口碑营销成功案例范文

口碑营销成功案例篇1

近日笔者和一朋友聊天，谈及朋友公司每年广告宣传之巨建议其尝试网络口碑营销。得到的回答是：网络口碑营销不就是无止尽的找发帖子发文章做回复？有什么意思呢？自娱自乐？待我与朋友细细说明何谓真正的网络口碑营销，企业又该如何利用好“众口铄金”这种极有威力的营销模式，并例举了国内外关于网络口碑营销的许多成功案例，他才半信半疑的改变了对网络口碑营销的偏见和误会。这其实是值得网络口碑营销人士深思的，既然懂得“众口铄金、口口相传”的道理，那么网络口碑营销本身在历经了这些年发展之后衍生出来的一些对它的误解又如何解除？答案只有一个：用事实说话，不泛泛而谈。

虽然很多人对网络口碑营销还有怀疑，虽然市场上还充斥着一些不同的声音，但并不能从根本上改变网络口碑营销进入“泛口碑时代”这一历史趋势。不管以前厂商们的看法如何，在这个“泛口碑时代”，如果还不重视网络口碑，那将可能成为企业致命的错误。而对网络口碑自身而言越泛越要做的是：

——不仅仅是做信息的累积，更要做产品正面的声音放大

之所以网络口碑营销会走不出炒作的窠臼，一方面做网络口碑营销的公司越来越多不可避免有的在具体执行细节上可能稍有欠缺，专业程度还有待加强；另一方面，产品的优良品质在执行过程中并没有得到最合理可信的放大宣传。据笔者所知，业内最早也是专业涉足网络口碑营销传播的公司--博拉，首先在员工专业程度上就狠下功夫，还常开展口碑营销业务培训、新产品知识培训等的活动，力求执行完美。这样一来，不论在社区还是博客，能有真正懂得口碑营销精髓和了解产品的人来指导和监督口碑营销执行，用专业和事实说话，才能真正做到“让好产品家喻户晓”。

——更加注重意见领袖的作用，配合草根声音形成良好的口碑效应

口碑营销成功案例篇2

关键词：B2C；网络口碑；企业营销

项目名称：基于移动互联网的服装网络口碑营销实证研究（编号：14WUNS001，主持人：朱宁）

网络口碑营销作为一种高效新颖的营销方法被各大网络商家所运用，反响热烈，且拥有了丰富的实际案例。因此，在更多的专家眼中，网络口碑营销又被看做是一种营销思想，即根据商家提供的优质的商品与服务，利用消费者之间的信息共享，形成一定的口碑与价值评价并传播，最终实现营销目的。因此，对于一个企业，要想在网络的市场营销中抢得先机，就应该利用好口碑营销，形成良好的口碑，并使之有效传播，其中最重要的就是传播。

因此，本文作者认真分析了相关研究与数据，不仅在B2C企业如何运用网络口碑营销方面进行了研究，还对B2C企业合理运用网络口碑营销时的基本步骤和方式方法提出了自己的看法。

一、找准口碑点

不断更新网络口碑营销是寻找出充分的理由，为什么目标消费者要买你的产品，思考出这些消费者所拥有的特定价值观和爱好倾向，即口碑点。而每一种产品是有自己独特的生命周期的，只是有的短，有的长而已。所以这个口碑点必须不断地更新。口碑营销首先是你要有优秀的产品或过硬的服务，这是口碑营销的起点，网民的眼睛是雪亮的，好的产品或服务必然越传越远，而相反糟糕的产品就会使口碑走向另一面，成为危机的伏笔。其次就是研究你的消费群体，他们的喜好，他们对产品及品牌的价值观等，这些研究会对策划口碑营销起到定位作用。

二、完善沟通渠道

众所周知，网络口碑营销的一个良好基础与前提就是对产品质量的保证，而除此之外，一个良好的沟通渠道才能要产品口碑得以传播。因此，在沟通渠道这一模块，企业应该充分了解到消费者的心理与他们传播口碑是一般途径与行为特点。只有为消费者搭建起一个便捷的信息交流渠道，才能让潜在的消费者能够更加方便地阅读他人使用产品后的口碑及相关的使用情况，从而使消费者对产品有一个大概的了解，从而更好地进行考察与比较。

因此，想要建立起一个良好的口碑平台，B2C企业可以通过多方渠道，例如建立官方网站、百度贴吧等平台，在详细介绍产品信息的同时，还可以让新消费者看到以往消费者的口碑评价，合理引导潜在消费者进行消费，从而影响潜在消费者的购买决策，充分发挥出网络口碑的实际效力。且这样的沟通平台不仅可以增强企业与用户之间的信息沟通，使消费者对于产品的使用意见能传达到B2C企业，从而可以提高消费者对于产品的满意度，最终实现“顾客就是上帝”的宗旨。

三、重视网络“意见领袖”的效力

现代营销学之父菲利普・科特勒曾说过：“意见领袖”是指在一个参考群体内，因特殊技能、知识、人格或其他特质等因素而能对群体里的其他成员产生影响力的人。“意见领袖”不局限于明星、政要等大人物，相反，他们可以是社会群体中的任何一员。正因为如此，他们的意见才更具有说服力，对消费者进行购物时做出有效指导。

而在网络上常常有一部分人群带有极强的传播性，例如明星、买手之类。因此，在网络营销上，我们称之为网络的“意见领袖”。众所周知，这些“意见领袖”多具有极强的号召力，例如明星的一条微博、专家买手的一个推荐，企业产品就能获得大量追随者的购买。

