保险营销方案范文

保险营销方案篇1

为荣誉而战”企划方案二、企划时间2009年10月10日至2009年10月25日止。1.10月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。5万元。2.10月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。3.10月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。5万元。4.10月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50万元。

三、企划目标[大秘书网-d]完成个险期交新单保费50万元。五、达标奖励：一团队达标奖励1.在竞赛期内达成5万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用200元。2.在竞赛期内达成8万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用500元。3.在竞赛期内达成15万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用1000元。(二个人达标奖励1.出单奖凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份2009年精美台历，发完为止。2.参与奖在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。3.进取奖在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。4.精英标兵奖在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货；。5.特别贡献奖在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励海南旅游。以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期CBPS系统出单数计算。

六、措施1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求，召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷，并对新产品进行宣导。通过举办以上活动，使伙伴有多的准客户及转介绍，使伙伴有目标，促成机率高，增强业务员的拜访自信，提高伙伴激情。6.强化落实，增强责任感和使命感，各团队要配合本推动方案，制定本团队的落实措施，将目标分解到各团队及责任人。公司对各团队每4天进行一次考核，分析总结一次，通过强化目标管理，使全体员工都认识到以完成全年目标为荣，完不成全年目标为耻的责任感，人人都行动起来，不达目标，誓不罢休。一部的伙伴们，让我们团结一心，众志成城，加大访量，努力拼搏，为一部的荣誉而战。2009年10月10日人寿保险公司营销部企划方案飞雪

保险营销方案篇2

一、案例教学在保险营销课程教学中存在的问题

（一）案例选择针对性不强。在保险营销案例教学中，要求所选择的教学案例必须是与所上的课程章节内容一致，与教学目的相符，案例要能起到便于使学生理解并掌握课程内容的作用。有些教师由于对教学内容把握得不够准确，所选择的案例显得随意，不具有针对性和典型性。由于我国保险业的发展借鉴了外国发达国家的经验，因而有些教师在选择案例时，照搬外国的案例，比如拿外国的保险案例来说明我国保险营销市场的运行方式，而没有考虑到国内外营销市场环境的差异性，甚至有些教师所选择的案例是自己想象出来的，不是实际案例，难免与教学内容相背离。（二）保险案例教学过程中互动性不够。案例教学要求在授课过程中教师要与学生开展互动环节，通过对案例的分析、讲解与讨论，鼓励学生进行多角度思考，在掌握基础知识的前提下，对保险营销案例进行分析和探讨。但是有些教师在授课过程中，与学生的互动性不够，只是较为单纯的向学生传递理论知识，学生与学生之间、教师与学生之间的交流与沟通不够多，没有更好的引导学生进行分析与探讨，这样不利于提高学生的学习能力、分析能力和创新能力。比如在保险竞争优势分析内容中，有的教师仅仅对产品的生命周期进行了举例分析，没有与学生进行互动讨论，针对不同的生命周期该如何选择不同的战略，不注重锻炼学生的思考能力。（三）对案例进行评析不够。案例教学一个重要的环节就是要对案例进行评析，教师在讲授案例后要对其进行点评，指出案例所涉及的知识，呼应课程的教学内容，激发学生们思维的创新性和推理的逻辑性。但有些教师在案例教学时，对案例没有进行深入的评析，只是简单的进行讲解，这样不能使学生对案例有更为清晰的认识，未能更好地使学生学到保险知识和思考营销问题，学到解决保险营销问题的新思路、新方法、新途径。比如在营销市场调研内容中，一般教师都会布置学生做调研作业然后进行演示，但是在学生的演示中没有针对每个学生作业进行详细分析，深入讨论，只是简单点评，没有指出学生作业的不足及亮点，其实每份学生作业就是一个案例，教师可以通过这些案例来提高学生的创新学习能力。

