美容院经营范文

美容院经营篇1

作为经营规模和实力相对较弱的中小美容院如何确保可持续性发展？笔者有一位密友经营一家连锁美容院，笔者通过多年来的实地观察和分析认为：中小美容院经营者需要系统地来谋划自身的经营发展思路，不断塑造自身核心竞争力，满足周边消费群体不断增长的需求，才能立于不败之地。笔者将从战略定位、识别系统、产品组合、人员管理、促销方式、销售行为等几个方面进行分析和阐述这些经营思路，以供各位中小美容院经营者参考。

一、精准的战略定位

精准的战略定位决定着美容院经营的方向和特色，这是迈向成功的第一步。简单地讲就是具体经营哪些项目、哪些是核心项目等。很多美容院后续经营不下去，大部分都是由于经营者在最初的战略定位上要么是拍脑袋、想当然决定的；要么盲目信赖某些加盟机构业务人员的煽动和蛊惑；要么就是把其他分店的经营简单复制照搬过来等。战略定位应该在开业之前一、二个月就应该确定下来，但也需要在经营过程中随着消费环境的变化而不断优化调整。战略定位是建立在消费环境分析基础之上，其中包括消费群和商圈调查分析。

首先，消费群调查分析。主要目的在于了解潜在消费人群的消费层次和购买力。一般而言，美容院所能辐射的地理范围集中在半径1-3公里内。美容院经营者应致力于摸清周边常驻人口的数量、主要特征、大致收入水平、职业背景等。对于中小美容院经营者来说，由于人力、财力、能力等局限，细致、周密的市场调研根本无法做到。笔者建议可通过观察法和征询法。观察法：抽出时间实地观察美容院所在区域不同时间段（节假日周末、平常日、上午、下午、傍晚等）周边流动的人群，分析判断这些人群大致特征。征询法：通过在附近商家消费或逛楼盘等方式与人聊天来收集大量的一手信息。比如：是年轻人较多还是中老年居多？是时尚新潮的人多还是保守居家人多？是在外做工的多还是就近工作的多？是一般工薪阶层多还是做老板居多？等等。于是就可以大致了解周边潜在消费人群的消费能力。

其次，商圈调查分析。主要目的在于了解竞争环境和潜在合作状况。中小美容院经营者应非常了解周边居民小区、美容院、其他商业业态、交通口岸等分布及其概况。笔者建议可通过查看地图法和实地巡查法。查看地图法：通过查看实用的印刷版地图和新颖的网络电子地图、三维地图等来获得信息，可以节省大量时间和精力，不足之处在于可能无法详尽或记实。实地巡查法可与之前的观察法相结合，可以收集到大量一手信息。比如：附近小区是入住率不高的新建小区还是成熟的小区？是有大型商超还是仅有若干小型便利店？是有很多家美容院还是只有几家化妆品店？是有很多中高餐饮店还是基本都是小食店？等等。尤其是对于周边同业的美容院，完全可以通过陌生拜访、体验、虚拟咨询来进一步了解其经营项目、价位、内部布局环境等信息。

最后，中小型美容院经营者在结合自身美容院实际状况和消费环境分析基础上，接着就需要进行自身战略定位和梳理，即确定以哪部分人群为目标消费群，满足他们哪些现实的美容消费需求，以及提供什么档次的美容服务等等。如是做中高档美容项目还是中低档美容项目？是做日常保养护理项目还是功效性美容项目？是仅做美容项目还是兼做其他项目（如：美甲、纹绣、化妆等）。战略定位目的就是让自己的美容院最大化满足周边实际的消费需求，同时与其他美容院进行差异化竞争。案例：上海普瑞蒂美容生活馆基于消费环境分析之后在闵行的店以中高档保养护理美容项目为主，以女子瑜伽训练等为辅，兼做纹绣等小项目；而在浦东的店以中低档功效性美容项目为主，以纹绣等为辅，兼做发型设计、化妆、美甲等。

二、鲜明的识别系统

鲜明的识别系统是美容院的第一形象，无论对广大消费者还是对内都员工起到积极的影响作用。它所表现的好坏直接会给人留下正规专业的印象还是草班搭台的印象。美容院的识别系统应该在所有接触到内外人群的用品上都要统一、规范。识别应用系统一般主要包括店招、名片、会员卡、报价单、员工服装、店内外海报、传单等。一些中小美容院经营者在这方面做得很不够，主要存在问题：没有比较规范的店名字样及其店标，使用的字体混杂、有些根本没有什么店标；没有统一的标准色，粉红、草绿、大红等什么花里胡哨的颜色都有都用；美容院内的宣传品、物料等样式不统一、变化无常，给人杂七杂八的印象等。中小型美容院经营者应该重视自身美容院标准色、店名标准字样、店标以及表现样式的明确和统一。

首先，确定美容院的标准色、店名标准字样。我们知道，不同颜色给人不同的心境感受，但无论选择什么，是单色还是多个颜色搭配，在所有表现美容院形象的用品、物料等上都要统一、鲜明。此外，房间墙面粉饰、前台装饰、产品展示柜装饰、吊灯、窗帘、床单、椅套等设施甚至其他细节上也都要与标准色相和谐，不能令人感到突然或异类。值得说明的是上述所使用的不一定都是标准色，而是相近色。如选择橙色为美容院标准色，那么上述可使用黄色、白色、棕色也与之相和谐。店名的标准字样也是如此，如果选定黑体字，那么所有呈现店名的地方都是黑体字，大小可以根据其覆盖面积而变化。

其次，确定店标。很多中小美容院根本没有自己的店标，一方面是不懂、没有意识到，另外一方面也是重视程度不够。由于全国各地有一些所谓的“美容”其实是异性按摩等色情场所，一般都是店名加美女图。专业美容院就要从优美的店标上体现出专业形象。也有一些美容院是加盟店，失去了自己，直接使用加盟商的标识，无可厚非，但是一旦合作失败，何以为继？难道三天两头去更换店招吗？从而给消费者造成不稳定不踏实的印象。中小美容院要拥有自己独立的店标，这不仅是形象标志，更是身份的标识。

第三，确定表现样式，也就是所有表现元素的排列架构。比如在所有会员卡，无论是年卡、季卡还是月卡，或者叫钻石卡、宝石卡、水晶卡等等，都要统一样式、排版方式；传单、海报、报价单也是同样道理。只有这样才能形成统一的视觉感受，给人一专业细致的印象。

上述这些工作，美容院经营者不必亲历亲为，完全可以让专业的设计机构协助拟制，这样可以营造出美容院的专业性，从而增强消费者对美容院的信心、信任和信赖。

三、合理的产品组合

合理的产品组合决定着美容院盈利水平。一般包括不同品牌产品组合、不同档次产品组合、不同类别产品的组合。一些美容院在产品组合上经常犯一下问题：把产品配置的主动权托付给加盟机构，让其为了自身优秀业绩表现而妄为；店内全部产品为某单一品牌，经常出现该品牌得不到消费者接受和认可，美容院经营陷入被动；产品组合在档次上偏高或偏低，产品组合在类别上单一或过于杂乱，均不符合周边消费特点，造成后续经营困难等等。中小美容院经营者应该对自身所经营的产品品牌、档次、类别进行合理规划组合。

首先，在产品品牌组合上。如果所经营的美容品牌品质足够优秀并具有相对广泛的知名度和美誉度，美容院可以单一经营其美容产品。但是行业内这样有优势的美容品牌并且兑现承诺很到位的的确凤毛麟角，再说合作长久到底有多久也是个问题，到那时就非常被动。所以，美容院经营者应该引进不同美容品牌，或者不同品牌的产品类别有所差别，或者不同品牌的产品档次有所差别，形成优势互补，从而满足不同消费者的实际需求。也就是中国俗话“不能在一棵树上吊死”的道理。

其次，在产品档次组合上。这个需要基于周边消费环境分析来确定。若周边主要是消费能力强的潜在消费人群，可以中高档产品为主，而不能导入低档次产品来刻意追求高额利润从而弱化美容院形象。相反，应主要导入中低档产品，以符合周边潜在消费人群实际购买能力，可以引进个别高档产品起到提升形象作用。总之，美容院经营者在产品档次组合上避免单一化，如为追求所谓虚幻的高利润而定位偏高，而实际陷入曲高和寡的被动局面。

