销售分析范文

销售分析篇1

论文摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。

一、概述

(一)顾问式销售

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

(二)顾问式销售流程

汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。

既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?

二、顾问式销售流程技巧分析

(一)准备技巧分析

接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。

I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。

2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。

3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。

(二)接待技巧分析

1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

(三)分析客户需求技巧

通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。

要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:

1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。

2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。

(四)试乘试驾技巧分析

理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。

既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。

(五)报价签约技巧分析

作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。

一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。

还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。

(六)再实现成交技巧分析

经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。

5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，XXX〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。

三、结语

销售分析篇2

一、大数据（摘录淘宝）

从淘宝旅游类目成交中分析，15年比14年的成交有所下降。并且下降点接近一半，14年成交占比达到类目3%，15年1月仅为类目1.75%，数据下降较为明显，且15年数据仅比13年上升0.27%，13年成交占比1.48%。

从大环境数据当中可以评估，国内游轮1月份的销售在整个旅游大类目下并不太理想，仅仅和13年的水平相当。

二、数据分析

本月总体销售791人，其中自营337人，同程429人，途牛25人。三峡常规航次的销售自营102人，同程41人，途牛16人。

自营数据分析，本月销售量比14年增长240%，14年1月仅收客31人，自营数据增长明显。

整体运营分析，1月份参与淘宝活动4次，其中大型活动1次，并通过网络宣传、官网引流在流量及访客方面获得了极大的支持。平均日浏览量达到3108次，日访客达到2068人，日均回访率7.01%，日均成交转化率为0.21%，用户平均访问深度为1，人均页面停留时间达到182秒的均值。

三、问题分析

从一月份的整体数据中来看，获得该成绩并不令人惊喜，从整体的运营来看，仍然有较多问题有待解决：

1、优化工作不够

从数据中分析，本月淘宝自然搜索流量仅为24.52，商城自然搜索量15.58，每日自然搜索流量为40次，从正常的量来分析，该数据明显不够支撑店铺的正常发展，在宝贝标题优化、排期优化工作明显做得不到位。

2、引导工作不佳

在导航及抬头的引导工作，以及宝贝详情页的引导工作不够，从数据中分析，每日首页访客量仅为47次，占比2.27%，用户访问深度仅为1，首页作为信息量最为庞大的页面，应当重点引导，宝贝页面的关联营销，活动页面的引导均可以大大提升访问深度及点击次数。

3、吸引度待提升

从数据中分析，人均停留时间182秒，任然有较大的提升空间，一个视频的播放时间，完全足以超越该时间，在信息的展示，吸引力方面均需要美工认真分析用户需求，进行改进，提升数据。

4、直通车待优化

数据中得出，日点击73次，点击率仅为0.09，无论是从直通车关键词的优化，直通车广告的优化，均有提升空间。广告应该更具吸引力，根据市场变化，季节变化，节日变化，主题变化，均可以进行相关的设计，以做到吸引顾客增加点击率。从关键词的热度和转化，应该着重进行优化出价，提升宣传的广度。

四、总结与预估

本月通过活动、上海宝贝引流、上海产品销售，占据着足够的优势，弥补了自身缺陷，从而达成了该数据。

面对2月份的销售情况，任然显得不是很乐观，上海产品逐步退出舞台，三峡常规线路即将开启，并且在二月份节日影响下，收客工作将面临着多重难题。从14年2月旅游大数据来看，成交量在2.25%，比起1月份下降0.75%，且15年数据不如14年的情况下，销售工作将更加艰难。

渠道方面不难看出，同程在上海产品的销售上占据优势，但是三峡产品的销售中，仍然显得不太突出，途牛方面也同样如此，在三峡常规线路即将进入销售期的同时，渠道工作仍然需要更多的提升。

五、下月重点工作

1、提升优化水平

流量将是成败的关键，所以自然流量的优化无疑是重中之重，需全面提升自然流量的优化，并且做好直通车的优化工作，将是本期工作重点。

2、提升推广力度

在2月目前没有大型活动的支持下，需要做好流量的购买工作，直通车的关键词出价，网络推广，对外流量购买将作为支撑性工作。

3、增加人员配置

销售分析篇3

关键词：汽车品牌销售；含义；作用

从汽车销售发展趋势来讲，发展汽车品牌销售是一个大的趋势。在国外，包括美国、日本、欧洲等地的汽车市场，目前基本都属于这种品牌销售的模式。这证明汽车品牌销售是有很强生命力的。

在我国，汽车品牌销售最早是由神龙汽车有限公司开始的，当年东风雪铁龙就在武汉建立了全国最早的样板销售店，集中体现其形象与产品。后来广州本田大力推广4S模式，4S店也在全国逐渐蔓延开来。