二、案例教学在保险营销中成功运用的关键环节分析

通过上述分析可知，案例教学在保险营销课程教学中存在针对性不强、互动性不够、评析不够的问题，为此可以考虑从以下几个关键环节提出解决的措施：（一）建立数字化案例教学资源平台。为了使教师能够快速简捷地找到具有针对性的合适的案例，保险教研室可以建立数字化的案例教学资源平台，由保险系教师根据教学内容，通过对有关理论进行专研，对案例进行精心甄别、筛选，提炼出具有代表性的并且适合课堂讨论和教学的案例，进行整合，提供给授课教师使用，一是可以帮助教师解决案例来源的问题，二是学生可以通过平台了解案例，熟悉案例相关背景，有利于加深对案例的理解，更有利于发挥学生自主学习的能力，培养起创新性思维；三是保持数据的及时更新，为案例教学提供一个良好的信息资源环境。（二）加强师生之间的互动性。《保险营销》案例教学要达到目的的一个重要环节便是师生之间要加强互动流与沟通，不仅是教师与学生之间，还有学生与学生之间。师生之间互动的具体表现就是师生之间的讨论和交流，讨论可以说是案例教学中的核心部分，能否做好这部分直接关系到案例教学的成功与否。一般来说可以将学生分为几组，并将各组的讨论成绩作为平时成绩的部分，最终纳入学期成绩考核当中，这样便能引起学生高度的重视，使学生积极主动地参与到案例教学讨论中，提高学生的学习兴趣。同时教师还要为学生创造积极良好的学习及竞争氛围，由浅入深、由简单到复杂地引导好学生对案例进行思考，要求学生针对案例进行讨论，多鼓励学生发表不同的意见，以利于提高学生分析问题和解决问题的能力。比如在教授保险营销策略时，可以要求每组学生进行头脑风暴，提出自己的观点，然后各组之间进行讨论，互相评价，教师则负责进行引导并记录各组学生的表现。通过这种师生间的互动，使学生掌握了保险营销教学的理论知识，开拓了学习的视野，使学生能够亲身体会到理论与实践的统一，提高学习的兴趣。（三）加强对教学案例的评析。在师生互动环节结束后，教师还需要对师生之间的互动进行评析，对学生的案例思考、案例讨论进行点评分析以及总结归纳，指出学生的讨论存在的问题及亮点，指出通过什么样的途径才能更好的对案例进行分析，案例所涉及到的知识点有哪些，讨论过程中的氛围如何，取得的教学效果，讨论过程中应该注意的细节等。教师只有对学生的讨论进行有效的评析，才能更好的指导学生对案例的学习，对教学内容的理解和掌握，才能使学生更好地做到营销理论与实践的统一。此外，教师也要对自己的案例教学过程进行分析，不断总结经验，不断提升教学方法与技巧，不断为提高授课质量，提高教育教学水平。案例教学法作为《保险营销》课程重要的教学方法，不仅有效，而且实用，正确运用案例教学法不仅能使学生对课程感兴趣，理解和掌握知识点，还能让学生更好地掌握保险营销的方法和技术，提前为学生进入社会从事保险营销做好实践准备，最终实现教学目的。

作者:李 瑾 黄 静 单位:1.广西财经学院金融与保险学院教师2.广西壮族自治区产品质量检验研究院

参考文献：

[1]张雪梅．基PBL的《保险学》案例式教学应用分析．江苏科技信息．2014（22）．

[2]周紫哲．保险学案例教学的理论与实践思考．金融教学与研究．2012（4）．

[3]郑玉华．浅析案例教学在保险学课程教学中的运用．经济研究导刊．2011（28）．

[4]孟德锋．高校新教师运用保险案例教学法分析．教育在线．2011（5）．

[5]刘子操．案例教学在保险课程教学中的推进与设计．东北财经大学学报．2008（1）．

[6]袁毅阳．浅析保险案例教学中的若干问题．教育教学．2008（1）．

[7]张红梅．案例分析法在保险教学中的应用．重庆电子工程职业学院学报．2010（3）．

保险营销方案篇3

关键词：寿险 营销模式 创新 保险商品 网络营销 媒体营销 

随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国 寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。 

 

一、寿险营销模式的涵义 

 

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境 分析 ，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。 

 

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题 

 

（一）我国现有的寿险营销模式 

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多，如 法律因素， 历史因素，市场需求因素及企业 的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。 

在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响 ，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看， 目前 的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。 

（二）现有寿险营销模式存在的主要问题 

1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。 2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。 3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平 竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能， 与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而 不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解 ，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。

  

三、寿险营销模式创新的思路 

 

（一）促进中介机构的发展 

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制， 使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变 目前 保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

（二）发展网络营销 

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息 电子 化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和 问题 ，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。 

（三）大力拓展其他营销渠道 

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。 

1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。 

虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有 的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助 科技 手段营销模式创 新将成为寿险界的发展趋势。 

 

参考文献 

[1]小哈罗德著，荆涛等译，《国际风险与保险》，机械出版社，1999年9月第1版； 

保险营销方案篇4

关键词：寿险 营销模式 创新 保险商品 网络营销 媒体营销

随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国 寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境 分析 ，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

