商场导购总结和计划范文

时间:2023-03-09 00:27:57

商场导购总结和计划

商场导购总结和计划范文第1篇

举个例子说明过程管理的重要性。我们协助一个牧场在济南开设了几家专卖店,在墙上做整个牧场牛奶生产细节的宣传画,在手册和店内录像中着重宣传了牛奶生产的每一个细节,从牧草的选择、到奶牛生活的环境、挤牛奶的过程、员工的精神面貌、生产的各项严格的检验条件,并针对消费者对卫生新鲜的要求,提出了“从牧场到专卖店,只需要3小时”的承诺,加上店里布置的巴氏消毒机,让消费者直接见证的牛奶的消毒过程,透明放心的过程让消费者趋之若鹜。

反观我们的家电销售的过程管理,需要创新与梳理的环节很多,在下面的章节里,我们一起从下面几个人群的过程管理进行分析。先分析导购员。

导购人员基本需求与问题

导购这个团体近几年也出现了很多的问题,在管理者的眼中这个团体流动性大、文化水平低、对工资的要求逐年上升,是个挺头疼的管理环节。

从过程管理的角度,我们先要做这个团体的基本需求与问题分析:

1、近两年卖场销量下降,提成下滑加上生活消费成本的上升对导购人员产生的收入压力;

2、卖场产品品种不断增多,无法进行有效的针对性营销,对顾客的引导性下降,从推销型导购向理货型导购转化;

3、培训效果越来越差,再好的脑子也记不下那么多东西,造成盲目依靠消费者选择;

4、网购的普及使消费者信息量大增,自己处于被动位置;

5、只重结果,不重过程,好卖场争着去,差卖场没人去;

6、缺乏销售指导与优秀案例共享;

…….

从上可以看出提升终端销量和产品竞争力是的解决这些问题关键,但更重要的是找出

问题背后隐藏的管理缺失

1、无法帮助导购员找到简便易行的助销工具;

2、培训的针对性不强,缺乏生动化折案例与经验分享;

3、缺乏对卖场销售的系统分析与报表管理,即缺乏反馈;

4、对各项工作缺乏有效分解,责任人与奖惩方法不明确;

创新性的解决方案

1、做好助销工具。水平低不是问题,关键是要让导购人员掌握浅显易懂的导购说辞和助销工具,传统的做法是用单页、立牌、导购手册来做,但这些手段已经很落伍了,在5年前的导购工具提供中,锋睿天行咨询利用了卖点立牌与卡片的方法,将每个产品的卖点用一句话概括出来,应对记忆力差的导购员,将卖点做成卡片,利于现场提醒。如某品牌电压力锅,“最早使用N段控压的电压力锅”背面标注,N段控压三大优点,留做详细解释时用。

随着现在电子商务的发展与应用技术的进步,仅靠这些技巧与信息量就远不能打动消费者了,最近出现了一种新的终端助销利器——导购手持终端,他利用手持电子设备录入了所在终端要推荐的产品的生动化说明和实用卖点,辅之以图片,还可让消费者浏览公司网站,观看演示视频。一方面提升了品牌形象,一方面加强了与消费者之间的互动。公司的销售报表格式已定好,只要填上对应的数字就可以得到规范的报表,优秀案例、重点工作事项也存储在硬盘上,随时可以学习,至于即时发生的信息,如缺货补货、卖场竞争、商场要求都可以第一时间以邮件形式向公司反映,提高了问题处理的时效性。

2、培训的针对性与即时性创新,传统的方法是例会上去学习与交流,缺乏点对点的沟通与交流,运用新的科技手段也可以提高培训的质量,设立公司内部QQ群,博客,用手机或手持终端做介质都可以做到即时交流,对优秀案例与图片资料、各项管理制度即时上传,供导购人员下载学习,无纸化办公提高了效率,降低了公司成本,交流也做到了点对点,即时处理。

导购主管或公司业务经理对反馈上来的报表与问题在限定时间内做出回馈并上报上一级分阅。例如当天的导购员发来的报表自动生成汇总表后,做出当天的业绩分析,提出补货计划、竞争应对方案、提醒库存等标准动作。

3、分解导购人员工作的日常细节,做成工作流程图,对各个工作节点做出工作职责说明,明确工作内容、确定完成时间、落实到责任人,例如任务节点就包括了导购员每月任务、每周任务、重点促销品项、报表填制节点就包括了日报、周报、竞品报告、上交时间提醒等;

工作辅助节点就包括了商场活动、赠品信息、库存信息、公司联系电话、物流电话、商场负责人电话本;

这些流程图与工作职责做成报表或手册给导购人员人手一份,并进行反复培训与抽查,做到牢记于心。形成导购人员从工作准备计划阶段、工作进行阶段、工作上报阶段都有据可循,有法可依。提高了终端的执行力。

(责编石少菊)

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商场导购总结和计划范文第2篇

良好的沟通能力

销售是改变人的工作,销售的过程就是与客户沟通的过程,沟通能力是导购员必备的能力基础,具备良好的沟通能力,需要做到能说、会说、会听、会看。一位有经验的导购员这样说过,在实际导购工作中,能说不如会说,会说不如会听,会听不如会看。

(一)能说――见到顾客有话说

面对顾客如何做到“能说”,要做到以下: (1)面对顾客时,能够把商品的卖点如数家珍,一一道来;(2)对顾客的提问,应答灵活自如,轻易不会被顾客问住;(3)能够说清楚,有专业水准;(4)咬字清楚,语调轻松,介绍中不前后自相矛盾,善于自圆其说;(5)善于调动轻松的现场购物气氛。

(二)会说――能否说到点上

“会说”指什么呢?会说是指导购员能够否说到顾客的心里,说到点子上。要够理解消费者的心理,说出消费者真正的需求。该说的说,不该说的不说;该多说的多说,不该多说的少说。

(三)会听――理解顾客心声,把握顾客需求

当我们谈到某个人应该干销售这一行时,我们常说他很有“口才”。事实上,会听才能更有力量。

俗话说“言为心声”,精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外,其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。

“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。

比如顾客说: “ 这把椅子太轻了,”那么,椅子到底是重的好还是轻的好?聪明的导购员不会急于做出答复,而是了解顾客需要,了解顾客问这句话的真正意思,结果顾客的真正意思是说:“他家里有小孩,椅子轻了容易歪倒,不稳。”如果看出顾客确实想购买,你可以说:“虽然这把椅子搬起来比较轻,但是他的地脚都有防滑垫,可以增大与地面的摩擦力,并且,它的四条腿都往外扩展,增大了受力面,很稳的,要不,您坐到上面试一下。”请记住:优秀的导购员,同时也是一个优秀的心理学家。

能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可;相反,木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可,因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意,这样他会处处提防,避免上当。

因此,导购员要记住,能说会说更要会听,这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说:上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴,就是让我们多听少说的。

那么,如何做到更好的“会听”呢?(1)简单发问,启发鼓励顾客多说。比如:“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等,这类话可以鼓励顾客说得更多;(2)积极倾听,使用眼神与顾客进行交流,从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化;(3)顾客说话时,永远不要打断顾客的说话;(4)积极倾听是通过非语言方式体现出来的,比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应,比如“是的”、“我明白”等,鼓励说话者说话;(5)善于揣摩顾客心理,边听边积极思考说话者的主要观点,并在自己脑海中快速辨别分析,揣摩顾客的真正意图。

(四)会看――从细节观察顾客需求,准确把握成交时机

“会看”就是会察言观色,从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。

导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望,否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话,分析其用意之外,还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表,都能在很大程度上暴露其所思所想。

1 .如果顾客身体前倾观看产品,愿意和导购员面对面交流,脸部表情平和,而且自然地和你有直接的眼神接触,表明他对你、对产品很有兴趣,心情放松愉快。

2 .如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前,这种姿势在全球范围内都代表一种含义,代表一种防御的心理,或者还表现出漫不经心的样子,眼睛浏览天花板,这说明他在拒绝你。

3.当顾客一边听讲,一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候,你该判断出他有些不耐烦了;

4.如果顾客微微抬头,用手托着下巴,眼神和你接触,而且有点头思考或会意的动作,说明你的推销已经成功了一大半,这时候你要停止继续讲,抓住时机促成交易。

5.如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟,微笑,朝上翘着鼻子,表示他在掂量你的建议。

6.如果顾客微笑放松,表示有了热情,销售便差不多成功了。

7.通过观察顾客怎么来的,比如是开轿车来的,还是摩托车,还是骑自行车,据此判断顾客的基本购买层次。

8.通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次。

不折不扣的执行力

我们发现,许多的失误不是因为没说,而是因为没有执行,或者在执行过程中变样了。

作为营销人员,所有的营销传播手段大部分将落实到终端,试想,如果导购员的执行力大打折扣,商品的终端竞争效果也必将大打折扣。

对于导购人员,其执行能力主要表现为,导购员能够将产品的价值不折不扣地贯彻到市场终端,最终促成销售的能力。需要导购人员做好现场派发各种宣传资料――如产品介绍、企业报刊、促销品等;做好卖场的生动化陈列;现场产品展示;日常的一些工作要求;客户关系建立等。最终目的都是为了提升销售。

例如家具销售流程较为复杂,要经过多个环节,其中包括产品介绍、提货、送货、现场安装、售后服务等,每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否;优秀的导购员总是想法设法与顾客达成共识,从而签单。

导购员的工作不是顾客交了款为止的,应该注意到销售的每一个环节,并且辅助这些环节工作做到位;这就需要导购员具有良好的执行力,不折不扣地将这些销售环节跟进到位,所谓“营销无小事”的说法就体现在这里。

不断学习的能力

销售不仅需要一个好的身体,更需要智慧的大脑,销售需要的是智慧,勤于学习和思考的大脑是成功的最好发动机。一个不善于学习、无知的销售员是不可能成功的,导购员必须学习并掌握有关产品、销售技巧以及社会、经济、文化等各方面的知识和信息。

积累知识和技能,就是积累财富!知识和技能对于每个人来说,都是唯一

不会被别人剥夺的宝贵财富。导购员应全面掌握销售过程中所需要的各种知识,当然获取知识的渠道有多种:自己学习,向同行学习,参见公司的培训,无论哪种方式,只要能够学以致用,就达到目的了。

洛克裴勒曾经说过:“如果把我身上的衣服全部都剥光,一个子儿都不剩,然后把我们扔到大沙漠去,这时只要有一支商队经过,那我又会成为百万富翁。”

我们在成长道路上所积累的知识和经验,足以让我们从“一文不名”到“百万富翁”。因为我们都知道学习的重要性,知道我们自身所拥有的这种财富。

无数的事例告诉我们,具有丰富知识经验的人,比只有一种知识和经验的人更容易产生新的联想和独到的见解。宽广的知识面对我们的工作有极大的促进作用,不仅在工作时更加得心应手,而且还能够增加个人魅力。

