生产销售论文范文

生产销售论文篇1

气紧，还是“气慌”？ 天然气在一次能源消费结构中比重过低，一方面意味着我国天然气产业发展任重道远，潜力巨大，另一方面也预示着天然气供需状况短期内不容乐观。预测显示，尽管我国天然气储量产量增长迅速，但由于整体能源需求增速太快，预计到2030年，天然气在我国能源消费结构中只占6％左右。 观点 天然气紧张的根本原因是供需失衡。缺气也有价格原因。相同热值情况下，天然气比汽油便宜，使得社会各界更愿意使用天然气。 ——国家能源局局长张国宝 许多人知道我们是“相对贫油国”，不知道我们还是“相对贫气国”。当市场需求因冲动式消费而被急速放大时，我们有限的资源显得捉襟见肘。 ——中化集团原总地质师曾兴球 天然气产量增长，不仅难度大，而且周期也长。建一个以天然气为原料的化肥厂，一般需要1年至3年，而勘探开发一个气田，一般需要8年左右，甚至更长。 ——西南油气田公司总经理李鹭光 按照目前气价，单井日产量2万立方米以下气井，从经济上讲没有开发价值。苏里格气田2000年发现，直到2006年才进入规模开发，其间沉寂6年之久，为何？开发成本太高。” ——长庆油田公司总地质师张明禄 需求侧管理无序也是引发“气慌”的重要因素。去年冬天，许多用户突然调高用气量，导致供不应求。 ——西气东输管道公司市场部副经理孙振祥曾经有这样一种说法，“气荒”即“气慌”，气紧而“慌”。在这次调研采访过程中，这种说法得到不少业内人士赞同。“非理性消费以及对季节性需求矛盾的非理性认识和应对，直接导致局部性‘气慌’。”一位业内人士这样诠释。 截至2008年年底，全球剩余可采天然气资源量为185万亿立方米，而中国天然气剩余可采储量为2.38万亿立方米，中国人均天然气资源量仅相当于世界平均水平的1/7。 “许多人知道我们是‘相对贫油国’，不知道我们还是‘相对贫气国’。我国资源状况总体条件是‘富煤少气缺油’，目前，已发现的天然气资源量总体不足。”长期关注天然气市场的中化集团原总地质师曾兴球介绍。 近几年，国内天然气下游市场呈现爆发式增长态势，连续多年年均增幅16%以上。这种需求膨胀被业内称为“冲动式消费”。“当市场需求因冲动式消费而被急速放大时，我们有限的资源显得捉襟见肘。”曾兴球说。 以四川为例，去年，仅城市燃气需求净增8亿立方米，而主要供气单位西南油气田开足马力生产，产气量也仅增2亿立方米。去年，川渝地区天然气需求缺口全年近30亿立方米。“而根据今年两地提交的用气计划，缺口还将进一步加大，全年可能超过50亿立方米。”西南油气田公司有关工作人员介绍。 有人疑惑，下游市场有需求，上游赶紧开发不就得了。西南油气田公司总经理李鹭光给出了这个问题的答案。他介绍，天然气产量增长，不仅难度大，而且周期也要长得多。建一个以天然气为原料的化肥厂，一般需要1年至3年，而勘探开发一个气田，要经历物探、钻探井、探明储量、试采、开发部署、钻开发井、建设管网和净化厂等十分繁杂的过程，一般需要8年左右，甚至更长。例如，1998年投产的四川盆地大天池气田建设周期长达10年。“由于时间差，我们跑得再快，也很难赶上需求的高速增长。”李鹭光感叹地说。 “天然气紧张的根本原因是供需失衡。缺气也有价格原因。相同热值情况下，天然气比汽油便宜，使得社会各界更愿意使用天然气。”国家能源局局长张国宝早在去年供气紧张之时作出这一论断。中国石油大学工商管理学院教授刘毅军认为：“这是对‘气荒’现象的深刻剖析，也是对我国目前及今后一段时期天然气供需矛盾的科学预判。” 对于引发供需失衡的重要因素，许多业内人士认为，天然气价格偏低是重要方面。让我们先看两个现象，或许可从中看出一点端倪：一是化肥用气量大幅度增加，比例过高。 受国际市场氮肥等价格因素刺激，我国化肥出口近年来呈持续猛增势头，一度高达40%以上。去年，全国化肥用气高达近100亿立方米，占当年天然气消费量的20%左右，远高于3%的国际行业水平。低价天然气最终以化肥形式大量出口到海外。业内人士认为，过低的化肥气价，等于变

生产销售论文篇2

文献[3]提出了生产商回收模式，分别从不同的角度对三种模式进行了分析比较。文献[4]对两个零售商的价格竞争环境下，生产商回收模式下的生产商的产品批发价、废旧产品回收价和利润进行了研究，并进行了实证分析。文献[5]从逆向物流角度分析政府和企业在不同策略下各自的成本和收益，运用经济学弈论的思想寻找企业间如何实现共赢的途径。文献[6]研究了回收品的质量不确定性对再制造企业库存控制策略的影响，得出了较为简单可行的库存控制策略并进行实证研究。文献[7]研究了新产品和再制造产品的差异化定价策略，并与单一化定价策略进行比较分析。文献[8]提出了直线型需求下再制造过程中供应链的多种不同的决策结构，得出回收物品的潜在期望收益是回收行为的驱动因素的结论。

本文为了更贴近现实，研究存在两个第三方回收的网络，从企业的经济效益的角度探讨生产商逆向物流决策，为回收竞争环境下生产商进行逆向物流回收模式决策提供理论指导。

1 模型基本假设与模型描述描述

基本假设如下：

（1）设新产品可以完全用原材料生产，也可以使用一部分回收产品的零部件来生产，假设后一种生产方法比前一种方法节约成本。

（2）假设产品都通过销售商销售，且产品的需求是线性的。

2生产商回收模式

在生产商负责回收模式下生产商通过销售商将产品销售给消费者，生产商直接从消费者处回收废旧产品，决定回收环节的投入量，并对废旧产品进行回收处理。

（5）

由（5）式的一阶条件，可求出销售商的利润最大化时的价格

（6）

生产商获得的利润ⅡM为

（9）

3第三方负责回收模式

第三方负责回收模式，即生产商通过销售商销售产品后，自己并不直接参与对废旧产品的回收工作，而是选择专门的回收商1、2进行回收并将回收的废旧产品交生产商处置。

在第三方负责回收模式下，生产商决定产品的批发价格，销售商决定销售价格，回收商1、2决定废旧产品的回收价格。

销售商获得的利润ⅡR为

（15）

则由（15）式的一阶条件可得

生产商的利润为

（19）

4 结束语

本文通过建立数学模型，对含有两个回收商竞争环境下逆向物流不同的回收模式进行了分析，得到了含有两个回收商竞争环境下生厂商关于废旧产品的回收率、回收品定价、产品批发价、利润等决策分析模型，得到了在回收商竞争环境下销售商的最优销售价和销售量等相关结论。但是本文只是对有一个销售商的前提下进行了讨论，并且只考虑市场需求是线性的，如果增加到两个销售商，或者需求是随机的，或者在回收商不同的定价下回收商的回收量也是随机的，那么这就会更接近现实情况并且难度也会加大。

参考文献：

[1] Manbir S S.Bryan R.Models for recyeling end-of-life products[J].OR Spektrum.2001.23(1);7-15.

[2]Fleischmann M.Jacqueline M.Quantitative models for reverse logistics: A review[J].European Journal of Operational Research,1997,103(1):1-17.

[3]姚卫新.再制造条件下逆向物流回收模式研究[J].管理科学.2004.17(1):76-79.

[4]邢广军，林欣怡，达庆利.零售价格竞争的生产商逆向物流系统决策研究[J].系统工程学报.2009.24(3):307-315.

[5]王士磊，严广乐，李贞.逆向物流的演化博弈分析[J].系统工程学报.2010.25(4):520-525.

