销售心理学范文

销售心理学范文第1篇

关键词：情景教学法；内涵；基本环节；主要责任；效果

在中职教育中，销售心理学已成为商贸类专业学生必修的一门课程，也是企业认为必需学习的课程。目的是使学生具备丰富的销售心理学知识，拥有良好的职业素养，更好地适应岗位的需要、行业的需要。该课程开设的目的并不是学生掌握理论知识，将书本上的知识点背下来就行了，而是学生真正在工作岗位中运用销售心理学知识与顾客打交道，学会研究顾客心理与行为特点，运用正确的营销策略，以取得最佳的营销效果。因此本课程实践性很强，特别强调学生的实际运用能力，要求参与互动性强。

而中职学生知识程度参差不齐，职业意识不浓，理论基础较为薄弱，对专业理论知识的学习普遍感到困难。另一方面，在销售心理学教学过程中，教师采用较多的教学方法是讲授法和演示法，课堂内容较空洞。销售心理学课程的绝大部分教师没有真正做过销售工作，缺乏实践经验，教学停留在书本知识和资料上，教学和实践存在脱节现象。这样，就使得部分学生缺乏学习的积极性和主动

性。并且，即使有部分学生在认真地学，但他们的学习途径也只是听和看。我们都有这样的体会，听到的东西很快就会忘记，亲眼看见的只会记住，自己亲手做的才能学会。这些学生在课堂听懂了，看明白了，到了工作岗位上，却并不会真正地运用这些理论。

“情景教学法”是指教师在课堂上利用多种手段和艺术手法，有目的地引入或创设具有一定情绪色彩的、以形象为主体的生动具体的场景，引起学生一定的态度体验，引导学生融入其中，进入角色，在情趣盎然中展开对知识的探索、对技能的训练，帮助学生理解和获取知识或技能。

在销售心理学课程中要有效实施情景教学，教师应抓住教学的

每一个环节，完成自己的责任。

一、销售心理学实施情景教学法的基本环节

任何一种教学方法都有一套基本的教学环节，销售心理学的情景教学法主要包括情景准备、情景创设、模拟实践和总结评定四个基本环节。

1.情景准备

情景准备，为模拟场景的创设做好充分的准备。第一步是精心准备素材，素材来源主要有：书本上的案例、生活中真实经历、工作岗位中可能遇到的情况等。第二步就是选择情景创设的地点，最常用的地点首先是教室。在教室创设情景，最大的优势是方便，学生熟悉环境，心情放松；最大的弱势是不够逼真。其次是利用实训室，实训室有真实的环境布置，显得真切。实习基地也可利用场所之一，这是真实的场景，但缺点就是并不是随时都能使用。三大地点，各有利弊，综合运用。第三步是准备各种“道具”，如图片、声像、文字材料、服装等，可以由老师准备，也可以由学生准备。第四步，引导学生在课前做好充分的准备，这样有利于使整个授课过程按照既定的方向发展，更好地实现预期的教学效果。

以“处理客户异议”这一内容为例，素材来源于学生在生活中实际购买服装时和打工中客户对商品提出的异议。情景创设的地点选择在本校的实训基地，道具就是实训基地中已有的服装及学生自己的服装，同时要求学生在课前学习相关的理论知识，小组讨论相应的对策。

2.情景创设

因为销售心理学中运用情景教学法，教师应充分利用多媒体

教学手段，调动图像、文字、音响、实物等因素来创设场景，以达到化静为动、化抽象为具体的目的，增强应有的教学效果。

在上例中，虽然有了服装作为道具，且实训基地本身的环境也已经与学生将来的工作环境十分接近，但为了营造工作的氛围，

有时要求学生穿上工装、戴上工牌，同时实训基地中音乐与灯光配合，学生一下子就进入了真实的工作场景之中。

3.模拟实践

模拟实践是情景教学法的核心环节，学生在实景或模拟场景中进行角色扮演，通过实践来学习、运用理论知识。学生在角色扮演的过程中就可以发现自己是否已掌握理论，及面对顾客时能不能灵活运用。其他学生则要仔细观察，找出他人的不足之处，给自己以借鉴。教师在“小品剧”进行过程中，可适当插入提问，检验学生对知识技能的准备情况。

在上例中，采用的是对抗形式，一组扮演顾客，一组扮演销售人员。“顾客”会不断提出新的问题，如产品质量异议、品牌异议、价格异议等，如果“销售人员”对于处理客户异议的方法不够理解，或是理解不透，那就很难灵活运用处理客户异议的方法。四小组按顺序表演下来，谁强谁弱，一目了然。

4.总结反馈

总结反馈是学生真正收获的时刻，在别人的评价中，学生才能清晰地认识到自己的优势和不足。总结反馈分三个层次进行：学生自评、学生互评、教师点评。前面两者不可忽视，这样做可以引起所有学生对知识的回顾及进一步的深入思考，而教师点评更是重中之重，教师看得更透彻、更全面、更深远。反馈时也不是单纯地表扬或批评，而应该是客观地描述出学生在情景中的表现，说明这样的表现会给工作带来什么帮助或是带来什么不良影响，最后提出建

设性意见，告诉学生好的方面应该继续保持，不足方面则如何改

进，这样学生才会清楚地知道自己努力的方向。

二、情景教学法实施中教师的主要责任

1.精准把握教学内容

销售心理学涉及的内容很多，但是不是所有的内容都必须要

在中职课堂上教授呢？我们能不能做适当筛选呢？按照中职生的培训目标及岗位需要，教师可以进行大胆的取舍，学生学到的知识应该是适度的、够用的。教师如何能精准地把握教学内容，并根据教学内容进行情景创设呢？第一来源是外部信息：企业的反馈、已毕业学生的反馈。可以通过走访企业、与学生访谈，了解企业的需要，了解已毕业学生在岗位上运用本学科知识的情况。第二来源是内部信息：即教师自己在实践中的思考，这就要求教师真正走近企业、踏上销售第一线，在实践中获取信息。这样选择的内容才会贴近学生将来的工作岗位，学到的知识才能在工作中切实有效地加

以运用。

2.用心积累情景素材

情景创设是否能做到形式多变、内容真实，很大程度上要靠大量的素材来支撑。这些素材从何而来，途径有很多，如在走访企业过程中、与学生访谈过程中，都会得到很多新鲜真实的案例。还有网络、媒体、自己购物经历、教材，甚至是影视作品，都会给我们提供很多素材，关键是要求教师平时就要做有心人，遇上合适的情景，随时记录，不断归档整理。同时，也可以充分发挥学生的主动性和积极性，发动学生收集和整理的素材。师生双方共同努力，不断丰富、扩大素材库。