1汽车品牌销售的含义

《办法》第三条对汽车品牌销售做了界定：所谓汽车品牌销售，是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。其核心在于授权销售，围绕授权销售这一核心，汽车供应商（包括生产企业和汽车总经销商）通过签订授权经营合同，授权汽车经销商在一定的区域从事特定品牌汽车的销售活动。其目的是达到汽车供应商营销体系的统一运营，实现规模效应和品牌效应。因此，实践中，又将汽车品牌销售称为汽车品牌授权经营。作为对“汽车品牌销售”的全面理解，汽车品牌销售作为一种“汽车经营活动”包含了汽车销售和服务两个主要方面。

根据汽车品牌销售的定义，我们可以看出，汽车品牌销售的基本运作模式是：①拟从事品牌汽车销售的企业，应取得汽车供应商的授权；在取得汽车供应商授权后，由汽车供应商统一到国家工商行政管理总局备案；②经过国家工商行政管理总局及地方工商行政管理机关两级审核后，由国家工商行政管理总局公布品牌汽车经销商名单，各地工商行政管理机关根据公布的品牌汽车经销商名单，对其营业执照的经营范围进行变更，统一核定为取得授权的“某某品牌汽车销售”；③汽车品牌经销商与汽车供应商签订《授权经营合同》，双方按照《授权经营合同》的约定使用统一的店铺名称、标识、商标在一定的区域从事特定品牌汽车经营活动。

2汽车品牌销售的作用

2.1实施汽车品牌销售有利于引发汽车市场的理性变化

中国汽车市场的初级消费性质特别明显，初级消费本身最大的特征是市场的大起大落。要么是一窝蜂的都买，要么都不买。规范的市场和有序的竞争局面将对消费者的购买行为产生直接影响。实施汽车品牌销售，可以使一些不具备基本条件的汽车经销商淘汰出局，有的经过汽车供应商的授权成为经销商的二级网点，使汽车销售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽车市场健康发展的问题，比如：经销商层次过多过滥的问题、价格混乱波动太大的问题以及“车虫”拼缝现象较为普遍等问题，有助于整体汽车市场价格的透明和稳定，对国家更有效地管理汽车市场也将起到积极作用，汽车市场将变得更加规范，也使消费者选车、买车、用车更加放心，从而引导消费者向中高级汽车消费发展，最后的结果，会促成消费者从非理性的消费向理性消费转化。.2实施汽车品牌销售有利于规范汽车供应商和经销商的行为

在汽车品牌销售模式下，在实际运行过程中有一些问题是需要克服的，比如汽车供应商压经销商建立库存，经销商相互压价销售造成市场价格混乱。《办法》在设计品牌销售模式时，对汽车品牌供应商和经销商的行为提出了规范要求，使之成为约束汽车供应商和经销商行为准则，同时也起到维护双方合法权益的作用。

《办法》从以下方面对汽车供应商的行为进行规范：①应当与经销商签订授权经营合同，授权经营合同应当公平、公正，不得有对经销商的歧视性条款；②除授权合同另有约定，汽车供应商在对经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车；③汽车供应商应当根据经销商的服务功能向其提供相应的营销、宣传、售后服务、技术服务等业务培训及必要的技术支持；④汽车供应商不得干预经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动，不得强行规定经销数量及进行品牌搭售。

同时《办法》对经销商的行为也进行了规制，比如：①经销商应当严格遵守与汽车供应商的授权经营合同，使用汽车供应商提供的汽车生产企业自有的服务商标，维护汽车供应商的企业形象和品牌形象，提高所经营品牌汽车的销售和服务水平；②经销商必须在经营场所的突出位置设置汽车供应商授权使用的店铺名称、标识、商标等，并不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营；③除非经授权汽车供应商许可,经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。

由此可见，在汽车品牌销售模式下，对于汽车供应商和经销商双方而言，其约束是平等和公平的，《办法》完全没有让经销商完全听命于汽车供应商的价值取向。

2.3实施汽车品牌销售有利于保护消费者的合法权益

让消费者的权益得到有效保护是汽车品牌销售的根本目的之一。业内人士分析，《办法》的实施无疑将为消费者购车带来更多便利。今后汽车销售市场的发展将更加注重规模效应，《办法》的相关规定则将起到净化汽车销售市场的作用，使一些不具备实力的经销商退出市场，整合市场资源。

