销售管理知识范文
时间：2023-08-31 11:30:18
销售管理知识范文第1篇
关键词：行动导向;微课教学;销售管理
一、引 言
高职《销售管理》属于专业技能应用性课程。多变、复杂的市场环境对运用销售管理知识提出了创造性、灵活性和技巧性的要求。笔者根据对实际教学情况的反思以及对兄弟院校的教学考察，发现课程教学中主要存在如下问题：
1.教学模式传统。通过考察发现，目前销售管理课程教学主要是以教科书为依据，以教师为中心，忽视了市场岗位实际需求和学生的学习特点。教师预设好整个课堂，学生被动学习、被动接受。
2.理论与技能融合度低。很多教师在教学时被销售管理课程中的原理牵着走，教学内容不是讲授概念就是原理，使学生听得云里雾里、枯燥乏味，更谈不上实际销售能力的培养，从而造成学生面对市场不知所措。
3.考核方式单一。在考核方式上，大多以传统的闭卷考试为主。这种考核方式能较好考核学生对于理论知识的掌握程度，但难以进行市场业务操作技能的考核。
4.岗位能力不明确。在考察中发现，大部分高职院校制定人才培养方案时都在一定程度上进行学生岗位职业能力分析，但由于不同产品、不同行业、不同市场对实际销售能力要求各有差异，这使得关键职业能力体现不足，学校培养的职业能力与不同市场背景所需的岗位职业能力相偏离。
这些问题的存在亟待构建行动导向教学体系，倡导通过行动来学习和为了行动而学习[1]。为此，在信息与通讯技术迅速发展的时代背景下，开展高职销售管理课程微课教学研究，既符合学生的学习特点又能满足学生自主学习的兴趣。
二、基于行动导向的《销售管理》微课教学设计
为了全面深入地掌握销售管理相关理论知识体系，在学习过程中应不断地加以实际应用。对此，笔者就销售管理行动工作过程开发课程学习领域。基本思路是在开展用人企业和毕业生调查的基础上，从高职学生从事的销售管理相关岗位体系的“行动领域”导出相应的“学习领域”，再设计适合教学的“学习情境”并使之具体化，这一课程开发的路径可表达为“行动领域――学习领域――学习情境”[2]，见图1。
图1 学习领域课程开发的基本思路
在这样的思路指导下，笔者对销售管理课程进行学习领域的课程标准开发和微课教学内容设计。课程标准中包括课程目标、课程定位、设计思路、教学条件、教学内容、教学方法与手段和检查评价7个方面的内容。其中，教学内容根据行动导向教学的理念进行学习情境设计，并选择适合在线学习、移动学习[3]或视频教学[4]的内容开展微课设计，举例如表1：
表1 课程标准与微课教学内容设计举例
三、基于行动导向的《销售管理》微课教学实证
（一）研究假设
本研究需考察高职《销售管理》课程开展行动导向的微课教学是否存在正效应，及其与传统教学是否存在显著差异。因此，笔者提出如下假设：行动导向的微课教学能够激发学生学习的积极性;能够提高学生运用销售管理理论知识的能力;能够增强学生解决实际问题的操作能力。
（二）研究对象
本研究对象为丽水职业技术学院市场营销专业2010级、2011级和2012级学生。2010级共70人，2011级共87人，2012级共133人，总计290人。《销售管理》是该专业的核心课程，单学期开设4个学分，周课时为4个。为确保研究结果的可比性，各班级的授课计划、内容和进度做到了尽可能的平行。
（三）研究方法
本研究主要开展问卷调查和个别访谈，并对定量数据通过SPSS软件进行分析。
在学期结束时对授课班级采用封闭式问卷进行调查，以研究行动导向教学对学生学习产生的影响。问卷共25道题目，内容涉及学生对实施行动导向微课教学的认可程度;应用行动导向微课教学后的收获;对开展行动导向微课教学的整体评价。问卷数据统计时采用李克特五点量表法进行，即对代表“赞成、比较赞成、无所谓、比较反对和反对”五个答案依次记分为1分、2分、3分、4分和5分，有个别变量的缺失数据用相应变量的平均值来代替。通过SPSS软件对问卷可信度进行验证，其结果显示，Cronbach's Alpha=.850（>0.6），故该问卷调查具有很高的信度。
为进一步获得更多的实证信息，除问卷调查外还抽取学生进行访谈。访谈内容主要为：①你更愿意参与哪种教学活动，行动导向微课教学还是传统的教学模式？为什么？②行动导向微课教学使你受益还是受挫？你为什么会有这种想法？③你认为行动导向微课教学有助于你销售管理综合能力的提高吗？如果是的话，在哪方面最为显著？请结合自身经历谈谈。④你认为如何做才能使行动导向微课教学发挥更大效用？请结合个人体验提出意见与建议。
（四）研究设计
笔者于2013年2月至2014年9月进行教学实验研究。行动导向微课教学的组织方法多种多样[5，6]，大致可分为：项目教学法、案例教学法、角色扮演法和模拟教学法等四种[7]。笔者根据丽水职业技术学院市场营销专业人才培养方案的指导，有选择地、针对性地将行动导向微课教学引入《销售管理》课程，并开展以下几项教学活动。
1.组建团队，成立模拟公司
首先，将整个班级设定为某一名称的销售总公司;然后，学生按照5-6人分组并组建学习团队，各学习团队为总公司下设的销售分公司。教学过程中，指导各学习团队的模拟分公司真实从事某一种或某一大类产品的销售，可以在学校的创业一条街上销售，也可通过网络销售，每个月进行一次业绩评比、总结。各模拟分公司做好销售视频和现场录像等制作工作，为微课教学的安排提供素材。
2.定位角色，明确管理职责
在学生团队成立的模拟公司中，指导各成员进行角色定位，如销售总监、大区销售经理、地区销售经理、区域主管及客户经理等。角色定位好之后，要求各成员进一步制定公司管理制度，明确不同角色在公司中的管理职责，以便更好地开展模拟公司的真实业务。这样同时也为制定销售计划、设计销售组织、领导销售团队等销售管理职能的学习奠定了基础。
3.演练项目，实战运用知识
在校企合作的平台上，学期初设计好项目，各模拟公司通过一边学习销售管理知识一边完成项目内容，学期结束时进行汇报总结，以期把销售管理的整体系统知识让学生在项目行动中得到消化。如丽水六江源绿色食品有限公司欲开拓高校市场，假设各模拟公司就是该公司的销售部门，将如何为开拓新市场展开工作。其工作内容包括制定销售计划、设计销售组织、销售区域管理、销售团队管理、销售客户管理、销售过程管理等。
4.分析案例，共享兼职心得
教学案例不局限于书本、网络中的现成案例，更重要的是对学生在市场兼职中的实践案例进行运用。笔者通过对学生的亲身体验案例进行收集整理，一方面丰富了教学素材，另一方面鼓励学生在班级同学面前共享兼职心得。这不仅能肯定学生的市场活动，激发其将课堂与市场相结合的兴趣，更能在班级中形成案例共鸣，从而形象具体地将销售管理知识融入市场背景，并在市场中分析、提炼与总结。
5.学生主导，设计教学微课
首先，根据学生的职业规划、认知特点和兼职经验等因素，由各团队的学生自行设计微课的主题;然后，多个微课主题在各团队之间进行交流、修正，最终达成共识;最后，教师和各团队学生共同制作多种形式的微课，通过手机、电脑、多媒体等媒介进行课堂教学、在线学习或移动学习。
（五）效果评价
本研究针对2011级和2012级的授课学生共发放问卷220份，回收有效问卷220份，有效回收率100%。同时，抽样访谈25人次。笔者对收集的数据做样本检验和描述性分析，以获得学生对行动导向微课教学的评价。
1.样本检验分析
采用SPSS分析的独立样本假设检验方法分别对2010级、2011级和2012级学生的期末成绩进行方差分析，得知未开展行动导向教学的2010级学生期末成绩实际显著性水平（sig.=0.810）大于显著性水平（a=0.05），即成绩无明显差异。针对2011级和2012级开展行动导向微课教学的学生期末成绩进行独立样本T检验（表3），可以发现显著性水平分别为0.000和0.001，检验效果是非常显著的，说明就整体而言，实施行动导向微课教学对于学生期末考试的成绩影响是积极的，效果较明显，学生成绩整体有了大幅提高。
表2 2010级学生期末成绩检验
表3 2011级、2012级学生期末成绩检验
2.描述性分析
（1）学生对销售管理课程实施行动导向微课教学的认可程度。从问卷调查的数据中得知，学生对行动导向微课教学的接受度高，选择反对接受的为0，同时对行动导向微课教学的效益和作用做了较高的肯定，具体数据分析见表4。
表4 学生对销售管理课程实施行动导向微课教学认可程度
（2）学生在销售管理课程中运用行动导向微课教学的收获。调查显示（见表5），通过行动导向微课教学，认为对销售管理理论和实践知识的认识得到深化的分别占86.82%和85.45%，运用销售管理知识的能力得到提高占77.27%，解决销售管理问题的能力得到提高的占78.18%，逻辑分析能力得到提高的占71.36%，综合评价能力得到提高的占76.82%，判断决策能力得到提高的占63.64%，同时，写作能力和演讲能力得到提高的分别占75.45%和74.09%，尤其是团队合作精神即同学间的合作关系得到较大的增强（89.09%）。
表5 学生在销售管理课程中运用行动导向微课教学的收获情况
（3）学生对行动导向微课教学的整体评价。从调查问卷所收集的数据和个别访谈的情况来看，绝大多数学生都对销售管理课程实施行动导向微课教学持肯定欢迎的态度，认为这能充分调动其学习积极性。虽然，在学期初刚接触时感觉到难度高、压力大、挑战性强，但其中富有乐趣、实践性强。在学习的过程中一方面能帮助发现自身的不足;另一方面也使自己看到潜力;同时意识到团队精神的重要性。所以，学生都支持行动导向微课教学在销售管理课程中的应用，并建议在其他课程中广泛开展。
四、结 论
根据以上的实证分析得知：行动导向微课教学在销售管理课程中的实施是有成效的，能够激发学生学习销售管理理论知识的兴趣，对学习成绩产生积极影响;能够提升学生分析问题与解决问题的能力，鼓励更多学生积极参与社会兼职活动;能够引导学生进行恰当的职业定位，塑造基本的销售管理素质。同时，高职学生思维活跃但比较散乱，行为好动但自我约束能力不足，学习自觉性也没有本科生强，这需要开展行动导向教学加以引导。
参考文献：
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收稿日期：2015-01-03
基金项目：浙江省教育厅2013年度科研计划项目“高职销售管理课程开展微课教学的实践研究”（Y201330048）
销售管理知识范文第2篇
