大治”的理想。潘天寿自幼深受儒家思想的浸润和熏陶，他选择艺术，致力于艺术，终极目的并不在于艺术本身，而是为了道德完善，并因此有功于国家、民族与社会。所以他说：“一民族之艺术，即为一民族精神之结晶。故振兴民族艺术，与振兴民族精神有密切关系。”具体而言，潘天寿的美术教育思想包括以下几个方面：一、“做一艺术家，须先做一堂堂之人”的人格教育观；二、重视学识修养的全面教育观；三、“借古开今”的艺术传承发展观；四、强调独创精神的创新教育观。落实到中国画教育中，他指出学习传统的方法大体是：“（一）从事中国画技术基础的锻炼；（二）注意诗文书法金石之辅助；（三）骈考画史、画理及古书画之鉴赏；最后的重点，在于品德与胸襟的修养。持之以恒，不求速成，自然能得水到渠成之妙。”2

三、潘天寿中国画教育模式的目标和主要内容

潘天寿的中国画教育模式可谓其美术教育思想具体、全面而系统的体现。在潘天寿的文化意识中，他所指向的传统更多的是中国文人精英的思想，尤其是明清文人传统，所以他所推崇的中国画传统也主要指“文人画”。传统文人画重视画家的人品、修养，这修养又主要由诗、书、画、印四部分组成，所以，潘天寿是按照“诗书画印”四全的艺术标准来设计他的教学体系的。其中国画教育模式的目标，就是培养与造就新一代的中国文人画家。在这个目标之下，潘天寿中国画教学的课程体系围绕画内技术和画外修养两个部分展开。

先说“画内技术”。潘天寿以文人画的标准来选定“画内技术”的教学内容，包括笔墨训练、构图训练、造型训练与诗词题跋等。关于笔墨训练，潘天寿强调“墨线”是中国画形象的基础，且特别重视中国画学生的书法基础，所以他把“白描”“双钩”等传统技法作为中国画各科的基础，提倡学生通过临摹古代的经典作品来体悟笔墨的运用，并重视“书法”的训练。关于构图训练，这是潘天寿最具独创性和建设性的教学内容，他参照西方美术教育系统化、规范化的训练模式，把“中国画布局”作了科学量化处理，严谨周密，使其极适应班级式课堂教学。造型训练虽然不是潘天寿中国画教学体系中的强项，但他同样十分重视。他曾说：“作为基本训练，中国画系学生，学一点西洋素描，不是一点好处没有。因为在今天练习捉形，西洋捉形的方法，也应知道一些。”3他把“造型”形象地说成“捉形”，即“捉”动态，抓“神气”。一个“捉”字道出了中国画造型不能仅仅依靠于素描，因为中国画强调的是传神写意而不是真实再现。所以，潘天寿虽然不反对素描对造型训练的积极意义，但他并不主张把素描作为中国画专业的基础课。他说：“中国的绘画有它独特的传统和风格，学习中国的艺术，应以中国的方法为基础。”5因而，他更提倡用“线”的白描方式去造型，而且特别强调速写在造型过程中的训练意义：“今天，中国画系学生要画白描、双勾，但画些西洋素描中用线多而明暗少的细致些的速写，确实是必要的。一是取其训练对对象写生；再是取其画得快，不浪费摸明暗调子的时间；另外则是取其线多，与中国画用线关联。这可以使学生以快速的手法用线抓对象的姿态、动作、神情，有助于群像的动态和布局。这就是用西洋素描中速写的长处，来补中国画写生捉形不够、与对象缺少关联的缺点。这可以加强中国画的基本训练，我是十分赞同的。”4

“诗词题跋”是潘天寿中国画教育中极为独特的内容，它存在于潘天寿的教育模式中，今天并没有推广。按照传统文人画“画内技术”的标准，“诗词题跋”确实是个基本功，它包括“诗文”撰写的水平，尤其是与画面意境的贴合程度，再就是画家的书法水平以及安放在画面的位置，这又涉及到画面构图。从传统文人画画面构成的要求而言，诗词题跋既反映了画家驾驭画面的能力，同时也折射出画家的“画外修养”。在潘天寿的认识中这一点至为重要，他执掌浙江美院期间，一直视其为中国画专业最为重要的基本功之一。

而“画外修养”方面的教学内容则包括诗文、书法、篆刻、古典文学、画史画论等，前三者是他对新中国文人画“四能”的基本要求，后面的内容则属于文化水平的修养，也是理解传统的基本功。这些内容在潘天寿的中国画教育模式中都是作为必修课开设的。潘天寿正是靠着这一内一外两方面共同构筑着他心目中的新中国文人画生力军。

为使这些内容取得好的教学效果，潘天寿十分注重教学方法的研究。中国画作为传统画种，无法完全搬用西式教学模式，但传统的师徒传授也缺少系统性、科学性而不适合现代学校教育，于是，潘天寿在传统“临摹”“自学”的基础上摸索出一套强调“目识心记”和“直觉―意会”的学习方法，当然这种方法更适用于“临摹”与“写生”教学。“临摹”除了学笔墨、学造型，更重要的是学古人“目识心记”与“意会”的方法，“直觉―意会”正好将初“看”之感受与反复“看”之“经验”联系起来，使学生在“写生”中获得创作灵感。

总结一下潘天寿中国画教育模式的内容，他设定的教育目标为培养“新中国文人画”人才，为此，该模式着重在学生的“画内技术”与“画外修养”上下功夫，既强调学生对造型、笔墨与构图等技术性因素的掌握，也注重对诗文、书法、篆刻、画史画论的教育。在教学方法上借鉴传统“目识心记”与“直觉―意会”的方法，强调“临摹”在学习中的重要性。

