服装零售营销方案范文
时间：2023-03-08 14:06:41
服装零售营销方案范文第1篇
关键词：太原；服装零售业；线上线下；协同营销策略
1太原市实体零售创新转型的必要趋势
2017年8月太原市人民政府的《太原市推动实体零售创新转型实施方案》针对太原地区零售业发展的现状，提出一系列的转型实施方案。线上线下协同发展战略需要推广协同配送、共同配送、集中配送的模式。积极地在环城高速构建的公共配送站合理布局太原市的末端配送网点。为促进连锁企业发展，鼓励网上订货实体店取货，网购宅配，实现零售实体店的多能、多用。传统的百货店引入VR试衣间，提升消费者的产品体验，降低了服装购物体验的门槛，创造了服装零售实体店新的商业价值。此外，太原市政府也将为各个行业的实体零售业提供支持，包括减轻企业税费负担，构建线上线下企业公平竞争的税收环境，利用专项资金支持实体经济，支持银行对本地小微企业进行扶持。太原市实体零售创新转型政策的出台也为本地服装零售业的发展提供了良好的环境。同时，近年来太原市民对于服装更多的倾向于通过线上网络平台进行消费，并且很多市民对当前太原市服装零售业的营销情况不太满意，认为当前太原服装零售业的营销手段、营销方式、线上线下结合等方面都做得不够好，还有很多地方需要进一步完善。
2太原服装零售业线上线下协同营销现状分析
由于篇幅有限，本文仅以柳巷商圈和长风商圈作为典型代表，以点带面地分析当前太原服装零售业线上线下协同营销现状。首先，柳巷商圈是太原最传统的商业街区，主要商场有铜锣湾国际购物中心，王府井奥莱（原巴黎春天百货）、茂业百货（原联洋购物中心）、华宇购物中心、贵都购物中心、美莎体育购物商城等。商圈多以国产品牌为主，例如真维斯、班尼路、安踏、李宁、美特斯邦威，还有鄂尔多斯、花花公子、梦特娇等。柳巷商圈至今为止客流量在太原市仍可以排在第一位，但是客单价并不高。因为柳巷商圈的小吃特别多，还有很多太原市的老字号食品店，所以会吸引很多消费者去逛街购物。另外，柳巷商圈的服装店近些年受网络购物的冲击特别大，出现了一批又一批的关店潮。其次，长风商圈是近些年发展最迅速的一个重要商圈。主要商场有王府井购物中心、茂业天地（一期和二期）、北美新天地购物中心、天美购物中心等。长风商圈有全新的商业业态、全新的规划布局、全新的交通条件。最大的特点是城市综合体不断涌现，几乎没有单独的服装品牌专卖店，商场中招商过来的服装品牌非常新潮，像Zara、H&M、优衣、BOYLONDON等品牌都已经是标配，在品牌配置方面完全高出柳巷许多层次。但有些问题依然存在，比如除了像Zara这种可以做到全渠道价格统一的品牌以外，很多中国自己的服装品牌在城市综合体中的店铺依旧销量不高，因为网上有很多代购，可以以商店零售价格的折扣价代购到（当然也有很多国产品牌注重渠道管理，会封杀网上低价代购的店铺），所以很多人依然拿零售店做试衣间，然后进行网上购买。出现这种情况的原因主要有三个方面：一是品牌不够有吸引力，无法带动目标群体的购买欲望；二是有些品牌服装线上线下价格不统一，很难获取广大消费者的信任；三是网络上还有更多性价比非常高但只进行网络渠道售卖的品牌，给消费者提供了更多的选择。
3服装零售业面临的网络营销瓶颈
3.1忽视实体店渠道的资源优势
服装零售的线上活动能够一定程度吸引顾客到实体店进行消费，但是随着网络购物群体的不断扩张，网络购物模式成为主导的购物消费模式，这也对消费者的消费观产生影响。[1]如今消费更多的愿意选择价格优势高的网络销售渠道，服装实体店成为了体验场与试衣间，而服装零售业需要负担较大的实体店经营成本，实体营销业绩不良导致服装零售企业的亏损。但服装零售实体经营比较网络销售渠道有着难以替代的优势，线上活动如何推进线下消费，从而促进实体店的销售额提升成为关键问题，如何进一步利用实体店的经验优势提升网络服务也成为线上线下协同营销策略战略制定的重点内容。
3.2线上线下营销整合效率不高
服装零售线上线下协同营销不仅停留在线上推广宣传、线下体验购物，更多是需要整合线上线下的渠道，实现营销效率的提升。构建全渠道营销渠道需要建立统一的信息系统，实现线上、线下产品、顾客信息的联通，这既能够让顾客通过网络及时地了解商品新动态，还能够让企业了解消费者的消费取向，但是服装零售业信息系统的完善需要较长的时间。当前大多数服装品牌在各大网络平台的商品信息更新不及时，线上线下的商品信息存在差别。例如，有些商品实体店铺进行促销，网络平台却没有折扣优惠，而且线上线下的利益主体相异会直接引起分配不协调[2]。
3.3线上线下产品体验服务有限
服装零售业线上线下协同营销主要通过提升顾客的产品体验，提升其对品牌产品的忠诚。[3]但是当前国内除了部分知名服装品牌开发顾客体验服务，大多数企业无论是在线上线下，顾客的体验服务还是较为缺乏。网络营销都是进行商品促销信息的推送，线上线下互动性不足，不少实体店都开展了二维码等移动终端发展品牌会员，但是这与传统的营销模式并未有本质上的差异，部分店铺还存在过度推广的情况，而且很多零售实体缺乏相应的网络设备，顾客直接进行商品网络信息查询时并不便利。
4太原服装零售业线上线下协同营销策略
4.1线上线下协同营销的产品策略
服装零售业线上线下协同营销中产品策略需要重视线上与线下客户流量的互相推动。服装零售业需利用在太原市各大实体店的现有优势，比较网络服装零售，为了促进服装实体店将以往发展的客户引流到各大网络零售平台，合理的线上线下产品规划、组合十分重要。第一，“新品热销+过季服装”的产品组合。服装零售网络营销首先需改变线上零售是线下销售的“处理站”，线上产品销售需要将当季新款、经典款式进行网络销售，服装零售与时尚动态密切相关，服装款式更新换代十分迅速，低于实体销售的价格更能够快捷的促进网络销售份额的提升。当前很大比例的消费者进行网络购物的首要原因就是优惠的价格，对于服装的流行度追求并不高，一些经典款成为网络热销产品。第二，线上提供比线下实体店更多的服装品类、更多的服装样式，使网络销售的服装款式更为多元。服装零售业进行网络销售的服装款式中需要有25%的服装产品是线下实体店铺并未销售的。太原服装零售企业在网络服装产品组合以及定价建立一定的消费可靠度，那么这些企业就能够提供更多的线上产品品类。这些网络新产品能够吸引更多的网络客户，这也会将网络新顾客回流到实体店[4]，这能够为服装零售企业带来新的利润增长点。此外，服装零售企业为了开辟新品类的线上线下融合服务，开拓网络销售平台尚未开创的产品类型，例如，高端服装定制服装，线上下单与线下取货的配送形式让高端服装线上销售十分可行。
4.2线上线下协同营销的价格策略
比较零售实体店来说，网络销售渠道的价格优势更为明显，服装产品本身易于同质化、标准化，消费者除了个人偏好外，影响产品选择的主要因素是价格，产品营销中的价格策略制定直接对顾客的购买意愿产生影响。当前，太原市各类服装细品分类当中，单件服装商品的平均价格在两百元左右，因为网络成本不高，中低价位的服装零售渠道成为了确定价格标准的关键标准。具体来说，服装产品价格确定可以分为三类：（1）高档服装在线上占比不超过商品总量的15%，因为消费者对于高档服装需要有着较高的体验需求；（2）中档服装在线上占比宜为65%，这类型的服装产品为网络线上销售的主体；（3）低档服装大约占到网络销售比例的20%，这类产品主要是一些过季促销的产品，这些产品可以在活动宣传时的投入来吸引顾客，同时拉动中档、高档服装产品的销售。
4.3线上线下协同营销的渠道策略
服装零售业开展线上线下协同营销策略的主要问题就是如何将融合线下资产与线上销售渠道，线上线下并非完全独立的业务单元，新型商业模式需有效融合线上线下渠道。单一化的网络店铺营销方式需利用零售实体店铺的资源优势，整合网络店铺与实体店铺，此外在传统服装零售产业链条中引进新型的电子商务模式，构建良性的双渠道销售模式。当前网络营销平台构建不太适合服装网络零售业，因需要较高的技术成本与推广成本，而刚刚进入网络销售的零售企业难以短时间适应。从当前网络服装零售业销售的数据来看60%的网络销售额都源于第三方购物销售平台，所以可以在拥有用户量较大的网络购物平台进行品牌入驻，例如，亚马逊、淘宝、京东、天猫等[5]。
4.4线上线下协同营销的促销策略
网络促销的成本并不高，所以网络促销活动可以开展的类型更为多样，而且网络平台可以同时开展多类促销活动。以往实体店铺促销活动开展多受到空间、成本、人力因素的限制，难以经常性的开展实体促销。当前网络服装零售业的消费对象主要是收入、教育水平较高的青年群体，促销活动需更为精准化，所以应选择时尚、活力、年轻作为促销活动的主题内容。此外，网络促销与实体促销可以同时进行，采取互动，这不仅能够拓展促销的范围，还能够比较相应的促销效果，为以后促销战略的制定提供数据支持。当前网络上拥有稳定销售额的服装多是较为知名的品牌，品牌宣传可以作为网络宣传的重点。线上促销可以投放一些线下实体广告，吸引更多的线下消费者，在传统节日、店庆日投放更多的产品进行实体店促销，增加线下实体店的人气。
参考文献
[1]张蕊.零售企业线上线下双重商业模式的协同研究[J].中国商论,2017(17).