近几年，我国的医学事业在不断发展壮大，医药事业也随之发展。医学药品事业的发展关乎着我国人民的身体健康，是国家建设中必不可少的一项事业。随着医药事业的不断发展，我国医药事业的竞争也在逐渐加强，为了提高自身的竞争力，满足消费者的需求，加强医药企业的信用销售管理是十分必要的。文章就医药企业的信用销售管理进行了深入的探讨与分析。
［关键词］
医药企业;信用管理;销售管理
信用是一个企业建设与发展的基础，在医药企业的经营之中，信用销售管理尤为重要。目前，我国医药企业为了避免账款回收中所存在的风险，大多数采用现货现款的交易方式，或者是先付款后交货的交易方式，这种交易方式对新产品的推广有所影响，从而进一步影响企业的发展和壮大。这种经营方式与我国所实行的市场经济不相符，进而对我国医药事业的整体发展有所影响，因此，为了改善这种情况，医药企业应该加强信用销售管理。
1我国医药企业信用销售管理的现状与问题
1.1医药企业缺乏信用管理意识
目前，我国企业在企业管理的过程中缺少相应的信用管理意识，根据调查显示，我国大部分企业缺少相应的信用管理功能，甚至有一部分企业管理人员对企业信用管理知识没有任何了解和涉猎。部分企业为了追求短期的利益，忽略了企业的长期发展，没有理解信用管理在一个企业之中的重要意义和重要价值，尤其是在医药企业之中，多数管理者缺乏信用管理的意识。由此，我国大部分的医药企业缺少相应的信用风险管理体系，进而无法有效地利用企业信用进行市场的开拓，导致医药企业的发展止步不前。
1.2不能准确理解货币的时间价值和效益实现
如果企业实行信用销售，那么在企业销售的过程中容易出现资金和物流不相符的现象，致使企业无法及时进行货款的回收，并且使产品销售所消耗的资金无法获得相应的补充，最终导致企业在这项交易之中投放新的资金，影响企业的利润。虽然信用销售可以为企业带来一定的收入利润，但是其并没有实现现金流入的增加，通过赊销方式所带来的收入，是以企业的信用为基础，进而获得某些虚拟的资产，并不能带来实质上的收入与利润的提升。
1.3没有完善的风险防范机制
我国大部分企业缺少完善的风险防范机制，一方面是由于其对企业信用管理的不重视;另一方面是由于企业缺少专业的管理部门。部分企业的信用销售管理职责并没有明确的部门进行管理，有些企业由销售部门承担、有些企业由财政部门承担。这种情况严重影响了企业的信用管理，进而无法建立一个有效的风险防范机制。这种情况的出现主要是因为销售部门的基本职责是加强企业的业绩，而财务部门的主要职责是管理企业的资金流量，其对客户的信用背景并不重视，进而无法准确地判断交易中所存在的风险，导致销售部门与财务部门之间产生工作活动上的冲突，致使销售工作受到严重的影响，促使企业信用销售管理质量下降。
1.4对客户信用档案的管理有所缺乏
对客户的信用档案缺少了解会使公司出现诸多问题，总结来说可以分为四个方面:在业务管理方面，业务人员没有对医药零售药店的客户进行相应的调查，对其资信状况并不了解，可能出现企业在收账的过程中发现该药店已经倒闭的情况，导致企业的资金无法回收;企业对赊销客户没有充分的了解，如果销售人员没有合理全面地进行工作的交接，那么很容易出现赊销客户查询不到的情况，导致企业的账款无法回收;面对数量庞大、关系复杂的信用客户，有些企业在核算的过程中可能会出现错误，并且无法及时发现这种错误，导致相关的工作人员对收款的动态和债务企业的营运详情缺乏了解，从而造成人为坏账的出现，为企业带来损失;如果追回、索要应收账款的相关凭据出现丢失、散落的情况，那么很有可能导致企业无法按时收回应该收取的账款，并且只能收回部分账款。或者有一部分账款可以通过法律的手段进行回收，然而由于凭据的缺失，没有足够的证据，进而导致账款无法收回，最后为企业带来损失。
2建立有效的医药企业信用销售管理机制
2.1加强医药企业信用营销管理的意识，建立独立的信用管理部门
信用营销管理的意识是企业建立有效信用营销的基础。企业之中，信用管理部门相当于财务部门，其都是企业最重要的部门之一。为了加强企业的信用管理，企业应该建立独立的信用管理部门，该部门可以由企业的总经理直接领导。从事信用管理工作需要达到相应的要求:其要求信用管理的总负责人具有扎实的信用管理知识，熟练的信用销售技巧，丰富的操作经验和管理经验;内勤人员需要具备相应的档案管理知识和档案管理技术，能够进行有效的信用分析;外勤人员需要具有相应的法律知识，能够依靠法律知识进行符合要求、具有效率的电话催款、商账催收等业务。除此之外，还需要诸多专业知识扎实，经验丰富的专业人员辅助信用管理部门的工作。
2.2完善对医药企业客户信用档案的管理
完善医药企业客户信用档案的管理，是医药企业提升信用管理工作中必不可少的一个重要环节。为此，企业需要执行相应的信用政策，对其进行合理的分类。通常，按照销售渠道的不同，其可以分为五类:企业直接对客户进行销售;企业产品经由医药批发商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药批发商和零售商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药、批发商和零售商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药物流配送企业的配送，再通过医药批发商、零售商，最后销售给顾客。根据这五种分类，企业可以对医药的批发商、零售商、商以及物流配送的企业进行不同的信用档案管理。根据营销管理可以分为两类顾客，一种是普通客户，另一种是核心客户。其以“二八”原则作为基本的划分标准。具体来说，如果80%的客户实现了20%的销售额，那么这种客户就是普通客户。反之，为核心客户。除此之外还可以根据客户的地域或省份进行划分，或者根据客户与企业之间合作时间的长短进行划分。完成客户的分类之后，企业要对客户的资料进行收集和整理。其需要收集的主要内容有三项:首先是客户的基本情况———法人代表的相关信息、企业的注册信息、企业的经营范围等内容;其次是了解企业的经营状况、财政状况，尤其要对该企业在银行信贷方面的信息加强了解;最后就是对本企业与对方公司的合作情况的了解，其中包括双方的合作时间、合同内容、结算方式、付款进度等多方面的内容。企业通过对这些情况的了解，进而对合作方的品德、资本、能力、条件、抵押五个方面进行综合地判断。除此之外，在进行企业信息归类管理的过程中，有两种情况尤为重视。一种情况是企业通过零售商对顾客进行销售的这项销售渠道之中，零售商大部分为医药店或者医院。如果零售商为医院，并且这个医院正在进行基础设施的建设，那么这种情况下，企业不能仅根据上述三项内容进行判断，因为这类医院经常会进行长期且大量的医药企业货款的占压，用这种方式减少医院从金融企业中的贷款，进而减少利息费用。在我国，大部分地区的医院院长会在几年内进行更换，而新院长常常会以各种借口对上一任院长所欠下的货款进行拖欠，最后导致医药企业增加收账费用或者导致收账困难;另一种情况就是医药企业与将要进行制度更改的药商进行交易，这其中会存在一定的风险问题。目前，我国大部分国有性质的药品批发、零售商都需要进行制度的更改。如果医药企业对药商需要改制的情况有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后货款的拖欠;或者用仓库中的过期药品进行抵账。最后导致医药企业回收账款困难，为企业带来一定的损失。
2.3建立相应的信用管理工作程序，加强对日常应收账款的管理
为了进一步加强企业的信用管理制度，信用管理工作必须建立符合操作的工作程序。为此，可以建立三段式的管理，也就是对事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠风险的发生，实施事中控制能够避免部分拖欠的情况，事后控制可以挽回拖欠所产生的损失。进行全面控制可以有效减少企业坏账。日常收账的管理也是企业销售的一个重要环节，当产品销售给客户之后，如果没有及时进行货款的回收，那么企业就无法完成经营周期，进而导致企业得不到相应的利润，影响企业的经营与发展。
2.4提升销售人员的素质，创建合理的销售人员考核指标
销售人员的素质和能力直接影响着企业账款的追收效率，因此企业需要加强对销售人员能力的培养，提升销售人员的专业素质，创建合理的销售人员考核指标。为此，企业需要将回收率和销售人员的销售业绩进行捆绑，从而促使销售人员更加积极地做好回收账款的工作。在考核指标的创建方面，其需要着重考虑两方面的因素。一方面是销售额;另一方面是坏账的情况。
3结论
综上所述，医药企业信用销售管理是企业经营之中必不可少的内容之一，加强企业信用销售管理有利于企业对风险的规避。为此企业需要建立科学合理的信用销售管理制度，加强账款的回收，提升销售人员的工作能力，从而从根本上提升企业的竞争力，带动企业的发展。
销售管理知识范文第3篇
关键词：销售管理 体验式教学 实施方法
销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用学科，它是市场营销学科中的一个重要组成部分，是企业营销实践的产物，世界发达国家都重视销售和销售管理的研究和教学。在我国，销售管理课程在近几年才被企业重视起来，并成为高校工商管理专业的核心课程之一。《销售管理》在高校的教学目标是使学生牢固掌握其原理与方法，培养学生解决实际问题，尤其是创新性问题的能力。因此，《销售管理》的教学必须适应时代变化的要求，结合课程自身特点，采取灵活的教学手段，把理论教学与实践教学有机的结合起来，才能打造和培养21世纪企业需要的高级人才、实用人才，才能对我国企业的营销工作起到推动和指导作用。
1.体验式教学概述
1.1 体验式教学的含义
体验式教学是一种以“学生体验”为中心，完全区别于传统的以“教师灌输”为核心的教学模式，它是指根据学生现有的能力、认知特点和规律，通过创造真实的或模拟的情境和机会，呈现或还原教学内容，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学模式。体验式教学以学生自身发展为依归，尊重学生、关怀学生、历练学生，蕴含着高度的历练价值与意义。它所关心的不仅是学生可以经由教学而获得多少知识、认识多少事物，还在于学生的能力和成长可以经由教学而获得彰显和扩展。
1.2 体验式教学的特点