四、潘天寿中国画教育模式的价值与局限

潘天寿的中国画教育模式是一个相对完整的艺术教育和创作体系，这个体系不仅培养了许多山水、花鸟画家，更重要的是，因为学院的导向与文化选择的认可，社会也开始普遍关注这些题材的中国画创作，从而在根本上改变了20世纪的中国画学校教育为人物画一统天下的局面。在这个体系中培养出来的学生，一般都具有较扎实的艺术功底和较强的创作能力，能够把握传统文化、传统绘画的立足点和艺术的时代方向。这些效果在浙美二三代的中国画家身上是显而易见的。在新的世纪，人们在后现代思潮的影响下对传统文化进行审视，对传统中国画又有了较多的亲切感，呼唤传统、回归传统受到普遍重视，在这样的文化背景下，潘天寿的中国画教育模式更为人所重视。

潘天寿中国画教育模式虽然传统特色较多，但也吸收了许多外来的合理成分，比如班级教学形式，以写生来加强造型训练等，这便使得传统中国画承传中所依赖的“感”与“悟”的认知方式有了相对固定的支撑点，这些支撑点具有普适的意义。比如说，学生通过“目识心记”获得的对象形态记忆是有限的、模糊的，潘天寿从西式绘画教学中提取“速写”与“慢写”的方法，前者侧重于“直觉”的捕捉，后者基于“思考”慢慢地进行分析性表现。“目识心记”与“速写”“慢写”的结合，不仅解决了一般的造型问题，而且培养了学生通过中国画体悟自然的艺术感觉，而这恰恰是中国画创作者最为重要的基本功。

潘天寿还根据中国画的特殊性实行分科教学，针对人物、山水、花鸟三科在技术方法上的不同特点和要求因需设教。比如人物画更强调造型能力的训练，就从“线面结合”的素描和速写入手，并加大写生的比例；而山水和花鸟更强调笔墨表现，就从临摹入手，让学生在“临摹”中体悟先辈们对笔墨的理解与表现，再对景写生。其中，花鸟科临摹与写生参半，山水科临摹可多于写生。这一教学方式一直延续到今天的中国美术学院。

潘天寿中国画教育模式中最为精彩的内容是他的“中国画构图”教学。这部分内容是潘天寿对古代中国画构图规律的阐发，也是他自己创作体会的总结，不仅内容全面具体，而且具有充分的科学性和可教授性，是真正意义上对传统的现代性转化。

承接传统文脉、提高学生的综合素质也是潘天寿中国画教育模式所注重的，于是，他按传统文人画“诗书画印”四全的标准来设置课程体系。且不论他的要求是否切合实际，但有了书法、诗文、篆刻与画史画论方面的基础，总是有益于对传统中国画的理解与表现的，所以浙美培养出来的中国画家，相较于其他院校，在“三绝”“四全”等传统文化修养方面明显胜人一筹，而且就教育的延伸意义―――对人的完善来说，也有着较多的积极意义。

尽管潘天寿中国画教育模式有许多值得我们肯定的内容，但有一点却无法回避，那就是直接受潘天寿教育模式影响而走向大家的新中国文人画家并没有出现。这从某种程度上也意味着潘天寿中国画教育模式还是存在一些问题。因此，我们有必要对其不尽完善的地方进行评析，以期获得更好的借鉴。

首先，反映在潘天寿设定的教育目标上，因为艺术家的身份局限，潘天寿将中国画学科教育的目标仅仅锁定在“画家”的单一层面上。其实，在20世纪中国画教育诸模式中，只有潘天寿教学体系的培养目标最有可能由单一的画家培养拓展到更广的学科层面（如中国画史论、中国画批评方面的专门人才的培养），因为他的教学体系在当时的社会背景下是最注重对传统的发掘和继承的，而他自己也是一位学养比较全面的传统人文学者。虽然中国画家也属于大人文范围的学者，但其技术操作的特性，更多体现出“理科”的性质。且就中国画学科本身而言，其教育也未能真正传扬该学科所包含的人文内容。但是，要求得中国画的突破性发展，就不能忽视中国画理论、中国画批评与中国画史这些更多人文因素的方向的人才培养。潘天寿在强调学生修养与综合素质的过程中，眼看就要指向人文的终结目标，但受其“画家”身份的限制，最后还是把这些“画外因素”仅仅复合在绘画上，而且，因为他过于强调“文人”因素，所以其中国画学科教育也主要局限在“文人画”范畴，这些都导致其教育目标的设定比较狭窄。

其次是“画外修养”教育的局限较大。潘天寿主要是以传统文人画家的标准来诠释画外修养的内涵。在今天看来，他所提倡的传统的继承面显然比较狭窄。而且其教育模式的文化背景与明清之际已有着天壤之别，在一个远离文人生存语境的时代仍按古代文人画的标准来要求诗文、书法教学，是否有效，对中国画的发展到底有多大推动力，值得商榷。

第三，是关于“笔墨”与“造型”的具体教学问题。

先说“笔墨”问题。画种意义上的笔墨与材料意义上的笔墨是既有联系又完全不同的两个概念。比如说，用笔墨画人物写生，如果太注重素描造型，我们就会说作品没有笔墨，在这里，不是没有物质形态的笔墨，而是没有画种意义上的笔墨。那么，如何在中国画教学中传授这个画种意义上的“笔墨”，潘天寿是通过临摹课来解决的。那解决得怎样呢？在潘天寿关于笔墨的论述中，我们看到更多的是一些脱离画境，仅仅针对笔墨本身的充满哲理的描述，如“由一笔而至千万笔，必须一气呵成，隔行不断，密密疏疏，相就相让，相辅相成，如行云之飘渺于太空，流水之流行于大地，一任自然，即以气行也”；“画事之用笔，起于一点，虽形体细小，须慎重从事，严肃下笔，使在画面上增一点不得，少一点不成，乃佳”；“画事用笔须在沉着中求畅快，畅快中求沉着，可与书法中‘怒猊抉石’、‘渴骥奔泉’二语相为参证”……这些模糊的表述，只能由学生自己去意会，而缺少潘氏构图教学中那种量化与系统化的处理。然而，“笔墨”既然是中国画学科的教学内容，我们就应力求使之可教可学。过去，我们没有真正解决“笔墨”如何教的问题，老师们更多的是不断地提醒学生去临摹，去体会，但很多人临仿之后空得表面形象，而无法领悟其内涵实质。“笔墨”既然有物质形态的一面，纵使它千变万化，我们也有可能用我们的智慧将之体系化，毕竟它是一种造型语言，用于形象的塑造时具有一定的共同特征和规律性。潘天寿对于笔墨的意会与体悟，是其中国画成就的重要来源。但从中国画的教育和传承而言，我们也需要从教育学的层面对“笔墨”问题进行体悟和阐释，以期使其更好地融入现代教育体系。

