收益管理论文范文

收益管理论文篇1

[摘要]起源于航空领域的收益管理，是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法，现已成为现代管理科学的重要分支。从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念；在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出协同收益管理的概念，是对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础问题的梳理分析。由此可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。

[关键词]收益管理；协同；经济全球化；科学技术

经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等服务性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或服务由同质化转向差异化，顾客需求由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的基础上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论发展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等服务性行业拓展。正如国际运筹联合会主席Bell先生预测管理科学未来50年发展时所指出：20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的面貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、发展演化及必要条件等基础问题进行归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基础。

一、收益管理理论的基本内涵

关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：

Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。

Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。

Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。

Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。

笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。

二、收益管理理论的行业应用特征

收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：

1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。

2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。

3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。

4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。

5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。

6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。

7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。

尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。

三、收益管理理论发展的三个必要条件

从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。

首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。

其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。

再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。

四、收益管理理论的发展演化

收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。

19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。

0世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。

进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益——利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。

五、结语

收益管理论文篇2

[关键词]总体收益总体风险双目标规划模型偏好系数加权法

一、引言

近年来，中国图书出版业快速发展，无论是图书出版的数量还是质量都得到了大幅度的增长。到2010年，图书出版预计达到600亿印张、70亿册，出版重点图书1370种，预计实现国民百万人均年拥有图书192种；具有出版物批发权的企业达到9000家；印刷行业工业总产值预计达到4400亿元。这为出版社既带来生机，又带来挑战，市场的竞争也将更加激烈。

图书的产品经营有更高的文化内涵，也有一般商品的特征，在人们的经济活动中，商品经营往往是收益与风险并存，收益越大的风险就更高。图书的出版也是如此，出版社在决定出版某种图书时，要支付一定数量的稿酬和制版费，还要支付印刷费、发行费等，而图书一旦滞销，只能作为废纸回收处理，造成损失。每一个图书出版项目运作活动都是一个经济行为，这一经济行为在带来利益的同时，也就伴随着风险。《2007年：中国文化产业发展报告》指出，2005年与2004年相比，图书销售金额仅增长1.48%，而图书库存呈连续增长趋势。2005年库存金额高达482。92亿元，与2004年相比增长7.52%，库存和销售之比高达98%，接近100%，这表明出版社的经营风险进一步加大。

二、问题的提出

某出版社有种不同的图书可供选择出版。确定出版一种图书时，要支付固定数额的稿酬和制版费。当印数达到某一数量时，包括印刷发行费在内的整个成本可视为印数的线性函数。此外，每种图书都有各自的利润率，但当第种图书的印数达到一定的数量时，将有可能有一部分图书销不出去造成积压，这部分图书就只能作为废纸回收处理，造成损失。出版社在一定的可用资金下，如何对这批成本-收益-风险各不相同的项目进行权衡并做出经营抉择。

三、基本假设

1.出版社可用于出版社可用于出版书籍的资金足以支付出版各类书籍的成本费用;2.出版社只对确定出版的书籍支付作者稿酬和制版费;3.作者的稿费是固定的，与销量无关;4.每种确定出版的图书均有最低印数;5.不考虑图书再版的情形。

四、符号说明

M:出版社可用于出版图书的费用;n:出版社可出版的图书种类数;si:可供选择出版的不同图书(i=1,2,3,…n);ci:第i种图书的稿费和制版费(i=1,2,…n）;yi:第i种图书的最低印数(i=1,2,…n）;ui:第i种图书印刷费、发行费等成本(i=1,2,…n）;xi:第i种图书的滞销数(i=1,2,…n）;pi:第i种图书的平均收益率(i=1,2,…n）;wi:用于第i种图书的投资比例(i=1,2,…n）。

五、问题的分析

每种书籍的出版活动都可以看作一个项目的投资。由于资产预期收益的不确定性，导致它的风险特征。要是收益尽可能大，风险损失尽可能小，一个解决办法就是进行组合投资，分散风险，以期获得较高的利润。建立模型的目的就在于求解最优投资组合。当然最优投资还决定于人的因素，即投资者对风险、收益的偏好程度，怎样解决二者的相互关系，也是模型要解决的一个重要问题。

六、模型的建立与解法

1.多目标决策模型

费用总额M可分为两部分:一部分用来支付确定出版的图书的固定费用,即稿费和制版费,共为,其中,另一部分则用来支付图书的印刷、发行等费用共为，显然有。而出版书籍的预期净收益为,风险损失大小为，其中。

经过以上分析，可建立如下双目标规划模型：

，,，其中。

2.偏好系数加权法求解

在实际投资中，投资者总是权衡资产风险和预期收益两个方面,选择一个令自己满意的资产组合进行投资,这种满意的资产组合称为有效资产组合。因此分别对目标函数R和Q赋予权重1-μ和μ(0<μ≤1),将上述双目标规划就变为如下的单目标规划：

，

其中。

加权数1-μ和μ分别表示投资者对净收益大小和总体风险两者的重视程度。μ的取值范围为[0,1]。μ的数值越大，代表投资者越重视总体风险的大小，也即希望风险尽可能的小。当μ=1时，表示投资者极端厌恶风险，此时如有无风险的项目存在，则这种投资者会毫不犹豫的选择无风险的项目进行投资，如μ=0，这种为无视投资风险，一味追求期望净收益。在实际计算中μ由投资者自己来决定。

该模型是一个带约束条件的线性规划问题，一般可用罚函数法化为无约束非线性规划，再利用多维空间的单纯形法，通过计算机编程求解。关于pi,qi等的确定，需出版社根据历史数据和以往经验来做出预计。

七、模型的评价

这一模型对于出版社的指导意义在于，人们可以利用计算机对大量存在风险的项目的历史数据进行处理，通过对历史数据的分析研究预测出项目的平均收益率和风险损失率，根据模型可以计算出资产组合的有效方式。

一般来讲，为了减少风险，应在多种项目上进行投资，并且少量的资产组合就可以大幅度的减少风险；在一定条件下，投资者可以从银行贷款进行投资，以获得更大的收益；在进行投资决策时，应尽可能的获得完整的市场信息，以做出合理的预测。

参考文献:

[1]钱颂迪李德:运筹学[M].北京：清华大学出版社,1982

收益管理论文篇3

关键词：饭店；住宿产品；收益管理；差别定价

中图分类号：F590.6 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）13-0231-02

引言

近年来，中国的旅游业蓬勃发展，而饭店又是旅游业的三大支柱之一。其经营效益具有较强的季节性和较大的波动性，极易受到经济、季节和节假日等因素的影响。然而，饭店住宿产品的价格管理是饭店市场竞争的必然手段。在市场决定价格的情况下，饭店通常采取不同的价格策略。当今，中国的饭店数量、规模、设施标准、服务水平发展的迅猛发展，促使着饭店业之间的竞争也显得越加地激烈。因此，收益管理理论在饭店中的研究，对饭店业的经济效益和社会效益都会起到积极的推动作用。

饭店业作为旅游产业的分支部分，其产品具有无形性和不可存储性的特点。饭店住宿产品的收入是饭店经营收入最主要的来源，如果饭店住宿产品不能全部售出，就会造成经济损失。因此，饭店应当运用有效的收益管理和定价理论以降低空房率并确保其收益的最大化。当然，饭店住宿产品的价格过低，会造成饭店经营亏损，导致失败。相反，如果住宿产品价格过高，需求也必然会下降。一般而言，饭店中住宿产品收入约占饭店总收入的58%以上，其成本支出约占总支出的12%；而餐饮收入约占饭店总收入的37%，其支出约占饭店总支出的25%。同时，近年来国内外饭店对住宿产品的定价研究不断的深入。