3.合理进行角色定位

在情景教学中，教师要对自己进行合理的角色定位。（1）在情景教学的过程中，教师的首要任务是向学生明确教学内容，把握教学行进的程序，并在整个教学中维护课堂秩序。（2）教师是导演，努力营造良好的课堂气氛，保证正常的秩序，正确处理突况；

（3）教师是催化剂，引导学生参与、深入思考。

4.有效反馈学生表现

我们平时在教学工作中也经常对学生的表现进行反馈，针对学生在课堂上的表现，我们一般会说“你做得不错”“你做得不太好”。如果在情景教学法中，当一个学生完成一个角色扮演任务，且这个任务有一定难度，教师还是如此评价，就显得太过简单，甚至严格说来是一种无效反馈。学生在整个过程中，表现的方面很多，到底

哪些方面做得好或是不太好，并不清楚。因此，在情景教学法中要对学生做出全面、到位、准确的反馈，一方面要求教师在整个教学中全神贯注，集中精力，细心观察，及时记录；另一方面也要求教师具备本专业的相关知识，如在对学生“处理客户异议”过程中的表现进行反馈时，教师就必须具备商品学、推销学、商务礼仪、“三包”法等方面的知识。

三、销售心理学情景教学法实施的效果

通过笔者近几年的教学实践证明，运用情景教学法组织教学，可以收到以下几方面的积极效果。

1.有助于活跃课堂气氛

很多中职生表现欲很强，愿意表现自己，情景教学法创设的宽松愉快的氛围给了他们表现的机会。如，在“处理顾客异议”中，“顾客”不断刁难“营销人员”，销售人员机智的应对、幽默的话语往往会引起热烈的掌声、开怀的笑声。学生在这种气氛中学得愉快，学得轻松。

2.有助于增强教学效果

通过生动、形象的情景教学，学生感到销售心理学不再是抽象、枯燥的理论知识，而是活生生的存在，每个人都能灵活地运用，不仅提高了学生的学习兴趣，也有助于他们对理论知识的理解和掌握。如在讲授“如何应对不同气质类型的客户”时，就利用书本上的案例进行角色扮演，学生发现不同气质类型的客户的典型表现就存在于生活中，学生全方位地感受到学习对象，较易掌握不同气质类型的特点和应对策略。

3.有助于培养学生的综合能力

以情景教学法来组织教学，同时也对学生提出了一系列新的更高要求：他们要表现得好，就必须要有一定的创新能力、竞争与合作能力、语言表达能力、组织管理能力、较强的应变能力以及扎实的理论基础等。这就极大地促进了学生以创新能力为核心的综合能力的培养，有利于今后在极具竞争和挑战的市场经济大潮中立于不败之地。

4.有助于提高教师的教学水平

通过本文第二部分的论述，已经能看出以情景教学法来组织教学，对教师教学水平提出了更新、更高的要求。用情景教学法组织教学，对教师理论水平、表达能力、教学效果、应变能力等既是严峻的考验和挑战，同时对其进一步提高又具有极大的促进作用。老师必须不断学习，才能完成教学任务。

销售心理学范文第2篇

禁忌一、不说主观性很强的议题

如果你是一个刚入行的新人，没有把握跟客户聊一些与工作无关的事情可以控制好时间和结局，那就不要谈好了。因为说主观性很强的议题丢单的例子比比皆是。比如新入行的新人由于刚入行时间短，经验不足，难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候，争得面红脖子粗，貌似“占了上风”，但是可惜的是，一笔单子就这么告吹了！单子都弄丢了，这样的争辩又有什么意义呢？

有经验的老推销员，开始会随着客户的观点展开一些议论，但是会在争论中将话题引向推销的产品上。对与销售无关的东西，销售人员要尽量放下，因为主观性的议题对我们的销售起不到太大的作用。

禁忌二、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能！因为客户在以后的日子里，终究会明白你所说的话是真是假。销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值，这样的结果就像一颗“定时炸弹”，一旦爆炸，后果将不堪设想！

任何产品都存在着不足的一面，销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。要知道，任何的欺骗和谎言都是销售的天敌！

禁忌三、不谈隐私问题

我们要体会客户的心理，而不是去了解客户的隐私，更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资！大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误，“我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系”？就算你只谈自己的隐私，把你的婚姻、生活、财务等和盘托出，这些对你的销售有什么实质性的意义吗？没有！这种“八卦式”的谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你推销的商机！

禁忌四、少问质疑性话题

在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题。

如果你担心客户听不懂你说话，不断地以一种老师的口吻质疑他们的话，客户肯定会反感。从销售心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是销售中的一大忌！

如果你实在担心客户不太明白你的讲解，不妨用试探的口吻去了解对方：“您有没有需要我再详细说明的地方”这样说，会让客户更好地接受你。给推销员们一个忠告：不要把客户当成傻瓜，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点！

禁忌五、回避不雅之言

每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的销售中，销售人员千万不能讲那些不雅之言，不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响！

销售心理学范文第3篇

关键词：案例设计；销售心理；课堂教学

学生是课堂的主体，如何调动学生的思维，培养学生分析、解决问题的能力是课堂教学追求的目标之一。创建以学生为主体的课堂教学，关键在于教师的引导，教师怎么样去引导呢？关键在于案例的设计。有效的案例设计是成功课堂教学的基石。课堂教学实践表明，教师设计案例的水平越高，案例设计越巧妙，就越能激发学生的创新思维，提高学生学习积极性，激活课堂教学。

本文主要讲述案例设计的趣味性、启发性、层次性、开放性和拓展性、实践性等方面，对《销售心理学》的知识点以案例的形式呈现出来，并加以点拨，旨在为优化课堂教学质量提供教学指导。

一、案例设计应具有趣味性

兴趣是学习的内在动力，只有有趣的东西才能吸引学生的注意力，激发他们的求知欲望，从而积极思考。课堂案例设计要富有趣味性，同时又要结合学生的实际情况，因时制宜，从而激发学生解决问题的强烈欲望。在讲商品品名、品质条款的时候，先向学生展示圣诞节的场景，提问：“在圣诞节的时候什么东西是卖的最好的呢？”学生兴致勃勃的开始讨论，一般情况下他们都会想到玩具。引导学生思考：如果你是一家玩具生产企业的经理，你怎么去抓住这个商机呢？有的学生会回答生产各种玩具在市场上卖，也有的学生会说圣诞节是外国的节日，在国外有更大的市场潜力。让学生设计经销方案，如何让国外的经销商购买你的产品，你应该怎么描述你的产品，有哪些注意事项。以发散性的案例引导学生思考问题、解决问题。当学生在寻求到答案以后，就会为获得新知识和能力而激动、振奋，为探索和创造的成功感到愉悦。