《办法》确立的汽车品牌销售一些基本规则，如“汽车供应商应当向消费者提供汽车质量保证和服务承诺，及时向社会公布停产车型，并采取积极措施在合理期限内保证配件供应。汽车供应商不得供应和销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车”（第19条）；“汽车供应商应当加强品牌销售和服务网络的管理，规范销售和售后服务，并及时向社会公布其授权和取消授权的汽车品牌销售和服务企业名单。对未经汽车品牌销售授权或不具备经营条件的企业，不得提供汽车资源，汽车供应商应当合理布局汽车品牌销售和服务网点。汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点相距不得超过150公里”（第20条）；“汽车品牌经销商应当在经营场所向消费者明示汽车质量保证及售后服务内容，按汽车供应商授权经营合同的约定和服务规范要求，提供相应的售后服务，并接受消费者监督”（第29条）；“汽车品牌经销商应当在经营场所明示所经营品牌汽车的价格和各项收费标准，遵守价格法律法规，实行明码标价”（第30条），等等，都是从切实保护消费者利益的角度出发拟定的。

总之，实行品牌销售后，消费者只要到自己想要买车的品牌经销店，就能放心地买到自己满意的车。

销售分析篇4

那么，该如何进行销售分析呢？

市场环境分析

假如企业所处的市场是地市级市场，那么市场一定会有一个参照市场。何谓参照市场？就是销售节奏稍微快于本区域的市场。简单地说，上一期参照市场的销售结构和商品价格就是下一期本市场的销售结构和价格。那么当你做销售分析时，参照市场的上期表现就是重要的分析参照依据。

这样的分析对于连锁企业来讲可能好办一些，因为销售记录是很保密的商业数据，任何一个企业不会轻易地透露。所以地方上的单体零售企业就只能获得一些零碎的价格信息，通过这些信息预测市场的未来价格变化。

销售的历史数据分析

历史数据的分析一般只向上分析一个周期，比如今年“十一”的销售预测分析，只分析今年“五一”和去年“五一”、“十一”就可以了。历史数据分析的项目有：1、每个品类的各个品牌的销售占比。2、每个品类中各个细分类的销售占比。3、每个品牌的细分类销售占比。4、每个品类的价位段的销售占比。5、每个品牌的价位段销售占比。

通过分析找出每个品类的优势品牌、优势细分类和优势价位段、每个品牌的优势细分类和优势价位段，为找出重点促销商品做好基础。这些分析有助于操作者掌握消费者需求的结构和变化规律，不但对销售的静态结构有一个深入的认识，还要对销售的动态变化有一个方向上的把握。

在用这些指标分析的时候应该注意以下问题：商品销售结构。向细分层面理解销售的第一个维度就是商品销售结构。商品销售结构是指企业在销售的各种商品在销售额中的比重，它需要计算单类商品在销售总额中的比例，然后将所有商品的销售占比汇总成一张表格，就形成了企业的商品销售结构。

计算公式为： 单品销售占比=单类商品销售额÷同期企业销售总额×100%。

计算企业的商品销售结构首先要对企业经营的商品进行分类，对于综合类的公司，可以按商品大类划分，如国美，可以按商品类别划分为冰箱类商品、洗衣机类商品、电视机类商品、电脑类商品、手机类商品、厨卫类商品、数码商品等；对于某一类商品，还可以按商品的细分类划分，如电视机类商品，就可以按显像原理划分为显像管电视、液晶电视、等离子电视、背投电视等，还可以按屏幕大小划分为21寸、25寸、29寸、32寸、42寸等。根据不同维度计算出来的商品销售结构反映出来的问题不一样。

同比增长率

同比增长率是指某一方面（销售、利润等）实现的结果和去年同期对比的增长情况。

计算公式为：同比增长率=（今年数据-去年同期数据）÷去年同期数据×100%。

很多商品的销售都有季节性，或者说具有周期性，今年5月和去年5月影响销售因素的作用力的结构和强度大致相当，这是使用同比增长率指标的前提假设条件。

但是，事实上这种假设条件只是在一定范围内成立，今年和去年总是有某些方面存在不一致，所以在使用同比增长率指标分析销售时，一定要附加定性的文字分析，辅助说明具体情况。

例如，2006年春节是在2006年1月29日，2007年春节是在2007年2月18日，这样，2007年1月的销售肯定与2006年1月的销售差很多，而2007年2月的销售又比2006年2月好很多，所以不能只看到2007年1月比2006年1月差很多就做出销售很差的判断。这个例子很明显，还有一些情况比较隐蔽，不太容易判断。比如，2006年8月某家电商场的厨卫商品销售比2005年8月下滑一大节，怎么分析也找不出原因，最后找到原店长和柜长才弄明白，原来2005年8月这个门店周边有几个小区交付使用，业主都到这家家电商场购买厨卫商品装修新房，使得销售冲得较高。所以在使用同比增长率指标分析销售时，一定要仔细对比前后的具体情况，然后再做判断。