另外，潘天寿对中国画“笔墨”的重视局限在文人画一方，这使得我们对笔墨的理解更倾向于文人画的方式，从而导致了扩大笔墨独立审美意义的趋势，这对中国画用笔墨“造型”的训练是不利的，极易使得笔墨走向游离形象本身的空洞。

再说“造型”。因为过于重视笔墨，在潘天寿体系的教学内容中笔墨的重要性自然高于造型，这就导致其教学模式对造型训练难免有所疏漏，而学生在学习、训练中也必然更注重其他因素。比如，1962年他在浙江美院附中谈基础教学工作时说：“中国画的写生，往往不求细节的准确，而力求变形，也不求形象与真实的对象的完全相似，而主张艺术夸张。”如果是针对创作这话没错，但在谈及附中基础教学时如此理解“写生”，在文化背景早已时过境迁的今天，就难怪人们对中国画会有都是依着程式去画的老印象了。如果真正重视了“造型”在中国画基础训练中的作用，开设好白描、速写加慢写，并与中国画构图结合起来，或许我们可以探索出一套更为合理而系统、且适合于教学的中国画造型课程体系。也许是时间和时局的原因，潘天寿中国画教育模式并未真正解决这些问题。

最后，是人品教育问题。“人品”是指人的行为、作风上所表现出的思想、认识、品性等的本质。潘天寿中国画教育模式重视“人品”问题，强调画家“人品”对画面意义的提升，是合理且有积极意义的。但他继承了传统审美观中以人品论画品的评价标准，将“人品”凌驾于“画品”之上，且侧重于人品的道德价值取向，将这一要求复合在中国画创作上，就不太现实也不好落实了。毕竟，“人品”是个复杂的概念，并无法与“画品”产生直接的联系。

综上所述，在当今的中国画教育中，我们应当承继潘天寿重视和强调传统文脉的态度，在更深入和开阔的视野中，根据艺术发展的需要扩大传统学习（技法和文化素养）的内涵和外延，从人文的立场，在参悟和比较东西方哲学、美学思想异同的基础上，运用文化人类学的知识，切实地探讨中国文化、艺术与世界其他区域文化、艺术的契合点，特别是这种契合在具有民族特色的水墨媒材艺术（即不只是中国画）中运用的可能性，并努力探讨笔墨这种更多靠感悟、意会等非逻辑思维来习得的中国画技艺之教学方法的现代转化，设法将感悟、意会的部分转化为明晰的理法和规律性的理论，以开放、包容的心态，在动态发展的认识观上建立起多元的中国画-水墨媒材艺术的审美标准，从适应与表现新的中国人文精神这条思路上去推动中国画的现代演进，并对现代中国画教育体系做出相应的调整，使其也能充分地容纳多元的审美价值。也许，我们将逐渐看到一种从传统中国画演进而来的，充满了生气，能表征当代中国人文精神的绘画样式。

注释：

1参见郑朝，《我院中国画历史上的几个重要阶段》，选自《浙江美术学院―――中国画六十五年》，浙江美术出版社，1993年，第77页。

2杨成寅、林文霞，《中国书画名家画语图解・潘天寿》，中国人民大学出版社，2003年，第190页。

3，4见潘天寿1962年12月14日在浙江美院素描教学问题讨论会上的发言《谈中国画的基础训练》。

5参见潘天寿《在“高等学校文科教材会议”上的发言》，选自《潘天寿谈艺录》，浙江人民美术出版社，2OO2年，第187页。

参考文献：

[1]许华新《当代中国画教学问题初探》，《教育研究与实验》2013年第3期。

[2]王海明《关于中国画教育困境和出路的思考》，《艺术百家》2008年第1期。

[3]顾平《潘天寿中国画教育模式及其评判》，《艺术百家》2008年第2期。

[4]邝以明《在现代中国画教学中重提“潘天寿体系”的思考》，《价值工程》2013年第3期。

[5]徐盾《潘天寿美术教育思想研究》，湖南师范大学美术学院硕士学位论文。

中国人寿培训心得篇4

关键词全面开放寿险公司销售管理

1寿险销售的内涵

销售是一个连接市场与顾客的双向的经营活动。一方面，寿险公司通过销售，取得了保险产品在市场中的价值；另一方面，顾客也通过支付相应的保险费购买到该产品，从而得到相应的保险保障。而寿险产品本身也具有其特殊性，决定了寿险公司的“整个经营管理活动从保单销售开始，在保单销售后才进入保单的生产、管理阶段”这一独特的经营模式的产生。

在实践中，寿险公司的销售通常只涉及与新顾客、老顾客之间的新业务。但因为寿险公司的经营目标不仅依靠新业务来实现，还要依靠业务总量来体现其公司资本的实力，因此，我们可以把销售理解为由净增长所引起的保险业务量的变化。通过制订相应的业务销售计划，并对该计划进行有策略、有目标、有阶段的销售准备、销售组织、销售监督和销售评估等工作，同时，在实际的销售过程中，结合或考虑相应实际因素，在战术上有所变化，对销售过程中的个别环节加以微调，实现保费净增长在一定时期内满足公司成长的目标和要求。