随着知识和信息日新月异,网络科技的发展,要想学习很容易。比如网络,书本以及周围许多成功人士。聪明的导购人员能够学会借助于别人的力量成功,一年掌握别人花5年、10年总结研究出来的销售理论、方法、工具,这正是他们勤奋好学,善于总结的结果。

任何一个成功者,必然会有他高人一筹、出类拔萃的方面,在通往成功的道路上,必须通过模仿、学习、领悟、创新的过程,形成自己做事的风格。甚至青出于蓝,超越前人。

与人为善的交际能力

导购员必须具备较强的社会交往能力,在任何场合都能够应付自如、见机行事。要善于与各界人士建立亲密的交往关系,还必须懂得各种社交礼仪,占有大量的信息,一旦和他们相识,能很快找到彼此感兴趣的话题,善于与交往对象打交道。

勇于创新的能力

创新指导购员对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。导购员对自身素质的完善,也要求不断地创新,因为市场不会一成不变,要想成为永远的胜者,就必须永远创新,走在市场的前端。

1 .导购员每日与消费者直接打交道,更能直接从现场发现问题的苗头,从而首先找到解决的办法。这些办法往往是产品创新的重要来源。

2.导购员对导购技巧的创新运用,更多的来源于学习和实践,实际上,凡是优秀的导购员,均从实践中总结出了一套独具特色的推销方法。

3. 由总部制定的促销方案,往往是一种策略性的指导意见,不可能考虑地区差别、城乡差别以及不同类型消费者的差别,所以,导购员将总部的策略方案运用到市场一线的时候,应是见机行事,因地制宜,因当地风俗购买习惯而异。

主动工作的能力

但凡做得优秀的人,都具有主动做事的态度。对自己的工作设有目标和计划,并主动去实现。

主动性强的人,往往会用积极的态度来看待周围的一切,并且能够主动去思考、创新,为顾客介绍产品,不仅想着把工作做好,而且要让客户满意,主动性越强的人就越会掌握越多的主动权。

有时在商场购物时,遇到这样的情形:在生意淡时,几个导购员围在一起,看到顾客过来,有的导购员就会主动迎上去,而有的导购员就会对另外导购员说“你过去,给他介绍介绍”,可能一个人的技能就是这样一点一点积累起来的。而那些不想去给顾客介绍,不想接触顾客的人自认为是占了便宜,但是最终吃亏的还是他们自己。

主动性不强的人, 显得有些消极,缺乏工作的热情和激情,缺乏工作的计划性,领导安排的,能够做到办成就不错了,并且很多时候还做不好。尤其是家具导购员,直接与顾客面对面,许多时候,顾客会受到导购员的感染,主动积极的人在工作时他的精神会潜移默化地表现在他的言谈举止间,会给人以愉悦感,让人心情舒畅,利于产品成交。

究其根源,主动与否还是工作态度问题,如果导购员具有了正确的工作态度,然后在其行为中表现出来,销售业绩定会提升!

商场导购总结和计划范文第3篇

终端促销,通常是指在某些地点户内设立促销人员导购、营业员重点推荐的促销方式。这些地点包括:仓储式大型超市、大型百货商场、主要商业区的中型超市和商场、主要商业区的大型药店等。

加强终端促销管理,就是要重点抓好以下五个部分的管理工作:

建立终端促销管理体系; 促销员的招聘与培训; 促销员的出勤与考勤;促销员的日常管理; 激励促销员,达成目标。

为了更好地让消费者了解产品,并最终达成购买,最好在终端设立促销导购员,这有利于传播产品品牌、扩大产品的功效宣传、扩大产品在终端的销量、强化与终端各类人员的联系,并阻止假冒品进场销售以及对竞品的实现卡脖子行为。

建立终端促销管理体系

终端促销工作由各销售机构主管直接管理,由基层终端促销主管业务员具体负责,他的主要工作就是:

负责按照营销部的旨意,结合当地实际情况制定各区域具体执行细则;负责终端促销点的选择和促销计划的制定;负责招聘和培训促销导购员;对促销点进行督导、考核,并进行销量统计;负责组织召开周工作总结培训例会,并总结、上报各类材料;负责组织召开月工作总结培训例会,并总结、上报各类材料;负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资奖金提成提供原始数据,并对促销员的工作进行评估,提出奖惩;负责每周上报销量表和例会记录。定期及时上报《促销员工作安排表》或变更情况报告。

促销员的招聘与培训

被聘用的促销员要填写促销员申请表,促销员最好是女性,20―50岁间,以30―40岁为最佳。要求性格开朗、言谈容貌可亲可信、身体健康、面色好,最好是有食品和保健品促销经验者。文化程度不必太高,初中以上即可,当然,有医学经验为佳。

要招到好的促销员,可经常到保健品终端去考察,如发现其他产品较优秀促销员,经交流合格后,即可将其挖来。

对促销员的培训可循环进行:如公司介绍、产品知识讲座――产品知识、推销技巧问答--问题讨论,然后再讲座--问答--讨论--演习--考试,经考核合格者,才可上岗。否则要补考,直到合格为止。培训时间安排半周或一周全部结束。

另外,每周定期组织例会,让促销员相互交流经验、相互学习,取长补短。每月还要定期总结工作,并进行新一轮的考试、培训,提高专业技能。对新招来的促销员,一定要传帮带,帮助其快速成长。对于每位终端促销导购员,必须考核合格才能上岗。

促销员培训主要分为产品部分和技巧部分。

产品知识培训。以“产品手册”为主,增加部分相关医学营养知识,明确产品主要功效、次要功效等相关医学知识,了解当地主要竞争产品的优点和劣势,明确消费者选择自己或其它品牌的原因。产品知识将成为以后每次考试的主要内容。

促销技巧培训。促销技巧包括如何引起消费者的注意、如何与消费者达成共识并宣传产品、如何促成销售、如何待人接物等。在每月的工作总结会上,应以促销技巧为主要内容,强化训练。

促销员的出勤与考勤

出勤。各营销机构可根据当地的作息习惯,并根据各商场、超市、药房的具体情况进行安排。应尽量安排在人流高峰时间出勤,其中周末每天出勤不得低于10小时/日,但总出勤时数不得低于45小时/周,休息和例会时间均安排在周一或周二进行。一般每促销点只须安排一个促销员即可,如遇特殊情况,可根据商场、超市、药房的要求安排两人轮流倒班。

促销员的日常管理

日报表制度。促销员每日必须填写日报表,每周定时上交主管,每日下班后给主管打电话汇报当日销量及突况。促销主管要根据电话认真填写《终端促销月报表》,并于每周、每月工作总结会后上报上级营销部们。

“终端促销日报表”是终端考勤的重要依据,促销员每日需认真填写,每周上交营销机构存档。同时,促销员必须建立消费者资料卡,将服用者的姓名、性别、年龄、联系电话、购买数量、服用目的等一一作记录。基层营销机构要定期进行电话访问,对于新消费者三天后就要进行电话访问,老消费者也要一个月访问一次,并建立长期的消费者档案,便于追踪调查访谈。

周例会制度。每周二上午8:30---12:00为周例会时间。会议由促销主管主持,会议结束后促销主管应及时地把周销量统计表及周例会纪要上报上级营销部门。

周例会内容主要分为:收集日报表归档,统计周销量并汇总;进行周工作总结,交流经验;调整培训内容,明确下阶段的考试内容。

定期做好月总结,开表彰会。工作总结表彰会可以安排在下月的第一个周二,主要议题为:上周工作例会、上月工作总结、评先表彰、发放工资奖金与培训考试。针对销量排名落后的、考试不合格的,将其工资下浮一定的比例或者论次扣罚奖金,并根据其工作表现决定是否留用,连续三次销量排名倒数第一者可以开除。

会议结束后,促销主管应将促销人员工作安排表、促销员月考勤表、促销员工资发放表(本人签名)、促销员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料上报营销部门。

激励促销员,达成目标

激励方法可通过调整薪资来实行。将薪资分为基本工资、补助、奖金、提成与罚金五个部分,按照多劳多得的政策,进行酬劳分配,提高促销员的积极性,努力达成销售目标。

基本工资、补助由各营销机构根据当地实际情况确定,决定是否给予误餐补助。

奖金根据该促销点原来无促销时月走货量来确定其基本销量,可以上浮10%--20%,但应注意淡旺季基本量的差异(节日期间基本量应是平常的3倍左右),但每个促销点的基本销量要设定基数,应以当地实际销售情况计算。将该点的销量与基本量作比较,每月可以评出前几名贡献值较多的促销员,给予一定的物质奖励,奖励名额以总数的10%为标准。另还可综合评定优秀员工1-3人给予适当的物质奖励。

提成,按超过基本量的部份进行提成。

罚金主要针对未能完成基本量者,可按其任务完成率发放基本工资。对于迟到、早退、中途离岗20分钟以内、服装不合要求、言语不合要求、未能及时汇报销量等无故违纪者,按比例扣除其奖金。情节越严重则扣的越多,比如旷工、与顾客发生冲突、受店方处罚、受工商等行政机关处罚、虚报销量等等。

商场导购总结和计划范文第4篇

建构主义认为,学生的学习过程是主动建构而非被动接受的过程。学生的好奇心是激发学习积极性的有效方法和手段。如何引发学生的兴趣,调动学生思维的积极性、创造性,激活营销技能课堂,使学生成为课堂的主体,成为学习的主人,使学生在有限的时间内掌握营销的相关技能,应当是每位营销教师都必须考虑并加以研究的问题。下面我以《2009年市场营销专业的技能高考方案》为切入点,谈谈《商务情景评判》的训练对策。

一、加强服务意识,恪守职业道德

现代市场营销观念要求,企业在开展营销活动时,要始终以顾客的需要和欲望为导向,要善于发现和了解目标顾客的需要,要千方百计满足目标顾客的需要,并且要比竞争者更好地满足目标顾客的需要,这样企业才能在激烈竞争中扩大销售,提高市场占有率,从而实现企业的目标。教师在上技能训练课之前,就必须明确:营销的任何技能都是建立在“以顾客为中心”的基础之上。要加强服务意识,恪守职业道德,始终坚持把顾客利益放在首位,想顾客所想,急顾客所急。对待顾客做到“六个一样”:“买与不买一个样,买多买少一个样,买前买后一个样,新老顾客一个样,别人顾客与自己顾客一个样,迎宾送宾一个样”;“三声”:“来有迎声,问有答声,走有送声”。对待商品不以次充好,不搀杂、使假,不硬性搭配,不出售对健康有害的商品或食品。只有这样,营销人员才能获得顾客的信任,产品才能获得顾客的偏爱,企业才能获得顾客的好感,双方良好的关系也才能够稳定、持久。“最好的广告是满意的顾客”。只有加强服务意识,恪守职业道德,销售人员在不同的商务情景中使用不同的销售技巧和方法,才能事半功倍、业绩倍增。否则,只能是事倍功半,业绩锐减。