用同比增长率指标分析销售的缺陷就是时间上相隔较远。

环比增长率

环比增长率是指某一方面（销售、利润等）实现的结果和上一期对比的增长情况。

计算公式为： 环比增长率=（本期数据-上期数据）÷上期数据×100%

因为时间，前后相隔不远，影响销售的因素变化不大，使得销售前后期有一定的可比性，这是使用环比增长率指标分析销售的前提假设条件。环比增长率指标克服了同比增长率指标时间相隔太远和一些隐性的变化无法辨明的缺陷。但是它也有不足：不适合周期性强的商品的销售分析。

另外，节假日销售明显的商品也不适合环比增长率指标的分析。如北京市的家电商品大都集中在周末促销，使得周末两天的销售在一周销售中占比较重。如果一个月周末数较上个月少，环比增长率指标就会受到影响。

因此，不管是同比增长率和环比增长率指标，都有一定的缺陷，仅用指标本身的分析不能反映问题的全貌，都必须结合实际情况才能深入理解销售的变化。

同期环比增长率

同期环比增长率是指去年同期某一方面（销售、利润等）实现的结果和去年上一期对比的增长情况。

计算公式为： 同期环比增长率=（去年同期数据-去年上期数据）÷去年上期数据×100%。

同期环比增长率实际上是评价环比增长率的参照数据。

某企业2006年8月销售额是60万元，9月销售额是80万元，而2005年8月销售额是50万元，9月销售额是70万元，计算2006年9月的同比增长率、环比增长率和同期环比增长率，以及2006年8月的同比增长率。

2006年9月同比增长率、环比增长率和同期环比增长率分别为：同比增长率=（80-70）÷70×100%=14%；环比增长率=（80-60）÷60×100%=33%；同期环比增长率=（70-50）÷50×100%=40%。2006年8月的同比增长率：同比增长率=（60-50）÷50×100%=20%。

销售分析篇5

关键词：食糖 营销策略

一、食糖产品营销策略对销售利润的影响分析

食糖产品的整体概念主要涵盖了核心价值部分、有形价值部分以及附加价值部分等内容。其中，核心价值就是食糖产品的核心作用所在及其所能够迎合的客户的现实需求；而有形价值就是食糖产品的核心价值的实际表现效果，具体囊括了食糖产品的包装、规格等各个层面；附加价值就是在进行食糖产品的销售的过程中所涉及到的相关的服务价值等等。由此看来，食糖产品营销策略主要涵盖了产品线扩展策略、品牌与商标策略、包装与标志策略以及产品组合策略等等。

具体来说，通过实现食糖包装与标志方面的差异化，能够在一定程度上改变食糖产品的价值以及销售情况。食糖生产制造公司能够借助于选取厚度非常大的塑编包装袋、搞好食糖装包过程的管理、保证食糖包装的外袋口缝线封闭严谨、确保食糖包装内外袋缝口的距离合理等等各种各样的方式，来确保食糖在历经长距离的运输以及多次的卸装后依然可以保持完好，不会出现食糖撒落的问题，防止由于包装不当而造成的食糖受潮污染、重量减少等一系列的现象的发生，在这种情况下，一定能够得到客户特别是要求较高的食品饮料加工公司的支持。与此同时，也能够借助于外观独特清新的外包装袋印刷图案或者是使用区别于当前常见的包装袋的彩色包装的途径，来最大限度地凸显出食糖生产制造公司的品牌包装，从而能够实现食糖生产制造公司产品差异化的目的，提高食糖生产制造公司的销售利润。

二、食糖价格营销策略对销售利润的影响分析

食糖产品定价策略对于食糖产品在市场中的被接受程度发挥着非常重要的决定性作用，对于食糖产品的销售利润有着非常巨大的影响。在食糖产品定价的过程中，一定要结合食糖生产制造公司的生产经营情况的现状，选择有针对性的科学合理的定价方法。具体来说，一般可以使用的食糖定价方法涵盖了以成本为导向的定价方法，如成本加成定价方法；以及以竞争为导向的定价方法，包括常见的折扣定价、分区定价、心理定价和差别定价等等。因为在当今市场竞争日趋激烈的形势下，食糖市场面临同质化竞争的问题，食糖生产制造公司有必要选择以竞争为导向的定价策略，结合市场行情来进行定价销售。宜选择市场跟随者的姿态，采取顺价销售的方式。应该通过三分法来开展不同时期的定价销售，也就是说，在春节消费旺季之前，将大约三分之一的产量销售出去，在本榨季结束前，将大约三分之一的产量销售出去，在下一榨季开始前，再将大约三分之一的产量销售出去。售价格则选择随行就市定价这种定价方法，科学有效地结合市场竞争者的定价情况，同时借鉴南宁、柳州、昆明、大宗几大批发市场和郑州商品交易所行情。三分法的销售模式，非常符合食糖市场的价格变化情况，能够取得非常良好的销售效果。

