销售代表范文
时间：2023-10-17 14:39:43
销售代表篇1
世上有人不做销售吗？每个人都在有意无意地做着销售。销售人分专业的和业余的，销售水平也分专业的和业余的。有人并非专业的销售人，却有着专业的销售水平；有人顶着专业销售人的帽子，却表现出业余的销售水平。销售代表当然属于专业的销售人行列，但是销售水平分在哪一组，却是每个销售代表自己的选择。
业绩是销售代表优秀与否的唯一的评价依据，却也是最不实用的一个依据，除非时间足够长。一切的奖励都基于过往的业绩，一切的提升都是基于对将来的判断，而好业绩是否能够持续是永远的疑问。其实，优秀的销售代表，根本不是“过往业绩”可以说明的，而是他们有自己的一整套销售哲学和言行举止，他们赢得信任的秘诀是值得信任，并且有能力用最快的速度，信心满满地向客户揭示这个真相。
这样的销售哲学和言行举止从何而来？让我们从这些销售教练对话中揣摩吧。需要说明的是，虽然这些对话是以医药销售代表的教练为背景展开的，但如果你认为其中的含义仅仅是针对这一个行业的，那么也许你首先要锻炼的是自己的学习能力了。
什么是销售
代表：“我好像对销售感兴趣了一点，到底什么是销售？”
教练：“很少人提这个问题的，我不想照本宣科回答你销售的定义，要弄清楚什么是销售，需要回答三个小问题：（1）什么时候做销售？（2）什么地点做销售？（3）做销售到底做什么？”
代表：“这好像就更复杂了，有没有简单的方法？”
教练：“有，就是永远要质疑。”
代表：“什么时候质疑？质疑什么？为什么要质疑？”
教练：“当你需要等客户的时候，当你觉得在一个不方便做销售的地方的时候，当你不知道做什么才有效的时候，总之，当你感觉到局限，不能更有效做出业绩的时候，就要质疑。质疑你销售的时间、地点和销售动作。质疑的目的，就是打破所有的局限，做到随时随地都能做销售。”
代表：“这与以前有什么分别？”
教练：“你以前在工作时，有多少时间是真正的销售时间？”
代表：“大约1/3的工作时间，也许更少。”
教练：“真正的销售是在什么地方做的？”
代表：“大部分都是在客户的工作地点，有些是在工作以外的地方。”
教练：“你的销售业绩是因为你做了什么才得来的？”
代表：“因为持续的拜访、市场活动以及个性化的服务，加深了与客户的关系，才得来的业绩。”
教练：“那么，局限你使用全部工作时间，并且在任何地方都能有效做销售的障碍是什么？”
代表：“我想这不可能。因为你总要在路上花去一些时间，你总要等的，因为客户不会等着你去拜访，而且，你总要找到合适的地点和场合才能做销售。”
教练：“所以，结论是，你对销售的理解局限了你。销售就是99％的时间找客户信息，加上1％的时间使用客户信息所组成的。当然，99％的意思是绝大部分的时间，不是一个精确的数字。如果这样理解做销售需要做的事情，你能理解‘随时随地’吗？”
代表：“这和我以前的理解不同，不过需要想想。”
教练：“不同才有希望，不是吗？ ”
拜访客户
代表：“拜访客户说什么？”
教练：“为什么一定要‘说什么’？”
代表：“那总不能默不作声吧？”
教练：“不‘说’但是可以‘问’啊。”
代表：“那问什么？”
教练：“你想要什么？”
代表：“我想要销量，就问销量吗？”
教练：“他有销量给你吗？”
代表：“他可以有很大销量，但是实际上很少用，所以基本上没有。”
教练：“你为什么说他可以有很大销量呢？”
代表：“因为他的病人多。”
教练：“他的病人为什么就适合用你的产品呢？”
代表：“因为我们的产品比同类产品有优势。”
教练：“有优势他为什么不用呢？”
代表：“我也不知道啊！”
教练：“那你就需要问清楚。你刚才为什么说不知道问什么？”
代表：“我的意思是，可以这样直接问吗？”
教练：“你的顾虑是什么？”
代表：“他不会生气吗？人家都不会这么问的。”
教练：“如果你是客户，你会对这样的问题生气吗？况且，你只做别人都会做的事吗？”
代表：“没有试过。如果他生气怎么办？”
教练：“你有别的办法让他使用你的产品吗？或者你有替代方案吗？”
代表：“没有，但是我想时间长了熟悉了，他总是会用的。”
教练：“那你就告诉我，到‘时间长’那个时候为什么就用呢？肯定吗？”
代表：“我想没有什么肯定的方法。”
教练：“既然如此，客户生气又有什么可担心的呢？”
客户需求1
代表：“如何有效了解客户需求呢？尤其是重要的客户，比如主任或院长。”
教练：“你的问题本身就有问题。”
代表：“什么意思？”
教练：“你永远不可能了解‘客户’的需求。”
代表：“那就没办法了？”
教练：“当你把‘客户’这个帽子放到一个人头上的时候，你就局限了你的目标对象。”
代表：“那我应该如何做呢？”
教练：“把客户当人看。”
代表：“我当然把他们当人看，而且是很重要的人。”
教练：“‘重要’到不是人了，而是能给你产出销量的、‘胃口很大的’、‘黑心’的怪物。我这样说很粗暴，但是仔细想想，不是这样吗？”
代表：“你的意思是说，我只是把他们当作他们的官衔？”
教练：“他们也是别人的同学、同事、父母、子女，他们生活当中有很多角色，每个角色都是他们希望成功的领域。如果你只侧重于其中一个或者两个，就不是真正地对他们感兴趣，也不会让他们真正地感动。”
代表：“总结一下，就是把客户当成活生生的人来看，找需求就要从他们所扮演的各个角色当中去找，而不是局限于对我自己最有用的工作领域，是这样吗？”
教练：“对的！”
客户需求2
代表：“如何有效探寻客户的需求，是物质利益还是学术成就？还是其他？”
教练：“寻找客户需求有三个层次：(1）已知的，所有人都知道的；(2）隐秘的，客户不愿让很多人知道的；(3）客户自己也不知道的。很多人都停留在第一个层次，所谓学术和物质利益；知道第二层的是少数人，秘而不宣，他们是各个公司的冠军级人物；知道并掌握第三层次的人就更少。”
代表：“客户自己都不知道也是需求？我还以为客户都是需要钱呢。”
教练：“客户需要钱这是正常人都知道的事,所以有人用给钱的办法来做销售，这是最有效但也最不可靠的销售方法。因为，很快就有人给得更多，或者你能给的钱减少，销售就会下降。”
代表：“再有，比如客户喜欢钓鱼，这虽然也是大家都知道的信息，但是没事钓钓鱼也无伤大雅。你说送一支鱼杆给他会有效吗？”
教练：“且不说这和商业贿赂的关系。如果你的客户位高权重，又喜欢钓鱼，这就是公开的信息了，你认为他会缺少鱼杆？我看有效的办法，倒不如联系一下市场帮他处理多余的鱼杆反而更能帮到他。这是一个笑话，意思你明白就好。”
目标客户
代表：“如何在区域内寻找目标客户？”
教练：“你现在所知道的目标客户有什么标准没有？”
代表：“有，就是相关科室里，处方量大的医生。”
教练：“那你还有什么问题？”
代表：“对处方量大的医生竞争也厉害，对手投入大，我们没有什么机会；那些用我们产品多的医生也已经尽力，没有什么增长机会，而且花费也降不下来；那些处方量不大的医生，公司又不感兴趣。总之，目标客户看起来好找，其实很难。”
教练：“所以你的问题不是找目标客户，而是如何转变目标客户。”
代表：“好像是。不过寻找目标客户也是个问题，因为你也不知道谁的处方多。”
教练：“他们的处方信息很难找，这很正常。你所知道的有哪些途径？”
代表：“最常见的是买，不过我们没有这个预算。”
教练：“这又是另外一个问题了。你找到这笔预算很难吗？”
代表：“钱本身倒是不多，不过就是不好报销。”
教练：“嗯，这样，你还记得我们讨论的话题吗？你真正想要讨论的是什么？”
