高铁营销论文范文

高铁营销论文篇1

我国直到1998年才有研究者提出应在高等教育中引入市场营销理论，随后有学者开始关注营销战略、服务营销理念、经济环境、高等教育产品与高等教育营销之间的关系、高等教育服务质量、高等教育营销策略等方面的问题。在各种学术期刊上为数不多有关高等教育营销的论文来看，我国在这方面的研究侧重于消费品营销在我国高等教育领域的应用。

我国的高等职业教育（以下简称“高职教育”）起步于20世纪80年代初期。在将近40年的发展中，高职院校的产业格局趋向成熟、办学体系也不断完善。高职院校在面临着良好机遇的同时，也面临着巨大的竞争压力和挑战。因此，将市场营销理论引入高职教育，对高职院校实现可持续发展具有十分重要的意义。

二、高职院校建设和管理引入市场营销理论的意义

首先，高职教育营销能够帮助高职院校应对市场竞争。高职院校目前所面临的市场竞争十分激烈，只有正确地把握市场竞争和发展态势并及时做出正确且快速的反应才能立于不败之地。其次，高职教育营销能够适应高职教育的买方市场。在高职院校数量日益增多的同时，高职教育提供的服务和毕业生就业的买方市场格局也在逐步形成。高职院校需要通过相应的营销策略，以便更加准确地把握住顾客需求并满其需求，提高顾客的满意度和忠诚度，才能赢得顾客和市场，在竞争中取胜。最后，高职院校发展现状表明其必须开展营销策略。在我国目前的高职院校管理和建设中，还没有形成现代营销的意识。这已成为制约我国高职院校发展的重要因素之一。由此可见，对高职院校营销策略的研究已成为高职院校建设和发展的当务之急。

三、郑州铁路职业技术学院市场营销专业采取营销策略的意义

郑州铁路职业技术学院（以下简称“ZT学院”）创建于1951年，1999年经国家教育部批准，组建为独立设置的全国铁路系统第一所高等职业技术学院，2005年划转为河南省省管高校。郑州铁路职业技术学院“立足河南，依靠铁路，服务铁路和地方经济建设”办学思想指导下，坚持以高速铁路运输牵引动力、运输车辆、运输牵引力动力供电、铁路大型养路机械和铁道通信信号类技能型人才培养为重点，突出“行业性”特色；在服务区域经济发展商，以制造类、医护类、物流类、电子信息类技能型紧缺人才培养为重点，突出“地方性”特色，用专业特色彰显学院特色。在这样一所“铁路行业”特色十分突出的高职院校中，市场营销专业显然没有得到足够重视，专业特色也不够明显。在学院发展目标中，对人才培养和毕业生就业提出了更高的要求。这就要求市场营销专业必须通过营销手段对自身进行准确定位，找准目标市场，形成专业特色，并且保证学生就业。

如今尽管营销人员仍是社会需求量最大的专业人才之一，但用人单位在人才筛选过程中逐渐对市场营销专业毕业生能力和素质提出了更多具体实际的要求，这使市场营销专业毕业生就业压力逐年增加。对于ZT学院市场营销专业来说，专业缺乏特色必然导致毕业生缺乏核心竞争力，毕业生缺乏核心竞争力则必然引起就业形势的更加严峻，就业形势不佳则会引起市场营销专业招生数量和质量的下降，进而阻碍专业的建设和发展，如此以往形成恶性循环。因此，ZT学院市场营销专业在面临内外部双重压力的形势下，必须明确自身的定位和目标，将市场营销理论引入专业建设中，来解决市场营销专业毕业生就业问题，对专业实现可持续发展具有十分重要的意义。同时，对我国高等职业教育营销的研究和实践能够起到了一定的参考价值。

高铁营销论文篇2

关键词：顾客价值；高速铁路市场；营销策略

随着时代的不断发展，我国各地运输市场结构也发生了巨大变化。新形势下，我国高速铁路发展十分迅速，铁路运输企业想要抓路新形势带来的机遇，迎接全新的挑战，就一定要重视现代化运营理念，健全高速铁路市场影响策略，并且能够积极的参与到市场竞争之中。顾客价值是企业家以及众多学者关注的焦点，也已经成为新世纪企业竞争的新来源。

1高速铁路市场营销现状

我国高速铁路运营起步较晚，其中运营方法以及理论方面仍有不足之处，并且各个地区因为经济发展程度不同，高速铁路的运营水平也有所差别，随着市场经济的发展，相关部分也加大了对客运营销的重视程度，目前我国铁路运营也取得了不小的成绩。首先，客运营销能够与市场充分结合起来，开发出了一些全新的客运产品。例如：自2015年1月1日到3月15日，春运才结束，铁路运营部门按照市场的需求，开行了北京到深圳、北京到广州共计有四对高铁动卧列车。高铁动卧列车的开行运营，以其高效、舒适以及安全的性能得到了广大旅客的一直好评。全新的客运产品，再给旅客带来方便的同时，又能够为运行企业创造不小的经济效益；其次，要根据旅客上座的具体情况，实施价格浮动的策略。例如北京南到上海虹桥的客运，在一次运营中，依据高速列车上座的真实情况，适当地调整了商务座以及一等座的价格；再次，要拓宽车票的销售渠道，能够方便旅客购票。目前，我国铁路部门已经在全国隔离增设售票窗口，而且售票也延长了售票时间，同时也实行了电话购票、网上购票、自动售票机购票以及代售点购票等多种售票渠道，大幅度提升了旅客购票的便捷性；第三，客运营销提供了个性化服务。例如，铁路部门要求某些特殊地区的乘务员要掌握一些外国语言之外，还应该知道当地的一些名族政策、以及文化习俗等。个性化服务能够适应不同地域的特殊情况，在满足顾客需求的同时，也能够充分体现出旅客运输服务的理念。我国高速铁路客运营销虽然取得了不小的成绩，但是与国外较为成熟的高速铁路企业相比较，其中仍旧存在一系列的问题。首先，我国高速铁路运营整体营销的观念较为落后，近年来，我国高速铁路运营发展较为迅速，然而却未能很好的适应市场需要求，目前在铁路运营的现场，仍旧存在着“依赖观念”、“单纯生产观念”、“铁老大”等传统观念，从而导致一些管理阶层只是被动的等待旅客上门，对于分析市场和调研的重视程度不够；其次，系统营销的方法和理论较为缺乏。目前，铁路运营的市场份额出现了下滑状况，铁路的各大部门虽然采取了一定的营销措施，但就整体而言，仍旧缺乏系统方法和理论，导致高速铁路各种营销手段难以真正的推广和持续。例如有些铁路部门，为了促进营销份额，刻意的为营销人员下达一定的指标任务，并且指标任务与营销人员的工资或奖金直接挂钩，使得营销人员推销的过程中仅仅只是注重业绩，从而忽略了旅客真正的需求；第三，高速铁路营销优秀的秀的管理人才较为缺乏。铁路系统生产经营以及管理体制相对都较为落后，导致铁路内部缺乏优秀人才，导致很多科学的营销策略都无法实施，运营生产线的市场变化也没能在第一时间反馈回来。铁路现场也没有专业的市场分析、调研以及决策；第四，客运产品相关策略有待优化，我国国情特殊，各个地区高速铁路运营发展也不平衡，客运市场产品要跟着节假日以及天气发生大幅度变化，为了确保运输的安全性，高速铁路列车一旦行驶便很难改变，导致高速运输产品没能根据市场需求灵活变动，最终使得高速铁路运输企业竞争力降低。第五，缺乏能够适应市场的价格策略，我国铁路运价长期都是采用政府定价的策略，票价的形式相对较为单一，没能灵活及时的反映出客运市场变化方向，导致高速铁路运势一直处于被动状态。我国虽然对于某些高速铁路实施了票价折扣策略，但也仅仅知识局限于个别车次、个别路线，而且折扣的幅度较小，市场反映并不明显；最后，整体服务水平有待提升，高速铁路客运服务的水平虽然与普通列车比较起来有所提升，但社会大众对运输服务水平的期望值越来越高，要重视高速铁路车站列车餐饮服务、延伸服务以及车站商业服务等不等的地方，从而提升整体服务水平。

