销售渠道建设范文
时间：2023-03-02 17:36:56
销售渠道建设范文第1篇
关键词：保险销售渠道 路径 探析
保险销售渠道主要包括传统直销、营销、专兼业、电网销和交叉销售等渠道。成功的销售路径应该是畅通的渠道+高素质的人员+满意的服务，它可以为保险公司提供覆盖面广和保费规模大的保险销售，同时也可以提供及时、准确、动态性强的市场信息，还能够提高保险公司的品牌、产品的美誉度和顾客的忠诚度，从而达到扩大保险销售规模和降低经营成本两大目的。
一、销售渠道中存在的主要问题
一是目前保险公司的专兼业渠道是一种松散、单向、间接、利益推动型的渠道模式。由于利益相对独立，相互为买卖型而非合作型的渠道关系，保险专兼业机构保险业务主要考虑的是手续费的高低，其中汽车4S店还同时考虑送修资源的多少，从而导致渠道费用前端手续费居高不下和后端理赔成本急剧攀升等“两高”问题，这也是部分保险公司车险亏损的主要原因。
二是直销渠道由于保费考核指标压力大，员工不太愿意从事保险销售工作，以致直销面临员工年龄老化和业务萎缩的严峻态势。同时直销、专兼业和营销渠道业务管理政策和利益时常相互冲突，同样一笔业务通过不同渠道和不同业务人员去做后，进入保险公司的手续费差异很大，从而导致直销员工思想混乱和渠道以及利益冲突。
三是保费考核指标习惯按照上年完成基数加上一定增长比例下达，没有充分考虑所在地经济和社会事业的发展而带来的保源增长数量，也没有系统考虑过去三-五年完成任务指标的情况，有的采用鞭打快牛的做法，使得完成指标好的机构考核指标年年加码，而没有完成指标的单位相对占便宜，甚至有的机构大幅下降1年后的几年考核指标都沾光。
二、销售渠道建设的应对策略
在保险市场运行发展到今天，竞争日益激烈，产品、广告、促销手段泛化和高度同质化的情况下，销售渠道的重要性尤为突出。完善、高效、低成本的销售渠道，将以其特有的本质化、排他性、独特性以及持久性的特点，成为推动保险公司发展的持久动力，成为竞争中甩开对手、克敌制胜的一种无形力量，这就是通常所说的“渠道为王”。
（一）做强员工直销和营销员的营销渠道
一是加强专业团队建设。专业团队，指侧重于特定渠道、特定团体客户、特定销售方式或特定险种业务开拓与管理，并以险种、渠道、客户或销售方式等命名的销售团队。专业团队能充分整合保险公司在集中性业务上的经验和资源，立足提升保险公司业务的获取能力，为客户提供专业化服务，发挥专业团队特有的优势。
二是加强综合团队建设。综合团队是指除专业团队以外的，侧重于分散性业务开发与维护的销售团队。分散业务市场将来是中国保险市场发展的动力，谁掌握分散业务市场，谁就会在保险市场占领先机。针对私家车辆迅速增长、私营企业速发展的实际，必须完善综合团队建设，实现对分散业务市场和内部销售人员的有效控制。
三是不断强化销售团队的专业化发展方向。专管专营是保险公司针对细分市场，强化销售团队专业化的一种经营管理策略，在市场竞争日益激烈的情况下，必须大力推行专管专营经营管理模式。建立如银行团队、4S店专管专营、船舶专业团队、特险专业团队等。其意义在于：首先有利于提升保险公司专业化服务技能水平，培养专业化技术人才，提高客户服务能力和市场影响力。其次有利于发挥保险公司的整体品牌优势和服务优势，降低业务获取成本和管理费用支出，提升市场拓展能力。再次有利于加强保险公司对整体资源的掌控力度，提升保险公司精细化管理和差异化经营水平，增强业务的盈利能力。
四是保险公司要从关心爱护营销员的养老和医疗条件入手，在逐步将优秀的营销员转入公司的直销员工的基础上，为大部分营销员代办养老和医疗保险，为营销员的健康成长提供尽可能好的条件和环境，从而为保险公司掌控营销业务渠道奠定思想和人员基础。
五是充分发挥网点直销的作用。充分运用保险公司现有网点（支公司和保险门店）资源，通过产品、价格差异化和服务的便利性，吸引客户到网点直接投保和理赔。通过有竞争力的价格和理赔服务，培养网点附近社区、乡村居民到网点直接购买保险的习惯，从而使保险公司所有渠道网点特别是农村渠道网点发挥更大的作用。
（二）做大兼业机构的渠道
保险公司与兼业机构开展合作。应该以协作、共赢、沟通为基点，加强对兼业渠道的控制力，为客户创造更具价值的产品和服务。一是要建立以利益为纽带的共赢型销售渠道，双方建立共享的客户信息和制定促销政策，通过契约形式实现资源共享，从而提高渠道的效率。二是要建立以管理为纽带的企业文化型销售渠道。保险公司要与兼业机构共同发挥各自的品牌、企业文化和管理理念，通过相互企业文化的渗透，激励和塑造各自员工，从而达到扬长避短和共同发展的目的。
（三）做精专业和经纪人销售渠道
专业和经纪人公司在提高保险供给能力和风险管理水平，拓展保险市场特别是拓展大项目、高风险、高技术保险市场和维护被保险人的利益上有着不可或缺的作用。保险公司要特别注重与专业和经纪人公司合作，力求在做高风险和高技术的大项目上有所突破，在外资企业的保险项目上有所拓展，使得保险公司、专业和经纪人公司和被保险人三方取得共赢。
（四）做优保险电网销渠道
网上和电话渠道作为一种新型的渠道方式，几乎超越了所有中间环节，大大缩减经营和管理成本。据统计在欧美等发达国家，通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上。国内各大保险公司也都积极发展以车险电销为主的新型渠道，保险公司要利用好这种覆盖完全的新型渠道优势，着眼于发展，着眼于将来，大力开拓新型渠道，在激烈的竞争中把握先机。
参考文献：
销售渠道建设范文第2篇
［关键词］销售渠道 制约因素 对策措施
一、我国保险企业销售渠道建设的现状分析
保险销售渠道是指保险产品从保险人到投保人或被保险人之间流动的载体。广义上，保险销售渠道分为两大类，即直接销售渠道和间接业务渠道。通过公司销售人员面向客户直接销售的业务为直接业务，而通过专兼业机构或其他单位、社会团体作为中介，有其所能接触到的客户群推荐、销售公司保险产品的业务统称为间接业务，其中，中介业务渠道又包含专业中介和兼业。从目前来看，我国保险公司的销售渠道主要有以下几个方面的特点：
1.保险专业中介市场总体发展良好，局部开始调整
2009年，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入占全国总保费收入的82.26%，与去年同期基本持平。保险专业中介机构保费收入同比增长11.75%，占全国总保费收入5.15%，业务收入同比增长24.88%，显示了保险专业中介机构良好的发展态势。保险公估机构的估损金额同比有所下降，业务收入基本保持稳定，显示了保险公估机构更加注重对业务的选择性。
2.保险兼业仍是重要渠道，业务继续进行调整
保险兼业全年实现的保费收入占总保费收入的比例为40.05%，虽然较去年同期有所下降，但仍是保费收入重要渠道。银行保险兼业降温明显，与去年同期相比，银行兼业渠道保费收入占保险兼业机构实现保费收入的比例下降2.08个百分点。保险兼业机构数量增长明显，主要源于银行邮政机构的增长。保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定。
3.保险营销员数量增长较快，实现的保费收入及占比明显上升
保险营销员数量较去年同期增加34.5万人，较上一季度增加11.2万人，增长的态势十分明显。全年保险营销员实现保费收入增长较快，实现保费收入4126.91亿元，同比增长22.10%，占总保费收入的37.06%，无论是保费收入增长的速度和占总保费收入之比均比去年同期明显上升。在我国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。
二、制约我国保险企业销售渠道建设的因素分析
目前，我国保险业销售渠道建设中还存在很多问题和矛盾，在一定程度上制约了销售渠道的健康发展，具体表现在以下几个方面：
1.公司对销售人员缺乏规范化、系统化的管理
公司对销售人员的管理粗放，尽管保险公司也建立起了比如个人、直属业务团队，与多家机构、经营公司等签署了协议，但渠道中的销售人员得不到基本的社会福利保障，业绩考核标准欠科学，人淘汰率高等原因，导致了保险人的短期行为严重，流动大，业务不稳定，使续保率下降，2007年山东寿险公司“孤儿保单”业务量占整个续期总量的15%～20%，而且呈现不断上升的趋势，财产保险公司人渠道也不容乐观，公司内部直销人员更是各自为战，单枪匹马展业，没有形成团队优势，销售人员增员困难，后援无力、后劲不足。
2.渠道成员的考核激励机制有待进一步完善
有的保险公司在选择商时并没有对他们的市场开发能力、团队的销售能力及信誉度进行认真考核，致使部分商不思进取，不努力去开拓市场，而是安于现状，享受公司的费率、品牌、服务等政策，但并未为公司提高销售量。同时对渠道成员的激励方法单一，基本上是费率或手续费返还；对商的评估也缺乏科学、切实可行的评估标准，未能形成一套优胜劣汰选择评价体系。
3.销售渠道缺乏行之有效的渠道管理运行机制
随着保险市场的发展，保险公司单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化，与此同时，与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突问题也愈演愈烈，成为困扰保险公司的一个难题。渠道冲突是渠道成员之间就终端客户资源的争夺，当这种竞争的基础失衡，或者说保险公司那里获得了诸如业务政策的倾斜、相对较高的佣金等某种稀缺的优势时，便形成冲突。保险渠道之间的冲突主要有以下三种形式：
第一，不同保险公司同类保险渠道之间的冲突。这种渠道冲突是因保险公司之间竞争所产生的，特别是在独家的情形下，冲突表现的较为明显，它体现了保险公司在实力、规模等方面的对比关系。
第二，同一保险公司内部销售渠道的冲突。中介渠道之间、人之间、员工之间的业务交叉现象广泛存在于保险公司内部，最主要的表现就是“窜货”。
第三，传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物，它可以满足不同层面的消费需求，具有较大的发展潜力，传统渠道与新兴渠道之间的矛盾与生俱来，冲突表现最为激烈，很难调和。
三、加快推进我国保险企业销售渠道建设的对策措施
保险销售渠道的构建受市场环境、经营水平、消费习惯、监管政策等多种因素制约，因此在进行销售渠道建设中必须因地制宜，权衡销售模式的利弊，客观分析目前销售渠道建设中存在的问题，紧密结合公司自身的发展战略综合考虑，做好以下几方面工作：
1.优化资源配置，加强渠道销售队伍的建设