因此，B2C企业应该充分利用起“意见领袖”在产品销售中巨大作用，例如邀请明星其对B2C企业产品进行代言推荐，或免费为明星或专家买手提品试用，请求其进行推荐。比如腾讯公司在为新的社交产品――微信进行推广时，就在对“意见领袖”的查找与确定上下了不小的功夫。最终，他们确定的“意见领袖”多为平均年龄为20岁左右，对时尚、潮流感应敏锐且接受能力强的年轻人群，他们对微信这种便捷好玩的通信方式十分接受并乐于去传播它，使微信成为现在流行的社交软件。

四、鼓励消费者传播正面口碑

虽然大多消费者在购物后都有口碑传播的倾向，但是B2C企业也应在如何鼓励消费者传播正面口碑方面提高重视。因此，作为一个优秀的企业，一方面我们可以将反映产品特点，并附有消费者用后感的口碑报告放在网站内醒目位置，使消费者可以轻松浏览，以鼓励消费者积极表达产品使用感受；而另一方面，对于引起其他消费者强烈反响的口碑报告，我们对其撰写者进行奖励，以吸引更多消费者表达感受。长此以往，B2C企业就能增加消费者对于企业的产品和服务的忠诚度，愿意免费为企业做出有利的宣传与评价，从而影响其他潜在消费者。

总结

据最新数据表明，我国是全球网络购物市场中增长率最快的国家之一，其中，以B2C企业的增长率最为惊人，已达到100%以上，市场份额在短短时间内得到大幅提升。因此，网络口碑营销在我国市场表现出的巨大潜力已经使其成为我国营销学界一个不可忽视的研究课题。我们相信只要将网络口碑营销与B2C企业进行一定分析，再加以具体的案例分析，就能在实践中研究出一套具体的营销步骤和营销策略，从而使网络口碑营销在B2C企业中得以更好地发挥作用。

参考文献：

[1]吴宏哲.中国电子商务B2C企业网络口碑营销应用研究[D].北京交通大学，2010.

[2]刘燕.B2C企业运用网络口碑营销的策略浅析[J].现代商业，2011（06）

口碑营销成功案例篇3

1、网络口碑营销是如何起作用的？

互联网越来越“社会化”，也越来越“关系化”。因为每一个人都在互联网上可以“发声”，都可以是“媒体”，因此互联网世界似乎成为了“口碑营销”最完美的场所。

有一种说法，给被我们无限度放大的“网络口碑营销”泼了点冷水：“80%的口碑来自于线下，11%的口碑产生于IM即时通讯工具，只有8-9%的口碑产生自blog、bbs、sns等社会化网络媒体平台。”

事实上我们确实或多或少都有像朋友推荐或劝阻使用某个品牌的经历，并且，大多是在日常生活的聊天中，或者是通过即时通讯工具。我们更乐意与我们熟识的人去谈论一个品牌，或者说，我们会在对某个人消费行为习惯有一定了解或判断的基础上，向他推荐我们认为适合他的品牌，而这个品牌基本上也是我们自己喜爱或者是不排斥的品牌。

大部分的品牌推荐产生在熟人之间，我们很难想象我们会像一个不太认识的人去推荐品牌，除非我们是促销员。

思考这些线下口碑的产生条件，对于我们做网络口碑营销其实很有帮助。在诸多我们能够看到的成功网络口碑营销案例中，我们不难发现他其实多少都是符合线下口碑产生规律的。

行业产品的口碑更多的产生自垂直社区。我们生活在不同的圈群里，而我们生活中的大部分圈群之间是割裂的——我们不太会和同事聊爱情，不会和吃喝玩乐的朋友聊工作……我们每一个关系圈因为某种共同“关系”而建立，我们依照这种“关系”去开展话题。

也因此，车友们聊车，妈妈们聊宝宝，女人们聊化妆……——垂直社区因为某种“关系”而建立，并且不停的创造着和这种“关系”基础相关的口碑人们或许会拒绝专业，但人们永远不会拒绝娱乐。有些笑话会一传十、十传百，每个人几乎都有娱乐需求。当我们试图寻找共同话题的时候，“笑话”成为了我们促进彼此关系感情的工具。在互联网上，我们把一些具备圈群穿透力的信息叫做“病毒”。病毒侵袭所有人，穿透所有圈群，感染所有人。于是开心网流行起来，于是“兔斯基”无处不在，于是“一个馒头引发的血案”无人不知。病毒营销，成为了几乎屡试不爽的营销手段，唯一要解决的，只剩下了如何将品牌信息做良好的结合。

2、如何做好网络口碑营销？

我们不论用论坛还是用博客，甚至是SNS，都是利用某一个或某几个ID的社会化网络关系，利用他在这个关系链中的“话语权”，使“自媒体”“媒体化”。

AISAS消费者行为模式或许可以帮助我们梳理一些做网络口碑营销的思路

兴趣(interesting)——具备某种“关系”基础平台所产生的言论或许能精准的引起他的某方面兴趣，或者病毒也可以

搜索(searching)——正面或者中性的资讯或者口碑或许还好，但是人们总是会在这个时候把目光集中在负面口碑上

关注(attention)——高关注的话题或许可以引起一定的关注

行动(action)——让消费者做出最后消费选择的可能不会是某个病毒视频，也不是某些不痛不痒的碎片信息，更多的可能是来自于他所信服的人的影响。

口碑营销成功案例篇4

马骁

KIMISS闺蜜执行总裁

毕业于成都电子科技大学，双学士学位。从事互联网行业12余年，拥有丰富的互联网运营、销售和团队管理的实战经验，曾服务过时尚行业客户有资生堂、LVMH、电通、欧莱雅等集团的众多品牌；对时尚互联网有高敏感度，乐于对新鲜的业务模式进行探索。