二、案例设计应具有启发性

“学问”就是要求学生在学习过程中学会“问”，只有提出问题才能讨论，才能发挥探究精神。因此，教师设计的案例应具有启发性，针对学生的疑问之处，引发学生思考，激活学生的创造性思维，达到发展智力、培养能力的目的。同时，教师应将教学内容进行合理规划，充分处理教材内容，精心设计探究性案例，激发学生积极主动思考。

（一）洞察客户异议背后的心理干扰因素

1.客户到底在担心什么？

案例分析：“其实这点收益我不在乎啦！”

情景分析：“我再考虑考虑！”

2.客户还有哪些难言之隐。

案例分析：“过段时间我再来买”

3.如何在异议出来之前进行预防处理

案例分析：别跟我谈保险，我不需要。

（二）异议处理的策略与关键技巧

1.客户异议冰山原理。

反思：我之前的异议处理策略是头痛医头脚痛医脚么？

2.不同性格特征的客户异议处理方式。

活动讨论：DISC不同性格客户异议的应对。

3.态度与操作层面的异议处理策略。

4.异议处理的5大关键技巧。

（1）优先处理情绪；

（2）转变客户认知；

（3）聆听――听到客户的心声；

（4）同理心回应――说出客户的感受和想法；

（5）说破――说出自己的感受和想法。

演：基金亏损客户上门找麻烦，怎么应对？

另外，还要注重培养学生的问题意识，让学生把学习过程中遇到的难点、疑点转化成问题提出来。学生如果没有自己的问题，就永远没有创造。教师要培养学生勇于质疑，敢于质疑的精神，让问题意识成为学生的一种学习习惯和学习手段。

三、案例设计应具有层次性

层次性就要求教师循序渐进地设计案例，由易到难，由浅入深，层层递进。当然每个学生由于性格、基础不同，教师在设计案例时应根据学习者特征进行分层设问，尊重每个学生的个体差异，关注每一个学生的发展，使案例的设计有梯度、有层次，遵循“由简到繁，由易到难”的原则。

（一）客户心理与异议的关联

反思：我之前怎么处理客户异议的？

1.构建客户异议体系六层级；

2.识别客户异议背后的真实心理动机；

3.异议处理的流程与基本原则。

（二）客户异议的根源

1.层级一：我为什么要理财；

2.层级二：我为什么要到银行买理财产品；

3.层级三：我为什么要选择你们银行的产品；

4.层级四：我为什么要买你推荐的产品；

5.层级五：这个产品的介绍你有没有在忽悠我；

6.层级六：这个产品有什么风险？风险具体体现在哪里？有多大？可控否？

四、案例设计的数量应适当，避免出现“满堂问”

教师设计“案例”的艺术是课堂教学的核心。苏格拉底说，优秀教学的本质在于那些组织得当的问题。目前由于新课改的实施，教师通常会利用各种各样的案例来吸引学生，但课堂教学花哨有余，效果却不太好，学生上完一趟课不知道学了什么。究其原因，是教师在组织案例上出了偏差。巧妙而精制的案例可以吸引学生的注意力，引发学生思考，促进师生互动，但课堂上一味追求“多问多答”，问题太多，数量太大，学生处于高度紧张状态，课堂效果不能得到充分体现。因此，课堂的案例设计要讲究“巧”与“精”，做到数量适中，松驰有度，节奏明快。

五、案例的设计应具有开放性、拓展性

开放性思维的培养，能提高学生探究案例的能力。开放性案例往往没有现成的答案，在教师的引导下，学生可以提出种种推测和假想，通过合作、交流、讨论等探究活动，得到多种结论。当然在设计案例时不仅仅局限于课堂上，还应注意向课外及社会拓展和延伸，这种延伸可以用案例型作业的形式呈现，让学生在学完课堂内容之后提出自己尚未理解或未完全理解的问题，尝试作出自己的推论，把学习延伸到课外。

六、案例的设计应具有实践性

目前课堂教学与社会生活相脱离的现象比较严重。因此要求教师设计的案例应源于生活，用于生活，让教师的案例指导学生实践操作。

例如：（一）典型异议应对方法与话术导入

1.客户：“这个产品已经有了”――如何处理？

2.客户：“产品风险太高”――如何处理？

3.客户：“收益不如他行高”――如何处理？

4.客户：“我跟媳妇再商量下”――如何处理？

5.客户答应买，却迟迟不买，如何处理？

（二）贵宾卡营销中客户心理分析的异议处理

【零售银行真实个人客户代表型背景信息】

1.导入本类客户营销中的主要异议；

2.老师扮演客户，学员现场演练；

3.演练点评、讨论与总结。

销售心理学范文第4篇

关键词：用人单位；市场营销；课程创新改革

一、用人单位对市场营销学学生的职业能力要求

1.改销售理念为营销理念

经过对调查数据的分析发现，企业对于当下学生仅仅具有优秀的销售和促销能力表示遗憾，企业希望销售人员能够对营销的整个过程有所了解，从而有利于整个营销团队的策划、分工。因此，对于市场营销课程改革，用人单位对教学目标的定位有部分建议，希望结合市场销售方式的改变对销售理念进行调整，将营销理念和营销方式融入到与销售相关的教学当中。

2.兼有广告策划、数据分析及谈判等能力

企业对于具有广告策划能力和数据分析整合能力以及谈判能力的销售人员更加偏爱。一方面是因为这些“一专多能”的学生可以减少企业用工的数量和薪资的支付，另一方面是因为策划、数据分析和谈判能力兼有，可以减少不同人员共同完成一项任务中产生的意见分歧，减少营销思路表达与理解之间的误差，从而有利于工作效率的提高。除了上述能力对于销售心理学和社会生存等方面的认知水准也有一定要求。