（一）我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多，如 法律因素， 历史因素，市场需求因素及企业 的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响 ，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看， 目前 的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

（二）现有寿险营销模式存在的主要问题

1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。 2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。 3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平 竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能， 与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而 不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解 ，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。

三、寿险营销模式创新的思路

（一）促进中介机构的发展

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制， 使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变 目前 保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

（二）发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息 电子 化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和 问题 ，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

（三）大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有 的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助 科技 手段营销模式创 新将成为寿险界的发展趋势。

参考文献

[1]小哈罗德著，荆涛等译，《国际风险与保险》，机械出版社，1999年9月第1版；

[2]魏华林，林宝清.保险学[m].北京：高等教育出版社

保险营销方案篇5

            一、寿险营销模式的涵义

    从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一 系列活动。

            二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

    (一)我国现有的寿险营销模式

    所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式” ，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。

    在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济 体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

    现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展 、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占 居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。

    (二)现有寿险营销模式存在的主要问题

    1.渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。

    2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。

    3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平 竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能， 与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

    4.个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而 不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解 ，加大了保险企业对个人人的管理难度。

    5.人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。

            三、寿险营销模式创新的思路

    (一)促进中介机构的发展

    日前，中国保监会发出通知，从2003年10月1日起进一步放宽保险公司分支机构经营区 域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。业内人士认为，这不仅 仅是给保险公司松了绑，更催生了保险公司营销模式的某些变革。沿袭了10余年的以代 理人制为主的国内保险营销模式正悄然生变。

    放宽保险公司分支机构经营区域，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理 方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ，这个政策从客观上给了保险中介天赋良机，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

    (二)发展网络营销

    与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势。

    1.经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。

    2.信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。联机通讯固有的互动功能，极大地方便了保险双方的沟通。

    3.节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

    (三)大力拓展其他营销渠道

    随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电 话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

    1.媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。

    2.电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。

    3.方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

    虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有 的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创 新将成为寿险界的发展趋势。

【参考文献】:

    [1]魏华林，林宝清.保险学[m].北京：高等教育出版社，1999.

保险营销方案篇6

[关键词]中小产险公司；广东；产险市场

[DOI]1013939/jcnkizgsc201552031

1中小产险公司目前所处的困境

2014年，广东产险市场有36家经营主体（中资25家，外资11家），大公司5家，中小公司31家。这些中小公司的处境，与国内产险市场上的中小公司处境十分相似。

11市场集中度高，呈寡头垄断格局，发展困难

由于历史沉淀、人才技术、公司品牌、改革创新等方面的差异，经营主体之间相差悬殊，保险资源正向大公司集中，寡头垄断局面由来已久。

111集中之势不减，份额难以提升

2014年，广东产险市场保费收入61524亿元，“老三家”市场份额合计为7160%，老三家和中华、国寿财5家大公司的市场份额合计为8018%，其余31家中小公司在不到20%的市场份额中艰难争抢。而且，大公司比中小公司发展快，增长几乎超过行业平均增幅，市场集中之势不减，两极分化的格局不变。老三家同比增长2031%，接近行业2057%的平均增幅，其中平安发展更快，同比增长2767%。大公司同比增长2110%，高于行业的平均增幅，其中国寿财持续高速发展，同比增长4156%。中小公司同比增长1844%，低于行业的平均增幅。在寡头垄断市场环境下，公司之间发展极不平衡，中小公司要缩小与大公司的距离十分困难。2014年，中小公司排名最前的出口信用保费收入1217亿元，与大公司排名最后的国寿财相差在10亿元以上。2014年，31家中小公司中，有10家市场份额在1%～2%之间，有21家市场份额还不到1%。

112业务领域不广，业务结构单一

2014年，在广东产险的车险、财产险、责任险、保证险、农业险、意外险、健康险等业务领域，大公司分别占据市场的8359%、7628%、6454%、8181%、8615%、6968%、9511%。人保在农业险、健康险、财产险业务领域，分别占据了市场的7908%、7405%、3895%。平安领先发展小额消费信贷保证险，占据了保证险业务领域的8057%。可见，在主要业务领域，大公司依旧强势，中小公司业务领域难以拓宽，且业务结构单一，多以车险为主。2014年车险保费占比在70%以上的14家，其中70%～80%的3家，80%～90%的8家，90%以上的3家。11家外资中小公司中，除安盛天平（车险）特殊之外，富德、利宝两家车险保费占比分别为9277%、8937%，其他8家因业务经营定位涉及车险业务较少。