[2]霍家金.O2O新商业模式下的区域连锁零售企业协同营销策略研究[J].黑河学院学报,2016(03).
[3]刘萍.“互联网+”背景下零售业营销创新研究——以服装零售业为例[J].市场周刊(理论研究),2016(06).
[4]刘会丽.O2O模式下服装零售业的营销现状与对策研究[J].商业经济,2015(12).
[5]李双停.基于商品组合创新的时装店新型营销模式研究[J].天津工业大学,2016(02).
服装零售营销方案范文第2篇
发展阶殷不同
服装品牌通路选择应按需而行
UTA时尚管理集团总裁杨大筠指出，如今中国的服装企业必须认识到一点，他们必须适应市场现在的尴尬情况，特别是百货公司，他们虽然对国内的服装品牌百般挑剔，但事实上，百货公司带来的零售额，特别是服饰方面的零售额，还是所有零售渠道里比例所占最大的，相当于所有渠道中利润的70％～80％，尤其是在一线城市和二线的省会城市，这一方面，无论批发市场还是别的商品流量，和百货公司的零售都不可同日而语。
一是稳住当下，然后对“买手制”有所了解，为将来百货改制做一点提前准备。未来中国的百货公司，一定会转变现在的方式，走向市场化，进行股份制改造，完全剥离原来的运作方式。他们也将慢慢从国外学习经营方式。而在百货公司这条通路上，服装企业要去适应，两条腿走路。
现阶段，百货公司是重要的打开市场的渠道，但企业自己要另辟渠道，不能把营销模式锁定单一的模式。开专卖店、直营店的成本会很高，但是比起和商场合作，至少应变能力增强。中国市场之大，没有一个企业能够用任何的一个单一的方法在市场上取得成功，必须要将通路和渠道“多元化”，在思维方式和经营方式上多样化，多就代表适应性强，代表更多的生存机会，诚如鸡蛋不放到一个篮子的风险会降低一样。
去纠结服装品牌在经营中是选择直营还是加盟，并不是最重要的，要视服装企业的发展阶段而定。而我国的服装市场非常大，品牌层次相应也非常之多，泛泛而谈渠道并不能覆盖到每一个档次的品牌。但从渠道建设方面，大概分为以下几种情形。
首先，服装企业在规模小、产品定位不高的情况下，通常选择的是加盟的形式，因为这个阶段企业最缺的就是可供持续发展的资金，选择加盟的最大优势就是可以借助加盟商在市场中现有的资源，达到市场的迅速扩散，在这个过程中，如果有的企业考虑到自身在管理能力和对终端的持续支持能力不强，选择省级比选择点对点的更具优势，因为一些省级可以利用以往成熟的渠道和客户资源，为企业带来大的资金回报，让企业在最短的时间里在资金流动和资金积累上达到最快的完成过程，因此企业应根据自己的发展过程和状况来选择省级、二级或三级。
当服装品牌企业关注的不只是产品，同时还要关注终端的营销能力和服务能力时，企业做的首要事情就是如何通过有效的手段，重新选择与经销商的合作方式，来调整终端在市场中的支持能力和对顾客的服务能力，在这个过程中企业应该果断地开始削弱省级经销商在终端的经营能力，加强二级经销商的支持能力，在这个过程中企业面临着对市场和经销商的整合，会付出巨大的代价：原有的市场变得不稳定、新的经销商还没有与市场接轨、信任度有待建立等等。有的经销商出于自身利益的考虑，只关注产品不关注品牌、不关注服务的运作方式，对企业的经营方式和品牌的推动能力形成阻碍。因此，在这个阶段必须调整终端和经销商，因为一部分经销商经过参加培训或训练能够改变经营理念上服装企业的发展，而一部分经销商必然会成为企业淘汰的对象。当服装品牌企业花费3～5年的时间从原始资本积累发展到资源整合和快速发展的阶段时，运营者会深刻认识到这样一个问题：虽然通过与咨询公司合作在对经销商、省级商或二级经销商的培训、素质提升、终端形象和服务推动上投入大量的资金和人力，但经销商的提升是有限的，有一部分经销商能够跟上企业的发展，但这类经销商只是众多经销商中的一部分。对于有些跟不上企业发展的那部分经销商，企业要做的工作就是“杯酒释兵权”一一想方设法从一类、二类市场或省会、经济发达的城市开始逐步回收，目的就是把加盟变成直营。直营就是通过运用服装企业自身先进的管理能力在市场上逐步加强、巩固其品牌的号召力和影响力。从策略上来说，如果守住了北京、上海、广州、成都以及东三省等一类市场，并以此形成战略布局，一定会对二级、三级市场起到“灯塔效应”，使经销商在终端的赢利能力逐渐加强。
经过前三个阶段的洗礼，到了第四个阶段，就是品牌附加值的维护与跟进阶段。在此阶段，对于选择什么样的渠道、什么样的经销商已经不重要，企业关心的是如何让其品牌在终端得到消费者的认同，服装企业培养品牌的认知度和价值感成为首要问题。从某种意义上说，品牌就是一种宗教，其传播的过程就是一个向消费者布道的过程，这时，品牌需要重新设定游戏规则，在这个阶段，企业可以直营、加盟同时操作，关键是企业设置的门槛是否符合自身发展的内在需求。
综上所述，服装企业无论选择直营还是加盟，都要量力而行，如果是运作大众化产品、定价较低、运作成本低、高端人才匮乏，就以批发的形式去做，当然批发并不代表不需要品牌。如果资金比较充足，走的是高端产品的路线，建议选择逐步渗透，一个点对一个点的发展，这比选择省级会更有优势。如果产品比较中庸、单价不高、覆盖面广，则可以选择批发、省级、点对点和直营多种方式同时操作。
百川道咨询首席顾问戴春华女士认为，服装已经完全迎来了网络时代、电子时代。不可避免的实体营销与虚拟营销共存。不仅有微博、网络等营销手段，未来消费者也通过网上购物更加便捷、经济、方便、省时。
对于正在进行渠道下沉的品牌来说，不妨可以把电子商务、虚拟营销模式作为另一个渠道同步开拓，对于原有的一线城市的市场是个有益的补充，对于刚刚拓展的二线城市来说，则是做影响力和口碑的一个良好的途径。直接的效用之一可能是利用网络营销的广阔覆盖面节省一部分二三线城市广告宣传费用，二是提前占据那些消费者意识超前、电子商务发展的比较快的城市。
总之，在目前中国不太成熟的市场环境下，服装企业不要以任何一种单一的模式去运作。批发、省级、直营、托管等多种经营方式为企业在自身发展的各个阶段提供了不同的、多元化的选择。
“零售化时代”来临
服装品牌尚未走上精细化之路
服装行业是100％市场竞争行业，优胜劣汰也是这个行业发展的必然过程与趋势，今天，即便品牌与百货公司矛盾显露，分析百货公司的经营流程，大部分百货公司在整个零售市场上的口碑与信任方面是良好的，45～60天的结账日期基本上也是合适的，大部分的百货公司具有国营及合资企业的背景， 目前还没有形成一种极度挤压上游资金链的状况，对于多数有实力的品牌，仍然是比较主要的零售平台之_。(即使2009年频繁的打折活动导致品牌利润下降，是市场疲软导致而非百货公司挤压上游资金所致。)
企业必须意识到把专柜设在百货公司，不等于万事大吉，仅仅是考验的开始。假如不在短期内把品牌的终端快速运作起来，不彻底解决零售领域赢利模式的问题，再多的专柜也不能替代品牌的核心竞争力。
由于消费市场的变化，服装品牌运作也出现了许多变革，一些新型终端的出现打破了竞争格局，加之服装从来不适用广告营销一呼百应，前行之路究竟在何方?