2销售的特征

2.1目标性

因为确立了以销售为主导的市场策略，寿险公司的经营管理便具有了鲜明的目标性，即按照相应的计划进行有目标的业务销售、组织、管理等一系列工作，实现公司的整体业务目标的实现。

2.2统一性

在具体的销售过程中，寿险公司必须要统一调控，保证各分支销售机构在形式和内容上保持相近，以实现整体的市场推动。这种统一性一方面可以利用大范围的销售波动效应来带动个别地区的业务增长，也可以有效利用公司的整体资源，降低各自的市场销售成本，提高产出效益。

2.3时间性

寿险销售通常以年度为考核的时间阶段，并因此而策划、制定更为具体的销售活动。将经营目标具体地分解到更加细小的不同时间段里，利用多种销售活动穿插结合，形成具有多个波峰的销售组合系列，克服销售人员在销售过程中出现的疲态现象和业务增长的调整性下降。

2.4多样性

由于市场竞争的需要，决定了寿险公司在销售手段使用上的非唯一性。随着市场需求的不断变化，寿险公司必须依据实际情况或竞争对手的对抗性销售策略制定出多样的销售计划，以适应市场的变化、竞争的变化和业务增长的实际需要。因此，在制定出有关销售活动时，必须要考虑到不同地区的不同要求，赋予各分支机构在具体的市场销售过程中能拥有足够的灵活性来适应、调整，最终达成既定目标的实现。

3销售的过程

“销售实施的意义在于消除提供服务的保险企业和投保人及潜在顾客之间的距离。”寿险公司在销售过程中最重要的是通过各种手段或渠道来实现与顾客之间的交易关系，促使顾客在消费保险产品的过程中能感受到最大程度的满足感，即实现顾客的效用最大化目标。与此同时，也达到寿险公司的效用最大化目标。

但要注意的是，寿险公司在销售过程中必须综合考虑成本的支出，因此在具体的销售手段选择上就要有针对性与实际性，不能盲目扩张。另外，销售实施的过程必须注重在销售人员与顾客之间达成最大限度的信息公开。一方面要使销售人员明确知晓其销售的权限，并对违规行为承担相应的处罚；另一方面也要使顾客清晰其应有的责任与义务，避免因为保单条款理解不清而造成的不必要损失。

实际上，寿险公司销售过程的实施还包括了其他销售话术、销售技巧的摸索与实践，但无论采取何种手段，寿险公司销售过程都可以简单地归结为：“寻找准客户约洽销售面谈异议处理销售促成售后服务”的过程，这个过程是保险业务从投保申请过渡到法律上和实际上开始生效的结束。

4销售的策略

4.1销售规划策略

寿险公司的销售规划是指设计保险产品，并把它们组合起来形成一定的产品系列的过程。销售规划是寿险公司经营策略的集中体现，反映出寿险公司经营的方向和管理的目标，而其中销售管理又占据着十分重要的地位。具体而言，销售的规划策略包括以下内容：

①产品：具有风险业务、储蓄业务和服务性业务的保险产品；投资类产品；其他产品；②作为产品组合的产品系列；③顾客群；④业务活动的区域。

4.2销售沟通策略

销售沟通策略，也可以用“公共关系”一词来加以阐述，它主要是指寿险公司在销售实施的过程中与政府机关、新闻媒体、监管机构、行业组织、同业竞争对手、其他参与者（中介人、经纪人、机构、顾客）之间产生的各种相互关系。这种关系的形成与相互结合的紧密程度在很大程度上影响着寿险公司市场销售的效果。可以说，好的销售沟通策略可以通过影响保险人的环境合作者的看法、观念、期望和行为等方法来促进实现公司总体目标和特殊的销售目标。

沟通策略在销售实施过程中主要体现在：广告策略、与销售相关的公众工作和销售促进。

4.3销售方法策略

销售方法策略是在寿险公司现有的销售行为方式中做出选择，塑造出具体而实际的销售过程。

具体到名称上，销售方法策略还可以表示为：销售渠道、销售系统、销售途径、销售轨道等；具体到组织形式上，有寿险公司自有的销售组织，有寿险公司外部的销售机构（保险人、纪经人、协会、社团等）；具体到操作上，有直接销售和间接销售，集中销售和分散销售；还有所谓宽泛化和专业化销售、理性销售与现实销售等各种各样的销售方法策略。但无论是哪种名称、形式、操作方式，都是将寿险公司中现有的销售行为进行有效的比较和选择。这是因为，在实际销售过程中，不同的销售方法会受到环境、市场等众多因素的制约，因此，怎样选择一条最有效的销售方法成为分公司销售方法策略中研究的重点。

4.4销售服务策略

，因为保险业务本身在其销售过程中就包括了许多咨询服务和业务处理服务，而这些并不能被明确地判断为核心产品或附加工作。因此，寿险公司的销售服务策略所包含的领域有广泛化的趋势。服务既可能存在于寿险公司员工的个人工作中，也可能存在于自动化的保险服务手段中（保费的自动扣转），还可以通过第三方的渠道（电信公司的电话投保、公众互联网上的在线投保）来实现服务。因此，寿险公司对于不同销售服务策略的选择也具有它特有的现实意义，必须在有限的资源条件下，通过最直接、最有效的服务方法来实现满足客户和业务处理的需要，而这种选择又是与整个市场不断增长的，对寿险服务渠道或手段的要求分不开的。

5销售的管理

5.1制度管理

就寿险公司的销售制度而言，有总制度和个人制度两种形式。虽然在2004年7月新华人寿已成立独立的专属保险公司，实施总制，但自友邦在1994年引入个人人制度以来，由于这种模式较适合于中国这样的一个保险初级市场的发展现状，能够在最短的时间内帮助寿险公司获得最大的收益，因此，国内的销售制度管理仍以个人人制度为主。