二、培养问题意识,营造问题环境

朱熹云:“读书无疑者,须教有疑,有疑者无疑者,至此方是长进。”苏霍姆林斯基说:“人的心灵深处,都有一种根深蒂固的需要,就是说希望自己就是一个发现者、研究者、探索者。”因而教师要善于培养学生的问题意识、营造民主的问题环境,让学生敢想、敢说、敢大胆质疑,充分调动学生参于学习的积极性、主动性,逐步让学生养成善问、善于探讨的学习品质。

三、运用项目教学,激发学生兴趣

日本著名的销售大师原一平说过,销售能否顺利进行,在很大程度上取决于您第一分钟给客户的印象。那么如何在第一分钟就给人留下深刻的印象呢?我通过设疑,引导学生积极探索,从而让学生明白,优雅的行为举止、得体的仪态和言语、真挚的情感和规范的礼仪,是沟通人与人之间的桥梁,会让他们成为最受欢迎的人。那又怎样才能做到“知礼、懂礼、习礼、用礼”,从而在工作中给客户留下好的印象、有很好的人际关系、使销售顺利进行、使企业的业绩倍增?我认为进行项目教学可以在短时间内提高学生的专业素养和综合素质。

项目教学法即任务驱动法,是一种建立在建构主义学习理论基础上的教学法,它将以往以传授知识为主的传统教学理念,转变为以解决问题完成任务为主的多维互动式的教学理念;将再现式教学转变为探究式学习,这样通过教师的引导,使学生处于积极的学习状态,就会激发学生的学习兴趣,在完成任务中体验成功的快乐。为此,我把《商务情景评判》项目分解为四大任务:商务礼仪;举止气质;服饰、形象、仪表;说话艺术。每个大任务又分为若干的小任务,这样学生们通过自主合作、探究讨论,就会明白哪些是规范的礼仪应加以运用,哪些是错误的不规范的礼仪应该避免。

如在讲解商务礼仪时我让学生从如下方面自主讨论:商务活动离不开拜访,要想给别人留下良好的印象,拜访时要注意哪些细节呢?通过具体的任务,让同学们在热烈的讨论中明白:①事先要礼貌说明拜访目的并约定好具体拜访时间;②提前到达敲门时要注意轻重;③拜访时服装要得体、整齐,仪表大方、彬彬有礼;④进入室内要面带笑容向拜访对象说明身份,对拜访者奉上的茶、饮料等应表示感谢,严禁在拜访处吃、拿东西等不礼貌行为的发生;⑤在商谈过程中要注意自己的坐姿和言谈举止;⑥告辞时要感谢对方的接待,面对拜访者告辞,礼貌请对方留步,并把门轻轻关上。

再如和客户见面时,为了促进了解,增进友谊,有时会要递名片、握手、自我介绍等,那这些方面有没有要注意的细节呢?我通过探讨,模拟角色,让同学们体会到了面带微笑,双手递名片,不会读的字应当场请教,摆放名片时最好放在名片夹里的重要性;明白以汗湿的手与人相握是失礼的表现,握手的次序一般先上级后下级,先长辈后晚辈,先主人后客人,先女士后男士,握手时切忌坐着与人握手,握手时左、右摇摆;介绍的原则是“较尊者拥有优先知情权”。

这样,通过明确项目任务,学生制订项目工作计划,确定工作步骤和程序,明确各自在小组中的分工,通过自主学习、合作探究,在课堂教学中把理论与实践有机地结合起来,充分发掘了学生的创造潜能,培养和提高了动手能力、实践能力、分析能力和综合能力。

四、巧设商务情景,提高课堂效率

教育家孔子说:“知之者不如好之者,好之者不如乐之者。”好之、乐之,就是指学生的学习积极性高涨,这样才能产生进取的精神。“教学不只是直接给学生以知识,还要唤起学生自己求得知识的强烈愿望”。教学的艺术在于替学生创造出一个最适于自己去寻找知识的意境来。面对不同性格的消费者,营销人员在销售过程中,怎样体现“以顾客为中心”的思想?如何做到“公平买卖,热忱服务”?我在教学过程中,巧设商务情景,通过角色模拟,使同学们如闻其声,如临其境,不仅活跃了课堂,增加了学生的学习兴趣,提高了课堂效率,培养了学生的表达能力,而且使学生在较短的时间内掌握了营销的一些基本技能。

在教学过程中,我针对销售过程中销售人员可能出现的错误言行,设计了这样的场景:今年夏天老李到某大型商场看电视机,当他逛到了电视机展位时,却没有看到一个导购员在场,正在纳闷:导购员是否在施“空城计”?突然从电视机展台后面闪出了一位女导购员,当时吓了老李一跳。待定过神后老王问她为什么实然从展台后面闪出来,她说她正在擦拭展台,听到有脚步声便出来看看。当老王正纳闷时,导购员对老王说:“你是要买电视机吗?”老王答道:“我先看看。”“那好,你自己看看吧。”导购员说完又回到展台面去了。老王看了一会,看到一款电视机不错,便问:“小姐,这款××电视机怎么卖啊?”这时导购员懒洋洋地走出来说:“上面有价格,自己看吧。”这时导购员的手机响了,于是导购员只顾接听手机了。而老王只能又去仔细看了一下价格,上面标价是2400元,这时老王又问:“小姐,能便宜点吗,太贵了!”导购员关了手机不耐烦地说:“我们这是大商场,商品都是明码标价,不还价。”老王这时很生气,就对导购员说:“小姐,你的态度能不能好点?”导购员立即答道:“你问的我都回答了,态度有什么不好了?买就买,不买就算。”老王气愤地走了。

上课前,我事先借两部手机,由班上一名男同学扮演老李,一名女同学扮演女导购员,另一名女同学扮演女导购员的朋友,将手机分别给女导购员及她的朋友,以便在销售过程中适时打进电话。我把教室的一角布置成卖场,放上电视机、投影仪、电风扇等商品,并明码标价,一切准备就绪。上课时,两位同学幽默的语言、丰富的表情、夸张的动作,逗得同学们哈哈大笑,在轻松和谐的气氛中,我适时提问:“刚才的表演中,导购员有哪些做得不对的地方?你认为应该怎样做?”同学们情绪高昂,讨论热烈:女导购员不应该突然从电视机展台闪出来,应站在合适的位置,面带笑容,主动热情地接待顾客;导购员不应该只顾接听手机而冷淡了顾客;导购员不应该让顾客自己看价格,应主动热情地介绍商品;虽然该商场是大商场,商品都是明码标价,不还价,这些都是事实,但导购员态度不好,说话没有艺术,容易引起顾客不满,面对顾客的疑问,导购员应耐心点,用合适的话语解释:“我们这是大商场,商品都是明码标价,虽然不还价,但我们商场信誉高,价格合理,质量有保证,售后服务好,谁愿意花钱买一个质量、性能都没有保证的商品呢?”真理越辩越明,通过讨论,同学们就在轻松、和谐的气氛中,掌握了销售情景中的一些技能。

以上从四个方面探讨了《商务情景》的对策。实际上,销售是一门很深的学问,涉及营销的很多专业知识和个人素养,只有学生在生活中注意观察,注意积累,针对不同的人、不同的情景,灵活机动地说话、办事。将促销过程中的得失及时总结并加以改进,营销技能才会进一步得到提高。

参考文献:

[1]胡志勇主编.市场学基础.2006.4.

[2]一分钟情景销售技巧中心编著.一分钟情景销售技巧.2005.1.

商场导购总结和计划范文第5篇

针对国庆节为期10天的商场促销活动总结如下:

店面形象

作为塑造品牌价值的第一步,店面形象的维护非常重要。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的商品增值,所以良好的卖场形象是专卖店塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌距离并避开与其低价竞争的第一步。

广告宣传

广告宣传有力保证着促销成绩的取得,经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。强力而科学的广告宣传更有可能弥补地理位置的缺陷。加大促销宣传力度,不仅可以让更多的人了解国庆促销活动内容、提升品牌在当地的知名度,还可以在一定程度上弥补地理位置所带来的先天不足。

客户维护

此次活动中,有不少专卖店尽管受到来自公司、市场、自身等因素的制约,仍然取得了不错的成绩,这得益于专卖店的客户维护工作。专卖店良好的售后服务可以为其在当地赢得良好的口碑和信誉。

导购能力

专卖店大量广告费用的投入、震撼折扣和特价的推出,目的就是为了吸引顾客进店,以借此机会成交顾客。所以,在前期工作完成以后,接下来,考验的就是导购员的销售能力。除了进行专门的导购人员培训,专卖店管理人员更要督促和鼓励导购员自觉运用网络和书本资源学习导购知识,提升销售能力。

20XX年9月25日—10月8日,我店开展了主题为《盛世__载 辉煌2周年 国庆店庆 林城欢庆》的营销活动。本次店庆活动我店不仅在营销模式方面推陈出新,而且在服务理念方面,殿堂装饰方面,人员奖励方面,会员营销方面,文化活动方面都有不同程度的革新。

本次店庆活动我们才用分段式的营销模式。第一阶段9月25-30日,以分级送和大抽奖为主要提销手段,旨在提销的同时预热店庆主线活动。第二阶段10月1-8日,我店以提升销售最有效的手段:送券,为主要活动形式,并且以八天八套梦想组合为强力吸引消费者的奖品,全面开展活动,抢夺销售的战役正式拉开序幕。

下面对本次活动做以下几个方面总结:

一、从各项数据指标分析:

全店计划销售为870万元,实际销售892万元,完成销售计划的102%。其中百货部分计划销售635.25万元,实际销售654万元,完成计划的103.1%,同比上升47%。占全店销售的73%;超市计划销售166万元,实际销售167.6万元.完成计划的101%,同比上升48.3%。占全店销售的19%;租金返算实现70万元,占全店销售的8%。1至8号参加活动专柜销售401万,礼金券销售93.2万,占比23.24%。活动期间百货会员销售占比达24.2%,超市会员消费占比达52.5%。

百货日均交易笔数为27512笔,较同期增长321%。活动期间客流明显增加,根据活动期间日均交易笔数及每天下午2:50-3:00在1号门对进店顾客数统计显示,活动期间客流较平日增加11.2倍。

二、活动费用分析:

本次活动总费用支出345,398元,占总销售的3.8%。其中奖品费用94,586元(全部奖品赠品总和),装饰制作费用17,000元,宣传费用58,720元,印刷品费用5,554元;一线员工奖励费用46,0__元,其他费用123,478元。