戴春华认为，服装品牌正面临着“零售时代”到来的变革，不管是一线，还是二三线城市。
2010年上半年，相当多的服装公司开始去掉，不要加盟，收回所有市场自己直营。就是因为市场已经由简单营销模式变为精细复杂的营销模式，而市场就那么大，优质百货公司全国只有300多家，商、加盟商做不好，就等于失去这块市场，等于失去品牌，所以被迫选择直营。
当品牌公司在各个省市都建立形象一致、模式统一的独立零售店铺的时候，其实就等同于零售业内最传统的连锁经营，依赖的是先进的零售管理机制。戴春华指出，企业要想长久性地解决终端内部培训，需要依靠一套管理系统(而绝大多数公司都不愿意投入人财物做管理体系与机制建设)。i1--套系统就是建设研发自己公司教材，建设一套从培训输入、管理监督、绩效考核、针对问题解决的终端培训管理体系。通过各种先进的培训手段，能够同时问、大规模将所有终端实施培训。只有建设了这样一个体系，才不会因为人的流动导致整个流程的瘫痪，当品牌做大，家庭式的管理一定不灵了，一定要用制度和一套完备的流程去管理，而总的掌舵者只需要和各地直营的负责人沟通，然后利用全国性的数据来统筹全盘。
因此，面对当下铺天盖地的百货店服装疯狂“折扣竞争”，只是一个品牌大浪淘沙的开始。看看火爆的快时尚品牌ZARA、H&M渐渐开到二三线城市，我们不得不考虑是否走像他们一样的国际化连锁零售的系统的运作。
这是服装市场发展的大势所趋，也是服饰类零售市场成熟的大势所趋。“必须有一套精细化、无瓶颈的触及本质的解决方案来持久性解决市场的问题，这样建立的模式将能为企业创造持续效益。提升理念，改变原有套路，才能在经济化运作的市场下，短期内在中高端市场赢利。”戴春华这样强调。
目前服装品牌渠道运作涉及3v物流：信自、流、商品流、资金流。当下信息流是销售渠道中比较薄弱的环节。按照品牌常规的渠道设计：由品牌商经过达商、经销商，最后借助百货公司等销售平台，以零售终端实现与消费者接触，实现货品与货币的转换。品牌运作商最主要的是设计、生产与物流，商、经销商掌握着渠道与终端的运作，其供货或管辖的专柜、加盟商、直营店铺，实现零售市场的最终占有。在这样的一个合作关系中，如果所有的终端没IT系统的对销售库存等跟进，则经销商对消费者市场的信启也是不完全的，很大可能是有遗漏的。市场信息的完整性、准确性、及时性和系统性，就不能得到100％的充分保证。
时尚消费品本质做的是零售市场，所以设计、策划等过程，需要更多的从消费者市场里取得信息。如果信息呈现间断式的不畅顺状态，对应变化非常快速的服饰消费品市场，信息矛盾会更加突出。服装营销若不以快速反馈为应对市场的法宝，信息的完整及时性得不到保证，则快速的决策的正确性会大打折扣。
现实管理中，信自链由强向弱的流动的过程，就成为最后话语权的分量的多少。终端一线人员对整个零售市场，对消费者市场的信息搜集与感受会比管理层、比总公司更多更全面，于是商向加盟商看齐，品牌商向商看齐，研发的OEM单位向品牌商看齐的如此顺序，渠道链条上呈头轻脚重的特点。即谁离市场最近，谁把握的信息最多，谁成为最重要的决策者。为了缓和信息偏差和不对称性，营销团队长年都处于对市场“出差现状”。
下沉渠道无疑是信息链条拉得更长。解决这一问题当靠精细化。
“精细化”是服务于整个系统数据的反馈，Pos记录的数据毕竟仅仅是商品成交的数据。大量的非商品成交的数据是不能通过Pos反馈的，只有精细化操作才能实现全面信息的真实、系统反馈。在此基础上形成的数据经过数据过滤、纬度分析，利用零售科学化的工具的处理，才能有可能最终在信息库、信息链基础上实现时尚品牌的营销。笔者大胆的猜测，这应该是信自链最后可能实现的可能性的环节，没有信启链为基础的“精算化”的营销，很难实现时尚商品品牌“进”与“销”之间的准确关联。没有这个准确关联，似乎永远会存在库存高、风险增大的倾向。
终端致胜不仅仅是市场拓展的一个方案，也不仅仅是一场商品出货的方案，也不仅仅是一个营销特价促进的方案。终端营销，不仅仅是一个管理系统建设的过程，也不仅仅是人员复制服务标准化的过程。非常重要之处是要解决“进”的问题。只有“进”正确了，“出”才可能更加准确。如何建立在科学、理性的基础上，进行商品的营销，而不完全依赖于直觉与经验，而不完全依赖于拓展数量的增加来消化库存，而不完全依赖于特价活动来进行库存积压方面的“救火”行动?
服装零售营销方案范文第3篇
根据微信官方最新数据，截至2015年底，微信及WeChat合并月活跃用户数达6.97亿，各品牌的微信公众账号总数已经超过800万个，移动应用对接数量超过85000个，微信支付用户则达到了4亿左右。微信作为一款集发送语音、图片、文字消息的即时通讯工具，以及LBS定位和扫描二维码等功能，特别是微信公众平台的推出，为零售店铺销售的现状开辟了新途径。
传统小型零售店铺零售店铺销售现状
概括的说，服装零售商主要包括百货商店、品牌专卖店、综合超市和小型服装店等。由于现在全球经济环境的巨大压力给传统服装行业造成了较大的影响，所以目前在我国的服装市场中，进入和退出壁垒都比较低，低档服装市场仍有着巨大的潜力，但产品雷同，市场细分草率，缺乏优势品牌，低价竞争，利润不高的现象屡见不鲜。全球危机让经营者对传统的营销渠道和销售方式做出了新的思考。
1.服装零售店铺发展受阻的原因
目前，我国的服装零售店铺受阻的原因主要有四点：（1）创新营销策略缺失；（2）营销战略模糊：（3）同质化现象严重；（4）网购品牌冲击力大。首先营销战略缺失，在目前的服装在目前的服装市场情况下，我国大多数的服装店铺走的是条以模仿为主的营销之路。很多服装零售营销知识零散，没有完整的营销体系，只是将西方的营销理论与方法进行机械的套用，争相模仿的打折促销互动只会降低消费者的兴致，降低营销的效果。同质化现象严重也出现在很多零售店铺中，主要体现在产品特点同质化、目标市场同质化、营销方法同质化，在经营者为争夺有限的市场，不得不采取“打折降价”策略来赢得消费者，同样这样的措施会使得商家利润降低，从而导致店铺整体利润呈现下滑趋势，最终难得以长期健康的发展。最后是网购品牌冲击力大，纵观我国的低端服装市场，网络的普及给服装实体零售行业造成不小的冲击，它的增速远远高于传统渠道的增速，且呈现出市场参与主体多样化等特点。一些敏感的实体店商家在全球经济不景气的环境下，纷纷寻找新出路。网购网站受到越来越多的网民的青睐，催生了服装童装网购品牌，如茵曼、七格格、韩都衣舍和裂帛等，这给服装实体零售业带来了不小的冲击。
2.传统小型零售店铺的发展优势分析
我国服装零售店铺的发展优势有四点：（1）零售店铺营销控制灵活；（2）市场应变能力强；（3）创意营销模式发展迅速。首先服装零售店铺是一种传统的零售机构，此模式定价由低到高，可满足各个工薪阶段的消费者，店面装潢个性化和不同化也可吸引消费者的眼球，有一定发展前景。再者市场应变能力强，中国是人口大国，具有充沛的劳动力及劳动力优势，低端服装消费市场的能力不仅大而广，接受时尚能力强。最后，网络销售渠道的重要性也越来越明显，更多的传统百货商场、批发市场正投入资金和精力开拓网络销售渠道，拼资金、拼价格、拼渠道的新型营销模式正在悄然的冲击着我国的传统店铺营销模式；而各类从互联网起家的网络直销品牌、B2C、C2C购物网站的发展也如火如茶；以柠檬绿茶、阿卡女装等为代表的品牌也从淘宝网的渠道平台上成长起来，拥有了自己的品牌、设计师及加工厂。
传统小型零售店铺在微信平台传播中的营销机制
由于互联网的快速发展，服装行业的市场变化快、季节性强等特点日益凸显，因此服装企业在进行产品营销过程中也要适时而变，找准适合自身的最佳营销融合点，才能取得好的销售业绩。而微信凭借强大的功能优势和使用的便捷性受到了广大用户和商家的青睐，服装零售店铺和商家在网络营销的基础上在微信营销，把微信的点对点精准营销优势引入其品牌营销中。
1.020模式时线上服务带动线下销售
零售店铺在微信公众平台实行的020模式.以线上领卷线下体验、线上支付线下体验的模式应用于营销活动中。020营销模式又称为离线商务模式，它是电子商务的一种衍生模式。客户只要扫了商家的二维码或添加关注就可以及时注册、查询会员卡制度和产品的上新、折扣、优惠、打折来吸引顾客，从而添加好友展开营销活动，增加客户和店铺的粘合度、信任度。
2.利用朋友圈功能开辟口碑营销
当用户将接受信息转发到朋友圈时，朋友圈内关系属性可以阅读推送信息，引起再次转发的二次营销作用。也由于朋友圈内好友具有较大的关联性和熟人性质，便更容易认同用户转发的品牌信息。同时微信营销中利用朋友圈的功能是基于真实人际关系而进行的一种口碑营销方式。
3.LBS位置功能拉动实体销售
LBS即基于位置的服务，通过点击“查看附近的人”后，商家可以根据自己的地理位置查找周围的微信用户，为用户提供了定位、导航、搜索周店铺边信息等服务，并在提供这些服务中实现信息定位推送。商家可以通过你先上的宣传活动拉动服装行业线下的大量渠道终端销售。通过精准定位营销模式，店铺不但可以新产品功能信息、节假日活动还能更好地提高与用户群的企业文化信息，挖掘潜在客服。
4.一对一服务实现互动营销