最后，在产品类别组合上。不同类别的产品，如美白系列、祛痘系列、肩颈疏导系列、精油系列等等，具有不同功效，适用不同美容需求的消费人群，进行合理、有效的搭配组合有利于提升资金使用率。尽管产品类别多样化可能会满足不同潜在消费需求，但应该配合美容院所界定的主打项目来导入，并划分出主打产品品类及辅助产品品类，切忌天女散花、撒胡椒面，结果顾此失彼，并且使有限的资金分散。

美容院的产品组合不可能一开始都能够非常完美地迎合周边消费人群的实际需求，这需要在经营过程中结合消费环境变化不断优化调整，将不符合需求的产品坚决处理淘汰，适当增加新颖的产品。

四、高效的人员管理

美容院除了店租、产品等经营成本外，占比较大还有人员工资。高效人员管理，不仅可以提升人员使用效率，也可以更好节约经营开支。一些中小美容院经营者时常发生以下状况：盲目配置太多数量的美容师，超过日常经营需求，增加不必要的运营负担；有些却为了节约经营成本，仅招学徒工，服务顾客应接不暇、敷衍了事，结果得不偿失；内部缺乏配套的管理制度，对员工考核简单随意，自然流失率很高；对员工本着拿来主义，不重视持续培训和培养等等。这些都会导致美容院经营状况起伏不定，甚至险象环生。中小美容院经营者应该在人员结构、考核管理、培训指导等几个方面上进行优化改进。

首先，在人员结构上要优化调整。结合自身美容院规模以及客流量大小合理配置人员数量。对于一些较小型美容院，如果经营者本身就是美容师出身，最多再配置1～2名美容师，其余可为美容学徒来经营，边培养边服务，一方面降低经营开支，一方面也有助于人员稳定性。在人员层次也需要合理搭配。中型美容院可配置店长一名协助经营者管理；一般较小型美容院不需要配置店长职位，由经营者自己来承担这个角色。此外，可以通过经验丰富的美容师搭配经验不足的美容师或美容学徒，不必要全部为待遇要求较高的美容师，通过预约制合理分配时间来服务顾客，这样也有助于稳定美容队伍的稳定性。

其次，在考核管理上要优化完善。美容师最关心的是自身薪资收入，经营者也关注每月的薪资发放。薪资组成一般为基本工资加提成奖金加补贴福利。实际薪资的发放应该建立在已经明确并公示的内部管理规定基础上，做到有依有据，而不是想当然、随意性。根据合理的奖罚管理规定来发放薪资，让美容师心服口服，否则难免会造成异议和争端，甚至有些美容院因此发生诉讼或身体冲突事件。

第三，在培训指导上要持续加强。对美容师持续有效的培训也是福利，很多美容师希望加入大型美容院的诉求之一也在于此，所以中小型美容院经营者的确需要花费一些精力、财力投入在这方面。培训形式可以是很多种，不一定是非常正式的培训学习课程，也可以是亲身实地指导、相互观摩学习、发放知识读本、参加行业会议等等，有条件还可以举行小型户外拓展训练等。这样做最大的好处在于有助于稳定队伍，提升向心力。

美容师流失性大是中小美容院经营者最头疼的现实问题，解决问题的出路从自身找原因找解决办法，在人员管理上做足文章，而不是总是招聘招聘招聘，否则顾客也会从中感觉到美容院管理混乱，从而减弱其对这家美容院的信心、信任、信赖。

五、有效的促销方式

促销就是促进销售，目的在于为了提升客流量以及客单价，从而提高美容院总体经营业绩，是目前最普遍使用也最有效的经营手段。但目前很多中小美容院陷入很多怪圈：为了促销而促销，没有其他辅助手段支撑；促销力度偏小或设计不佳，缺乏足够的吸引力；常年一种促销方式和内容，给顾客印象是变相降价；促销语言夸大其辞，实际运作中变样收取其他费用，使顾客产生强烈的反感和排斥情绪等等。这些现象都导致美容院促销却没什么人气，越没人气越在促销。中小美容院经营者应该在促销规划、活动设计、促销实施等几个环节给予重视。

首先，在促销规划上要系统部署。促销规划着眼点绝不仅是随后所讲的促销活动内容的设计，而是整体的布局，即在什么时间段、利用什么活动主题以及怎么吸引潜在消费者注意并进店等。一般而言，充分利用节假日如元旦、国庆、教师节、情人节等喜庆气氛，配合消费心理诉求作为活动主题更有效果，而不会产生漠视或排斥的心理。如“靓丽情人节美容礼纷纷”活动主题，促销时间2月8～14日。除了传单、店外条幅、手绘海报等必要的广而告之手段外，更重要是根据节日性质来营造店内氛围，进行适当的装扮和布置，以达到与消费者的心理共鸣。

其次，在活动设计上要动人心魄。活动内容的设计以增加新顾客、稳住老顾客为出发点，力度一定要足够大才能达到促销的效果。针对潜在顾客可以采用免费体验或套餐优惠、小赠品等手段，但着力点要在如何挽留住潜在顾客。案例：上海普瑞蒂美容生活馆针对潜在顾客设计出38元美容体验大礼包，包括面部香薰护理2次、面部水疗2次、肩颈疏导2次、舒体放松1次、内分泌调理1次等，分2～3次操作完成，这样的设计可以增加与潜在顾客沟通劝导的机会，后来实际运作成效也非常显著。针对老顾客，活动期间在一些项目可享受特别的优惠或较大范围的让利，一方面稳住老顾客情绪使其心满意足，另外一方面还可以借此拓展老顾客新的消费项目。值得说明的是促销活动所选择的产品或项目可以与消耗美容院库存产品及项目结合考虑，这样既可以吸引大批客源，同时又可以大大降低美容院的库存压力。

最后，在促销实施上要实实在在。按理来讲，促销活动怎么设计具体实施就怎么去做，然而一些美容院却在其中混水摸鱼、糊弄甚至诱骗顾客，这种做法直接导致一次性效应并且造成口碑不佳。尽管美容院经营压力较大，每月都需要新增顾客来保障持续经营，但决不能急功近利，做出一些短视行为，而应该放长线、看长远。这一点与商业道德有关，不再獒述。此外，促销实施期间的人员管理及激励措施也应配套出台，从而在组织运行上确保促销活动顺畅实施并达到理想效果。

总之，促销决不能为了促销而促销，这样浪费人力、物力、财力却达不到理想效果，有时由于具体实施细节不注意反而起到坏的效果。

六、理性的销售行为

不言而喻，销售工作是所有美容院关键经营行为，无论是销售美容项目、美容产品，还是销售会员卡，销售业绩大小决定美容院是否能够长久维持下去。然而，一些中小美容院经营者在销售行为上经常出现一些不和谐的现象：强行拉客、强买强卖；夸大效果、乱许承诺，诱骗顾客；重销售却服务差劣；开卡完立马闪人等。这些行为不仅给自身美容院带来恶劣的影响，也给美容行业带来负面效应。中小美容院迫于经营压力在这方面的表现特别令人忧心，甚至出现美容师因为强迫顾客高价消费买单而被杀的新闻报道，更不用说经常出现的美容顾客投诉的报道。中小美容院经营者的确应该在强化沟通技巧、顾问式销售、整合营销三个方面发力才是长久之道。

首先，强化沟通技巧。与潜在消费者缺乏真正有效沟通是销售业绩不佳的根本原因。作为美容师应该了解和掌握顾客消费心理、语言沟通技巧等，加上正式规范的仪表仪态才能打开有潜在美容需求的消费者心门，才能为进一步销售打下基础。通过聊天式沟通来拉近彼此心理距离，通过开放式提问来挖掘消费者的潜在需求，做到有理有节，让人感到亲切又专业。而不能开门见山、单刀直入，直接就是口若悬河、天花乱坠的销售、推销语言，这样一开始必遭到潜在消费者排斥心理。

其次，采用顾问式销售。美容师可以说是美化消费者面部及身体的“医士”，所以一定要通过专业性互动式的咨询方式，针对消费者潜在美容需求提出有针对性的分析诊断和解决方案，这是消费者最感兴趣的地方。针对性是其中的关键环节。举个夸张的例子：顾客满脸是痘，美容师视而不见使劲推销美白护理套餐、推销年卡，顾客可能产生共鸣并购买消费吗？美容师一旦通过自身专业性赢得潜在消费者的信任，销售工作就是相对顺畅很多，消费者就会在存有购买欲望的基础之上从怀疑、比较阶段进入尝试性购买阶段。