体验式教学是以培养学生具有独立、自主、创新等主体精神为目标，以营造教学氛围、激发学生情感为主要特点，以学生自我体验为主要学习方式，力求在师生互动的教学过程中达到认知过程和情感体验过程的有机结合。结合笔者的教学实践，与传统的以教师讲述为主的单向教学模式相比较，体验式教学主要体现出以下特点：
1.2.1 互动活动是载体
传统的教学方法往往以“教”为中心，教师占主导地位，学生只是观众和听众，这往往导致学生有可能视而不见或充耳不闻，也有可能“戏散即忘”。而体验式教学以“学”为中心，让学生占主导地位，学生是舞台上的主角，教师则只是编剧、策划。这个过程强调，学生只有积极参与“演出”才能产生体验，并在互动中主动获取知识。
1.2.2 情感体验是引导
传统的教学过程强调认知的过程，忽视情感对认知的作用。教育学相关理论认为，学生情感的投入对知识的吸收能起到事半功倍的效应，而体验式教学恰恰能通过教师的引导和策划，激发学生的情感，使学生在生动活泼的课堂上感悟和领会知识，从而提高教与学双方的效能。
1.2.3 能力塑造是目的
传统的以灌输为主的教学法由于忽视了受者的主动性，往往有意无意导致学生对知识的接收惰性，这种方式培养的学生只会背书（试题）、应试，发现及解决问题的能力却尤为不足。而体验式教学通过为学生及时提供一个运用学科知识的空间，使学习者能够成功地进入相对实际的学习环境中，并在教师的启发下自主思维，发现规律，得出结论，从而不断培养学生的分析和决策等能力。
1.2.4 恰当激励是保证
销售管理是实践性很强的课程，要培养高素质的销售管理人才，解决学校教育和用人单位要求脱节的问题，就必须创新教学方法。体验式教学可以通过有目的、有选择地把企业的客观情况展示或模拟给学生，其“模拟实战”、“自我实现”、“全面对抗”的刺激能充分调动学生的积极性，从而起到激励学生主动学习的作用。
2.销售管理课程体验式教学的实施方法
2.1 师生角色互换教学
所谓“师生角色互换法”是指教师根据教学安排，把教学内容分成不同模块，针对某些模块，事先指定不同的学生到课堂上进行讲解，教师则暂时充当学生的身份进行听讲，事后进行补充、点评的一种教学模式或方法。在课堂上实施角色互换，是学生之间相互合作以及教师加以指导的互动过程。根据教学实践，在课堂上实施角色互换教学法的具体过程大致可分为以下几个阶段：教学分工、学生备课、学生讲课、教师点评和教师串讲等。这种教学模式，使教师和学生从传统的角色定位中转换出来，让学生充当教师，让学生为学生上课，让学生主动参与到课堂中去，充分体现了教师为主导，学生为主体，锻炼为主线的教学原则，并能真正、切实地将这个原则落到实处。
“师生角色互换”教学在高校教学过程中的应用，树立了全新的师生关系，从传统教育中“唯师是从”的师生观，转变成相互信任、相互交流、相互理解地和谐师生关系，突出了学生课堂上的中心地位，改变了教师单纯灌输知识，学生被动接受知识的局面。实践证明，让学生全面参与教学活动，不仅能够调动学生的积极性，还能在其小组备课过程中，培养学生合作能力、团队精神、实践动手能力、获取知识的能力、自主学习探究能力、质疑能力、组织沟通能力和语言表达能力等。同时“师生角色互换”教学能营造一种尊敬、崇拜、佩服的课堂氛围，使师生、学生之间的交流更加率真、坦诚，让每个学生在实践过程中获取知识，在获取知识的过程中体验成功的喜悦。
2.2 情景模拟教学
情景模拟教学法是一种典型的参与式教学法，它与上述角色互换法有异曲同工之妙。情景模拟主要借助于对环境、角色和活动的模拟来帮助学生理解销售管理理论知识、了解市场变化规律、掌握适宜的销售管理方法和操作技巧、培养具有创新意识和合作能力的营销人才的教学方法。该方法的核心在于学生结合课本知识和相关案例，充当或扮演成销售活动的角色或“演员”，以激发学生的积极性、主动性和创造性，这种方法在增强课堂趣味性的同时提高了学习效率和效果，是一种典型的体验式教学方法。例如，在教师的指导下，学生可结合某一具体企业，采用记者招待会的形式反映销售管理课程的相关知识点，从而历练、锻炼学生现场表现能力的同时，达到学生对理论知识的了解、认知、反思、再了解、再认知、再反思的循环递进学习效果；也可以在教学过程中利用课程的实习环节，采用市场营销教学软件或沙盘，建立模拟企业，让学生有机会作为企业的各种身份，如总经理、销售总监、业务主管、销售员等，从各个角度进行销售管理决策，并且通过市场调查报告的形式得到每一阶段的结果，从而使学生在情景模式的过程中学习、运用、消化理论知识。
总之，情景模拟教学法是理论与实践的真正结合；情与景的有机结合；教与学的紧密结合；学生知识、能力与素质的有机结合；知识性与趣味性的有效结合。
2.3 实践实训教学
实践实训教学是指在学生掌握一定营销、管理理论的前提下，学以致用，通过各种手段，紧密结合市场、企业和销售岗位面临的实践问题，对学生的销售能力进行训练，以提高学生的认识层面。实践实训教学在应用型本科高校中尤其像在市场营销等应用型专业中有着突出地位，通过实践实训不仅有利于学生对理论知识的消化吸收，还可以让学生更好地接触社会，了解市场、企业的需求，并且可以发现在学习过程中存在的问题以及学习方向。
实践实训教学一般可以采用以下方式进行：第一，实习基地教学。院系、教师通过努力，积极创造条件，和校外企业达成共识，建立实习基地，进行合作教学。通过“请进来、走出去”的形式，邀请社会上成功的企业营销经理和杰出的营销管理专家到学校将专题、作报告、谈经验；组织学生到企业实地考察，充分了解销售运作过程，增强对销售管理的感性认识，丰富销售管理知识和经验；鼓励学生在企业进行短期实习，亲身经历和感受企业的销售管理过程，了解企业销售管理的实际工作内容和运作方式，强化和修正课堂上学会的销售管理知识和技能。第二，市场调查教学。本方法是结合课本内容，凡是抽象不容易理解的概念性事物，如果当地市场上可以找到原形，那么在教师的指导和统筹安排下，要求学生利用课外时间完成的一种教学方式。例如，批发商的类型抽象、繁多不好区别，让学生通过调查，利用手机拍摄功能，深入市场，理论和实践相结合，取得认知。第三，项目教学。这是指师生通过共同完成一个完整的项目而进行的教学实践活动。教师可以通过联系合作单位，签订合作项目或带领学生参加一些比赛，例如河南省大学生挑战杯比赛等，和学生一起完成课题的设计、分工、调查、撰写报告等工作，从而使学生的理论知识更加连贯、系统。第四，建立以学生为主体、以具体业务为纽带的“学生营销公司”。在公司制度下，组织和开展有领导、有责任、有权利、有奖惩的实际商品销售活动，以强化和修正课堂上掌握的营销知识和技能。
2.4 其它教学方法
除了上述三种教学方法，体验式教学也可采用案例分析法、问题教学法、专题小组研讨法、探究式教学法等多种方法，这些方法在使用过程中只要抓住学生的主体地位、教师的主导作用，充分调动学生的学习兴趣，使其在学习过程中体验成功的感受，继而构建属于他们自己的理论体系。
3.结语
销售管理课程是一门实践性要求较高的学科，传统课堂教学的单一授课方式忽视了学生的主体地位，不能充分调动当代大学生的积极性和主动性。而体验式教学正好改变了这一现状。体验学习充分展示了以人为本的教育理念，要求确立学生的主体地位，引导学生参与教学的全过程，让学生在体验中思考，在思考中创造，在创造中发展。它在提高教学效果和培养学生能力方面具有不可替代的作用。随着体验式教学的深入发展和不断完善，体验式教学必将成为销售管理课程教学实践的一大亮点。
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销售管理知识范文第4篇
关键词：体验式教学；销售管理；教学方法
一、开展体验式教学的必要性
高职市场营销专业中的《销售管理》属于专业技能应用性课程。在销售管理实践中没有千古不变或“永恒”的定理，必须对具体问题作具体分析。市场的复杂性和销售环境的多变性决定了运用销售管理知识的技巧性、灵活性和创造性。在学习销售管理的过程中，如果缺乏实际应用，就不能全面深入地了解有关理论知识体系，更难以掌握和运用。
在平时的教学中，教师通常会遇到两大问题：一是课程内容涉及大量的程序化操作知识，单纯靠教师讲解难以激发学生学习的热情与兴趣，也难以让学生理解其对实际销售管理活动的重要性；二是市场中遇到的突发事件和顾客的个别要求是没有办法预料的，这就对销售管理者的自身素质（应变能力）要求很高，必须依赖学生自身的摸索与总结。这两大问题的解决需要教师转变教学观念，从具体知识的灌输转变为培养学生的思维方式和学习观念，使学生知道得到这些知识的过程，使其“知其然”、“知其所以然”。因此，开展体验式教学是必要的。应根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现、还原教学内容，使学生在体验的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义。
二、开展体验式教学的思路
在体验式教学过程中，笔者首先设置好教学目标，并尽可能为学生提供可听、可看、可触摸、可经历、可操作的机会，以创设体验环境。然后运用案例体验、项目体验、角色体验、公司体验等体验教学策略尽可能把抽象的知识还原成事实，让学生面对需要去思考、讨论、合作；让学生去体验事实，体验问题，体验过程、体验结论，使学生真正感受到感情与思想的萌生、形成和交流的过程，最后在体验过程中作出总结和提炼。销售管理课程教学过程中的体验式教学思路如图1所示。
图1 销售管理教学中的体验式教学思路
三、开展体验式教学的实践
以真实情境为素材、以操作体验为特色、以团队协作为支撑、以提高技能为目标，将不同体验式教学方法尝试运用在销售管理的教学实践中，旨在通过引导学生解决实际的问题，使学习者建构起宽厚而灵活的知识基础，发展有效的问题解决技能，发展自主学习和终生学习的技能，成为有效的销售工作人员。
1.案例体验，实战分析
这是一种在教学过程中围绕某教学案例，让学生深入体验案例背景后，综合运用所学知识与方法对其进行分析、推理，提出解决方案，并在师生之间、同学之间进行探讨、交流的实践性教学形式。案例教学能改变学生被动、消极地接受知识的状况，培养学生主动学习、独立思考、综合分析和创造性地解决问题的能力。