销售队伍是销售渠道的重要组成部分，加强销售队伍建设，是提高销售渠道管理效益的保证，实践证明，只有好的销售团队和销售人员，销售渠道才能发挥其应有的作用。对此，销售渠道的资源配置和人员管理必须实行动态调整，有效地进行资源整合：一是要加强销售渠道销售人员的配备和管理，建立健全比如个人人团队、直销团队、中介团队、以及专业团队，对于管理不善的销售渠道和发展缓慢的销售团队要及时“诊断把脉”，并根据“病情”开出良方，该撤并的撤并，该调整人员的调整人员，该引进人才的引进人才，使销售团队保持旺盛的生命力，从而保持销售渠道的畅通；二是要加强销售渠道费用管理，完善变动费用体系，根据不同的销售渠道、销售险种实行弹性费用核算，进一步整合销售资源，优化销售渠道流程，提高销售渠道管理效益。
2.加强渠道考核机制建设，实施科学的多元化的激励机制
对销渠道的考核与激励是保险公司渠道控制中非常重要的一环，销售渠道的畅通与否很大程度决定于渠道考核激励政策是否完善。因此，公司要不断完善渠道政策，建立有效的多元化的激励机制，实行差异化管理。
（1）对渠道商的激励考核，要建立以业绩为导向的激励体系
在设计销售渠道激励考核体系时，要充分估计渠道成员（商）的销售潜力，要有适当的宽度，太容易达标的，公司会得不偿失，过分难以达标的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，公司划不来，太低廉，商又不满意。所以，如何制定激励指标和奖励目标是十分重要的，通常的做法是：先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%到50%。如假设最低销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间，奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励，通常超额的奖励基数要高于指标基数，如果指标奖励是1个点的话，超额奖励起码在2个点，这可根据企业的实际情况来合理制定。
（2）对公司4S店等专业团队实行动态分级考核一是短、中期激励，进行月度、季度、半年和年终考核，保费业绩突出、险种结构合理、客户满意度较高的专业团队，应树立其为典型，号召其他团队学习，对团队和个人进行表彰，给予一定的物质奖励。还可以根据任务完成情况设立“渠道管理津贴”；二是长期激励，为他们拓宽发展空间，在表现出色的销售渠道成员中选拔管理人才，给予重用；三是牢固树立“分工不分家”观念，坚持以人为本，为参与销售渠道的公司员工解决后顾之忧，用感情激励人。
（3）定性和定量考核相结合，制定综合管理指标的量化管理体系
要参考渠道效益、客户满意度、续保率、渠道价值、运行状态等指标，建立由公司引导的多元化利益分配机制，减少不同的渠道对相同利益目标的关注，引导每条销售渠道根据自身特点寻求组合利益最大化。公司应该在现有渠道利益分配机制的基础上，综合考虑各方面因素对渠道成员进行考核，并以此为基础从承保条件、理赔资源分配等多方面对不同的销售渠道给予授权，由单一利益向多利益引导，这样既可提高保险公司在利益分配上的话语权，又可顾及渠道之间价值取向的差异。
3.建立有效的关系营销沟通机制，解决好渠道冲突
沟通是解决一切矛盾和冲突的有效手段，建立关系型沟通机制是解决渠道冲突的重要途径，公司要通过加强与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突，具体包括：
一是，通过加强公司与其他渠道成员之间的信息交流与沟通，实现信息共享，从而增进相互了解和信任，达到弱化和降低渠道冲突的目的，并起到预防渠道冲突的作用。二是，保险公司应定期召开业务通气会，将自己的发展策略、业务政策、可能发生的变化公开、明白无误地同渠道成员进行沟通，及时消除意见和分歧，取得渠道的理解和认可，避免由于对同一信息在渠道间的不对称而产生误会引发的渠道冲突。三是要打破常规，通过协商建立起一套渠道之间的沟通机制，比如业务调度会、联席会议制度等，使渠道成员各方在今后的活动中有章可循，让渠道成员在沟通中相互理解、增进信任、明确定位，为共同的目标而努力。
4.将企业文化融入到销售渠道建设中去，建设有文化特色的销售渠道
销售渠道建设范文第3篇
关键词：房地产企业营销渠道选择
房地产企业对销售渠道的建设必须先行,因为当巨大的开发能力形成,而没有形成与之相适应的渠道网络时,必然造成开发能力的巨大浪费,其结果就是商品房空置面积增加；优秀的企业都很重视销售渠道建设,强调能够有效地控制整个目标市场的销售渠道,以保证销售渠道有效运转。
一、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心
在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：
1.1分析顾客的服务需求
房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。
1.2顾客渠道偏好调查
最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响
1.3考虑顾客购买准则
在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。
1.4监控顾客购买行为的变化
企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。
1.5提供灵活的渠道选择
不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。
二、房地产渠道选择与房地产企业定位
当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。
设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。
当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。
三、房地产渠道与顾客购买行为
顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。
3.1房地产销售点的选择原理
房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。
房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。
3.2消费者对房地产销售现场的认知
销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。
四、房地产渠道与产品
在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。
4.1客户购买风险
房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。
4.2服务要求
产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。
4.3产品识别产品的生命周期
房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。
4.4产品的生命周期
产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家转为多家制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道
中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。
五、渠道与沟通
来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。
5.1收集与销售有关的一切信息
（1）宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。
（2）竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。
（3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。
（4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。
5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径
（1）内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。
（2）互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。
（3）销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策；同时,定期将市场开况、竞争情况报告给公司。
（4）渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。
（5）客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。
（6）公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。
六、利润：渠道选择的经济标准
营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。
渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率（c/R）来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。
渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：
（1）营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。
（2）将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。
（3）渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。
总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。
参考文献：
[1]潘蜀健,陈琳。房地产市场营销[M].北京：中国建筑工业出版社,2003.