第三，善于整合营销。异业合作是值得推倡的有效销售方式。可以和任何目标消费群有重叠的机构或组织进行合作，如咖啡厅、服饰店、首饰店、妇联、工会等等，这里可发挥的空间很大。值得强调的是，能够实现双赢是确保其顺畅实施的前提条件。案例：上海普瑞蒂美容生活馆和周边的妇联合作举办了几场“女人本应多爱自己一点”活动，针对潜在美容需求的女性免费皮肤测试和诊断，现场提供美容常识和误区的咨询解答，这个活动虽然是公益活动，但既宣传了普瑞蒂美容，也协助妇联完成组织活动，赢得了信任和信赖，最后效果也的确增加了不少新顾客。整合营销要求中小型美容院经营者能够整合一切可利用的社会资源开展销售，这是需要一定的功力，包括人际交往和谈判沟通能力，当然完全可以借助产品厂商的力量来组织开展。

美容院经营篇2

为争抢中国上千亿元的直销蛋糕，各大直销巨头趁着直销法取消对店铺数量限制的“紧箍咒”，掀起了新一轮逆势开店高潮。日晖的“千店计划”、南方李锦记的25家“无限极”直营店（第一批）计划，完美的“4500家计划”和如新的地级城市计划都进行得如火如荼。在直销企业大刀阔斧的改革中，我们明显看到了直销立法对美容产品强有力的冲击。那么，同是开店，同是美容业，一直运用传统的招商会方式即“招商会+经销商+店铺+雇佣推销员”暗打球的美容院又何去何从呢？是放弃直销继续传统的经营模式，还是借鉴直销优势为我所用？

如今，美容业已经成为城镇居民继住房、汽车、旅游之后的第四大消费热点。改革开放后经过20多年的培育与发展，市场容量已达到1800多亿元人民币，未来几年还将以20%的速度增长。如此巨大的市场空间，引得无数投资者纷纷进入，目前已有超过160万家美容院遍布于城镇大江南北。如果对美容行业与直销行业的特征加以分析和比较之后就不难发现，二者之间有着许多惊人的相似之处。

首先，推崇一种独立的创业模式。相对于目前化妆品行业的广告战争，直销与美容院似乎都心有默契地保持着一种低调的风格，很少在广告上过多投入，更多的是通过口碑的传播形成区域范围内的品牌效应。在全球范围内，直销业里的美容企业几乎占据了半壁江山，安利、雅芳、玫琳凯、完美、仙妮蕾德、如新等直销巨头与美容院的经营模式有着很多相同之处，就连产品概念、功效炒作方式也都是如出一辙。在此基础上，直销与美容院便共同走上一条独立的创业模式：以满足（直销或美容院）对象的某种心理而创造财富。在直销行业，只要你有这个决心并坚持不懈地努力，就可以获得高额的回报；在美容行业，只要你（美容导师）能满足消费者追求年轻、美丽的心理，便可通过向顾客推销产品而创造高额的利润。值得一提的是，直销业和美容业的消费者虽有所重叠，但直销业的消费者同时又是经销商，而美容院的消费者只是一些忠诚的顾客。

其次，重视“以人为本”的理念。如果仔细调查您就会发现，泱泱大中华，直销从业人员遍及各地，说不定就在你身边。随着我国经济发展和人们生活水平的大幅提高，美容市场得到飞速发展，各地大大小小的美容院如雨后春笋般迅猛增长，店内貌美如花的美容导师令每一个过路的爱美之士驻足观望。有市场就有竞争，为了抢占更多的市场，各直销企业与美容院无不重视“以人为本”的理念，通过举办讲座或集会的方式加强对员工的教育与培训。在这一点上，直销企业比美容院更执著更疯狂。这种教育和培训同样是美容企业对外在市场上攻城掠地、对内有效培养和提升员工素质的重要手段。

因此，如果我们将直销模式嫁接到美容行业，取其所长，弃其所短，将有可能建立一种崭新的美容营销模式。

鉴于中国独特的国情，中国政府不可能完全开放直销业，立法后的直销业仍将按照设立店铺加雇佣推销员的方式来运作。而美容行业本身是以店铺加美容师的格局设置的，这种方式完全符合直销法的规定，也使美容业与直销模式嫁接变得更有可能。至于产品、教育培训、准入门槛等方面，美容业与直销业都是大同小异，关键在于所要导入的应当是直销业的灵魂，即贩卖一种个人创业模式。此模式取决于以下两个方面：

一、制订完善的奖金分配制度。奖金的分配除了美容师（美容师已具有双重身份，既为美容师又是独立直销商）个人的销售提成外，还有靠自己开发的整个小组、团队的销售业绩提成。

二、要进行推荐和被推荐。美容师不但要销售产品、服务顾客，还要通过言传身教和教育培训使自己的顾客成为下线直销商，并努力帮助其进一步发展下线。

如果做到了这两点，这种新模式所产生的巨大能量是难以估量的，它将具有纯粹直销模式或传统美容院经营无法比拟的优势：

第一、美容院资源的广泛性为导入直销提供了经营基础。美容院在技术力量、基础设施及客户资源等方面远胜于直销业。同样注重售后服务，与直销企业相比，美容院更能利用完善的基础设施（各种高科技美容仪器、良好的环境、空间的隐蔽性等），配合美容师专业技术手法，为客户提供最有效的服务。此外，任何一家美容院都已经拥有一定的顾客群体，因此更有利于在现有的顾客中发掘和培育直销商网络。

第二、两条腿走路为美容院提供了盈利保障。传统的美容院经营大多是被动的开门待客，是一种守株待兔的销售方式。导入直销之后，美容院将用两条腿走路，既可沿用传统的守株待兔经营来取得固定收益；又可凭借直销商的主动出击，利用各自的人际资源拉动潜在顾客消费，并建立起团队网络。经营过程中遇到的许多诸如顾客开发、产品销售、经营管理、美容师薪酬待遇等难题都将在这种积极的运营模式下迎刃而解，客观上有利于推动整个美容行业的发展。

因此，直销法的出台对美容行业来说更是一种机遇。但是，美容业欲嫁接直销模式，尚有几个问题需要思考：

第一，如何规避30%的计酬限制。新出台的《直销管理条例》第24条的规定，直销企业支付给直销员的报酬不得超过直销员销售产品收入的30%。按照直销企业调整后的制度，当一个销售人员做到一定业绩之后，他在公司内部就成为准经销商，并可以独立的身份到工商局申请注册做直销,公司也会帮助他开店成为公司的经销商，以批发零售渠道中经销商的身份运营。这样,他和直销公司之间的利润分配，在已出台的直销条例中并无明确规定，提成多少都不会犯法。借此方式，就可轻而易举地通过“店铺销售”冲破30%的上限，一如既往地达到以前的70%～80%的高利。

第二，如何处理因直销人员素质和企业产品质量良莠不齐造成的操作偏差和人为混乱？即使像安利、玫琳凯这样的成熟直销公司，对直销商的日常行为都难以完全掌控，至于普通的美容企业，则很难在短期内完善从人员管理到产品质量控制等各方面的规章制度，在实际操作过程中，难免会出现种种偏差，或者被一些不法分子利用而产生人为混乱。这些问题需要美容企业从现在开始，认真抓好制度建设，逐步使各项工作走向正轨。

第三，如何解决直销模式系统化之后的具体问题？要将直销模式系统化，牵涉到一系列具体操作方法，如薪酬体系设计是否合理、数据处理及奖金结算等系统是否具备、教育培训制度如何系统化持续化、原有的省市级商身份如何重新界定等等。只有将这些问题解决了，企业才能真正做到稳定、持续的发展。

过去已逝，未来在即，世界格局，风云变换。弱者仰天长叹，强者笑看风云。21世纪世界经济格局的演绎、渐变和整合，标志着铁血商业时代的到来。过去的、传统的、陈旧的、旧有的一切思想、观念和“坛坛罐罐”将被前进的、新生的历史的铁锤彻底打得粉碎。旧游戏规则的打破必然产生与之相适应的新游戏规则，新一轮版图的竞争以其磅礴的气势重新分配着我们未来的一切。在市场竞争日趋激烈的今天，选择比努力更重要。在营销模式逐渐变得“山穷水尽疑无路”时，直销法的颁布无疑给中国的行销思路带来了一股清风，将美容院经营导入直销模式的可能性将变得最大化，行销出路必将“柳暗花明又一村”。