由于个人人与寿险公司之间是一种完全委托关系，可以在公司授权范围内独立地开展保险销售工作，所以对个人人的制度管理涉及了展业、考核、晋升、管理等各个环节中。同时，人的制度管理还须时刻与市场环境、同业竞争、监管制度结合起来，既保证销售的制度管理能够适应竞争的要求、公司业务增长的压力，还要保持一定的水平度，避免人因为利益的驱动而发生大量流失的可能，影响公司业务的稳定性。

5.2组织管理

“销售组织是指寿险公司从事业务销售（或外勤系统）的最小行政组织单位。”销售组织作为寿险公司最基层的业务销售单位，核心的功能在于要在实际的销售行为过程中最大限度地销售产品，拓展市场。这种功能凝聚起来，成为整体行为时，就形成了寿险公司在市场中赖以生存与发展的关键所在。

就销售组织的管理看，寿险公司必须围绕销售组织在拓展业务、人员管理、教育培训、行政管理等方面的功能来展开。依照稳定与效益的原则、紧随市场的原则和与发展战略相匹配的原则进行渐进式的扩张，逐步扩大销售组织数量，挖掘剩余市场资源。因此，对于销售组织的管理有效性就成为能否保证寿险公司完成业务指标与利润目标，能否在一定区域保住市场与顾客的保障。

5.3培训管理

寿险公司的销售培训管理隶属于组织管理中的一个环节，但由于国内的寿险市场仍处于不成熟阶段，保险意识还远不能达到发达国家的普及程度，因此，寿险公司业务的推动还须依靠经过寿险公司培训的业务人员进行保险的普及宣传。由于个体在追求利益最大化的过程中，无法达到“帕累托最优状态”，所以加强对其在保险知识、销售技巧、职业道德方面的培训就成为当务之急。

中国人寿培训心得篇5

一、完善信息甄别机制和合同。有效防范逆向选择风险

为解决目前国内寿险个人队伍整体素质低且“供小于求”的问题。摆脱“增员一培训一脱落”的低层次恶性循环，提升寿险服务品质，规避寿险个人人签订合同时的逆向选择风险，应从寿险个人人的选聘环节着手，从源头提高寿险个人从业人员的素质。

(一)完善信息甄别机制和招聘方式、适当提高从业标准

为提高选聘工作的效率，应完善信息甄别机制。为尽可能地诱导应聘人员显示其真实信息，寿险公司应通过设计专门的调查问卷或实际操练测试应聘人员的心理素质、道德素质、性格趋向等，从整体上尽把握应聘人员的学历、专业、性格、思想道德、营销技能、风险态度等私人信息。此外，应改革寿险个人人引荐的招聘方式，适当提高寿险个人人的从业标准，有选择地增员，从整体层面上提高寿险人队伍的素质，减少选聘环节中的逆向选择风险。

(二)完善寿险个人合同条款，事前明确告知

为做到事前防范，应完善寿险个人合同条款。将佣金激励方式和用于减少寿险个人人道德风险的风险抵押基金激励、个人信誉激励等激励方式写进寿险个人合同，于事前明确告知寿险个人人，以促使其选择有利于寿险公司利益的行动，减少选聘环节中逆向选择风险的发生。

二、利用市场的有效竞争防范道德风险

考虑到现行的寿险个人人激励机制对于促使人努力工作、多揽新单的作用显而易见，短时间内彻底改革现行制度是不现实的，现阶段应完善寿险个人的绩效考核标准及薪酬体系，强化市场的竞争约束，减少寿险个人人展业过程中道德风险。

(一)完善绩效考核标准，防范短期行为

考虑到我国寿险业目前的整体情况，应尝试建立一种综合的寿险个人人绩效考核评价体系，对现阶段以初年度佣金收入为单一参考指标的绩效考核指标体系进行完善，引入赔付率、退保率、客户投诉率、续保率、信誉度、客户满意度、服务年限等品质指标，全面考核寿险个人人的绩效，并在佣金提取比例上有所体现，使之对寿险个人人产生长效的激励，以有效减少其受利益驱动所致的“重业务、轻服务，重佣金、轻质量”的短期行为。

(二)完善薪酬激励，稳定队伍

现阶段我国大部分寿险个人人的主导需要仍是生理和安全的需要，合理、完善的薪酬激励对于我国寿险个人人仍将起着主要的激励作用。完善现行薪酬激励时应注意以下几点：首先，缴费期佣金比例的调整。适当降低首期佣金比例，增大续期佣金比例，并延长佣金支付年限，使寿险个人人与寿险公司的利益目标趋于一致，有效防范寿险个人人急功近利的短期行为，促使其提高续期服务质量。其次，消除薪酬结构中品质激励盲点。考虑将佣金不仅与保单销售数量联系起来，而且与保单的续保率、客户满意度、投诉率、信誉度、退保率、服务年限、培训情况等品质及服务指标挂钩，实现佣金比例的等级化和续期佣金比例的差异化。第三，适度提高佣金发放总量的比例。为吸引更多高素质人才加入寿险个人队伍，应适度提高佣金发放总量在总应收保费中的比例，并实行新手、老手佣金提取比例的差异化，有效解决寿险个人人增员困难的问题。第四，推行稳定的薪酬体系。考虑到我国的社会习惯及传统择业观念，对寿险个人人推行“固定工资+准固定工资+比例佣金+灵活福利”四部分组合的稳定薪酬体系，使寿险个人人通过不断签订新契约和维持续期契约的履行来提高个人收入，保障其基本生活及基本保障需要，增加队伍的稳定性。

(三)注重信誉评级，发挥市场竞争的激励约束作用

注重信誉评级，奖惩结合，增强市场竞争的激励约束作用，使寿险个人人能在市场竞争中“优胜劣汰”。要建立寿险个人人的信誉评价体系。对于讲诚信的寿险个人人实行高薪，不讲诚信的列入“黑名单”，制定具体的惩罚制度，在行业内通报，使失信者付出代价，减少寿险个人^违规行为的发生。