[2]纪宝成。市场营销学教程（3版）[M].北京：中国人民大学出版社,2002.
[3]姚玲珍。房地产市场营销[M].上海：上海财经大学出版社,2004.
销售渠道建设范文第4篇
[关键字]煤炭 销售渠道 问题 对策
一、我国煤炭销售渠道现状
近年来，伴随着基础建设与经济的快速发展，我国的煤炭需求量也逐年递增。据国家统计局数据显示，2008年我国煤炭供给量为27.5亿吨，比2000年增长了101.08%；煤炭需求量为28.1亿吨，比2000年增长了99.23%。同时，以煤炭生产、销售为主的产业链条也伴随着煤炭供给与需求的大幅增加而逐渐形成；目前，我国煤炭的销售已经形成了生产商―中介商―消费者的渠道与环节。煤炭销售渠道是指由生产者、中间商以及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。然而，与国外煤炭的标准化销售流程与渠道相比，我国煤炭的销售渠道还是存在一些问题。
为此，本文希望透过分析煤炭企业的销售渠道现状，发现所存在的问题，并针对这些问题，运用营销的相关理论与实践经验，提出解决对策；这对我国煤炭企业的销售渠道建设与行业发展都有着积极的意义。
二、煤炭销售渠道建设发展中存在的问题
1.销售渠道过于单一化
目前，国内煤炭的销售渠道主要有直接销售和间接销售两种，而之所以有这两种销售渠道的分类，主要是因为煤炭所销售的对象不同。其中，由于电力、冶金、化工、建材等四大行业的煤炭需求量大且稳定，因此这四大行业是煤炭直接销售渠道的主要对象。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。
然而，由于煤炭直接销售对象的信誉好、资金回收快等优点，为此国内大部分煤炭企业往往把直接销售渠道的建设作为销售战略布局与管理的重点，从而忽视了间接销售渠道的建设与管理。久而久之，形成了煤炭销售渠道过于单一化的问题。
2.销售渠道的各项成本过高
销售渠道成本就是指在销售过程中所产生的所有费用，包括：物流费用、库存费用等等。由于我国的煤炭资源主要集中于中西部内陆地区，而煤炭的消费市场主要在东部沿海发达地区，这使得煤炭这种大宗商品在运输过程中产生了大量的费用。同时，铁路作为煤炭的主要运输方式，存在着运力紧张、严重不足等问题，而且铁路基础设施落后，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧，间接增加了煤炭运输过程中的成本。此外，随着土地价格的上涨，煤炭的库存成本也水涨船高。综上所述，煤炭销售渠道存在着运输成本、库存成本等各项成本过高的问题。
3.销售渠道的管理有待加强
前面提到我国煤炭销售渠道主要分为直接渠道与间接渠道，就目前的现状而言，这两种渠道都存在着管理较为混乱的局面。一方面从直接渠道来说，由于具有信誉好、用量稳定、可减少中间环节以及增加销售额等优势，因此直接渠道的客户群体一直是各地区煤炭企业争夺的焦点对象，各煤炭企业通过降低价格、利益输送等方式来争夺各自的客户，导致了煤炭销售行业的秩序混乱。另一方面从间接渠道来说，由于消费群体分散且稳定性差，而且在间接渠道中又加了中间商这一环节，使得原本简单的销售渠道流程变得复杂化。同时，目前在间接渠道销售过程中，往往存在着许多个中间商，这些中间商的煤炭销售相互交叉、关联交易，这使得煤炭销售渠道的管理难上加难。
三、我国煤炭销售渠道建设新对策
1.加强销售渠道建设，丰富煤炭的销售渠道
销售渠道在21世纪的行业发展中有着举足轻重的影响，而且针对我国煤炭销售渠道过于单一化的现状，应首先加强销售渠道建设，丰富煤炭现有的销售渠道。第一，煤炭企业要全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法；并根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。第二，需要明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。第三，积极发展新的销售渠道；特别是对于大型的煤炭企业而言，更应在现有销售渠道的基础上加以完善与丰富，确保煤炭销售不会受到单一客户的影响。
2.控制与降低销售渠道的各项成本
煤炭销售渠道成本上升有着多方因素的刺激，但是针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施控制与减少销售渠道成本，以获得竞争优势。从国家层面来说，加强陆路运煤铁路和公路建设，加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。从煤炭企业角度来看，需要结合实际情况制定成本最低、性价比最高的物流运输方案；同时，做好销售计划管理工作，避免出现大数量的煤炭库存，增加其库存成本。
3.加强与完善渠道的各个管理环节与流程
针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理；不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键。一方面，针对行业秩序混乱的局面，有关部门与行业协会应实施监督管理与自律管理两手抓，营造良好的行业氛围。另一方面，规范煤炭销售的间接渠道，通过中间商实名制、审批制等措施，加强对这些中间商与煤炭间接销售过程的规范与监督，促进行业良性发展。
四、总结
综上所述，我国作为煤炭的生产与消费大国，煤炭在整个国民经济体系中非常重要。而在市场经济体制下，销售渠道的建设与管理是一个产业发展的重要基石。本文运用数据对煤炭销售渠道的现状进行了简要分析，发现了销售渠道单一化、成本过高，以及管理混乱三个问题，并就这三个问题提出了加强销售渠道建设等对策。
参考文献:
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[2]刘喜迅.对煤炭企业营销渠道的探讨[J].今日科苑，2008（10）
销售渠道建设范文第5篇
1．1实体连锁经营渠道
全国开店、专业化管理为主导的家电销售渠道。家电连锁商一方面凭借渠道垄断以及采购规模，压低采购价格，从而增大利润空间，另一方面通过物流、服务、促销等专业优势，为消费者提供价廉物美的家电产品。这类方式是重要的家电营销渠道，已经占据了70%以上的城市市场销售份额。家电连锁商店规模不大，个体性质经营较多，这种营销模式适合分散的农村消费者和农村家电市场发展。
1．2品牌专卖店渠道
这种渠道企业产品品牌具有较大优势，销售渠道由自己构建。一方面，产品销售渠道得到扩展，同时也打破连锁企业的渠道垄断;另一方面，缩短了流通环节，降低了流通成本，扩大了企业利润空间。另外，企业可以对零售终端进行了解和管理，获得较多的营销资源，对于提高服务质量和品牌形象具有重要作用。独特的农村市场购买特点和购买能力，使专卖店渠道在农村家电市场有很大的潜力，“海尔”已经在农村市场设立“一县一点”专卖模式，有效的促进了海尔产品的农村市场的销售。