2顾客价值在高速铁路市场营销中的缺失

2．1什么是“顾客价值”

顾客价值这一思想由来已久，早在1954年，德鲁克就已经提出，顾客消费和购买的并未使产品本身，而是价值。其中“价值”可以理解为事物效用，这一概念从开始就已经和管理学和经济学联系在一起；1985年，迈克尔•波特教授也明确指出，企业可以为顾客创造超越竞争对手价值的多少，便是竞争优势根本来源；著名学者Jackson也曾指出，价值是价格和感知利益之间的一种比率，揭示了顾客价值的相对性和主观性；1988年Zei-thamel从顾客的角度提出顾客感知的价值理论，对顾客感知价值作出了界定，顾客感知交织主要是顾客在感知所得和所失的基础上对产品效用进行评价，若得到肯定则该产品具有顾客价值，反之则不具有顾客价值；1994年，Morris认为，顾客价值启示就是顾客在感知到质量与价格间存在的函数；同年，Kotler认为，顾客价值就是总顾客价值与总顾客成本之差；1994年，Albrecht提出顾客价值能够分为多个层次：满足顾客基本需求层次、满足顾客预期需求层次、渴望需求层次、未曾预料到的需求层次。我国学者对于顾客价值研究较晚，姚中华教授曾经指出，顾客所购买产品、服务质量以及功能利益便是刻骨价值发挥出来的效用，顾客价值也能够理解为顾客从某一种产品以及服务中获得的总收益与购买时所付出的总代价的比值。

2．2高速铁路市场营销中的“顾客价值”缺失

目前，我国高速铁路市场营销中“顾客价值”严重缺失，顾客价值的缺失，将会对我国高速铁路市场营销带来致命性的打击。在2013年4月，十二届全国人大会议就已经批准了《国务院机构改革和职能转变方案》，使铁路企业政企之间能够分开，并且组建中国铁路总公司，预示着中国高速铁路正式进入市场之中。最近几年，我国铁路运营市场环境逐渐发生变化，各类交通设备也逐渐完善，以往城市间紧张局面得到了环节，居民出行用了更多主动选择的权力，而客运市场开始有卖方市场向着卖方市场转变；铁路运营市场进一步推进，铁路的运营模式将会受到更多的挑战，铁路运输企业要想抓住机遇，就必须要树立起现代经营理念，充分掌握现代化运营及时，优化市场的营销策略，积极的参与进市场竞争之中；我国目前高速铁路可硬运输营销体系还有待健全，营销理念落后，缺乏专业的营销团队，与其它运输方式之间没有进行有效协调，运输企业内各种奖励措施不完善等，都严重导致了高速铁路市场营销中的“顾客价值”缺失。

3基于顾客价值的高速铁路市场营销策略分析

3．1拓宽顾客增加率的营销策略

拓宽顾客增加率，该类客户的当前价值以及潜在价值都比较高，是高速铁路主要的收益来源。针对该类客户营销在分析客户敏感点和个性化服务的前提下，提升旅客的忠诚度以及满意度，如此才能够提升高速铁路在这部分旅客上盈利的能力。该类旅客乘坐高速列车大部分都是公务出行，不太关注票价，但他们对旅程时间以及列车的正点频率的关注度较高，针对此类顾客的需求，要在提升舒适、便捷、正点的基础上，要加大对于客运服务便利性的重视程度，尽量减少候车时间以及候车时间，尽可能为客户提供便利。铁路企业也应该实施一系列的旅客计划，根据不同地区不同的客户资源，实施不同服务内容以及又会条件，进而实现差异化服务。

3．2提高顾客保留率的营销策略

提升客户保留率，高保留客户当前价值较高，但潜在价值却比较低，主要的特征体现：目前虽然能够带来较高收益（乘坐席别水平高或乘坐较为频繁），但对于高速铁路的忠诚度以及满意度都比较低，极易流失。这一类的顾客是高速铁路营销要着重保留群体，营销手段要着重集中在旅客的忠诚度上面。想要提升旅客忠诚度首先要能够得到旅客心理认同，可以从提升高速铁路有形服务的产品着手，例如，对于高速铁路产品引导牌，上面除了要标记必要的问题和图案之外，还应该从一些极易被忽略的细节上体现出对旅客的关怀，可以剪短路标指引的距离，对于最近的开水间以及洗手间做以指引等，如此才能够充分的体现出服务至上理念，人性化的服务能够获得旅客的心理认同和好感。

3．3延长顾客持续率的营销策略

延长客户保持率，该类客户当前价值较低，但潜在的价值较高，主要特征体现：虽然当前所带来的收益较低，但对高速铁路的忠诚程度以及满意程度都比较高，针对此类客户进行营销，主要将重点放在通过提供符合出行特点运输服务挖掘的消费潜力。此类客户对价格变动敏感，提升平均席别较为困难，所以，应该通过提升乘坐频率进而提高当前价值。该类用户主要选择的运行产品为250Km／h的D字头高速铁路列车和频率低G动字头列车，对前者而言，虽然在增加服务频率的基础上能够提升乘坐次数，但是250Km／h动车组对于路线的占用能力较强，因此可行性较低；对于后者而言，能够提升顾客持续率，进而刺激这部分客户乘坐的次数。

4结语

运输行业之间的竞争日益激烈，由于我国高速铁路企业未能重视顾客价值观，导致高速铁路运营效率没能随着客运量的增加而有所提升，这一问题随着铁路运营更加突出。本文着重探讨了高速铁路市场营销现状、顾客价值在高速铁路市场营销中的缺失、基于顾客价值的高速铁路市场营销策略分析，希望能够为我国高速铁路行业的发展提供借鉴。