三、食糖渠道营销策略对销售利润的影响分析

食糖营销渠道策略是食糖生产制造公司选择何种类渠道来实现食糖从生产领域到消费领域的转移的一种营销策略。产品营销渠道主要涵盖了长渠道、短渠道、宽渠道和窄渠道等各种各样的方式，在进行食糖营销渠道的选择的过程中，必须综合权衡营销渠道的管理以及渠道成员特性等不同的因素。在食糖市场不断发展的新形势下，食糖生产制造公司也可以通过直接渠道销售给工业用户。

在现阶段，虽然食糖营销渠道主要是通过经销商进行销售的间接渠道，考虑到食糖生产制造公司的最终目标市场是食品加工业用户群体，所以，必须科学有效地把握渠道终端的工业用户，从而更加科学有效地管理整个渠道架构以及渠道中的经销商成员。由此看来，食糖生产制造公司必须在保持当前发展的前提之下，直接销售给终端工业用户，大幅度地提高工业用户的直接采购量，并且有效地控制经销商间接渠道销售的份额。

四、食糖批发市场和食糖期货营销策略对销售利润的影响分析

在现阶段，食糖批发市场和食糖期货营销策略对销售利润的影响也是非常巨大的。食糖同时既是大宗商品又是产品。一方面，食糖能够像大宗商品那样在期货市场卖出保值，达到赚取利润的目的，食糖生产制造公司也能够借助于套期保值的方式来解决对冲现货市场价格下跌的问题，可以将其作为食糖现货营销的重要辅助办法。另一方面，食糖能够像产品那样流向现货市场进行消化，现货销售更有利于达到科学有效地回收资金的目的。由此看来，对于食糖生产制造公司来说，现货销售仍应是产品营销的非常关键的方法之一。

五、结束语

在市场经济体制日益健全的新形势下，伴随着食糖市场供求情况的不断变化，食糖营销策略对销售利润的影响也正在变得更大，这就对于食糖生产制造公司的营销水平及其食糖产品提出了更高的要求。由此看来，在今后的工作中，食糖生产制造公司必须通过差异化营销策略等各种各样的营销策略来不断地提升自身的市场竞争优势，从而更好地应对市场形势。

参考文献：

[1]王蕾.论食糖流通渠道变革中的批发商转型[J].商业时代.2007（12）

[2]张霓，刘汉德. 食糖市场营销战略分析[J].甘蔗糖业，2006（06）

[3]郭国庆，成栋主编.市场营销[M].中国人民大学出版社，2002

[4]Sugar Industry in China-Current Situation. International Sugar Journal.2005

销售分析篇6

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习。开发弱势渠道的新客户，挖掘特通和团购的潜力，善于守的业务员巩固开发结果，加强维护，提高服务小编为大家整理的销售员自我分析总结资料，提供参考，欢迎阅读。

 

 

总结一

一、人员没有执行力，先找管理者原因

经常指责员工不对，有没有反思过自己呢?王经理仔细的反思了这几个月的工作内容和工作方法。每天一味的向员工要销量要结果，并没有认真的总结工作的得失，及时的给予指导;当工作压力来临的时候，将压力分摊给员工就算了事;不能清楚的掌握员工在终端上每天的工作内容，对于客户卡和拜访路线并没有认真研究过，也没有对问题进行追踪;对于客户开发和网点推进没有认真的总结过……

王经理倍感惭愧，基础工作不扎实，哪来的工作效率呢?每天都是围着销量转，销量围着促销转，有工作无效率，忙到最后，基础不扎实，哪来的增量空间?到了年底，还是向公司哭诉市场的艰难，任务的艰巨，需要公司的大力支持。

要求员工有执行力，就必须先把自身的执行力树立起来，凡事就怕认真二字，只要自身比员工更认真的去对待每一件事情，员工就不敢不认真的去做事。

二、将合适的人用到合适的位置上

经过仔细的人员分析之后，王经理将业务人员分为类:一类善于攻，一类善于守，一类善于混。有的业务员善于谈客户，与客户打交道如鱼得水，不善于按拜访路线天天铺小店，那就让他去开发特通和团购，管理分销商和二批商，发挥他的长处;有的业务员就善于按着既定的路线拜访拿订单，走店比较仔细，那就让他去巩固开发的结果，每天进行门店的维护工作;有的业务人员成了老油条，没有什么突出的光点，大错误不犯，小错误不断，每天混日子，市场和业务都很熟，就是没有主动性，淘汰掉有点可惜，毕竟培养了很长时间，成为业务人员中的“鸡肋”!