美容院经营篇3

关爱顾客，跟顾客要有“谈恋爱”的感觉。

美容院和美容师要先有这种感觉，再把这种感觉传导给顾客，培养顾客对美容院的这种感觉――“一日不见如隔三秋”。当关爱顾客上升到“谈恋爱”的感觉，就使得顾客的临店率大大增加，增强顾客对美容院的归属感，给她一个光临美容院的理由，引发其光顾美容院的欲望，因此在美容院里“一掷千金”也会显得格外洒脱。

关爱顾客人情化可以分以下几个板块来实施：

一、 对“特殊需求或禁忌”的特别关爱

露莎琳娜会员档案簿的第一页，有这样一个表格

特殊需求或禁忌

任何美容师翻开档案的时候，首先都要看这个表格。“星级”表示严重程度；“事项”指特殊需求或禁忌的内容，建议处理方案是经过验证的客人非常认可的处理办法，凭借这项记录后来者可以走捷径。

如果上面记录了该客人颈椎有问题，需要长一些时间进行颈椎按摩，那么每位美容师都会在进行辅助按摩的时候，特别地在颈椎部位进行悉心按摩，并关心地询问现阶段颈椎状况，叮嘱日常注意事项。还会告诉顾客感觉到颈椎不舒服，可随时到美容院来，我们免费帮您按一按，会有很大的缓解等等。让顾客感觉到，在这个美容院中，每一个人都对她进行无微不至的呵护。当她需要关爱的时候，她第一时间想到的是美容院！

如果此页上盖一个红色醒目的“过敏”章，那每一位美容师就必须非常详细地了解客人的过敏史，护理过程中更要格外谨慎，严禁在护理过程中出现“过敏”事故！

二、 “上马新项目，赠送体验”的关爱

美容院引进了新的项目，尤其是高端项目，就要在第一时间送给你的老顾客。这些价格不菲的项目，不论她消费与否，都最先给了她体验的机会，她享受到了一般客人消费不起或享受不到的，美容院非常重视她，给了她足够的尊重和关爱。

此类赠送，要送得技巧，不要让她感觉是送给所有人的，要体现美容院老板对她的特别关爱，令其心存感激。

在美容院中，这些送出去的“关爱”往往还会收获特别大的回报。这叫“送人一个关爱，还你一个惊喜”！

三、 关爱顾客送“话聊”

有些美容院的老板娘非常擅长这一方法，坐在美容床边，拉着顾客的手亲切交谈，两个人窃窃私语，会意的微笑，再加上掖一掖被角，盖一盖肩头，添一点饮品等这些亲昵的小动作，美容院老板娘用“亲自”这一独特的方式，让顾客感觉到她对自己的关爱，成为凝聚“铁杆”客人的法宝。

这一方法看上去很简单，很多美容院经营者对此不屑一顾，但实际应用的效果非常好。这是个成本极低，收效很高的关爱方法。但有一点一定要牢记：不要普遍实施，要根据客人的喜好选择性使用。

四、 把顾客组织化，给她提供施展才华的平台

沙龙联谊，鸡尾酒会，年终答谢会，都会有很多顾客主动献歌，献舞，或者组织自己的朋友一起上来走时装秀，或者到处给员工借演出服装等等，那种无怨无悔的劲头，真的着实让人感动。当她的才华在你美容院这个平台上施展了以后，当你也给她提供了一个向美容院献爱心的机会以后，她会更加珍惜跟美容院建立起来的感情。她会觉得：美容院在大的场合和活动中，自己是不可或缺的关键人物，美容院需要她的帮助，她在这个美容院中至关重要！由此，她对美容院的忠诚度也会急剧提升！

五、 赠送稀有礼物，更显格外珍贵

来自遥远地域的礼物，特别是从国外带回来的礼物；独巨匠心特意为她选择的礼物；专业对口的艺术品；恰如其分锦上添花的小物件等等，都是馈赠的佳品。礼物是否珍贵，不在于价钱是否昂贵，而在于礼物代表你的心中有她，代表你对她的关爱是非常用心的。

六、 牺牲营业时间，为她开个生日party

在你尊贵客人生日那天，找个客人临店少的时段，给她开个生日party，给她一个尊贵显赫的邀请，让她带着朋友一起光临美容院，让她的朋友帮她见证她在美容院中享受到的最尊贵的待遇，为客人在他所处的朋友圈子中树立威信。这样的party，客人会终生难忘，永记心中。

同时，她所带来的朋友，也是美容院的潜在客户，这也是美容院开发新客源的大好时机哟！

关爱顾客的方法，至少也有二三十种，篇幅所限，恕不一一列举。我在这里仅仅起到一个抛砖引玉的作用，读者朋友可以顺着这样的思路联想下去，想出更多更好的方法，在美容院早日实现“关爱顾客人情化”。

需要提醒的是：关爱顾客人情化，两个误区不要进入。一个误区是：把无休止地打折当成关爱顾客唯一的手段；另一个误区是：跟客人太熟了，不好意思销售了，不好意思赚她的钱了。

关爱顾客人情化，不是美容院欠顾客的人情，而是让顾客感觉到自己欠美容院的人情。她所欠的人情体现在美容院所提供的附加服务的“超值”上。她在这个美容院中，得到了在其他地方得不到的附加服务。

请记住：该给予的是责任，额外给予的才是关爱！

林晓梅

中国著名店务管理专家，中国高级职业经理人

法国露莎琳娜国际化妆品（香港）集团公司董事

广州露莎琳娜美容顾问管理有限公司总经理

露莎莲妮美容职业技能培训学校校长

1984年毕业于上海戏剧学院，1993年从事美容行业至今

1999年创立的《划格耗卡论》成为美业推崇的店务管理真经

2000年发表《把从业人员心态教育纳入美容学校教育管理中》

2002年，被聘请到欧洲7国与美业进行管理经验交流

2004年，担任清华大学企业家校友联合会负责人

王艳丽

美容院经营管理"十一化"学说创始人

中国美业著名教育营销专家 资深培训顾问

中国美业"教练式管理模式"资深教练

法国露莎琳娜国际化妆品(香港)集团公司

中国区域教育总监

1986年毕业于哈尔滨师范大学地理系，同年留校任教

1991年毕业于北京大学图书馆学情报学专业 双学士学位

2004年就读于清华大学项目管理专业，获得中国高级职业经理人资格

编攥30余万字美容专业书籍及管理学文献

美容院经营篇4

专业美容市场如今已进入战国时期，竞争达到了白热化阶段。美容院的发展走向了两个极端：要么发展规模越来越大，越做越好；要么业绩不断下滑，入不敷出。北京市场也不例外。不过令人欣慰的是，在我们的调查中发现，大多数京城美容院在经营管理上都已经引入了先进的模式和观念。

服务决定盈利

数据

美容院经营形式以传统方式为主。独立投资、雇人经营的方式占85％，合伙投资经营方式占11％，连锁、特许加盟等现代经营方式只占4％。

美容院的经营场所以租赁为主，所占比重高达90％，自有房产和重新买房的合计占10％，每家美容店平均年租金为17.5万元。

单体店占绝大多数，以中小型店为主流，其比重达74％，其中50－100平方米的中小型美容店占61％。

以产品销售为主要利润来源的美容院占总量的80％，其服务项目只占总利润的15％左右；以服，务为特色的美容院，80％的利润来自于服务项目(包括开卡)；另外，以技术或营销手段创造的利润，依不同类型和不同规模的美容院，占总利润的30％－50％不等。

分析

北京美容院的新旧更迭频率非常高。通常在商业零售领域，开一间1 50平方米的便利店或百货店至少可坚持8－12个月左右，才可能因经营问题关门或转产；而在美容行业，一家新店在开业3个月后因经营无法步入轨道而导致转让或停业的比率大大高于同为服务业的百货零售业。