三、活动成功点:

1、活动前期准备充分

本次十一活动营销部提前一个月开始准备。经过多次修改、反复论证方案确定,而且方案细则细致入微。

本次活动参与品牌数量较以往活动相比,参与率大有增加,参与活动专柜占参与活动卖区的90%。对于不参加活动的品牌大楼推出增加扣点的政策并单独设立促销柜组,且销售产生的毛利不计入保底毛利,实销实扣,保证了大楼不损失或少损失毛利。

在商品方面,提前一个月开始对各个专柜进行商品检查,监督商品库存量及新品上柜情况,并且对商品定价进行严格把关。活动前一周,由副总牵头组成联合检查组,对每个专柜的商品情况进行细致的检查。

活动宣传装饰及殿堂装饰,版面设计提前20天全部确认完毕,提前5天制作品全部运抵我店。各种景观都如期制作完毕。

活动前营销部牵头联合防损、财务、办公室对活动相关工作人员,召开了2次技能培训会,落实细节工作,保证了活动期间的正常运行。

2、服务理念更新升级

开业至今我们分别提出了“时尚 品位 生活”,“让生活动起来”,“无微不至 无限发展”等服务理念的宣传口号。在我店2周年店庆到来之际,我们提出了“真诚服务每一天”的服务口号,将我们的服务更细致化,让我店的新老顾客更能切身的感觉到我们服务的变化。

3、超市特价活动一军突起

本次店庆超市组织大米、豆油、鸡蛋等日常敏感商品进行低毛利或负毛利促销,并辅以满额送礼,满额抽奖等活动,大力拉动了销售,拉动了大楼的整体客流及提高了消费者的关注度。

4、店内装饰引人入胜

本次店庆活动的殿堂装饰营销部根据我店基础建设,精心设计适合我店建筑风格、能够突出国庆店庆主题的装饰素材,使活动期间我店整体装饰风格统一、典雅、大方。同时,营销部特意制作迎合节日的国庆花坛景观及迎合店庆的生日蛋糕景观,在全市消费者中,乃至在林城百姓中引起了不小的轰动。

5、加大奖励,全体员工积极性大幅提高

遵从集团加大一线员工奖励的精神指示,我店自上至下解放思想,在本次店庆活动中,加大了一线员工的奖励力度,首次实行专柜双奖制度,并首次将超市按照计划纳入考核机制、首次将租赁专柜进入系统的销售纳入奖励机制。此机制的推出不仅在最大限度上提高了一线员工销售的积极性,同时提高了隐含的租赁销售。

6、宣传延伸性广泛

本次店庆活动在宣传方面取得了很大的成功,尤其是在DM 的发放方面,真正的做了细致入微,派专人监督发放,大幅度的提高了传单的效果。

7、店庆文化活动丰富多彩

本次店庆的文化活动在宣传炒作方面发挥了巨大的作用,在国庆__周年到来之际,我店借势造势,以势炒店,组织了《迎国庆大家都来唱》的文化活动,全面提升宣传的高度。

四、值得借鉴方面

1、营业员对于活动内容掌握不够准确

我店开展抽奖活动的准入门槛是单票满200元,在实施的过程中有个别营业员自己购买的商品,单票不满200元却到信息录入处录入个人信息。次情况反映个别营业员对活动信息掌握不准。

2、对于销售预期不足

今年的十一正好是国庆__周年8天长假期,在加上八月十五佳节,外地返乡的顾客人数相当大,我店销售额一度攀高。营销部对此情况估计不足,致使代金券一度紧张,后紧急加印两次,问题得以解决。

3、抽奖活动如能出新会更上一层楼

每天的抽奖活动热闹非凡,但如10月8号开完最后一个大奖后,将全部大奖的中奖者齐聚一堂,举办一个小型的受奖仪式将会将整个抽奖活动推向一个更高的高潮,并加以大力度的宣传,其大活动后的

延续宣传会更好。

商场导购总结和计划范文第6篇

自xx年开业以来,服装商场时刻以发展为前提,进行了三次大规模的经营布局调整,提升服装品牌结构,合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。

今年,我商场紧紧围绕商厦整体部署及xx年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研,反复推敲升级改造计划与实施细则,学习先进的经营理念,合理利用平效,成果非常明显。特别值得肯定的是,今年的升级改造中,我们采取了经营面积扩大,品牌升级,货位调整,店堂改造,加强管理等一系列强有力的措施,全体员工团结一心,共同努力,取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象,而且销售业绩不断攀升。

回顾xx年的工作,可以概括为以下几大方面:

一、适应市场需求升级改造,整体经营布局调整合理,品牌结构日趋成熟,经营成果喜人。

服装商场全年计划任务4400万,实际完成万元;毛利计划330万,实际完成万元,费用。

今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩,我们采取了如下做法:

1、紧跟商厦各种大规模促销活动,不放过任何销售机会。

根据商厦总体部署,在多次大型促销活动中,我商场都能围绕活动主题,积极配合,以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段,取得了良好的销售业绩和经济效益,最高日销超百万。配合商厦的活动,我们做了大量的准备工作,积极与厂家联系货源,增加适销品种,灵活促销,保底扣点,力保双赢。

2、扩大经营面积,合理利用平效,提升经营品牌。

品牌经营采取抓大放小的原则,调整引进了大小品牌80余个,年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。

升级改造后,男装、运动调整扣点,平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元,为提高销售业绩打下了良好的基础。

为适应商厦整体形象发展的需要,在兼顾本次经营布局调整重点的同时,采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个,并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务,为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。

改善不合理的经营布局,利用一切可利用的空间出平效,服饰区进行了小规模的调整,新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜,商场的年利

润增加了14万余元。由于利用空间合理,得到了供应商和顾客的一致好评。

3、管理上精益求精,查找自身管理工作存在的不足,拟定工作细节的补充计划和实施方案。

要求柜长各负其责,每天记录本柜组的销售情况,月末进行汇总,计算出柜组本月的销售利润及费用情况,做到心中有数,商场无论需要哪个数据,柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐,个个会管理。

4、全方位培养人才,关心员工生活,增强凝聚力和核心力。

我服装商场现有自营职工86人,厂方员工300余人。一年来,提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度,向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中,获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力,焕发了员工的工作热情和干劲。

⑴、增强员工素质,向管理要效益。

本次升级改造,在不闭店不影响正常营业的情况下,商场领导班子成员们以身作则,不怕脏不怕累,献工献时,事事起到模范带头作用。仅用了40余天,就完成了三层楼的升级改造任务。

从提高自身素质做起,柜长精通导购员和收银员的业务,现在无论是哪个专柜人员短缺,还是大型活动中顾客排队交款,每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时,提高商场的经济效益。 2012年医院综合科年终工作总结

社区2012年终工作总结2012年度党风廉政建设及反腐败工作总结和2011年工作打算

劳动保障工资福利科年终个人工作总结

2012年统计局工作年终总结

青年志愿者活动工作年终总结

2012年农业局工作年终总结

商场导购总结和计划范文第7篇

范文一:

我从XX年进入服装店工作以来,虚心学习,认真对待工作,总结经验,也取得了一些成绩。在工作中,我渐渐意识到要想做好服装导购员工作,要对自已有严格的要求。特此,制定我的2012年工作计划,以此激励自我,取得列好的成绩:

第一, 在店长的带领下,团结店友,和大家建立一个相对稳定的销售团队:销售人才是最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

第二,热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧,抓住客户的购买心理,全心全意为顾客服务。

第三,熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点,对于衣服的款型,模型,颜色,价格,面料,适合人群做充分了解。

第四,养成发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯:养成发现问题,总结问题目的在于提高我自身的综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,把我的销售能力提高到一个新的档次。

第五,根据店内下达的销售任务,坚决完成店内下达的xx万的营业额任务,和大家把任务根据具体情况分解到每周,每日;以每周 ,每日的销售目标分解到我们每个导购员身上,完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们xx男装专卖店的发展是与全体员工综合素质,店长的指导方针,团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

范文二:

20XX年也是大丰收的一年,在8月份的大型特卖活动取得了圆满成功,在一次次的业绩突破记录中是充分发挥着我们的团队力量,很骄傲也很荣幸有这么个团队。

在过去的一年里客诉也时有发生,如前几天发生的羽绒服客诉事件,虽然事情已经圆满解决,但做为导购的我们也得深思,在工作中是否有不足的地方,将在以后的工作中更加细心多提醒顾客仔细检查货品,尽可能的少发生类似客诉,也要在以后的客诉处理上多一些冷静.理解,将事情解决在萌芽中,这也是我们需要改进的。

非常荣幸本人能代表我们营运二部参加公司举行的《三字经》演讲比赛。在此活动中我学习到了很多,也发现人的潜能是无限的,只要你肯努力,肯付出一定会有回报的。在一次次的登台演讲中,能够突破了自己,战胜了自己也是我一年来取得的最大的成绩。

更值得高兴的是我专柜被评为杭州地区业绩年增长率最高的一家店,是荣誉,是对我们工作的一个肯定。在高兴和兴奋之余我感受最深的是压力,在20XX年里我们将如何取得更好的成绩呢?针对未来的20XX,我专柜将重点放在以下几个方面:

A:积极配合商场促销活动,提高销售业绩。

B:充足的货品,争取做好货品的供应,以满足顾客的需求。

C:提高服务质量,用心服务,尽量减少客诉的发生,保持品牌形象。

D:完善顾客资料,重点培养新的顾客群,完善顾客资料,让新的顾客转变为忠实顾客;针对老顾客要付出更多的耐心和细心,并让其带新的顾客进行消费。

F:提高销售技巧,定期让公司对导购进行专业知识培训,曾强自身素质并提升个人销售业绩。

商场导购总结和计划范文第8篇

遵照公司对新进员工的培训计划,我先后在合肥、南京两地实习,经过这段时间的实习,进一步巩固和拓宽了我在车间实习阶段对冰箱基础知识的了解,且通过对合肥、南京两地冰箱市场的调查,加深了我对整个冰箱市场的宏观认识。

此次实习历时七天,不仅做到在所到卖场与导购员并肩作战给消费者介绍产品,而且抽出时间了解冰箱市场信息,尽量收集竞争对手新品上市、促销活动等相关信息,增强了自己对整个冰箱市场的宏观把握。现对本次实习工作总结如下:

感受美菱企业形象

1:产品形象

美菱冰箱素以冰箱行业技术革新者而著称,近年来,美菱冰箱敏感把握冰箱行业的市场走向,从节能及时转向节能加保鲜,推出的t.o.p系列冰箱的保鲜技术也区别于市场上其他的保鲜技术,如零度生物保鲜、vc诱导保鲜、原味保鲜等。给消费者的印象也是:美菱是一个专业的冰箱企业。