1．3批发零售渠道
传统的家电销售渠道是批发零售，通过分级批发，由销售终端将产品销售到消费者手中。批发零售模式具有较低的渠道效率，在城市家电销售领域的地位日益衰落，而专业连锁销售渠道在市场竞争中优势越来越明显，但是农村市场购买力分散、消费水平参差不齐、品牌观念相对弱化等特点，批发零售销售渠道在相对落后的农依然占有一定的优势。例如，“家电下乡”政策的中标企业中，存在较多不知名的地方家电经销商和知名度较低的家电品牌。
1．4电子商务渠道
电子商务渠道是基于网络和电子商务交易平台而产生的新生的网络交易平台，以网上商城为主要经营模式，主要的消费群体是年轻人，消费区域主要集中在一、二线城市。目前，“京东商城”等电子交易平台已经在人口较为密集、经济较为发达的东部县城和乡镇建立了比较广泛的物流网络，但是人口稀疏、人口素质不高、经济发展水平较低的农村区域，由于成本过高，其物流网络的构建还尚需时日。
2存在问题
2．1渠道建设难度大
相对于城市渠道，农村居住分散、交通不便等原因，使企业面临布点分散、配送成本高等诸多困难，常常出现产品购买难，交货时限长，销售环节多，速度慢的问题，同时维修保养和售后服务不能满足顾客需求。据测算，中西部地区到乡村开店的配送成本高于城市两成以上，而利润仅是城市投资的30%;另一方面，物流与信息管理水平还比较落后，额外产生的费用和成本进一步压缩了农村家电销售的利润空间。
2．2渠道盈利水平低
农村家庭的收入水平决定了农村家电的消费档次。产品的实用性、购买决策的谨慎性以及审美观念的原始性等综合因素共同决定经销商只能推出中低档次家电产品供给农村消费者选择，同时农村消费环境与配套设施不健全成为制约农村居民消费水平和消费方式的另一因素，此外农村家电市场销售季节性差异很大。
2．3渠道间竞争不充分
城市家电市场竞争异常激烈，其家电企业扩张速度也非常快，而农村家电市场由于销售渠道建设难度大、盈利水平低，部分厂商不愿进行投资，因此市场竞争程度低，局部垄断的现象经常出现，同时家电企业售后的服务和效率不能得到保证，降低了农村消费者对家电品牌的接受与认可度。
3对策与建议
目前家电销售渠道建设必须通过核心竞争力和多元化战略取胜，随城镇化发展路径制定适时、适宜的地区销售网络和地区差异化销售政策，借力于“家电下乡”和“城镇化”等政策红利，大力发展农村市场，构建完备的农村市场销售渠道。
3．1优化资源策略
我国具有世界上最多的农村人口，其地域大，市场销售渠道纵深面广等特点，企业没有能力承受完备的农村销售渠道建设。目前，国家出台政策，扩大内需，支持和鼓励农村消费者进行消费，因此在构建销售渠道时，企业应整合政府、社会的多方面资源构建流通网络和改善销售环境。“万村千乡”市场工程、“信福”农村信息化工程等已经融入政府工程中，“家电下乡”、“以旧换新”、“节能补贴”等政策更是直接推动农村家电市场发展，企业应紧紧把握政策的导向，有点有面的构建农村市场的销售渠道，使农村消费者和企业都能够从中受益。
3．2创新渠道策略
苏宁、国美电器等大型电商企业一般都是专营店模式，但是农村家电市场不能完全复制城市的成功经验，而应结合自身的实际，采用加盟连锁店、品牌专卖店等多种模式，在渠道合作上进行不断创新。大型家电连锁企业、家电生产商的规模优势显而易见，其统一管理的模式是进行成功营销的关键，但是农村的本土化差异，导致这种模式在农村难以适应，这类企业借助价格、物流、营销上的优势，与地方零售商合作建设农村销售渠道，实现双赢。农村家电消费的季节性差异很大，消费时期集中收获和农闲时节，消费地点主要以城镇为中心。企业可以利用货车销售、集市展销等手段进行销售，满足农村消费者对家电的需求，同时企业应具有完整的售后服务体系，保证农村消费者对产品的有效使用，节约农民进城购物的费用，又有完备的售后服务，由此形成一种农村市场的无店面销售模式。
3．3电子商务渠道建设
网络的普及和电子商务给消费者带来的方便快捷是前所未有的。目前，农村网络普及程度虽然达不到城市的规模和标准，但是随着年轻人消费观念的改善，电子商务必然会成为农村消费的主要渠道。因此家电行业要抓好这个契机，与电商合作或者构建自己的电子商务平台，形成家电制造商网上商城、电商网上商城、家电网购运营商的经营模式，同时做好物流和配送工作，有条件的地区可进行全覆盖，条件一般的可以进行点覆盖，挖掘农村市场潜力，满足农村市场需求。
3．4多元化的家电销售渠道
多元化的销售渠道是以电子商务为基础的，结合政策扶持，传统卖场，以及物流配送和售后服务为一体的一种高效的、综合的多元化销售渠道。目前“京东商城”、“卓越亚马逊”成为首批销售与回收的“双中标”电子商务企业，其渠道的构建已经从顶层到终端配备齐全，实现了对一线城市的全覆盖。这种销售模式不只是传统销售渠道的补充，它已经开始拥有传统卖场渠道一样的国家政策，逐渐进入主流消费意识，必然会成为农村家电销售渠道建设的一部分。
销售渠道建设范文第6篇
产品雷同、大庄时代的结束、价格战的不断加剧造成了当前医药企业市场竞争的加剧。针对医药企业市场应该笑需求，加强企业品牌建设、降低产品同质化、强化营销手段是当前医药企业面临的首要问题。传统媒体宣传方式在传播费用不断增加的今天，成为了医药企业资金的主要流向。居高不下的品牌宣传费用甚至影响了医药企业的发展。针对这样的情况，医药企业必须正确分析市场经济竞争带来的问题与压力。同时深入分析企业自身优势及特点，科学制定医药营销发展方向。从网络宣传及销售网络的健全入手，通过终端销售实现企业销售目标。另外，随着网络销售概念的不断创新，O2O模式也逐渐应用到医药销售工作中。O2O医药销售将对整个中国医药零售业产生新的变革，利用传统销售通路的地域占领优势，实现网上订单付款、线下实体店送货目的，促进医药销售竞争力的提高。
2强化医药销售渠道管理，提高医药企业市场竞争力
终端销售是当前医药企业销售的关键，是提升医药销量的关键。针对医药营销活动中的渠道管理模式，终端销售的直销管理、区域管理是医药营销工作中的重中之重。目前，我国医药企业及专业销售企业的渠道管理虽然日益完善，但是渠道管理中仍存在诸多的不足。渠道结构存在不足、渠道行为缺乏规范、分销效率低下等问题都影响着医药企业的销量。针对医药企业销售渠道管理的需求，医药销售企业应从一下几点入手，实现销售渠道的优化。首先，医药企业应整合渠道资源，对市场进行梯度划分，以此为基础，对目标市场进行分配与建设。同时，医药销售企业应对渠道的系统化进行建设，从渠道结合设计入手，从营销渠道团队建设角度出发，强化渠道的执行力，并通过战略合作等方式促进渠道的发展。针对传统医药渠道销售中不增值环节对利润的影响，医药销售企业还应对流通环节进行优化，减少分销渠道不增值环节，优化企业产品流通链，增加企业经济效益。
3重视城镇医药渠道管理，提升企业销量
