服装导购总结范文
时间：2023-03-11 02:47:48
服装导购总结范文第1篇
服装导购员的实习业务流程:
专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后——账目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场.
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在2次的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。2、身体的准备。3、专业知识的准备。4、对顾客的准备。
当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。
此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。（后面的你想写就写，没时间就把前面的写完）
导购员的职责：
把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。
站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。
一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。
二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。
导购员如何帮助顾客呢?
（1）询问顾客对商品的兴趣和爱好；
（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；
（3）向顾客介绍商品的特点；
（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；
（5）回答顾客对商品提出的疑问；
（6）说服顾客下决心购买此商品；
（7）向顾客推荐别的商品和服务项目；
（8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。
服装导购总结范文第2篇
【一】
20XX年已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员，现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地面对新一年的工作：
总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。
第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：
1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。
2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。
3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。
5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。
6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。
第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：
1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。
2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。
3。具体表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。
以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改进自己的工作方法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。
【二】
一个月已经过去了，经过这个月的实习，我现在将我的工作总结以及心得呈现如下，希望各位给与指导和建议。
在服装销售过程中，营业员有着重要的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，所以要求我们不仅要做好而且要精益求精，不断提升自己，从而做得更好。
平时我认为在我们推荐时要有信心，向顾客推荐服装时我们本身有信心了顾客对服装才有信任感。推荐的时候要对顾客进行商品说明，根据顾客的实际客观条件推荐合适的服装。
推荐的同时要有手势，做到贴心。在卖服装的时候要把话题引导在服装上。同事注意观察顾客的反映，以便合适地促成销售。再有就是要说出服装的优点，方便推销出商品。总而言之推荐技巧是我们销售人员一定要做好的，良好的服务才能使顾客动心，才能达到销售的目的。
此外，我们整个销售人员都是一个团队，我们需要有团队精神。优良的合作也是销售必不可少的，所以与同事的相处也很重要，大家相互尊重，和睦相处，共同进步才能使我们这个团队合作愉快，共同进步，达到双赢的目的。
以上就是我这个月以来的总结心得体会，希望各位领导同事给与意见和指导，在以后的日子里共同努力，谢谢大家。
不论你是单一团队的领导者还是多个团队的管理人，团队管理工作都是你职权范围内一个重要的组成部分，范文之工作总结:团队管理总结团队管理经验。
对于每一位参与团队管理工作的人而言，《团队管理》是一本不可或缺的重要读物。它向你提供了达成计划所需的技巧、建立团队成员间的信任、激发团队最大的潜能等方面团队管理经验知识，为你能专业化地管理好你的团队创造了有利条件。另外，团队管理总结了101条简明提示，为你提供重要而实用的团队管理经验。
后半部分有个自我评估练习，使你能正确地评估自己的领导能力，并针对自己的不足加以改进。了解团队运作团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。
1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。
2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。
3.切记成员间要彼此扶持。
4.将长程目标打散成许多短程计划。
5.为每个计划设定明确的期限。
6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。
7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。
8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。
9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。
10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。
11.利用友谊的强大力量强化团队。
12.选择领导者时要把握用人唯才原则。
13.领导者需具备强烈的团队使命感。
14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。
15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。
16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。
17.密切注意团队成员缺少的相关经验。
18.应使不适任的成员退出团队。
19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。设立一支团队成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。
20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。