参考文献

1代明睿，郑平标，李博．高速铁路客户价值评价指标体系与营销策略研究［J］．旅客运输，2014（2）

2．基于顾客价值的高速铁路市场营销策略研究［J］．交通运输工程，2015（6）

高铁营销论文篇3

关键词：USP理论；利益点；接触点；一致性；品牌定位

中图分类号：U231+.4 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-0-01

一、绪论

地铁作为满足人们出行的基本交通工具，对于绝大多数出行的人们来说，价格因素、便捷性、准时、安全是他们选择时考虑的关键因素，根据赫茨伯格的双因素理论，这些特性属于保健因素，是地铁产品的功能性利益点，如果不能得到满足人们会感到不满意。这些因素基本决定了人们选择交通工具的决策模型，正如出租车或者公交车从来不用做广告招揽顾客，因为它们本身便利与否、价格合理与否决定了人们是否乘坐它们出行。但地铁相对于其他出行工具具有独特的特点，地铁产品作为一种服务可以利用其人员、站台布局、运营等与顾客的接触点提供其他交通工具所不能提供的服务，从而提供更多人性化的服务或感性的利益点，形成品牌优势，从而塑造选择其他交通工具出行所不能获得的差别化竞争优势。产品能进一步借定位来满足消费者的欲求，才能建立品牌的地位。尤其是消费者无形或感性的欲求才是品牌忠诚度的根源。地铁公司应该在地铁产品的形式、满足顾客心理预期、提供超值服务等方面进行设计和创新。

二、USP理论的内涵

（一）R.雷斯对USP理论的定义。R.雷斯在其著作《实效的广告--USP》中阐述USP理论的定义为：一，每个广告针对消费者都必须有一个主张：“消费者购买这件商品可以获得独特的利益。”；二，这项独特的利益必须是其竞争对手所无法提供的；三，这项独特的主张必须是强烈有效的，能够产生大众的购买行为。

（二）对USP理论定义的理解。从以上的定义中我们能够得到USP理论更进一步的理解：一、必须要体现产品的差异化，无论这种差异化无论是传统USP理论所包括的功能性差异，还是品牌定位理论所倡导的更深层次的感性方面的差异化诉求都必须是竞争性的差异化优势；二、这种差异化必须能够得到消费者的认同，给消费者以实在的利益；三、企业必须把这种差异化利益的好处传递给消费者，使其形象深入他们的心理，产生购买行为并进一步建立品牌忠诚。

三、基于USP理论的地铁品牌定位步骤

基于以上对于USP理论的分析，我们认为地铁品牌的定位可以按照以下几个步骤进行。

首先，品牌定位的核心是产品定位，所以，借助USP理论对产品品牌进行定位必然从对产品的分析开始。这不单指对产品本身定位，即顾客从产品本身可以获得的使用范围、特性、用途、品质/价值等功能性利益点的价值，还包括产品带给顾客的主观诉求，主要有感性利益点、自我表征的利益点、代表消费者个性的诉求等。品牌一旦定位成功，品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。

地铁产品是服务产品，它的特点是：（1）无形性，地铁运输产品是无形的，乘客在购买之前，不可能对它的质量和价值作出准确的评价和判断，乘客对地铁服务质量水平的衡量带有主观性和非量化的色彩。（2）无法贮存。地铁公司所提供的服务是“乘客的位移”。实现价值的机会只在限定的某一时段内，如果在这一时段内没能出售，则其价值便一去不复返。（3）产品生产与消费的同时性。地铁运输产品是边生产边消费的，生产和消费两者之间的平衡就直接决定了产品的价值实现。

地铁产品根据其表现形式分为四个层次：

（1）核心产品（顾客真正购买的服务/利益）：低价、便捷、准时、安全。（2）形式产品（核心产品的载体形式和外观）：服务（装修、相关配套服务设施、人员、流程等）。（3）期望产品（顾客期望的一整套属性和条件）：体贴周到的服务、准确的导航和图示、乘坐的舒适、时间的合理性、接驳设施齐备、方便齐备的物业（便利店、早餐、报纸等）。（4）附加产品（附加的利益和服务）：金融、电信、媒体服务等日常服务，地铁社区文化（地铁展览、地铁宣传、文化活动等）。

四、地铁品牌定位陈述

通过以上分析，我们可以这样对地铁品牌定位：一般来说，在地铁沿线工作和生活的有着中等收入的中青年市民是地铁的目标顾客，对他们而言，地铁与其他交通工具不同，它不但可以提供更舒适、安全、便捷、准时、高效、环保的乘车体验、还能使乘客体会到地铁体贴、周到、舒心完全人性化的服务，无论地铁的运营还是各种服务设施的建设都做到以市民满意为己任，使市民在乘坐地铁时感受到一种个性、健康、人文、时尚、动感的全新都市生活。

五、地铁品牌营销策略

对地铁进行品牌营销，其目的归根结底是建立顾客忠诚，并获得顾客保留和顾客推荐。有证据表明，良好的顾客关系营销能提升企业绩效。通过对品牌功能性利益（产品利益）的传播可以使顾客获得基本的需要满足，而对品牌情感性利益（消费者利益、感性利益、自我表征的利益）的传播和各种营销手段的施行可以提高地铁产品的知晓程度、可获得性，有效地传播地铁产品的利益性，帮助顾客获得使用能力，最终达到最大市场潜量。

地铁品牌营销的媒介就是前面所述的各种接触点。进行地铁品牌营销就是在地铁内在固有的接触点、公司创造的接触点、顾客创造的接触点、非预期的接触点上进行营销努力，并整合各种营销手段，提高顾客使用影响力和产品应用影响力，使地铁品牌的利益点深入顾客的意识形成忠诚顾客。这对于新建地铁项目更是至关重要，任何负面非预期的接触点都会带来口碑上的负面效应，对于还没有接受地铁产品的顾客来说，第三方的顾客体验是重要的参考来源。

参考文献：

[1]迈克尔波特.竞争战略[M].北京：华夏出版社，1995.3-175.

[2]刘力钢.企业持续发展论[M].北京：经济管理出版社，2001.23-24.

[3]里斯，特劳特.定位[M].北京：中国财经经济出版社，2002.2-3.

[4]王志莲.广州地铁消费市场消费者行为研究[J].区域经济，2003，5：123-125.