微信公众平台上线，通过对一的关注和推送的方式进一步细化营销渠道，零售店铺可以了解客户的切实需求，从而为用户提供切实的服务。同时，一对服务使用户可以更好地了解到商品的资讯及服务，根据自身需求提出意见，使服务更加贴合用户自身。基于微信平对传统小型零售店铺传播目前存在的问题及对策
1.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的问题
虽然零售店铺在微信平台辅助中，拉动了实体店铺的销售，但是普遍存在以下三点问题：（1）传播中存在服务内容与消费者需求存在差异；（2）平台不够完善；（3）与用户互动不足。在新旧媒介日趋融合，移动社交网络日渐步
入佳境的全媒体环境下，微营销面临着传播渠道繁杂，传播形式五花八门的窘境和困扰，信息泛滥，声音嘈杂，企业在立足社交网络的基础上进行微营销就难以把控产品信息舆论导向，直接导致用户对传播的信息模糊化，影响店铺的信誉度。再者平台不够完善，现在的用户非常注重用户体验，在微信营销中如果只依靠“二维码”的直接的营销方式，并且早没有无线网络的状态下你，会让顾客感到强制购买的不满意感受，大大降低了用户购买的兴趣度。最后公众号缺少与用户互动，只采用单纯的推送会让用户反感，同时缺少互动形式的多样化，也等同于令用户对店铺的印象模糊，没有充分利用节假日、热度事件激发互动，也会渐渐失去用户的关注度，吸引不了新的用户。
2.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的对策
（1）完善功能管理
完善会员功能。官方网站的会员功能可以实现储值送现金、积分换礼品或换现金、转发“朋友圈”兑换礼品来实现会员招募。
完善功能性按钮。使顾客更加方便查询货品库存、订单进度、物流状况的等，以便收货和便捷化购物。
（2）注重用户体验
不断创新与客户的沟通策略，即时互动策略。零售店铺在微信公众平台注重增加与用户间的互动，包括人工互动、游戏互动、促销互动等。商家可以通过互动可以了解用户的即时需求，增加信息的有效性极高。
加重搭配指导策略。微信社会经济影响力研究报告显示，微信用户的男女比例为1.8：1，男性用户约占了64.3%，而女性用户则只有35.7%，用户整体以男性为主，通常男性逛街次数比女性低，网购次数也在逐渐提升，零售店铺在微信公众平台营销传播中要注意加重品牌服装搭配指导的比重来提高用户体验，通常可以适当配饰修饰整体搭配，如果用户接受了搭配方案后，服装销售量也会增加一件以上。
（3）提升品牌标识
设计明晰的名称。公众号的名称是用户搜索公众号以及推送信息时看到的关键信息，所以名称必须是用户认可度高的词汇。例如CHANEL的香奈儿CHANEL。二是开通两个公众号，分别以英文名称和中文名称各运营一个公众号。
LOGO提高识别度。对于公众号的LOGO，公众号的LOGO界面显示区域只有一厘米的大小，这就要求LOGO清晰、醒目、易识别。
（4）精确营销策略、把握消费趋势
零售店铺营销传播必须要抓住消费者的切实需求。只有抓住了这一点，才能抓住消费者的需求。在李开复先生谈2016移动电商的新机会，表明移动互联网进入全面爆发期，网购行为三大特征：更碎片、更个性、更便捷。而内容化、场景化、粉丝化才是未来电商的重要机会。消费路径和习惯发生了很大的变革，优质的内容其实就是最强大的流量的产生器，消费者经过观看内容，里面的内容产生的商品的建议、推荐，或者让用户产生购买某些商品、品类的渴望，这些会带来消费的机会。要根据消费者当下的场景需求提供非常有意义的产品或者服务，通过洞察做出详细的细分，从一个经验的运营到一个数据化方面的运营和决策。在消费者需求非常庞大的时代，零售店铺必须了解并且响应这些需求，才能了解和切合消费者需求基础上进行营销传播，才能获得更高的用户认可度，才能实现有效的推送。
总结
目前，中国零售店铺在面临着各种挑战和机遇，传统的零售店铺要想在转型的发展时期抓住机遇，线上线下一体化营销模式将是未来最好的出路。伴随着微信平台的不断完善，冲击着传统零售业的同时，也减轻了人力、房租、库存大等成本上涨带来的挑战，然而，机遇与挑战并存，微信的电商化呼声虽然很高，但是其些营销策略和用户体验有待提升。由此可见，传统零售店铺必须应对瞬息万变的服装市场，更新观念，改进营销策略，整合平台，实现产业链协同，达到多元化发展，并且不断挖掘新的营销策略和手段，才能提高实际收益。服装零售店铺应当坚持以消费者为导向，在充分达到用户体验和消费者互动的同时，深度整合数字化微信营销，力求实现精准化营销策略。
服装零售营销方案范文第4篇
男装优于上年同期
各品类服装中，只有男装市场表现优于上年同期。
根据中华全国商业信息中心的统计，2015年前三季度全国重点大型零售企业男装类商品增速从去年同期的1.2%上升至4.3%，提升了3.1个百分点；女装从2014年同期的5.8%下降至3.3%，下降了2.5个百分点；童装从2014年同期的8.6%下降至6.4%，下降了2.2个百分点。
从男装各品类来看，2015年1―9月，除运动服外，男西装、男衬衫、皮革服装零售量增速均高于去年同期，男西装同比增长7.0%，提升10.3个百分点；男衬衫同比增长2.6%，提升10.6个百分点；皮革服装同比下降2.5%，降幅收窄6.7个百分点。
根据中华全国商业信息中心的统计数据，近年各类男装排名前20的品牌集中度均呈现下降趋势，表明随着市场竞争和品牌数量的增加，男装优势品牌的地位有所下降。
2015年1―8月，前20品牌男西装市场集中度为32.24%，相比2014年全年下降了0.63个百分点，为近年来的最低水平；排名第20―40位品牌男西装市场集中度为11.42%，相比上年略有提升，但近五年整体呈现下降趋势。
2015年1―8月，前20品牌男衬衫市场集中度为30.44%，相比2014年全年下降了0.45个百分点，集中度水平创历年来最低；排名第20―40位品牌男衬衫市场集中度为11.06%，相比2014年全年下降0.53个百分点，近五年集中度水平保持相对平稳。
2015年1―8月，前20品牌运动服市场集中度为66.25%，相比2014年全年下降了0.31个百分点，集中度水平也创历年来最低；排名第20-40位品牌男运动服市场集中度为10.82%，相比2014年全年上升0.74个百分点，近五年集中度水平呈略微上升趋势。
网络零售额增速减缓
2014年中国网购市场交易规模达到2.8万亿元，增长48.7%。
根据国家统计局2014年全年社会消费品零售总额数据，2014年网购交易额大致相当于社会消费品零售总额的10.7%，年度线上渗透率首次突破10%。其中，移动端购物市场规模达到9297.1亿元，年增长率达到239.8%。
2015年网上实物商品零售额增速明显放缓，1―6月份，网上实物商品零售额同比增长38.6%，1―9月实物商品网上零售额34.7%，占社消总额比重10%；非实物商品网上零售额增长43.6%。
2015年，“双11”天猫服装品牌销售额继续快速上升。
其中，绫致集团实现销售额5.27亿元，旗下品牌Only、Vero Moda、Selected、Jack Jones粉丝数分别达到412万、335.3万、108.5万和334.4万人；骆驼品牌实现销售额4.12亿元，粉丝数达到279万人；太平鸟品牌实现销售额3.83亿元，粉丝数达到191万人；韩都衣舍品牌实现销售额2.84亿元，粉丝数达到923万人；GXG男装实现销售额2.55亿元，粉丝数达到230万人；拉夏贝尔品牌实现销售额2.05亿元，粉丝数达到237.8万人。
“双11”当天，京东商城的服装服饰品类销售同样火爆。
服饰家居类成交1300万单，占3200万单总数的40%；男鞋Skap下单量增长450%；女装MO&CO销售增长600%；Forever21销售增长650%。
未来是体验经济时代
首先，从消费者需求来看，单纯依靠商品和服务已经无法满足消费者的需求，感觉、体验和口碑将成为未来的消费三部曲。
企业需要从产品、营销等多方面进行创新，以满足当前消费需求的变化。
其次，面对电商的冲击，实体零售无论转型还是创新，关键还在于以顾客为中心，弥补电商无法提供的体验感，进一步完善店铺的服务，这将成为实体零售的盈利筹码。
第三，当前商品严重供过于求，需要商家不断创新才能吸引消费者购买。
体验营销是在商品极大丰富的时候，通过体验把差异化体现出来。
因此，未来的实体店必须让消费者参与和体验，使之在体验过程中产生更多的感性消费。
目前，有些零售商已经意识到这一点，向体验营销的方向转型，并取得了比较好的效果。
向“SAVE”营销模式转变
随着消费环境、消费群体、消费习惯和心理的变化，我国零售业产品为王的时代一去不返。
产生于20世纪60年代，并在之后几十年间被奉为经典风靡全球的“4p”营销模式也将不复适用，被一种全新的“SAVE”模式所取代（即解决方案Solution、入口Access、价值Value、教育Education。）
首先，现在是一个物质空前爆炸的时代，市场中供过于求的现象突出，再加之以收入的增高和财富的积累，消费者在购物时，简单功用性的产品并不能够充分激发其兴趣。
消费者想要的，是能够代表其生活方式和个人风格的解决方案。
其次，在传统零售业中，渠道是产品销售中非常重要的一部分，在20世纪甚至有人以“渠道为王”的说法来强调其重要性。