3.夯实一线营销实战能力，减少高层管理课程

对于参与校企联合实践的学生，企业对实习生扎实的理论基础进行表扬和肯定，对于学生的一线营销实战能力提出了更高的要求。在实践中学生理论应用于实践的表现，反应出了学生对于业务流程和业务综合环境的认知缺失。相关用人单位表示课程中可以考虑增加厚黑学、跨文化交际、大客户销售技巧等内容，从而增强学生对一线工作的了解。

二、用人单位需求下市场营销学课程创新改革方法

1.调整教学目标

与传统的销售人才的培养不同，当下市场竞争非常激烈，仅仅说服客户购买产品只是销售人员的基本技能。了解并且熟悉市场营销模式和营销的运用方法，能够提高企业产品在同类商品中的竞争力。因此，市场营销专业课程的教学目标要在传统教学目标的基础上，结合当下用人单位的实际需求和市场经济大环境的走向，对该课程的教学目标进行适当的调整。营销管理综合思维和营销技能是当下符合用人单位要求的教学目标。

2..采用多种实践教学方式

企业对人才实践能力的要求越来越高，实践能力需要学生们在社会实践的过程中将自己所学的专业理论知识应用到实践当中，从而提高自己市场营销的综合能力。学校需要在学生走入社会进行实践之前，对实践过程中的基本思维方式和常规的实践行为进行指导。除了传统的案例辅助教学、设置情境教学、体验式教学和企业实习等实践教学模式，要积极有效地开展实训法和项目教学法。传统的实践教学方法能够让学生了解实践过程中的所思所想，新增加的实训法和项目教学法能够让学生在老师的指导下理论联系实际有效地进行营销策划，并且能够通过项目的训练对自己的个人能力进行客观的评判，最终有利于学生增强实战本领。

上述的几种实践教学方式，并不是孤立存在的，他们之间是由浅入深循序渐进地提高学生的实践本领，案例教学法如“纸上谈兵”，能够让学生明白理论指导实践的基本套路，情景教学能够让学生模仿案例进行实战般的思考。企业实习能够让学生对当下企业对营销人员的职业能力和职业素养有直观的感受；实训法是教师将个人承接的项目逐级分成若干部分让学生完成以达到让学生适应职场工作任务难度的目的，项目教学法是教师将个人承接的项目或者为能力优秀的学生直接联系营销项目以达到培养学生具有企业用人要求的能力。因此，如果这几中教学方法的教学内容能够有内在的关联，则可以让学生通透地学习到如何将理论知识应用到实践工作，从而有利于学生个人综合能力的提高，也有利于教师对学生实践能力成熟过程中随时给予有效指导。

3.进一步完善教学内容

教学内容的完善主要从实践课和理论课的比重以及市场营销课程的安排两个方面来论述。首先说实践课程和理论课程的比重，市场营销作为一种实践性和应用性特点非常突出的学科，要增加实践课程的比重，在大一基础理论课结束之后，要增加实践课课时，并且恰当安排理论课的实践以便于学生进行自主社会实践。第二，市场营销课程的安排要以传统课程安排为主体，对企业的课程建议从教学和学生的终身职业发展等多个方面进行考量，最终做出决定。

教学课程的安排不仅要保证其各个课程的内容与市场营销教学目标相一致，还要对课程的开设顺序进行可续合理的规划，让各个教学内容的学习正好形成一个营销活动的业务流程。对于大学生来说，营销专业中的课程都是从未见过的，如何将各个教学部分进行穿插组合以明确营销工作的业务流程是其课后学习的难点。如果将“目标市场营销”“市场调研与分析”“渠道管理”“促销设计”“客户关系管理”等教学内容顺次呈现，学生就对营销业务有了较为深入的认识。将“环境分析、企业营销战略制定、营销战术设计、营销管理”等教学内容顺次呈现，学生就对营销工作环境有了较为深入的认识。通过科学合理的方式对教学内容进行讲解，可以提高学生对职业角色的认知，从而有利于其学生和职场新人的角色互换，进而有利于学生能够拥有一个更好的职业精神面貌以得到用人单位的认可。对于企业期望的“一专多能”的人才，学校可以在营销课程中有所涉及，也可以开设社会心理学、销售心理学、商务谈判技巧和常用应用文体撰写等选修课程用以丰富市场营销专业学生的软实力。

三、结语

当下企业对市场营销专业学生的理论知识水平和实践活动能力都有较高要求，尤其重视学生的实践能力。学校设置的课程整体上能够满足企业对人才的需要，同时课程设置的某些细节上需要进行不同程度的调整。为此，学校要根据学生的就业需要对校本课程进行改革，用创新性的教学方式来培养学生以提高学生职业能力和企业用人需要的匹配度。大学为社会培养人才，企业对人才的需要随着市场经济环境的变化而变化，这就注定了高校课程需要动态改革的趋势。高效能人才的培养需要学校的调研、企业的配合和学生高质量的社会实践三方的共同努力。

参考文献：

[1] 司新云.基于能力培养的市场营销专业教学方法探析[J].对外经贸.2012（02）

销售心理学范文第5篇

我叫__，是行政部广告处广告执行员，现在竞聘的岗位是行政部广告事业处副主任。在我演讲之前，请允许我先解释两件事情：

一是今年我已_岁，可是在一般人看来，我不过二十几岁。在这里我想告诉大家，这不是我的错，都是本人“身材惹的祸”。

二是我的演讲没有完全按照规定的要求一条一条地生搬硬套，而是为了整篇文章的结构更合理，将所有要求的内容贯穿全文，还请大家原谅。现在我开始演讲：

在这阳光灿烂的仲夏，我到__仅有一年零三个月，由于集团公开、公平、公正，任人唯贤的原则，使我今天非常荣幸能走上这个竞聘的舞台。 在过去的一年里，广告处的工作是十分繁忙的，接二连三的认订、认购和促销活动，使我们广告处的工作人员在舒部长的带领下常常不分白天黑夜、上班和下班地干，一年多来几乎没有几个正常的双休日。但是我们并不为此叫苦，因为我们的成绩是显著的，每当看到我们每次认订、认购活动期间，那一幕幕人头攒动的火热购房场面，令我们感到无比的自豪和骄傲，也让我们体会到了“战斗地生活使人永远年轻”的真谛。当然，我们广告处的工作仍然存在着许多不足之处，比如策划力不足、有时计划不周全、设计比较粗糙等问题。今天，参加这个竞聘会，我没有豪言壮语，只有实实在在的几点参加竞聘的理由和对广告处工作思路的几点见解，请各位领导、评委和同事给予评审。

