生产关系要适应生产力

在17日的圆桌讨论上，欧阳文章先生提出了直销在生产关系与生产力需要磨合，这是对直销监管与企业发展、健康发展和快速发展所面临的矛盾的高度概况，也是峰会讨论中最具价值的论点之一。

16日专家的讨论，丰富而深刻，常纪文教授提出了直销企业应该享受“国民待遇”的问题，并提出了解决方案；陈得发教授全面解读了直销为社会做出的贡献；陈元平教授指出了直销在健康产业的巨大发展前景；而欧阳文章则对直销监管与服务进行了辨证解读。

一个共识是，直销业的发展速度和成熟状况，已经被生产关系所限制，被政策、被社会环境、被种种误读束缚了手脚，专家们希望解开死结。

金融危机下如何发挥直销的优势

演讲／中国社会科学院法学研究所社会法研究室主任　常纪文

整理／本刊记者　覃澈

2008年的金融危机，让人们看到了直销行业生命力和活力，随着2009年的到来，金融危机造成的破坏籽进一步显现，直销企业应如何发挥自己的优势，避免自己的劣势而保持良好的发展势头呢?我认为，应当做好以下几个方面的工作：

首先，直销企业和行业对自己定好位后再创新和发展。美国的次贷危机起源于把房子卖给穷人，穷人还不起贷款，给银行酿成巨大亏损导致了一系列的连锁反应。美国的金融体系一环扣一环，体系很完善，但是一些衍生的金融产品，即虚拟的经济离金融的核心内容太远了，由于在平常时期存在获取暴利的极大可能，因此在非常时刻，亏损甚至一钱不值的风险很大。这说明，市场创新不能离市场经济太远。

反映在直销行业方面，我认为，要健康发展，其产品和服务的创新不能离直销的核心内容太远。从《直销管理条例》的定义来看，直接销售是直销和直销企业的本质特征。也就是说，直销模式无论怎样创新，都不能脱离这个直接销售的本质特征，否则就会带来以下几个后果：如果与柜台代销类同，就会使自己的劣势与柜台代销的优势竞争，会输得很惨；如果和传销雷同，那么就会产生负面效应，受到政府的打击和市场的围剿；如果走衍生经营的道路，那么风险会很大，国家也不会允许。

其次，创新和发展要找好模式。这个模式，应包括以下几个方面的内容：一是价格让利。让利的程度要和整个社会的消费需求和消费能力相匹配。价格让利，但销售数量上去了，就不等于业绩让利。二是走精品路线，体现直销产品的质量优势。三是敢于承担企业的社会责任。我认为，这是可以促进其行业名声和企业信誉的。

再次，要把好直销的几个关口，维护直销的市场声誉，对《直销管理条例》的规定，要保挣慎重的心态对待，在政府严格要求的直销员资格、产品、经营、销售和培训方面，要根据企业的自身特色进行完善。

此外，我认为克服金融危机不只是企业的责任，政府也应当承担自己应当履行的责任，为直销企业的发展培育良好的氛围。一是要加大对传销的打击力度，为直销行业和企业的健康发展扫清障碍。二是对于就业和税收贡献突出的直销企业，国家应当予以政策扶持，该减免的减免，该给予的给予。只有这样，直销企业特别是本土的直销企业才能获得真正的“国民待遇”。

直销企业对社会的贡献

演讲／中华直销学会理事长　陈得发

整理／本刊记者　刘飞川

中国直销已经走过了近20个风雨春秋，我从事直销业的研究也近20年。在我从事直销研究的时间里，我经常受到冷嘲热讽，走到很多地方都是不受欢迎的人，因为我是为直销行业摇旗呐喊的人。只有在直销人的圈子里，我才能得到宝贵的理解和一丝温暖。我之所以义无反顾地为直销业说话，因为我知道直销行业是可以向一个健康、正派的方向发展的。要改变直销行业现在受到的不公对待，就要靠我们直销人的努力。

目前，中国直销行业正朝着有序、规范的大方向前进，对社会的贡献也日益突出，尤其在金融危机席卷全球的时候，中国直销业更是在很大程度上缓解了大陆同胞的就业危机。这就是直销对社会民生的贡献之一。我们可以看到，直销业有着与其他行业很多不同的特质，而这些特质就决定了直销行业是一个对人们有相当大贡献的行业。

首先，直销企业提供的产品都是品质优良的产品。我们扪心自问，传统行业的优质产品不少，但直销产品的生产规范远比传统行业的很多产品规范细致、严格。从化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材到小型厨具，每一种直销产品都有自己的故事，每一种产品都能为需要的人群提供最顶级的品质。人们对自己日常生活用到的产品，最为关心的就是质量问题，所以直销产品往往是他们最为放心的产品。