三、推行隐性激励方式，增强激励效果

利用需求理论与激励理论研究后不难发现，对于一个优秀的寿险个人人来讲，在佣金收入水平达到一定程度之后，货币激励的边际效用就会递减，一些非货币的隐性激励的作用将会变得比较明显，如声誉激励、组织激励、晋升激励、文化激励等。

(一)强化组织激励，保证专业水准

首先，实行资格考试制度差异化。从我国寿险业的长期发展来看，应建立起专门的寿险等级资格考试制度，针对不同险种、不同学历应试人员设计不同的考试内容及难度，为寿险业务差异化及佣金激励差异化作好前期准备工作。其次，严格持证上岗制度。为保证寿险个人从业人员的素质，应认真贯彻执行寿险个人人持证上岗制度，杜绝有些寿险公司包庇无证人的现象。第三，建立注册登记制度。建议保险监管机构尽快出台全国统一的寿险个人人注册登记制度，增加其违规的机会成本，有效规范其行为。第四，教育培训制度化、长期化。从寿险行业的发展趋势来看，寿险个人人必须具备投资理财、法律、社会心理学等多种知识，这就要求培训教育内容体系要向纵深拓展。对已经或准备进入寿险行业的个人人的教育和培训必须是全方位的KASH(知识、态度、技能和习惯)和不间断的培训，不仅重视签单知识、技能的培训。更应注重忠诚的态度和良好职业道德的培训。第五，逐步建立全程式的有偿培训制度。必须根据寿险个人人的自身素质、业务职级等不同情况对寿险个人人进行分层次、分内容、不定期的有偿培训，使业务员更加珍惜培训机会。达到投入与产出的统一。实际操作中。可采用变通的做法，根据具体情况以激励形式返还培训费用等。

(二)发挥声誉机制的作用，提高留存率

重复博弈是声誉机制发挥作用的关键条件。重复博弈就意味着寿险个人人有较高的留存率，有持续从事寿险营销工作的能力。寿险公司可考虑有选择增员以提高寿险个人人的留存率，并加强培训以提高技能、开发潜能、职业道德修养、培养长期从事寿险的能力，以降低人的流动性，强化其声誉激励效果。

(三)设计职级晋升激励，破解信任危机

参照目前我国大部分行业的职称级别。设计由中国保监会或行业协会严格把关、统一实施的职称晋升机制，与前述佣金构成中的“准固定工资”挂钩，可以有效解决人没有事业感的问题及社会对于人的信任危机问题。具体方案可将寿险个人人的职称由低到高设为寿险人、初级寿险师、中级寿险师和高级寿险师四级，且从低到高必须逐级升迁，原则上不可跨越。这种层次的设计和目前我国大部分行业的职称级别相似，具有可比性，容易得到社会认可，且不受职务数量的制约。

(四)引入企业文化，激励诚信行为

某次调查结果显示，寿险个人人普遍缺乏对本职业的认同感与自豪感，因此，寿险公司要牢固树立长远发展观念，在组织内部加强对公司远景的宣导，增强寿险个人人对公司的认同感、使命感与责任感；必须重视道德力量和伦理法则的作用，使广大寿险个人人充分认识到建立在共同利益基础上的潜在利益，认清过分追求短期利益的危害性，诚实守信，实现“双赢”。

中国人寿培训心得篇6

德国：实行“二元制”

德国保险职业教育的发展，在全球处于领先地位，公司与学校合作办学的“二元制”模式，让德国保险业的发展后劲十足。据统计，德国大学毕业生占同龄人的比例仅为20%，将近80%的年轻人接受的则是职业教育，保险业七成以上的从业人员都参加过为期3年的职业培训，最终走上工作岗位。全德保险教育组织(以下简称BWV)就是“二战”后为保险业建立的一个职业教育组织，德国保险学院(简称DVA)在1995加入BWV，并成为BWV的一部分，这使职业教育培训活动在业界的协调合作得以加强。BWV业务范畴主要包括：保险专业技术培训和销售人员培训，并致力于以私人客户为主要目标群的保险从业人员资格培训。资格考试由BWV考试委员会举办，在全德21个地方设有考点。应试成功者会获取相应的文凭和一张证明卡。BWV采取区域化和网络化教育。BWV的网络由全德各大城市的42个独立会员组成。由于拥有广泛的网络，BWV能够对当地的培训需求迅速反应，并确保保险员工能在本地接受职业教育培训。另外，BWV非常重视与其他培训机构的合作，特别是德国的一些保险组织和保险机构，如全德保险联合会、德国保险学院、德国精算协会、全德保险业雇主协会、德国各地商会、汉堡大学、汉堡联邦军事大学和汉堡应用科学大学等。

美国：学习项目丰富

美国的保险职业教育是世界一流的，高校教育、资格考试或认证体系、保险公司的内部培训以及各种继续教育计划，种类齐全、互为补充。美国学院为寿险销售人员提供专业教育，是美国国内一所金融服务行业职业教育学校的领先者，它提供的学习项目有：高冲击力的销售培训(LUTCF)、注册雇员福利顾问(REBC)、风险管理助理(ARM)、国际理财规划师(CFP) 证书、注册健康险核保师(RHU)、特许高级生活顾问资格考试课程(CASL)。美国保险协会也是美国提供保险职业教育的重要机构，主要包括美国特许财产与责任险承保师协会(CPCU)、美国寿险管理协会(LOMA)、财险精算师协会(CAS)、北美精算师协会(SOA)、美国健康险协会(HIAA)、国际理赔协会(ICS)以及保险数据管理协会(IDMA)等。以美国寿险管理学会(Life Office Management Associate，简称LOMA)为例，成立于1924 年，是一家民间的非盈利性的学术研究机构，该机构的宗旨是在国际保险和金融服务领域推广寿险行业各个领域的专业技术资格考试。LOMA在全球70个国家和地区定期举行考试，每年应考人数超过10万人。LOMA提供的资格考试，包括：寿险管理学会会员(FLMI)资格、初级客户服务师(ACS)资格、高级客户服务师(PCS)资格、保险管理师(AIAA)资格、寿险财会师(AIAF)资格、保险法规督导师(AIRC)资格、年金保险管理师(AAPA)资格、再保险管理师(ARA)资格。众所周知的北美精算师协会(Society of Actuaries，简称SOA)，是一个以服务于公众和学会会员为目标建立的教育、研究和专业性组织，它提供的精算师资格认证分为两个层次，准精算师(ASA)资格和精算师(FSA)资格。