21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。
22.划的失败危及整体计划的成功。
23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。
24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。
25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。
26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。
27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。
28.赋予团队自己作决策的权力。
29.鼓励团队成员正面积极的贡献。
30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。
31.找到易于让成员及团队了解每日工作进度的展现方式。
32.鼓励成员之间建立工作上的伙伴关系。
33.鼓励天生具有领导才能的人，并引导和培养他们的领导技巧。
34.绝对不能没有解释就驳回团队的意见，与此相反，解释要坦白，理由要充分。
35.确定团队和客户经常保持联系。
36.以自信肯定的态度让团队知道谁当家，但要预防予人来势汹汹的感觉。
37.想办法给新团队留下一个实时的好印象，但切忌操之过急。
服装导购总结范文第3篇
关键词： 服装导购 实践共同体 非正式学习
1.引言
在我国，随着经济的发展，越来越多的企业重视对员工的培训，服装企业更是如此。由于服装导购的工作性质，非正式学习这个方案越加被重视，如何展开服装导购的非正式学习，各家公司都没有统一解决方案。笔者经实地调查研究发现，如果以实践共同体的方式进行导购，可以解决服装导购学习中的不少问题。首先，导购实践共同体这个群体融学习于日常工作，不会产生传统培训的高额的场地费、误工费，等等。其次，导购组建的实践共同体是在日常的卖衣服过程中得到学习，这给企业的培训部指明了方向。最后，实践共同体是一群有着共同的爱好或目的的人，他们的学习主要为了满足实践共同体的需求，他们本身的需求和价值观比较相似，故非正式学习结构松散性问题在实践共同体的形式下也会迎刃而解。本研究对E服装公司服装导购的非正式学习进行调查，以反映实践共同体是否真的对非正式学习有正相关性。
2.实践共同体与非正式学习的关系的评估维度设计
美国著名专家罗伯特·马扎诺博士曾提出一种通用的学习评估维度：（1）情感态度，学习者对学习究竟采取什么态度，相同情况下，情感态度不同，会影响学习者的学习效果。（2）获取与整合知识，一般情况下，获取和整合知识的便捷性、困难性，都是评价一种学习的重要因素。（3）拓展与提炼知识，以及知识的应用。评估一种学习方式的好坏，我们往往也要考察它是不是拥有可拓展性。
这个理论笔者大部分比较赞同，但是它不能完全运用到服装导购行业，因为没有考虑到成人的特征，没有突出非正式学习的形式。成人是通过工作来学习的，正式的学习的机会十分有限，所以必须突出成人的学习环境，以及成人获取知识的方式。
而关于共同体的评估方面，Bielaczyc和Collins在1999年“知识是通过讨论扩展”中讲到，看一个共同体的是否真的有效在于：（1）是否制定达到目标的标准；（2）评价这些目标和这些标准是否真的达到了；（3）同伴评价和自我评价。并且他们认为在共同体中，信任感和安全感对促进共同体的学习是很重要的。
笔者在考虑设置维度时候，参考以上传统的经典的维度，并按照事情发展的顺序，把实践共同体的非正式学习的维度分为三类：
（1）学习前维度。主要集中于情感态度类和目标类，比如你是否认可这种学习，你是否清晰你的目标和共同体的目标是什么，你是否足够相信你小组的其他成员。
（2）学习中维度。主要集中于行动和参与类，比如你会经常有自己的建议和提问吗？你会对过去的事情和经验进行总结和反思吗？你会参与日常问题的讨论吗？等等。
（3）学习效果维度。主要从自我评价、同级评价及领导评价的角度展开。比如自我评价：这类知识是否能解决你岗位中的问题，是否达到你的预期效果，整个过程是否使得你们团队更加团结，你是否养成这种学习习惯。同伴评价：你的同事是否有进步，是否更愿意和其他人交流，是否更加主动问问题领导评价，你的下属业绩是否上升了，大家是否更具有对集体的责任感。
3.实践共同体与非正式学习的关系的实践验证
为了验证实践共同体和非正式学习的理论关系，笔者在2013年9月对已经试点实践共同体非正式学习的y公司的部分门店（一个韩国著名的服装企业旗下的三个子品牌）发放了网络问卷和实体问卷，调查问卷共300份，收回287（回收率为95.7%），其中有效问卷为278份（有效率为92.7%），对旗下三个子品牌E，T，S的问卷各为100份。
根据调查问卷进行统计分析，主要从三个方面考察非正式学习与实践共同体的关系。
（1）关于学习前的维度
调查中显示，有87.5%的服装导购很认可或者认可情感态度对非正式学习的影响，有82.2%的服装导购很认可或者认这种方式的学习，有71.4%的服装导购清晰或者很清晰自己的目标和共同体的目标，有92.7%的人很相信或者相信共同体的其他成员。把这四个因素综合考虑，大约有83.5%服装导购在学习前维度中认为非正式学习与实践共同体存在正相关性。
其中E，T，S的市场定位和价格不一样，以及它们的服装导购人员组成也有些区别，导致这四个因素在三个子品牌中还是存在相应的区别。总体而言，越高端的品牌在认可学习，清晰自己目标和共同体的目标，认可情感态度对非正式学习的影响上的比例大于相对低端的品牌，但在相信共同体成员上比例上，越是高端的品牌的服装导购反而低于低端的品牌。
在整体上，从学习前这个维度来看，实践共同体和非正式学习存在着正相关性，但是服装导购对于自己和共同体的目标把握程度还是不够。
（2）关于学习中的维度
调查显示，在实现实践共同体这种形式后，有64.2%的服装导购会对自己工作中不懂的地方而经常主动求教于别人，23.3%的人会求教于网络资源，剩余的约13%的人表示靠自己多试几次就好。有71%的服装导购会对自己成功的销售经验进行总结，有47%的服装导购会对自己的失败的销售经验进行总结，只有39%的服装导购会对成功和失败经验都做反思和总结。在同事交流方面，有87.1%的服装导购会经常交流销售经验参与日常讨论。把这几个方面进行综合考虑，大约有75.3%服装导购认为实践共同体能够促进非正式学习。
在这个维度中，市场定位最高的S品牌在成功和失败销售经验总结和反思上的比例明显高于其他两个子品牌，但在其他方面，几个子品牌比例数值比较接近。
综合学习中的几个维度，服装导购的实践共同体能够在一定程度上促进非正式学习，但还需在对成功和失败经验（尤其是失败经验）多做反思和总结。
（3）关于学习效果维度
笔者把学习效果维度又分为三个方面：自我评价，同事评价和领导评价。在自我评价方面，有86%的服装导购认为实践共同体这种新对解决工作问题很有帮助或者比较有帮助，有73%的服装导购认为这种形式的学习已经达到或者基本达到他们的预期的效果，有91%的服装导购认为这种形式的学习使得大家更加团结，有78.4%的服装导购表示已经依赖上这种形式的非正式学习。在同事评价中，89.6%的服装导购认为自己的同事比以前做得更好，有76.2%的人认为同事更愿意与人交流，有73%的服装的导购认为同事比以前更加爱分享自己的销售经验。在领导评价中（在这次调研中，店长有50名），有82%的店长表示自己店的整体业绩增长率大于往年的增长率，有88%的店长表示店员比以往更具有责任感和凝聚力。综合以上三个方面，有82.2%的服装导购或者店长认为在效果层次上，实践共同体对非正式学习是有效的。
在各个子品牌中，市场定位最高的S品牌在各个方面的比例数字都不同程度领先于E、T品牌，但总体的差距不是很大。
综合学习前维度、学习中维度及学习效果维度的调查分析，服装导购的实践共同体和非正式学习是存在正相关性的，并且服装店档次的高低还会影响这种正相关性的强弱。
参考文献：
[1]Jean Lave.Situated Learning.Legitimate Peripheral Participation.[J].Cambridge University press，1991：171-188.