今年五一黄金周期间,创历史记录的销售量也再次验证了美菱走专业冰箱制造企业的道路是完全正确的。实习期间,我了解到的消费者对美菱的发应也证明了,企业试图树立“专业”的品牌形象已经在消费者心目中初步形成。比如,5月1号下午,五星美菱专柜来了一对老年夫妻,在我给他们介绍冰箱卖点的时候,他们就对我说了这样的话:十多年前,我们买的冰箱就是美菱的冰箱,一直以来用得也比较省心,只是用的时间太长了,耗电量也大了,我们就是想再换一台,别的品牌我们也没有去看,美菱的质量我们是相信的。最终,老人选者了我们的bcd-208zm2d。

美菱今年实施的“高端突围、中端扩大、低端打压”的战略,通过我这次实习期间的感受,我觉得美菱离实现“高端突围”目标还有段路程要走,从终端市场来看,高端形象产品bcd-460we9并未陈列于所有的美菱专柜之中,从销售量来看,从我收到的南京分部5月1日到3日的销量表来看,bcd-460we9未出货一台,这样的成绩是不能让人满意的。我觉得原因在于:美菱的品牌形象对高端产品的拉力不够,美菱的优势还在性价比上,消费者对美菱冰箱的消费价格心里期望还在3000元以下,比如在卖场很是畅销的终结者k系列冰箱。相比于西门子和海尔冰箱动辄四千多、三千多的价格,美菱还是靠较低的价格赢得了中端消费者的普遍欢迎,而对bcd-460we9这样的高端产品,此类消费者对于产品价格的敏感度不是很高,他们主要的诉求点是“大品牌”,比如西门子、伊莱克斯、lg等。所以说,要实现美菱冰箱的“高端突围”策略,自身在加大产品技术创新的同时,务必要重视对美菱品牌高端形象的构建。高端的品牌形象,加上创新的产品技术,“突围”也就成为水到渠成的事了。

对于中低产品,我觉得美菱应一如既往重视产品的技术创新,制造出优越性价比的产品来加大美菱的市场占有率,提高企业的品牌知名度。

2:服务形象

上面说了产品,现在再来谈谈对美菱冰箱的服务形象的感受。

目前,中国家电行业的售后服务做的是相当出色的,几乎一般企业都可以做到24小时服务。在服务同质化的大环境下,而美菱的服务优势在冰箱产业的服务形象并不十分突出,而海尔却不一样,他在消费者心目中的服务形象非常突出,一提起海尔,人们的第一印象就是海尔售后服务做得相当好。从服务的实质内容来看,我想,美菱提出的新鲜服务理念,不管从售后服务的具体措施来看,还是从服务人员的工作态度和效率来看,我们美菱做得都不比海尔差,与海尔相比,我们到底缺什么呢?我想,美菱缺的还是对自身服务形象的宣传塑造上,甚至造成在消费者心目对美菱服务形象的缺失。这也间接弱化了美菱在消费者心目中的品牌形象。

感受美菱终端形象

1:终端布置

在合肥,我走访了淮河路五星电器,百大鼓楼店、国生二店以及百大四牌楼店,给我的第一印象是,相比较而言,鼓楼与百大的美菱终端形象较为“大气”,专柜的地理位置十分优越,样品的陈列也最为齐全,而五星和国生的专柜就略微小点了,国生二店也许是新开业的缘故,我们专柜所处的四楼,中央空调似乎出了问题,整个四楼很是闷热,这一定程度上影象了消费者的购机情绪。此外,高端机形象产品bcd-460we9也未出现在五星和国生的两个卖场之中。

在南京,我走访了位于新街口的苏宁电器、国美电器、中央商场、五星电器、永乐电器,除美菱冰箱尚未进入的永乐店外,其他几个卖场的美菱专柜也都较为精致,其中,苏宁的客流量是最大的,可惜我们美菱的专柜却处于重重包围之中,不够醒目,而中央商场的专柜却建的较为“大气”,然而客流量却不是很大。所以,我建议,由于南京市场的重要性以及苏宁在南京电器卖场的战略地位,应适当加快美菱在苏宁新街口店的终端建设,可以把其打造成南京市场的旗舰店、形象店,这样,除了可以起到增加销量的作用外,还能借助苏宁的人气进一步提升美菱在南京的知名度和品牌认同度。

此次实习的前两天,我一直待在五星电器的淮河路店美菱专柜协助导购员分发传单和礼品,也不时充当临时导购员,向消费者介绍产品、促成销售。我们的专柜位于五星电器的四楼,在从三楼到四搂的电梯上,每个顾客都可以清楚看到美菱之前就摆设好的印有“t.o.p变温 领鲜动力”标识的“拱门”,如此摆设,在南京新街口的苏宁的一楼电梯处也有,我觉得这样的摆设,费用不是很多,但是在提高现场的销售气氛和产品的认知度方面却有着很大重用,但是,做工还略显粗糙些。

2:导购员与临时促销员

一种产品和一个企业留给消费者的印象是从终端开始的,除了终端硬件给人的印象外,产品导购员也是企业与消费者之间的纽带,产品销售的“临门一脚”也是由导购员的完成的,所以一只实力强劲的导购员队伍是实现产品销售的重要因素。这次实习过程中,我接触了不少美菱和其他冰箱品牌的导购员,总体感觉是:我们的导购员在对冰箱产品基础知识和各型号的冰箱卖点基本能做到“心中有数”,也非常有亲和力,比如,五星店的两名导购员,在遇到一些难缠的消费者时,也能非常耐心与之“周旋”,促成最终销售;遇到一些年纪比较大的消费者,他们会非常勤快搬出凳子来让消费者坐下来,给人一种亲切和睦的感觉。这两名导购员给我印象最深的是他们的敬业精神,他们会着力不浪费每一位潜在的冰箱消费者,即使顾客离开了我们的专柜走下电梯,也会奋力一搏追下楼去争取拉住客户,实现销售。

但在介绍新产品t.o.p系列冰箱的时候,他们却不能很清楚地为消费者讲解其主要特点和优点,他们的诉求还是在美菱冰箱的节能和高性价比上,可以说,企业的“t.o.p变温 领鲜动力”的产品营销战略与终端导购员的产品说辞上,存在较为严重的脱节现象。

此外,像合肥五星那样的美菱专柜在五一那天的人流量是比较大的,两名正式导购员是无法兼顾到每一位顾客的,遇到一些要求降价和增加礼品的顾客,他们还要一遍遍去请示店长,难免会出现对这位顾客“热情”, “怠慢”别的顾客的现象,有的时候还会出现在一个美菱冰箱专柜之中,出现“空城”,导购员都去请示,只留下等待的顾客和不知所措的临时导购员,我发现一些性子急的消费者在久久得不到回复后,而无奈离去。

作为临时导购员,由于自身销售经验的欠缺和对冰箱专业知识的匮乏,直接导致了他们很难完全担当起导购员的职责,常常出现在消费者提出一个问题过后,他们要么急着打搅正在忙着的导购员,要么就避重就轻敷衍顾客,所以我建议导购主管在加强对临时促销员的培训之外,也应尽量招聘那些有促销经验的临时促销员。

还要一点需要指出的是,在从合肥到南京的七天实习期里,一直有个疑问留在我的心里:就是我们的t.o.p系列冰箱很多都是没有果蔬spa盒的,在合肥还能见到某些型号产品配备了果蔬spa盒,在南京我几乎没有见到,当问起导购员什么是“果蔬spa”时,他们也语焉不详,不能说个所以然出来。这对我们t.o.p系列冰箱的形象不能不说是一个“伤害”。

以上为本人粗略的工作小结,请领导审阅,如有不到之处,请领导不吝指出,以便本人及时改正,从而能更好地工作。

商场导购总结和计划范文第9篇

年前三个季度的工作已经结束了,在全体员工不懈努力与坚持下,基本完成了前三季度的工作任务。具体分以下几方面:

1、提升服务品质。首先我们认为公司的服务品质要上台阶单靠我们服务办的跟踪检查是远远不够的,所以在年初我们就制定了楼层兼职值班经理,由个楼层主任级人员担任,和我们共同配合,对各楼层的员工日常行为规范进行检查,从而在卖场检查方面力量得到加强。

在本年第二季度,服务办带领各商品部开展班组建设。以商品部各区域为单位,具体在顾客投诉,领班交***、导购日常考核方面进行建设,实行卖场互查、部门自查,每周由服务办带队进行二至三次联合查场并根据结果下发查场整改通知单(参加人员由服务办人员、部门领班、主任、楼层值班经理),现场管理逐级负责、分级管理(服务办公司级各商品部部门级班长级店长―员工),加大力度。

部门干部负责本部门的现场管理,有问题时可以及时处理,从员工接受和配合方面更有利于管理效果。建立店长培训制,进行销售跟进。第三季度服务办对全员的服务质量跟踪卡进行了更换,并建立了全员服务管理档案,对全年违纪的员工累计超过6次,我们将暂停员工的上岗资格,进行培训并重新办理入职手续,使全体员工树立危机意识,全面提升服务品质,从而营造最佳服务环境。

截止目前为止累计更换下发服务质量跟踪卡4000余张,在店庆前我们还在员工中推出了我微笑、我引领的服务口号,并组织制作员工微笑服务牌并全员下发,全员佩戴,通过这样的方式使全体员工都微笑面对每一位顾客,为顾客留住国芳百盛的微笑。八月份为了更进一步的提升服务品质,树立员工服务意识,还推出服务明星候选人共44人,起到了以点带面的作用。工作总结

2、顾客投诉接待与处理。在本年度我们多次利用部门例会或沟通会、专题培训等形式对楼层管理人员进行公司退换货规定、投诉处理技巧及精品案例分析培训,重点以规范自身接待形式、规范服务为主要工作目标,做到投诉规范化、接待礼仪规范化、接待程序规范化、处理结果落实规范化、楼层接待及记录规范化,(服务办定期检查,对不规范的管理人员进行处罚),在今年8月份公司安排我对一线领班的投诉技巧进行培训,我精心准备后,带出了顾客投诉处理艺术,并得到基层管理的好评,通过本次培训提高楼层基层管理人员处理投诉能力

。年前三季度服务办全体共接待各类投诉371起完结率(质量类:224例,服务类:9例,综合类:131例,突发事件:7例)在突发事件处理方面,我们与保险公司又续签了投保协议――第三方责任险(保费共3000元,三店同保),只要是在我公司发生的突发事件,均属于保险范围,从而为公司减低了损失。