英国：无固定模式

英国是最早提倡终身教育的国家，并不断完善其继续教育和成人教育。英国的保险职业教育不设固定的模式，主要分为三种类型：专门的职业教育、职业技术培训和普通教育中渗透的职业教育。专门的职业教育以政府投入为主，在继续教育机构里进行；职业技术培训以公司投入为主，在公司里进行，保险学会提供保险职业资格认证。CII是英国皇家特许保险学会(the Chartered Insurance Institute)的简称，该学会成立至今已有100多年的历史，是在全球保险和金融服务领域处于先导地位的专业组织，它所举办的资格考试在国际保险界享有较高的声誉，有的国家法律明文规定，保险公司的高层管理者必须有一个具备FCII资格的人，否则不能注册。该资格考试被公认为是国际保险业内最高水平的资格考试。CII系列资格考试主要包括四类：一是IFC保险基础证书资格考试；二是CIP保险实务证书资格考试；三是ACII准会员资格考试；四是FCII会员资格证书。为了保持精算师达到较高的职业标准，英国还开展精算师职业持续发展计划(CPD)，对从业精算师进行职业再教育。

澳大利亚 ：协会学会多方推动

澳大利亚的保险职业教育主要是由保险协会或学会组织推动的，并强调职业教育与政府的终身计划(CIP)保持一致。澳大利亚保险行业组织主要包括：澳大利亚保险理事会、投资和金融服务协会、国家保险经纪人组织、全国保险中介人协会、养老金协会、精算协会、澳大利亚和新西兰保险与金融学会(ANZIIIF，以下简称澳新学会)。澳新学会为澳大利亚和新西兰首屈一指的保险教育和培训机构，实施的培训活动主要包括：学位授予培训计划和会员资格考试制度。该学会于2000年在澳大利亚保险学会和新西兰保险学会基础上合并而成，目前有合格会员11794名，授予学位的保险培训计划包括非寿险、寿险、保险经纪、损失理算、财务规划。其毕业生可以向澳大利亚和新西兰的一些大学申请修读本科、硕士和 MBA课程。此外，澳新学会还设计了“继续职业发展计划”，所有会员可以自愿选修。澳新学会各分支机构每年为会员进行职业培训和组织社会活动超过200次。此外，学会确立了保险业员工需要的核心能力标准，促使其它提供保险教育的机构据此重新规划教育和培训方案，并且设计了相应的评估方案，以确定员工是否符合这些标准。澳新学会开办的会员资格考试是为保险、金融界人士开办的一种专业考试。该项资格考试分为财产保险、保险经纪、损失理算和人寿保险4大类。

日本：全方位教育

日本保险职业教育的提供者主要是国际保险学院、精算学会、寿险协会和各保险公司，系统的、全方位的职业教育与“终身雇佣制”相得益彰。国际保险学院主要是为日本各保险公司的新员工提供教育培训。日本精算学会创立于1899年，至今已有100多年的历史，经过前期考试和后期考试合格者，经日本精算学会理事会批准通过，即可成为日本精算学会的正式会员。日本人寿保险协会提供保险人、保险经纪人、保险公估人资格考试，另外还有由数家公司出资组建的中介机构，提供某方面的专业培训与服务。如JKC有限公司，它是由日本21家非寿险公司在1973年投资30亿日元组建的，可为保险公司提供如何降低修理成本、建立修理指数指标、理赔估损等方面的技术培训。

中国人寿培训心得篇7

P键词：应用型人才；人寿与健康保险；教学内容

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）05-0094-02

一、引言

在现代经济社会生活中，保险作为一种分散风险的工具，日益得到人们的重视。自20世纪80年代保险业复业以来，我国保险业呈现快速发展的趋势，尤其是2014年国务院颁布的“新国十条”，使保险业进入了历史最好发展时期。在保险业飞跃发展的同时，保险专业人才培养也得到了高度重视，目前我国有近百所高校开设了保险专业，主要为保险行业培养学术型和技术、技能型两类人才。

为加快现代职业教育发展，2014年教育部明确提出要引导一批本科高校向应用技术类高校转型，唐山师范学院作为地方性本科院校，为了实现人才培养与市场需求的无缝对接，唐山师范学院主动适应地方社会经济发展的需求，将建立有特色的地方性高水平应用型大学作为办学目标。保险专业是唐山师范学院经济管理系于2008年开设的本科专业，在学校向应用技术型院校转型的背景下，保险专业人才培养模式也应从培养理论型人才向培养技术、技能型人才转变，以满足河北省保险行业对应用型、复合型保险人才的需要。