首先，我说一说我竞聘广告处主任的三点理由：

一、我有可胜任广告处主任的资历 我学的是广告相关专业——经济管理（市场营销），不但掌握市场营销基本知识，也懂得销售心理学、行为学、传播学。我们知道，广告是整个营销工作的集中体现，营销知识无疑是我们广告工作者的必备知识。另外，在未来竞争日趋激烈的市场环境中，市场营销中“人本”思想和理念必将不断升级，孙子说过：“上兵伐谋，攻心为上”，因此销售心理学、行为学、传播学也必将是我们广告人应该掌握的基本技能。

二、我有丰富的营销、广告实战经验 今年我已34岁，从1996年我就开始在《西南市场导报》社从事广告工作，后来做了责任编辑也没有放弃过营销、广告工作。近十年来，我在《西南市场导报》杂志社一边做编辑工作，一边研读了大量营销、广告书籍，发表了数百篇经济性报道与专题，不但丰富和巩固了我的营销、广告知识，也掌握了许多成功营销案例，并曾经为“润讯”全国通寻呼、双鹿电池、日丰管、银河大剧场、正和服饰城、富发大市场等产品和商业项目做过营销策划与广告。

三、我熟悉广告处工作流程，具有“近水楼台先得月”的优势 在过去的一年里，我作为广告处的广告执行员，几乎所有广告营销方案均由我起草，并主要由我来实施，对于广告处的运作程序与工作方式可谓了如指掌。

以上是我竞聘广告处主任的三点理由，接下来我就说说我对广告处工作的两点见解：

一、紧密配合营销工作，提前介入策划 大家都知道，广告是整个营销工作的一个重要组成部分，也是整个营销工作的集中体现，所以谈广告首先必须要谈营销，只有营销工作做好了，广告工作才有基础和方向，不能做“只有计划，却没有策划”的广告，否则事倍功半，甚至会错失商机。在过去的一年里，__的房地产市场可谓是狼烟四起，特别是商业地产市场竞争如火如荼，如果一个房产产项目没有核心卖点，是无法吸引消费者的眼球的。在做房地产广告时，项目的核心卖点就是广告要表现的主要内容，项目核心卖点能否成功提炼与整合，将直接影响项目推广的成败，因此紧密配合营销工作，提前介入策划，是至关重要的。

二、规范工作程序，不断学习、与时俱进 “效率是管理出来的”，规范工作程序是提高效率唯一办法，广告是一个庞大而系统的工程，没有规范的工作程序将无法保证各项工作的顺利进行。同时，广告是建立在多门学科基础上的一门应用学科，广告的要求随着市场环境的变化而变化。在人们物质生活、文化生活迅速提高，生产过剩、商品同质化严重的今天，市场竞争日趋白热化，一切政治的、文化的、人本的、情感的、技术的、价值的等因素，都会成为市场营销的变量因素。因此，我们只有不断努力学习业务技能，与时俱进不断调整和提升思路，才能做好广告工作。

最后我想说，在营销、广告世界里“只有想不到，没有做不到”、“思路决定出路！”、“给我一个支点，就能把地球撬起来”；营销无处不在，在未来的世界里，营销将是第一生产力，让我们__的每一位员工都用营销的思想武装起来，为早日实现在“大海边上建都市”的蓝色梦想一起努力奋斗！

销售心理学范文第6篇

关键词：儿童玩具包装；优化设计；设计要素；调查问卷

检 索：.cn

中图分类号：J0 文献标志码： A 文章编号：1008-2832（2015）01-02-0036-03

Study on the Optimal Design of Kid’s Toy Packaging Art

LI Ping-ping， JIN Gui-fang（Art and Design College， Tianjin University of Science & Technology， Tianjin 300457，China）

Abstract ：For the kid toys， the purchasers and the users are different persons； the purchasers are often the parents and the users are the children. To get an optimal kid toy package， it is necessary to analyze the correlation between the kid toy packaging and purchasing behavior. The questionnaires are used to get the preference distribution of kid toy packaging elements in this paper. The statistical results show that the preference to the packaging elements of the children and the parents are similar to each other although there are some differences in details， which were shown by a case study. Through the preference test of the kid toy packaging， the principals to choose the kid toy packaging elements were proposed， which can help to achieve optimal design for kid toy packages.

Key words ：kid toy packaging， optimal design， visual perception， social cognition

Internet ：.cn

一、引言

与市场上其它消费品一样，儿童玩具只有经历设计构思、评估测试、用户体验、加工生产、产品包装、市场销售等环节才出现在儿童手中。在这些环节中，包装因不属于产品本身的一部分而容易被忽视。事实上包装除了保护玩具外还可以诱导消费者的购买欲。一般产品的购买者就是使用者，其包装设计的目标人群定位比较清晰，可从购买者消费习惯、心理动机、审美情趣等方面考虑包装设计①；而儿童玩具的购买者与使用者分别对应父母和儿童，注定儿童玩具的包装不同于一般产品的包装，设计时既要在经验感知上考虑父母的需求又要在生理感知上吸引儿童②。通常父母选择玩具会从玩具的色彩、结构、造型、材料、功能、安全性等方面综合考虑③。在没有接触到玩具实物前，父母首先会考虑玩具包装。如果玩具包装达不到父母的期望值，进一步的购买行为就很难发生。儿童选择玩具主要靠视觉感知，而视觉感知的信息主要来源于包装，所以儿童玩具包装在视觉上不能刺激儿童就不能引起儿童的兴趣。由于父母的经验认知和儿童的生理感知存在一定差异，因而在包装要素偏好选择上存在一定偏离。如何在父母的经验认知与儿童的生理感知之间找到一个平衡点，即兼顾双方的偏好，设计出满足双方需求的包装是一个复杂的问题。

二、概念模型的建立

儿童玩具包装与用户购买行为建立桥接关系的理论基础主要体现在三方面：一是格式塔心理学原理，该理论强调事物的整体性，同时考察构成事物各要素的分离性。完整儿童玩具包装不是靠单一的要素完成的，而是靠多种要素混合搭配而成。这里可以借助格式塔心理学理论解释包装要素对儿童生理感官反应的影响，从而可以科学地使用包装设计要素。二是销售心理学原理，在买卖过程中父母看重的是儿童玩具本身的价值和功能，如何借助包装效果让父母感觉手中的玩具符合自身心理需求是个值得深入探究的问题。三是设计原理，依据该原理可以确定儿童玩具包装采用的色彩、纹理、图案和文字等要素。