一、文献综述

“收益管理”又称“产出管理、价格弹性管理和实时定价”等。它主要基于市场细分，确定最佳销售效果。其核心理论称为价格歧视理论（price discrimination），是根据不同顾客的需求特征和对价格的弹性需求，向顾客执行不同的价格标准，并通过制定一套较为有效的灵活且符合市场规律的价格体系及结合微观市场的预测及价格优化等手段，对企业资源进行动态的调控，使之在实现长期发展目标的同时获得较大的经济收益。近年来，收益管理在服务业中应用广泛。

所谓的“收益管理”，其最早起源于美国的航空业。在20世纪60年代的美国航空运输业飞速地发展，促使旅客需求快速地增长，同时，也给航空公司带来“座位”销售的新问题，于是便由此产生了最早的“收益管理”，在当时，将此管理称之为“差额预订管理”。随着收益管理的发展进程，“收益管理”的名称正式出现的时候，是在20世纪70年代“折扣票价”的出现，促使“收益管理”的研究者们将“优化技术”灵活地应用于“座位”的销售中。在20世纪80年代随着化市场的发展，不仅促进了“收益管理”的发展，而且还随之促进了“网络收益管理”技术的发展。1977年，德纳菲（Donaghy）提出，“收益管理”是通过以最优的价格，把产品出售给一定的目标顾客，从而提高企业的净收益的管理方法，这也是一种使收益率达到最大化的工具。20世纪90年代的因特网技术的出现和航空公司的大联盟，给“收益管理研究和应用” 带来了新的内容。本文认为“基于市场细分，从而实现企业收益最大化”是收益管理的核心。传统化的饭店，对住宿产品定价的方法一般是基于成本化的。饭店的投资人或决策者们，他们一般情况下在定价的时候，都会考虑到其运营成本和资本的机会成本是否可以通过“所定的价格”来进行相应的补偿等。但从一般事实上来讲，对于那些不降价且又无法以“最高价”销售出去的闲置客房来说，如果出售的价格，不低于可变的成本，都是对饭店的住宿产品固定成本投资的一些补偿。

二、“价格歧视”理论

在“收益管理”理论中，“价格歧视原理”是构建收益理论的模型的重要基础理论之一。价格歧视实际上是以不反映成本比例差异的两种或两种以上的价格，来进行推销一种产品或服务的。 一般情况下，价格歧视通常分为三个类型：一级价格歧视、二级价格歧视以及三级价格歧视。将“每一单位产品”以其最高额度价格进行出售，是一级价格歧视；根据不同顾客的购买产品的数量，进行执行不同价格的出售，是二级价格歧视；将不同顾客，划分为不同的消费群或细分为不同的市场，对不同的群体进行收取不同的价格，即是三级价格歧视。在实施的不同价格过程中，同时还要重视和防止“高消费”目标顾客群，也会按低价标准购买产品的现象。所以，从实际上来讲，基于市场营销学的基础上，这种理论也可称为差别定价理论。正因为如此，消费者剩余的存在，饭店业才有可能实现差别定价。

三、酒店实施差别定价的可能性分析

随着收益管理市场理论化的逐渐成熟，饭店业在价格管理上，才有可能运用好收益管理。就一般情况而言，不同的饭店在对产品价格的定价上，价格决策的是一个很重要的问题，也会遵循一定的程序，如确定定价目标、测定市场需求、估算产品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最终价格等 [4]。饭店住宿产品的销售也具备运用收益管理的条件。主要表现在住宿产品无法贮存，如果某一日某些住宿产品没有销售成功，其经济价值就会损失；饭店的住宿产品具有相对固定的生产能力，因为饭店拥有的客房数量在一定时期内是固定的；住宿产品通常都面临淡季、平季和旺季之分；住宿产品的固定成本较高，可变成本较低，表现在设施投资高，而其日常的保养与易耗品较低；酒店的住宿产品都是可以提前预订；而其市场是完全可以细分为若干个。所以，在饭店住宿产品的销售中采用收益管理是可行的。

四、饭店在收益管理的实施上的必要性分析

随着中国酒店业市场竞争的日益激烈以及旅游经济的蓬勃发展，越来越多的企业意识到“收益管理”对饭店自身经济的发展具有非常重要的意义，并在饭店实施“收益管理”时具有相应的必要性，主要表现在以下几点：第一，最大程度上增加和提升了饭店住宿产品的经济收入。“收益管理”是每个饭店经营管理的重点，经营者们都会将其放在如何有效地利用好现有的资源，为饭店创造更高的收益，将住宿产品的收益提高5%～7%，有效提高企业的利润率和市场占有率，而经营成本不变或不增加投入。第二，有效提高饭店的管理水平和运营效率。“收益管理”是一项系统严密、综合性较强的管理工程。它是集“统计学、经济学、数学和市场营销学”为一体的管理学，为饭店管理者们及时、有效地作出各种经营决策并提供了具体的依据。它还要求饭店各个经营部门间要紧密的合作，从而达到提高饭店整体运营的效率，更具有针对性地对饭店制定销售价格以及合理地销售住宿产品起到相应的作用。与此同时，也会减轻饭店管理者们进行经营决策的工作量。第三，增强企业的市场竞争力。 饭店运用收益管理理论与方法，更加有利地避免了整个饭店业进入市场销售价格恶性循环的竞争之中。

五、实施“收益管理”的饭店，在住宿产品上的策略

首先，饭店要推广较为先进的“收益管理”理念。但实际上，某些饭店在自身经营管理中，存在的最大问题就是对“收益管理”理论与方法的认识还是不够清晰，没有从实际经营上重视“收益管理”为企业带来的经济效益。因此，有必要在饭店业经营中，进行“收益管理”的理论性的培训工作，以及应加大推动“收益管理”理念的广泛应用。

其次，完善饭店“收益管理”的应用和实施。“收益管理”的有效实施，是任何一家饭店增加和提高经济收益、加强企业管理的一项系统化的工程，这就需要饭店的整体化经营运作。 美国的饭店企业家——马里奥特（J.W.Marriot）认为，饭店高层管理人员必须重视“收益管理”的落实并建立一套更加有效的管理系统，只有这样，才能从实际上保证其更加有效的工作效果。与此同时，作为饭店还应增设“收益管理总监”一职，并且这个职位还应由饭店的总经理直接负责和管理。此外，还应培养一批具有潜能的收益管理专业的人才。 当然，饭店部门之间，还应加强沟通和协调，这也是饭店“收益管理”在经营和实施的基础之一。这些饭店经营部门，主要包括前厅部、餐饮部、房务部、市场营销部、财务部和会展部等。

再次，开发更加适合本饭店“收益管理系统”。使用更加高效能的计算机“收益管理系统”，会使较为复杂化的销售需求，提前的预测并进行决策。由此可见，“收益管理系统”的有效开发，对饭店在“收益管理”的实施上，起到非常重要的作用。同时，应加强市场调查与预测，及时收集信息有利于住宿产品的收益效率。当然，科学的预测离不开历史数据的积累。

最后，制定一套更加合理化的市场营销策略。对于饭店住宿产品而言，“收益管理”决不是那么简单的饭店客房价格的一般折扣，而是在于细分市场经营策略的基础上、分析消费者的购买行为力，然后进行优化饭店的住宿产品并审慎地采取和使用的“定价策略”。通过更加有效的销售渠道，将更加合适的饭店产品进行有利向合适的顾客进行销售，从而，实现饭店住宿产品收益的最大化。

总之，作为饭店而言，住宿产品的“定价策略”都将是一个较为复杂的系统化工程。从饭店经营者自身的角度来进行分析，其都会考虑到饭店的经济投入、设施设备、人力资源、固定和变动成本的分摊等一系列的因素。从市场竞争的角度来讲，要考虑到与其他饭店之间的价格进行比拼和博弈等等。饭店要根据自身经营的特点和优劣势来考虑本身的价格策略，最终达到住宿产品收益的最大化及顾客满意最大化。

参考文献：

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[2] 刘伟.现代饭店前厅运营与管理[M].北京：中国旅游出版社，2009：6.