生产销售论文篇3

[关键词] 销售金额;未遂;选择性罪名

司法实务中经常可见这样的案例:某私营企业生产的是猪皮鞋,但却冒充牛皮鞋销售,实际获得销售金额2万元;另与某商店签订了货款为5万元的销售合同(仍以猪皮鞋冒充牛皮鞋),但对方尚未付款;此外,该企业还有货值约17万元的猪皮鞋,也打算冒充牛皮鞋出售。该私营企业的行为应如何认定?是一罪还是数罪?是完成形态还是未完成形态?以此案例为切入点,本文将对“生产、销售伪劣产品罪”的一些疑难问题进行深入探讨。

一、“销售金额”的提出

(一)内涵解读

我国《刑法》第140条规定了生产、销售伪劣产品罪。该罪是以1993年7月2日全国人大常委会通过的《关于惩治生产、销售伪劣商品犯罪的决定》(以下简称为《决定》)为基础,经过修改后规定在刑法典中的。与《决定》相比,刑法典中的本罪除了增加刑罚幅度、增加罚金刑等完善刑罚的措施外,最突出的变化就是将《决定》中的“违法所得数额在2万元以上的,处2年以上7年以下有期徒刑”改为“销售金额在5万元以上的,处2年以下有期徒刑或者拘役”。即认定犯罪的标准由违法所得数额变为销售金额。根据1995年7月最高人民法院《关于审理生产、销售伪劣产品刑事案件如何认定“违法所得数额”的批复》,“违法所得数额”是指生产、销售伪劣产品的获利额;根据2001年4月最高人民法院和最高人民检察院联合做出的《关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释》(以下简称《解释》),“销售金额”是指生产者、销售者出售伪劣产品后所得和应得的全部违法收入。由此可见,违法所得与销售金额是两个完全不同的概念,后者的范围比前者广泛得多。

之所以将违法所得数额更改为销售金额,有的学者认为,其实质的原因就在于,如果将违法所得数额规定为犯罪构成客观方面的要件,那就容易使人误认为犯罪的本质在于行为人获得的非法利益的大小,而不是行为侵犯了合法权益。而且,销售金额更能反映出行为人生产、销售伪劣产品的规模、行为持续时间、危害范围以及行为人的主观恶性,二者之间成正比关系。我们可以说销售金额小,社会危害性便小,但决不能说违法所得数额小、社会危害性也小[1]。按照“法益侵害说”的观点,犯罪的本质是对法所保护的生活利益的侵害或引起威胁(危险)[2],行为人自身获利(包括非物质性的)的大小并不影响其行为的犯罪性。上述认识的确具有一定程度的合理性。

不过,我们再反观其他罪名,则会有别样发现。《刑法》第153条规定了“走私普通货物、物品罪”:走私普通货物、物品偷逃应缴税额在5万元以上不满15万元的,处3年以下有期徒刑或者拘役,并处偷逃应缴税额1倍以上5倍以下罚金。走私普通货物、物品罪由1988年全国人大常委会通过的《关于惩治走私罪的补充规定》第4条修改而来,即将定罪标准由“走私货物、物品价额在2万元以上的”改为“偷逃应缴税额在5万元以上的”。显然,行为人偷逃了应缴关税,就是行为人财产的消极增加,就使行为人获利,而走私货物、物品的价额一般会反映出走私的规模、时间、范围以及行为人的主观恶性,再加上不同货物、物品的关税税率不同,可能行为人走私的规模很大,但偷逃的关税并不大,这样,按照《刑法》第153条的规定,其刑罚将会较轻。这种改动恐怕难以用“法益侵害说”来说明原因,而且正好与140条的立法旨趣相反。同时,我国《刑法》中仍有很多法条明确规定以“违法所得数额较大”(如175条、217条、218条、321条第3项等)作为定罪的标准,甚至有些司法解释亦不乏此种倾向,如1997年最高人民法院《关于审理盗窃案件具体应用法律若干问题的解释》第1条第1项规定:盗窃数额,是指行为人窃取的公私财物的数额;而第5条第7项规定:销赃数额高于按本解释计算的盗窃数额的,盗窃数额按销赃数额计算。因此,笔者以为,《刑法》第140条规定以“销售金额”认定犯罪,原因是销售金额的计算远远易于违法所得数额的计算,可以最大限度地避免因无法取证或证据不足而难以准确计算违法所得,从而放纵犯罪分子的情况。例如1983年7月15日国家工商行政管理局《关于投机倒把和违章案件非法所得的计算方法问题的复函》中规定:非法生产、经营中所得毛利,减除正当的运输费、保管费、差旅费等直接费用,已缴税的扣除税款,剩余部分为非法所得。如此繁复的计算,每一项都需要相关证据,难免会导致无法取证或证据不足。况且,“销售金额”一词又不是第一次出现,早在1993年2月全国人大常委会通过的《关于惩治假冒商标的补充规定》中规定的“销售假冒注册商标的商品罪”中就已经出现。所以,认定生产、销售伪劣产品罪以“销售金额”为标准,与其说立法的变化体现了立法者立法观念的进步,倒不如说是为了方便司法实践,准确有力地打击此类犯罪,以期能从根本上保证最大多数人最基本的生存需要和生活利益。保证社会主义市场经济良性运行是刑法义不容辞的任务之一,这亦是几乎被个人本位的思潮淹没的社会本位思想的一定反映。

(二)矛盾问题

根据《解释》,销售金额是指生产者、销售者出售伪劣产品后所得和应得的全部违法收入。笔者认为,所得收入,即指行为人已经实际得

到的收入;应得收入,应指行为人已经与他人订立了销售合同或协议,正常情况下,该合同将被履行,行为人将得到的货款,但由于行为人被查获,导致合同落空,未能得到货款。而对于尚未找到买主,正等待出售的伪劣产品的货值金额(根据《解释》,货值金额即伪劣产品的标价×数量所得数额)不能认定为应得收入,因为这部分伪劣产品尚未出售,而由于市场行情等随时可能发生变化的各种不确定因素,行为人的实际收入和预期收入之间会有差距,也许差距还会很大,那么,将这样一个不确定的量计入销售金额,再作为对行为人定罪量刑的标准,无疑是不准确的。因此,《解释》第2条第2款规定,伪劣产品尚未销售,货值金额达到140条所规定的销售金额3倍以上的(即15万元以上),以生产、销售伪劣产品罪(未遂)论处。如此,文章开头的案例就应当这样认定:该私营企业生产、销售伪劣产品的销售收入为7万元(包括实得的2万元和应得的5万元),构成生产、销售伪劣产品罪;而其尚未售出的伪劣产品货值金额已经超过了15万元,又构成了生产、销售伪劣产品罪(未遂)。从社会群体的一般性经验以及刑法基本理论出发,该企业的犯罪行为是“一个”,即制售假冒伪劣产品,而“一个”犯罪行为是不能并罚的,况且,这一个犯罪行为即有既遂形态,又有未遂形态,该怎样处理?按照《解释》的此款规定解决类似的常见问题,将陷入难以自圆其说的矛盾之中。所以笔者认为,《解释》第2条第2款的合理性是应当受到质疑的。

首先,此款规定指出,伪劣产品尚未销售,但货值金额达到15万元的,构成本罪的未遂。这就说明,在没有销售金额的情况下,犯罪亦成立。进而得出结论,销售金额并非本罪的犯罪构成要件,销售金额的有无及大小根本不影响犯罪的成立,销售金额满5万元的,构成本罪的既遂,不满5万元的,则是未遂。而且,此款规定要求货值金额在15万元以上才构成本罪的未遂,那么,货值金额不满15万元的该如何处理?能否以本罪的预备论处?是否着手实施犯罪,是预备与未遂的根本区别,既然有货值金额,说明已经生产了伪劣产品,进而说明行为已经进入了实行阶段,那么就不可能是预备,所以不能以预备论处。能否以本罪的中止论处?中止和预备的根本区别是行为的停止是否出于行为人的真实意愿,而不是什么数额的标准,所以不能以本罪的中止论处。而以本罪的既遂论处更不可能。最终,货值金额不满15万元的行为只能不以犯罪论处。而货值金额是以伪劣产品的标价乘以数量来计算的,之所以如此规定,就是因为货值金额可以大体反映出行为人出售此伪劣产品后可能得到的销售金额,这就推导出,货值金额是本罪的犯罪构成要件(数额必须达到15万元)。但这样的结论完全与正确的结论相悖,因为不论是理论界还是实务界都早已经肯定,销售金额是本罪的犯罪构成要件,销售金额不满5万元的行为是不作为犯罪处理的。其次,笔者认为,《解释》之所以会有如此规定,是假设行为人实施集生产和销售于一体的一条龙式犯罪,行为人生产伪劣产品后的下一步就是销售,如果由于意志以外的原因未来得及销售,那就是本罪未实行终了的未遂。不可否认,行为人生产伪劣产品的目的就是获利,要想获利,就必须出售伪劣产品(不管是批发还是零售),将之推向市场,所以,生产行为必然连接着销售行为,生产行为以销售行为为终极目的。但问题是在实践中,光销售伪劣产品而不生产的情形是普遍而多见的,如行为人购进了伪劣产品,没有来得及销售的情形,而根据《解释》,这种情形将以“生产、销售伪劣产品罪”的未遂论处,这恐怕难以说得通,因为行为人根本没有生产行为,没有生产行为,就是没有实行行为,而没有“客观方面”的行为(不管是基本犯罪构成还是修正的犯罪构成),是无法构成犯罪的。