案例有两大类。一类是书本上及网络上的可搜索到的现成案例，这类案例数量比较多；而另外一类案例就是师生的实际市场销售案例，尤其是学生亲自实践的案例。笔者侧重对第二类案例进行运用。一方面收集整理学生自己参加社会实践的案例；另一方面鼓励有市场经历的同学在课堂上把自己销售管理过程中遇到的问题及自己的处理办法拿出来供大家讨论，展开实战性的分析。比如，在学习销售渠道的管理时，有一个学生提供了她个人的真实案例：她在校园中某一品牌的糕点，有一天，她接到了顾客的投诉，说校园中另外一个卖这个品牌糕点的人是有礼物赠送的，质问她为什么没有。经查找原因后发现，另外那个人是另外一所高校市场的商，而公司对此漠不关心。因此，该同学非常懊恼。同学们纷纷从多个角度展开讨论，并归纳出现在发生的是市场串货行为，从而提出多种处理意见。类似这样的案例为学生提供了一个个真实的情境，让学生有机会分享市场实战中的经验与教训，印象尤为深刻，对学生职业技能的提高有非常强的现实意义。
2.项目体验，探究操作
随着产学研合作的深入，市场营销专业的教师可能会获得较多的研究与应用课题（项目）。在这样条件下以专业教师承担的纵向与横向课题，尤其是与企业合作的横向课题为基础，让学生量力而行地参与此项目部分甚至是全部内容的研究与应用工作，对学生来说是很好的实践技能锻炼机会。因此，项目体验教学就是通过进行一个完整的项目工作（如销售渠道设计、销售计划制定、客户关系管理等）进行的实践教学活动。也就是让学生从解决实际问题出发，通过自己动手实践和亲身体验，主动收集信息，获取所需的知识，主动分析和探究问题，在研究的同时，将知识内化成学生自身的经验体系的学习过程。当然，在项目体验中，需要教师合理安排教学实践，根据学生的能力与项目的难易程度和教学知识的关联度，妥善处理自我研发与学生参与、学生能力与教学知识关系等矛盾。
例如，为了让学生能深刻地理解客户经理及销售人员应该具备的素质，笔者挑选部分学生参与到丽水市烟草公司松阳分公司的横向课题“客户经理作用的发挥和素质的提升”当中来。通过为学生提供研究资源、项目机会和实践指导，让学生从解决实际问题出发，深入市场一线，自己动手实践和亲身体验，主动收集客户经理素质需求的信息，主动分析和探究问题，在研究的同时，将知识内化成学生自身经验体系的学习过程。然后，要求参与项目研究的同学在班级中开展经验交流活动，让学生用自己的体验去引导其他同学。对此，学生们普遍反映这样的教学方式远比教师在课堂中的说教要更加形象、更加容易理解。
3.角色体验，模拟演练
销售管理知识范文第5篇
对一个企业而言，要想取得长久而稳定的发展必须要做好以下三个方面的工作：建立完善的企业运行机制、构建一支优秀的企业销售队伍、引入一批优秀的管理人才。随着全球一体化现象的加剧，国家与国家经济之间的竞争力也不断加大，如何顺应时代的发展潮流，在竞争日益激烈的时代背景下使企业保持遥遥领先的发展地位是每一个企业必须思考的问题。拥有一支优秀的企业销售队伍无疑是帮助企业迅速发展的最佳动力之一，一支优秀的企业销售队伍可以利用帮助企业在很短的时间内迅速开阔出新的市场，同时还可以在一定程度上提高企业产品的知名度，从而推动产品的销售工作。本文首先介绍了企业销售管理的概念，然后分析了在企业销售管理中所存在的问题，最后就如何解决企业销售管理中的问题提出了几点建议。
关键词：
销售管理；营销手法；网络营销；新市场
一、引言
销售是一门对技巧要求较高的工作，不同于一些理论性工作，如果想做好一份销售的工作，仅仅只掌握理论知识是远远不够的，销售工作更注重一个人的实践经验和领悟力，因此要想打造出一支高效的销售团队，必须注重对队员实践能力的考察和培养。一支优秀的销售队伍对一个公司的重要性不言而喻，当企业投入大量的资金开发出一款新的产品时，如果没有优秀的销售人员将产品迅速打入市场并取得一定的市场地位，那这些产品则永远无法转化为经济效益，那企业在产品开发上所投入的资金也无法回笼，长此以往下去，企业的经济链肯定会出现问题，企业也无法取得长久的发展。同样的，对一个销售团队而言，良好的团队管理工作也十分重要，合理高效的管理工作可以使每一个人发挥出自己最大的作用，使团队的工作效率达到最大化，同时有效的管理工作可以缓解团队之间的内部矛盾和纠纷，为团队的全部工作人员创造出和谐友善的工作氛围，从而提高销售团队的整体竞争力和凝聚力。
二、企业销售管理的重要性
1.提高团队的工作效率
一个企业的销售团队中有很多销售人员，如果每个人只是埋头苦干自己的事情，那么这个销售团队达不到理想中的销售效果，如何利用整个团队中每一位销售人员的优点从而使销售团队发挥出最佳的销售成果是销售管理人员工作的意义所在之处。优秀的销售管理团队可以利用他们所学的专业管理知识及他们丰富的管理技巧来更好地进行团队管理，使团队发挥出一加一大于二的工作效果。
2.创造良好的工作氛围，提高团队的整体竞争力
在一个销售团队中，每个人都有着不同的销售经验和销售认识，因此在日常工作中可能会产生一些小摩擦，如果这些小摩擦和小矛盾没有得到及时的处理，容易使销售人员之间产生嫌隙，继而影响整个团队的工作氛围，缺乏一个良好的工作氛围，那这个销售团队也很难取得良好的成绩。销售团队管理人员的另一大作用的意义就在于其可以在团队成员发生矛盾时起一个调节和作用，帮助销售人员解决内部矛盾，及时地解决团队内部的矛盾可以促进形成良好的工作氛围，提高员工在企业中的归属感，提高销售团队的凝聚力和整体竞争力。
三、企业销售管理中所存在的问题
1.企业的销售理念没有发生转变
时代在发展，企业所面临的竞争对手和竞争环境也在不断发展，但是很多企业的销售理念却没有发生转变。在传统的销售理念中，由于竞争对手少，而且我国是一个人情味比较浓郁的国家。因此，很多企业的销售都成为了酒桌上的销售，往往在进行某一产品的销售时，只需要跟对方的领导或者主管多进行一些感情培养就可以了，在这种中国式的销售模式的影响下，越来越多的人都认为要想成为一名优秀的销售人员，首先也是最主要的就是把酒量练好。但是在如今这个新时代的背景要求下，很多企业所面临的竞争对手不再仅仅只是自己国家的，甚至还有一些其他国家的，更为关键的是现在的销售模式已经日益透明化，不再仅仅是一个人说了算，因此在如今要想成为一名优秀的销售人员，首先要掌握一定的理论知识，只有你对你的产品知识有了充分的了解之后，才能在对产品的介绍过程中充满自信心而说服和服务客户，其次销售人员还要进行一定的销售培训，认真学习销售技巧和销售流程，只有掌握了充足的理论知识和销售技巧才能真正成为一名优秀的销售人员。
2.开发新市场的能力欠佳
随着改革开放以及一系列政策的实施，我国的经济发展速度突飞猛进，各行各业的发展规模也越来越大，在这之前，由于市场的不饱和性，为一个新的产品开拓新的市场是十分容易的事情，但是如今竞争如此激烈，开发一个新市场的难度加大了很多。反观我国大多数企业开发新市场的方式，我们不难发现其开发新市场的能力远远落后于如今这个时代的发展水平，很多企业在开发新市场之前都没有对该市场进行调研和分析，往往只是凭借着主观臆想去开发新市场，最后导致的结果就是投入了大量的人力和财力，但是却仍然无法开拓出属于自己的市场。
3.忽略了网络营销的功能
21世纪是网络的时代，是信息化的时代，我国也是一个网络大国，每天上网的人数多达好几亿，如果能利用好网络的力量对产品进行宣传，肯定也能取得良好的市场效应，我国很多企业虽然也在网络上投入了一些资金和广告，但是资金所投入的地方以及广告的模式都大同小异，很难给人一种耳目一新的感觉，也就无法给消费者留下深刻的印象。
四、企业销售管理中所存在问题的对策研究
1.建立科学、实战的营销组织框架
在进行任何一项工作之前都要先做好准备工作，销售也不例外，在对一个新产品进行销售之前，要建立科学、实战的营销组织框架。例如在开发新市场之前要对该市场进行详细的调研工作，了解在该市场中已经存在的同类产品有哪些、这些产品与我们产品相比都有哪些优缺点及这些产品近些年来的销售情况等等。了解我们产品与其他产品之间的优缺点可以帮助我们在宣传产品的时候选好宣传角度，了解其他产品的销售情况之后，可以利用计算机强大的数据处理功能对这些数据进行分析，预测这些产品的销售走向，从而帮助我们选择合适的销售时机，只有将这些准备工作都处理好，然后在这些准备工作的基础上建立科学、实战的营销组织框架，我们的销售工作才能出其不意攻其无备，最终取得成功。
2.制定合理优秀的营销政策，充分发挥业务员的促销作用
在制定完营销组织框架之后还要制定合理优秀的有效政策，即利用消费者的一些心理特点展开销售工作。例如一个经典的促销手段，在对一个产品进行促销时可以选择两种促销方式，打折促销和加量促销，同一件产品打九折促销或者在原价基础上加量百分之十，很多消费者都会选择第一种促销方式的产品，但是经过计算，我们不难发现其实第二种促销方式对消费者更有益。因此，在进行促销活动时，我们可以利用消费者的这种心理特点用第一种方式进行促销，既使消费者感觉自己受益，实际上是我们自己受益。有关于类似的销售技巧很多，因此在对新产品进行营销时要充分掌握消费者的心理特点，制定合理优秀的有效政策。除此之外，业务员是直接和消费者接触的人员，业务员的整体水平也会对营销工作产生影响，首先业务员要对自己的产品有一个充分的了解和信心，其次还要提高业务员的服务意识，使消费者在消费的过程中保持愉悦的心情。
3.建立科学、高效的网络营销
网络已经渗透于如今生活的方方面中，其也在各行各业中发挥出巨大的力量。利用好网络的力量也可以很好地帮助我们开拓出属于自己的产品市场，很多企业在利用网络进行营销的手段不外乎在节目中插播广告、赞助节目等等，这可以取得很好的宣传作用，但是这些宣传手段都大同小异，一直被很多厂家模仿。利用网络的力量进行营销可以从一些其他方面入手，如建立属于自己的微信公共账号，在该公共账号上介绍一些我们产品的小知识或者分享一些有趣的小发现，而且在如今微博十分流行的时代，也可以申请微博账号，利用一些关于微博的营销策略对产品进行营销。
五、结语
在我国很多企业中都存在着一些或大或小的销售管理问题，但是面对这些问题，我们不能选择逃避或者忽视，而应该正视这些问题，分析这些问题，最后解决这些问题。做好企业的销售管理工作不但需要企业上层领导的努力，而且也需要企业其他员工的努力和配合，只有在两者的共同努力下，企业的发展道路才能越走越宽。
作者：唐玉兔 单位：桂林电子科技大学
参考文献：
[1]张克夫.对现代生产企业销售管理特点的几点认识[J].中国证券期货，2013(02).