12综合成本率高，大多数承保亏损，效益不好

2014年广东产险业综合成本率9776%，承保利润率224%。5家大公司中，太保综合成本率高达11125%之外，其他4家均在100%以下，承保盈利方面平安最高，利润率985%。30家中小公司中，19家中资公司（不含出口信用）有11家、11家外资公司有8家综合成本率过百，承保亏损，涉及面广。构成原因，不但是综合赔付率高，而且综合费用率普遍高。从综合赔付率看，全省综合赔付率6228%，19家中资中小公司中（不含出口信用），高于全省平均值的有9家，接近过半。从综合费用率看，全省综合费用率3548%，19家中资中小公司中（不含出口信用），阳光农业、中银、鼎和3家低于全省平均值，其他16家均在全省平均值之上，几乎涵盖。

13主要指标不好，经营评价出新规，评价不利

2015年8月，中国保监会印发了《保险公司经营评价指标体系（试行）》。《指标体系》通过对保险公司速度规模、效益质量、社会贡献三个方面进行综合评价，旨在加强分类监管，促进经营管理。从目前的状况看，中小公司三个方面的指标都不好，综合评价结果一般不利，将面临较为严格的监管。从速度规模看，增速缓慢、保费规模小、市场份额低。从效益质量看，车险销售费用率、综合赔付率和综合成本率较高，净现金流当然也不大。从社会贡献看，风险保障贡献度为公司各险种保险金额之和÷本地区产险行业保险金额总和×100%，赔付贡献度为公司赔付金额÷本地区产险行业赔付金额总和×100%，两项指标明显对中小公司不利。

2中小产险公司走出困境的思考

中小公司的处境非一日之寒，只能逐渐解冻，不能一时摆脱。题目中所说的“走出”，是一个逐渐解冻的过程，结果是处境逐渐回暖，各方面逐渐好转。要做到这一点，有以下几点思考。

21正视现实，战略性规划定位，探索公司的发展道路

毋庸置疑，寡头垄断的市场格局将长期存在，大公司的市场地位将会更牢固，大公司的导向作用将更明显，中小公司的发展空间和话语权将备受挑战。特别是，随着商业车险费率市场化改革落地，大公司自主定价能力加强，在客户选择上具有较大优势，中小公司业务结构单一，多以车险为主，处境将更困难，两极分化加剧。面对这样的处境，一要正视现实，承认与大公司的巨大差距，正确看待自己存在的问题；二要穷则思变，面对困境切勿悲观消极，以初生牛犊不怕虎的气概应对挑战；三要理清思路，切勿脱离实际盲目冒进，打一场逐渐解冻的持久战；四要找准方向，是做挑战者还是追随者，明确自己的市场定位，做好相应的战略性规划，探索符合公司实际的发展道路；五要承上启下，顶层设计认准的方向、战略和愿景，就应确保其重要性、严肃性和连续性，切勿因人事变化而随意改变。

22避其锋芒，差异化错位发展，打造公司的经营特色

中小公司处境非常艰难，基础十分薄弱，风险抵抗能力不强，经不起集中性、系统性风险的冲击。在经营策略上，不要盲目与大公司硬碰硬，应避其锋芒另辟蹊径，差异化错位发展，打造公司的经营特色。

221经营策略方面

在竞争条件下，尤其是中介市场发达的局部市场，销售费用的高低与保费收入的多少几乎正相关。在制定年度预算时，要妥善处理发展与效益的问题，如果拟定的保费总盘子兜不住想要的综合成本率，不妨让销售费用更具竞争性，把保费总盘子扩大，或许能摊薄固定费用、运营费用和降低赔付率，走一条以市场为导向、向发展要效益的路子。举个例子，一个是10亿元保费、22%销售费用率、58%精算赔付率、982%综合成本率的预算案，另一个是12亿元保费、24%销售费用率、56%精算赔付率、982%综合成本率的预算案，哪个为优选？当然是第二个，因为同样的综合成本率，销售费用提高导致保费收入增加，在摊薄固定费用的同时，因大数法则还原赔付率真实的一面，使赔付率下降，从而增加利润。效益好，还要发展好，否则公司无法做大做强。