高铁营销论文篇4

为了贯彻落实总部【2007】18号文的文件要求，为了全面提高区域经营部的营销能力，完善区域经营部的管理模式，省公司于2006年4-5月份分三期举办了区域经营部经理培训班，参加培训的区域经营部经理和分公司市场部的相关人员达到了120人，培训率达到了99%。

1、关于铁通业务和营销有哪些方面的优势

（1）价格合理

（2）全过程服务（售前、售中、售后），人性化的服务；

（3）用户方便（申请、开通、故障处理不出门）、业务受理热情

（4）宣传比较全面、细致、到位

（5）价格便宜的情况下质量也有一定的保证

（6）固话语音业务多元化，面对不同的用户群有不同的业务及定位

（7）用户支持竞争、反对电信的垄断

（8）对故障反应及时

（9）电信在某些地区的缆线枯竭

从上述讨论结果看，各区域经营部经理基本描述出了铁通目前业务和营销方面的优势，针对着上述各点的优势，各区域经营部还需要做得更深入细致，才能真正发挥铁通的优势。

2、关于如何有效提高营销人员积极性方面

（1）人性化管理，不能简单地以奖金做为杠杆；要给业务员基本的生活保证。

（2）有效的表扬、激励

（3）充分利用二次分配的营销激励制度

（4）感情投入、爱护与沟通，对员工出现的问题及时给予处理分析

（5）根据员工的优点特长，合理分配相应的业务和工作量。

（6）加强日常管理，树立团队精神，培养良好的氛围

（7）给优秀营销员稳定感和安全感

目前我们的营销人员大部分是外聘，必须要采取必要的措施提高营销人员的积极性和稳定感，才能够创建出良好的营销队伍，上述所列的方法，是各经营部正在实施的一些具体的做法，值得推广。

3、营销过程中存在的主要困难

（1）互联互通的影响

（2）维护、售后服务质量和技术水平跟不上

（3）网络质量（固话接通率低、宽带掉线问题）

（4）收费困难，计费系统不能很好地支持现有市场的需要

（5）建设跟不上

（6）10050的接通率低，服务质量有待提高；

（7）优惠流程不够灵活，特别是针对大客户的优惠方案

上述的困难也较好地反映出目前营销、网络、建设等各方面跟不上市场发展的需要。

4、区域经营部好的做法和经验

（1）网络超前规划，分轻重缓急主次来规划

（2）利益分配的公平公正透明

（3）经常组织业务培训、营销技巧培训

（4）充分利用附近院校的学生来充当兼职业务员

（5）利用社区街道关系为铁通做一些正面宣传；

（6）利用铁通公话点作为铁通业务受理点

（7）经营部自行制作一些宣传小礼品，并宣传其咨询热线和受理电话。

上述的做法和经验对目前的营销来说是非常有用的，对于所有的区域经营部都要认真学习和借鉴，从而达到提高营销能力的目的。在培训过程中各区域经营部经理还就营业系统存在问题、用户欠费原因分析、市场经营和建设违规现象等各方面进行讨论分析。

高铁营销论文篇5

关键词：运输服务 营销策略 市场化

中图分类号：F532.6

经过多年的发展，我国的铁路旅客运输服务达到了较好的水平，获得了广大人民的有力支持，几年来，呈现出的大幅度上升趋势。但快速增长的同时，也会出现很多的问题。比方说铁路旅客运输服务的未来营销策略以及在哪些方面可以改进等等。绝对不可以光顾着眼前的利益，不考虑未来的发展，人们的生活水平在不断的提高，对铁路旅客运输服务的要求也会越来越多，现阶段的铁路旅客运输服务已经很难满足人们的要求，一定要进行推陈出新，加强营销策略，才能与社会发展同步，共同为国家和人民做出更大的贡献。本文就铁路旅客运输服务营销策略进行分析。

一、 加强铁路旅客运输服务营销的重要性、

（一）加强铁路旅客运输服务营销是铁路走向市场化的需要

随着社会的不断发展，铁路旅客运输服务营销需要走向市场化。主要原因在于人们的经济水平逐步提高，文化水平也在提高，对于铁路旅客运输服务的需求也在增加，因此，铁路旅客运输服务营销需要符合社会发展的整体趋势，需要走向市场化，符合大众的需求。同时，国家的方针政策也要求铁路旅客运输服务营销走向市场化。

（二）加强铁路旅客运输服务营销是参与行业竞争的需要

在现阶段的社会中，交通的迅速发展为人们的生活和工作带来了极大的便利。除了铁路以外，还有公路客运和航空客运以及一些拥有私家交通工具的人群。这就使得铁路旅客运输服务在众多的交通客运中需要增加竞争力。任何一种交通客运在服务方面，都在不断的加强，而最重要的还是要加强营销策略，使人们向铁路旅客运输靠拢，促进铁路旅客运输的发展。营销策略指的不仅仅是价格方面，还有一些优惠或者能够吸引人们的亮点，比方说铁路旅客运输服务可以建立VIP客户，使旅客能够在火车上也能够享受到航空客运的一些服务。除此之外，营销策略还应该尽量满足旅客的需求，不断的改进，对旅客进行大量的调查和分析，将旅客的需求变成营销的主要方面，对促进铁路旅客运输服务的发展是非常有利的。

（三）加强铁路旅客运输服务营销是铁路自身发展的内在需求

铁路作为服务性行业，除了紧紧抓住黄金机遇期，加快铁路大规模建设外，还要注重练好“内功”，即全面提升经营管理水平，尤其是要在提高服务质量上狠下功夫，以全新的姿态迎接高速铁路时代的全面到来。因此，加强高速铁路服务营销，为旅客提供优质的服务质量，采取让旅客满意的创新性营销，既是进一步提高企业经营效益，完成运输经营目标，促进铁路自身发展的一个重要抓手，更是建设和谐铁路的内在要求。由此可见，铁路旅客运输服务不仅仅体现在外部的发展方面，在自身发展的内在需求中，也有很大的发展空间，要不断的进行完善，达到一个新的高度，在人民方面，要加强营销策略，符合实际的发展情况；在国家方面，要符合国家的发展趋势，使国家在国际的竞争上，更具竞争力；在社会方面，要能促进社会稳定、快速的发展。

二、提高铁路旅客运输服务营销水平

（一）准确的市场定位

对于现阶段快速发展的社会而言，市场定位成为营销的重要参考方面。只有把握好市场的定位，才能提高铁路旅客运输服务的水平，从而促进国家和社会的发展，增强竞争力。在进行市场定位的时候，首先要做到准确的调查，对市场需求有一个详细的了解，便于日后营销策略的制定和营销水平的提高。其次，要考虑到整体的环境，对于人民、国家、社会，三者之间有一个良好的处理，不能单独的偏向某一个方面，可以求同存异。另外，铁路旅客运输服务在进行市场定位的时候，绝对不能就单一方面进行定位，无论从经济效益还是社会效益方面，都要考虑到，只有全方位的考虑因素，才能准确的进行市场定位，铁路旅客运输服务在将来的发展中，才能够占领一席之地。