代表：“还是目标医生的寻找问题。”
教练：“这是个很好的问题。首先要弄清楚目标医生的标准到底是什么，给他们画个像，从他们日常工作的部门、日程安排，常有的语言和行为、服务的对象的特点和数量、谁在衡量他们的业绩、是如何衡量的、他们和周围人的关系是怎么样的力量互动状态（如喜欢谁，害怕谁）等等。然后，根据这个画像，与已经熟悉的客户不断核实还没有机会接触的客户信息，不断盘点自己的目标客户数量，计算自己区域的潜力。”
代表：“你说的似乎很对，可是我怎么知道这些信息呢？”
教练：“是谁需要销量呢？你做销售，不知道客户的信息怎么做？知道这些信息需要很高深的学问吗？做销售的，很大一部分时间难道不就是寻找和掌握这些客户信息吗？”
代表：“话是这样说，可是还是很难。”
教练：“这是一个能解决的难题，对吗？你会同意每天都去找这些有用的信息吗？”
代表：“同意。”
开场白
代表：“医药代表应该如何开场？”
教练：“这个问题太大，建议你先放一放。”
代表：“这难道不是一个医药代表最急迫的需要掌握的技巧吗？在当今这个竞争激烈的市场上，没有有效的开场白，销售业绩还不是一句空话吗？”
教练：“正因为这个问题的重要性，才建议先放一放。因为它太大，涉及到的概念很多，最终你会发现，所有的技巧，都在一句似乎不经意的开场白当中表现出来。”
代表：“那我更有兴趣从这儿开始。”
教练：“哪儿？每一个开场都是不一样的。你的目标、对象、地点、时间、环境都是一个开场白的影响因素。即使同一个人，不同的场合、时间、地点以及他的不同心情，你的开场白也会不同！可是，我们也不能先把可能想到的排列组合都定下来，之后一一对应地设计开场白的组合，那样需要多久才能完成？所以我说这个问题太大。”
代表：“既然这个问题太大，为什么放一放就能解决？”
教练：“你的话锋很犀利，其中有什么故事吗？”
代表：“没有什么故事，我就是觉得这个问题很重要，可是显然你有不同的看法。”
教练：“你是担心我们不能解决这个问题？”
代表：“有点担心。”
教练：“那你期望什么样的解决方案？你是期望，我们会一起做出一本厚厚的小册子，上面满是开场白的例子，还有场景速查表，从而方便你使用呢？或者有一个以不变应万变的开场白，达到东方不败的效果？销售如果如此简单，那不是谁都能做好了吗？如果是这样，那还有什么魅力可言？还需要那么多优秀的人才加入吗？”
代表：“那我们怎么才能解决这个问题？”
教练：“你要知道一些原则，还需要不断练习，直到熟练掌握。对任何技巧都不要奢望掌握到不需要提高的终极程度，也没必要。所以，你并不需要完全掌握这些技巧之后才能成功，只要比对手好那么一点点就有赢的机会。”
代表：“明白了。”
客户认可
代表：“如何快速获得客户的认可？”
教练：“认可你什么？”
代表：“认可我这个人，以及我的产品。”
教练：“认可你产品的什么特点？认可你的什么特点？”
代表：“认可我的勤奋、踏实，认可我产品的质量。”
教练：“你的勤奋踏实，对你的客户有什么重要？对他们有什么好处？或者与那些经常和他们打交道的其他销售人有什么不同？他们不勤奋、不踏实吗？”
代表：“那就让他们认可我的价值，就是能为他们带来更多的利益。”
教练：“说得好。如何做到这些呢？你的竞争对手投入比你少吗？”
代表：“他们投入更多，而且更灵活，还没算市场部对他们的支持。”
教练：“如果真是这样，客户不认可你有什么错吗？”
代表：“可是工作总要做的吧？”
教练：“如果你自己都没有认可自己价值的理由，谁又有什么魔法能让你精明的客户认可你呢？如果，这真是一个不可能完成的任务，你的同事们又是如何取得业绩的呢？”
代表：“我不知道他们怎么做的，但是反正我不是会为了更多的预算去讨好主管的人，而且我也不屑于这么做。”
教练：“你如何与主管相处不是今天的主题。你说竞争对手费用比你多、手段比你灵活，你是这么知道的？”
代表：“我的客户自己告诉我的，他们不会为这么点小事骗我吧？”
教练：“现在有三个问题：（1）看看你的对手到底是不是花费比你多？如果是，多多少？（2）从你这个角度看看还有哪些资源没有发现，比如老板、其他同事，比如公司的名声、产品、关系等有形的、无形的资源；（3）赢得竞争的因素往往不只是投入的总量，还有投入的方法，哪些方法可能取得惠而不费的效果？”
代表：“我明白了，首先要清楚自己想要给客户造成的印象；其次找出潜藏的资源，用合适的创造性的方法来取得投入效果的最大化。”
切入点
代表：“如何寻找切入点，尽快上手？”
教练：“点灯。”
代表：“什么意思？”
教练：“你来到一个黑屋子里，要想顺利找到并拿到你要的东西，你不需要点灯吗？”
代表：“你是说了解市场情况？我也想了解啊，我不是刚接手吗？”
教练：“所以才要点灯啊？越是急迫，就越需要亮光，否则，欲速则不达。”
代表：“如何点灯呢？”
教练：“就近。”
代表：“什么是近？”
教练：“近就是容易，就是找到那些容易沟通的人入手，而不是一开始就找那些对你真正重要的客户。找那些不会给你生意，可是却能给你最宝贵的信息的人。这是客户那里被销售人忽视的宝藏。”
销售代表篇2
姓名:XXX 性别:男
民族:汉 政治面目:团员
学历(学位):本科 专业:市场营销
联系电话:12345678 手机:13901111234
联系地址:北京市东城区XX大街10号 邮编:100007
Email Address: 呼机:66806688-1234
教育背景
毕业院校:河北工商学院 1994.9--1997.7 市场营销专业
所学课程:商业经济学、管理学、市场营销学、消费心理学、市场调查、市场预测、公共关系、商务谈判、推销原理与方法、市场信息学、现代广告学、广告策划、国际贸易理论与实务、市场营销策划、新产品开发管理等。
另:其他培训
*英语通过国家四级考试,具备较好的英语听说读写能力
*有驾照
工作经历
*1997.9--1998.9 XX医疗器械公司
销售代表
负责公司产品在北京、天津、山西等地区的销售,制订季度销售计划,拓展客户群并保持良好合作关系,跟踪销售情况,完成预计销售目标。
*1998.10--至今 XX电子技术公司
见习销售经理
负责本部销售计划的制订与执行,及时收集销售情况并反馈给销售总部,组织部门销售人员的培训学习,拓展客户群,完成预计销售目标。
个人简介
专业知识的学习以及多年的工作实践,使我积累了丰富的工作经验,并取得了优秀的销售业绩。另外我还从事过部门员工的培训工作,具有一定管理工作经验。我本人性格开朗,积极向上,乐于与人沟通,喜欢迎接新的挑战。
本人性格
开朗、谦虚、自律、自信(根据本人情况)。
销售代表篇3
通过这一周的锻炼成长，我也逐 渐成熟了很多，对霍邱32个乡镇的整个销售情况有了一个整体的把握，因为通过两周的下乡铺货，我跑遍了霍邱的所有乡镇，一些大的销售网点我都基本亲自到 过，通过两周的营业日记填写情况，可以很直观的看出，我们这两周以来的销售通路盘点情况，那些地方我们到过，那些地方我们还没有铺到，那些新的网点还有待 于我们进一步开发，我们选择铺货路线是否高效快捷合理，这样及时对工作进行总结，有助于我们发现自身所存在的问题。所以说，通过这些天的学习，给我感触非 常深的就是，作为销售业代，我们一定要认真填写营业日记，对客户的资料进行统计，了解店主的姓名、地址、电话、进销存情况等，这样我们就能有计划的对客户 进行下一次拜访，逐渐在市场中培养出一批我们的忠实客户。
我作为一个销售代表应掌握一些技能：