随着我国农村经济的发展及农村医药供应政策的落实，当前我国城镇渠道销售成为了医药企业销售工作新的增长点。在城镇医药渠道建设中，应采取多渠道经营方式提高企业品牌效应。通过乡镇医院、诊所以及药店等多渠道建设，将城镇渠道进行健全、同时将销售网络向乡村开展，方便农民购药，促进销售目标的达成。
4市场经济体制下医药营销信息管理分析
医药销售工作中提高渠道效益及效率是医药企业销售管理工作的关键与重点，对于医药企业渠道管理工作者信息管理是对市场掌控的基础、是对医药企业销售目标设定与实现的关键。医药企业应通过多种渠道以及渠道人员的信息反馈掌握市场信息、产品信息、价格信息、商信息以及竞争者信息等综合信息。并通过对销售渠道综合信息的收集与整理、分析与评价等方式，了解医药渠道销售信息，以此为基础对医药销售渠道及相关管理工作进行改进，促进工作效率的提高。以现代化信息分析方式，促进医药销售渠道管理工作的科学开展，促进企业销售目标的实现。
在当前市场经济体制日益完善的今天，医药企业市场竞争日益激烈。加强医药销售渠道研究与优化对促进医药行业发展、推动医药企业成长有着重要的意义。同时，医药企业渠道建设与分析还有助于对药品市场现状的了解与掌握。针对医药企业销售渠道与发达国家高校、低成本运作的渠道销售存在的差距，医药企业必须加快对渠道建设与营销渠道的研究。以营销渠道的优化、管理人才的培养实现企业综合竞争力的提高，促进企业与国外企业竞争中竞争力的提高。
销售渠道建设范文第7篇
关键词：中小企业 营销渠道 渠道建设 策略
一、营销渠道含义及特征
美国市场营销学权威科特勒认为营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
营销渠道特征：⑴起点是生产者，终点是消费者（生活消费）和用户（生产消费）；⑵参与者是商品流通过程中各种类型的中间商；⑶前提是商品所有权的转移配送。
二、中小企业营销渠道建设的重要性
㈠ 直接决定企业的经济效益
营销渠道的建设是企业营销战略的重要组成部分，它直接决定了企业产品市场的开拓，决定了企业产品的最终销售，也就直接决定着企业的经济效益，也是管理者面临的最重要的问题之一。营销渠道是一个企业的产品流向消费者的通道，企业对其管理水平的高低和控制力度的大小，对产品的市场占有率起着至关重要的作用。所以，每一个企业必须加强营销渠道的建立工作。
㈡ 满足消费者的消费需求
销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、商、经销商、零售店等。合理的销售渠道可以最有效地把各种产品提供给消费者，以满足其消费需要。专门从事商品流通的中间商最了解供需双方的需求，并根据消费者需求的变化，随着采购各种商品，从而较好地解决商品供求中的总量矛盾、结构矛盾、地区矛盾、时间矛盾，以满足不同的地区、不同层次消费者的各种不同的需要。
㈢ 抢占市场，提高市场占用率
合理选择分销渠道可以帮助企业掌握市场供求信息，扩大服务项目，提高市场占用率。中间商凭借丰富的销售经验、设备优势以及对生产者和消费者的深入了解，既为生产企业制定计划、改进设计、增加花色品种、提高产品质量、提供可靠的信息，又通过为消费者提供各种服务，挖掘市场潜在购买力，提高产品的市场占有率，丰富和繁荣市场。
三、中小企业营销渠道建设现状分析
㈠ 营销渠道层级多、效率低，渠道推力不足
随着市场营销环境的变化，许多企业意识到：应该是以消费者为中心，围绕顾客满意进行各种经营活动。这就要求企业不仅要让消费者方便购买自己的产品，更要以快捷的速度对消费的购买需求和评价做出反应。然而，不少中小企业因受自身人力、财力、物力及其市场经验的限制，习惯采用传统的金字塔形经销渠道模式，即生产者通过―级经销商总（总经销）――中间经销商（二、三级批发）――零售商，直至产品（或服务）最终送到更多的目标客户手里。由于营销渠道层次多，原本低廉的产品价格，通过层层加价，使中小企业丧失了低成本的价格优势。这就造成了产品营销渠道推力不足的现象。
㈡ 渠道建设管理人才匮乏，渠道开拓内力不够
相当多的中小企业对人员的招聘较为随意，更多时候是在人手紧缺或者员工大规模流失的情况下仓促进行招聘，缺乏人力资源计划做指导，在一定程度上对招聘结果产生了不良影响。对他们而言，招聘更多的时候是一种应急措施，而不是企业人力资源管理与开发工作的需要。另外，中小企业往往处于市场的弱势，竞争力不强。大型企业在市场占有率、资产拥有量、品牌效应、薪资水平、工作条件和员工职业生涯规划等方面占有很大优势，中小企业无法与之匹敌。同时，中小企业发展目标不明确，管理制度不健全，企业文化缺失，也是造成企业比较难以招聘到合适的人才的原因。中小企业花不少时间、人力、资金投入打造营销渠道，结果却是建成的营销渠道冲突不断，分销效率越来越低，渠道的维护与管理成本却越来越高，因此人才稀缺是制约中小企业营销渠道建设的首要因素。
㈢ 渠道控制能力弱，对渠道成员影响小
中小企业因其资金等原因，在渠道建设上多采用多级经销商的渠道模式。往往选择大型经销商进行营销渠道的建设，这种模式就有可能遭到这些大经销商的冷眼，同时，这些企业还面临着另外一些困境：因为中小企业市场基础差，影响了渠道成员的经营信心和积极性，导致很多渠道成员，尤其是比较大的经销商把企业的渠道政策置之脑后。企业没有实力直接管理市场，就会将如客户开发、促销推广的职能交给经销商，经销商与企业之间常会因为反复变更的渠道政策、产品质量及服务等问题产生不信任感。因此造成了企业的渠道控制能力弱。
㈣ 中小企业的资金链在营销渠道中断裂的风险性增加
由于中小企业过分依赖经销商，这些经销商可以凭借小部分现金，甚至不付现金就可以实现货物上架。这使得经销商和零售商的规模和网络迅速扩张。这种做法对于一些资金充裕的大型企业来讲，可以达到快速拓宽营销渠道的效果。但就中小企业来说，此举却使应收账款增大，存在极大的资金风险。一旦发生特殊情况，经销商可能延期或不能归还货款，企业的现金流就会断裂，中小企业经营就会陷入困境。
四、中小企业营销渠道建设的策略
㈠ 建立网络化营销渠道模式，增强渠道推力
营销渠道是企业营销运作中非常重要的一环，营销渠道是企业生存和发展的生命线，企业传统营销渠道模式中渠道比较长，信息反馈速度很慢，因此要打破这种传统渠道的束缚，就要创新企业网络化营销渠道模式，提高企业的营销速度和信息反馈速度。随着企业网络化营销渠道的建立，缩短了企业产品的销售时间，实现了一对多的营销模式，降低了企业的运营成本，给企业带来巨大的经济效益。通过网络这个平台实现个性化营销模式，企业和消费者之间的距离拉的更近，产品也更贴近客户。通过网络这个平台不仅让自己的产品更加深入消费者的内心，同时也通过网络得到了大量的客户资源和信息资源，因此充分利用好网络这个平台是实现企业创新营销的新的途径。
㈡ 培养渠道建设人才，为渠道健康发展奠定坚实基础