[2]梁继红.浅谈企业销售管理信息化[J].中国金属通报，2010(27).
[3]姚水安.销售合同管理视角下企业销售业务内部控制研究[J].财会通讯，2014(11).
[4]严越.关于企业销售人员绩效考核问题的研究[J].网友世界，2014(06).
[5]宋滢涵.基于团队匹配理论的营销团队管理与开发研究[J].中国市场，2011(01).
销售管理知识范文第6篇
中国的家电流通行业发展至今,经历从无到有,从小到大、分散到连锁的历程,发展中始终有一个管理效率与管理艺术的问题在制约着企业效益的提升。企业领导能力的提升将决定企业能否立于不败之地、永续发展。对个人而言,若能打下坚实的经营管理基础知识,毫无疑问将大大提高个人的职场竞争力,成为独挡一面的人才。对企业而言,管理人员通过理论学习与培训,武装他们的思想,提高他们的敬业精神与对企业的忠诚度是当前的要务。
北京大有软件技术有限公司与北京现代家电杂志社顺应企业发展的需求,吸收家电行业渠道商的宝贵经验,联手全国家电流通行业的精英人才,为各家电批发、零售企业培训中高层管理人材,成立了财神现代家电商学院。学院在建设与运行过程中,形成了一支强大的既有理论知识又富有实践经验的教师队伍。
由于企业内部专业分工的细化和现代化的管理工具的应用,造成许多的管理人员在某个方面是专才,但由于相应的应知的专业知识没有掌握与重视,造成管理上不能得心应手,比如财务管理的相关知识就是许多管理人员的短板。为此学校还针对家电流通各环节不同级别的管理人员编写与组织相应系统性的教材,这些一体性的系统性教材将为管理者做较系统的理论与实践知识补充。
目标要明确 对象要明晰
现在许多企业都会自己搞内部培训与请外部的咨询公司做培训,但是一般来说内容较为单一,说教性强,甚至脱离实际。而财神现代家电商学院的教育培训,相对于一般的培训更具家电行业特性,从实战出发,将理论和实践进行有机结合,两者的区别主要体现在:
有的企业请外培是为了给员工进行所谓的“洗脑”,而我们非常珍惜每一位学员的人生感悟和经验,反对“洗脑”,希望学员们将自己的经验知识化、系统化,加以提高,对平常少所接触的知识进行必要的补充,以便达到管理岗位的综合能力要求;
请外培只是对管理理念的某个方面进行大道理的说教,而学校的培训目的是增加综合管理能力,学校分为7门左右的课程,全面提升学员的人生感悟、业务知识和技能,保证企业进行扩张的需要及新网点布局提供管理人才;
培训与外培的区别还有就是学校培训是按实际工作的需要进行,不象外培只讲大道理那么空洞,比如:执行力问题,大多数外培都会讲的,但都大道理,说过就完了,学员也会有那么三二天的触动,但没有实际可行的操作细节讲授,所以到了实际工作中就拿不出可行的操作方案。
根据家电流通渠道的不同对象特点,学校把培训班的对象有针对性地分为三部分:
零售连锁部分
零售连锁培训班学制是一年,授课分为三个时段,首次培训为基础课程,在今后每半年举办提高课程的培训。
1.中级班,主要培训对象是一线的管理人员,如柜长,店长,还有就是立志走上管理岗的销售人员。基础课程脱产学习时间三周左右,提高课程每半年3天;
2.高级班,主要培训对象是门店的经理、副经理及零售连锁区域经理。脱产学习时间为一到两个月;提高课程每半年一周;
学校对所有学员进行为期一年的跟踪指导,关心与指导学员正确处理好学习、工作、生活等各方面的关系。学校向送培单位反映学员的学习情况与思想动态以及做相应岗位的推荐。
商部分
各级商的管理人员,时间与课程会根据参加的人员而确定。
零售连锁与公共部分
导购员级别的初级班,主要培训对象是一线的销售人员,培训人员安排一周的脱产学习时间。
课程体系化 内容丰富化
在课程体系的设置上,进行了系统化的安排,让课程的内容上更加体系化和丰富化,针对不同的学习对象进行了差异化的设置。
如针对零售企业的中高级管理人员的管理知识内容主要有:
1.领导常识,课程主要有团队建设;品牌建设;企业文化;领导常识;指挥与组织能力。
2.品德与修养,课程主要有学习改变人生;家庭关系与生活常识;音乐。
3.人力资源与绩效管理,课程主要有人力资源管理规划;岗位与职责;门店各岗位考核目标与方案制定。
4.业务管理,课程主要有营采模式与厂商关系;卖场品牌定位分析与布局。
5.运营筹划,课程主要有活动策划与执行;卖场氛围管理。
6.门店管理,课程主要有销售计划的制定;门店营运分析;柜组长的管理;营业员管理;门店顾客投诉处理。
7.销售管理,课程主要有市场调查;销售技巧;顾客分析。
8.计算机基础与应用,主要的课程有计算基础理论;计算机Word、Excel工作应用。
9.ERP业务流程及操作,课程主要有:ERP基础知识;ERP日常工作的操作。
10.财会基础知识,主要的内容有会计基础知识;门店财务管理知识。
11.门店经营核算,课程主要有门店经营核算的内容与目的;门店经营核算操作方法。
12.客户服务管理,课程主要有售后相关的政策及法规;售前、售中服务管理;售后服务管理。
针对商企业中高级管理人员的管理知识内容主要有:
1.领导常识,课程主要有领导常识;团队忠诚与建设。
2.体系建设,课程主要有商组织体系建设;体系化建设的重要性;公司体系化关键环节的控制要点。
3.货品采购,课程主要有货源组织;库存管理常识与要点;节假日备货的关键。
4.终端管理,课程主要有终端导购人员的岗位职责;终端导购人员日常工作管理流程。
5.终端运营,课程主要有终端销售常识;终端合作的主要关键点;销售技巧;终端促销。
6.财务实务,课程主要有财务管理知识;ERP在分销企业的应用;商资金管理实务;商费用控制的重点;商成本管理。
7.服务管理,课程主要有售前、售中服务;售后(物流、仓储、安装、维修)服务;售后服务的体系化建设及考评。
8.前景战略,家电行业发展的趋势和商的前景趋势;新渠道给商带来的机遇何在;新商机产品的抓取方向;电子商务等特殊渠道的运营经验分析。
针对导购员级的知识培训内容主要有:
1.领导常识,课程主要有团队建设;品牌建设;企业文化;领导常识;指挥与组织能力。
2.品德与修养,课程主要有学习改变人生;家庭关系与生活常识;音乐。
3.销售管理,课程主要有市场调查;销售技巧;顾客分析。
4.运营筹划,课程主要有活动策划与执行;卖场氛围管理。
5.客户服务管理,课程主要有售后相关的政策及法规;售前、售中服务管理;售后服务管理。
理想的效果 持久的发展
目前学校已经举办了三期零售商培训班,第一期商培训班也正在紧锣密鼓的筹备当中,即将于元月开班,从已经举办过的培训班效果来看,用人单位反映非常好,主要体现在:
1.学校为零售企业制定出了选拔店长的标准模式,而过去是仅凭经验用人;
2.企业从培训后的后备人员中选拔店长的成本与直接试用店长的成本大大要低,减少了企业在用人方面的试错成本;
3.从已经举办的零售企业三期中级管理人员反映的情况来看,所有的学员都有相应的收获,75%以上的学员都有比较深的感悟。首期学员已经有两名正式担任店长职位,第二期有四名走上了店长管理的岗位;同时有一批学员担任了柜长职务。第三期刚刚结束,我们已经向企业做出了学员的学习与工作推荐工作。
4.通过对学员们自己的学结调查,均表达了对人生的反思,思维更开阔了,心态也得到了较好的调整。
本校还通过长期的实践经验总结开设了一系列具有岗位特色的实战型精品课程,推出了“家电门店中级领导力培训班”这一全新的培训课程体系,如果您想在老师的辅导下快速掌握门店管理知识和技术,提高自身的职业修养,成为业界的佼佼者,财神“家电门店中级领导力培训班”将是您的最佳选择!