基于以上三个原理建立儿童玩具包装影响购买行为的概念框架，如图1。从图1中可以看出购买行为是否成功取决于包装设计是否符合认知心理。儿童玩具包装设计符合认知心理取决于儿童的生理认知（主要是视觉认知）和父母的经验认知这两方面。儿童玩具包装整体的吸引性与具体包装设计要素之间的关联可采用格式塔心理学原理解释；销售心理学原理可以对包装设计符合儿童和父母的认知心理后，为了促使购买行为发生，强化儿童生理认知和父母经验认知到达统一的过程做出解释，即图1中虚线反馈过程；设计原理在儿童包装设计中的应用表现在包装要素、包装质量和必要说明等方面，是儿童玩具包装设计的核心内容。

三、儿童玩具包装规范化设计的测试

认识到儿童玩具包装与购买行为之间的关联后，以设计原理为出发点，基于包装设计不同要素，建立儿童玩具包装规范化设计的实验测试模型，这主要包括两个阶段。第一阶段，在玩具的安全性达标、父母具备购买能力的情况下，采用调查问卷的方式调查影响儿童生理感知的包装要素和父母在玩具购买过程中起到的作用，包装要素包括色彩、纹理、图案和文字说明。对儿童测试采用儿童对不同实物包装的反应程度；对父母测试同样采用包装实物，但要从三个层面回答，分别为“侧重点”、“吸引力”和“品位”。第一阶段测试的实物包装为儿童玩具车、积木玩具、民间食品玩具、拼图玩具、毛绒玩具的包装。第二阶段，在第一阶段测试要素的基础上设计一个儿童食品玩具实物，用于测试第一阶段结果的合理性，测试对象包含儿童和父母，测试方式仍采用调查问卷。

（一）测试方式和被测试对象。以图1所示的概念模型为基础，测试方式采用实物包装的生理感官测试和调查问卷，测试对象为幼儿园和小学随机选取20名年龄分布在3-11岁的儿童和20名年龄分布随机的父母。儿童和父母被分成俩组，分别充当使用者和购买者。供儿童和父母测试的实物包装采用相同的实物包装，调查问卷的内容也完全相同，不同点在于父母的调查问卷内容要从三个层面去完成。

（二）测试要素。调查问卷的内容完全依据儿童玩具包装要素制定，具体项目为色彩中的色彩对比、色调、色彩强度；纹理中的光洁度或粗糙度、平整性、隐蔽性；图案中的几何形体、自由形体、天然形体和组合形体；文字说明的专业性和通俗性。为了严格测试使用者和购买者对测试要素生理感官反应的程度，采用“语义细分法”设置感官反应的等级和说明，其中“0”表示该项无关紧要、“1”表示喜欢、“2”表示比较喜欢、“3”表示非常喜欢；测试要素选用同类对比要素，比如色调中的冷色调和暖色调等。调查问卷的详细内容如表1和表2，表1和表2分别为儿童和父母调查问卷的语义细分样式。由于儿童的理性认知能力不强，对待玩具的认识是生理本能的认知，通过询问儿童填写调查问卷的回答简单直接。而父母接受实物包装测试时考虑的问题比较多，填写调查问卷会结合自身的经验感知从“侧重点”、“吸引力”和“品位”这三个层面去思考，这三个层面分别用“”、“”和“”表示，如表2。具体意义如下：“侧重点”表示父母作为购买者对玩具包装某个设计要素看重的程度；“吸引力”表示父母作为购买者被所列包装设计要素吸引的程度；“品味”表示儿童玩具包装体现的格调和档次。

四、儿童玩具包装要素测试与设计优化

（一）两组人群对玩具包装要素偏好测试

市场上同类儿童玩具产品在功能差距不大的情况下，微小的包装差异就能改变儿童和父母购买的决策。由于不同的人对事物的审美情趣各不相同，很难设计出符合所有人需求的包装设计，只要能设计出符合多数人审美要求的包装就是成功设计。鉴于此，从设计原理中的包装设计要素出发，依据实证分析法，设计了两组调查问卷，如表3和表4，分别适用于儿童和父母。

从表3中可知，儿童偏好暖色调和低亮度的色彩；在图案上喜欢天然形体和组合形体；在纹理上喜欢光洁面、开窗式包装；图形效果上更倾向于实物图；由于儿童认知能力有限，文字说明显得无关紧要。统计发现在色彩对比上的统计结果存在误差，20个儿童看待对比色和和谐色时存在两级分化，一部分人喜欢对比色，一部分人喜欢和谐色，而不是表3中的平均结果，即认为颜色对比在包装设计中无关紧要，这个问题同样出现在父母对儿童玩具包装要素偏好程度测试中。在玩具包装上的色彩对比中，有些父母认为对比色比和谐色更重要、更吸引人、更有品味；反之则认为和谐色更重要、更吸引人、更有品味，因而表4中的色彩对比的统计也不完全准确，需要进一步研究作修正。其他色彩要素、纹理要素、图案要素、文字说明的统计结果则比较符合实际情况。结合表3和表4，进一步分析可以发现，儿童的视觉认知与父母的经验认知存在很多差异。在色彩强度上，儿童倾向于低亮度，而父母则喜欢高亮度。在图案上，父母喜欢几何形体，而儿童喜欢各种组合形体。其他没提及到的设计要素，儿童和父母的认识基本一致。

（二）儿童玩具包装设计优化的原则

前文对儿童玩具购买行为的发生所具备的条件作了分析，为了更好地设计儿童玩具包装，在符合儿童的视觉感知和父母的经验感知的基础上，儿童玩具包装设计的要素选取可以依据以下原则：

第一，色彩。针对同一款儿童玩具产品，从产品和包装上要设计两个系列，一个系列采用对比色，另一系列采用和谐色。目的是迎合对色彩对比要求截然不同的两个群体，这样才有助于扩大销售。在色调选取上，务必采用暖色调，即红色、黄色、橙色、或者这三种颜色组合。在色彩亮度上，玩具包装设计要在两个主要展示面上选用不同的亮度，一面用于吸引儿童，一面用于吸引父母，协调购买者与使用者之间的矛盾。

第二，图案。儿童玩具包装盒的图案设计要采用天然形体和几何形体，可以同时满足购买者与使用者的需求。对于组合类木制玩具，比如积木类玩具、场景类玩具等，由于父母和儿童的认识不一致，所以图案宜采用组合装配分离的几何形体。