1.我们是做方便的，属于快速消费品，要熟悉公司产品的属性、特点。
2.我们是直接向终端市场推销，要求我们对自己产品的品质，加工工艺，包装材料，品牌特性，使用价值等必须充分熟悉，一便及时回答客户的疑问。
3. 熟悉不同产品的目标铺货渠道。不同的产品有不同的利益点，有的强调高品质，高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便，不同的利益点则吸引不同的消费 群，因此就适合在不同的渠道售卖，熟悉自己产品的利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适的产品，减少即期、浪费，促进销售。
4.熟悉本品及竞品的价格。
5.生动化技能，按照公司标准陈列产品，以使产品能够更生动的展示在消费者面前，同时注意尽可能的占有终端售点的货架空间。
6.客户库存管理。怎样科学的管理客户库存，以避免即期品的出现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时尽可能的占用终端售点的库存和资金。
7.客户异议的回答。客户经常会提出疑问，对于客户的疑问问题我们要提前做好准备，回答话术熟念于心。
8.规范的完成客户拜访。我们每天要拜访很多家店面，如果能够在每家店都按照统一的工作流程执行，其一可以提高工作效率;其二可以树立专业形象;其三可以避免疏漏，减少出错率。
工作总结范文
1、在周一的晨检中，本班幼儿的个人卫生做的很干净，头发洗了，园服也很整洁，只有极个别幼儿指甲没剪，幼儿都保护自己很好，没有带外伤的幼儿，孩子们都能高高兴兴入园。
2、本周孩子们进行了正常的教育教学活动，还贯穿了幼儿的常规训练，比如：上操、吃饭、上床睡觉的安全等，孩子们都能按老师的要求积极参与，成效还不错，另外，我们应做好安全工作总结。
3、本周接连几天下雨，早晚天气还是有点冷，温差比较大，流行病偶有发生，希望家长朋友们给孩子做好预防工作，本周除王宁、张凯、张亚楠三个小 朋友请长假外，其他幼儿请假的少，所以，本周幼儿的出勤率比较高，只有极个别的孩子带药了，老师都能及时给孩子喂药，让孩子勤喝水，午休时能给孩子盖好被 子，保证了每个孩子都能健康的入园学习。
销售代表篇4
当然销售协访最主要的还是进行有效辅导，帮助销售代表的提升拜访能力，有效辅导必须遵循如下的原则：和代表建立起合作伙伴关系，创造相互理解，相互信任，相互尊重的工作环境；和代表交流时表达出自己对他们的信心，沟通时平衡好支持态度和严格要求；建立定期交流和反馈的流程，确保经由良好的准备而成功；对具体的业绩标准和期望，与代表形成共识；和代表一起制定行动计划以增强代表的优势和提高业绩。
很多时候销售协访辅导的方法是站在我们自己的角度去设想的，我们认为这样会让销售代表觉得很受用，但事实果真如此吗？肯定不是，因为很多的销售协访辅导从结果上证明是无效的。如果能够移情换位，从销售代表的角度听听他们对销售协访辅导的感受，应该会对我们做销售协访辅导的人很有启发和获益。本文以下部分是对一名接受了我销售协访辅导的代表李威进行的访谈，希望能够透过他的真实体会，让我们反观一下：一次成功的销售协访能给销售代表带来什么？
李威：我觉得很有收获，总结起来有三点让我体会最为深刻：
一、要设定明确的拜访目标
为什么要拜访，拜访医生时应该说些什么，我想这是日常工作中必须要明白的一点，不能是为了拜访而拜访，如果这样拜访肯定是达不到拜访目的的。我发觉我们经理在拜访蒋主任时就讲了一件事，﹡﹡产品抗HPV的功效和一些最新的临床研究等，使蒋主任了解﹡﹡产品抗HPV的功效并说服她在今后的工作中遇到相应的症状时能试用产品，处方一些，观察下疗效。而我发觉自己在日常拜访客户的过程中，和客户讲了好多，自己都感觉罗嗦，由于我这个产品适应症很广泛，我在讲产品时一下子会讲很多适应症，所以对我们产品产生了不信任的感觉，这是我在工作觉得把握不到位的地方，做工作多个适应症推广没错，但是通过和经理的拜访，我觉得在工作中，要明确目标，一步一步的来，一次讲一个适应症，并把这一个适应症的相关专业知识都要讲清楚，这样客户才感觉你比较专业， 才会信任你，经理在讲抗HPV时就很专业，不仅讲了HPV检测分型，和最新的研究和治疗方案，还有使用我们的产品治疗时和竟品的对比等比较详细的阐述。这和我以前的讲解完全不同，没让客户有似似而非的感觉，等客户接受了这个适应症后再讲另外一个，这样客户就很容易接受。所以做事一定要明确今天的目标，就是要客户了解这个适应症的，今天就是要你接受我给你推荐的这个使用方法的，今天拜访你就是解决产品的疑虑的等等。
二、要灵活运用销售拜访技巧
什么的拜访才是成功的拜访呢，我觉得就是把产品知识融合在拜访技巧中，让客户认可你，使用我们的产品达到既定的目标，就是成功的拜访。我们经理在拜访蒋主任时开场白特意说自己是从海南那边过来的，这首先让这位客户觉得我们公司很重视她，创造了一个良好的拜访氛围，这时经理就开始探询蒋主任在使用我们﹡﹡产品时的情况和问题了，当蒋主任说她﹡﹡产品基本上都用在一般的常规的老阴炎，宫糜等症状时就迅速抓住时机导入抗HPV的功效，和蒋主任探讨，又通过询问她们使用的TCT检测 更深入谈到碰到HPV阳性的一般的治疗方案是什么等来导入﹡﹡产品治疗HPV的使用方法和方案。再之后聆听蒋主任介绍了一下医院和病源情况，她们医院都是一些年轻女性来看病，我们的产品价位和竞品比较价格也不贵，患者也能接受，来突出我们产品优势，之后又相约蒋主任可以做些学术宣传活动和我做后续的跟进等结束了整个拜访工作。和我以前很多拜访比较我觉得这次拜访很成功，首先拜访工作的基本五个步骤都有，开场白，探询，聆听，解疑，成交等，虽然没有取得什么重大成果，但是已经达到我们拜访蒋主任的目的，让她尝试在抗HPV方面使用产品，并达成举行小型学术活动约定，也给我今后工作创造了良好客情关系。而反思我们拜访过程，很重要的一点就的是没有把产品知识很好融入拜访技巧当中，有时只是单纯的讲产品，有时只是单纯的运用拜访技巧，使整个拜访工作做的不连惯，有点脱节的感觉，其次是产品知识讲解的也不很熟，虽然知道很多产品知识，但不知道该在什么时候给医生讲什么方面的东西。还有就是自己在拜访过程做的很不细致，不能及时了解客户的想法，想通过提问来找出客户的疑问吧，但是我发觉自己的提问也没有一个很好的切入点。最后还有就是和客户成交时对达成目标也没有进行量化，比如让客户使用产品时，只是跟客户说帮忙用，但要用多少，使用几个病例，一个病人使用几合都没有具体的量化。这是一个很不清楚的概侌。这方面也是在今后工作要非常注意的一点。
三、一定要准备好，只有准备好才能行动好
在和我们经理拜访中，我发觉和他一起时他都是昂首挺胸的，声音洪亮清楚，做事有条理，面对客户能谈笑风声，反观自己在拜访中一直都不能这样挺胸向前，为什么会这样呢，首先我觉得自己的在访前没做好计划和准备，心态也没摆正，也没想好和客户说些什么的，就去了，去了就是要来求客户来使用我的产品，但应该怎么说，怎么引导客户来使用，用什么方法让他使用都没想过。我有时走到目标终端看到那么多导医和护士，我发觉自己有时有些紧张，这可能就是和我拜访时的心态和准备不足有关吧，所以做服拜访时一定要准备充足，明确目标，知道自己见到客户该说什么，该做什么，该怎么样了解自己需要的信息，该怎么投其所好的完成目标。做拜访前一定要把准备工作做好，很有信心从容去面对客户，这样才能昂首挺胸地去行动。