善于攻的业务员打头阵，开发弱势渠道的新客户，挖掘特通和团购的潜力，善于守的业务员巩固开发结果，加强维护，提高服务，善于混的业务人员在充分激励的情况下，仍然没有动力，就适时进行淘汰。

一个新的业务组织架构图呈现在王经理脑海里，在新的竞争形式下，将合适的人用到合适的位置上显得尤为重要，只要人员的布局合理，执行力的要求才能达到事倍功半的效果。

三、注重教给员工思路而不是方法

人员的重新布局完成了，王经理又想到了一个问题:为什么每天都那么累呢?总有解决不完的事情，有些事情很简单，稍动脑筋就能想出解决的办法，而业务人员却不愿意去多想，总是想到有事找领导。

在管理中存在这样的情况，有的领导什么都不会告诉你，只会要结果，有的领导却告诉的太多了，搞的下属凡事不敢私下结论，对领导的依赖性过强。王经理反思了一下，确实如此，每天晨会，只要有一个业务人员带头，其它业务就会随声附和，鸡毛蒜皮的小事也要提出来，让领导给予解决，如果能把领导当场问住，业务人员就会暗自窃喜，如果领导把所有的问题都给出答案，业务人员就养成了惰性，工作整天围着领导转，凡事都找领导解决，自己也不用动脑了，真正成了领导的千里眼、顺风耳。

凡事不要急于给出答案，而是反问员工应该怎么办?对路的解决办法，充分肯定并授权执行，鼓励员工积极思考，不对路的解决办法，引导员工的思考方式，从思路上去纠正员工，一定要在最后一刻给予员工解决办法，既充分调动员工的潜能，又将事态尽在掌控中。

总结二

不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。

在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其

优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断总结和改进，提高素质。

自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点(转载于:业务员销售月工作总结范文)，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，

这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。“我对自己说。

20xx年工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

依据xx年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点划分区域，一是;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。

2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

销售分析篇7

关键词：E-R模型；零售业；数据库开发；销售

1引言

数据库开发总共分为6个阶段，即需求分析阶段、概念结构设计阶段、逻辑结构设计阶段、物理结构设计阶段、数据库实施阶段和数据库运行和维护阶段。其中，需求分析阶段的目的是准确了解和分析用户需求，是整个设计过程的基础，是最困难也是最耗费时间的一步。概念结构设计阶段需要通过对用户需求进行综合、归纳与抽象形成概念模型（E-R模型），是整个数据库设计的关键。后续阶段的任务依次为将概念模型转换为某个DBMS所支持的数据模型，建立基本表；形成数据的外模式和内模式，建立数据库；编制与调试应用程序；组织数据入库；并进行试运行。广义的数据模型，在数据库开发工作中用来抽象表示和处理现实世界中的数据和信息。通俗地讲数据模型就是现实世界的模拟。客观对象的抽象过程分为两步，第一是把现实世界中的客观对象抽象为概念模型，即E-R模型。第二是把概念模型转换为某一数据库管理系统支持的数据模型，这里转换为关系数据库数据模型，即关系模式。从整个开发过程可以看出，E-R模型的建立非常关键，E-R模型是数据库开发过程中继需求分析之后的首要步骤，其合理性直接影响着后续建立基本表的合理性。由于基本表是基于关系模式建立的，而关系模式是由E-R模型转换而来的，通常出现的问题是由于E-R模型的不合理性，使得基本表有缺失，导致部分应当保存的内容无法输入，应当输出的内容基本表中没有保存，需要系统进行计算才能输出，进而严重影响了系统的效能。目前此类问题在小型系统开发中十分常见，迫切需要一个一般性模型来指导E-R模型的设计，进而支持整个开发过程[1]。