第二，直销作为一种新颖的营销手段，最为显著的特征就是削减了传统意义上以广告吸引顾客等被动手段在营销过程中的比重，取而代之的是直销员主动寻找客户，这种方式往往让犹豫不决的潜在顾客群得以显现。现在，直销的这个特点已经成为了人们沟通的一个主要途径，所谓“好东西要和好朋友分享”，这让“利”的因素被这种友谊营销的气氛所替代，这在社会学上的意义远远大于经济层面上的功利。

第三，每个直销企业都有一套激励性的奖金制度。作为直销企业的三个要素之一，奖金制度的推广无疑可以激励人的上进心。奖金有别于薪资，是工作任务完成后的额外奖励，直销企业往往定期结算奖金，直销员卖得越多奖金比例越高。目标明确且目标具可达成性，对于激励个人具有很重要的作用。这种奖励机制的存在，对提升社会群体的进取心、自信心都有很大作用。

第四，直销企业都为直销员提供了一套或者多套完善的培训计划。这个特质对于中国打造学习型社会的目标大有裨益。直销培训首先是从个人知识结构人手，再深入到个人素质、企业文化，乃至销售技巧训练、挫折激励、生活礼仪和人际关系经营各个方面。这些积极的教育活动对于一个人的成长是很有必要的。放大在社会层面上，个人积极向上追求光明人生的动力，也会推己及人，最终成为整个社会向上的精神动力。

第五，直销还有一个很突出的特质就是它有相当完善的售后服务机制，这种机制是和直销员前期销售无缝连接的。从完善的物流配送、客户服务专线、服务网点的设立到退换货服务，每一个环节都是精心设计并有专人监控，这在让消费者放心的同时也无形中提高了企业的形象。消费者有管道去反映问题，有管道去退货，林林总总的管道构成了企业的信誉体系，这种体系的构建对于社会是有好处的。

最后，直销业对从业人员没有门槛的限制。无限制的入门机制体现出了企业、行业的公平性。但一个行业的从业人员摆脱了性别、年龄，甚至是学历、财力的限制，人最大的潜能往往就被激发出来，我们实在是想像不出如此公平的环境会为人的发展埋下什么可怖的潜在隐患。公平，是社会所提倡的，也是公众所期待的，当一个行业出现整体性的公平机制，那我们可以说这个行业的前

景是十分广阔的。

直销在大健康产业的前景

演讲／中国人民大学健康管理学院院长　陈元平

整理／本刊实习记者　贾小燕

2009年至2012年，中国的宏观政策导向是构建和谐社会。而健康管理的大众出发点，是通过健康教育促进大众健康意识，从而消除不健康意识，消除健康范畴的不和谐因素。对此，卫生部制定了“健康中国2020”计划，提出“健康护小康，小康看健康”的策略。这对于占据保健品市场重要份额的直销行业来说，是一个非常重要的发展机遇。

保健品营销市场现状分析

在市场推广方面，消费者对企业的形象和规模明显有了更高层次的要求，迫使企业不得不大量投入去开展形象宣传和品牌建设；同时，随着企业对品牌和形象的不断追求，企业也对会议营销本身提出了更高的要求。

在国家政策与管理方面，政府监管力度加大。引用海尔张瑞敏先生的一句话：“中国的企业家要长三只眼睛，第一只盯着党的政策，第二只盯着市场(顾客)，第三只盯着自己的员工。”在中国做企业，第一个要做的就是静下心来好好地研究党的政策。

在市场竞争方面，环境逐渐恶化。直销从开始之初，就受到行业的追捧，原因在于它起点低、回款快、资金运转灵活。只要有产品和直销员就可以做，比较少考虑品牌、售后服务，更不会考虑社会影响，因此造成如今鱼龙混杂的形势。

健康产业的营销真的穷途末路了吗?

2009健康产业营销对策

在以上矛盾重重的市场环境下，后会议营销应运而生，它将给企业带来新的机遇和空间。后会议营销其实是在会议营销基础上，企业进一步保证自身产品质量，保证销售过程中给顾客产生超值的销售服务质量的营销模式。在后会议营销的过程中，有意增加事件营销、知识营销、服务营销、体验营销和数据库营销的引导，通过传媒指示、企业形象宣传向导来引导消费者；同时，不断提升售前、售后的服务层次。

中国健康产业发展趋势

基于我国人口年龄结构、健康水平以及医疗政策的改变，未来的健康产业发展更要关注生命全过程监控。随着国家人口的年龄结构、健康水平以及医疗政策的改变，发展战略也将随之改变。行业呈现出以下发展趋势。

首先，行业发展的内容发生变化。在新的医疗改革后，健康产业发展的重心转向城市与农村并重，而我国居民的健康指标已经处于发展中国家前列。因此，发展的内容会由单纯的疾病诊治转向对生命健康的管理。