[2]Holmes，J.Apologies in New Zealand English[A].Language in Society（19）[C].Cambridge：Cambridge University Press，TESL-EJ，1990，（8）.
[3]马兰.“学习维度论”要览[J].上海教育科研，2004，（447）：35-38.
[4]莱夫·温格著.王文静译.情景学习：合法的边缘性参与.华东师范大学出版社，2004.
[5]杨建锋.识别和培育实践共同体[J].经济管理，2008，（12）：21-25.
服装导购总结范文第4篇
总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。
第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：
1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。
2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。
3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。
5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。
6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。
第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：
1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。
2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。
3。具体表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。
服装导购总结范文第5篇
总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。
第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：
1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。
2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。
3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。
5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。
6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。
第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：
1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。
2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。
3。具体表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。
服装导购总结范文第6篇
培养员工职业乐趣
大部分企业老板容易忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业，会不会销售全凭个人爱好和兴趣，同时又因为要降低人工成本，而不愿意送导购员出去培训。但是，较低的工资往往是很难招聘到适合做导购的职员。针对于此，企业老板管理引导的第一步应该是职业乐趣的培养。
职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来职业成长的梦想启发。
销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，以及通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，和通过服装搭配改善顾客形象的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现以前没有觉察到的职业乐趣，进而改变原来机械地上下班的工作印象，使导购学会享受销售过程。
这样的引导将有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，同时导购职业的未来规划和梦想启发，也可以为导购员提供职业发展方向的引导与推荐，让他们感觉到自己职业生存与发展的重要性。只有让导购员真正感到是为了自己而工作，这样才能最大程度地配合企业完成共同的工作目标。
了解顾客消费喜好
由于大部分服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就是为什么如今很多的顾客都不会相信导购员的大力推荐。
事实上，消费文化包括目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等各种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂并理解顾客的差异消费动机，将有利于他们更得体地把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售也会逐渐建立起顾客对导购人员的信任，导购也会因此更加体会到相应的职业满足感。
全程维护客户关系
在销售的过程中，能快速地反映并应对顾客的种种疑问，通过创造融洽的气氛来促进顾客购买。这样的顾客关系心理类培训在当前算是最被重视的。因为这_部分是每一个人感触最明显的，在卖场的工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的相关培训也是最多的。
在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的。在卖场，我们会看到某个导购在跟顾客销售沟通时表现得很圆融，甚至可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购也都反映，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我说破嘴皮子也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。
其实，销售过程中的客户关系处理是建立在了解顾客需求的基础上，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此，顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。
客户关系维系不是只要伶牙俐齿地应对就可以，而是需要用心去体会每一个客户的需求差异，顾问式的应对并给予顾客贴心式的销售服务，并且关注顾客售前、售中、售后的整个过程，而这不是只有模式化的售后VIP会员短信服务就可以的。
服装搭配销售应变
服装搭配技能如今已经被很多服装经营者昕重视，但苦于搭配能力一般，又不能总结出简单、实用又专业的搭配理论，因此目前的很多搭配销售通常都是仁者见仁、智者见智，只是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。
一个适合顾客的搭配往往可以促进其连带购买，而不适合的搭配顾客则会一件都不买。如令顾客的个性化审美现象越来越明显，这在高端服装品牌销售中表现得尤为突出，因此服饰搭配销售也必须通过专业的培训来获得。
服装搭配培训内容包括：衣服与衣服的搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配这两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点：
1、你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。
2、你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。
3、你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察顾客的此次购买，了解到其适合的款式还是不适式。如果是顾客不适合的款式，你将怎样通过搭配让顾客觉得适合并促进顾客购买。
服装导购总结范文第7篇