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[4] 严伟，葛怀东.旅游饭店市场营销[M].上海：上海交通大学出版社，2011：5.

收益管理论文篇4

一、收益管理理论的基本内涵

关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：

Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。

Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。

Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。

Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。

笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。

二、收益管理理论的行业应用特征

收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。

2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。

3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。

4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。

5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。

6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。

7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。

尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。

三、收益管理理论发展的三个必要条件

从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。

首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。

其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。

再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。

四、收益管理理论的发展演化

收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。

19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。

20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。

进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益——利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。

五、结语

收益管理论文篇5

【摘要】本文系统地梳理了公司资本结构的文献。从早期的最优资本结构到著名的MM 理论以及MM 理论的延伸，都是对财务学研究的深入，是不断地条件放宽的过程。现代的资本结构研究主要有信息对称理论、信息不对称理论、优序融资理论、成本理论、控制权理论、成长理论、公司行为理论。

关键词 资本结构；MM 理论；公司价值

【作者简介】潘红洋，新疆财经大学硕士研究生，研究方向:财务管理。

资本结构研究从Modigliani 和Merton Miller 在1958年提出著名的MM理论开始，成为财务学研究的一个重要方向。随着财务学的发展，各种关于资本结构的论述层出不穷，即使是从实证的角度去分析，不同的学者得出的结论也不是完全相同的。本文主要梳理关于公司资本结构的主流文献。

一、公司资本结构的早期理论

Bradley、Jarrell & Kim(1984)认为公司是存在的“最优的资本结构”，这种观点从债务带来的收益和产生的成本的角度去找到最优的资本结构。大卫·杜兰特（D·Durand，1952） 对公司资本结构做了系统梳理，形成三种主要的观点：净收益理论、净营业收入理论和传统理论。净收益理论认为债务的成本相对于权益成本（股本） 是比较低的。同时，该理论还认为债务成本和权益成本不会受到企业负债的影响，不管企业有多少负债，企业的权益成本和债务成本都是不变的。因此这种观点认为企业的负债接近百分之百是最好的资本结构。净营业收入理论假设发债的利率是固定的，同时假设投资者以固定的加权资本成本来估企业的EBIT （息税前利润）。净营业收入理论认为企业的资本成本受到资本结构、财务杠杆的影响，最优的资本结构是不存在的，因而筹资决策和资本结构对企业的价值没有影响。传统理论是介于净收入理论和净营业收入理论之间的理论，它认为负债到了一定的程度会使企业的成本升高，企业最优的资本结构中负债率不能接近于百分之百，当债务比例上升时，债务成本将会上升，并超过权益资本的成本，在这个过程中企业的加权成本达到了最低，此时债务和权益的比例就是最优的资本结构。

二、公司资本结构的经典理论

MM理论分为三个不同的阶段，即早期的MM理论、修正MM理论和米勒模型三个阶段。Modi?gliani & Miller(1958)共同提出了对财务学具有划时代意义的著名的MM 理论，此时的MM 理论是建立在完美市场中的，这和经济学中的完全竞争市场相似，完美的资本市场不存在交易成本，投资者是完全理性的，所有公司的风险是相同的。在这三个假设条件下得出了早期的MM 定理的结论。企业的价值和企业资本结构是无关的，只是和风险程度相近的预期收益率资本化的预期收益水平相关。对于股票价值收益的衡量，认为每股收益就是在风险程度相同的纯粹的权益流量相匹配的资本化率，同时还要加上财务风险的溢价。

无论在哪种情况下，企业的投资决策的选择点只是纯粹权益流量资本化率，决策和投资的类型是无关的，也就是投资那些净现值为正值的项目。修政（考虑所得税） 的MM理论。早期的MM理论只有在完美资本市场的条件下是成立的，但是完美资本市场的条件是不可能存在的，因此莫迪安和米勒（1963） 在MM理论的假设中加入了所得税。公司的负债越高，公司的利息费用也会随之增加，由于利息费用可以在税前扣除，利息费用达到了节税的目的，公司的价值会随着公司的负债增加而增加。该理论认为有负债公司的价值要高于同样情况下无负债公司的价值。

继修正过的MM 理论之后， Miller(1977)在《债务与税收》一文中修正了原有的MM理论，把个人所得税和公司所得税同时考虑进去来分析其对资本结构和公司价值的影响。

三、公司资本结构的现论

（一） 权衡理论

权衡理论是对MM理论的一个延续，它在考虑所得税的优点的同时也将破产成本考虑进来，考虑了税收收益和破产成本之间的平衡。MM理论在米勒模型时考虑到了个人所得税和企业所得税，发现在一定程度上企业的价值和负债是正相关的。但是以上的模型都没有考虑大量的负债会使得财务风险的成本增大，管理者与股东之间的成本也会随之增大。因为以上的问题，Myers和相关的学者在税收存在的情况下对企业的各种税收以及企业的负债水平和企业价值之间的关系提出了企业资本结构的权衡理论。Flannery（2007） 认为只要能够选择合适的变量反映权衡的正面和负面就可以大致拟合出公司的目标负债率，他们证明了这种方式的有效性。

20世纪七八十年代新的研究工具的加入使得公司资本结构的研究更加深入，这一时期对原有的资本结构研究的假设进行了宽松化的处理，在假设的条件上不那么严格，而是更加契合实际情况。考虑到资本市场的不完备性，引进了信息不完备情况下的公司资本结构研究。

（二） 信号传递理论

信号传递理论是Spence （1973） 提出的。Ross （1977） 借鉴了Spence 的劳动力市场模型，建立了“激励—信号”模型，研究资本结构的信号传递功能。该理论认为公司的资本结构中包含了公司未来前景的重要信息，公司要通过这种方式给外界传达相应的信息。经理人或其他的公司的经营者要选择合适的资本结构，尽量避免向外界传播负面的信息，要向企业的相关者传播利好的信息，吸引债务和权益投资者对公司的进一步投资。Ross认为债务具有较强的约束性，高的债务率就意味着高的破产概率。公司的债务比例能够传递出公司未来的经营状况和盈利的信号，投资者根据这个信号对公司的价值进行评估。低质量的企业破产风险高，低质量的企业尽量避免过高的债务比例，从而适当降低企业的破产风险。

此时管理者都愿意采用高的负债率向投资者传递信号，以此来显示企业质量较高，增加企业价值。Leland & Pyle(1977)从另一个角度研究了信号传递理论，以公司的内部人员(公司的创办人或是公司的经理人） 所持有的公司的权益持股比例为信号，其基本思想是企业杠杆比率的增加使管理者保留更大权益，也就是当企业提高杠杆比率时，管理者的股本在公司中的比例上升。由于股权是风险资产，管理者通常是规避风险的。管理者持股比例上升使得管理者承担了更大的风险。只有管理者认为公司所进行的项目是优质的项目，才愿意持有更多的股份。因此拥有高质量项目的企业创办者或经理人可以通过增加债务的比例，向外部投资者传递其投资项目为优质项目的信息。Faulkender & Petersen （2006） 认为企业的财务杠杆和企业在信用市场的评级有很大的关系，在信用市场上评级较高的企业偏好采用债务融资，那些在信用市场评价不高的小型企业通常只能采用权益融资。Guriev & Kvasov （2007） 研究了融资市场上的贷款寡头之间的博弈策略，证明了由于信息的不对称，使得企业的融资成本升高，因此企业只好采用权益性融资。