销售管理知识范文第7篇
一、优化课程结构和教学内容
《工业企业管理》的教学内容须结合当前职校生的基础状况，既注意知识结构的连续性、又局限于学科体系的完整性，从中筛选出所需的知识，剔除部分脱离实际和难度太大的内容，充实我国加入WTO后企业改革的新构想，把新知识和新工艺等吸纳到教学内容中来。例如：在讲解“销售管理”这节时，可将“业务销售”和“网络销售”等引入到现代型销售管理的教学内容中，并及时向学生灌输“传销”和“变相传销”对企业、社会和家人的危害，使学生要学习认请是与非，提高学生辨别社会现象的能力，从而保证学生的学习质量，为学生走上社会后提供知识后盾。
二、科学设计教学模式
《工业企业管理》课程内容比较多而且要求较高，讲授内容面比较宽，细节内容也比较多。因此，在日常教学中需要引导学生多自学，多看参考书，结合实际案例，把生产运作与管理信息系统领域方面的最新发展和课堂教学紧密结合起来。例如：笔者在设计课程教学环节时，就实行“实践—理论—再实践—再理论”的教学模式，先引入学生到企业和实训车间进行参观，由学生针对某项运作模式和某项管理方式提出问题，再回到课堂进行针对性的讲解，学生掌握相关的理论知识后，回到实训车间用知识去解决某些存在的问题，最后回到课堂上，写出总结报告。使学生初步了解企业的生产过程、企业管理运行过程及管理职能，从而建立了初步的企业管理意识。
三、培养学习方法
中等职业学校的学生大多数惰性较大，得过且过，学习不主动，课前不预习，课内不作笔记，课后不复习，考试总想作弊。针对以上现状，教师要提高《工业企业管理》课程教学的质量，必须培养学生的良好学习习惯、有效的学习方法、良好的学习态度。在授课时，要尊重目前职校生水平参差不齐的客观实际，根据学生的认知水平、思维方式的实际，适当降低教材理论难度，增强实用性和操作性，引导学生总结学习过程中的经验教训，从自身因素寻找获取学习成功的突破口。在日常教学中，教师要结合企业管理的理论和常识，适当提出一些在生产实训课可能会遇到问题，例如：安全生产中的安全操作规程、职业病的预防等等，让学生参与讨论和思考；同时，在配套的《习题册》中，教师要改变只出填空题、名词解释和简答题等传统的练习办法，而多引用案例分析题和操作训练题，让学生加深对企业管理理论和方法的掌握，灵活运用所学的知识，去分析、判断和理解，从而通过分析和解决实际问题，从而提高学习兴趣和学习的积极性。
四、重视实习教学
《工业企业管理》的课程顶岗实习教学中，要合理采用现场教学,将课程内容与实际生产、管理等过程接轨,提高学生理论联系实际的能力。例如：通过带领学生到企业生产现场参观,实地讲解,告诉学生“为什么这样做”和“应该怎样做”，让学生可以了解到企业在生产经营各个环节的管理措施与工作方式,有效地检验了所学习知识。将企业管理理论课搬到企业的现场讲，让学生理论与实际相结合，提高学习效果。
笔者认为，在《工业企业管理》的授课中，只有学与用相结合，在理论课程中适当地穿插实习教学环节，才能让学生真正学懂学会。例如：在讲授“企业经营方式”这部分内容时，可增加相关项目的市场调查活动，在讲授“模块管理和网络管理”这节时，可插入相关论点的案例讨论等等。教学中以针对性和实用性为主，培养学生的职业和管理能力。
销售管理知识范文第8篇
尊敬的各位评委、各位同事：
大家好！
今天，我之所以勇敢地站在这个讲台上，是基于自己以下三个方面的优势：
第一，我具备清正廉洁、诚信为本的优良品质，这是前提。我信奉诚实、严于律已的处世之道，多年的销售管理工作经历使我养成了为人正派、严以律已的优良品质，具备了成为一名部门领导者的前提条件。
第二，我具备开拓进取、勇于创新的精神，这是基础。从入司工作那天起，我就时刻以高标准来鞭策、激励自己，给自己制定了一个目标，那就是：无论什么工作，干就要干得最好，我自信自己的能力，任何工作，只要努力奋斗，我就一定能成功！多年来，我也一直都是这样做的；在实际的工作中，我带领的销售处同事们勤学善思，接受新生事物快，创新意识和超前意识较强，从1999年起，我们与各级领导共同策划，创新营销手段，在设计上我们在怀化首家设计错层式住宅，成功地推出了住宅项目——世纪花园及公司首个商业项目——银河电脑城，通过此两个项目成功地推出，大大地提升了__这一企业和品牌的知名度，为公司的后续快速、健康发展提供了有力的资金及品牌保障。
第三，我具备从事部门管理和部门领导的知识和能力，这是关键。大家知道，本次我竞聘的房产事业部副总监，主管的是房产公司的销售工作。因此我自信这一关键中我具有以下几点优势：
一是我系统学习了房地产销售管理知识。我是公司目前首位获得“全国注册房地产经纪人”的员工，具备了扎实的理论功底，掌握了系统的销售管理理论知识。
二是我有丰富的工作经历和中层管理经验。我做过销售员，熟悉销售流程；做过销售处主任，主持并参与了公司不同阶段不同项目的前期定位及营销策划工作；2005年4月至7月，在房产事业部总监休假期间，本人过总监管理工作，在一定程度上熟悉产、供、销全过程的管理方法，学会了站在全局的高度观察和思考问题。
2000年，由本人主持销售的第一个商业项目——银河电脑城，通过成功的招商工作，销售取得了良好的成绩，并于2001年顺利开业，她为公司的发展、壮大打下了坚实基础；
1999年——2002年，曾连续3年获得销售处个人销售第一名；
2001年，本人所带领的销售处获取了全省房产销量第一、销售额第三的好成绩；
2002年，本人领导的销售部门，在世纪花园7#楼开盘当天即取得了85的销售率，创下了__乃至于怀化房地产界的销售奇迹；
2003年，本人在×××项目负责项目营销工作，由于项目扎实的前期工作，为冷江项目后期的良好销售打下了坚实基础；
2005年4月至今，本人担任房产事业部总监助理、湖天一色项目总监兼任营销一处主任期间，由本人筹划、主持的金滩春天、湖天__商业广场、世纪花园南苑楼、世纪体育用品中心、湖天一色酒店式产权公寓等多个项目均取得了良好的销售业绩；
我知道，过去的十二年中，我们虽然取得了一定的成绩，但在目前的工作中，我们房产事业部还存在有以下几点不足：
1、营销渠道开发的比较窄，没有形成网络，与竞争对手相比没有绝对优势。
2、置业顾问的积极性和主动性还没有完全发挥出来。
3、工作人员的业务知识、服务意识和服务态度还有待于提高。
如果我能够得到领导和同志们的信任，在这次竞聘中能有幸当选的话，我将会在总监的带领下，牢记“一个原则”，实现“两个转变”，抓好“五项工作”。
牢记“一个原则”。就是当好参谋助手，服从集体决议和上级领导决策。在工作中，我将尊重总监的核心地位，同时要主动为总监献计献策，真正为总监当好参谋助手。
实现“两个转变”。一是实现自
身角色的转变，即由一名中层干部和具体项目管理工作者向组织领导者角色转变。既要当好指挥员，又要当好战斗员，与全体员工思想上同心，目标上同向，行动上同步，事业上同干。二是实现思维方式的转变，即从“正确地做事”的思维方式向“做正确的事”、主动开拓工作新局面的思维方式转变。围绕销售结合实际制订工作计划，有安排，有检查，保证各项工作落到实处。
抓好“五项工作”。首先要优化管理流程和业务流程。优化的前提是对现有流程进行梳理整顿，做到标准化。有效的运作流程应该包括了岗位责任、权限配置、信息传递通道、业务流程、决策机制等，实际上是规范化的内部运作机制。主要是规范目前总台的工作流程、交房流程、项目运作流程等，加大执行力度。
第二提升员工的工作意愿。从根本上说就是要提高员工对企业的满意度，调动他们的工作积极性。提高员工对企业的满意度要从分析员工的需求层次开始，员工的满意度可以从文化氛围、成长空间、收入水平、福利环境等几个方面去测量。我们要做的工作实际上也就是三点：建立健全具有竞争力的薪酬体系和激励机制，构建良好的职业发展通道，营造以人为本的企业文化氛围。
第三开拓发展。我们要从发展入手，拓宽销售渠道，加大宣传力度。
第四提升服务。树立以客户为中心，全心全意为客户服务的经营理念。
1、在房产事业部中实行首问责任制。首先是对房产事业部全员进行礼仪培训，并对培训进行考核，使全员掌握基本的礼仪规范；其次是对总台及置业顾问工作人员定期进行培训，通过培训提高房产事业部各形象窗口人员的服务意识，改变服务观念，提升公司形象，力争让每一个客户高兴而来，满意而归。
2、要处理好重大投诉事件。每一次投诉，都是对我们工作的监督和鞭策，一定要按照公司的制度，在规定的时间内处理完毕，不躲避、不推诿。给客户一个满意的答复。
第五加强管理。没有科学的管理企业就不会有生机，不会有活力。因此，要切实加强公司内部管理，进一步完善规章制度和培训计划，加强纪律监督，定期组织学习和培训，提高所有工作人员的业务水平，加大考核力度。使每个员工都做到纪律严明，形象良好，谈吐适度，为公司创造更加完美的形象，使房产事业部成为一个更加团结，更具战斗力的一个集体。
“空谈误事，实干兴邦”。我虽然没有什么豪言壮语，也没有什么搏大精深的施政纲领。但我深知事业如山，同时我也清楚自己还有不适应这个职位的另一面。但我相信有在座的各位领导、各位同事的帮助、支持和配合，我有信心、有能力出色地做好这项工作，当好房产事业部的副总监。
坦诚地说，我关注竞聘结果，渴望参与成功。但我更重视参与的过程，因为对于我来说，参与的过程有时可能比结果更为重要。我想无论竞聘成功与否，都不会改变我对事业的执著，更不会改变我对在座各位的尊重与热爱。
“给我一次机会，我将还您十分精彩！”这就是我永恒不变的信念和这次竞聘的诺言。我相信，有公司各级领导的正确指导和大力支持，有我房产事业部各位同事的齐心协力，有我本人倾心尽力的工作，房产事业部一定能增创佳绩，再上新台阶，实现销售总量、经营效益和服务质量的全面提升！最后，祝大家身体康健、万事顺随！祝愿我们__集团的明天会更好！
销售管理知识范文第9篇
关键词： 中国人寿； 经营风险； 可持续发展
中图分类号： F842文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）07-0079-02
中国人寿资本实力、业务规模、资产质量、盈利能力、管理效能、市场地位、行业形象已经达到了历史最好水平，综合优势明显提高，竞争实力大为增强。但是，在业务高速发展的同时，我们也要冷静地看到，我们的可持续发展能力还相对较弱，亟待加强和改进。主要表现在：一是险种结构的调整还有待进一步提高；二是销售队伍建设及诚信建设方面有待进一步加强；三是产品创新能力有待进一步改善；四是客户服务体系有待进一步提升。