二、解决的路径

从表面上看,生产、销售伪劣产品罪是一个选择性罪名,根据选择性罪名的基本原理,这种罪名既可以合并使用,也可以根据行为的具体样态分解、拆开使用,照此理解的话,生产伪劣产品的就应当认定为“生产伪劣产品罪”,销售伪劣产品的就应当认定为“销售伪劣产品罪”,既生产又销售同一宗伪劣产品的,才认定为“生产、销售伪劣产品罪”。而《解释》却规定,伪劣产品尚未销售的,以“生产、销售伪劣产品罪”这一整体罪名的未遂论处,而没有将其认定为“生产伪劣产品罪”。这样规定仿佛是置选择性罪名的使用原理于不顾。但我们应当具体问题具体分析,仔细分析一下就会发现原因所在:生产伪劣产品的行为必然连接着销售伪劣产品的行为,光生产不销售伪劣产品是不可能的,除非生产者留着自用。故生产和销售在理论上浑然一体,不可分开。所以,按照解释者的思路,生产、销售伪劣产品罪实质上不应当被理解为选择性罪名,而是一个概括性罪名,立法者在生产和销售中间加了一个顿号,并不代表着行为的选择,相反代表着并列。但现实中大量存在着光生产伪劣产品而没有来得及销售的案例,在此情况下,毫无销售金额可言。而《刑法》140条却又明文规定了以“销售金额”来认定犯罪,无奈之下,解释者只好又制造出一个“货值金额”来解决问题①。但这样的解决方案不但有僭越立法权之嫌,而且也和通行的结论相悖,着实不应提倡。而且,现实中销售伪劣产品的行为未必就以生产伪劣产品的行为为必然前提,光销售不生产伪劣产品的情形是完全可能的。《解释》只考虑到了前一种情况而忽略了后一种情况。

《解释》第2条第2款这样令人匪夷所思的结论之所以会出现,除了解释者的想当然之外,选择性罪名本身会出现的理论冲突才是问题之根源所在。笔者粗略地统计了一下,我国刑法分则中的选择性罪名约为135个,占到了罪名总数的30%左右,数量不可谓之少。这些选择性罪名大体可以分为三类:1、行为方式的选择。如347条的“走私、贩卖、运输、制造罪”;2、行为对象的选择。如240条的“拐卖妇女、儿童罪”;3、行为方式以及行为对象的选择。如127条的“盗窃、抢夺枪支、弹药、爆炸物、危险物质罪”。选择性罪名之所以出现,盖因某些行为之间或某些行为对象之间具有紧密联系,在实践中共同出现或选择出现的概率很高,因此为了刑法条文的简洁和定罪的便宜,把它们规定在一个罪名中。至于其出现的深层次原因,恐怕就是一种历史性的传统或习惯。

选择性罪名遇到了诸多实践中的尴尬,其中尴尬之一便是其未完成形态的认定问题,尤其是在多种不同的行为方式并存的情况下。如《刑法》347条“走私、贩卖、运输、制造罪”,如果行为人走私一批进境,运输到某地后,在贩卖这批的时候被抓获或在运输途中被抓获,该怎样论处?走私行为完成了,运输行为本身也没有未遂的问题,但贩卖行为未完成,那么全罪到底是不是未遂?若认定为未遂,那么无形中可能从轻处罚行为人;若认定为既遂,又可能加重行为人的罪责。笔者不赞成有的学者提出的“废除选择性罪名”这种一刀切的做法,但选择性罪名确实应当重新受到关注并被合理使用,如果由于习惯性认识导致的熟视无睹影响到立法的精准和科学的话,那么这种固有认识必须被。否则,这个无法回避的矛盾将直接影响到司法实践中定罪量刑的准确性。笔者无意在此深入讨论选择性罪名,只是期望起到抛砖引玉的作用,以解决前述问题。因此,笔者的意见是将多种行为方式并列的选择性罪名分解①,做到一行为一罪,这样就可以顺利解决其未完成形态、不同行为不同的定罪标准等问题。但考虑到某些行为之间具有特殊的紧密性,如制造之后极有可能贩卖或运输,我们可以比照《刑法》第171条第3款的规定(伪造货币并出售或者运输伪造的货币的,依照伪造货币罪的规定定罪并从重处罚)处理。

通过以上分析,笔者提出拙见,分解《刑法》第140条所规定的“生产、销售伪劣产品罪”罪名,即分为两个罪名:生产伪劣产品罪、销售伪劣产品罪。“生产伪劣产品罪”可以设计成:(第一款)以营利为目的,生产者在产品中掺杂、掺假、以假充真、以次充好、以不合格产品冒充合格产品,非法经营额在5万元以上不满20万元的,处2年以下有期徒刑或者拘役,并处或者单处非法经营额百分之五十以上二倍 以下罚金;非法经营额在20万元以上不满50万元的,处2年以上7年以下有期徒刑,并处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金;非法经营额在50万元以上不满200万元的,处7年以上有期徒刑,并处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金;非法经营额在200万元以上的,处15年有期徒刑或者无期徒刑,并处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金或者没收财产。(第二款) 生产者生产伪劣产品后又销售的,以生产伪劣产品罪定罪并从重处罚②。与此同时,再增加一个“销售伪劣产品罪”,来解决“光销售不生产”的问题,即可做到相互衔接,前后呼应了。具体为:明知是掺杂、掺假、以假充真、以次充好、以不合格冒充合格的伪劣产品而销售的,销售金额在10万元以上不满30万元的,处2年以下有期徒刑或者拘役,并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金;销售金额在30万元以上不满50万元的,处2年以上5年以下有期徒刑,并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金;销售金额在50万元以上不满100万元的,处5年以上10年以下有期徒刑,并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金;销售金额在100万元以上的,处10年以上有期徒刑,并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金。由于“销售伪劣产品罪”比“生产伪劣产品罪”的社会危害性相对小,所以其起刑点亦应高。而销售金额不满10万元或没有销售金额的,则不构成本罪。而且,本罪也没有未遂。如果这样设计罪名,此类生产、销售假冒伪劣产品的犯罪行为便可以得到全面、彻底的惩治,而且可以摆脱由于销售金额、货值金额等带来的理论困扰,使问题得到合理解决。

[参考文献]

[1]张明楷.刑法第140条“销售金额”的展开[J].清华法律评论,1999(2).转引自王作富.刑法分则实务研究(上)[M].北京:中国方正出版社,2001.p224.

生产销售论文篇4

关键词：直销渠道；持股比例；规模不经济；供应链

中图分类号：F274；F406.1 文献标识码： 文章编号：

Abstract： Based on a supply chain consisting of a retailer and a supplier， we study the supplier encroachment with retailer vertical sharing for supplier. Findings： if the proportion of the retailer for supplier is small， the retailer always suffers， namely the “win-lose” outcomes； the retailer can benefits from encroachment when the retailer holds moderate shares for supplier， namely the “win-win” outcomes. However， if the retailer holds more shares for supplier， the supplier does not launch the direct channel.What is the different， if the cost of supplier is linear， the supplier lowers wholesale price； The supplier raises wholesale price when the supplier shows diseconomy and the retailer holds less shares； the supplier lowers wholesale price when the supplier shows diseconomy but the retailer holds more shares. In addtion， Consumers always benifit only if the supplier launches the direct channel.

Key words： direct channel； share； diseconomies； supply chain

引言

零供战略联盟是指零供双方为了双赢进行供应链整合的战略关系。按企业间是否持股，可分两类：（1）股权契约战略联盟，如格力经销商持有格力集团10%的股份，格兰仕与其经销商交叉持股；（2）非股权契约战略联盟[1]，如联华超市与其重点供应商建立新品入市机制。智宝月和毕颖[2]探讨了企业交叉持股的立法模式。故在供应链管理领域，对企业间交叉持股进行研究具有重大的意义。但交叉持股的理论研究较少。Guth等[3]发现企业间纵向持股不仅提高了企业绩效而且增加了社会福利；张汉江等[4]认为供应链交叉持股降低产品的市场价格，但不支持过度纵向一体化。基于此，付红等[5]认为制造商持股供应商情形下，供应链的协调机制能够增加各节点企业的期望利润。上述文献考虑的是传统零售渠道上企业间的交叉持股，未考虑传统零售渠道与直销渠道并存时，零售商对制造商纵向持股。

随着互联网技术的发展，大量的制造商开通了网络直销渠道，如IBM、联想、华为等。大部分文献用博弈论研究了制造商对直销渠道选择问题。Chiang等[6]、郭亚军和赵礼强[7]、颜永新和徐晓燕[8]及宴妮娜等[9]均认为制造商倾向于开通直销渠道但直销渠道侵蚀零售商利润。基于此，文献设计协调机制实现制造商和零售商帕累托改进。罗美玲等[10-11]考虑零售渠道具有增值服务及服务溢出效应的情形下，直销渠道对零售商和制造商利润的影响，研究表明直销渠道增加了制造商利润仍侵蚀零售商利润，文献仍设计了渠道间的协调机制。Arya等[12]认为由于存在直销成本，故制造商和零售商存在因直销渠道而双赢的可能。基于此，Li等[13]分析了制造商和零售商不对称信息情形下，直销渠道是否侵蚀零售商利润。上述文献可知，双渠道管理中未考虑零售商对制造商的纵向持股。

大多数双渠道供应链研究在于渠道间的价格竞争及其协调问题。虽有文献研究了企业间的纵向持股，如Guth等[3]、张汉江等[4]和付红等[5]。但是他们考虑的是单渠道情形下企业间的交叉持股，没有考虑直销渠道和零售渠道并存的情形中下游企业对上游企业的持股。因此，文章探讨零售商纵向持股对制造商直销渠道选择的影响。