（三） 优序融资理论

Myers & Mailuf （1984） 在MM 理论、信号传递理论的基础上提出了优序融资理论。由于现代企业模式的兴起使得管理职能和所有权相分离，内部的管理者比投资者和所有者掌握更多公司的信息。管理者要从股东的利益出发减少信息不对称所带来的成本。信息的不对称会导致逆向选择，公司在为新项目融资的过程中尽量避免逆向选择，会选择一些信息成本最低的融资方式。这一理论认为公司在融资的过程中要先选择内部融资，这样的融资可以给外界传递一个积极的正面信息，同时不会使公司价值下降，而且保证了原有股东的利益不受损失。外源融资中的债务资金需要在规定的时间支付固定的偿付额，只要公司能够正常的运作，债权人的权益就能够保障，对信息要求有限，逆向选择低于权益融资，以此可以看到权益融资的成本高于债权融资。优序融资理论认为最优的融资顺序是先内源性融资（留存收益），再外源性融资；如果需要外源性融资，企业偏好债权融资，最后不得已才用股权融资。

（四） 成本理论

詹森（Jensen） 和麦克林（Meckling） 在他们共同发表的论文《企业理论：经理行为、成本与所有权结构》（1976） 中首次提出了成本的概念。成本是指为设计、监督和约束利益冲突的人之间的一组契约所必须付出的成本，加上执行契约时成本超过利益所造成的剩余损失，主要有三个方面：企业制定、管理和实施契约所发生的全部成本。詹森和麦克林认为有两种比较大的冲突：股东和管理者之间的冲突以及大股东和小股东之间的冲突。现代企业的职业经理人是代表股东的，由于他们和股东的目标不一致，消息不对称，就产生了成本。经理人不是为了股东的利益，更多的是为了自己的利益工作。同时现代企业制度使得企业的规模不断扩大，企业不是几个人就可以办起来的，需要大量的股东，股东的实力不同，因此就产生了大股东和小股东。大股东控制了更多的资源，小股东参与公司治理的成本很高，大股东易对小股东进行侵占利益，自由现金流（FCF） Jensen认为当公司具有较多的现金流和很少的投资机会时，企业会投资净现值（NPV） 为负的项目， 公司的价值减少。Jensen认为解决这一问题的方法就是把多余的现金返还给股东，但是经理人通常希望自己手中的权利最大化，宁愿投资净现值为负的项目也不愿意将多余的现金返还给股东。Grossman 和Hart（1982） 将Jensen和Meckling的理论模型化，提出了股票期权计划和外部收购之外的第三种方法——破产。他们认为如果管理者不是追求利润最大化，那么破产的可能性就提高了，管理者从公司中获得的利益会被破产所抵消，因此管理者倾向去追求公司利润最大化。当权益性的资金比较高的时候，资金都是通过发行股票获得的企业不容易破产；当企业负债高的时候，企业有较少的现金流，要定期偿还债权者一定的利息，这使得企业破产的风险提高，管理者会更多地约束自己，有效经营企业，以免失去自己的职位，从而提高了企业的价值。

（五） 管理控制权理论

Stulz(1990)认为管理者有强烈的“帝国建造”动机，管理者为了扩大自己的权利的范围，让企业不断扩张。Stulz模型中所有者必须在投资过度和投资不足中寻找资本结构的最佳位置。哈里斯（Harris） 和雷维吾（Raviv）（1988） 主要研究了职业经理人如何通过自己手中的权益去操控企业可能的兼并方法、过程和结果，其基本的理念是把债务杠杆看成反收购的一种方法。

基于企业成长行为的资本结构理论，Myers（1977)将企业的资产分为了当前业务和增长机会，他认为当前业务的担保价值比较高，增长机会附属担保价值低，债权人在借款的合同中明确规定风险约束企业的高风险项目，因此就与股东的利益相冲突。Hovakimain， Opler 和Titman（2001） 的研究认为企业应当用更多的股权融资支持增长机会，用更多的债务融资支持当前业务。

（六） 基于公司行为财务的资本结构理论Taggart(1977)在他的《融资决策模型》一文中提出，“长期债权和股权的市场价值是公司证券发行活动的重要决定因素”。随后，Mullins(1986)的研究中采用股票市场收益率来表示市场时机因素。Stein(1996)认为股票市场并非是理性的，股票常常被错误估价，随着市场上股票价格的波动， 公司存在一个最佳的融资窗口。Baker 和Wurgler(2002)研究了股票市场时机对资本结构的影响。他们根据研究提出了两种股票市场时机模式：信息不对称动态时机模式和股票错误定价时机模式。

收益管理论文篇6

关键词：订单式生产； 制造业； 收益管理，实现机制

一、 引言

自20世纪70年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。由此起源于航空领域的收益管理是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法。它以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以环境协同为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。

随着互联网、信息技术的快速发展，顾客需求的日益个性化以及企业供应链协同化等方面关注度的日益增加，越来越多制造性企业采用订单生产模式（Make to order，简称MTO）。通过管理需求达到产能的有效利用，实现企业生产运作和市场营销之间的协调平衡。

收益管理是一种新型的管理理念，迄今为止在航空业、旅店业或汽车租赁业等服务性行业运作管理领域的应用研究比较成熟。而将收益管理理论应用到制造业生产运作管理方面的研究才刚刚起步。本文首先分析了MTO制造业收益管理理论应用的可行性，以此为基础探讨了制造业收益管理的实现途径，提出了动态产能分配和需求动态均衡两种机制。

二、 MTO制造业应用收益管理可行性

收益管理的目标是将合适的产品以适当的价格销售给目标客户使得总收益最大。MTO企业的产能分配问题与服务业收益管理所要解决的问题相类似，即将有限的资源在不同类型的市场需求之间进行合理的分配来实现企业的总利润最大化。这与服务业的易逝性资产收益管理一样，通过需求和容量的协调管理谋求收益最大。但是制造业在需求交叉性、产能的随机性以及可变成本的处理等方面有所不同，认识这些不同点，有助于制造业收益管理的应用研究。

MTO制造性企业要从收益管理理论的应用中获得利益必须满足一些条件。首先，企业客户必须有不同的价格支付愿望。从公司的角度，必须发现产品的差异性以唤醒客户的不同支付愿望。产品的差异性包括产品的有形属性和无形属性两个方面，产品的不同质量水平就是有形差异性的一个例子；而在收益管理领域考虑产品无形差异性的情形也相当常见，例如从客户下单到客户收到产品或者接受服务之间的时间。航空业普遍采用为愿意支付高价的商务乘客保留一定数量的座位，一般来这些商务旅客航班预订的时间非常短。对制造业的公司来，交货提前期的长短同样也构成了产品的差异性，相比于一些愿意等待长一点时间接受产品的客户，紧急需要产品的客户更可能有意愿支付高的价格。

第二个条件是客户需求的随机性。如果客户需求是确定的，可以提前决定哪些客户应该接受，哪些客户应该拒绝，也就不存在复杂的产能分配问题。而产能分配是收益管理理论主要的组成部分。

第三是对提品的制造公司来，产能固定是必须满足的条件，并不是随时可以匹配公司所面临的市场需求。如果产能可以足够的灵活到随时匹配任何需求，那么可以接受所有的订单，也就没有必要在一个特定的时间点、针对客户的具体订单作是否接受决策。