222业务发展方面

车险客户认可度高，保费来得相对容易，且经营管理模式比较成熟，是产险公司的“龙头”险种，也是“吃饭”险种，占比偏高正常。但是，车险经营状况不容乐观。在承保方面，市场费用高企，折扣比例和优惠系数都在向客户倾斜，保费充足度受到挑战。在理赔方面，出险率增高，骗赔手段防不胜防，客户维权意识增强，法律环境不完善，赔付率比较高，承保利润空间小。在服务方面，车险业务多是分散型，业务拓展、承保理赔等流程需要人力较多，资产设备配置也不少，属于“劳力密集型”行业，服务成本难以降低。因此，一些中小公司在努力改善车险经营状况的同时，开始谋求在其他业务领域寻找业务增长点和利润空间。2015年9月7日《证券日报》称，美亚决定调整中国市场业务重心，将挥别车险业务，专注境外旅游和跨境服务等相关业务的增长。2014年，美亚的责任险、货运险、意外险业务司内占比分别为27%、2314%、2384%，合计7398%；安联的责任险、建安险、财产险业务司内占比分别为3770%、2184%、1821%，合计7775%，其中责任险、建安险、货运险保费规模在老三家之后，均排行业第四位，财产险业务排第七位。鼎和的财产险业务司内占比2953%，在行业排名第四位。阳光的保证险业务占行业的115%，在行业排名第二位。大地的意外险业务在行业排名第五位。

223销售模式方面

在产险行业，集团内的产寿交叉销售成为一大亮点。国寿财便是一个成功的例子，几年时间就跃上大公司的行列。但是，很多中小公司非集团化经营，没有寿险这一便利，可探索“非集团旗下”的产寿交叉销售新路子，大地就与新华人寿合作。近几年来，国内保险销售模式经历了较大变化。随着互联网技术的发展和大数据时代的来临，继电销之后，网销方兴未艾，预示着保险销售模式的发展潮流与方向。目前，大公司的电销、网销发展迅猛，中小公司底子较薄，没有或缺少这种战略性投入。电销、网销渠道对个人客户冲击很大，中小公司团体客户竞争又不具优势，面临更大的压力。电销硬件（职场、设备、坐席）投入巨大，中小公司可直接问计于网销。一方面，要解决线下沟通硬件投入的问题，另一方面要推出适销对路的产品。目前网销产品主要是短期、条款简单易懂、费率固定易算、责任明确易界定、核保容易操作的意外险、家财险、车险等，可尝试把更多的产品转变为早日上网销售。

23紧抓机遇，找准业务切入点，加快公司的发展步伐

保险是经济建设和社会发展的“助推器”和“稳定器”，扮演着重要的角色，受到国家的高度重视。很多业务领域事关国计民生，被国家作为改革政府公共服务提供方式、创新社会事业管理的手段而推广，发展机遇好，市场空间大，如农业险、科技险、环境污染责任险、食品安全责任险、短期出口信用险、补充医疗险等。2012年，国内农业险同比增长3825%，成为产险行业第三大类险种，产险行业的健康险也同比增长29%。近年来，信用保证险快速发展，保费年均增长30%以上，小额贷款保证险尤为突出。

2014年8月，国务院颁布了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（国发〔2014〕29号，简称新“国十条”）。新“国十条”明确指出，保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段，是社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志，要立足于服务国家治理体系和治理能力现代化，把发展现代保险服务业放在经济社会工作整体布局中统筹考虑，使现代保险服务业成为改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级的高效引擎和转变政府职能的重要抓手。这是国家对现代保险服务业的高度评价和热切期待，令人振奋，备受鼓舞。

新“国十条”的出台，为非车险业务带来巨大的发展机遇。政府支持或主导的业务领域，多是系统性、规模性、竞标性业务。中小公司在竞争中劣势明显，中标难上加难。越是这样，越不要气馁，要紧抓机遇，积极参与竞争，发挥自己的优势，努力展示和提升自己在政府心目中的形象，找准业务发展的切入点和突破口，力争这些业务领域有所建树，从而提升非车险业务占比，推动业务结构的调整和公司的发展步伐。

24效益为先，降低综合成本率，提高公司的盈利能力

业务规模大，但出现亏损，经营状况不好，只是“金玉其外，败絮其中”。这里讲的盈利能力，主要是指承保利润率的高低。影响承保利润率的因素一是综合费用率，二是综合赔付率，两项加总即为综合成本率。