从事行业多年的美容院老板们都认可这样一个美容院经营的黄金法则――“服务力+销售力+耐力一持久盈利”，如法国诗妍丽、柔婷集团等都是成功运用这一法则的佼佼者。然而任何一个服务性的行业如果缺乏必要的商业运作，缺乏必要的另类，那么这个行业的营利性便要打一个大大的问号。

当前北京包括全国其他市场的美容院更多的还是以销售美容产品为主要盈利点，我们不能否定这个传统的盈利模式和方向。但美容服务行业没有把纯技术服务内容推向一个高度，确实让很多业外专家感到可惜。很多美容产品的使用虽然也是在体现“服务”的过程，但不可否认，调查中的百家美容院服务项目大同小异，并没有太多的变革，竞争力在同行业中并没有明显的优势，大多数美容院经营状况是在所谓的“还算不错”中匍匐前进。

越来越现代化的管理模式

数据

在本次调查的美容院中，对员工实行入职培训的只有21％，对员工进行定期培训的占65％。

把各项制度引入员工日常管理，并设置专营店长或负责人的美容院所占比重高达80％，经营者自己负责日常管理的只占20％。

近98％的大中型美容院都已不同程度地使用了电脑，而把电脑引入日常客户管理和店面经营的美容院比重达74％。

分析

员工培训是人力资本再生产的重要方式，美容院的培训主要包括礼仪训练、综合素质训练、思想素质教育、专业知识及技能的定期培训等。如今京城大多数美容院管理者已不再将培训视为一种消费，而是当作一种能够提升员工整体素质、提高服务质量的投资，这种投资所产生的实际经济效益远远大于纯物质投资。

为了加强管理，完善各项工作制度，促进店面发展壮大，提高经济效益，京城很多美容院都制定了系列的人员管理制度和奖惩原则，一改个体经营不规范的旧状。在调查中，不少美容院老板表示，这些制度不单纯是用来管理自己的人员，更是一个企业的形象工程。在较规范的美容院里，所有的客户名单和物品资产都有清单，顾客资料建档存案，采用责任人保密管理，还制定有完备的考核、检查制度。有些美容院对客户资源采取定期回访，对店内资产也定期盘点和清查，对流动资产则采取日清月结的办法。

美容院的电脑化管理除了对日常店面经营进行清晰的数据统计外，更多的是用来做客户管理和资料统计，给客户制定详细的服务计划。这说明美容院的日常运营正日益走向规范化，越来越多的美容院不再是单纯的家庭作坊制，而是把更多的企业管理学和营销学上的经验因地制宜地应用到了自身的发展中。

生存离不开客户

数据

大部分美容院的固定顾客以包卡消费为主，年最低消费金额达2000元以上，如加上平时购买产品计算，每位顾客年消费额至少4000元左右。

调查的美容院中，22％做了报纸、电视等广告；87％的美容院频繁开展促销活动。

2002年，美容院顾客中29－40岁的女士比例占到了89％；2007年，美容院顾客中29－40岁的女士比例占到了60.5％，其中29岁左右的女士大概占27.2％，男士占12.3％。

分析

美容院的生存离不开客源，北京大多数美容院开拓客源依然是靠口碑营销。良好的卫生环境、优秀的服务质量，确实能吸引部分顾客，但随着竞争的日益激烈，越来越多的美容院开始借鉴其他的一些营销手段。

在采访调查中，多家美容院表示都曾尝试过电子邮件和电话营销，但效果并不理想，反而不如一些节假日的促销活动产生的效果好。对于通过广告宣传册和媒体广告来宣传，不少美容院老板认为效果不大，关键是投入太大，得不偿失。

对于如何提高顾客忠诚度，越来越多的美容院认为经营特色、提供增值服务是有效的办法。平时多与顾客加强感情沟通，不时赠送小礼品或是护理疗程，以抓住消费者的需求为目标，不断提供增值服务，让顾客实现心里满足，永远感觉“占了便宜”，把传统美容院改造成美容综合服务会所，美容院的市场竞争力自然就形成了。

美容院经营篇5

出镜人物一：苏州灵玲美容院郭小玲

观点：我们正准备去做。

郭小玲1999年开始经营美容院，现在拥有两家美容院，一家美发店。一开始郭小玲运用的也是最基本的宣传手段：老顾客带新顾客。后来根据顾客的要求，做了一些上门服务，并邀请过一些专家为顾客讲妇科疾病保健等知识。在奥运会期间，美容院举办了一些活动，效果都很理想。在谈及创意营销概念的时候，郭小玲给记者举了一个例子：“王老吉一个单品为什么就卖得那么火，就是因为融入了创意。在我看来，创意营销在美容院应该是可以行得通的，而且我们正准备去做。”

出镜人物二：浙江武俊玲美容院李凤珍

观点：创意营销，我们还没有想过。

“创意营销，我们还没有想过”，李凤珍对记者提出的问题直言不讳。李凤珍的美容院开在浙江的一个小镇上，竞争也很激烈。但她认为，对于美容院来说，服务和诚信是最重要的。现在大多数美容院里的产品都是大同小异，换位思考一下，如果自己是顾客，去美容院花了钱，没有达到想要的效果，没有享受到该有的服务，会是什么感觉?顾客当然只会和你越来越疏远。李凤珍坦言自己经营美容院几年以来，效果最好的一次营销是公司策划的一次终端会，邀请了专业老师讲课，在业界颇有影响力。

出镜人物三：山西红曼蒂美容院孟宪蜂

观点：创意不创意，没多大关系，我们不会刻意地去营销，而是很自然地往前走。

突然从老师转行为美容，孟宪峰淡淡地说了两个字：喜欢。经营美容院11年，除了一些如“五・一”、国庆之类的小活动外，其余的活动全是由公司策划，自己执行。单单是这样的营销方式，也让她自得其乐，如鱼得水。原因何在?孟宪峰告诉记者，如果让她来宣传自己的美容院，只有一点是最重要的：理念，不是经营的，而是美容的――让天下的女人更美丽，就是这样的理念让她在工作中如痴如醉。“创意不创意，没多大关系，我们不会刻意地去营销，而是很自然地往前走。我只知道，我不能让我的顾客失望!我一定要让她们满意!我肯定会为她们选择适合她们的产品!”

出镜专家：业界知名营销专家李忠尔

观点：不要惟创意是从，适合的才是最好的。

从中国美容业发展历程来看，美容院营销模式大都是旧瓶装新酒，万变不离其宗，靠创意和点子，既不能让一家濒临倒闭的美容院起死回生，也不能让一家名不见经传的美容院“一夜之间家喻户晓”，所以不要惟创意是从，或者奉为神灵和救世主。创意需要创新，所以对于前人走过的路，得出的结论并非无理，但处于不同时代背景下的同一话题，还得见仁见智。但凡是创新就会有风险，营销本来就是一场博弈。创意营销就在我们的身边，在美容院，不论是卖产品还是服务，最终卖的还是一种文化，美容院的文化。模式、创意、点子都是可以复制的，而文化很难复制，它包含了产品和服务的核心优势。创意就是在竞争环境下，做别人做不到的事情，美容院更重要的是不断提升产品品质和服务，哪怕每天一点点、哪怕每天只前进一小步，坚持下去，就会跑在竞争对手的前面，并远远地超越他们，脱颖而出，难道这不算创意营销吗?