但互联网和电子商务的迅猛发展，生产商与消费者的距离被无限拉近，消费者获取商品的方式不再依赖于一层层的经销商和零售商，而是变得随地可得。在这种情况下，获取方式的便捷性日益重要。
第三，基于产品成本的定价方式已经过时。
消费者根据产品提供的价值承担费用，并愿意对能够提供独特价值（如品牌价值、社交价值、自我认同价值、个性化价值等）的产品支付高溢价，而对产品“成本加一定溢价”定出的价格不予买单。
服装零售营销方案范文第5篇
与过千位零售／服装行业决策者共享最新服装辅料科技、理念及解决方案
每两年一度且仅限获邀人士参与的香港服装辅料技术研讨会（Trim Technology Day Hong Kong）于2009年5月25日在位于红的香港理工大学赛马会综艺馆举行。国际知名标签制造商艾利丹尼森及其三位业务合作伙伴吉田拉链(YKK)、金泰线厂（Gunzetal）和科德宝.宝翎(Freudenberg & Vilene)联合举办了此次活动，与来自香港和中国南部约1,000多位服装零售商、品牌持有者、买手和厂商共享服装辅料领域最新科技、理念及解决方案。
作为此次研讨会的举办伙伴之一，艾利丹尼森是全球公认的业界龙头企业，致力于为工业及消费市场提供一系列别具创新的品牌标识及修饰解决方案。此次活动期间，艾利丹尼森除举办了以EcoFriendlyTM*服装辅料技术为核心的研讨会外，还在其展台展出了多种环保服装辅料产品、厂内印刷创新方案、包装及热转印解决方案。
艾利丹尼森信息与品牌管理部副总裁兼总经理南中国分部施天达(Deon Stander)先生表示：“此次活动的主要目的是a向服装零售领域推广最新的服装辅料科技。此次活动并非销售展示会，我们的主要目的是与业内人士共同探讨下一代服装辅料解决方案，为成衣和时装业提供启发。服装辅料技术研讨会包括一系列技术研讨会。相关活动有助于建立积极合作关系，提供正确的解决方案，尤其适合零售商、品牌持有者和生产商。”
艾利丹尼森信息与品牌管理部高级区域销售经理廖先生(Kenny Liu)就此次研讨会的主题“让辅料发挥优势”发表演讲, 深入浅出地介绍了艾利丹尼森多样性的环保标签系列,并阐释了多种国际环保生产标准对辅料生产和制作的影响。此外, 作为生产的新卖点,廖先生更是着重讨论了厂内打印技术的新趋势及其应用范围。
全新产品及业务优化解决方案
价格合理的环保服装辅料产品
2009年，艾利丹尼森进一步扩大了其环保产品组合，并结合可持续设计理念，采用环保材料，尽可能提供价格合理的环保服装辅料产品。具体包括：环保织唛和印唛、可分解纸张、获森林管理委员会（FSC）认证再生纸可制作标签和价标、环保织唛和印唛、再生天然挂绳、以及再生仿皮牛仔裤皮标。此外，研讨会期间，艾利丹尼森还向所有与会人士展示了其全新环保纸产品目录本。
快捷、经济和高素质的厂内印刷创新技术
全新高速 SNAP 700 多媒体厂内打印机操作简便，活动期间艾利丹尼森对其进行了现场演示。SNAP 700 可为全球服装承包商提供快捷、经济和高素质的厂内打印，配备了七种语言的语音辅助操作及保养提示，并支持所有主要服装生产地区的印刷生产（具体可访问www.ibmd.省略/snap700 观看演示视频）。
独具特色的包装和热转印解决方案
艾利丹尼森在活动期间还展示了其独具特色的包装解决方案，包括各种灵活解决方案和结构包装系列产品。其中，灵活包装解决方案包括：配有拉链或按扣的生物可降解聚乙烯袋、乙烯基袋、小包装袋、闭合包装袋、购物袋和挂包；结构包装系列产品包括折叠纸板箱、挂签、马腹带、信封和销售点展示用品。
此外，艾利丹尼森还向与会者展示了其环保弹性热转印产品。该产品采用100％水溶性材料，不含聚氯乙烯，经过 Öko-Tex Standard 100 Product Class One 认证，适合多种与皮肤直接接触的产品应用。艾利丹尼森数码高清热转印产品也于研讨会同期展出。此类标签可为客户提供动态多色彩热转印图案，使标签集尺寸数据、使用须知内容、按尺寸决定颜色、缩放文字印刷甚至条码和产品编码于一身，可为用户提供更高的能力和更好的灵活性，从而促进销售的增长。
艾利丹尼森主管销售和市场营销的亚太区副总裁何文荣先生表示：“香港服装辅料技术研讨会吸引了亚洲服装和零售行业的决策人济济一堂。实践证明，服装辅料技术研讨会是面向业务合作伙伴和客户的成功综合平台。我们与客户共享最新科技、理念和解决方案。此次活动是我们面向客户，倾听客户心声的绝佳机会。”
服装零售营销方案范文第6篇
宾宝（BENBO）首家4S体验馆年初在广州万菱汇广场揭幕，在服饰行业首创4S体验模式，引发终端营运的变革。这家源于德国的知名时尚品牌高调推出4S体验馆，给都市时尚消费群体带来了全新的时尚体验。宾宝如此重磅打造4S体验馆的意图何在？
服饰零售终端，推陈出新
无论消费者通过何种渠道或途径得知品牌或产品信息，最终与服装的亲密接触和购买行为都落实在销售终端上。在商品、价格、促销以及地理位置等因素越来越难以创造企业的差异化优势时，终端自身便为企业差异化提供了一个极好的机会。如七匹狼在商业中心推出男士生活馆，白领推出生活方式店，美特斯・邦威推出近万平方米旗舰店展示品牌形象。在新一轮的终端升级过程中，居于各细分市场竞争寡头的服装企业越来越重视旗舰店和体验店的建设。国内服饰企业在传递自身产品和服务的同时，越来越关注创造和传递附加价值，而这些附加价值，最根本的是通过包装和塑造，尤其是体验，带给消费者强烈的冲击和感召力。
虽然体验营销于1998年便被“流行美”服饰所采用，但目前国内服装零售业在体验营销方面还存在一些问题和不足。比如国内很多品牌仍误认为体验营销就是让消费者去感受好的产品和服务，而走向产品和服务的同质化；又比如在终端设计上盲目关注细节而缺少主题，将服务提升局限在灯光、色彩、陈列等方面，缺少主题和品牌形象。因此，在体验为王的时代，如何利用体验营销更好地决胜零售终端对于各服饰品牌有着重要的意义。
中国服装协会报告显示，随着以80后、90后为代表的新一代消费群体的发展，服装零售市场将进一步细分，与之相对应的渠道的差异化发展，不仅体现在业态的丰富上，更集中体现在改变以往的营销方式，打造更加专业化、个性化和针对目标消费群体的销售场所上。生活在都市中的型一代消费群，越来越注重自身的时尚标签，他们多是受过高等教育，有着独立审美能力的一代人。具体来说，“型一代”消费群的三大特征为：追求快时尚，相比他们的父辈们，型一代消费群紧跟时尚潮流，追求超高频率的更新速度，时尚就是他们永远追随潮流的标签；追求跨界感觉，型一代消费群不仅注重自身的服饰搭配、发型设计等个人形象上的塑造，而且越来越重视更多元的感官体验；追求型格自我，型一代消费群对于自我形象的塑造有着自己的理解，他们在追求自我的时尚体验时，创造专属的生活方式。
基于这种深层次的需求，宾宝服饰首次在4S体验馆中独创性地带来Sight、Ear、Nose、Touch等体验元素，从单一的视觉体验，到涵盖视觉、听觉、嗅觉、触觉等全方位感官体验，引领服饰终端体验模式的变革。
宾宝4S体验馆，融合美学
4S概念最初运用于汽车行业，宾宝将这种模式首次运用到服装行业，是对传统终端形态的一种变革。这一全新的营销模式涵盖：Sell（服饰销售）、Sight Experience（视觉体验）、Self-Identity Service（个性化服务）、Life Style Salon（时尚沙龙）。服装行业的4S体验模式，与汽车行业的4S经营模式又有所区别，汽车4S店的核心在于提供完善的售后服务，而服装行业4S概念馆的核心在于体验，体验营销的融入既是对消费趋势的回应，也是对传统渠道的变革。
从卖产品到卖时尚。追求“快时尚”已经成为“型一代”消费群的典型特征，以Zara、H&M为代表的快时尚品牌一度抢占“快时尚”服饰的高地，它们凭借高效的设计开发团队和快速反应的供应链系统提供给时尚爱好者超高频率更新的时尚产品。然而，在消费者越来越追求型格自我的市场环境中，注重快时尚品牌的顾客体验成为永远追随潮流的不二法宝。宾宝服饰一方面与意大利国际知名设计集团合作，引入全球潮流的时装设计，同时整合产业供应链，与国内一流生产商结成战略同盟，支持宾宝品牌转向快速反应的时尚品牌；另一方面，伴随着全国一线城市4S体验馆的陆续开设，带给“型一代”消费群全新的快时尚体验，将快时尚品牌的竞争领域由专注企业内部转向企业外部，即以消费者需求为中心。
从理性诉求到感官体验。在体验经济时代，视觉是顾客体验的基础。商店设计、装修、陈列、模特、道具、光线、POP广告、商标及吊牌等零售终端的所有视觉要素，是一个完整而系统的视觉营销概念，而构成视觉营销的这些要素在动态的消费过程中，又以综合的方式影响着消费者的个体体验。品牌的视觉体验又会转化为品牌形象积淀于消费者的记忆中，成为构建消费者品牌忠诚度的基础。走进麦当劳或肯德基，扑面而来的是浓郁的休闲文化气息：干净的桌椅和明亮的窗户，或轻松，或悠扬的背景音乐，即使不是进餐时间，也会有年轻人进来买上一杯可乐，看看书、聊聊天。对于服饰品牌来说，视觉体验，是从远远望见旗舰店或品牌形象店就发生的，并非是一个环节完成，而是在整个购物环节中相互渗透、形成合力的结果。宾宝正是借用“柏林美学”主题设计元素，使顾客在进入体验馆的同时，步入德国建筑美学营造的颇具文化内涵的购物环境，宾宝这一德国时尚品牌形象也迅速深入消费者的印象中。