企业的渠道建设出现了问题，一定是企业的渠道建设人才出现了问题。因为人才是企业发展的根本，失去了人才就失去了前进发展的动力。中小企业培养渠道建设人才应从以下两方面着手：⑴建立科学的人力资源管理制度。中小企业要重视渠道建设人力资源的储备与开发。企业应该结合自身的发展规划，并在充分考虑现有人力资源结构状况的基础上，制定出企业的渠道建设管理人力资源需求规划。⑵建立公平、合理的薪酬与激励机制。首先，中小企业要完善薪酬福利制度，按照员工对企业发展的贡献程度提供有竞争力的薪酬和福利，以实现每一位员工都能够分享到企业发展的成果。其次，应建立灵活的人才激励机制，如帮助员工确立职业发展规划，提供培训、晋升机会，为人才自身价值的实现创造前提。
㈢ 营销渠道扁平化，增强管控能力
中小企业完成销售渠道建立的步骤后，则就需要对所建立的销售渠道进行发展与控制。为了达到对销售渠道管理和控制的目的，要根据市场条件和制造商市场地位的变化，对销售渠道不断进行合理扁平化，争取渠道主动权和控制权。企业要逐步将渠道重心下移，要增派管理人员到二级乃至终端，去进行渠道的日常维护，将总经销商的下游网络紧紧地控制在企业手中。然后，企业顺势而为，劝经销商放弃地市批发，将总经销商的势力范围控制在省会城市之内而不影响经销商的收益，而地市级经销商逐步上升为直接从企业拿货，跟总经销商平起平坐的一级经销商。企业同时还可以以新产品招商为由，进行补充型区域招商，招商的对象，可以是原来的二级经销商演变而来，也可以是真正的空白地区的新经销商，这样，企业扁平化渠道的任务就可以基本完成，网络布点也更科学，同时企业控制整个网络的愿望也顺利达到。
㈣ 建立复合渠道模式，降低资金链断裂风险
随着市场竞争的日益激烈，单凭产品的独特优势，已经很难在市场上赢得全面的胜利。终端市场是个复杂、庞大的市场，不同的地域有不同的销售环境，因此，这也决定了多样化的销售渠道。制造商应顺应消费者收入分层化、需求个性化以及零售业态复杂化的趋势，建立复合型渠道模式，即针对不同的细分市场安排不同的渠道，多路并用。只有这种“渠道”的整合建设取得成功，才能带来差异化的市场竞争优势。复合渠道型渠道模式的建立，意味着企业所销售的品牌和产品更加丰富和多元，这就增加了渠道对终端用户的吸引力，增加了渠道赚钱的机会，也摆脱了单一渠道受经销商左右的局面。渠道的复合化减少甚至避免了鸡蛋放在一个篮子里的风险，降低单一渠道风险的同时使企业进一步增强了竞争力。
参考文献：
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销售渠道建设范文第8篇
随 着中国经济的发展，中国市场日趋开放，人均 GDP 收入的快速增加以及 PC 产品的消费普及，在未来 3-5 年， PC 的销售渠道模式，无论是商用 PC ，还是家用 PC ，都将发生大的变化。以资金、管理、物流和销售覆盖面的各自及综合优势的最大化为理想目标，未来渠道模式将无法简单的用直销还是传统渠道等概念一概而论，而更多地被走向终端，贴近最终用户的混合型渠道所演绎。
大客户商用 PC 采用直销和一级渠道相结合的渠道模式
针对大企业、垂直行业、政府的商用 PC 市场，未来 3-5 年将逐渐趋于饱和，并保持稳定增长。而且针对该市场的产品将更多的注重全面解决方案等增值服务的提供。
在渠道策略方面，针对大客户的商用 PC 产品的销售渠道更多的走向直销和与第三方深入合作的销售模式。此处的直销指在销售环节中客户与厂商是否发生直接的资金结算关系，即厂商自己的销售队伍直接接洽以及完成全部交易；一级渠道是指包括 SI 和 VAR （增值服务渠道）等增值渠道商作为第三方与厂商深入合作。未来针对大客户的销售渠道模式则更多的是直销和一级渠道的混合型渠道模式。
SMB 客户将更多利用家用 PC 渠道，保留部分转型后的增值渠道经销商的模式
未来 5 年 SMB (Small Medium Business) 市场将成为 PC 市场中成长最快的细分市场，预测截止 2008 年 SMB 市场的年均增长率将在 15% 左右。 SMB 市场潜力巨大，其渠道建设也就不容忽视。以下将从两个方面分析 SMB 市场的渠道建设。
首先，如果我们将 SMB 和家庭用户的 PC 购买行为都看作小型团体、组织的购买行为，那么从决策模式、销售界面、决策决定因素等消费形态上来看 SMB 与家用 PC 有一定的类似之处，比如 SMB 与个人用户都要求交易简单、单个交易量小且用户零散、要求渠道覆盖面广泛、用户更多的希望通过体验来实现购买。这些相同之处决定了 SMB 的部分销售渠道建设与个人用户的销售渠道相同。明确这一点，可以避免将 SMB 孤立的独立出来，建立单独的销售渠道而造成的渠道重复建设带来的资源浪费。
另一方面， SMB 作为小型商业用户对产品本身的要求又有其独特的特点。 SMB 的需求决定了 PC 产品需求要具备一定的解决方案，但其有限的支付能力同时决定了厂商不能够提供定制化的解决方案，即厂商只能将 SMB 进行细分，采用批量定制的方式为客户提品及解决方案，这就决定了 SBM 的销售渠道要具备一定的提供增值服务的能力。目前如联想等厂商均在帮助经销商向增值经销商转型，并且有一些经销商已完成了该种转型。
家用 PC 市场采用终端店面销售模式
中国的 PC 市场在未来 3-5 年仍将保持稳定增长，而家用产品市场将会有较快速的成长。个人用户具备的一些特点，如要求交易简单、单个交易量小且用户零散、要求渠道覆盖面广泛、用户更多的希望通过体验来进行购买等等，这些特点决定了针对个人用户的家用 PC 将适合更适用终端店面销售模式。
根据国家经贸委制定发展目标，到“十五”末期，全国连锁企业店铺数将发展到 10 万个。由于零售连锁店覆盖面广泛、可以满足用户对 PC 的体验等有利条件，加上 PC 产品本身的技术含量逐渐降低和产品的普及，采用零售连锁店的方式将会成为 PC 产品走向终端、 PC 厂商扁平渠道、厂商可以更好的管理和控制渠道的有效方式。
根据不同的消费需求、以及消费行为的变化，零售业形成了各种不同的经营形态。授权店等其它形式的终端店面也将成为 PC 家用产品销售的补充渠道。
无论采用什么样的销售渠道，厂商都将以客户需求为依托，走向终端、贴近用户。而随着信息技术和电子商务的发展，电话销售和网络销售逐渐为人们接受和普及，不再成为独特的直销方式，它将存在于各种不同的销售渠道中，仅仅成为销售过程中存在的不同方式和手段而已。
销售渠道建设范文第9篇
中小企业在残酷的市场竞争中，从资源掌握到管理能力，再到机会把握都差强人意。经济的发展，带来了企业产品高度同质化，消费者在选择产品时，变得越来越挑剔，个性化需求越来越明显。企业再想通过价格战、促销等传统手段获得消费者青睐，越来越不现实，唯独建立优良、系统的渠道，才能够获得核心竞争优势，才能不被竞争对手轻易模仿。而我国中小企业营销渠道建设之所以困难重重，原因在于对渠道管理缺乏正确认识，陷入了渠道建设的种种误区。
（一）渠道建设观念误区
1.渠道建设不是当务之急