回顾2016年，作橐桓鼍弑浮爸悄茉瓶诒+服务+社群+内容”的全渠道融女性垂直媒体，KIMISS闺蜜从年初便开始布局与天猫美妆的战略合作。“天猫美妆金妆奖之日韩口碑大赏”活动是闺蜜网与天猫美妆首次深度合作。KIMISS闺蜜是国内最大的化妆品交流互动媒体平台，经过9年历史沉淀，拥有全亚洲最大、最专业、活跃度最高的化妆品库和口碑分享数据。KIMISS闺蜜结合庞大的数据库、用户投票、高达16万件产品收录以及突破4000万条的用户点评产出多维度榜单。作为美妆消费首选决策入口，KIMISS闺蜜此次联手国内最大电商平台天猫美妆，从百万消费者钟爱的口碑产品投票到“红包雨”聚力优惠，双方从导购到实惠购物呈现美妆界的权威联合。既满足了全新消费升级，也实现了完整销售闭环。

2016年依旧是闺蜜蓬勃成长的一年，在不断巩固自己核心能力的过程同时，确定女性垂直媒体的不可替代性：第一，女性垂直媒体满足了女性用户精准需求，符合时展。因为用户在汲取信息的时候不希望在很多信息里再做分拣，会直接选择一个垂直领域满足内心需求。第二，女性垂直媒体有不可替代的专业资讯，要求编辑有非常敏锐的时尚度，做出有价值的内容，这些非常符合女性用户的购买需求。第三，闺蜜会经常做一些形象有趣的互动，线上线下始终如一地传递一种女人追求时尚美好的价值观，这种价值观是女性追求自我提升的一种良性循环的方式。

在2016年度各大颁奖典礼上，KIMISS闺蜜作为女性垂直领域的高度创新在活动中获得了更多关注和认可，一举斩获6项行业大奖。其中最为瞩目的“KIMISS闺蜜打造美妆消费闭环生态圈”的案例获得由《成功营销》主办的2016创新营销峰会“年度最佳行业创新营销案例奖 电子商务行业-银奖”。2017年1月伊始，闺蜜美妆APP入选《互联网周刊》2016年度中国APP分类排行榜――2016年度美妆APP TOP3，排名第三。

未来，KIMISS闺蜜将更好地运用产品库的搜索能力以及大量用户点评的数据更好地服务于品牌客户，实现“口碑矩阵+内容电商化”，为品牌打造营销生态闭环的理念。

2017营销关键词

口碑

消费者单纯受广告影响而去直接进行购买的行为越来越少，大家会因为广告的创意和吸引力去记住这个产品，但是否有决心产生购买行为取决于口碑。品牌营销层面最大的挑战是如何将创品牌与口碑及具体产品系列联系起来，目标是用网站、APP、社群媒体平台等不同受众体验接触点，将一个女性美妆垂直媒体打造成一个行业生态闭环，让受众可以随时、随地、任意渠道体验和发现产品购买入口。其中，不是越多触点就可大获全胜，怎样把握不同平台的效用进行深入沟通，口碑更为重要。

2016营销感悟

2016年很多人都在提内容为王，我也认同这件事情。内容为王，口碑最有效。我们也会逐渐的尝试，比如明星推荐榜，达人口碑邦，以及UGC用户真正搜索热度的榜单，所以KIMISS闺蜜会在2017年对榜单有更加权威、更加有公信力的产出数据来源的方式，以及通过更多渠道进行榜单的。榜单目前是美妆行业里非常好的消费入口，是否在其他行业是这样，还需要再观察。

案例工具书

口碑营销成功案例篇5

首先，口碑营销传播成本仅是媒体广告传播成本的1/10、1/30、1/50，甚至没有成本。成功的口碑营销都是采用以小搏大的策略，而效果则远胜其它硬性广告传播方式。因为，即使一则广告播放100句劝消费者购买的宣传语也不如亲友一句建议的话语，我们更相信亲友的意见及其使用的体验，因此，往往最有力量的广告传播都是来自亲友的口中。不要小看口碑传播这个在今天的时代看来有些原始的营销方式，其优点除低成本、广告效果明显外，传播力量也非常强大，绝不逊色现代各种广告传播媒体，主要原因是口碑营销具有倍增特性：一张A4纸对折50次后的厚度可以从地球到达太阳，再对折一次的话就是从地球到太阳的往返距离。同样的，你向两个人传递某一信息，这两个人如果可以分别在告诉两个人，这一过程如果进行50次，其传播人数就会大的惊人，即使这一过程没能够传递50次，仅仅10次、20次，其传播效果也是巨大的。

谈到口碑营销，我们很多企业存在认识上的误区，一些企业以为制造好的商品，让消费者满意，由此树立良好的口碑，使消费者口耳相传就是口碑营销。其实，制造高品质的商品，使消费者满意只是进行成功的口碑营销的基础保障;口碑营销作为一种营销形式，自然其中会包含一些市场营销的战术与技巧，而一些企业由此产生了另一个极端的认识：口碑营销就是制造一个噱头来进行炒作。其实这些都是对口碑营销片面的认知与误解。口碑营销不仅仅是一个营销战术，我们更应该把口碑营销上升到战略的高度来对待，因为，在今天这个信息传播渠道众多，传播速度极快的时代里，一个口碑营销事件很可能成就或毁灭一个企业或品牌，因此，需要我们把口碑营销纳入到企业发展战略规划之中，用战略的思维方式与谨慎的态度来操作口碑营销。

设计口碑营销传播内容

一件事情想让别人谈论甚至传播就必须有一个吸引人的事件内容与话题，对于需要大规模传播的市场行为更是如此。口碑传播内容应该包括：借势、新颖、利益、争议、私秘五项要素：