（二）精细市场预测

铁路旅客运输服务在市场定位方面也许会做的比较到位，在市场预测方面也要有一个精细的预测。现阶段的市场变幻莫测，而且时间快，变化大。很多时候，由于没有对市场进行精细的预测，导致营销策略有很大的偏差，不仅影响了铁路旅客运输服务的发展，而且对人民和国家造成了一定的影响。精细市场预测可以使铁路旅客运输服务的营销策略更加准确，避免大幅度的偏差。除此之外，精细市场预测还能在铁路旅客运输服务方面做出精确的预案，在突况出现的时候，可以减少铁路旅客运输的损失，保证人民的日常生活和工作不会受到太大的影响，在调整营销策略的时候，也会增添助力。

（三）实施品牌服务战略

当前，越来越多的服务企业已经意识到通过服务品牌这种无形资产的价值水平来衡量企业服务质量的重要性。铁路运输企业欲打造服务品牌，除了要拥有一流的硬件设施外，很重要的就是配以一流的软件。通过铁路部门的不懈努力，铁路站房、线路及线路两边的绿化、防护设施等都给人带来耳目一新的感觉，给人以赏心悦目的享受。但是，作为企业服务品牌核心组成的一流软件，离不开高质量的服务人员。通过提高客货运服务质量和提高铁路职工素质来增强市场竞争力。现阶段的发展中，客货运服务质量与铁路职工素质已经成为市场竞争的重要因素，而且国家和百姓也对这两个因素的关注度越来越高，因此，提高这两方面是比较有效的措施。

总结：本文对铁路旅客运输服务的重要性和营销策略进行了详细的分析，并且提出了一些建议。对于现阶段的铁路旅客运输服务来说，已经出现了较好的苗头，相信在未来的发展中，可以制定出更加完善与符合民生的铁路旅客运输服务营销策略，为国家的发展和社会的进步做出卓越的贡献。另外，在制定铁路旅客运输服务营销策略时，要主动学习行业内的先进策略，使自身的竞争力增加，在旅客运输服务方面，拥有自己的特色。

参考文献：

[1]朱君.铁路客运市场调查及营销策略研究[D].西南交通大学，2005.

[2]韩立刚.铁路运输服务营销策略的探讨[J].甘肃科技纵横，2008（01）.

高铁营销论文篇6

地铁广告不稀奇，稀奇的是广告主竟是一家淘品牌——PBA美容顾问。

“PBA是‘Private Beauty Adviser’的英文缩写，意即‘我的美容顾问’，是一个以网络零售为核心销售渠道的全品类化妆品品牌，为新生代的互联网快时尚生活人群提供高性价比的美容产品。”PBA品牌总监张洪介绍说，“对我们而言，双十一的核心意义是销售，这一天的销售额可能相当于平时一个月的成绩。”

往年为了备战这个重要节点，一众互联网品牌主要以砸硬广为主，部分有想法的企业会辅以主题营销。但随着流量红利消失和互联网广告成本走高，过去的那套打法再难奏效。“今年我们想玩些新花样。”张洪告诉《广告主》。

PBA祭出的第一招是“买单体”地铁广告。除了本文开篇所述的老公版外，该系列广告还包括前任版、励志版等，特别的广告文案引得路人强烈围观。广告总投入120万元，涉及包括杭州在内的四个一线城市，投放周期为半个月至1个月不等。这样的做法在淘宝商家中尚属首次。

“地铁广告给人一种高端大气上档次的感觉，有助于提升PBA的品牌形象。”张洪表示，“但此次线下广告只是发挥引导作用，并非营销活动的核心部分。”这和传统的广告投放策略明显不同，传统品牌投线下是真的希望在线下获得大量曝光，纯正互联网血统的PBA更多的则是考虑线下能给线上带来的营销效果，至于线下群体的受众、千人成本等完全不在考虑范围之内。

所以，PBA在广告创意中刻意弱化品牌，突出有趣的#双十一买单体#文案，好为真正的重头戏——线上互动留足空间。

如何将地铁广告产生的震动引导至网络呢？PBA主要依赖社交媒体，在微博、论坛、微信等平台上发起活动，号召网友创作属于自己的“买单体”。民间的力量是无限的，很快五花八门的版本纷纷涌现，并流传开来。加之草根大号的参与，反复播报进行话题营销，使得“谁为你买单”的话题成功引发网友共鸣获得更大关注。

11月9日下午，PBA再发新招，邀请全球公认最像迈克尔·杰克逊的模仿者现身杭州地铁，大跳快闪舞步，数十位性感猫女郎相伴，场面宏大，一度引得观众聚集并堵塞进出通道，地铁方面不得不安排十几位工作人员维持秩序。这段表演随后被剪辑成一段3分49秒的病毒视频，在微博、人人网等SNS媒体上广泛传播，大受追捧。

“前期的地铁广告仅能起到发酵保温的作用，并不能达到高潮，而互联网传播需要爆点，所以我们计划在临近双十一的节点进行更有爆发力的线下活动，并且要与地铁广告串联起来。”张洪回忆说，“最初的计划是请100个美女模特去地铁站走一遭，但觉得创意不够。后来在与广告公司的接触中，他们建议请迈克尔·杰克逊模仿者做快闪，我们看了照片和表演视频后当即拍板。”

“这是一次线下反推线上的社会化营销尝试。”张洪坦言，对他们来说，线下活动的创意、策划、执行都不是问题，最大的挑战在于如何精准评估线下对线上产生的效果，“是打90分还是70分？我们没有经验，只能凭着感觉走。”

在他看来，这次双十一营销取得的品牌效果好于预期，尤其是淘品牌首投地铁广告引起了会员的极大震动，杰克逊快闪活动在10号当天的引爆效果也较为明显。PBA的内部定位很明确，这次宣传的测试意义大于实际效果的追求，无论如何，公司都收获了极其宝贵的经验。

高铁营销论文篇7

[关键词]地铁广告；营销策略；SWOT分析

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.01.010

1 绪 论

近几年来，随着城市建设系统化的深入，轨道交通将成为中国最重要的交通工具。地铁在未来担负着缓解城市地面交通压力的重任，并会在较长时间内成为城市基础设施建设投资的重点之一，未来的发展空间非常巨大。因而对地铁广告进行探索性研究具有现实意义，同时也为今后地铁广告的发展和城市文化的进步起到指导借鉴作用。现如今人们每天都被大量的碎片化信息包围着，地铁广告如何在众多的广告媒体中凸显自身优势，就需要规划者与设计者的共同努力。将美好的视觉体验带给更多的人，使人们对广告不再只有排斥情绪，而是以接受的态度甚至是成为一种享受的体验。广告的发达程度确实可以反映一个城市的现代化进程，文化公益类作品亦能留住人的心灵，不同要素的关系和比例，就是规划应注重的问题，也是一个标准。

地铁广告的悄然兴起，演绎着传统媒介与高新科技的交融，带来了多元化的广告价值，如何更好地发挥地铁广告的效果就成为了各大公司和广告主最为关心的问题，因此，现在研究地铁广告营销策略，对以后其他城市发展地铁广告的经营战略有一定的指导意义。