最后我认为这次经理跟我一起的拜访只是给了我一个行动的范例，在今后工作中能够举一反三灵活去运用从他这边学习的东西来提高自己拜访工作中的解决问题能力我觉得才是最重要的。这些只是我个人的一点体会，希望能够从中领悟更多，也能找更多更多问题来学习提高自己。 结束了对李威的访谈，让我更好的反思了自己的协访辅导。有句古话叫“授人以鱼不如授人以渔”，说的是传授给人既有知识，不如传授给人学习知识的方法。道理其实很简单，鱼是目的，钓鱼是手段，一条鱼能解一时之饥，却不能解长久之饥，如果想永远有鱼吃，那就要学会钓鱼的方法。销售协访辅导亦是如此，一名销售团队管理者务必要踏踏实实去做好销售代表的协访辅导，让每一位销售代表真正能够有所成长，团队的销售业绩才能够持续不断的稳步上升！
销售代表篇5
一、访前准备阶段的胜任力要求
访前准备阶段是销售代表决定拜访潜在客户至与潜在客户见面两个事件之间的时间段。一般而言在访前准备阶段销售代表要达到以下几个目的：第一、初步了解潜在客户的情况；第二、了解竞争产品有关信息，如价格、销售政策及推销手段等；第三、准备销售工具；第四、通过电话预约确定拜访潜在客户的时间；第五、制定拜访计划并设计拜访路线。
虽然访前准备阶段还没有和潜在客户见面，但是这一环节在销售代表的推销活动中是非常重要的。在这一阶段，销售代表可以通过自己的人际关系（亲戚、朋友、同事等）、公司的档案资料（客户资料表、以前的拜访记录、竞争产品信息表等）以及互联网资源等多种渠道收集有关潜在客户以及竞争产品的信息。销售代表要尽可能全面地收集所有相关的资料，资料收集的越多，对潜在客户和竞争产品的了解就越深入，这样在与潜在客户面谈时，话题的切入点就越明确。
为了能够更好地把握潜在客户和竞争产品的整体情况，销售代表还必须对收集来的资料进行归类、分析，从大量资料中寻找到潜在客户的需求是什么？最感兴趣的话题是什么？相对竞争产品而言，自己公司的产品有什么优势？等等。在这一环节我们强调销售代表需要具有建立人际资源能力、人际洞察能力、主动性以及信息搜集的能力。
接下来销售代表要根据潜在客户的情况准备相应的销售工具，如公司宣传资料、产品目录及价格表等，然后打电话预约，根据约好的时间及要拜访的几位潜在客户的地理位置制定拜访计划、设计拜访路线。
二、销售开启阶段的胜任力要求
销售开启阶段是销售代表与潜在客户见面至开始介绍产品之前的这一时间段。这一阶段销售代表的目的就是消
除潜在客户对自己的抵触心理，引起潜在客户的对产品的兴趣。这就要求销售代表首先应该对自己充满自信，相信自己在陌生的潜在客户面前会有出色的表现并能够很快的赢得他们的好感。同时，因为销售开启阶段销售代表会面对大量的拒绝，这便要求销售代表必须是耐挫折的，在面对挫折时能够有一个非常积极的心态。
个体之间在性别、教育程度以及生活环境等方面的不同往往会导致他们在兴趣爱好、谈话方式等方面存在很大的差异。销售代表在日常的工作中会遇到各种类型的潜在客户，为了能更有效地赢得他们的好感，引起他们的兴趣，销售代表必须具有能够根据环境以及个体的不同调整谈话的主题和方式的能力，即销售代表应该具有灵活性。
三、展示说明阶段的胜任力要求
展示说明阶段是销售代表向潜在客户讲解产品功能、特性并适当演示，以及对潜在客户提出的产品问题进行解答的过程。一般情况下，销售代表在新入职之后都要接受一段时间的岗位培训，其内容就包含一定产品知识培训。需要注意的是，优秀的销售代表在向潜在客户介绍产品时，不是简单地重复以前岗位培训中所学习到的内容。他们会根据潜在客户的不同适当调整介绍的内容，对于潜在客户关注的产品特性他们会做重点说明。要做到这一点，便要求销售代表具有顾客心理及行为分析的知识和能力，具有这种能力能使销售代表迅速引起潜在客户的兴趣。此外，在展示说明过程中，良好的演讲与演示的才能也是销售代表应该具备的。
总之，在这个阶段，销售代表就是要通过自己的讲解和展示来引起潜在客户的兴趣并最终促使其购买。需要特别强调的是，优秀销售代表的上述表现是基于他们对产品技术和知识的牢固掌握基础上的，具备这一条件才能保证销售代表在介绍产品时能够根据具体情况灵活处理。
四、异议处理阶段的胜任力要求
潜在客户的异议是推销成交的主要障碍。销售代表与潜在客户的洽谈过程实际上就是潜在客户提出异议，销售代表不断消除异议并促成交易的过程。在异议处理阶段，优秀销售代表的自我控制特征一般表现得尤为明显，即销售代表可以在被潜在客户怀疑甚至敌视的情况下维持正常表现。而自信、耐挫折是销售代表有上述正常表现的前提条件，强烈的成功欲也会促使销售代表努力处理好潜在客户的异议并最终达成交易。
五、成功缔结阶段的能力需求分析
销售代表接到潜在客户的订单并最终签订购买合同是推销活动成功的标志。在这个阶段销售代表的工作包括发现潜在客户购买信号、帮助潜在客户做出购买决定并与其进行价格谈判。
一般而言，潜在客户在做出购买决定时都会向外界传递出一些购买信号，销售代表从开始进行销售介绍时就应该时刻留意潜在客户的表情、体态和语言，当潜在客户的表情、体态和语言发生某些特定变化时便表明他们已经有了购买意向。销售代表必须具有能够迅速及时地捕捉到潜在客户购买信号的能力，因为对于某些潜在客户而言，他们的购买信号是转瞬即逝的，一旦错过就预示着前面所做的所有推销努力都付诸东流了。
除此之外，在捕捉到潜在客户的购买信号后，如何采取行之有效的行动以促成交易、如何进行随后的价格谈判以使公司得到更多的利润都是销售代表必须要做的事情。这就要求销售代表必须具有强烈的成就欲，以使自己能够更快、更有效地完成推销任务；同时，在这一阶段我们还要强调销售代表的组织权限意识，即销售代表能够鉴别出谁是真正的购买决策者，谁是他们的影响者，并能够据此采取有效的措施。
六、追踪与维系阶段的胜任力要求
多数情况下，销售代表在与客户完成交易后都要追踪了解客户的使用情况，为客户提供必要的售后服务，并尽量挖掘客户的深层需求以获取更大的客户价值。大量的调查资料显示，对于许多行业来说，公司的最大成本之一就是吸引新客户的成本，公司吸引一个新客户的成本往往是留住一个老客户成本的4到6倍。因此老客户的维系工作就显得越来越重要了。为了能够与客户保持稳定且良好的合作关系，就要求销售代表必须具有一定的客户服务意识，即销售代表应该具有帮助和服务客户的兴趣，努力（包括主动性和执著）地去发现客户的需求并满足这些需求。具体包括：
1、沟通能力。此处所指的沟通对象主要包括两个方面：第一是客户及参与客户购买或使用的人。与这些人形成良好的沟通可以获得产品使用情况的反馈以及市场需求的最新信息；第二是销售代表所在公司的员工，在处理客户投诉、为客户提供技术指导等售后服务的过程中，销售代表必须取得领导及相关部门人员的支持，这便要求销售代表能够把客户的需求信息准确地传递到有关人员那里。总的来说在这个阶段销售代表所要扮演的是公司与客户之间“桥梁与纽带”的角色，销售代表要把客户的各种抱怨、建议等各方面的信息传递给公司内部，并把公司内部的处理意见及时地反馈到客户那里。
2、换位思考能力。了解客户在产品使用中出现问题时的感受是非常重要的，这有助于找出客户抱怨的根本原因及其期望的处理方式是什么，如果不能确定这一根本原因及客户希望的处理方式，销售代表就不能针对性地采取具体的方案来消除客户的抱怨并留住客户。
销售代表篇6