1问题描述

零售商对制造商持股比例为 的情形下，制造商是否开通直销渠道。如图1所示。若制造商不开通直销渠道（单渠道），消费者仅在零售渠道购买产品；若制造商开通直销渠道（双渠道），消费者既可选择在零售渠道购买产品，亦可选择在直销渠道购买产品。

1.1 需求函数

零售商获得制造商产品的批发价格为 ，消费者分别以价格 和 在零售渠道和直销渠道购买产品。参考Chiang等[6]模型。设消费者在零售渠道购买产品获得的效用为 ，其中 在 上均匀分布，临界值为 ，当 时，零售渠道存在需求。若制造商开通直销渠道，消费者在直销渠道购买产品获得的效用为 ，其中 表示消费者对直销渠道的接受程度，直销渠道的临界值为 ，当 时，直销渠道存在需求；当 时，即 ，就消费者而言，直销渠道和零售渠道中产品无差异。

（1）若制造商不开通直销渠道，产品的需求函数为 。

（2）若 时，零售渠道和直销渠道并存，消费者既可在零售渠道购买产品也可在直销渠道购买产品，如图2所示。需求函数为

1.2 模型假设

作如下假设：

（1）制造商是Stackelberg博弈中的领导者。

（2）零售商对制造商持有一定比例 的股份。当 时，零售商对制造商没有持股；当 时，零售商对制造商完全持股。

（3）假设直销渠道和零售渠道的销售成本分别为常数 和 。为不失一般性，设 ，郭亚军和赵礼强[7]以及陈远高和刘南[16]采用了类似的假设。

（4）制造商和零售商的利润函数为 ，消费者福利函数为 。 为制造商， 为零售商； 和 为单渠道模型和双渠道模型。

2 模型

2.1 单渠道模型

单渠道模型中，零售商在制造商处批发产品，然后将其卖给消费者。零售商和制造商的利润函数为

2.3 比较分析

命题1：直销渠道增加了消费者福利

命题2说明零售利润随着其持股比例的增加而增加，但是制造商利润会随着零售商持股比例的增加而减小。这是因为当零售商持股比例较小时，零售商持股制造商所增加的利润无法弥补直销渠道对其侵蚀的负面影响。当零售商持股比例较大时，零售商持股制造商所增加的利润足以弥补直销渠道对其侵蚀的负面影响。零售商持股比例决定制造商是否开通直销渠道。这是因为较双渠道中制造商而言，单渠道制造商利润对零售商持股比例更敏感。由 和 的大小关系难以确认。借助算例说明制造商和零售商是否存在双赢。设参数 得图4如下。

由图4易知命题2的正确性。当零售商持股比例较小时，直销渠道仅增加了制造商利润，但侵蚀了零售商利润；当零售商持股比例适中时，直销渠道既增加制造商利润又增加了零售商利润。此时，直销渠道实现了零售商和制造商双赢。但是，随着零售商持股比例增加，制造商不开通直销渠道，因为直销渠道减少了制造商利润。较传统的观点直销渠道总是侵蚀零售商利润有较大的意义。如格力空调通过供应商和经销商之间的交叉持股获得巨大的成功。

3 模型扩展

上文的分析中，制造商的生产成本为线性关系，未考虑制造商非线性生产成本即规模不经济。然而规模不经济在企业经营中常会发生，Nippon钢铁公司就是规模不经济的典型代表[14-15]。根据Ha等[18]，Wang和Seidman[19]，Anand和Mendelson[20]，赵海霞等[21-22]研究，制造商规模不经济成本设为 ， 为大于零的常数。

3.1单渠道模型

命题3说明若制造商开通直销渠道，那么零售商将降低零售价格以应对直销渠道的挑战。当零售商持股比例较小时，制造商提高产品的批发价格以限制零售商大幅度降低零售价格，这与传统观点不一致。这是由两个原因决定：（1）规模不经济情形下，产品的批发价格对生产成本更加敏感。由于零售商降低零售价格增加了产品的需求量，制造商的生产成本会大幅度地提高。制造商迫于成本压力会增加产品的批发价格以限制零售商降低零售价格的幅度。（2）较单渠道而言，在双渠道中，产品批发价格对零售商持股比例更敏感。所以当零售商持股比例较小时，因需求量增加的利润无法弥补成本增加的负面影响，故制造商提高产品的批发价格；当零售商持股比例较大时，因需求量增加的利润足以弥补成本的负面影响。

命题4：双渠道中消费者福利高于单渠道消费者福利。

命题4说明直销渠道增加了消费者福利，传统观点支持该结论。这是因为随着零售商持股比例越高，单渠道中消费者剩余越小，制造商和零售商联合掠夺了消费者福利。故制造商开通直销渠道可以更好地提高消费者福利。假设零售商持股比例极小，如 时，双渠道中产品零售价格低于单渠道零售价格，消费者较低的价格可得更多的产品，因此直销渠道增加了消费者福利。此外，随着直销渠道和零售渠道产品差异越小，消费者福利越大。

命题5 ：

（1）当零售商持股比例较小 时，直销渠道增加了制造商利润；当零售商持股比例较大 时，直销渠道减少了制造商利润。

（2）当零售商对制造商持股比例为零时，直销渠道侵蚀了零售商利润。

说明零售商不对制造商持股。此时，直销渠道增加了制造商利润。这是因为制造商利润由零售渠道利润和直销渠道利润两部分构成。（1）当零售商持股比例较小时，双渠道中产品的批发价格高于单渠道中产品批发价格且零售渠道产品需求量增加了如命题3所示。因此较单渠道而言，双渠道供应链中，直销渠道增加了制造商在零售渠道的利润。（2）直销渠道仍增加了制造商利润。所以综合上述两方面原因，直销渠道增加了制造商利润。直销渠道侵蚀了零售商利润，其原因是零售商因制造商开通直销渠道降低产品的零售价格，尽管较低的零售价格会增加零售渠道的产品需求量，但制造商提高了产品的批发价格，单位产品的利润减少。所以因降低零售价格而增加的产品需求量无法弥补单位产品利润减少的负面影响。所以直销渠道侵蚀了零售商利润。这与传统的观点相一致。由于 较复杂，借助算例予以分析。设 得图5。

图5不难看出所得结论与命题2类似。当零售商持股比例较小时，直销渠道增加了制造商利润但侵蚀了零售商利润；当零售商持股比例适中时，直销渠道增加制造商和零售商利润。此时，直销渠道实现了制造商和零售商双赢；当零售商持股比例较大时，制造商不开通直销渠道。与命题2不同的是，零售商和制造商对生产成本更加敏感。

4 结论

研究了零售商纵向持股对制造商直销渠道选择的影响。用博弈论建立单渠道和双渠道供应链决策模型。得到了Bertrand均衡的最优价格、产品需求量、制造商和零售商利润及消费者福利。研究发现：（1）若制造商生产成本为线性情形，双渠道中产品批发价格低于单渠道产品批发价格；若制造商生产成本为非线性情形，当零售商持股比例较小时，双渠道中产品批发价格高于单渠道产品批发价格；当零售商持股比例较大时，双渠道产品批发价格低于单渠道产品批发价格。（2）零售渠道产品需求量和产品总需求量均会因制造商开通直销渠道而增加。（3）当零售商持股比例较小时，直销渠道增加了制造商利润但侵蚀了零售商利润；当零售商持股比例适中时，直销渠道增加制造商利润和零售商利润，即直销渠道实现了制造商和零售商双赢；当零售商持股比例较大时，制造商不开通直销渠道。此外，直销渠道总是有利于消费福利，随着直销渠道和零售渠道产品差异性越小，消费者福利增加的幅度越大。

可从其他几个方面对本文进行后续研究：（1）存在强势零售商下，企业间交叉持股对制造商开通直销渠道的影响；（2）零售商风险规是如何影响制造商最优渠道选择；（3）在需求函数中可同时考虑价格和其他因素。如广告、店内服务等。

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生产销售论文篇5

销售精英大赛这样的企业活动，如何做到“墙内开花墙外香”，常常是策划者的大难题。

2005年，东风日产销售量突破15万辆，销售精英大赛的作用不可小视。

“让客户来做我们的大赛评判，投票选举出自己满意的销售精英。”大会组织者说，把顾客的权力交给他们。东风日产希望凭借这种民主参与的方式，使活动向消费者做更深入的渗透。Web2.0时代的到来，为网络提供了丰富的沟通渠道，这种可能正在变为现实。

今年，东风日产不再借助传统的抽奖活动吸引客户，而是在销售精英大赛的官方网站上开辟了博客、征文投票、留言论坛等栏目。这种双向交流的方式很快吸引了消费者的眼球，征文投票几天时间总数就达到数千票，留言论坛也异常火爆。

服务搭台，客户唱戏？

2006年6月，当顾客来到东风日产的专营店时，发现店内有了不少变化。投票箱的设立、店头的重新布置、尊贵驾车体验活动，甚至连店内饮料、休息区的杂志都比以前丰富了很多。这些都是东风日产配合此次销售精英大赛推出的举措。