二、人寿与健康保险课程教学内容存在的问题

1.课堂教学内容更新较慢。随着我国保险行业不断成熟完善以及国内金融环境的不断改变，人寿与健康保险的相关法律条款、险种特点、资金运用方式、经营理念、监督管理方法等都发生了很大的变化，但是一些人寿与健康保险教材更新缓慢，不能将最新的资料、理论知识和国家相关政策融入于课本之中，使得教学内容时效性较差。比如一些人寿与健康保险教材中的有相关保险产品介绍的内容，随着保险业务的不断创新发展，保险新新险种不断推出，但相关内容陈旧，导致学生不能及时了解现行市场上的新险种；再如一些人寿与健康保险教材在人寿与健康保险合同、人寿与健康保险主要险种、人寿与健康保险核保与理赔等几章的内容中会列举相关案例，但是由于案例比较陈旧，使得案例分析效果较差，不能有效提高学生运用理论知识解决实际问题的能力。

2.教学内容与其他课程重合较多。唐山师范学院保险专业的专业课程体系主要包括专业基础课程体系和专业核心课程体系，其中专业基础课程体系中的保险学、专业核心课程体系中的保险法、保险企业经营原理在部分教学内容上与人寿与健康保险出现重合。如保险学中的保险基本原则、保险合同、人身保险概述、保险组织、保险企业经营管理中的保险营销管理、承保管理、理赔管理、投资管理、偿付能力管理等章节与人寿与健康保险课程内容重复讲解，任课教师之间缺乏统筹协调安排，课程内容交叉重合，不仅浪费授课学时，导致学生出勤率较低，也使教学效果大打折扣。

3.实践教学内容不够充实。实践教学是培养保险专业应用型人才的重要手段，目前唐山师范学院人寿与健康保险课程已开展了一系列实践教学活动，主要包括开授人寿与健康保险实训课程、寿险公司短期专业见习以及到寿险公司进行为期六个月的集中实习等。虽然实践教学形式多种多样，但是教学内容不够充实，如人寿与健康保险实训课程有十六学时，主要在实验室完成，学生通过利用逸景人身保险实习实训软件来了解人寿与健康保险的投保、承保、理赔等流程，但是由于学校计算机硬件设备不够完善，导致逸景人身保险实习实训软件不能及时更新，相应教学案例细节错误繁多、相似案例较多、实验流程设计简单、投保、承保和理赔等环节所填单据与寿险公司现行要求差距较大，多数学生仅仅为了迅速完成实验而进行实验，最后仍然对实验流程及相关细节一知半解，实验效果大打折扣；寿险公司短期专业见习方面，我院安排保险专业大二学生利用周末时间到生命人寿保险公司进行专业见习，但是见习内容主要是通过素质拓展训练培养团队合作精神，而对保险具体业务流程很少涉及，蜻蜓点水式的专业见习难以提高保险专业学生动手能力和创新能力；在专业集中实习方面，我院主要安排保险专业学生到寿险公司的电话营销岗位进行实践，通过半年的实践学生可以掌握一定的寿险营销技巧，但是对于寿险业务的其他流程如承保、理赔等环节目前尚未涉及。实践教学主要侧重于保险营销技能的培养，而保险的其他业务流程鲜有涉及。

三、人寿与健康保险教学内容优化研究与设计

1.及时更新课堂教学内容。首先，教材选用方面，应重点突出时效性特点。在优先选用国家级、省部级重点规划教材的同时，应遵循择新原则，选用近三年出版或再版的教材。其次，教师教学方面，及时将人寿与健康保险的新知识融入课堂教学。教材总是具有一定滞后性，因此要求任课教师在课下做到充分备课，密切关注我国人寿与健康保险相关知识的变化情况。如在讲授人寿与健康保险险种时，收集现行各家寿险公司推出的保险产品，让学生了解目前市场上的人寿与健康保险产品特点；在保险案例分析中，教师应搜集近几年发生的比较典型的人寿与健康保险诉讼案例，如中国保险行业协会组织编写的《保险诉讼典型案例年度报告》，截至2016年已出版了七辑，案例较新且有详细的法院判决书及评析。通过与学生共同分享这些案例，可以使学生能够了解到目前人寿与健康保险的典型案例纠纷及审判情况，有助于学生更深刻的掌握所学人寿与健康保险的理论知识，提高实践技能。最后，教学方式上，积极邀请保险公司专业人员开设专题讲座，分享他们在实践中的经验及教训，如在讲授保险核保与理赔环节时，可以邀请专业的核保和理赔人员，和学生分享核保与理赔过程中遇到的典型案例及注意事项，通过把寿险公司优秀员工引入课堂的方式，丰富人寿与健康保险教学内容，保证了寿险业应用型人才的培养。

2.合理安排人寿与健康保险和其他课程的关系。为了避免教学资源的浪费，提高学生学习人寿与健康保险课程的积极性，应合理安排课程间的关系，任课教师之间做到充分沟通，避免不必要的重复。所以在安排教学内容时，人寿与健康保险的营销章节讲授应略讲，整体介绍寿险营销流程，而保险营销学应该详讲，突出具体营销策略及方法等内容。通过合理安排教学内容，才能提高人寿与健康保险的教学效率和质量。

中国人寿培训心得篇8

    安联大众首席市场营销总监王宾贤表示，培训的预期目标是使公司第一批RFC的销售业绩提高3成左右。他说：“中国的个人金融理财市场正在兴起，保险代理人仅仅能够制定保障计划已经不能满足客户需要，只有熟悉掌握各种金融产品，才能为客户提供全方位的理财建议和财务规划。”

    据了解，在目前寿险业务低迷的情况下，不少保险公司为提升业绩，一改前几年的“人海”战术，纷纷推出各自的“财务顾问”或“精英代理人”计划。此前，国泰人寿的“大树计划、精英计划”，友邦保险的“财务策划师”，信诚人寿“经理人培训班”等，都已经着手实施。

    IARFC大中华地区发展中心主席梁天龙介绍，目前IARFC在中国大陆地区开设了7个培训班，总共有280位学员拿到了RFC证书，其中大部分为保险业人士。

    “根据在北京开设的4个培训班学员的业绩反馈，获得RFC证书的保险代理人的业绩平均提升了30%。”粱天龙说道。

    每日经济新闻·施坚剑 秦晓华