3、人员管理检查范围全面化、制度化。将二线和一线员工管理纳入同步轨道,进行日常监督和管理。依公司相关规章制度,一视同仁,严格落实,做到公平公正,不厚此薄彼,达到监督检查透明化,管理标准化,杜绝执行标准不一的问题,我们还制定了整改通知单,对发现的问题及时进行整改,从而使部分工作得到很大提升,而且我们还加大力度对干部在岗进行检查,从以前的每天两次增加到四至六次,使各部门管理人员有了自律意识。

在迎宾方面我们要求各楼层管理人员在每天员工进店前,就要站在员工通道迎接员工进店,通过这种方式,管理人员的亲和力得到加强,使各级管理人员与员工之间距离更加接近。

4、卖场五大管,严格查场制度,对楼层提出查场重点。在每日的查场中服务办值班经理做到 “三勤”手勤、腿勤、嘴勤。对发现的问题及时与部门反馈沟通,并下发整改通知单,提出整改期限,并检查跟踪,使发现的各类问题能得到及时解决(但也有部分问题得不到落实,主要以硬件问题为主,我们通过查场通报进行跟进),杜绝一面讲,一面不落实的工作被动局面。

在20XX年前三季度服务办对卖场进行检查,共计发现处理各类员工违纪5823人次,公司平均违纪率%。其中大部分员工都是给予批评教育为主,只有少部分经常违纪的员工给予经济处罚,从而也体现了公司人性化管理,降低了以罚代管的被动局面。

5、值班经理业务技能及专业化水平的提升。我们根据值班经理业务上存在的不足制定了系统的培训计划,定期进行商品知识及专业知识的培训,培训师由我部值班经理自行担任,用我们的弱项通过培训来补我们自己的弱项,比如我们部门有些同志不知道如何开展工作,那我就安排他们来讲“在工作时间如何有效的开展工作”,从而进一步提升了值班经理业务技能及处理顾客投诉水平,进一步完善自我监督、自我管理机制,前三季度度服务办内部共计各类培训近20余次。

6、白银店工作。在具体工作中服务办按照公司统一安排配合,从人员招聘,培训等方面进行,商业服务法规的课程由我主讲,累计20余课时,按时完成培训任务。

其次我们还对服务台人员进行培训,转变服务观念。顾客需要的,就是我们要做的。时刻以顾客的满意度来处理问题,为顾客提供“尽如您意”的服务。对白银店服务办值班经理我们也是严格要求,要求他们必须按照总店的管理水平去管理,虽然现在分店的管理和总店还有差距,但我们有信心把分店的管理抓上去。

7、积极配合公司完成各项工作

从参与者、执行者、策划者到组织者在公司各项大型活动中,处处都有服务办值班经理的身影,对公司提出的各项工作都能及时、全面、保质保量的完成,并取得了一定成效,受到公司领导和人力资源部领导的认可与肯定。总结年前三季度服务办工作,虽然取得了一定的成绩,也受到领导认可。

但是我们的工作提升还是进展较慢,人员的业务素质与值班经理的标准还存在一定的距离,而且部门多数为新进员工,专业素质还相对较低,在处理顾客投诉等方面经验还相对欠缺,在服务品质方面跟发达城市的大型购物中心还存在一定的距离,所有在20XX年第四季度――20XX年一季度我会努力提升我部人员素质,提升工作效率,在兰州率先提倡并实施“特色化服务”,大打特打服务牌,使顾客不但可以享受到国芳百盛的品牌文化,更能享受到国芳百盛的服务文化。

【业务部半年工作总结二】

今年,服装商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作,在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显着成绩,为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。

自XX年开业以来,服装商场时刻以发展为前提,进行了三次大规模的经营布局调整,提升服装品牌结构,合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。

今年,我商场紧紧围绕商厦整体部署及XX年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研,反复推敲升级改造计划与实施细则,学习先进的经营理念,合理利用平效,成果非常明显。特别值得肯定的是,今年的升级改造中,我们采取了经营面积扩大,品牌升级,货位调整,店堂改造,加强管理等一系列强有力的措施,全体员工团结一心,共同努力,取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象,而且销售业绩不断攀升。

回顾xx年的工作,可以概括为以下几大方面:

一、适应市场需求升级改造,整体经营布局调整合理,品牌结构日趋成熟,经营成果喜人。

服装商场全年计划任务4400万,实际完成万元;毛利计划330万,实际完成万元,费用。

今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩,我们采取了如下做法:

1、紧跟商厦各种大规模促销活动,不放过任何销售机会。

根据商厦总体部署,在多次大型促销活动中,我商场都能围绕活动主题,积极配合,以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段,取得了良好的销售业绩和经济效益,最高日销超百万。配合商厦的活动,我们做了大量的准备工作,积极与厂家联系货源,增加适销品种,灵活促销,保底扣点,力保双赢。

2、扩大经营面积,合理利用平效,提升经营品牌。

品牌经营采取抓大放小的原则,调整引进了大小品牌80余个,年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。

升级改造时,冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划,扩大了男装和运动休闲的经营面积,将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼,整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家,引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、花花公子、哈雷纳?金狐狸等知名男装品牌30余家,国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场;并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家,顺利完成了今年升级改造任务,受到了商业同仁及消费者的一致好评。

升级改造后,男装、运动调整扣点,平均增长了2?--3?。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元,为提高销售业绩打下了良好的基矗

为适应商厦整体形象发展的需要,在兼顾本次经营布局调整重点的同时,采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个,并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务,为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基矗

改善不合理的经营布局,利用一切可利用的空间出平效,服饰区进行了小规模的调整,新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜,商场的年利

润增加了14万余元。由于利用空间合理,得到了供应商和顾客的一致好评。

3、管理上精益求精,查找自身管理工作存在的不足,拟定工作细节的补充计划和实施方案。

我们将实际工作中遇到的问题进行讨论,寻求解决方法并予以实施,逐步完善了商场的管理制度。今年升级改造后,商厦为集聚人气举办了多次大规模的促销活动。在工作中我们发现,每天中午和晚上5:00之后是双休日外的销售小高峰。

针对这一情况,我们调整了收银员和导购员的作息时间,将早班下班时间由原来的下午1:30分调整至12:30。要求早班员工12:30分后去吃午饭,杜绝了因吃饭空岗现象。既避免了中午顾客购物交不上款,又因下午着急上班而跑单的现象,又避免了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有不满现象,进而提高销售业绩。

要求柜长各负其责,每天记录本柜组的销售情况,月末进行汇总,计算出柜组本月的销售利润及费用情况,做到心中有数,商场无论需要哪个数据,柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐,个个会管理。

4、全方位培养人才,关心员工生活,增强凝聚力和核心力。

我服装商场现有自营职工86人,厂方员工300余人。一年来,提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度,向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中,获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力,焕发了员工的工作热情和干劲。

⑴、增强员工素质,向管理要效益。

本次升级改造,在不闭店不影响正常营业的情况下,商场领导班子成员们以身作则,不怕脏不怕累,献工献时,事事起到模范带头作用。仅用了40余天,就完成了三层楼的升级改造任务。

从提高自身素质做起,柜长精通导购员和收银员的业务,现在无论是哪个专柜人员短缺,还是大型活动中顾客排队交款,每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时,提高商场的经济效益。

【业务部半年工作总结三】

时间如梭,半年时间已经过去。在这半年里,**的每个销售人员既得到了时间,又失去了时间,每个人的机会均等。现将这半年来业务部的工作情况作一次总结,请详见以下的销售情况销售图表(略)

就数据看,整个公司销售情况已趋于稳定。合同额及收款额逐渐按30在递增,就形式看可喜,但从公司发展要求看还有一定差距。这些问题,它不是简单的合同、回款问题,是由多方面的问题汇集到一起形成的综合性问题。现就这些问题归纳为五个方面进行总结(以下按百分制计算,总分共500分)

一、思想方面:

思想从常人看就是思想问题。我个人非常赞成这样一句话:“思想指挥行动。”人之源就是思想,有什么样的思想,决定你能做什么样的事。它包括:思想觉悟、智慧、思考、希望、精力、理想、心态、激情等等,这些都决定员工在销售工作中的努力程度。按百分计算,业务部人员平均应为85分,差距15分。

二、责任方面:

责任感也体现效率,它包括:

1、工作本职责任;

2、相互协作责任;

3、公司利益责任等。

应该说,每一位业务人员都能较好地完成本职工作,千方百计地提高销售额与回款额,但是在相互协作、相互配合上还不尽如人意。有些同事还不能站在公司整体利益的高度考虑问题。按百分计算,此项应为80分,差距20分。

三、捕捉信息能力:

公司业务部员工的整体素质、能力在户外广告界看起来还不错。但就其信息量来看,有的员工做得还不够好。我经常说,就高速路媒体的销售来讲,我们的员工都可以执行每一个合同,那为什么有的员工合同额很大、很多呢?这就是一个信息捕捉能力的体现,自己不去建立自己的销售圈子,不建立自己的销售人员圈子,对待客户或朋友不愿投入精力、时间。拜访的客户与高速媒体大相径庭,适得其反。

当然,每个销售人员不能一概而论,每个人有每个人的优势,每个人有每个人的特长,那就不能千遍一律,按公式去做事情,这绝对做不好,你只能以你的特长以及独有的方式去完成公司指定的目标,只有这样,才能有成效。比如:一个客户的拜访,不同的人有不同的效果,只要考虑到我有跟客户见面的机会,就能去把握住客户的投放动态。钟飞呢?一次又一次地拜访客户,以诚实、真诚来让客户接受他。

李XX呢?哪怕与客户没见面,她都会每天以信息问候感动客户等等,但结果一样争取到客户的认同,有信任感就具备了合作的基础。接下来就是执行协调能力的问题,通过大家的努力,业务部捕捉信息的能力到目前这个程度已见成效。按百分计算应为85分,差距15分。

四、执行能力

公司业务人员执行能力都很强,是的。但是他们进入一个误区,执行能力不是把一个事情交给你去完成就叫执行能力强,这不是被动执行的时代。因为我们是一个发展中的公司,必须发挥大家的智慧、能力走在别人的面前,在完成应该完成的工作并超质超量地完成工作,才能叫执行能力。这里不再举例,这也是下半年计划里的培训课题。按百分计算应为85分,差距15分。

五、技能技巧

从目前业务人员来看,就成南路媒体销售已不成问题,技能技巧所占的比例不大。在成南路合同中能占到20左右,但员工还需加强学习培训。如公司发展壮大了,业务范畴增大了,这会对公司员工的技能技巧要求很高,我们应作好这方面的准备。公司员工按百分计算,能达到90分,差距10分(只指高速路销售)。

公司业务部的问题,都包含在以上五个问题里,这是大方向。五个问题,总分500分,公司业务部员工得分425分,得分率为85。这就是半年总结的问题,也是(7、8、9)月份相对淡季里,我要和业务人员共同解决的问题。如果五个问题业务人员得分能增加10,我相信全公司合同额,回款额将显着增加。

以上是我作为业务部总经理总结的业务部情况,也是我下半年要立即解决的一些问题。

1、(7、8、9)三月要进行培训,课题程序为:

①思想②责任③信息④执行⑤技能技巧

2、7―10月作好明年的客户计划

商场导购总结和计划范文第10篇

随着家电联盟公司的成立,我从店调回总公司任企划负责人,全盘主抓公司所有门店包括市、FY市的企划工作,倍感责任重大,而同时也非常感谢廖总及公司其他领导的充分信任,给予我新的舞台,但由于前段时间公司对我的工作调整一直不够清晰,我未能明确在公司新的定位,所以有一些彷徨不知所顾,而同时由于领导时间紧工作忙,致使新的企划办公室等事务一直未能得到落实,所以很多时候我主要在和新大地电器办公室工作,未能与领导做到很好的沟通,未能随时听候公司领导的指示,在此向廖总及公司其他领导做深刻的检讨,并保证今后的工作中保持与公司的统一步伐,为家电联盟新的腾飞做自己应尽的贡献。

在此,我对自7月份以来,在担任店副总经理及两店企划总监以及家电联盟公司企划负责人等职务的工作情况,做简要的述职汇报,望廖总及公司各位领导予以批评与指导!