1、借势

口碑营销的特点就是以小搏大，在操作时要善于利用各种强大的势能来为己所用。可以借助自然规律、政策法规、突发事件，甚至是借助强大的竞争对手的势能。美国一家小唱片公司因为侵犯了一家行业巨头的著作权，遭到控诉。而这家唱片公司发现，和行业巨头扯上关系对自己有利可图，于是，与这家行业领导企业对薄公堂并且大肆宣扬，虽然两次败诉，却依然坚持上诉，最终依然是以败诉告终，但是这次蚂蚁与大象的对决却吸引了很多人的关注，使一家名不见经传的小唱片公司成了美国的知名公司。

美国高地苹果以味道甜美，口感脆爽闻名全美，但当地气候无常，经常下冰雹，把苹果打的面目全非，这样的苹果销售价格再便宜也很难卖出去，最终当地商人想出一个点子，对外大肆宣扬：“正宗的高地苹果都是带有冰雹打过的疤痕，没有的就不是正宗的高地苹果”。这样一来，有疤痕的高地苹果开始旺销，甚至有人为了冒充高地苹果而在苹果上刻意雕饰疤痕。这是一个典型的利用自然势能，化不利为优势的案例。

2、利益

生活中，我们关注与谈论最多的莫过于与自己利益相关的各种事情，比如，民生问题被评为2008年百姓议论最多的话题就证明了这一点。因此，口碑营销必须将传播的内容以利益为纽带与目标受众直接或间接地联系起来。比如，《超级女声》的成功就是利用被传播者本就是事件的利益主体，使其不仅自己关注、参与，更会主动传播并邀请亲朋好友来关注、参与，由此产生了强烈的倍增效应。

美国一家饼干制造企业为了打垮竞争对手，开展饼干的大量免费派送活动，竞争对手则指控其不正当竞争，工商部门介入调查。因为赠送饼干与消费者的利益相关，所以，事件的发展引起了消费者广泛的关注，这家企业就发动消费者，博取同情与支持，此举果然见效，甚至有人以游行的方式支持该企业。虽最终赠送活动被叫停，但是该企业的知名度明与美誉度显著提升，产品销量也大幅提升。

3、新颖

口碑营销又称病毒式营销，其核心内容就是能“传染”目标受众的病毒体――事件，病毒体威力的强弱则直接影响营销传播的效果。在今天这个信息爆炸媒体泛滥的时代里，消费者对广告，甚至新闻，都具有极强的免疫能力，只有制造新颖的口碑传播内容才能吸引大众的关注与议论。张瑞敏砸冰箱事件在当时是一个引起大众热议的话题，海尔由此获得了广泛的传播与极高的美誉。可之后又传出其他企业类似的行为，就几乎没人再关注。因为大家只对新奇、偶发、第一次发生的事情感兴趣。所以，口碑营销的内容要新颖奇特。

买赠式的促销形式我们今天已经司空见惯，效果也已经不明显。但是最早的买赠形式却取得了空前的成功。16世纪英国的一个小镇上，水果农都种植了大量的葡萄并且获得了丰收，结果导致葡萄的价格非常低，即使这样也卖不掉，都烂在了果园里。一个庄园主想到了一个办法，从外地购买了一批苹果，顾客每买3公斤葡萄可以获赠两个苹果。在当时的英国，苹果本就是很昂贵的水果，这个小镇因为不是苹果的产地，价格更是昂贵，因为运输困难，当地几乎见不到苹果。庄园主没有做任何宣传却引发了镇民的抢购，大家奔走相告，把这家庄园围的水泄不通。虽然赠送苹果增加了一些成本，但是因为是在苹果主产地直接购买，价格并不高，而有苹果搭售的葡萄买出了相对较高的价格，最后不仅卖空了所有的葡萄，还大赚了一笔。这就是最早的买赠式销售，但到了后来，大家都采用这样的方式，消费者也就习以为常了，失去了当初强大的威力，所以，新颖、奇特是口碑营销成功的一个重要因素。

4、争议

具有争议性的话题很容易引起广泛的传播，但争议往往又都带有一些负面的内容，企业在口碑传播时要把握好争议的尺度，最好使争议在两个正面的意见中发展。某企业为了引起大众的关注，招聘时出怪招：不招属相属狗的员工，果然，引起了公众广泛的关注与讨论，多家媒体纷纷报道，但事件却并没给企业带来正面的收益，大众纷纷职责该企业存在用人歧视，封建迷信等问题，给企业带来了极其严重的负面效果。

另一家企业为了引起媒体的关注与大众的口碑传播，在举行一次展会时拟采用麒麟作为中国的象征物并打算制作成展会的吉祥物，向社会征求意见，同样引起了大众的关注，企业推波助澜，引导大众的讨论：到底中国该用龙做象征物还是麒麟，该企业找出了麒麟象征中国的几个理由，拥护者众多，自然也有反对者，在讨论中大家都知道了此次展会，最终麒麟与龙分别作为吉祥物出现在了展会上，皆大欢喜。

5、私秘

世界上很多传播最广泛的事件曾经都是秘密，这是因为我们每个人都有探听秘密的兴趣，越是秘密，越是能激发我们探知与议论的兴趣。英国一个学者做了一个有趣的实验：他神秘的向两位邻居透露一个消息，说早上一只怪鸟在自己家的庭院产下了一枚巨大的绿壳蛋，并且告诉这两个邻居不要对别人讲，可结果不到一个小时，就有人在街上议论这个事情，没到第二天，这位学者所在小镇的所有人都知道了这个消息。GOOGLE刚刚创建时为了推广其注册帐户，也采用了私秘性的传播策略，其严格限制注册帐户数量，并且必须是收到GOOGLE邀请函的人才有资格申请帐户。这个消息也不去传播，只是控制性地发出一些邀请函，这一举动十分成功，一段时间内"你有GOOGLE的邀请函吗？"、"你有GOOGLE帐户吗？"等话题成为了美国白领中茶余饭后议论的话题，GOOGLE此举成功地推广了其注册帐户。制造私秘性事件时切忌故弄玄虚或给受众一种受到愚弄的感觉，这样就得不偿失了。