在销售精英大赛海选赛期间，为了让客户体验到销售顾问更积极的服务态度、更尊贵的购车感受, 东风日产向客户提出了“315”的服务承诺，即3大升级、1站式服务、5心服务准则。也就是品味升级、眼界升级、享受升级的3大升级；建立1站式服务通道，使客户的购车及车辆使用变得更便捷；热心接待、细心介绍、信心选择、诚心交易、放心使用的5心服务。

“销售顾问要想成为销售精英，首先要过客户这一关。更多的客户对销售顾问的接待满意，给他投票，他才能获得晋级。”东风日产相关负责人说。

这次海选赛东风日产增加了尊贵体验月活动，与消费者的互动更多了，消费者参与评选，体验销售顾问在比赛中的努力。在活动期间，还为消费者提供了尊贵服务的配套措施，以活动建立销售人员与顾客的更亲密关系，通过活动鼓励选手及专营店拉动顾客的创新手段。

近年来，我国汽车市场竞争更加激烈，新车不断上市。对于这么多新车，消费者常常充满了疑问，对销售顾问的要求更高。在尊贵体验活动中，销售顾问要为消费者提供顾问式的服务，这就要求他们具备更多的汽车知识，帮助消除顾客疑虑，明确客户需求，提高客户的满意度。

因此，在比赛设置方面，东风日产更加从消费者的要求出发，考察销售顾问的实战技巧。希望把东风日产销售服务提升到更高水平，打造品牌服务。

网上虚拟小社会

与此同时，销售精英官方网站也适时开通了。网站包括大赛选手形象展示，专家、媒体各界声音传达，网络票选等内容，是名符其实的交互式网站。

选手形象展示方面，海选赛阶段各专营店销售顾问工作装照片、工作状态照片、客户投递选票照片；区域赛、半决赛、总决赛赛场实况拍摄，比赛表现以及赛场花絮，等等；各种比赛的细节都将全面展现。

网站还有丰富的视频资料，包括区域赛、半决赛、总决赛赛场实况拍摄等。 网站还呈现了专营店征文：销售顾问售车生涯中的酸甜苦辣；文章将于网页进行优胜者投票；选手参赛日记，记录参赛过程中的所感所想等；另外还有网民评价摘录。评委对个别选手的点评、文案大赛介绍、赛程赛制等文案。 半决赛后，将推出胜出选手个人博客；各界声音则将转载新闻转载，关于销售精英大赛的各类新闻信息转载；组织者、媒体、评委专栏。在这里，网民可以自由留言。还可以通过网络投票参与最佳人气等个人奖项评选。

这个MINISITE建立在选手个人形象的充分塑造、多维的外部评价及网页传播的基础上，成为大赛各方交互的平台。

销售背后的故事，意在攻心

汽车行业竞争激烈，销售顾问的角色决定了他们要在巨大的压力下不断学习，不断成长，不断超越，逐渐走向成熟。2006销售精英大赛期间，东风日产同时推出了征文活动，征集销售顾问自己奋斗历程中的酸甜苦辣以及学习成长过程中的点滴故事。

一方面，希望能促进销售顾问对“五心服务准则”的认识，推动销售顾问对“五心服务准则”在销售流程中的贯彻实施。“五心服务准则”是大赛期间东风日产面向销售顾问提出的为客户提供服务的要求。

另一方面，通过消费者对征文进行投票，促进消费者对销售顾问的了解，达到情感共鸣。

征文的主要内容有：汽车销售过程中所发生的，让人感动、振奋、开心的经历，叙述销售顾问成长中的酸甜苦辣。也可结合“NSSW”和“五心服务准则”谈谈自己对东风日产服务理念的认识。

评选优胜文章将经过专营店内部自评，乘用车公司筛选，通过网络投票，知名媒体嘉宾评奖等多个流程产生。获奖选手将按照获奖等级不同，可获得培训机会、实物奖励、证书、销售精英大赛区域赛加分等形式的奖励。同时，文章将可在知名媒体上刊发。

一位销售顾问在《维护好保有客户――我的服务我作主》中写道：现在，我改变了曾经的目光短浅，虽然有的客户暂时不能给我创造“收益”，但是塞翁失马，无论如何我都要坚持优质的服务，保有客户是我职业生涯的一笔财富！

这样的自我反思、自我学习、自我提高，充满了销售顾问的文章。

企业的大众娱乐

“不可否认，‘超女’带给了销售精英大赛一些启示。”东风日产有关负责人透露，“超级女声不但给予了无数向往舞台的女生表现的机会，而且是一场全民参与的娱乐活动，其中的PK环节更是给了一向被动接受的观众一种选择的权利，体现出一种‘娱乐民主’的精神。这一点，值得汽车服务行业借鉴和学习。”

此次销售精英大赛增加了更多的娱乐元素，大大提高了比赛的对抗性和趣味性。同时，各方面参与的热情，销售顾问在比赛中的激情也大大提高。

在区域赛中，增加了复活环节，增加了比赛的不确定性，悬念丛生。选手可以通过自己的奋斗，争取复活，继续比赛。大赛还超越常规，在流程之外，增加了路演比赛。让每一位销售顾问，不仅对销售流程、汽车理论烂熟于心，同时要学会如何应对压力。

“激情60秒”环节，更是增加了这种大赛的紧张气氛，选手必须在60秒中回答足够多的问题，才能成功晋级。

销售顾问们甚至还要有出众的才艺，才能成为最后的胜出者。“我们的销售顾问不只懂车，还要懂得生活。”

东风日产要求销售顾问既能做汽车理论专家，又能做生活的强者。他们要有汽车纵向的知识，即关于自己销售车型的全面了解；也要有横向的知识，也就是自己销售的车型和其他同档车型的比较。要帮助客户剖析他的需求，根据他的预算、成本，向他推荐最适合的款式，让他买得起、用得舒适。每一个参赛的顾问，都将形成号召力，带动一批消费者。

生产销售论文篇6

一、生产、销售伪劣产品罪的立法沿革

中国是世界上最早对产品质量进行管理的国家。中国封建王朝对产品质量进行管理的行为至少可以追溯到秦朝。1975年在湖北省云梦县发掘的《云梦竹简》中的《工律》就有相关记载:“为记,不同程者毋同其出。”即,在计算产品时,不要将不同质量水平的产品混在一起计算。“程”即“标准”之意。同时还规定,产品经检查不合格的,要追究责任,并处以罚款或鞭笞等惩罚。

我国1979年刑法没有规定生产、销售伪劣产品罪。生产、销售伪劣产品的犯罪行为,一直是被以投机倒把罪追究刑事责任的,此后,在向社会主义市场经济转型的过程中,涉及伪劣商品的违法犯罪活动日渐猖獗,为了遏制这一现象。全国人大常委于1993年通过了《关于惩治生产、销售伪劣商品犯罪的决定》,该决定将生产、销售伪劣商品的犯罪,从原刑法第117条规定的投机倒把犯罪中独立了出来。在《决定》颁布实施取得一定实践经验后,1997年刑法在第三章第一节中规定了“生产、销售伪劣商品罪”。1997年刑法对《决定》中规定的生产、销售伪劣产品罪作了一定修改,如:将《决定》中的“违法所得数额”修改为“销售金额”,将《决定》中规定的定罪或者量刑的数额标准予以修改;将《决定》第12条中对这一小类犯罪共同规定的“罚金数额为违法所得的一倍以上五倍以下”,调整为处“销售金额百分之五十以上二倍以下罚金”;增加了对单位处罚的范围。这些修改方便了本罪在实践中的操作,也加大了对该罪的打击力度。

二、生产、销售伪劣产品罪的概念与犯罪构成

1、生产、销售伪劣产品罪的概念

在理论界,对生产、销售伪劣产品罪的概念表述存在不同的观点,有的认为,生产、销售伪劣产品罪,是指生产者、销售者违反国家产品质量管理法规,在产品中掺杂、掺假,以假充真、以次充好或者以不合格产品冒充合格产品,销售金额在5万元以上的行为。有的认为,生产、销售伪劣产品罪,是指生产者、销售者违反产品质量管理法规和工商行政管理法规,故意在产品中掺杂、掺假,以假充真、以次充好或者以不合格产品冒充合格产品,销售金额在5万元以上的行为。有的认为,生产、销售伪劣产品罪,是指生产者、销售者在产品中掺杂、掺假,以假充真、以次充好或者以不合格产品冒充合格产品,销售金额较大的行为。