241以销售费用为抓手，控好综合费用率

费用成本中，固定成本、运营成本按预算相对好把握，但市场成本即销售费用比较活跃，受市场影响较大。要降低费用成本，核心是控制好销售费用。销售费用的高低，应根据自己的承受能力确定，依据是综合成本率能否包得住。切忌超过自己承受能力盲目跟从、随意抬高销售费用拉抢业务。这样，不但冒违规风险，而且拉高综合费用率，使利润率下降。此外，销售费用政策不稳定，会增加综合费用率管控难度。例如，上半年为了“开门红”或“双过半”，以较高的销售费用冲业务，发现综合成本率过高，就降低下半年的销售费用，既影响下半年的业务发展，又引起销售队伍情绪波动，不利于队伍稳定。相反，上半年销售费用低，业务发展缓慢，就调高下半年销售费用，但年底已赚保费少，不利于综合成本率考核，又缩手缩脚，不敢发展。因此，要注意保持销售费用政策的稳定性，避免起落导致综合费用率的波动不可控。当然，讲求销售费用政策的稳定性，并不排除销售费用政策的灵活性。这些，都需要对市场的准确判断。

242以减少赔款为抓手，降低综合赔付率

赔付成本主要包括赔款和间接理赔费用两大部分，要较低综合赔付率，关键是减少赔款。减少赔款，不只是理赔条线的事情，也是承保条线的职责。承保和理赔条线要建立联动机制，定期或不定期举行联席会议，从理赔数据分析倒过来检视承保政策，从而改善业务质量。减少赔款的途径一是提高承保质量，二是挤压理赔水分。

（1）提高承保质量。业务质量好，出险率低，赔款

自然减少。俗话说，病从口入。承保是业务入口质量把关的关键环节，工作十分重要。一要对重大项目要善于利用再保技术，在分散标的风险同时，合理确定自留份额。二要核保政策市场化，遵循保险大数法则，小标的业务应有一定数量作支撑，不要因为个案就简单判定业务质量不好。三要善于利用行业经验数据，克服自身缺少经验数据的不足，积极开拓一些新领域的业务。四要通过费用差异化政策的杠杆作用，引导和支持优质业务的发展，提高优质业务的占比。

（2）挤压理赔水分。赔付是保险基本职能的体现，合理合法的赔付必须支付，这样才能维护保险消费者合法权益。但是，欺诈与保险与生俱来，加上保险理赔人员自身技术水平的局限，理赔水分不可避免。挤压理赔水分，工作任重道远。第一，要强化查勘和定损环节管控。查勘关系到案件是否真实，定损关系到案件损失是否准确。案件不真实或部分不真实，就是假案或扩大损失，属于骗赔，就是水分。定损不准确导致偏高，也是水分。所以，必须从理赔流的源头即从严管控，挤压理赔水分。这两个环节的工作，中小公司都不是很好。一是服务网点少，鞭长莫及，加上查勘设备和查勘人员配备不足，委托查勘定损工作又做不到位，很多案件不能亲力亲为，赔了不少冤枉钱。二是对查勘人员重业务培训轻职业道德培训，理赔工作考核又缺乏约束机制，一些查勘定损人员法律意识不强，廉洁从业意识不高，内外勾结造假骗赔，中饱私囊。三是对查勘定损人员缺乏关爱，多少都有低看一眼的嫌疑，觉得查勘定损工作是最底层又最辛苦的工作，查勘定损人员缺乏归属感，甚至产生离心力并做有损公司利益的事情。第二，要持续开展反保险欺诈工作。一方面加大与行业反保险欺诈中心合作力度，使反欺诈工作常态化，另一方面加强对理赔人员尤其是查勘定损人员的管理，防范里应外合的保险欺诈行为。第三，要强化人伤和诉讼案件管控。人伤案件的监督探视困难，病情及用药难以把控，结案收尾长，比较棘手。诉讼案件因法律环境不完善，法院多作对投保方有利的判决，胜诉极少。第四，要强化小额和大额案件管控。如车险，一宗小额案件水分一两百元，但小额案件占所有案件的七成，积少成多，不可忽视。反过来，如财产险，一宗索赔可能就上千万元，稍微疏忽一两百万元水分就赔出去了。所以，减少赔款无小案件和大案件之分，均要高度重视。

参考文献：

[1]广东省保险行业协会广东财产险市场业务数据[Z].2014

保险营销方案篇7

近年来，丹阳局保险业务一直在千万元规模上徘徊，难以突破亿元大关。为了推进企业又好又快发展，2010年，丹阳局把保险业务的发展作为进一步转变经济增长方式的抓手，通过打造“1+6”营销模式（即实现1个成功目标、完善6个管理环节），提升全员的创新力和执行力。

把握成功目标提升创新力为了实现目标，围绕成功的三要素，丹阳局采取了如下措施:

一是激发意愿。意愿是实现目标的前提。丹阳局采用自我激发和体验激发相结合的方式，一方面在全局范围内开展了形式多样的转变经济发展方式、进行二次创业的大讨论活动；另一方面组织管理人员、支局长分批赴南通、苏州等地考察，亲身感悟保险业务发展的结果。