2E-R模型设计对比

概念模型是按用户的观点对数据和信息建模，是数据库设计人员和用户之间进行交流的语言，是数据库设计的有力工具。概念模型用E-R模型，即实体关系模型来表示，此模型需要用实体、属性、和联系的类型来刻画描述。其中，实体是客观存在并可相互区别的事物，可以是具体的人、事、物或抽象的概念。实体所具有的某一特性称为属性。现实世界中事物内部和事物之间的联系在信息世界中反映为实体内部的联系和实体之间的联系。在数据库开发过程中，首先需要对开发对象进行调查以了解基本情况和需求。现假设某超市雇佣多名员工，销售众多种类的商品。每名员工可以出售多种商品，每种商品可以由不同的员工出售。每位顾客可以购买多种商品，每种商品可以由多位顾客购买。另外，需要存储的顾客信息有：顾客号、姓名、联系电话、地址、身份证号和类别；需要存储的员工信息有：员工号、姓名、联系电话、地址、工作时间和职位；需要存储的商品信息有：商品号、商品名称、商品描述和商品价格；需要记录每笔销售中顾客购买的商品数量和价格小计[2]。假设符合一般的零售业详情，即员工、商品和顾客之间是多对多的联系。由于结构简单，这种概念模型被很多小型系统开发所采用。注：实体的属性已省略图1超市销售E-R（1）根据转换规则转换成关系模式如下：顾客（顾客号、姓名、联系电话、地址、身份证号和类别）；员工（员工号、姓名、联系电话、地址、工作时间和职位）；商品（商品号、商品名称、商品描述和商品价格）；销售（顾客号、员工号、商品号、销售数量和价格小计）。在实际的零售业销售业务中，一个订单中往往有多种商品或服务，给顾客的销售回执小票也需要展示销售的总体单据和销售详情两个方面的内容。第一是购买的商品的详细信息，包括商品名称、单价、数量和小计等。第二是这笔销售的总体情况，包括销售时间、总体价格等[3]。在图1转换的关系模式中，销售关系模式可以展示销售详情，但是无法表示销售的总体情况，因此应收总额等信息需要系统进行计算，并且无法存储到数据库中，不便于事后查询，也不便于对一些数据的统计分析，这给使用者造成了极大的不便。因此，可以根据用户需求定义一个销售单实体，用来存储每笔销售的总体情况，现假设需要存储的销售单信息有销售单号、销售时间、总金额。那么可以用图2所示的E-R图表示该超市销售的概念模型[4]。注：实体的属性已省略。（2）根据转换规则转换成关系模式如下：顾客（顾客号、姓名、联系电话、地址、身份证号和类别）；员工（员工号、姓名、联系电话、地址、工作时间和职位）；商品（商品号、商品名称、商品描述和商品价格）；销售单（销售单号、销售时间、总金额、员工号和顾客号）；销售（顾客号、员工号、商品号、销售数量和价格小计）。销售单关系模式可以用来存储销售的总体单据，销售关系模式用来存储销售详情。与图1相比，图2更为复杂，但是结构清晰很多。舍弃了员工、顾客和商品之间的直接联系，通过销售单实体分别发生联系，在转换为关系模式后，该关系模式比图1转换的关系模式只多了一个销售单关系模式，成功解决了销售总体情况无法储存的问题。

3结语

销售分析篇8

关键词：钢铁企业；钢材销售；方式；现状；直供销售；模式；方法措施；研究分析

中图分类号：F426.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828x（2014）09-0386-02

在钢铁企业的生产发展与销售中，钢材直供是一种比较常见的钢铁企业钢材销售方式，它主要通过将企业生产的钢材直接销售给应用客户，以实现企业产品的销售，从而对于企业的稳定生产进行保障，尤其是在钢材市场价格比较稳定并且竞争比较激烈的环境下，通过钢材直供进行钢铁企业钢材产品销售，对于钢铁企业来讲有利于避免激烈的市场竞争对于钢材生产销售的影响，保证企业生产与销售的稳定性，促进企业生产和发展；而对于钢材产品购买方来讲也有利于避免市场资源紧张造成的不利影响，对于购买方的钢材需求进行保障，以保证企业正常施工和生产工作的开展，具有较为突出市场销售特征和优势，在钢材销售过程中应用相对比较广泛和普遍，同时也是钢铁企业进行钢材销售所应用的一种重要方式。下文在对于钢铁市场的钢材销售现状分析基础上，通过钢铁企业钢材销售方式特征优势的对比分析，进行钢铁企业钢材直供销售方法对策以及注意事项分析和研究，以促进钢铁企业钢材销售的发展和进步。

一、钢材销售的现状以及主要销售方式分析

1.钢材销售的现状与问题分析

随着社会经济的快速发展以及钢铁产业的稳定提升，钢铁企业钢材生产规模以及生产量在不断扩大和增加的同时，导致钢材销售中供需矛盾越来越突出，使得钢材销售中出现了供大于求的局面特征。根据近几年对于我国钢铁市场发展现状的统计分析，我国的钢铁产量呈现持续上升的变化，仅过去某一年的粗钢总产量就接近7亿吨，再加上国际市场对于我国钢材销售的限制，使得国内市场成为钢材销售的主要市场，钢材销售所面临的竞争和压力也越来越大。因此，进行钢材销售模式的思考分析，促进钢铁企业钢材生产以及销售的稳定发展，成为我国钢铁企业以及钢材市场面临着的重要问题。另一方面，在钢铁产业不断发展以及钢材产量不断增加，市场销售制约因素比较多的情况下，钢材高产量导致的钢材高库存局面，使得钢材销售市场的竞争也越来越激烈，钢材需求客户在进行钢材购买过程中，也由过去的以钢材品牌以及服务、质量等多元因素标准向着以市场价格因素标准方向转换，同时也成为钢材销售市场所面临的突出现状和特征。