销售代表可分为两种，一种是对经销商的销售型的销售代表，他们以销售产品为主；另外一种是对顾客的服务型的销售代表，他们以服务顾客为主。经销商和顾客，都可称之为客户。作为一个销售代表，销售的目的不仅是出卖商品，还包括顾客使用后获得满足的心理感受在内，也就是要提供服务。因此，无论对待那种客户，优质的服务必不可少，争取达到客户满意最大化是取得良好业绩的保障。
作为消费者，即公司产品的顾客，谁为他们提供服务呢？任何一个产品，在21世纪，如果想做长久品牌，服务已成为营销过程中不可缺少的一部分，并且已成为一种趋势。家电业的海尔——用“真诚到永远”的服务理念，满足了消费者的需求（服务在家电业表现尤为明显），销售连年增长，品牌知名度不断增高。近年来，医药保健品企业能够撑起服务大旗的企业，也都取得了辉煌的成就。天年、珍奥核酸采用会议营销，并加强售后的跟踪服务，取得了令业界瞩目的成就；肝药第一品牌速立特的全程服务也使销售屡上台阶等。这些取得优良业绩的企业，都把消费者作为公司最大的财富，视他们为衣食父母，因此，取得了发展。
笔者曾于2002年为河南某奶业公司（简称T奶业）建立了顾客服务系统，并取得了良好的业绩。针对不同的行业，服务的方式略有不同，作为一个顾客，一个消费者，究竟需要什么样的服务呢？作为销售服务人员，须具备什么素质呢？
顾客服务就是为了满足和超越顾客的期望。要想满足顾客，销售代表要具有过硬的基本功：
一、了解产品 增强信心
首先要了解自己的产品，知道自己的优势，包括竞品的特点。T奶业公司的优势是奶源来自当地的奶牛养殖基地，牛奶纯正，新鲜营养。同时，鲜奶只卖当天生产，拒竞争对手于门外。竞品虽然品牌知名度高，但价位稍高。顾客都是讲究实惠的，虽然我们知名度不高，但我们更实惠。
同时，在销售人员上岗前，要求其掌握产品知识，增强信心。
二、了解公司 坚强后盾
任何一位员工，都需要归属感，对自己所在的企业，一定要详细的了解，比如公司的历史、公司的荣誉、公司的规模、公司的优势。同时，要相信公司，要相信公司是最优秀的，无论在工作过程中，遇到什么困难，都要相信公司是你的坚强后盾。
三、真诚待客 满意服务
21世纪不但是服务的世纪，也是诚信的世纪。中国有句古语是“童叟无欺”，讲的就是诚信。在服务的过程中，很大程度是一种信息不对称状态，作为消费者，他不可能对自己用的所有产品都了解，而作为企业的销售代表，就一定要对自己的产品了如指掌，只有如此，才能够满足顾客的需求。在服务质量上，一视同仁，所有的顾客都是你的服务对象，不能厚此薄彼。顾客的脾性不同，有态度好的，也有不好的，但无论是那种顾客，都要一如既往的为他们提供优质服务。
四、学习的心态
21世纪，不是赢在学历上，而是赢在学习力上，要不断学习，充实自己，提高自己。在服务的过程中，要能够接受顾客的建议，不断的改进服务内容，提高自己的专业技能，同时，要善于向同行、同事学习，提高服务技巧，以此来满足不断变化的顾客需求。平时多关注行业信息，及时为顾客提供咨询与服务，使顾客能够享受到超值服务。
五、为顾客着想，而不是为自己着想
在市场经济条件下，讲奉献仿佛不合时宜，但作为一个服务型的销售代表，你必须为顾客着想。也许，你已经下班，但你的顾客却因为电脑故障而不能给客户发邮件，怎么办？此时，顾客最需要的能够让电脑运转起来，作为销售服务人员，一定要想方设法为顾客排除故障。这也许耽误了你的晚餐，但却赢得了顾客的满意。
据研究，每个顾客至少可以影响25个人，那么，顾客的满意度越高，你的销售机会就越多。其实，助人就是助己。为顾客着想，就是给自己增加机会。
大部分产品的售前服务就是让潜在顾客了解公司，了解产品，使其增强购买的信心。那么 ，在顾客从认识产品到购买、到使用，这样一个过程能为顾客提供那些服务呢？
一、交流 获取购买的信息
每一个顾客在决定购买某种产品或服务时，肯定想了解该产品或服务的相关信息，看能为自己带来什么好处，这其实就是一个最好的交流平台，此时，不但要能够快捷准确的为顾客提供信息咨询服务。也可以获得顾客的真实想法，包括疑问，要能够及时打消他的疑虑。
二、示范 让顾客眼见为实
要想让顾客对产品有进一步的深入了解，最好的方法是你示范一遍，让顾客亲自动手试用一下。为什么服装专卖店都有试衣间呢？只有让顾客把衣服穿在身上，在镜子前一站，就能够看到自己穿上某件衣服的效果，眼见为实。你说顾客穿上好看还不行，只有他自己看到才相信。九阳豆浆机为了说明产品的方便快捷，在卖点上，专业的促销人员为顾客演示，几分钟后，一杯散发着浓香的豆浆就出现在顾客的面前。同时，你的讲解还可帮助顾客掌握正确的使用产品的方法，从而，增强销售力。
三、送货 方便顾客
为顾客服务的结果是，方便顾客，满足顾客。能够及时准确的把顾客订购的产品送到预定地点，最大程度的为顾客带来便利。国内最大的家电连锁巨头GM电器公司，在郑州店开业时，由于承诺为顾客送货上门，但没有考虑到让利促销的结果是，销售火爆，场面失控，致使很多顾客在付完货款后，没有在预定时间为顾客提供送货上门服务，因而产生了顾客抱怨，结果致使部分顾客要求终止购买。
送货是目前家电业普遍采用的服务方式之一，既然有承诺，就要履行。
四、售后服务 持续经营的基础
在完成销售后，通常，售后服务是下一次销售的售前服务。因此，持续不断的、优质的售后服务会为你建立良好的口碑，并令顾客回头或为你带来更多的新顾客。人都有分享的天性，好的东西当然愿意告诉自己的朋友，不好的东西同样也会告诉自己的朋友，甚至会阻止他的购买。安利（中国）为什么能够在短短的8年中，成长为年销售额达60亿元人民币的企业，与它优质的售后服务是分不开的。
假如令一个顾客满意且留住他，须花费10元，那么，开发一个新顾客就要花费60元。因此，要通过良好的服务，留住你的顾客，并使之成为忠诚顾客。
在整个的销售和服务的过程中，顾客总会有这样那样的疑问，顾虑，甚至会产生异议，为了达成销售和满足顾客的需求，只有解除他们的疑虑和异议，才算成功的销售。那么，在产品销售之后，如果给顾客造成了不便，销售代表该如何做呢？
一、倾听
无论是什么原因造成的顾客的不便，使他们产生不满的情绪，作为服务型销售代表，第一要做的就是向顾客表示歉意，并对顾客提出的问题认真倾听，弄明白问题究竟出在什么地方，并把要点记录下来。同时，态度要诚恳，避免与顾客发生争执，尽量多听少说。
二、分析
给顾客造成的不便已成事实，无论问题出在那里，一定要站在公正的立场去评价问题。责任在那一方？你要做的不是推卸责任，而是帮助顾客解决问题，给顾客提供更多的方便，以此来减少顾客的不满情绪。在分析问题的过程中，切勿指责顾客的错误，即使真正是他错了。
三、对策
当你把问题前前后后已经进行了分析，要做的就是如何解决问题。要先向顾客讲明公司的规定，进而确定解决的方法。同时，积极和上级主管沟通，甚至，请其它部门配合。
四、解决
如果问题在自己的权限之内，可以立即处理，如果在自己的权限之外，就要及时向上级主管汇报。在没有得到指示前，积极安抚顾客，争取最早的解决问题。使顾客的不满情绪尽量减少。
五、检讨
“失败是成功之母”，这是教人们去如何看待失败。而检讨，被称为“成功之父”，可见，经常的检视自己，避免同类事情再次发生。
服务型销售代表也许当时不能产生销售，但他最主要的工作是使顾客满意，以便产生口碑效应，从而使顾客成为忠诚顾客，使有异议的顾客成为满意的顾客。
销售代表篇7
“五步销售法”自成体系，是一个不能颠倒、不能跳越的过程，是一名优秀销售人员必须拥有的第二把利剑。
“‘五步销售法’?又来了!”这也是你的第一反应吗?