中小企业由于资金有限，且大多是民营企业，在融资、筹建中往往付出了很多心血，当企业正常运转之后，为了加快资金回拢，把大量精力花费在产品生产和销售中，并且采用一些比较低端的营销策略，比如价格战，打折销售，加大促销宣传等手段，而对一些未来见效益的事，如对渠道建设则没有太过重视，甚至没有想过进行管理。有报告显示，我国中小企业平均寿命只有2.5岁。重复走着“一年发家，二年发财，三年倒闭”的路，关键因素就在于只注重眼前利益，目光短浅，而忽视一些长远利益的考虑。
2.渠道建设想的过于简单
对于企业来说，渠道建设是一项系统、复杂的工作，首先渠道策略是一项长期的工作，它通常需要一个相对长的时间来计划和实施。其次还要一个完整的组织机构，因为一个完整的渠道包括内部和外部很多个组织机构，还包括一些辅助机构。再次渠道策略是基于关系和人的，在组织机构中，人是最基本要素，其实质是一群在不同组织中的人相互共同作用的结果，以上三点决定了渠道建设的复杂性，因此有学者说，在激烈的市场竞争中，许多营销策略都容易被竞争对手所模仿，唯独建立了优良的营销渠道才具有不可模拟的优势。
3.渠道建设缺乏创新精神
熊彼特创新理论认为，创新是企业永恒的主题，只有不断创新，与时俱进，才能保持旺盛的生命力。中国地缘辽阔，营销环境复杂多变，不同区域需求差异大，因此渠道建设以及管理也要创新，要顺应营销环境，及时对营销渠道调整、变革、提高，才能为渠道增添活力。
（二）渠道建设方式误区
1.渠道模式选择过于传统单一
随着互联网技术的发展，企业在终端模式上有了更多选择，有数据显示，2014年“双十一”淘宝总交易额达350.19亿，2013年为191亿，增长较快。如果企业单靠传统渠道模式：企业-经销商-批发商-零售商-消费者，显得过于单调，没有竞争力。因此企业应根据时展，以及终端变革形势，来确定多渠道模式进行产品分销，降低单一渠道模式带来的销售风险。
2.渠道成员选择缺乏依据
中小企业在筹建时，办企业思路是融资-基础设施建设-产品加工生产-产品销售。这种思路事先没有对市场调研，没做好销售准备，在竞争激烈的今天，很容易遇到销售困难，导致产品卖不出去。这时企业为减少损失，降低库存成本，开始大量进行渠道挖掘，对渠道成员就没有进行任何筛选，只要愿意销售，企业无条件供货，导致很多坏帐、呆帐的产生。
3.渠道铺货能力越强越好
中小企业资源有限，如果铺货超出了能力控制范围，渠道控制权就掌握在中间商所手中。因此，企业的渠道管理水平要与铺货能力相匹配，如果单纯追求铺货能力以及覆盖面，很容易出现疏漏和薄弱环节，也易给竞争对手带来机会。尤其在竞争比较激烈的市场，往往需要企业精耕细作，这时企业更多的关注渠道效率而非铺货能力。
（三）渠道维护误区
1.渠道维护只是权宜之计
竞争的出现，要求企业与中间商必须从单纯的买卖关系向战略合作伙伴关系转变。在对渠道的开发和维护，孰轻孰重的调查中，大多数渠道经理认为两者并举，而现实是把更多的精力花费在了渠道开发上，因此经常看到，营销经理对渠道出现的问题敷衍了事，而是在忙着开发新的渠道成员。导致经销商网络短期开发一片，转眼倒下一大片的局面经常出现。最后不仅前期对渠道成员开发所投入的人力、财力、物力毁于一旦，还会打击管理者以及员工自信心。
2.缺乏科学的管理
大多数中小企业在渠道维护过程中缺乏科学的管理制度，认为一旦渠道建设好，便可一劳永逸、坐享其成。所谓打江山易守江山难，这句话同样能用在企业渠道维护上，企业通过一定的方式方法，可能很快在渠道成员以及消费者心目中树立一定地位，但是这种地位的保持以及提升则更为关键，因此企业要不断关注渠道变化，加大在渠道维护上的工作，甚至提前出台一些预案，维护企业形象，比如企业渠道窜货管理预案等。一旦有窜货问题出现，就会给企业带来麻烦，类似事情的发生，企业要提前制定好解决方案。因此，任何一家企业在渠道维护管理中都需要一套科学的管理方法，只有这样才能够获得更好的发展。
二、中小型企业如何走出渠道建设误区
面对激励竞争，我国中小企业可谓处于水深火热之中，渠道建设作为竞争利器，受到了广泛关注，要想在商战中占有一席之地，建立系统、完备的渠道，必须走出种种误区，走一条渠道建设良好发展之路，结合调研实际，提出以下观点。
（一）转变观念，树立新渠道意识
计划经济到市场经济的转变，最大不同点在于消费者选择产品时更加个性化、多样化。消费者关注的不是产品本身价值，更多是方便、快捷的购买程序以及优质的服务，这些需求只有渠道能够提供和解决。态度决定一切，企业要重视渠道建设工作，把渠道建设和产品销售放在同样的位置，另外，渠道和销售也是相互促进的影响因素，渠道建设好了，会带来销量的提升，销量的提升也会带来渠道活力和效率的提高。
（二）拓宽营销渠道模式
中小企业由于人力、财力、物力方面的局限，往往在渠道建设时，常常遇到“大户问题”，也就是由于品牌地位低，一些强力中间商不愿与之合作，尤其在终端变革形势下的今天，中小企业面临着不进入大型商超等死，进大商超是找死的尴尬局面，这需要中小企业拓宽营销渠道模式来分散销售风险。中小企业可以大力开发网络销售渠道模式，信息开放时代的到来以及互联网技术的普及，网络销售成为了关注的焦点，它成本低，见效快的优势逐渐成为中小企业热衷的渠道模式。另外中小企业也可以根据产品互补关系开拓渠道模式，进而拓宽销售渠道，比如药店里开辟化妆品、日化用品专柜。
（三）渠道开发与渠道维护并举
有学者认为，企业应该渠道开发与渠道维护并举，其实，对于中小企业来说，营销渠道的维护有时比开发更重要，调查显示，一般情况下，开发一个新客户是维持一个老客户成本的六倍，另外8020法则也告诉我们，企业百分之八十的利润是由百分之二十的中间商创造的，维护好已有的经销渠道显得就更重要了，另一方面如果渠道维护好了，那么渠道成员流失率就会降低，企业也不需要为寻找新渠道花费更多精力。
（四）建立渠道成员考核体制
中间商永远只做你考核的，而不会做你希望的。我们经常遇到，在与中间商合作的过程中，企业想获得一些市场或者竞争对手的信息资料，如果没有相应的考核制度，只是口头上和中间商协定，没有任何的奖励机制，他答应再好，等真正需要的时候，发现他根本没有去做，因此企业需要制定一系列的考核办法来激励渠道成员更好地完成工作任务。
销售渠道建设范文第10篇
（一）渠道具有本地化。
消费行为学证实，顾客在购买产品时受区位、习惯因素影响，表现出不同的特点，因此企业在每一个地区的销售渠道都有本地化特征，都会受到当地消费文化的影响。比如上海人爱面子，追求高品质生活，因此上海的连锁超级市场发展较好，而广州人更喜欢平民化生活，购物比较喜欢到便利店、菜市场。
（二）渠道具有排他性。
渠道排他性主要指某一产品抢先占领了市场，那么其他产品就很难进入，就会被排斥到这一渠道之外。尤其是一些特殊渠道，比如某学校食堂选购植物油时用了金龙鱼这一品牌，那么其它品牌再想进入，可能就有一定的难度。
（三）渠道具有独特性。
渠道独特性是指不同的企业在渠道战略以及渠道模式选择上都存在一定的差异，甚至同一个企业在不同地区采用的渠道模式也可能是不同的。
（四）渠道具有不可复制性。