其次客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”。服装店里一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，这样的客人还真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话，轻易地放虎归山了。
遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示衣服可以给客人先打包，为客人留起来，只是需要客人交纳少许的定金。即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留衣服的义务，我们要作一个登记手续――记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。
第三，销售过程中常需配合作战。导购在服装销售过程中，提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了，这里介绍某地方一个服装店，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。
在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。看这兄弟俩如何配合做销售的。每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱？”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。
这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。
这只是技巧方面的案例，不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己服装销售中多出一些协调作战的技能。
客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”。在现实的服装的销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误，其实有很多那些买不少东西的客人在离开服装店的时候，满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。
对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么？应该赞美他，祝贺他，恭喜她“回去穿上这条裙子，立刻显现您的曲线美，穿得好下次带上朋友一起再来”。
服装导购总结范文第8篇
爱兔导购员转正申请书范文一
尊敬的领导：
我于20xx年10月24日进入xxx集团旗下品牌之一的xx门店，做一名导购员。在进入贵店之前我从未接触过服装之类的事，所以就缺乏服装行业销售技巧，不过我相信在接下来的时间内我一定会学到更多的销售技巧，掌握更多的销售经验，争取做好销售。
起初我对海澜集团并不是很了解，我只知道爱居兔也是海澜集团的品牌之一，经这次由公司组织去总部培训了之后我才知道我们的海澜集团规模是如此的庞大，公司的实力与地位都是遥遥领先。虽说爱居兔是个新打出来的牌子，但在不久的将来我们爱居兔的牌子定会打的更加响亮，让更多人熟知。让我们拭目以待吧。
首先我为我自己能进入爱居兔门店工作而感动骄傲，这份工作我很喜欢，因为它会改变我以后的人生，让生活更加充实，同时也让我的世界充满了更多快乐，而且更大的惊喜就是有这么多家人，我们一起销售，一起学习，还在一起娱乐。尽管我不知道为什么每次提起这我都会情不自禁的笑。但我相信在我们大家共同的努力之下，我们的销售业绩定会铸造辉煌，因为我们是相亲相爱的一家人，相互团结，所谓团结就是力量，那我们的业绩还会差吗。
要想做一名优秀的导购员就必须拥有一流的口才，在日常生活中，我们每天都会与行行的人打交道，他们来自不同的行业，不同的层次，有不同的需求和不同的心态，如果我们让他们满足了，在这种交流和介绍产品中久而久之我们的口才和技巧会有很大幅度的提升。正是因为这样，我才选择这个行业，它会不断的锻炼我的口才以及提升能力，引领我走向成功之路。
然而 在服装行业里 我们每一天都在面对面的与消费者进行沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以 我们应该给自己定位要高，我们自己就是品牌的代言人。不过潜在的顾客在我们的热情和微笑中诞生，同时我们又是企业与消费者之间的桥梁 和纽带。我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的建议和希望反馈给企业，以便于更好的服务与消费者。
转眼间一个月的试用期到了， 听店长说要给我们转正了，可以成为爱居兔的正式员工了。我就特别期待，希望可以在这个店继续做下去，学习自己渴望的东西，端正心态，努力工作，积极向上!
最后我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我喜欢的一份事业 ，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件衣服时，就会有一种成就感。我会一直从事这份我热爱的工作。做到以此为乐，以此为业，以此为生。
申请人：
XX年XX月XX日
爱兔导购员转正申请书范文二
尊敬的领导：您好!
我叫谢静，年月日来到美邦，成为一名导购。到美邦这个大家庭中半年多了，在这半年的时间里，让我学会了很多服装销售的专业知识。
首先，作为一名合格的导购，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。向顾客进行推荐需要注意以下几个方面：
1、向顾客推荐服装时要有信心，让顾客对服装有信任感。
2、对顾客提示的服装进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、每类服装有不同的特征，如设计特点、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
4、向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
5、对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
其次，作为一名合格的导购员还应该具备以下能力：
1、明确的目标。成功的导购首先要有明确的目标。导购需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买服装。需要在应该细致接待的目标群体，最佳接近时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑上下功夫，让其快速做出购买决定。
2、开发顾客能力强。只有找到合适的顾客，服装导购才能获得销售的成功。
3、强烈的自信。只有充满强烈的自信，导购才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，导购接待顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装导购的人际交往能力特别强，导购只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，顾客才会产生与其交流的欲望。
4、找出顾客需求。优秀的服装导购能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得更多的销售业绩。
5、解说技巧。在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供顾客想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
6、擅长处理反对意见。善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，导购人员就需要善于处理顾客的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地购买服装。
半年的实习过程，无论是对我的现在还是将来都是很有益的，在美邦，不仅让我学到了很多服装专业知识，还让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，也学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，学会了勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!