听起来确实很俗套，那么，你有过这样的经历吗：
拜访客户多半是直接上门，很少预约，因为“和他们很熟，不需要预约”，或者“还不怎么认识呢，怎么预约”；
拜访结束后，往往有事与愿违的感觉，而且很难回想起当时拜访的完整情节；
在两次拜访之间，往往觉得能做的事情有限，即使能做点什么，似乎对销售的意义也不大；
客户的“异议”总是很多，而培训课上学到的处理异议的技巧，却又很少奏效；
通常，当你问医药代表为什么业绩不理想时，会听到很多“原因”；而问那些业绩好的人为什么干得这么好时，你会听到“没什么啦”，却说不出太多原因，而且也不完全是谦虚。
达成任何结果都需要一个过程，销售也是一样。所谓“内行看门道，外行看热闹”，那些出色的医药代表和一般的医药代表，在销售的过程上真的没有什么差别吗?这是多年前我对自己提出的一个问题。通过长期耐心观察和反复实践，我发现那些做得好的医药代表有意或无意地严格遵循着“五步销售法”，这五步是：找对人一邀约一问一说(提案)一缔结。
“短路”=断路
我刚从销售转到市场做初级产品经理时，有一次在成都和医药代表随访，这是我第一次近距离观察代表的拜访过程，尽管这个过程是经过“精心”设计的：我的同事拿出产品资料，向医生短暂寒暄之后从头说到尾，医生显然心领神会，听得很专注。说完，我的同事向医生说再见，然后招呼我离开。这听起来像是个笑话，可是即使今天，还是很容易发现“说”在销售过程中仍然占了很大分量。这是销售的第一大误区：跳过“五步销售法”的前三个步骤，直接“说”。
在一次培训课上，一位有过销售经验的新代表站出来说：“销售哪有那么麻烦?我做销售就是直截了当：我告诉客户我要多少销量，问他要什么就完了。”这样的销售，成功的机会虽然不能说没有，但绝不会大。你的客户怎么知道你的产品会不会给他的临床带来麻烦?这是跳过“五步销售法”的前四个步骤，企图直接“缔结”。
有一次在广州办事处参加他们的周会，发现他们正热烈地讨论一个案例：为什么一位神经内科主任不接受我们的产品?这位主任是个“很好”的人，会听你“说”你的产品，也能说出一些你产品的特点，病人也很多，答应“有机会处方”，可很久了却从不处方。大家提出的办法各种各样，却没有一个有说服力。我插问：“你问过这位主任他不处方的原因吗?”沉默。这是跳过“五步销售法”第三步“问”所导致的困境。
我们2001年推出了一个新产品，在湖州一家医院用得特别好，销售很稳定，代表做事也很踏实。有一次，她问我提升销售的办法。“你知道客户为什么使用你的产品吗?”我问她。她说当然，是因为产品的什么什么特点等。“你是猜测的，还是得到过他们的证实?”她一愣，我接着说：“为什么不去挨个问问?”一周之后，她告诉我让她吃惊的发现：客户使用产品的原因和她想的差得很远。所以，她准备好了新的冲刺。这是“问”为“说”发现了机会，从而给代表带来了增长空间。
曾经有一位一脸沮丧的代表告诉我，他被医生轰出来了。我问：“轰你走的客户对你的业务很重要吗?”他变得疑惑起来：“应该是吧。”见我不说话，又说：“其实我也不能确定，因为他的情况我知道得很少。”我说：“什么时候你才能知道他是不是很重要?哪些途径可以帮助你了解这些必要的信息?拜访他是获得这些信息的唯一选择吗?”
我接着告诉他：“如果他对你的业务不重要，你用不着沮丧；如果很重要，就必须弄清楚他拒绝了你什么。”他看着我：“如果他是重要的客户，你觉得他拒绝了什么?”我反问：“你本来觉得他拒绝了什么?”“我认为他拒绝了我，也拒绝了我的产品，因为我刚说我的名字、公司以及产品，他就说‘去去去，没时间’。”我告诉他：“也可能是拒绝你见他的意图(处方一个新产品)，或者是见他的时间、场合(他人在场)，或者是你的行为举止、外表，最关键的是，你没有激发他见你的理由。”
见他犹豫，我接着说：“如果确认了你要见的是重要客户，最重要的下一步是‘邀约’，而不是‘说’或要求他使用你的产品。”销售的一个最常见的误区，是跳过“邀约”进入“说”的步骤，甚至是想“缔结”。
从上述种种销售误区可以看出，“五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜规则，还是营销和销售的结合点；“五步销售法”会指导医药代表销售拜访的每一个环节，确切知道下一个步骤的目标何在；“五步销售法”还可以使销售技巧变得更容易使用，更容易发挥功用。细细想来，凡是成功的销售，无不是暗合这一规律的结果；而那些失误的案例，又无一不是违背这一规律所致。
现在，你还对它不以为然吗?
第一步找对人
这一步，有三个问题要回答清楚：谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户，尤其是重要的客户都是什么样的人?
有一次，我与上海的一位代表谈及她“很好”的拜访：
代表：“施教授很认可我们的产品，但是很少处方，因为他很有名气，看他的病人大多是公费病人。”
我：“首先，你拜访的人是正确的客户吗?”
代表“当然正确呀。他很有名，学术上也拿得起来，医院各方面也都很看好他。”
我：“可你完全接受他不能处方你的药，对吗?”
代表：“我可以把他的病人档案拿给你看，几乎全是公费的，而我们的产品是自费的。”
我：“所以，你一方面证明了他不能用我们产品的合理性，同时坚称你拜访了正确的客户，是这样的吗?”