以上对生产、销售伪劣产品罪概念的表述,差异主要集中在以下几个问题上:第一、概念的表述中是否需要加入“故意”两字。本文认为,这是没有必要的。我国刑法所规定的生产、销售伪劣产品的几种行为方式,如“掺”、“充”、“冒充”这些词本身就说行为人是故意为之,明知行为对象的性质。第二、在本罪概念的表述中,是否需要加入“违反国家质量管理法规”或“违反产品质量管理法规和工商行政管理法规”。本文认为,在本罪的概念表述中必须加入“违反国家产品质量管理法规和工商行政管理法规”。理由是违反国家产品质量管理法规和工商行政管理法规,是行为人的行为构成本罪的前提。为保证产品的质量,我国颁布了一系列质量管理的法律法规和大量的工商管理法规以及有关的决定、指示等政策。根据罪刑法定原则,行为人的行为只有违反了上述这些有关产品质量管理的法律法规或工商行政管理法规,才可能构成犯罪。第三、概念的表述中是否需要加入“以谋取非法利润为目的”。本文认为,这也是没有必要的。尽管在绝大多数的情况下,生产、销售伪劣产品的目的在于谋取非法利润,但不排除在个别情况下行为人不是以谋取非法利润为目的生产、销售伪劣产品,如为挤垮竞争对手或恶意破坏竞争对手的声誉而生产、销售伪劣产品的情况。第四、销售金额是明确为“5万元”还是用“较大”来表述。本文认为,根据罪刑法定原则,概念的表述必须严格依照刑法的规定,以“5万元”为销售金额的起点。对于将来可能产生的变化,可以采用司法解释的方式加以修改。综上,本文认为本罪的概念应为:生产者、销售者违反国家产品质量管理法规和工商行政管理法规,在产品中掺杂、掺假,以假充真、以次充好或者以不合格产品冒充合格产品,销售金额在5万元以上的行为。

2、生产、销售伪劣产品罪的犯罪主体

生产销售论文篇7

早期，学术界关于无理由退货策略的研究主要是从商家角度出发，研究目的是减少顾客无理由退货行为的发生［5-8］。但是，在现实激烈的市场竞争中，无理由退货服务能为商家带来更多的利润，盲目地抑制顾客这种退货行为是不明智的;而且，无理由退货与顾客自身行为喜好密切相关，只从商家角度出发而忽略顾客行为的研究也是不全面的。因此，本文以商家利润最大化为准则，综合考虑顾客行为因素来探索商家的最优无理由退货策略。Su［9］最早将顾客行为引入到了无理由退货策略中，分析了当顾客都是策略型顾客(即理性顾客)时，商家应如何制定最优的无理由退货策略问题。然而，现实中顾客并不都是理性的，他们的非理对无理由退货策略有直接影响，其中，顾客现状偏好是影响最重要的因素之一。所谓现状偏好(statusquobias)是指人们对于任何自己认为是属于现状的东西都比那些被认为是不属于现状的东西有更高的评价［10］。Su等［11］初步研究了顾客现状偏好对产品动态价格的影响，然而，如今市场上还存在着大量顾客因为自身现状偏好而懒于退货的现象，但目前尚未有文献对二者的关系进行研究。基于此，本文以一个制造商和一个零售商组成的两级分散供应链为背景，以商家利润最大化为原则，综合考虑顾客策略行为和现状偏好行为两个因素，研究当供应链存在回购契约或销售折扣契约时应如何制定最优的无理由退货策略问题。

1模型假设与描述

本文假设制造商生产的产品都能批发给零售商，产品的销售价格、退货价格、产品残值、初始库存和生产成本分别为p、r、s、q和c。产品需求X是随机的，分布函数为F(x)，F(x)=1－F(x);产品在顾客心中的价值V也是随机的(V表示随机变量，它是不确定的值;下文用v表示V的具体取值)，分布函数为G(v)，G(v)=1－G(v)，密度函数为g(v)，且EV＞c＞s［9］(EV是随机变量V的数学期望，即均值)。

零售商面对的顾客可以分为2类:以自身收益最大化为原则的策略型顾客和具有现状偏好的惰性顾客;顾客惰性程度用惰性广度α(惰性顾客所占的比例)和惰性深度Γ(每个顾客受现状偏好影响的程度)来度量［11］;令β=αg(r－Γ)(1－α)g(r)+αg(r－Γ)，称为边际惰性广度贡献率。它表示当退货价格r每降低一个单位时，由此增加的所有选择不退货的顾客中，具有现状偏好的惰性顾客所占的比例。零售商在销售期向顾客提供无理由退货服务，为了减少顾客恶意退货现象，零售商退还给顾客的现金低于产品的销售价格［6］。顾客的决策过程分为购买决策和退货决策2个阶段。首先，顾客根据产品的事先估计价值评估自身的预期净收益，若它大于零，则顾客选择正价购买产品;否则顾客等待打折或不购买。

在购买产品后，顾客重新估计产品的价值，根据产品实际价值进行退货决策，若退货行为的收益大于保留产品的收益，则顾客选择退货;反之，顾客选择保留产品。虽然分散供应链中生产和经营由不同管理者进行决策，但是，对于顾客来说，制造商和零售商仍可以看成是一个整体。对于策略型顾客来说，当V＜r时，顾客会采取退货行为;对于具有现状偏好的顾客来说，当V＜r－Γ时，顾客才会采取退货行为。顾客的预期净收益为EU=α［(V－p)G(r－Γ)+(r－p)G(r－Γ)］惰性顾客+(1－α)［(V－p)G(r)+(r－p)G(r)］理性顾客=α∫rr－Γ(v－r)g(v)dv+Emax(V，r)－p。(1)当EU≥0时，顾客会选择在销售期正价购买产品;否则，顾客等待打折或不购买。因此，供应链为了实现自身收益最大，它制定的产品最优销售价格应满足EU=0，则p*=Emax(V，r)+α∫rr－Γ(v－r)g(v)dv，它是根据两类顾客所占比例得出的平均最优销售价格。

2回购契约下供应链的最优无理由退

货策略本节主要讨论回购契约中供应链的最优退货策略问题。所谓回购契约是指制造商在销售期初提供批发价格和回购价格给零售商，承诺销售期结束后，制造商以事先约定好的回购价格购买回零售商的销售剩余产品。为了协调供应链，本文采取基于差别定价的回购契约［12］，即制造商以不同的价格回购零售商销售剩余产品。假设批发价格为;制造商对零售商未售出产品的回购价格为b(b＜)，对售出且被顾客无理由退回的产品的回购价格为b－l(l≥0);销售期结束后，制造商处理所有回购产品，其残值为s(s＜c)。零售商、制造商和供应链的利润函数分别为EΠbuybackR=(1－α)［pG(r)+(p－r+b－l)G(r)］Emin(X，q)理性顾客+α［pG(r－Γ)+(p－r+b－l)G(r－Γ)］Emin(X，q)惰性顾客+b(q－Emin(X，q))未销售产品－q=［p－b－(r－b+l)G(r)+α(r－b+l)∫rr－Γg(v)dv］Emin(X，q)－(－b)q，(2)EΠbuybackM=(－b+s－c)q+［b－s－(b－l－s)G(r)+α(b－l－s)∫rr－Γg(v)dv］Emin(X，q)，(3)EΠbuybackS=［p－s－(r－s)G(r)+α(r－s)?∫rr－Γg(v)dv］Emin(X，q)－(c－s)q。(4)本文假设上述利润函数都是r的凹函数［9］，通过对上述利润函数进行分析可得以下结论。定理11)为了达到零售商自身利润最大，产品的最优退货价格应为:r*R，buyback=b－l+βΓ;2)为了达到供应链整体利润最大，产品的最优退货价格应为:r*S，buyback=s+βΓ;3)当b－l=s时，零售商和供应链能同时达到利润最大，无双边际效益现象。

证明令式(2)中φ=p－b－(r－b+l)G(r)+α(r－b+l)∫rr－Γg(v)dv，因为EΠbuybackR是r的凹函数，所以φ也是r的凹函数。当φ/r=0时，零售商的利润达到最大［9］。将p*代入φ可得φ/r=－［(1－α)g(r)+αg(r－Γ)］r+(b－l)?［(1－α)g(r)+αg(r－Γ)］+αΓg(r－Γ)=0。(5)解式(5)得r*R，buyback=b－l+Γ?αg(r－Γ)(1－α)g(r)+αg(r－Γ)=b－l+βΓ。