2 国内地铁广告营销现状分析

2.1 地铁广告的内涵和特点

“地铁广告”即在地铁范围内设置的各种广告的统称，它既有类似于标准户外广告那样静态的、有固定位置的，也有类似于交通广告那样流动的、可以于交通工具上的。地铁广告的形式包括十二封灯箱、四封通道海报、特殊位灯箱、扶梯、车厢内海报、隧道区间内LED等，由于地铁人流集中、受注目程度高，赋予了地铁广告增加产品认知度的特点。

2.2 国内部分城市地铁广告的营销现状分析

地铁作为一个现代和特殊的交通类广告载体，兼有普通户外交通媒体与室内POP、灯箱媒体的传播特性，其优势是非常明显的。从广告主的角度看，相当部分广告主未能充分认识到地铁的优势。从广告公司的角度看，国内广告公司门槛低，数量多，水平参差不齐，很多广告公司对地铁这种媒体缺乏研究，地铁作为一个新兴媒体，其发展过程比较短，国内广告公司在这方面积累的经验不多。从地铁媒体自身经营来看，从注重技术到开始关注营销，同样是缺乏经验。

2.2.1 香港地铁广告营销现状分析

香港是亚洲地区的重要经济中心之一，香港地铁不仅安全便捷，更是世界上为数不多的地铁赢利集团，是世界公认的设备完善、自动化程度高、管理较好的地铁，各站点之间转化实现零换乘，设计非常人性化。

在广告的设置类型中，除了较多的商业广告，其他三类广告的比重也很大，第一类是政府宣传性质的广告，第二类是公益广告，第三类是社会文化类广告。香港地铁广告信息种类丰富，紧抓乘客需求，在地铁范围内可以找到你想要的大部分信息，比如商场折扣、展览公告、关注公益活动等。在媒体形式上，香港拥有世界上最先进的科学技术，由传统广告形式向数字媒体转化，而且地铁运行、地铁广告的发展均由政府进行合理有效的管制。

2.2.2 北京市地铁广告营销现状分析

作为礼仪之邦的首善之地，北京是多民族文化的交汇地，突出中华民族的根与魂，具有包容力、多元化、多层次、归属感等特点。北京地铁站的中国文化元素随处可见，1号线和2号线的设计比较早，站台不是封闭的，所以西直门站和建国门站的瓷砖壁画是在地铁轨道的外侧墙上。地铁4号线的国家图书馆站进了检票口迎面的墙上以浮雕的形式讲述了文字的起源和发展北京地铁4号线通道广告。后来建设的新地铁为安全起见都采用了封闭式站台，于是就只能在站台上做文章了，比如5号线上的东四站，地面上是一个巨大的象棋，爱好象棋的人经常在此驻足沉思。

北京地铁广告媒体呈现出了良性、快速的发展趋势，但是与发达国家的地铁广告相比较，在创新形式上提升空间依然很大。目前来看，北京地铁广告只能算是制作精良加上些许创意。北京新近建设的地铁线路各方面情况较以往有明显改进之处，随着新线路的不断投放，沿线的广告规划都比较合理，载体也都是最新的，广告质量普遍较高。

2.2.3 苏州市地铁广告营销现状分析

苏州的城市气质与杭州颇为相似，素有“上有天堂，下有苏杭”的美誉，作为国家文化历史名城，其遗存的古迹密度仅次于北京和西安。

为体现苏州的文化底蕴，苏州地铁一号线设计制作安装了8面文化墙，每个站都有自己鲜明的主题，有些主题更是首次被挖掘展现出来。以乐桥站为例，该站文化墙被命名为《崇文融合创新致远》，首先映入眼帘的是一个个精心绘制的立体名人头像，每个头像旁边都附有扇形或矩形的铜板，上面镌刻有人物的相关介绍，以名言和对苏州教育的影响为主。其他站的文化墙也各具特色，设计团队在此次地铁文化墙的主题上下足了功夫，结合了每个站附近的地域特色和文化特色。这些广告创意为地铁环境增添了许多人文气息，凸显出地铁广告在公共艺术以及广告中的影响力。

3 大象公司地铁广告营销策略分析

广州大象广告有限公司2007年成立于广州，是一家集户外广告投放、活动策划执行、广告制作、广告礼品等业务于一体的综合性广告公司，业务覆盖全国，服务的客户涵盖快消、汽车、医院、酒店等多个领域。2011年，大象广告以7.56亿元的价格中标西安地铁2号线广告10年经营权，之后又拍下了武汉地铁的经营权，公司业务开始向全国辐射。

3.1 大象公司地铁广告营销策略分析

3.1.1 大象地铁广告营销策划方式

大象地铁广告的营销策划方式包括全案策划，以市场调研为基础，以品牌战略为核心，进行产品、渠道、广告促销等方面的全方位规划。通过为客户提供全案策划，从而更好地服务客户；整合行销传播策划，整合公关、活动、媒体等各种传播手段越来越成为品牌传播通用的方式；户外媒体整合传播策划，充分利用户外广告资源优势，给客户提供合理、高效的户外传播组合方式。

3.1.2 大象公司地铁广告营销策略SWOT分析

（1）优势（Strength）。

①媒体资源优势。大象广告公司拥有丰富的媒体资源，例如东莞市区最好的一期、二期公交站亭灯箱广告牌1300多个；独家经营800多台东莞市区城巴车身广告，另有200多辆跨镇区公交车身广告经营；以及莞深高速20个广告位经营权；西安地铁2号线10年经营权；武汉地铁2号线10年经营权等。

②跨媒体经营优势。公司跨媒体经营，媒体形式多样，有站亭灯箱广告、公交车身广告、路边立柱广告、地铁广告、机场广告等，可以满足客户多重需求，积累了丰富的客户资源，特别是全国的品牌客户，为公司媒体资源快速的扩张和经营提供了有力的支持。

③品牌优势。公司在专业化广告服务的过程中与客户一起创造出众多具有很大社会影响与行业影响的成功品牌案例，在业内树立了良好的口碑和声誉，近年来，公司服务的主要品牌与客户包括万科地产、可口可乐、百事可乐、箭牌、中国移动、中国电信、肯德基等知名品牌，并形成了良好的合作关系。

④期限优势。公司目前获得的媒体资源无论是车身广告、公交站亭还是地铁广告，期限大部分都在5年以上甚至更长，非常有利于公司的长远和稳定发展。

⑤成本优势。公司目前获得的主要媒体资源：车身广告、公交站亭、地铁广告，期限大部分都在5～10年，在整体经济环境一定的情况下，在公司媒体资源成本可控的情况下，公司的持续盈利能力有一定的保证，有利于公司的长远和稳定发展。