第三，纹理。儿童和父母都比较钟爱光洁的凹凸面，因而玩具包装设计首选光洁度高，摸起来有质感的凹凸面。纹理款式最好采用开窗式，而不是封闭式。引起儿童兴趣的根本不是玩具的包装，而是玩具本身。通过开窗式包装可以实现不拆卸玩具盒就可以看到玩具全貌。另外儿童和父母更喜欢实物图而不是渲染的效果图、示意图等，设计过程中要优先选择实物图。

第四，文字。文字说明不是用来吸引儿童，而是帮助父母快速了解玩具的功能和注意事项，做出正确的购买决策。对于普通消费者而言，儿童玩具的包装说明要言简意赅、通俗化，而不是复杂难懂的专业术语。

基于以上四条原则，设计了一款儿童食品玩具―“糖画”的包装盒做测试。由于糖画取材容易、制作方便，儿童和父母都比较喜爱，因而可用于现场测试。包装盒上展现的糖画采用金黄的暖色调，背景采用红色作对比色，亮度偏暗，图案设计采用自然流线型设计，纹理上采用有质感凹凸面、光洁度高、开窗式、实物图，再配以简单的关于糖画的文字说明。以此包装作为测试对象，实验结果与表3和表4基本吻合，但存在一些偏差，主要表现在以红色作为对比色时，父母都比较偏爱。其原因是色泽金黄的糖画寓意甜美，再加上中国喜庆文化常用红色作为衬托，容易烘托喜庆气氛。

五、结论

购买者与使用者的分离注定儿童玩具不同于一般产品，因而它的包装设计不能采用普通产品包装设计以购买者的审美观念作为主导的设计理念，而是同时兼顾购买者和使用者的偏好。为了科学地建立儿童玩具包装设计模式和评估标准，必须从儿童的生理感知和父母的经验感知出发，通过包装设计中的色彩、图案、纹理、文字等基本要素的实证分析，获得儿童与父母对儿童玩具包装设计要素的偏好分布，才能真正优化儿童玩具包装设计。

注释：

① 徐蓓. 包装设计中视觉文化传播对消费社会的影响[J]. 包装学报，2009，01：8-12.

② 胡果，袁恩培. 论儿童玩具包装设计的表现技巧[J]. 包装工程，2007，03：150-152.

销售心理学范文第7篇

1.卖产品不如卖自己。2.大客户唯一买的是态度。3.推销自己比推销产品更重要。4.说服是信心的传递，情绪的转移。5.什么叫业务？做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。7.销售就是贩卖情绪。8.推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。

@徐瑞A：圣湖乳业电子商务销售总监

销售必须解决几个问题：1.诚信问题；2.销售人员的待遇问题；3.渠道问题；4.资金投入的先后，重点与一般问题；5.如何打击竞争对手的问题。如果我们的销售管理人员不把这些研究透，你的企业是做不大的。

@刘继健：中国创业家俱乐部执行总监

现在很多销售一开口就是自己的产品很好，不在乎客户想要什么？要知道想钓到鱼，首先要知道鱼想要什么？其次你能给什么？最后放线耐心等待。懂销售的，你懂的，营销就是把钓鱼工具换成网。

@林御：

优惠折扣是一个刺激销售的手段，但从长远来看损害品牌，让用户养成非标准价格，非正常时间购买的坏习惯。从来没有品牌因为促销而成功，哪怕是沃尔玛也是让人以为“便宜”而非真正的低价，真正低价的产品不卖，只是高利润的产品利用采购规模的优势，比其他商场价格压得低。

@阿辉wolf：广东电视台汽车会展频道市场总监、制片人

【抢劫】一群人旅游，遇一劫匪说：我打劫有规矩，第一个交的只交100元，第二个150，第三个200，依此类推，早交早划算！于是人们争先恐后排队交钱，相互推搡。匪徒一边收钱一边维持秩序：别推，谁插队谁排到最后面去。一时秩序井然，事后排第一的说：真好，只损失100元。

@吕谏：财经作家

【营销之道】齐白石问菜贩：一车菜多少钱？菜贩：十元。齐白石：我给你画幅白菜，换你一车白菜，干不干？菜贩不知道齐白石画的价值，很不高兴地说：你这老头真没理，要拿你的假白菜换我的真白菜！——结论：1.在顾客不知道产品价值之前，所有价格都是高的。2.不要和客户讨价还价，而要讨论产品价值。

@易富宝商城：易富宝全国首席经理人

在一菜摊前看见两堆菜。买：“这边多少钱一斤？”答：“1块。”再问：“那边呢？”答：“1块5。”问：“为什么？”答：“那边的好一些。”于是买了1块5的。后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆，很快1块5一斤的又都卖光了！很多时候，价值体现在对比上。

@红酒专家彭伟建：深圳市天地伟业商贸有限责任公司总经理

销售心理学范文第8篇

作者：李昊轩

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世界500强人力资源总监管理笔记

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周鸿自述：我的互联网方法论

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创新者的窘境

作者：〔美〕克莱顿・克里斯坦森

出版社：中信出版社

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互联网思维：商业颠覆与重构

作者：陈光锋

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破解“窝火”的绩效管理

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卖故事

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出版时间：2014年5月

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高端商务礼仪：56个细节决定商务成败

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引爆点

作者：〔加〕马尔科姆・格拉德威尔

出版社：中信出版社

出版时间：2014年4月

销售心理学范文第9篇

一、在2014年的工作中努力拓展自己知识面

做导购让我学到了许多无法在校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我的自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的员工，成功永远与我无缘。在2014年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去查找各种手机及软件方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的介绍每款机型。

作为一名销售除了学习专业的产品知识外，还要学习一系列与产品相关的知识，这样才能让我表现得更自信，更有水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。

二、在工作中培养自己的心理素质

在工作中每天都与行行的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说"no"时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

三、用心锻炼自己的销售基本功

人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

四、口才方面有了大幅提升

要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。

五、培养人脉，增加顾客回头率

在工作过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。而我，充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。

销售心理学范文第10篇

虽然出身和家境都没有给自己提供更多的物质保障，从苦日子渐渐熬过来的孙正林在机遇巧合的情况下选择了厨师这个行业。人们常说：穷人的孩子早当家。没有显赫背景很小就没有母亲的他也早已经习惯独立处事与吃苦耐劳。“刚入行的时候，瞬间就喜爱上了这样一份工作，也弥足珍惜这样的机会。我当时的状态就好像一个干枯的海绵掉进了大海，久旱逢甘霖，可以让自己吸得饱饱的、足足的。”他这样说。