如果代表说的全都正确，这就是时间上的浪费：医生的和我们的。如果我也相信施医生是正确的客户，并且是重要的客户，让他参与重要的临床项目，那就不仅是时间的浪费了。没有什么比选错客户更糟糕的了，选错客户就是资源的极大浪费。
什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同，答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始，这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等)，如果每一位代表都能够意识到这个问题，就是一个可喜的现象。
以下四个方面的因素是不可或缺的，这四个方面的组合是决定你的工作重心、资源投入方向的重要依据，不可掉以轻心：
1．潜力，即可能使用我们产品的量。这是首要标准，他自己或可能影响的处方量大小，决定你对他的关注程度。你可以根据他同类产品的处方量来直接判断，或者根据他每月相关病人量、竞争对手对他的关注程度来间接判断，也可以直接拜访，让他告诉你。
2．对新事物的敏感程度。这是相对的标准，从一个人的行为习惯来判断转变他们的难易程度。对新产品来说，当然是倾向于找那种喜欢新事物的医生；而对老产品或许恰恰相反，我们也许会对恋旧的医生特别青睐。
3．对我们的接受程度。如果两个医生潜力相同，一个已经对你的产品有所了解，一个还茫然无知，哪一个更容易接近?实际上这个标准毋需强调，如果知道哪个医生对我们的产品有兴趣，没有一个代表不趋之若鹜。
4．竞争性大小，即竞争对手对他的重视程度。要首先接近竞争程度相对低的客户，这看似自相矛盾，却是不容忽视的一个因素，这需要你对客户的环境有清晰了解。客户的环境不是铁板一块，他们之间，以及他们与竞争对手之间都有相当微妙的关系，把握运用得好奥妙无穷。
这四个方面中，潜力是绝对必需的条件，是构成“重要客户”的首要前提。其余三个方面的考量，是有效管理客户的重要条件。
有一年，在三季度成都办事处销售会议上，我刚给一位代表就其角色演练的技巧做了反馈，不轻易服人的个性使她又提出一个“难题”。
代表：“有一位消化科的知名专家，他就是只用老一代的三环类抗抑郁药，我怎么说明我们产品的优点他都不接受。”
我：“首先，拜访这个人是否正确?并不是‘老专家’就一定是我们的客户，对吗?”
另一位代表说：“我对这个医生比较了解，他确实比较重要，首先他使用很多抗抑郁药，门诊量也很大……”
我说：“这只说明他符合第一个标准，还有呢?还有没有其他信息证明你的拜访正确性?也许他可能是几年后的正确客户，因为到那时，你的产品又变成了他的‘三环’类。”
这个代表恍然大悟。
知道了选择正确客户的因素，接下来就是在整个销售过程中，不断地了解客户到底是什么样的人，他们在做什么?对他们而言什么是成功?什么阻碍他们取得成功?他们的个人、家庭、教育及职业背景都是怎么样的?获得这些信息的渠道有哪些?你不可能影响你不了解的任何事物或任何人。了解这些客户也是避免冒失、耽误客户时间或者影响医院工作秩序的必要途径。
这些信息的来源大致有四类：
1．本公司内部：(1)客户记录，如医生卡片、重要客户信息表；(2)同事，包括主管、其他代表或他们的人脉；(3)相关出版物、媒体。
2．医院内部：(1)你认识的其他医生，要容易接近、不忙，健谈者更好；(2)护士，尤其是与你的客户一起工作的护士；(3)挂号、分号的人，既能给你一些信息，有时又能帮你；(4)进修医生，他们往往对医院内部的人际关系很敏感；(5)实习生，虽然没有处方权，却可能透露一些信息；(6)医务科办事人员、科长，准备好了也能接近，而且信息量大；(7)院长，虽然很多人见院长没话说，但他们是最重要的信息源；(8)药剂科主任、采购，他们有自己独特的关切；(9)门诊主任，可能事先知道潜力医生的动向，做好准备(如轮转)；(10)假定的正确医生，你的工作往往不是从零开始的，总知道一些目前认定的高潜力医生。
3．其他单位的人：(1)直接竞争对手，观察他们，研究他们，与他们交谈，你会发现你们有一些共同的东西，而且他们公司内部也不是铁板一块；(2)间接竞争对手，没有直接的利益之争，更容易沟通；(3)客户的合作伙伴，比如卫生行政部门、医疗供应单位、其他医院等。
4．各种媒体：包括专业杂志、各种网站、电台、电视台、报刊等。
现在，你应该知道如何去开始工作了：首先通过各种途径，了解谁是重要客户，以及他们的相关信息。
进入下一步，是“五步销售法”的即刻目标。如果你已经找到了正确的客户，不是马上扑上去说服他接受你或你的产品，也不是马上就去问这问那，而是首先约一个能够交谈的具体时间、地点――邀约，这应该是你此时唯一的目的。
第二步：邀约――创造适合交流的氛围
确认客户的正确性之后，有一个很大的诱惑，就是面对客户的提问忍不住就要回答，而回答的结果是轻易被客户打发走。初见客户自我介绍之后，客户问：“你的产品在公费吗?”或者“你的产品价格是多少?”这时，你的任何回答都可能成为客户让你离开的理由，因为你的产品“不在公费”，或者“公费产品限制大”，或者“产品太贵，病人太穷”等，这是跳过“五步销售法”第二、第三步的缘故。很多“客户异议”都发生在这个阶段，这也是“处理客户异议技巧”难以奏效的原因。
这个时候，你的“下一步”目标是“邀约”，你的任何回答必须服从这个目标。比如你可以说：“我听得出您是关心病人是否容易接受我们的产品，这正是我今天来见您的原因……明天下午3点在您的办公室可以吗?”医生可能会说“不行”，但他拒绝的是地点和时间，而不是你或你的产品，那么你就抛出另一个时间、地点。总之，约好一个可以交谈的场合是你这一步的全部目标，不达到这个目标，决不进入“下一步”。
如果说，找到正确客户是成功的一半，那么创造一个适合推销的氖围，你就完成了销售过程的百分之九十。之所以如此强调“邀约”的重要性，是因为这是销售过程中最容易被忽视的一步。因为这个“无意”的忽视，不知为销售“创造”了多少“客户异议”，绝大部分“拒绝”信号都发生在“邀约”之前。
如果说约一位医生见面需要三个月，你相信吗?一次我去北京出差，与一位代表协同拜访后回办公室的路上，我问：“还有谁我应该见却没有见着?”代表告诉我是于主任。
“为什么需要见他?他与我们开拓这家医院的目标有多大关系?”
“关系很大。只要他支持，我们就成功了……”
“那为什么不去见?”
“太难见着他了，他是神龙见首不见尾的人物。”
“你什么时候能见着他?”
“因为……”
我打断他：“不是‘因为’，我们什么时候能见着他?”
“是这样的，因为……”
我再次打断他：“我们什么时候能见着他?”
“不好说，因为……”
我第三次低声但坚决地问：“我们什么时候能见着他?”
“……”
“三个月能见到他吗?”
“三个月?这应该没问题吧。”他可
能在想，这么长时间应该没有问题。
实际上，大约四个月以后，他才见着那位“大”主任。
绝不是什么主任难见，也不是代表故意拖延，而是他没能更早领会“邀约”技巧，也可能是因为没有走好“五步销售法”的第一步。
很多人认为自己没有上述的问题，每周甚至天天都能见到想要见的客户，为什么还要约呢?只有重要的或者有特殊事情才会约。这正是问题的症结所在。很多人每天都见客户，但结果并不能让自己满意，却从未检查过：那算是真正的约见吗?场合对吗?气氛对吗?
为什么医生会出尔反尔?为什么医生有时翻脸不认人?在你抱怨之前，可以检讨一下见面的场合：是否有其他人在场?是否在一个特别的地方?是否在一个错误的时间?他是否有心情见你?
透视整个医药行业，国外大公司用多种市场活动，为代表约见客户创造了条件；而国内公司用“灵活”的方式，也在代表与医生之间搭了桥。他们的“成功”，与约见次数的提高有很大关系，这种活动或“灵活”，实际上弥补了代表邀约技巧的不足。
再看看那些“成功”的医药代表，大致有两类：
一类是靠“磨”。有一次我参加广州区域的会议，当时的广州地区经理请骨科产品的全国销售冠军讲讲成功经验。那位女冠军把一个案例说得活灵活现。她告诉大家的，是如何最终说服一位骨科主任接受激素替代疗法来治疗骨质疏松这样一件事：“开始也不行，主任爱理不理。我坚持不懈，先是逮着机会就讲产品，觉得不是很有效，就开始请他吃中饭，他不肯，我反复请，他反复拒绝，如此两个多月，终于他肯接受我送来的盒饭。当他第三次和我中午在诊室吃盒饭时，主任说：‘再讲讲你的产品吧。’直到这时，我才真正有机会提问：‘您想先听哪一部分呢?一就讲讲为什么骨质疏松与激素有关吧。’一周后，该产品的销售大幅增加。”会场响起一片掌声。看着这位略显柔弱的女孩，你会想，有多少人能挺过这么多次的拒绝而不放弃呢?难道成功就必须经历这么多拒绝、这么多磨难，就一定要这么久吗?