二、工作要点

(一)调研——细致的求证·有效的实践

7月中旬进入店,由于市家电市场的变化以及对消费情况不是非常熟悉,为了更加有效的了解及操作,在我的组织下带领企划部及商场全体员工进行了一系列的调研求证工作。主要有《市消费者顾客调查表》、《新大地电器店客流量统计表》、《市居民社区明细表》等。

《市消费者顾客调查表》旨在调查消费者的消费习惯、对商场促销活动的关注程度、对新大地电器的关注度、对广告媒体的认知度以及促销方式等情况进行一些抽样调查,以便更快、更迅速的开展工作。为企划工作的开展提供第一手资料和工作方向。

《新大地电器店客流量统计表》的调查,在将近一个月的时间内,每天选择特定的时间段对商场顾客流量和本段时间内的成交量进行统计,从而得出一段时间内的成交率,以此来检验商场导购员的导购销售能力,从而找出销量偏低的原因,并于商场导购员进行沟通交流,为商场的员工培训工作提供指导方向。

《市居民社区明细表》,通过商场导购人员以及仓储部门人员提供初步资料,并由企划部通过实地考察,一个一个小区的沟通与交流,在一个星期内基本上完成了对市区20多个高中档居民小区的详细明晰情况,为公司进一步开展小区宣传活动提供了有效直接的先锋作用,而据我了解到,分公司已经有2至3年没有开展过小区活动了。通过后期小区活动开展情况来看,此次调研工作的确起到了举足轻重的作用。

通过以上的各项调查及分析,初步了解了市民的基本消费行为习惯以及对本商场的不同看法,在此基础上组织相关人员针对调研结果所反映出来的问题,我们进行了讨论,并对相关方面做了改善,对长期的工作做了初步的规划。

(二)企划——先锋的效果·幕后的英雄

企划工作跟别的部门最明显的区别就是:一般情况下其他部门都是直接赚钱,而企划部却是花钱的部门,所谓“企划未动,MONEY先行”。所以很多时候企划都是处在一个幕后英雄不尴不尬的地步——企划做的好,就是企业老总的参谋部;做得不好,就是可以被任何人骑在脖子上指手画脚的杂货铺。

同样,出身企划、起身企划、立身企划的我更深知作为一个企划工作人员在企业中的艰难处境。所以在企划工作中,我都能够尽量去带领属下的企划人员,细致的做好企业中的任何一次企划工作,克服诸多“暗抗”等困难,为公司的销售提升与战略发展做到“开路先锋”的作用。

(1)店在8月份至9月份期间企划的主要工作具体体现在以下几个方面:

①促销活动:

自到新大地电器店任职以来,店内的大型促销活动做过两次。一次是8月19日至21日活动主题为“激情八月好礼钜献、超值特价轰动全城”的促销活动;另一次便是10月1日至7日国庆期间的“国庆中秋六喜迎门、豪礼特价7日狂欢”促销活动。

8月中旬一次,投入约7000元广告费用,取得了良好的销售业绩,打破了销量一直停滞在五六万的不良状况,增强和提升了商场所有员工的士气,并有效打击了竞争对手肖记电器和洪城大厦的销售态势,同时销量也达到了100万左右,是同时期内促销活动最成功的一例。为9月份乃至国庆黄金周的销售突围埋下了浓墨重彩的有效伏笔。

国庆期间的促销活动,投入了约1.8万元的广告费用,但是由于促销力度相对来说,跟XJ电器和HC大厦根本是无法比拟,所以在促销力度以及整个商场现场人气方面都略输一筹,同时也因为总公司正处于整合阶段,导致原本的货源计划搁浅,致使了国庆期间的销量有所影响。但是经过全体员工的多方努力和不断的调整促销方式,以及创新性的媒介宣传方式——《市家电导购专刊》,都取得非常好的宣传效果,致使最终的销售结果还是令人比较满意的,180万的销售量超额完成了总公司所下达的销售任务。虽然毛利率不是很高(帐上毛利仅4个多点),但是在同等情况下应该说完成的还算可以,当然还需要进一步的提升毛利为公司创造更多的利润,为不再成为公司的“鸡肋”而努力。

在店任职期间,在总公司领导的信任与大力支持下,我随时与店的企划工作人员沟通交流,指导并协助店企划部开展店企划工作,并协调店与店的相关企划资源,将有限的资源发挥到最大效用,并真正实现两地的企划工作统一规划与管理。因总公司领导在市,所以店企划的具体事宜在此就不具体汇报了。

②卖场布置:

国庆前期为了增强商场内外的活动气氛,克服商场门口面积小,商场内大量空地的弊端,在我的指导下,采用“全景式植入广告宣传”的方法,特意将门口的活动巨幅做成了比以前活动巨幅大2倍的引人注目的横排巨幅。侧门的位置一般情况下很难引起别人的注意,而在以前原公司领导也不重视侧门,但是侧门是肖记电器与青龙商厦到我商场的必经之路,是非常重要的第一终端,于是便用竖向的两块活动喷绘将门的位置更醒目的推到顾客的眼前。侧门围栏上也充分的利用了起来,将活动主题醒目的打上去。这样整个商场的气氛比以前好了很多。

而商场内空地比较多的地方征集厂家广告地贴,不仅弥补了空地,同时也相应的收取了一部分费用,增加了广告费用的收入。以前的商场有很多空白的柱子,有些做了厂家灯箱广告,而有一些则长期闲置,从商业价值方面和美观方面来讲都是一种浪费,于是我指导企划部在商场立柱上做上精美的企业文化喷绘,不仅看起来美观,同时也是我公司企业文化的一个很好的展示场所。同时也增加了企业宣传栏,将员工的一些培训心得和公司相关的指示文件张贴在宣传栏,让以前不美观的一块垃圾墙变成了一个向员工、向顾客展示我公司良好企业文化的有效窗口,此举得到了员工和顾客的一直认同。

经过以上一系列的改进之后,整个商场更加饱满更具备浓厚的企业文化氛围,为员工为顾客营造出良好的工作购物的新空间。

③规范企划工作:

一直以来,我都认为店以前企划部的工作凌乱,没有任何的章法可循,致使的企划工作没有太大的进步。为了进一步规范企划工作和厂家广告媒体的投放,我本着为公司“开源节流”降低公司经营成本的思想,制定了商场厂家广告张贴审批程序表,任何厂家在商场范围内张贴或悬挂喷绘等广告的,都必须按照审批流程操作,由企划部协助财务部统一收取广告费用之后,企划部根据各厂家及现场情况予以统一安排并监督执行,否则一律予以拆除。这对整个商场的整体气氛和整洁度的提升有了很大的促进作用,同时为公司创收增加了一个新的渠道。

关于活动的商场布置和海报撰写等有关商场整体形象等方面的问题都做出了相应的规定,进一步规范商场布局,营造更浓烈的商场商业氛围。

同时我对店、店两地的企划部提出更严格的要求:定期上交工作总结及工作计划,不断的加强个人的学习,不断的加强与商场各部门的沟通与交流,不断的规范企划工作流程,不断的提高企划工作效率。相信一系列的工作必将使新大地电器两地的经营活动超效高速运转。

④小区宣传活动

经过一系列的调研工作之后,9月中旬,以御锦园、雅典世纪花园和文化路步行街为主的市三大高档小区为龙头,开始了以“九月送温情服务社区行”为主题的时间跨度为半个月左右的居民小区活动,虽然因为天气及企划部准备工作不足的原因,小区活动比原计划推迟了10天左右,但总体进行的还算顺利,成功的将公司的企业文化和服务送进了社区,受到了小区居民的一致好评,为提升国庆期间的销量起到了积极的作用。并通过与厂家协商,相应的邀请了部分厂家参与此活动,并收取到一定费用,为公司节省了不必要的开支。

(2)关于家电联盟国庆期间促销活动的几个问题:

由于3大竞争公司几门店的全面整合,我从店被临时调回市组织家电联盟的国庆促销工作。同时也由于负责的是3大公司几个卖场的策划工作,前期与市及市企划部确定的一些应对国庆黄金周激烈竞争的准备工作不幸流产,一切准备工作需从来。严格说来,正式的国庆企划工作是从9月20日左右开始的,我制定的基本工作方向是“统一部署,分开执行”,所有的策划方案根据各门店的不同情况统一规划,由家电联盟公司的领导审核后,企划人员分工执行,各门店依照活动内容操作。在整个活动过程,整个企划部遇到了前所未有的困难,具体表现在以下几个方面:

①人员严重不足:

几个公司企划人员总共6人,其中一半是工作不到3个月的新手,在活动筹备期还常有找不到人的情况,从收集价格到设计DM单再到活动执行,无不出现人手不够,分身乏术的现象。虽然经过我统一的指挥调配、互相参差协作,但是依然出现“捉襟见肘”的局面,各个门店请求协助的电话是一个接一个。

更要命的是针对FY店的企划方案在没有企划部毫不知情的情况下突然改变,以及企划工作相关审批流程的烦琐等等,的确是给这个临时组合起来的企划部带来了很大的困难。在此也希望在今后的企划工作中,公司能够给企划部安排足够的人手,毕竟企划部不仅仅是做做DM单搞搞促销这些事情而已,更多更杂更细的工作需要在公司领导的组织下由企划部去落实完成。

②资金严重不足:

将市5个店分成4大块,其中腾达电器两个店面,苏宁电器、洪客隆电器两个店面,新大地电器一个店面,所有的费用还不到3万元钱,根据我长期统计的家电商场广告费用明晰资料显示,这个数字几乎比往年同期所有的媒体投放费用要少80%。我想这正考验了我在企划方面的理财能力。虽然在各个媒体的搭配上,我做到了互相弥补、张弛有度,但是区区不足3万的费用,要想有一个像模像样的促销活动,的确是比较难。

③上下配合不够,衔接力度缺乏:

整个家电联盟公司上下员工大部分都是恍惚不知所以,根本都不知道事情该从何下手,收集DM特价更是让这个问题“显山露水”了,很多的门店因为本身就带着情绪在做事,所以更是抱着“事不关己漠不关心”看热闹的心态,企划部需要他们提供价格的时候都在玩踢足球,谁也不主动配合。虽然最后是董事会召开会议决定由各业务主管提供。但是最后还是没有拿到企划部需要的东西。

实在是被时间逼的没办法,我只能“假传圣旨”直接通知各门店的相关部门经理提供价格,动员所有企划人员和他们一起奋战3个昼夜先做出初步的DM样稿,再让业务主管审核调整……

最终单子出来了,活动开始了,一个又一个的麻烦又出现,一些部门经理和店长对我们需要他们协助的事情不理不睬,一副无所谓不负责的态度,原本计划好的奖品仓库没准备,用的时候没有,审批礼品销库存时没人签字,还说谁同意搞的活动谁来负责等等。推却应承担的责任……就剩下企划部在干着急了。公司整个工作流程混乱不堪,管理责任制没有条理,部门之间衔接力度十分薄弱,个人工作责任心一塌糊涂。

当然在活动准备以及执行中,也有不少好的地方。包括企划部门各成员间的配合较好、DM单制作的进度快、几乎没有什么错误、出现问题及时传达并予以解决等。

然而令人深省的是,这一切在领导的眼中似乎都不值得一提了,在整个家电联盟国庆表彰大会上,基本上所有的部门都或多或少得到了总公司领导的奖励,而惟独整个企划部没有一点奖励,可能我甚至整个企划部的确是应该好好反省自己的行为,努力反省自己到底哪些地方做得不够到位。或者是否真的如同其他同事所言,企划部始终就是“有事钟无艳,无事夏迎春”这样尴尬的地步。从企业经营管理的角度而言,放开我本人企化划工作人员的身份,倘若真的如此,那企业本身真的是该悲哀了。

(三)业务——企业的核心·显性的命脉

承蒙总公司各位领导的提拔,自06年7月份上任店副总经理以来,根据总公司的要求,我在总公司业务部姚红梅经理的指导与帮助下,逐渐接触公司最重要的核心部门——业务。

在店业务工作方面,我主要从以下几点开展工作:

①厂家业务往来:

签定了多个厂家的年度业务合同,监督商场各品牌的进货,与各厂家业务人员以及部门经理全面沟通,就业务的各项工作极力的配合总公司的各项工作,并与另一位副总经理杨某一起将公司380多万的库存逐渐保持在300万左右的良性库存,这段时间是我最困难的时候,但同时也是我成长最快的时候,我始终记得一位教授跟我说过“不舒服的时候就是成长的时候”。

②开源节流:

店一直是公司的重中之重,我个人认为,店对于总公司而言,是“成也萧何,败也萧何”。那么既然受公司委托承接这个担子,我想任何一个有职业道德和追求成绩的人都想努力的去做好这个分店。企业盈利有两条法则,要不就是增加纯利润,要么就是降低公司成本。在店工作阶段,根据总公司的大盘操作要求,针对收取厂家广告费、电费等方面,我一直都是努力的去争取,并取得了一定的成绩。

并且在我带领下,在企划部林相平经理的执行下,店首次开始收取厂家广告管理费,并予以表格式的规范,不仅规范了公司的卖场形象,而同时也为公司增加了一笔不少的费用。如果说收取厂家的广告费以及电费是总公司开源节流的一个重要战略的话,那么我从企划的角度打开的这个至少在市和市家电行业还没有的口子,就是在这个重要战略的促使下催生的一个新的战术。

③滞销机处理:

店的滞销机情况是不容乐观的,因为毕竟是一个外来企业,很多人与事沟通起来,都是“人心隔着肚皮”,说得到但是做不到,做得到但是落实不到实处。滞销机的处理就是一个明显的表现,在总公司三令五申的督促下,在不同领导的落实下,滞销机到现在还是处理得不是很好,在我处理这些事情的过程中,虽然结合企划的力度处理了一些滞销机,但是对于我而言,现在已经丧失了这样一个证明自己能力的机会。

但是通过与部门经理共同处理这些事情的过程中,我领悟到了管理中一些现实问题或者技巧,那就是:对于部分经理等下属,给他们一个战略,倒不如给他们一个战术来得直接有效。而在企业的管理中,我同样感觉到很多时候都是在描绘一个美好的愿景,但是却没有执行的人没有实现的步骤和能力。

创造力和执行力,对于我们现在这样的企业是非常的必要,尤其是创造力,并非完全是下属们不去努力和用心,只是他们不知道怎么做,不知道怎么做好,不会以SBU的角度(即strategicalbusinessunit,战略事业单位),用主人翁的心态去优化企业各方面的流程。我个人认为,对于新的家电联盟公司而言,最重要的就是流程优化再造。

(四)培训——素质的提高·精神的给养

基于企业发展的持续性,建立良好的人才培训机制,对于任何一种现代企业都是非常重要的。这也是承接上面流程这个话题的延伸。在新大地电器,在公司领导的影响与指导下,企划部一直在做着主导与规范整个公司内部培训的工作。从站在企业之外第三者的角度分析,通观市家电行业的人才情况,新大地电器的培养人才的能力的确是得到了显现,而我也就是其中最普通的一员。

8月至9月,在我的组织及主讲下,在激扬的《飞得更高》、动情的《从头再来》、感人的《相亲相爱的一家人》等歌曲中,店全体员工进行了为期一个月的《新大地电器2006年首届职业经理人研修班》,这是公司成立8年来组织最系统、涉及面最广、时间跨度最长的一次培训,课程内容不仅仅涉及到“如何做好一个优秀员工的学问”、“终端导购营销三十六计”等基本的销售技巧与法则,更是涉及到关于员工“如何规划自己的职业生涯”、“如何把自己激励成超人”等激发员工如何成功的在企业过程中实现自己的人生价值的课程。培训结束后所有员工纷纷表示本次培训是让人震让人重新奋起的一次准MBA式培训,甚至有的员工在培训过程中为企业感动得落泪,而这也是我在工作中效果最明显最成功的一个策划。为国庆黄金周的销售冲刺积累了原始的昂扬士气。

三流的企业靠产品,二流的企业靠营销,一流的企业靠文化。希望我们新的公司能够有浓郁的企业文化来影响整个赣西地区乃至整个江西的民营企业,这样对于每一个企业的员工而言,那将是一笔耀眼的荣光。

(五)管理——成功的开端·企业的灵魂

在店的管理工作中,基于我个人体验所得出的经验,我极力的打造与优化各方面的规范管理,具体表现在以下几个方面:

①管理制度化:

没有规矩,不成方圆。在经过店领导班子的沟通与协商下,由拟的《商场管理暂行条例》、《售后管理制度》、《工作请示汇报制度》、《员工商场及电话礼貌用语》等等纷纷出台,为规划商场的管理提供了一定的依据,和杨军一起把原先乱七八糟的商场打造得井井有条,无论是士气还是商气、人气都有所改善与提升。

②汇报工作书面化:

从我以往在会议中、企业经营中观察得到的结论是:书面化的材料远比漫天漫地的插科打诨来得更有效。开会的过程中很多时候没有明确的主题,东扯一句,西说一通,要处理的问题常常是落得没有时间草草了了的地步,这样不仅仅影响工作效率,同时也腐化员工的进取心。而纸面化的材料通常可以做到条理化、系统化、规范化,并且可以长久保存,有利于企业进行讨论与决策。

在店工作过程中,我制作了《日常工作反馈表》、《日常工作反馈汇总表》,让部门经理更好的明确自己应该做什么事情,时时提醒自己还有什么事情没有完成,而完成的结果都会在我的《日常工作反馈汇总表》中体现出来,每个部门经理办事能力如何、执行情况如何,只要翻开汇总表,全部一目了然。这样让工作更有效率,而部门经理也更乐于接受这样的流程,让整个工作都井然有序。

同时,我让每个部门经理都上交月度工作总结报告,让他们自己去总结自己所做的事情、以及对公司的要求,明确每个人的岗位职责。这样的汇报制度让他们都能够参与企业的管理,开辟广纳良言的通道,更有利于掌握各部门经理的心态。有的部门经理明确表示,这是担任部门经理以来,第一次写这样的工作总结报告,都感觉无论对自己还是对公司都是非常有必要。

三、陈年的往事·崭新的未来

人常说,工作三年一个坎。自年3月进入公司,粗略算来也将近3年时间了。回首往昔,一幕幕关于公司的人和事浮现眼前,经历了公司ZS店、雅天店的开业、家电联盟的成立,同时也经历了ZS店的关闭、以及公司各方面频繁的人事更迭。太多的事情对我有太多的触动,也带给我太多的成长。

有一句老古话叫做“良禽择木而栖,良臣择君而从”。几年来,在廖总以及各位公司领导的关爱与提携下,我从一个普通的企划走到企划主办,又从企划总监走到现在的雅天店副总经理,辛酸与喜悦、委屈与兴奋、泪水与汗水,浇铸了我慢慢成长的过程,而我身上也深深的烙下了新大地电器的品质与印记,在此感谢各位领导的大力支持和长期的培养,这将是我一生中难以忘怀的人生经历和财富。

我是一个不善心计的人,店的整个工作对于我而言,职务不重要(但是仍需感激廖总等公司领导给了我“副总经理”的职务,让我有了更大的平台),工资不重要(廖总曾经答应去店之后适当给我加工资,虽然至今都没有加一分钱,但是我从来没有没领导面前提过一句,因为我也知道公司有困难,我的领导有困难,我知道真正做好了,领导自然会考虑。所以我还是同样抱着感激的心态去面对我的领导,只是我不善于口头表达我对领导的敬意),对我而言,最重要的就是我有了新的平台,有了学习和锻炼的机会,也就足够了,我甘心做好一个绿叶的角色,我只想努力做点事情,提升我自己的人生价值。

在店的几个月的时间里,是我真正“凤凰涅槃,浴火重生”,职场及人生的第二次挑战。虽然有些事情做得没有领导想要的结果,但是我个人对我这段时间的工作成绩还是比较满意的,我感觉到了自己在成长了。

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