最后必须满足的条件是公司提供的产品或者服务的易逝性问题。如果公司可以预先贮存客户需要的产品或者服务，只要客户需求一出现，就可以随时满足。在服务性行业，服务是不能贮存的，显然满足这个条件。而对采用MTO的制造业公司来，原则上不生产库存产品，在确定的计划期内产能固定且是有限的，面对巨大的市场需求同样满足这个要求，它的生产能力具有易逝性特征。

除了上述的条件外，还必须认识到制造业中的产品销售的增量成本不能忽略，因此与在航空等服务业中追求收益最大化不一样，它的目标是利润最大化。订单生产模式的制造业期望采用收益管理的理论和工具达到增加利润的目的，而这须通过动态的产能分配机制以及不同的定价与交货期对需求实行均衡管理来实现。

三、 MTO企业收益管理的实现机制

在制造业环境中，企业经常被要求在尽可能短的提前期以及在最可靠的情形下满足客户订单。而在订单正式获得之前的大部分工作是预测客户需求，配置供应链上的产能和原材料满足这些通常作为确定的需求预期，如果可以满足客户需求，订单被接受。反之协商不同的交货期或寻找双方都能接受的安排。MTO制造业与库存生产企业通过持有一定量的产品库存应对需求变化不同，它是通过当前产能分配来有效的满足市场需求。当前产能未被完全利用意味着潜在的收益损失，这与航空公司的飞机座位没有按时依照既定计划全部卖出的情形相类似。

航空等服务业收益管理基本业务模型是仔细的选择决定哪些客户需求被接受，哪些客户需求被推后或者拒绝。而拒绝一个订单或者给客户报出比较长的交付期出于这样的考虑，即期望未来客户有更高价值的产品需求，或者如果接受这个订单，未来具有更高价值的客户被当前订单潜在的取代而造成损失。收益管理理论应用于订单生产制造企业可以帮助其在各种边际收益贡献不同的需求类型之间进行产能的再分配，通过订单的接受与拒绝来实现产能的动态调控，采用不同的定价和交货期组合影响企业外部需求，从而实现收益最大化。同时制造业的收益管理需要权衡产能利用率最大化和收益最大化。

1. 动态产能分配机制。

对订单生产模式的制造企业来，产能的增加需要一定的时间周期，因此在一定的时间周期内其产能是不会改变的。在不同的产品细分市场、同时可以生产多种产品的企业面对不同时间要求的市场需求，应用收益管理理论和方法解决订单的接受/拒绝决策问题。图1是订单式制造型公司如何执行收益管理的产能控制步骤。

容量控制策略是收益管理的一个重要技术。航空公司的容量是飞机的总座位数，容量控制是指将座位在不同的价格类型之间合理分配使总收益最大。而制造业的容量是指总产能，将产能在不同类型的需求之间进行合理分配，可以实现制造商利润最大化。

在传统的制造业运作管理中，制造商被动的接受订单，企业致力于尽可能缩短交货提前期，提高交货可靠性。应用收益管理方法，则是要制造商引导需求，将产能在不同需求类型之间分配。如果在第一个顾客到达之前，为某类产品或服务选择一个最优产能分配量，而当这类产品或服务的销售量达到它的最优产能分配量时则停止销售。如果在销售期内，最优产能分配量不会因为这类产品或服务在销售过程中出现短缺或剩余等情况而发生变化，则称为静态产能分配策略；如果在销售期内，根据各种相关因素的信息（例如目前的订货情况，竞争程度，季节变化情况）随时对各等级的产能分配量进行调整，则称为动态产能分配策略；另外，如果不同类型顾客之间有优先顺序，即制造商优先满货提前期短的顾客订货，剩余的产能满货提前期长的顾客的订货，则称为嵌套产能分配策略。

针对企业的产品类型以及市场特征，以利润最大化为目标制定订单的接受与拒绝评判准则，但由于模型的不同而有不同的表述。主要有以下几个方面，一是企业生产多种类型的产品，每种产品有一个或者多个客户等级。客户等级通过产品利润率、生产提前期、生产周期以及不同的订单到达概率来区分，从而实现有限产能下动态的产能指派和订单接受与拒绝决策。二是长期订单合约与临时订单的决策问题，一般来临时到来的订单有比较高的利润率。三是季节性销售产品的产能分配问题等等。在实际的企业经营过程中，产能的动态分配与定价等决策混合在一起，变得很复杂。因此，在实际问题的模型研究过程中，都要进行一定的假设，从而使原问题简化、易于模型构建和结果的进一步分析。

2. 需求动态均衡机制。

对于MTO模式的制造业公司，基于收益管理的原理，通过订单的接受与拒绝来实现产能的动态调控。同样从另一个角度，我们可以通过改变价格或者向客户提供的不同的交货期来影响外部需求。动态定价是其中的一个方法，可以采用动态地随时间改变某些产品的价格的办法代替直接的接受或者拒绝订单，这样随着价格的提高会拒绝更多的订单，价格降低时接受更多订单。

考虑在一个产品细分市场内部价格、产能、交货期以及利润之间的相互作用，价格和产能是公司直接管理控制下的两个指标，而交货期与赢利能力是管理决策的结果。在定价以及随时间推移的不断变化的产能决策中，价格与交货期是决定市场需求大小的两个重要指标。

服务业收益管理的定价策略，是根据顾客对价格的敏感性，设定一定的条件，对同一产品实行差别定价，例如通过设定不同的订票期，对同一个飞机座位实行不同的定价。而制造业的定价策略则是根据产品的交货期实行差别定价。交货期对顾客需求进行细分，交货期越短，定价越高。在定价时同时考虑竞争对手的订价策略以及需求的波动和整体销售水平。如果订价较高，可能导致消费者转移到竞争对手处。如果定价过低，可能导致制造商的利润损失。另外，基于有限的产能，通过合理的定价，可以将高峰订货期内无法满足的需求转移到产能闲置期内。

图2表达了通过对企业订单的实时的监控，适时的调整产品价格或者交货期，以收益/利润最大化为目标，实现客户实际需求与企业当前产能的动态平衡。

四、 结语

就采用订单生产方式的制造业企业来，当市场需求超过企业当前生产能力时必须要解决产能分配问题，需要建立一套旨在可以实现企业利润最大化的完整产能管理策略。本文从收益管理的基本内涵出发，阐述了订单生产制造业在需求交叉性、产能随机性以及可变成本处理等方面与航空等服务业的收益管理的异同，分析了订单生产方式的制造性企业在应用收益管理理论的过程中必须满足一些条件。探讨了制造业收益管理的实现途径，提出了动态产能分配和需求动态均衡等机制实现制造业收益管理应用，上述研究不仅具有一定的理论深度，而且具有较强的实用可行性，为订单生产模式的制造业进行收益管理理论的应用提供了一些切实可行的思路。

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作者简介：倪卫涛，无锡职业技术学院高级工程师，南京大学管理学博士。