一、坚持可持续发展，坚持优化险种结构，提高内含价值
首先，业务结构调整和优化的最终目的是使公司的业务发展实现均衡、稳定、持续，不大起大落、不急转弯、不走回头路。几年来，中国人寿抓住结构调整的有利契机，积极优化业务结构，公司内含价值显著提升。近两年，公司首年期交业务保持了快速增长，结构调整取得了一定成效。但同时，也出现中短期交费业务增长快、长期交费业务增长缓慢的现象。首年期交业务交费期限缩短，反映了未来业务发展持续能力的下降,必须引起我们的高度重视，采取切实可行的措施推动业务结构的优化，夯实发展后劲，提高可持续发展能力。
其次，要树立正确的政绩观。缺乏正确的政绩观，就容易在实践中偏离科学发展的轨道，工作中就会出现短期行为和急功近利、欺上瞒下、弄虚作假的现象，即使短期取得了所谓的“业绩”，也不会长久，经受不住实践和历史的检验，可持续发展也就无法实现。
二、坚持可持续发展，必须加强销售队伍建设及诚信建设
坚持可持续发展，首先必须持续加强销售队伍建设，努力提升公司的市场拓展能力。销售工作在公司经营环节中居于首要地位，是公司发展的根本支柱。
（一）注重销售队伍建设是寿险销售固有特征的必然要求
寿险销售有两个特性，特性之一：寿险购买者对寿险产品的需求是潜在性的。对于寿险来讲，因为其本身的特性，所经营的是人未来的生、老、病、死、残的经济保障，这种需求是潜在性的，客户可以买也可以不买，这就增加了销售的难度。所以，寿险产品必须靠销售人员主动推销才能销售出去。特性之二：寿险商品是“先销售后生产”的。销售人员要先把保单卖出去，然后才进入核保、保全、理赔、客户服务等环节。如果把这些内部管理过程比作生产的话，寿险产品就是先销售再生产。没有销售就没有生产，没有销售队伍就没有员工队伍，也就没有公司的发展,销售队伍建设已经成为公司发展壮大的决定性因素。
（二）加强销售队伍建设需要注重的几个方面的问题
第一，销售队伍建设不仅仅是分管领导的工作，而是各级公司经营管理的首要工作。
第二，销售队伍建设既要尊重其自身固有特点，又要结合现有国情、司情，实行“市场化激励机制＋行政管理方法”相结合的管理模式。
第三，销售队伍建设是一门管理科学，要把最优秀的干部安排到销售管理岗位上去。
第四，销售队伍建设要紧盯市场，与时俱进。我们要持续关注竞争对手的举措、根据市场的变化、市场竞争的态势，不断地调整我们的队伍建设思路和举措，这样才能保持一个先进的队伍管理模式，才能保证有一支有竞争力的、朝气蓬勃的、有活力的销售队伍。
（三）要注重对销售队伍建设基本规律的研究，进一步建立有市场竞争力的管理机制
第一，要认识到销售队伍建设的基本规律（利益分配关系）是通过“基本法”来体现的。销售队伍的管理有它的基本规律，其核心是利益分配关系。只有认识了这个基本规律，才能了解和掌握规律。
第二，要加大对销售队伍建设基本规律的研究、宣导。了解和认识基本规律是建设好销售队伍的前提，只有了解利益分配关系，才能建立一个有效的竞争机制或者有效的管理机制，才能够制定合理有效的基本法，进而制定出一系列相关的管理规章制度。
第三，要尊重规律，按规律办事，要用销售队伍管理本身的规律来激发销售人员的销售热情，并通过制定外部的方案或活动来推动销售。
（四）要注重对销售管理人员的培养，打造核心骨干队伍
第一，要注重销售管理人员在队伍建设过程中的重要作用。销售队伍是以主管招募为核心建立起来的血缘关系队伍，因此各级管理者的作用非常重要。主管人员有较强的能力，队伍就一定能发展起来，反之，队伍就发展不起来。
第二，要注重对销售管理人员的培养。对销售管理人员的培养要注重三门知识、五种能力。三门知识是指：营销专业知识、寿险产品知识和团队管理知识。五种能力是指：驾驭能力、组织能力、激励能力、沟通能力、拓展能力。
第三，要坚持“高中层稳定，低层流动”的队伍建设策略。“高中层稳定，低层流动”的策略，是国际顶级寿险公司几十年来总结出来的销售队伍管理策略。所以，对于一个销售团队来讲，需要必要的人员流动，只有不断的去旧存新，才会不断增加客户资源，为新单的增长创造不竭的动力。
（五）要注重销售队伍教育培训体系的建设
第一，寿险销售人员是培训出来的。绝大多数的销售人员在入司前是不懂保险、销售和市场的，是靠公司的培训才成为销售者的，所以培训在寿险销售队伍建设中占有非常重要的地位。
第二，要建立制式化的培训体系。我们要根据不同职级和不同岗位，设计开发出符合营销员及营销主管职涯发展需要的培训课程。
第三，要注重对教育培训教材的研究与开发。具体包括以下几方面的内容：1.既要有制式的教材，也要有非制式的教材；2.既要有理论的教材，又要有实战的教材；3.既要有知识性的教材，也要有技能性的教材。
第四，要注重讲师队伍的建设。有了好的培训制度和教材还不够，还要注重对讲师队伍的培养，这是教育培训体系建设的关键。
（六）加强销售队伍的执行力建设
执行力建设是销售体系包括销售队伍竞争力的基础，也是销售队伍建设的根本。销售队伍如果没有强大的执行力，销售渠道就不可能有强大的竞争力。
要大力倡导执行力文化，树立统一的执行理念和价值观，将执行力建设切实内化为一种职业意识和责任意识，落实到各项具体工作和实实在在的行动之中，形成政令畅通、有令必行、令行禁止的良好执行氛围。
（七）要注重销售队伍诚信建设，打造一支思想过硬的销售队伍
诚信服务是改善行业形象，提升客户认可度的基本要求。销售队伍是树立和传播公司诚信服务形象的窗口，一支思想过硬、素质过硬的销售队伍，将成为公司良好品牌形象的塑造者。
第一，销售人员销售的就是公司的诚信。寿险产品是无形的产品，其销售靠的是销售人员，靠是公司的诚信，这是寿险经营的核心。
第二，诚信建设的根本是各级管理者的诚信。诚信体现的是一种管理思想，而这种管理思想是自上而下的逐级传导，最后在销售人员身上得以执行和体现的。
第三，一流的公司必须有一流的诚信。要打造国际顶级寿险公司，就必须有与国际顶级寿险公司一样的诚信。我们只有在销售队伍的诚信建设上下了大力气，把队伍的诚信打造好，公司的诚信建设才能有一个坚实的基础。
三、坚持可持续发展，要提高产品创新能力
在目前如此激烈的市场竞争形势下，对于一家企业来说，产品开发创新无疑是至关重要的。要树立以需求为导向的产品创新观，真正贴近消费者的需求开发适销对路的差异化、个性化产品，不断丰富创新产品的附加值，特别是要大力支持新农村建设，开发适合农村居民的保险产品。要加大营销创新力度，从产品开发设计、价格制定、促销、渠道和包装等方面统筹考虑，整体推动。产品开发一定要注意调动、发挥和保护好基层一线的积极性、创造性，确保开发出的产品贴近基层、贴近市场，符合司情、符合国情，适销对路。
四、要建立具有中国人寿文化特征的客户服务体系
客户服务是一项综合性的工作，是树立企业品牌，创造企业价值的重要手段。实践证明，优质的客户服务可以为销售创造良好的环境，塑造公司的卓越品牌。作为中国寿险业的龙头企业，客户对公司服务的认知和满意度还很不够。在广大客户的心里，公司的服务还不能很好地满足客户的需求，没有得到广泛的认可。因此要着手建立和健全以客户为中心、具有中国人寿文化特色的客户服务体系，全面提高公司的客户服务水平，使服务成为保持公司竞争力的重要支撑力量。
要整合服务渠道和后台资源，明确职责、规范流程，完善、细化统一的客户服务标准。建立从窗口服务到后台支持，系统内互动、区域间衔接的全国一体化服务平台框架，促进服务以保单为中心向以客户为中心转型。建立客户资源管理系统，提高客户信息的管理、分析能力，挖掘现有客户的潜在保险需求，并以此为基础逐步开发客户关系管理系统。
要以“牵手中国人寿，共建和谐生活”客户服务活动为契机，打造国寿“1+N”服务品牌，加强附加值服务力度。通过提高服务队伍的服务技巧、专业技能和素质以及加强对服务队伍的职业生涯规划，以管理和专业两条线管理队伍，努力打造服务意识强、专业技能高的客户服务队伍。
销售管理知识范文第10篇
【关键词】ERP；会计实训教学；应用
长期以来，会计专业学生实习实践基本在校内进行。各院校大多采用手工模拟与会计电算化软件练习形式，学生通过从填制会计凭证、登记账簿到编制会计报表的一整套会计账务处理程序的操作练习，来提高专业技能。这种“验证式”实训手段单一，内容单调。与学生毕业后实际工作环境要求有很大差距。学生既没有摆脱长期养成完成作业的习惯，也无法让学生联系会计职业背景知识学会会计职业技能。因此，创新的教学手段、教学方式显得非常重要。
一、ERP是一个不错的教学手段
ERP作为一种教学手段近年来在各高校逐步得到推广。ERP(Enterp-
rise ERP(Enterprise Resoure Planning)即企业资源计划，由美国Gartner Group咨询公司在二十世纪90年代初提出。它融合了现代企业管理知识与现代电子信息技术，通过对企业内部采购、生产、库存、销售、财务、人力等资源进行合理计划，达到资源最优组合，取得最优效益。广义的ERP包括企业经营管理沙盘模拟、供应链管理等课程。市场上比较常用的有用友、金碟等商业公司开发的软件。ERP作为一种教学手段，可以将一个“真实企业”展示在学生面前，可有效解决因“无法提供给学生一个经济活动发生的真实环境，从而导致就业后针对实际业务发生时无法完成相应的账务处理工作[01]”的问题。
ERP课程有的既有电子模式也有物理模式，如企业经营沙盘模拟课程。学生可以组成团队共同完成经营任务。一个班的学生可以分为6至12组，每组由4-5人组成，分别担任一个企业的总裁、财务总监等角色，运用自己所学的专业知识进行分工协作模拟运作一个企业。ERP课程有的只有电子模式，如供应链管理，学生可以在电脑前一个人完成各项操作。ERP作为一种教学手段，具有鲜明的课程特色。
（一）形象直观
ERP课程可以把企业日常与会计有关的业务通过具体表格、程序呈现在学生的面前，学生可以在老师的指导下通过操作来完成相关业务处理，结果及时反馈给操作的学生。学生对所学的会计知识了解更加透彻，记忆更深刻。
（二）参与性强
ERP课程一般要求学生在“做”中“学”，通过学做结合的方式，让学生了解企业运作模式，体会深奥会计理论与思想。在团队合作项目中，参与者还可以交流各自掌握的会计知识、商业规则，相互学习，增强沟通能力，学会团队工作方式。