⑥技术优势。公司引进3面翻广告、立柱广告，提高户外广告的内在价值。在标识标牌方面，公司投入了大量科研经费进行新产品研制，并申请了两项技术专利。公司正在研制LED广告牌，其技术指标及效果已经达到客户的要求。

（2）劣势（Weakness）。

①受宏观经济波动的影响较大。客户投放广告的最终目的是为了实现产品销售和品牌价值积累，而最终产品销售情况由市场的消费能力决定。因此，宏观经济通过影响人们的收入水平直接影响其购买力，从而导致广告业的投放需求变化。

②环境相对封闭。地铁处于相对封闭的环境中，地铁广告有它自身相对独立的环境，因此对广告本身的要求就会提高，如果你所呈现的广告内容不符合大众的审美观，就会造成乘客产生厌恶感。

（3）发展机遇（Opportunity）。

①国家的地铁大发展计划。我国近年来一直提倡大力发展地下轨道行业，2012年9月初，国家颁布了一条法令，国家发改委集中批准了25条城市规划交通，被市场理解为保证重点项目投资和稳增长的重要措施，到2020年，预计将有40个城市建有地铁，总规划里程7000千米，是目前总里程的4.3倍，所以随着地铁的建设，地铁广告也将进入黄金时代，将会有更多的机会，地铁广告行业将会越来越壮大，这是地铁广告业的一大机遇。

②全国地铁大发展带来的地铁媒介价值。全国开通地铁的城市达到20个以上，地铁客户对地铁广告的认同也将大幅度提升，地铁广告的价值也会越来越高。地铁建设的快速发展为行业带来两方面的机遇：一方面，采用地铁方式出行的人群显著增加，提升了地铁媒体的商业价值；另一方面，地铁运营线路及里程的增加为地铁媒体网络的扩张提供了空间，提升了网络化运营的规模效应。

③技术进步的影响。随着网络技术时代的到来，信息高速发展，互联网技术获得提高，信息化管理的革命已把人们带入高速度、智能化、高效率的信息环境。信息化程度的高低已成为一个公司现代化水平和综合能力的重要标志，信息化建设已成为集团、企业、组织寻求发展的必经之路。世界信息技术的飞速发展给集团、企业、组织带来了前所未有的机遇和挑战。

（4）面临的威胁（Threat）。

①广告公司数量增多，竞争激烈。随着国家政策的支持，地铁行业会越来越好，那么做地铁广告的公司会越来越多，社会竞争压力也会越来越激烈，对公司本身的要求越来越高，再加上广告公司一般都比较小，收入比较低，广告的整体素质需要提高。这将是大象公司面临的一大挑战。

②传统媒体替代性强。传统媒体仍为主流，候车厅、公交车身等户外广告形式具有很强的替代性。地铁广告相对于其他户外广告来说竞争力还有待提高，并不能替代其他形式的广告，它是一种新型的广告类型，运营商对于其价值还有待评估。

3.2 大象公司地铁广告营销中存在的问题

3.2.1 如何更好地符合大众的审美观

地铁广告的特点是封闭性，地铁环境作为一个相对封闭的空间，乘客对广告的注意力会大幅上升，在这种情况下，缺乏创意的广告将会引起乘客的逆反、批判心理，那如何使地铁广告富有更好的视觉效果，使其更加的赏心悦目成为了一大问题。

3.2.2 如何管理业务人员

如何激励业务人员，业务人员给不给提成，是否有必要破坏地铁公司整体薪酬水平，给予优秀人员重奖，是否愿意录用大批广告业务员等一系列的问题，将如何解决。

3.2.3 经营中的决策问题

承包模式下的媒体价格是由承包单位竞价产生的，自营模式下则是先产生价格再产生客户，那么这个价格由谁来决定，分公司、公司最高层领导，还是公司领导商议决定，抑或由价格折扣幅度来定？与客户成交的价格是最高价格吗？议价过程中有没有违反规定的情况发生。这一系列疑问在习惯了招标模式下的地铁公司领导那里成了大问题，有的领导甚至担心会不会造成国有资产流失。

4 大象公司地铁广告营销对策

随着国家政策的支持，地铁行业会越来越好，那么做地铁广告的公司会越来越多，社会竞争压力也会越来越激烈，对公司本身的要求越来越高，大象公司在专业化广告服务的过程中与客户一起创造出众多具有很大社会影响与行业影响的成功品牌案例，在业内树立了良好的口碑和声誉，与多家企业有良好的合作基础，因此在未来的竞争中存在相当大的优势。

4.1 大象公司地铁广告营销策略的创新

4.1.1 营销未来出路：转型“实效”

移动营销随着技术与网民规模的发展不断提升，4G网络的推出，加上低价移动智能终端设备的快速发展，移动网络覆盖向三四线城市地区的快速延伸，将会令移动互联网用户规模扩大，同时网络的畅通会使用户的移动互联网使用时间呈爆发性增长。快消、汽车、日化和娱乐是移动广告的先行者。广告主将有更多的机会通过移动营销接触到目标受众，例如移动横幅广告、插屏广告、全屏广告、HTML5或视频广告等各种形式，将更为丰富、灵活、生动，同时，越来越多的品牌客户将通过自有的APP与消费者进行沟通交流。

4.1.2 未来趋势：电商是“潜力股”

大众消费品依然是广告市场主力军，汽车、家电投资复苏，电商潜力股主力行业中，日化食品饮料行业保持稳步增长，态势良好；商业服务业和药品广告投资增长持续乏力，娱乐休闲取代药品，进入广告市场前五名行业。汽车、清洁用品、房地产、个人用品快速增长，推动了广告市场的增长。工农业也在媒体发力，家用电器、家居行业低谷期后，开始小幅增长。电商除了在网络这一强势大本营平台进行多样化传播外，开始大举进军电视媒体，实现由网民到全民的大覆盖。电商是广告市场潜力股，值得关注。

4.2 具体创新措施

4.2.1 优化内部环境

内部环境是企业实施内部控制的基础，它规定了单位的纪律与架构，影响经营管理目标的制定、塑造单位文化并影响员工的控制意识。我们要从企业的物质环境和文化环境出发，充分发挥思想政治工作在内部环境中的作用，积极响应国家政策，才能使企业有更好的发展。

4.2.2 强化人才培养，以优秀的员工为基础

一个企业的员工素质决定了这个企业的未来，当企业发展到需向更高层次进军时，优秀人才将起到开路先锋的作用，只有他们率先冲破本部门的天花板，企业才能整体配套跟进，企业若要使用全新优良运营模式，也要善于接受新事物、新观念的人才推广，因此一定要加强人才的培养。

4.2.3 强化业务综合管控

随着公司规模的不断扩张，集团总部及其他成员企业的指挥协调系统，管理系统等都趋于复杂，如何更好地统筹管理，使企业的利益达到最大化就成为企业管理者的一大难题，因此，提高公司的业务综合管控能力是刻不容缓的。