二是创新方法。方法是实现目标的途径。丹阳局打破过去发展保险业务的传统思路，召集具有创新意识的支局长进行拓展思维训练，收集了大量的创新点子。通过联合保险公司开展训练营的方式，学习保险公司发展保险业务的先进经验，并结合本地实际加以复制。

三是加速行动。行动是实现目标的基础。在保险业务发展过程中，丹阳局首先成立了由局领导、局中层干部、金融分局领导等11人组成的领导小组，进行网点定人定点监控。其次，组织业务骨干分层行动，实行了支局长责任制，公开选拔了12名后备支局长，选配了8名客户经理，通过加强营销梯队建设带动全员营销的热情。把握管理环节提升执行力丹阳局在保险业务发展过程中通过精细化的管理，初步形成了由六个简单环节构成的营销模式。

目标晨会——明确当日经营目标。各网点把全年的保险目标分解到每月、每周、每日，在每日上班前召开全员晨会，布置当日目标并通报进度情况。

营销培训——围绕目标学会营销。开展全局性的培训工作，定期组织从支局长到客户经理、营业员、投递员的保险技能培训；保险公司对客户经理、邮储营业员的实地封闭式培训，以及保险业务骨干对支局内部营业人员新险种、新技能的二次培训。

业绩档案——围绕营销记载业绩。从支局长到投递员分六个层级，每周在OA上网公布保险营销情况，并细化到个人，记入支局业绩档案，作为季度评选星级营业员和星级投递员，以及年度考核、选拔在岗聘用工的重要依据。

通报过程——围绕业绩进行通报。全局每日通报保险营销情况，并将优秀案例通过OA、短信等形式进行宣传，对后进的单位形成鞭策，提高全局的市场营销能力。

考核兑现——围绕通报进行考核。在营销的过程中，丹阳局将业务发展政策传达到每一位员工，积极落实各金融网点的二次分配考核制度，及时兑现奖励。

管理闭环——围绕考核进行管理。每月召开由支局长参加的经营分析会，重点分析保险业务发展现状。在全局上下实行闭环管理，强优势，补不足，使业务呈现持续发展态势。

保险营销方案篇8

关键词：银行 高端客户 保险营销 关系营销

近年来，银保合作已经成为保险公司开拓销售渠道、银行拓宽中间收入来源的重要合作模式，银行营销人员在持有"保险从业人员资格证书"后可直接向客户销售保险产品。这种合作模式使保险公司充分借助了银行网点渠道多、品牌优势强、客户覆盖面广的优势，通过银行代销来完成保险业务销售，同时银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，可谓"双赢"。

但是银保渠道产品也正在遭受着巨大冲击，这种冲击既来源于银行自有理财产品或其他逐渐被客户所认知的投资理财工具，也来源于公众对银保销售日益高涨的负面认知。

众所周知，在银保渠道销售的产品多为投资理财型，如分红险、万能险、投连险等，在产品结构、营销话术上均偏重收益性，而随着基金、证券、券商集合计划、信托产品、私募股权基金等更多银行代销产品的成长成熟、银保产品的收益性卖点已经岌岌可危。同时由于部分银行销售人员的个人能力不足、或为实现销售而销售，可能在营销过程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼对客户进行了误导，导致不少相关事件的负面报道，也使客户对购买银保产品打上了大大的问号。

而保险，从经济角度看是分摊意外事故损失的一种财务安排、从社会角度看是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活"精巧的稳定器"；从风险管理角度看是风险管理的一种办法①。

因此作为具有分散投资风险、合理避税、养老保障、遗产规划等特征的保险，理应为社会公众所认同并持有。

当前，银行作为一个承担信用中介职能的金融机构，也在逐步转变着自己的经营理念和营销策略，在个人客户营销过程中经历了卖产品给客户、向合适的客户销售合适的产品、满足客户的综合财富规划需求等几个阶段，未来还在向着搭建投资者教育平台、以综合产品服务满足客户及其家族、企业的公私需求的方向前行。从客户价值细分的角度看，20%的客户创造了80%的利润，因此立足高端客户市场、通过向客户提供各类产品的一揽子金融解决方案、加大客户黏性、提高客户忠诚度，是各家银行的私人银行、财富中心正在操作的重中之重，那么保险、特别是私人银行领域的专属保险，也将受到充分的重视并予以大力推广。