口碑传播渠道的选择：

确定好了准备传播的事件后可以通过以下3种方式来进行传递：

1、口耳相传

最初在媒体并不发达的时候，口碑传播的方式就是口耳相传，在我国春秋时期，齐国有一家郑氏客栈，店主郑耳为人慷慨，遇到落难的人总是出手相助，不仅收留没钱住店的人，还赠送其路费，郑耳从不计较客栈赚多少钱。受到其帮助及赞赏其行为的人逢人便赞扬郑耳及他的客栈，使当时列国都知道该客栈，郑氏客栈自然生意红火。在现代社会口耳相传的传播形式也依然适用，美国波士顿的一家诊所采用了不同于同行在报纸上打广告的做法，而是接纳其它医院都不愿意接纳的穷人来就医，医疗费用由病人根据自己的经济情况自由支付，甚至病人没钱支付医疗费用也没有关系，都会得到最好的治疗与服务，这家医院唯一的条件是：这些病人每周要将这家医院的名片送给四个人，并且真诚的向其介绍与推荐。一开始，这家医院贫穷的病人非常多，医院收入很少，但慢慢的，有钱人开始慕名前来，甚至有很多上层社会名流、政要都来光顾，医院名气越来越大，随之而来的是滚滚的财源。

想达到这样目的前提是要有好的产品与服务作为基础，使顾客满意，同时采用一些像上面案例中提到的营销手段，比如推荐新顾客消费的老顾客可以获得奖励、开发一些善于传播信息，信息散步快且广泛的人，比如愿意聚会闲谈的老年人、社会关系广泛的业务员等，当然，具体方式需要根据传播的信息及传递对象的特点来确定。

2、传统媒体传播

将一个设计好的口碑营销事件通过报纸、电视、广播等形式传播出去，以扩大口碑营销的传播力度。即可以自己主动传播，也可以制造吸引人的主题来吸引媒体主动传播。比如某大型商场制作了两套身高2.5米左右的人才能穿着的盔甲，在店门前立一块告示板：征集两名可以穿上该盔甲的人，达到要求者将被聘请为该店的迎宾接待使者，年薪20万元。这个消息一公布即被多家媒体主动报道，虽然参与者很多，但是最终也没有选出适合的人选，但此举起到了极好的宣传效果，仅用几百块的服装制作费即换来了几十万元的广告宣传版位，而新闻的宣传效果更是广告所不能比拟的。

3、网络传播

之所以把网络这个传媒形式独立的列出来讲是因为网络的口碑营销方式和其他传统媒体有所不同。网络传播具有更多的主动性，采用得当其效果惊人。同样是以一个事件为传播内容，在受众对象常出现的论坛、BBS、博客中信息，而后在通过意见领袖来引导传播，这些意见领袖就是可以影响传播对象的公众人物或专家。比如，传播对象是追求时尚的少女，那么一些偶像明星的言论对他们的影响就是非常大的。

口碑营销成功案例篇6

【关键词】体验营销 口碑营销

一、概述

随着人们生活水平和生活质量的提高，现代社会人们的消费需求观念不再停留于仅仅获得更多的物质产品以及获得产品本身。相反，消费者越来越多地是出于对商品象征意义和象征功能的考虑而购买商品，即人们更加注重通过消费获得个性的满足。企业想要在市场上立于不败之地，必须根据消费者需求的新特点，引导和创造“个性需求”的市场—体验营销应运而生。体验营销从好莱坞、迪斯尼开始，逐步扩展到游戏业、休闲业、餐饮服务业，进而普及到各行各业。体验作为创造经济增长的奇迹，受到越来越多企业的重视，已经成为与农业、制造业、服务业并驾齐驱的第四产业，众多的公司如惠普、星巴克、海南航空等企业纷纷推行全面客户体验。

二、什么是体验营销以及其成功案例

1、体验营销的概念

约瑟夫 派恩在其名著《体验经济》中解释道：体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。《情感营销》的作者斯科特 罗比内特对体验的解释更倾向于行为学理论，“体验是企业与顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。”施密特在《体验式营销》一书中指出，体验是指个体对某些刺激产生回应的个别化感受。简单地说，体验就是一种感觉，它是一个人情绪、体力、智力甚至是精神在某一特定水平时所产生的感觉，是个体对某些刺激产生回应的感受。像在电影院里看电影一样，我们所产生的一种快乐和难忘的感受都不是自发的，而是由电影的内容和电影院的环境所引发出来的。而所谓的体验营销是指企业以满足体验需求为目标，以营销空间为舞台，以产品/服务为载体，利用文化艺术和科技等手段来增加产品内涵，更好地满足人们的情感及审美等多种体验需求，在给人们的心灵带来强烈震撼的同时达到促进产品销售的目的的一种全新营销模式。服务是体验的基础，体验是从服务中分离出来的，就像 从产品中分离出来那样。当某人要购买一种服务时，他购买的是一组按自己的要求实施的非物质形态的活动。但是当他购买一种体验时，他是在花费时间享受某企业所提供的一系列值得记忆的事件，就像观看戏剧演出，使他身临其境。