从卖服务到卖个性。追求“型格个性”是“型一代”消费群的一大特征，他们注重自身的服装搭配、发型设计、皮肤保养等个人形象的塑造，对于形象的打造，他们有着自我的理解和认同；同时，作为受过高等教育的族群，“型一代”们乐于接受科学的形象指导和形象顾问。因此，邀请时尚达人定时驻点提供个性化搭配服务，将为消费者提供有针对性的个体体验。一方面，时尚达人作为“言论领袖”，他们对于时尚的见解往往受到其他消费者的追捧；另一方面，时尚达人可以通过了解顾客的职业、喜好、出席场合等因素量身打造时尚搭配。如果说在消费咨询之时，顾客更多的还处于理性消费阶段，那么在经过选购、搭配指导之后，理性消费者已经逐渐向感性过渡。正如宾宝服饰CEO所说：“你可以上网购买一件未必与自己相称的衬衫，胡乱搭在身上，但在宾宝，我们的时尚顾问会提供最专业的一对一服饰解决方案，帮你搭配，教你穿衣。”
从消费行为到生活理念。从品牌的发展层次来看，一个品牌的诞生与壮大阶段可能会先从旗舰店开始，这注重的是外在的形象展示。当品牌具备了可识别的风格与态度时，它就会往“生活方式店”的层面发展，这注重的是营造“品味”的氛围，既不单纯地指向销售，也不单纯地形象展示，而更趋向于传达享受生活的态度。宾宝对“型一代”消费群的定位是追求完美职业生涯与完美品质生活的都市精英，他们经历职场磨砺而抱有积极进取的心态，注重职业装束对个人气质演绎，善于通过形象顾问及服饰搭配彰显自我专属品味，对于这一族群消费者，宾宝传递给他们的不仅仅是服装产品本身，而是一种价值观念和生活方式。通过“柏林美学”设计呈现最流行的潮流视觉体验，将与时尚媒体合作的时尚沙龙搬到4S体验馆，360度覆盖时尚消费者生活体验。
服饰终端体验新举措
“型一代”消费群对于产品的要求不再是简单的舒适与得体，更多地是一种对品牌的定位及文化传播的关注。对于服装零售企业，如果没有全方位地理解体验营销，就无法整合各种资源因素，进行有效的品牌传播。
品牌定位左右终端设计。定位是营销活动的前提，终端设计也不例外。服装零售终端是品牌定位的一种具体表现形式。服装品牌应该有自己的整体品牌战略规划，而终端设计是品牌整体形象的视觉展示渠道之一。因此，零售终端设计应与自身的品牌定位相对应，不能盲目抄袭其他品牌。这就要求服饰零售企业在终端设计的前期做好卖场选址和配套工作，同时零售终端内部设计与产品设计应融为一体，以确保终端形象与企业品牌文化相一致。比如宾宝所引入的“柏林美学”元素，彰显了宾宝德国时尚品牌的血统，也突出了宾宝简约、优雅、舒适的品牌理念。
品牌的发展是一个过程，服装零售终端的形象设计也要随着品牌的成长及时更新，否则令消费者不仅对零售终端的形象产生审美疲劳，还会对企业自身的经营能力产生怀疑。尽管服装零售终端在整体风格上要沿袭品牌一贯的风格和定位，但同样受到当季潮流的影响，所以要在细节上体现流行趋势。
体验主题决定体验传播。体验营销是从一个主题出发并且所有的服务和营销活动都围绕这个主题，从体验产生的过程来看，主题是体验的基础。这些主题并非随意出现的，而是体验营销人员精心设计出来的。比如白领的生活方式馆，就是一种生活概念，代表品牌所拥有的独特个性和品味。
体验营销对主题也有一定的要求。人性化的品牌主题决定了体验传播要人性化、情感化，通过零售终端氛围的烘托、情感的刺激，影响消费者的感情和情绪，来触动消费者内心的品牌认同和情感期待。在体验营销过程中，每个传播诉求都要支持主题或与主题一致。
顾客导向寻求竞争优势。在品牌定位之后，服饰零售企业应根据目标消费群体的消费心理和行为特征，确定企业的营销策略和体验模式。自菲利普・科特勒提出顾客价值这一思想之后，企业界纷纷从内部导向转为向外寻求竞争优势，即从消费者角度进行思考。体验营销正是基于消费心理需求，站在顾客体验的角度，审视自己的产品和服务。服饰零售终端从最初的专卖店，发展到旗舰店和品牌形象店，再到如今新兴的生活方式馆和4S体验馆，零售终端的每一次升级都是围绕着消费群体的心理和行为变化展开的，并由最初的关注自身的产品和服务过渡到关注顾客价值和顾客满意，由此开展差异化竞争。
体验营销重在持久传播。品牌需要累积，服装零售企业要用可持续发展的眼光，顺应经济发展的潮流，把体验营销作为一项长期发展的战略来实施。纵观历史上成功的品牌，都有其独特的顾客价值主张，并经过历久足量的传播。
（作者来自中国海洋大学）
在体验经济时代，商品或服务已经不单是为了满足人们的物质需要，更是为了满足人的情感需要和审美需要，审美感性已经成为经济活动的载体。
服装零售营销方案范文第7篇
然而，2012年为什么这个问题特别突出呢？我们不得不审视一下当前的服装零售的格局的大变化，实际上，有很多厂家没有看到这种变化导致从厂家就开始错误的战略布局及策略导致的。
出口停滞，增长乏力。这个因素除了导致整个全行业的市场空间增长无望外，还直接引起了第二个变化。那就是原来一大批出口的服装企业开始转内销。这导致国内本来就严重产能过剩的服装行业再次进入了惨烈的淘汰竞争中。尤其是很多外销企业开始转向内销，最可怕的是，大量外销企业转内销的思路和原来做外销一样，有点钱就走货，导致服装企业利润大幅降低，且许多企业选择了电商。
电商侵占大量市场份额，甚至部分品牌的仿冒品在电商流通的出现导致了传统市场的低迷。2012年，淘宝、天猫等商城已经零售额过万亿，尤其是服装产业，几乎是最适合网上销售的产品品类之一。而当前的服装电商最主要的特点就是走量不做价格，靠低价和性价比占据市场，实际上，大量的花费在广告费及物流上。因此，这对传统服装品牌的冲击可想而知。
然而，许多品牌厂家却没有因此改变策略，依旧跑马圈地，继续加大零售力度，按照原有的销售任务不断压货给经销商。经销商和厂家都没有准备好要打一场消耗战和客观面对电商的发展，很多厂家虽然介入了电商，但是越大的传统的销售越难解决电商和传统销售的平衡问题，从而导致厂家的严重战略失误。
必须要看到导致当前服装企业库存的大环境和大背景，才能提出客观的解决方案。不是这些品牌厂家不想解决库存，也不是他们缺乏手段，最核心的问题在于，传统销售增长率在降低，竞争白热化，而电商发展使份额又增加，传统的服装品牌商还没有解决好网络销售和传统销售的问题，综合起来，导致了库存过剩。
解决库存的问题，必须站在企业战略的高度，站在整个产业供应链管理的全局，才能真正解决问题。
一、从市场战略结构调整及针对性的产品管理结构设计开始解决库存之源
从根本上说，库存的产生和厂家对销售预期及各个销售渠道预测不够准确有关。因此这是解决库存的根本。厂家必须结合细分的市场进行预测并且设计产品的管理结构，才能最大化的确保合理库存。
例如：传统零售渠道和电商渠道的互动与产品结构比，这是需要厂家依据整体销售数据预测最少每两个月要进行分析和判断的。
二、建立从厂家到经销商的库存管理数据链，建立强大定制化的IT管理系统
大厂家的做法是必须能够管理到核心城市的库存数据，做到库存数据的分析，并且每个月及季度进行数据分析和针对数据提出解决方法。一般而言，大的企业能够和零售商建立IT系统来进行管理。软件一定要自行开发，体现自身的特点。当前，部分厂家为了省却花费，在这方面的投入不足，或者套用其他企业软件必然针对性不足。
小厂家在IT方面的投入实力有限，就要借助分公司或者对经销商进行数据分析及管理的培训及指导，并且要求和厂家共同汇总，从而为解决库存寻找针对性的解决办法。
例如这一月哪些产品严重滞销，哪些中度滞销，哪些产品畅销，库存实际数据都必须分析，之后针对性的提出处理的品类。同时，对于下季订货提出依据。
这一步骤是找到问题所在，非常关键，否则方案无法做到针对性。
三、从零售的特性出发，将销售和库存管理互动起来
一般而言，库存处理不力中至少50％的因素来自于经销商对库存的不重视及缺乏有效的解决方案，而这个方案中尤其以处理不及时最为突出。由于很多经销商缺少随时对数据的监控和敏感性，往往导致错过处理库存的最佳时期，同时，也会做出错误的进货决策导致库存加大。因此，如何随时了解库存动态，并且将库存和门店结合起来，共同制定营销方案进行解决是重中之重。一般而言，每个小阶段进行的小型特卖会对于品牌的杀伤力和价格影响会低于那种大型的甩卖式的库存处理。小步快跑，随时处理，才能减少库存，不会导致到了年底才无法处理的地步。
四、处理库存方法的创新之道、小技巧也不容忽视
简单粗暴的库存处理对于忠诚会员造成的伤害比较大，也极容易伤害品牌，因此一般而言，对于品牌如何创新的处理库存也很重要。很多经销商处理库存特别不注重形式，完全没有品牌感，结果造成来购买的人感受很差。因此，各类的库存处理可以作为会员回馈的方式，并且要做好创新，一般中大型的不宜选择在门店进行。最好在酒店或者专门的折扣门店，并且要给会员发邀请函，处理库存也要注意展示效果，不能完全像地摊货一样，更要注重服务。把库存处理变成会员的福利特卖会形式更容易让客户获得好的感受。
目前，采取电商模式处理库存如果在区域进行，其实已经影响到全国，当前最好由厂家发起，统一进行，否则将影响全国运作。
五、厂商的互动和配合，才能达到供应链管理的完全畅通