由于自己很认真地学习英语，抓住每次学习和进步的机会，为了让自己能够得到大家的认可，所有能够吃苦的事情都愿意去承担。学徒起经历从水杂、解功、配菜、站炉等不同岗位的漫长磨炼，每一岗位的工作都是在为做好一名厨师打基础，每一岗位锻炼的过程都必须立足本职，不怕脏、不怕累、不能急于求成。孙正林总是最晚下班琢磨做菜，又早早地来厨房打扫卫生、为厨师们把水都倒好，学徒期间主要的是学习，聪明、勤奋。正因为自己的勤奋努力和悟性，他在这个阶段很快创造了自己人生舞台的第一个奇迹，就是用了四年时间，在20岁的时候，当上了总厨。但是他没有因为自己是总厨而倦怠，而是更加干劲十足，甚至掏下水道这样的小事苦事他都愿意承担。

如果说吃得苦中苦是孙正林能够快速进步的直接原因，后来的眼界和求索则是自己能够不断迅速提升的最终法则。不想当将军的士兵不是好士兵，如果仅仅专注于做厨师，根本不是这样一位年轻小伙子甘心的事。他的格局注定了他留心做很多事情，比如在任总厨期间，他非常关注前厅和后厨的关系，他觉得一个厨师不是仅仅有好技术，就可以将生意做好，一个厨师最主要的是做出的菜品顾客买单喜爱，一切务实的理念，让他真正开始适应并为第一步角色转换做好准备。

天马行空的“逆向思维”―― 奇迹的职业经理人

有需求才有供给，孙正林当时的想法就是：一定要让前厅领导后厨，前厅可以最直接地了解到受众的口味和需求，之后传达给后厨。而不是后厨做什么，前厅卖什么。本末倒置的做法肯定不可取，孙正林总会萌生各种想法，而且总是不断逆向思维，也许这就是再后来他接连创造奇迹，让众多餐饮业老板赏识的原因。提到一个开心的事情，他回忆起曾经将一个800平方米的店，年租5万元的费用，做到每天进账五六万元。这样的战果，并没有让他沾沾自喜，而是站在更好的层面思索着餐饮行业的特殊性，对于服务者的灵活度和承压度更高的要求，需要的是职业经理人的把握和疏导。思索着自己做总厨的时候总是由着自己的性子处理问题，而一位职业经理人，应当更多地站在别人的立场，把别人的角色和自己对调，设身处地去思索顾客的需求以及团队人员的需求。

这其中最主要的便是一位职业经理人要具有长远的经营理念，比如说产品是餐饮经营的核心，如果一个餐饮企业，没有让顾客有记忆、有愉悦的产品体验，就不会有好的心情。餐饮企业服务的宗旨在于取悦客人，只有消费者买单，记得住企业，才会带来源源不断的客流。为此，他不断学习积累，不仅研究销售心理学：从餐饮企业的各个环节，餐前软服务，客人体验，产品喜爱，以及如果提高客户的忠诚度等角度，去研究消费者。为了研究美食与地域特色的文化关联，他曾经拿出较高的费用亲自到各地走访，和当地的餐饮企业去切磋学习，到一个陌生的城市，谦虚地与当地餐饮企业道明来意后，通过品尝当地美食互相交流，结合当地的风土人文，更深刻地品味饮食与地域、人们性格的关联，写入自己的美食日志中。

当他拿着那本别致新颖的美食手册时，其实这是一个菜单，但是食客们已经不愿意承认这仅仅是一份菜单，因为它就好像更是一份记录着美食与文化、甚至地域性格的一种美食日志或者称为美食志。足具特色的地方菜系，详尽全面的地方人文，比如说到东北菜，日志上会简单写到：东北人性格豪爽简单，而东北菜也是简单的，比如它的某个菜……；说到湘菜，就要看湖南人的性格；而北京菜又是融合的，体现的也是北京这样一座城市的兼容并包。一份美食日志，就好像一部实时播出的“美食中国”一般，食在中国，品在文化。

当孙正林用简单朴实的语言形容他走访拜学的时候，眼前的淡然自若与一腔热血的追求、天马行空的思维形成鲜明对比，一个热爱话剧、喜欢音乐会、喜欢各种新鲜事物的职业经理人，似乎已经没有办法再去界定他的身份。雷厉风行的做事风格，变换迅速的角色定位，动静结合的职业经理人，他的成功就在于不断地学习力与求索。再次验证成功绝非偶然，通往成功的道路也没有捷径可走，努力是最好的证明。

反对“固步自封”的理性经营――大格局的投资人

好的商业运营模式才是企业成功经营的关键，孙正林不仅原创了美食志菜单，不仅非常注重内部员工关系管理与团队培养，提出“家文化”营造更好的企业氛围，让员工对企业有“家”归属感，从年长的兄姐、年幼的弟妹都是大家庭的成员。同时，他还对有创业想法的员工给予全力支持，他讲这样的幸福是给予式的，是分享式的。

对于自己创建的一套科学点菜法，这套方法行之有效，曾经为企业创下各路战绩和辉煌。在此之中，孙正林也不断改革和创新，一边写策划方案，从管理和营销上不断悉心研究销售心理学，让企业与时俱进，成长壮大。这一切前期的准备和长远的格局铸就了他注定不会仅仅是一位职业经理人，因为更远的目标，让他督促自己不断进步，这就是成为一位投资者。

作为投资者要时刻对市场信息保持灵敏的嗅觉，并且要果敢、对自己有信心，看准的投资要以十分的勇气和决心迅速执行。在投资过程中，孙正林讲到，有很多成功案例，其中也有很多风险和压力，他投资要做的事不仅是经济利益，更高的着眼点是付诸于责任的企业，孙正林本着发扬光大淮扬菜的宗旨，在淮安接连投资开办了三家餐饮企业，这些都是他成为投资者后的初步挑战和突破。但是无论投资餐饮还是酒店，产品好是孙正林一直坚持准则。他说：“一个好的企业，必须是用产品说话的，好的产品就在于消费者的需求和喜爱，了解消费者的内心真实需求，这个是投资者的能力和眼光，如果消费者不买单，不觉得有收益，那么这个企业就是固步自封的。如果一个投资者，仅仅是看某一个点，而不是看面，没有立体的关联思维是大忌。因此，企业做事，要立足于立体的思维方式。”