2、体验营销的成功案例——流行美

流行美（Beauty in fashion）是中国第一个用体验营销打造独一无二的特色单店的发饰企业，它实行的是”产品+免费发型设计”的经营模式，它的这种体验营销模式，使没有明确目标的顾客可以坐下来亲身体验每一种产品配以不同发型所展现出来的美丽效果。下面有个例子：本来只是过客，现在体验美丽与自信。—黄小姐漫无目的地在购物广场逛着，她衣着很朴实，如果不仔细打量，你丝毫不会察觉出这位从事装饰设计的清秀中带有一种古典美的，清纯中又带有一种含蓄美的女子有什么与众不同的地方。她一路漫步走到了广场二楼右侧的流行美国际发型体验屋。在走廊的货架前，她停住脚步，拿起一个小夹子看了看又放下，在店外停了一会儿，不由自主地踏进了店门。她的举动早被店员看在眼里，一名店员引导着她在化妆台前坐下。黄小姐看了看镜中的自己，闲得很不自信。店员开始和她聊天，一会儿夸她的衣服穿得很得体，人显得很有气质，一会儿说她的背包很有特色。黄小姐被说的有些脸红，她笑了笑没有说话。随后店员很自然地开始帮黄小姐梳理头发，又很自然地拿起一个发夹戴在她头上，第一次，第二次，黄小姐都有些不满意，第三次，黄小姐脸上终于又露出了一丝满意的笑容。她掏钱付款时又有些犹豫了，她今天没有想过要买发夹，以前她在别的地方买了很多发夹，都丢在一旁了，因为不知道怎么用这些发夹。今天店员教会了她盘发和戴发夹的方法，并帮她设计出很漂亮的发型，又根据她的性格、脸型、肤色、衣着等特征为她化了妆。轻描淡抹之后，一个古典中带有流行、纯朴中带有张扬、美丽中充满自信的靓丽女子展现在眼前。黄小姐这才发现，美丽要这样展现，原来我可以更美。

流行美融入体验营销模式时并不知道它叫什么，但体验营销无处不在。比如肯德基或麦当劳的”儿童乐园”，生日宴会区。还有到过迪斯尼乐园的人也知道，这个乐园老少皆宜，每一个进去的游客都体验到惊险和刺激的。在商业零售领域，耐克体验屋几乎尽人皆知。商店传达了耐克的核心精神，空气里弥漫MTV中的音乐，大屏幕上重放着许多经典比赛，店里悬挂着迈克尔 乔丹在空中飞跃的巨幅海报，这使每一名崇拜乔丹的人都爱上耐克，每一位顾客都痴迷其中。流行美的成功之处在于，它以发夹为体验的工具，以店铺为体验的舞台，将产品价值转化为体验价值，抓住顾客的心，以满足顾客的心理需求——这便是口碑营销的效果。

三、口碑营销与体验营销的研讨

1、口碑营销的阐述

口碑营销，就是要吸引消费者和媒体的强烈注意，强烈的谈论你的品牌或你的公司已经变成甚具乐趣、引人入胜、有媒体报道价值的程度。口碑是指人们口头上的赞颂，泛指众人的议论，口头传说。如果说体验营销是工具，那么口碑营销就是目的。每一个企业或公司都想让人们知道他们的产品或服务，进而去购买。

2、体验营销与口碑营销的结合

下面我来举一个体验与口碑结合的营销策略：某天傍晚，一辆普通的货车开到了黄村的晒谷场上。很快，货车上的人搭起了舞台，响起了动感的音乐。舞台搭建完毕时，已经被村民围的水泄不通，灿烂的灯光，照亮了整个村子。一位中年男子出现在台上，原来这是他们的致柔洗发水厂家直销的推广活动。他声称自己是在外打工的农民工，试图拉近和乡亲们的距离。寒暄过后，中年男子开始不断介绍厂家的情况。洗发水的种类，不同发质应该用不同的洗发水，优质洗发水的特点等等。男子又说道：”好东西光说没用，试了才知道，我想请两位老乡上来亲自体验我们的产品，看看我们的洗发水效果如何？”很快，围观的村民议论开了两位30岁左右的村民被大家推了上去，他们老做一天后又发灰尘不少。不一会儿，他们已经洗完头，与他们上台时的效果有了鲜明的对比。男子说宣传此次活动是为了扩大市场，现场购买致柔洗发水的村民均可以20元买一送一，适合家庭不同发质的人使用。然而，现场反应并不强烈，中年男子有点着急，极力推销。意外的是，一位试用村民的爱人说看到自己的丈夫精神多了，现场表示要买，由此掀起了购买的高潮。这次营销活动促成了产品与 之间的互动，两位村民是在场村民的代表，他们的体验就是所有参与营销活动村民的体验。但体验营销还是难以促成大范围的消费者购买决策，虽然两位村民的现场体验让他们看到实实在在的效果，但村民们谁都怕吃亏。而且即使所有参与活动的村民采取购买行为，如果没有进行任何传播活动的话，洗发水的促销活动也就到此为止，而不会产生后续的购买热潮现象。因此，这就体现出口碑营销的效果。

四、结语

口碑营销成功案例篇7

飘柔洗发水在中央电视台了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。

当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。

这是最典型的终端拦截战术成功案例。

所谓终端拦截是指以终端推广为武器，在终端售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。

白酒营销市场竞争激烈，各种营销模式层出不穷，但相对来讲，实施终端拦截是一种更能快速见效、刀下见菜的有效战术，对众多企业来讲，亦更易实施，成本较低。但是，看似非常好的营销模式，很多白酒企业在实施过程中却找不到方向，抓不住重点，以致剑走偏锋，收效甚微。

白酒终端拦截销售终端是第一战场，对象是白酒消费者，针对消费者开展终端拦截，重在做好四个核心工作，即：口碑、形象、利益和决定。只要针对这四个核心做好拦截策略，那么终端拦截战术即可大大见效，以下一一分述：