同理，供应链整体利润达到最大时，r*S，buyback=s+βΓ。当b－l=s时，r*S，buyback=r*R，buyback，供应链无双边际效益现象。证毕。

本文令边际惰性效用贡献率为惰性深度Γ与边际惰性广度贡献率β的乘积，当制造商和零售商之间存在回购契约时，零售商的最优退货价格为顾客退回产品的回购价格与边际惰性效用贡献率之和;供应链的最优退货价格为产品残值与边际惰性效用贡献率之和。此时，零售商和供应链的最优退货价格不同，二者之间存在着双边际效益现象;但是，通过调整契约参数，使制造商对顾客退回产品的回购价格等于产品残值能实现零售商和供应链的最优退货价格相同，二者的双边际效益矛盾消失，达到协调供应链的目的。推论1令零售商利润占供应链整体利润的比例为!(=1－!)，则制造商和零售商之间的回扣契约参数、b、l与!的关系分别为=［∫+∞s+βΓ(v－s)g(v)dv+α∫s+βΓs+(β－1)Γ(v－s)g(v)dv+s］+!c，(6)b=s+［∫+∞s+βΓ(v－s)g(v)dv+α∫s+βΓs+(β－1)Γ(v－s)g(v)dv］，(7)b－l=s。(8)证明当EΠbuybackR=!EΠbuybackS且供应链无双边际效益(b－l=s)时，由式(2)和(4)知p－b－(r－b+l)G(r)+α(r－b+l)?∫rr－Γg(v)dv=!［p－s－(r－s)G(r)+α(r－s)∫rr－Γg(v)dv］，－b=!(c－s)，b－l=s。(9)对式(9)进行求解可知，b=s+［p－s－(r－s)G(r)+α(r－s)∫rr－Γg(v)dv］，=!c+［p－(r－s)G(r)+α(r－s)∫rr－Γg(v)dv］。(10)将p*=Emax(V，r)+α∫rr－Γ(v－r)g(v)dv和r*=s+βΓ代入式(10)中即可得证。证毕。由推论1可知，当供应链中不存在双边际效益时，回购契约参数、b与供应链利润分配比例系数!具有一定的线性关系。与只考虑理性顾客时的供应链无理由退货策略相比(b0=!s+Emax(V，s)，0=!c+Emax(V，s)，r0=s)［9］，由于顾客现状偏好的存在，制造商提供的批发价格和对未售出产品的回购价格都会降低(≤0，b≤b0)，并且二者的降低幅度相同，都为Δ=0－=b0－b=［(1－α)∫s+βΓs(v－s)g(v)dv+α∫ss+(β－1)Γ(s－v)g(v)dv］。

3销售折扣契约下供应链的最优无理

由退货策略销售折扣契约是指制造商在销售期初提供给零售商一个批发价格和一个目标销量，承诺如果零售商在销售期的销量大于目标销量，则对于超出目标销量的产品返还给零售商一定的折扣优惠，以此作为销售奖励。由于无理由退货服务的存在，本文将销售折扣契约分为两类来讨论:一类是不论顾客是否退货，对所有超过目标销量的产品都给予一定的折扣优惠，称为统一销售折扣契约;另一类是指对超过目标销量且顾客不退货的产品才给予一定的折扣优惠，称为差异销售折扣契约。接下来，本文分别研究在这两类契约下供应链的最优无理由退货策略。假设目标销量为q0，标准批发价格为，零售商在销售期结束后能打折处理掉所有剩余产品，打折售出产品的价格为s(s＜c)。

3．1统一销售折扣契约

统一销售折扣契约是制造商提供给零售商比较宽松的优惠条款，它对零售商正价售出过的所有超过目标销量的产品都给予一定的折扣优惠，而不在意产品是否被顾客退回。契约在执行时只要统计零售商正价售出的产品数量即可，无须关注产品售出后的情况，这样既节省了相关监控成本又使契约操作简便易行，因此，它是一种在现实中常见的供应链契约。本节为了简化问题，设销量统计成本为零，超过目标销量的产品可以享有的折扣优惠为μ1，批发价格为ω'，则当Emin(X，q)≤q0时，ω'=ω，当Emin(X，q)＞q0时，ω'=ω－μ1。零售商的利润函数为EΠrebateR，1=［p－s－(r－s)G(r)+α(r－s)∫rr－Γg(v)dv］?Emin(X，q)－(－s)q，Emin(X，q)≤q0;［p－s+μ1－(r－s)G(r)+α(r－s)?∫rr－Γg(v)dv］Emin(X，q)－(－s)q－μ1q0，Emin(X，q)＞q0。(11)同回购契约一样，销售折扣契约参数μ1对供应链整体利润函数没有影响，因此，供应链的利润函数仍为式(4)所示，参照定理1的推导可得以下结论。定理2当r*rebate=s+βΓ时，供应链和零售商的利润都达到最大，不存在双边际效益现象。

定理2表明，当制造商和零售商之间执行统一销售折扣契约时，无论零售商是否能享受销量折扣优惠，供应链及零售商的最优退货价格都为产品残值与边际惰性效用贡献率之和。契约参数μ1对最优无理由退货价格没有影响，供应链不存在双边际效益现象。在统一销售折扣契约中，契约参数与供应链各成员的利润分配比例有着一定的联系。本节令零售商分配的利润比例为!(=1－!)，供应链整体利润为EΠS，零售商的销售额为。推论2制造商向零售商提供的折扣价格为μ1=(－c)q－EΠSEmin(X，q)－q0=(－!c)q－Emin(X，q)－q0。证明零售商和供应链的利润函数需要满足EΠrebateR，1=!EΠS，将式(4)和(11)代入整理可得μ1=(－c)q－EΠSEmin(X，q)－q0。又因为EΠS=+cq，所以又得μ1=(－!c)q－Emin(X，q)－q0。

证毕。由推论2可知，制造商提供的折扣价格与其分配的利润成反比，也就是说，制造商所分配的利润越高，折扣价格就应该制定得越低。为了操作方便，制造商还可以直接统计零售商的销售额，以此来制定最优的折扣优惠。

3．2差异销售折扣契约

差异销售折扣契约是指制造商只给予零售商在销售期售出且顾客不退回的产品一定的折扣，对于顾客无理由退回的产品同销售剩余产品一样不再提供任何优惠服务。它比统一销售折扣契约更加严格，在一定程度上它会增加制造商的收入水平，但它需要制造商付出多余的成本来监控零售商产品售出后的状况。本节设超过目标销量且未退回的产品的折扣优惠价格为μ2，产品的批发价格为″，当［G(r)+α∫rr－Γg(v)dv］Emin(X，q)≤q0时，″=ω，当［G(r)+α∫rr－Γg(v)dv］Emin(X，q)＞q0时，″=ω－μ2。当实际销量(不包括顾客退回产品)不超过目标销量时，零售商不享受任何折扣优惠，向制造商的转移支付函数为T=q，零售商的利润函数为EΠrebateR，2=［p－s－(r－s)G(r)+α(r－s)∫rr－Γg(v)dv］?Emin(X，q)－(－s)q;当实际销量大于目标销量时，超出目标销量部分的产品能享受μ2的折扣优惠，此时，零售商向制造商的转移支付函数为T=q－μ2［G(r)+α∫rr－Γg(v)dv］Emin(X，q)+μ2q0，零售商的利润函数为EΠrebateR，2=［p－s+μ2－(r－s+μ2)?G(r)+α(r－s+μ2)∫rr－Γg(v)dv］Emin(X，q)－(－s)q－μ2q0。同样参照定理1的推导可以得出以下结论。定理31)当［G(r)+α∫rr－Γg(v)dv］Emin(X，q)≤q0时，零售商和供应链的最优退货价格都为r*rebate=s+βΓ，不存在双边际效益现象;2)当［G(r)+α∫rr－Γg(v)dv］Emin(X，q)＞q0时，零售商的最优退货价格为r*R，rebate=s－μ2+βΓ，供应链的最优退货价格为r*S，rebate=s+βΓ，一定存在双边际效益现象。

从定理3可以看出，当零售商不享受销售折扣优惠时，契约不产生任何影响，供应链和零售商的最优退货价格相同，都等于产品残值与边际惰性贡献率之和。当零售商实际销量大于目标销量时，供应链不受契约影响，其最优退货价格仍不变;但零售商由于享受销售折扣优惠，其最优退货价格会降低，下降幅度为单位产品的销售折扣优惠μ2，此时，一定会存在双边际效益现象;并且，制造商的折扣价格越高，零售商的最优退货价格就会越低，也就是说，在现实中制造商提供的折扣优惠越慷慨，零售商越愿意降低退货价格来减少顾客退货行为。同推论2一样，设零售商所占的利润比例为!(=1－!)，供应链整体利润为EΠS，零售商销售额为，契约参数μ2也与供应链的利润分配存在一定联系。推论3当零售商的实际销量大于目标销量(［G(r)+α∫rr－Γg(v)dv］Emin(X，q)＞q0)时，折扣价格μ2=(－c)q－EΠSΚ=(－!c)q－K，其中，K=［G(r)+α∫rr－Γg(v)dv］Emin(X，q)－q0为零售商能享受折扣优惠的产品数量。

从推论3可知，差异销售折扣契约参数μ2与供应链利润比例!的关系与统一销售折扣契约相同，μ2也与制造商的收益水平成反比，只是此时享受折扣优惠的产品数量低于统一销售折扣契约。因此，当他们的供应链整体利润水平相同时，差异折扣契约中的折扣优惠价格高于统一销售折扣契约(μ2≥μ1)。也就是说，在销售折扣契约的两个因素(销量限制和折扣价格)中，如果制造商制定其中一个因素较严格时，另一个因素就要制定得宽松些，以此来实现利润最优。