收益管理论文篇7

从2007年开始，中国阳光私募基金正式进入了行业的快速发展阶段。每年都有大量新诞生的私募产品发行流通，并且产品年增量呈递增趋势。华民创富私募基金研究中心和~d咨询的相关统计数据显示，20072010年四年间，新产品发行量年均复合增长率高达57%。但同时，私募基金市场中充斥的大量同质产品加剧了私募证券基金行业的内部竞争，挤压了很多中小规模的基金公司的生存空间，使它们濒临破产清算边缘。还有一点是，比照近年来私募产品数量与资金规模的急速发展，私募管理人才建设明显滞后。具体表现在与公募基金企业动辄几+人的投资研究团队相比，近61%的私募企业内部研究人员人数在10人以内，其原因在于这些私募企业的总人数就很少，大部分的私募企业总人数在10一20之间。④但私募市场对产品研发人才的需求有增无减。前后的供求关系推高了基金管理人的报酬要求，进而提升了私募企业的人力成本。为了应对这些挑战，突破私募行业的发展瓶颈，国内的一些学者认为，最好的途径是“用创新来迎接挑战”。而私募基金行业内部也正进行着积极的行业创新，其中一些私募企业试图在私募基金的组织形式上做文章。由于组织形式与收入分配制度密切相关，而收入分配制度事关私募企业的激励机制。所以，选择合理的基金组织形式会对基金内部不同参与主体给出恰当的收入分配，从而可以起到优化激励机制的作用。使得私募企业对内部激励机制的革新或将会成为激起私募行业新一轮高速发展的动力。试图创新组织形式的私募企业可以从成熟私募市场上得到灵感。目前，国外对冲基金主要有两种组织形式:公司制与有限合伙制。

二、公司制与有限合伙制私募企业的相关定义

公司制的私募基金按各国的公司设立机制成立，公司的资金绝大部分由股东权益构成，并聘有专门的私募经理人员经营股东资金。私募经理人员基本上不持有本公司股权，其报酬由一个固定收益和较低比例的投资收益分成构成。有限合伙制是目前较受欢迎的私募基金形式。有限合伙制私募基金由若干个有限合伙人与一个普通合伙人构成，有限合伙人以出资额对基金营运中产生的债务负有限责任，它们一般不干涉基金的具体运作。普通合伙人作为基金的管理者、执行合伙人，以自身财产对基金营运中产生的债务承担无限连带责任。在投资比例与收益分配上，有限合伙人实际为基金投资者，其出资额占整体基金规模的99%。普通合伙人象征性的投入1%的资金，并提取1.5%左右的管理费用，但可以获得全部收益的20%。

三、私募基金管理人激励问题的提出及契约设计理论

（一）私募基金的激励冲突与契约理论的相关概念

在投资基金中，由于资金所有权与经营权的分离，掌握了更多信息量、更为专业理财知识的资金经营者会在追求自身利益最大化的情况下偏离投资人目标，与投资人形成激励冲突。这种委托一问题在私募基金的运作中更为明显:私募基金因为其“私募”特性，在信息披露上不易受到监管部门掌握和大众舆论监督，使投资人直接观测到私募管理人的具体行为变得更加困难。私募基金管理人越是认识到私募投资人可能的信息劣势程度，就越有可能偏离私募投资人目标。这种偏离会负面地影响到私募基金的投资收益，并可能造成整个私募基金行业的损失。可见，解决好企业内部的激励问题对私募基金行业的发展尤为重要。在此种委托一框架下，对激励问题的探究主要源于新制度学派的契约理论。该理论认为，由于信息劣势地位的不可避免，委托人无法或很难了解到人的具体行为。但委托人不甘于总处在被动地位，其倾向于主动地和人达成某些协议，并希望通过对协议条款的设置从而对人的行为结果进行控制。这种控制也是一种激励机制，委托人让接受该种机制的人认识到这一事实:在委托人一定约束下自己也可以通过努力去追求最大收益，不接受协议也许是不利的。更重要的，委托人会因为人的努力而获得报酬。同时，在这个激励过程中，委托人的收益大小始终依赖人的产出。新制度学派的经济学家将这种协调双方行为而做出相互承诺的协议称作契约，将对协议具体条款的设置称作契约设计。一般情况下，协议的协调会是一种重复博弈过程，人会就契约条款与委托人讨价还价。但在本文讨论的企业组织形式为既定的条件下，收益报酬机制是既定的，委托人与人的契约是一次达成的，即作为人的基金管理人只能对既定条款作出拒绝还是接受的一次性策略。

（二）契约设计的构成要素

根据新制度学派的契约理论，契约设计的一般结构由三项条款构成，结合私募基金投资人和私募基金人具体的的委托一身份，可以得出私募基金投资人的契约设计的构成要素为:1.基金投资人目标:通过设定契约追求自身收益最大化。2.基金管理人的参与约束:基金管理人综合自身成本函数和投资人给定的努力报酬，在自身基本要求得到承诺的情况下，才会与投资人达成契约。3.激励相容约束:基金管理人在既定契约下追求自身效用，受到契约约束的同时会对基金投资人的目标函数进行制约。

四、比较分析两类私募企业的激励特征

（一）论点的提出

由上文所述，按特定组织形式组建的私募企业具有特定的内部收益分配制度，而受益分配制度的设置实际上是一种契约设计，反映了基金投资人对基金管理人的激励特征。即不同的企业组织形式会形成不同的收益分配制度，而收益分配制度的不同会形成迥异的契约设计。仅从契约设计角度看，先认定相比较公司制，有限合伙制对冲基金的发展历程更值得借鉴，或者说，在组织形式、分配制度的创新路径选择上，中国阳光私募基金应该优先考虑有限合伙制。因为，在吸引高素质基金管理人员②参与和提高管理人贡献上，有限合伙制企业会比公司制企业做得更出色。

（二）相关论点的证明

1.有限合伙制私募企业的分配制度更有可能吸引高素质基金管理人员参与由于基金管理人报酬依赖于私募基金的整体投资收益，而私募基金的整体投资收益F闷是基金管理人的努力程度q的函数。为了简便模型计算，做出如下前提:(D将两类组织形式下的基金管理人的努力程度q进行量化，并令其等同于投资收益F闷。⑦基金管理人追求的自身效用最大化表现为扣除自身努力成本后的净报酬最大化。再考虑特定组织形式下的契约激励特征。可以得到有限合伙制私募基金管理人(以下简称普通合伙幻的激励相容约束为:ma、甲q一粤KqZq乙其中，甲为普通合伙人收益分成比例，q为普通合伙人努力程度，或称为投资收益。K为基金管理人的成本系数，反映了基金管理人付出单位努力而必须承担的成本支出，并根据上述前提，其等同于基金管理人为获得单位收益而做出的成本支出。并且，当二等时，但投资人担心固定报酬会导致基金管理人不作为，这时，投资人会付出少量监督成本让基金管理人至少付出基本努力Q。基金管理人的激励相容约束为:由于数量不大，相对于高额的基金收入，可以近似忽略，所以并不计入投资人收益成本。切受聘于公司制企业的基金管理人报酬一般由一个固定收益和一个很小比例的投资收益分成构成。这里将二者统一为一个稍大比例的收益分成，但这一分成比例和普通合伙人收益分成比例仍有较大差距。(s)投资过程中存在风险，所以要将基金参与主体风险态度等风险因素加入契约模型中，这一风险因素具体表现为基金参与主体目标函数中的风险成本。但在本文讨论中，这些风险因素并不起到决定激励机制的作用，仅须知道，认定两类基金的投资人皆为风险中性，不用承担风险成本。而基金管理人都是非风险中性的，需要承担一定的风险成本。然后，分别给出有限合伙制基金企业与公司制基金企业应对管理人激励问题的契约设计:。一粤KQZ乙令典:一石为普通合伙人报酬，21凡②步KQ胜“为公司制企111二(一因qmax队一粤公劝qZ一Pq‘。q一合公“才一“”)Wl业中的基金管理人报酬，可以通过下图比较特定情况下的五与称上述公式组合为有限合伙制基金企业的契约设计，自上而下的三个式子分别为有限合伙人湛金投资为目标函数、普通合伙人湛金管理为激励相容约束和参与约束。其中日是普通合伙人的收益分成比例，q为投资收益或基金管理人努力程度，K是普通合伙人成本系数，F是资金差额带来的成本抵减系数，P是风险成本，与普通合伙人风险态度相关。城为普通合伙人基本收益要求。对该契约的激励相容约束取二值，并两边求导，得到ql-日K-F按照同样的格式，公司制基金企业的契约设计可以写成:图1由图1可见，两种类型基金管理人收益曲线五与f2相交与点A与点B，点B显示管理人素质低到要成为普通合伙人，这并无现实意义。而点A则证明了假设:当基金管理人的成本系数可以低到凡甚至以下，高比例收益分成报酬形式会为这类高素质基金管理人员带来更高的收益。从而说明，相比于开出固定工资的公司制基金，有限合伙制基金企业由于其高比例收益分成将更有可能吸引高素质基金管理人员加入。2有限合伙制私募企业在提高基金管理人贡献上的优势在证明了上述观点后，接着论证上文提到的另一个观点:在激励基金管理人付出的努力程度上和可以为投资人带来的净投资收益数额上，有限合伙制基金企业较之公司制基金企业同样具有优势。