美容院经营篇6

在营销界，我们都知道“终端为王”，在美容业，美容院就是终端。从某种意义上讲，企业的品牌营销可以分为两次：第一次是招商营销，打开营销渠道才能拥有终端；第二次是终端营销，能够直接带动产品实现价值、体现财富。世纪良谋营销策划传播机构通过2010年服务于全国20多个省、自治区、直辖市的终端美容院，对其生存状态有了深入而细致的观察和了解，并对其经营中存在的问题进行了以下梳理和总结，希望能够和广大读者产生共鸣。

红灯区1：辛辛苦苦忙了一年，到头来算算账，减去各项开支，美容院的钱袋子依然空空如也。

案例回放：福建宁德时尚美美容会所在2010年举行了8次会议营销，也就是我们常说的终端会，情况好的时候每月营业额可以高达30万元左右。但是，年底的盘点却让店老板心惊肉跳，把整体销售收入和整体投入一统筹，剩下的不足5万元，几乎没有什么纯利润。

危险指数：

状态分析：很明显，这一类型的美容院不在少数。事实上，他们的营业额并不低，只是营销成本太高了!他们的会议营销是取得了一定效果，但问题的关键在于经营者本身没有细算盈利率，忽略了商业的本身价值趋向，没有时时刻刻以盈利为前提。营销虽是开店的重中之重，但是我们不能忘了营销的目的是为了更好地盈利，为了营销而营销只能让我们原地打圈、陷入困境。

解决之道：陷于这种状态的美容院应该加强成本意识，学会控制营销成本，貌似明星会、专家讲座的会议营销，偶尔为之尚可，太频繁就会增加经营负担。回报是要算盈利率的，做营销规划的时候应该遵循小投入、高回报或高投入、高回报的原则。

红灯区2：化妆品公司的扶持以进货打款为前提，美容院为了获取公司支持，即使自己不缺产品也要给公司打款，而且必须按公司的方案走，到头来美容院沦为美容公司的中转仓库。

案例回放：广西桂林百莲凯美容机构从加盟品牌到每一次活动，1年下来按进货价计算，累计有30～40万元的产品积压。如果按一般进货价5折左右计算，进货30～40万元，总营业额必须在65～85万元以上才可能有钱赚。可是该店总营业额才不过50万元左右，毋庸置疑，这是在赔钱做买卖。

危险指数：

状态分析：上述这种情况其实是美容院最为常见的状态之一，这种美容院的老板一般都是刚入行的。由于他们不懂行，因此比一般美容院更需要化妆品公司的支持和帮助，很容易一直跟着化妆品公司的思路走，结果美容院就演变成了化妆品公司的仓库。其实化妆品公司的这种表现也是目前绝大多数行业企业的一贯行为，从厂家的角度来看并没有什么不妥，关键在于美容院老板本身。

解决之道：美容院的进货一定要量力而行，不能太盲目，任何公司的方案并非放之四海皆准，管理者一定要全盘考虑，千万不要一味为了获取化妆品公司的支持而盲目进货。

红灯区3：把美容师当亲闺女对待，可是美容师却非常无情，甚至走的时候连个招呼都不打。

案例回放：河南省平顶山市鲁山县亮丽美容院张老板说起这件事，眼泪差点都要掉下来了。为了留住美容师，她给她们买零食、带她们吃大餐、给她们买衣服，甚至带她们出去旅游，简直就像亲闺女一样对待。可是，那些美容师一点都不领情，走的时候连一声招呼都不打，最后还是只剩下她一个人。

危险指数：

状态分析：老板受制于员工，这简直是滑稽可笑的，但也确实是一个行业现实。如果店里没有美容师，店面就无法运营。

解决之道：首先要改变经营者自己，知道自己的角色定位，而且要让美容师深刻认识这一点。其次，把人员招聘作为一项长期工程来做，招聘途径要多种多样，门口海报、报纸广告、亲朋介绍、美容师介绍、网络招聘、现场招聘会等，即使暂时招不来人，从管理角度来讲也会给美容师一种威慑。再次，要规范管理，人性化不等于一味给好处，应该属于她们的就要兑现，不应该得到就不要给太多。

红灯区4：为了让美容师学东西、长见识，老板每次参加公司活动都带着美容师。1年后美容师突然辞职，然后在自己的店旁边开了个美容院，成为直接竞争对手。

案例回放：河南濮阳市天润美容会所的老板说，当初自己出去学习，总要带上那个美容师，一方面是想让她多学知识、提高能力、创造业绩，另一方面也是让她有被重视的感觉，加强她的忠诚度。可是，现在倒好，那个美容师就在她的店旁边不到200米的地方开了一家新的美容院，不仅拉走了一批老顾客，搞得其他美容师也都人心惶惶，而且其经营的产品品牌也是之前自己带她参观考察过公司的，真是悔不当初啊。

危险指数：

状态分析：这种情况即使在企业界也不少见，给自己培养竞争对手的事情，哪个老板都不愿意干。但是，这只能怪老板自己，谁让你没有“老板心术”呢?人都会有野心，而且都有想当老板的野心，这无可厚非。真正想开店的人，挡也挡不住。关键在于要让她的开店不会对你形成威胁，不会给你带来不好的影响。

解决之道：首先带员工出去参加各种学习培训是没错的，但是一定要注意不要总是带同一个人，而且最好把参加学习培训当成一种销售奖励和福利。其次，进货渠道、进货价格，包括提价幅度，最好还是不要让一般的员工轻易掌握。再次，经常给美容师灌输一种支持她们开店的思想意识，告诉她们自己能够为她们提供什么样的帮助，反过来也要强调一些职业道德。美容院的老板还要多多关注店内黄金顾客的维护，搞好客情关系，让顾客忠于店面、忠于老板，而非忠于某一个美容师。

红灯区5：美容院陷入进退两难的地步：继续干吧，不挣钱；放弃不做吧，已经投进了那么多钱。

案例回放：辽宁省朝阳市仙妮美容院老板周女士本身是街道办事处的一位工作人员，兼营这家150m2左右的店面。店里仅有3个美容师，其中一个还打算辞职。开业将近1年，固定顾客只有30个左右，月营业额不到5000元。周女士上班时间不在店里，管理像一盘散沙。这个店对她来说简直成了鸡肋，不干吧，自己参加工作以来的积蓄几乎全部投进去了：继续干吧，不能一直往里面贴钱啊，感觉是个无底洞。

危险指数：

状态分析：周女士面临的问题首先是经营管理问题，而不是营销问题。因为现在店里美容师匮乏，即使来了顾客，一看到这种情况也会马上走掉。周女士本人只有下班后才到店里，平时基本处于“无政府状态”。管理的基本框架根本就没有搭建好，基础当然不牢固。

解决之道：针对这样糟糕的事实，周女士必须在短时间内完成3件事：第一是要高薪聘请一个有能力的店长，尽快结束“无政府管理”状态；第二是要紧急招聘美容师，组建一个健全的团队；第三则要进行全面的营销规划，懂得借助外脑，从形式上建立一个有血有肉的美容院，也为下一步的营销策划活动夯实基础。

红灯区6：美容院业绩下滑了才想起来要做促销活动，快支撑不住了才想起来找救星。

案例回放：内蒙古赤峰市丽达美容院张女士每隔一段时间就会很纠结，因为业绩很差。不做活动就赔钱，而长期做活动又有些支撑不住，看见别的美容院做活动更是着急上火。

危险指数：

状态分析：这是一种典型的缺乏营销规划的表现，一遇到问题就会“头痛医头、脚痛医脚”，不从根本上找原因。我们都知道营销的三角架是经营者、顾客、竞争对手，这三者是互动的，任意两方发生变化都会引起经营者自身的变化。关键要看这种变化是主动还是被动的，如果你自己有规划就可以以不变应万变，那你就是主动的。

解决之道：美容院一定要建立自己的营销系统，首先要有整体的营销目标，一切营销活动都围绕这一目标进行。其中，纵向的营销规划要知道自己一年当中大型活动需要几场、小型活动该怎样做；横向的营销规划则要明确纳客活动有哪些、店内活动推广什么项目、会员顾客怎么做营销追踪、出现突况应该怎样及时调整计划并制定应对措施等。

红灯区7：美容院经过了一场疯狂促销，结果是死撑一个月后，连续几个月饿死。

案例回放：广州市娇雪贝儿美容院黄经理感慨道，VIP顾客卡上充的钱足够做两三年的护理了，销售没法继续推进。这就是典型的“饥一顿饱一顿”，因为该店经常搞类似“充2000送1000，充3000送3000”的充值卡活动，这样做确实当场能够见效，但是后遗症也很明显，这个月业绩上去了，下个月必然下降。

危险指数：

状态分析：做这样的促销活动，其实店面总体的业绩并没有上升，只是把顾客的消费集中到1个月。美容院不仅不怎么赚钱，反而还会增加成本。因为顾客这个月充值3000元你就送3000元，加起来是6000元，那顾客接下来要消耗掉这6000元就需要一个过程了，在这个过程里，美容院是很难再促成消费的。消费在于引导，这就体现出美容院引导的不合理。业绩忽高忽低最终是不会赚钱的，只有持续稳定增长，美容院才能赚到更多钱!