随着时间的推移，我对公司也有了很深的了解。公司宽松融洽的工作氛围、团结上进的企业文化,使得我在工作中干劲十足。在公司的领导下,我会更加严格要求自己,在作好本职工作的同时,积极团结同事,搞好大家之间的关系。在工作中,不断的学习与积累,不断的提出问题,解决问题,不断完善自我,使工作能够更快、更好的完成。我相信我一定会作好工作,成为优秀中的一份子,不辜负领导对我的期望。
这半年以来,我学到了很多,感悟了很多，看到公司的迅速发展,我深深地感到骄傲和自豪,有更加迫切的希望成为一名正式导购人员,实现自己的奋斗目标,体现自己的人生价值,和公司一起成长。在此我提出转正申请,恳请领导给我继续锻炼自己、实现理想的机会，我会用谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作,为公司创造价值,同公司一起展望美好的未来.
申请人：
XX年XX月XX日
爱兔导购员转正申请书范文三
尊敬的领导：您好!
进入港务局一年来，在计划财务处领导的关心指导和同事的帮助下，我个人感觉取得了比较大的进步。
一、 工作方面。
首先，培养总结归纳的习惯。总结所做过工作中的不足，归纳其中的可取之处，给日后工作的改善提供一个参考的依据。3月底，领导委派我代表计划财务处参加内港分局新造所新办公点装修工程的验收会议，这是领导对我的一份信任，我应当在会上拿出具有专业水准的意见和建议。实际上，作为一个新人，无论是从工作能力还是从工作经验方面，我都还有差距。所以我努力细致的去做功课，到网上去查看工程验收的流程，翻文件查看相关的政策法规等。这样在验收会上我才能做到了出席而不是出现，这样在验收会上才有了我的声音，才能有我们计财处的声音。最重要的是及时向领导汇报，这不仅仅是一个让领导知情的过程，更是一个领导指导教授的良机。我林林总总的汇报整个验收的前前后后，最后领导一针见血的给出指导意见：事前找依据，事后查程序。这一句话就给出了办事的全部方法和技巧，我认真的记录下来，在6月份引航站新办公楼装修工程竣工验收会上就轻易的在正确的方向上抓住事情的关键和主流。和办公室和监察室的领导一起，查阅核对一系列的文件和批示，捋清整个工程的缘起和完结的主程序，关注其合法、合规、合理性。
其次，积极主动的计划和安排日常的工作。自3月份起，在领导的关心和指导下，资产清查工作在整个单位全面展开。该项工作具有强烈的计划性，首要工作就是制定出相对严密的工作方案。正如领导所说，要构想整个过程，无论清查过程中发现什么样的问题，都要能在方案中找到解决的依据。所以在领导给出指导意见后，我将整个清查过程细致的划分为六个阶段，给出每个阶段的起止时间和主要工作内容，使整个计划在操作当中具有明确的指导作用。在局机关资产清查过程中，正确安排清查的处室顺序，合理的安排清查时间也很重要，我首先召集每个处室的工作小组成员，开了一个工作前的交流指导会。依照工作方案将清查工作布置给小组成员，使每个处室都动起来。同时也针对每个处室的具体问题给出指导意见，在充分的交流沟通过程中，使小组成员将该项工作变成自己的事，使工作小组变成了一个有凝聚力、有干劲的团队。这个会议也得到了领导的首肯，我感觉很受鼓舞。
二、 生活方面。
首先，加强与人交往沟通的能力。领导几次强调：做事就是做人，与人沟通顺畅了，事情也就办成了。特别是处理一些对外的业务上，越来越感觉到与他人交往的重要性，相信每个理性人给朋友办事更易于给陌生人办事，所以我会争取和珍惜同他人交往的机会，交流一下共同感兴趣的话题，切磋一下共同爱好的运动等，这样在日常的工作和生活中才有更多的欢声和笑语。
其次，始终保持一种前进的心态。从进入单位以来，8个小时工作时间以外我还安排了考初级会计职称。领导没有明示或者暗示，但是干一行，爱一行，专一行的职业素质要求我更高、更专、更强。在领导的支持和关怀下，初级会计职称笔试也已经经过了，希望能通过以期早日向领导汇报。另外，工作之余我也总抽出时间读书看报，关注时政关注这个时代的先进人物。在领导和同事的帮助下，在深刻的独立思考之余，分别于09年下半年和10年上半年向党组织积极递交了思想汇报，政治处的领导也给予了口头上的赞许，我加入党组织的愿望与日俱增。
综上所述，在进入港务局一年来，我感觉我个人在做人和做事两个方面都有比较大的提高和进步，这都是领导刻意栽培的结果。另外在其他一些方面我还有缺点和不足，比如一些工作不够细致、口才差，文笔粗糙等，在以后的工作和生活中我会努力的纠正和改善，也希望日后能得到领导更多的鼓励和指导。
申请人：
服装导购总结范文第9篇
时间飞逝，转眼间又是一个年头，回首去年年这一个年头，可以跟自己稍微安心的
说句，这一年没有是一个收获颇多，让自己感觉较为踏实的一年。
去年自己有幸加入了七色纺这个大家庭，还是在自己喜欢的营运部门工作，
虽然不是新毕业的大学生，毅然还是有种好奇和忐忑，因为毕竟是第一次做内衣方面的，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步，是闯四关。
第一关，面对问题要冷静而不应该急躁，先要分析原因，再提出解决方案。在刚进营
运部时，在打造教练店，我和彭吉负责打造内江交通路店，有一次在我们中午12点多达到门店后，前面的架子已经空了许多却无人补货，而店长此时不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有点不高兴)就比较着急，直接叫了导购和我一起把货补了，而当时差点发火。当时多亏彭吉把我拉住，叫到了店外和我沟通。告诉我首先要冷静分析导致没有补货的原因是什么，然后我们该怎么来做。店长回来后我们了解到，首先是因为职责分工不明确，大家不知道自己的工作职责，再者是因为店里只有店长，其余的都是导购，如果店长不在，没有统一管理，此后我们做了各岗位的工作职责范围，以及晋升标准等。下个礼拜再来时，这种情况就没有发生了。
第二关：学会了与人沟通我是一个北方人，在以前说话比较直接，常常只把自己的想法表达出来而忽略了别人的感受，没有达到预期的效果。在来到七色纺后，经过外训和向彭吉和陈经理还有其他同事等的学习，我学会了简单的与人沟通的技巧，首先明确我要沟通的人和同事关系以及要沟通的内容，其次知道其性格选，根据性格选择你要沟通的地点和时间。最后选择沟通的方式以及沟通的语言方式和语气。