4.2.4 现代化的管理制度建设

现代化的管理制度包括：决策指挥系统制度；督察预警管理制度；行政办公管理制度；人力资源管理制度；员工手册示范文本；生产作业管理制度；生产设备管理制度；技术研发管理制度；产品质量管理制度；后勤事务管理制度；物流控制管理制度；信息系统管理制度；财务会计管理制度；市场营销管理制度；企业全面形象管理制度。我们要吸取这些制度中的有利因素使公司发展得更好。

地铁在未来担负着缓解城市地面交通压力的重任，并会在较长时间内成为城市基础设施建设投资的重点之一，西安作为新建地铁的城市，未来的发展空间非常巨大。对地铁广告进行探索性研究就显得十分有现实意义和理论价值，同时也为今后地铁广告的发展和城市文化的进步起到指导借鉴作用。地铁作为城市文明的载体，随着广告形式的不断拓展，人们的生活方式在改变，情感距离在缩短，城市精神的内涵与外延被不断丰富与扩大，如何保护与创造、发展与构建好地铁空间是一个城市创造差异化文化的永恒主题。希望大象广告公司可以扬长避短，发挥自己的优势，创造出更好的地铁广告，使其更有观赏性和价值性，与我们的城市更加协调，创造更大的价值。

参考文献：

[1]郝渊晓.市场营销学[M].2版.西安：西安交通大学出版社，2013.

[2]杨岚.南京地铁广告价值研究[D].南京：南京师范大学，2013.

[3]林琦.杭州地铁广告规划与设计研究[D].杭州：杭州师范大学，2013.

[4]吴国庆.市场营销学：理论与应用[M].上海：上海交通大学出版社，2013.

高铁营销论文篇8

关键词：互联网+；铁路货运；物流模式；创新

所谓我国铁路运输物流模式的创新，是需要与时俱进的，顾名词义，也就是要在“互联网+”的时代大背景下，充分利用各种网络信息交易的平台，与国家的相应政策相结合，诸如“一带一路”、长江经济带建设还有倡导京津冀协同创新发展等等战略手段。目前的发展决定了客户运输需求者会提出更高的要求，尤其是他们注重高效、时间效率和灵活性，这也说明我国铁路货运物流在创新过程中需要重点针对货运产品和服务来进行。另外，这样的创新体系应该是更为具体、系统、综合的一个多种因素相结合的复杂的过程，研究者从“互联网+”背景入手，探究这样一种创新过程的目的在于为我国铁路货运物流营销模式找寻创新结构体系架构提供一些有意义的参考价值和意义。

一、前提阐释

全球化是这个世界的发展必须承认的现实，我国铁路货运改革在这样的时代背景下需要不断加快脚步，不断地进行创新研究。网络信息的日益发达，“互联网+”的飞速碾压对社会来说，除了是一个发展的载体以外，还是一种求新求变的催化剂，特别是管理思想的转变。我国的货运市场是时刻都在变化的，铁路运输又是一种早已有之的运输方式，因此更要在这种变化莫测的前提下把握先机，积极进行对传统货运营销体系进行变革，以领先于其他运输方式，才能有一席之地。“互联网+”理念的提出以及网络上营销模式的迅速普及，任何行业，如果选择和“互联网+”合作进行发展，都会从中获益不少，包括本文的阐述重点――铁路货运。本文以昆明、上海铁路局的改革为例，阐释了信息化系统的优势，既可以把相关业务办理手续进一步简化，也帮助客户节约了时间，提供了诸多方便。

二、案例分析

（一）兰州铁路局

兰州铁路局货运中心站位于兰州市西固区东川镇，占地总面积为2500亩，总投资金额为21.1亿元，属于大型的综合铁路货运中心，目前的吞吐量可以达到1700万吨，预计在2020年可以增长到2500万吨，已经成为西北地区功能最全、规模最大的铁路物流中心，并且在“互联网+”环境下对营销模式进行了创新，吞吐能力将会再上新高。

在此环境下，兰州铁路局根据信息化时代的特征，运用互联网对营销项目进行方案改革，首先将方案进一步细化之后，面向具体客户进行精准式的营销，保证货源的有效性，继而保证货运的服务能够更为周到。改革重心主要在于，将基础货源的潜力进行充分挖掘，做到散货入箱、口岸运输等，这样就能进一步开发出新的市场了。另外，兰州铁路局在改革^程中还坚持做到保证货源的足量足份，利用互联网来进行信息的搜集、分类、处理和检查，防止因为流失为客户带来不便，继而影响自己的货源保证量，防止销售量下滑，加大力度寻找增量空间，重点在于对货运流程的内部操作程序和相关工作人员的服务质量进行时时监控，尽全力不足自己的不足之处，确保不在关键环节中掉链子，也会在改革过程中对相关员工进行职业培训，成立奖励惩罚机制，使改革过程中的收获和失误能够落实到人，避免搭车现象。

（二）上海铁路局

上海铁路局进行改革的出发点就是适应客户千变万化的需求模式，所以相关工作人员从营销的策略、内容和营销方式等角度入手，做的是营销组合，进一步扩大上海铁路局的市场份额占比。他们的具体做法是，先选择主动和一些比较大的客户建立良好的关系，这样可以保证稳定大宗货物的运输量和需求量，也能保证其货源的充分性。

营销宣传也是上海铁路局格外重视的一面。上海铁路局在这一方面选择的推广手段是乙一系列新旧媒体的结合推广，诸如将电视、广播、传统报纸和微博、微信客户端以及网页宣传结合，切实考虑客户的实际需求，争取为群众了解铁路信息提供便利。 有数据显示，在2015年上半年，上海铁路局的白货运输量实现稳步增长的态势，装车量与同年其他铁路局相比，增长了百分之三，尤其是当年八月，上海铁路局的平均的每日的装车量就将近达到了九千车。到了2016年的春节，区域内的部分生产企业停工，产品市场的不景气给各大铁路局造成了难以预估的影响。但是上海铁路局顶着巨大的压力，加大力度抓货运市场的营销质量，曾组织了上千名营销专员在半个月内挨家挨户走访了将近三千家客户，向他们了解相关信息，准确掌握了第一手货源资料，之后又在苏北成立了多个团队，主要负责对客户进行人性化、个性化的服务，营销覆盖面达到了前所未有的程度。这样的系列举措也为上海铁路局带来了预想中的成功。

三、结语

国家政策全力支持在“互联网+”背景下的铁路货运营销模式创新变化，所以各大铁路局或铁路中心应该抓住这一契机，充分利用互联网的先进技术，理论和实践相结合，为客户提供更好的服务，为自身发展找寻最佳的实现方式，实现共赢。

参考文献：

[1]杨文彬，郭志达，陈益嘉等.“互联网+”环境下铁路货运物流营销模式创新研究[J].商场现代化，2016，（22）：44-45.