五、总结

由于私募证券基金企业中，基金投资人与基金管理人员的信息不对称程度较高，为了控制企业内部的激励冲突、保证私募证券基金行业的良性发展，认真探究私募企业中的激励机制显得+分必要。而通过新制度经济学中契约理论，可以发现，处理此类激励问题的最好方式是进行契约设计，基金投资人通过与基金管理人达成相互承诺行为的协议，控制基金管理人可能的行为结果范围，并在接受基金管理人行为约束的情况下追求收益最大化。同时，中国阳光私募行业正面临发展瓶颈，主要由于行业内部不断加大的竞争激励程度，以及私募管理人才的僵乏导致的人力成本较高。而单个私募企业无法改变这些外在环境因素，所以一些私募企业试图从自身的组织形式创新上做文章:因为私募企业的组织形式与私募企业的激励机制密切相关，改变了企业的组织形式可能带了企业内部激励机制的优化，进而利用提高基金管理人贡献来提高基金收益、摆脱发展困境。通过利用新制度学派的契约理论对相关契约设计的比较分析，发现了在可供参考的两类企业组织形式:有限合伙制和公司制中。有限合伙制更值得私募基金企业的创新选择。因为，相比于公司制的固定收益机制，有限合伙制企业的高比例收益分成更可能吸引高素质基金管理人员参与。并且，基金管理费用的存在，使得在提高管理人贡献上，有限合伙制企业同样具有优势。

收益管理论文篇8

【关键词】 博弈论; 成本效益分析; 会计准则实施

一、现行准则的实施现状

1992年颁布的《企业会计准则――基本准则》,拉开了我国会计准则建设的序幕。经过十多年的不断完善,2006年2月15日,财政部颁布了全新的会计准则体系。此次全新的、高质量的会计准则的颁布若能有效实施,将全面改善我国会计信息的质量。然而即使是在会计准则高度完善的美国,近几年来也相继爆出了安然公司、世界通信公司等一系列会计造假丑闻,更不用说会计准则质量还在不断完善中的我国。事实上,高质量的会计准则自身是不能从根本上改善会计信息质量的,如何有效地实施高质量的会计准则才是值得研究的重点。

二、会计准则使用的主体

综观会计准则使用的主体,主要有:管理者、会计人员、投资者和股东四大主体。管理者和会计人员是会计信息的主要供给主体;投资者是会计信息的主要需求主体;股东通过管理者披露的会计信息来掌握企业的财务状况、经营成果和现金流量,检查管理层的经营业绩。股东并不是会计准则的直接使用者,但是股东的态度和决策对其他主体具有巨大的影响力,因此成为潜在的使用主体。

三、会计准则使用主体之间的博弈论分析

(一)管理层和会计人员之间的博弈论分析

在现实公司中,管理者雇佣会计人员使其进行确定性的工作,给其收益基本上是一个常量。如果没有外在压力,会计人员会选择遵守会计准则不作假的。因为会计人员违反会计准则作假一旦被发现就要承担极高的作假成本。从成本收益的角度分析,会计人员违反会计准则作假的收益远远低于被发现后付出的成本。但是由于管理者往往采用解聘等威逼利诱的手段使会计人员与之合谋,因此管理者与会计人员之间存在博弈。管理者与会计人员的博弈为:管理者有一个信息集两个纯战略,即威胁和不威胁;会计人员有两个信息集四个纯战略:一是在管理者的威胁下,会计人员选择作假;二是在管理者的威胁下,会计人员选择不作假;三是在管理者不威胁的情况下,会计人员也选择作假;四是在管理者不威胁的情况下,会计人员选择不作假。该博弈的扩展式如图1所示。

显然,通过上述博弈矩阵分析,如果管理者选择“威胁”,会计人员将选择“作假”;如果管理者选择“不威胁”,会计人员将选择“不作假”。但是,由于管理者的机会主义行为,必然选择“威胁”,所以(威胁,作假)是该博弈的唯一子博弈精练纳什均衡。通过上面的博弈分析,可以得到的结论是:1.会计人员在管理者的威胁下选择违反会计准则作假是管理层与会计人员博弈的唯一均衡;2.会计人员并不是作假的罪魁祸首,管理层的威胁才是虚假会计信息的主要成因。

(二)管理者和投资者之间的博弈论分析

管理者向投资者提供反映公司价值的会计信息以吸引投资者,投资者在管理者决策已定的情况下,根据对公司价值的判断决定是否对公司进行投资。由于管理者和投资者之间信息的不对称,投资者仅仅能根据管理者所提供的有关公司的会计信息和证券市场平均会计作假程度对市场上会计信息质量进行估计,从而决定是否投资,因此管理者和投资者之间存在博弈。

1.严格假设条件下二者之间的博弈分析

假设:(1)市场上只有两个不同公司的管理者甲乙和一个投资者,且投资者和管理者都是非合作的完全理性经济人;(2)管理者甲乙之间的信息是完全的,即有关他们的特征、战略空间和报酬函数的知识是共同的,他们之间的差异只可能是行动的不同;(3)管理者与投资者之间的信息是不对称的,管理层是先行动者。

在以上严格假设的前提下,对管理者甲乙而言,他们的行为有两种选择:作假或不作假。由此可构成(作假,作假)、(作假、不作假)、(不作假,作假)、(不作假,不作假)四种博弈策略。而在每一种博弈策略下,对投资者而言,同样也有两种选择:投资或不投资。因此在两个管理层和一个投资者的博弈中共可形成八种博弈策略。这是一个标准的囚徒困境博弈。如果管理者之间经过有限次博弈,理性的管理者都将会选择作假,(作假,作假)是管理者甲乙博弈的纳什均衡;如果管理者能够有足够的耐心经历无限次重复博弈,(不作假,不作假)将是纳什均衡。

2.放宽假设条件下二者之间的博弈分析

以上的严格假设,并不符合现实情况。在现实中,首先,投资者和管理者不可能是完全理性的,有限理性才是他们的基本特征。再有,管理者甲乙之间的信息是不可能完全对称的。管理者甲乙不能正确判断对方的行动,从最大化自身收益的角度出发,管理者进行会计信息虚假披露就成了现实的选择。另外,管理者之间的博弈不可能进行无限次,(不作假,不作假)的纳什均衡只能是一种理想状态不可能达到。因此,在放宽假设条件下,管理者甲乙之间同时造假,投资者进行投机,即(作假,作假)是最终的博弈均衡。

(三)管理层和股东之间的博弈论分析

在我国,目前上市公司存在具有绝对控制权的大股东的情况。股东和管理者之间存在博弈并且他们之间的博弈可分为两方面:一是大股东与小股东是否监督管理者的博弈;二是大股东与管理者间是否合谋的博弈。