3．3两类销售折扣契约对比分析

统一销售折扣契约对零售商所有正价售出过的产品都给予一定的折扣，优惠普及性较广，而差异销售折扣契约对销量的限制比较严格，要求只有正价售出且不退回的产品才能享受折扣优惠。从这个意义上来说，制造商更愿意实行后者;但是，差异折扣需要制造商付出额外的成本来监控零售商的净销量，因此，在现实中如何选择这两类销售折扣契约便成为了制造商需要决策的一个重要问题。本文令制造商对零售商正价售出的单个产品的监控成本为m，若零售商初始库存为q，它可以享受销售折扣优惠的目标销量为q0，则统一销售折扣契约中制造商的利润函数为EΠrebateM，1=(－c)q－μ1［Emin(X，q)－q0］，差异销售折扣契约中制造商的利润函数为EΠrebateM，2=(－c)q－［μ2G(r)+αμ2∫rr－Γg(v)dv+m］Emin(X，q)+μ2q0。通过对上述制造商的利润函数进行对比可得以下结论。定理4对制造商来说，当m≤μ1－μ2［G(r)+α∫rr－Γg(v)dv］－(μ1－μ2)q0Emin(X，q)时，差异销售折扣契约优于统一销售折扣契约。由定理4可知，因为mEmin(X，q)≤μ1［Emin(X，q)－q0］－μ2［(G(r)+α∫rr－Γg(v)dv)Emin(X，q)－q0］，所以，当监控单位销量成本低于这两类折扣优惠引起的单位产品的收益差异时，制造商更愿意采取差异销售折扣契约。若两个契约的折扣优惠相同(即μ1=μ2=μ)时，当单位销量监控成本m低于顾客退回产品的预期折扣优惠μ［(1－α)G(r)+αG(r－Γ)］时，制造商更愿意采取差异销售折扣契约。

4结束语

生产销售论文篇8

业绩考核和薪酬计算是不同但又密切相关的概念，因此我们把两个概念放到一起进行穿插性的、综合性的分析是可行的。当今，企业对销售人员的业绩考核主要是对容易量化的定量指标进行考核，并以此为基础计算薪酬，而对定性指标的关注较少。 　 （一）对销售人员业绩考核是销售管理中的重要内容，我国目前大多数企业在对销售人员业绩考核时的基本做法主要注重可量化指标的考核，可量化的考核主要可分成非定额考核和定额考核两种。非定额考核的基本做法是按销售人员的实际销售额（或量）来衡量业绩，即按卖出的数量或总额来进行考核，也就是按绝对数考核；定额考核的基本作法是给每一个销售人员制定一个基本销售额（或量）即定额，销售人员业绩的衡量更注重以超过基本销售额部分来计算，基本销售额的制定一般要考虑销售区域、产品线、人口统计特征、宏观经济环境等的具体情况。 　 （二）销售人员业绩考核制度是薪酬的基础。不同的企业往往会根据具体的情况制定不同类型的薪酬制度。销售人员的显性薪酬（如果存在隐性薪酬的话）的算法最基本的有：采取底薪制、底薪加提成制、底薪加业绩提成加奖金制，其中最经常采用的方法是第二、第三种。这里最值得关注的是业绩提成方案的设计，业绩提成的计算方法是与业绩的定量考核方法联系在一起的，在实际管理中，提成大致有三种：1、总额（量）直线提成，即以销售总额作为提成基础，每单位的销售额（量）的提成比率相同；2、分段递增提成，其计算方法可类比为个人所得税的累进法；3、分段递减提成，其计算方法可类比为个人所得税的累退法。在两种分段提成法中，更多的公司以超过定额部分为分段提成的基础，也有的公司则以总的销售业绩作为分段提成的基础。 三、对销售人员业绩考核制度和薪酬制度的评论和建议

经过实践调查和理论上的逻辑推理，笔者对上述业绩考核制度和薪酬制度有一些想法和建议，现将这些看法表述如下，以供讨论： 　 （一）只对易量化指标进行的定量业绩考核导致销售人员在薪酬及晋升上的不公平。只对易量化指标进行的定量业绩考核以及相应的薪酬制度在理论上是有显著缺陷的。仅对易量化指标进行的定量业绩考核的优点是便于操作，但因为有些难于定量化的非常重要的定性指标没有纳入业绩考核体系，从而使销售人员的实际表现与考核的结果产生一定的背离。这些定性指标主要有顾客满意度、销售人员反馈信息的质量水平等等。按现有的考核制度，在其他条件相同的情况下，一个年销售额高的业务员比一个年销售额低的业务员的业绩考评结果要好，从而收入也要更高。但是，这种考核方法的缺点是明显的。譬如，如果销售额高的销售人员所服务过的客户的满意度低的话，那么与其说该销售人员的业绩水平高还不如说他在破坏公司的市场基础。再加上不满意顾客的“广播效应”，我们更可以认为顾客满意度低而年销售额高的销售人员是有害于公司的。同样，有些销售人员的推销能力虽然差一些，但他的市场观察能力要强一些，能为公司提供准确的、及时的、高质量的市场信息，所以对这一部分销售人员使用定量的考核方法也是有问题的。

可见，对业务人员的业绩考核应该结合采用定量与定性的指标，对定量的与定性的指标予以分解，赋以权数，然后加权计算，评定业绩考核等级。当然，这样一来，薪酬的计算可能会更复杂从而难以在实践中操作。因此，我们认为可以采用如下方法来简化薪酬的计算：销售额决定业绩提成，定性因素部分地决定奖金额。当然，这只是一个建议，也许有更好的方法，但不管怎样，基本的原则是将定性的因素纳入业绩考核体系，并且能对薪酬计算产生影响。 　 （二）在定额考核与非定额定额考核从定量的业绩考核通常结果来看，定额考核比非定额考核要好。非定额考核没有考虑销售区域、产品线、市场竞争的剧烈程度、宏观经济环境等的具体情况，因而显失公平。但如果采用定额考核法，定额制定的合理化将是一个挑战。定额是一个综合了多种因素的结果，因而只能依靠历史数据的经验估计加以测算。譬如：某啤酒公司在上海市场业务员的销售定额一定比长沙市场的业务员的销售定额是高还是低，我们只能通过历史数据和最新的信息资料加以分析才能确定。其实，诸如此类问题，在实际工作中都是难以解答的问题。 　 （三）实践中通常的定量业绩考核实际上是建立在销售额指标上的。笔者认为，即使不考虑定性指标的考核问题，这种定量考核的指标设置也是有问题的。在其他条件相同的假设下，销售额的多少与市场份额的大小、企业生产能力的利用率有一定关系，所以对销售额指标的关注是很自然的。但我们认为，业绩考核体系的设计不仅要考虑销售额指标，而且也要考虑利润率指标。利润率指标可以用“（某业务员销售收入—某业务员推销费用－已销售产品的成本）/某业务员销售收入”来表示）。也就是说，我们既要考虑业务员的推销效率问题，也要考虑业务员的推销效益问题。这样我们可以解决“假如有甲乙两个销售员，年销售额相同但甲的费用是乙的费用的2倍，我们的业绩考核体系如何识别两个业务员的优劣呢？”等问题。可见，业绩考核体系由定量指标和定性指标构成，其中定量指标主要包括销售额和利润率，定性指标主要包括顾客满意度、反馈信息的质量水平等。

业绩考核制度将会对薪酬制度产生影响，其中的销售额指标和两个定性指标在薪酬计算上的运用原则已在前文中讨论过。我们要问的是：如何使利润率指标在薪酬计算上具有可操作性呢？笔者认为，将利润率指标转化为销售定额和推销费用定额。利润率指标在薪酬制度中的具体运用可转化为：实际推销费用小于推销费用定额的，按差额的一定比例计算为销售人员的收入；实际推销费用小大于推销费用定额的，按差额的一定比例从销售人员收入中扣回。 　 （四）薪酬制度的业务提成方案中，总额（量）直线提成法是与无定额业绩考核方法相对应的。总额（量）直线提成法背后的理论基础是基于如下假设：所有销售人员销售每一单位产品所付出的努力是相同的，而不管销售区域、产品线等是否相同。显然，这个假设是荒谬的，从而总额（量）直线提成法不管在理论上还是在实践中都是不可取的。

分段提成法一般与定额业绩考核方法相对应，这种方案背后的理论基础是假设：如果销售区域、产品线等销售人员以外的因素不同，那么销售人员所销售的每一单位产品付出的努力是不同的。当然，对每一单位产品分别确定提成比例显然不现实，所以实践中采用分段确定提成比例的办法来达到可操作性的目的，同时也达到对真实情况的尽可能的逼近。通常，如前文所说，分段确定提成比例的办法有分段递增提成法和分段递减提成法。 分段递增提成背后的理论假设是：假定销售人员销售产品时，销售每增加一单位产品，边际努力是递增的，对销售人员来说，也就是边际成本递增，并且认为这种边际努力递增是由产品本身的特点和某类产品的销售具有自动的反规模效应来决定的。

分段递减提成背后的理论假设是：假定销售人员销售产品时，销售每增加一单位产品，边际努力递减，对销售人员来说，也就是边际成本递减，并且认为这种边际努力递减是由产品本身的特点和某类产品的销售具有自动的规模效应来决定的。