当前的服装问题，首要的还是要解决企业的内功，即厂商的订货机制和反应速度。包括HM、ZARA等品牌无疑不是在解决供应系统管理和缩短订货周期上下文章才能真正良好的解决库存的问题。
服装零售营销方案范文第8篇
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服装零售营销方案范文第9篇
【关键词】 中小企业 一致定价 双渠道冲突 Stackelberg博弈
一、引言
互联网的普及推动了电子商务的发展，使企业的渠道销售模式逐渐由传统的单渠道向基于电子商务的双渠道模式转变，即传统零售与网络直销相结合的双渠道模式正在成为一种新的发展趋势。中国是世界上最大的服装消费国，也是世界上最大的服装生产国，双渠道模式的实施给服装行业注入了新的活力，但也打破了原有的利益均衡，引发双渠道冲突。
双渠道冲突属于渠道冲突的范畴，其成因主要来自目标分歧、对现实的不同理解以及领域差异，除此之外还有角色不互补、资源稀缺、认识差异、期望差异、决策领域无共识和沟通不够等原因。为消除渠道冲突，学者们提出了诸如使用数量折扣、采用一致定价、运用营销组合等策略建议。
我国中小服装企业为数众多，他们在实施双渠道策略时还存在困难，也更易产生冲突。多数国内学者在分析服装行业的双渠道冲突中，都提到了产品和价格两个因素，认为价格是造成线上、线下渠道冲突最重要的原因之一且最具影响，产品无差异投放诱发了线上线下渠道冲突。因此，现实中不少服装企业为缓解双渠道策略带来的渠道冲突，采取了线下销售新品线上销售库存，或者为线上开创一个新的子品牌，又或是线上线下同款同价的三种策略。其中有学者就提出线上线下同款同价的策略虽然能一定程度解决渠道冲突，但对企业发展电子商务不利，是不少企业在冲突下的无奈选择。
由此，本文以服装企业为研究对象，着重探索企业采用线上线下同款同价策略对于双渠道冲突的作用，试图回答中小服装企业在什么情况下开展双渠道营销更为有利，什么情况下线上线下同款同价策略是有利的，什么情况下是无奈之举，从而得到企业缓解双渠道冲突的最佳方案。
二、问题描述
1、构建三种渠道模式和权利结构
目前企业可以采用的渠道模式主要有三种形式，传统渠道模式、网络直销模式及双渠道模式。为此，分别构建这三种渠道模式（见图1）：策略R，只有传统分销渠道的单渠道结构，由一个制造商（企业）、一个零售商和消费者组成，渠道由独立的零售商所控制；策略E，只有网络直销渠道的单渠道结构，由一个制造商（企业）和消费者组成，制造商（企业）控制电子渠道进行直销，没有传统分销渠道；策略RE，传统分销渠道和网络直销渠道并存的双渠道，由上层的制造商（企业）和下层的零售商构成，传统分销渠道由零售商控制，网络直销渠道由制造商（企业）控制。
随着网络渠道在中国的出现与发展，我国由最初仅有传统营销渠道慢慢转变到了目前传统渠道与网络渠道冲突的激烈竞争阶段，制造商和零售商的地位也在随之变化，渠道的权力关系结构不断发展演变。根据制造商和零售商在渠道中的实力相对关系，将渠道的权力结构分为制造商主导渠道、零售商主导渠道和双方势均力敌三种渠道权力关系结构。随着一些经营规模大、资本雄厚、高效率、专业化的零售商的发展壮大，不少强势零售商开始掌握渠道的主控权，特别是对于中小企业而言，更易受强势零售商的控制，故本文探讨的是在零售商主导下的中小服装企业的渠道模式选择策略。
2、构建需求函数
相比传统分销渠道，网络直销渠道有跨时空性、低成本、强互动、覆盖广的优势，但也有安全问题、无实物体验的劣势，故消费者对这两种渠道的偏好存在差异。由此，按经济学的一般原理，构建消费者对于两个渠道的线性需求函数形式如下：
三、三种渠道类型的模型分析
1、只有传统分销的单渠道结构
当渠道系统仅存在传统分销渠道时，制造商只采用传统分销渠道来销售产品。根据此前的需求函数的设定，如果零售商在营销渠道中掌握主控权，则非合作博弃模型为零售商主导的Stackelberg动态博弃模型，零售商是领导者，制造商为跟随者。博弈分为两个阶段，第一阶段，零售商决定渠道的边际收入s并发出订货要求。第二阶段，制造商根据零售商的定价，决定批发价格？棕，并满足零售商的订货。模型不考虑制造商库存成本，且制造商能立即满足零售商的需求。
模型的求解思路是：利用逆向法分析求解模型，首先在零售商边际收入给定的情况下，制造商考虑自身利润最大化原则下的最佳决策自己的批发价格；然后零售商预见到了制造商的反应函数，考虑自身利润最大化原则下的最佳决策自己的边际收入。先求博弈的第二阶段，求制造商的反应函数，在假设零售商边际收入s给定的情况下，制造商以？棕为决策变量，目标为自身利润最大化。为简化运算并不失一般性，令成本c=0，p=ω+s，则：
2、只有网络直销的单渠道结构
当渠道系统仅有制造商控制的网络直销渠道时，制造商只采用网络渠道来销售产品，这时不存在传统的分销渠道，即没有零售商。由于原有的总需求中，只有比例为？籽的一部分人接受网络直销渠道，愿意在网络直销渠道消费，故制造商和零售商的利润函数为：
3、传统分销渠道与网络直销渠道并存的双渠道结构
零售商在营销渠道中掌握主控权，则非合作博弈模型为零售商主导的Stackelberg动态博弈模型，零售商是领导者，制造为跟随者。博弈分为两个阶段，第一阶段，零售商决定渠道的边际收入s并发出订货要求。第二阶段，制造商根据零售商的定价，决定社会渠道的批发价格？棕和网络直销渠道的销售价格和p，并满足零售商的订货。模型不考虑制造商库存成本，制造商能立即满足传统分销的需求。
模型的求解思路是：利用逆向法分析求解模型，首先在零售商边际收入s给定的情况下，制造商考虑自身利润最大化原则下的最佳决策自己的批发价格网络直销渠道的销售价格；然后零售商预见到了制造商的反应函数，考虑自身利润最大化原则下的最佳决策自己的边际收入。先求博弃的第二阶段，求制造商的反应函数。在假设渠道商边际收入s给定的情况下，制造商以？棕和p为决策变量，目标为自身利润最大化。
由上述分析可知，当？籽的数值在0.5925到0.6935之间时，双渠道情况下制造商的利润大于只有网络直销渠道或者只有传统渠道的单渠道模式的利润，而零售商的利润则是当？籽的数值在0到0.395之间才会大于仅有网络直销渠道的利润。
结论1：？籽在区间（0.5925，0.6935）内，一致定价的双渠道策略增加制造商利润，但对零售商有冲击。
？籽的数值在0.5925到0.6935之间，制造商有动力实施双渠道策略，而零售商在该策略下的利润较以往的传统分销渠道模式要少，即制造企业的双渠道策略实施使其利润降低，从而零售商出于利润需求将会对制造商新增的网络直销行为进行抵制，进而引发渠道冲突。
为此，制造商有必要对零售商采取利润补充的机制，从自己的利润范围内分出适当的利润（在保证自己的利润比单渠道的情况下高的前提下）给零售商，使零售商的利润也比仅有传统渠道的情况下多，继而形成双赢。
结论2：？籽在区间（0.395，0.5459）内，一致定价的双渠道策略对制造商和零售商都减少了利润。
？籽的数值在0.395到0.5459之间，若制造商采用一致定价的双渠道策略，此时制造商的利润不但小于单独采用传统分销渠道的模式，也小于单独采用网络直销的模式。因此，当消费者有一定的网络渠道偏好但又没有形成太多依赖的情况下，之前有传统渠道运营的制造商因不想错失网络（电子商务）带来的获利机会而采用一致定价策略来增加网络渠道的做法其实是不合适的，并且结果也是事与愿违。简单来说就是原来想用一致定价避免传统零售商的抵制，同时又让自己搭上网络发展的快车，最终实现企业发展的营销战略在此时反而是个错误决策，也就是现实中很多中小企业说“不做电子商务是等死，做电子商务是找死”的真实反映。
另外，从上述分析中我们还可进一步得到，当？籽在区间（0.395，0.5459）内时，对那些之前没有开拓传统渠道并且也没有传统渠道资源优势的新兴企业而言，采用网络直销模式反而是更好的决策，这比花费用投入传统渠道或线上线下的双渠道模式获得的利润都高，这也是天猫商城在服装类目每年新增的纯电商企业为数众多的原因。
结论3：？籽在区间（0，0.395）内，一致定价的双渠道策略受零售商支持，但制造商利润减少。
？籽的数值在0到0.395之间，若制造商采用一致定价的双渠道策略，零售商的利润较单渠道有所增加，制造商的利润还不如单渠道策略，但此时制造商的双渠道策略不会遭遇零售商的抵制，也就是说当人们还未怎么认识到网络的潜力，对电子商务的接受度还较低时，制造商一致定价的双渠道策略可以顺利实施，但实施的目的并非是近期的利润增加，而更多的是看重未来网络渠道的获利能力，即短期利润减少作为投资换取以后的回报，此时的策略更多是从战略角度出发制定的。
五、结论
本文以服装企业为研究对象，讨论零售商为主导情况下，中小服装企业线上线下一致定价策略对双渠道冲突的作用。通过构建Stackelberg博弈模型分析了只有传统分销渠道、只有网络直销渠道和双渠道的三种渠道模型，得到对企业最终渠道决策的影响因素只有一个（？籽），就是直销市场份额或者说倾向网络渠道购买的消费者比例，并进一步讨论了？籽不同取值是企业的最优渠道选择策略。