第三关：授之以渔，而非授之以鱼在8月份开始有陈列小组陈列后，我一直埋头去工作，而没有把我所知道的教给我的同事，导致在他来了三个多月后，我还是得在他独立工作的时候给他把好前关的沟通和后期的分析。反思后，我想我应该要把我会的东西教给他们，这时我就尝试着放手去让他做一些事情，让他承担起一些责任，而不是像以前一样庇护着。对新来的员工，我会先做好学习计划以及实践的内容，让他们明确知道自己的学习计划和目的。真正做到授之以渔，而非授之以鱼。
第四关：宏观把握问题的能力。最后要说的是，通过近一年的学习，总结，自己认为首先要从宏观上去把握事情，从这些所有的每一步都要想好，脑子里面有一个总体的框架，一定要把每一个点做好。在推动一项工作的时候，我总会去想一下，如何来做，什么时候做谁来做，通过怎样的方式来做，会达到什么预期的效果，如果错误，该怎么来改正，等等，让自己心思变得缜密，换一个角度和高度来思维。
最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌来迎接新的挑战，希望自己能够跟同事们共同努力加油!
齐心协力，努力把工作做得更好。
2017服装销售年终工作总结【二】
20XX年已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员，现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地面对新一年的工作：
总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。
第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：
1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。
2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。
3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。
5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。
6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。
第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：
1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。
2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说
太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。
3。具体表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。
以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改进自己的工作方法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。
2017服装销售年终工作总结【三】
在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产，先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单77street店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会08年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi‘slee是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。
不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。
在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。
在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。促销的形成有三点：
1、节假日的促销;
2、完不成商场保底的促销。
3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。买货方面：
1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。
2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。
3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。
4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。
5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。
6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。
服装导购总结范文第10篇
由于笔者对服装消费者行为较敏感，每次到终端都习惯性观察一个店铺销售流失了哪些客源？是导购的哪些原因导致顾客流失？又有哪些方法能够争取到更多的成交量？
有经验的导购一般通过消费者的举止就能看出其是否是真实的购买者，资深的导购也能够看得出消费者的价格接受程度，这些是针对消费者接待销售时的必备知识，否则如何针对性的把握消费者？但这些远远不够，因为最让销售人员把握不准的是顾客对服装款式的喜好，一不留神推荐错了款式或者对服装风格描述不清都会导致顾客流失。
现在的服装消费已经大大区别于以前，消费者每次逛街看服装也许并不是因为一定要买某件衣服，而是碰到某件喜欢的就会买下，至于会喜欢什么风格款式的那完全要看当时的心情；而即便是有目的的选购服装，对待款式的态度也是百般挑剔，要比自己原来的衣服有创新，还要综合考量适合性，消费者自己往往都会因举棋不定而烦恼。而面对这种现象，商家的打折促销可以说是增加了消费者了解服装款式的兴趣，但如果各家都打折，此时消费者关注的重心则又回到了原点――挑选款式，但就算是挑选好了往往还会问上一句“打几折？才打7折，这么少，我再看看!”