解决之道：要解决这个问题，有两个渠道：第一是每次的活动分群体，每一次针对不同的群体。比如这次针对小区群体，下次针对白领群体；这次针对机关事业单位人员，下次针对个体户老板；这次针对新顾客，下次针对老顾客。第二是每次的活动分项目，按照季节的不同，促销不同的美容项目。比如这次针对美白祛斑，下次就推广防晒补水；这次针对减肥，下次针对丰胸；这次针对肩颈，下次针对肾部保养。只有这样，才能保证每个月都有经济增长点，而且也会集中店内美容师的销售力量。

红灯区8：美容院的经营陷入一种恶性循环：生意越不好，美容师越难找；越没有美容师，生意越不好。

案例回放：湖北孝感植美园美容美体生活馆开业1年时间，前几个月生意还不错，后来因为管理方面的问题导致美容师不断跳槽，顾客陆续流失，店内业绩下滑。而生意越是不好，美容师就越是留不住，导致顾客流失更多，甚至传出了美容院要倒闭的谣言。

危险指数：

状态分析：管理无小事。“缺了一枚铁钉，掉了一只马掌；掉了一只马掌，失去一匹战马；失去一匹战马，损了一位将军；损了一位将军，丢了一次战斗；丢了一次战斗，输掉一场战役；输掉一场战役，毁了一个国家。”这就是细节决定成败的连锁效应。在美容院经营过程中难免会出现管理失误，处理这样的问题关键在于快速弥补，要让问题消失在萌芽状态或者成长初期。

解决之道：其实，一旦出现了这种恶性循环的发展势头，一定要采取紧急措施，一方面以厂家培训全体美容师为名告诉顾客暂时停止营业，并且开始全面招聘，拿出招不来人决不营业的决心和气魄；另一方面，要进行策划营销活动，吸引老顾客回头进店，同时大规模吸纳新客源。

红灯区9：美容院卖出去的产品没利润，有利润的产品卖不出去。

案例回放：贵州省都匀市御颜芳疗会所店内主要经营品牌有直销品牌完美、高端产品思妍丽、安婕妤，这些产品确实很好卖，因为有全国性的广告宣传，所以美容师几乎不需要费太多口舌，顾客就能相信产品从而去购买。但是高端顾客毕竟是少数，最重要的是这些产品进货折扣很高，虽然销售了，但是利润率很低。像一次性投入的能量养生房、瑜伽等项目，几乎没有顾客单独办卡。1个月销售额5万元，光产品成本就3万多元，所以整体状况还是有销售无利润。

危险指数：

状态分析：这个问题涉及到了美容院的盈利系统，一个美容院完整的产品结构组合应该具有明星产品、现金母牛产品、高利润产品和瘦狗产品。御颜芳疗会所明星产品太多，造成产品成本太大，而有高利润的能量养生房和瑜伽，又被当作明星产品的赠品送了，导致整个盈利系统失衡。

解决之道：第一，要增加一些非知名品牌产品，包括面部的和身体的，而且要保证进货折扣低、利润空间大；第二，取消购买产品赠送瑜伽和能量养生房，要设置单独的能量养生房疗程卡、次卡和瑜伽的年卡、次卡让顾客购买；第三，适当增加仪器项目(如电波拉皮、E光嫩肤之类)，使整个盈利系统相对完整完善。

红灯区10：对美容师的培训是有激励无方法，美容师听课的时候热血沸腾，下课以后无动于衷。

案例回放：河南郑州佰年瀚方会所，之前有三四个美容师，不经常培训，营业额是3～4万元左右；现在是8个美容师经常激励培训，营业额依然是3～4万元左右。最有意思的是一天里顾客少的时候还能产生销售额，但凡是一天里顾客多达15个以上时，反倒很少产生销售额。

危险指数：

状态分析：事实上，美容师销售业绩上不去，并不是因为缺乏激励和培训。美容师并不是不想销售，而是太想销售了，但是她们找不到有效的方法，听课的时候很有信心、很有激情，可是一旦面临实际销售问题还是束手无策。经常培训销售额还上不去，这说明不是美容师心态有问题，而是销售方法有问题。

美容院经营篇7

近年来，美容行业竞争愈演愈烈，市场不断迎来新的趋势，2013年美容专业线市场又将面临哪些行业变革，呈现哪些趋势呢？

监管力度进一步加大

由于微整形乱象的恶劣影响，国家相关部门将会进一步加大对美容行业的监管力度，微创、口服、整形将是重点监控对象。

中小美容院经营进入微利时代

中小美容院遍地开花导致行业无序竞争加剧，顾客需求多样化，配赠力度越来越大，活动越做越多，投入越来越多。再加之受通货膨胀影响，房租、产品、人力成本进一步增大，美容院经营成本压力不可避免地增大。居高不下的营业成本将吞噬掉利润的一大部分，暴利时代将成过眼云烟。

人才难招现象将进一步加剧

2012年上海出现的6D00元月薪难招一名美疗师的现象在今年将会再次上演，并且将会有过之而无不及。受国家惠农政策、就业渠道拓宽、工作时间长、社交面较窄、社会地位低下等因素影响，学习美容的人逐年减少，美容师也越来越难招。2013年对于美容院老板来说，如何建立富有竞争力和吸引力的激励机制，让你的美容师能挣到钱，愿意继续追随你，是一个不轻松的话题，需要美容院老板深谋远虑，尽早布局。

行业竞争愈演愈烈

知名连锁机构将进一步加大对二三线城市的布局，对不知名的中小美容院造成较大冲击。直辖市与省会城市，知名连锁林立，早已饱和，二三线城市将成为连锁机构争抢的新目标。知名连锁携其高美誉度、过硬的技术、优质的产品、标准化的流程、成熟的文化、系统的管理，将会在二三线对中小美容院形成合围之势，如何实现破局营销，保持自己原有的市场地位，保住自己客源最大程度的不流失，并进一步拓展新客源，将是摆在美容院老板面前的重要任务。

营销模式将不断推陈出新

终端销售越来越困难，顾客消费越来越理性，按照旧有销售方法已经行不通了，唯有创新才能让终端的销售模式突破困境，提升业绩。美容院经营者必须找到适合自己的营销模式，适合别人的，不一定适合你。

网购对美容院业绩的冲击不可小视

随着互联网的普及以及人们购物方式的转变，网购已经成为一种时尚，不可避免地也影响到了美容院，尤其是对美容单品的冲击不容小觑。如何实现让顾客在美容院买单，依然是美容院老板要解决的现实问题。

终端标准化模式和项目营销日趋重要

随着行业消费和竞争升级，深度服务、项目营销、终端标准化模式逐步占据了业绩支撑主导地位。服务一直是很多美容院解决不好的问题，表现在手法、操作流程的不统一，仪器操作的不标准，问题的根源在于美容院老板没有解决终端标准化问题。万丈高楼平地起，不解决标准化问题，就无法赢得顾客在专业度上的认同和信任，销售无从谈起。项目营销也是很多美容院的软肋，没有亮点、没有创新、人云亦云的同质化营销，早已无法让顾客买单。

发现问题解决问题

针对以上行业出现的趋势，中小美容院应该如何应对呢？

一、安全经营至上。

由于美业乱象已经引起了相关部门的重视，尤其是微创、整形、口服及部分新概念的所谓高端项目，是监控的重点，如有不慎，将受到严厉的打击和惩罚，多年的经营心血将会毁于一旦。所以在引进项目时，不要任由商家忽悠，不要只看折扣，只算能赚多少钱。引进劣质的项目，虽然短期可能会赚点钱，但失去的却是长远的生意，甚至带来灭顶之灾。

二、夯实基本为重。

从管理制度、终端标准化、优化服务等方面下功夫，不要怕麻烦，与其一团乱麻经营，还不如静下心来，把基础打好，一点一点地改，每天进步一点点，日积月累，不但会让服务品质上一个新台阶，也会重新赢得顾客的信赖，顾客的满意度决定了美容院的经营质量。

三、正确定位，应对竞争。

作为中小型美容院，不可避免地会受到连锁及大型美容院的冲击，困难重重，但也不是完全没有突围的方法。关键是如何给自己的定位，是做大而全，还是做某个领域的权威？你的特色是什么，顾客为什么要进你的美容院？给顾客一个选择的理由，你的目标客户群是谁，在哪里？北方某县，有一个做减肥的中型美容院，单是减肥一个项目，把全县的高端顾客全都吸引去了，让大美容院无可奈何，这就是精准定位，典型的切割营销产生的效果。