渠道的本地性以及独特性决定了渠道具有不可复制性。一个企业在某一地区成功的渠道模式不能直接将其搬到另一个地区，因为渠道网络的建设必须一步一个脚印，没有捷径可走。
二、中小企业渠道建设的误区
中小企业在残酷的市场竞争中，从资源掌握到管理能力，再到机会把握都差强人意。经济的发展，带来了企业产品高度同质化，消费者在选择产品时，变得越来越挑剔，个性化需求越来越明显。企业再想通过价格战、促销等传统手段获得消费者青睐，越来越不现实，唯独建立优良、系统的渠道，才能够获得核心竞争优势，才能不被竞争对手轻易模仿。而我国中小企业营销渠道建设之所以困难重重，原因在于对渠道管理缺乏正确认识，陷入了渠道建设的种种误区。
（一）渠道建设观念误区
1.渠道建设不是当务之急。
中小企业由于资金有限，且大多是民营企业，在融资、筹建中往往付出了很多心血，当企业正常运转之后，为了加快资金回拢，把大量精力花费在产品生产和销售中，并且采用一些比较低端的营销策略，比如价格战，打折销售，加大促销宣传等手段，而对一些未来见效益的事，如对渠道建设则没有太过重视，甚至没有想过进行管理。有报告显示，我国中小企业平均寿命只有2.5岁。重复走着“一年发家，二年发财，三年倒闭”的路，关键因素就在于只注重眼前利益，目光短浅，而忽视一些长远利益的考虑。
2.渠道建设想的过于简单。
对于企业来说，渠道建设是一项系统、复杂的工作，首先渠道策略是一项长期的工作，它通常需要一个相对长的时间来计划和实施。其次还要一个完整的组织机构，因为一个完整的渠道包括内部和外部很多个组织机构，还包括一些辅助机构。再次渠道策略是基于关系和人的，在组织机构中，人是最基本要素，其实质是一群在不同组织中的人相互共同作用的结果，以上三点决定了渠道建设的复杂性，因此有学者说，在激烈的市场竞争中，许多营销策略都容易被竞争对手所模仿，唯独建立了优良的营销渠道才具有不可模拟的优势。
3.渠道建设缺乏创新精神。
熊彼特创新理论认为，创新是企业永恒的主题，只有不断创新，与时俱进，才能保持旺盛的生命力。中国地缘辽阔，营销环境复杂多变，不同区域需求差异大，因此渠道建设以及管理也要创新，要顺应营销环境，及时对营销渠道调整、变革、提高，才能为渠道增添活力。
（二）渠道建设方式误区
1.渠道模式选择过于传统单一。
随着互联网技术的发展，企业在终端模式上有了更多选择，有数据显示，2014年“双十一”淘宝总交易额达350.19亿，2013年为191亿，增长较快。如果企业单靠传统渠道模式：企业-经销商-批发商-零售商-消费者，显得过于单调，没有竞争力。因此企业应根据时展，以及终端变革形势，来确定多渠道模式进行产品分销，降低单一渠道模式带来的销售风险。
2.渠道成员选择缺乏依据。
中小企业在筹建时，办企业思路是融资-基础设施建设-产品加工生产-产品销售。这种思路事先没有对市场调研，没做好销售准备，在竞争激烈的今天，很容易遇到销售困难，导致产品卖不出去。这时企业为减少损失，降低库存成本，开始大量进行渠道挖掘，对渠道成员就没有进行任何筛选，只要愿意销售，企业无条件供货，导致很多坏帐、呆帐的产生。
3.渠道铺货能力越强越好。
中小企业资源有限，如果铺货超出了能力控制范围，渠道控制权就掌握在中间商所手中。因此，企业的渠道管理水平要与铺货能力相匹配，如果单纯追求铺货能力以及覆盖面，很容易出现疏漏和薄弱环节，也易给竞争对手带来机会。尤其在竞争比较激烈的市场，往往需要企业精耕细作，这时企业更多的关注渠道效率而非铺货能力。
（三）渠道维护误区
1.渠道维护只是权宜之计。
竞争的出现，要求企业与中间商必须从单纯的买卖关系向战略合作伙伴关系转变。在对渠道的开发和维护，孰轻孰重的调查中，大多数渠道经理认为两者并举，而现实是把更多的精力花费在了渠道开发上，因此经常看到，营销经理对渠道出现的问题敷衍了事，而是在忙着开发新的渠道成员。导致经销商网络短期开发一片，转眼倒下一大片的局面经常出现。最后不仅前期对渠道成员开发所投入的人力、财力、物力毁于一旦，还会打击管理者以及员工自信心。
2.缺乏科学的管理。
大多数中小企业在渠道维护过程中缺乏科学的管理制度，认为一旦渠道建设好，便可一劳永逸、坐享其成。所谓打江山易守江山难，这句话同样能用在企业渠道维护上，企业通过一定的方式方法，可能很快在渠道成员以及消费者心目中树立一定地位，但是这种地位的保持以及提升则更为关键，因此企业要不断关注渠道变化，加大在渠道维护上的工作，甚至提前出台一些预案，维护企业形象，比如企业渠道窜货管理预案等。一旦有窜货问题出现，就会给企业带来麻烦，类似事情的发生，企业要提前制定好解决方案。因此，任何一家企业在渠道维护管理中都需要一套科学的管理方法，只有这样才能够获得更好的发展。
三、中小型企业如何走出渠道建设误区
面对激励竞争，我国中小企业可谓处于水深火热之中，渠道建设作为竞争利器，受到了广泛关注，要想在商战中占有一席之地，建立系统、完备的渠道，必须走出种种误区，走一条渠道建设良好发展之路，结合调研实际，提出以下观点。
（一）转变观念，树立新渠道意识。
计划经济到市场经济的转变，最大不同点在于消费者选择产品时更加个性化、多样化。消费者关注的不是产品本身价值，更多是方便、快捷的购买程序以及优质的服务，这些需求只有渠道能够提供和解决。态度决定一切，企业要重视渠道建设工作，把渠道建设和产品销售放在同样的位置，另外，渠道和销售也是相互促进的影响因素，渠道建设好了，会带来销量的提升，销量的提升也会带来渠道活力和效率的提高。
（二）拓宽营销渠道模式。
中小企业由于人力、财力、物力方面的局限，往往在渠道建设时，常常遇到“大户问题”，也就是由于品牌地位低，一些强力中间商不愿与之合作，尤其在终端变革形势下的今天，中小企业面临着不进入大型商超等死，进大商超是找死的尴尬局面，这需要中小企业拓宽营销渠道模式来分散销售风险。中小企业可以大力开发网络销售渠道模式，信息开放时代的到来以及互联网技术的普及，网络销售成为了关注的焦点，它成本低，见效快的优势逐渐成为中小企业热衷的渠道模式。另外中小企业也可以根据产品互补关系开拓渠道模式，进而拓宽销售渠道，比如药店里开辟化妆品、日化用品专柜。
（三）渠道开发与渠道维护并举。
有学者认为，企业应该渠道开发与渠道维护并举，其实，对于中小企业来说，营销渠道的维护有时比开发更重要，调查显示，一般情况下，开发一个新客户是维持一个老客户成本的六倍，另外8020法则也告诉我们，企业百分之八十的利润是由百分之二十的中间商创造的，维护好已有的经销渠道显得就更重要了，另一方面如果渠道维护好了，那么渠道成员流失率就会降低，企业也不需要为寻找新渠道花费更多精力。
（四）建立渠道成员考核体制。
中间商永远只做你考核的，而不会做你希望的。我们经常遇到，在与中间商合作的过程中，企业想获得一些市场或者竞争对手的信息资料，如果没有相应的考核制度，只是口头上和中间商协定，没有任何的奖励机制，他答应再好，等真正需要的时候，发现他根本没有去做，因此企业需要制定一系列的考核办法来激励渠道成员更好地完成工作任务。