以上所述的消费现象，会占取每一个服装店平均客流数量的70%以上。如此数量占比却很少有品牌商、商、经销商愿意去改观，每天分析数据的人只会关注那些每天不到10%顾客成交量里所产生的数据，什么这个占比、那个占比，而潜购顾客群70%的占比却从来没有被分析过、被关心过。销售业绩提升从何谈起？也许你会反问每一个品牌都有定位，怎么可以做到满足所有的群体？问得很好，我们说的是进入你门店的顾客群的70%，这些进入你店铺的客群是有一定共性的，你的店铺形象已经吸引到这些顾客，前面的营销工作已经成功了，后面销售成交的工作通过努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的业绩就增长了一倍，这难道不值得我们努力吗？
我们如何将这些潜购客群变成成交客群呢？也许服装专业体验式销售模式是所有销售模式中最有力的方法。
服装专业体验式销售，简单说来就是通过专业着装顾问的知识，结合产品销售互动流程来促进成交的过程。这种模式可以根据不同品牌、不同季节、不同品类进行系统的销售模式培训、管理，以达到增加成交量、增加业绩的目的。这种销售模式由于专业性强，很多经营者不了解其运作方式、和对销售人员的管理疏松，在服装领域一直少有品牌掌握运用。
第一招 快速识别顾客服装款式爱好规律
知己知彼，百战不殆。识别顾客款式喜好规律有助于推荐适合的款式，以及快速调整与顾客互动销售的方向，赢在起跑线。
每一个人对穿衣都有自己的喜好印象风格，这种喜好会因为年龄、身份对款式喜好的侧重点逐渐变化。而每个人所适合的穿衣风格往往年龄越大越清晰，不管什么社会身份。我们每一个人都是从单纯的服装风格爱好到懵懵懂懂的找到适合的风格，再到对自己适合穿什么风格越来越清晰。这里所说的个人穿衣风格，就是每一个人的五官体貌特征形象风格在起作用。
我们会看到身边的女性朋友有的形象气质委婉可人、有的中性帅气、有的典雅稳重……，而男士也一样有风格差异，有的亲切随意、有的严谨正统……这就是每个人拥有的个人形象风格，纵观每个人都不同，但我们仍然可以从里面找出一些规律。
所有的服装品牌都有一个风格定位，如果风格做得比较突出，那么此品牌一定会吸引两个群体：一个是非常适合穿此种风格的人群，一个是喜欢此种风格却很少有机会穿的人群。举例来讲，有个女装品牌叫“淑女屋”，所有的产品设计都采用了花边褶皱、蝴蝶结、小花草图案、粉嫩纯洁的色彩(白色、形形的各种粉色、柔和淡雅的色调等)、纯棉的质地等元素。整个品牌产品表现了甜美、淑女、纯真的风格，那么购买者无非两大类人群：一类是形象气质比较甜美、消费者年龄刚好是表现甜美青春的16―22岁年龄层适合此种风格的顾客群；另一类则是虽不适合穿，但却希望自己可以穿出甜美印象的顾客群。前者是因为适合，后者是因为向往。当然不排除有些顾客群属于适合并喜欢但是没有能力购买，等有了购买能力却过了能穿年龄的顾客群会经常逛店铺，因为这是她一直没有实现的梦想，喜欢经常回顾温习一下……
相比风格定位很明确的服装，一些服装品牌风格不突出，或者风格比较杂，没有规律可言，那么所吸引的群体就不太容易寻找规律。此时就比较适合通过以产品品类、系列为单位来分析适合的目标客群，从而判断出顾客是适合穿的还是喜欢穿的客群。当然这里的重点就是顾客的形象特征规律是如何对应穿衣风格规律的。
每个人的五官体貌特征整体、局部形象由轮廓(形状偏直、偏曲)、比例(常规、非常规)量感(是否饱满、大小是否适中、是否突出)神态、色彩组成整体气质印象。而服装也是由款式轮廓(直线、曲线)比例(规则对称、不规则)材质肌理(面料软硬粗细)色彩组成整体款式风格。
每一位进店顾客的体貌特征，导购可以快速的识别，并联想到店内所对应的款式和类似款的范围，帮助顾客寻找到喜欢的款式，这一步是帮助顾客发现款式价值的关键。顾客有了认同才会考虑下一步的试穿，而非只是让顾客自己寻找，顾客的款式认知是习惯性的，没有尝试过的不会仔细寻找就会离开店铺。
这一部分可以有两个办法解决：一个是需要根据不同上架时间的产品，通过不同品类的分类培训导购来完成，这样简单易学，导购容易掌握。还有一个办法就是每一个销售人员本身就有各自擅长的销售风格，如果店铺的产品风格分类刚好对应了导购喜欢的风格，以销售指标分工的方式让每一个导购对喜欢的服装品类风格销售感觉发挥到极致，也是一种非常智慧的管理方法。
第二招 推荐顾客喜好的产品款式风格进行多套推荐试穿体验
在选择试穿款式的时候，要掌握好顾客的形象风格规律所适合的范围，专业的导购可以帮助顾客发现更多的款式组合，以启发消费者的想象力。