其次，直销企业的管理需要创新。在新医改的影响下，直销企业同样面临行业的洗牌。如果一个企业的产品没有足够的竞争力，就很有可能被淘汰掉，所以企业需要更加注重营销团队的建设，培养一支精干高效的团队。

然后，国家对健康产业的投入加大，行业产值将急剧上升。按照国家相关计划，到2020年，我国健康产业的产值要达到GDP的10％，产值约4万亿元，是目前的产值400亿元的100倍，这是发展健康产业的最大优势。

最后，健康产业优势呈现更加明显。一方面是市场大，从统计数据上看，我国亚健康人群超过7亿人，60岁以上的老人超过1.53亿，包括各类传染病在内，每年医院门诊量超过30亿人次，这样的市场需求是相当大的：另一方面是研发成本低，一项统计显示，我国新药研发成本比欧美低40％-60Z；同时，有高素质的人才作为保障，每年全国要培养近10万从业人员，加上国际化程度加快、健康产业与全球产业链的对接，健康产业的发展条件在中国得天独厚。

政府对直销监管态度的转变

演讲／北京新东方直销咨询中心主任　欧阳文章

整理／本刊实习记者　胡玉

最近，深圳市工商局下发了一个文件《关于加强对直销企业服务的通知》，在这个文件中提出了“产业第一、企业第一、服务第一”的工作思路，并把2009年确定为“直销服务年”。这体现了国家对直销监管的方式和态度正在转变，把服务作为监管的本质。

要真正深刻理解这个现象，我认为应从以下方面统一认识。

首先，要搞清楚直销监管与直销服务的关系。

工商部门对直销企业的监管，就是指严格按照《直销管理条例》、《禁止传销条例》、《刑法》等法律法规，对直销企业的运营实施监管，并依法对违反国家法律法规的行为作出处理。而服务是指作为工商部门，要坚持为人民服务的宗旨，围绕发展经济这个中心，按照转变政府职能和建设服务型政府的要求，为直销企业提供优质服务。从一定意义上说，在一定的场合和一定的时间，工商部门的服务应该具有个性的特征，而直销监管则为共性。换言之，就是要工商部门把对直销的监管寓于对直销的服务之中。

监管与服务的对立统一规律，揭示了监管与服务的范畴及其相互关系。在直销发展过程中，监管是前提，这是国家法律所赋予的，监管到位是对国家和政府的负责，也是对直销企业的负责；服务是责任，这是政府和人民群众对工商部门的要求。监管是为了服务，服务也是为了更好地监管。只有监管到位，才能服务好；只有做到优质服务，才能切实监管到位，二者相辅相成。

其次，要正确把握直销监管与直销服务的关系。

工商部门对直销的监管，既是对国家和政府的服务，也是对直销企业的服务，更是对广大直销产品消费者的服务。因此，作为工商部门应当忠实地履行好监管职责，加快构建完整的直销监管体系，全面增强直销监管队伍的执法水平，促进我国直销经济又好又快地发展。同时，要不断扩大服务的内涵，提高对直销的服务水平。

直销监管与直销服务直接关系到直销企业的正常经营和发展，充分体现着直销法律法规的严肃性和权威性以及政府服务直销的民本性。目前，在实际工作中存在着两种片面认识应注意加以克服：一种是片面强调直销监管而忽视直销服务；另一种是片面追求直销服务而放松甚至放弃直销监管。

因此，如果我们不能正确把握监管与服务的关系，只强调监管而忽视服务，就会因此失去直销企业和社会的广泛支持；同样，如果片面地强调服务，直销监管工作的地位、作用就难以体现，就会出现假借服务名义进行变相的权力寻租和腐败现象。作为工商部门，必须牢固树立“对直销严格监管必须热情服务、对直销热情服务必须严格监管”的理念，在实际工作中将监管与服务有机统一起来，不断把直销监管和直销服务提高到一个新的水平。

最后，要进一步理顺直销监管与直销服务的关系。

目前，直销监管与直销服务的关系还没有进一步理顺，主要表现在工商部门重监管轻服务的问题还没有从根本上解决。有些工商部门总是戴着有色眼镜去看直销企业，认为对直销企业只有监管才能健康发展，因而对服务直销企业根本没有摆上议事日程。我们发现，许多工商部门连直销企业的门朝哪儿开都不知道，更谈不上和直销企业的交流和沟通了。我们还发现，直销企业很少到工商部门汇报发展情况，因为一些工商部门把直销企业当成“唐僧肉”，想吃了就去“监管”一下，搞得直销企业谈“工商”而色变。因此，我们建议全国的工商部门都要向深圳市工商局学习，不断增强直销服务意识，把服务直销企业作为工商部门的一种责任和使命，真正把直销监管和直销服务统一到促进直销经济健康发展上来。