另一类代表是靠“礼”。以前为医药代表做岗前培训时，代表为产品具有的优势所鼓舞，信心百倍，那些对产品领悟快的代表尤其受到重视。然而开始工作一两个月后，他们的销售热情逐渐消退了，专业销售遭到冷落，培训时的“河东”变成了实际工作中的“河西”。他们纷纷开始效法“成功”代表的做法――用钱。似乎奇迹一样，手上有钱、有礼以后，医生开始渐渐跟你近乎了，销量也在抬头……于是，代表见面不再问有什么新的产品信息，而是问有什么新礼品。他们的所谓“成功”，也与约见次数的提高有很大关系，“礼”和“磨”实际上也起到了弥补代表邀约技巧不足的作用。
这些情况说明，如果不能创造合适的沟通环境，就几乎没有机会成功，而这正是目前很多医药代表拜访效率的瓶颈。
邀约的意义
一是提高效率。记得在一次培训课上，我问一位代表：“对你最重要的10位医生，你拜访的频率是怎么样的?”他的回答让我吃惊：“一天两次。”于是我问：“每次你都说什么?”他说：“也没有那么多东西说，客气一下吧。”我接着问：“你认为他们对你满意吗?”他回答：“有时候看起来很烦，不过我认为医药代表嘛，总是这样的。”没有充分的准备，不仅是浪费客户的时间，也是浪费你的时间，而且对客户也没有一种起码的尊重。第一步的工作(找对客户)做得越充分，邀约起来就越容易。
二是减少拒绝。医生为什么拒绝你?他们拒绝什么?对一部分医生的调查结果显示：医生不会在不了解的情况下用药；通常很少尝试新药；讨厌医药代表的冒昧；喜欢态度明朗的医药代表；用不熟悉的药担心遭到病人拒绝；很少承认目前用药的不当。
医生会拒绝和一个可能支持他的人见面吗?会拒绝知道一个等待已久的好消息吗?不会。他只会在见你的时间、地点上做文章，这对你来说不容易达成一致吗?
医生通常不会拒绝的是：多知道一些信息；多认识一个人；多一个合作／成功的机会；你得体的言行……也许你会说，即使这样做也不一定成功。对，不一定百分之百成功，但成功的几率是否会提高呢?
邀约的办法
一是充分准备的理由。很多时候，你发现见医生的理由不多甚至没有，所以你觉得医生卡片上“拜访目标”一栏总是最难填写的。这里的关键是，你的头脑里已经装着一个“目标”，就是希望医生多处方你的药，有了这个“目标”，你就很难再想到别的目标了。但“处方”恰恰不是目标而是结果，目标一定是原因，即达到结果的原因。如果你提不出合适的理由，唯一的解释是你对他们缺乏了解。解决的办法是：时刻坚持以目标而不是结果为导向。
二是进行头脑预演。像下棋一样，你说出的话或提出的一个问题，总要想到别人如何回应。如此推演，把每次见面想得活灵活现，形成习惯你就会越来越有经验，越来越顺利。
邀约的关键
一是要简短。不在合适的环境交流，就不能达到交流的效果，而且说多了就没有了想象的余地，也就没有了邀约的必要。
二是要具体。地点、时间越具体越好，不要用“二择一”的技巧。
三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”)，转化成邀约的理由。
四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记，而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。
五是要让一切拒绝，都变成客户见你的理由。
邀约方式
不要一想到邀约就是打电话。你可以通过电话、信件、他人转达、留言，也可以当面约；既可以约在今后两周内，也可以约在当下；既可以在工作地点，也可以在其他场合；既可以是两个人谈，也可以叫上其他合适的人。总之，选择面越宽，约成的可能性就越大。
邀约时不该做的
忘记了你的目的是约一个合适的时间、地点见面，挡不住“诱惑”去回答客户的问题，如价格、安全性、耐受性、作用机理等。不管你多么有把握回答这些问题，都不要在邀约之前“老老实实”回答，一定要把这些问题转化成客户见你的理由。
邀约时应该做的
记住你的目的：约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的)，要相信客户所有的问题可能都是表象，而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题，你只要紧紧守住这个秘诀：重新定义他的问题，简短回答，申明这就是为什么我们要见面的原因。
进入下一步，是“五步销售法”的即刻目标。如果你已经约好了医生，恭喜你!不过不要匆忙，不要忙着“说”，因为一“说”就错。此时你唯一的目标就是进入下一步――问。
第三步：问
终于能够与客户安静地坐下来
交流了，时间合适，地点合适，氛围也合适，这是你努力的结果。客户看着你，暗示你可以开始了：“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问，不能跳过。
问是为了确认差距，弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距，为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来，有两个问题是最需要问的：为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?
当然，这样问太直接，你可以变化措辞或口吻。例如，“我见过您几次了，但是您从来不处方我们的产品，请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了，只是好奇，您是出于什么考虑使用这个产品的，换句话说，您看中我们产品的什么特点?”
问也要有问的技巧，你也应该了解什么时候问什么问题，以及为什么问，任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容，我们在下一期专门阐述。
第四步：说――提案
直到此时，你的“说”才派得上用场，你的介绍和回答才有效，才有针对性。这时你需要拿出工具和证据，有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的，这里就不多做陈述，只是有几个建议供参考：(1)从结论说起，从一般到具体；(2)从好处(结果)说到特点(原因)，尤其是针对性的好处要先说；(3)注意运用停顿；(4)要有所侧重(一次说一个重点)；(5)简短；(6)要确认解决了他的问题。
如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求，就可以进入下一步――缔结。
第五步：缔结――获得承诺
你可以简单地这样问：“在临床上更多的病人使用我们的产品，对我们确实很重要，您觉得怎么样呢?”然后闭口，静静地等待。
关于缔结的技巧，在很多销售培训课程中有大量的介绍，我们也不多做陈述。
最后，我们总结一下“五步销售法”的实施要点：
1．不要跳跃，不要颠倒，一步一步地走。
2．你唯一的目标是进行到下一步，越快越好，不要恋战。你有丰富的信息源去确认并了解关于客户的消息。
3．“邀约”是这个行业的薄弱环节，有意识地提高邀约几率，将是提升你在行业中位置的一个突破口。
4．所有的客户都是要约的，所有的销售过程都不能缺少“邀约”这一步。
5．“问”虽然是其中的一个步骤，实际上贯穿了每一步骤，是医药代表不可或缺的工具。
6．“问”是要确认存在的差距，如你们的关系、客户对你产品特异性的认识等。
7．“说”是要填补确认的差距。
8．大胆开口要求时间和处方，不要觉得内疚，因为这是正当的。
销售代表篇8
秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移，我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆，忙碌了十个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！
我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：
（一）2007年渠道工作内容回顾及概述
2007年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。
回顾工作内容大致分为以下以下七点：
1． 信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。
2． 员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计14次。
3． 投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。
4． 签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司XX财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。
5． 财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。
6． 地州投标：今年共参加地州投标八次，**地区二次、**地区一次、**地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。
7．内部配合：配合市场推广部做**活动共计十四站，**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品活动。“**” **新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“**”为主的**系列新品**站活动。
（二）一年来自身工作的评定
在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：
1．凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。
2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》**厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从**的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除**之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。
（三）经验和体会
通过十个月的渠道工作，让我深深的感到???做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。 （1）
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1、心细
比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们，（渠道的经销商相对来说比较重感情！）
2、嘴勤
俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。
3、腿勤
作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！
4、皮要厚
凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
5、嘴要甜
没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。
6、心要狠
在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。
以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。
（四）工作中存在问题及总结经验教训
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问
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