如果说一般客户在银行普通购买保险产品仍以收益为先的话，那么依据中德安联人寿保险有限公司2011年的《中国富裕人士财富报告》可知，富裕人士对人寿保险的认识随着理财理念的成熟而更加深刻，对保险的保障功能和必要性有着强烈认同。超过一半的富裕人士在调研中显示出对"财富向下一代"传递的高度关注，有59%的被访者表示已采取了措施，另有50%的被访者表示将在未来1-2年采取措施。

当前部分重量级的银行与保险公司均开展了"总对总"模式，将更多适合于高端客户的高端保险产品纳入到合作范畴中，值得说明的是这里所提到的高端保险产品绝不是单纯将普通银保产品的保费门槛提高，而是真正为满足高端客户群体医疗、重疾、资产保全、财富传承等需求设计开发的定制化产品。

在保险产品"抓手"已经确定的情况下，银行营销人员又该如何为存量客户配置产品、又该如何寻找目标客户群体扩大销售渠道呢？

与在普通柜台销售一般银保产品不同的是，首先"碰柜儿"销售的几率非常低，私人银行/财富中心的客户单一价值高、但总体数量远远少于普通柜台，这种临时触发性的商机出现几率就会很低。其次，高端客户购买保险产品或者高端保险产品通常保额大、保费高，这也决定了需要一个相对长期的与客户接触、了解和沟通的过程才可能产生销售。最后，《中国富裕人士财富报告》指出有75%的被访者认可"通过保险可以把财富传给下一代"，这个结论是放在全国抽样群体的统计结果，具体到每一个地域的经济发展水平、人文水平不同，高端客户对于保险的接受程度依然千差万别，对银行营销人员构成了巨大的挑战，如何先从理念上使客户不反感保险、再到能够接受保险、再到后续的了解、营销具体产品，这是一个耐心且冗长的过程。

因此，作为一名有耐力的银行营销人员，必须充分认识到关系营销的重要性。

客户关系营销（CRM），在对每个客户了解的基础上，可以将营销、服务、方案、信息和媒体个性化。今天的客户是很难被取悦的，他们更加聪明、有更多的价格意识、更多的需求、较少的宽恕，而且面对更多竞争者提供的类似产品②，因此去培养、沟通、了解、拥有客户是至关重要的。正如瑞士私人银行家协会SPBA认为，私人银行家是为家庭高净值客户提供高质量、高私密度金融服务的专业人士一样，一名banker对他的客户而言是可信任的长期的朋友，落脚点依然在客户关系。

我们的银行营销人员通常困惑在，存量客户对保险的接纳程度低、对保险的抵触情绪高，往往就产品说产品，总会被客户拒绝，而客户可能同时对黄金、基金、证券、债券、理财产品的关注度较高，有主动投资意愿。

面对这一类"潜在"的客户群体，我们首先要做的是继续深化与存量客户的关系，深度挖掘客户及其家庭需求、逐步渗透理念，不要求一蹴而就，有打长期战的心理准备。理念的长期渗透可以包括哪些？比如保险的基础立意在于保障而不是收益、衍生价值在于是财富规划的重要工具之一、在中国内地规避遗产税的唯一途径等等。

同时作为一名服务银行顶端客户的营销人员，在进一步丰富金融服务技能的同时加强个人修养的提升、扩大知识面、培养兴趣爱好，才能与客户找到更多、更好的话题，产生持续的吸引力、更长久的维护与客户的关系。

用更多的时间去经营、服务客户，比如邀请客户参加一些高端客户活动、在重要节日及客户生日送上祝福等，而不是在向客户销售产品的路上或正在销售客户想要的产品。

要坚持一对一营销的理念，深入剖析客户各方面的金融服务需求及非金融服务需求，使用银行强大的资源平台、条线联动政策、第三方机构联动，为客户提供综合解决方案，想客户所想、急客户所急，赢得客户认可、提高客户忠诚度。

将客户转介绍作为开拓新客户资源的重要途径，往往将一名高端客户作为一个中心，其周围势必会围绕类似层次的客户群体，通过与一名存量客户的关系经营，从而进入一个朋友圈，会比陌拜、电话营销、邮件营销等方式回应力度更高。

总之，银行高端客户的保险营销是一个机遇与耐力并存的工作，需要我们花费更多的时间去深耕细作才能开花结果。

注释：

①百度百科：保险

②菲利普・科特勒：《营销管理》，2004

参考文献：

[1]菲利普・科特勒，《营销管理》，上海人民出版社，2004

[2]中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会，《金融理财原理》，中信出版社，2005