每一位顾客在购买行为中喜欢比较，哪怕是遇到感觉不错的款式，也不一定购买，因为她会想是不是还有更好的选择，就这样选来选去最终一件也没买，白浪费时间。因此在帮助顾客推荐的时候，导购就需要一次准备三套以上适合的款，和一两套不适合的款，便于帮助顾客快速分析决策购买哪一件，而不是是否购买。
这个过程是最考验导购应变能力的过程。除了要把握顾客的形象特征规律对款式的要求，还要把握自己店铺的产品库存、品类款式的宽度等。
笔者在无数次培训经历中发现，98%的导购销售人员不了解自己所销售的品牌产品，甚至包括经销商、店长、还有品牌市场人员等。他们所能了解的都是一些粗犷的信息，一个普通人一看都知道的信息，而非产品背后促进顾客购买的信息。比如一个款式有多少种搭配方法、搭配出多少种风格、碰到不同的体型如何介绍、穿着印象针对不同体貌特征的人意味着什么？等等。即便是销售人员能讲得出，也都是一些模棱两可的语言，不能提供消费者分析决策用。
试穿体验是顾客购买的核心，其关键在于顾客在试穿过程中，可以更快决策自己适合与否，此时导购的角色是发现顾客反映的服务者，不能过于激进也不能过于疏远，在顾客试穿过程中分析顾客需求的价值侧重点和选择疑点，发现问题及时帮助顾客巧妙的排解。
第三招 专业、客观、技巧性的帮助顾客分析服装款式的适合与否，直到顾客满意
专业、客观、技巧的帮助顾客分析，少有人做得到，没有经过培训的人，此时只会被动等待顾客的反映。
专业，即可以科学的说出服装款式的各个元素(比如面料肌理、色彩图案、廓型比例、造型风格等)，对应购买顾客的形象特征印象。每个服装款式元素适合顾客的点是什么？为什么适合？为什么不适合等等，从而让顾客在导购的语言信息中分辨自己的需要。
客观，即销售中的客观并不全是对的信息，毕竟需要引导顾客的角度才能把产品销售出去。值得一提的是在销售互动中的客观，是知道服装款式与顾客形象体貌特征、购买需求特点的灵活掌握。比如一个顾客看中了一件服装款式，在试穿过程中导购发现顾客穿着效果不是很好看，但是顾客却表现希望购买，导购在没有弄明白原因之前不要轻易发表个人意见。因为有些顾客属于特殊需求，比如只是为了一种价格的心理平衡，外表消费能力弱的人却买了一件昂贵的衣服，这不是因为眼光，而是因为社会心理需要，一种不自信的心理需要。当然，大部分顾客群是需要导购用正确的客观又灵活的态度来对待的。
技巧，在与顾客互动中，需要技巧性解决问题。比如针对几个人结伴选购服装款式的问题，因为每个人形象特征不同导致的款式审美差异，影响了顾客决策。这就需要导购重新梳理顾客选择服装款式的价值主次顺序，帮助顾客技巧的分析每个人选择服装的爱好受什么影响？此次购买更看重什么等信息来从侧面推动顾客树立新的购买价值观。
服装专业体验式销售模式，不仅在淡季体现出它的优势，任何销售季节都非常重要。每一个品牌商、商、经销商要做的就是把这种专业销售导入到销售管理中，尤其是一些中高端女装、男装品牌，在产品周转、产品生产周期不占优势的情况下，做好专业化销售才是当前最可行的应对之策。
专家提示
服装专业化销售管理由三部分组成：
1、门店产品款式组合订货要充分考虑当地消费群的形象体貌特征规律对款式的要求，而不仅是一些穿着习惯、流行接受度的评估。产品款式组合，意味着你的产品的适销性，像分析当地体型尺码规律一样分析当地适合的服装款式规律，这才是真正意义的规避库存。而不是受个人审美喜好导致的大量库存现象后，还在抱怨是按照往年数据订货怎么还是库存这么多、生意太难做了。能够分析数据产生的真正原因，才会做好下一季的销售。
2、把专业化销售培训规划成培训模板，常规化管理。这是笔者长期总结出来的，任何一种培训如果保证培训效果的落地必须有一定可遵循的标准和可以落地的体制。专业化销售更是如此，不同的服装品牌性质(时尚风格、休闲、职业、女装男装等)需要不同的模板。服装消费和其他商品不同，个性化很强，而且随着每年每季的改变，个性化的演绎也在改变。因此培训模板的框架可以一样，但内容的模板每季每年需要有专人负责调整修改，以便于大面积推广。
3、由于专业化销售最终主要由终端导购实现，管理方式自然也会围绕导购的专业级别、销售级别设定终端导购管理体制。级别化的管理不但可以提升员工的职业上进心和目标感、延长导购的职业生涯周期，更大的特点是，因为不同品牌的定位不同，培训模板也不会一样，也因此不会为竞争对手培养人才。这就是专业专精的商业好处。
结论
专业化的销售还可以分化成很多种具有独特特色的服务模式，根据品牌产品结构、核心卖点演变而成。如衣橱服务式销售模式、体型搭配销售服务模式、场合着装服务模式等。这些销售服务模式可以作为营销噱头推广，更有助于顾客延续消费的卖点。