1、经销商首推——口碑拦截：

白酒营销中，口碑绝对占到举足轻重的作用。对于白酒消费者来讲，绝大多数消费者是并不懂酒的，影响他们购买决策的因素中，经销商和促销员的推荐占到很大的作用。

经验和事实告诉我们，很多消费者都是决定购买的一刹那间改变主意的，而这个主意的改变原因即来自于终端销售人员的推荐介绍，也就是说，在白酒消费者购买决策的影响因素中，经销商推荐起到很大的作用。

所以白酒企业终端拦截营销战术中一定要积极沟通经销商首推自己的产品，公司管理人员亦要定期不定期进行抽查评比，对能做到首推、推荐有力、全面的经销商进行奖励，以进一步鼓励其首推积极性，同时对工作人员进行奖励。

口碑介绍是营销中最具有说服力的工具，白酒终端拦截就是要建造这样一张无形的经销商口碑网，做到口碑拦截。

2、终端生动化——形象拦截：

据统计：终端陈列的改良可以提高产品20%以上的销量，由此可见终端生动化的重要性。抓住消费者的眼球，做好产品的终端生动化陈列是终端拦截战术中不可忽视的重要环节。

把终端生动化管理作为终端拦截战术的一个环节进行管理和实施，可以更好的树立产品品牌形象、引起注意、刺激购买、增加销量、提高竞争力，促使终端拦截营销战术顺利、有效实施。

试想：一个广告形象很好、品牌很响的白酒品牌，如果终端形象一塌糊涂，形象拦截是终端拦截战术中的第二个重要核心。

3、活动促销——利益拦截：

可以说，利益在整个白酒营销中起到了至关重要的作用。无论是对于消费者还是促销渠道，无论是盘中盘还是深度分销，其实都是利益影响着根本的一切。对于终端拦截营销战术来讲是，利益同样起到非常重要的作用，白酒企业要想让终端拦截起到应有的销售作用，其利益拦截方式、点、幅度的设计就非常重要。

利益拦截无外乎就是明促和暗促两种模式，明促主要针对消费者，暗促主要针对销售通路，这就象打仗，既要有明的正面阻击，同时也必须要有背后的迂回，只有当消费者的消费主动性和渠道的销售的推动性都同时发挥作用的时候，白酒的销售才能起到全面开花的理想状态。

白酒企业在设计明促方式的时候，应该要多作市场调查，要清楚的了解到消费者对哪些促销感兴趣，有刺激作用、有吸引力，现在的白酒促销基本上都是厂家自己定制，很少以消费者需求为基本出发点；暗促主要就是钱的多少，但也有企业作出了利益点上延伸的偿试，比如培训、旅游等。

4、现场刺激——冲动拦截：

如本文开始所述，市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。销售终端、购买现场是决定一个销售是否成功最为关键的地方所在，这也是终端拦截最为核心的战术点所在。

我们知道，大部份白酒消费者是并不懂酒的，在终端购买的时候，促销人员的刺激能否成功，决定一切。形象拦截只能是实现终端注意力吸引，利益拦截只能是在销售通路上做到畅通，没有阻力，而消费者持币购买决策的一瞬间才是成败的关键，这就要看能否在前边工作的基础上再烧一把火，刺激成功，达成购买。

冲动拦截关键在于终端促销人员的素质和水平。

口碑营销成功案例篇8

这则趣闻不过是被玩家根据其名称读音戏称为“大菠萝”的《暗黑破坏神3》5月15日全球发售开始，不断在网民中口碑传播的各种“大菠萝”故事之一。而故事的另一面则是，仅发售日当天，“大菠萝”就卖出了150万套，较之前代首发日不足百万套的成绩更上一层楼。

不夸张的宇宙级悲剧

对于不玩游戏的人来说，这个宇宙级悲剧确实显得很扎眼。然而对于游戏玩家，也就是“大菠萝”所要影响的人群来说，这个宇宙级悲剧则是名副其实。因为这款游戏的两部前作早在若干年前就已经征服了数以千万计的游戏玩家，且不计算盗版游戏用户。

这主要来源于《暗黑破坏神3》这款游戏的研发公司、全球顶级游戏软件厂商暴雪娱乐公司，这个公司成立20多年来，推出了魔兽系、星际系和暗黑系三大类20多款游戏，尽管较之游戏数量上来说，和与之比肩的EA、任天堂等公司相比，不过是个零头。但尽管如此，却每一款游戏都被玩家誉为经典，销量均在百万以上，以至于业内和玩家对暴雪公司的产品有着这样两个口碑：“暴雪出品，必属精品”、“一直被模仿，从未被超越”。

也正因为如此，《暗黑破坏神3》在15日发售之前，已经在网络上、在玩家中有了大规模的自发讨论，而这样一则趣闻在15日发售日出现后，其被称之为宇宙级悲剧非但没有引起网民的反感，反而被广泛传播，并津津乐道，而且还是在没有任何官方消息证实的前提下。

没有任何消息证明这个“宇宙级悲剧”是暴雪精心筹划的一出营销剧还是真实存在的事件，抑或是来自玩家的恶搞，但图片中有一个显而易见的破绽，即该玩家在得奖的时候和被告知不能领奖郁闷之时的衣着并不相同，却在同一个现场之中，这也使得有关这个宇宙级悲剧的网上讨论更加趣味化，更让人觉得这是一场别具匠心的营销秀。

而暴雪在这出宇宙级悲剧中获得的不仅仅是向玩家传递出《暗黑破坏神3》有多么追捧和热销，从而激发非暴雪作品粉丝的关注和购买欲望，同时也巧妙的将该游戏的分级通过形象的趣闻让人获悉，当然，目的是让18岁以下的购买或不购买，不在本文讨论范围内。