四、不断创新营销手法。

美业发展30多年，顾客在美容师的教育下变得越来越精明，他们已经深谙一些销售方式，因此旧的营销手段已经起不到作用。去年12月，广州某公司召开了一个赢利模式会，只是把前两年做的模式拿出来做了一点小改动又再推出，自然难见成效。

其实美容院的终端销售最重要的是要解决两个核心问题：一是邀约问题，给顾客一个来店的理由；二是销售问题，给顾客一个买单的理由或者说是消费兴奋点，哪个模式能创新性地将这两大问题解决，成功就基本成为定局。

五、建立富有竞争力的激励机制。

这是重要的管理事项之一，你只有给员工激励，他们才会有动力。心态激励只是一种方法，单纯的心态激励总显得过于无力和苍白，物质上的刺激才能真正起到鼓舞人心的作用。从底薪、提成、奖金、月度奖、季度奖、年度奖、服务奖、销售奖、工龄奖等，进行细化，让美容师有奔头。同时，设置一定的晋升条件，凡晋升者，待遇随之提升，优秀者还可以实行股权激励。总之，用激励机制把人的心留下来。

六、重视塑造企业文化。

美容院虽然小，但是优秀企业文化的塑造仍不容小觑，优秀的企业文化可以感染人、激励人、留住人。某省有一个化妆品商，工资待遇在当地仅属于中等水平，但很多优秀的美导都愿意去那家公司工作，原因是该公司的企业文化很吸引他们，同时还能学到很多技能，这样就弱化了对薪资的期望。因此，美容院要打造自己的企业文化，比如定期举办培训会、组织员工旅游、评选服务明星及销售明星、参与公益事业等，相信只要下决心去做，一定能逐渐建立优秀的企业文化。

美容院经营篇8

会员买了所谓的金卡、银卡之后，除了享受正常的服务优惠外，大多数美容院在其他方面并没有什么附加值可提供给会员。尤其是会员在将卡内的金额消费完之后，会员流失的比率往往占正常经营的60%以上。这就是传统美容院为什么顾客忠诚度较低的主要原因。这个原因最直接的体现就是会员制设计的失误！

那么有什么办法能够终身留住顾客呢？

勿庸讳言，传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。但是这种销售方式却有其先天的缺陷性。主要表现在以下几个方面：

一、 顾客要一次性交足卡内金额，给顾客造成心理压力。如果所接受的服务缺乏特色，或产品质量一般，则顾客无疑有一种后悔莫及的感觉；

二、 缺乏灵活性。会员在公司的美容院连锁店中买卡入会之后，无法自由地去各大连锁美容院接受后续性服务消费。连锁美容院之间互相争夺顾客资源的现象严重，对在同一系统内其他店院购买会员卡的顾客到本院来接受后续服务时重视度明显不够，且在利益上有许多牵扯。即使有的公司有这一服务管理内容，但手续过程繁琐，会员权益仍未得到保护。尤其是当会员出差到其他地区时，这种现象便屡屡出现；

三、 有形地设置时间限制。会员卡由于帐户内的金额限制，致使大部分会员在一段时间内消费完所有金额后便自动退会，或被其他竞争对手“挖”走。这种情况更加相当普遍。设置金额，提高会员消费档次和身份这本无可厚非，但在设置金额的同时，也设置了会员期限，这一点恐怕是大多数美容院经营管理者们所没有想到的；

四、 总部无法有效监控所有连锁美容院会员消费情况和管理会员资料。大多数美容院的会员资料或顾客资料均保留在各美容院中，以书面或表格形式存档管理，缺乏保密性、系统性、规范性和科学性。当出现意外事故时，会员资料便容易遗失。由于未有有效的管理措施，会员或顾客便处在一种无掌控的自由漂移状态，容易造成流失；

解决上述问题的办法最重要的是要导入正规的美容连锁经营营销管理机制。现在大多数美容连锁企业名义上号称“连锁”，而实质是无非多开了几个店而已，连而不锁，锁而未连，这是美容业内常见的现象。这是因为这些企业在骨子里根本就没有专业的连锁营销管理知识！同时加上过把瘾就死，赚一笔就跑的短期利益思想，企业的经营者们根本就不想长期耗在这一行业里面。用北京人的话说，就是“玩儿去”。玩玩就算了，何必那么较真呢？！当然，这是行业的悲哀，也是后话，非本文的立意，暂且不表。

美容连锁营销管理机制中一项最重要的内容就是：顾客（会员）管理体系。

那么，如何有效地管理顾客呢？

这里面有个先进的方案可以采取或借鉴。

这个方案就是：全方位引进零售业连锁店顾客管理模式，即：“POS系统”解决方案。POS系统在零售业连锁管理体系中有四大管理特点：一是对上游商品采购及供应商的管理；二是对门店销售和顾客消费状况的管理；三是对商品库存盘点作业的管理；四是三位一体式立体化电脑程式信息终端管理。连锁总部通过联网的POS系统可实时监控各门店的营运及进销存状况，及时作出调整营销策略。

连锁美容院引入POS系统完全可以将传统的“售卡”模式有机结合起来。美容院的销售远没有传统零售连锁企业那么复杂，单品系列最多在五百个品种以内，而传统的卖卡模式通常都是根据顾客情况打包销售，因此，管理难度远远低于传统的零售企业。

在引入POS系统之后，会员制方案要重新设计。所有的会员顾客资料均要录入POS系统，根据POS系统的系统要求重新设计会员卡。有三个措施来进行解决：

1、 原会员卡销售模式仍然保留，但会员卡要重新设计制作，会员资料全部录入POS系统中。根据会员卡的金额设计服务项目内容的延伸，不断增加附加值，丰富会员卡的潜在消费价值。会员在卡内金额消费完毕后，POS系统可及时提醒会员充值，如会员不愿再续原档次（同等金额）内容的会员费，则可以充入另一档次的会费。如金卡会员可直接优惠充值银卡会员的会费，金卡档次不变，会员卡可无限期保留使用。如果会员不愿再续费充值，则可以作为长期性金卡会员无限次来美容院享受优惠的各项美容服务。新会员卡保留了原会员卡的特色，但加入了更多新颖的内容，设计上注重科学化和人性化。新会员卡可在全国范围内连锁美容院任一门店接受专业、精细、优质的美容服务，而不受门店、地域、时间的限制。

2、 在保留原会员卡之后，对于普通的会员卡可采取超市卖场的会员卡模式进行设计。会员的真实资料均录入POS系统中。会员凭卡消费，接受优惠优质的服务。会员卡不受时间、地域、门店的限制，一次入会，终生享用。美容院所有优惠服务项目均向拥有各种会员卡的会员开放。普通会员卡的写入可以在消费者第一次入店消费时就将其列入普通会员的行列，录入对方资料，并发给签名的普通会员卡，正式成为美容院会员。普通会员卡虽不需要交纳会费，但却具备充值功能。普通会员卡可以升级为银卡或金卡会员，只要充入相应数额的会费，POS系统就自动在终端收银台将普通会员升级为金卡或银卡会员，而无须办理其他入会手续。

3、 无论各种档次的会员，美容院均要设计制定会员章程和会员管理制度，实施标准化的会员管理。对会员的服务力求柔性的人性管理特色，做到激励与关怀并用，真正切实保护会员的权益。每季、每半年或每年一次会员活动，特别优惠的美容项目奉献，美容之星晚会或美容假期等。各种针对会员的营销管理措施均可灵活策划，力求创新。其目的是永久地留住忠诚顾客，打造优秀的美容品牌。

POS系统的设备投资共分为两大部分。一为软件类，一为硬件类。软件类俗称POS管理系统，硬件类俗称收银系统。目前，POS管理系统的单点价格为1800元，网络版价格为8000元；收银系统的设备投资为5500元/套（包括电脑、电子枪、打印机、收银台等），美容院单店POS系统的投资在一万元以内。而据市场调查了解，连锁美容院规模在100家店左右，POS系统投资仅需70万元即可。

通过引入POS系统，传统的连锁美容院将一跃而成为先进的、高效的、科学的连锁美容管理机构。先进的系统、先进的理念的导入结果是先进的科学管理思想和管理体制，从而一举将传统的美容院与现代管理型的美容院一下子区分开来，成为行业内最标准、最完善、最成功的一流的连锁美容企业。