（三）激发学生创造力
ERP课程一般只有企业业务处理程序或规则，具体怎样做由课程学习者根据自己设计的方案按要求进行。不同的设计方案有不同的运作结果。如果ERP课程采取团体对抗方式进行演练，参与者在结束时就可以了解到自己对抗方案是否比别人的更合理。如果ERP课程采取个人操作方式进行练习，通过操作可以熟悉企业日常业务处理程序与内容。分析操作程序是否需要进一步改进。
二、ERP在会计实训教学中有广泛的应用前景
学习是经验在某人的知识或行为上带来一种稳定变化时发生的[02]。而经验是个体与他所处环境的互动，学习的变化也就一定会出现。行为主义学习观认为：行为是个体在既定环境中的所作所为，一个行为必然引起一个特定的后果，该后果又会成为另一个行为的前因。前因与后果对行为都有特定的影响作用。ERP在会计知识学习中的作用体现在以下方面。
（一）ERP是一种非常有用的专业认知手段
在会计专业学生刚入学时候，开设企业经营管理沙盘模拟课程，采用电子模拟沙盘软件讲授。教学过程中采用自动模式，学生在老师讲解示范后，按规则操作软件，通过按键来完成企业全部经营过程。屏幕上及时显现的操作结果会强化学生的学习行为，影响学生学习行为发生的频率或持续时间。通过操作ERP软件学生会潜移默化地感知相关的会计专业知识，为后续专业学习做好准备。
1.ERP可以让学生在操作过程中理解会计专业抽象概念与知识
ERP电子模拟沙盘软件界面上有模拟企业运营流程表，表中列示了企业一个营业周期（如季度）要做的各项业务。如支付税金，订购材料等。在进行上述各项业务操作时，学生需要从企业的角度去思考经营活动，有利于他们理解会计主体假设。随着各项模拟经营活动的发生，电脑桌面上不断变化的资金可以形象地揭示企业资金如何周转运动，也直观地诠释了会计对象、经济业务。下材料订单，投料生产操作可以让学生明白什么是成本计算对象、计算内容和计算方法。年终结账不仅可以让学生了解损益是怎样计算出来的，还可以使学生真切地感受到会计的持续经营假设与会计分期假设的内涵。企业经营管理电子沙盘软件通过人机对话方式，让学生扮演企业经营中员工角色，在模拟经营中熟悉他们一无所知的企业，理解教师费尽口舌也难以完全说明白的会计概念和会计术语。
2.ERP可以让学生在感性经营中感知自身的知识缺陷
在企业经营管理沙盘模拟对抗比赛过程中，初学者完全凭感觉来操作。经常会出现两种比较典型的情况。一种情况是经营开始不久就出现现金断流或者企业因亏损而破产。究其原因，有的是计算方法不熟悉导致现金不够支付到期债务；有的是不知道计算内容，如计算成本少计了人工费用或材料费用等。失败让学生明白企业经营不是只凭一股冲劲就可以取胜，需要有知识积累。另一种情况是企业经营艰难维持，进行模拟操作的学生通常很懊恼，弄不清问题出在哪里？他们会不断询问指导老师，有什么办法可以提高成绩。这两种情况都会激起学生的好奇心，老师的提示会让学生感觉到自身知识的缺乏，需要通过专业学习才会明白成败的奥秘。作为实训操作课程，ERP起到了很好的专业学习入门引导作用。
3.ERP可以让学生在挫折或胜利的感觉中激发起会计知识学习热情
就新生而言，他们对模拟企业经营过程中各种活动形成的会计资料一无所知，不会仔细分析资料规划未来，严密组织企业各项经营活动。在了解模拟的基本规则后，凭着初生牛犊不怕虎的干劲杀入对抗比赛。这种完全感性的经营让胜者胜得一知半解，输者败得稀里糊涂。就人的心理而言，失败者必然反思自己在模拟经营操作中可能存在的问题，希望通过变革来缓解失败的挫折感；取胜方也会想弄清楚胜利的诀窍，通过不断完善来复制或者放大获胜的喜悦感觉。模拟经营活动使学生了解到自己心理感受，无论是积极的心理压力还是消极的心理压力都可能转化为学习的动力，激发起学习热情。随后的会计专业知识学习就会有很强针对性，他们自己会逐步解决模拟经营中遗留的困惑。
（二）ERP可以提高学生实际操作技能，了解会计业务处理原理
学习理论认为：有些行为会导致积极结果，而有些行为会导致消极结果，这就是前因。暗示可以提供一个先于特定行为的前因刺激，在特定的情境下会强化相应行为。ERP课程中的供应链管理系统主要介绍企业采购与销售运作情况。学生在学习会计知识时，如果对企业经营活动运作情况有了较清晰的了解，就可以（上接第286页）使学生在学习过程中少些陌生感，也不会觉得会计专业知识时生涩难懂，从而理解复杂的会计业务处理方法。ERP可以提高学生填制采购与销售单据技能，还可以为他们学习财务会计、管理会计、财务管理、审计等课程打下坚实的基础。
1.采购管理系统可以帮助学生理解采购与应付款处理原理。金蝶K3供应链系统中的采购管理子系统包括供应商管理、采购计划管理、采购结算、订单管理等内容。企业采购运作情况如图1所示。
图1 企业采购管理流程
学生通过上机操作采购管理软件熟悉企业采购业务内部处理环节与内容。掌握采购单据开具知识与方法，了解采购业务单据衔接方式及其所显示采购业务进展情况，使学生明白财务会计采购与应付款业务各种账务处理原因。物料需求计划与采购价格管理等模块操作练习将有助于学生学习财务管理学课程中的存货管理。生产部门基于实际消耗需要提出物料需求计划，采购部门综合考虑采购成本、生产加工节奏、资金安排等因素，选择合适的采购渠道。通过电脑操作让学生知道在专业学习过程中应保持的逻辑思维方式，养成财务管理人员在实践工作中处理问题的工作习惯。完整采购管理操作练习所留下资料既是企业存货采购与应付款会计记录依据，也是学生学习审计学实务课程中的采购与付款审计内容时审计资料。采购管理流程实质上就是审计查账的顺查或逆查路径。
2.销售管理系统可以使学生了解销售与应收款处理原理。金蝶K3供应链系统中的销售管理子系统包含客户管理、价格管理、发票管理、销售计划、销售分析等内容。企业销售运作情况如图2所示。
图2 企业销售管理流程
学生通过电脑操作练习可以熟悉企业销售运作基本情况，发现凭证不同衔接搭配方式分别代表不同业务的发生情况和处理结果，对他们理解商品销售与应收款的账务处理大有裨益。销售订单、销售报价、客户管理等模块练习可以使学生了解销售订单签订需要考虑因素，如报价制定策略、客户信用控制、客户选择等，为他们学习管理会计与财务管理中相关内容打下坚实基础。对销售管理整个程序的操作练习将有利于学生理解审计学中的销售与收款审计的审计程序。知道查销售可与查应收款结合起来进行，判断合法销售手续知道需要经过哪些管理环节处理，如何进一步追查相关的会计资料，搜集审计证据，完成受托审计任务。
（三）ERP可以帮助学生融合所学专业知识，培养良好的工作习惯
学生学过企业管理、市场营销、财务会计、财务分析、审计等课程知识后，并不等于他们能在实际工作中运用这些知识，特别是综合运用各种专业知识与技能。学生需要额外的帮助使他们能把分散的课程知识融合在一起形成自己的专业工作能力。学习理论认为这种额外的帮助是提示，它是附加在第一次暗示后的暗示，可对前因暗示作出适当的回应。开设企业经营管理沙盘模拟课程进行会计综合实训实际上就起到了提示作用，ERP沙盘模拟采用物理沙盘模式，以小组对抗方式进行比赛。在对抗比赛中学生需要用到会计专业各方面知识。通过比赛的方式可以提高学生综合运用专业知识与技能解决实际问题能力，学会团队工作方式，为学生走上工作岗位胜任会计工作做好铺垫。
1.拟定企业发展战略。小组同学从企业的现状出发，分析企业当前所处环境情况，准确把握环境变化及其发展趋势，了解处于该环境中企业的优势与劣势，评价企业各种发展战略和目标是否切合实际，扬长避短，确定最优的企业发展战略。战略制定后，小组成员要通过自身不断努力去实施企业发展战略，根据执行结果科学地评价战略制定及实施情况。
2.制定企业产品营销方案。小组成员根据企业发展战略将企业资源与企业外部环境有机结合起来，分析外部因素给企业带来的市场机会，通过比较竞争者及行业竞争情况，明确竞争者对环境变化及企业营销活动将要作出的反应。按照小组对市场细化情况合理定位企业产品，选择恰当的目标市场。确定企业营销方案，使之能如实反应目标市场的需求和竞争者情况，具有较好的适应性，能随市场需求与竞争状况变化及时调整。
3.编制财务预算。小组同学根据企业发展战略、企业产品营销策略，计算需要多少广告费。估计可能取得的销售订单量、交货时间，合理安排生产线安装节奏与原材料采购时间，考虑人工费用、日常维护及管理费用等正常开支需要。根据这些项目资金需要量预估出企业年度资金总需要量与年度内企业内部可以积累资金量，扣除企业现有资金就可以估计出企业年度资金缺口。选择合适的筹资渠道借款来弥补资金缺口。综合上述情况小组的财务总监就可以编出年度财务预算，预算要有灵活性，在经营过程中遇特殊情况能够及时调整，不至于发生现金断流情况。预算还要为下一年度留有余地，保证企业经营能持续运行。
4.进行会计核算。小组成员模拟企业运营过程中，每一次业务开展都是企业会计核算的内容。从年初开始纳税到年终结账可以把企业经营全过程完整记录下来，最后编出会计报表。
5.分析企业模拟运营情况。小组模拟运营结束后，可以进行财务分析。将小组运营结果与财务预算进行比较，看小组是否完成了计划。将几年的运营情况进行比较以了解企业运营过程中存在的问题与成功的经验、危机出现的原因及可采取的反危机经营措施。思考如何改进或保持。还可以将不同小组经营结果互相进行对比分析，找出彼此间的差距，对照各自采取的经营措施，分享他人成功的喜悦，发现自己的失误症结，以期今后工作中避免类似错误的再次发生。
6.小组进行实结与答辩。模拟结束后，各小组要对整个实习过程进行总结。小组成员在总结会议上自由发言，分析模拟经营过程中有哪些值得高兴的地方，还有哪些应该反省的问题。每个成员都要就相关问题发表自己的看法与建议，由小组指定的成员进行记录，整理形成书面报告。小组成员全体参加答辩，由小组中一名成员做报告陈述，在规定的时间内概述小组情况，包括小组模拟经营中取得的成绩、存在问题等。小组成员就各自负责工作作概括性补充发言。主持答辩的老师针对小组不同成员负责的经营工作提出1-2个问题，要求相关小组成员主答，其他小组成员可以补充发言。通过这个环节来训练学生交流沟通方式与技巧。
参考文献
[1]李正刚.ERP沙盘模拟环境下会计专业实训课程构建探讨[J].企业导报,2010(7):212-213．