众神狂欢的菠萝秀

除了宇宙级悲剧这样暂时没有人宣布对此次营销事件负责的口碑传播案例外，一些和游戏无关的企业也主动加盟到“大菠萝”口碑营销秀之中，当然，这决不是学雷锋。

5月16日午间，杜蕾斯官方微博了这样一条信息：“据说来了个“大菠萝”把女人们的男人都抢走了，看来在未来的一段时间里，杜杜会很清闲。”

此言一出，微博哗然，6千余次转发，近千条评论让这个微博立刻成为了热门话题，从评论的内容上看，《暗黑3》的粉丝占了绝大多数，他们的表述也多为中立，赞扬游戏的精致，也乐于接受杜蕾斯“黄色新闻”的调侃。

甚至于由此之后，一个名为“暗黑寡妇”的词条应运而生，成为互联网上的热门词汇，暗指另一半是“大菠萝”粉丝的可怜妹子。她们的另一半已经被“大菠萝”召唤而去，只能郁闷的独守空闺。

当然，这样的营销本身就是基于暴雪公司过去营销的成功的再创造。曾经有一张暴雪官方宣传海报宣传语：“女孩们，我又回来抢你们男友了。”这使得暴雪的游戏一直都带有很强烈的竞争隐喻，也使得杜蕾斯这一微博的爆发力更加强劲，玩家内心认可、暴雪官方主导、杜蕾斯主动表态，三方的力量综合，就让这个微博更具冲击力。其实这和宇宙级悲剧案例有异曲同工之妙。

类似这样借助“大菠萝”热潮来营销自己的案例很多，而每一次都获得了极为不错的口碑传播效力，原因很简单，从杜蕾斯案例上就可以看出，杜蕾斯巧妙的根据自己的粉丝和“大菠萝”粉丝的高度重叠性，以最具话题诱惑力也符合其自身定位的营销手法来进行宣传，看似自怨自艾，被“大菠萝”抢了生意，其实却有效地激发起了自身高度年轻时尚化的粉丝群体对这款游戏的热爱，并间接影响到这些粉丝的游戏好友共同来参与这场口碑盛宴。当然，“黄色新闻”的结果一点都不会灰色，巧妙的提醒了用户不要为了游戏忘记了杜蕾斯，也巧妙的借助了“大菠萝”的正面口碑，为自己树立了一个更为时尚、更为有趣的白领之友的形象。

显然，其他主动学雷锋式参与“大菠萝”营销，大多都是根据自己的品牌定位和用户类别与该游戏玩家类型的相似度进行的一场共赢的口碑秀，仅微博上，就有三星、微星、天翼视讯、百脑汇若干分店、果壳网、源科固态硬盘等企业主动发文，甚至还有厦门思明公安分局这样的政府部门微博也以“大菠萝”为切入口友情提示高考学生：“马上就到一年一度的高考时节，警察叔叔在提醒诸位考生和家长注意考前安全的同时，还要提醒一大杀手——暗黑破坏神3，这个东东目前风靡全球，估计不少学子真的好想爽爽的玩上几天。叔叔奉劝各位男考生，忍住!等考完了再玩不迟，考了好成绩妈妈才开心”。

这一次，即使带有明显的宣传口吻，网民依然很受用，因为他们希望自己对大菠萝的热爱有更多的认可，即使是来自商家。

精准化的口碑营销

“大菠萝”引发的这场营销秀之所以能够以四两拨千斤的方式掀起热浪，最大的根源在于暴雪娱乐作为一个游戏厂商，在游戏设计上的严谨和对质量的精益求精。

与其他的游戏同行不同，暴雪本身并不是一个热衷于产品推广的公司，并非其不做营销，而只是它们把更多的经历放在了对产品的锤炼上。笔者曾经在自己的书中提过这样一个观点：“推广营销首先要确保产品货真价实，否则即使推广成功，也不会长久。反之，真正好的产品，不去主动推广，一样可以获得强有力的口碑传播。”暴雪就是这样一个公司。

这个公司的所有产品，每一款基本都以用户无可挑剔的口碑闻名，这使得20年的积累，十年磨一剑的品质，确保了玩家高度的认同感，以至于暴雪每一个游戏的点滴研发信息的“不经意”泄露，都会成为玩家关注度极高的话题。

这就形成了暴雪最强有力的口碑营销圈子，一个最大化的暴雪用户群体圈子，也是一个最小化的游戏玩家圈子，每一个用户都成为了暴雪传播信息的一个节点、一个广播站、一个中转站，他们所联系的群体也都是同气连枝的暴雪用户，这使得每一个传播都尽可能做到了精准有效，直接以口碑的形式传递，给关心关注的人群，而不是非玩家群体，从而确保了传播的有效到达率。

当然，暴雪在营销上虽然不常出手，却十分用心在一些小细节上做文章，如尚不能证实是暴雪所为的宇宙级悲剧，却点燃起了口碑风暴，而可以证实的是暴雪在每年愚人节都会一些搞怪信息，如它的经典游戏《星际争霸》将可以提供变形金刚模式的游戏方式、《魔兽世界》中可以用舞蹈的方式进行战斗等等。

按照我在《凌博微步》一书中提出的口碑雪崩理论，暴雪仅仅充当一个者，它借助自己已经通过产品品质积累的厚厚的口碑积雪，用类似这样好看、好玩的信息作为撬棒，来滚起一个小小的雪球，再作用于口碑积雪上，便能滚起一个巨大的雪球，甚至牵动来自普通玩家、相关商家、有关部门的联动，成为一个浩荡的口碑雪崩，这较之不断可以的去营造的噱头式营销方式，更为深远和持久。