第一，若？籽的范围在（0，0.395）之间，即消费者对网络购物还未了解时，中小服装企业鉴于网络的未来潜力，可以从战略需求的角度实施双渠道策略，并且此时不受零售商的干扰和抵制。
第二，若？籽的范围在（0.395，0.5459）之间，即消费者开始对网络购物有所认知但程度还不深入时，新兴企业选择纯粹的网络直销渠道更有利，而对以前采取传统分销渠道的中小服装企业而言，想通过一致定价策略来获得传统渠道和网络渠道的期望最终会被现实击碎，即此时鱼与熊掌不可兼得，企业需要考虑实施另外的策略来解决双渠道策略带来的渠道冲突。
第三，若？籽的范围在（0.5925，0.6935）之间，中小服装企业实施双渠道更有利，但此时零售利润受到冲击，为保障双渠道策略的顺利实施，制造企业可以将零售商纳入系统整体进行考虑，制定一个合适的利润分享机制来弥补零售商的利润损失，从而实现整体效益增加，双方共赢的情形。
（注：基金项目：浙江农林大学科研发展基金资助项目（2013FR033，2013FK013）；浙江农林大学暨阳学院科研训练计划资助项目（JYKC1532）。）
【参考文献】
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服装零售营销方案范文第10篇
会员卡的兴起与会员制有着密切联系，会员卡的背后都是会员制这种商业促销形式。会员制于20世纪80年代流行于欧美，特别在中高档服装专卖店中应用广泛。当时顾客通过经常性光顾某商店、定期购物而与商店达成信任，专卖店自愿为老主顾实行价格折扣、紧俏商品优先供应提供以及其他特殊服务，而顾客会自动成为会员或者拿到专卖店提供的贵宾卡。如今，各大零售商也纷纷采取会员卡销售形式
一、会员卡销售对零售商的影响
由会员卡的起源中我们可以看出，会员卡销售的根本目标就在于建立稳定的顾客资源、与顾客建立长久的关系方面，会员制顾客管理的模式是商家为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式。
会员卡销售对零售商的影响既有积极的一面也有消极的一面。会员卡对零售商的积极影响变现在：
1、培养消费者的品牌忠诚度。会员卡销售的最大好处莫过于缩短了商家与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标顾客进行一对一的交流，从而把顾客姥姥地团结在自己身边，免受竞争者的侵扰。
2、加强营销竞争力。会员卡销售可以使零售商的单项信息传递改为双向信息交流，零售商能有更多的机会了解消费者的需求变化以及他们对产品、广告、促销的意见，进行更合理的市场细分，开发更有效的营销策略，实行定制式的个性化服务。
3、隐蔽性强。由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品改良等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击。
会员卡销售对零售商的消极影响有三个方面：一是回报效果慢。零售商要与会员进行多次的交往沟通后才能赢得会员的认可与归属，同时会员也只有发展到足够的规模才能发挥出积极作用，这就要求零售商必须持之以恒才能有所建树。二是费用较高。会员卡提供的各种服务和活动、会员资料管理以及相关的广告宣传都需要一定的资金投入，而其相应的产出却相对滞后，这笔有风险性的前期投资常常使零售商望而退步。三是效果难以预计。会员卡提供的服务是否真正受欢迎需要操作一段时间后才能检验，这给事前效果评估带来了难度，况且会员卡销售立足于一个长期的过程，若不能随会员的需求变化而转变，即使运营之初广受好评也会因被会员所抛弃而难逃最终失败的厄运。
二、零售商的会员卡类型
目前零售商的会员卡大致可以分为三类：一类是综合性商场的会员卡。这类会员卡的用途首先是积分，根据积分多少给消费者一定的回馈；一类大型超市会员卡，这类会员卡的主要功能是享受低价会员商品，但会员商品一般不参与积分；一类是国际（或国内）知名品牌店会员卡，由于这类品牌商品很少举行优惠促销活动，且商品价位又很高，所以该类会员卡的用处较大，入会的门槛也较高，消费者大多是以积分回馈方式得到代金券。
会员卡的办理方法各有不同，管理严格的会员店要求顾客需要支付一定数额的办卡费用后才能为该会的会员，并且设置了会员卡的使用年限；绝大部分的大卖场、超市是免费办理会员卡；也有一些零售商要求顾客在本店当日购买一定金额的物品后凭收银条免费办理会员卡。
三、零售商会员卡销售存在的问题
1、会员卡泛滥成灾。眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不
一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。然而有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，会员卡已经到了泛滥成灾的地步，会员卡背后的真正意义被埋没掉了。
2、会员卡销售运作水平低。目前零售商实行的会员卡销售大多停留在低水平运作状态，缺乏一整套的营销方案，忽略了由会员制引申出的注重特色化经营和差异化的定向营销方式，不能最大限度地满足目标客户的需求。表现之一是过于迷信低价的作用。尽管实行低价是目前实行会员制销售的零售商的制胜法宝，但在会员数量有限的情况下，零售商把供货商的产品价格定得过低，打破了供货商现有的价格体系，从而零售商面临着失去供货商的风险，难以持续经营。表现之二是营销手段缺乏特色。零售商对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，各重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。
3、会员卡游戏规则缺乏吸引力。从表面上看，会员卡功能很多，对会员有很大的诱惑力，但仔细推敲和解读其内容，却发现里面暗藏着的许多游戏规则对消费者并不具备吸引力。表现之一是积分与赠品的不对称。如某超市对会员推出积满一定分数后就能获得相应赠品的举措，但这些赠品往往是一小包面巾纸或洗衣粉等含金量很低的商品，而你需要消费的金额却要在50元乃至百元以上，同时对积分的确定零售商也视销售的商品不同配以不同的分值，如食品、生活用品等一般10元积1分，而家用电器商品或促销品的商品积分则被要求到更高，这种付出与回报的巨大悬殊无法激发消费者的购买兴趣；表现之二是会员卡的时限性。目前零售市场上很多会员卡的消费积分都是有时间期限的，一般为一年，在规定期限内，会员的积分会发挥作用，一旦超过期限，卡上的消费积分就又会从零开始，而实际的情况却是在正常消费状况下，在积分期限内，消费者对某些商品的消费尚在使用期内，不具备产品更新换代的理由，于是会员卡对消费者的吸引力也随之被打了折扣。
4、会员卡购买使用率低。一是会员卡销售名存实亡。这种现象主要发生在会员卡使用管理环节，一些零售商为了拢住客源，在商品结算环节，收银员虽然也会询问客户是否有会员卡，但在很多时候，顾客不用会员卡也能享受会员价，这对于以付费方式获得会员卡的会员来说显然是一种不公平，会员卡因此也就成了一种摆设，导致购买使用率低。二是会员卡太多。在零售实践中，研究者发现，对许多热衷于逛街购物的顾客来说，因为同时持有的各大商家的会员卡数量太多，使得一部分会员卡不能够被随身携带而导致持卡购物使用率低，特别是购买地点分散的消费者，在各家商场的购买都形成不了多少积分，也降低了会员卡的使用率。
四、零售商会员卡销售的几点思考
1、牢固树立以会员为中心的零售观念。零售观念是零售商组织开展零售经营活动的指导思想，它表现了零售活动的出发点，是实现零售活动目的的纲领。零售店要对会员产生吸引力，就必须树立以会员为中心的零售观念。而会员卡能否圈住消费者的心，关键是看消费者能否从会员卡消费中真正受益。调查资料表明，消费者对商店有三个期望：一是能够获得到满意的商品；二是能够得到良好的服务；三是有舒适的购物环境。具体到会员卡消费中，上述这些内容则细化到价格、时间、服务等方面，零售商只有最大限度的满足顾客需求、最周到地为消费者服务、提供最舒适的购物环境，让消费者真正从价格、时间和服务等方面得到收益，会员卡销售才有根基和活力。如苏宁凭会员卡购买各种特价的商品为消费者提供的是价格受益内容；而国美发展会员制，推出的延长营业时间和上门服务，则为消费者提供了时间和服务方面的受益内容。只有以满足会员的真正需要为宗旨，不断创新、不断超越、才能将会员紧紧团结在零售商周围。
2、精心设计会员卡销售方案。会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。零售商必须清楚地认识到，消费者因一时被打动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。这就要求零售商将会员卡销售纳入企业整体营销战略之中，无论在会员招募、会员管理方面，还是在促销宣传、联谊活动等方面，每一项活动之初零售商都应做充分的预算和规划，设计一套完整全面的营销方案，通过企业全体人员的共同努力、综合协作，系统地、持续地、周期性地与会员进行沟通交流，为企业长期的营销目标达成而服务。