针对上述钢材销售的特征和现状，在激烈的市场竞争与压力环境下，钢铁企业为追求钢材销售效率，促进钢铁企业钢材生产与销售效益，在钢材品质以及服务等因素条件一定的情况下，通过降低市场价格来提升钢材销售的市场占有率，成为钢材销售中的一种竞争手段和措施，但是以降低市场价格获取销售利率的市场竞争方式，导致企业生产销售利润出现下降，从而也会对于企业的生产能力造成影响。此外，钢材销售本身受到市场需求以及成本、政策等多种因素的影响，这些因素导致钢材销售中的变化波动也比较大，价格变化比较频繁，造成了钢材销售商与购买客户之间的利益矛盾性存在和产生，是当前钢材销售中存在的突出问题。针对钢材销售现状以及存在的问题，为了规范钢材销售市场，提升钢材销售率，通过追求钢材产品的差异化，或者是创新钢材销售模式，开展钢材促销等形式，推动钢铁企业钢材销售和发展，已经成为当前钢铁企业研究和思考的重要问题，下文以钢材销售模式的创新为主，对于钢材销售中的直供销售方法特征以及注意事项进行研究分析，以促进钢铁企业的钢材销售和生产发展。

2.钢铁企业钢材销售的主要方式分析

结合当前市场上钢铁企业进行钢材销售的具体，情况，其主要销售方式可以概括总结为以下几种，即钢铁企业的自主营销、钢铁企业联合销售、钢材销售以及零售等，并且上述几种钢材销售形式在具体销售过程中不仅存在着销售主体比较分散，钢铁企业在销售过程中各自占有市场开展销售等特征，并且钢材销售过程中由于受到传统销售方式与销售渠道的作用影响，在同一地区容易出现钢材销售以及自主经营销售、零售等多种销售形式与渠道并存的局面，对于钢铁企业的钢材销售效果产生的不利作用和影响相对较大。

总之，在上述的几种钢材销售渠道与销售方式中，由于钢材自营销售缺乏相应的销售规模，而以及经销方式是由独立的组织或者是个人销售为主，销售品牌比较多，对于销售过程中降价风险承担比较小，再加上这几种销售方式在实际销售过程中都缺乏对于客户需求的了解，导致钢材销售的成本比较高，从而直接影响了钢材销售的效益，对于钢铁企业的生产发展作用影响也极为不利。另一方面，随着现代物流的快速提升发展以及钢材销售市场竞争的日益激烈，钢铁企业面临着以提升产品销售交易比率和客户需求服务能力来满足企业生存发展的局面，因此，扩大企业钢材销售市场，保证钢材销售与生产的稳定发展，从而推动企业的生产和竞争发展，已经成为当前市场环境下钢铁企业与钢材销售面临的重要问题。钢材直供作为实现钢铁企业与需求客户之间直接供应销售的形式，对于钢材销售的稳定性保障以及减少市场竞争的作用影响、促进钢铁企业生产发展等，都有积极作用和意义，并且还是钢材销售市场竞争日益激烈与价格相对稳定局面下发展形成的一种销售形式，具有突出的市场销售特征优势。

二、钢铁企业钢材直供销售方法与注意事项分析

通常情况下，钢铁企业在进行钢材直供销售过程中，主要是针对重点企业或者是重点工程进行钢材的直供销售，这类企业单位或者是工程项目，往往对于钢材的需求量比较大，并且钢材销售资金方面也有保障，但是在钢材购买中主要通过招投标形式建立钢材交易合作关系，对于钢材产品的质量要求也往往比较严格，进行钢材购买交易之前通常需要经过试样、检验来确立购买关系，并且实际供应中也容易因为工程或者是单位的设计变更，导致钢材供应数量出现一定变化，但整体上销售相对稳定，对于企业的生产发展和减少市场竞争的冲击有着突出的积极作用和影响。根据这一情况特征，钢铁企业在进行钢材直供销售过程中，首先，应注意对于钢材直供销售模式进行重视，在企业中建立专门的直供销售机构，对于钢材直供销售环节的各项事宜进行负责和跟踪，以保证对于直供客户的服务质量和水平基础上，确保企业钢材直供销售的效益。其次，还应注意在钢材直供销售过程中，对于钢材直供销售的价格进行规范，避免因为价格原因导致销售问题发生或者是合作关系受到影响，以实现对于企业钢材销售与生产稳定性的保障。再次，钢铁企业在进行钢材直供销售中，还应注意对于钢材直供销售的目的以及销售原则、风险特征等进行全面综合考虑，避免对于企业的整体生产和发展造成不利影响。最后，在钢材直供销售过程中，还应注意对于钢材销售的观念形式进行转变，以结合当前市场销售发展的环境形势，建立灵活、积极的销售观念和形式，保证企业产品销售与发展。此外，钢铁企业进行钢材直供销售中，在保证钢材产品的技术质量基础上，还应注意销售渠道的拓展，并注意对于直供销售对象进行综合评价，以判断是否建立长期直供销售关系，从而对于企业钢材直供销售效益进行保障。

三、结束语