1.大股东与小股东是否对管理者进行监督的博弈分析

大股东与小股东是否对管理者进行监督的博弈属于典型的“智猪博弈”。

对大股东而言,其对公司具有足够的影响力,因此大股东是否对管理者进行监管具有绝对作用。在大股东和管理者的博弈中,大股东有两种选择:一是对管理者提供的信息进行监督,二是不监督;管理层也有两种选择:一是遵守会计准则披露真实的会计信息,即不作假,二是违背会计准则进行虚假披露,即会计作假。由此,构建大股东是否对管理层进行监督的博弈矩阵为(表1)。

其中:X为所有对管理层实施监督的成本;Y为管理层舞弊后要付出的代价;Z为管理层舞弊为其带来收益;且Y>X。通过上述博弈矩阵分析,管理层的期望收益为:

E(I)=a×[0×b+(-Y)×(1-b)]×(1-a)×[0×b+Z×(1-b)]

=Z(1-b)-a(Y+Z)(1-b)(1)

管理者期望收益E(I)等于零时,即a*=Z/(Y+Z)时,为管理层是否进行会计信息造假的临界点。若大股东对管理者监督的概率小于a*,管理者因为有利可图而作假;相反,若大股东对管理者的监督大于a*,管理者的收益将为负数,此时作为理性的管理者将会选择真实公允进行会计信息披露。

对于小股东而言,由于不符合Y>X的条件,而且小股东对管理者进行监督付出的成本远远大于获取的收益,缺乏对管理层监督的积极性,在监督管理者行为时存在“搭便车”现象。

通过以上分析可知,对大股东而言,只有加大对管理者的监督力度,管理者才有压力遵守会计准则不作假,大股东才能维护自身的利益。对小股东而言,同样也只有对管理层进行有效的监督才能维护自身的利益。但小股东对公司没有足够的影响力,不监督是理想状态,(监督,不监督)是唯一的纳什均衡。因此,大股东应担当起搜集信息和监督管理层的责任,小股东则搭大股东的便车,坐享大股东监督的成果。

2.大股东与管理层间是否合谋的博弈分析

根据上面的分析,大股东只有对管理者进行监督才能有效维护自身的利益,显然不会合谋。然而实际并非如此,原因分析如下:

在大股东是否与管理者合谋的博弈中,若大股东提议合谋,则合谋是管理者的最优选择,否则管理者将被大股东撤职。若管理者提议合谋,大股东可以选择合谋也可以不合谋,选择不合谋可以通过监督来维护自身的利益。但信息的不对称性,使管理者占有信息优势,大股东监督效果将具有滞后性。在管理者与大股东类似一次博弈的情况下,大股东将选择合谋提议,否则管理者将会最大化自身利益而损害大股东利益。此时,(合谋,合谋)是大股东与管理者之间的博弈均衡。另外,大股东与管理者合谋可以带来更多的控制权收益。合谋的净收益远远大于大股东积极行使监督权所能带来的收益。所以,大股东和管理者合谋。

(四)博弈分析结果

通过以上将管理者分别于会计人员、投资者、股东之间的博弈分析可知,在整个会计准则的使用过程中,管理者对会计造假的现象具有最主要的作用。而以下的事实也恰恰证明了这一点。据统计,管理者操纵的违反会计准则使得会计信息失真无论是从性质的严重程度上,还是从发现比例上都占到了会计报表失真的第一位。目前在美国公司的重大错报中,80%至少有一位高层管理人员涉案。在我国,仅在2004年7月份就有江苏琼花、托普软件、伊利股份、深大通四家公司高管层被立案调查。2005年新年伊始,在短短四个交易日内,利嘉股份、国光瓷业、丰乐种业、方大、ST数码五家上市公司即被举“黄牌”,2005年1月又有7家公司高管被刑事调查。那么如何控制管理者的行为,使其能够披露真实的会计信息,认真遵守会计准则,从而促进我国现行会计准则的高效实施是值得研究的。

四、管理者行为的成本收益分析

(一)管理者行为的成本收益函数

1.管理者行为的成本函数

成本是为了取得收益而付出的代价。本文把管理者行为成本分为三部分:实物成本、精神成本和关系成本。实物成本表现为员工人力、物力和财力的消耗;精神成本主要包括法律制裁、舆论压力、良知发现、名誉扫地等成本;关系成本为管理者要完成某项行为需要花费的有关关系方面的成本。因此,管理者行为的成本函数可以表示为:

其中:C(Cost)代表管理者行为的总成本;MC(Materials Cost)代表实物成本,h代表员工人力成本,g代表物力成本,m代表财力成本;PC(Psychological Cost)代表心理成本,包括管理者机会主义行为被查处的概率p、管理者行为发生的次数n以及处罚程度l;RC(Relationship Cost)代表关系成本。

2.管理者行为的收益函数

收益是指能给会计行为人带来正面效用和利益的一切因素,包括物质、精神和关系三个方面。物质收益主要指经济利益;精神收益主要是自我实现的满足感、精神奖励等;关系收益是指自我成功后收获的人脉关系等潜在关系收益。因此,管理者行为的收益函数可表示为:

其中:I(Income)代表管理者行为的总收益;SI(Spiritual Income)代表精神因素收益,主要包括自我成功和实现的满足感、精神奖励等;MI(Material Income)代表物质因素的收益,主要指经济利益流入;RI(Relationship Income)代表关系因素的收益。

3.管理者行为的效益函数

所谓净收益是总成本和总收益配比的结果,反映个人会计行为的净得失。为提高净收益的可比性,用效益相对指标进行衡量,表示为:

其中:E(Effect)代表管理者行为的效益;P(Profit)代表管理者行为的净收益,P=R-C。

(二)管理者行为的成本效益分析

通过上面管理者成本效益函数的分析可知,要提高会计准则的实施绩效,就要从降低管理者扭曲会计准则实施行为的收益和加大其行为的成本方面进行考虑:

1.降低行为收益的措施。行为收益的变化取决于物质收益,关系收益和精神收益之间弥补的程度。Maslow(马斯洛,1943)在他的需求层次理论中认为,高层管理人员更看重精神层次的满足,降低精神收益对制约高层管理人员的行为更有效果。如果大力减少精神收益,使其减少的幅度超过物质收益和关系收益增加的幅度,管理者的净收益就会下降。再或者通过具有强制力的惩罚支出降低行为主体的物质收益和关系收益,管理者的净收益也会减少,从而违背会计准则而作假的行为将得到一定程度的遏制。又如靠社会实施如声誉、道德、信誉等良好的非正式制度,不但可以降低行为主体的精神收益,而且其实施成本非常低,可以起到一箭双雕的效果。

2.增加行为成本的措施。成本的增加或利益的减少主要有以下三点:一是增加实物成本,如可以增加由于违背会计准则而作假造成再次行为的难度,从而增加的实物成本。再如增加违背会计准则而作假被查处的概率及查处后的惩罚支出。二是增加违反行为的心理成本。如增加社会上的守约氛围和社会的监管力度及法律的严惩程度,可以增加管理者违约行为的心理成本。三是增加违反行为的关系成本。如公司可以通过企业文化等增加各部门各人员自发监管意愿,使人们增加对违反行为的排斥和厌恶,从而增加违反行为的关系成本。

五、结论

本文先通过博弈论分析会计准则使用主体,可知要有效实施现行会计准则的关键因素是管理者;接着利用成本效益分析出如何控制和组织管理者的行为,以使其减少对会计准则实施的扭曲,最终达到高效的现行会计准则的实施。希望这些措施能对我国现行会计准则的实施起到促进作用。

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